Этапы воронки продаж

Этапы воронки продаж: 6 главных правил идеального результата

Отслеживаем и грамотно корректируем передвижение клиента по пути к совершению сделки

  • Главная
  • Блог
  • Этапы воронки продаж: 6 главных правил идеального результата

 

Из этого материала вы узнаете:

  • Насколько важны этапы воронки продаж в b2b и b2c бизнесе
  • Сколько этапов в воронке продаж должно быть
  • Как должен действовать продавец на разных этапах воронки продаж
  • 6 главных правил построения этапов воронки продаж
  • Как выстроить этапы воронки продаж в правильной последовательности: пошаговая инструкция
  • Пример этапов воронки интернет-продаж
  • Как выглядят этапы воронки продаж в CRM
  • Как анализировать и выявлять проблемы на каждом из этапов
  • Как повысить конверсию, внося изменения в разные этапы воронки продаж

Клиент на своем пути от знакомства с продавцом и до совершения покупки двигается совсем не по прямой линии, он проходит так называемые этапы воронки продаж. Это весьма действенный инструмент, используемый в секторах В2В и В2С.

Благодаря воронке можно отслеживать и грамотно корректировать передвижение клиента по пути к совершению сделки, а также видеть получаемую конверсию на каждом этапе и улучшать ее показатели. Статья о том, как грамотно выстроить воронку и работать с ней.

Какую роль играют этапы воронки продаж в B2B и B2C сфере

Какую роль играют этапы воронки продаж в B2B и B2C сфере

Воронка продаж была создана Э. Льюисом, который еще в 1898 году предложил подобный поэтапный подход к вопросу продвижения клиента к моменту покупки. Данный инструмент предназначен для изучения и направления клиентского потока. Выделяют следующие ключевые этапы воронки продаж:

  1. Первое знакомство потенциального покупателя с продуктом – awareness.
  2. Проявление интереса к представленному предложению – interest.
  3. Возникновение желания обладать продуктом – decition.
  4. Совершение сделки, то есть покупка – action.

Одним из важных элементов современного маркетинга является выстраивание и анализ работы воронки продаж, изучение ее слабых мест.

К примеру, у вас есть сайт, и ежедневно его посещает до тысячи человек. За день набралось сто заявок на обратный звонок, менеджер позвонил каждому потенциальному клиенту, однако из них лишь пять человек совершили покупку. Вывод простой: проблема слабых продаж не в конверсии сайта, а в непрофессионализме продавца.

С переходом в сферу В2В продаж структура воронок стала сложнее, увеличилось число ступеней. И здесь решающим фактором становится потенциал возможной предстоящей сделки, именно на это следует делать упор менеджерам.

Регистрация

Сложность состоит в том, чтобы безошибочно выявить и привлечь к сотрудничеству именно те лиды, которые обладают достаточным потенциалом для совершения покупки. Рынок сферы В2В достаточно сложен, и важно, чтобы менеджеры затрачивали свои усилия именно на тех, кто действительно может приобрести товар.

В этом и состоит процедура квалификации лида – в выявлении его возможностей к совершению сделки. Оценить потенциал предполагаемого клиента необходимо сразу, на самом начальном этапе воронки продаж. И именно с этого момента воронкой уже можно начинать управлять.

Суть воронки как раз состоит в том, чтобы показывать вам наглядно, на всем ее протяжении и на каждой из ступеней, сколько у вас квалифицированных лидов и сколько неквалифицированных.

Благодаря воронке вы сможете, грамотно поработав с квалифицированными лидами, превратить их в платежеспособных и желающих купить товар клиентов.

Кроме того, у вас появляется возможность увидеть в деталях показатели конверсии, число совершенных сделок и, исходя из этого, корректировать свою работу на каждом из этапов таким образом, чтобы план продаж был выполнен.

Назначение воронки в том, чтобы превратить выявленных квалифицированных потенциальных покупателей в готовых платить.

Благодаря этому менеджерам становится ясно видно, на кого направить свои основные усилия.

Чтобы квалифицированный потенциальный клиент превратился в реального покупателя, необходимо грамотно провести его через все основные этапы воронки продаж. На этом пути менеджер постепенно отсеивает тех, кто вряд ли сможет купить ваш продукт, и оставляет лиды, возможности которых позволяют совершить сделку, то есть принести вам реальные деньги.

Поэтапное продвижение клиента можно отследить детально на протяжении всей воронки.

Продвижение клиента

Для наглядности весь процесс может быть отображен на диаграммах, графиках. Как только видно, что клиент приостановился, необходимо тут же выявить причины и «расчистить дорогу».

Важно направить усилия именно на тех потенциальных клиентов, которые по всем показателям имеют больше возможностей для совершения сделки и скорее всего действительно принесут прибыль.

Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса. Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д.

Для сектора В2В шаги могут быть следующими:

  • Обзвон холодной клиентской базы.
  • Проведение презентации, то есть предоставление возможности сделать выбор.
  • Отправка коммерческого предложения с целью формирования желания купить.
  • Подписание договора и отправка счета, то есть факт заключения сделки.
  • Получение оплаты и отгрузка товара как факт закрытия сделки.
  • Совершение дополнительной продажи, то есть подведение клиента к следующей покупке.

Если вы работаете с обычными покупателями и конкуренция в вашей сфере невысока, то здесь схема упрощается и выглядит примерно так: информирование – приход к вам – покупка. Но когда речь идет о продаже через интернет-магазин, цепочка становится длиннее:

  • Рекламная кампания в онлайне.
  • Посещение сайта.
  • Изучение предлагаемых товаров.
  • Помещение выбранных позиций в корзину.
  • Перечисление денег.
  • Получение покупки.

Сколько этапов в воронке продаж должно быть

Сколько этапов в воронке продаж должно быть

Следует понимать, что шаги в схеме бизнес-процесса и этапы воронки продаж – это не совсем одно и то же.

Цепочка воронки может отличаться от бизнес-процесса.

Процедура продажи в бизнесе может представлять собой довольно сложный разветвленный процесс, особенно если речь идет о В2В секторе либо о сложных продуктах в В2С (имеется в виду, например, реализация страховых либо банковских продуктов, объектов недвижимости и проч). Тут имеют место так называемые суб-процессы, осуществление которых возлагается на специальные подразделения компании (не на продажников). Это, к примеру, подготовка сложных персональных проектов и коммерческих предложений, договоров, согласование ставок и т.д.

При этом суб-процессы не являются составляющими воронки, иначе она стала бы просто громадной.

Выделяют четыре основные фазы процесса продажи:

  1. Формирование трафика — Leads generation.
  2. Подведение потенциального клиента к желанию купить — Leads development.
  3. Совершение сделки – Leads converstion.
  4. Предоставление клиенту оплаченного им продукта — Client fulfillment.

Каждый из этапов предполагает выполнение менеджером конкретного набора действий по целенаправленной обработке лида. Суть состоит в том, чтобы сформировать у потенциального клиента максимальный интерес к продукту, представить коммерческое предложение, расценки, провести все согласования и совершить сделку.

Главная цель, которая стоит перед менеджером – неуклонно шаг за шагом приближать клиента к моменту покупки.

Количество шагов в цепочке по продвижению потенциального клиента к приобретению определенного продукта именно у вас зависит от того, насколько сложно представляемое вами предложение.

Как должен действовать продавец на разных этапах воронки продаж

Как должен действовать продавец на разных этапах воронки продаж

Вот примерная схема действий продавца:

Этап 1: Квалификация клиента

Здесь задача менеджера – максимально точно определить, является ли предполагаемый клиент целевым, обладает ли он достаточным потенциалом для того, чтобы покупать и приносить вам прибыль.

Для вынесения данной оценки можно использовать разный подход:

  • Использовать специальную технику BANT, а именно, получить информацию о: финансовом состоянии дел лида, наличии полномочий для заключения сделок, потребности в данном продукте и степени срочности. Это и есть расшифровка BANT: Budget (бюджет), Authority (полномочия), Need (потребность), Timeframe (время).
  • Заполнить специальную анкету, разработанную на базе данных ABC XYZ анализа, который проводится после того, как выявлены основные критерии вашего целевого клиента. Анкета поможет наметить пути последующей работы с лидом.
  • Дать предварительную оценку возможности заключения сделки, оценить потенциал клиента, присудить ему соответствующую категорию (есть специальный алгоритм). Исходя из этого, можно намечать дальнейшие пути обработки лида.

Если не отсеивать из воронки низкоквалифицированные лиды, она не будет достаточно эффективной.

Этап 2: Оценка и развитие потребностей (подогрев клиента)

Так называемый подогрев представляет собой ряд действий, результатом которых станет желание потенциального клиента узнать больше о продукте и обладать им. Тут в ход идет обзвон, личные встречи, проведение презентаций. Важно, чтобы общение происходило именно с сотрудниками, имеющими полномочия для принятия решений.

Данный этап имеет большое значение, тут продавец и покупатель максимально сближаются, также выявляются имеющиеся проблемы и выгоды от покупки предлагаемого товара.

Здесь в руках у продавца появляется достаточно информации для формирования подходящего коммерческого предложения.

Этап 3: Предложение

Теперь, когда коммерческое предложение представлено на рассмотрение клиента, происходит согласование цен и принятие решения о совершении сделки.

Однако это еще не сама сделка. Как раз на данном этапе воронки продаж многие лиды «зависают» со статусом «решает» либо «в процессе согласования» и т.д.

Здесь ваша задача применять такие техники и правила, которые максимально сократят пребывание клиента в состоянии обдумывания.

Этап 4: Закрытие

Финальный этап. Ваш потенциальный клиент становится реальным покупателем, либо вы его теряете.

Здесь сделки нередко срываются, или процесс затягивается по независящим от вас причинам. Обязательно следует фиксировать и анализировать каждую несовершенную сделку, выявлять причины срыва и в будущем искать возможности возобновить работу с потерянным лидом.

6 главных правил построения этапов воронки продаж

6 главных правил построения этапов воронки продаж

Для каждого бизнеса выстраивается своя уникальная воронка, и она будет отличаться от других. Однако общие для всех правила существуют. Вот шесть моментов, которые непременно должны учитываться:

  1. В каждом отдельно взятом случае воронка будет своя, это зависит от того, каким способом привлекается трафик, однако основные важные стадии будут одинаковыми.
  2. Схема воронки может отличаться по шагам от бизнес-процесса, а может и полностью совпадать. Бизнес-процесс обычно более разветвленный, и один этап воронки продаж может объединять в себе несколько его пунктов. К примеру, фаза «Выставление счета» – это и формирование счета бухгалтером и отправка его агентом на адрес клиента.
  3. Передвижение с одного этапа на другой четко фиксируется документально, действием, либо новым статусом клиента или проводимой сделки.
  4. На разных этапах допускается повторяющееся действие, но цель его будет в каждом случае отличаться. Отправка коммерческого предложения, к примеру, может происходить два раза. Сначала это общая информация об имеющихся в наличии интересных для клиента товарах, а позже, когда станет известна более полная информация о потребностях – еще одно предложение с подборкой «под клиента» и указанием цен.
  5. Клиент должен двигаться поэтапно только к низу воронки, к сделке, но ни в коем случае не обратно.
  6. Лучшие результаты показывает взаимодействие с воронкой через систему CRM.

Как выстроить этапы воронки продаж в правильной последовательности: пошаговая инструкция

Шаг 1: Подготовительный этап – работа с предложением

Работа с предложением

На данной стадии ваша задача – сформулировать максимально развернутую и привлекательную подачу своего продукта, составить уникальное торговое предложение (УТП). В нем дается описание товара либо услуги со всеми имеющимися выгодами и преимуществами перед аналогами конкурирующих фирм.

Старайтесь при этом избегать общих, ничего не значащих и давно никого не привлекающих формулировок типа «Мы все сделаем быстрее, качественнее и дешевле!». Поверьте, людям нужно что-то более конкретное:

По цене:

  • мы снизим для вас цену на тысячу рублей, если вы найдете фирму, которая продает этот же товар дешевле;
  • 15 % скидки получают все, кто оформит покупку сегодня до двух часов дня.

По срокам:

  • доставка осуществляется не дольше, чем через час после оформления покупки;
  • вы получите один рубль за каждую минуту ожидания после истечения указанного срока доставки.

По качеству:

  • если шкаф вам соберут некачественно, вы получите второй такой же комплект бесплатно;
  • если после нашей автомойки на вашей машине останется грязь, вы год будете пользоваться нашей услугой бесплатно.

После того, как вы досконально проработали предлагаемый продукт и максимально привлекательно сформулировали свое предложение, можно начинать строить воронку.

Шаг 2: На данном этапе воронки продаж выстраивается цепочка получения холодных контактов

Под холодными клиентами подразумеваются все ваши потенциально возможные покупатели.

Данный термин в принципе применим к любому бизнесу, связанному с торговлей, хотя изначально использовался в сетевом маркетинге. И чем больше холодных покупателей вы охватите своим вниманием, тем больше у вас будет шансов реализовать свой продукт.

Прежде чем предлагать свой товар, необходимо выйти на контакт с человеком, и делать это нужно грамотно.

Способ и стиль общения имеют тут большое значение.

Если вы занимаетесь прямыми продажами, то, собирая «холодную» базу, учитывайте следующее:

  • общую манеру разговора менеджера;
  • грамотность речи продавца;
  • используемые в процессе общения жесты и мимику;
  • каким образом менеджер начинает знакомство.

Все способы общения из реальной жизни применимы для онлайн-взаимодействия. У вас легко получится наладить контакт через интернет, если в оффлайне вы достаточно коммуникабельный человек.

Понятно, что вместо живой улыбки придется где-то поставить смайл. Но все же помните о том, что общий стиль презентации, например, или вообще любого разговора, должен быть свободным, приятным, уважительным.

Шаг 3: этап формирования интереса к предложению

На данном этапе воронки продаж ваша задача – вызвать интерес к своему продукту, и от этого в немалой степени будет зависеть величина конверсии.

Формирование интереса к предложению

В маркетинге давно и успешно используются всевозможные инструменты (информационные и цифровые) для охвата воронкой как можно большего числа пользователей с целью увеличения конверсии. Это позволяет компаниям, ведущим свой бизнес в онлайне, значительно повышать объемы получаемой прибыли.

Шаг 4: на данном этапе необходимо проработать алгоритм работы с возражениями

Важный момент – ответ на возражения. Опытный менеджер должен быть готов к этому заранее. Он продумывает еще до начала общения с клиентом, какие возражения могут возникнуть и как отвечать в каждом из конкретных случаев.

Тут главная задача – убедить клиента, что все его опасения напрасны и нужно смело покупать. Очень важно делать это без нажима, аккуратно (за редким исключением, когда можно проявить и оправданную резкость).

Маркетологи рекомендуют применять больше косвенные способы убеждения, чтобы у человека после покупки оставалась уверенность, что он самостоятельно принимал решение. Клиенту и в голову не должно прийти, что в этот момент продавец грамотно управлял его эмоциями.

Шаг 5: заключительный этап классической воронки продаж – закрытие сделки

Завершающий этап воронки продаж – совершение сделки. Это происходит после того, как воронка захватила пользователя, и он благополучно дошел до самого ее низа.

Закрытие сделки

Вот тут и выявляется показатель эффективности продавца, который определяется как раз по числу совершенных сделок.

Шаг 6: Дополнительный этап – анализ результатов

Здесь анализируется процент количества заключенных контрактов от общего числа выставленных предложений. Работа сайта, магазина либо отдельного продавца считается эффективной, если этот показатель высокий.

Эти подсчеты можно выполнять на каждом из этапов воронки продаж, резких перепадов обычно не бывает.

Имеется определенная цепочка действий: демонстрация предложения, сбор холодной базы, выделение заинтересованных лиц, работа с контактирующими и превращение их в реальных покупателей. На каждом из этапов часть людей будет отсеиваться, и в итоге вы получите окончательное значение конверсии.

Шаг 7: Увеличение конверсии

Увеличение конверсии

В интернет-маркетинге существует масса способов подтолкнуть человека, проявившего интерес к вашему продукту, принять решение о покупке.

Вот несколько моментов, которые способны не только изменить показатель конверсии, но и поведение клиента:

  • возможность оформления бесплатной доставки покупки;
  • возможность быстрой связи с консультантом в онлайне;
  • кнопка «корзина» и перемещение в нее понравившихся позиций одним кликом;
  • обращение к клиенту по имени (функция персонализации);
  • возможность дополнительного общения в чате или по телефону в момент покупки.

Что касается непосредственно интернет-маркетинга, то здесь рост числа посетителей не обязательно влечет за собой высокий показатель конверсии. Большую часть прибыли могут поглотить расходы на привлечение пользователей.

Эффективный способ – приложить усилия к расширению круга именно целевых клиентов, увидеть, на каком этапе воронки происходит сегментация клиентской базы. Вряд ли есть смысл привлекать молодых людей возраста до 25 лет, если ваше предложение – дорогостоящие авто. Тут целевая аудитория – мужчины старше 30-ти. Кроме того, проанализируйте используемые методы привлечения и корректируйте их при необходимости.

Современный и весьма эффективный способ повышения конверсии на любом из этапов воронки продаж – так называемое А-В-тестирование. То есть, вы запускаете ресурс в работу с разными параметрами и анализируете, какой из вариантов (их может быть и больше двух) дает большую прибыль.

К примеру, вы решили увеличить продажи онлайн-магазина посредством специального информационного продукта.

  • Создали посадочную страницу, запустили в сети рекламу своего товара.
  • В качестве А-В-тестирования изменяете лишь заголовки на сайте, не меняя прочую информацию.

Первый заголовок: Хотите поднять число продаж в два раза? Мы расскажем, как это сделать.

Второй заголовок: Гарантированное увеличение прибыли до 100 %. Читайте ниже, как этого достичь.

Анализировать результат можно после того, как на каждый из заголовков соберется примерно по 100-150 посетителей, и произойдут какие-то продажи. Тут и станет понятно, какой из двух вариантов эффективнее.

Повлиять на желание приобрести товар может любой незначительный факт, даже место или цвет кнопки «оформить заявку».

Разумеется, очень важно графическое оформление и предоставляемый ресурсом контент.

Пример этапов воронки интернет-продаж

Наглядно это будет смотреться на примере онлайн-магазина.

1. Показы-клики

Инструмент

Решения

SEO-оптимизация

Взять другие ключевые слова и фразы

Содержание контекстной рекламы

Поднять показатель CTR

Таргетинг

Четко определить своего целевого клиента

2. Клики-лиды

Инструмент

Решения

Проводимые акции

Установление счетчиков обратного отсчета

Предоставление скидок

Скидки распространяются на конкретные группы товаров

Возможность оставить отзыв

Те, кто оставляют отзыв, могут покупать на особых лояльных условиях

Бесплатные пробники

Пробник получает тот, кто оставил контактную информацию

Гарантийные обязательства

Обязательно предоставляется гарантия и сертификат качества

Способы оплаты и доставки

Покупку привозит курьер, способов оплатить предоставляется несколько

3. Лиды-продажи

Инструмент

Решения

Система мотивации менеджеров-продажников

Оплата напрямую зависит от результата

Наличие скриптов

Предоставляются грамотно прописанные скрипты

Наличие готовых речевых модулей

Подготовка грамотной схемы ответов на самые часто возникающие возражения

Скорость работы сайта на всех этапах

Сведение к минимуму ожидания загрузки страниц, сокращение числа этапов на пути к совершению покупки, повышение показателей юзабилити

4. Повторные продажи

Инструмент

Решения

Использование ретаргетинга (контекст и реклама на страницах социальных сетей)

Для тех, кто зашел на сайт повторно – специальные условия

Использование ремаркетинга – на страницах социальных сетей и в контексте

Предложение приобрести сопутствующий товар на весьма выгодных условиях

Письма на e-mail и push-уведомления

Обработка уже имеющейся клиентской базы с целью подтолкнуть к повторной покупке

Любая техническая поддержка и сервисное сопровождение

Предложение приобрести аксессуары либо получить дополнительную услугу на выгодных условиях в случае совершения покупки

Как выглядят этапы воронки продаж в CRM

Как выглядят этапы воронки продаж в CRM

Организовать и упорядочить весь процесс взаимодействия с клиентами помогает CRM-система, особенно если вы общаетесь через e-mail, по телефону либо через сайт.

Система наглядно отображает каждый шаг во взаимоотношениях с покупателем.

Понять, в каких местах CRM-системы вы теряете клиентов, можно, сопоставив собранные в ней данные с этапами воронки продаж.

По воронке сразу четко видно, какое количество сделок завершено (и принесло прибыль), а сколько из них оказались сорванными.

То есть, вы можете получить следующие данные:

  • сколько совершено сделок на каждом из основных этапов воронки продаж;
  • сколько денег приносит сделка;
  • показатель конверсии (число открытых сделок/число реальных продаж).

Кроме того, вы можете отследить, сколько уходит времени на телефонные переговоры либо встречи.

В CRM-системе воронка может иметь следующий вид:

  • первый контакт (по телефону или по почте);
  • демонстрация спец-предложения (по телефону или почтой);
  • обсуждение;
  • составление и подписание договора;
  • перечисление денег.

Либо такой пример:

  • взят клиент из «холодной» базы;
  • первое взаимодействие (звонок или письмо);
  • формирование интереса;
  • переговоры;
  • подписание договора;
  • перечисление оплаты.

Грамотно настроенная система CRM работает так:

  • отображает все этапы общения с клиентом;
  • на основе собранных и сгруппированных данных о продажах (на специальной доске) позволяет пошагово выстроить воронку;
  • формирует наглядный статистический отчет на заданный момент времени с указанием числа заявок, продаж (их сумм), менеджеров, мест и регионов, из которых пришли клиенты и т.д.;
  • отображает данные о работе каждого продавца (число встреч, холодных звонков) и о том, на каких этапах «отваливается» больше всего клиентов;
  • в автоматическом режиме направляет работу менеджеров, напоминает, кому нужно отправить прайс либо сделать звонок, поторопить с оплатой и т.д. Это подстегивает клиентов к скорейшему принятию решений и совершению сделок.

Благодаря CRM можно активно управлять процессом взаимодействия с клиентами и тут же анализировать результаты. Система сама выдаст их, достаточно лишь вбить нужные данные и отметить в карточках сделок продажи. Не нужно вручную заполнять таблицы, ждать конца отчетного периода и потом что-то высчитывать.

Анализ эффективности каждого из этапов воронки продаж

Анализ эффективности каждого из этапов воронки продаж

Проще всего работать с собранной информацией, если она представлена в виде цифр. Если анализировать этапы воронки продаж, то тут наибольшее значение имеет конверсия, которую можно вычислить в процентах либо просто посчитать число клиентов, остающихся от общего числа входящих на каждом из шагов.

Вот формула для подсчета коэффициента конверсии (здесь – Кк) на начальной стадии:

Кк = количество зашедших в магазин/количество проходящих мимо

Число зашедших людей, ставших реальными покупателями, считается так:

Кк = количество чеков/количество посетителей

И еще одна формула, для определения числа покупателей, ставших постоянными:

Кк = число повторных покупок (например, по скидочным картам)/общее число покупок

Проведя данные расчеты, можно увидеть, насколько эффективен каждый этап воронки продаж, и получить следующие сведения:

  • сколько и в какой момент «отваливаются» клиенты;
  • почему не происходит их продвижение по цепочке;
  • как удержать таких клиентов.

На основе полученной информации проанализируйте, насколько действенен отдел маркетинга. У вас в руках будут для этого все данные:

  • сколько клиентов было в каждой точке воронки;
  • сколько из них переходило к следующей стадии (то есть, какова конверсия);
  • сколько на каждой фазе уходит времени на одного клиента (в среднем по фирме и в общем) и на доведение сделки до конца;
  • вычислить отношение: все возможные клиенты/реально совершившие покупку;
  • посчитать число продаж.

Изучив эту информацию, вы поймете, где «хромает» ваша система, слабо работает менеджер, целый отдел или может быть вся фирма. Отсеивание большого числа на самой начальной стадии, например, может говорить о том, что ваше предложение не вызывает достаточного интереса.

Посмотрите, много ли на сайте посетителей, достаточно ли действенна рекламная кампания. Заходит много людей – отлично, но если визитов мало – то откуда возьмутся большие продажи?

Бывает и такое: посетителей много, однако продаж нет. Возможно, плохо продуман способ подачи информации о товаре либо услуге? Или, например, клиенты «слетают» на стадии обсуждения. Тут причина может быть в ценовой линейке или неудовлетворительном качестве услуг. Обязательно выясните причины сомнений, придумайте, чем привлечь аудиторию.

Предложите гибкую систему скидок, дайте персональные выгодные условия, корректируйте весь цикл взаимодействия с клиентом. Если надо, дополнительно обучайте продавцов грамотно вести переговоры, «дожимать» и т.д.

Как по графической визуализации воронки продаж понять, на каком из этапов возникли проблемы

Как по графической визуализации воронки продаж понять, на каком из этапов возникли проблемы

  1. «Гвоздик»

    Во-первых: маркетологи изначально предоставляют недостоверную информацию о продукте, и клиенты, обратившись, видят не то, на что рассчитывали.

    Во-вторых: есть технологические проблемы на стадии приема заявок, у вас мало сотрудников, они теряют заявки и т.д.

  2. «Труба»

    Скорее всего, проблема в том, что товар либо услуга реализуется слишком дешево (всем подряд дается максимальная скидка). Тогда продаж много, однако прибыли нет.

  3. «Талия»

    Здесь проблема заключается в наличии лишних шагов в цепочке, которые не имеют решающего значения и могут быть пропущены (менеджером или покупателем). Например, товар уже оплачен и отправлен, а договор задерживается в юридическом отделе. Или человека приглашают на повторный тест-драйв, когда он уже выбрал авто и даже внес залоговую сумму.

  4. «Узкое горлышко»

    Клиентов пугает слишком высокая цена. Либо, напротив, она очень низкая, и тогда покупатель не верит, что такой дешевый товар может быть качественным. Действительно, как можно поверить, что авто по цене 600 тыс. рублей будет хорошим, когда его средняя цена на рыке не ниже 1,8 миллиона рублей?

Как увеличить конверсию, улучшив показатели на разных этапах воронки продаж

Как увеличить конверсию, улучшив показатели на разных этапах воронки продаж

Число продаж будет неуклонно расти, если на каждом из этапов воронки продаж вы будете контролировать и корректировать все значимые параметры и показатели конверсии.

Вот самые важные моменты:

  1. Общая конверсия воронки продаж – win rate

    Это показатель продаж по всей воронке целиком, то есть это те люди из числа всех потенциальных покупателей, которые реально совершили покупку.

    Для определения win rate существует формула:

    Общая конверсия воронки продаж
  2. Коэффициент закрытия – cloze rate

    Это процент клиентов, которые купили товар (услугу), от общего количества тех, кому было направлено коммерческое предложение.

    Cloze rate считается по формуле:Коэффициент закрытия

     

    Если этот показатель невысок, значит, слабо работают продавцы либо плохо выявлена целевая аудитория.

  3. Коэффициент качества – fit rate

    Берется число тех, кто согласился рассмотреть коммерческое предложение (статус клиента – Sales Qualifed Leads) и делится на число тех, кто по всем признакам подходит под описание целевого клиента (статус – Marketing Qualified Leads).

    Зная этот показатель на определенном этапе воронки продаж, можно понять, достаточно ли прорабатываются целевые клиенты, удается ли сформировать у них потребность в покупке.

    Если этот коэффициент низкий, значит, менеджеры не раскрывают перед потенциальными покупателями всех выгод вашего товара или услуги.

  4. Прогноз продаж по лидам статуса sql

    Это лиды, которые уже получили коммерческое предложение и готовы его рассмотреть, то есть ваш продукт им интересен. И тут вы можете выстроить прогноз, каков будет объем продаж по каждому из таких лидов.

  5. Вероятность сделки по лидам статуса sql

    Вероятность сделки должна возрастать после каждой фазы ведения переговоров. Если этого нет, значит, на данном этапе воронки продаж клиент отпадает или ему присваивается иной статус (сейчас он не готов подписать договор, но с ним еще можно и нужно поработать в будущем).

  6. Длина сделки

    Это промежуток времени между первым взаимодействием с будущим клиентом и моментом совершения им покупки.

    По этому показателю видно, сколько времени уходит у менеджера на работу с одним лидом. Если получается быстро, значит, он доведет до покупки больше клиентов.

    На этот показатель во многом влияет тип предлагаемого товара или услуги. Существуют сложные категории, решения по которым могут приниматься месяцами. Для такого рода продуктов требуется особый подход в работе и формируется самостоятельная схема действий.

Елена Лоптева

Автор:
Елена Лоптева

Position
Руководитель отдела PR
Position
Высшее экономическое образование
Рубрики:
Все статьи автора
Подпишись на новые статьи

Один раз в неделю мы присылаем подборку из лучших статей, чтобы вы получили всё самое интересное в свой почтовый ящик