Видеовиджет для сайта от Envybox

Помогает легко привлечь больше клиентов на сайт

Подробнее

Неважно, продаете ли вы онлайн, в магазине, напрямую потребителю или B2B — каждому бизнесу в каждой отрасли нужна воронка продаж. Если вы не имеете четкого представления о том, как работает воронка продаж, то самое время узнать об этом, чтобы начать максимально расширять поток заявок. 

Что такое воронка продаж?

Чтобы понять, что такое воронка продаж, сперва нужно рассмотреть путь клиента – процесс, который проходит каждый покупатель, когда он совершает покупку.

Вот как это работает:

На этапе осведомленности потенциальные клиенты благодаря маркетинговым кампаниям или хорошей стратегии SEO узнают о вашем бренде или продукте. Далее следует этап интереса, на котором пользователи ищут больше информации о вашем продукте / бренде и его преимуществах.

Затем они переходят на стадию желания, где, устанавливая связь с пользователями через ваших менеджеров, вы побуждаете в клиентах интерес совершить покупку.

И, наконец, на этапе действия потенциальный клиент, совершает необходимое целевое действие – оставляет контактные данные/покупает продукт/подписывается на email-рассылку и т.д.

Иногда к этой модели воронки добавляется последний и очень важный шаг: удержание. Именно здесь вы проводите работу по стимулированию лояльности к бренду и побуждаете своих клиентов продолжать совершать покупки.

Таким образом, цель воронки продаж – оптимизировать каждый этап продвижения клиента, чтобы удержать как можно больше пользователей до конца воронки и конвертировать их в реальных клиентов.

Статистика: нет воронки – есть потеря больше половины клиентов

По данным Salesforce, целых 68% компаний не определили или не пытались обозначить свою воронку продаж, и тот же опрос показал, что по этой причине 79% потенциальных клиентов никогда не конвертируются в продажи.

Цель создания воронки состоит в том, чтобы наметить путь к конверсии и автоматизировать продажи. Воронка продаж показывает вам, что нужно сделать, чтобы повлиять на потенциальных покупателей на определенном ее этапе. Действие воронки начинается в тот момент, когда пользователи узнают о вашем бренде, и продолжается до покупки продукта.

Допустим, вы видите рекламу новой пары кроссовок в Instagram. Они вас заинтересовали, поэтому вы переходите на сайт и смотрите там подробности о товаре. Теперь вы потенциальный клиент.

На сайте вы проходите тест, просматриваете статьи в блоге, смотрите другие кроссовки, возможно, даже подписываетесь на рассылку по электронной почте – благодаря чему попадаете в воронку продаж.

В конце концов вы получаете электронное письмо со скидкой на понравившиеся вам кроссовки. Вы покупаете их, и может быть, даже какие-нибудь рекомендованные шорты, и с этого момента становитесь лояльным и счастливым покупателем. 

Вот как воронки продаж работают в действии. Это заранее спланированные этапы, через которые компания проводит вас до покупки, которые также включают в себя тактику удержания, чтобы вы были довольны продуктами бренда и рекомендовали их другим.

• Вершина воронки (ToFu): ваша целевая аудитория
• Середина воронки (MoFu): ваши потенциальные клиенты
• Дно воронки (BoFu): новые и существующие клиенты

Отделы продаж или владельцы малого бизнеса могут создавать воронки продаж для одного продукта, целой категории или определенной целевой аудитории. Если у вас не так много ресурсов, вы можете создать воронку для своих лучших товаров. При этом важно иметь в виду, что 87% потребителей предпочитают вести бизнес с компаниями, которые предоставляют ценный контент на всех этапах потребительского пути.

Продажи и маркетинг

Как CRM помогает согласовать два отдела

Подробнее

Этапы воронки продаж: структура AIDA

Структура AIDA, которая обозначает внимание, интерес, желание и действие, представляет собой модель воронки, представляющая мыслительный процесс потребителя на каждом этапе воронки. Многие бренды электронной коммерции применяют эту воронку, потому что она эффективна и проста для понимания.

Этап осведомленности – этап привлечения внимания потенциального клиента, реализованный через рекламу, видео на YouTube, пост в Instagram, рекомендацию друга или любую другую связь с вашим брендом или продуктами.

Квиз-опрос от Envybox с калькулятором

Фишка виджета, которая принесет еще больше целевых клиентов

Подробнее

• Информирование покупателей о товарах и услугах;
• Разработка маркетинговой и информационно-пропагандистской стратегии;
• Создание постов и статей, которые найдут отклик у целевой аудитории.

Ваша цель здесь – убедить потенциального клиента начать взаимодействовать с вашим брендом. Пользователи, находящиеся на вершине вашей воронки, не сразу интересуются информацией о продукте. Они часто случайно сталкиваются с брендами и начинают подробнее о них узнавать.

Контент здесь имеет решающее значение: 95% покупателей выбирают компании, которые предоставляют им достаточное количество контента, что помогает им ориентироваться на каждом этапе процесса покупки.

• Информационные видеоролики;
• Видео TikTok;
• Истории в Instagram, ролики и посты в ленте;
• Реклама в Google Shopping, Instagram или Facebook;
• Подкасты;
• Сотрудничество с известными брендами;
• Публикации блога.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

На стадии заинтересованности потенциальные клиенты сравнивают ваши продукты с другими брендами. 

• Как заинтересовать потенциальных клиентов;
• Создание контент-стратегии, поддерживающей интерес потенциальных клиентов;
• Показ социальных доказательств и отзывов пользования продуктов;
• Упрощение поиска и чтения информации на сайте с помощью текста и видео.

Ваша цель здесь – помочь покупателям принимать обоснованные решения, предлагать помощь и зарекомендовать себя как экспертов в этой области. Контент, который вы создаете здесь, должен быть более подробным. Почему? Потому что вы доказываете, что являетесь лучшим решением для клиентов. К тому же компании, которые поддерживают интерес потенциальных клиентов, увеличивают продажи на 50% при снижении затрат на 33%.

• Интерактивный контент, такой как викторины и квизы-калькуляторы;
• Обучающие видеоролики;
• Чек-листы или электронные книги;
• Тематические исследования клиентов;
• Вебинары или прямые трансляции событий в социальных сетях;
• Страницы сравнения продуктов.

Пользователи уже готовы покупать на этом третьем этапе воронки. При этом они понимают, что у них есть проблема, которую нужно решить, и активно ищут лучшее решение.

Виджеты: что это такое

И для чего их нужно использовать на сайте?

Подробнее

1. Что делает мой продукт желанным?
2. Как я буду отслеживать потенциальных клиентов?
3. Как я могу установить эмоциональную связь с потенциальными клиентами (чат на сайте, электронная почта, SMS, советы и рекомендации)?

Здесь вы продвигаете свои лучшие предложения, будь то бесплатная доставка, коды скидок или бесплатные подарки. Ваша цель – сделать ваши продукты настолько желанными, чтобы потенциальные клиенты не могли от них отказаться.

Заключительный этап воронки продаж – это когда потенциальный клиент решает, покупать ваш продукт или нет. Здесь нужно обратить внимание на расположение ваших призывов к действию на страницах вашего продукта.  Важно упростить для потенциальных клиентов возможность связаться с вами, особенно, если у них возникнут какие-либо сомнения или вопросы.

Независимо от того, занимаетесь ли вы электронной коммерцией или B2B-продажами, построение воронки продаж – тот шаг, который нельзя не сделать. При этом как только покупатель начнет действовать, вам нужно будет сосредоточиться на его удержании (то есть, сделать его счастливым и заинтересованным), чтобы он возвращался к покупке вашего продукта снова и снова.

Интеграция EnvyCRM и Авито

Как эффективно работать с заявками и увеличить продажи

Подробнее

Важные элементы эффективной воронки продаж

Имея эффективный маркетинговый план, вы можете перейти к созданию и оптимизации вашего сайта в пути клиента с учетом интересов ваших пользователей. Сюда относятся целевые страницы, страницы благодарности, страницы товаров и страницы покупок оформления заказа.

Уделите всему этому особое внимание и убедитесь, что каждое слово и элемент сделаны так, чтобы направлять клиентов к лояльности и продаже. Наконец, хороший сайт воронки продаж включает в себя аналитику и A/B-тестирование, особенно на целевых страницах.

К созданию воронки продаж нужно подходить со всей серьезностью и делать это на основе маркетинговой концепции компании, четко представляя целевую аудиторию своего продукта, его сильные стороны, сформулировав УТП. Только в этом случае результат оправдает ваши ожидания.

Знание того, как думают ваши клиенты, как создать целевую страницу и как удерживать клиентов после прохождения воронки продаж, поможет вам не только лучше понимать пользователей, но и поддерживать процветание вашего бизнеса на протяжении всего его пути функционирования в воронке продаж.

Для обеспечения роста конверсии и качественного обслуживания ваших клиентов предлагаем вам оставить заявку по ссылке, и наши эксперты установят виджет на ваш сайт и предоставят 7 дней бесплатного периода!

Зачем нужны лиды в продажах? Тут все просто. Ни один бизнес не способен выжить без потока потенциальных клиентов. А как этого добиться? Правильно: с помощью использования тех или иных рекламных каналов. Человека нужно «дожать», чтобы он совершил покупку. Только в этом случае вы получите прибыль.

Однако завоевать внимание потенциальных клиентов в последнее время становится все сложнее. Они настолько привыкли к рекламе, что все чаще ее просто-напросто игнорируют. Говоря иносказательно, у людей выработался своеобразный иммунитет, и послания в «лоб» просто не работают. Хуже того, реклама в буквальном смысле начинает раздражать тех, кому она адресована. Выход только один – перейти на новый уровень, используя для достижения цели креатив и определенные психологические приемы.

Озвучивание Utm-меток в Обратном звонке на сайте

Как отследить конверсию и увеличить заявки?

Подробнее

Суть лидов и лидогенерации

Под лидогенерацией (lead generation) понимается создание базы потенциальных покупателей или клиентов. Маркетологи собирают контактные данные людей, которые со временем могут перейти из категории интересующихся товаром в группу реальных потребителей. Чтобы донести до них информацию о продукте, задействуются различные каналы, от классической офлайн-рекламы до продвижения в соцсетях.

При этом важно правильно определить целевую аудиторию, включая регион проживания, возраст, пол, семейное положение и другие параметры, чтобы рекламный бюджет расходовался максимально эффективно.

• «Холодные» – их контакты есть у продавца, однако эти люди пока не знают о существовании продукта либо у них не сформировалась потребность в его приобретении.
• «Теплые» – знакомые с продвигаемыми товаром или услугой, но не определившиеся с конкретным поставщиком и находящиеся в стадии выбора одного из представленных на рынке брендов.
• «Горячие» – полностью готовые к заключению договора, совершению покупки, оформлению заказа.

Для определения, к какой именно группе относится потенциальный клиент, используется система оценки (leads coring). Маркетолог в процессе лидогенерации отслеживает наиболее эффективные методы воздействия на людей и выставляет баллы. По сумме набранных очков выясняется, насколько вероятный потребитель близок к моменту покупки. Данные «горячих» лидов направляются менеджерам по продажам, с остальными работа по повышению маркетинговой «температуры» продолжается.

Про лиды в продаже простыми словами

Лиды в продажах имеют свои специфические особенности, обусловленные сферой применения. Например, в интернет-маркетинге под лидами понимается не совсем то же самое, что в продажах.

Допустим, потенциальный клиент внес свои данные в форму на вашем сайте, начал взаимодействие с онлайн-ботом, позвонил на телефон компании или вступил в переписку с вами на странице в социальной сети. Можно ли считать его лидом?

Как увеличить продажи с онлайн-чатом?

Персонализация автоприглашений

Подробнее

С точки зрения маркетолога цель лидогенерации достигнута. Вы получили способ коммуникации с возможным покупателем или клиентом – номер телефона, профиль в социальной сети, email. Это значит, что есть возможность работать с ним дальше, рассказывая о преимуществах продукта, подогревая интерес к нему и постепенно подводя к мысли о необходимости совершения покупки.

Для продавца человек, который всего лишь оставил свои контакты, это еще не лид. Он может как стать очень выгодным покупателем, так и «отвалиться». Это темная лошадка, от которой неизвестно чего ждать. Невозможно спрогнозировать, как поведет себя такой потенциальный потребитель: превратится ли он в постоянного клиента, приносящего компании стабильный доход, или время и деньги, потраченные на работу с ним, будут выброшены впустую.

В продажах качественным лидом считается человек, готовый к заключению договора. Что касается более «холодных» вариантов, то для продавца целесообразнее заняться «дожатием» имеющихся клиентов, чем выискивать новых среди тех, кто пока не заинтересован в приобретении его товара.

Как отличить «пустышку» от стопроцентного попадания? Какой вероятный клиент считается наиболее перспективным, чтобы можно было без сомнений вкладываться в его «подогрев»? Идеальным лидом является человек, не только проявивший интерес к продукции или услугам компании, но и подтвердивший свои намерения повторными действиями, то есть запросивший бесплатную пробную версию или сделавший заявку на презентацию. Это доказывает, что он уже готов совершить покупку, остается только оправдать его ожидания и продемонстрировать все достоинства продукта.

Другими словами, лидом в продажах считается человек, совершивший конкретное целевое действие и тем самым подтвердивший серьезность своих намерений по приобретению продукта.

Управление клиентской базой

Рассказываем, как CRM-система повышает продажи

Подробнее

Лиды в воронке продаж

Привлечение покупателей путем их информирования о достоинствах вашей продукции –необходимое условие высоких продаж, поэтому на генерацию лидов и их трансформацию в реальных клиентов не стоит жалеть времени и денег. Процесс превращения лида в покупателя наглядно представлен воронкой продаж.

Решение о покупке может быть принято на любом этапе, однако и «отвал» потенциальных клиентов происходит на всех стадиях. Чтобы понять, где отмечается наибольшая потеря интереса к продукту, проводят анализ воронки. В результате маркетологи определяют критические этапы, на которых отмечается максимальное «отсеивание» лидов. В зависимости от итогов аналитической работы принимаются меры по исправлению ситуации.

Допустим, по рекламному баннеру на сайт перешли 1000 человек, из них 160 внесли свои данные в форму и запросили обратный звонок. После разговора с менеджером на покупку решились только 8. Вывод очевиден: воронка дает сбой на этапе общения потенциальных покупателей с продавцом.

Высокая конкуренция, насыщенность рынка и доступность информации изменили поведение человека перед покупкой. Уже никто не хватается за первое попавшееся предложение, все ищут сведения об аналогичных товарах и услугах, сравнивают характеристики и цены. Чтобы действовать наверняка, маркетологам приходится изучать путь принятия решения клиентом –CJM (Customer Journey Map).

Видеовиджет для сайта от Envybox

Помогает легко привлечь больше клиентов на сайт

Подробнее

Одним выстрелом убить нескольких зайцев нельзя, для каждого шага разрабатываются специальные маркетинговые и рекламные материалы, потому что потребности в информации различны в зависимости от того, на каком этапе принятия решения находится потенциальный покупатель.

12 эффективных методов привлечения лидов

Есть масса способов привлечь внимание к своему продукту, и каждая компания выбирает наиболее подходящие, исходя из сферы своей деятельности, каналов взаимодействия с аудиторией и других условий. Главное – донести до потребителя информацию о своем товаре или услуге и подтолкнуть к совершению первого шага по воронке продаж.

1. Изучайте интересы целевой аудитории

Найти тех, кто сам находится в поиске вашего продукта, – самый короткий путь к заключению сделки. Чтобы определить, кто больше всех заинтересован в приобретении вашей продукции, проводится анализ целевой аудитории. Это один из наиболее эффективных методов лидогенерации.

2. Используйте несколько форматов контента

Было бы ошибкой считать, что потребители старшего возраста предпочитают исключительно информационные статьи, а молодежь – только видеоролики. Если применять такой ограниченный подход, вы лишите себя определенной части аудитории. Чтобы охватить как можно больше потенциальных покупателей, задействуйте возможности разных форматов: в зависимости от конкретных условий человек выберет более удобный в данный момент.

Онлайн-консультант на сайте

Почему пользователи предпочитают его?

Подробнее

3. Ограничивайте выбор

Слишком большое количество предложений на посадочной странице может привести к отказу пользователя от дальнейшего просмотра и к его уходу с сайта. Если у вас огромный ассортимент товаров или услуг, придумайте, как убедить посетителя перейти в полный каталог, а на лендинге достаточно оставить по одному товару из каждой группы.

4. Применяйте индивидуальный подход

Как превратить лиды в продажи? Эффективность действий по привлечению клиентов значительно возрастает, если вам удастся убедить потенциального клиента, что со своим предложением вы обращаетесь лично к нему. Приемов, позволяющих персонализировать рекламный контент, множество – от кластеризации товарного каталога до создания статей с учетом особенностей конкретной группы целевой аудитории.

5. Будьте понятнее

Не загружайте лендинг избыточными деталями и техническими подробностями. При желании пользователи найдут их на других страницах вашего сайта, зато вы не отпугнете тех, кто любит ясность и простоту.

6. Размещайте отзывы

Мнения реальных клиентов на посадочной странице помогают сомневающимся принять решение о покупке. Людям важно знать, что они будут не первыми, кто приобретет ваш товар или воспользуется услугой.

7. Ремаркетинг

Многие посетители уходят со страницы без покупки. Всегда есть шанс вернуть такого лида и довести его до этапа заключения сделки. Для этого используются письма-напоминания, индивидуальные предложения и другие приемы ремаркетинга.

Виджеты: что это такое

И для чего их нужно использовать на сайте?

Подробнее

8. Предоставляйте бесплатные услуги

В любой сфере деятельности найдется разовая услуга, которую можно использовать для привлечения лидов, не нанеся серьезного ущерба компании. Смысл такого предложения – в возможности познакомить потенциального клиента с уровнем обслуживания, качеством продуктов и т. д. После этого ему гораздо легче принять решение о заключении сделки. Бесплатные разовые услуги широко применяются в юридической, косметологической, медицинской сферах, а также при продаже программных продуктов (демо-версия).

9. Не жалейте бонусов

Посетители крупных интернет-магазинов в течение первых же минут пребывания на сайте получают предложения о скидке на первую покупку при согласии получать информацию на email. Подобные лид-магниты делают воронку продаж значительно более эффективной. Другие сферы бизнеса тоже применяют эту маркетинговую технику, предоставляя возможность новым клиентам приобрести товар по сниженной цене или получить бесплатную услугу.

Этот метод оправдан в отраслях, нацеленных на неоднократное возвращение покупателя. Для компаний, работающих в этих сегментах, бонусы являются эффективным методом увеличить аудиторию и тем самым обеспечить себе конкурентное преимущество.

10. Рассказывайте о своих преимуществах доступным языком

Некоторые продавцы считают, что обилие терминов и сложных оборотов повышает привлекательность их предложения, однако так они отсекают возможных покупателей, слабо разбирающихся в теме.

11. Ищите нестандартные решения

Поток информации, льющийся на ваших возможных клиентов со всех сторон, непрерывен и огромен. Со временем он превращается в шквал однотипных образов фраз, которые мы пропускаем мимо ушей. Чтобы зацепить потенциального клиента, приходится изобретать новые незаезженные приемы.

Попробуйте вспомнить, какие находки маркетологов заставили вас обратить внимание на продвигаемые товар или услугу. Возможно, вас привлек необычный тон обращения или юмористическое решение, использование в звуковом оформлении ролика свежего хита, необычное сочетание цветов. Любое отклонение от шаблона повышает ваши шансы на успех и позволяет надеяться на привлечение большого числа лидов с их дальнейшей трансформацией в лояльных клиентов. Не бойтесь экспериментов, тестируйте самые необычные идеи. Возможно, какая-то из них станет настоящей фишкой вашей компании.

12. Не взваливайте все обязанности на одного сотрудника

Откажитесь от мысли, что все каналы лидогенерации сможет контролировать один менеджер. Офлайн-реклама, email-рассылка, таргетинг, рекламные кампании в Яндекс.Директ, сайт – это неподъемная ноша для одного специалиста, каким бы опытным профессионалом он ни был. Для каждого канала нужен свой человек, только так вы сможете рассчитывать на эффективность применяемых методов привлечения лидов.

Автоматическое распределение лидов в EnvyCRM

Закрывайте на 30% больше продаж

Подробнее

Конечно, в небольших компаниях может попросту не хватать средств на содержание нескольких специалистов такого профиля. В таком случае лучше сэкономить на количестве задействованных каналов. Определите, какой из них приводит к вам больше всего потенциальных клиентов, и сосредоточьтесь на нем. Когда финансовая ситуация изменится к лучшему, вы сможете добавлять новые методы лидогенерации.

И не забывайте регулярно тестировать уже используемые способы привлечения новых покупателей и те, которые кажутся вам перспективными. Убедиться, что они окажутся успешными или провальными для вашей ниши, можно только опытным путем.

5 популярных виджетов для лидогенерации

Стремясь подтолкнуть пользователя к совершению целевого действия (приобретению товара или заказа услуги), владельцы сайта тщательно продумывают его структуру, работают над дизайном, оптимизируют контент – словом, делают все, чтобы посетитель страницы не испытывал затруднений с поиском необходимой информации и с оформлением покупки. Сделать этот процесс еще проще и удобнее помогают виджеты, рассчитанные на помощь потенциальному клиенту. У собственника ресурса не возникнет никаких проблем с регистрацией и настройкой таких программ: спустя десять минут после установки их можно использовать для улучшения показателей конверсии своего сайта. Поговорим о наиболее популярных виджетах, позволяющих повысить продажи и генерацию лидов.

1. Обратный звонок с сайта

   Эффективность этого виджета доказана опытом многих компаний, представители которых в один голос отмечают его востребованность у пользователей. Объясняется популярность обратного звонка просто: люди охотно пользуются возможностью не набирать номер продавца самим, они предпочитают отвечать на входящие звонки менеджеров и задавать интересующие их вопросы о товаре, услуге, способах оплаты, доставке и гарантии.

   Принцип работы виджета обратного звонка заключается в том, что посетитель сайта вводит номер своего телефона в специальную форму. Менеджер компании получает входящий вызов, и в этот же момент происходит его соединение с потенциальным клиентом. Меньше минуты уходит на то, чтобы установить связь между продавцом и покупателем.

2. Всплывающее окно (Pop Up)

   Этот виджет возникает на экране поверх страницы веб-ресурса после совершения пользователем того или иного действия, заданного при настройке. Допустим, человек ознакомился с вашими товарами, но не принял решение о покупке и нажал на крестик, собираясь уйти с сайта. Вместо закрытия страницы появляется окно с уникальным предложением, основанным на интересах конкретного посетителя.

   Содержание PopUp может быть разным – от информации об акции и бонусах до просьбы оставить контакты в обмен на скидку при следующем заказе. Продавец при этом решает проблему сбора данных о покупателях, чтобы впоследствии использовать номер телефона или email для направления новых предложений.

   Использовать Pop Up необходимо аккуратно, не раздражая пользователей чрезмерной назойливостью. Регулярное А/Б-тестирование, а также периодическое измерение показателей конверсии помогут вовремя внести коррективы с целью устранения негативных результатов применения всплывающих окон.

3. Подсказки на сайте

   При первом посещении вашего сайта люди не несколько секунд определяют, достоин ли он их внимания. При малейших затруднениях с ориентированием в разделах ресурсах и поиском необходимой информации они покидают ресурс в поисках более дружелюбного интерфейса и доступного контента.

   

   Автоматизация сайта

   Улучшаем сервис для пользователей, сэкономив на административных расходах

   Подробнее

   Снизить долю отказов помогают подсказки, при помощи которых вы направляете пользователей, улучшаете навигацию, вовремя подсказываете, где найти нужные сведения – о товаре, услуге, доставке, способах оплаты и т. д.

4. Мультилендинг

   Люди ценят индивидуальный подход и чутко реагируют на обращение лично к ним. Мультилендинг, или динамический контент, предоставляет уникальную возможность менять элементы страницы сайта в зависимости от запроса конкретного посетителя.

   Например, компания, производящая и реализующая пляжную обувь, значительно повысит конверсию, если будет предлагать посетителю сайта не весь ассортимент своей продукции, а только ту, что максимально соответствует его потребностям. Если человек ищет обувь для кораллов, именно ее он должен увидеть, переходя на ресурс. Заставлять его просматривать огромный каталог сланцев, сабо и тапочек – значит почти наверняка потерять потенциального покупателя. Выигрывает тот, кто предлагает точное решение исходя из потребности пользователя.

5. Онлайн-консультант

   Этот виджет можно встретить на многих продающих ресурсах. Спустя несколько секунд после захода на сайт посетителю предлагают задать свои вопросы онлайн-консультанту. Компания убивает двух зайцев: помогает потенциальному клиенту разобраться в особенностях продукта и снижает нагрузку на сотрудников колл-центра и техподдержки.

   Как правило, в правом нижнем углу экрана появляется форма, в которой первым к пользователю обращается робот. В зависимости от сложности вопроса человеку либо дается готовый ответ, либо к беседе подключается менеджер. При очень высоком трафике использование чат-ботов помогает разгрузить реальных консультантов.

Расчет стоимости лида

В очередной маркетинговой кампании вы задействовали несколько каналов: социальные сети, контекстную рекламу и объявления на партнерских сайтах. По ее окончании количество клиентов увеличилось, но вы не знаете, какой канал был наиболее успешным. Чтобы понять, какие способы привлечения новых покупателей использовать в дальнейшем, необходимо разобраться, где затраты на рекламу полностью окупились и принесли прибыль, а где деньги были потрачены впустую.

При анализе эффективности рекламы используется такой показатель, как расходы на каждого нового клиента. В эту группу можно включать не только тех, кто уже приобрел товар или заказал услугу, но и тех, кто проявил интерес к продукту, оставил свои контакты или подписался на рассылку.

Для чего определяют цену лида? От нее напрямую зависит CAC (customer acquisition cost), то есть стоимость состоявшегося клиента, совершившего покупку. Информация о том, во что обошелся компании каждый привлеченный покупатель, необходима для отбора наиболее выгодных способов лидогенерации. Итак, расчет стоимости лида помогает:

• Узнать цену каждого нового клиента

  Принятие решения о покупке может занять продолжительное время, особенно если речь идет о дорогих продуктах – недвижимости, автомобилях, турпутевках и т. д. В силах продавца подтолкнуть человека к приобретению товара путем направления ему писем, рассказывающих о преимуществах своего предложения. Деньги, потраченные на рекламу, с которой пользователь попал на сайт компании, тоже включаются в затраты на привлечение клиента.

  

  Всплывающее окно с ловцом лидов на выходе

  Виджет Генератор клиентов от Envybox

  Подробнее

  Не стоит путать CPL и CAC.CPL представляет собой расходы на каждое действие лида – регистрацию, заказ обратного звонка, согласие на рассылку. CAC – стоимость реального клиента, заключившего сделку.

• Выявлять наиболее выгодные каналы привлечения

  Покупательская способность лидов, пришедших с разных каналов, может серьезно отличаться. Допустим, вы заплатили 20 тыс. руб. за продвижение в соцсетях и 30 тыс. руб. – за контекстную рекламу. С обоих каналов пришло по 15 клиентов, при этом пользователи социальных сетей совершили покупок в среднем на 8 тыс. руб., а пришедшие с контекста – на 12 тыс. руб. Это значит, что каждый клиент из первой группы принес примерно 6,7 тыс. руб. прибыли, а из второй – 10 тыс. руб.

  Вывод очевиден: более дорогая контекстная реклама обеспечила выгодные лиды. Значит, в следующий раз на этот канал можно выделить больше средств.

• Корректировать цену продукта

  Конечная стоимость продукта включает в себя все расходы – производственные, на логистику, сертификацию, продвижение и т. д. Зная, какие способы лидогенерации наиболее эффективны для вашего сегмента рынка, вы можете сократить рекламный бюджет, оставив только самые выгодные, а сэкономленные средства потратить на модернизацию производства.

  Когда рассчет стоимости лида не производится, у собственника бизнеса возникает уверенность в том, что необходимо увеличить расходы на продвижение, что не может не влиять на конечную стоимость продукта. В итоге товар или услуга проигрывают предложениям конкурентов, продажи падают, а компания терпит убытки.

CRM-система для интернет-магазина

Для лучшего обслуживания клиентов в 2022 году

Подробнее

2 метода расчета стоимости лида

Зная свои точные финансовые показатели, на основании формул можно определить, во сколько вам обходится каждый лид. Маркетологи применяют два способа – прогнозный, по марже и фактический, по рекламному бюджету. Расчет стоимости лида будет достоверным, если в компании налажен доскональный учет всех целевых действий потенциальных клиентов. Ни одно нажатие на кнопку, ни один звонок не должен быть упущен.

1. По марже

   Допустим, средний чек ваших покупателей – 5 тыс. руб., а себестоимость товаров в нем – 3 тыс. руб. Ваша маржа – 2 тысячи. Предположим, что из этих денег вы тратите на привлечение лида половину – 1 тысячу.

   Смотрим, какова конверсия. Если из 100 потенциальных клиентов до совершения покупки доходит 10, то конверсия – 10 %. Значит, на привлечение каждого лида потрачено 100 рублей.

   Обратите внимание, что если расходы на лида достигают маржи, ваша стратегия убыточна, поскольку далеко не каждый из проявивших интерес к продукту становится реальным покупателем.

2. По проведенной кампании

   Затраты на рекламную кампанию составили 20 тыс. руб., удалось привлечь 200 лидов, следовательно, стоимость каждого – 200 рублей. В зависимости от канала она может отличаться, поэтому важно отследить, во сколько обошелся лид из соцсетей, Яндекса и Google. Каналы, приводящие мало потенциальных клиентов по высокой цене, необходимо отсекать, отдавая предпочтение более выгодным способам лидогенерации.

Онлайн-чат: обзор функций для успешных продаж в 2023 году

Почему Онлайн-чат необходим Вашему бизнесу?

Подробнее

Стоимость привлечения лида зависит и от среднего чека. Чем выше цена продукта, тем сильнее вы заинтересованы в платежеспособных клиентах и должны быть готовы к соответствующим расходам на рекламу. Кроме того, важна пожизненная ценность покупателя. Рассчитывая стоимость лида, принимайте во внимание повторные заказы клиента. Если покупатели возвращаются к вам снова и снова, на привлечение можно потратить больше, расходы окупятся за счет следующих приобретений этого же покупателя.

2 верных способа снизить стоимость лида

На первый взгляд, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, надо увеличивать рекламный бюджет. На самом деле можно пойти и другим путем: вызывать интерес к продукту у большего числа людей, тратя на продвижение столько же, а то и меньше.

Максимальная генерация клиентов

С виджетом Обратный звонок от Энвибокс

Подробнее

Анализ итогов проведенных маркетинговых мероприятий позволит выявить слабые места кампании, в которые можно и нужно внести коррективы. Чаще всего к снижению стоимости лида приводит редактирование следующих элементов:

• заголовки объявлений;
• тексты объявлений;
• призывы к действию;
• креативы.

Контекстная реклама может стать более эффективной, если в дополнение к перечисленному выше внести некоторые изменения:

• подкорректировать быстрые ссылки;
• добавить уточнения;
• почистить площадки в РСЯ и КМС;
• задействовать новые форматы объявлений.

Используя возможности всех систем аналитики, как внутренних, так и внешних, вы можете получить ответ на главный вопрос: какие каналы дают вам дешевых и качественных лидов, а на каких затраты не оправдывают себя. Определение эффективных методов лидогенерации, приводящих к вам максимальный трафик по выгодной цене, позволит грамотно перераспределить рекламный бюджет.

Российская CRM-система

CRM от Envybox: обзор возможностей для бизнеса

Подробнее

Другой путь снизить конечную стоимость лида – выстраивать работу с потенциальными и существующими клиентами в расчете на долгосрочную перспективу. Допустим, вы потратили на привлечение 200 руб., лид приобрел у вас товары на 1000 руб., но что мешает вам продавать ему снова и снова?

Даже если речь идет о сегментах бизнеса, где сложно заключить несколько сделок с одним и тем же клиентом (недвижимость, торговля автомобилями и т. д.), всегда есть возможность заполучить новых лидов через существующего клиента. Для этого необходимы:

• рекомендации, которые покупатель даст своим друзьям и знакомым;
• положительный отзыв о вашей компании в соцсетях и на сайте;
• дальнейшее коммуницирование с клиентом – направление ему сообщений с поздравлениями, интересными предложениями, полезной информацией.

Поддерживать связь с покупателем можно несколькими способами:

Рассылка по email. Не будьте слишком назойливыми, чтобы не попасть в категорию спама. Одно письмо в две недели – достаточная частота, которая не позволит человеку забыть о вашей компании и не превратит вас в надоедливых продавцов. Поддерживайте интерес к себе, направляя по-настоящему интересный контент. Если клиент обратится к вам хотя бы еще раз, стоимость лида упадет вдвое, и будет уменьшаться с каждой допродажей ему или пришедшим по его рекомендации.

Как CRM помогает в работе: преимущества, которые невозможно оспорить

Повышаем продуктивность компании

Подробнее

СМС-сообщения. Действенный способ напоминать о своей компании в связи с новыми акциями, скидками, в преддверии праздников, дня рождения клиента и так далее. Периодичность не должна превышать 1–2 раз в месяц.

Информирование в мессенджерах. Функционал этих приложений позволяет направлять в сжатом виде полезную информацию, связанную с вашей продукцией или услугами. Это могут быть рекомендации по использованию, экскурсы в историю компании, интересные истории от других покупателей о необычном применении продукта и т. д.

Работа с лидами в CRM-системе

CRM-система предоставляет уникальную возможность отслеживать весь процесс превращения лида в реального покупателя. Сотрудники отделов продаж подтверждают удобство и эффективность этих программ с точки зрения контролирования всех этапов трансформации лидов в лояльных клиентов.

О достоинствах CRM можно рассказывать очень долго, и все они применимы к работе с потенциальными и реальными покупателями. Главное преимущество этой системы – хранение всех данных о взаимодействии с клиентами одном месте. В CRM в любой момент можно посмотреть:

• электронные письма;
• результаты переговоров;
• специальные предложения для лидов;
• совершенные и несовершенные звонки;
• запросы.

Доступ к CRM имеют многие сотрудники компании, поэтому для них не составит труда увидеть результаты работы смежных отделов и синхронизировать деятельность.

Внедрение CRM — выбор, установка и использование

Внедрение CRM — выбор, установка и использование

Подробнее

4 совета по работе с лидами в 2020 году

Сегодня привлекать качественные лиды становится все сложнее. Для видимых результатов необходим системный подход, при котором весь путь конверсии из лида в продажу должен находиться под пристальным вниманием маркетолога. Отметим наиболее важные особенности лидогенерации в 2020 году:

1. Регулярно занимайтесь аналитикой. Вы должны знать, какие каналы привели к вам качественных потенциальных клиентов, на каких этапах происходит отвал лидов, чтобы отсечь проблемные способы привлечение и оставить самые эффективные, тем самым понизив стоимость лида.
2. Задействуйте соцсети. Не забывайте о кнопках социальных сетей. Не ограничивайтесь двумя-тремя самыми популярными площадками, расширяйте аудиторию за счет подписчиков менее известных платформ.
3. Применяйте азы поведенческого маркетинга. Одни и те же приемы по-разному действуют на разные группы пользователей. Пробуйте новые варианты для отдельных сегментов аудитории, сравнивайте полученные результаты.
4. Используйте геймификацию. Формы подписки – благодатное поле для включения игровых элементов. Это реальный шанс не только привлечь больше лидов, но и собрать о них дополнительные сведения.

Специфика лидогенерации в 2020 году связана с тем, что многие пользователи стали менее восприимчивыми к рекламе. Люди научились распознавать даже замаскированные под обычные посты материалы в лентах соцсетей, и поэтому убедить их оставить свои контакты становится все сложнее. Именно поэтому на первый план выходит системный подход, позволяющий объединять, скорректировать и начать эффективно использовать различные приемы привлечения новых клиентов.

Формулу конверсии продаж необходимо знать, чтобы сделать бизнес более эффективным. Конечно, это не волшебная кнопка, нажав на которую все станет идеальным. Конверсия – это показатель того, насколько имеющиеся процессы в компании адекватны для работы с клиентами. Соответственно, если что-то сбоит, это нужно исправлять.

Однако необходимо учитывать и то, что не существует хорошего и правильного показателя конверсии – в каждой сфере он свой. В нашей статье мы расскажем, как выглядит формула конверсии продаж, что на практике она дает и как можно увеличить полученное значение.

Как построить воронку продаж

Которая будет приносить постоянную прибыль

Подробнее

Определения, связанные с формулой конверсии продаж

В маркетинге существует такой термин как «лид». Лидом является потенциальный клиент компании, который имеет интерес к ее продуктам и услугам, для контакта с представителями фирмы он использует разные каналы связи (звонки, личные встречи, электронная почта и проч.). В этой статье данное понятие особенно удобно использовать, так как оно обобщает клиентский поток и нет необходимости разделять его на покупателей магазина, тех, кто звонит в офис или общается с менеджером интернет-площадки и т.п.

Любой потенциальный клиент либо становится реальным, либо теряется, уходит к конкурентам. Для того чтобы сценарий развивался по первому варианту, клиента необходимо провести через несколько этапов.

Когда все этапы пройдены – а в каждой сфере бизнеса они могут быть разными – и с клиентом заключена сделка, мы можем наблюдать конверсию. Она наглядно демонстрирует, как потенциальные клиенты становятся реальными. Мы видим, как человек сначала приходит в компанию, общается с менеджером, а потом покупает что-то, если его утроили все условия и вводные.

Если точнее, то конверсия продаж — это соотношение реальных покупателей, которые что-то приобрели, и всех потенциальных клиентов компании, которые намеревались что-то купить.

Показатель конверсии продаж выражается в процентах и считается за определенный временной промежуток. Для совершения расчета нужна формула конверсии продаж.

Как правило, конверсию обозначают следующим образом: CV, convertion rate, CTR, close rate. Есть несколько видов конверсии, но мы поговорим о трех основных – их должен знать каждый человек, занимающийся бизнесом и стремящийся к успешной реализации своего продукта.

• Конверсия в рекламе. Показывает, насколько успешны ее показы, то есть каков процент звонков или, к примеру, переходов на сайт компании после просмотра рекламного сообщения.
• Конверсия в офлайне. Демонстрирует какое количество посетителей торговой точки сделало покупку.
• Конверсия на сайте. Это показатель соотношения количества людей, которые совершили какое-то нужное компании действие на сайте, к общему числу его посетителей.

Соответственно конверсий может быть несколько – все зависит от того, как работает фирма, есть ли у нее интернет-магазин, какое количество торговых точек она имеет, какой продукт реализует, в каком регионе и т.п. По каждому направлению конверсия должна рассчитываться отдельно, это даст более полную и ясную картину происходящего и поможет скорректировать действия в случае необходимости. Однако для начала важно научиться считать какие-то основные моменты и только потом проводить более глубокий анализ.

Кроме того, конверсия – это часть воронки продаж. А это в свою очередь один из основных терминов в бизнесе.

Продажи и маркетинг

Как CRM помогает согласовать два отдела

Подробнее

Формула конверсии продаж

Каким бы бизнесом вы ни занимались, если он завязан на торговле, его эффективность должна оцениваться в том числе с помощью формулы конверсии продаж. Если у вас интернет-магазин, вы будете рассматривать уровень конверсии как отношение покупателей к общему числу посетителей сайта. Есть схожесть с воронкой продаж.

Например, за неделю интернет-площадку посетило 100 человек, из них только 15 сделали заказ. Значит конверсия составила 15 %.

В ней:

S – количество продаж за определенный период времени;

K – общее количество клиентов за определенный период времени.

15*100/100=15 %

В разных сферах бизнеса конверсия может значительно отличаться. Если где-то 15 % — это хороший показатель, то для другой отрасли это будет катастрофой (к примеру, в ритейле). Магазин продуктов в среднем имеет конверсию от 75 до 90 %. То есть важно, что именно вы продаете, какова покупательская способность людей в данный момент, насколько выгодно ваше предложение и т.д.

Для того чтобы повысить эффективность работы, необходимо использовать различные маркетинговые и другие инструменты. Но желательно делать это поочередно, чтобы была возможность оценить результат. Как правило, улучшение качества обслуживания и другие действия положительно сказываются на конверсии.

Важно анализировать ситуацию и сравнивать результаты различных действий и предпринятых мер в определенный промежуток времени. К примеру, в ряде отраслей огромное значение имеет фактор сезонности (продажа грилей, установка окон): летом конверсия будет гораздо выше зимней.

Значение конверсии, которое считается приемлемым

Необходимо не просто провести расчеты по формуле, но и проанализировать, насколько приемлемым для вашего бизнеса является этот показатель. Как говорилось выше, у каждого своя планка. Однако имеет смысл ориентироваться на какие-то усредненные показатели того сегмента бизнеса, в котором ведется работа.

Онлайн-чат: обзор функций для успешных продаж в 2023 году

Почему Онлайн-чат необходим Вашему бизнесу?

Подробнее

На что следует обращать внимание:

1. средняя конверсия по продукту в компании, от чего она зависит;
2. средняя конверсия в отрасли по аналогичным продуктам и услугам (если имеются данные об этом), это позволяет отслеживать собственную динамику на фоне конкурентов;
3. для начала можно ориентироваться на конверсию в 10 % (это средний показатель, некая норма), но в ходе работы эту цифру скорее всего нужно будет корректировать.

Посмотрим, какова средняя конверсия в разных сегментах бизнеса:

• сайты на туристическую, юридическую тематику – 3-4 %;
• интернет-магазины бытовой техники, электротоваров – не более 5-7 % (в продаже подобных дорогостоящих изделий редко встречается высокая конверсия, так как люди долго присматриваются, выбирают, раздумывают);
• сайты заказа такси или доставки пиццы – до 25-30% (скорость оказания услуги, ее низкая стоимость);
• обычный магазин продуктов – в пределах 90-95% (люди если заходят, то всегда что-то покупают).

При этом нужно понимать, что на уровень успешности бизнеса влияет не только конверсия продаж. Формула расчета ведь учитывает исключительно тех клиентов, которые пришли на сайт/в магазин. А их может быть как много, так и очень мало. Кроме того, конверсия бывает низкой, но при этом бизнес идет в гору, потому что объем продаж большой, дело грамотно организовано, издержки низкие, налоги оптимизированы, осуществляется разумная экономия.

Приведем пример. В компании «А» уровень конверсии равен всего 2 %: на 5000 посетителей 100 покупок. В компании «В» иная ситуация: пришло 800 потенциальных клиентов, из которых что-то приобрели 48 человек. Продажи ниже, зато конверсия – 6 %.

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

3 дальнейших шага

Итак, каждый этап воронки продаж можно просчитать с точки зрения конверсии. Как можно использовать эти данные?

1. Исправить слабые точки продаж

   Если вам известна конверсия продаж, есть шанс внести коррективы в работу, чтобы повысить ее эффективность. Так, можно понять, на каком этапе взаимодействия с менеджером клиент уходит, и проработать этот момент.

2. Измерить эффективность нововведений

   Когда есть данные о работе компании на всех этапах ее работы, гораздо проще проанализировать эффективность использования нововведений, новых маркетинговых инструментов и т.п. Если эти методы сработали, то повысится конверсия воронки продаж, формула это покажет.

3. Спрогнозировать затраты

   Если вы хотите увеличить продажи, нужно приложить определенные усилия. Допустим, ваша компания продала 5 единиц товара, обзвонив 50 клиентов, но нужно выйти на цифру 25. Просчитав конверсию, вы определили, что для этого нужно пообщаться уже не с 50 клиентами, как раньше, а с 250. Один из вариантов развития событий – нанять еще менеджеров, которые будут работать над новой задачей (предположим, всего будет 5 сотрудников, в плане каждого из которых 50 звонков).

Пути увеличения конверсии продаж

Владельцы бизнеса как правило стремятся к увеличению конверсии и к росту продаж. Очевидно, от этого зависит прибыль и успех всего дела.

Тщательно проанализировав все данные по работе компании, можно выяснить, где не справляются менеджеры или где провисает ее стратегия. Расчет конверсии дает возможность понять, на каком этапе сделки теряется клиент, и внести коррективы в работу.

Любая продажа в основном делится на несколько этапов:

• подготовительный этап (обустройство рабочего места);
• установление контакта (приветствие);
• выявление потребностей (с помощью специальных вопросов);
• презентация товара или услуги (согласно выявленным потребностям);
• отработка возражений;
• продажа дополнительных продуктов (допустим, принтер можно реализовать вместе с картриджем);
• завершение сделки (оформление товара или услуги).

В принципе клиента можно потерять на любом из этих этапов. Однако понимая, какой именно из них самый проблемный, руководитель имеет возможность приложить точечные усилия для исправления ошибок.

Виджеты: что это такое

И для чего их нужно использовать на сайте?

Подробнее

Все это классические, годами отработанные схемы повышения продаж, с помощью которых можно большее количество потенциальных клиентов превратить в реальных, то есть увеличить конверсию.

Цифры конверсии воронки продаж показывают, насколько она эффективна на каждом этапе. Для начала давайте сразу определим, что воронка продаж не есть сам процесс продажи, она гораздо больше. По сути, она представляет собой полный спектр действий по превращению холодного лида в покупателя – от первого касания до закрытия в сделку.

Однако рассчитывая, какой должна быть идеальная конверсия воронки продаж, мы не можем не коснуться самой воронки, а именно ее уровней, ошибок при ее построении и успешных примеров. И давайте уже разберемся, когда и как часто нужно отслеживать цифры конверсии воронки продаж.

Зачем рассчитывать конверсию воронки продаж

Путь от момента, когда клиент увидел рекламу продукта и до совершения покупки может быть очень непредсказуемым. Если вы не хотите потерять потенциального покупателя, следует правильно построить воронку продаж. Задача максимум, чтобы она не завершалась после первой покупки, а переходила во вторичную воронку и т.д. Здесь нам нужно научиться считать вернувшихся клиентов.

К примеру, из десяти покупателей, оплативших первую покупку, четыре вернулись и через некоторое время сделали еще один заказ. Так формируется воронка повторных продаж.

Один из вопросов, на который владельцы бизнеса смогут дать хотя бы приблизительный ответ, — количество денежных средств, вложенных в рекламу. Остальное оказывается неизвестным. Проще говоря, они не владеют точными данными о том, сколько тратится и зарабатывается с одного клиента.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

То же самое можно сказать и том, какое количество финансов необходимо вкладывать в воронку продаж, чтобы она стала приносить прибыль. Чаще всего незнание приводит к разорению и банкротству.

Настоятельно рекомендуем принять неоспоримый факт, что ваша воронка уже существует (при условии, что вы продаете некий продукт). Вторым шагом станет работа над максимальным увеличением конверсии с продаж.

Каждый бизнесмен стремится к 100%-ой конверсии воронки. Безусловно, таких результатов почти невозможно добиться. Разберемся, какие показатели конверсии считаются хорошими.

К сожалению, точного ответа здесь нет. Показатель конверсии воронки продаж может быть любым. Само понятие конверсии не является конкретным индикатором успеха сайта, а скорее иллюзорным. Если у одного владельца бизнеса тексты приносят до 10% конверсии, а у второго — всего 5%, означает ли это, что сайт первого предпринимателя в два раза лучше второго?

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

Абсолютно нет! Необходимо вычислить, какую прибыль получает бизнес с каждого клиента сайта. Например, у первого услуга стоит 650 рублей, то при конверсии в 10% он зарабатывает всего 65 рублей/клиент. У второго предпринимателя услуга стоит 3500 рублей, значит с его конверсией он получит 175 рублей/клиент.

Таким образом, воронка продаж второго более успешная даже при низкой конверсии.

2 показателя воронки продаж, которые нужно измерять

Рассмотрим две категории показателей, которые играют важную роль в воронке продаж.

• Количественные

Шаг, при котором необходимо вычислить значение конверсии на каждом из этапов, то есть рассчитать количество людей, используется формула:

Конверсия (%) = Число пользователей, которые перешли на следующую ступень воронки продаж / Число пользователей с предыдущей ступени * 100%

Количественные показатели предоставляют информацию о том проценте лидов, которые с одной ступени воронки перешли на следующий (оставили заявку, позвонили на сайт). У вас появится шанс увидеть проблемные места компании и своевременно устранить их.

• Качественные

Возможно, качественные показатели не дадут вам конкретных цифр, однако для бизнеса этот параметр более важен, чем количественный. Именно при анализе этих значений предприниматель сможет понять, почему клиенты не возвращаются повторно или не совершают покупку. В теории вы понимаете, что число нуждающихся в продукте и знающих о вас людей прямо пропорционально объему продаж и количеству посетителей. К сожалению, практика часто отличается от книжек. Вы можете потратить не один месяц на настройку и запуск рекламной кампании, получите заявки, лиды, новых посетителей в ваш магазин. Но проблема обнаружится в низком качестве обслуживании клиентов вашими сотрудниками.

Как построить воронку продаж

Которая будет приносить постоянную прибыль

Подробнее

Требуется проводить регулярный анализ работы по качественным показателям (юзабилити сайта, уровень обслуживания, дизайн формы заказа), что в итоге приведет воронку продаж на новый улучшенный уровень.

3 способа считать конверсию воронки продаж

Пути измерений конверсии воронки продаж:

В небольших компаниях «продажники» работают с холодной базой клиентов и занимаются входящими заявками от потенциальных покупателей. Однако для таких отличающихся друг от друга процессов необходимы сотрудники с разным опытом и навыками. Рекомендуем создавать несколько воронок продаж, чтобы контролировать процесс. Показатели коэффициентов будут различаться.

Как интегрировать CRM с Google Analytics

И получить +30% заявок — EnvyCRM

Подробнее

Холодные звонки

• Улучшить качество работы менеджеров: новые алгоритмы разговоров, эффективные скрипты продаж.
• Повысить план по количеству исходящих звонков.
• Создать контроль за качеством проведения звонков по холодной базе или улучшить его (если он уже существовал).

Обработка входящего трафика

• Повысить количество входящих звонков.
• Создать контроль за уровнем работы персонала или улучшить его (если он уже существовал).

Создавайте различные воронки для разных каналов продаж.

Например, вы работаете как с корпоративными клиентами, так и с розничным бизнесом. В таком случае подход не может быть один и тот же: технология продаж, ступени воронки, а значит, и коэффициенты конверсии будут различаться.

CRM-система автоматически создаст воронки продаж каждого сотрудника отдела. РОПу необходимо ежемесячно собирать показатели по продажам и сравнивать результаты.

Как выбрать CRM-систему

CRM для малого бизнеса увеличивает продажи

Подробнее

Мотивация в виде денежной премии или бонуса станет отличным дополнением к работе. Выбор лучшего менеджера по продажам и другим показателям каждый месяц подтолкнет коллектив к увеличению результатов.

EnvyCRM для подсчета конверсии на каждом этапе воронки продаж

CRM-система значительно упростила работу менеджеров, а также их руководителей. Теперь подсчитать показатели конверсии не составит труда.

Достоинства EnvyCRM:

• Заявка обрабатывается быстрее, автоматически выполняются рутинные задания. Оптимизация работы достигает 95%.
• Менеджеры по продажам смогут понять систему даже без обучения.
• CRM изначально создавались технарями. Инструмент EnvyCRM разрабатывался на протяжении 7 лет до 2016 года. Поэтому этот инструмент сделан опытными сотрудниками для шести различных направлений с большой любовью к людям.
• Уникальные функции, которых нет ни в одной другой CRM.

6 решений от EnvyCRM:

1. Автоматизированное управление процессами

Менеджер совершает больше звонков, а, следовательно, и продаж, не тратя время на рутинные задания. Теперь ежедневные операции могут быть выполнены простым нажатием на кнопку.

2. Указывается местное время клиента

При работе с разными городами и даже странами ваши сотрудники всегда в курсе местного времени клиента. Теперь не будет никаких звонков в 3 часа сонному покупателю.

3. Удобная установка времени и даты

В других инструментах календарь необходимо открывать отдельно от системы, что занимает драгоценные минуты. Теперь установить дату можно легко и быстро. EnvyCRM имеет встроенную функцию контроля рабочих дней и часов, чтобы все задачи располагались в нужных временных рамках. Настоящее спасение для менеджеров!

CRM-система для малого бизнеса

Создаем и упорядочиваем клиентскую базу, привлекаем новых заказчиков

Подробнее

4. Рабочие задачи автоматически поступают к сотруднику

Можно выбрать такой режим работы, при котором CRM-система самостоятельно выводит запланированные задачи. То есть, менеджеру нет необходимости постоянно контролировать список дел. Инструмент предоставит входящий звонок для обработки или напомнит о задании в определенное время. Теперь вы точно ничего не забудете.

5. Полная информация о количестве задач

Выбрать время для удобного созвона с клиентом теперь еще проще! Каждый сотрудник видит в окне системы, какой час или день уже занят, а в каком есть свободное время.

6. Задачи ставятся в автоматическом режиме

Менеджер не может самостоятельно закрыть задание. CRM-система выполняет это действие при условии, что была создана новая задача или изменился статус клиента (например, он оплатил или отказался от сотрудничества).

3 ошибки при построении воронки продаж, мешающие отследить ее конверсию

1. Отсутствие воронки продаж

   Имеется в виду, что некоторые элементы отсутствуют или не запущены в работу. Иногда руководство останавливает не идеальность воронки продаж. Вы ждете момента, когда отличный лэндинг будет завершен, затем установите конкурентные цены на товар или услугу, запустите дорогостоящую контекстную рекламу и т.п. К сожалению, вы упускаете шанс заработать. Важно, чтобы все элементы воронки были, даже если качество еще предстоит улучшать.

   Покупатели к вам идут, есть какие-то продажи, вы получаете деньги. При этом, возможно, воронка была сделана на скорую руку и далека от совершенства. Но если лэндинг так и не размещен, а рекламная кампания не запущена, значит, вы упустили и прибыль, и покупателей.

   Самое главное — нельзя откладывать. Начните работу на всех этапах воронки продаж.

2. Желание перфекциониста-бизнесмена с первого раза создать идеально работающую воронку продаж

   Воронка продаж запущена, но руководитель уже устал и не желает больше заниматься ее развитием и улучшением.

   Работа над уже запущенной воронкой продаж — обязательный процесс каждого бизнеса. Невозможно сделать все идеально с первого раза. Только после обратной связи от покупателей, полученных коэффициентов конверсии, вы сможете выбрать верный путь для улучшения воронки. Советуем запустить то, что есть, а затем уже дорабатывать.

3. Надеяться на один постоянный результат

   Не поддавайтесь эмоциям (не важно, радость или грусть) после того, как воронка реализована и первые конверсионные показатели собраны.

   Рассмотрим пример, где лишь одна конверсия в воронке. После первого месяца работы ваш показатель составил 15%. Однако это не означает, что в следующем месяце данные будут такими же. По мере увеличения количества потенциальных покупателей в воронке продаж показатель конверсии будет снижаться.

4 инструмента для повышения конверсии воронки продаж

Рассмотрим четыре основных способа увеличить конверсию продаж.

Каналы лидогенерации обладают различными качествами. Соберите данные по каждому из конверсионных показателей — наиболее эффективные каналы, коэффициент окупаемости, процент рентабельности. Среди всех ресурсов необходимо оставить те, что приносят ценных потенциальных покупателей:

• SEO-продвижение;
• Рассылка на e-mail;
• Звонки клиентам;
• Сообщения в директ.

Сфокусируйтесь на наиболее успешном канале, а затем продолжайте работать над увеличением и улучшением конверсии других.

Какое число потенциальных покупателей окажется реально заинтересованным в вашем коммерческом предложении? Стоит уделить внимание потенциалу лидов.

Привлечение посетителей на сайт

Увеличиваем трафик сайта и превращаем посещения в живые деньги

Подробнее

На сотрудниках компании лежит ответственность — грамотно определить квалификацию лица, входит ли он в целевую аудиторию. Таким образом, вы сможете рассчитать коэффициент качества: число квалифицированных потенциальных покупателей, заинтересованных в КП.

Сотрудники вашей компании могут правильно выстраивать общение с лидом? Они быстро определяют потребности покупателя и налаживают сотрудничество?

Помимо уровня квалификации персонала руководитель отдела продаж сможет наглядно увидеть, если его существующая система обучения и мотивации приносит результаты.

Продукт, который вы продаете, может оказаться неконкурентным. Возможно, он не удовлетворяет покупательских потребностей или ничем не отличается от уже существующего на рынке.

Вам может казаться, что товар или услуга не имеют никакой уникальности. В таком случае создайте ее или найдите. Стоит больше внимания уделить ценностям ваших покупателей, чтобы правильно скорректировать уникальное торговое предложение. Определите ту сферу деятельности, в которой вы не только сможете уменьшить издержки, но и увеличить свою эффективность.

После работы над продуктом обязательно проведите обучение сотрудников. Затем руководителю отдела продаж остается отслеживать и анализировать показатели конверсии.

Каждый второй продажник не знает, как определить потребность клиента. Как бы это ни звучало печально, но такова статистика. Менеджер подходит к зашедшему в магазин покупателю, спрашивает, чем ему помочь, и, получая ответ: «Я пока посмотрю», – считает, что его работа закончена. Так думать в корне неверно.

Чтобы определить потребность клиента и предложить ему то, что надо, есть конкретная пошаговая инструкция, в которой расписан каждый шаг. Немаловажное значение играют вопросы для выявления желаний посетителей. А в Интернете действуют свои правила. Они похожи, но имеют свою специфику. Однако обо всем по порядку.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

Зачем определять потребности

Клиент – самая важная часть процесса товарооборота предприятия или компании. Проблема фирмы строится на основании проблемы покупателя, решая которую, обе стороны достигают своих целей. А значит, организация получает доход.

Кажется, что может быть проще?! Выявить потребности покупателя и презентовать услугу или товар, с помощью которых она будет удовлетворена. Но в реальности продавцы порой не понимают, каким способом лучше выяснить, что же нужно клиенту.

В любом случае нужно иметь в виду правило: не продавайте то, что вы произвели, а производите то, что у вас точно купят. Изначально необходимо изучить нужды рынка и лишь потом приступить к разработке товара.

Таким образом, на первое место ставится определение потребностей согласно этапам. Изучаем всю целевую аудиторию, какая у нас есть. К примеру, детям рекомендуется ходить в ортопедических кроссовках. Целевая аудитория – дети от года до 14 лет.

Теперь разобьем аудиторию на отдельные части и определим потребности в более узком направлении. Дошкольникам проще надевать обувь на липучках, а ребята постарше умеют красиво завязывать шнурки.

Согласно проведенному исследованию, можно реализовывать товар или услуги, которые точно будут приобретать.

При разработке этапов маркетинга потребности также обязательно учитывать. Допустим, малышам одежду приобретают родители, которые обращают внимание на состав ткани, температурные характеристики, износостойкость и т. д. Все эти качества рекомендуется использовать в рекламных акциях.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Старшеклассники имеют возможность посещать магазины самостоятельно. А они будут смотреть на модные вещи или что-то похожее на одежду известных людей. Естественно, данный факт тоже нельзя упускать при презентации товара.

Потребности на данном этапе выясняются благодаря исследованиям, проведению анализа конкурентов, созданию опросов. Далее нужно составить карту того, что необходимо отдельным сегментам целевой аудитории.

Но и это еще не завершение процесса. Исследование потребностей также проявляется и в момент продажи. Так для каких целей это необходимо?

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

Распространенные типы потребностей

Есть множество разных классификаций потребностей. Например, двухфакторная модель Герцберга или пирамида Маслоу. Однако в процессе реализации продукта они оказываются малоэффективными.

Если рассматривать продажи, то можно выделить два типа потребностей: функциональные или рациональные, эмоциональные или внутренние:

Необходимость в рациональных вещах является основой, без которой не имеет смысла дальнейшее развитие человека. Несомненно, это достаточно грубое утверждение для реальной жизни, но оно не лишено справедливости. К примеру, вы прошли длинный путь зимой по морозу и очень замерзли. Вдруг перед вами появилось кафе с вывеской «Горячий чай». Естественно вы войдете и обязательно выпьете чашку ароматного напитка, чтобы согреться.

На функциональных запросах потребителей реальнее продвигать товары массового спроса: одежду, предметы личной гигиены, еду и т. п. И зачастую в таком процессе финансовые вопросы играют далеко не главную роль.

В реализации подобных товаров стоит указывать функциональные характеристики продукта. Допустим, платье можно охарактеризовать так: «Пошито из натуральных материалов без добавления синтетики, в нем точно не будет жарко в летний зной».

Если в определенный момент рациональные запросы полностью удовлетворены, появляются запросы эмоциональные. Например, необходимость в саморазвитии, в причастности к какой-либо социальной группе. Продукт, удовлетворяющий потребность в эмоциональном плане, нередко отражает ценности и мировосприятие клиента.

Используют эмоциональные нужды потребителя компании, производящие трендовые вещи. Неудивительно, что бренд Adidas ассоциируется с высоким уровнем и статусом того, кто обычно его носит.

Чтобы успешно продать такой товар, нужно умело пользоваться эмоциями и чувствами покупателя. «Такое пальто супермодно в этом сезоне. Обратите внимание, в точно таком же видели госпожу N». Госпожой N может выступать любая девушка или женщина, известная данной целевой аудитории.

У современных маркетологов имеется не менее эффективная классификация потребностей. Можно выделить внешние и внутренние:

Они связаны с тем, что человек желает добиться признания общества. Допустим, студентка модно одевается, чтобы завоевать уважение у одногруппниц.

Такие запросы основаны на собственных страхах и переживаниях клиента. К примеру, девушка приобретает модную одежду, чтобы чувствовать себя красивой и уверенной.

И хотя последние примеры схожи – девушка испытывает потребность в модной одежде, однако сами вещи будут различаться. Первая студентка выберет то, что считается модным в кругу ровесниц, вторая же будет покупать предметы гардероба, прислушиваясь к своим ощущениям.

Три типа вопросов для выявления потребностей

Все вопросы, уточняющие потребности покупателя, обычно делят на три вида: открытые, закрытые, альтернативные:

Они подразумевают в качестве ответа развернутые размышления клиента, тем самым развивая диалог. Начинаются они со вспомогательных слов «Как», «Почему», «Что» и не требуют краткого ответа «Нет» или «Да».

Другая вариация вопроса характерна просьбой «Как считаете, …», «Опишите, пожалуйста, …», «Поясните мне, …». Исходя из этого, продавец получает нужную информацию, а также убеждает клиента в своей заинтересованности его мнением, что не может не повлиять на взаимовыгодное сотрудничество и удачную продажу.

Они не располагают клиента к информативной беседе, а лишь помогают выяснять конкретные данные, давая ответы «Да» или «Нет». Вопросы закрытого типа лучше не употреблять в большом количестве, лучше их использовать в начале или в заключение всего диалога. Если продавец слишком усердно спрашивает, у покупателя закладывается ощущение, что его допрашивают и дальнейшей заинтересованности можно не ждать.

Как интегрировать CRM с Google Analytics

И получить +30% заявок — EnvyCRM

Подробнее

Например, закрытые вопросы: «Хотели бы вы …?»; «Устраивает ли вас …?». Также подобным образом можно обратиться к клиенту при подведении к покупке: «Могу упаковать товар для вас?».

На них клиент отвечает, выбирая варианты ответа, которые уже заложены в текст консультанта. Вариативные вопросы чаще, чем закрытые, помогают наладить правильный контакт с потребителем, что увеличивает шансы на успех в продаже.

Рассмотрим наглядный пример.

Консультант в магазине одежды (закрытый вопрос): «Я могу предложить вам подобную модель платья?»

Покупатель: «Нет».

Консультант в магазине одежды (альтернативный вопрос): «В нашем магазине имеется платье подобной модели. Какой цвет вы бы предпочли: черный или бежевый?».

Продавцу с опытом достаточно использовать 5-6 вопросов открытого типа и 2-3 уточняющих, чтобы определить основные запросы клиента.

10 вопросов для выявления потребности клиента

1. Выяснение проблемы

   На этом этапе нужно определить, какая проблема волнует клиента. Иначе – узнаем, что именно хочет покупатель. Например, задаем вопросы: «Вас что-то конкретное интересует?»; «Что именно присматриваете?».

2. Критерии

   Чтобы проявить себя грамотным специалистом и правильно представить товар, продавцу нужно уточнить критерии выбора продукта у каждого конкретного покупателя. Можно задать вопросы: «Чем вы руководствуетесь при выборе товара?»; «Какими функциями должен обладать продукт?»; «Каким вы видите для себя этот товар?».

3. Принципиальность

   Далее необходимо узнать, принципиальны ли свойства, которые уже перечислил клиент. Это поможет избежать недопонимания в процессе беседы, а также увеличить возможность альтернативы при презентации продукта. Например: «Вас интересует конкретный товар или могу предложить вам альтернативный вариант с подобными свойствами?».

4. Ожидаемые результаты

   В процессе диалога с клиентом важно уяснить, что он ожидает получить при выборе того или иного товара. В своих ответах покупатель, как правило, подробно рассказывает о своих ожиданиях. В таком случае продавец поднимает свой профессионализм в глазах клиента и приобретает шанс удачно оформить продажу, а также своевременно предложить дополнительную услугу или товар.

   Например: «Какую выгоду вы видите для себя после приобретения товара?»; «Каковы ваши ожидания от покупки?»; «Какие проблемы поможет решить этот товар?».

5. Опыт клиента

   Чтобы стало понятнее, какой товар выгоднее презентовать, нужно выяснить, насколько клиент уверен в своем выборе, и узнать о его опыте использования подобного продукта. Например: «Вы уже пользовались похожей продукцией?»; «Что было наиболее удобно?»; «Какие функции не пригодились вам совсем?».

   
6. Бюджет

   Данный критерий можно рассматривать с двух сторон. Некоторые специалисты утверждают, что лучше не задавать клиенту вопросы о предполагаемой стоимости, потому что это загоняет его в рамки.

   Но иногда, чтобы уменьшить время консультации, такую информацию все же стоит уточнить, да и покупателю будет проще сориентироваться в ассортименте. Только в этом случае рекомендуется увеличивать оговариваемую с клиентом цену на треть.

   Корректные вопросы: «В пределах какой стоимости выбираете …?»; «Какую сумму вы готовы потратить на покупку?».

7. Уникальные особенност

   Бывают ситуации, когда выгодную сделку продавец оформляет за считанные секунды. Секрета здесь нет. Просто консультанты с большим опытом делают акцент на фишках товара, предварительно выяснив, интересует ли такая особенность клиента. Так можно и себя показать как отличного профессионала, и покупателя настроить на покупку.

   Например: «А какие уникальные свойства вас привлекают в товаре?»; «Вас интересует какая-то определенная функция?».

8. Готовность к покупке

   Существует определенный тип покупателей, которые долгое время не могут определиться с выбором. Естественно, вопросы о готовности к приобретению нужно задавать практически всем клиентам, но описанной категории людей особенно настойчиво, чтобы покупку они совершили здесь и сейчас. Например: «Какой способ оплаты для вас наиболее оптимален?»; «Могу я начать оформление документов?».

9. Стереотипное мышление

   В современном мире существует множество способов для выбора продукта или услуги, которая соответствует всем необходимым критериям. Можно обойти несколько однотипных магазинов с похожими товарами, изучить характеристики на официальном сайте, почитать отзывы в Интернете или просто опросить друзей, узнав мнение и о товаре, и о компании, которая его производит. Так вот, чтобы исключить негативные стереотипные мысли потребителя, продавцу желательно знать, какой информацией владеет клиент, чтобы отсеять появившиеся возражения.

   Можно использовать такие вопросы: «Вы знакомы с нашей продукцией?»; «Вы уже рассматривали подобное предложение?».

10. Опасения и возражения

    В голове каждого клиента появляются в момент выбора серьезные опасения. Они могут касаться совершенно разных сегментов. Допустим, страх того, что его обманут, товар продадут с браком, через некоторое время что-то сломается, не хватит средств на покупку действительно качественной вещи и т.д.

    В маркетинге существует определенный этап продажи – отработка возражений. Квалифицированный продавец это действие может не совершать, потому что еще при уточнении потребностей в начале беседы с клиентом он определяет эти опасения путем использования правильных вопросов. Например: «Чего именно вы опасаетесь, покупая данный товар?»; «Каковы ваши сомнения с точки зрения эксплуатации товара?».

Как определить потребность клиента в обычном магазине: пошаговая инструкция

Покупатель все же посетил вашу торговую точку. Что происходит дальше? Обычно в магазинах посетители слышат банальное: «Могу я вам помочь?». В это время хочется сказать: «Нет», – и покинуть помещение. Так бывает более чем в 50 % случаев. Диалог не складывается, клиент нервничает, продавец теряет продажу. Но существует несколько этапов, пользуясь которыми даже новичок может рассчитывать на увеличение прибыли.

1. Выявление потребности

Никогда не стоит забрасывать клиента вопросами, если он только полминуты назад зашел в магазин. Лучше вежливо поздороваться, давая понять, что консультант рядом и готов к общению. После этого нужно дать посетителю время осмотреться и просто понаблюдать за его действиями, заметить, какой именно сегмент товара он рассматривает.

Допустим, мы находимся в магазине строительных материалов. Человек обошел все помещение и остановился у отдела с напольным покрытием. Итог: у нас уже есть первоначальная информация, которую можно использовать. На все подобные действия отводим человеку 30–60 секунд.

Исходя из наблюдений, консультант приступает к процессу установления контакта с клиентом. Можно начать с проговаривания акции: «Сегодня в нашем магазине действует скидка на линолеум» или «На этой неделе завезли новую коллекцию ламината разных оттенков, сейчас я вам их продемонстрирую».

Уже на этом этапе человек обычно высказывает заинтересованность и делится своим запросом, говоря, что именно ему сейчас необходимо. Поэтому продавцу важно, что он неравнодушен к проблеме покупателя.

2. Уточняющие вопросы и презентация товара

Когда клиент положительно отреагировал на попытки начать беседу, то можно показать ему всю витрину с товарами, но лишь экскурсионно, а затем задать ряд необходимых вопросов.

Лучшие шаблоны быстрых ответов в Онлайн-чате Envybox

Не упустите ни одного клиента

Подробнее

Существует еще один ход развития событий. Клиент не готов к диалогу и сам не понимает, что ему нужно. Тогда на помощь приходят все те же наводящие вопросы.

Новичку в продажах рекомендуется заранее прописать краткий список вопросов и попытаться его запомнить. Это позволит не растеряться в ходе общения и показать себя уверенным знатоком своего дела.

3. Выслушать сомнения клиента

Этот шаг направлен на детальный анализ возражений покупателя. Пусть клиент как можно подробнее расскажет все страхи и сомнения при выборе товара. Не стоит перебивать его и согласиться со всеми доводами, пусть даже они покажутся нелепыми и неважными. Таким образом, клиент почувствует интерес и соучастие со стороны продавца, что благоприятно скажется на дальнейшем продвижении продукта.

Следующим этапом будет подведение клиента к покупке. Вся предыдущая работа и сбор информации были лишь подготовкой к очередному шагу.

4. Отработка возражений потребителя

Здесь дело будет заключаться в грамотном воздействии на покупателя с целью ответить на его возражения и убрать все страхи. Хороший продавец – отличный психолог. Проанализировав все ответы клиента, он с легкостью презентует товар, учитывая пожелания клиента, описывая ценность продукта и обходя негативные моменты.

Таким образом, изучить потребности необходимо в любом случае, чтобы грамотно подвести клиента к покупке, озвучив личную выгоду от приобретения. Потребитель должен быть уверен в том, что это он сам выбрал товар и ему никто ничего не навязывал.

Например, покупатель озадачен выбором напольного покрытия для детской комнаты. Ему нравятся характеристики и внешний вид паркета, но он считает, что это дорого и непрактично. Клиент отказывается от всех предложенных вариантов.

Тогда мы берем за основу все высказанные потребности клиента. И предлагаем ему ламинат взамен паркета. Цена данного вида товара значительно ниже, внешний вид ничем не уступает паркету, а порой выглядит даже выигрышнее и современнее. И напоследок уверенно заключаем, что доска покрыта защитным слоем, что делает ее износостойкой. Все возражения отработаны, а клиенту проще определиться с выбором.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

Типичные ошибки определения потребности клиента в товаре

Нельзя забывать о том, что все люди совершают ошибки, и менеджеры – не исключение.

Как определить потребность клиента в Интернете

Самая важная задача менеджера и маркетолога любой организации – это увеличение прибыли. Отличным инструментом для работы продавца является воронка продаж. Она направлена на то, чтобы шаг за шагом подводить человека к покупке чего-либо, постоянно напоминая о том, какую выгоду в конечном итоге получит клиент.

Далее речь пойдет о лидах, следовательно, нужно уточнить значение этого термина.

Лид – это явная или предполагаемая потребность вашего клиента.

Маркетологи по аналогии с «воронкой продаж» используют «воронку лидов», что позволяет им находить предполагаемых клиентов и управлять процессом перевода этих лидов в реальных покупателей уже с помощью «воронки продаж».

Благодаря «воронке лидов» анализ потребностей покупателя становится понятным и доступным. Продавцу ясно, какие действия необходимы в отношении потенциального приобретателя на каждом из этапов, чтобы в итоге подвести его к совершению сделки.

Лид-менеджмент – это система регулярного выявления, распределения, обработки и взращивания потребностей клиентов.

Лид-менеджмент – отличный инструмент для маркетологов всех компаний, которые производят товары или услуги.

Автоматическое выставление счетов в EnvyCRM

Больше оплат от Ваших клиентов

Подробнее

В современный век информационных возможностей каждый клиент способен выбирать из всех предложенных вариантов наиболее выгодный именно для него, но также он может передумать совершать покупку на любом из этапов. Такая ситуация возможна и в работе с юридическими лицами, когда существует длинная «воронка продаж», и в бизнесе с клиентами (физическими лицами), где реализовываются дорогие продукты, а сам путь от начала установления контакта до завершения сделки длиннее одного этапа: загородный дом или система охраны; открытие счета в банке или услуги связи; доставка воды или клининг.

Существует четыре основных этапа «воронки продаж»: привлечение, квалификация, распределение и перевод в продажу. И чтобы компания добилась описанных выше результатов, маркетологу необходимо прогнать лиды по всем этим пунктам.

1. Привлечение. Найти и использовать максимально эффективные способы для того, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей

Самым начальным этапом трансформации лидов в покупателей является генерация, способная привлечь как можно больше заинтересованных людей на сайт. Основная задача квалифицированного маркетолога – выявление максимально продуктивных способов привлечения. Сейчас в маркетинге разработано множество специализированных программ для отслеживания посещений сайта конкретным клиентом, анализа конверсии и цены за одного лида.

Здесь же специалист по маркетингу преследует еще одну цель – раскрыть максимальное количество потенциальных клиентов, то есть получить с каждого как минимум один контакт, например, почту, телефон или аккаунт в социальных сетях.

2. Квалификация. Необходимо провести идентификацию клиента и выявить его основные потребности

Только небольшой процент пользователей Сети повторно зайдет на сайт. А значит, крайне необходимо установить контакт с ними при первом просмотре страницы.

Программы веб-аналитики способны зафиксировать гостя сайта, увидеть те страницы, которые привлекли его больше всего, какое количество времени провел на них потенциальный клиент. Однако посетитель – еще не лид. Этот статус он получит только в том случае, если добровольно предоставит контактную информацию.

Наиболее выигрышным вариантом для сбора данных становится лэндинг, или посадочная страница. Ссылку на него можно оставлять в социальных сетях, отправлять почтой или любыми мессенджерами. Он хорош тем, что на одной интернет-странице можно разместить главную информацию о товаре, действующие акции и скидки, а также форму для заполнения с предоставлением контактов.

Озвучивание Utm-меток в Обратном звонке на сайте

Как отследить конверсию и увеличить заявки?

Подробнее

Как правило, люди не готовы просто так предоставлять свои персональные данные. Но если заинтересовать их ценной информацией и пообещать выгоду, то они готовы на обмен. Поэтому чтобы гость сайта охотно выдал некоторые сведения о себе, просто нужно подарить ему часть того, что он искал. Например:

• Посетитель страницы увлекся описанием отеля в Крыму, предоставьте ему скидку на проживание или одну бесплатную экскурсию.
• Гость интересуется созданием сайтов, покажите ему первый онлайн-урок бесплатно и подарите чек-лист с описанием лучших платформ для поиска клиентов после обучения.

После заполнения форм на посадочной странице формируются базы данных клиентов, куда входит вся доступная информация о них. А маркетологи благодаря такой системе могут дать более точные заключения о потребностях, чтобы воспользоваться ими в «воронке продаж».

Существует CRM-система bpm’online marketing, которая позволяет автоматизировать бизнес-процессы на предприятиях. В ее основе лежит обработка социально-демографических данных клиентов, анализ взаимоотношений с ними, количество обращений, отклики. Программа способна формировать всесторонний портрет потребителя.

В итоге маркетологи компании имеют возможность делить общую целевую аудиторию на небольшие сегменты по определенным запросам, чтобы создать с потенциальным клиентом как можно более «личную» беседу.

Однако есть опасение, что не все указанные человеком данные являются верными. Чтобы не учитывать такую информацию в системах и не добавлять туда ложные контакты, маркетологам стоит квалифицировать лиды. Для меньших временных затрат этот процесс рекомендуется сделать автоматическим.

Системы автоматизации бизнес-процессов умеют обнаруживать повторные контакты, когда пользователь прошел регистрацию несколько раз, всегда указывая различные данные. Обработав и систематизировав запросы и потребности всех подходящих под критерии клиентов, специалисты-маркетологи смогут создать максимально правильную «воронку» для бизнеса.

3. Распределение. Взрастите потребность клиента в товаре

Потребности выявлены, и вы уже располагаете достаточными данными для начала общения с приобретателем. Но как же узнать, насколько он готов к покупке?

Для получения подобной информации существует технология лид-скоринга. Она позволяет понять уровень вовлеченности и зрелость лида. Другими словами, это деление лидов на «холодных и горячих».

Чтобы отследить последние две характеристики, автоматизированные CRM-системы маркетинга выявляют максимальную активность лидов на проведение акций или уникальных предложений: серфинг интересующих страниц с товаром, скачивание описания, переход по ссылкам и разрешения на электронную рассылку.

Программа тщательно обрабатывает данные и сегментирует лиды на группы. Первая включает тех, кто максимально готов к покупке товара, вторая – это «холодная» аудитория, то есть люди, которые пока не определились, важно ли для них ваше предложение.

Таких клиентов стоит «подогревать» дольше, но от грамотных действий маркетолога будет зависеть, повысится ли у них потребность в продукте. Это можно реализовать с помощью бесплатных мастер-классов, скидок, акций, персональных предложений.

Если работать с такими лидами, взращивая их потребности, то прибыль от продажи продукта можно увеличить на 50 %, при этом снизив цену лида на 33 %.

Как построить воронку продаж

Которая будет приносить постоянную прибыль

Подробнее

Одним из самых популярных методов на данное время стал e-mail-маркетинг, который помогает наиболее эффективно повысить потребность в продукте, выстраивая поэтапное взаимодействие с клиентом.

Рассмотрим наглядный пример. Допустим, вы являетесь специалистом по маркетингу клининговой компании. CRM-система уведомляет вас, что на сайте был пользователь, интересовался описанием комплексной уборки офисных помещений. Он заполнил форму, указав свою электронную почту, чтобы получить подробный прайс. На этой стадии это отличный результат.

Теперь, чтобы удержать клиента, нужно запустить цепочку электронных писем для повышения уровня готовности к совершению сделки. Специалисты по маркетингу настраивают в bpm’online marketing определенные правила последовательности предложений, согласно которым конкретному сегменту целевой аудитории будет доставляться на e-mail одно за другим письмо, способствующее достижению результата.

Поэтому вскоре после посещения сайта пользователю будет направлено уведомление на электронную почту о благоприятной атмосфере в офисе после качественной уборки. Через небольшой промежуток времени можно заинтересовать клиента презентацией выполненных работ в подобном офисном помещении с отзывами, затем акционные предложения на частичную или пробную клининговую услугу. И в завершении кампании – уникальные и выгодные условия на уборку «под ключ» всего офиса.

Обрабатывая каждую реакцию клиента на призыв к взаимодействию, CRM закладывает определенный прописанный путь движения лида. Если система получила отчет о положительных результатах этих действий, потенциальный покупатель переходит на последующую ступень «воронки».

И когда скоринг лида приближается к нужной степени зрелости, лучше не затягивать с передачей его продажникам.

4. Переход лида на этап продажи

В этот момент нужно удостовериться в том, что лид готов к совершению покупки. Здесь маркетологи подводят итог и повторно прорабатывают характеристики BANT: бюджет, лицо, принимающее решение, потребность, сроки (Budget, Authority, Need, Time).

Лид считается готовым, когда соблюдены все четыре составляющие. В этом случае необходимо передать его в отдел продаж. С помощью всех описанных выше действий менеджер по продажам в кратчайшие сроки сможет завершить «воронку лидов» и заключить взаимовыгодный договор.

Лучший инструмент для определения потребностей клиентов в Сети

Квизами принято называть небольшие опросы или тесты на сайтах, повышающие интерес аудитории к выбранной теме. Отвечая на подобные викторины, клиенты раскрывают свои потребности, показывают реакцию на проблемы. Данный метод используют маркетологи по всему миру, и небезосновательно.

Инфопартнерство в B2B-сегменте

Что это и как помогает бесплатно продвигать бизнес

Подробнее

Например, квизом можно считать e-mail-рассылку по адресам людей из целевой аудитории. В обращении к клиенту можно попросить его ответить на несколько вопросов по интересующей теме.

После того как потребности выяснены, мы имеем:

• наличие основной проблемы сегмента целевой аудитории;
• уверенность в том, что полученные данные достоверны;
• неожиданные сомнения клиентов;
• возможность улучшить посадочную страницу с помощью изучения той лексики, которая присуща большинству потенциальных покупателей;
• обнаружение ряда новых общих интересов, которые будут учтены клиентом при выборе компании-продавца;
• шанс сделать коммерческое предложение еще более выгодным и уникальным, благодаря поправкам, возникшим в ходе работы.

Есть еще один не менее популярный способ выявления потребностей пользователя. Можно закинуть опрос в социальных сетях, переводя лидов на сайт с анкетой. Например, предложить подписчикам пройти бесплатный опрос, чтобы понять, какая структура «воронки продаж» совместима с определенным видом бизнеса.

Говоря другими словами, квизы способны выполнять часть обязанностей продавца на этапе выявления потребностей. И как только мы поняли, какую проблему планирует решить клиент, обращаясь в нашу компанию, необходимо презентовать продукт. На стадии отработки сомнений также не станет лишним знание потребностей лида.

Успех менеджера в реализации товара напрямую связан с умением выявлять потребности клиента на каждом этапе процесса продажи. Грамотный специалист понимает, что много значит умение задавать правильные вопросы, но еще важнее способность слышать ответы и комментарии покупателя.

Как построить воронку продаж, которая будет продавать сама? О подобной автоворонке мечтает большинство владельцев бизнеса и интернет-маркетологов, которые запускают новое направление или столкнулись с падением продаж. В современных реалиях это уже не мечта, а объективная реальность, которую воплощают новые технологии.

По сути, воронка продаж представляет собой маркетинговую модель пути, который клиент проходит от момента вовлечения в продукт до его конечного получения. Давайте же разберемся, какие задачи она помогает решить и как ее построить, чтобы воронка приносила не только лидов, но и продажи.

Что такое воронка продаж

Для начала дадим определение понятию «воронка продаж». Воронкой продаж называют весь путь клиента с момента первого обращения в компанию до совершения покупки. Каждое его действие называется этапом воронки: оставление своих контактных данных, общение с консультантом, заключение договора, оплата и доставка товара. Если вы профессионал своего дела и изначально грамотно выстроили воронку продаж, то она сама по себе повысит вам конверсию лидов в реальных клиентов.

Но теоретические знания, не применяемые на практике, не приносят должного результата. Поэтому далее будем разбираться, как сделать так, чтобы воронка продаж была действительно работающим инструментом.

Из каких этапов состоит воронка продаж

В первую очередь нужно прописать этапы продаж, по которым проходит покупатель. В каждой компании они свои, и, соответственно, количество тоже может различаться. В среднем их насчитывается от 4 до 12.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

Для примера рассмотрим воронку продаж для В2В клиентов строительной компании.

Понятно, что воронка потому и получила такое название, так как она сужается из-за отсева какого-то количества клиентов на каждом из ее этапов.

6 правил построения воронки продаж

Не существует универсальной воронки продаж, которая подошла бы для всех компаний без исключения. В зависимости от особенностей сферы бизнеса существуют свои виды воронок и правила их построения. Даже в одной компании воронка будет претерпевать изменения со временем из-за трансформации внутренних процессов.

Вот 6 пунктов, соблюдать которые обязательно при составлении воронки продаж:

1. Из-за различных способов привлечения клиентов создаются индивидуальные воронки, но «тело» их состоит из одинаковых этапов.
2. Этапы воронок могут частично или полностью соответствовать стадиям процесса продаж в компании. Иногда происходит объединение нескольких процессов в один этап воронки. К примеру, «заключение сделки» в реальности состоит из составления проекта договора юридическим отделом, его направления менеджером клиенту для подписания, а затем возвращения уже подписанного варианта обратно.
3. Границы каждого этапа должны быть четко определены и подтверждены либо документально, либо совершением определенного действия или изменившимся статусом клиента или самой сделки.
4. Повторяющееся действие может встречаться на разных этапах воронки исключительно в том случае, когда изменяется его цель. К примеру, менеджер два раза направляет коммерческое предложение: первый раз это происходит с целью ознакомления клиента с общим перечнем товаров и цен, второй раз КП высылается уже после выяснения потребности потенциального покупателя. Оно содержит конкретный список товаров с указанием их стоимости.
5. Клиент по воронке может перемещаться как в одном, так и в другом направлении. Задача менеджера – грамотно направлять его.
6. Эффективность работы с воронкой продаж возрастает в разы, если использовать CRM-систему.

Конечно, вы можете построить воронку продаж в Excel, но тогда не будете иметь возможности формирования различных видов отчетов для более детального анализа совершаемых действий.

7 ключевых шагов построения воронки продаж

К созданию воронки продаж нужно подходить со всей серьезностью и делать это на основе маркетинговой концепции компании, четко представляя целевую аудиторию своего продукта, его сильные стороны, сформулировав УТП. Только в этом случае результат оправдает ваши ожидания. Однако есть несколько ключевых моментов, которые стоит учесть при создании воронки продаж для любого бизнеса.

Сделайте так, чтобы клиент понял, что именно ваш продукт ему необходим, покажите ценность предлагаемого товара/услуги. Обозначьте уникальность товара.

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

Ваше предложение должно содержать максимум конкретики. Общие фразы типа: «Самая низкая цена», «Самое выгодное предложение» больше не работают. При описании свойств и характеристик продукта докажите его уникальность. В таком случае в УТП уже будут заложены ключевые конкурентные преимущества вашего товара.

Определите, где и как вы будете получать «холодные» контакты: через телефонные продажи либо через использование сайта. В любом случае нужно сразу проводить их сегментирование.

На данном этапе вам нужно решить главный вопрос – сформировать интерес у «холодного» клиента. Ответ на него будет прост, если качество полученной базы таких клиентов достаточно высокое (то есть туда попали только представители целевой аудитории).

Если ваши маркетологи хорошо потрудились при составлении уникального торгового предложения, которое в итоге оказалось идеально сформулированным, оно само будет генерировать интерес к вашему товару целевой аудитории. В других случаях вам помогут альтернативные способы: пиар, бесплатные продукты и др.

Для начала выявляем наиболее часто встречающиеся возражения клиентов и к каждому из них подбираем качественный, подкрепленный фактами ответ.

Проводить работу с возражениями вы можете как по телефону, так и при личных продажах или путем альтернативного предложения в автоматической воронке продаж. Будьте аккуратны, не используйте жестких методов в работе с клиентами. Это скорее отпугнет их, чем заинтересует.

Виджеты: что это такое

И для чего их нужно использовать на сайте?

Подробнее

Этап, определяющий полную конверсию воронки продаж. Здесь стоит сделать ставку на УТП и качество работы менеджеров. Также можно попытаться заинтересовать «отпавших» клиентов путем возврата их на веб-страницу, используя специальные сервисы.

В случае если потенциальный клиент на вашем сайте положил в корзину товар, но так и не оплатил его, то самое время напомнить ему об этом, предложив персональную скидку по электронной почте или показав рекламное объявление при ретаргетинге.

Проведение аналитики на всех этапах воронки продаж – весьма полезное занятие, которое позволит найти наиболее уязвимые места как маркетинговой составляющей, так и бизнеса в целом. Это дает вам возможность увидеть процессы с наибольшим количеством отказов со стороны клиентов, проработать конкурентные преимущества товара, улучшить УТП и сам продукт, ориентируясь на предпочтения клиентов.

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

Конверсия повышается при конвертации потенциальных клиентов в реальных покупателей и заказчиков. Необходимо выработать инструменты эффективного взаимодействия и методы их убеждения.

К примеру, рост конверсии обеспечивают за счет различных акций, выгодных условий доставки товара, персонализации и постоянной поддержки и сопровождения во время заключения сделки.

Как сделать воронку продаж максимально эффективной

Чтобы максимально улучшить готовую воронку продаж, собственнику бизнеса или руководителю нужно изучить все процессы изнутри, на некоторое время встав на место покупателя своего продукта, и попробовать отследить основные плюсы и минусы взаимодействия.

В итоге станет ясно, на что следует обратить особое внимание.

Например, компания, занимающаяся установкой пластиковых окон, выяснила, что основная масса невыполненных заказов образуется из-за того, что клиентам приходится по 9 часов ждать бригаду установщиков. В результате был добавлен дополнительный процесс в виде голосового сообщения клиентам перед выездом к ним работников.

Как рекомендуют самые известные мировые маркетологи, не мешайте своим клиентам покупать. Лучше дайте им то, чего они хотят. Для того чтобы сделать клиента довольным и удовлетворенным, регулярно получайте от него обратную связь, экспериментируйте с этапами продаж, добавляя и исключая их, оценивая при этом полученный эффект.

CRM-система – must-have в работе с воронкой продаж

Безусловно, вы можете не применять современные технологии и продолжать вести учет вручную или в элементарной таблице Excel. Вопрос лишь в том, сможете ли вы проводить глубокую аналитику проделанной работы. Вряд ли у вас будет возможность отслеживать переходы клиентов по ссылке, фиксировать звонки менеджеров для дальнейшей проработки. Также затруднительно будет определить источник, из которого поступают самые конвертируемые лиды и пр.

Сегодня практически каждый уважающий себя бизнес-тренер рекомендует использовать в своей работе CRM-систему. В первую очередь с помощью нее вы сможете постоянно совершенствовать воронку продаж.

Главный плюс состоит в том, что CRM делает работу компании в целом более эффективной за счет оптимизации ряда процессов: мгновенная возможность просматривать результаты, экономия времени на составлении отчетов.

EnvyCRM – настолько простая в использовании CRM-система, что вам даже не придется дополнительно обучать своих менеджеров работе с ней.

За счет 6 крутых фишек системы выполняется 95 % всей работы менеджера:

1. Управление сделкой кнопками (максимальная автоматизация)

Польза очевидна: меньше времени тратится на выполнение одной задачи, соответственно, количество завершенных дел увеличивается. Больше продаж – больше заработанных денег.

2. Время у клиента соответствует его часовому поясу

Особенно это актуально для работы с клиентами, живущими в разных часовых поясах

3. Оперативный ввод времени и даты.

Эти параметры открыты и легкодоступны. Также система может сама осуществлять контроль постановки и выполнения задач в течение рабочего дня.

4. Автоматическая «подгрузка» задач по клиентам

В EnvyCRM есть режим работы, в котором менеджер по продажам не сам выбирает себе задачи, а система показывает их ему в порядке очередности.

5. Менеджер знает, сколько у него задач на каждый час.

Эта возможность помогает спланировать работу менеджера предельно оптимально с точки зрения тайм-менеджмента: он назначает время взаимодействия с клиентом в самые подходящие для этого промежутки.

6. Автоматическая постановка задач.

Каждая задача закрывается автоматически только после поступления следующей или при изменении статуса клиента на «Отказ» или «Оплачено».

Наметить следующий шаг клиенту – одна из основных задач системы. Каждое такое движение приближает нас к продаже, а в конечном счете и к прибыли.

В других CRM-системах происходит так, что клиента могут оставить без назначения ему следующей задачи, что противоречит самой идеологии продаж. Пока не поступил отказ от человека или не совершена покупка, ему обязательно должна ставиться какая-то задача.

Всегда стоит помнить о том, что создать уникальное торговое предложение, как и разработать идеально подходящую под ваш бизнес воронку продаж, возможно только при условии выполнения всех предпочтений целевой аудитории.

Что такое автоматизация воронки продаж и зачем она нужна? Часто бывает так, что посетители заглядывают на сайт, проводят там какое-то время и уходят без покупки, одновременно оставляя пустыми ваши карманы. Обидно? Да! Но если у вас настроена автоворонка продаж, то неприятно уже не так сильно.

Благодаря этой системе вы не только экономите на менеджерах, но и получаете неплохой шанс удержать или вернуть клиентов. Кроме того, общение с посетителями страницы становится более персонализированным, время на обработку звонков или заявок уменьшается, а конверсия, наоборот, увеличивается. В общем, сплошная выгода, и было бы глупо ее упускать.

Что такое воронка продаж и зачем она нужна

В разных видах деятельности используются свои воронки продаж, но у них есть общие черты. Любая из них включает в себя несколько ступеней, на каждой из которых по естественным причинам клиенты выбывают. На заключительном этапе сделки покупателей остается мало. Специалисты по маркетингу ищут новые каналы продаж для привлечения потребителей, чтобы реализовать цель постоянного пополнения воронки.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

У этого инструмента есть свои задачи. Он показывает эффективность работы торгового отдела. При использовании воронки на практике управленцу становится понятно, на какой ступени процесса продаж уходит большая часть клиентов. Соответственно, анализируются причины потери покупателей, намечаются и осуществляются пути ликвидации этих факторов.

Допустим, существует сайт, на котором реализуется какой-то товар или услуга. Его посещает тысяча человек в день. Заявку при этом оставляют сто посетителей. Из этих ста только тридцать человек интересуются коммерческим предложением. Очная встреча происходит с десятью потенциальными покупателями, и всего три клиента приобретают продукт.

Нередко анализировать ситуацию начинают только после того, как реализация сильно снизилась. Воронка продаж как раз не допускает падения показателей и позволяет заблаговременно идентифицировать осложнения.

Суть автоматизированной воронки продаж

Автоматизированная воронка продаж настраивается с ювелирной точностью, выбирает подходящий вариант работы в зависимости от точек взаимодействия с клиентами для максимальной конверсии.

Автоматизация воронки продаж ведет к определенным вариантам коммуникаций с потребителями.

В дальнейшем на каждой ступени взаимодействия с пользователями появляются ответвления сценариев и иные пути развития событий для отдельных манипуляций.

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

Разберем воронку продаж на примере. На сайт пришла одна тысяча пользователей, из них заявку сделали сорок человек, а покупателями стали четыре лида. Всего лишь четыре человека из тысячи! Между тем на привлечение этой тысячи пользователей были потрачены финансы и время. Поэтому используется именно термин «воронка». Он наглядно иллюстрирует, что на каждой ступени продаж часть лидов отсеивается, и только некоторые попадают в эту самую sales funnel.

Задача автоматизированной воронки продаж состоит в минимизации потерь клиентов на каждой ступени процесса и проработке их по полной программе. В результате введения этого инструмента вырастает конверсия, увеличивается количество продаж, совершаются повторные покупки.

Данный алгоритм кажется на первый взгляд сложным, однако существуют специальные сервисы, создающие и настраивающие автоворонку.

Зачем бизнесу автоворонка продаж

Любые процессы требуют материальных затрат. Рекламный бюджет растет постоянно и стабильно, и не только из-за увеличивающейся конкуренции на рынке. Люди стали покупать вдумчиво и осознанно. Такое поведение обуславливает возникновение новых маркетинговых инструментов: ретаргетинга, email-маркетинга, системы CRM. Их внедрение позволяет найти точки соприкосновения с каждым пользователем.

Более осмысленный подход к покупкам означает уменьшение числа эмоциональных сделок. То есть сейчас клиент даже при небольших приобретениях проходит не два этапа («увидел» и «купил»), а несколько.

Подобные этапы размышления представляют собой краткую модель принятия решения о покупке. Полный сценарий мы рассмотрим в других материалах.

Как интегрировать CRM с Google Analytics

И получить +30% заявок — EnvyCRM

Подробнее

Из вышеописанного варианта принятия решения очевидно, что и небольшие по времени продажи, например, реализация пирожков, требуют постепенного подхода к клиентам. Исключения тоже имеются, но в любом случае автоматическая последовательность действий систематизирует процесс продаж и делает его проще. Для этого требуется комплексная автоматизация маркетинговой воронки.

Какому бизнесу необходима комплексная автоматизация воронки продаж

Комплексная автоматизация воронки продаж пригодна для деятельности всех компаний, однако для большей их части данный инструмент можно использовать во вторую и даже третью очередь.

1. Информационный бизнес – подходит отлично. Это оптимальная сфера для внедрения автоворонки продаж, которая и появилась именно для данного типа деятельности. Дальнейшие преобразования инструмента также происходили с опорой на инфобизнес, поэтому его применение в данном направлении обязательно.
2. Услуги, в особенности дорогостоящие и сложные, при выборе которых необходимо продолжительное время на принятие решения о покупке, – подходит отлично. Это идеальная среда для применения маркетинговой воронки. Причем чем длительнее срок нужен клиенту, чтобы решиться на приобретение, тем лучше для функционирования sales f
3. В2В – подходит хорошо. После переговоров бизнеса с бизнесом решение выносится не мгновенно. Следовательно, автоворонки продаж здесь будут уместны, чтобы прогреть клиентов.
4. Оптовые продажи – подходит средне. В данной сфере использование сложнее, чем в вышеописанных. Инструмент пригодится для заключения сделки на пробную поставку, но при условии правильной организации процесса продаж и настройке автоворонки.
5. Розничные продажи – подходит плохо. Данный бизнес подразумевает в основном импульсивные покупки. Автоворонка тут поможет в случае длительного цикла сделки.
6. Интернет-магазин – подходит средне и даже плохо. Автоворонка продаж при большом количестве разных товарных единиц будет сложна в настройке.

Лучшие шаблоны быстрых ответов в Онлайн-чате Envybox

Не упустите ни одного клиента

Подробнее

Инструменты для автоматизации воронки продаж

Воронка целиком автоматизируется с применением новейших технических решений. Сервисы email-маркетинга, чат-бот в программах для обмена короткими сообщениями позволяют общаться с клиентами по простому сценарию маркетинговых коммуникаций. Но возникают ситуации, когда одного инструмента недостаточно, и необходимо применение умной автоворонки с разными сценариями.

Базовый вариант включает в себя систему CRM и email-рассылку, и его обычно хватает, но оптимально использование расширенного набора. К базовому комплекту, состоящему из двух инструментов, подключаются различные сервисы: идентификации пользователей SocFishing, СМС, всплывающих окон PopUp, онлайн-чатов, связи в два клика через социальные сети LeadAds, автоматической, сквозной аналитики и других.

Все выбранные для конкретной задачи средства соединяются между собой с помощью автоворонки продаж. В итоге получается система, осуществляющая рассылку электронных писем, отслеживающая клиента с помощью ретаргетинга, формулирующая для менеджеров задачи по телефонным звонкам, посылающая сообщения посредством СМС, оформляющая доставку и проводящая дополнительные продажи.

Техническое воплощение заключается в настройке всех составляющих автоворонки, их объединении и налаживании правильного рабочего процесса. В случае самостоятельной настройки людям, не знакомым с программированием, предстоит большая работа.

В автоматической воронке продаж используются элементы, требующие подробного описания.

1. Сайт, продающий товары и услуги, презентует организацию, размещает выгодные условия покупки продуктов.
2. Лендинг-пейдж, предлагающий приобрести определенный товар, предоставляет исчерпывающую информацию и рассказывает о его преимуществах.
3. Всплывающие формы и баннеры, анонсирующие скидки, акции, подписку, другие предложения, позволяют удержать пользователей на веб-ресурсе.
4. Email-рассылки презентуют новый товар, информируют о распродажах и акционных предложениях, приглашают изучить свежий материал в блоге или просмотреть вебинар.
5. Чат-бот, частично заменяющий консультантов, отвечает покупателям на типовые вопросы.
6. Лид-магнит, представляющий собой посадочную страницу с анонсом бесплатных продуктов, услуг или предложений по низкой цене, используется с целью заинтересовать потенциальных заказчиков, увеличить лояльность к марке и продавцу.
7. СМС-оповещения информируют клиентов об этапах покупки и других ситуациях, например, об оформленном, но еще неоплаченном заказе.
8. Реклама разных типов, среди которых есть контекстная, таргетированная, ретаргетинг, тизеры, баннеры.

С использованием всех этих элементов выстраиваются как простая линейная, так и сложная автоворонки продаж. Допустим, пользователь увидел рекламу, попал на лид-магнит, подписался на рассылку, читает письма, затем получает предложение об оплате сервиса и покупает его, то есть закрывает сделку. Это простой пример автоворонки продаж.

Как автоматизировать воронку продаж

Настройка автоматической воронки продаж и интеграция ее в веб-ресурс осуществляется с помощью специальных сервисов. Для запуска автоматизации потребуются:

• сайт, лендинг-пейдж;
• рассчитанная товарная матрица;
• основные задачи, требующие решения;
• продуманные для каждой задачи сценарии;
• контент для взаимодействия с пользователями.

Автоматическое выставление счетов в EnvyCRM

Больше оплат от Ваших клиентов

Подробнее

Разработка хорошей автоворонки выполняется поэтапно:

1. Проектируется товарная матрица, что дает возможность рекламировать один продукт за счет другого. Рост конверсии с использованием этого инструмента достигается из-за увеличения суммарного чека всех сделок совместно с повышением лояльности покупателей к товару.
2. Задаются сценарии поведения потребителей, в которых по возможности учитываются разные, в том числе и отрицательные, реакции клиентов.
3. Настраиваются коммуникации с пользователями. Данный шаг – начальный этап создания автоворонки продаж, и он достаточно ответственный. Он предполагает формирование рассылки, уведомлений, а также автоматических сообщений в социальные сети или мессенджеры.
4. Создаются источники трафика за счет использования баннерной, контекстной рекламы и постинга в мессенджеры и социальные сети. Плюс к этому применяется ретаргетинг, помогающий удерживать покупателей. Размещаются ссылки на контент, опубликованный ранее, за счет чего пользователь больше времени проводит на веб-ресурсе, и растет конверсия.

Путем корректной реализации всех этапов становится возможной автоматизация продаж. Digital воронка создает систему, работающую без человека и круглосуточно.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

7 основных ошибок при автоматизации воронки продаж

Автоматическая воронка продаж – филигранная вещь. Ее результаты зависят от корректно выбранного сценария и инструментов. Процесс генерации лидов может быть реализован с шероховатостями или даже неудачно из-за нескольких ошибок.

Особенности проектов должны быть понятны от и до, что в конечном итоге избавит от потери покупателей. К примеру, имеется дорогостоящий или сложный товар. Ошибкой будет перенаправить посетителя сразу на страницу регистрации или оформления заказа, потому что ему требуется время, чтобы разобраться в продукте и понять его ценность. Когда пользователь долго изучает лендинг, правильным решением будет предложить консультацию через чат, чтобы снять неуверенность, а заодно и подогреть лида.

Выбор сценария – задача сложная, поскольку не всегда очевидно, какой именно подойдет к конкретному бизнесу. Однако это серьезный момент, потому что правильный план определит успешность процесса и позволит рационально распорядиться маркетинговым бюджетом.

Когда пользователям демонстрируются одинаковые автоматические сообщения, рано или поздно они надоедают. Данную ситуацию нужно отрегулировать, например, обновлением устаревшего контента. Ошибка – пустить все на самотек и игнорировать работу над контентом и автосообщениями. Использование аналитики позволит реализовать все шансы для наилучших результатов.

Автосообщения нуждаются в скрупулезном тестировании. Разработанное специально для компьютеров оригинальное всплывающее окно может перекрыть экран в мобильной версии. Поэтому важно проводить тесты во всех браузерах, так как пользователи могут использовать разные, в том числе и устаревший Internet Explorer.

Невозможно делать прогнозы по поводу успеха выбранного сценария для конкретного бизнеса. Следует понимать, что гипотезами считаются любые новшества. Экономику на догадках не построить, поскольку велика вероятность ошибки и потери покупателей. Любой шаг автоворонки и каждое автоматическое сообщение должны быть протестированы на эффективность. Для понимания правильности выбора гипотезы необходимо измерять показатели до и после введения изменений.

В процессе создания автосообщений, которые работали бы на генерацию лидов, чрезмерная сегментация чревата недополучением трафика. Рекомендуется взять на вооружение правило: начинать имеет смысл с широких сегментов, допустим, с тех, кто зашел на веб-ресурс и оставался там пятнадцать секунд.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

Проследите за настройкой триггеров для автоматических сообщений и рассылок: кто адресат писем и кто увидит всплывающие окна. Это одни и те же пользователи или разные? Когда несколько видов сообщений демонстрируются одному сегменту посетителей, такой поток информации будет избыточным для клиента и станет причиной преждевременного ухода с веб-ресурса.

Подытожим: создание и запуск автоматической воронки продаж подходит для бизнеса с долгим циклом принятия решения о покупке. Настройка инструмента делается самостоятельно или поручается специалистам в данной сфере. В любом случае это процесс небыстрый. Первичная настройка обычно длится минимум месяц, а в дальнейшем требует отслеживания и обновления сценариев. Но результат в виде минимальной потери покупателей стоит подобных усилий.

Как настроить воронку продаж? Сначала, конечно же, нужно разобраться в нюансах этого инструмента, созданного для анализа и оптимизации процесса продаж.

Интернет-маркетинг в 2023 году

5 тенденций и новейшие тренды онлайн-продвижения

Подробнее

Ведь часто бывает, что имеется прекрасный с виду сайт, с достойным контентом, рекламой, но процент заключенных сделок минимален. Если вы хотите внедрить воронку продаж в свой бизнес и отслеживать весь процесс продаж поэтапно, видя, где именно «проседаете» во взаимодействии с клиентом, то читайте далее эту статью.

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

Что такое воронка продаж

С помощью воронки продаж можно:

• составить модель поведения посетителей сайта или магазина и определить, какая их часть теряется на каждом этапе продаж;
• обнаружить в системе продаж слабые места и исправить их.

Получать данные о конверсии можно с помощью Google Analytics и Яндекс.Метрики. Достаточно установить один из сервисов на сайт и регулярно отслеживать в личном кабинете статистику.

Читайте другие статьи по теме воронка продаж

Работа с воронкой продаж: пример построения и разбор ошибок

Поэтапное управление интернет-заказами с нуля

Этапы воронки продаж: 6 главных правил идеального результата

Вилка цен: 9 способов озвучить клиенту цену

Что такое воронка продаж и как ее правильно использовать

Разновидности воронки продаж

1. Классическая воронка

   Прежде чем рассказать, как настроить воронку продаж, остановимся на том, какими они бывают. Самый распространенный вариант – классический. Включает в себя следующие этапы: обзвон по холодной базе, переговоры о сделке, оплата, продажа завершена, повторная покупка. Также фиксируется количество людей, соответствующее каждому этапу.

2. С фильтром по дате оформления заказа

   Цикл продажи может занимать от нескольких минут до нескольких месяцев, так как людям нужно разное время, чтобы принять решение о покупке. При этом для планирования стратегии развития и принятия верных управленческих решений руководителю нужны актуальные данные о том, сколько было совершено сделок за конкретный период и какова их продолжительность.

   Воронка с фильтром по дате покупки нужна тогда, когда есть потребность в определении, на каком этапе находится сделка в конкретный момент времени и какова длительность цикла продажи.

3. С фильтром по дате перехода на следующий этап

   Эта функция очень полезна в тех случаях, когда необходимо оценить работу менеджеров по продажам на различных этапах оформления заказа.

   Контролируя продолжительность каждой стадии процесса продаж, руководитель заметит, если кто-то из сотрудников будет намеренно медлить с завершением сделки. Также полезно настроить воронку продаж такого типа для того, чтобы оценивать показатели работы каждого менеджера и полученными данными мотивировать отстающих лучше справляться со своими обязанностями.

   Помимо этого, инструмент поможет понять, какое оптимальное время должен занимать каждый этап продаж, чтобы план реализации продукции всегда выполнялся.

Кроме перечисленных вариантов, есть еще длинные и короткие воронки продаж. Выбор конкретного типа должен основываться на особенностях бизнес-процессов компании. Но главное правило – воронка должна облегчать продажи, а не усложнять их.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

5 правил при настройке воронки продаж

1. Старайтесь расширять границы воронки и входящий в нее поток. Это значит, что нужно наращивать количество лидов и входящий трафик.
2. Следите за тем, чтобы расчеты делались правильно. Увеличение входящего трафика не всегда приводит к росту продаж. Поэтому старайтесь повышать конверсию на каждом этапе воронки.
3. В первую очередь займитесь корректировкой проблемного этапа. Ведь именно на нем теряется основная масса потенциальных покупателей.
4. Определите своих «дойных коров», то есть аудиторию, товары и каналы реализации, которые приносят больше всего продаж. Сконцентрируйте усилия на развитии этих направлений и наиболее эффективном их использовании.
5. Помните, что каждый покупатель должен проходить все этапы продаж, не пропуская ни один из них.

Как настроить воронку продаж в Гугл Аналитикс

Предположим, вы установили на свой сайт Google Analytics. Тогда в личном кабинете у вас уже есть информация о:

• конверсии из трафика в покупателей;
• среднем чеке;
• эффективных источниках трафика.

С помощью Google Analytics можно понять, какие управленческие решения оказались правильными и принесли прибыль, а какие не сработали должным образом.

При анализе статистики нужно обязательно обращать внимание на показатели воронки продаж. Именно она расскажет о том, на каком этапе пользователи покидают сайт, не оформив заказ, и как первый визит превращается в покупку.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Продолжая разговор о Google Analytics, стоит отметить, что здесь нельзя ориентироваться на установленные цели, занимаясь улучшением конверсии, так как они скорее являются показателями эффективности. Предположим, для страницы настроена конечная цель «прохождение регистрации». Однако, чтобы попасть на нее, человек посещает сначала несколько других страниц, которые подводят к целевому действию. Воронка продаж покажет, на каком этапе у пользователя возникнут проблемы, и он прервет свой путь к конечной цели. Тогда владельцы сайта смогут принять ответные меры и подкорректировать работу площадки.

Теперь переходим к вопросу о том, как настроить воронку продаж. Рассмотрим этот процесс на примере сайта, который состоит из четырех страниц. Целевое действие – заполнение формы сбора контактов.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

1. Зададим цель

Выбор цели – обязательный этап перед настройкой воронки продаж. Для этого:

• Открываем аккаунт Google Analytics, заходим в раздел «Администрирование».
• Выбираем «Цели».
• Заносим название цели. Оно должно быть простым, коротким и передающим основной смысл, например, «лид».
• Далее в разделе «Сведения о цели» в поле «Целевой URL» пишем адрес страницы, посещение которой будет означать, что целевое действие сделано. Домен в названии страницы указывать не нужно, например, /page.html.
• Если будет несколько вариантов цели, то нужно установить точный тип соответствия.
• Следующий пункт «Ценность цели» заполнять не обязательно, но лучше это все-таки сделать. Тогда Google Analytics посчитает стоимость целевой страницы и целевого визита.

2. Настроим воронку

Переходим, собственно, к ответу на вопрос, как настроить воронку продаж. Перед сохранением цели нужно настроить этапы прохождения воронки:

• Поставьте галочку около «Использование воронки».
• Внесите названия этапов воронки и URL-адреса, например:

  /Catalog.html – каталог продукции;

  /Opisanie.html – характеристики конкретного товара;

  /Forma.html – форма для отправки заказа.

  В Google Analytics можно задавать до 20 этапов воронки продаж.

• Для того, чтобы задать первый этап, поставьте галочку около «Необходимый шаг».

Выполнить это действие нужно только в том случае, если вы хотите получать простой отчет о конвертации. Если же необходимы данные из «Визуализации последовательностей» и «Коэффициента конверсии воронки», то галочку ставить не надо.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

3. Коэффициент конверсии

О том, как настроить воронку продаж и внести цели, было рассказано выше, но на этом работа с Google Analytics не заканчивается. Теперь нужно научиться пользоваться коэффициентом конверсии. Он характеризует эффективность работы воронки. Чтобы узнать коэффициент, нужно воспользоваться инструментом «Визуализация последовательностей». Показатель рассчитывается как отношение количества людей, посетивших страницу первого этапа воронки, к числу людей, посетивших страницу целевого действия (конечную страницу).

«Визуализация последовательностей» не только подсчитывает коэффициент конверсии, но и показывает, сколько людей покинули воронку на каждом ее этапе.

4. Фильтр для расширенной сегментации входящей аудитории

Разделение пользователей по определенным признакам важно для проведения рекламных кампаний и для оценки эффективности работы сайта. «Визуализация последовательностей», к сожалению, не имеет встроенных инструментов сегментирования. Но эта проблема решается созданием в аккаунте Google Analytics отдельного фильтра, в котором можно задать до 50 профилей. Например, первый фильтр настроить для трафика с «Вконтакте», второй – с сайта партнера и т. д.

Чтобы настроить фильтры, нужно войти в учетную запись Google Analytics и создать новый профиль. Из созданного профиля перейдите в раздел «Фильтры»:

• Далее на вкладке «Добавить фильтр профиля» в подпункте «Выбрать метод применения фильтра профиля»нажмите «Создать новый фильтр».
• Заполните раздел «Информация фильтра»:
• внесите название фильтра. Оно должно соответствовать имени источника трафика для этого фильтра, например, «Вконтакте»;
• выберите тип фильтра, например, «Заранее определенный»;
• внесите адрес источника трафика.
• Сохраните настройки.

5. Расширенная сегментация из «Карты целей»

«Карта целей» – еще один инструмент для сбора статистических данных. Имеет схожие черты с «Визуализацией последовательностей», но более гибок благодаря широким настройкам сегментации.

Для настройки «Карты целей» нужно войти в аккаунт, затем в «Конверсии». Там найти «Цели» и далее «Карту целей». В верхнем меню нажать «Выбрать сегментацию».

То, как настроена воронка продаж, во многом зависит от установленных целей и этапов конверсии. Перед запуском воронки обязательно нужно проверить, правильно ли заданы эти параметры. Работайте с дополнительными фильтрами сегментации входящей аудитории. Они помогут получать более точные статистические данные. Регулярно изучайте сведения из Google Analytics. На основе полученной статистики улучшайте свой сайт и оптимизируйте конверсию. Пользуйтесь только актуальными, свежими данными.

Как настроить воронку продаж в Яндекс.Метрике

Далее поговорим о том, как настроить воронку продаж в Яндекс.Метрике.

Для начала нужно зайти в раздел «Настройка» и выбрать пункт «Цели», далее «Составная цель». Этот тип даст возможность проставить нужную последовательность действий.

Важно помнить о том, что в Яндекс.Метрике цель может состоять только из пяти шагов. Если их больше, то придется какой-то исключить.

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

Предположим, шестым шагом был «Просмотр товарной категории». Что делать, чтобы не исключать этот важный этап? Его можно настроить как отдельную цель. Для этого нужно сделать сегмент визитов, в котором будет цель «Просмотр товарной категории», а цели «Заказ», наоборот, не будет. Единственная сложность – процент посетителей, ушедших из воронки на этом этапе, придется рассчитывать вручную.

В Google Analytics последовательность целей состоит только из URL-адресов. Для подсчета кликов используются виртуальные страницы. В отличие от Google Analytics, в Яндекс.Метрике цель может состоять и из URL-адреса, и из JavaScript-события.

Так, чтобы посчитать клики по кнопке «Оформить заказ», необходимо вставить в нее код с номером счетчика Яндекс.Метрики и идентификатор заданного события (order_start):

Точно так же можно прописать код и к другому событию, например, к кнопке «Оплатить»:

Если все настройки сделаны правильно (в первую очередь речь идет о постановке целей и о кодах JavaScript-событий), то статистика воронки продаж будет отображаться в отчете «Конверсии». Яндекс разработал инструкцию о том, как самостоятельно проверить корректность настроек. Познакомиться с нем можно по ссылке https://yandex.ru/support/metrica/reports/add-goals.html

После нажатия на значок воронки продаж откроется отчет. Внешне он будет очень похож на тот, что формируется в Google Analytics. Яндекс.Метрика показывает, сколько посетителей перешли на следующий этап воронки продаж и сколько покинули ее.

Ранее было рассказано о том, как настроить воронку продаж в Google Analytics и в Яндекс.Метрике. Теперь предлагаем сравнить эти два сервиса на предмет функциональности.

Как настроить воронку продаж в Инстаграм

Сегодня перед многими маркетологами стоит вопрос, какую социальную сеть использовать для успешной реализации товаров и как отследить ее эффективность.

Выбор многих компаний был сделан в пользу Instagram. Социальная сеть уже доказала, что в ней можно успешно продавать. К таким аргументам относятся следующие показатели:

• Половина пользователей Инстаграм постоянно отслеживают обновления хотя бы одного бренда.
• Более 70 % аудитории социальной сети положительно воспринимают призывы к действию и переходят на посадочные страницы.
• Инстаграм приносит больше конверсии, чем остальные социальные сети.
• Активных подписчиков здесь в разы больше, чем, например, в Facebook.

Как интегрировать CRM с Google Analytics

И получить +30% заявок — EnvyCRM

Подробнее

На чем строится воронка продаж в Instagram?

Эти вопросы характерны для классической воронки продаж, которую придумал в 1898 году Элиас Льюис. Но и сейчас они по-прежнему актуальны. Для успешного продвижения в Инстаграм нужно ответить на все четыре вопроса, а не на какой-то один.

Если, например, все усилия будут направлены на «обустройство» группы, то есть на создание интересного контента и красочных фото, а продвижению не будет уделяться внимание, то Инстаграм не принесет желаемых результатов.

Что включает в себя воронка продаж в Инстаграм?

Рассмотрим каждый этап подробнее.

1. Привлечение аудитории

На этом этапе происходит формирование портрета потенциального потребителя и привлечение аудитории к продукту и компании в целом. Люди узнают о ваших товарах и решают, интересны они или нет. И здесь важно не упустить момент, убедить аудиторию, что ваша компания все-таки ей интересна и полезна. И попросить оформить подписку.

Для успешного прохождения этого этапа можно использовать:

• таргетинг;
• конкурсы;
• предоставление полезного и бесплатного контента;
• массфоловинг (подписку на другие аккаунты в большом количестве) и масслайкинг (массовое проставление лайков чужим публикациям);
• совместные мероприятия с блогерами;
• комментирование публикаций людей, формирующих общественное мнение.

Также можно пользоваться всеми известными платными и бесплатными инструментами продвижения.

Чтобы найти наиболее эффективное средство привлечения аудитории, нужно экспериментировать с настройками таргетинга, визуальным и текстовым контентом. Только так вы поймете, что нравится вашим потребителям.

2. Налаживание коммуникации с подписчиками, удержание аудитории

Нет смысла говорить о том, как настроить воронку продаж, если нет входящего трафика. Однако благодаря реализации предыдущего пункта трафик был привлечен. Теперь главная задача – сохранить, удержать его.

Для этого можно использовать такие инструменты:

• качественный и полезный контент;
• яркие изображения;
• интересные публикации в сторис;
• запоминающийся видео-контент;
• постоянное живое общение с подписчиками.

Как построить воронку продаж

Которая будет приносить постоянную прибыль

Подробнее

3. Продажа

Процесс продаж в социальных сетях строится на общении с подписчиками и создании для них исключительных условий и привилегий. Пользователи должны понимать, что не зря подписались на ваш аккаунт, и чувствовать ваше внимание и заботу.

В этом направлении хорошо себя зарекомендовали:

• розыгрыши и конкурсы среди подписчиков;
• купоны на скидку за лайки и комментарии;
• ответы на вопросы пользователей;
• отзывы подписчиков в сторис. Они должны быть видны другим посетителям аккаунта, которые могут стать вашими новыми клиентами.

Поощряйте подписчиков за отзывы и комментарии. Например, дарите скидку на следующую покупку.

4. Работа с возражениями и негативными отзывами

Подписчики и клиенты могут быть трёх типов:

• лояльные;
• нейтральные;
• недовольные товаром или компанией.

Первые две категории можно удержать дополнительными скидками, бонусами и полезным контентом.

Лучшие шаблоны быстрых ответов в Онлайн-чате Envybox

Не упустите ни одного клиента

Подробнее

Третий тип клиентов требует особого подхода. И здесь важно помнить, что наличие нелояльных клиентов – это хорошо, так как без негативных отзывов снижается уровень доверия к товару. Лучший способ доказать, что вам важен каждый клиент, это работать с негативными отзывами.

Удалять недовольные комментарии нельзя. Правильная тактика – как можно скорее отвечать на жалобу.

5. Повторная продажа

После того, как клиент совершил покупку, работа с ним не заканчивается. Задача магазина – мотивировать человека повторно приобрести товар. В этом помогут:

• общение с покупателем, ответы на его вопросы в процессе продажи;
• публикации с советами о том, как пользоваться товаром;
• подробные обзоры характеристик продукции;
• ретаргетинг;
• хештеги, объединяющие подписчиков.

Клиентов, совершающих покупки в офлайн-магазине, приглашайте в ваше сообщество в Инстаграм. Расскажите им о бонусах, которые получают ваши подписчики.

Продажи и маркетинг

Как CRM помогает согласовать два отдела

Подробнее

Как настроить воронку продаж в ВК

«ВКонтакте» – так же, как и Инстаграм, одна из популярнейших в России социальных сетей. О том, как настроить воронку продаж на этой площадке, будет рассказано далее.

Они могут быть следующими:

• продажа ваших информационных продуктов;
• продажа партнерских информационных продуктов;
• продвижение бесплатных партнерских мероприятий или публикаций;
• приглашение на вебинар;
• приглашение на онлайн-консультацию;
• сбор клиентской базы и установка коммуникации с ней.

Лид-магнит – это бесплатный полезный и интересный контент, ради которого люди будут подписываться на ваш аккаунт.

Если говорить применительно к настройкам воронки продаж, то здесь лучше делать лид-магнит в виде серии файлов, чтобы можно было выдавать информацию по частям.

Если вы делитесь книгой, то лучше делать это по главам, а не целиком. В каждое сообщение можно вставлять ссылку на следующую часть произведения.

В социальных сетях люди ищут развлечения и общение, поэтому сообщения должны быть короткими и емкими.

Итак, лид-магнит нужно поделить на логические части и постепенно выдавать их аудитории. В каждой части можно разместить рекламу платных продуктов, ваших или партнерских, приглашение на вебинар.

Чем чаще вы будете контактировать с аудиторией, тем выше шанс, что люди воспользуются вашими платными услугами или продуктами.

Управление клиентской базой

Рассказываем, как CRM-система повышает продажи

Подробнее

Для размещения файла можно выбрать любой виртуальный диск: Яндекс, Гугл, Mail и т. п. У каждой части лид-магнита должна быть отдельная ссылка для скачивания. Эти ссылки будут помещаться в сообщения и рассылаться пользователям.

Если файл в формате .pdf, то его можно поместить на «ВК» в раздел «Документы», а потом прикреплять к сообщениям.

Если лид-магнит – это серия видеоуроков, то для каждого урока во «ВКонтакте» можно делать отдельную страницу. Для этого предлагается инструмент «Статьи». Тогда в сообщениях будут размещаться ссылки на эти страницы.

Настройка воронки продаж на «ВКонтакте» – многоэтапный процесс, в котором имеет значение даже текст сообщений.

Формулируйте мысли коротко и лаконично. Оставляйте только самую суть. Текст должен быть разбит на абзацы, в каждом не более 3-4 строк.

Помните, что цель сообщения – мотивировать человека перейти по ссылке и скачать лид-магнит. Поэтому в тексте не должно быть призывов что-то купить.

Реклама платных продуктов должна размещаться внутри лид-магнита. Так риск вызвать раздражение у подписчиков будет минимальным.

Онлайн-консультант на сайте

Почему пользователи предпочитают его?

Подробнее

Тематическая группа создается через личный аккаунт. В дальнейшем все сообщения нужно отправлять от лица сообщества. Пригласите друзей стать первыми подписчиками.

Соцсеть ограничила прямые рекламные рассылки. Единственный путь – мотивировать пользователей подписаться на вас. На подписчиков ограничение не распространяется.

Что нужно сделать, чтобы люди подписались на тематическую группу? Для этого нужно привести аудиторию на страницу подписки. Как правило, на ней размещается информация о лид-магните.

Чтобы привести людей на страницу подписки, необходимо составить рекламный пост, который будет напрямую связан с лид-магнитом. Тогда посетитель, заинтересовавшись сообщением, захочет скачать лид-магнит, а для этого ему придется оформить подписку.

Для удобства пользователей в тексте обязательно должна быть ссылка на страницу подписки.

Также в рекламном сообщении может содержаться описание преимущества вашего бесплатного продукта.

Опубликуйте пост в группе и закрепите его. Дальше можно продвигать его с помощью платных сервисов «ВКонтакте», чтобы сообщение увидело максимальное количество целевой аудитории.

Благодаря этим мерам у вас начнет формироваться база подписчиков.

Автоматическое выставление счетов в EnvyCRM

Больше оплат от Ваших клиентов

Подробнее

Далее поговорим о том, как настроить автоматическую воронку продаж во «ВКонтакте». Автоворонка – хороший инструмент для тестирования новых продуктов. Результаты эксперимента потом можно применить ко всей системе.

Воронка продаж на «ВКонтакте» полностью зависит от поведения аудитории, ведь только пользователи решают, хотят они получать сообщения от тематической группы или нет. Поэтому нужно тщательно продумывать стратегию продвижения и меры по удержанию подписчиков.

На рынке представлено большое количество бесплатных сервисов, которые могут создавать автоматические воронки продаж и управлять ими. Поэтому главное – начать использовать этот инструмент, чтобы получать массу полезных сведений о работе бизнеса.

Как настроить воронку продаж в EnvyCRM

EnvyCRM – система, цель которой заключается в управлении клиентской базой, снижении временных затрат на рутинные процессы и в автоматической постановке задач персоналу.

Программа создана компанией Envybox. В ней учтены все нюансы для того, чтобы менеджерам по продажам было максимально комфортно работать. Руководителю компании нужно только настроить шаблоны действий, дальше система будет работать автоматически.

Обучение персонала навыкам общения с программой не требуется. Сотрудник получает доступ к системе и дальше взаимодействует с ней, используя готовые шаблоны.

Почему интернет-магазин не продает

8 причин и способы их решения

Подробнее

EnvyCRM способна формировать отчеты, касающиеся различных бизнес-процессов, в том числе конверсии. Далее пойдет речь о том, как настроить воронку продаж в этой системе и получать актуальную статистику.

1. Строение воронки продаж

   Чтобы настроить воронку продаж, нужно зайти в «Сделки», затем «Этапы сделки».

   Используя вкладку «Логика кнопок», можно добавить те позиции, которые будут использовать сотрудники для обозначения статусов заказа, этапов выполнения задания или стадий работы с клиентом.

   
2. Подключение сервисов

   В разделе «Интеграции» находятся все инструменты, которые можно активировать для увеличения функциональности программы. Они поделены на категории.

   Можно подключить и сторонний сервис. Для этого есть соответствующая кнопка.

   Также в программе есть функции API и WEBHOOK, которые позволяют интегрировать те инструменты, которых нет в общем списке системы.

3. Работа с уведомлениями

   По умолчанию процесс продажи в системе разбит на четыре этапа: «В работе», «Оплата», «Отказ», «Архив».

   Уведомления о статусе прохождения заказа по этим этапам можно отправлять клиентам на электронную почту или в мессенджер Telegram. Например, после оплаты товара можно отправить покупателю письмо с благодарностью и информацией о доставке посылки. Если же клиент откажется от заказа, то задача переносится в архив.

   Для настройки уведомлений нажмите на «Добавить» напротив нужного этапа. Откроется сервис рассылок.

4. Загрузка клиентской базы

   Производится в разделе «Импорт». Данные можно загрузить из документа в формате Excel. Для этого нужно нажать «Импортировать» и дальше выполнять инструкции программы.

5. Добавление нового клиента

   Один из этапов настройки воронки продаж – внесение в базу данных нового человека. Для этого нужно зайти в раздел «Входящие» и нажать «Добавить клиента».

   Далее необходимо заполнить поля с ФИО и контактными данными (номер телефона, адрес электронной почты). Затем указывается ответственный сотрудник и ставится тип обращения. После этого сведения сохраняются нажатием кнопки «Добавить».

   Данные карточки можно редактировать. Также есть такие поля для заполнения, как регион и часовой пояс, сумма заказа, примечания. Возможна даже загрузка фалов, например, чека об оплате.

6. Постановка задач и работа с ними

   Как только сотрудник берет в работу клиента, сразу же в разделе «Работать тут» формируется задача. Если открыть ее, то появится возможность создать сделку или воспользоваться кнопками взаимодействия с покупателем.

   Например, если поставить «Недозвон» и «Не берет трубку», то программа автоматически перенесет следующий звонок на час вперед.

   В случае, когда клиент уже перечислил деньги, нужно нажать «Оплата». Тогда EnvyCRM автоматически переключится на следующий этап, о чем уведомит в задаче.

   После использования кнопок «Оплата» и «Отказ» задачи из раздела «Работать тут» пропадают. Они переходят в «Отчеты» и «Поиск».

7. Анализ отчетов

   Раздел «Отчеты» — показатель того, насколько правильно удалось настроить воронку продаж. Он содержит в себе сведения о плане продаж, о статистике заявок и обращений, о конверсии и т. д. Все данные поделены на соответствующие разделы.

8. Пять достоинств EnvyCRM, которые делают программу незаменимой:

• Реализация бизнес-процессов кнопками или максимальная автоматизация

В EnvyCRM управлять продажами можно с помощью нескольких кнопок. Это экономит время работы менеджеров и позволяет обработать больше заявок.

• Работа с клиентом по его часовому поясу

Если покупатель живет в Мурманске, а фирма находится в Волгограде, то эта функция незаменима. Она поможет избежать звонков в неудобное время.

• Удобный ввод даты и времени

Во многих программах установка даты и времени спрятана в календарь. Менеджеру приходится сделать цепочку переходов, чтобы добраться до нее.

В EnvyCRM эти настройки находятся в быстром доступе. Помимо этого, система проконтролирует, чтобы задачи ставились в рамках рабочего графика.

• Автоматическая выгрузка новых задач менеджерам по продажам

В EnvyCRM сотрудник не может сам выбирать задачи. Программа будет автоматически их выгружать в порядке очередности. Помимо этого, система учтет время на выполнение задания с учетом рабочего графика и часовых поясов.

Такая организация работы экономит трудозатраты менеджеров и исключает пропуски задач.

• Автоматический контроль над выполнением заданий

В EnvyCRM нельзя вручную закрыть какую-то задачу. Это делается автоматически в том случае, когда статус сделки становится «Оплачено» или «Отказ».

До тех пор, пока эти статусы не будут достигнуты, система продолжит ставить задачи позвонить клиенту, назначить ему встречу или выйти на видеосвязь.

Благодаря такой настойчивости многие «зависшие» заявки завершились успешной продажей.

Автоматизация интернет-магазина – это не дань моде, а необходимость, и ярких примеров тому сотня. Сводить все в эксель – это не только прошлый век, это просто неудобно, а при большом штате сотрудников и невозможно. Поэтому нужны помощники-инструменты, которые возьмут на себя рутину и еще кое-что.

Интернет-маркетинг в 2023 году

5 тенденций и новейшие тренды онлайн-продвижения

Подробнее

Под кое-что подразумеваются и допродажи, и напоминания клиентам, и парсинг данных. Но тут главное – сразу определиться с бизнес-процессами, которые нужно автоматизировать, чтобы не выкинуть деньги в трубу на громоздкую автоматизацию, в которой работать будет нереально сложно.

Какие проблемы решит автоматизация интернет-магазина

Несмотря на то, что прогресс шагнул далеко вперед, в России по-прежнему есть интернет-магазины, в которых наличие товара проверяется по таблицам Excel или звонком сотрудникам склада.

В таких магазинах у клиентов нет истории, даже если они совершили по несколько покупок.

Помимо проверки наличия товаров, менеджеры по продажам вынуждены самостоятельно составлять первичную документацию: договоры, счета, счет-фактуры, накладные. Все это замедляет процесс работы.

Такой подход к организации деятельности интернет-магазина возможен в первый месяц после открытия, когда все системы только настраиваются, штат еще полностью не укомплектован, а дела ведет сам владелец фирмы.

Однако с ростом продаж все несовершенства работы руками станут очевидны. Менеджерам придется больше времени тратить на составление документов, чем на общение с клиентами. Часть покупателей неизбежно будет потеряна. Кроме того, возникнут проблемы с оценкой эффективности продвижения, ведь данных о том, откуда пришли новые клиенты, не будет.

Калькулятор и Excel хороши, если выручка магазина не больше 50 000 рублей. С ростом прибыли необходимость перевода компании на новый уровень становится очевидной. В первую очередь потребуется нанять достаточное количество квалифицированного персонала, а также заняться автоматизацией интернет-магазина. 

Помимо решения перечисленных выше задач, автоматизация интернет-магазина может принести ощутимую пользу в следующих областях:

• обеспечить простой сбор информации;
• быстро предоставлять данные, связанные с деятельностью магазина;
• предотвратить кражи продукции персоналом;
• гарантировать внедрение и качественную работу программ лояльности;
• предоставлять объективную информацию о работе каждого продавца.

Когда система автоматизирована, персонал понимает, что обмануть нанимателя практически невозможно. Вся информация прозрачна, сотрудники видят, по чьей вине произошел тот или иной сбой в работе. Автоматизация процессов интернет-магазина в данном случае – единственный способ максимально оградить бизнес от влияния человеческого фактора.

Читайте другие статьи по теме ведение интернет-магазина

Расходы на сайт: создание, содержание и бухучет

Привлечение посетителей на сайт: платные и бесплатные способы

Низкая конверсия: 19 причин и способы их устранения

Управление интернет-магазином: ключевые детали успеха

Как вести базу клиентов, чтобы увеличивать прибыль компании

Что нужно автоматизировать в интернет-магазине

Как любую другую систему, автоматизацию нужно вводить постепенно. Один этап – это автоматизация одной области. С чего лучше начать в первую очередь? Далее дадим ответ на этот вопрос:

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Сейчас на ранке есть много IT-инструментов, с помощью которых можно осуществлять сбор и анализ информации с различных веб-площадок (это и есть парсинг), в том числе с других интернет-магазинов. Все полученные данные структурируются и затем предоставляются в удобном формате, например, как документ Excel. Автоматизация этого процесса позволит собрать информацию с огромного количества сайтов за максимально короткие сроки.

Автоматизация парсинга существенно сэкономит время и трудозатраты. Только представьте, сколько часов необходимо потратить на то, чтобы вручную открывать все нужные сайты, копировать с них информацию, а потом составлять описания для тысячи разных товаров. Автоматизированный парсинг сам справится с этой задачей. Программа соберет нужные сведения согласно заданным параметрам и затем сгруппирует их. Помимо этого, она может обновлять прайсы.

Работа интернет-магазина немыслима без оформления большого количества бумаг. Каждому этапу продаж соответствует свой набор документов.

На составление всех этих документов у персонала может уходить много времени. Автоматизация решит эту проблему. Однако может возникнуть потребность в создании не шаблонного внутреннего документа. Это можно сделать только вручную. Если в небольшом интернет-магазине возникает частая потребность в таких документах, то с автоматизацией документооборота лучше подождать. 

Если в день приходит несколько заказов, менеджеры смогут составить нужные документы вручную. Если же заказов десятки или сотни, то автоматизация документооборота просто необходима.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

Для организации системы контроля над товарооборотом необходимо интегрировать сайт интернет-магазина в общую систему автоматизации. Тогда все заказы, поступившие через форму на сайте, по телефону или по электронной почте, будут фиксироваться в базе. После приемки заказа система мгновенно предоставит менеджеру информацию о наличии товара. Отдельные элементы программы позволяют автоматически выгружать данные о товарах (остаток на складе, характеристики и т. п.) на сайт магазина.  

Список не полный. Возможностей намного больше. Так, создание полной клиентской базы с хранением информации о совершенных ранее заказах позволит получать актуальные статистические сведения. Они необходимы для продвижения магазина и его развития.

Невозможно понять, приносит ли бизнес доход, без учета финансов. Когда заказов мало, автоматизация интернет-магазина не требуется: все расчеты можно вести с помощью калькулятора и в Excel. Однако крупной компании для контроля над финансами понадобится специальное программное обеспечение. Оно позволит автоматизировать подсчет доходов и расходов и защитит компанию от ошибок, возникающих по вине человеческого фактора.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Лучшая программа для автоматизации интернет-магазина – 1С. Уже базовых функций этого инструмента хватит для налаживания процесса учета. Для крупных компаний с индивидуальными потребностями и особенностями потребуются некоторые доработки 1С.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

У многих магазинов часто возникают сложности с выстраиванием отношений с потенциальными и существующими клиентами. Иногда это происходит от нехватки времени у персонала, иногда – от недостаточно развитого сервисного обслуживания, а зачастую – из-за отсутствия базы данных покупателей, в которой хранилась бы вся информация о них.

В зависимости от специфики бизнеса процессы автоматизации коммуникации с потребителями в разных компаниях могут отличаться друг от друга. Чаще всего внедряются следующие инструменты:

• Автоматическая рассылка СМС-сообщений. Такие сообщения могут содержать информацию о поступлении заказа, о начале распродажи и т. п.  
• Автоматическая рассылка по электронной почте. Письма позволяют более развернуто рассказать клиентам о том, что нового произошло в компании, а также вставить в текст изображения.
• Обзвон с помощью робота.
• Сбор отзывов от клиентов с последующей обработкой. Этот пункт особенно важен для интернет-магазинов, т. к. позволяет улучшить сервис в соответствии с пожеланиями покупателей и тем самым повысить лояльность потребителей.

Интернет-магазины с маленьким товарооборотом могут справляться со складским учетом вручную. Крупным же компаниям автоматизация этого процесса необходима. Как правило, они выбирают системы, в которых используются штрих-коды.

Если фирма сначала работала только офлайн и использовала автономную систему складского учета, то после перехода в онлайн сегмент эту систему можно объединить с автоматизированной. По сути, все, что было сделано для офлайн торговли, подойдёт и для онлайн-магазина. Понадобятся лишь небольшие усовершенствования. Помимо того, что будет сэкономлено время, наличие внутренней системы учета имеет еще одно преимущество: при переходе в онлайн-режим автоматизация интернет-магазина обойдется дешевле.

Если у фирмы нет точек продаж офлайн и торговля ведется только в Интернете, то ей придется устанавливать систему учета с нуля. При наличии должного уровня продаж лучше сразу выбрать автоматизированный вариант. Тогда все процессы будут под контролем, а учет товаров не вызовет затруднений. Например, можно создать виртуальные склады и с их помощью отслеживать перемещение товаров и их местонахождение в режиме реального времени.

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

Каталоги товаров заполняются на основе прайсов поставщиков. Это можно делать вручную, тогда возможны ошибки из-за человеческого фактора, однако проблем с таким вводом, как правило, не возникает. Автоматическая выгрузка прайсов связана с рядом сложностей:

• Прайсы могут поступать от партнеров в разных форматах, которые будут разительно отличаться друг от друга.
• Названия одних и тех же товаров у разных подрядчиков могут не совпадать.

Небольшим магазинам из-за этих сложностей проще обрабатывать прайсы вручную. Крупным же компаниям на это придется тратить слишком много времени и сил, поэтому они вынуждены создавать индивидуальные системы автоматической выгрузки прайсов в каталоги.

Перечисленные выше проблемы, связанные с автоматизацией интернет-магазина, можно решить следующими способами:

• Нанять фрилансеров для обработки Excel-файлов и формирования каталогов. На практике этот способ дорого обходится. К тому же, фрилансер может подвести и не выполнить работу в срок.
• Создать собственную программу обработки материалов. На практике разработчики часто допускают ошибки в разметке, что приводит к нарушению процесса автоматизации.
• Взять в штат человека, который будет ежедневно обновлять каталог товаров. На практике пол силу только средним и крупным интернет-магазинам. Маленькие фирмы не смогут платить зарплату еще одному сотруднику.
• Самостоятельно заполнять каталоги товаров на основе прайсов поставщиков. На практике предприниматели именно так и делают до тех пор, пока объем заказов и ассортимент товаров не вырастут.

В компании может работать много сотрудников. Помимо них, к работе могут привлекаться фрилансеры. Руководителю сложно запомнить, кому и что он поручил. Соответственно, возникнут проблемы и с оценкой результатов выполнения задания.

Чтобы обезопасить себя от таких проблем, необходимо внедрить систему автоматизации интернет-магазина, в которой будут фиксироваться поставленные задачи и проставляться итоги их решения. На данный момент на рынке много подобных программ, нужно только выбрать наиболее удобную.

Как построить воронку продаж

Которая будет приносить постоянную прибыль

Подробнее

Когда в каталоге несколько тысяч наименований товаров, сложно рассчитывать вручную стоимость каждой позиции. Специальные программы могут это делать автоматически по заданным параметрам.

К таким параметрам относятся, например, наценки, добавляемые к первоначальной стоимости товаров. Система, производя импорт прайс-листов в каталог, будет автоматически проставлять нужную цену.

Автоматизация формирования счетов также позволяет экономить время и силы сотрудников интернет-магазина. Чтобы внедрить эту функцию, можно доработать имеющуюся систему управления, заказать отдельную программу или воспользоваться интернет-сервисами.

Перечисленные функции – не окончательный список. Он может расширяться в зависимости от потребностей компании.

Многие интернет-магазины не имеют собственных площадей для хранения товаров. Они отгружают продукцию со складов своих поставщиков. Экономически такой подход очень выгоден, особенно для небольших компаний или в начале работы, однако при нем невозможно постоянно иметь актуальную информацию о складских остатках.

К тому же, поставщики могут присылать данные об остатках в разных форматах. Пока информация будет обработана и внесена на сайт вручную, она уже успеет устареть. Автоматизация интернет-магазина позволит избежать таких трудностей и к тому же сэкономит трудозатраты персонала.

Продажи и маркетинг

Как CRM помогает согласовать два отдела

Подробнее

Работа крупной компании связана с реализацией большого количества бизнес-процессов. Какие-то из них являются основными, а какие-то – вспомогательными, второстепенными. К примеру, увеличение объема продаж влияет на работу отдела предпродажной подготовки. Его сотрудники могут начать не справляться со своими обязанностями. Чтобы облегчить им рабочий процесс, можно внедрить систему штрих-кодов, связанную с базой данных заказанного и отгруженного товара.

Для оптимизации работы логистического отдела можно разработать специальное мобильное приложение и интегрировать его в общую автоматизированную систему. Тогда сотрудники будут оперативно получать информацию по новым заказам, которые нужно оперативно отгрузить, и другие важные сведения.

Основные инструменты автоматизации интернет-магазина

Автоматизация интернет-магазина в основном связана с использованием трех инструментов: CRM-системы, чат-ботов и автоматической воронки. Разделение на три составляющие довольно условно, так как системы взаимосвязаны и должны работать как единое целое. Так, автоворонка не будет функционировать без CRM, а чат-боты являются составляющей автоворонки. Разделение на три отдельных инструмента по больше части необходимо для структурированного описания процесса автоматизации интернет-магазина. Итак, остановимся подробнее на каждой составляющей:

1) Автоматическая воронка продаж

Воронка продаж показывает, сколько посетителей конвертировалось в клиентов.

В классической воронке продаж принятие решения зависит только от посетителя сайта. Если ему что-то не понравится, и он решит уйти, то ничто не помешает ему это сделать. Конечно, профессиональный менеджер по продажам может отследить такого клиента, если он оставил свои контакты, и попытаться спасти ситуацию, но на практике это случается очень редко. Поэтому в классической воронке процент конверсии может составлять всего несколько единиц. Это значит, что из ста посетителей сайта покупку совершили лишь 3-5 человека. В сфере быстрого питания конверсия может доходить до 20 %, а в сегменте продаж элитной мебели быть меньше 1 %.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

Принцип работы автоматизированной воронки немного другой. Рассмотрим его на примере.

Пользователи заходят на площадку компании. Многие заходят сразу на несколько ресурсов, часто конкурирующих, открывают товары на разных вкладках и сравнивают их друг с другом по характеристикам, цвету, стоимости, гарантии и т. п. Если на одном из открытых сайтов установлена автоматизированная воронка продаж, то дальше происходит следующее.

Человек хочет купить, предположим, планшет. Он заходит сразу в несколько интернет-магазинов и просматривает понравившиеся товары. Все действия пользователя отслеживаются системой. Она подыскивает релевантные ответные действия. Например, через две минуты после захода на сайт появляется всплывающее окно с предложением скидки на любой планшет. Пользователь заинтересуется предложением и выделит этот интернет-магазин среди других. Так автоматизированная воронка проявила себя первый раз.

Дальше пользователь продолжает изучать товары с разных площадок, хоть и взял на заметку сайт с предложением скидки. Фактор цены очень важен, и человек хочет убедиться в том, что ни у кого нет расценок ниже. Он хочет взять паузу, чтобы обдумать все предложения, и уже собирается закрыть сайт, но тут появляется другое окно, в котором сообщается о том, что скидка действует всего час.

Пользователь не хочет терять выгоду и переходит к оформлению заказа. Он кладет товар в корзину. Наступает момент оплаты. В человеке вновь всплывают сомнения. А вдруг он торопится? Но тут появляется окно чата, в котором специалист предлагает помочь, если возникли трудности с оплатой. Он сообщает, что все платежи безопасны, а персональные данные будут надежно зашифрованы. Пользователь расстается с сомнениями и совершает оплату. И это полностью заслуга автоматизированной воронки продаж.

И даже на этом работа автоматизированной воронки не заканчивается. Через месяц она отправит клиенту письмо по электронной почте с анонсом выхода нового гаджета, на который в течение недели будет хорошая скидка. В письме будет находиться промо-код и ссылка на товар. Всего пара нажатий клавиш – и новинка будет уже на пути к своему владельцу.

Выше были перечислены не все возможности воронки продаж. Их намного больше. Главное – что все процессы происходят без участия человека. Не нужно «раздувать» штат, тратиться на обучение и т. п. Напротив, автоматизация интернет-магазина позволит иметь меньше сотрудников и, соответственно, сократить затраты на заработную плату. Уже многие компании убедились в этом на собственном опыте, и этот опыт только положительный.

Управление клиентской базой

Рассказываем, как CRM-система повышает продажи

Подробнее

Чтобы провести автоматизацию интернет-магазина самостоятельно, потребуются определенные профессиональные навыки. Одно только внедрение воронки продаж включает в себя множество этапов:

1. Для начала необходимо проанализировать сайт на предмет корректности ассортимента товаров и цен. Воронка не будет работать, если с этими пунктами что-то не так. Например, если цены завышены, а выбрать не из чего, ни один инструмент не заставит людей купить товар. Затем стоит проверить юзабилити сайта, оценить дизайн и настройки фильтров. Если что-то не так, то недочеты необходимо исправить. Нахождение на сайте должно быть удобным для пользователей, ведь при малейшей раздражении человек просто закроет страницу и уйдет.
2. На следующем этапе составляется карта сценариев. В ней описываются все возможные действия пользователя и ответные шаги сайта. Например, человек зашел на площадку и приступил к изучению каталога товаров. Тут сайт предлагает ему скидку. Одно действие пользователя предполагает один ответ системы.
3. Далее создается продуктовая матрица, которая является элементом воронки, отвечающим за перемещение пользователей по этапам. Первый этап — лид-магнит. Его цель – пробудить интерес пользователя. Он может в обмен на контактные данные предлагать скидку или подарок. Дальше идет трипваер (недорогой товар), затем основной продукт и замыкает цепочку максимизатор прибыли.
4. Создание контента для рассылок, всплывающих окон и т. п. 
5. Составление интеллект-карт. С помощью этого инструмента можно генерировать интересные идеи, чтобы потом воплощать их в жизнь.  
6. АВ-тестирование. На этом этапе создаётся несколько вариантов какого-то элемента, например, всплывающего окна. Все варианты по очереди запускаются в работу. Затем оценивается, какой был наиболее эффективен. Именно он и будет использоваться в дальнейшей работе.

2) CRM-система

CRM-система – отличный инструмент автоматизации интернет-магазина, уже проверенный на практике многими компаниями.

Предположим, вы открыли онлайн-фирму по продаже товаров для рукоделия. В штате два менеджера. Объем продаж пока небольшой, порядка десяти заказов в день, и сотрудники хорошо справляются со своей работой.

Но со временем заказов становится все больше и больше. Менеджеры пытаются вести базу клиентов в Еxcel. Пожелания клиентов они записывают в блокноты: кому сделать скидку, кому положить краски в синей коробке, а не в белой. Но в какой-то момент нагрузка становится такой высокой, что все рушится. Менеджеры начинают путаться, забывать о договоренностях, терять записи. Раздраженные покупатели уходят к конкурентам, а репутации магазина нанесен серьезный урон.

Автоматизация интернет-магазина чаще всего связана с установкой CRM-системы. Это программа, которая использует облачные технологии, поэтому доступ к ней возможен из любой точки планеты, в которой есть Интернет.

3) Чат-боты

Чат-бот – один из элементов автоматизации интернет-магазина и воронки продаж. Он появился после исследования работы менеджеров по продажам. Сотрудники общались с клиентами разными способами: через мессенджеры, социальные сети, чаты на сайте. В итоге оказалось, что большинство ответов были однотипными. Это натолкнуло на мысль о том, что реальных людей можно заменить ботами, которые будут действовать по заранее прописанным скриптам. На вопрос клиента специальная программа подбирает релевантный ответ.

Недостатки чат-ботов:

• распознать робота легко по его шаблонному поведению, а многим людям не нравится общение с программой;
• если вопрос пользователя нестандартный, то робот может ошибиться и ответить не релевантно.

Чаще всего чат-боты используются:

• в SMM-маркетинге. Программа может отвечать пользователям в социальных сетях на стене сообщества, в комментариях или личным сообщением;
• в email-маркетинге. Боты могут организовать автоматическую рассылку писем;
• в чате на сайте компании;
• в мессенджерах.

Чат-бот для бизнеса – современное решение для «прогревания» клиентов

Зачем он нужен и как им пользоваться

Подробнее

Итак, если бизнес успешно развивается и продаж становится все больше, то автоматизация интернет-магазина становится необходимостью. На рынке представлен широкий ассортимент соответствующего программного обеспечения. Нужно лишь выбрать подходящий вариант и начать работать по-новому.

Этапы автоматизации интернет-магазина

Успех любого дела зависит от правильной постановки целей. Помочь в определении круга задач может аббревиатура SMART, которая часто используется в бизнесе. Важно помнить о том, что цель – это желаемый конечный результат. Он должен быть конкретным и достижимым.

Как правило, цель автоматизации интернет-магазина – сокращение издержек и повышение прибыли.

Чтобы автоматизация интернет-магазина под ключ прошла успешно, нужно выделить на это соответствующие ресурсы:

• определить сотрудников, ответственных за внедрение всех систем;
• выделить финансы на покупку программного обеспечения, его установку и настройку, а также на оплату труда специалистов;
• инструменты бизнеса, которые будут помогать внедрять автоматизицию;
• временные ресурсы.

Онлайн-консультант на сайте

Почему пользователи предпочитают его?

Подробнее

Для проведения всех работ по автоматизации интернет-магазина можно использовать:

• собственных сотрудников,
• нанятых, приглашенных специалистов;
• аутсорсинг.

В первом случае будет задействован персонал фирмы. Директор собирает группу и поручает ей заняться автоматизацией бизнес-процессов. При этом важно, чтобы в команде был человек, хорошо разбирающийся в этом процессе и способный нести ответственность за работу своих коллег.

Если приглашается специалист со стороны, то, как правило, он берет часть функций на себя, а по остальным направлениям составляет четкие рекомендации, которым нужно следовать. Например, консультант может помочь с выбором CRM-системы и обучить персонал, а дальнейшим внедрением системы будут уже заниматься сотрудники компании.

Третий и самый простой вариант – автоматизация интернет-магазина под ключ. Все работы выполняются нанятой командой. Это может быть маркетинговое агентство или IT-компания, которая способна реализовать полный цикл установки программного обеспечения и затем рассказать персоналу, как пользоваться системой.

Подрядчика следует выбирать исходя из потребностей бизнеса, временных рамок и бюджета. Также следует обратить внимание на отзывы и уровень профессионализма сотрудников, работающих в приглашённой фирме. Заранее стоит изучить предложенные подрядчиком кейсы. Они могут многое сказать об уровне экспертности и возможностях выбранной компании.

Без описания всех имеющихся в интернет-магазине бизнес-процессов будет не понятно, что конкретно нуждается в автоматизации. Если в фирме нет порядка и структуры, то автоматизация это не исправит, а только усугубит.

В статье говорилось о том, что инструментов автоматизации интернет-магазина довольно много. Выбор конкретных позиций зависит от потребностей бизнеса. Но есть необходимый минимум, с помощью которого можно не только оптимизировать процесс продаж, но и увеличить прибыль.

Прежде всего, это CRM-система. Она управляет клиентской базой. В ней хранится вся информация о покупателях и их заказах. Помимо этого, система способна ставить задачи менеджерам по продажам и контролировать их выполнение. Это позволяет оценивать эффективность каждого сотрудника.

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

Затем идут еmail- и СМС-рассылки. С их помощью можно не только информировать аудиторию о старте распродажи или расширении ассортимента товаров, но и мотивировать клиентов совершить покупку.

Следующий обязательный элемент автоматизации интернет-магазина — скрипт продаж. Современные скрипты интегрируются в CRM, чтобы можно было оперативно получать отчеты о результатах продаж.

На этом этапе нужно воплотить в жизнь все, что ранее было подготовлено.  Если было решено автоматизировать интернет-магазин самостоятельно, то необходимо определить круг ответственных сотрудников и назначить руководителя проекта. Важно, чтобы все участники команды хорошо понимали друг друга.

Если в интернет-магазине большой штат сотрудников, то можно организовать проектный офис, работа которого будет связана с внедрением автоматизации.

Возможно, первые результаты не будут соответствовать ожиданиям. Но это не повод ставить крест на работе всей системы. Нужно искать слабые места и стремиться к улучшению показателей.

Почему интернет-магазин не продает

8 причин и способы их решения

Подробнее

Если результаты автоматизации оказались такими, как ожидалось, и даже лучше, то ничего менять не нужно.

Если же данные плохие, то это тоже результат. Он говорит о том, что есть куда расти. Главное – не останавливаться на достигнутом и работать над совершенствованием системы.

Всех перечисленных ошибок нужно старательно избегать.

В заключении напомним, что основная цель автоматизации интернет-магазина – исключение рутинных процессов и повышение прибыли. Система только тогда будет работать эффективно, когда и до ее внедрения внутренняя деятельность компании была структурированной, отлаженной и понятной.

Клиент на своем пути от знакомства с продавцом и до совершения покупки двигается совсем не по прямой линии, он проходит так называемые этапы воронки продаж. Это весьма действенный инструмент, используемый в секторах В2В и В2С.

Благодаря воронке можно отслеживать и грамотно корректировать передвижение клиента по пути к совершению сделки, а также видеть получаемую конверсию на каждом этапе и улучшать ее показатели. Статья о том, как грамотно выстроить воронку и работать с ней.

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Какую роль играют этапы воронки продаж в B2B и B2C сфере

Воронка продаж была создана Э. Льюисом, который еще в 1898 году предложил подобный поэтапный подход к вопросу продвижения клиента к моменту покупки. Данный инструмент предназначен для изучения и направления клиентского потока. Выделяют следующие ключевые этапы воронки продаж:

1. Первое знакомство потенциального покупателя с продуктом – awareness.
2. Проявление интереса к представленному предложению – interest.
3. Возникновение желания обладать продуктом – decition.
4. Совершение сделки, то есть покупка – action.

Одним из важных элементов современного маркетинга является выстраивание и анализ работы воронки продаж, изучение ее слабых мест.

К примеру, у вас есть сайт, и ежедневно его посещает до тысячи человек. За день набралось сто заявок на обратный звонок, менеджер позвонил каждому потенциальному клиенту, однако из них лишь пять человек совершили покупку. Вывод простой: проблема слабых продаж не в конверсии сайта, а в непрофессионализме продавца.

С переходом в сферу В2В продаж структура воронок стала сложнее, увеличилось число ступеней. И здесь решающим фактором становится потенциал возможной предстоящей сделки, именно на это следует делать упор менеджерам.

Сложность состоит в том, чтобы безошибочно выявить и привлечь к сотрудничеству именно те лиды, которые обладают достаточным потенциалом для совершения покупки. Рынок сферы В2В достаточно сложен, и важно, чтобы менеджеры затрачивали свои усилия именно на тех, кто действительно может приобрести товар.

В этом и состоит процедура квалификации лида – в выявлении его возможностей к совершению сделки. Оценить потенциал предполагаемого клиента необходимо сразу, на самом начальном этапе воронки продаж. И именно с этого момента воронкой уже можно начинать управлять.

Благодаря воронке вы сможете, грамотно поработав с квалифицированными лидами, превратить их в платежеспособных и желающих купить товар клиентов.

Читайте другие статьи по теме воронка продаж

Как настроить воронку продаж: сервисы и пошаговые инструкции

Работа с воронкой продаж: пример построения и разбор ошибок

Поэтапное управление интернет-заказами с нуля

Вилка цен: 9 способов озвучить клиенту цену

Что такое воронка продаж и как ее правильно использовать

Кроме того, у вас появляется возможность увидеть в деталях показатели конверсии, число совершенных сделок и, исходя из этого, корректировать свою работу на каждом из этапов таким образом, чтобы план продаж был выполнен.

Назначение воронки в том, чтобы превратить выявленных квалифицированных потенциальных покупателей в готовых платить.

Благодаря этому менеджерам становится ясно видно, на кого направить свои основные усилия.

Чтобы квалифицированный потенциальный клиент превратился в реального покупателя, необходимо грамотно провести его через все основные этапы воронки продаж. На этом пути менеджер постепенно отсеивает тех, кто вряд ли сможет купить ваш продукт, и оставляет лиды, возможности которых позволяют совершить сделку, то есть принести вам реальные деньги.

Последовательность продвижения клиента можно отследить детально на протяжении всей воронки.

Для наглядности весь процесс может быть отображен на диаграммах, графиках. Как только видно, что клиент приостановился, необходимо тут же выявить причины и «расчистить дорогу».

Важно направить усилия именно на тех потенциальных клиентов, которые по всем показателям имеют больше возможностей для совершения сделки и скорее всего действительно принесут прибыль.

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса. Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д.

Если вы работаете с обычными покупателями и конкуренция в вашей сфере невысока, то здесь схема упрощается и выглядит примерно так: информирование – приход к вам – покупка. Но когда речь идет о продаже через интернет-магазин, цепочка становится длиннее:

• Рекламная кампания в онлайне.
• Посещение сайта.
• Изучение предлагаемых товаров.
• Помещение выбранных позиций в корзину.
• Перечисление денег.
• Получение покупки.

Сколько этапов в воронке продаж должно быть

Следует понимать, что шаги в схеме бизнес-процесса и этапы воронки продаж – это не совсем одно и то же.

Цепочка воронки может отличаться от бизнес-процесса.

Процедура продажи в бизнесе может представлять собой довольно сложный разветвленный процесс, особенно если речь идет о В2В секторе либо о сложных продуктах в В2С (имеется в виду, например, реализация страховых либо банковских продуктов, объектов недвижимости и проч). Тут имеют место так называемые суб-процессы, осуществление которых возлагается на специальные подразделения компании (не на продажников). Это, к примеру, подготовка сложных персональных проектов и коммерческих предложений, договоров, согласование ставок и т.д.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

При этом суб-процессы не являются составляющими воронки, иначе она стала бы просто громадной.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

Выделяют четыре основные фазы процесса продажи:

1. Формирование трафика — Leads generation.
2. Подведение потенциального клиента к желанию купить — Leads development.
3. Совершение сделки – Leads converstion.
4. Предоставление клиенту оплаченного им продукта — Client fulfillment.

Каждый из этапов предполагает выполнение менеджером конкретного набора действий по целенаправленной обработке лида. Суть состоит в том, чтобы сформировать у потенциального клиента максимальный интерес к продукту, представить коммерческое предложение, расценки, провести все согласования и совершить сделку.

Главная цель, которая стоит перед менеджером – неуклонно шаг за шагом последовательно приближать клиента к моменту покупки.

Количество шагов в цепочке по продвижению потенциального клиента к приобретению определенного продукта именно у вас зависит от того, насколько сложно представляемое вами предложение.

Как должен действовать продавец на разных этапах воронки продаж

Вот примерная схема действий продавца:

Здесь задача менеджера – максимально точно определить, является ли предполагаемый клиент целевым, обладает ли он достаточным потенциалом для того, чтобы покупать и приносить вам прибыль.

Для вынесения данной оценки можно использовать разный подход:

• Использовать специальную технику BANT, а именно, получить информацию о: финансовом состоянии дел лида, наличии полномочий для заключения сделок, потребности в данном продукте и степени срочности. Это и есть расшифровка BANT: Budget (бюджет), Authority (полномочия), Need (потребность), Timeframe (время).
• Заполнить специальную анкету, разработанную на базе данных ABC XYZ анализа, который проводится после того, как выявлены основные критерии вашего целевого клиента. Анкета поможет наметить пути последующей работы с лидом.
• Дать предварительную оценку возможности заключения сделки, оценить потенциал клиента, присудить ему соответствующую категорию (есть специальный алгоритм). Исходя из этого, можно намечать дальнейшие пути обработки лида.

Если не отсеивать из воронки низкоквалифицированные лиды, она не будет достаточно эффективной.

Так называемый подогрев представляет собой ряд действий, результатом которых станет желание потенциального клиента узнать больше о продукте и обладать им. Тут в ход идет обзвон, личные встречи, проведение презентаций. Важно, чтобы общение происходило именно с сотрудниками, имеющими полномочия для принятия решений.

Данный этап имеет большое значение, тут продавец и покупатель максимально сближаются, также выявляются имеющиеся проблемы и выгоды от покупки предлагаемого товара.

Здесь в руках у продавца появляется достаточно информации для формирования подходящего коммерческого предложения.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

Теперь, когда коммерческое предложение представлено на рассмотрение клиента, происходит согласование цен и принятие решения о совершении сделки.

Однако это еще не сама сделка. Как раз на данном этапе воронки продаж многие лиды «зависают» со статусом «решает» либо «в процессе согласования» и т.д.

Здесь ваша задача применять такие техники и правила, которые максимально сократят пребывание клиента в состоянии обдумывания.

Финальный этап. Ваш потенциальный клиент становится реальным покупателем, либо вы его теряете.

Здесь сделки нередко срываются, или процесс затягивается по независящим от вас причинам. Обязательно следует фиксировать и анализировать каждую несовершенную сделку, выявлять причины срыва и в будущем искать возможности возобновить работу с потерянным лидом.

6 главных правил построения этапов воронки продаж

Для каждого бизнеса выстраивается своя уникальная воронка, и она будет отличаться от других. Однако общие для всех правила существуют. Вот шесть моментов, которые непременно должны учитываться:

1. В каждом отдельно взятом случае воронка будет своя, это зависит от того, каким способом привлекается трафик, однако основные важные стадии будут одинаковыми.
2. Схема воронки может отличаться по шагам от бизнес-процесса, а может и полностью совпадать. Бизнес-процесс обычно более разветвленный, и один этап воронки продаж может объединять в себе несколько его пунктов. К примеру, фаза «Выставление счета» – это и формирование счета бухгалтером и отправка его агентом на адрес клиента.
3. Передвижение с одного этапа на другой четко фиксируется документально, действием, либо новым статусом клиента или проводимой сделки.
4. На разных этапах допускается повторяющееся действие, но цель его будет в каждом случае отличаться. Отправка коммерческого предложения, к примеру, может происходить два раза. Сначала это общая информация об имеющихся в наличии интересных для клиента товарах, а позже, когда станет известна более полная информация о потребностях – еще одно предложение с подборкой «под клиента» и указанием цен.
5. Клиент должен двигаться поэтапно только к низу воронки, к сделке, но ни в коем случае не обратно.
6. Лучшие результаты показывает взаимодействие с воронкой через систему CRM.

Как выстроить этапы воронки продаж в правильной последовательности: пошаговая инструкция

На данной стадии ваша задача – сформулировать максимально развернутую и привлекательную подачу своего продукта, составить уникальное торговое предложение (УТП). В нем дается описание товара либо услуги со всеми имеющимися выгодами и преимуществами перед аналогами конкурирующих фирм.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

Старайтесь при этом избегать общих, ничего не значащих и давно никого не привлекающих формулировок типа «Мы все сделаем быстрее, качественнее и дешевле!». Поверьте, людям нужно что-то более конкретное:

По цене:

• мы снизим для вас цену на тысячу рублей, если вы найдете фирму, которая продает этот же товар дешевле;
• 15 % скидки получают все, кто оформит покупку сегодня до двух часов дня.

По срокам:

• доставка осуществляется не дольше, чем через час после оформления покупки;
• вы получите один рубль за каждую минуту ожидания после истечения указанного срока доставки.

По качеству:

• если шкаф вам соберут некачественно, вы получите второй такой же комплект бесплатно;
• если после нашей автомойки на вашей машине останется грязь, вы год будете пользоваться нашей услугой бесплатно.

После того, как вы досконально проработали предлагаемый продукт и максимально привлекательно сформулировали свое предложение, можно начинать строить воронку.

Под холодными клиентами подразумеваются все ваши потенциально возможные покупатели.

Данный термин в принципе применим к любому бизнесу, связанному с торговлей, хотя изначально использовался в сетевом маркетинге. И чем больше холодных покупателей вы охватите своим вниманием, тем больше у вас будет шансов реализовать свой продукт.

Прежде чем предлагать свой товар, необходимо выйти на контакт с человеком, и делать это нужно грамотно.

Способ и стиль общения имеют тут большое значение.

Все способы общения из реальной жизни применимы для онлайн-взаимодействия. У вас легко получится наладить контакт через интернет, если в оффлайне вы достаточно коммуникабельный человек.

Понятно, что вместо живой улыбки придется где-то поставить смайл. Но все же помните о том, что общий стиль презентации, например, или вообще любого разговора, должен быть свободным, приятным, уважительным.

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

На данном этапе воронки продаж ваша задача – вызвать интерес к своему продукту, и от этого в немалой степени будет зависеть величина конверсии.

В маркетинге давно и успешно используются всевозможные инструменты (информационные и цифровые) для охвата воронкой как можно большего числа пользователей с целью увеличения конверсии. Это позволяет компаниям, ведущим свой бизнес в онлайне, значительно повышать объемы получаемой прибыли.

Важный момент – ответ на возражения. Опытный менеджер должен быть готов к этому заранее. Он продумывает еще до начала общения с клиентом, какие возражения могут возникнуть и как отвечать в каждом из конкретных случаев.

Тут главная задача – убедить клиента, что все его опасения напрасны и нужно смело покупать. Очень важно делать это без нажима, аккуратно (за редким исключением, когда можно проявить и оправданную резкость).

Маркетологи рекомендуют применять больше косвенные способы убеждения, чтобы у человека после покупки оставалась уверенность, что он самостоятельно принимал решение. Клиенту и в голову не должно прийти, что в этот момент продавец грамотно управлял его эмоциями.

Конечный этап воронки продаж – совершение сделки. Это происходит после того, как воронка захватила пользователя, и он благополучно дошел до самого ее низа.

Вот тут и выявляется показатель эффективности продавца, который определяется как раз по числу совершенных сделок.

Здесь анализируется процент количества заключенных контрактов от общего числа выставленных предложений. Работа сайта, магазина либо отдельного продавца считается эффективной, если этот показатель высокий.

Эти подсчеты можно выполнять на каждом из этапов воронки продаж, резких перепадов обычно не бывает.

Имеется определенная цепочка действий: демонстрация предложения, сбор холодной базы, выделение заинтересованных лиц, работа с контактирующими и превращение их в реальных покупателей. На каждом из этапов часть людей будет отсеиваться, и в итоге вы получите окончательное значение конверсии.

Как построить воронку продаж

Которая будет приносить постоянную прибыль

Подробнее

В интернет-маркетинге существует масса способов подтолкнуть человека, проявившего интерес к вашему продукту, принять решение о покупке.

Что касается непосредственно интернет-маркетинга, то здесь рост числа посетителей не обязательно влечет за собой высокий показатель конверсии. Большую часть прибыли могут поглотить расходы на привлечение пользователей.

Современный и весьма эффективный способ повышения конверсии на любом из этапов воронки продаж – так называемое А-В-тестирование. То есть, вы запускаете ресурс в работу с разными параметрами и анализируете, какой из вариантов (их может быть и больше двух) дает большую прибыль.

К примеру, вы решили увеличить продажи онлайн-магазина посредством специального информационного продукта.

• Создали посадочную страницу, запустили в сети рекламу своего товара.
• В качестве А-В-тестирования изменяете лишь заголовки на сайте, не меняя прочую информацию.

Первый заголовок: Хотите поднять число продаж в два раза? Мы расскажем, как это сделать.

Второй заголовок: Гарантированное увеличение прибыли до 100 %. Читайте ниже, как этого достичь.

Анализировать результат можно после того, как на каждый из заголовков соберется примерно по 100-150 посетителей, и произойдут какие-то продажи. Тут и станет понятно, какой из двух вариантов эффективнее.

Повлиять на желание приобрести товар может любой незначительный факт, даже место или цвет кнопки «оформить заявку».

Разумеется, очень важно графическое оформление и предоставляемый ресурсом контент.

Пример этапов воронки интернет-продаж

Наглядно это будет смотреться на примере онлайн-магазина.

1. Показы-клики

2. Клики-лиды

3. Лиды-продажи

Продажи и маркетинг

Как CRM помогает согласовать два отдела

Подробнее

4. Повторные продажи

Как выглядят этапы воронки продаж в CRM

Организовать и упорядочить весь процесс взаимодействия с клиентами помогает CRM-система, особенно если вы общаетесь через e-mail, по телефону либо через сайт. 

Система наглядно отображает каждый шаг во взаимоотношениях с покупателем.

Понять, в каких местах CRM-системы вы теряете клиентов, можно, сопоставив собранные в ней данные с этапами воронки продаж.

По воронке сразу четко видно, какое количество сделок завершено (и принесло прибыль), а сколько из них оказались сорванными.

То есть, вы можете получить следующие данные:

• сколько совершено сделок на каждом из основных этапов воронки продаж;
• сколько денег приносит сделка;
• показатель конверсии (число открытых сделок/число реальных продаж).

Кроме того, вы можете отследить, сколько уходит времени на телефонные переговоры либо встречи.

Что такое CRM-маркетинг и как он работает

Пользуемся всеми его преимуществами

Подробнее

В CRM-системе воронка может иметь следующий вид:

• первый контакт (по телефону или по почте);
• демонстрация спец-предложения (по телефону или почтой);
• обсуждение;
• составление и подписание договора;
• перечисление денег.

Либо такой пример:

• взят клиент из «холодной» базы;
• первое взаимодействие (звонок или письмо);
• формирование интереса;
• переговоры;
• подписание договора;
• перечисление оплаты.

Благодаря CRM можно активно управлять процессом взаимодействия с клиентами и тут же анализировать результаты. Система сама выдаст их, достаточно лишь вбить нужные данные и отметить в карточках сделок продажи. Не нужно вручную заполнять таблицы, ждать конца отчетного периода и потом что-то высчитывать.

Управление клиентской базой

Рассказываем, как CRM-система повышает продажи

Подробнее

Анализ эффективности каждого из этапов воронки продаж

Проще всего работать с собранной информацией, если она представлена в виде цифр. Если анализировать этапы воронки продаж, то тут наибольшее значение имеет конверсия, которую можно вычислить в процентах либо просто посчитать число клиентов, остающихся от общего числа входящих на каждом из шагов.

Вот формула для подсчета коэффициента конверсии (здесь – Кк) на начальной стадии:

Число зашедших людей, ставших реальными покупателями, считается так:

И еще одна формула, для определения числа покупателей, ставших постоянными:

Проведя данные расчеты, можно увидеть, насколько эффективен каждый этап воронки продаж, и получить следующие сведения:

• сколько и в какой момент «отваливаются» клиенты;
• почему не происходит их продвижение по цепочке;
• как удержать таких клиентов.

На основе полученной информации проанализируйте, насколько действенен отдел маркетинга. У вас в руках будут для этого все данные:

• сколько клиентов было в каждой точке воронки;
• сколько из них переходило к следующей стадии (то есть, какова конверсия);
• сколько на каждой фазе уходит времени на одного клиента (в среднем по фирме и в общем) и на доведение сделки до конца;
• вычислить отношение: все возможные клиенты/реально совершившие покупку;
• посчитать число продаж.

Изучив эту информацию, вы поймете, где «хромает» ваша система, слабо работает менеджер, целый отдел или может быть вся фирма. Отсеивание большого числа на самой начальной стадии, например, может говорить о том, что ваше предложение не вызывает достаточного интереса.

Посмотрите, много ли на сайте посетителей, достаточно ли действенна рекламная кампания. Заходит много людей – отлично, но если визитов мало – то откуда возьмутся большие продажи?

Как интегрировать CRM с Google Analytics

И получить +30% заявок — EnvyCRM

Подробнее

Бывает и такое: посетителей много, однако продаж нет. Возможно, плохо продуман способ подачи информации о товаре либо услуге? Или, например, клиенты «слетают» на стадии обсуждения. Тут причина может быть в ценовой линейке или неудовлетворительном качестве услуг. Обязательно выясните причины сомнений, придумайте, чем привлечь аудиторию.

Предложите гибкую систему скидок, дайте персональные выгодные условия, корректируйте весь цикл взаимодействия с клиентом. Если надо, дополнительно обучайте продавцов грамотно вести переговоры, «дожимать» и т.д.

Как по графической визуализации воронки продаж понять, на каком из этапов возникли проблемы

1. «Гвоздик»

   Во-первых: маркетологи изначально предоставляют недостоверную информацию о продукте, и клиенты, обратившись, видят не то, на что рассчитывали.

   Во-вторых: есть технологические проблемы на стадии приема заявок, у вас мало сотрудников, они теряют заявки и т.д.

2. «Труба»

   Скорее всего, проблема в том, что товар либо услуга реализуется слишком дешево (всем подряд дается максимальная скидка). Тогда продаж много, однако прибыли нет.

3. «Талия»

   Здесь проблема заключается в наличии лишних шагов в цепочке, которые не имеют решающего значения и могут быть пропущены (менеджером или покупателем). Например, товар уже оплачен и отправлен, а договор задерживается в юридическом отделе. Или человека приглашают на повторный тест-драйв, когда он уже выбрал авто и даже внес залоговую сумму.

4. «Узкое горлышко»

   Клиентов пугает слишком высокая цена. Либо, напротив, она очень низкая, и тогда покупатель не верит, что такой дешевый товар может быть качественным. Действительно, как можно поверить, что авто по цене 600 тыс. рублей будет хорошим, когда его средняя цена на рыке не ниже 1,8 миллиона рублей?

Как увеличить конверсию, улучшив показатели на разных этапах воронки продаж

Число продаж будет неуклонно расти, если на каждом из этапов воронки продаж вы будете контролировать и корректировать все значимые параметры и показатели конверсии.

Вот самые важные моменты:

1. Общая конверсия воронки продаж – win rate

   Это показатель продаж по всей воронке целиком, то есть это те люди из числа всех потенциальных покупателей, которые реально совершили покупку.

   Для определения win rate существует формула:

   
2. Коэффициент закрытия – cloze rate

   Это процент клиентов, которые купили товар (услугу), от общего количества тех, кому было направлено коммерческое предложение.

   Cloze rate считается по формуле:

   Если этот показатель невысок, значит, слабо работают продавцы либо плохо выявлена целевая аудитория.

3. Коэффициент качества – fit rate

   Берется число тех, кто согласился рассмотреть коммерческое предложение (статус клиента – Sales Qualifed Leads) и делится на число тех, кто по всем признакам подходит под описание целевого клиента (статус – Marketing Qualified Leads).

   Зная этот показатель на определенном этапе воронки продаж, можно понять, достаточно ли прорабатываются целевые клиенты, удается ли сформировать у них потребность в покупке.

   Если этот коэффициент низкий, значит, менеджеры не раскрывают перед потенциальными покупателями всех выгод вашего товара или услуги.

4. Прогноз продаж по лидам статуса sql

   Это лиды, которые уже получили коммерческое предложение и готовы его рассмотреть, то есть ваш продукт им интересен. И тут вы можете выстроить прогноз, каков будет объем продаж по каждому из таких лидов.

5. Вероятность сделки по лидам статуса sql

   Вероятность сделки должна возрастать после каждой фазы ведения переговоров. Если этого нет, значит, на данном этапе воронки продаж клиент отпадает или ему присваивается иной статус (сейчас он не готов подписать договор, но с ним еще можно и нужно поработать в будущем).

6. Длина сделки

   Это промежуток времени между первым взаимодействием с будущим клиентом и моментом совершения им покупки.

   По этому показателю видно, сколько времени уходит у менеджера на работу с одним лидом. Если получается быстро, значит, он доведет до покупки больше клиентов.

   На этот показатель во многом влияет тип предлагаемого товара или услуги. Существуют сложные категории, решения по которым могут приниматься месяцами. Для такого рода продуктов требуется особый подход в работе и формируется самостоятельная схема действий.

Причиной падения продаж может быть как неверно настроенная система, так и плохая конверсия продаж. С помощью этой метрики наглядно видно соотношение реальных покупателей к потенциальным. Другими словами, сколько человек приобрели товар или услугу, а не просто посмотрели.

Каждый руководитель отдела продаж стремится увеличить число покупателей. Реклама, отзывы покупателей, «сарафанное радио» – всё это помогает привлечь новых клиентов. Однако очевидно, что не каждый из них совершит покупку, и это нормально, в продажах не бывает 100% результата. Где же эта золотая середина?

Конверсия продаж – что это простыми словами + формула

Значение термина «конверсия» определяется главным образом сферой его использования. В интернет-рекламе так принято называть соотношение показов баннера к переходам по ссылке. В интернет-маркетинге конверсия — это отношение числа всех посетителей сайта к тем из них, кто исполнил целевое действие (указание адреса электронной почты, регистрация на вебинар и т.д.).

Что же касается традиционных продаж, то здесь уровень конверсии рассчитывается как частное между числом всех клиентов, заинтересовавшихся вашим продуктом, и тех из них, кто произвел покупку. Для измерения данного показателя применяются преимущественно проценты, однако можно пользоваться и простыми дробями. Согласно утверждениям экспертов, вся деятельность компании по продвижению нацелена на рост конверсии продаж. Формула расчета данного показателя достаточно проста:

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Расчет: к примеру, в текущем месяце у компании была 1000 потенциальных клиентов, но лишь один из них совершил покупку. Итак, конверсия отдела продаж составляет 0,1%:

(1/1000) * 100% = 0,1%

Предположим, фирма проанализировала ошибки и смогла устранить их. В следующем месяце из 1000 потенциальных покупателей удалось довести до продажи не 1, а 10. Таким образом, конверсия возросла до 1%:

(100/1000) * 100% = 1%

Итак, мы рассмотрели пример расчета общего уровня конверсии. Примите во внимание, что открытые сделки в перспективе еще могут закончиться продажей, однако, рассчитывая конверсию, следует учитывать исключительно закрытые сделки.

Если же цикл работы с потенциальным покупателем состоит из нескольких этапов (воронка продаж), то конверсию можно рассчитать для каждого из них.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Воронка продаж представляет собой последовательность шагов, которая начинается с первого контакта с заинтересованным покупателем и завершается покупкой. Вы спросите — почему воронка? Объясняется это тем, что на каждом новом этапе потенциальных клиентов становится все меньше, и воронка заметно сужается.

Предположим, ваша компания реализует комплексные системы безопасности для офиса. Менеджер провела обзвон 100 потенциальных покупателей, 20 из которых проявили интерес к предложению. Из них 5 человек согласились посетить презентацию системы, и в результате трое проявили готовность купить систему. В дальнейшем один клиент передумал, отказавшись от оплаты выставленного счёта.

Как видим, на каждом следующем этапе клиентов становится все меньше. Посчитав, насколько именно сужается воронка, мы найдем уровень конверсии на каждой ее стадии. Для расчета конверсии этапов воронки продаж формула используется та же, что и для вычисления общего уровня конверсии.

Читайте другие статьи по теме конверсия сайта

Высокая конверсия сайта: проверенные способы

Конверсия интернет-магазина: ТОП-11 приемов по увеличению

Как рассчитать конверсию сайта, и что для этого следует знать

105 способов, как поднять конверсию

Инструменты повышения конверсии сайта: увеличиваем количество клиентов

Особенности конверсии воронки продаж

Воронка продаж представляет собой путь клиента с того момента, как ему стало известно о вашем предложении, и до момента совершения покупки. Воронка включает несколько этапов, которые устанавливает продавец, и которые потенциальный покупатель проходит до завершения сделки.

Чтобы посчитать конверсию продаж, важно корректно настроить воронку, ведь именно она служит отражением всех этапов процесса осуществления сделки. Поэтому, в первую очередь, составьте поэтапное описание своего бизнес-процесса и отследите его по карте рабочего дня менеджера. Далее при необходимости оптимизируйте бизнес-процесс и перенесите его в CRM.

Управление сделкой кнопками (максимальная автоматизация):

В воронке важно контролировать не только уровень конверсии продаж, но и следующие показатели:

• число лидов на входе;
• количество успешных сделок на выходе;
• промежуточная конверсия между этапами;
• длина каждого этапа (число дней на осуществление промежуточных действий);
• длина сделки (число дней, потраченных на ее закрытие).

Инструменты повышения конверсии сайта: увеличиваем количество клиентов

Какие из них являются самыми эффективными

Подробнее

Что даст расчет конверсии продаж

Итак, мы выяснили, что конверсия выполняет функции аналитического показателя, отражающего отношение количества реальных покупателей к посетителям торговой точки. Располагая результатами вычислений в динамике, вы сможете построить график и оценить влияние маркетинговых мероприятий и смены поставщиков на уровень продаж.

Конверсия продаж, в сущности, является незаменимым фундаментом для стратегии роста и имеет несколько практических сценариев применения. Данный показатель позволяет:

Каким образом? К примеру, с помощью сайта. Вы можете отследить, какую именно страницу покидают покупатели (часто это случается на этапе оформления заказа). Причин может быть множество: неудобная форма заказа, необходимость вводить много сведений и их некорректное отображение, отсутствие оптимального варианта оплаты или доставки и т.д. Важно оперативно исправить выявленные недостатки и оценить конверсию продаж снова.

Что касается реального магазина розничной торговли, то здесь могут возникнуть некоторые сложности. Не так просто понять, по какой причине посетители уходят: не понравилось качество товара, не устроили цены, а, быть может, консультант не уделил достаточно внимания? Чтобы определить «слабые места», просмотрите записи с камер видеонаблюдения, поэкспериментируйте с расположением товаров на прилавках и ценниками, внесите изменения в рекламные мероприятия.

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

Наиболее простым вариантом практического применения конверсии продаж является оценка эффективности нововведений в торговой точке. Как она осуществляется на практике? Прежде, чем внедрять изменения в работу магазина, измерьте показатель. Теперь приступайте к нововведениям:

• расширьте (либо сократите) ассортимент товаров;
• усовершенствуйте рекламу;
• измените принцип расстановки товаров;
• измените условия обслуживания.

Спустя некоторое время (это могут быть неделя, месяц) рассчитайте коэффициент повторно. Если вы увидите рост числа покупателей, то можете считать ваши эксперименты удавшимися, если же снижение — то, напротив, неудачными. Оценивая результаты, примите во внимание те факторы, которые могли исказить итоги работы или повлиять на показатель.

Стоит отметить, что рост конверсии указывает на увеличение прибыли компании.

Расчёт конверсии поможет предпринимателю определить сумму расходов, необходимых для привлечения необходимого числа клиентов. Рассмотрим следующий пример. Цель руководителя компании — реализация тысячи единиц техники за месяц. Фирма тратит на рекламу 15 тысяч рублей ежемесячно. Конверсия за предыдущий месяц — 48,8% , а именно:

• 17 000 посетителей;
• 8 300 покупателей.

Предположим, что при увеличении рекламного бюджета аналогичная динамика сохранится. В таком случае руководитель фирмы может рассчитать сумму, которую придется вложить в рекламу для достижения желаемого результата. Для этого достаточно определить, сколько процентов не хватает до запланированного уровня выручки, и «подогнать» рекламный бюджет под это значение.

К примеру, 8 300 покупателей со средним чеком 1500 рублей принесли в кассу фирмы 12 450 000 рублей. Цель компании — 20 миллионов. Иными словами, не достает 7 550 000 рублей (это приблизительно 5 000 покупателей с аналогичным средним чеком). 5 000 человек – это 60,4% от нынешнего числа покупателей (8 300 человек). Один из путей достижения цели заключается в расширении бюджета на рекламу на 60%.

Какая должна быть конверсия продаж

Сразу стоит отметить, что какого-то определенного значения средней конверсии продаж, на которое следует ориентироваться, не существует. Существует общая статистика, но и она время от времени не выдерживает никакого сравнения с реальными показателями.

Конверсия магазина одежды, расположенного в торговом центре с высокой посещаемостью, зачастую не превышает 10%. Например, для бутика Mango конверсия в 7-8% считается настоящим достижением. А вот офлайн магазин скрипок (узконаправленный бизнес) имеет конверсию в продажу 60%.

Квиз на сайте: повышение конверсии, успешные примеры

Отличный способ повысить продажи

Подробнее

Что касается сайтов, то здесь ситуация также может быть весьма неожиданной. Абсолютно разные показатели конверсии часто демонстрируют два схожих по оформлению сайта с одинаковыми продуктами и ценами. Величина показателя часто зависит от качества трафика, а также от месторасположения компании.

Итак, эталонного значения конверсии на рынке не существует, для каждой компании оно определяется индивидуально. Для этого нужно снять первые метрики нового бизнеса через месяц после начала деятельности, после чего делать это регулярно. Анализ полученных данных поможет найти оптимальные пути развития компании. После внедрения новых алгоритмов деятельности следует проанализировать результаты и внести необходимые коррективы. Такая деятельность должна носить цикличный характер.

19 причин низкой конверсии продаж интернет-магазина

Каждый бизнес, как и каждый интернет-магазин, имеет свои особенности. Готовый рецепт успеха вы не найдете, однако можете воспользоваться готовым рецептом НЕуспеха. Специалисты предупреждают о наиболее распространенных ошибках в построении и оформлении интернет-магазина, каждая из которых может стать причиной снижения конверсии на сайте, эффективности бизнеса, а, соответственно, и дохода.

1. Вы не предлагаете покупателю подробнее изучить товар перед добавлением его в корзину. Вы можете отпугнуть потенциального клиента и сорвать продажу, призывая незамедлительно, без предварительного ознакомления, добавить товар в корзину.
2. Кнопка «Добавить в корзину»(«Купить») теряется на странице, ее цвет сливается с общим фоном.
3. Вы не информируете покупателя о том, что его личным данным ничего не угрожает. Обязательно обращайте внимание потенциального клиента на безопасность сделки на первом же этапе оформления заказа.
4. Вы забываете сообщить посетителю страницы о выгодных условиях доставки рядом с домом и прочих преимуществах сотрудничества с вами. Ознакомившись с позитивной информацией, размещенной рядом с кнопкой «Купить» («Добавить товар в корзину»), покупатель быстрее справиться с сомнениями и приступит к оформлению заказа. Даже такой маленький толчок часто способствует повышению конверсии интернет-магазина на несколько процентов.
5. Фраза «Бесплатная доставка» не выделена среди прочей информации.
6. Вы не напоминаете о возможности бесплатной доставки на всех этапах оформления заказа. Делайте это постоянно! И не забудьте сообщить клиенту, если он не набрал необходимого количества товара для того, чтобы воспользоваться данным преимуществом.
7. Вы не публикуете на сайте отзывы других пользователей, а также рейтинг товара. Вместе с тем, статистика свидетельствуют о том, что 63% покупателей скорее совершат покупку, прочитав рекомендации других потребителей. Проще говоря, умело используя рейтинги и отзывы, вы можете существенно увеличить конверсию продаж интернет-магазина.
8. Меню навигации отвлекает внимание посетителей сайта от товара. Навигация, которая должна находиться слева от описания товара, не должна слишком выделяться на странице.
9. Вы даете потенциальному покупателю шанс покинуть сайт, не совершив сделку. Около 75% покупателей добавляют товар в корзину, однако так не покупают его, отвлекшись на что-либо (к примеру, на изображения очаровательных котят). Всплывающие окна с напоминанием помогут вам вернуть немалую часть клиентов.
10. На вашем сайте сложно найти окно поиска. Около трети потенциальных клиентов активно пользуются данной функцией, чтобы отыскать нужный товар, и именно они часто становятся реальными покупателями.
11. При оформлении заказа клиент получает непонятные оповещения об ошибках. В такой ситуации следует объяснить покупателю сущность проблемы и предложить простой вариант ее решения.
12. Раздел вашего сайта «О нас» ничем не примечателен. Расскажите о себе и, оперируя фактами, докажите посетителям страницы, что они могут доверять вашей компании.
13. На вашем сайте слишком много фильтров для подбора товара. Выясните, какие из них ваши покупатели используют чаще всего, и акцентируйте внимание именно на них.
14. Вы не предлагаете посетителям сайта подписку на рассылку. На самом деле, многие посетители сайта еще не определились с товаром, и потому они не совершает покупку. С помощью рассылки вы сможете вернуть некоторых их часть обратно на ваш сайт.
15. Вы не пользуетесь фразой «Гарантия низкой цены». Статистика свидетельствует о том, что достаточно разместить это сообщение рядом с кнопкой «Добавить товар в корзину» – и конверсия интернет-магазина ощутимо повысится.
16. На вашем сайте не предусмотрена возможность быстро выбрать нужный товар. Предложите посетителю форму с минимальным количеством полей, которая позволит быстро осуществить поиск. Избавьте пользователей от необходимости переходить с одной страницы на другую в каталоге, пытаясь найти тот или иной продукт.
17. Кнопка «Добавить товар в корзину» располагается под изображением товара. Результаты исследований подтвердили, что кнопка «Купить», размещенная под картинкой, может стать одной из причин низкой конверсию.
18. Ваши акции и специальные предложения действуют без ограничений. На самом деле, лимиты по времени могут стать отличной мотивацией к покупке.
19. Вы не уделяете достаточного внимания обновлению информации на сайте. Интересные статьи об актуальных трендах помогут посетителям ресурса решиться на покупку.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

Причины низкой конверсии продаж розничного магазина

Можно выделить несколько основных причин низкой конверсии:

1. Нет попадания в идею, поэтому она не активизируется. Потребность не формируется, из-за чего у потенциальных клиентов отсутствует желание купить товар

Почему нет попадания? Есть три возможных предпосылки для этого:

• у потребителей нет идей, в которые «стреляют»;
• «стреляют» не той идеей, которой нужно;
• из-за неправильно выбранной стратегии рекламы «стреляют» не идеей, а мыслью, не способной активизировать идею.

2. Существует несоответствие между товаром и идей, которая является основой потребности

Потребитель, получая информацию, не может понять, соответствует ли данный товар его потребности или нет, либо однозначно видит, что товар не соответствует потребности. В данном случае речь идет именно о некорректных сведениях при том, что сам товар вполне способен удовлетворить потребность. Причина последней ситуации часто также заключается в неправильном выборе стратегии рекламы, которая создается не для продвижения товара, а для самого процесса ее создания. В сущности, мы говорим о рекламе ради рекламы, а не для повышения уровня продаж. В данном случае продукту, который продвигается, уделяется внимание в последнюю очередь.

Как увеличить конверсию продаж

Увеличение конверсии свидетельствует о том, что потенциальный доход компании превращается в реальный. Отправные точки данного процесса – это расчёт и отслеживание ключевых показателей продаж. Результат часто определяется тем, насколько грамотной и оперативной является реакция руководителя на динамику показателя.

Рассмотрим такой пример. Руководитель фирмы предполагает, что причиной низкой конверсии является неудовлетворительное качество работы персонала. Проводится комплексный анализ по следующим критериям: уровень мотивации сотрудников; владение работниками технологией продаж; наличие у менеджеров специальных знаний о товаре либо услуге. Кроме того, важно понять, способны ли имеющиеся в штате сотрудники обработать существующий поток клиентов. На основании результатов анализа принимаются соответствующие меры (проведение тренинга, расширение штата, пересмотр системы мотивации и т.д.)

Для улучшения показателей продаж применяются следующие методы:

1. Обеспечение постоянной доступности сотрудников. Важно, чтобы консультанты находились в поле зрения посетителей и были готовы оперативно отреагировать на обращение или вопросительный взгляд посетителя.
2. Повышение уровня профессионализма персонала. Важно, чтобы менеджеры могли не только ответить на любой вопрос о продукте, но и поддерживать высокий уровень сервиса. Персонал должен владеть технологией продаж, правильно входить в контакт с клиентом и сопровождать его до завершения процесса сделки.
3. Поддержание актуальности ценников, проверка информации о товарах и услугах на предмет их читабельности и достоверности.
4. Оснащение торгового зала понятными навигационными указателями. Покупатели не должны сталкиваться с трудностями в поиске нужного товара.
5. Эстетическое оформление интерьера магазина с применением соответствующего торгового оборудования – витрин, стеллажей, зеркал и т.д. В создании приятной атмосферы важную роль играет правильное освещение.
6. Использование фоновой музыки и приятных ароматов, витающих в воздухе магазина, для формирования благосклонного отношения среди посетителей.
7. Поддержание широкого ассортимента товаров, располагающего покупателя к выбору данной торговой точки.

105 способов, как поднять конверсию

Процесс, который должен осуществляться постоянно

Подробнее

Как повысить конверсию продаж в интернет-магазине?

1. На главной странице сайта должны быть представлены основные сведения, необходимые клиенту: весь спектр товаров с фотографиями и указанием стоимости, контактная информация, варианты оплаты, условия доставки.
2. Следует принять все меры для того, чтобы сделать сайт компании интуитивно понятным и удобным.
3. В каталоге товаров важно настроить различные фильтры, воспользовавшись которыми, клиент сможет быстро найти интересующий его товар.
4. Важно максимально упростить процедуру оформления покупки для клиентов, чтобы они могли приобрести товар в несколько кликов и без длительной процедуры регистрации в системе. Вероятность того, что клиент решится на покупку, напрямую зависит от того, насколько проста схема заказа товара или услуги через сайт.
5. На страницах сайта следует описать конкурентные преимущества компании – они послужат отличной мотивацией для потребителей.
6. Просматривая каталог и переходя на тот или иной товар, клиент всегда должен иметь возможность обратиться к информации об оплате и доставке без дополнительных переходов на отдельные страницы об условиях доставки и способах оплаты.
7. Важно, чтобы в ходе оформления заказа клиент видел перечень выбранных им товаров, цену каждого из них в отдельности и общую сумму заказа.
8. Связаться с сотрудниками компании должно быть очень просто. В идеале следует использовать все способы связи: телефон, различные мессенджеры (whatsapp, viber, skype), бесплатный номер 8-800, онлайн-консультант, возможность заказа обратного звонка.
9. Сотрудники интернет-магазина должны владеть технологией продаж (в том числе по телефону) и всей информацией о продукте компании.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

Инструменты для повышения конверсии продаж на сайте

1. Посадочные страницы (landing pages)

   Посадочная страница (лендинг) представляет собой отдельную страницу, на которую посетитель попадает, кликнув по ссылке в социальной сети или объявлению.

2. Триггерные ссылки (trigger links)

   Используя триггерные ссылки, текущие подписчики всего одним щелчком мыши присоединяются к списку или подписываются на новые предложения. В сущности, это ссылка или страница регистрации в один клик, которая избавляет пользователей от необходимости заново регистрироваться, если в прошлом они уже сделали это и были включены в базу подписчиков.

3. Всплывающие окна (pop-ups)

   Всплывающие окна появляются при совершении посетителями сайта какого-то триггерного действия. Именно здесь потенциальные покупатели оформляют подписку на рассылки либо регистрацию на вебинары, скачивают бесплатные электронные книги.

4. Панели оповещений (alert bars)

   Панель оповещений появляется на странице, не отвлекая пользователей от основного контента, и позволяет ненавязчиво привлечь их внимание и тем самым повысить уровень конверсии продаж.

Каждый из этих инструментов имеет свои функции и особое назначение, однако все они служат одной цели – привлечению потенциальных клиентов. Как определить, какой именно рычаг применить на том или ином этапе воронки продаж (sales funnel)?

Рассмотрим особенности использования и преимущества каждого из четырех инструментов.

В каких случаях стоит воспользоваться посадочными страницами:

Лендинг — идеальное решение для малого бизнеса, позволяющее максимально эффективно использовать возможности цифрового маркетинга для повышения конверсии.

Посадочные страницы могут быть представлены в следующих видах:

• страница продаж;
• страница благодарности;
• страница вебинаров;
• страница промо-акций;
• страница апселлинга.

В каких случаях посадочные страницы могут быть полезны?

1. Когда вы совершаете продажу или делаете деловое предложение

Лендинг будет весьма полезен, когда вы:

• продаете товар или услугу;
• используете пост-клик маркетинг;
• ищете место для разъяснения оффера.

В большинстве случаев посадочные страницы, в отличие от других инструментов, являются полноразмерными. Это дает пользователю больше возможностей для работы с текстом, изображениями и контентом. Данный инструмент может стать той дополнительной площадкой, которая поможет убедить посетителя зарегистрироваться на то или иное мероприятие либо совершить покупку.

Предположим, ваша цель — реализация йога-тура, цена которого составляет $1999. Так как это удовольствие весьма дорогое, чтобы справиться с определенными барьерами на пути к высокой конверсии продаж, вам, вероятнее всего, нужно будет задействовать больше контента. Чтобы оправдать стоимость продукта, подробно расскажите аудитории о его особенностях и преимуществах, а также о том, что именно включает данный тур.

Следующий пример — вы предлагаете пользователям участие в бесплатном вебинаре, для которого потребуется целый час их свободного времени. Посадочная страница должна показать людям, что ценного им принесет просмотр вашего вебинара.

В сущности, во всех случаях, когда вы обращаетесь к посетителям с просьбой инвестировать собственные средства или время в ваш бизнес, имеет смысл использовать лендинг. Это особенно актуально, если потенциальный клиент еще не имеет никаких отношений с вами или вашей компанией. Для работы с «холодным» трафиком всегда требуется больше информации, поэтому посадочная страница в данном случае будет очень полезна.

2. При замене веб-страницы

Лендинги могут заменить целые разделы вашего сайта. К примеру, посадочная страница с надписью «Скоро» поможет привлечь внимание посетителей к запуску нового продукта, мероприятия или блога. Кроме того, лендинг вполне может быть использован как страница ошибки 404 (Not Found).

Многие маркетологи в вопросе конвертации трафика называют всплывающие окна фаворитом за счет простоты их внедрения и высокой эффективности.

Всплывающее окно мотивируют пользователей принять решение о конверсии незамедлительно. При появлении его на экране посетитель имеет два варианта действий. Первый вариант — сделать то, что предлагает всплывающее окно, а второй — закрыть его. В такой ситуации человек попадает в микро-момент принятия решения, и у вас есть совсем немного времени (считанные секунды), чтобы убедить его совершить необходимое вам действие.

Благодаря всплывающим окнам процесс подписки значительно упрощается и требует от пользователя всего пары кликов. А чем проще процесс регистрации, тем выше вероятность того, что посетители страницы решатся на нее.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

В каких случаях стоит воспользоваться всплывающими окнами:

1. Когда вы привлекаете трафик с веб-страницы

Часто маркетологи ставят на лендинги ссылки, ведущие на блоги, домашние страницы и в другие разделы сайта, чтобы получить больше лидов. И хотя подобная тактика действительно способствует привлечению потенциальных клиентов, она может отвлечь посетителей от основного содержания сайта. Всплывающие окна помогут вам справиться с данной проблемой. Переход посетителей со страницы сайта к всплывающему окну фактически помогает удержать внимание посетителей и повышает конверсию продаж. Это объясняется тем, что, если пользователи не готовы покинуть сайт, им придется здесь и сейчас принять решение во всплывающем окне.

Совет: Если пользователи уже переходят с вашей веб-страницы на лендинг, проведите сплит-тестирование. Одну половину посетителей отправьте на лендинг, а другую — во всплывающее окно. Это позволит вам понять, какой из инструментов более эффективен для вас!

2. Когда вы применяете боковые панели (sidebars) или баннеры

На многих сайтах сегодня есть боковая панель или баннер с рекламой или призывом к действию. Вполне возможно, что и вы уже взяли на вооружение эти инструменты, побуждающие посетителей поделиться с вами своими контактными данными.

Всплывающие окна позволяют повысить конверсию боковых панелей и баннеров. Пользователь видит на экране не статический призыв к действию, а форму, требующую незамедлительного ответа.

3. Если вы ведете блог или гостевую публикацию

Полезные посты в блоге способствуют привлечению значительных объемов трафика, и ваша задача — перенаправить пользователей на следующий этап воронки продаж.

Всплывающие окна являются самым эффективным способом привлечь посетителей блога и перевести их в статус подписчиков. Данное утверждение справедливо и в отношении гостевых публикаций на прочих сайтах.

Вы просто вставляете в текст поста ссылку на всплывающее окно и заключительный призыв к действию (call-to-action). Кликнув по ссылке, посетитель сразу же увидит форму, побуждающую его незамедлительно совершить действие. А так как он уже получил информацию о ценности вашего продукта в блоге, он примет нужное вам решение с большой долей вероятности.

4. Если вы используете социальные сети

Всплывающие окна, которые позволяют открывать отдельную ссылку, – это эффективный инструмент работы в соцсетях. Если вы используете трафик из Facebook или Twitter, смело направляйте его на всплывающее окно.

С помощью триггерных ссылок подписчики вашего сайта смогут зарегистрироваться на различные мероприятия в один клик. Как правило, это помогает привлечь лидов повторно и продвинуть их дальше по воронке продаж — к примеру, побудить их к регистрации на вебинар либо к оформлению подписки для раннего доступа к продукту.

В каких случаях стоит воспользоваться триггерными ссылками:

1. При рассылке сообщений подписчикам

У вас уже есть адрес электронной почты пользователя, если это ваш клиент или подписчик. Иными словами, этот человек уже согласился получать от вас те или иные предложения, поэтому он является идеальным кандидатом для триггерных ссылок.

Более того, электронные письма обеспечат вас «пространством», необходимым для реализации сделок. Те или иные продукты, предложения и мероприятия нуждаются в разъяснениях, побуждающих клиента сделать следующий шаг. Электронное письмо повысит ваши шансы убедить подписчика перейти по триггерной ссылке и продвинуться дальше по воронке продаж.

Как построить воронку продаж

Которая будет приносить постоянную прибыль

Подробнее

2. При генерации лидов из рассылочных списков партнеров

Не только у вас есть адреса электронной почты вашей целевой аудитории. Ваши партнеры также обладают аналогичными базами подписчиков, которые могут заинтересоваться и вашим продуктом.

Используя триггерные ссылки, вы сможете генерировать лиды из рассылочных списков ваших партнеров. Просто обратитесь к ним с просьбой включить в свое письмо вашу триггерную ссылку и отправить его своей аудитории. Этим подписчикам достаточно кликнуть по ссылке, чтобы они автоматически превратились в ваших подписчиков и одним кликом смогли зарегистрироваться на мероприятие.

Примечание: в электронном письме обязательно объясните подписчикам, к чему приведет их переход по ссылке. Вы должны быть уверены в том, что не нарушаете требования Общего регламента по защите персональных данных (General Data Protection Regulation; GDPR).

3. При отправке сообщений тем, кто прошел регистрацию на вашем сайте

Сайт, который функционирует по принципу членства, напоминает продвинутый список подписчиков. Вы уже располагаете личной информацией пользователей и их электронными адресами, а также имеете представление об их интересах. Поэтому клиенты рассчитывают на то, что смогут записываться на ваши мероприятия в один клик. В связи с этим, если вы побуждаете пользователей пройти регистрацию на что-либо, непременно воспользуйтесь триггерными ссылками.

Замечательным дополнением вашего сайта станут панели оповещений. Ваши цели при этом могут быть самыми разнообразными:

• поиск быстрого и простого способа поделиться со своими посетителями информацией о новом продукте;
• оповещение о недавно опубликованном посте в блоге;
• объявление о бесплатной доставке;
• расширение рассылочного списка.

Панели оповещений являются оптимальным инструментом привлечения внимания аудитории и повышения конверсии, который позволяет превратить как можно больше пользователей в клиентов. Данный метод не требует от посетителей покидать страницу, интересующую их в текущий момент. Вам достаточно разместить сообщение в одной строке текста, и ваши пользователи определяться сами — кликнуть по нему либо скрыть из вида.

В каких случаях стоит воспользоваться панелями оповещений:

1. Когда ваша цель — создание возможности подписки

Имея лид-магнит, обязательно поделитесь информацией о нем в панели оповещений! Вы сможете снизить коэффициент отказов (bounce rate) и увеличить конверсию продаж, настроив на странице простую подписную форму и кнопку призыва к действию.

2. Если вы хотите ненавязчиво распространить среди пользователей информацию о новой акции

Панель оповещений поможет вам рассказывать посетителям сайта о бонусах и скидках, не навредив при этом пользовательскому опыту.

3. Когда вы нацелены на продвижение нового контента

Опубликовали электронную книгу или актуальный пост в блоге? Чтобы привлечь внимание людей и направить их в вашу воронку продаж, просто разместите эту новость в панели оповещения.

4. В случае необходимости расширить аудиторию подписчиков в социальных сетях

Если вы стремитесь, чтобы пользователям стало известно о ваших каналах в соцсетях, предложите им перейти по ссылке и оформить подписку на выбранные платформы. Это отличный способ повысить конверсию продаж онлайн.

Продажи и маркетинг

Как CRM помогает согласовать два отдела

Подробнее

Применение инструментов повышения конверсия продаж на практике

Предположим, вы запланировали проведение бесплатного вебинара и поставили перед собой цель зарегистрировать на него максимальное число людей. В вашем распоряжении два способа взаимодействия с целевой аудиторией: электронная почта и социальные сети.

Алгоритм ваших действий может выглядеть следующим образом:

1. Создание посадочной страницы, на которую посетители будут переходить после того, как ознакомятся с вашим постом о вебинаре в соцсети.
2. Размещение кликабельной ссылки, которая приведет людей на целевую страницу для предоставления им подробной информации о вебинаре. Здесь же должна быть форма для регистрации.
3. Рассылка по текущим подписчикам электронных писем с информацией о вебинаре. Так как речь идет о пользователях, уже ставших вашими подписчиками, для регистрации их на вебинар воспользуйтесь триггерной ссылкой. Чтобы убедить пользователей прийти на него, вам не понадобится посадочная страница — вы используете для этой цели письмо.
4. Для привлечения новых клиентов воспользуйтесь всплывающим окном — настройте его на домашней странице, в блоге или последнем гостевом посте. Это позволит вам подчеркнуть «бесплатность» и срочность мероприятия, тем самым подтолкнув людей к регистрации.
5. Чтобы привлечь еще больше внимания пользователей к предстоящему вебинару, дополните свой сайт панелью оповещений. Этот простой и вместе с тем эффективный способ позволит напомнить посетителям сайта о возможности оформить регистрацию.

Чтобы повысить конверсию продаж, используйте все инструменты, которые соответствуют вашему присутствию в сети, типу аудитории и уровню ее вовлеченности.

Что влияет на рост конверсии продаж

Существует множество техник и инструментов, с помощью которых вы сможете увеличить конверсию продаж. Разумеется, они могут демонстрировать высокую эффективность в одной области и совершенно не проявлять себя в другой. Именно поэтому, чтобы внедрить наиболее действенные гипотезы в практику, необходимо их предварительно протестировать.

Некоторые руководители предпочитают не «заморачиваться» с повышением эффективности бизнеса, а вкладывать больше денег в рекламу. Этот способ приносит быстрый результат, однако отличается затратностью. Работа над повышением конверсии продаж — более правильный и доступный вариант, который позволит вам не только расширить круг привлеченных клиентов, но и свести к минимуму количество недовольных пользователей.

Управление клиентской базой

Рассказываем, как CRM-система повышает продажи

Подробнее

Рост числа потерянных клиентов свидетельствует о напрасно потраченных средствах на рекламу, а также о пошатнувшейся репутации компании. В конечном счете, повышать эффективность работы всё равно придется, а для этого важно знать ответы на следующие вопросы:

• какая конверсия продаж считается хорошей;
• как считается конверсия продаж;
• как повысить данный показатель.

Итак, зная, как считать конверсия продаж, вы сможете проанализировать, сколько посетителей сайта или торговой точки уходят «с пустыми руками» и не приносят выручку. Вычисление данного показателя позволит определить слабые места вашего бизнеса и оценить эффективность нововведений.

Нужна ли бизнесу автоматизация продаж? Эффективность работы любой компании определяется качеством и объемом сбыта продукции. Торговля – сложная последовательность процессов, включающая фиксацию заказов, регистрацию клиентов (текущих и потенциальных) и учет продаж, оценку полученной информации и принятие грамотных управленческих решений.

В этих процессах призвана помочь автоматизация продаж, так как на практике получение полной информации бывает не совсем отлажено, тогда сбытовыми процессами становится сложно управлять, и работа предприятия будет малоэффективной.

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Основные задачи и преимущества автоматизации продаж компании

С каждым годом все больше растет интерес к интернет-магазинам, постоянно увеличивается объем продаж и персонал не всегда вовремя успевает обрабатывать заявки. В конечном итоге встает вопрос «как с этим справиться?». Есть два варианта: либо увеличить количество менеджеров (что экономически не выгодно), либо ввести процессы автоматизации обработки информации.

Для эффективной обработки больших информационных потоков, которые стекаются в отделы продаж, необходимо внедрять новые программы в процесс торговли. Это позволит повысить эффективность работы предприятия и увеличить масштабы продаж продукции.

В результате проведения автоматизации продаж в организации повышается эффективность работы, сбыт продукции отслеживается на каждом этапе, что позволяет упрочить доверие покупателей и привлечь новых клиентов. Все эти мероприятия способствуют увеличению объемов продаж и, как следствие, выручки.

Чем привлекательна автоматизация?

Для руководства автоматизация обеспечит:

• защиту всей информации, включая данные о контактах клиентов;
• контроль за ведением отчетности;
• быстрый доступ к интересующим сведениям (например, с целью проанализировать текущую обстановку на предприятии).

Маркетологу автоматизация поможет:

• давать качественную оценку проводимой маркетинговой политики на предприятии;
• повышать уровень доверия клиентов к компании;
• систематизировать клиентов по группам с целью дальнейшей разработки способов взаимодействия с ними.

Для директора по продажам автоматизация позволит:

• контролировать процессы деятельности компании на всех этапах продаж;
• вводить методы управления работниками;
• изучать обращения клиентов для повышения качественного уровня предлагаемых услуг.

Для менеджеров автоматизация — это:

• реальная возможность планирования рабочего процесса;
• наличие полной информационной базы с входящими заявками настоящих и потенциальных клиентов;
• увеличение масштабов продажи товаров, благодаря подключению к интернету и фиксированию входящих звонков.

Читайте другие статьи по теме оптимизация бизнес-процессов компании

Автоматизация бизнеса: от понимания до внедрения

Оптимизация бизнес-процессов компании: пошаговая инструкция и разбор ошибок

Идеи проведения акций: 12 примеров лучшей реализации

Автоматизация продаж в рознице и онлайн – секреты успеха

Что такое А/В тестирование и для чего его проводить?

6 преимуществ внедрения Онлайн-чата

Виджет от Envybox для Вашего сайта

Подробнее

Что необходимо для автоматизации интернет-продаж и продаж в рознице

Результативное внедрение автоматизации процессов маркетинга и продаж невозможно без наличия ресурсов.

Для продуктивного процесса продажи товаров необходима слаженная команда подготовленных кадров, сформировать которую возможно, применяя следующие методы:

• привлечение штатных сотрудников;
• наем сторонних консультантов;
• заключение со специализированной организацией договора на введение автоматизации процессов в деятельность предприятия.

В первом варианте в проведении автоматизации работы участвуют непосредственно специалисты фирмы. Из них формируется рабочая группа, которая занимается внедрением этого процесса в деятельность организации. В качестве руководителя подбирают наиболее грамотного и опытного человека, который будет нести полную ответственность за успешную реализацию проекта.

Автоматизация управления проектами

Повышаем эффективность

Подробнее

Второй способ предусматривает при введении автоматизации процессов руководствоваться предписаниями привлеченного со стороны консультанта. На наемного специалиста также возлагаются определенные обязанности: это может быть выбор системы управления отношениями с клиентами или непосредственное обучение менеджеров фирмы тонкостям работы. В итоге, штатные сотрудники смогут самостоятельно проработать процесс автоматизации на предприятии и эффективно его внедрить в деятельность организации.

В третьем случае автоматизацию процесса передают на аутсорсинг. Маркетинговая компания разработает план и качественно, в отведенные сроки, введет его в бизнес.

Для того чтобы автоматизация процессов в сфере маркетинга и продаж была успешно реализована, необходимо составить бизнес-план и проанализировав все этапы движения продукции по сбыту. Что для этого предпринять?

Во-первых, обозначьте проблемные точки. Для этого проведите описание всех текущих в бизнесе процедур и определите их слабые места.

Во-вторых, стремитесь к повышению продуктивности действующих процессов организации, учитывая предложения менеджеров и клиентов. Уходите от стандартных, консервативных функций и добивайтесь доведения рабочего процесса до автоматизма.

Какие особенности автоматизации нужно внедрять?

Здесь нет общих позиций, выбирать нужно то, что применимо именно в вашем случае. Представим несколько методов.

CRM-система — это своего рода клиентская база организации, то есть программное обеспечение, позволяющее автоматически вести взаимоотношения с заказчиками.

Она консолидирует в себе все сведения относительно покупателей и продаж, описывает все контакты с потребителями. Благодаря CRM-системе осуществляется анализ работы не только компании, но и всех ее сотрудников в сфере торговых операций.

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

Рассылка электронных писем дает возможность информирования действующих клиентов и потенциальных покупателей о предложениях интернет-магазина, а также знакомит с новыми поставками продукции. Это способствует заключению новых договоров и сделок, что приводит к увеличению объема продаж.

Как поднять конверсию с помощью автоматизации воронок продаж

Рассмотрим несколько направлений автоматизации процесса продаж: введение CRM-системы, запуск чат-ботов и изучение автоворонки. Все 3 инструмента функционируют, взаимодействуя между собой. Автоворонка действует только через CRM-систему, чат-боты – это вообще одна из составляющих автоворонки.

Неэффективность работы автоворонки продаж объясняется просто: никто не может воздействовать на посетителя! Если он соберется уходить, вряд ли возможно изменить это решение. В случае когда пользователь оставил контактные данные, опытный менеджер может попробовать исправить ситуацию. Продуктивность классической воронки продаж незначительная (всего несколько процентов). В цифрах это примерно выглядит так: из 100 посетителей приобретают товары до пяти человек. Если это что-то дешевое, то процент продаж может повыситься до 17-20 %. А для более дорогой продукции (вычислительная и бытовая техника, предметы интерьера) эффективность воронки снижается до одного процента и меньше.

Принцип работы автоматической воронки продаж рассмотрим более детально.

Пользователь открывает сайт интернет-магазина, зачастую не один, а множество в разных вкладках браузера. Изучает информацию, сравнивает представляемые товары по стоимости, условиям доставки, вариантам оплаты и так далее. Когда посетитель попадает на сайт, где действует автоворонка, то происходит следующее.

К примеру, покупатель ищет новый сотовый телефон. Он запрашивает в поисковой системе несколько вариантов, рассматривает предлагаемые карточки со смартфонами. Система фиксирует все эти манипуляции и в течении минимального времени (30-40 секунд) после входа на сайт, выдает окошко с заманчивым предложением выгодной сделки при оформлении покупки. Естественно, это может заинтересовать потенциального покупателя, а сайт приобретает дополнительный бонус на фоне оппонентов.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

Далее, заинтересованный покупатель, отметив сайт, продолжает поиски нужного товара в других интернет-магазинах, надеясь, что найдет не менее интересный вариант по такой же цене без скидки. Спустя некоторое время, когда пользователь уже готов уйти с сайта, на экране всплывает еще одно окно, где сообщается, что время действия скидки ограничено и через час оно уже истечет.

Посетитель, не желая упустить такую выгодную сделку, готов заказать товар и помещает его в корзину. Следующий важный шаг – оплата заказа. Если клиент еще думает и сомневается в нужности приобретения, то воронка работает по полной схеме – появляется еще одно окно чата, с предложением помощи менеджера по оформлению заказа. Будет подробно рассказано о надежности и защищенности перевода. Все это «успокаивает» покупателя, и он готов произвести оплату товара. Итак, автоворонка успешно сработала.

Не надо думать, что на этом все закончилось. Посетителю тут же будут предложены аксессуары (второстепенные товары): защитная пленка, чехол. дополнительная гарантия или подписка. Это уже работает сервис товарных рекомендаций. Все делается для того, чтобы извлечь максимальную выгоду за счет повышения среднего чека. Покупатель понимает, что ему все равно придется приобрести дополнительные товары, а автоворонка сделает все возможное, чтобы он купил все недостающие элементы именно в вашем интернет-магазине.

Следующий ход – через определенное время (например, через месяц) система направляет клиенту электронное сообщение, где изложена информация о новой модели гаджета, которую покупатель может приобрести с выгодной скидкой. К сообщению прилагается промокод и соответствующая ссылка.

Надо заметить, что это далеко не все преимущества автоворонки продаж. Суть в том, что эта система способна значительно поднять объём продажи без участия людей. Нет необходимости в расширении штата менеджеров, их обучении тонкостям рабочего процесса. Именно автоворонка создает уникальную возможность экономии на содержании персонала. Большинство интернет-магазинов, которые удачно внедрили эту технологию и оценили ее эффективность, сокращают штат.

Теперь поговорим о деталях и действиях по запуску автоворонки:

1. Проанализировать возможности сайта, выбор предлагаемой продукции и ее стоимость. Чтобы продуктивно заработала воронка, начинать стоит с элементарного – довести до должного уровня сам сайт и интернет-магазин. Позаботьтесь о выборе достойного дизайна, безукоризненно настроенными фильтром и поисковой системой. Естественно, правильно подберите ассортимент товаров и определите ценовую политику. Даже если, у вас богатый выбора, но вы необоснованно завышаете стоимость, вряд ли воронка поможет.
2. Определить алгоритм действий. Это значит просчитать предполагаемые действия покупателя и ответную реакцию системы. Поведение посетителя запускает в действие ответы автоворонки. Предположим, клиент на сайте в течение 20-30 секунд изучает каталог товаров. Программа сразу реагирует и предлагает скидку. Если товар выбран и отправлен в корзину, программа предлагает рассылку. На каждый шаг покупателя – ответный ход системы.
3. Продуктовая матрица — это составляющая автоматической воронки продаж, ответственная за движение пользователя по ступеням. Первая ступень воронки продаж – лид-магнит (бесплатное предложение для потребителя в обмен на совершение с его стороны какого-то действия). Благодаря ему посетитель должен заинтересоваться вами. Предположим, это небольшой бонус первому покупателю. Затем в дело вступает трипваер, а уж потом очередь за основным товаром, приносящим максимальную прибыль.
4. Формирование контента. Нужно правильно составить текст рассылок в появляющихся окнах.
5. Создание интеллект-карт. Их предназначение — осуществлять на сайте ранее предложенные идеи.
6. Сплит-тестирование. Дает возможность оценивать и сравнивать показатели нескольких вариантов веб-страниц. После чего проводится анализ, какая из них имеет большую конверсию и показатель кликабельности.

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

Автоматизация продаж через CRM-систему и чат-бота

Начнем с примера. Вы решили продавать мягкие игрушки через интернет-магазин. В штате имеется два специалиста по продажам, в день заключается несколько десятков сделок. Работники прекрасно справляются с покупательским потоком.

Постепенно ситуация меняется. Объем продаж увеличивается сначала в десятки, потом в сотни раз. Работники ведут учет покупателей и оформленных сделок вручную. Для работы с клиентами необходимо прямое общение: одному нужно позвонить, другому организовать доставку товара, третьему осуществить скидку. На это катастрофически не хватает времени, менеджеры делают ошибки, не успевают качественно отработать запросы покупателей. Соответственно, теряют клиентов, и, как следствие, снижаются доходы и доверие к деятельности компании. В этом случае ситуацию спасет введение процессов автоматизации работы сотрудников.

CRM-система – специальная программа автоматизации продаж, содержащая базу данных о клиентах и хранящая ее на облачном сервере. Это дает возможность иметь к ней полный доступ, находясь в любой точке мира.

Чат-бот – это одна из составляющих воронки продаж. Можно сказать, что в этом случае автоматизация вытесняет людей в части переписок с клиентами.

Чат-боты появились в процессе изучения работы специалистов по продажам, которые контактировали с пользователями посредством переписки на сайте или в социальных сетях. Стало очевидным, что около более 80 % ответов были похожими. Так родилась идея замены работающих сотрудников ботами. На все предполагаемые запросы клиента компьютерная программа выбирает и выдает нужный ответ.

Минусы чат-ботов:

• зачастую человеку становится понятно, что с ним общается робот, а это не всегда внушает доверие;
• при получении нестандартных вопросов робот будет отвечать «невпопад», что также может спугнуть пользователя.

Чат-бот для бизнеса – современное решение для «прогревания» клиентов

Зачем он нужен и как им пользоваться

Подробнее

Сфера применения чат-ботов:

• ведение переписок на различных социальных платформах;
• отправление писем через электронную почту;
• ведение переписки на сайте;
• система мгновенных сообщений.

В настоящее время представлено огромное разнообразие как платных, так и бесплатных сервисов, которые помогут вам запустить чат-бота.

В связи с высокой конкуренцией на рынке продаж всегда необходимо быть чуть впереди компаний, предлагающих аналогичные виды товаров и услуг. Автоматизация процессов предоставляет широкий набор возможностей, чтобы выделяться на фоне своих оппонентов.

Преимущества автоматизации продаж CRM от Envybox

1. Управление сделкой кнопками (максимальная автоматизация)

   Автоматизация управления продажами в данном случае помогает освободить специалиста от выполнения рутинных действий, то есть вместо этого он сможет выполнять задачи для увеличения объёма продаж, а как следствие, и прибыли.

   В программе EnvyCRM есть возможность создавать кнопки для управления процессом продаж, таким образом, вы самостоятельно определяете действия менеджера в различных ситуациях. Рассмотрим пример:

   При обзвоне клиентской базы менеджер не смог дозвониться до одного клиента. В этом случае нужно запланировать перезвон (создать задачу, определить дату и время, заполнить комментарии и т.д.), а на это уходит время. При использовании программы EnvyCRM отметить «недозвон» можно за одну секунду, просто выбрав эту кнопку. Причем настроить ее можно так, чтобы программа сама напоминала о следующем звонке, а после определенного количества «недозвонов» просто отправила клиента в Архив. Введение автоматизации позволит исключить стандартные рутинные операции из рабочего процесса сотрудников, поэтому один менеджер сможет обзвонить в несколько раз больше клиентов.

   Таким же образом можно выставить все необходимые кнопки, необходимые менеджеру в его работе.

2. Время у клиента по его часовому поясу

   Россия — страна, расположенная в нескольких часовых поясах. Поэтому при звонке клиенту важно знать, какое у него сейчас время. Чтобы не отвлекаться от основной работы, менеджеру достаточно открыть карточку клиента в программе EnvyCRM, в которой сразу отражается время часового пояса клиента. Это позволяет значительно сэкономить время на поиске информации в интернете.

3. Быстрый ввод даты и времени

   В стандартных системах дата и время расположены в календаре, то есть для установки определенного времени для совершения звонка менеджеру необходимо делать несколько лишних кликов мышкой.

   При использовании программы Envybox, дата и время всегда под рукой, причем она автоматически ведет контроль рабочего времени. Иными словами, менеджер видит не только свое время, но и время клиента. Поэтому, если вашего сотрудника попросят позвонить, когда в Красноярске будет 9 часов утра, он сразу сможет предложить перенести звонок на более позднее время.

4. Автоматическая «подгрузка» задач по клиентам

   Эта функция Envybox обеспечивает постепенное выполнение задач сотрудниками. То есть, все задачи поступают в автоматическом режиме, и менеджер самостоятельно не может выбирать, что именно он будет делать.

   Весь смысл автоматизации процессов сводится к тому, чтобы освободить работника от любых нагрузок, кроме выполнения главной функции – приносить прибыль организации. Всю остальную работу программа выполнит в автоматическом режиме.

5. Менеджер знает, сколько у него задач на каждый час

   Каждый сотрудник в любой момент времени знает, сколько у него поставлено задач на определенную дату. Он просто договаривается с клиентом о том, что они свяжутся в конкретное время конкретного дня. Программа самостоятельно вносит в распорядок это задание, а в нужный момент просто напоминает менеджеру о том, что его пора выполнить.

6. Автоматическая постановка задач!

   В отличие от многих других программ, в Envybox задача менеджера снимается автоматически только после изменения статуса клиента на «Отказ» или «Оплачено». Вручную никакие изменения внести нельзя. Поэтому происходит постоянное и планомерное продвижение менеджера к своей главной цели – получению прибыли от клиента.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

Как реализовать автоматизацию продаж в магазине

Многие владельцы магазинов в сфере розничных продаж проводят автоматизацию только для того, чтобы «идти в ногу со временем», не понимая всех возможностей, которые открываются перед ними:

• предупреждение возможного воровства или мошенничества со стороны сотрудников;
• осуществление жесткого контроля со стороны руководства (всегда будет понятная реальная ситуация с продажами);
• ускорение процесса обслуживания клиентов;
• упрощение проведения инвентаризации;
• возможная экономия за счет уменьшения штата сотрудников;
• определение покупательского спроса на все категории предлагаемой продукции, то есть происходит постоянный анализ продаваемого товара.

Но чтобы достичь всего вышеперечисленного, необходимо четко определить задачи, которые нужно решить путем введения процесса автоматизации продаж. И уже на их основании готовить проектную документацию.

Бывают ситуации, когда компьютеризация деятельности предприятия не в силах решить поставленные задачи. Но это скорее связано с проблемой рынка. Например, уменьшение покупательской способности. Рассмотрим ситуацию: в городе расположена крупная воинская часть и, как следствие, имеются армейские магазины. Если часть переводят на другое место дислокации, то спрос на товары в этих магазинах резко упадет, только потому что будет отсутствовать категория людей, приобретающая товары.

А вот если говорить о маленьких магазинчиках, рядом с которыми открываются более крупные, то в этом случае автоматизация продаж может помочь составить конкуренцию. Специальные программы могут выявить наиболее популярные категории товаров, что поможет правильно составить ассортимент магазина. При этом быстрое и качественное обслуживание, а также умеренные цены принесут результат.

Автоматизация – процесс не бесплатный, поэтому владельцы небольших магазинов сомневаются в необходимости компьютеризации работы их точек. Затраты только на оборудование могут составить по самым скромным подсчетам порядка 40 тысяч рублей для одной кассы.

Также необходимо приобрести лицензионное программное обеспечение, соответствующее выполнению задач, которые руководитель хочет решить введением автоматизации. Самые распространенные из них:

• для ведения товарного учета;
• для ведения клиентской базы;
• различные кассовые программы (для управления скидками и акциями, бонусные программы и т.д.).

Стоимости программ различны – все зависит от функционала, который они будут выполнять. В среднем нужно рассчитывать, что цена одного пакета составит ориентировочно 4 тысячи рублей.

В настоящее время очень популярны облачные программы по хранению и обработке различных данных. Это удобное решение, но за него придется платить порядка 350 рублей в месяц.

Стоит задуматься и о дополнительном оборудовании (сканеры, терминалы для сбора данных, принтеры этикеток и т.д.). Безусловно, такая техника окупит себя, но заплатить за нее сразу придется немалые деньги.

Существуют готовые решения по автоматизации продаж магазинов. На их основании можно просчитать приблизительную стоимость необходимого в вашем случае оборудования и программного обеспечения. За пример возьмем продуктовый магазин и рассмотрим, как можно провести автоматизацию процессов продаж в трех основных секторах: на кассе, на складе и в торговом зале.

Зона кассы

В первую очередь нужно закупить необходимое оборудование для on-line кассы: компьютер (или ноутбук), фискальный регистратор (который подключается к компьютеру), фискальный накопитель, сканер для считывания штрих-кодов и необходимое программное обеспечение. В качестве дополнительного оборудования желательно приобрести весы, которые могут подключаться к кассовой программе (стоят они около 25 тысяч рублей).

Стоит отметить, что компьютер с фискальным регистратором можно заменить одним устройством – POS-системой. Это специализированный прибор, который содержит все необходимое оборудование (on-line кассу, компьютер, принтер, клавиатуру и т.д.), а также имеет множество портов для подключения дополнительной техники (весы, сканеры и т.д.). Прибор имеет множество плюсов и неограниченное количество возможностей, но и цена его достаточно высока – не меньше 60 тысяч рублей. В любом случае, каким бы видом не была представлена on-line касса в магазине, при помощи правильно подобранного софта все функции для решения поставленных задач будут осуществляться.

Если в магазине в продаже имеется алкоголь, обязательно нужно приобрести сканер для распознавания кодов ЕГАИС (система государственного контроля над объемом производства и оборотом алкогольной продукции) и установить соответствующую компьютерную программу.

В зале

В этом случае автоматизация продаж приведет к сокращению штата сотрудников. Покупатели смогут самостоятельно решать возникающие вопросы, не нуждаясь в консультациях продавцов, если в торговом зале установить дополнительную технику, такую как:

• электронные весы с функцией распечатывания этикеток со штрих-кодом – помогут клиентам самостоятельно взвешивать товар;
• прайс-чекер – устройство, помогающее узнать всю необходимую информацию о товаре при сканировании штрих-кода (стоимость прибора составляет около 35 тысяч рублей).

В складском помещении

В складском помещении процессы автоматизации работы персонала будут заключаться в следующем:

• Приемку товара можно осуществлять с использованием терминала сбора данных (своего рода миникомпьютер со сканером штрих-кодов, отражающий всю необходимую информацию о товаре). Помимо этого, терминалы будут удобны при передаче товара на другие склады, его списании и даже инвентаризации.
• Электронные весы с функцией распечатывания этикеток со штрих-кодом будут полезны для расфасовки и взвешивания товара (например, овощей и фруктов). Также весы пригодятся для сверки веса продукции, указанной в документах поставщика.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

Как внедрить систему автоматизации продаж

Для осуществления процесса по автоматизации продаж необходимо постепенно и планомерно следовать описанным выше советам.

Если вы решили делать все самостоятельно, без привлечения специалистов этой области, в первую очередь стоит определить ответственного работника, который будет следить за ходом процесса, анализировать результаты и при необходимости вносить коррективы. Однако самостоятельно внедрять такой сложный проект не получится, поэтому участвовать должна целая команда. И очень важно, чтобы все ее члены сплоченно стремились к достижению поставленной цели. В крупных компаниях с большими объемами продаж целесообразно создать проектный офис.

Нужно быть готовым к тому, что добиться поставленных целей получится не сразу. В этом случае сотрудники группы делают анализ недоработок и проводят оптимизацию, тем самым повышая качество работы.

Результатом проведения автоматизации продаж является ускорение процесса от получения товара до его приобретения покупателями. Выглядит это примерно так:

1. Создание общей базы данных с внесением всей необходимой информации. Это начальный и очень сложный этап, который проводится с применением вычислительной техники, компьютерных программ и систем кодирования.
2. Получение товара. Этот этап проводится с применением техники для сканирования штрих-кодов на товарах и последующего хранения считанных данных.
3. Учет товара. Самый важный этап процесса, в который входит:

   • введение POS-терминалов (устройств для дистанционного проведения расчетов банковскими картами);

   • сбор и анализ данных о реализации продукции, прибыли от нее и т.д.;

   • определение категорий товаров, не пользующихся спросом и, наоборот, тех, которые закупать нужно в больших объемах;

   • ведение документооборота с поставщиками.

4. Производство. Этот этап характерен при продаже товаров своего производства. В этом случае необходимо вести учет, отражающий данные по объемам выпущенной продукции, её себестоимости и т.д.
5. Маркировка. Важный этап, заключающийся в кодировании информации о товаре и, собственно, ее нанесении на этикетки.
6. Сбыт. Этот этап характерен для момента расчета клиента в магазине в момент приобретения товара. Рабочее место сотрудников должно быть автоматизировано и выполнять все вычислительные и расчетные действия с покупателем.

Автоматизация процессов продаж предоставляет полные сведения о работе предприятия: объемах продаж, финансовом состоянии, данные о работниках и реализуемых товарах. Руководитель всегда будет обладать полной информацией о деятельности организации.

Конечным этапом всего процесса является оптимизация: на основании полученных результатов можно увеличить объем продукции, уменьшить штат сотрудников или предпринять другие меры для поднятия эффективности деятельности организации.

Бывает так, что по мнению руководства деятельность предприятия не приносит желаемых результатов. В этом случае стоит определить, что именно препятствует выполнению поставленных задач, и принять меры для устранения этих проблем.

Стоит отметить, что не всегда автоматизация продаж на предприятии приносит положительные результаты с первого раза.

порядка 40 тысяч рублей для одной кассы.

Ответственный за ведение проекта должен четко исполнять свои обязанности, при возникновении каких-либо проблем оперативно корректировать работу.

В настоящее время в деятельности любой организации просто необходимо пользоваться современными технологиями. Они позволяют освободить сотрудников от выполнения затяжных однотипных работ, тем самым увеличить товарооборот, производительность их деятельности, а соответственно и прибыль предприятия.