Работа с воронкой продаж

Работа с воронкой продаж: пример построения и разбор ошибок

Увеличиваем прибыль компании

  • Главная
  • Блог
  • Работа с воронкой продаж: пример построения и разбор ошибок

 

Из этого материала вы узнаете:

  • Основные этапы воронки продаж
  • 7 шагов построения воронки продаж
  • Расчет конверсии воронки продаж
  • Что такое автоматическая воронка продаж
  • Основные ошибки при работе с воронкой продаж
  • Лучшая CRM для работы с воронкой продаж

Работа с воронкой продаж необходима каждому предпринимателю, так как с помощью этого инструмента можно увидеть, когда потенциальный клиент отказывается от сотрудничества. Обнаружив и устранив слабое место в работе с клиентами, можно значительно увеличить прибыль компании.

Как и любой бизнес-инструмент, воронка продаж выстраивается по определенным правилам, а для получения корректных результатов необходимо избежать ошибок в ее построении. Чтобы ваше дело было успешным, мы собрали в статье всю необходимую информацию для создания и анализа воронки продаж.

Основные этапы воронки продаж

В соответствии с концепцией «воронки потребления», прообраз которой придумал еще в 1898 году рекламист Элиас Льюис (США), каждая сфера деятельности имеет свою уникальную воронку. Она строится на основании модели поведения потребителей на том или ином этапе взаимодействия с продуктом.

Основные этапы воронки продаж

Маркетологи выделяют 4 этапа (основных), совокупность которых дает название самой воронке –AIDA:

  1. Attention (внимание). На первом шаге клиент (возможный) получает информацию о продукте (товаре/услуге) из рекламы или каким-то другим способом.
  2. Interest (интерес). Второй шаг – пристальное знакомство с продуктом и его свойствами, сравнение с аналогичными предложениями на рынке.
  3. Desire (желание). На этом шаге интерес сменяется желанием купить товар или заказать услугу. Для продавца этот этап очень важен, ведь надо, чтобы клиент захотел приобрести продукт именно у него. Повлиять на покупателя может цена, скидки и другие бонусы от сотрудничества с данным интернет-магазином, а также контент, если речь идет об услугах (использование инфографики и тематических публикаций поможет понять, в чем конкретная выгода от работы с конкретной компанией).
  4. Action (действие). Финальный шаг свидетельствует об успешном оформлении сделки.

Благополучно проведя клиента по всем этапам воронки продаж, вы можете в его лице получить постоянного покупателя и строить с ним дальнейшую работу, вовлекая в повторные сделки.

Для чего и кому нужна работа с воронкой продаж

Данным инструментом активно пользуются интернет-магазины, фирмы по производству и импорту товаров, IT-компании, представители инфо-бизнеса и другие. Воронка хороша и для тех, чья специфика – короткие продажи (например, интернет-магазины), и для бизнеса, который специализируется на длинных сделках (внедрение IT-продукта может занимать до 12 месяцев).

Онлайн-чат для сайта

Конкуренция на рынке постоянно усиливается, на привлечение каждого нового клиента тратится все больше ресурсов (финансовых, временных, интеллектуальных). Чтобы сделать этот процесс более совершенным, используют современные аналитические и прочие инструменты. Как правило, они работают на то, чтобы с помощью воронки успешно росли продажи и укреплялся бизнес.

Результаты работы с воронкой продаж и без нее представлены в таблице:

Воронки нет

Воронка есть

Подробная информация о состоянии сделок и потенциальном объеме финансов отсутствует.

Невозможно понять, в какой момент после первого контакта компания теряет потенциального клиента.

Нет информации о том, какой менеджер лучше проявляет себя в начале сделки, а какой – на заключительном этапе.

Чтобы изучить эффективность рекламы и каналы продвижения, требуется работа с Google Analytics

Можно увидеть текущее состояние дел в компании: сумму находящихся в воронке сделок, аналитику, относящуюся к каждому этапу.

Есть возможность проанализировать данные и понять, на каком шаге уходят клиенты, почему это происходит и как изменить ситуацию.

Видна эффективность работы менеджеров на каждом из этапов.

Можно планировать бюджет и продажи на основе информации о том, сколько новых клиентов (в процентном отношении) конвертируются в завершенные сделки.

Имеется возможность увидеть, какой канал привлечения клиентов является самым эффективным

7 шагов построения воронки продаж

Итак, рассмотрим конкретные этапы продаж и смоделируем воронку, пройдя 7 основных шагов построения – без них любой бизнес будет как минимум непоследовательным, как максимум – убыточным.

Шаг первый. Работаем с предложением

Данный этап является подготовкой, во время которой продукт (товар/услуга) прорабатывается в деталях и формулируется уникальное торговое предложение (УТП).

Что должно быть отражено в УТП? Название и описание товара (четко и понятно), выгоды покупателя и отличия от компаний-конкурентов.

Банальные и надоевшие всем формулировки типа «мы предлагаем самые выгодные цены, превосходное качество и сжатые сроки» не помогут. УТП должно содержать только конкретную полезную информацию.

Алексей Молчанов

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

Как это может выглядеть?

  • По цене:
  • Найдите такой же товар с более низкой стоимостью и получите скидку в 1000 рублей!
  • Всем, кто сделает у нас покупку сегодня до 12:00, гарантирована скидка 20 %!
  • По качеству продукта:
  • Если вас не устроит качество сборки тумбы, вторую вы получите в подарок!
  • На машине осталась заметна грязь? Получите от нас 3 месяца бесплатной автомойки!
  • По срокам:
  • Мы обещаем, что доставим товар к вам в офис в течение часа после заказа.
  • Если товар не будет доставлен вовремя, заплатим 10 рублей за каждую минуту ожидания.

После проработки вашего УТП можно приступать непосредственно к работе по построению воронки продаж.

Шаг второй. Получаем холодные контакты

Холодными контактами называют круг потенциальных клиентов (каким он в принципе может быть).

Чаще всего данное понятие фигурирует, когда речь идет о сетевом маркетинге, но оно вполне может использоваться и применительно к торговле в целом. От базы холодных контактов в итоге зависит прибыль, ведь чем больше будет круг возможных клиентов, тем больше шансов на заключение сделки.

Получаем холодные контакты

Умение получить контакты – это целая наука, как и грамотная подготовка предложения.

Когда привлечение «холодных» контактов осуществляется путем прямых продаж (непосредственная коммуникация с потенциальным покупателем), важно уделить внимание:

  • стилю и манере общения продавца;
  • грамотности речи;
  • мимике, жестам;
  • способам знакомства.

Все методы выстраивания отношений офлайн применимы и в интернете: тому, кто умеет правильно общаться с клиентами в жизни, будет нетрудно делать то же самое и в сети.

Разумеется, приветливая улыбка и смайлик не взаимозаменяемы, но в любом случае и вести переговоры, и строить презентацию на сайте необходимо непринужденно и доброжелательно.

Шаг третий. Вырабатываем интерес к предложению

Логично, ведя клиента по воронке продаж, работать над формированием интереса к предложению.

Это необходимый этап процесса увеличения конверсии.

Свежих информационно-цифровых технологий прироста доходов компаний, которые специализируются на интернет-продажах, становится все больше на просторах интернета.

Шаг четвертый. Убеждаем (работаем с возражениями)

Убеждаем

При построении воронки продаж работа с возражениями также является мощным инструментом, который помогает добиться успеха в разных сферах торговли. Продавец должен уметь предугадать возможные вопросы собеседника и заранее подготовить аргументы, чтобы их снять.

То есть задача продавца – мягко и непринужденно избавить клиента от сомнений и нерешительности, убедив в необходимости покупки. Правда, иной раз резонной оказывается тактика агрессивная.

Убеждение в современном маркетинге строится на косвенных методах. В итоге клиент, совершивший покупку, уверен в своем сознательном выборе, тогда как сделка на самом деле – это результат сложных эмоциональных и психологических процессов, управлял которыми продавец.

Шаг пятый. Закрываем сделку

Итак, имеется воронка продаж, есть клиент, который успешно прошел по ней до дна. На горизонте завершающий этап конверсии в воронке – закрытие сделки.

Именно количество закрытых сделок является главным показателем эффективности и свидетельствует об успешности продавца и целиком системы маркетинга.

Количество сделок (покупок) в модели воронки продаж будет не только самым нижним значением, но и самым показательным.

Шаг шестой. Анализируем результаты

Продуктивность магазина, сайта и конкретного продавца можно оценить по процентному соотношению количества покупок к количеству предложений – чем выше, тем лучше.

Проводить анализ результатов можно на любом из этапов воронки. Главное, чтобы не было внезапных скачков показателей.

По мере движения по воронке количество участников цепи (предложения – холодные контакты – заинтересовавшиеся лица – контактирующие клиенты – покупатели) уменьшается, тем не менее в итоге необходим общий показатель конверсии воронки продаж.

Шаг седьмой. Увеличиваем конверсию.

Практикуется несколько способов увеличения конверсии (превращения в покупателей пользователей, которые проявили интерес к продукту).

На конверсии в онлайн-маркетинге (и не только) сказываются:

  • предложение бесплатной доставки купленного товара;
  • беседа с онлайн-консультантом;
  • помещение в корзину выбранного в каталоге товара;
  • личностное обращение (выяснение персональных данных, обращение к покупателю по имени);
  • информационная поддержка клиента в чате или по телефону при заключении сделки.

Не следует забывать, что рост числа посетителей сайта не обязательно должен означать и рост конверсии. Финальная прибыль от продаж на сайте может оказаться ниже затрат на привлечение клиентов.

Увеличиваем конверсию

Можно наращивать только целевую аудиторию, и тогда конверсия вырастет. Например, тем, кто продает дорогие иномарки, нет резона рассчитывать на покупателей моложе 25 лет, так как целевая аудитория в данном случае – это состоятельные люди, которым больше 30. Если методы привлечения клиентов не дают результата, их необходимо оптимизировать.

Бывает, конверсия воронки продаж не увеличивается из-за того, что реклама не работает. Значит, надо сосредоточиться на создании качественных рекламных текстов. Выше мы уже говорили о том, как их правильно писать.

Увеличить конверсию можно с помощью одного из новейших методов – «А/В-тестирования». Он представляет собой сравнение нескольких вариантов функционирования ресурса для определения наиболее эффективного (который приносит больше всего дохода).

Рассмотрим, как это работает, на конкретном примере:

  1. Нами придуман информационный продукт, направленный на увеличение прибыли магазина.
  2. Мы создали продающую страницу и запустили интернет-рекламу этого продукта.
  3. Запускаем А/В-тесты на вариативные продающие заголовки лэндинга, не трогая все остальное:

    • Заголовок 1. Как увеличить прибыль магазина в несколько раз – читайте далее.

    • Заголовок 2. Хотите получать прибыль на 100 % больше в своем магазине?

  4. Как только визитов посетителей на страницу с каждым заголовком станет 100–150, можно формулировать первые выводы об их эффективности по объему проданного информационного продукта.

Расчет конверсии воронки продаж

  1. Расчет конверсии этапов воронки продаж

    Предположим, что из имеющихся 1005 лидов до второго этапа дошли только 704, или 70 %. Далее 314 лида возможностей, или 45 %, добрались до третьего этапа – предложения. Из 314 лидов возможностей до этапа закрытия сделки дошли лишь 247 (79 %).

    Формула расчета конверсии этапа:Формула расчета конверсии этапа

    Для чего нужен расчет конверсии этапов? Чтобы проанализировать качество прохождения этапов каждым менеджером. Ведь воронка продаж строится по отделу и персонально для каждого менеджера. По итогам работы отдела продаж происходит формирование эталонных показателей, а то, насколько велики отклонения от эталона, можно отслеживать с помощью специальных метрик.

  2. Расчет конверсии воронки продаж: win rate

    Win rate (конверсия в продажу)это название общего коэффициента конверсии воронки продаж. По нему можно судить о конверсии последнего этапа продаж по отношению к первому.

    Этот общий показатель воронки продаж говорит о степени эффективности канала продажи и эффективности работы менеджера по продажам.Конверсия в продажу

    Если из 1005 лидов возможности (Opportunity) продаж сделкой закончатся 206, то общая конверсия воронки продаж будет равна 20 %.

    По динамике коэффициентов конверсии можно судить об изменении качества работы отдела продаж. В частности, величина общей конверсии в продажу покажет общую результативность работы профильного отдела.

    Для того чтобы РОП мог узнать, что именно произошло между двумя названными этапами воронки продаж, требуется построение и анализ метрики по Pipeline (пайплайн).

    Когда привлечение клиентов идет не по одному, а по нескольким каналам продаж, требуется оценка эффективности каждого по конверсии воронки продаж для канала.

  3. Расчет конверсии воронки продаж: коэффициент закрытия

    Коэффициент закрытия (Сlose rate) показывает конверсию этапа закрытых сделок к этапу согласования коммерческого предложения. Для его расчета используется формула:Коэффициент закрытия

    Этап перехода от рассмотрения КП к закрытию считается в продажах самым сложным. В секторе продаж В2В на данном этапе собирается много лидов, которые не спешат заключать сделку. Менеджер должен прилагать усилия к ускорению прохождения лидами данного этапа. А руководитель отдела продаж – внимательно анализировать этот показатель конверсии.

  4. Расчет конверсии воронки продаж: коэффициент качества

    Коэффициент качества (Fit rate) дает оценку качества предложения клиенту и качества лидов. Чтобы рассчитать конверсию качества, надо количество лидов, которым направлено коммерческое предложение, разделить на количество лидов, соответствующих целевой аудитории компании (те, кто подтвердили свой интерес).Коэффициент качества

    Если конверсия на этапах квалификация–КП маленькая, значит, продавец, отвечающий за сбор информации о потребности покупателя, сработал неудовлетворительно. Здесь требуется безупречное знание продукта, выгод и ценностей, которые достанутся клиенту.

Что такое автоматическая воронка продаж

Рунет «заболел» автоматическими воронками продаж в 2016 году, когда идеи Райана Дайса все интенсивнее стали использовать российские маркетологи. Чем же вдохновил их заокеанский коллега? Он представил технологию, позволяющую весь путь клиента по воронке (от первого знакомства с брэндом до покупки) сделать автоматическим.

Райан Дайс по сути описал маркетинговую технологию, которая предполагает использование инструментов автоматизации при выстраивании пути клиента от момента знакомства с брендом до регулярных покупок. Она и называется автоматической воронкой продаж.

В такой модели участие живых людей (менеджеров, пиар-специалистов и других сотрудников) исключено. Чем привлекательна автоматическая воронка продаж? Разработав однажды, ее можно постоянно использовать, подпитывая время от времени рекламным бюджетом и лид-магнитами, получая гарантированный (по мнению Дайса) поток лояльных клиентов.

Особенности структуры автоматической воронки продаж

Делая акцент на том, что в основе маркетинга всегда заложены взаимоотношения, Райан Дайс тем не менее предлагает людей в воронку продаж не включать. В отличие от классической концепции, провозглашающей, что клиент доберется до дна воронки, только соглашаясь с каждым предыдущим предложением, концепция американского маркетолога призывает активно работать с отказами. Не приглянулся клиенту сайт – покажите ему другой, не доволен он одним объявлением – предлагайте второе, третье и т. д. Рассуждая о стадиях готовности клиента к покупке, Дайс называет 8 этапов пути.

Особенности структуры автоматической воронки продаж

Сам этот путь является воронкой продаж. Работа по ее автоматизации подразумевает использование рекламных и маркетинговых инструментов в совокупности с техническими возможностями сайтов и интернет-сервисов. Преодоление клиентом пути от знакомства с предложением до приобретения продукта и превращения в «адвоката бренда» осуществляется последовательно.

Эти планомерные шаги образуют воронку, которую маркетологи делят на 3 составляющие:

  • воронка прогрева;
  • воронка лидов;
  • воронка продаж.

Чтобы привлечь внимание клиента, желательно иметь в арсенале пробный продукт, который можно предложить бесплатно. Как правило, его размещают на специальной странице сайта и используют как лид-магнит. Для этой роли подходят: полезная статья, электронная книга, инфографика, образовательная информация, чек-лист, калькулятор и т. п. Хорошо, если пробный продукт поможет решить проблему клиента. Кроме того, он должен вызвать доверие к бренду. В таком случае информация будет способствовать последующей коммуникации.

Чтобы создать лид-магнит, необходимы анализ и сегментация целевой аудитории. Следует иметь четкое представление о потенциальном клиенте и проблеме, которую он хочет решить. Зачастую целесообразно создание не одного, а нескольких пробных продуктов, предназначенных для разной целевой аудитории. Так, если ваш продукт – онлайн-курсы иностранного языка, то лид-магнитом могут стать бесплатные уроки (рекомендации), помогающие привлечь внимание клиентов. Однако их надо разделить: новичкам предложить, например, материал о хитростях усвоения форм неправильных глаголов, а продвинутым пользователям – советы, как подготовиться к TOEFL.

Плюсы и минусы автоматической воронки продаж

Максимальный эффект от автоматической воронки можно получить, занимаясь продвижением бизнеса в интернете. Это объясняется в первую очередь широкими техническими возможностями веб-ресурсов. Ведь если предполагаемому клиенту не понравится рекламное объявление, можно показать ему совсем другое. В режиме офлайн это сделать проблематично: вы же не сможете показать прохожему, которому не понравился уличный баннер, новый.

Что касается недостатков, они связаны прежде всего с исключением из пути клиента живого человека, как предлагает автор концепции автоматической воронки. В России такая модель не всегда срабатывает из-за сложностей с автоплатежами. Немногие клиенты онлайн-магазинов готовы вносить предоплату за определенные категории товаров. Например, одежду покупатели чаще всего оплачивают только после примерки. К тому же людям свойственна непоследовательность в принятии решений: если человек согласился с первым этапом воронки, не факт, что он обязательно перейдет на следующий. Вот почему исключение из пути клиента менеджера по продажам не всегда оправданно.

Основные ошибки при работе с воронкой продаж

Основные ошибки при работе с воронкой продаж

Знаете, какую воронку можно считать хорошей? Пустую, в которой практически отсутствуют сделки. Соответственно, при наличии множества сделок в разных статусах воронка будет плохой.

Сделки в хорошей воронке стремительно проходят через все статусы, получая финальную отметку «Успешно завершено» или «Сделка закрыта и не реализована». Плохую воронку отличают застрявшие на разных этапах сделки, которые накапливаются и делают воронку похожей на кладбище сделок.

Месяцами, а то и годами могут болтаться сделки в плохой воронке. Скорее всего большая часть клиентов из таких сделок не дождется звонка менеджера – он занимается новыми.

Создание хороших воронок – настоящее искусство, овладев которым можно принести бизнесу прибыль даже в нише, где жарко от конкурентов. А вот ошибки в работе с воронками способны сделать из продаж болото.

Первая ошибка: прописывать этапы воронки продаж с позиции менеджера

Пример:

  • написал коммерческое предложение;
  • сделал звонок клиенту;
  • ждем ответа от клиента;
  • ждем перечисления оплаты.

Формально все выглядит грамотно. Если на вопрос руководства «Почему продажи низкие?» менеджер ответит, что 20 раз звонил клиентам и от 15 других ждет денег, может сложиться впечатление, что работа кипит. Однако оно обманчиво.

Подобные наименования этапов на уровне подсознания отсылают сотрудника к действиям, которые совершает он сам. Но главное остается без внимания: а какие решения принимает клиент?

Настоящим результатом в продажах являются действия клиента, а не работа менеджера. И если подходить к вопросу с этой позиции, то выяснится, что из тех 20 клиентов, которым менеджер звонил, не нашлось ни одного согласившегося на встречу. А 15 ожидаемых платежей на самом деле были ни к чему не обязывающими «присылайте счет, мы подумаем».

Как исправить ошибку? Это несложно: надо расписать этапы воронки с той позиции, с какой процесс продаж видится клиенту. В таком случае перестановка карточек сделок внутри воронки будет отражением реального движения клиента по этапам продаж. Благодаря чему можно будет увидеть истинную картину количества клиентов и мест их пребывания на пути к кассе.

Прописывать этапы воронки продаж с позиции менеджера

Вторая ошибка: указывать в воронке этапы-кладбища сделок

Кладбищем сделок, как уже упоминалось, называется такой этап воронки, в котором оказываются все сделки, имеющие неопределенный статус. Называться он может по-разному:

  • общение приостановлено;
  • клиент думает;
  • ожидаем ответа;
  • сейчас неактуально.

Менеджеры по продажам любят отправлять на этот этап сделки, по которым не знают, что предпринять. В итоге размер кладбища становится больше, а за сделки эти никто не берется.

Как исправить ошибку? Не надо создавать таких этапов. Каждую сделку, статус и перспективы которой не ясны, надо просто закрывать как нереализованную. Даже если клиент из такой сделки когда-нибудь очнется и надумает дальше двигаться по маршруту к кассе, можно будет просто вернуть сделку в воронку или создать другую.

Третья ошибка: иметь в воронке продаж сделки без задач

Задача является удобным инструментом напоминания менеджеру в конкретный день о том, что требуется предпринять по отношению к сделке.

Пример: «Позвонить клиенту 20 ноября и предложить бесплатно провести диагностику водяного бойлера».

Такая сделка не будет забыта. О задаче ответственный менеджер будет повещен системой. Ему останется только выполнить намеченное. Менеджеру – плюс. Клиент счастлив. Сделка переместилась на следующий уровень.

В случае отсутствия задач по сделке сама она становится для менеджера этакой невидимкой. Он сам никогда не станет ее искать – у него в воронке продаж работа с сотнями других сделок.

Когда сделки без задач преобладают в общей массе, сотрудники применяют следующий подход к работе: сперва – свежие сделки, потом – старые. Как правило, до большинства старых очередь так и не доходит.

Четвертая ошибка: продолжать работу по заведомо мертвым сделкам

Имея дело с плохой воронкой продаж, следует всегда обращать внимание на сделки, зависшие на каком-нибудь из этапов полгода назад и больше. Нередко можно наблюдать такую картину: менеджеры законопослушно звонят клиенту раз в 1–2 недели на протяжении 6 месяцев и больше, но всегда безуспешно.

Это рационально? Нет, конечно! 15–20 звонков продолжительностью всего в 1 минуту – это 15-20 минут рабочего времени. А если таких сделок десятки, то это около 6 часов бесполезных звонков людям, которые никогда ничего не купят у компании! Приплюсуйте еще перекуры, перерывы на обед и перекусы и получите ответ на вопрос, почему в вашем отделе продаж нет продаж. Да потому что сотрудники тратят время на звонки тем, кто у вас ничего не купит.

К хорошей воронке продаж всегда прилагается регламент с указанием принципов работы. Один из них предписывает не звонить клиентам, которые 3 раза уклонились от предложения перейти к следующему этапу.

Следуя данному принципу, можно неплохо почистить воронку продаж от хлама, а заодно и больше новых заявок для своих менеджеров сгенерировать – тогда сотрудники будут работать с ними, а не с заведомо провальными.

Не использовать воронку руководителем для контроля потока клиентов

Пятая ошибка: не использовать воронку руководителем для контроля потока клиентов

По сути, воронка продаж представляет собой конвейер. Руководитель регулярно заливает в нее новые заявки, а менеджеры по продажам должны планомерно и максимально быстро перевести их к заветному результату «Успешно реализовано».

Будь в вашей воронке всего 2 этапа или целых 12, неважно: главное, каждый из этапов рассматривать как автономный цех. В этих цехах клиент обязательно что-то осознает. Если все движется по плану, то клиент хочет попасть в следующий цех (на новый этап), выражая это примерно в такой форме: «А что дальше? Когда встречаемся?».

Какие-то новые процедуры с сознанием клиента сотрудники компании проводят и в других цехах. И он в очередной раз хочет двигаться дальше.

Задача руководителя состоит в том, чтобы использовать воронку продаж как инструмент метрики: в любое мгновение окунуться в процесс и увидеть, сколько клиентов находятся в цеху «Согласен на встречу», а сколько – в цеху «Готов к оформлению сделки».

Нужно решительно избавляться от сделок, которые застряли в цехах и никуда не продвигаются. Значит, никто из менеджеров ими не занимается и не знает, как управлять. Бесконтрольный сбор брака на том или ином этапе мешает увидеть объективную картину продаж. Когда ситуация выходит из-под контроля, воронка продаж превращается в подобие обычной таблицы Excel.

Bottle neck («бутылочное горлышко»)

Методика «горлышко бутылки» дает возможность наладить грамотную работу с проблемными («узкими») местами воронки продаж. Хотите узнать о наличии проблем с конверсией воронки из этапа в этап? Тогда все внимание – следующему:

  • ни на одном из этапов воронки не должно скапливаться слишком много лидов;
  • должны быть запущены программы по улучшению точек соприкосновения с клиентами;
  • должен осуществляться консолидированный сбор информации по переходам с одного этапа на другой;
  • эффективность перехода контрагентов с этапа на этап должна оцениваться в разрезе продавцов;
  • отработка бизнес-процессов, направленных на устранение трудностей отдельных этапов должна быть полномасштабной;
  • должна оцениваться работа персонала по модели навыков через листы развития;
  • для эффективной работы с проблемными этапами воронки продаж необходимы специальные тренинги сотрудников;
  • обязательна настройка системы анализа переходов потенциального клиента с одного этапа на другой;
  • лиды необходимо квалифицировать в соответствии с портретом целевой аудитории;
  • обязательно выявление самых эффективных каналов продаж.

Лучшая CRM для работы с воронкой продаж

Одним из наиболее эффективных инструментов, помогающих отслеживать процесс продаж, является система управления взаимоотношениями с клиентами, или CRM (Customers Relationship Management). Она позволяет получать и обрабатывать данные в виде стандартной таблицы Excel или хранить их как автономную программу, в которую занесена вся информация о клиентах и степени их готовности к покупке.

Лучшая CRM для работы с воронкой продаж

Кроме того, сохраненные данные по анализу потребительской воронки помогают оценивать динамику развития бизнеса и строить эффективную стратегию маркетинга для привлечения большего числа покупателей.

Воронка продаж в CRM-системе «запоминает» информацию о каждой сделке компании. Благодаря соответствующей программе, можно в любой момент узнать актуальные сведения о потребителях и их готовности к сделке. Кроме того, автоматизированная система позволяет увидеть цифровые отчеты и графики, отражающие результаты анализа продаж.

При выборе программного обеспечения необходимо обратить пристальное внимание на:

  • удобство интерфейса;
  • синхронизацию базы знаний с хранилищем данных;
  • функциональные характеристики;
  • опции программы, которые отвечают за аналитику;
  • скорость запуска;
  • возможность создания нескольких учетных записей.

Самые популярные CRM-системы зачастую представляют автоматическую воронку продаж традиционно: она сужается сверху вниз и имеет обозначения этапов. Но те разработчики, которые стремятся выделиться на фоне многочисленных конкурентов, добавляют к привычной модели какие-то оригинальные новшества.

Большинство существующих на рынке систем CRM разрабатывали стопроцентные технари. Тогда как EnvyCRM разработчики усовершенствовали под себя на протяжении 10 лет, опираясь на опыт собственных 6 компаний разной направленности (под каждую создавали отдельную CRM). В настоящее время систему EnvyCRM может взять на вооружение любая компания.

EnvyCRM

95 % работы менеджеров заключено в 6 полезных автоматических функциях:

1. Возможность управления сделкой с помощью кнопок.

Благодаря автоматическому управлению процессом продаж (с помощью кнопок) менеджеру не приходится тратить время на рутину, следовательно, он совершает больше продаж и приносит больше денег.

К примеру, на каждую отметку о недозвоне уходит минимум 1 секунда. А сколько такой работы в день?

Благодаря тому, что EnvyCRM позволяет создавать кнопки для управления процессом продаж, менеджер может выполнять исключительно указанные руководством действия.

Скажем, почему бы не создать кнопку «Недозвон», из которой при нажатии появляются другие – «Занято», «Недоступен», «Не берет трубку», и каждая из этих кнопок подчиняется своей логике работы?

Также можно настроить кнопку «Выставил счет» таким образом, чтобы при нажатии на нее пользователь видел окно выбора даты и времени с подсказкой о необходимости указания даты и времени следующего контакта.

Как только эти вводные будут выбраны, система поставит задачу на перезвон и сама поменяет статус этапа на «Выставлен счет».

Достаточно один раз настроить логику и последовательность кнопок, и больше не придется терять время – система EnvyCRM будет сама осуществлять работу с воронкой продаж.

Пример настройки кнопки «Недозвон»:

  • 1-й – автоматически перенести на 5 минут;
  • 2-й – автоматически перенести на 30 минут;
  • 3-й – автоматически перенести на 3 часа;
  • 4-й – автоматически перенести на 1 день;
  • 5-й – автоматически перевести клиента в «Архив».

2. Показ времени у клиента по его часовому поясу.

Тем, кто работает с покупателями из разных часовых поясов, данная фишка просто необходима. Ведь на поиск часового пояса клиента менеджеры тоже расходуют драгоценное время, а потом еще не сразу включаются в решение поставленной задачи.

EnvyCRM освобождает и от этой рутинной операции – время показывается в карточке клиента в режиме онлайн.

3. Возможность быстрого ввода времени и даты

В большинстве CRM-систем для введения даты и времени необходимо войти в календарь (то есть менеджер должен сделать лишние клики для установки конкретного часа перезвона клиенту).

EnvyCRM дает возможность быстрого доступа к дате и времени – они не скрыты. Кроме того, система еще и осуществляет контроль над установкой задач в рамках календаря и рабочего времени.

В отличие от других CRM-систем, здесь все проще: менеджеру сразу видно и свое время, и время клиента. Если, скажем, клиент из Новосибирска просит московского менеджера перезвонить в 9 утра, менеджер сразу понимает, что в это время он будет спать, а позвонить сможет не раньше 13 часов по Новосибирску.

4. Автоматическое распределение задач по клиентам.

Функционал EnvyCRM позволяет работать в таком режиме, чтобы задачи выбирал не менеджер, а сама система давала их ему по порядку.

То есть от сотрудника не требуется заходить в соответствующий список и выбирать, что делать – его озадачит CRM (запланированным ко времени делом или обработкой входящего клиента). Экономия времени менеджера налицо.

5. Информирование менеджера у его текущих задачах на каждый час.

Объем заданий на конкретный день и час менеджер может видеть непосредственно в окне постановки задачи. Это дает возможность планировать взаимодействие с клиентом в наиболее подходящее время.

6. Постановка задач в автоматическом режиме.

Вручную закрыть поставленную задачу в EnvyCRM не получится. Это происходит автоматически, когда клиент переходит на этап оплаты или в статус отказа, а также если ставится следующая задача.

Главная цель – договоренности с клиентом о следующем шаге (аудио- видеосвязь, встреча и т. д.). Таким образом и строится путь продаж: постепенно приближаться к финальному этапу – получению денег.

Другие CRM допускают, что клиент остается без задачи (хотя вряд ли это правильно – противоречие с самой идеей системы), но только не EnvyCRM. Здесь задача ставится до тех пор, пока клиент не сделает покупку или не откажется от нее.

Елена Лоптева

Автор:
Елена Лоптева

Position
Руководитель отдела PR
Position
Высшее экономическое образование
Все статьи автора
Подпишись на новые статьи

Один раз в неделю мы присылаем подборку из лучших статей, чтобы вы получили всё самое интересное в свой почтовый ящик

x

Собирайте до 47 заявок
в день с сайта уже через 9 минут

Бесплатно установим конверсионные виджеты на сайт
и дадим бесплатный доступ на 7 дней. Заявки гарантируем :)

Собирайте до 47 заявок <br> в день с сайта уже через 9 минут
Собирайте до 47 заявок <br> в день с сайта уже через 9 минут
Скидка
Скидка