Вилка цен

Вилка цен: 9 способов озвучить клиенту цену

Эффективный инструмент в продажах, который полезен и для клиента, и для продавца

 

Из этого материала вы узнаете:

  • Что такое вилка цен
  • Как использовать вилку цен для привлечения клиентов
  • Когда применять вилку цен в процессе продаж
  • Еще примеры, как можно использовать вилку цен в продажах
  • Другие 9 способов назвать цену клиенту
  • Стоит ли вообще указывать цену в общем доступе
  • Инструменты и виджеты, помогающие в обсуждении цены с клиентами

Вилка цен — это эффективный инструмент в продажах, который полезен и для клиента, и для продавца. С помощью этого приема можно дать клиенту возможность выбора и одновременно подтолкнуть его к покупке того товара, который вам нужно продать.

Но, как и любой другой инструмент, вилку цен нужно правильно и своевременно использовать. Очевидно, что при неконкурентной цене этот инструмент будет просто бесполезен. Можно применить вилку цен и для продвижения или презентации смежных товаров или услуг. Подробнее об этом поговорим в нашем материале.

Что такое вилка цен

При размещении сообщения об услуге оформите на сайте или офлайн несколько объявлений с одним продуктом, но с разным набором характеристик и ценой соответственно. Это могут быть как различные комплексы услуг в рамках большой программы, так и разница в комплектации и деталях одного товара.

Что такое вилка цен

Например, вы руководите страховой компанией и предоставляете услуги медицинского страхования граждан в рамках нескольких программ:

  • Программа страхования максимум, включающая в себя скорую помощь, госпитализацию в отдельную палату, прикрепление к семейному врачу, плановую диспансеризацию раз в год и забор анализов на дому, стоит 100000 рублей.
  • Программа оптимум: скорая помощь с госпитализацией в общую палату, анализы и осмотры врачей по назначению семейного врача в медицинском центре — 70000 рублей в год.
  • И, наконец, эконом вариант: только осмотры семейного врача плюс экстренная госпитализация — 50000 рублей.

Показав клиенту три комплекса услуг, вы предоставляете ему возможность выбора из продуктов, сходных по смыслу, но отличающихся по содержанию пакетов. Сперва нужно подать товар с наибольшей стоимостью, затем пониже и, наконец, самый дешёвый. Потребитель в свою очередь видит первый вариант, а затем мысленно сравнивает его с более бюджетными. Развитие такого внутреннего диалога способствует принятию решения в пользу вашего товара, хотя бы и в минимальном его варианте. Это и есть вилка цен.

В случае же обозначения одной-единственной цены вы рискуете просто потерять клиента, если, конечно, не собираетесь продавать продукт дешевле, чем ваши конкуренты.

Вилка цен не должна восприниматься покупателем как инструмент манипулирования. Нужно, чтобы человек почувствовал, что вы искренне хотите помочь ему подобрать индивидуальный продукт, подходящий под его потребности. Думайте о клиенте.

Вилка цен даёт возможность сравнения товаров по стоимости в пределах одного сайта, производителя, продавца. При этом у покупателя есть варианты, но менеджер с помощью этого инструмента может воздействовать на клиента, побуждая его принять решение в пользу определенного товара, как правило, средней ценовой категории.

Психологически это очень легко объяснить. Искушенному покупателю необходимо сравнить товары при покупке, ему непременно захочется рассмотреть несколько вариантов решения его проблемы, перед тем как сделать окончательный выбор. Одновременно с этим любой из нас подсознательно ищет наиболее лёгкий вариант решения вопроса. В случае, когда продавец даёт клиенту возможность провести анализ цен на одном ресурсе, шансы, что он не уйдет к конкурентам, резко возрастают.

Онлайн-чат для сайта

Сегодня недостаточно просто найти идеальный для покупателя продукт. Необходимо ещё доказать, что в сравнении с конкурентами товар не проигрывает, чтобы исключить возможные сомнения.

Такая вилка цен — лёгкий и незамысловатый вариант подачи своего товара в максимально выгодном и работающем ключе. Простота применения делает вилку цен удобным инструментом для начинающих продавцов.

Как использовать вилку цен для привлечения клиентов

Вот, к примеру, случай из обычной практики любой организации: вам позвонили или написали с целью уточнить стоимость конкретной услуги.

Диалог разворачивается примерно таким образом:

— Здравствуйте! Сколько стоит *наименование товара*?

— Добрый день. 50000 рублей.

— Спасибо за информацию, до свидания.

На этом потенциальный покупатель заканчивает разговор, чтобы следующим шагом позвонить другому продавцу аналогичной продукции.

Резюмируя результат такой «консультации», можно смело утверждать, что это практически полный провал. Никогда не называйте единственную конкретную цену, если она не минимально возможная в вашей сфере.

Так как же удержать покупателя?

Воспользуйтесь ценовой вилкой: назовите клиенту интервал цен.

Все действительно очень просто. Есть лишь одна деталь, которую стоит учесть при создании такой схемы, как вилка цен. Она должна заинтересовать, заинтриговать покупателя, дать ему возможность проявить воображение и представить себе ту самую идеальную услугу по идеальной цене. Тогда он не повесит трубку и продолжит задавать вопросы, а у вас появится возможность удержать его внимание и продать свой товар.

Как использовать вилку цен для привлечения клиентов

Самый заманчивый вариант диапазона цен получится, если первая цифра, названная вами, будет немного завышена, а вторая — ниже самой дешёвой стоимости у конкурентов.

К формированию схемы «вилка цен» нужно хорошо подготовиться: изучить рынок в целом и стоимость аналогичного продукта у конкурентов, провести сравнительный ценовой анализ. На основании этих данных можно вывести идеальный интервал стоимости своего товара.

Затем вам предстоит работа по расчету вариантов предложений для обеих крайних ценовых точек. Возможно, вам будет выгодно продать товар по минимальной цене оптом? Или же действительно упростить услугу или товар, сделав его максимально недорогим? Вилка цен — ещё не причина работать себе в убыток.

Алексей Молчанов

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов. После объявления карантина по всей стране многие компании в экстренном режиме перевели своих сотрудников на формат удаленной работы, а некоторые и вовсе вынуждены были приостановить свою деятельность.

Кстати, в нашей компании основная часть сотрудников и до эпидемии коронавируса работала удаленно. Вообще на формат удаленной работы мы перешли еще год назад.

Сейчас в штате нашей компании числится 80 человек, из которых около 50 сотрудников работают удаленно. А ведь еще в 2019 году практически все сотрудники работали в офисе. Всего лишь 1-2 человека - из дома.

Так вот, по причине того, что все сотрудники работали в офисе, затраты на найм были в несколько раз больше, чем сейчас:

expert

Кстати, под удаленной работаю я подразумеваю не фриланс, а работу в режиме фул-тайм, то есть полную занятость, как если бы сотрудник работал в офисе: с 9 до 18 часов.

А теперь я расскажу подробнее об организационных моментах удаленной работы в компании Envybox. Чтобы эффективно работать с удаленными сотрудниками мы используем несколько решений:

1. Yaware

Дело в том, что факт установки данной программы, как минимум дисциплинирует самого сотрудника. Потому что бывают случаи, когда, работая дома, сотрудники сталкиваются с различными отвлекающими факторами. Некоторые из которых мы как раз можем выявить при помощи этой программы и вернуть внимание сотрудника на рабочие задачи и непосредственно на результат своего труда.

Поэтому обращаемся к Yaware только в тех случаях, когда замечаем снижение качества и результата работы сотрудника. Смотрите, пример одного из отчетов в этой программе:

expert

В Yaware мы можем посмотреть насколько продуктивно работает каждый удаленный сотрудник, начиная от фактически отработанного времени, заканчивая сайтами и ресурсами, которые он посещал в течение дня.

Кстати, программу мы устанавливаем не в приказном режиме, а исключительно по обоюдному согласию с каждым сотрудником и прояснением ее значимости и необходимости.

2. Zoom

Это программа для видеоконференций. Ее мы используем для проведения совещаний в компании.

Раньше с этой целью мы использовали Skype или Google Hangouts. Уверен, что многие из вас знакомы с ними не понаслышке. Но недавно мы нашли другое решение, качество связи которого в несколько раз лучше. Это Zoom.

Для того, чтобы начать пользоваться этой программой, ее необходимо установить на свой компьютер, ноутбук или телефон, а затем можно планировать и создавать видеоконференции.

expert

Функционал Zoom достаточно обширный и имеет множество полезных инструментов.

3. Zoom

Это онлайн платформа, позволяющая проводить вебинары. Ее мы используем для проведения еженедельных собраний.

Это очень крутой и полезный инструмент для поддержания боевого духа сотрудников и создания единого информационного поля. Такие собрания у нас в компании проводятся по средам в 17 часов.

Руководитель каждого отдела делится с сотрудниками компании основными достижениями и успехами своих ребят, а также рассказывает о ключевых выполненных задачах и о тех, которые планируется выполнить.

Также здесь мы награждаем лучших сотрудников компании в различных номинациях, например, самый компетентный сотрудник, сотрудник месяца и так далее.

4. Unicraft

Это платформа для удаленного обучения сотрудников.

Вообще в компании мы регулярно проводим обучение не только новых, но и текущих сотрудников. С этой целью есть так называемые программы индивидуального развития. Эти программы разрабатываются отделом обучения для каждого структурного подразделения.

В результате использования этого инструмента, то есть платформы Unicraft, мы автоматизировали весь процесс обучения в компании и это дало свои крутые результаты. К слову, раньше менеджер начинал продавать через месяц после трудоустройства в компанию. Сейчас же новые менеджеры продают уже через неделю.

Таким образом, Использование всех инструментов и решений, о которых я вам рассказал позволяет организовать максимально комфортную и эффективную работу абсолютно каждого сотрудника независимо от того, где он находится: в офисе или работает удаленно.

Теперь вернемся к сложившейся на сегодняшний день обстановке в нашей стране и поговорим о шагах для выхода из кризиса.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

Аналогичным образом нужно обосновать самый дорогой вариант из тройки. Ваше предложение должно быть действительно уникальным. Подготовьте аргументы и бонусы, которые позволят завысить цену до нужных цифр.

Итак, вилка цен готова. Можно использовать ее в диалоге с покупателем. Завлеките клиента, не рассказывайте всего сразу. Гораздо эффективнее назначить очную встречу в офисе для детального обсуждения всех нюансов.

Даже в том случае, когда вы отправляете покупателю весь прайс, минимальная цена по сравнению с остальными предложениями будет привлекать клиента и побуждать его связаться с вами для уточнения условий.

Вилка цен: упор на преимущества стоимости

Используя этот инструмент, можно сопоставить похожие предложения, акцентируя внимание клиента на преимуществах вашей цены.

Делается это примерно так:

  • Клиенту сообщают две стоимости одного товара.
  • Сперва называют большую сумму, а затем меньшую.

Последнее очень важно. Очередность от большей цены к меньшей. Не наоборот. Вот наглядный пример:

— В прошлом месяце цена была 500 евро, а на время распродажи стоимость снизилась до 230 евро.

— На этой неделе цена на товар составляет 230 евро, а ещё месяц назад мы продавали его за 500.

В первом случае покупатель лучше чувствует профит от вашего уникального предложения. Вилка работает.

Это лишь один из способов применения вилки цен. У этого инструмента есть и другие возможности, например:

  • ставшая уже классической продажа комплекта услуг дешевле, чем по одной;
  • в случае сопоставления товара с аналогами можно аргументированно доказать, что ваш продукт более качественный по адекватной цене.

Какие же способы использования инструмента «вилка цен» существуют?

  1. Первый — выставить разные варианты продукта по соответствующим ценам, сделав акцент на соотношении «цена — качество».
  2. Продавать комплекты продукции дешевле, чем по одному товару.
  3. Провести параллель с часто покупаемым продуктом, не имеющим большого значения для конкретного покупателя. Таким образом, цена товара покажется не настолько значительной.
  4. Соотнести с подобным продуктом из той же сферы. Например, указать, что после приобретения дорогого автомобиля никто не будет использовать для него дешёвые низкокачественные расходники.

Когда применять вилку цен в процессе продаж

Процесс предложения товара клиенту условно делится на этапы. Согласно такому плану прежде всего:

  1. Поздоровайтесь

    Стандартные фразы или же что-то индивидуальное и необычное? С чего начать разговор с потенциальным покупателем? Как не отпугнуть излишним упорством? Стоит ли использовать обезличенные формы приветствия? Прежде всего нужно хорошенько обдумать первые слова, с которых вы начнёте диалог с клиентом. Будьте аккуратны. Как справедливо говорила Коко Шанель, у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление.

    Покупатель прекрасно понимает, что ваша главная цель — продать ему товар. Но прежде товара вы презентуете себя как продавца. Будет очень некстати, если клиент почувствует сомнения или неловкость говорящего. Вы и ваши сотрудники должны излучать оптимизм, уверенность и заражать своей любовью к делу.

    Излишняя напористость может и оттолкнуть: нужно внимательно подходить к каждому отдельному покупателю, реагировать на его настроение. Важны улыбка и доброжелательность: только так можно завоевать доверие к себе и своему продукту.

  2. Представьтесь

    Вне зависимости от того, каким образом вы контактируете с потенциальным клиентом, необходимо назвать себя. Представьте вопросы, которые мысленно задаст любой человек, если к нему подходит незнакомец и пытается что-то рассказать, и ответьте на них заранее. Расскажите, кто вы, какую организацию представляете и с какой целью обращаетесь. Будьте спокойны, вежливы, не комкайте слова и четко произнесите свое имя, а при необходимости — должность и название компании. Все это сократит время преамбулы, и вы быстрее приступите к главной теме разговора.

  3. Расскажите о продукте

    Представьте товар в максимально выгодном свете. Будет здорово, если вы сможете дать клиенту посмотреть на него вблизи, попользоваться, ощутить удобство. Тестовая поездка на авто, шоу-рум интерьера, фото клиентов после стрижки у ваших парикмахеров — вот наглядные примеры этой тактики. Позвольте покупателю представить себя владельцем товара. Ну а пока он наслаждается этими ощущениями, подкрепите его впечатление грамотной интересной презентацией.

  4. Сравните товар, используя прием «вилка цен»

    И только сейчас настает черед сравнить ваш товар с другими, применив инструмент «вилка цен». Сделайте основной упор на уникальность, удобство и выгоду. Покажите, что именно сейчас — тот самый идеальный момент для покупки. Докажите, что это будет наиболее рационально и экономично. Пусть вилка продаж будет построена по вышеуказанной схеме с учетом пожеланий клиента — и золотой ключик ваш.

  5. Завершите продажу

    В заключение спросите у покупателя, что останавливает его, какие сомнения мешают сделать выбор в пользу вашей компании. Попробуйте пойти на компромисс и помочь принять решение в вашу пользу. Однако остерегайтесь излишнего давления. Покупатель должен вам доверять. Если все пойдет по плану, то вилка цен сработает, а клиент выберет ваш продукт.

Еще примеры, как можно использовать вилку цен в продажах

Вот примеры ситуаций, когда вилка цен сработала:

Ситуация 1

Клиентка записалась к мастеру на окрашивание волос в один тон, стоимостью 3000 рублей. Придя в студию, она увидела объявление о спецпредложении месяца: цена на мелирование снижена до 3500 рублей на волосы ее длины, что на 500 рублей меньше изначальной стоимости. Несмотря на то, что трата большей суммы не вписывалась в планы клиентки, предложение её привлекло. Мелирование кажется ей более интересным вариантом окрашивания волос, а выгодная стоимость процедуры стала решающим аргументом в пользу смены стиля.

Как можно использовать вилку цен в продажах

Ситуация 2

Представьте диалог:

— Сколько стоит прокат горных лыж?

— 1200 рублей в час.

— Ой, почему так дорого? В соседнем прокате 800…

— Это правда, но здесь в стоимость аренды оборудования входит заточка кантов и страховка оборудования от утери и поломки. Плюс у нас есть абонементные программы со скидкой на каждый последующий прокат.

Ситуация 3

Вы предлагаете покупателю три комплектации автомобиля: пустой, с минимально необходимыми опциями и премиум-вариант. Чаще всего стратегия состоит в привлечении клиента к среднему ценнику. Дешёвый и дорогой варианты служат ему конкурентами.

Ситуация 4

Вы продавец и обычно делаете акцент на комплексных услугах, даже если клиент спрашивает только об одной процедуре из пакета. Докажите выгоду своего предложения.

— Сколько стоит полировка автомобиля?

— Полировка стоит 5000 рублей за элемент. Но вам очень повезло: как раз сейчас у нас есть отличное сезонное предложение. Полировка одного элемента входит в пакет услуг за 8000 рублей. Он включает в себя полную предпродажную подготовку машины: осмотр механиком и электриком с заключениями, мойку и химчистку. Кроме того, мы даём гарантию на свои услуги в течение трёх месяцев. Предложение действительно до конца января — не упустите!

Преимущества пакетного предложения, скорее всего, заинтересуют клиента, несмотря на более высокую цену.

9 других способов назвать цену клиенту

Часто у продавца возникают трудности, когда нужно озвучить клиенту стоимость продукта. И в этот момент после прекрасной презентации продукта происходит заминка, которой быть не должно.

9 других способов назвать цену клиенту

Допустим, вы продаете некую услугу. Назовем ее «услуга N» по цене 15000 рублей. Ваш менеджер по продажам считает, что клиент не может себе позволить эту услугу, а реальная цена её существенно ниже. Покупатель чувствует нерешительность продавца, несмотря на все его старания представить товар наилучшим образом.

Исходя из этого, примите во внимание важное правило: перед тем как выставить цену за товар, определите его ценность для себя. Любая стоимость покажется слишком большой, если покупателю непонятны преимущества услуги, которую вы предлагаете. Подготовьте ответы на возможные вопросы клиента заранее, чтобы вас не застали врасплох.

Мы предлагаем 10 вариантов тактики, которые помогут вам выгодно представить цену товара.

1. «Стоимость от…»

Своего рода неполная вилка цен. Когда покупатель спрашивает цену, начните с минимальной суммы. После этого расспросите клиента подробно о требованиях и пожеланиях к покупке, а затем сформируйте индивидуальное предложение, подходящее под заданные условия. Это даёт вам возможность озвучить цену максимально естественно, сразу же обосновав ее в глазах покупателя.

Разговор можно начать так.

— Сколько стоит услуга N?

— Цены на услугу N стартуют от 5000 рублей. Что конкретно вы хотите получить?

2. Цена на выбор

Это классическая вилка, когда вы озвучиваете клиенту стоимость разных комплектаций продукта. Это позволяет вам сразу дать покупателю сравнительную характеристику всех возможных вариантов. Чаще всего клиент останавливается на среднем из предложенных.

Например:

— Мы можем предложить вам три варианта услуги N: комплекс «Минимальный» — 5000 рублей, комплекс «Золотая середина» — 15000 рублей, комплекс «Полный вперед» — 30000 рублей. Минимальный комплекс позволит вам сэкономить средства, однако максимально расширенный вариант услуги вы получите в комплексе «Полный вперед». Если же вы предпочитаете умеренность и качество, то лучший выбор— «Золотая середина».

3. «Ваша цена»

Этот вариант стратегии подходит, когда у вас есть предложения по разной стоимости, а вы хотите выяснить платежеспособность покупателя. Схема действий такова: называете клиенту диапазон цен, а затем спрашиваете, какую сумму он готов заплатить. Да, вилка работает и в этом случае.

Пример

— Цена услуги N в нашем магазине составляет от 4000 до 30000 рублей. Стоимость зависит от бренда производителя, места изготовления и комплектации. Какую сумму вы планировали потратить?

4. Сравнение с конкурентами

Подготовьтесь к тому, что покупатель будет сравнивать вашу продукцию с товаром у конкурентов, особенно если цена, предложенная вами, выше. Приведите аргументы в свою пользу, объясните, почему именно ваш товар лучший. Воздержитесь от агрессивной критики чужого продукта, будьте конструктивны и вежливы. В конце сравнения акцентируйте внимание покупателя на выгоде.

Диалог может походить на такой:

— Почему ваша услуга N такая дорогая? В «Компании номер два» дешевле!

— Стоит заметить, что это несколько разные вещи. Услуга N «Компании номер два» включает в себя ограниченный набор опций и не имеет гарантии. Наша услуга N уникальна. В неё входят дополнительные услуги номер 1 и 2, что позволит вам насладиться нашим качеством в полной мере. А ещё мы предоставляем гарантию в течение трёх месяцев на весь комплекс. В случае если вас не устроит качество, мы бесплатно все исправим и дадим вам скидку на любую следующую покупку.

5. Метод сэндвича

Заключается в том, что цена товара преподносится в тексте презентации. Стоимость при этом не изолирована, а подаётся сразу с ее обоснованием, позволяя плавно перейти к следующей части цикла продаж.

Метод сэндвича

Пример

— Вы приобретаете услугу N для своей подруги в подарок по цене 15000 рублей. Комплекс состоит из трёх этапов ухода за телом, которые подбираются с учётом ваших пожеланий и противопоказаний. Наш эксперт по услуге N позвонит и проконсультирует её по вопросам выбора и последовательности этапов. Вам потребуется подарочный конверт для сертификата?

6. Дробление цены

Когда цена на товар действительно немаленькая, разумно будет не называть ее сразу целиком. Попробуйте разбить ее на составные части, попутно обосновывая каждую услугу, включенную в стоимость. После всех аргументов подведите итог рассуждениям — назовите всю сумму полностью.

Пример

— Цена одного этапа услуги N составляет 5000 рублей. Всего в комплекс включены три этапа, которые можно менять на аналоги из нашего меню. Кроме того, мы предлагаем подарочный сертификат и возможность приобрести услугу N на двоих по цене в 6000 рублей за этап в этом случае. Таким образом вы получите полный комплекс услуги N для пары по цене 18000 рублей. Конвертик для сертификата потребуется?

7. Расчет финансовых преимуществ

Согласно этой методике вы вместе с покупателем подсчитываете финансовую выгоду. Проведите расчет вслух, помогите клиенту осознать преимущества покупки у вас. При необходимости можно продемонстрировать цифры на бумаге — так покупателю будет проще осознать ситуацию.

Пример

— Перед приобретением услуги N вам необходимо пройти диагностику, чтобы определить подходящие вам компоненты программы. Стоимость процедуры отдельно — 2500 рублей. Если вы покупаете комплекс «диагностика плюс услуга N», цена диагностики в нём составит 1500 рублей. Кроме того, каждый этап услуги N обойдется вам дешевле: 4000 вместо 5000. Итоговая цена пакета — 13500 рублей. Итак, с нашим предложением вы сэкономите 4000 рублей, что, согласитесь, довольно приятно.

8. Авторитетный пример

Расскажите о ваших известных заказчиках. Может быть, у вас есть благодарности от крупных клиентов. Они могут сыграть положительную роль в продаже товара, если покупатель сочтет их мнение авторитетным.

Пример

— Наши постоянные клиенты — модельное агентство «Красота в деталях». Они регулярно заказывают у нас комплексы оздоровительных услуг N для своих сотрудников. Кому, как не им, разбираться в действенных методах быстрого приведения организма в порядок.

Авторитетный пример

9. Акции и специальные предложения

Рассказать клиенту об акциях и скидках тоже надо уметь. Основная ошибка в этом случае возникает, если продавец начинает разговор с акционной цены. Покупатель при этом не чувствует преимуществ спецпредложения.

Особые условия могут стать главным аргументом после доказательства преимуществ вашего товара.

Пример

— При оказании услуги N мы пользуемся только самыми современными и экологически чистыми расходниками и уходовыми средствами. Мы очень тщательно следим за качеством наших услуг и регулярно отправляем сотрудников на обучение в ведущие мировые компании, перенимая международный опыт. Приобретая пакет «Услуга N» сегодня, вы получаете скидку 50 % на следующую покупку.

Резюмируя вышесказанное, отметим, что качественная продажа невозможна без тщательной подготовки. Во всех случаях нужно аргументированно доказать покупателю преимущества приобретения вашего продукта. Будьте готовы к диалогу, запишите ответы на возможные вопросы, продумайте стратегию — все это поможет вам грамотно выстроить схему продажи.

Что если все способы испробованы, вы хорошо провели диалог с покупателем, применив схему «вилка», а клиент сомневается? Тогда это, видимо, действительно не ваш клиент. Если покупатель не проникся вашими аргументами, то дальше проблем с ним будет только больше. Переключите свое внимание на других: вы сделали все, что было в ваших силах.

Стоит ли вообще указывать цену в общем доступе

Как часто в процессе поиска информации в Интернете вы натыкаетесь на формулировки «цена по запросу», «цена договорная» и т. д.? Скорее всего, достаточно регулярно.

В интернет-магазинах существует распространенная практика не указывать цену товара. Чтобы узнать стоимость, предлагается обратиться напрямую к продавцу. Наверняка многие сталкивались с подобными ситуациями во время поиска нужного продукта.

Иногда это бывает обосновано, если объект продажи комплексный и его цена варьируется в зависимости от решаемых задач. К таким товарам относятся услуги для бизнеса, брокерские операции и некоторые другие продукты. Чтобы рассчитать цену за такую услугу, нужно принять во внимание множество нюансов. В подобных ситуациях применяется формулировка «стоимость рассчитывается индивидуально».

Стоит ли вообще указывать цену в общем доступе

Совсем иначе обстоит дело с конкретными товарами для частного потребителя. Например, девушка ищет свадебное платье. Она заходит на страницу интернет-магазина и видит там то самое платье, но не находит его цены. Под фотографией только надпись «цена по запросу». И все. Отчасти стоимость товара, конечно, может меняться в зависимости от аксессуаров, цвета и, как вариант, ткани. Но указать цену комплекта, представленного на фото, все же стоило. А можно было воспользоваться инструментом «вилка продаж».

Некоторые предприниматели ошибочно полагают, что цену товара указывать нельзя, особенно если она высокая. Логика такой точки зрения проста: если покупатель увидит высокий ценник, то это его испугает, и он точно не решится купить продукт. У таких продавцов нет прайса на сайте, не указан даже примерный диапазон цен. Предполагается, что клиент заинтересуется описанием товара и посетит офис продаж, где на него грамотно «надавят» специально обученные менеджеры.

При этом в офисе компании все цены доступны и не скрываются. Ценообразование вполне прозрачно. Но много ли клиентов доходит до продавца при такой стратегии поведения?

Что, если вы тот самый покупатель и ваш бюджет ограничен какой-то условной суммой? Представьте, что вы посетили офис продавца и вас долго и упорно обрабатывают, побуждая совершить покупку дороже, чем вы можете себе позволить. Как вы будете себя чувствовать?

Чаще всего это вызывает вполне предсказуемые реакции:

  • Негативное отношение к продавцу и товару. Клиент чувствует, что его принуждают совершить покупку, которая не была им запланирована.
  • Стресс из-за ощущениясвоей неспособности купить продукт.
  • Совершение необдуманных поступков: кредиты, рассрочки. Если покупатель не собирался брать ссуду, то такие действия приведут к раздражению и недовольству товаром и всей ситуацией в целом.

Разумеется, не все продавцы учитывают чувства клиента. Для многих важны лишь закрытые сделки. Однако нельзя просто отбросить данные ряда исследований, которые показали интересные результаты.

Согласно опросам, проведенным среди потребителей товаров и услуг, 70 % возможных клиентов сразу покидают сайт, если на нем не указана хотя бы начальная цена на товар. Среди остальных 30 % есть те, кто готов спросить, и те, кому стоимость действительно не интересна. Такие же данные показывает и анализ активности на страницах сайтов.

Инструменты и виджеты, помогающие в обсуждении цены с клиентами

1. Обратный звонок

Обратный звонок

Как работает этот инструмент:

  • Сперва необходимо установить на сайт программный код. Это можно сделать как самостоятельно, так и с помощью программистов. В Интернете существуют инструкции по установке таких виджетов.
  • Если все сделано без ошибок, пользователь, заходя на страницу, увидит всплывающее окошко. В нем посетитель сайта может задать интересующий его вопрос.
  • Система автоматически связывается с менеджером и клиентом. Как только продавец оказывается на связи, программа устанавливает соединение менеджер — клиент и можно начинать диалог. На весь процесс уходит меньше двадцати секунд.
  • Данные о клиенте вместе с записью разговора с сотрудником отдела продаж автоматически поступят на вашу электронную почту в форме заявки.

Каковы преимущества такой системы?

  • Идеальное время для контакта с клиентом. При повторном заходе на сайт посетитель распознается программой. Она напоминает вам о покупателе с помощью письма с записью предыдущего диалога. В этот момент можно позвонить клиенту и поговорить с ним, когда он готов идти на контакт. Такая тактика весьма успешна и приводит к эффективным продажам.
  • Возможность озвучить UTM-метку. Виджет способен произносить текст UTM-метки при контакте с посетителем. Данные, которые может озвучить система, — имя или ник пользователя, название страницы, а также ключевой запрос. Это удобно для менеджеров, которым бывает сложно не запутаться в звонках при большом потоке клиентов.
  • Возможность интеграции с аналитическими системами «Яндекса» и Google. Это простой инструмент контроля продуктивности воронки продаж, что позволяет сделать маркетинг прозрачным.
  • Фильтрация по геометкам. Чтобы исключить звонки в нецелевые регионы, можно настроить показ окна по геолокации посетителей.
  • Возможность привязки к CRM-системе. Это позволит сохранять всю историю звонков с возможностью её обработки при необходимости. Вы в любой момент сможете восстановить все записи и оценить качество продажи.
  • Все имеющиеся на сайте формы обратной связи можно связать с системой обратного звонка. Это даст вам возможность максимально быстро реагировать на запрос пользователя и использовать инструмент «вилка» на горячем клиенте.
  • Лёгкая привязка к Telegram. В нерабочее время заявки будут поступать в виде уведомлений на Телеграм-канал. В сообщении системы будет необходимая информация о клиенте. Позже ваши менеджеры смогут с помощью этих данных связаться с покупателем.

2. Онлайн-чат

Онлайн-чат

В чем заключается схема работы чата:

  • Сначала интегрируйте в страничку программный скрипт — самостоятельно или воспользовавшись услугами специалиста.
  • Посетитель сайта видит всплывающее окошко диалога с менеджером. В нем очень удобно задавать вопросы продавцам.
  • Сотрудники отдела продаж с помощью специальной программы ведут диалог с покупателем. Это также можно делать с помощью мобильного приложения.
  • Все вопросы решаются не отходя от компьютера, и сделка получается простой и удобной для обеих сторон.

Какие преимущества у этой программы:

  • Настройка пригласительных сообщений максимально реалистична. Клиенту кажется, что к нему обращается живой человек. Можно даже сделать их достаточно личными с помощью программы, собирающей данные о посетителе. Так разговор получается более доверительным, а ответ на запрос клиента — быстрым.
  • Возможность командной работы. Любой менеджер может присоединиться к разговору в чате и помочь коллеге решить вопросы покупателя. Так повышается эффективность продаж.
  • Настройка и запуск виджетов. Очень популярное решение. Их количество на сайте не ограничено, причем каждый можно настроить по определённым параметрам:

    • html-адрес странички;

    • UTM-метки;

    • геолокация;

    • куки;

    • вид устройства для входа;

    • день недели;

    • времявхода на сайт;

    • адрес входа;

    • IP посетителя;

    • количество заходов на страницу.

  • Удобство чата также заключается в его стабильной работе в условиях плохой связи. Ваши сотрудники смогут вести диалог с клиентом в любой ситуации, что, разумеется, повышает конверсию.
  • Разработка приложений под любую операционную систему — также плюс онлайн-чата. Чтобы продажи были успешны, нужно всегда быть на связи с потенциальными покупателями. С приложением вы сможете практически мгновенно реагировать на запрос пользователя. Это увеличит доверие к вашей компании.
  • Даже если устройство заблокировано или выключено, сообщения продолжат поступать. Так вы точно не упустите ни одного клиента.
  • Яркое свежее оформление личного кабинета менеджера способствует продуктивной работе. Не секрет, что на наше общение с людьми влияет наше настроение в момент контакта. Пусть работа будет не только эффективной, но и приятной. Не забывайте о комфорте своих сотрудников.
  • Эмоджи. Современное онлайн-общение невозможно представить без смайликов. Они стали неоценимыми помощниками в передаче эмоций и нюансов настроения. Как правило, пользователи хорошо относятся к эмоджи и с удовольствием сами их используют. Главное не переборщить.
  • Можно не только отправлять ссылки на изображения, но и прикреплять сами картинки к сообщению. Легко отправлять — легко посмотреть. И между клиентом и менеджером будет меньше причин для недопонимания.
  • Если клиент не представился, система способна присвоить ему случайное имя. Таким образом менеджер не запутается в диалогах, а работа станет веселее за счёт забавных имен пользователей: никогда не знаешь, что придумает программа!

3. Захватчик клиентов

Захватчик клиентов

Каким образом это работает:

  • В программный код сайта устанавливается дополнительный скрипт. Вы можете сделать это сами или прибегнуть к помощи специалиста.
  • Затем нужно настроить мини-программу: загрузите аватар, ник и три текстовых сообщения для пользователя. Последнее должно содержать ссылку на страницу или действие.
  • Посетитель увидит всплывающие окна с вашим уникальным торговым предложением. В последнем — прямой призыв к покупке. Можно снабдить сообщения изображением печати организации.
  • Клиенту должен понравиться индивидуальный подход. В захватчик целесообразно помещать информацию об акциях и скидках, которые вы готовы предоставить.

В чем уникальность захватчика:

  • Переход по указанной ссылке. Отправьте пользователя прямиком на нужную вам страницу по кратчайшему пути. Это отличный способ продемонстрировать интересные продукты или познакомить клиента с вилкой цен.
  • Можно перейти по ссылке на генератор клиентов. Это виджет, представляющий собой окно с информацией об акции и сроке ее завершения. Генератор — мощный инструмент продаж, который побуждает клиента совершить покупку прямо сейчас. Клик по нему переводит покупателя на форму заказа.
  • Можно связать захватчик и обратный звонок. При этом после перехода по ссылке откроется форма звонка и далее общение с клиентом происходит по схеме, описанной выше.
  • Аналогичным образом привязывается и онлайн-чат. Собственно, можно создать ссылку на любой удобный формат связи с пользователем.
  • С помощью специальных скриптов, вписанных в программу, можно воплотить любые креативные идеи: включить видеоролик, музыку или открыть анкету для сбора данных и опроса покупателей. И, разумеется, по ссылке может находиться вилка цен, привлекательная для вашего клиента.
Елена Лоптева

Автор:
Елена Лоптева

Position
Руководитель отдела PR
Position
Высшее экономическое образование
Все статьи автора
Подпишись на новые статьи

Один раз в неделю мы присылаем подборку из лучших статей, чтобы вы получили всё самое интересное в свой почтовый ящик

x

Получайте в 3,8 раз больше звонков,
сразу после установки виджета

Мы бесплатно установим обратный звонок на вашем сайте
и дадим бесплатный доступ на 7 дней. Заявки гарантируем :)

Получайте в 3,8 раз больше звонков,<br> сразу после установки виджета
Получайте в 3,8 раз больше звонков,<br> сразу после установки виджета
Скидка
Скидка