В бизнесе правят не эмоции, а расчет. Даже те, кому просто везет в делах, всегда точно знают цену своего везения. Чтобы грамотно управлять бизнесом, планировать и контролировать его развитие, надо оперировать большим количеством показателей, каждый из которых измеряется в конкретных цифрах. Много полезных сведений дают знания в области маркетинга. Например, если вы имеете представление о том, как рассчитать конверсию, то сможете понять, насколько продуктивно работают ваши менеджеры или как часто целевые клиенты попадают в компанию благодаря рекламе. Разобраться в причинах низких продаж и выстроить эффективные стратегии решения проблем тоже можно, если грамотно рассчитать конверсию.

Что такое конверсия простыми словами

Кому не знакома ситуация: посещаемость сайта большая, а желаемых действий посетителей очень мало? То есть, заходя к вам, они не обращаются за услугами и онлайн-консультациями, не скачивают файлы, не покупают товары. Значит, ваш веб-ресурс обладает низкой конверсией. Что это такое?

Например, если за один день сайт посетили 100 человек и только 2 пользователя совершили целевое действие, то конверсия составит 2 %. Если 5 человек сделают то, что вы от них ждете, то конверсия будет 5 % и т. д. Зайдет на следующий день 200 человек, соответственно, и цифры поменяются: конверсия – это не статичная величина, она предстает в динамике.

Почему клиенты отписываются от email-рассылки

И как это предотвратить?

Подробнее

Какую конверсию можно считать хорошей? Это зависит от специфики бизнеса. Скажем, результаты для интернет-магазинов колеблются в интервале от 0,5 % (продажа спортивных товаров, музыкальных инструментов, мебели) до 14 % (онлайн-доставка готовой еды). В любом случае, надо стараться продвинуться как можно дальше от нуля.

Видов конверсий, которые можно рассчитать в маркетинге, в настоящее время много. Но мы остановимся на трех основных, самых распространенных, с которыми обязательно должны быть знакомы бизнесмены.

• Конверсия на сайте представляет собой отношение пользователей, совершивших целевое действие, к общему количеству всех посетителей веб-ресурса.
• Конверсией в рекламе называется отношение числа обращений(кликов) по рекламе к показам данного рекламного контента.
• Конверсией в офлайн считается отношение числа людей, купивших товар, к общему количеству посетителей торговой зоны.

Если ваш бизнес представлен на нескольких площадках (офис, обычная торговая точка, интернет-магазин), значит, и конверсии продаж у вас будут разные, и данные по ним будут отличаться. Так же как и показатели конверсии применительно к продукту, региону, целевой аудитории и пр. Это главное, что надо понять о динамике конверсии.

Все сайты создаются для того, чтобы получить макроконверсию. А для достижения данной цели большое значение имеет анализ поведения пользователей на страницах ресурса, нужный для того, чтобы рассчитать показатели, способные усовершенствовать работу.

Читайте другие статьи по теме конверсия сайта

105 способов, как поднять конверсию

Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии

Высокая конверсия сайта: проверенные способы

Конверсия интернет-магазина: ТОП-11 приемов по увеличению

Инструменты повышения конверсии сайта: увеличиваем количество клиентов

Как понять, что компании нужна CRM

CRM упрощает работу с клиентами

Подробнее

Как рассчитать конверсию: формула

В чем плюс рекламных кампаний в интернете? Они позволяют отслеживать конверсию, оценивать эффективность всех каналов и видеть отдачу, выраженную в конкретной сумме – сколько заработала кампания. Следовательно, нужно верно посчитать конверсию. А для многих это – проблема.

Первым делом вы должны определиться, что конкретно ждете от рекламы. Формулировка цели наподобие «рост конверсии сайта» не годится. Должно быть ясное понимание, какую сумму вы готовы заплатить за каждого клиента и сколько их в данный момент вам по силам обработать. Важна постановка реальных целей для интернет-магазина или сайта.

Что можно отнести к желаемым действиям пользователей ресурса:

• приобретение товаров или услуг;
• регистрацию посетителей;
• скачивание с сайта какого-нибудь файла;
• подписку на рассылку;
• глубину просмотра (количество страниц, на которых побывал пользователь);
• определенное время, проведенное гостем на сайте;
• число посетителей, вернувшихся на сайт и т. д.

Виджеты: что это такое

И для чего их нужно использовать на сайте?

Подробнее

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Аналогично классифицируются действия пользователей по микроконверсии: клики по ссылкам, скроллинг страниц, просмотр видео и др. Это тоже ценные сведения – они свидетельствуют о некотором уровне взаимодействия с веб-ресурсом и могут пригодиться при проведении юзабилити-аудита сайта. Так что и мелкие элементы следует учитывать в веб-аналитике.

Как посчитать конверсию сайта? Для этого есть несложная формула:

Конверсию сайта измеряют в процентах (%).

Рассчитаем для примера конверсию магазина. Если наш бюджет на контекстную рекламу 20 тысяч рублей, посещаемость – 1000 человек, а звонков мы получаем 50 ежедневно, то конверсия составит: (50 звонков / 1 000 чел.) * 100 % = 5 %.

Для наглядности рассмотрим еще один пример, на этот раз будем рассчитывать конверсию сайта:

• всего посетило сайт – 1 000 чел. (уникальных посетителей);
• просмотрели товары и услуги – 200 пользователей (на этом этапе позвонили в компанию – 30 чел.);
• добавлено товаров (услуг) в корзину – 100 шт. (еще позвонили в компанию – 20 чел.);
• сделали оплату заказа – 70 чел.

Легко посчитать итоговое количество звонков в нашей воронке продаж – 50 (30 + 20). Из этих заказчиков оплатили товар (услуги) – 30 чел.

Считаем:

Для каждого отдельного источника трафика необходимо рассчитать свою конверсию, чтобы узнать, какой из рекламных каналов для вашего магазина приносит больше отдачи. Следовательно, на этот канал и нужно направлять больше средств. Там, где обнаружится небольшая конверсия сайта, необходимо проверить качество трафика. Возможно, рекламная компания настроена не на ту целевую аудиторию.

Зная, как рассчитать конверсию сайта, можно оценить, насколько эффективно работает каждая рекламная кампания.

Установка виджетов Envybox на сайт Tilda

Пошаговая инструкция

Подробнее

Расчет других показателей

Какие перспективы открываются благодаря информации о том, как рассчитать конверсию сайта по формулам?

Когда трафик на веб-ресурс привлекают путем контекстной рекламы, стоимость одного посетителя (сколько вы платите за каждого привлеченного покупателя) изначально известна. Оперируя этим показателем, можно вычислить, выгодна вам контекстная реклама или нет:

• чтобы рассчитать стоимость одного клиента через контекстную рекламу, надо стоимость одного посетителя умножить на коэффициент конверсии продаж;
• коэффициент конверсии в «Яндекс.Директе» и Google Adwords можно рассчитать так: делим число конверсий на количество кликов на рекламное объявление (например, если есть 50 конверсий за 1 000 кликов, то коэффициент конверсии = 50 / 1 000 = 0,05 = 5 %);
• СРА = рекламные расходы / количество обращений;
• CTR= (количество кликов на объявление / общее количество показов) * 100 %.

CTR – это показатель кликабельности (выражается в процентах), он говорит о качестве ваших рекламных объявлений: насколько они привлекательны для пользователей. При удачно настроенной рекламной кампании CTR в спецразмещении будет превышать 7 %. О среднем показателе кликабельности есть смысл говорить, только как наберется не меньше 1 тыс. показов.

Когда вы используете поисковое продвижение, чтобы привлечь трафик, то или точно знаете стоимость одного посетителя (если оплата настроена за переходы, как при трафиковом продвижении), или можете рассчитать ее.

Сделать это просто: стоимость продвижения одного запроса в ТОП нужно разделить на количество человек, которые пришли на сайт с этого запроса.

Конверсия в «Яндекс.Метрике» – это то количество посещений, во время которых было совершено целевое действие.

В итоге, зная, как рассчитать конверсию сайта, вы легко сможете заполнить таблицу, которая будет показывать: стоимость перехода, стоимость клиента, прибыль клиента.

Данная таблица поможет понять выгоду от вложений средств в интернет-проект – рассчитать свой показатель возврата на инвестиции (ROI) по интернет-маркетингу.

Эти вычисления также не представляют трудностей:

Расшифровка результатов:

• ROI <100 % – сайт работает в убыток;
• ROI = 100 % – доходы и расходы на одном уровне;
• ROI > 100 % – сайт приносит прибыль.

Конечно, всех интересует не только то, как рассчитать стоимость конверсии, но и что является нормальным ее показателем. Строгих директив на этот счет нет, и универсальные значения никто не назовет. Потому что для каждой сферы актуальна своя конверсия. Но если ваша нынешняя цифра больше показателя предыдущего периода, это говорит о хорошей конверсии.

Зачем нужно рассчитывать коэффициент конверсии

Чтобы понять, по каким причинам многие посетители не доходят до целевых действий, необходимо изучить, как они ведут себя на сайте. Анализ поведения пользователей позволит дорабатывать и совершенствовать дизайн, функциональные возможности с главной целью – чтобы большее число посетителей стало покупателями. Еще одна важная задача любого владельца сайта – увеличивать трафик из хорошо конвертируемых мест. Если вы будете знать конверсию, то сможете без труда рассчитать собственные затраты на одного посетителя, а этот показатель относится к важнейшим метрикам для бизнеса.

Пример расчёта конверсии продаж. Допустим, используя рекламу, мы привлекли на веб-сайт 100 человек и потратили на это 1 тысячу рублей (каждый посетитель обошелся нам в 10 рублей). Будем считать, что каждый оформивший заказ клиент принесет нам чистой прибыли 250 рублей. При конверсии сайта, равной 5 % (5 человек из 100 сделают заказ), мы заработаем чистыми 5 х 250 = 1250 рублей. Учитывая наши затраты (1000 руб.), в итоге получим чистый доход: 1250 – 1000 = 250. То есть выгода от привлечения трафика очевидна. Но стоит конверсии упасть до 4 %, и дохода нам будет хватать лишь на то, чтобы окупать свои затраты, выгоды уже не будет.

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Надо иметь в виду, что не во всех случаях высокая конверсия означает отличный результат. В этом можно убедиться, изучив цифры в таблице:

Несмотря на такие существенные различия в количестве посетителей сайта (100–1 000–5 000), средние показатели дохода примерно равны. Хотя на первый взгляд конверсия третьего сайта с более высокой посещаемостью кажется большей.

На что нужно обращать внимание при расчете процента конверсии

Процент конверсии может заметно различаться в разных сферах бизнеса. Например, если взять заказ пиццы или такси, то пользователи не сильно привередничают, когда им надо куда-то доехать или выбрать пиццу. Если рассчитать конверсию на таких сайтах, она будет 10–30 % (примерно каждый пятый посетитель должен совершить целевое действие).

А вот в интернет-магазине, продающем электротехнику для дома, конверсия будет существенно ниже. Как правило, такой товар стоит много, и покупатели долго и тщательно выбирают модели, стараются рассчитать выгоду. Большую роль здесь играют такие факторы, как самая низкая цена, доверие, условия доставки товаров. По этим критериям удовлетворить абсолютно всех невозможно (разве что небольшой ценой). Но даже с учетом сравнительно низкой конверсии интернет-магазинов техники прибыль от одного клиента в данной нише гораздо больше, чем в упомянутых сферах заказа пиццы и такси.

Если хотите рассчитать конверсию, помните, что большое влияние на нее оказывает источник трафика. Скажем, в запросе «купить холодильник марки N» явно выражено желание совершить целевое действие. Пользователи, которые приходят на сайт по продающим запросам, обычно лучше конвертируются в покупателей.

С информационными запросами ситуация иная. Посетитель, который проявляет интерес к холодильникам, формулируя его так: «на что обратить внимание при покупке холодильника», – это «холодный клиент». Он зашел на сайт в поисках информации, заглянет такой гость в каталог или нет – точно неизвестно. Если рассчитывать конверсию таких пользователей, результат будет низкий, но они тоже являются потенциальными клиентами.

Вы решили рассчитать конверсию таких пользователей и получили низкие показатели? Есть повод насторожиться: что не так? Возможно, используются не те запросы или сайт не вызывает доверия. Проблема с продажами может заключаться в установлении контакта или  плохой отработке возражений клиентов. Это довольно распространенные проблемы, с которыми сталкиваются почти все веб-мастера: неверный подбор ключей в сочетании с недочетами работы самого сайта. Результат – рекламный бюджет спускается, а желаемого эффекта нет.

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

Как рассчитать конверсию онлайнс помощью специальных сервисов

Рассчитать конверсию можно с помощью бесплатных инструментов – «Яндекс.Метрики» и Google Analytics. Это основные сервисы, которые обеспечивают пользователей необходимой информацией. Остановимся подробно на каждом из них.

«Яндекс.Метрика»

Источник — Яндекс Метрика

Для работы с «Метрикой» требуется установка на сайт счетчика, благодаря которому будет вестись учет посетителей ресурса и их действий, что позволит впоследствии рассчитать конверсию ресурса. Далее нужно задать цели (определенные действия пользователей, которые берутся сервисом в расчет, чтобы представить конверсию).

Каждый счетчик имеет ограничение по целям (100 единиц) – так что владельцы масштабных ресурсов, которые озадачены вопросом, как рассчитать конверсию продаж на сайте, должны определиться: какие из целей наиболее значимы. Помимо прочего, «Яндекс.Метрика» имеет весьма полезную колонку, содержащую показатели отложенной конверсии. Как правило, когда хотят рассчитать конверсию, берут за основу переход на сайт пользователя с какого-нибудь веб-ресурса или профиля. Но не обязательно человек, попавшийна ваш сайт, сразу сделает заказ – он ведь может заняться просмотром ресурса и в другой день, набрав в адресной строке URL и оказавшись сразу на нужной странице. С учетом таких нюансов и действует отложенная конверсия.

Google Analytics

Источник — Google Analytics

Рассчитать конверсию можно, обратившись к американскому сервису Google Analytics, он тоже предусматривает создание целей, которые подразделяются, как и в «Метрике», на 4 вида:

• пользователь доходит до определенной страницы;
• пользователь проводит на ресурсе определенное количество времени;
• пользователь осуществляет указанное действие (смотрит видео, кликает, скачивает и т.д.);
• пользователь просматривает обозначенное количество страниц.

Google Analytics отличается от «Яндекс Метрики» наличием шаблонов, то есть самых распространенных целей, которые быстро создаются благодаря готовым каркасам.

Какие факторы влияют на уровень конверсии

Мало просто рассчитать конверсию – при любом показателе ее хочется повысить до нового уровня. Возникает вопрос: как это сделать для своего сайта? Чтобы успешно решить данную задачу, необходимо рассмотреть факторы, которые напрямую или опосредованно влияют на показатели конверсии. Эти факторы бывают внешними и внутренними.

Виджет обратного звонка: эффективный инструмент или отпугиватель клиентов

Облегчает коммуникацию

Подробнее

К внешним относят действия, которые происходят с пользователем до того, как он приходит на сайт:

• реклама ресурса (она во многом влияет на заинтересованность посетителя, способствует формированию его мнения о сайте и подталкивает его к дальнейшим действиям);
• SEO-показатели (позиции ресурса в поисковой выдаче влияют на его конверсию: чем ближе к верхним строчкам стоит сайт, тем больше вероятность того, что пользователь посетит именно вашу интернет-площадку и выполнит целевое действие; разумеется, шансы стремительно уменьшаются, если сайт стоит за пределами ТОП).

К числу внутренних факторов относятся элементы веб-сайта, способные заставить пользователя находиться на ваших страницах и совершать целевые действия.

• Оформление ресурса. От дизайна зависит первое впечатление. Если при переходе на ваш сайт человеку понравится, как все оформлено и скомпоновано, он может задержаться, что, соответственно повысит шансы на выполнение гостем целевых действий. Нельзя недооценивать дизайн, потому что неудачный внешний вид страниц отталкивает посетителей, даже если все остальное вы хорошо рассчитали, у вас очень качественные услуги и контент.
• Содержание. Бесспорно, от контента зависит львиная доля успеха. Ведь, как правило, пользователи переходят на веб-ресурс, чтобы найти нужную информацию. Посетитель не станет выполнять целевые действия, если ваш контент будет бесполезным, некачественным и неудобоваримым.
• Юзабилити. По большому счету, это маркер простоты и удобства пользования сайтом. Нередко владельцы интернет-площадок не могут рассчитать оптимальное количество материалов, перегружают страницы контентом, который только отвлекает и раздражает человека утомительным поиском.
• Семантика. Нередки случаи, когда причина плохой конверсии кроется в текстах, размещенных на сайте. Для успешного продвижения ресурса следует грамотно составить семантическое ядро.
• Техническое состояние сайта. Сюда относятся такие параметры, как быстрая загрузка, оптимальное количество страниц, стабильный хостинг (чтобы в любой момент ресурс был доступен пользователям). Если вы намерены повысить конверсию сайта, то техническое состояние не должно вызывать нареканий.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

Как избежать ошибок при расчете конверсии

Можно ли быть увереннымв том, что система смогла правильно рассчитать конверсию и отразить ее в отчетах? Если в основе оптимизации ваших рекламных компаний лежат неверные показатели, то нельзя точно знать, насколько корректным окажется отчет по конверсии. В каких случаях возможна неправильная передача сведений контекстными системами?

1. Соотнесение конверсии в AdWords и целей в Google Analytics.

   Импорт целей Google Analytics в аккаунт AdWords часто сопровождается ошибкой, из-за которой отслеживание конверсий в AdWords усложняется. Дело в том, что, в отличие от Analytics, который благополучно оперирует несколькими видами целей, AdWords в интерфейсе пользователя объединяет все конверсии в одну. Если такое случится с отчетом, который собираете вы, данные окажутся неверными.

   Чтобы понять, правильные или нет конверсионные действия используются в отчете, нужно проверить в AdWords информацию: «Инструменты»> «Конверсии»–там вы увидите все, что отображаетсяв столбце.

   Более детальные сведения – скажем, о том, по каким кампаниями и ключам отображаются конверсионные действия – в AdWords можно найти, перейдя по вкладке «Сегментировать» > «Конверсии» > «Название конверсии».

2. Конверсии по клику и post-impression (пользователи не кликают по рекламе, которую видят, но при прямом заходе на сайт производят конверсионные действия).

   Данная проблема довольно часто наблюдается в медийных и ретаргетинговых системах. Далеко не все рекламодатели применяют одинаковую ценность к конверсиям по просмотрам и по клику. На большинстве платформ в интерфейсах конверсии по кликам, post-impression и общие конверсии разделяются, но такое происходит не у всех. Скажем, на Yahoo Geminipost-impression и конверсии по клику объединяются в одну колонку «Конверсии».

   Те, кто работают в системе Yahoo Gemini, в пользовательском отчете могут видеть 2 действия по конверсии – найти инструмент легко над иконкой Create Report. Таким образом, у рекламодателя есть возможность разделить конверсии по клику и post impression и отдельно проводить их анализ и оптимизацию.

3. Конверсии с опозданием.

   В AdWords отчет по кликам предоставляется за день – для оптимизации это удобно. Но, если конверсия происходит через какое-то время после клика, ваши показатели в AdWords могут постепенно исказиться (скажем, если произойдет возвращение пользователя на сайт с целью окончательной конвертации).

   В данной ситуации следует оценивать конверсии за более длительный промежуток времени или пользоваться другой системой аналитики, например, рассчитать все в Google Analytics – здесь создается отчет о конверсиях в тот день, когда они произошли.

Итак, основные «сюрпризы» в отчетности по конверсиям, известны. Избежать их можно:

• пользуясь не одной, а несколькими платформами для отчетности о конверсиях (ошибку в основной системе можно будет заметить по данным в остальных);
• ведя список с URL всех возможных конверсионных страниц, чтобы быстро и просто их тестировать;
• систематически проверяя страницы с конверсионными триггерами в Google Tag Manager, чтобы убедиться в правильности страниц, на которых собираются конверсии;
• получив доступ к офлайн-метрикам с целью сравнения показателей в онлайн с тем, что реально происходит в вашем бизнесе;
• держа руку на пульсе любых изменений в отслеживании конверсии, которые внедряются системами контекстной рекламы.

Квиз на сайте: повышение конверсии, успешные примеры

Отличный способ повысить продажи

Подробнее

Не стоит всецело доверять тому, что показывает вам интерфейс. Не поленитесь уделить время вопросу: правильно ли вы понимаете принципы составления отчетов о конверсии каждой из используемых платформ – без этого невозможно оптимизировать рекламные кампании. Очень хорошо, если вы можете полностью доверить процесс профессионалам.

И еще несколько замечаний как итог. Рассчитать конверсию вы должны в обязательном порядке. Не обращая внимания на возражения, скептические замечания и прочее. Это новшество может быть не по душе ни вам, ни персоналу, но его необходимо внедрять, отслеживать процесс и все время работать над ростом конверсии продаж.

Как только вам удастся рассчитать конверсию, вы сможете увидеть эффективность или неэффективность своего сайта, интернет-продаж. Следует отметить: если вы в состоянии привлечь 1 000 000 посетителей практически даром, и хоть пара из них совершит покупки, это уже принесет вам какую-то прибыль. Так что, привлекая трафик, нужно прежде всего рассчитать рентабельность и выгоду.

Несколько советов по увеличению конверсии сайта

Итак, с учетом вышесказанного обратимся к основным способам, как повысить конверсию.

• Меняем веб-дизайн. На конверсию влияет все: и цвет фона на сайте, и расположение меню, рекламных баннеров, и шрифты. Бывает, для ошеломительного эффекта надо лишь по-другому выполнить оформление или переставить смысловые блоки.
• Совершенствуем редизайн. Если дизайн вашего сайта скучный, к тому же посетителя на главной странице встречает большая текстовая портянка или нескончаемый поток карточек с товарами, вряд ли пользователя что-то заинтересует. Конечно, для приветствия и краткой презентации текст необходим – чтобыпосетитель понял специфику вашего бизнеса, и только.

То же относится и к карточкам: они полезны, но должны быть представлены грамотно. Что может привлечь внимание гостей сайта? Яркие баннеры, контрастное сочетание текста с изображениями, визуальное акцентирование смысловых фрагментов или каких-то товаров.

• Самое важное (включая товары) поднимаем вверх. Это правило: сначала публикуем все самое значимое! До нижних строчек пользователь может не дойти. Что касается главной страницы, вверху на ней должны размещаться товары, которые нужно продать скорее, будь то остатки со склада или премьерные продукты. В горизонтальном меню все самое важное следует располагать слева: это актуально для каталога, условий заказа и доставки, раздела с распродажами. В вертикальном меню главную информацию помещают вверху.
• Продуктам со скидками тоже место в топ-позиции. На сайтах знаменитых интернет-магазинов покупателей на главной странице встречают объявления о скидках и распродажах. И это не случайно: хочешь – не хочешь, а кликнешь на какой-нибудь и начнешь смотреть товары, а потом и купишь. Кстати, чем выше скидка, тем больше будет конверсия. Повышает ее и выделенный в особый раздел на главной странице блок «Хиты продаж». Объясняется это присущим людям стадным инстинктом: то, что охотно покупают другие, – модно, классно, полезно и т.д.
• Формулируем УТП (уникальное торговое предложение).Необходимо вкратце изложить, что именно привлекательное для покупателей вы предлагаете и чем отличаетесь от остальных продавцов. Например, ваши товары имеют самую низкую цену в своем сегменте, ваш сервис безупречен или в дополнение к каждому заказу вы дарите сувенир. Желательно, чтобы эти заявления имели доказательства: можно опубликовать реальные отзывы или предложить рассчитать и вернуть разницу в цене, если пользователи смогут найти такой же товар дешевле.

Призываем к действию. Проще всего добиться от пользователей целевых действий, попросив их сделать то, что вы от них ждете. Каковы наиболее популярные кнопки call to action и их цели?

— Сбор контактной информации («оставьте свой e-mail», «введите номер телефона»).

— Призыв получить какую-то информацию («получить прайс-листы», «оформить рассылку», «скачать книгу/статью/инструкцию»).

— Мотивирование к заказу («купить сейчас», «положить товар в корзину».

Подобные кнопки и призывы можно встретить чуть ли ни на каждом сайте, они стали настолько обыденными, что посетители часто их игнорируют. Из-за этого многие владельцы интернет-ресурсов предлагают в обмен на целевое действие подарок, бонус, скидку на заказ и т. п.

Но оформить кнопку calltoaction – не такое простое дело. Тот, кто всерьез озабочен вопросом, как рассчитать конверсию в интернет-магазине, должен знать, что она зависит от места расположения мотивирующих кнопок, от их количества на сайте, цвета самой кнопки и текста, которым она сопровождается, а также от многих других факторов. На некоторых стоит остановиться подробнее:

— место расположения – любые формы заказов и блоки, предполагающие целевые действия (кнопка call to action, корзина, виджеты обратной связи) желательно закреплять на странице справа (слева отводится место для описаний товаров и услуг, а также фотографий, справа – для рекламы); по данным исследований, на кнопку справа реагирует 75 % пользователей, слева – только 25 %;

— текст на кнопке – чем оригинальнее, тем лучше (экспериментируйте с необычными вариантами, смайлами, графикой – можно рассчитать, что вам выгоднее);

— цвет кнопки: однозначное «да» ярким, радостным, контрастным цветам – красному, желтому, зеленому (главное, чтобы кнопка не сливалась с фоном);

— количество кнопок – не стоит увлекаться, достаточно двух-трех, в противном случае можно получить обратный эффект;

— непосредственно предложение – оно должно по-настоящему зацепить клиента (встаньте на его место: человеку нужен не утомительный процесс, а быстрый результат, так избавьте пользователя от ненужных действий – конверсия будет выше): вместо «заказать консультацию специалиста» (это так долго, по телефону общаться совсем не хочется, и еще неизвестно, что там скажут) пусть будет «получить разбор гардероба» (быстро, круто, без заморочек). Будь вы на месте клиента, наверняка рассуждали бы приблизительно так. Еще одно волшебное слово, которое неизменно действует – «бесплатно» (того, кто не любит халяву, еще поискать).

• Закрепляем меню. Случается, что при отличной навигации и удобстве для посетителя на главной странице все остальные приводят его в замешательство: меню, которым он только что пользовался, куда-то исчезает, где искать контакты, корзину, каталог, разделы – неясно. Что делать? Возвращаться на главную? А если уже пройдено больше десятка страниц? Вот почему шапку меню надо фиксировать, так, чтобы она просматривалась на всех страницах веб-ресурса и давала возможность в один клик попасть туда, куда пользователю хочется.
• Пишем продающие тексты. Не игнорируйте описания в карточке товаров – с ними конверсия повышается кратно. Сами посудите, как лучше: «платье, состав – шерсть, цвет – красный, размеры 42–56» или «это теплое красное платье согреет вас в холодные вечера, даже если ни дома, ни в офисе у вас еще не включили отопление – вам будет тепло и комфортно, словно в мягком пледе – закажите и не мерзните».

  Если первое описание представляет собой просто скучное перечисление характеристик, то второе является хорошим продающим текстом, в котором отражены боли потребителя и раскрыты плюсы продукта – после прочтения товар сразу хочется купить несмотря на отсутствие каких-то специальных характеристик – ничто не мешает указать их отдельно.

Чат-бот для бизнеса – современное решение для «прогревания» клиентов

Зачем он нужен и как им пользоваться

Подробнее

• Стараемся преодолеть баннерную слепоту. Баннерной слепотой считается эффект невосприятия рекламы в потоке информации, которая постоянно льется на пользователя. Проще говоря, из-за того, что нас все время загружают какими-то сведениями, особенно рекламного характера, мы их научились игнорировать. Но, с другой стороны, от количества просмотров рекламы зависит конверсия, следовательно, как-то надо эту баннерную слепоту обойти. Например, по совету специалистов, можновыделять блоки рекламы яркими цветами, чтобы они создавали контраст с остальным контентом, или использовать анимацию, смайлы, цепляющие тексты, возможно, даже фотографии, изображающие, как человек смотрит в сторону рекламы. Не забываем также озвученное выше правило – располагать самое важное (в данном случае рекламные баннеры) в верхней части страницы.
• Используем виджеты обратной связи. Так как вырассчитываете повысить конверсию, обязательно используйте этот мощный инструмент – виджеты. Это может быть, например, всплывающее окно. Допустим, просмотрел быстренько гость в интернет-магазине ассортимент и уже тянется к крестику в правом углу, чтобы закрыть вкладку, а тут появляется popup, и консультант начинает беседу. Толковый продажник может рассчитать, как строить диалог таким образом, чтобы ненавязчиво подтолкнуть пользователя к покупке, побудить поделиться контактными данными или в крайнем случае заинтересовать на перспективу.

Основа успешного чата – по-настоящему полезная информация. Но зачастую такие виджеты снабжают примитивными ботами, которые заточены на отдельные слова и одинаковые ответы-предложения, рассчитать пользу от них нельзя – ее нет. Чтобы поп-ап работал на конверсию, не поскупитесь на хороший экземпляр самообучаемого искусственного разума, который умело имитирует нормальное человеческое общение, или посадите в чат своего сотрудника, чтобы он общался с клиентами.

Обратный звонок – также подходящий виджет связи с пользователями сайта, которым больше нравится не писать, а звонить. В чем суть? Клиент вносит в форму свой телефонный номер, и через какое-то время ему перезванивает менеджер и начинает «подогревать». Устанавливая такой виджет, важно рассчитать, в каких часовых поясах могут находиться пользователи, и стараться перезвонить скорее – клиентам долгое ожидание в тягость.

• Внедряем автоворонку продаж. Интеграции воронки в CRM-системе работает непрерывно: автоматически отправляет персонализированные письма, напоминает о незавершённых заказах, предлагает релевантные товары на основе поведения пользователя. Это сокращает время обработки лидов, минимизирует потери заинтересованных клиентов и повышает вероятность конверсии за счёт своевременных и адресных коммуникаций. Сбор и анализ данных о контактах с пользователями даёт ценную информацию для оптимизации маркетинговых стратегий и улучшения пользовательского опыта.
• Используем личное обаяние. Имеются в виду неформальные фотографии, видеоролики, интересные моменты из жизни компании, представляющей интернет-ресурс. Возьмем стандартный магазин на обычном шаблоне, с правильным каталогом, упорядоченными карточками товаров и другой необходимой атрибутикой. В нем, конечно, все сделано по уму, но скучно, без изюминки и души. Посетителю неизвестно, кто идейный вдохновитель этой площадки и кто ее развивает. Он не представляет, красивая или не очень девушка общалась с ним по телефону и помогала рассчитать стоимость товара. Все это скрыто от глаз клиента.

А вот другой пример: сайт магазина, у которого есть свои группы в социальных сетях, есть канал на YouTube, выложена масса смешных публикаций с реальными фотографиями рабочих моментов, трансляций и т. д. Кто-то, выбирая такой формат общения, размещает фотографии всех сотрудников на сайте с краткими биографиями или кредо. Если даже на таком веб-ресурсе и будут какие-то технические нестыковки, они могут остаться незамеченными благодаря такому креативному подходу. Покупатели гораздо охотнее возьмут товар вот у этого молоденького продавца Коли и у этой светленькой Лены, чем у безликой «дружной команды профессионалов».

Как посчитать лиды, определить их стоимость, проанализировать качество? Это ключевые вопросы, ответы на которые являются главным двигателем и залогом успеха любой рекламной кампании. Спуская огромные бюджеты на рекламу без анализа вышеперечисленных показателей, вы не добьетесь ровным счетом ничего. Только впустую потратите деньги.

Для подсчета лидов существуют отработанные формулы. Но чтобы их можно было использовать, необходимо накопить достаточный объем статистических данных. В этом вам помогут специальные сервисы. О том, как работать с лидами, увеличивать количество обращений и улучшать их качество, в нашем материале.

Пошаговая инструкция по подсчету количества квалифицированных и неквалифицированных лидов

Как посчитать лиды? Этим вопросом, наверняка, интересовался каждый начинающий маркетолог.

Как построить воронку продаж

Которая будет приносить постоянную прибыль

Подробнее

О том, успешно ли прошел процесс лидогенерации, свидетельствуют такие метрики как:

• стоимость одного лида— чем она ниже, тем лучше;
• чем раньше произойдет окупаемость вложенных инвестиций в маркетинговые мероприятия, тем выгоднее для компании;
• чем больше процент совершенных продаж к количеству потенциальных сделок, тем лучше.

Каким образом вы можете получить данные метрики? Рассмотрим конкретные этапы онлайн-продаж.

Этап № 1— для начала потребуется определить исходный объем вашей базы потенциальных клиентов, на которых будет нацелена рекламная кампания. Данные могут быть любые: количество телефонных контактов для обзвона и адресатов письменных уведомлений, база для ретаргетинга, а также любые другие данные, которые можно исчислять.

Этап № 2— после того, как вы провели маркетинговое воздействие, подсчитайте количество полученных откликов. Положительными будут те из них, которые выражены ответами на сообщение рассылки, переходами по ссылке, данной в объявлении, и заполненными заявками. Если отклики поступили от представителей вашей целевой аудитории, характеризуются не только покупательской потребностью, но и способностью купить здесь и сейчас, то они и будут вашими лидами. Далее производим замер общего количества полученных лидов, считаем квалифицированных, т.е. тех, с кем уже начали работу менеджеры отдела продаж.

При осуществлении маркетинговых активностей мы постоянно занимаемся подсчетами конверсии. Что такое конверсия?

Конверсия (в лидогенерации) = количество продаж / количество лидов (квалифицированных).

Конверсией считается процент перехода лидов в сделки. Другими словами ‑ это соотношение реальных и потенциальных клиентов.

К примеру, когда из 20 квалифицированных лидов двое согласились заключить сделку, то конверсия составит 10 %.

Лидогенерация

Набор секретных и эффективных методик привлечения клиентов

Подробнее

Как посчитать конверсию из кликов в лиды? Если мы рассматриваем интернет-маркетинг, то конверсия = количество полученных заявок / число переходов по ссылке объявления. То есть под конверсией интернет-маркетологи понимают соотношение числа лиц, зашедших на сайт и совершивших одно из целевых действий, к общему числу привлеченных посетителей.

Целевыми действиями в свою очередь считаются:

• первичная регистрация в сервисе;
• звонок;
• заказ товара (его приобретение);
• согласие на получение информационных рассылок;
• добавление сайта в закладки;
• скачивание файлов;
• заявка с сайта; 
• заполнение формы на сайте.

Любое другое действие посетителя, которое окажется полезным в целом для компании, будет являться целевым.

Формула расчета стоимости лида

Как посчитать цену лида? Общепринятая классическая формула по расчету лидов такова:

В расчет берется соотношение затраченных средств на рекламу и числа целевых действий, выраженное в процентах. К примеру, при затратах в 100 000 рублей и привлеченных 100 лидах, каждый обойдется вам в 1000 рублей.

Для получения максимально точного значения CPA, прежде всего, включите в расходы вознаграждение тому, кто будет выполнять настройку рекламной кампании.

Далее крайне важно брать в расчет только качественные лиды. То есть тех, кто действительно проявил неподдельный интерес к вашему товару/услуге. Это имеет значение в любой сфере бизнеса.

Проведите детальный анализ всех поступивших заявок на предмет отсева из их общего количества так называемого «мусора», а именно:

• У пользователя отсутствует реальный интерес к предложению. Заявка оставлена для достижения какой-либо иной цели.
• Не совсем понятные или «неадекватные» посетители, у которых состоялось первое знакомство с компанией и продуктом. У них нет стремления для продолжения дальнейшего контакта, их цели не понятны.

Ниже пример сбора лидов с контекстной рекламы. Запрос «дизайнер интерьеров» вводят пользователи, которые ищут дизайнера по личному интересу.

Если запрос вводится во множественном числе «дизайнеры интерьеров», то, как правило, он поступает от корпоративных заказчиков – продавцов или изготовителей строительных материалов, желающих наладить долгосрочное сотрудничество с дизайнерами.

Инструменты захвата лидов

Самые эффективные инструменты и правила их использования

Подробнее

На таком простом примере мы видим явную разницу в преследуемых целях, а, соответственно, и в аудитории.

• По какой-то причине не выходят на связь. Пользователи намеренно или случайно предоставили неверный номер телефона, или просто не отвечают на ваши звонки. А их номера изначально попали в базу.

Предположим, что вознаграждение специалиста составило 20 000 рублей. Включаем эту цифру в расходы. Итого получаем 120 000 рублей.

Из числа всех поступивших заявок отсеиваем так называемый «мусор». Предположим, что качественных заявок осталось 80 %.

Вместо 1000 рублей за один лид мы получаем стоимость 1500 рублей.

Важно! Обращайте внимание на то, что в расходы стоит включать и затраты на платные сервисы, используемые при настройке рекламы. Если, конечно, вы оплачиваете их за счет своих средств. Таким образом, стоимость лида еще увеличивается, но так она будет более реальной.

Расчет благоприятной стоимости лида

Сумма, потраченная вами на получение лидов, совершенно не означает, что при меньших затратах вы не получили бы то же самое количество.

Если вы грамотный предприниматель, то ваш подход должен быть следующим: «За одного лида я плачу N-ю сумму, но если результат при этом останется прежним, я хотел бы ее уменьшить». Такое мышление поможет вам оптимизировать бюджет рекламных кампаний.

Оптимальная (меньшая) стоимость, которую вы сможете платить за одного лида, рассчитывается по следующей формуле:

Под стоимостью клиента подразумевается та сумма, которую вы за счет реализации рекламных активностей тратите на привлечение одного клиента.

Важно! В данном случае учитываются только реальные клиенты, а не те, кто оставил заявку.

Расчет производится по следующему принципу.

К примеру, стоимость вашего продукта составляет 10 000 рублей, себестоимость – 5 000 рублей. Желаемая прибыль 2 000. Остаток в 3 000 рублей и будет являться стоимостью одного клиента.

Конверсию при продаже тоже стоит иметь в виду, так как далеко не все заявки превращаются в оплаченные покупки, так же как и не каждый лид переходит в клиента. Если посмотреть на практике, то, как правило, каждая третья заявка доходит до статуса сделки. Соответственно, коэффициент конверсии будет равен 30 %.

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

Важно! Если вы новичок в бизнесе и еще не располагаете практическими данными, то смело можете брать приведенные 30 % за основу, или использовать любое, применимое для той отрасли, в которой работает ваша компания, значение.

Для получения более полной картины вам стоит учитывать также арендные платежи, налоги, транспортные и иные обязательные расходы.

Увеличение количества лидов с помощь «Генератора клиентов» от EnvyBox в 2,4 раз *

Согласно статистике, собранной автоматически с тех сайтов, где установлен Генератор клиентов, он способен увеличить количество звонков с сайта почти в 2,4 раза.

Какие возможности для сайта дает установка Генератора клиентов?

• проведение распродаж отдельных товаров или услуг;
• повышение лояльности клиентов за счет спецпредложений;
• составление базы электронных адресов для дальнейшей работы с клиентами;
• сокращение расходов.

Механика работы маркетинговых сервисов захвата внимания заключается в следующем: за счет неожиданного для потребителя появления (настройка триггеров осуществляется бизнесом на основе данных),  а также прописанного рекламного текста с призывом к действию – виджет пробивает баннерную слепоту. Захватывает внимание пользователя и направляет его его к совершению целевого действия. 

Продажи и маркетинг

Как CRM помогает согласовать два отдела

Подробнее

Сокращение стоимости и улучшение качества лидов

Маркетолог не прекращает проводить аналитику тех рекламных кампаний, которые он реализует, и используемых каналов привлечения трафика, чтобы в итоге отсеивать неэффективные.

• Анализ рекламных кампаний. Если вы намерены реализовать проект с обширным перечнем тематик, то вам следует для каждой из них запускать отдельную кампанию. Это необходимо для исключения конкуренции между объявлениями внутри кампании. Так вы сможете оценивать стоимость одного лида в каждой тематике в отдельности.
• Анализ каналов по типам. Одна рекламная кампания подразделяется на несколько каналов. Это выполняется для отслеживания CPA по каждому из них. Наиболее распространенные группы каналов:

1. Яндекс Директ (поиск);
2. Яндекс Директ (РСЯ: ретаргетинг);
3. Яндекс Директ (РСЯ: ключи);
4. Органическая выдача Google
5. Органическая выдача Яндекс;
6. Агрегаторы трафика;
7. GoogleAdWords (поиск);
8. GoogleAdWords (КМС-баннеры: темы, интересы);
9. GoogleAdWords (КМС-баннеры: ретаргетинг);
10. GoogleAdWords (КМС-контекст: ретаргетинг);
11. GoogleAdWords (КМС-баннеры: ключи);
12. GoogleAdWords (КМС-контекст: ключи);
13. Таргетированная реклама;
14. Тизерные и баннерные сети.

• Анализ источников трафика. Если говорить об отличиях между трафиком, поступившим через поисковые системы, и тем, что приходит через иные донорские ресурсы, такие как РСЯ и КМС, то стоит отметить, что в первом случае он будет более качественным. Во втором ‑ трафик часто поступает к вам с ресурсов партнёрской сети. Это не всегда актуально, т.к. возможны риски скликивания бюджета. Причина в том, что эти каналы не отличаются тщательным подходом к избирательности привлекаемого трафика и, к примеру, могут направить на ваш сайт конкурентов, а также посетителей с низким уровнем заинтересованности в продукте. В связи с этим, анализируя стоимость одного лида, вам стоит проводить более тщательную оценку источников трафика, чтобы в нужный момент отключить малоэффективные.
• Анализ групп объявлений. Этот анализ подразделяют на оценку кликабельности объявлений и оценку его эффективности.

Как интегрировать CRM с Google Analytics

И получить +30% заявок — EnvyCRM

Подробнее

1. Вы получаете низкую CPA в том случае, когда из-за высокой CTR объявления вы получаете дешевый трафик.
2. Для более глубокого анализа проводят оценку эффективности объявления. Она состоит из исследования его CPS, ROI и CPA.

• Анализ семантических запросов. Этот вид исследования направлен на каждый отдельный запрос, а не их группы. То есть позволяет более детально проанализировать объявления. Из минусов данного вида можно отметить наличие обязательного требования к объему трафика, привлекаемого в рамках одной кампании. Он должен быть внушительным.
• Анализ СТОП слов. Данный вариант исследования трафика считается чуть ли не одним из самых популярных. Им, наверняка, пользовался каждый специалист. Применим на любом этапе деятельности компании, как при запуске, так и в процессе ее функционирования. С его помощью отсеивается неподходящий трафик.

Все перечисленные правила являются лишь основой в планомерной работе по снижению стоимости каждого лида. Для того чтобы конверсия увеличивалась, следует подходить к этому вопросу системно.

E-commerce, или электронная коммерция, постоянно развивается, чему способствуют новые технологии, услуги и тактические инструменты. Чтобы выжить и выделиться среди множества интернет-магазинов, нужно постоянно улучшать свой проект.

Нужна ли для этого аналитика интернет-магазина, или без нее можно обойтись? Любой интернет-магазин создается для того, чтобы продавать и приносить доход. Для повышения продаж мы улучшаем сайт, настраиваем рекламные каналы, проводим промоакции. Как же понять, какие усилия окупаются, а какие не приносят дохода? На этот вопрос дает ответ веб-аналитика интернет-магазина.

Нужна ли веб-аналитика интернет-магазину

Главная функция аналитики – мониторинг ключевых показателей эффективности интернет-магазина и рекламных кампаний, запускаемых для его продвижения. На основе полученных данных разрабатывается маркетинговая стратегия и принимаются значимые бизнес-решения.

Работа практически всех инструментов аналитики базируется на OLAP (online analytical processing). Интерактивная обработка включает сбор и анализ данных сразу из нескольких источников. Вы одновременно можете изучать статистику из AdWords, электронной почты, социальных сетей и так далее.

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Основное преимущество любого инструмента веб-аналитики по сравнению с офлайновыми методами – высочайшая оперативность и эффективность сбора информации. Функционал большинства программ предполагает построение графиков, диаграмм, таблиц, наглядно демонстрирующих динамику изменений за выбранный вами период.

Есть инструменты веб-аналитики, сочетающие в себе все перечисленные функции, а есть те, которые созданы для отслеживания показателей определенного типа.

Читайте другие статьи по теме аналитика и маркетинг интернет-магазина

Как установить Яндекс Метрику: разбираемся с настройками и функционалом

Мониторинг конкурентов: 9 параметров + топ-5 сервисов

Как настроить Яндекс Метрику: разбираемся в нюансах инструментов

Заявки с сайта: как увеличить количество и правильно обрабатывать

Статистика посещаемости своего сайта и сайта конкурентов

10 ключевых показателей для аналитики интернет-магазина

Для оценки развития бизнеса применяются KPI (Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности. По сравнению с офлайн-торговлей интернет-магазины обладают несомненным преимуществом: отследить KPI для них гораздо проще, как и использовать полученные данные для оптимизации бизнес-процессов.

Прежде чем анализировать KPI интернет-магазина, его владелец должен дать самому себе ответы на два вопроса:

• Ради достижения каких целей работает моя торговая площадка?
• В чем для меня заключается успех бизнеса?

Цели, которые ставят перед собой собственники онлайн-магазинов, сводятся к повышению конверсии, росту посещаемости и, соответственно, продаж. Отслеживание KPI позволяет получить точную актуальную картину положения дел в интернет-торговле, чтобы вносить своевременные коррективы, помогающие улучшать работу отдельных направлений и всей площадки в целом.

Чтобы понимать, когда происходят всплески и падения посещаемости интернет-магазина, рекомендуется проводить ее измерение в рамках одних суток, недели и месяца. На основе этих данных можно устанавливать причины поведения аудитории и принимать меры по стабилизации этого показателя.

Для ориентира обозначьте то число посещений, которое вы считаете оптимальным для своего бизнеса, исходя из его масштабов и возможностей. Достижение запланированного числа визитов покупателей и будет вашей целью.

Можно воспользоваться открытой статистикой конкурентов. Изучите показатели посещаемости, пользуясь счетчиками, установленными на сайтах аналогичных магазинов. Проанализируйте, какие каналы задействуют конкуренты для расширения аудитории и увеличения трафика, наверняка вы сможете позаимствовать полезные идеи для собственной торговой площадки.

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

Выделите страницы, которые пользуются у ваших посетителей наибольшей популярностью. Подумайте, чем именно они привлекают покупателей и что не так с другими товарными предложениями. Убедитесь, что пользователям одинаково доступны все страницы и плохая навигация не является причиной того, что они не доходят до нужных товаров.

Типичным примером является размещение предложений со скидками среди общей массы товаров, а не в отдельном блоке. Потенциальный покупатель хотел бы приобрести продукцию по сниженной цене, но если для этого ему приходится пролистывать все страницы сайта, он, скорее всего, уйдет к конкурентам.

Далеко не все маркетологи и владельцы интернет-магазинов уделяют этим показателям достаточное внимание, поскольку не считают их важными для оценки результатов работы торговой площадки. С таким подходом нельзя согласиться, ведь анализируя эти метрики, можно сделать полезные выводы и на их основе оптимизировать свою деятельность. Кратковременное пребывание на сайте может быть признаком его длительной загрузки, из-за чего трафик значительно снижается. Для проверки скорости загрузки страниц используйте GTmetrix.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

Время пребывания и количество просмотренных страниц напрямую связаны с масштабом онлайн-проекта. Если у вас интернет-магазин с небольшим ассортиментом, покупателям не нужно много времени, чтобы определиться с заказом. Другое дело, когда число позиций измеряется десятками тысяч и пользователи в поисках нужного товара могут просматривать по 20 и более страниц.

Имеет значение и размер среднего заказа: если он состоит из 1–2 позиций, время, которое посетитель проводит на сайте, невелико.

Зная, на каком этапе пребывания в вашем магазине пользователи покидают его, вы сможете внести коррективы в работу сайта и свести к минимуму потерю потенциальных покупателей. Часть из них может отказываться от оформления заказа на этапе регистрации, других не устраивают цены на товары. Обнаружив места наибольшего отказа посетителей, вы сможете исправить положение дел.

Именно здесь надо искать причины отказов. Возможно, их не устраивает сложная процедура завершения покупки, поэтому они предпочитают уйти с сайта в поисках более доброжелательной торговой площадки.

Успешность работы интернет-магазина во многом зависит от того, какие методы расширения аудитории вы задействуете. При всем многообразии каналов привлечения покупателей для различных проектов наиболее эффективными могут быть не все из них, а только отдельные варианты. Чтобы выяснить, какие из них подходят в вашем случае, придется опробовать все способы донести до пользователей информацию о вашем магазине. Это и поисковая оптимизация в Яндексе и Google, и контекстная реклама в Яндекс.Директ и Google Adwords, и ведение официальных групп в социальных сетях.

Анализ отдачи, которую вы получаете от каждого канала привлечения покупателей, позволит выявить те, которые дают наибольший трафик на ваш сайт, а значит, будет целесообразно увеличить на них бюджет. Каналы, не дающие желаемого результата, нуждаются в оптимизации. Так, SEO-продвижение сайта будет более эффективным, если поработать над семантическим ядром, уточнив и конкретизировав его.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

Как понять, что в вашем интернет-магазине все сделано для того, чтобы каждый посетитель стал покупателем? Оценить конверсию сайта, а также проверить собственные идеи по его улучшению при помощи A/B-тестирования. По его результатам вы поймете, стоит ли внедрять их в работу для повышения конверсии.

Целесообразно пробовать различные варианты кнопки «В корзину», формы регистрации, варианты товарных карточек и способы оформления покупки (в один или несколько кликов, с регистрацией или без).

Обращайте внимание не только на то, сколько новых посетителей вашего интернет-магазина сделали заказ, но и на то, сколько покупателей вернулось, чтобы снова приобрести у вас товар. Это важно для оценки интереса целевой аудитории к вашей торговой площадке.

Не стоит забывать о важном принципе маркетинга: сохранение существующих клиентов обходится дешевле, чем привлечение новых. Используйте полученные при оформлении заказа контактные данные для направления новых предложений, предлагайте вступить в официальную группу вашего магазина в соцсетях.

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

В идеале показатель возврата покупателей должен расти вместе со сроком вашей работы в сфере онлайн-торговли. Если этого не происходит, стоит поискать причину среди следующих вариантов:

• пользователь не смог найти подходящий товар;
• ему не подошли ваши условия.

Кроме того, есть несколько типов интернет-магазинов, для которых увеличить показатель возврата покупателей крайне сложно. Речь идет о площадках, на которых продаются дорогостоящие товары длительного пользования (недвижимость, промышленное оборудование, спецтехника и т. д.).

Чистый доход можно оценить, после того как из прибыли будут вычтены все расходы. Чем выше этот показатель, тем успешнее интернет-магазин. При недостаточном уровне дохода необходимо подумать, какие меры помогут исправить ситуацию. Возможно, вас надо меньше тратить на рекламу торговой площадки и продвижение в соцсетях.

Сумма среднего чека вычисляется путем деления общей выручки за определенный период, например, за месяц, на количество заказов. Полученный показатель позволит понять, каковы траты среднего покупателя, много или мало он оставляет на вашем сайте. Владея этими данными, вы можете продумать способы увеличения среднего чека. Для этого применяются различные маркетинговые ходы, например, предлагайте скидку при достижении определенной суммы заказа.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

Исследования, проведенные институтом Baymard, подтвердили, что доля незавершенных покупок может достигать 67,75 %. Что заставляет посетителей отказываться от мысли приобрести товары, уже сложенные в корзину?

Необходимо регулярно тестировать работоспособность вашей корзины. Не бойтесь пробовать новые варианты оформления заказов, которые сделают процедуру проще и комфортнее для пользователей.

Брошенная корзина не должна остаться без вашего внимания. Напоминайте посетителю о том, что у него есть незавершенная покупка, стремитесь к установлению обратной связи, чтобы понять, что стало причиной отказа.

Все показатели, которые мы рассмотрели выше, требуют вашего постоянного внимания. Аналитика интернет-магазина проводится для того, чтобы регулярно отслеживать изменения в его работе, как в лучшую, так и в худшую сторону, и принимать соответствующие меры, помогающие повысить эффективность вашей деятельности.

Зачем нужна сквозная аналитика для интернет-магазинов

В арсенале маркетолога сегодня огромное количество инструментов для продвижения любых сайтов, в том числе торговых онлайн-площадок. Однако если задействовать сразу контекстную и таргетированную рекламу, блог на сайте, соцсети, электронную почту, телефонию и каналы в мессенджерах, можно не заметить, как весь бюджет будет потрачен, а результаты продвижения оставят желать лучшего. Чтобы получить от рекламы максимальную отдачу, не обойтись без сквозной аналитики.

Эта система необходима для сбора данных ото всех каналов продвижения и выявления более и менее эффективных.

Разберем на примере. Допустим, вы владелец интернет-магазина, специализирующегося на продаже косметики. У вас есть сайт, официальные группы во всех соцсетях и каналы в мессенджерах. В поисковых системах настроена контекстная реклама, в социальных сетях – таргет. Девушки-блогеры усиленно рекомендуют вашу косметику своим многочисленным подписчицам, за что получают от вас отличные средства по уходу за лицом. CRM-система занимается электронной рассылкой, менеджеры обзванивают имеющихся покупателей и потенциальных клиентов, студентки распространяют флаеры на улице, на телевидении и в интернет демонстрируются видеоролики, а на электронном табло в самом оживленном месте города регулярно появляется ваш баннер.

Как интегрировать CRM с Google Analytics

И получить +30% заявок — EnvyCRM

Подробнее

Естественно, все это стоит немалых денег. Каждый канал требует затрат, на которые незаметно расходуется весь рекламный бюджет. В зависимости от масштаба бизнеса он может исчислять десятками тысяч или миллионами. При этом понять, какой способ продвижения приводит в ваш интернет-магазин больше всего клиентов, а какой только зря «съедает» ваши деньги, очень сложно. Но без точной информации нельзя рассчитывать на эффективное использование бюджета.

Возможно ли вручную собрать данные о сотнях тысяч ваших клиентов, чтобы узнать, какой рекламный канал сработал в каждом конкретном случае? Конечно, нет. К счастью, есть система, которая выполняет эту функцию в автоматическом режиме, – сквозная аналитика. Ей под силу объединить и проанализировать информацию ото всех источников и предоставить вам готовый результат.

С технической точки зрения сквозная аналитика – это компьютерная программа, обученная собирать и анализировать данных по всем рекламным каналам.

Запустив ее, вы сможете:

1. Считать стоимость привлечения каждого клиента по каждому каналу.Представим, что вы заплатили известному блогеру 5 тысяч рублей, он расхвалил ваш интернет-магазин своим подписчикам, после чего у вас появилось 20 новых клиентов. Нетрудно подсчитать, что каждый из них стоил вам 250 рублей. Исходя из этого можно понять, насколько рентабелен данный канал расширения аудитории.
2. Определять слабые места в рекламной компании.Вы тратите деньги на СМС-рассылку, но не получаете желаемого эффекта: роста посещаемости после очередного сообщения нет. Вывод: либо ваш текст недостаточно привлекателен, либо это метод привлечения клиентов уже не работает, поэтому не стоит расходовать на него рекламный бюджет.
3. Показывать, на каком этапе воронки продаж «отваливается» клиент. Частый случай: потенциальный клиент выбрал товары, сложил их в корзину, оставил заявку на доставку, однако после разговора с менеджером решил отказаться от покупки. Причину «отвала» следует искать в манере работы отдельных сотрудников, не способных грамотно ответить на вопросы или недостаточно вежливо общающихся с покупателями. Интеграция с CRM-системой позволяет установить такие случаи без труда.
4. Отслеживать динамику обращений и конверсии. Сквозная аналитика легко выявляет такие проблемы, как резкое падение трафика, снижение количества уникальных посетителей или уменьшение числа звонков после визита в интернет-магазин. На основании предоставленной информации вы сможете оперативно принять необходимые меры: обновить сайт, разместив на нем актуальные данные, оптимизировать интерфейс или заняться поиском новых каналов продвижения.
5. Прогнозировать.Такие метрики, как пожизненная ценность клиента (LTV – учет всех возможных доходов от покупателей в будущем), коэффициенты возврата инвестиций (ROMI и ROI), делают возможным наглядное представление об эффективности или неэффективности тех или иных инструментов продвижения.
6. Анализировать.Опираясь на множество различных показателей, сквозная аналитика дает представление о состоянии рекламных кампаний и о динамике развития бизнеса в определенные периоды. Для владельца интернет-магазина это прекрасная возможность соотнести свои взлеты и падения с конкретными событиями и избежать неудач в будущем.
7. Считать деньги.Использование системной аналитики приведет к разумному расходованию рекламного бюджета. Выделяя больше средств на каналы, приводящие клиентов, и сокращая финансирование неэффективных инструментов, вы оптимизируете траты на рекламу.

Лучшие шаблоны быстрых ответов в Онлайн-чате Envybox

Не упустите ни одного клиента

Подробнее

Сколько придется потратить на сквозную веб-аналитику интернет-магазина

Поговорим о том, когда использование сквозной аналитики можно считать разумным, ведь расходы на запуск всей системы, включая CRM, коллтрекинг и другие инструменты, обойдется не менее чем в 15 тысяч рублей ежемесячно.

Естественно, что небольшой интернет-магазин, у которого весь бюджет на продвижение не превышает 10 тысяч рублей, не сможет нести дополнительные расходы в таком объеме. Специалисты сайта 1С-UMI уверены, что сквозная аналитика оправдана при размере рекламного бюджета не менее 100 тысяч рублей. В противном случае рентабельность применения такой системы находится под большим сомнением.

Есть еще один вариант – заказать сквозную аналитику в составе пакета комплексного продвижения интернет-магазина.

Стоимость таких комплексных услуг высока, но в итоге владелец интернет-магазина может не беспокоиться о том, как собрать многочисленные метрики и, главное, как их грамотно использовать для оптимизации своей деятельности. Достаточно найти хорошее агентство, которое будет заинтересовано не только в личной выгоде, но и в конечном результате – выведении торговой площадки на более высокий уровень.

Не стоит думать, что при скромном рекламном бюджете не надо заниматься системной аналитикой. Даже если пока ваших денег хватает только на e-mail-рассылкой и ежемесячный таргет, учитесь работать правильно с самого начала, то есть определять эффективность различных рекламных каналов и своевременно перераспределять бюджет в пользу тех, которые приводят больше клиентов.

Однако обычный учет, на бумаге или в таблице Excel, ничего не даст: без отслеживания ключевых показателей KPI эта работа будет напрасной. Из этого следует, что придется заняться их изучением. Для этого:

• воспользуйтесь бесплатным пробным периодом, чтобы понять, что такое система сквозной аналитики, как она работает и принесет ли ее использование положительные результаты именно для вашего интернет-магазина;
• найдите фрилансера, которого не напугает ваш ограниченный бюджет. Для удаленного специалиста анализ эффективности рекламных каналов не составит особого труда. Как правило, небольшие интернет-магазины продвигаются через посты в «Одноклассниках» и «ВКонтакте» и иногда запускают контекстную рекламу. Фрилансер легко подсчитает затраты при таком небольшом количестве каналов;
• заняться самостоятельным изучением систем сквозной аналитики. Ничего сложного в этом нет, главное – желание разобраться. Вы в любом случае будете понимать, в чем разница между отдельными каналами продвижения, какие результаты они дают, в какие из них можно и нужно вкладываться, а какие только зря съедают бюджет.

Подведем итог: использование сквозной аналитики дает четкое представление об эффективности каждого применяемого вами способа рекламы и позволяет скорректировать расходы в пользу наиболее рентабельных каналов.

Как настроить удобную аналитику продаж интернет-магазина по базовым отчетам в Google Analytics

Аналитический сервис от Google включает такое количество отчетов, что начинающему пользователю легко запутаться. Для начала остановитесь на базовых, их категории размещены в меню слева.

Источник — сервис Google Analytics

Разберемся, как использовать главные отчеты Google Analytics.

Период по умолчанию для всех отчетов (кроме «В режиме реального времени») – 30 дней. Для изменения этого срока воспользуйтесь календарем в правом верхнем углу.

Источник — сервис Google Analytics

В левом меню выберите «В режиме реального времени» → «Обзор». Это позволит вам понять, кто прямо сейчас находится на сайте, откуда пришли посетители, каково их географическое местоположение и какие страницы их интересуют.

Эти данные важны для отслеживания эффективности рассылок, рекламных кампаний, акций в соцсетях.

Источник — сервис Google Analytics

Обзорная страница представляет вам только лучшие показатели. Более подробную информацию вы можете получить, открыв их в меню слева. Вы узнаете в деталях об источниках перехода, популярных страницах и ключевых словах.

Отчет позволит вам провести подробный анализ эффективности рекламных кампаний, в том числе:

• Понять, насколько посетителям интересны новые и отредактированные статьи, благодаря вкладке «Контент».
• Убедиться в том, что однодневная скидка привлекла на сайт дополнительный трафик, если показатель «Прямо сейчас» по сравнению с предшествующим периодом значительно вырос.
• Оценить, дали твиты и записи в соцсетях ожидаемые результаты или нет. Это видно по вкладке «Источники трафика» в ближайшие час-два после их опубликования.
• Протестировать код отслеживания. Наличие данных по 2–3 страницам или их полное отсутствие говорят о проблемах с кодом.
• Зафиксировать положительные изменения после корректировки работы сайта. На вкладке «Конверсии» будет виден рост показателей.

Здесь представлена полная информация о посетителях в разрезе пола, возраста, географического положения, языка, а также технических характеристик, включая браузер и операционную систему.

Источник — сервис Google Analytics

Вы можете наблюдать динамику посещаемости по дням, по количеству новых посетителей и тех, кто вернулся на сайт:

• Сеансы – количество сеансов (сеансом считается период времени, когда пользователь совершает активные действия. На каждого пользователя может приходиться несколько сеансов).
• Пользователи – сколько людей посетило сайт за определенный период.
• Просмотры страниц – сколько страниц было просмотрено в общей сложности, в том числе вернувшимися пользователями.
• Страниц/сеанс – сколько просмотренных страниц пришлось на один сеанс. Для интернет-магазина хорошим результатом считается от 4 до 6 страниц.
• Средняя длительность сеанса – сколько времени пользователь активно пользовался сайтом. Для интернет-магазина этот показатель должен превышать 1 минуту.
• Показатель отказов – сколько посетителей покинули интернет-магазин, просмотрев только одну страницу. Чем меньше процент отказов, тем лучше. Среднее значение для интернет-магазинов – 20–40 %.

Переходы по ссылкам в левом меню позволяют получить детальную информацию по каждому показателю.

Как построить воронку продаж

Которая будет приносить постоянную прибыль

Подробнее

Google Analytics по умолчанию предлагает вам данные по всем трафику сайта. По своему желанию вы можете ограничить информацию – выбрать «Поисковый трафик» или «Новые пользователи». В Google есть возможность получать сведения по таким сегментам, для этого достаточно нажать на ссылку «Добавить сегмент» посередине вверху, выбрать из выпадающего списка необходимый вам и нажать «Применить».

Источник — сервис Google Analytics

Также доступно сравнение данных по сегментам, чтобы по его результатам сделать соответствующие выводы. Например, выбираем «Платный трафик» (переходы по рекламе) и «Бесплатный трафик».

Источник — сервис Google Analytics

Если сравнение показывает, что показатели платного трафика значительно уступают результатам бесплатного продвижения (выше процент отказов, меньше количество страниц на сеанс и т. д.), это сигнал о необходимости заняться анализом каналов платного трафика и внести коррективы в рекламные кампании.

При необходимости можно создать собственный сегмент, используя кнопку «+ Сегмент».

Источник — сервис Google Analytics

Откроется вкладка, в которой надо в левом меню выбрать категорию данных. Далее введите нужные параметры (Google будет подсказывать возможные варианты на каждую первую букву). Дайте сегменту название и сохраните его.

Источник — сервис Google Analytics

Представим, что вы заказали в Яндексе рекламу своего интернет-магазина для пользователей из Москвы и Санкт-Петербурга, а также продвигаете сайт в поисковиках. Это значит, что вам необходимо выбрать в категории «Источники трафика» источник «yandex.ru», а в категории «Демографические данные» – месторасположение «Saint Petersburg». Так вам будут доступны сведения о жителях Санкт-Петербурга, которые попали на сайт из Яндекса.

Информация о поведении аудитории поможет вам улучшить работу интернет-магазина:

• Отчета «Месторасположение» позволяет узнать, в каких городах больше всего интересуются ассортиментом вашего магазина. Продумайте удобные условия доставки, чтобы сделать покупки для жителей этих регионов выгодными. Это даст увеличение числа продаж.
• Отчет «Браузеры и ОС» показывает, какие операционные системы и браузеры преобладают у ваших покупателей. Сделайте свой сайт максимально удобным для большинства посетителей. Это касается и типов устройств. Плохие показатели просмотров и высокий процент отказов при большом трафике со смартфонов говорит о необходимости оптимизации интернет-магазина под мобильные гаджеты.
• Отчеты о половой принадлежности пользователей также могут быть использованы для повышения продаж. Если ваш ассортимент ориентирован на женщин, но при этом сайт часто посещают представители сильного пола, продумайте варианты помощи им в выборе подарка для своей половины.

Продажи и маркетинг

Как CRM помогает согласовать два отдела

Подробнее

Здесь собрана информация о том, как пользователи узнали о существовании вашего сайта. Это поисковые системы, рекламные площадки и ключевые слова.

Источник — сервис Google Analytics

Зная, какие источники приводят вам клиентов, а какие нет, вы сможете управлять трафиком. Отчеты содержат следующие данные:

• какие каналы обеспечивают максимальное количество посетителей;
• трафик с каких источников отличается лучшим качеством (отказов меньше, а просмотров страниц больше);
• на какие каналы приходится больше продаж (по сумме и количеству);
• где размещены ссылки на ваш интернет-магазин (например, популярный блогер рассказал о нем в своем посте).

Позаботьтесь об оптимизации расходов на привлечение трафика, как временных, так и финансовых:

• Откажитесь от малоэффективных каналов. Не приходят покупатели из соцсетей – не стоит тратить время и деньги на такое продвижение.
• Каналы, приводящие много посетителей, необходимо поддерживать, а также задействовать аналогичные. Положительные результаты привлечения через Яндекс.Директа – повод для запуска рекламы в Google AdWords.

Отчеты из этого раздела могут использоваться для улучшения контента и изучения реакции пользователей. Кроме того, они содержат данные о скорости загрузки страниц, полезные с точки зрения SEO.

Источник — сервис Google Analytics

Показатели по каждой странице относятся к наиболее важной информации. Перейдите в левом меню в раздел «Контент сайта» → «Все страницы». Особое внимание обратите на показатели отказов и время, проведенное на странице. Более высокий процент отказов по сравнению со средним по сайту говорит о том, что посетители покидают страницу, поскольку на нет нужной им информации.

Анализ данных по отдельным страницам позволит:

• Понять, какие из них требуют немедленной оптимизации из-за высоких показателей отказов. Добавьте информацию, поработайте над улучшением навигации.
• Внести коррективы в настройки рекламных кампаний. Случается, что объявление с рекламой товара приводит посетителя на другую страницу, он уходит, тем самым повышая процент отказов этой страницы.

Здесь наибольший интерес для владельца интернет-магазина представляют отчеты по электронной торговле. На вкладке «Обзор» доступна общая информация за период времени:

• Коэффициент транзакций – сколько визитов завершились покупкой.
• Транзакции – сколько всего покупок совершено в интернет-магазине покупок (в одной покупке может быть несколько товаров).
• Доход – какая сумма выручена за период.
• Средняя стоимость заказов – во что обошлась одна транзакция.
• Уникальные покупки – сколько совершено транзакций с участием товара (если в транзакции участвовал только один товар – это одна уникальная покупка, если в транзакции участвовало два товара – это две уникальные покупки и т. д.).
• Количество – сколько товаров куплено.

Источник — сервис Google Analytics

Переходы по ссылкам в левом меню предоставят вам более развернутую информацию:

• Эффективность товаров – какие товары продавались, сколько и какой доход был получен.
• Транзакции – доход, налоги, стоимость доставки и сведения о количестве товара для каждой транзакции.
• Время до покупки – сколько дней и сеансов потребовалось для совершения покупки, от начала запуска кампании до совершения транзакции.

Данные о результатах электронной торговли должны стать базой для изменения ценовой политики и разработки стратегии следующих рекламных акций. Рассмотри некоторые пути увеличения дохода:

• Определите топ наиболее продаваемых товаров. Если такой результат обеспечен маркетинговыми мероприятиями, разработайте аналогичные кампании для других товаров.
• Чтобы увеличить количество позиций на одну транзакцию, предложите покупателям скидку на общую сумму покупки (например, 10 %,если число товаров превышает 3) или гарантируйте бесплатную доставку при достижении определенной стоимости заказа.
• Проанализируйте количество времени, проводимого покупателями на сайте до совершения покупки, и число заходов. Возможно, доработка интерфейса поможет сократить эти показатели.

Статистика Google Analytics предоставляет владельцу интернет-магазина огромное количество информации, благодаря которой он может оптимизировать свою деятельность и значительно повысить доходность. Совместно использование Google Analytics и Яндекс.Метрики еще больше расширит возможности для роста продаж.

Управление клиентской базой

Рассказываем, как CRM-система повышает продажи

Подробнее

Насколько эффективна Яндекс.Метрика для аналитики интернет-магазина

Оценивать посещаемость сайта и изучать поведение аудитории Яндекс предлагает при помощи своего сервиса веб-статистики. По функционалу она во многом аналогична Google Analytics, поэтому нет смысла повторяться, рассказывая о ее возможностях. Предлагаем разобрать несколько отчетов, которые формирует Яндекс.Метрика.

Источник — сервис Яндекс.Метрика

Вот пример отчета конверсии. На нем представлены актуальные цифры по каждой выбранной пользователем цели:

• процентный показатель конверсии;
• количество целевых посещений;
• число заказов;
• суммарный доход;
• процент выполнения цели.

В Яндекс.Метрике целью считается идеальный показатель, заданный для конкретного сайта.

Источник — сервис Яндекс.Метрика

Это пример сводки, отражающей деление аудитории по возрасту. Она наглядно демонстрирует демографические параметры и предоставляет возможность для их сравнения.

К недостаткам Яндекс.Метрики можно отнести два момента:

• Посетители не делятся на сегменты, следовательно, не создаются отчеты этого типа.
• Нет информации от других рекламных сервисов.

Экономический кризис в стране поднимает вопрос привлечения новых клиентов на самые приоритетные позиции. Такая задача стоит практически перед каждым предприятием. Ситуацию усложняет высокая конкуренция.

В таких жестких условиях предприниматели вынуждены прибегать к самым жестким мерам по привлечению клиентов. Одной из подобных мер является стимулирование сбыта путем реализации идей проведения акций.

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Что подразумевают под проведением акций

Сегодня в торговле очень распространена практика проведения различных акций: с целью привлечения клиентов, для продаж, для достижения определенных маркетинговых и доходных целей. Это явление относят к торговому маркетингу (Trade Marketing). Однако имеются и другие наименования этого направления:

• BTL (Below the Line);
• стимулирующий маркетинг — Sales Promotion;
• промо-маркетинг или промоушен-маркетинг.

Если традиционная реклама (ATL, то есть Above the Line) направлена на формирование у целевой аудитории интереса к продукту и потребности в его приобретении, то BTL-реклама имеет цель привлечь внимание здесь и сейчас и замотивировать купить что-либо в данный момент времени.

Суть торгового маркетинга заключается в том, чтобы сакцентировать внимание покупателей на трех ключевых моментах и благодаря им замотивировать на покупку. Большинство потребителей хотят:

• сэкономить;
• попробовать какой-то новый продукт;
• получить позитивные эмоции.

Trade Marketing – это ряд действий в маркетинговой стратегии, которые направлены на привлечение внимания потребителя к определенному продукту и побуждение к его приобретению или иным действиям.

Акции имеют разную длительность: они могут быть краткосрочными и среднесрочными. Как правило, их длительность небольшая, это более эффективно. Компании необходимо заниматься планированием акций на год вперед.

Минусы торгового маркетинга:

• отсутствие длительного эффекта;
• риск негативного влияния на репутацию;
• большая вероятность того, что придет потребитель, который в дальнейшем не будет приобретать продукт;
• возможный отток целевой аудитории;
• потеря дохода или даже убытки.

Читайте другие статьи по теме оптимизация бизнес-процессов компании

Оптимизация бизнес-процессов компании: пошаговая инструкция и разбор ошибок

Автоматизация бизнеса: от понимания до внедрения

Методы оптимизация продаж: 5 этапов и 23 способа

Автоматизация продаж в рознице и онлайн – секреты успеха

Что такое А/В тестирование и для чего его проводить?

Что может дать реализация идей проведения акций

Идеи проведения акций и их цели зависят от многих факторов, особенно от того, насколько хорошо аудитория знакома с продуктом, его позиции на карте жизненного цикла. Давайте посмотрим, как выглядит этот жизненный цикл.

• Выход на рынок. Продукт абсолютно новый и компании необходимо познакомить с ним аудиторию, рассказать о его качествах. Людей нужно не просто проинформировать, но и замотивировать попробовать новинку, переключить внимание потребителя с предложений конкурентов.
• Рост. Продукт уже выведен на рынок, но требует дополнительных действий по привлечению внимания аудитории. Целью компании является стимулирование покупателей к более частой покупке продукта, увеличение продаж и привлечение новых клиентов.
• Зрелость. Продукт уже хорошо продается, но компании важно еще больше укрепить свои позиции в нише, создать определенную связь между покупателем и брендом, увеличить лояльность аудитории и узнаваемость бренда.
• Спад. На этом этапе жизненного цикла продукт хорошо узнаваем и покупается, однако важно удержать лояльную аудиторию, поддерживать связь потребителя с брендом. Часто в этот период бренды визуально меняют свой продукт, давая покупателям возможность получить новые эмоции от хорошо знакомого товара и привлечь новых покупателей.

Иногда акции проводятся для того, чтобы реализовать товар, который плохо продается. Это дает возможность повысить интерес к продукту, активизировать продажи и высвободить финансовые средства, которые были в него вложены.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Кроме того, акции привлекают клиентов к совершенно новым продуктам и услугам.

Нужно отметить и следующие плюсы акций:

• увеличение объема продаж определенных позиций в ассортименте;
• увеличение объема продаж в определенных магазинах;
• сохранение товарооборота в несезон.

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

Проведение акций актуально практически для всех бизнес-сфер, особенно это касается торговли и сферы оказания услуг. Разумеется, есть ряд ниш, в которых проведение акций не распространено.

Что нужно знать о проведении акций

Акции являются прекрасным инструментом увеличения продаж и популяризации бренда, однако использовать его нужно умеренно. Невозможно строить стратегию развития компании, основываясь только на возможностях, которые дают акции.

Сами акции нуждаются в массированном пиаре, таргетированной рекламы зачастую бывает мало. Важно отметить, что данные активности должны соответствовать стандартным правилам со стороны закона, включая в себя правила и сроки проведения акций. Иногда информация о проведении акции просто не достигает целевой аудитории, а ее организаторы думают, что такие мероприятия в принципе не эффективны или попросту не подходят для их продукта. Важно задействовать все способы информирования: это может быть Онлайн-консультант, рассылка по электронной почте или в личные сообщения в социальных сетях и т.п.

Нужно следить за тем, чтобы потребитель не начал воспринимать компанию негативно в связи с тем, что она часто устраивает акции. Ведь если они проводятся постоянно, это можно расценивать как то, что цена на продукт изначально сильно завышена. Поэтому стоит использовать этот инструмент дозированно или не задействовать в акциях новинки.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

Что взять за основу типовых идей для проведения акций

Идеи проведения акций как правило зависят от ряда факторов.

• Род деятельности компании.
• Вид товара. Не всегда акции вообще уместны.
• Расположение точки продаж и ее формат. Если человек поставил возле вокзала киоск с кофе, то он уже будет ограничен в выборе идей для акций. Большинство покупателей напитка – люди, которые находятся в городе проездом. Предложение в стиле «купи пять стаканчиков кофе и получи шестой бесплатно» их попросту не заинтересует, а значит, у них нет никаких препятствий для того, чтобы уйти к конкуренту.
• Работа конкурентов.
• Финансовые возможности компании.
• Цели проведения акции.

Перед тем как продумывать идеи проведения акций, компания должна проанализировать вышеперечисленные параметры своей работы. После этого делается выбор. Итак, что можно предложить потребителю.

Это самая распространенная идея. Посыл такой акции весьма прост и доходчив. Каждый покупатель с радостью воспримет понижение цены на товар. Если продукт приобретается им постоянно, он может закупить его побольше по сниженной цене. Если покупателю этот товар еще не знаком, то низкая цена смотивирует его на покупку.

Снижая цену, важно понимать все возможные финансовые риски. Иногда временное уменьшение прибыли способно дать хорошие бонусы в будущем, но может и обернуться серьезными убытками.

Пример акции. Вспомним кофейный киоск. Владелец решил пойти другим путем и сделал скидку на кофе в размере 10 %. Допустим, стакан кофе стоит 100 рублей, из них 20 рублей – это наценка (то есть 20 %), себестоимость напитка – 80 рублей. В прошлом месяце было продано 100 стаканчиков кофе, объем продаж составил 10000, из них прибыль – 2000 рублей.

В этом месяце применялась скидка, количество проданных стаканчиков кофе увеличилось на 30 % и составило 130 штук. При этом цена кофе составила 90 рублей, а маржа с каждого стакана была уже не 20 рублей, а 10. Итоговая прибыль за месяц такова: 130*10=1300. Получается, за время проведения акции объем продаж заметно вырос, но при этом сократилась прибыль.

Если у вас есть цель построить стабильный бизнес, крайне важно тщательно все планировать и рассчитывать. Нужно заранее понимать, выгодно ли делать скидки, не будет ли это грозить убытками.

Кроме того, покупатели часто не обращают внимание на небольшие скидки вроде 10 % или даже 15 %, а значит, объем продаж может и не вырасти.

Любое снижение цены лучше приурочить к какому-то событию, важно избегать необоснованных скидок – это может негативно отразиться на имидже бренда. Клиенты могут решить, что цена изначально была сильно завышена, если компания может себе позволить без причины ее снизить на время.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

Клиент покупает у вас что-либо и получает в подарок определенный товар. Это может быть ваш собственный продукт либо товар от партнеров. Второй вариант, конечно, самый выгодный: он позволяет увеличить товарооборот и прибыль без рисков.

Партнером может стать компания, которой необходимо позиционировать себя на рынке. Для нее акция станет вариантом рекламы.

Пример акции.

Как мы уже поняли, делать скидки на кофе совсем не выгодно. Попробуем найти партнеров для акции «Купи стаканчик кофе – и получи подарок». Например, киоск расположен неподалеку от языковой школы, соответственно, можно обсудить с ее владельцами участие в акции. В качестве подарка можно вручать купоны на бесплатное пробное занятие в школе. Идеи проведения акций могут быть самыми разнообразными. В данном случае важно, чтобы мероприятие было выгодно всем сторонам: и владельцу киоска, и языковой школе, и покупателям.

Сегодня любой крупный магазин имеет свою бонусную систему и предоставляет клиентам пластиковые карты. Благодаря этому покупатели имеют возможность получить определенные выгоды от покупок, а компания – удержать аудиторию, сохранить их лояльность.

Лучше, если карта будет иметь какую-то ценность для клиента, то есть не стоит ее выдавать просто так. Имеет смысл придумать условия участия в бонусной программе, определить, как именно клиент может стать обладателем пластика. Например:

• в день рождения магазина;
• благодаря покупке на большую сумму;
• стать одним из первых клиентов;
• за участие в конкурсе;
• купить карту.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

Сейчас бизнес активно использует всевозможные розыгрыши для собственного продвижения. Клиентов привлекают ценными призами и подарками, получить которые можно, совершив определенные действия, выгодные компании. В результате один или несколько участников становятся обладателями ценных призов.

В основном выделяются два вида конкурсов.

• Первый связан с продуктом компании. Для участия клиент должен приобретать какие-то товары, регистрировать чеки или искать специальные коды на упаковке (вариантов масса). С помощью такого вида акций компания увеличивает объем продаж, привлекает к себе внимание как постоянных, так и новых клиентов.
• Второй вид не имеет отношения к покупкам товаров. Это может быть конкурс творческих работ разной направленности.

Дегустации – частое явление в крупных магазинах. Такой вид акции может быть направлен как на продвижение конкретного бренда, так и на увеличение оборота магазина в целом.

Как придумать оригинальную идею для акции: 7 шагов

Идеи проведения акций должны продумываться заранее на длительный период (от нескольких месяцев до года). В этом вопросе очень важно планирование, логичная последовательность и регулярность. Тогда вероятность их эффективности повышается.

Моменты, на которые нужно обращать особое внимание, занимаясь планированием акций:

• важно донести информацию об акции до потребителя путем ее рекламирования;
• суть акций должна быть ясна, правила розыгрышей прозрачны;
• акции должны вызывать реальный интерес целевой аудитории, компания должна быть хорошо знакома с ее потребностями;
• акция должна быть настоящей и предоставлять потребителю реальную выгоду;
• она должна быть актуальной на данный момент времени;
• персонал магазина и работники компании должны быть замотивированы на активное участие в продвижении акции;
• срок проведения акции должен быть четко определен.

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

Идеи проведения акций должны появляться после проведения анализа рынка и выполнения определенных действий.

1. Определение цели акции

   Важно понимать, каких результатов нужно добиться в ходе проведения акции. Это поможет установить алгоритм дальнейших действий.

2. Определение всех участников рекламной акции

   Важно понять, кто является непосредственным участником акции, кто будет заниматься ее реализацией и контролировать результаты, на кого направлены все действия. Как правило, организуют и контролируют акцию отдел маркетинга и администрация, работники компании активно вовлекают клиентов в процесс. Необходимо обучить персонал, проинформировать, как именно проводится акция, что нужно делать и каких целей добиваться.

3. Определение мотивов участников

   Все участники процесса должны обладать мотивацией для того, чтобы акция была по-настоящему эффективной. Покупатели ждут выгодных скидок и подарков, продавцы – премий за выполнение плана, рекламщики и маркетологи – бонусы за увеличение прибыли в результате проведения кампании и т.д.

4. Выявление потребностей клиентов

   Это один из ключевых этапов подготовки. Идеи проведения акций должны логично вытекать из потребностей покупателей.

5. Определение актуальности

   Некоторые товары логичнее продавать в рамках акций летом, другие – зимой. Мороженое будет интересно потребителю жаркими летними днями, сосиски для гриля – перед майскими праздниками, алкоголь – накануне новогодних торжеств и т.п.

6. Определение вида акции

   Разновидность акции зависит от многих факторов, в том числе от целевой аудитории. Необходимо продумать подарки: будет ли это один-два очень дорогих приза или множество маленьких, но дающих больше шансов на выигрыш.

7. Определение условий участия

   Их не только нужно продумать, но и найти способ максимально просто и доступно донести информацию до аудитории. Потребитель должен сходу понять, в чем суть акции и каким образом можно принять в ней участие. При этом важно, чтобы условия участия не были слишком сложными и не требовали от клиентов совершения множества действий.

8 чумовых идей для проведения акций

Существуют различные идеи проведения акций, которые не оставят аудиторию равнодушной. К примеру, можно устроить настоящий перфоманс, в котором главную роль будут играть заинтересованные клиенты.

Была такая необычная акция у компании «Евросеть»: магазин предлагал подарить телефон всем, кто придет к ним голым.

Естественно, что информация об этом гремела в полную силу. Конечно, тут был расчет на эпатажность происходящего и большой общественный резонанс. Внимание к компании было привлечено. Интересно, что нечто подобное пытаются делать и другие магазины, хотя не все готовы к проведению акций такого рода. Все-таки реакция аудитории может быть неоднозначной. Такие акции могут быть проведены любой компанией, не только крупной и известной.

Например, магазин молодежной одежды в Иркутске предложил своим клиентам порвать свои брюки прямо в магазине и выбрать новые совершенно бесплатно из имеющегося ассортимента.

А в одном из магазинов ИКЕА в течение месяца жила абсолютно полноценной жизнью семейная пара. Люди приезжали в магазин, чтобы посмотреть на это шоу. Конечно, это отразилось на продажах позитивным образом.

Очень важно представлять реакцию публики. Все-таки цель акций – повысить лояльность аудитории, привлечь новых клиентов, увеличить прибыль. Если потребитель отреагирует на акцию негативно, это может очень плохо отразиться на имидже компании.

Как интегрировать CRM с Google Analytics

И получить +30% заявок — EnvyCRM

Подробнее

Магазин «Техношок» сумел значительно повысить прибыль, всего лишь предлагая покупателям супердешевые видеокассеты. Массированная реклама акции привела к тому, что люди, падкие на халяву, выстраивались в очереди за этим продуктом. Однако уходили из магазина они не только с кассетами, но и с другими товарами, которые там продавались.

Это довольно яркий пример того, как один грамотно предлагаемый продукт способен вытянуть весь бизнес. Цена на него может быть очень низкой – такой, что компания не будет иметь прибыль с его продажи, но при этом увеличится доход от реализации сопутствующих товаров.

Широкую известность приобрела акция магазина, который бесплатно раздавал носки всем желающим. Это был нормальный качественный товар, и чтобы его получить, нужно было всего лишь заполнить анкету. В чем выгода, спросите вы. Дело в том, что по расчетам владельцев компании реклама встала бы им в 35 рублей за одного клиента, а носки, которые раздавались просто так, стоили 20 рублей за пару. То есть рекламная акция с носками стоила дешевле. При этом клиенты, заходившие в магазин, могли приобрести что-то из ассортимента, на часть которого были установлены скидки. Кроме того, им предлагались купоны на следующую покупку.

Таким образом, магазин приобрел неплохую клиентскую базу и смог заработать гораздо больше, чем потерял на бесплатной раздаче носков.

Людям в основном нравятся всякие интерактивные развлечения, поэтому поиск клада должен многим прийтись по душе. Суть акции в том, чтобы спрятать что-то ценное или просто какой-то предмет, который откроет путь к получению подарка. Прятать можно где угодно. Далее компания начинает пиар своего мероприятия. Люди должны узнать о происходящем, чтобы принять участие в поиске клада. Потенциальные клиенты вовлекаются в процесс, о компании узнает все больше народа, лояльность к ней повышается – именно такие цели должны преследоваться и достигаться. Когда клад найден, организатор извещает всех об этом (например, в социальных сетях).

В качестве примера можно вспомнить акцию одного из банков, который спрятал несколько кладов с золотой монетой и привлек к их поиску большое количество людей.

Это акция, приуроченная к какому-то событию или имеющая специфические условия проведения. В ходе нее клиентам предоставляется существенная скидка на покупку различных товаров.

К примеру, один самарский магазин давал возможность сделать покупку по очень низкой цене, но нужно было прийти туда ночью в пижаме. Довольно нестандартные условия проведения акции, и не каждый рискнет их выполнить даже ради скидки. Однако магазину удалось сделать месячный план продаж всего за пару дней.

Лучшие шаблоны быстрых ответов в Онлайн-чате Envybox

Не упустите ни одного клиента

Подробнее

Такие акции могут понравиться клиентам, а могут вызвать и негодование. Главное, во всем соблюдать баланс. Не стоит ставить такие условия, которые вынудят людей совершать неприемлемые для них поступки ради выгоды. Все-таки действия компании должны иметь позитивный подтекст и восприниматься доброжелательно.

Сезонные скидки на некоторые товары актуальны не для всех. Проводить акции в определенное время года разумно в магазинах, которые торгуют меховыми изделиями, кондиционерами и т.п.

Климат в местности, где расположен магазин, должен радикально меняться от сезона к сезону, лето и зима ярко выражены. В России проведение сезонных акций вполне возможно.

Регистрация предоставляет широкие возможности компании: пополняется клиентская база, появляется возможность делать рекламные рассылки и вообще пользоваться всеми инструментами интернет-маркетинга. Особенно это касается магазинов в сети.

Можно замотивировать клиентов на заполнение анкеты предоставлением скидки или бонусной карты. Мало кто отказывается от возможности получить какую-то выгоду. Идеи проведения акций всегда завязаны на желании людей сэкономить, получить больше за меньшую сумму.

Существует такой термин, как геймификация. Он означает, что акция, которую проводит компания, имеет характер игры, в ней присутствует некоторый элемент азарта, привлекающий людей и заставляющий их включаться в процесс.

Источник — акция компании Sunlight 

Это может быть банальная игра с выкидыванием кубиков как во всем известной Монополии. Чем больше выпавшее число, тем выше скидка, предоставляемая клиенту.

Условия игры могут быть любыми – компания сама вправе придумать правила и подарки. Главное, заранее проинформировать о них всех участников.

Как построить воронку продаж

Которая будет приносить постоянную прибыль

Подробнее

Как сделать любую идею проведения акции еще более эффективной

Акции – нормальное явление в наше время. Компании часто используют этот инструмент увеличения товарооборота и получения дополнительной прибыли. Однако не всегда они оказываются выгодными и привлекают внимание клиентов.

Не стоит думать, что, понизив цену процентов на 10, компания в момент избавится от залежалого товара и обогатится. Многие считают, что для клиентов такое снижение цены как красная тряпка для быка – все тут же побегут сметать товар с полок. Реальность такова, что большинство даже не обратят внимание на такую акцию. При этом компания не просто не получит прибыль, но даже может понести убытки.

Акции должны быть реально выгодными, чтобы заинтересовать потребителя. Сегодня никого не интересуют мелкие скидки, ведь у конкурента можно приобрести товар за полцены.

Вот идеи проведения акций, которые по-настоящему работают.

Важно демонстрировать покупателям, какую сумму они могут сэкономить благодаря скидке, которую вы сделали. Если товар стоит 10 000 рублей, то следует не просто написать «скидка 15 %», но и указать, что новая цена товара – 8 500 рублей. Благодаря этому клиент не будет утруждать себя подсчетами и сразу сможет оценить, насколько выгодно данное предложение. Человеку будет наглядно продемонстрировано, что он может сэкономить 1 500 рублей. Это несложное действие способно сослужить вам хорошую службу.

Если срок проведения акции небольшой, клиент не будет откладывать покупку в долгий ящик. Когда акции длятся по нескольку месяцев, многие думают, что торопиться им некуда и вполне можно подождать лучшего времени для траты денег. В этой ситуации люди могут попросту забыть о вашей акции и переключиться на что-нибудь другое.

Короткие сроки держат покупателей в напряжении. Клиент чувствует: если предложение выгодно, да еще и ограничено по времени, нужно поторопиться, чтобы успеть воспользоваться им. Жесткие рамки всегда мотивируют на быстрое принятие решения.

Так работает феномен FOMO. Это страх пропустить нечто важное, который возникает у человека, который, например, встретил вашу акцию. Всплывающее окно может воспрниматься человеком, как знак о том, что ему это действительно нужно. В дополнение, поп-апы могут быть подкреплены счетчиком обратного отсчета, что создает эффект ограниченности. Таким образом, виджет Генератора клиентов может помочь компаниям привлечь дополнительные лиды через акцию. 

Компании, продающие дорогостоящие товары, часто делают скидки клиентам, которые готовы оплатить покупку полностью. Им выгоднее получить всю сумму сразу, а не по частям.

Иногда компании предлагают скидки на товары, которые еще не вышли на рынок. Люди, делающие предзаказ, покупают вещь дешевле. Таким образом можно привлечь внимание к продукту и обеспечить нормальный уровень продаж.

Продажи и маркетинг

Как CRM помогает согласовать два отдела

Подробнее

Крайне важно, чтобы акции были абсолютно прозрачными и понятными клиентам. Часто люди с недоверием воспринимают значительное снижение цены, многим кажется, что в этом есть какой-то подвох – либо товар какой-то бракованный, либо никому не нужен.

Следует объяснить, чем обусловлено проведение акции, допустим, она приурочена к новому году или дню рождения компании. У потребителя не должно оставаться никаких подозрений и негативных мыслей в отношении бренда.

Как оценить эффективность идей проведения акций

Идеи проведения акций должны анализироваться на предмет их пользы и эффективности. Необходимо сравнить прибыль с продаж товара по стандартной цене с прибылью, которая будет получена при уменьшении его стоимости в период проведения акции. Выше уже говорилось о том, что приток клиентов и увеличение количества продаж вовсе не означает рост прибыли. Ведь каждый рубль, который мы вычитаем из цены товара, уменьшает маржу.

Пример акции: с 1 по 10 августа (в течение 10 дней) клиент бесплатно получает пачку печенья за покупку 2 упаковок кофе. Давайте считать расходы и доходы.

Стоимость печенья для продавца – 50 рублей. Стоимость пачки кофе в магазине – 300 рублей, себестоимость 200 рублей, то есть маржа продавца – 100 рублей. Понятно, что не всем нужна вторая пачка кофе, так что предположим, что из 100 человек, которые обычно приобретают его в этот период, предложением воспользуются 30. Значит, за 10 дней будет продано 60 пачек кофе по акции (маржа составит 6000 рублей) и 70 пачек по обычной схеме (маржа от продажи -7000 рублей). Общая маржа – 13000 рублей. Расходы на печенье составят 50*30=1500. Общая прибыль с акции: 13000-1500=11500 рублей. Без акции мы бы продали 100 пачек и получили бы прибыль в 10000 рублей. Получается, акция была выгодной, но большой прибыли получить не удалось.

А как обстоят дела с расходами на дегустацию и прибылью, которую компания может получить благодаря этой акции?

Предположим, компания предоставила на дегустацию сыр. Его цена – 200 рублей за пачку, а себестоимость – 100 рублей. Дегустация будет проводиться 2 дня по 3 часа в день. За это время уйдет 10 пачек сыра, но компания планирует привлечь людей к его последующей покупке. Также нужно потратиться на блюдо и шпажки для кусочков сыра. Это 200 рублей. На проведение акции компания потратит такую сумму: 100*10+200=1200 рублей.

Теперь посчитаем, какова будет точка безубыточности, которая считается по формуле «тб=сумма издержек/маржа»: 1200/100=12 пачек сыра нужно продать, чтобы акция как минимум не принесла убытков. Следовательно, для того чтобы получить прибыль, нужно продать больше 12 пачек. Вполне реалистичная цифра.

Кроме того, мы можем рассчитывать на то, что каждый дегустатор расскажет о продукте знакомым, в случае если он ему понравится. Это тоже может повлиять на количество продаж во время проведения акции.

Однако если бы маржа с пачки сыра была не 100 рублей, а 10, то цифры были бы иные. Точка безубыточности была бы такой: 1200/10=120. Продать 120 пачек сыра за 2 дня уже сложнее. В этом случае акция уже не кажется такой выгодной.

Это говорит о том, что крайне важно проводить расчеты заранее и оценивать все риски.

12 примеров лучшей реализации идей проведения рекламных кампаний

Если обратиться к мировому опыту продаж, можно найти прекрасные идеи проведения акций, примененные на практике знаменитыми брендами.

Расскажем о 12 лучших акциях.

Управление клиентской базой

Рассказываем, как CRM-система повышает продажи

Подробнее

На заре своего развития компания Nike занималась изготовлением спортивной обуви только для профессиональных спортсменов, которые принимали участие в марафонах. Со временем марафонами заинтересовались простые люди, и компания решила использовать этот факт себе на пользу. Их главной целью было увеличить продажи и превзойти своего основного конкурента – компанию Reebok.

Ближе к концу 80-ых Nike запустили акцию «Just Do It». На момент ее начала компания продавала продукции на 800 млн. долларов. В 1998 году эта цифра превысила 9 млрд. долларов. Колоссальный успех. Знаменитый слоган, который мы до сих пор видим в рекламе Nike, был прост, понятен и давал мощную мотивацию любому. Всего три слова, которые позволили компании выйти на совершенно новый уровень своего развития.

Развивая бренд, важно понять, что нужно людям. Чего они хотят? Какие ваши действия дадут толчок к сотрудничеству с вами, к приобретению вашего продукта? Посмотрите на ситуацию под другим углом, поставьте себя на место потребителя.

Nike смогли затронуть струны человеческой души. В каждом их постере, в каждом рекламном ролике люди видят обращение лично к ним, они чувствуют особый посыл, и он им нравится.

Водка «Абсолют» была обычным продуктом в обычной упаковке, однако маркетологи компании сделали из нее символ. Рекламная кампания водки проводилась на протяжении 25 лет, количество видов постеров превышает 1500 штук. Это рекорд в мире рекламных акций.

Доля рынка, которую занимала компания, изначально составляла 2,5 %. На момент окончания акции эта цифра изменилась в разы – Absolut импортировала 4.5 миллиона коробок водки в год, а это половина всего импорта данного вида алкоголя в Америке.

Этот пример демонстрирует, что любой продукт может быть продан, а компания способна получить существенную прибыль. Важен грамотный маркетинг. В нашем мире это особенно актуально. Люди обращают внимание на подачу, картинку, образ, посыл. Если реклама им нравится визуально и концептуально, если она откликается где-то в подсознании, компанию с большой долей вероятности ждет успех.

Онлайн-консультант на сайте

Почему пользователи предпочитают его?

Подробнее

Перед компанией Miller Brewing стояла задача вывести светлое пиво на рынок и сделать его популярным. В те годы люди такое пиво не употребляли, любители пенного напитка оценивали светлое пиво как плохое и невкусное. Miller Brewing запустила акцию «Great Taste, Less Filling», в которой главным действующим лицом был крепкий мужчина, с удовольствием пьющий светлое пиво. Такой подход оказался весьма действенным: компания не только создала новый рынок, но стала его лидером на долгие годы.

Если у вас есть какой-то продукт, который не вписывается в стандартные рыночные рамки, значит, пора создавать новый рынок, на котором, возможно, не будет конкурентов.

Акция рекламного агентства Doyle Dane & Bernbach (DDB) “Think small”, которая была запущена в 1960 году, по сей день считается эталонной. В рамках этой рекламной кампании маркетологи продвигали на американский рынок маленькие немецкие автомобили Volkswagen. До этого машины совершенно не пользовались популярность в США в отличие от Европы. Агентству необходимо было кардинально перевернуть представление жителей другого континента об этом продукте.

В итоге был выбран подход, в рамках которого машина описывалась такой, какой она и являлась – не больше и не меньше. «Вы думаете, я маленький? Да». Это понравилось покупателям. Люди ценят, когда качества продукта оцениваются реально и, покупая его, они знают, что не придется столкнуться с разочарованием в связи с завышенными ожиданиями.

Ковбой Мальборо известен всем и каждому благодаря фантастической рекламной кампании, которую запустили в далеком 1955 году. Образ сильного брутального и свободного мужчины покорил Америку, а следом и весь мир, потому что нашел отклик в сердцах потребителей. Именно к такому образу жизни стремились многие (или хотя бы представляли его в своих мечтах).

Поэтому важно отслеживать актуальность образа, который появится в рекламе продукта. Он должен отражать желания, мечты, стремления аудитории. Идеи проведения акций важно продумывать таким образом, чтобы они были органично вплетены в контекст эпохи.

Почему интернет-магазин не продает

8 причин и способы их решения

Подробнее

Компания Milk Processor Board’s имела цель увеличить продажи за счет повышения лояльности существующей аудитории, они не планировали ее расширять. Благодаря акции «Got Milk?» им удалось увеличить продажи молока в Калифорнии на 7 % за год.

Здесь сработала нацеленность на имеющихся клиентов, компания продемонстрировала, почему их продукция хороша, и смогла стать ближе своей аудитории.

Рекламный ролик компании Dove стал в какой-то мере вирусным. Он был настолько популярным, что люди стали делиться им друг с другом, тем самым усиливая эффект кампании. Его посмотрели более 114 миллионов раз в 110 странах мира – ошеломительный результат, особенно для 2004 года.

Слоган кампании был следующий: «Вообразите мир, в котором красота является источником уверенности, а не беспокойства». В ролике художник рисовал женщин: сначала такими, какими они видят себя, а потом такими, какими их видит посторонний человек. При этом на рисунках были абсолютно разные люди. Сопровождало видео мысль, согласно которой всего 4 % женщин считают себя привлекательными, а остальные видят себя совсем не такими, какими являются в реальности.

Одна из лучших рекламных кампаний Apple. В год ее проведения доля «яблочного» рынка увеличилась на целых 42 %. Они использовали необычный прием: реклама создавала супер-позитивный и весьма правдивый образ Mac, рассказывала о его преимуществах перед PC, но не демонстрировала компьютер.

Рекламируя свой продукт, иногда важно не столько рассказать о его плюсах самым непосредственным образом, то есть просто перечисляя их, сколько дать почувствовать клиенту, каково это – быть его обладателем.

Когда компания Clairol, занимающаяся продажей краски для волос, запускала свою рекламную кампанию, ее доля рынка была весьма незначительной (примерно 1/15). Через 11 лет она составила уже 50 %.

Посыл рекламы заключался в том, что краситель выглядел на волосах настолько натуральным, что не каждый смог бы отличить волосы естественного цвета от окрашенных. В результате проведенной кампании правительству даже пришлось исключить из водительского удостоверения графу с информацией о цвете волос. Это говорит о невероятной эффективности акции.

«Бриллиант – это навсегда» — слоган компании De Beers, который стал одним из самых известных слоганов прошлого века. Он был придуман рекламным агентством AdAge в 1999 году. Благодаря кампании в массы ушла идея о том, что кольцо с бриллиантом является непременным атрибутом роскоши, а брака без этого украшения и вовсе быть не может. De Beers внедряли определенный стереотип поведения, присущий с тех пор современному обществу: если вы выходите замуж или женитесь, необходимо купить бриллиантовое кольцо для церемонии. Доходы компании значительно возросли после удачно проведенной акции, цены на камни взлетели.

Некоторые идеи проведения акций наглядно демонстрируют, что даже самый обычный продукт можно перевести в категорию эксклюзивных грамотно спланированной и проведенной рекламной кампанией.

Всплывающие окна действительно работают

Как увеличить продажи через сайт

Подробнее

Одна из самых известных и веселых промо-акций. Видео с участием Исайа Мустафы набрало несколько десятков миллионов просмотров. Кампания была разработана рекламным агентством Wieden + Kennedy. В ходе акции они создали 186 видеороликов, в которых актер отвечал на самые каверзные вопросы пользователей социальных сетей. Эти ролики посмотрело еще 11 миллионов человек. Благодаря акции компании удалось набрать большое количество подписчиков на Фейсбуке и в Твиттере.

Одна из прекрасных идей для рекламных кампаний – вовлекать в них аудиторию.

«Где мясо?» – вопрошали милые пожилые женщины в рекламе Wendy’s. Вопрос был с подвохом: у аудитории возникали сомнения в количестве и качестве мяса в бургерах прямых конкурентов компании.

Почувствовав успех акции, Wendy’s не стали эксплуатировать полюбившуюся фразу на постоянной основе – она использовалась только год. Благо, фраза ушла в массы, став крылатой.

Иногда есть смысл позволить успешной идее жить своей жизнью, чтобы не вызвать у аудитории отторжения многократным повторением того, что было популярно. Не нужно стоять на одном месте – важно постоянно искать новые пути и идеи развития.

3D opened gift box with percentage symbol and confetti inside. Render gift package with percent icon. Sale, discount or clearance concept. Online or retail shopping symbol.. Vector illustration

Почему некоторые идеи акций не срабатывают

Довольно часто огромные рекламные бюджеты тратятся на идеи проведения акций, которые оказываются абсолютно неэффективными. Каковы наиболее часто совершаемые ошибки маркетологов?

Неверно определенная целевая аудитория

Если вы неверно определите свою целевую аудиторию или вообще не учтете этот момент, велик риск, что рекламная кампания окажется бесполезной, а деньги уйдут в никуда.

Необученный персонал

Если персонал не понимает, для чего проводится акция, не разбирается в ее условиях, плохо знает ассортимент продукции, шансы на высокую эффективность стремятся к нулю. Недостаточно продумывать идеи проведения акций, сочинять креативные образы, распределять средства. Один из ключевых моментов любой акции – обучение персонала и его мотивация.

Отсутствие пиара рекламных акций

Чтобы информация о проводимой акции достигла потребителя, нужно использовать разные каналы. Иначе никто просто не узнает о вашем выгодном предложении и уйдет к конкурентам. Чтобы понять, какой именно канал лучше всего использовать для конкретной акции, нужно понимать, на какую аудиторию она рассчитана. В каком-то случае более эффективна реклама на ТВ, в другом – имеет смысл рекламироваться у ютюб-блогеров.

Отсутствует демонстрация преимуществ товара

Важно не просто рассказать о том, что вы проводите акцию, но и продемонстрировать потребителю, в чем будет состоять его выгода при покупке товара именно у вас.

Некомпетентность продавцов, отсутствие у них опыта

Перед компанией часто встает вопрос, какого работника лучше нанять: человека без опыта, которого можно обучить всему в процессе работы, или уже готового специалиста. При всей, казалось бы, очевидности ответа многие рассматривают именно новичков в этой сфере, ведь из них можно слепить продавца, который будет полностью соответствовать требованиям фирмы. Однако при этом можно потерять ряд клиентов – неопытный сотрудник просто не сможет их удержать.

Одновременный запуск сразу нескольких акций

Бывает и так, что компания может в одно и то же время проводить сразу две или три акции. Но стремление увеличить товарооборот и получить больше прибыли часто оборачивается полным фиаско. Важно понимать, что смысл не в количестве, а в качестве, идеи проведения акций не могут браться с потолка, кампании не запускаются наобум. Необходимо все четко просчитывать и заранее тщательно планировать.

Работа с воронкой продаж необходима каждому предпринимателю, так как с помощью этого инструмента можно увидеть, когда потенциальный клиент отказывается от сотрудничества. Обнаружив и устранив слабое место в работе с клиентами, можно значительно увеличить прибыль компании.

Видеовиджет для сайта от Envybox

Помогает легко привлечь больше клиентов на сайт

Подробнее

Как и любой бизнес-инструмент, воронка продаж выстраивается по определенным правилам, а для получения корректных результатов необходимо избежать ошибок в ее построении. Чтобы ваше дело было успешным, мы собрали в статье всю необходимую информацию для создания и анализа воронки продаж.

Основные этапы воронки продаж

В соответствии с концепцией «воронки потребления», прообраз которой придумал еще в 1898 году рекламист Элиас Льюис (США), каждая сфера деятельности имеет свою уникальную воронку. Она строится на основании модели поведения потребителей на том или ином этапе взаимодействия с продуктом.

Маркетологи выделяют 4 этапа (основных), совокупность которых дает название самой воронке –AIDA:

1. Attention (внимание). На первом шаге клиент (возможный) получает информацию о продукте (товаре/услуге) из рекламы или каким-то другим способом.
2. Interest (интерес). Второй шаг – пристальное знакомство с продуктом и его свойствами, сравнение с аналогичными предложениями на рынке.
3. Desire (желание). На этом шаге интерес сменяется желанием купить товар или заказать услугу. Для продавца этот этап очень важен, ведь надо, чтобы клиент захотел приобрести продукт именно у него. Повлиять на покупателя может цена, скидки и другие бонусы от сотрудничества с данным интернет-магазином, а также контент, если речь идет об услугах (использование инфографики и тематических публикаций поможет понять, в чем конкретная выгода от работы с конкретной компанией).
4. Action (действие). Финальный шаг свидетельствует об успешном оформлении сделки.

Благополучно проведя клиента по всем этапам воронки продаж, вы можете в его лице получить постоянного покупателя и строить с ним дальнейшую работу, вовлекая в повторные сделки.

Читайте другие статьи по теме воронка продаж

Как настроить воронку продаж: сервисы и пошаговые инструкции

Этапы воронки продаж: 6 главных правил идеального результата

Поэтапное управление интернет-заказами с нуля

Вилка цен: 9 способов озвучить клиенту цену

Что такое воронка продаж и как ее правильно использовать

Для чего и кому нужна работа с воронкой продаж

Данным инструментом активно пользуются интернет-магазины, фирмы по производству и импорту товаров, IT-компании, представители инфо-бизнеса и другие. Воронка хороша и для тех, чья специфика – короткие продажи (например, интернет-магазины), и для бизнеса, который специализируется на длинных сделках (внедрение IT-продукта может занимать до 12 месяцев).

Конкуренция на рынке постоянно усиливается, на привлечение каждого нового клиента тратится все больше ресурсов (финансовых, временных, интеллектуальных). Чтобы сделать этот процесс более совершенным, используют современные аналитические и прочие инструменты. Как правило, они работают на то, чтобы с помощью воронки успешно росли продажи и укреплялся бизнес.

Результаты работы с воронкой продаж и без нее представлены в таблице:

7 шагов построения воронки продаж

Итак, рассмотрим конкретные этапы продаж и смоделируем воронку, пройдя 7 основных шагов построения – без них любой бизнес будет как минимум непоследовательным, как максимум – убыточным.

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Данный этап является подготовкой, во время которой продукт (товар/услуга) прорабатывается в деталях и формулируется уникальное торговое предложение (УТП).

Что должно быть отражено в УТП? Название и описание товара (четко и понятно), выгоды покупателя и отличия от компаний-конкурентов.

Банальные и надоевшие всем формулировки типа «мы предлагаем самые выгодные цены, превосходное качество и сжатые сроки» не помогут. УТП должно содержать только конкретную полезную информацию.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Как это может выглядеть?

• По цене:
• Найдите такой же товар с более низкой стоимостью и получите скидку в 1000 рублей!
• Всем, кто сделает у нас покупку сегодня до 12:00, гарантирована скидка 20 %!
• По качеству продукта:
• Если вас не устроит качество сборки тумбы, вторую вы получите в подарок!
• На машине осталась заметна грязь? Получите от нас 3 месяца бесплатной автомойки!
• По срокам:
• Мы обещаем, что доставим товар к вам в офис в течение часа после заказа.
• Если товар не будет доставлен вовремя, заплатим 10 рублей за каждую минуту ожидания.

После проработки вашего УТП можно приступать непосредственно к работе по построению воронки продаж.

Холодными контактами называют круг потенциальных клиентов (каким он в принципе может быть).

Чаще всего данное понятие фигурирует, когда речь идет о сетевом маркетинге, но оно вполне может использоваться и применительно к торговле в целом. От базы холодных контактов в итоге зависит прибыль, ведь чем больше будет круг возможных клиентов, тем больше шансов на заключение сделки.

Умение получить контакты – это целая наука, как и грамотная подготовка предложения.

Все методы выстраивания отношений офлайн применимы и в интернете: тому, кто умеет правильно общаться с клиентами в жизни, будет нетрудно делать то же самое и в сети.

Разумеется, приветливая улыбка и смайлик не взаимозаменяемы, но в любом случае и вести переговоры, и строить презентацию на сайте необходимо непринужденно и доброжелательно.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

Логично, ведя клиента по воронке продаж, работать над формированием интереса к предложению.

Это необходимый этап процесса увеличения конверсии.

Свежих информационно-цифровых технологий прироста доходов компаний, которые специализируются на интернет-продажах, становится все больше на просторах интернета.

При построении воронки продаж работа с возражениями также является мощным инструментом, который помогает добиться успеха в разных сферах торговли. Продавец-консультант должен уметь предугадать возможные вопросы собеседника и заранее подготовить аргументы, чтобы их снять.

То есть задача продавца – мягко и непринужденно избавить клиента от сомнений и нерешительности, убедив в необходимости покупки. Правда, иной раз резонной оказывается тактика агрессивная.

Убеждение в современном маркетинге строится на косвенных методах. В итоге клиент, совершивший покупку, уверен в своем сознательном выборе, тогда как сделка на самом деле – это результат сложных эмоциональных и психологических процессов, управлял которыми продавец.

Итак, имеется воронка продаж, есть клиент, который успешно прошел по ней до дна. На горизонте завершающий этап конверсии в воронке – закрытие сделки.

Именно количество закрытых сделок является главным показателем эффективности и свидетельствует об успешности продавца и целиком системы маркетинга.

Количество сделок (покупок) в модели воронки продаж будет не только самым нижним значением, но и самым показательным.

Продуктивность магазина, сайта и конкретного продавца можно оценить по процентному соотношению количества покупок к количеству предложений – чем выше, тем лучше.

Проводить анализ результатов можно на любом из этапов воронки. Главное, чтобы не было внезапных скачков показателей.

По мере движения по воронке количество участников цепи (предложения – холодные контакты – заинтересовавшиеся лица – контактирующие клиенты – покупатели) уменьшается, тем не менее в итоге необходим общий показатель конверсии воронки продаж.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

Практикуется несколько способов увеличения конверсии (превращения в покупателей пользователей, которые проявили интерес к продукту).

На конверсии в онлайн-маркетинге (и не только) сказываются:

• предложение бесплатной доставки купленного товара;
• беседа с онлайн-консультантом;
• помещение в корзину выбранного в каталоге товара;
• личностное обращение (выяснение персональных данных, обращение к покупателю по имени);
• информационная поддержка клиента в чате или по телефону при заключении сделки.

Не следует забывать, что рост числа посетителей сайта не обязательно должен означать и рост конверсии. Финальная прибыль от продаж на сайте может оказаться ниже затрат на привлечение клиентов.

Можно наращивать только целевую аудиторию, и тогда конверсия вырастет. Например, тем, кто продает дорогие иномарки, нет резона рассчитывать на покупателей моложе 25 лет, так как целевая аудитория в данном случае – это состоятельные люди, которым больше 30. Если методы привлечения клиентов не дают результата, их необходимо оптимизировать.

Бывает, конверсия воронки продаж не увеличивается из-за того, что реклама не работает. Значит, надо сосредоточиться на создании качественных рекламных текстов. Выше мы уже говорили о том, как их правильно писать.

Увеличить конверсию можно с помощью одного из новейших методов – «А/В-тестирования». Он представляет собой сравнение нескольких вариантов функционирования ресурса для определения наиболее эффективного (который приносит больше всего дохода).

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

Рассмотрим, как это работает, на конкретном примере:

1. Нами придуман информационный продукт, направленный на увеличение прибыли магазина.
2. Мы создали продающую страницу и запустили интернет-рекламу этого продукта.
3. Запускаем А/В-тесты на вариативные продающие заголовки лэндинга, не трогая все остальное:

   • Заголовок 1. Как увеличить прибыль магазина в несколько раз – читайте далее.

   • Заголовок 2. Хотите получать прибыль на 100 % больше в своем магазине?

4. Как только визитов посетителей на страницу с каждым заголовком станет 100–150, можно формулировать первые выводы об их эффективности по объему проданного информационного продукта.

Расчет конверсии воронки продаж

1. Расчет конверсии этапов воронки продаж

   Предположим, что из имеющихся 1005 лидов до второго этапа дошли только 704, или 70 %. Далее 314 лида возможностей, или 45 %, добрались до третьего этапа – предложения. Из 314 лидов возможностей до этапа закрытия сделки дошли лишь 247 (79 %).

   Формула расчета конверсии этапа:

   Для чего нужен расчет конверсии этапов? Чтобы проанализировать качество прохождения этапов каждым менеджером. Ведь воронка продаж строится по отделу и персонально для каждого менеджера. По итогам работы отдела продаж происходит формирование эталонных показателей, а то, насколько велики отклонения от эталона, можно отслеживать с помощью специальных метрик.

2. Расчет конверсии воронки продаж: win rate

   Win rate (конверсия в продажу) – это название общего коэффициента конверсии воронки продаж. По нему можно судить о конверсии последнего этапа продаж по отношению к первому.

   Этот общий показатель воронки продаж говорит о степени эффективности канала продажи и эффективности работы менеджера по продажам.

   Если из 1005 лидов возможности (Opportunity) продаж сделкой закончатся 206, то общая конверсия воронки продаж будет равна 20 %.

   По динамике коэффициентов конверсии можно судить об изменении качества работы отдела продаж. В частности, величина общей конверсии в продажу покажет общую результативность работы профильного отдела.

   Для того чтобы РОП мог узнать, что именно произошло между двумя названными этапами воронки продаж, требуется построение и анализ метрики по Pipeline (пайплайн).

   Когда привлечение клиентов идет не по одному, а по нескольким каналам продаж, требуется оценка эффективности каждого по конверсии воронки продаж для канала.

3. Расчет конверсии воронки продаж: коэффициент закрытия

   Коэффициент закрытия (Сlose rate) показывает конверсию этапа закрытых сделок к этапу согласования коммерческого предложения. Для его расчета используется формула:

   Этап перехода от рассмотрения КП к закрытию считается в продажах самым сложным. В секторе продаж В2В на данном этапе собирается много лидов, которые не спешат заключать сделку. Менеджер должен прилагать усилия к ускорению прохождения лидами данного этапа. А руководитель отдела продаж – внимательно анализировать этот показатель конверсии.

4. Расчет конверсии воронки продаж: коэффициент качества

   Коэффициент качества (Fit rate) дает оценку качества предложения клиенту и качества лидов. Чтобы рассчитать конверсию качества, надо количество лидов, которым направлено коммерческое предложение, разделить на количество лидов, соответствующих целевой аудитории компании (те, кто подтвердили свой интерес).

   Если конверсия на этапах квалификация–КП маленькая, значит, продавец, отвечающий за сбор информации о потребности покупателя, сработал неудовлетворительно. Здесь требуется безупречное знание продукта, выгод и ценностей, которые достанутся клиенту.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

Что такое автоматическая воронка продаж

Рунет «заболел» автоматическими воронками продаж в 2016 году, когда идеи Райана Дайса все интенсивнее стали использовать российские маркетологи. Чем же вдохновил их заокеанский коллега? Он представил технологию, позволяющую весь путь клиента по воронке (от первого знакомства с брэндом до покупки) сделать автоматическим.

Райан Дайс по сути описал маркетинговую технологию, которая предполагает использование инструментов автоматизации при выстраивании пути клиента от момента знакомства с брендом до регулярных покупок. Она и называется автоматической воронкой продаж.

В такой модели участие живых людей (менеджеров, пиар-специалистов и других сотрудников) исключено. Чем привлекательна автоматическая воронка продаж? Разработав однажды, ее можно постоянно использовать, подпитывая время от времени рекламным бюджетом и лид-магнитами, получая гарантированный (по мнению Дайса) поток лояльных клиентов.

Особенности структуры автоматической воронки продаж

Делая акцент на том, что в основе маркетинга всегда заложены взаимоотношения, Райан Дайс тем не менее предлагает людей в воронку продаж не включать. В отличие от классической концепции, провозглашающей, что клиент доберется до дна воронки, только соглашаясь с каждым предыдущим предложением, концепция американского маркетолога призывает активно работать с отказами. Не приглянулся клиенту сайт – покажите ему другой, не доволен он одним объявлением – предлагайте второе, третье и т. д. Рассуждая о стадиях готовности клиента к покупке, Дайс называет 8 этапов пути.

Сам этот путь является воронкой продаж. Работа по ее автоматизации подразумевает использование рекламных и маркетинговых инструментов в совокупности с техническими возможностями сайтов и интернет-сервисов. Преодоление клиентом пути от знакомства с предложением до приобретения продукта и превращения в «адвоката бренда» осуществляется последовательно.

Чтобы привлечь внимание клиента, желательно иметь в арсенале пробный продукт, который можно предложить бесплатно. Как правило, его размещают на специальной странице сайта и используют как лид-магнит. Для этой роли подходят: полезная статья, электронная книга, инфографика, образовательная информация, чек-лист, калькулятор и т. п. Хорошо, если пробный продукт поможет решить проблему клиента. Кроме того, он должен вызвать доверие к бренду. В таком случае информация будет способствовать последующей коммуникации.

Чтобы создать лид-магнит, необходимы анализ и сегментация целевой аудитории. Следует иметь четкое представление о потенциальном клиенте и проблеме, которую он хочет решить. Зачастую целесообразно создание не одного, а нескольких пробных продуктов, предназначенных для разной целевой аудитории. Так, если ваш продукт – онлайн-курсы иностранного языка, то лид-магнитом могут стать бесплатные уроки (рекомендации), помогающие привлечь внимание клиентов. Однако их надо разделить: новичкам предложить, например, материал о хитростях усвоения форм неправильных глаголов, а продвинутым пользователям – советы, как подготовиться к TOEFL.

Плюсы и минусы автоматической воронки продаж

Максимальный эффект от автоматической воронки можно получить, занимаясь продвижением бизнеса в интернете. Это объясняется в первую очередь широкими техническими возможностями веб-ресурсов. Ведь если предполагаемому клиенту не понравится рекламное объявление, можно показать ему совсем другое. В режиме офлайн это сделать проблематично: вы же не сможете показать прохожему, которому не понравился уличный баннер, новый.

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

Что касается недостатков, они связаны прежде всего с исключением из пути клиента живого человека, как предлагает автор концепции автоматической воронки. В России такая модель не всегда срабатывает из-за сложностей с автоплатежами. Немногие клиенты онлайн-магазинов готовы вносить предоплату за определенные категории товаров. Например, одежду покупатели чаще всего оплачивают только после примерки. К тому же людям свойственна непоследовательность в принятии решений: если человек согласился с первым этапом воронки, не факт, что он обязательно перейдет на следующий. Вот почему исключение из пути клиента менеджера по продажам не всегда оправданно.

Основные ошибки при работе с воронкой продаж

Знаете, какую воронку можно считать хорошей? Пустую, в которой практически отсутствуют сделки. Соответственно, при наличии множества сделок в разных статусах воронка будет плохой.

Сделки в хорошей воронке стремительно проходят через все статусы, получая финальную отметку «Успешно завершено» или «Сделка закрыта и не реализована». Плохую воронку отличают застрявшие на разных этапах сделки, которые накапливаются и делают воронку похожей на кладбище сделок.

Месяцами, а то и годами могут болтаться сделки в плохой воронке. Скорее всего большая часть клиентов из таких сделок не дождется звонка менеджера – он занимается новыми.

Создание хороших воронок – настоящее искусство, овладев которым можно принести бизнесу прибыль даже в нише, где жарко от конкурентов. А вот ошибки в работе с воронками способны сделать из продаж болото.

Как построить воронку продаж

Которая будет приносить постоянную прибыль

Подробнее

Пример:

• написал коммерческое предложение;
• сделал звонок клиенту;
• ждем ответа от клиента;
• ждем перечисления оплаты.

Формально все выглядит грамотно. Если на вопрос руководства «Почему продажи низкие?» менеджер ответит, что 20 раз звонил клиентам и от 15 других ждет денег, может сложиться впечатление, что работа кипит. Однако оно обманчиво.

Подобные наименования этапов на уровне подсознания отсылают сотрудника к действиям, которые совершает он сам. Но главное остается без внимания: а какие решения принимает клиент?

Настоящим результатом в продажах являются действия клиента, а не работа консультанта. И если подходить к вопросу с этой позиции, то выяснится, что из тех 20 клиентов, которым менеджер звонил, не нашлось ни одного согласившегося на встречу. А 15 ожидаемых платежей на самом деле были ни к чему не обязывающими «присылайте счет, мы подумаем».

Как исправить ошибку? Это несложно: надо расписать этапы воронки с той позиции, с какой процесс продаж видится клиенту. В таком случае перестановка карточек сделок внутри воронки будет отражением реального движения клиента по этапам продаж. Благодаря чему можно будет увидеть истинную картину количества клиентов и мест их пребывания на пути к кассе.

Кладбищем сделок, как уже упоминалось, называется такой этап воронки, в котором оказываются все сделки, имеющие неопределенный статус. Называться он может по-разному:

• общение приостановлено;
• клиент думает;
• ожидаем ответа;
• сейчас неактуально.

Менеджеры по продажам любят отправлять на этот этап сделки, по которым не знают, что предпринять. В итоге размер кладбища становится больше, а за сделки эти никто не берется.

Как исправить ошибку? Не надо создавать таких этапов. Каждую сделку, статус и перспективы которой не ясны, надо просто закрывать как нереализованную. Даже если клиент из такой сделки когда-нибудь очнется и надумает дальше двигаться по маршруту к кассе, можно будет просто вернуть сделку в воронку или создать другую.

Продажи и маркетинг

Как CRM помогает согласовать два отдела

Подробнее

Задача является удобным инструментом напоминания менеджеру в конкретный день о том, что требуется предпринять по отношению к сделке.

Пример: «Позвонить клиенту 20 ноября и предложить бесплатно провести диагностику водяного бойлера».

Такая сделка не будет забыта. О задаче ответственный менеджер будет повещен системой. Ему останется только выполнить намеченное. Менеджеру – плюс. Клиент счастлив. Сделка переместилась на следующий уровень.

В случае отсутствия задач по сделке сама она становится для менеджера этакой невидимкой. Он сам никогда не станет ее искать – у него в воронке продаж работа с сотнями других сделок.

Когда сделки без задач преобладают в общей массе, сотрудники применяют следующий подход к работе: сперва – свежие сделки, потом – старые. Как правило, до большинства старых очередь так и не доходит.

Имея дело с плохой воронкой продаж, следует всегда обращать внимание на сделки, зависшие на каком-нибудь из этапов полгода назад и больше. Нередко можно наблюдать такую картину: менеджеры законопослушно звонят клиенту раз в 1–2 недели на протяжении 6 месяцев и больше, но всегда безуспешно.

Это рационально? Нет, конечно! 15–20 звонков продолжительностью всего в 1 минуту – это 15-20 минут рабочего времени. А если таких сделок десятки, то это около 6 часов бесполезных звонков людям, которые никогда ничего не купят у компании! Приплюсуйте еще перекуры, перерывы на обед и перекусы и получите ответ на вопрос, почему в вашем отделе продаж нет продаж. Да потому что сотрудники тратят время на звонки тем, кто у вас ничего не купит.

К хорошей воронке продаж всегда прилагается регламент с указанием принципов работы. Один из них предписывает не звонить клиентам, которые 3 раза уклонились от предложения перейти к следующему этапу.

Следуя данному принципу, можно неплохо почистить воронку продаж от хлама, а заодно и больше новых заявок для своих менеджеров сгенерировать – тогда сотрудники будут работать с ними, а не с заведомо провальными.

По сути, воронка продаж представляет собой конвейер. Руководитель регулярно заливает в нее новые заявки, а менеджеры по продажам должны планомерно и максимально быстро перевести их к заветному результату «Успешно реализовано».

Будь в вашей воронке всего 2 этапа или целых 12, неважно: главное, каждый из этапов рассматривать как автономный цех. В этих цехах клиент обязательно что-то осознает. Если все движется по плану, то клиент хочет попасть в следующий цех (на новый этап), выражая это примерно в такой форме: «А что дальше? Когда встречаемся?».

Какие-то новые процедуры с сознанием клиента сотрудники компании проводят и в других цехах. И он в очередной раз хочет двигаться дальше.

Как интегрировать CRM с Google Analytics

И получить +30% заявок — EnvyCRM

Подробнее

Задача руководителя состоит в том, чтобы использовать воронку продаж как инструмент метрики: в любое мгновение окунуться в процесс и увидеть, сколько клиентов находятся в цеху «Согласен на встречу», а сколько – в цеху «Готов к оформлению сделки».

Нужно решительно избавляться от сделок, которые застряли в цехах и никуда не продвигаются. Значит, никто из менеджеров ими не занимается и не знает, как управлять. Бесконтрольный сбор брака на том или ином этапе мешает увидеть объективную картину продаж. Когда ситуация выходит из-под контроля, воронка продаж превращается в подобие обычной таблицы Excel.

Методика «горлышко бутылки» дает возможность наладить грамотную работу с проблемными («узкими») местами воронки продаж. Хотите узнать о наличии проблем с конверсией воронки из этапа в этап? Тогда все внимание – следующему:

• ни на одном из этапов воронки не должно скапливаться слишком много лидов;
• должны быть запущены программы по улучшению точек соприкосновения с клиентами;
• должен осуществляться консолидированный сбор информации по переходам с одного этапа на другой;
• эффективность перехода контрагентов с этапа на этап должна оцениваться в разрезе продавцов;
• отработка бизнес-процессов, направленных на устранение трудностей отдельных этапов должна быть полномасштабной;
• должна оцениваться работа персонала по модели навыков через листы развития;
• для эффективной работы с проблемными этапами воронки продаж необходимы специальные тренинги сотрудников;
• обязательна настройка системы анализа переходов потенциального клиента с одного этапа на другой;
• лиды необходимо квалифицировать в соответствии с портретом целевой аудитории;
• обязательно выявление самых эффективных каналов продаж.

Управление клиентской базой

Рассказываем, как CRM-система повышает продажи

Подробнее

Лучшая CRM для работы с воронкой продаж

Одним из наиболее эффективных инструментов, помогающих отслеживать процесс продаж, является система управления взаимоотношениями с клиентами, или CRM (Customers Relationship Management). Она позволяет получать и обрабатывать данные в виде стандартной таблицы Excel или хранить их как автономную программу, в которую занесена вся информация о клиентах и степени их готовности к покупке.

Кроме того, сохраненные данные по анализу потребительской воронки помогают оценивать динамику развития бизнеса и строить эффективную стратегию маркетинга для привлечения большего числа покупателей.

Воронка продаж в CRM-системе «запоминает» информацию о каждой сделке компании. Благодаря соответствующей программе, можно в любой момент узнать актуальные сведения о потребителях и их готовности к сделке. Кроме того, автоматизированная система позволяет увидеть цифровые отчеты и графики, отражающие результаты анализа продаж.

Самые популярные CRM-системы зачастую представляют автоматическую воронку продаж традиционно: она сужается сверху вниз и имеет обозначения этапов. Но те разработчики, которые стремятся выделиться на фоне многочисленных конкурентов, добавляют к привычной модели какие-то оригинальные новшества.

Большинство существующих на рынке систем CRM разрабатывали стопроцентные технари. Тогда как EnvyCRM разработчики усовершенствовали под себя на протяжении 10 лет, опираясь на опыт собственных 6 компаний разной направленности (под каждую создавали отдельную CRM). В настоящее время систему EnvyCRM может взять на вооружение любая компания.

95 % работы менеджеров заключено в 6 полезных автоматических функциях:

1. Возможность управления сделкой с помощью кнопок.

Благодаря автоматическому управлению процессом продаж (с помощью кнопок) менеджеру не приходится тратить время на рутину, следовательно, он совершает больше продаж и приносит больше денег.

К примеру, на каждую отметку о недозвоне уходит минимум 1 секунда. А сколько такой работы в день?

Благодаря тому, что EnvyCRM позволяет создавать кнопки для управления процессом продаж, менеджер может выполнять исключительно указанные руководством действия.

Скажем, почему бы не создать кнопку «Недозвон», из которой при нажатии появляются другие – «Занято», «Недоступен», «Не берет трубку», и каждая из этих кнопок подчиняется своей логике работы?

Также можно настроить кнопку «Выставил счет» таким образом, чтобы при нажатии на нее пользователь видел окно выбора даты и времени с подсказкой о необходимости указания даты и времени следующего контакта.

Как только эти вводные будут выбраны, система поставит задачу на перезвон и сама поменяет статус этапа на «Выставлен счет».

Достаточно один раз настроить логику и последовательность кнопок, и больше не придется терять время – система EnvyCRM будет сама осуществлять работу с воронкой продаж.

Пример настройки кнопки «Недозвон»:

• 1-й – автоматически перенести на 5 минут;
• 2-й – автоматически перенести на 30 минут;
• 3-й – автоматически перенести на 3 часа;
• 4-й – автоматически перенести на 1 день;
• 5-й – автоматически перевести клиента в «Архив».

Онлайн-консультант на сайте

Почему пользователи предпочитают его?

Подробнее

2. Показ времени у клиента по его часовому поясу.

Тем, кто работает с покупателями из разных часовых поясов, данная фишка просто необходима. Ведь на поиск часового пояса клиента менеджеры тоже расходуют драгоценное время, а потом еще не сразу включаются в решение поставленной задачи.

EnvyCRM освобождает и от этой рутинной операции – время показывается в карточке клиента в режиме онлайн.

3. Возможность быстрого ввода времени и даты

В большинстве CRM-систем для введения даты и времени необходимо войти в календарь (то есть менеджер должен сделать лишние клики для установки конкретного часа перезвона клиенту).

EnvyCRM дает возможность быстрого доступа к дате и времени – они не скрыты. Кроме того, система еще и осуществляет контроль над установкой задач в рамках календаря и рабочего времени.

В отличие от других CRM-систем, здесь все проще: менеджеру сразу видно и свое время, и время клиента. Если, скажем, клиент из Новосибирска просит московского менеджера перезвонить в 9 утра, менеджер сразу понимает, что в это время он будет спать, а позвонить сможет не раньше 13 часов по Новосибирску.

4. Автоматическое распределение задач по клиентам.

Функционал EnvyCRM позволяет работать в таком режиме, чтобы задачи выбирал не менеджер, а сама система давала их ему по порядку.

То есть от сотрудника не требуется заходить в соответствующий список и выбирать, что делать – его озадачит CRM (запланированным ко времени делом или обработкой входящего клиента). Экономия времени менеджера налицо.

5. Информирование менеджера у его текущих задачах на каждый час.

Объем заданий на конкретный день и час менеджер может видеть непосредственно в окне постановки задачи. Это дает возможность планировать взаимодействие с клиентом в наиболее подходящее время.

6. Постановка задач в автоматическом режиме.

Вручную закрыть поставленную задачу в EnvyCRM не получится. Это происходит автоматически, когда клиент переходит на этап оплаты или в статус отказа, а также если ставится следующая задача.

Главная цель – договоренности с клиентом о следующем шаге (аудио- видеосвязь, встреча и т. д.). Таким образом и строится путь продаж: постепенно приближаться к финальному этапу – получению денег.

Другие CRM допускают, что клиент остается без задачи (хотя вряд ли это правильно – противоречие с самой идеей системы), но только не EnvyCRM. Здесь задача ставится до тех пор, пока клиент не сделает покупку или не откажется от нее.

CRM‑системы способны превратить воронку продаж из статичной схемы в управляемый цифровой процесс: она структурирует лиды по этапам, автоматически распределяет и приоритизирует их, а также подставляет шаблоны и сценарии взаимодействия для каждого шага. Видимость в реальном времени позволяет быстро обнаруживать утечки на этапах, запускать напоминания — тем самым сокращая время цикла сделки.

Отличный способ продвижения товаров и услуг в социальных сетях — создать и настроить бизнес-страницу в Facebook*, которая будет соответствовать вашим целям.

*  Здесь и далее по тексту Инстаграм/Instagram/Facebook, Фейсбук — принадлежат компании Meta, признанной экстремистской и запрещённой на территории РФ

Социальная сеть Facebook* является отличным бизнес-инструментом и нацелена, в том числе, на привлечение клиентов из интернета. Маркетологи рекомендуют обязательно завести бизнес-аккаунт. Советы по созданию, секреты настройки и ведения бизнес-страниц в Facebook вы найдете в нашем материале.

Бизнес-страница в Facebook, личный профиль, группа или мероприятие – что выбрать

Страницы в Facebook бывают следующих видов:

• личный аккаунт;
• страница (фан-страница, бизнес-страница и т. п.);
• группа;
• мероприятие.

Далее будут подробно рассмотрены каждый из перечисленных вариантов.

Личный аккаунт нужен для неформального общения, например, с друзьями. Его нельзя использовать в коммерческих целях.

Источник – Facebook

Применение персонального аккаунта в иных целях, кроме личных, запрещено Положением о правах и обязанностях на Facebook. Если пользователь захочет сделать из своего профиля бизнес-страницу, соцсеть может навсегда его заблокировать.

Для выявления нарушений отслеживаются в том числе названия аккаунтов. Если у профиля будет имя «Торты от Анастасии», то это – нарушение правил. Администраторы Facebook могут в любой момент удалить такой аккаунт.

Персональный профиль позволяет подписываться на страницы других пользователей соцсети, вступать в сообщества, ставить лайки, комментировать публикации, регистрироваться в дополнительных сервисах и т. п.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Аккаунт на Facebook* – лицо реального человека. Он не должен представлять компанию или виртуального персонажа. Поэтому личный профиль нельзя использовать для продвижения товаров, брендов и т. п. Это одно из самых главных правил в политике Facebook.

Однако у персонального аккаунта есть одно важное преимущество по сравнению с бизнес-страницей: публикации реального человека с большей вероятностью попадут в ленту его друзей. Если пользователь регулярно общается со своими приятелями и знакомыми, ставит лайки, оставляет комментарии, делится постами, то эти люди внимательно отнесутся к его сообщениям. Гораздо внимательнее, чем к постам с какой-либо страницы, даже если на нее есть подписка.

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Но это преимущество не дает права постоянно делать перепосты на личную страницу. Ведь тогда друзья и знакомые начнут воспринимать такие сообщения как спам. Их доверие будет существенно подорвано.

Также следует помнить, что у персонального аккаунта есть ограничение, касающееся количества друзей. Их не должно быть больше 5 000 человек.

Еще одно важное замечание: группу или бизнес-страницу в Facebook можно сделать только от имени личного профиля.

Читайте другие статьи по теме бизнес в интернете

Поэтапная автоматизация интернет-магазина с нуля

Низкая конверсия: 19 причин и способы их устранения

Автоматизация сайта – что это и как ее осуществить

Вилка цен: 9 способов озвучить клиенту цену

Что такое ROI в маркетинге: достоинства и недостатки

Источник – Facebook

Настройка бизнес-страницы в Facebook* возможна только при наличии персонального аккаунта, от чьего имени она и будет создаваться.

Бизнес-страница в Facebook *необходима тем пользователям социальной сети, которые нуждаются в продвижении товаров, брендов, компаний, общественных и социальных организаций, партий и т. п.

Второе название инструмента – фан-страница. Название говорит само за себя. Фан-страница используется для рекламы какого-то кумира: известного спортсмена, певца, музыкальной группы и даже придуманного персонажа.

Как уже говорилось, с помощью социальной сети можно продвигать бренд, компанию, медийную личность и т. п. В зависимости от этого параметра выделяют шесть видов страниц:

• локальная компания с привязкой к месту нахождения;
• компания, организация и т. п.;
• бренд или продукт;
• певец, музыкальная группа, актер или известная личность;
• сфера развлечений;
• общее дело, сообщество.

Таким образом, бизнес-страница является оптимальным вариантом для реализации коммерческих целей.

Источник – Facebook

Группа в Facebook предназначена для общения людей. В ней они могут делиться информацией, касающейся определенной темы, взаимодействовать друг с другом, обсуждать важные вопросы или идеи и т. п. Группы нужны для объединения людей по интересам.

Такие сообщества нельзя продвигать и масштабировать. Группы могут быть открытыми (в них может вступить любой пользователь с личным аккаунтом) или закрытыми (публикации доступны только членам сообщества).

Чтобы было понятно, чем отличается бизнес-страница на Facebook* от группы, приведем пример.

Предположим, в соцсети есть сообщество под названием «Паназиатская кухня». В нем общаются любители экзотических блюд. В группе они обсуждают интересные рецепты, особенности приготовления и другие вопросы, связанные с кулинарией.

Бизнес-страница с таким названием будет предлагать доставку блюд паназиатской кухни или услуги повара.

Мероприятие, по сути, — это аналог бизнес-страницы на Facebook, но предназначенный для продвижения конкретного события. С помощью мероприятия можно рекламировать семинар, конференцию, концерт. Продвигаемое событие должно быть не регулярным, а точечным, происходящим в конкретную дату.

Подытоживая все вышесказанное, можно сделать вывод, что для реализации коммерческих целей больше всего подойдет бизнес-страница. Если в продвижении нуждается определенное событие, то под него лучше создать мероприятие, а с помощью бизнес-страницы приглашать гостей.

Что нужно сделать, перед тем как завести бизнес-страницу на Facebook*

Основная задача подготовительного этапа заключается в постановке целей. Перед тем, как создавать бизнес-страницу на Facebook, нужно понять, каково ее назначение и к какому результату нужно стремиться. У каждого предпринимателя будут свои цели. Это может быть повышение узнаваемости компании, увеличение продаж, привлечение новых клиентов и т. п.

Когда цели сформулированы, можно переходить к изучению конкурентов. Для этого нужно ответить на следующие вопросы:

• Кто они, ваши конкуренты?
• Много ли у них подписчиков? Насколько они активны (сколько лайков и комментариев оставляют и получают, делают ли репосты)? По количеству лайков следует ориентироваться на 5 %, этот показатель считается хорошим. Например, если в группе 1 000 подписчиков, то пост, размещенный без рекламы, должен набрать 50 лайков.
• Что публикуют конкуренты (стандартные фразы типа «доброе утро», интересные статьи с грамотным раскрытием темы, полезные рекомендации, подборки новостей и т. п.)?
• Какой из перечисленных в предыдущем пункте типов контента имеет наибольший отклик от аудитории?
• Выстраивают ли конкуренты диалог со своими подписчиками? Устраивают ли опросы, акции, конкурсы, розыгрыши?

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

Ответы на эти вопросы помогут:

• Лучше узнать свою целевую аудиторию и ее потребности. Понять, какие темы актуальны для подписчиков, что нравится людям, а что, наоборот, отталкивает или вызывает критику.
• Подчерпнуть идеи для контента. Проанализировав реакцию аудитории конкурентов на опубликованные статьи, можно сформулировать собственные темы, отвечающие потребностям подписчиков.

Самый простой анализ конкурирующих бизнес-страниц на Facebook можно сделать по следующей инструкции:

• Войдите в свой профиль. В поисковой строке напишите ключевую фразу, которую планируете использоваться для продвижения. Скорее всего, она уже есть у вас в заголовке или описании. Можно предположить, что у конкурентов эта фраза тоже будет применяться.
• Поисковая выдача по ключу может быть обширной. Скорее всего, в ней окажутся посты даже обычных пользователей. Они тоже могут быть полезны, но лучше сконцентрировать усилия на анализе бизнес-сообществ. Поэтому далее перейдите на вкладку «Страницы».
• Откроется список сообществ, походящих к ключевой фразе. В левой части страницы расположен фильтр, позволяющий сортировать страницы по категориям.

Рекомендуется выбрать несколько бизнес-страниц, которые кажутся наиболее эффективными, сохранить их названия и тщательно проанализировать. Полученная информация может пригодиться для продвижения вашего профиля.

После всей проделанной работы уже должен начать формироваться портрет целевой аудитории, понимание ее потребностей и способы привлечения. Эти знания помогут составить контент-план для бизнес-страницы на Facebook

Если портрет потенциального потребителя еще нечетко прорисован, нужно заняться его доработкой. Для начала необходимо максимально подробно описать своего покупателя. Помогут в этом следующие вопросы:

• Ваш клиент мужчина или женщина? Если оба пола, то кого больше в процентном соотношении? Какого возраста ваш покупатель, кем он работает, имеет ли семью? Каков его социальный статус и уровень дохода?
• Что ваш клиент делает в свободное время? На каких форумах или сайтах его можно встретить?
• Какую потребность человека способен удовлетворить ваш продукт?
• Почему людям нужно покупать именно у вас, а не у конкурентов?

После ответов на эти вопросы можно переходить к составлению контент-плана. Удобнее всего, если он будет иметь табличную форму. Контент-план обязательно включает в себя следующие пункты:

1. Название или тема материала.
2. Формат (мини-пост, превью, статья и т. п.).
3. Краткое содержание (какие вопросы должны быть раскрыты).
4. Дата и время размещения.
5. Ответственное лицо.
6. Поле для примечаний. Здесь могут размещаться хэштеги и пр.

Доступ к Facebook в России остаётся ограниченным. Возрастает роль собственного сайта, который становится ключевым активом: это единый канал контроля над трафиком и данными, платформа для SEO, контент‑маркетинга и лидогенерации, где можно настроить конверсионные формы, онлайн‑оплату и интеграцию с CRM. 

Как понять, что компании нужна CRM

Внедрение CRM упрощает работу с клиентами

Подробнее

Как создать бизнес-страницу на Facebookза 5 шагов

На создание бизнес-страницы на Facebook в среднем уходит 35-45 минут, однако это только начальный этап. В дальнейшем на ведение сообщества и поддержание постоянного интереса к нему у пользователей будет тратиться довольно много времени.

В верхней правой части окна находится меню. Нажмите на него и выберите «создание страницы».

Источник – Facebook

На выбор будет дано два типа страниц, в зависимости от нужд пользователя.

Источник – Facebook

Категория «Компания или бренд» подходит организациям, у которых есть конкретный адрес месторасположения. Здесь можно указывать контактные данные. Обычно эту категорию выбирают кафе, рестораны, салоны красоты, магазины в конкретном населенном пункте.

Но даже если компания оказывает услуги онлайн или сообщество создается крупным брендом, у которого нет цели рекламировать конкретную точку продаж, все равно выбирается первая категория.

Если в будущем понадобится изменить тип бизнес-страницы на Facebook, это легко можно сделать без особых потерь. Разве что пропадут ранее опубликованные отзывы, так как они не переносятся при смене категории профиля.

Как правило, странице присваивается такое же название, что и у компании. Однако это работает только в том случае, если сразу понятно, чем занимается фирма.

И, наконец, можно совместить название сферы деятельности с именем компании. Так аудитории социальной сети сразу станет понятно, что предлагает сообщество.

Примеры:

• Маркетинговое агентство «Паровоз».
• Школа стилистов «Совершенство».
• Развивающий детский центр «Уникум».

Название компании заносится в соответствующее поле. Затем выбирается категория бизнеса из всплывающих вариантов, при необходимости указываются контактные данные. Нажимаем на кнопку «Продолжить».

Источник – Facebook

На следующем этапе нужно настроить внешний вид профиля бизнес-страницы на Facebook и заполнить информацию о компании. Этот шаг можно пропустить, оставив сообщество без опознавательных знаков. Однако, безусловно, лучше внести нужные сведения. С ними страница приобретет собственное уникальное лицо.

Теперь необходимо внести имя пользователя. Оно является названием веб-страницы и отображается в поисковой выдаче.

Важно помнить о том, что имя пользователя должно быть коротким, так его легче запомнить. В будущем, если пользователю понадобится найти страницу не через поисковик Фейсбука, а написав имя в строке браузера, то социальная сеть сразу направит его в нужное сообщество.

Бывает так, что понравившийся вариант названия уже занят. В этом случае нужно пофантазировать и придумать новое имя. Зеленая галочка, которая появляется рядом с внесенным названием, означает, что оно свободно.

Блок «Информация» располагается слева, сразу под названием сообщества. В предложенные поля вносятся основные сведения о бизнес-странице на Facebook.

Источник – Facebook

Не обязательно заполнять все строки. Можно выбрать только самые важные.

В блоке «More Info» в первый пункт можно вписать краткую информацию о компании. Так как есть ограничение по количеству символов (255 знаков), лучше писать кратко, тезисно, только самое основное. Например: «Наши стейки только из свежего мяса, не подвергавшегося заморозке. Каждый гость ресторана может посетить кухню и убедиться, что все на ней безупречно».

Раздел «История» позволяет разместить больший объем информации о деятельности компании. Создателю бизнес-страницы на Facebook не стоит игнорировать такую возможность. В «Истории» можно указать год основания фирмы, описать этапы становления заслуги и достижения, привести интересные факты из жизни компании.

Пункт меню «Редактировать другие аккаунты» позволяет привязать к бизнес-странице на Facebook профили из других социальных сетей, например, Instagram или YouTube.

Источник – Facebook

В поле под названием «Другие аккаунты» нужно внести соответствующие ссылки.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

Бизнес-страница на Facebook, как и личный аккаунт, имеет два основных изображения: фотографию профиля и обложку. Обложка – это фон, на котором размещается основная картинка.

Минимальный размер главного изображения – 170х170 px.

Важно помнить о том, что при загрузке фотографий Фейсбук часто сжимает их. Это негативно сказывается на качестве снимков. Чтобы не было сжатия, изображения необходимо загружать в формате *.png.

Кнопка в левом верхнем углу страницы позволяет добавить фото. После этого нужно загрузить обложку.

Источник – Facebook

Важно помнить о том, что назначение обложки бизнес-страницы Facebook – привлечь внимание пользователей, заинтересовать их. Иногда людям нужно всего несколько секунд, чтобы оценить внешний вид профиля и понять, что он предлагает. Поэтому обложка должна соответствовать сфере деятельности и имиджу компании, а также рекламируемым товарам или услугам. Из-за этого подбирать изображение нужно очень тщательно.

Текстовый блок нужно размещать строго по центру, делая отступы справа и слева. Это необходимо для того, чтобы на смартфонах обложка выглядела корректно. Мобильные версии сайтов могут обрезать изображения.

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

Для стационарного компьютера размер обложки должен быть 820х312 px, для смартфонов – 560х312 px. Загружать картинки лучше в формате *.png.

На этом процесс создания сообщества завершен. Как видите, сделать бизнес страницу Facebook не так сложно. Однако впоследствии сообщество станет незаменимым инструментом для продвижения компании и ее товаров, ля поиска новых клиентов и роста продаж.

Безусловно, бизнес-страница не будет функционировать сама по себе. Она нуждается в регулярной настройке и постоянном наполнении интересным материалом. Но эффект от этой работы в виде новых подписчиков и клиентов не заставит себя долго ждать.

Помните, ранее в статье рассказывалось про контент-план? На этом этапе он станет необходим. В соответствии с планом на бизнес-странице Facebook нужно опубликовать все перечисленные статьи.

Когда личная или бизнес-страница находится на этапе развития, рекомендуется делать от одного до трех постов в день. Минимальное количество – одна статья в два дня.

Если сообщество развлекательное, то делать публикации можно и чаще, так как такие статьи не требуют усилий для прочтения, но заряжают положительными эмоциями. У пользователей подобные истории пользуются большой популярностью.

Важно помнить о том, что статьи должны содержать в себе ключевые слова. Это необходимо для SEO-продвижения. Например, компания размещает пост, в котором есть ключи. Поисковые системы (Google, Яндекс и др.) их индексируют, благодаря чему страница поднимается вверх в списке поисковой выдачи. Таким способом можно обогнать своих конкурентов и привлечь к себе больше клиентов, так как по статистике люди просматривают только первые позиции из всего предложенного перечня.

Что делать после создания бизнес-страницы в Facebook

1. Интеграция Facebook Shop (и других дополнений)

   Источник – Facebook

   Фейсбук предлагает своим клиентам множество сервисов, которые позволяют более эффективно развивать бизнес-страницы. Одним из таких инструментов является Facebook Shop. Сервис ориентирован на компании, занимающиеся торговлей в интернете.

   Чтобы установить Facebook Shop, необходимо завершить создание и сохранение бизнес-страницы. После этого можно интегрировать плагин. В дальнейшем он позволит настраивать магазин и продавать товары непосредственно в социальной сети.

   Некоммерческие благотворительные организации могут с помощью социальной сети организовать сбор пожертвований. Для этих целей на Facebook тоже есть специальные инструменты.

2. Публикация постов на новой деловой странице в Facebook

   О том, как сделать бизнес страницу Facebook, было рассказано ранее в статье. Когда этот этап уже позади, нужно заняться подборкой и размещением контента. Этот процесс один из самых творческих и интересных. Однако он требует определенных усилий и профессионализма, а главное – понимания того, что нужно пользователям.

   Как правило, общение с аудиторией начинается с приветствия. Дальше можно публиковать все, что угодно: фото, статьи, новости и т. п.

Квиз на сайте: повышение конверсии, успешные примеры

Отличный способ повысить продажи

Подробнее

Используйте все виды контента, чтобы привлечь внимание пользователей. Выстраивайте с людьми диалог: приглашайте на мероприятия, интересуйтесь мнением, проводите опросы. Учитывая высокую конкуренцию среди производителей и продавцов товаров, пользователи, тем не менее, очень лояльны к своим любимым брендам. При таком отношении любая публикация будет взаимодействовать с аудиторией.

Источник – Facebook

Основное правило в размещении контента – регулярность. Устаревшая бизнес-страница на Facebook может больше навредить делу, чем ее отсутствие. Старайтесь публиковать свежий материал хотя бы раз в день. Однако размещать статьи или изображения «для галочки» тоже нельзя. Аудитория сразу почувствует, что ею пренебрегают. Поэтому каждый раз нужно тщательно готовить новый материал и следить за тем, чтобы он отвечал ожиданиям и потребностям пользователей.

Самый важный пост можно закрепить вверху ленты. Тогда он всегда будет оставаться на этом месте, и новый посетитель сообщества сможет его прочесть.

Продвижение бизнес-страницы в Facebook

Итак, была проделана большая работа: портрет потенциального потребителя известен, конкуренты проанализированы, бизнес-страница на Facebook создана, контент-план составлен. Можно переходить к продвижению сообщества и привлечению новых клиентов. Для этого следует организовать рекламную кампанию.

В зависимости от целей и способов продвижения реклама может быть разных видов.

Источник – Facebook

Продвижение, нацеленное на повышение узнаваемости, может работать в двух направлениях:

• Узнаваемость бренда. В этом случае реклама будет предлагать поставить лайк и оформить подписку. Детализация в виде текста или картинки не предполагается. Объявление будет состоять из названия бизнес-страницы и обложки. Этот вид рекламы часто используют крупные компании. Для маленьких фирм, еще никому не известных, он не подходит.
• Охват. Такая реклама показывается максимальному количеству пользователей. Детализация в виде большого текста также отсутствует. Подходит для продвижения регионального или национального продукта, когда потребитель уже имеет представление о товаре и ему не нужно вдаваться в детали. Основное достоинство таких объявлений в том, что они стоят недорого, а видит их максимальное количество людей.

Реклама, ориентированная на блок лиды, работает в следующих направлениях:

• Трафик. Рекламное объявление может содержать ссылку на любую посадочную страницу: сайт, личный блог, профиль в соцсетях и т. п. С помощью специальной настройки можно сделать так, чтобы была ссылка на мессенджер. Минимальный рекламный бюджет – 5 долларов. За эти деньги можно получить до 6 рекламных объявлений.
• Вовлеченность. Этот вид рекламы имеет несколько подразделов:

  — Продвижение постов. Самый оптимальный вид рекламы, если до пользователей нужно донести какую-то информацию. В пост можно включить любой текст, ссылку, видео или картинку. Стоимость услуги – от 1 доллара в день.

  — Продвижение мероприятий. Подходит для тех случаев, когда компания устраивает какое-то событие. Рекламу можно настроить для показа в том городе, в котором будет проходить мероприятие. Стоимость – от 5 долларов в день.

• Установки приложения. Если компания занимается производством игр и приложений для мобильных устройств, то в рекламные объявления можно добавить ссылку на App Store или Play Market.
• Просмотры видео. Здесь можно создавать рекламные ролики длительностью до 1 минуты в Instagram и большей продолжительности в Facebook. Помимо видео, есть возможность разместить текст или ссылку на сайт. Стоимость услуги от 1 доллара в день. Статистика поможет отследить, какое количество пользователей открывало ролик и сколько секунд уходило на просмотр.

Важно помнить, что видео — это современный тренд, который пришел на смену текстовой информации. Ролики нужно записывать всем, кто занимается продажей товаров или услуг. В плане продвижения бизнес-страницы на Facebook видеореклама хороша тем, что за минимальный бюджет ее увидит внушительная аудитория соцсети.

• Генерация лидов. Этот вид рекламы работает следующим образом: компания настраивает рекламное объявление, в котором содержится призыв к аудитории оставить свои контакты. После этого все отклики будут накапливаться во внутреннем разделе бизнес-страницы на Facebook. Их можно выгрузить в формате обычного Excel-файла или через Ads Manager. Таким образом будет сформирована база с контактами пользователей. Стоимость услуги от 5 долларов в день.
• Сообщения. Подобные рекламные объявления побуждают пользователей отправлять сообщения компании, например, на мессенджер. Также можно создать свой чат-бот (МanyChat) и привязать его к бизнес-странице на Facebook. А после этого настроить рекламу на тех пользователей, которые будут писать в мессенджер.

Реклама, ориентированная на повышение конверсии, работает в следующих направлениях:

• Конверсия. Этот вид рекламы особенно подходит продавцам товаров. Предположим, интернет-магазин запустил рекламную кампанию. В объявлении содержится ссылка на бизнес-страницу на Facebook. Из 15-ти перешедших по ссылке только 1 человек совершил покупку. Соцсеть анализирует его портрет и после этого оптимизирует рекламную кампанию, настраивая ее на похожих людей. Заранее стоимость подобного продвижения оценить нельзя, все будет зависеть от количества переходов на страницу. Для того чтобы Facebook мог корректно настроить рекламную кампанию, нужно минимум 50 конверсий, то есть совершенных покупок.
• Продажи товаров из каталога. Такой способ продвижения актуален для интернет-магазинов и для настройки динамического ретаргетинга. Заключается он в том, что пользователь в интернете везде видит рекламу одного и того же товара.
• Посещение офлайн-магазинов или точек продаж. Этот вид продвижения подходит компаниям, которым для реализации товара или услуги необходимо физическое присутствие клиента: ресторан, парикмахерская, салон красоты, фитнес-центр и пр. Рекламная кампания должна привлечь потребителей в точку продаж. Таргетинг позволяет сделать настройки на определённый город или его район.

Facebook предлагает много инструментов, способных повысить эффективность рекламных объявлений. Например, можно провести A/B-тестирование и проверить, какие картинки или тексты больше нравится целевой аудитории.

Как интегрировать CRM с Google Analytics

И получить +30% заявок — EnvyCRM

Подробнее

Помимо этого, для корректной настройки рекламной кампании нужно изучать статистические данные. Приведем пример. Компания создала бизнес-страницу на Facebook и уже обзавелась подписчиками, которые активно комментируют статьи, репостят их и ставят лайки. Самое время заняться платным продвижением постов. Начать нужно с одной-двух статей, а затем оценить результат. После анализа эффективности рекламной кампании можно будет спрогнозировать, какую сумму нужно тратить на продвижение, чтобы была прибыль.

Важно помнить о том, что у Instagram и Facebook общее рекламное пространство, так как они принадлежат одной компании. Можно организовать продвижение сразу в двух социальных сетях, так вероятность достижения поставленных целей будет выше.

Другой вариант – попросить друзей и знакомых подписаться на вашу бизнес-страницу в Facebook, если они соответствуют целевой аудитории. Так можно получить лояльных потенциальных клиентов.

Как связать бизнес-страницу Facebook и Instagram

Если уже есть бизнес-страница на Facebook, надо создать сообщество с таким же названием в Instagram.

После этого нужно с телефона зайти в соцсеть и выбрать значок профиля в правом нижнем углу. Далее нажимаем значок настроек в правом верхнем углу. На Android-устройстве он выглядит как три вертикальные точки.

В открывшемся разделе можно настроить социальные сети: «Настройки»> «Связанные учетные записи». В открывшемся списке будут все соцсети, которые можно связать с профилем в Instagram. Выбираем Facebook.

Затем нужно зайти на свою бизнес-страницу в Facebook, чтобы проверить, что синхронизация прошла успешно. Если все сделано правильно, логотип «Фейсбука» станет синего цвета.

Чтобы страница, созданная сразу для двух социальных сетей, работала эффективно, на ней нужно регулярно публиковать свежий материал. Статистика говорит, что 73 % брендов размещают в Instagram новый пост хотя бы раз в неделю.

Какой контент стоит публиковать? Для начала важную информацию, связанную с брендом и его товарами. Иногда можно разнообразить материал интересными цитатами или шутками. Главное – чтобы публикации соответствовали целевой аудитории.

Лучшие шаблоны быстрых ответов в Онлайн-чате Envybox

Не упустите ни одного клиента

Подробнее

5 ценных советов, которые помогут грамотно вести бизнес-страницу Facebook

Чтобы максимально раскрыть потенциал бизнес-страницы в Facebook, нужно учесть следующие пункты:

1. Цель создания сообщества. У каждой компании могут быть свои задачи: повышение лояльности аудитории, привлечение новых клиентов, формирование базы для рассылки и т. п. Целей может быть несколько, главное, чтобы они не противоречили друг другу и отвечали потребностям бизнеса.
2. Дизайн страницы. На первый взгляд может показаться, что это неважный элемент. Однако практика показывает, что страницы с гармоничным, приятным и узнаваемым дизайном привлекают больше пользователей.
3. Контент-план. Он нужен для планирования публикаций. В связке с хорошо продуманным дизайном способен сделать успешной любую бизнес-страницу на Facebook, безусловно, при условии, что контент-план будет качественно реализован.
4. Методы продвижения сообщества в социальной сети. Можно воспользоваться инструментами, которые предлагает Facebook, или выйти за рамки соцсети.
5. Статистические данные. Требуют постоянного анализа. На их основе производится настройка рекламных кампаний и вносятся корректировки в саму страницу.

Все перечисленные пункты нужно продумать заранее. Так будет проще создавать бизнес-страницу на Facebook, а затем заниматься ее наполнением и продвижением.

4 кейса по ведению бизнес-страницы в Faceboook

1. Юридическая консультация по открытию ИП в офисе офлайн

   Если стоит задача привлечь в офис больше клиентов из числа предпринимателей, то можно подготовить полезный и бесплатный чек-лист вопросов/ответов по законодательству, налогообложению, правилам открытия и ведения фирмы. Далее запускается таргетированная рекламная кампания с настройками по территории, полу, возрасту, социальному статусу, интересам, занимаемой должности. Если пользователь совершил целевое действие, ему отправляется полезная бесплатная информация, а затем приглашение на платную консультацию в офис.

2. Юридическая онлайн консультация по открытию ИП

   Делаем все точно так же, как для офлайн-офиса, но после отправки чек-листа приглашаем на онлайн-консультацию. Рекламные объявления можно настраивать с показами по всей стране и даже за ее пределами, так как физическое присутствие клиента в данном случае не требуется.

   

   Автоматическое выставление счетов в EnvyCRM

   Больше оплат от Ваших клиентов

   Подробнее
3. Интернет-магазин обуви с доставкой товаров по всей стране

   Если 80 % аудитории – женщины, то можно попытаться заинтересовать их полезными советами и рекомендациями стилиста. Рекламные объявления с постом будут показываться целевой аудитории. Их можно сопроводить мотивирующей фразой, например, «Узнай, что будет в тренде весной 2020! Подпишись на страницу и получи подборку модных образов». Для автоматизации процесса можно поставить бота. А потом настроить рекламу моделей обуви сезона «Весна 2020» на только что подписавшихся дам.

4. Интернет-магазин обуви в Москве и Санкт-Петербурге (по одному филиалу в каждом городе)

   Рекламную кампанию можно настроить не только на определенный город, но даже на конкретный его район. Предложите своим потенциальным покупателям что-нибудь уникальное, то, что еще никто не делал в вашем городе. Например, купон на бесплатную замену набоек или детские сапоги в подарок при покупке взрослой пары обуви. Такие знаки внимания повышают доверие и лояльность аудитории. Озвучьте содержание акции в рекламном сообщении. Так вы сможете привлечь больше покупателей в свой магазин. Если же отдача будет недостаточно высокой, вы будете знать, что это предложение не столь эффективно и надо искать новые варианты.

   Если не хватает знаний в настройке бизнес-страницы на Facebook и последующем ее продвижении, можно записаться на онлайн-курсы или получить офлайн консультацию специалиста. Полученная информация пригодится в дальнейшей работе.

Когда лучше продвигать личный профиль и не тратить время на бизнес-страницу в Facebook

Источник – Facebook

Личный профиль в Facebook позволяет общаться с друзьями и рассказывать им о своей жизни. На курсах по продвижению говорят, что бизнес-страница – для предпринимателей, а личный профиль – для общения с друзьями. Facebook советует преобразовать личную страницу в бизнес, если нужно больше возможностей по охвату более широкой аудитории.

Однако эта рекомендация срабатывает не всегда, ведь бизнес-страница на Facebook имеет как плюсы, так и ограничения перед личным аккаунтом.

Ограничения бизнес-страницы в Facebook:

• Каждый год она занижает органический охват постов бизнес-страниц. Так, в 2014 году этот показатель был на уровне 15-20%. На практике это выражается в том, что человек, подписанный на определенную бизнес-страницу, не видит ее посты в своей ленте новостей, как и остальные 80-85% подписчиков. Сейчас показатель снизился еще больше. Материал, размещенный на бизнес-странице, увидит всего 5-8% подписчиков. Мотив социальной сети понятен: за продвижение коммерческой информации надо платить. И чтобы пост с бизнес-страницы увидели ее же подписчики, нужно запустить на них таргетированную рекламу.
• Бизнес-публикации, как правило, обезличены. К ним меньше доверия, чем к сообщениям от друга или знакомого. Пост от конкретного человека настраивает на общение, на диалог в комментариях.
• Получить лайк к публикации на бизнес-странице сложнее, чем подружиться в социальной сети двум реальным людям.
• На продвижение бизнес-страницы на Facebook придется потратить много времени и денег.
• Участвуя в обсуждениях в профессиональных сообществах, можно найти новых партнеров или покупателей. Предположим, потенциальный клиент заинтересовался вашим комментарием и перешел на профиль. В таком случае выгоднее иметь раскрученный личный аккаунт, чем ленту с фотографиями котиков и ссылку на бизнес-страницу. Люди выстраивают связи с людьми, и даже за успешным бизнесом хотят видеть реальную личность.

Получается, что если предприниматель не хочет вкладывать большие деньги в продвижение своей бизнес-страницы на Facebook, то ему не стоит тратить время на составление постов, которые все равно увидит лишь 5% его подписчиков. В подобной ситуации лучше развивать личный профиль.

Выбор, на чем сконцентрировать усилия, на бизнес-странице или на личном профиле, особенно остро стоит перед экспертами, оказывающими услуги: маркетологи, юристы, коучи, психологи, бухгалтеры и пр.

Если раньше «именных» бизнес-страниц на Facebook было довольно много, то сегодня новые инструменты, предложенные соцсетью, позволили развивать личные профили. На этот процесс влияют и популярные онлайн-курсы по личному брендингу. Они пропагандируют органический рост количества подписчиков через контент, который не требует финансовых вложений.

На волне успешности некоторых лидеров мнения многие эксперты мечтают повторить их опыт и стать известными блогерами, получая благодаря соцсетям внушительный доход. Однако добиться такого результата сложно. Нельзя спрогнозировать на 100%, что понравится аудитории. Если не стремиться к звездам и говорить просто об успешной бизнес-странице на Facebook, то здесь важно понимание ценностей целевой аудитории, наличие контент-плана и регулярность публикаций. Хаотичное размещение статей, не имеющих практической пользы, только навредит бизнесу. К тому же, люди устали от того, что им постоянно что-то навязывают и продают. Если в каждом посте будет содержаться призыв к покупке, то подписчики вскоре начнут покидать сообщество. Социальные сети, безусловно, отличная площадка для продаж, но все же в первую очередь это место для выстраивания отношений с людьми.

Озвучивание Utm-меток в Обратном звонке на сайте

Как отследить конверсию и увеличить заявки?

Подробнее

Ограничения, наложенные соцсетью на бизнес-страницы, привели к тому, что все чаще можно встретить смешанный тип сообщества. Помимо бизнес-страницы на Facebook, собственник компании заводит личный аккаунт и начинает его продвигать. При этом между двумя сообществами проходит перелинковка.

Иногда личный профиль создает не руководитель, а кто-то из сотрудников фирмы. В этом случае важно, чтобы темы постов были согласованы с собственником компании.

Бывают ситуации, когда руководитель фирмы выступает против продвижения через личный аккаунт. Причины тут могут быть разными: боязнь оказаться в зависимости от другого человека, страх потерять контроль над сообществом и т. п.

Для принятия решения о том, в каком формате представлять компанию в социальной сети Facebook, рекомендуется обратить внимание на следующие моменты:

1. Если первое лицо фирмы не готово самостоятельно вести личную страницу, адаптированную под бизнес-цели, то вариант с продвижением персонального аккаунта не подходит. Нужно создавать на Facebook бизнес-страницу, которую будет администрировать штатный сотрудник или фрилансер. Стоит ли привлекать посторонних людей к ведению личного аккаунта – вопрос сложный. Здесь многое зависит от мировоззрения собственника компании. В плане написания контента лучше обратиться к профессиональному копирайтеру, которому можно набросать тезисы, а он их превратит в качественный материал. К тому же, метод тезисного изложения материала поможет копирайтеру сохранить индивидуальный стиль и особенности подачи информации.
2. Важна географическая привязка работы компании. У Facebook зарегистрированных пользователей меньше, чем у других социальных сетей. При этом большая часть аудитории проживает в Москве и Санкт-Петербурге. Если фирма развивается в регионе и не работает онлайн, то стоит подумать, нужна ли ей бизнес-страница на Facebook. Иметь профиль в соцсети, безусловно, необходимо, но стоит ли вкладывать в его продвижение большие деньги, если потенциальных покупателей в Facebook у компании не так уж и много? Проще завести личный аккаунт и через него выстраивать взаимодействие с клиентами.
3. Насколько личный контент неуместен на бизнес-странице, настолько же деловая информация может раздражать, если она опубликована в личном аккаунте. Оптимальным вариантом здесь может стать блоговый стиль общения, когда совмещаются личный и профессиональный контент. При этом не обязательно «выворачивать душу наизнанку», чтобы зацепить подписчиков. Человек сам решает, насколько он готов быть откровенным в своих публикациях.

Основная ошибка, которую совершают многие предприниматели, особенно ориентированные на быстрый результат, — это превращение личной страницы в площадку навязчивых продаж. Социальные сети потому и названы социальными, что это в первую очередь место для общения, для установления контакта между людьми. Поэтому для того, чтобы быть здесь успешным, бизнес должен иметь человеческое лицо, то есть общаться со своими подписчиками, отвечать на комментарии и обращения и радовать интересным и полезным контентом.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

Самые частые вопросы по теме:

Можно сказать, что оптимизация конверсий является новым словом в современном маркетинге. Традиционные средства продвижения работают гораздо дольше и часто практически на интуитивном уровне. Кроме всего прочего, их результат можно оценить лишь по завершении процесса.

Если же использовать оптимизацию конверсий, то благодаря использованию разнообразных технических средств маркетинговую деятельность можно сделать гораздо более предсказуемой. То есть спланировать ее с недоступной ранее точностью, рассчитывая при этом на конкретный и более чем положительный результат.

Как построить воронку продаж

Которая будет приносить постоянную прибыль

Подробнее

Описание оптимизации конверсии сайта

Для начала разберемся, что такое конверсия интернет-ресурса. Этот показатель характеризует соотношение общего числа посетителей сайта к пользователям, которые выполнили определенное целевое действие. Например, подписка на новостную рассылку, переход на страницу с контактными данными, просмотр прайс-листа и т. п. Наиболее распространенными, безусловно, являются покупка продукта на сайте и оформление подписки.

В отчетах по оптимизации сайта вы встретите коэффициент конверсии (CR), определяющий количество целевых посетителей к их общему числу (в процентах). Рассчитать этот показатель легко. Например, если на посадочной странице посещаемость была 200 человек, но лишь 10 из них выполнили целевое действие (например, заполнили форму на подписку), то CR будет всего 5 %.

Входящий маркетинг активно использует функцию измерения окупаемости инвестиций (ROI — return on investment) и других показателей для привлечения потенциальных покупателей и увеличения узнаваемости бренда благодаря определению коэффициента конверсии на любом промежутке времени.

Чтобы улучшить значение данного коэффициента, необходима оптимизация конверсий (CRO). Она осуществляется за счет изменения созданных маркетинговых кампаний, улучшения качества посадочных страниц, измерения показателей эффективности рекламных каналов и их последующего сравнения.

Оптимизация конверсий по цели окажется эффективна, если вы правильно определили ваше будущее направление, то есть то действие, которое должен выполнить пользователь. Цель будет установлена верно в тот момент, когда показатели коэффициента станут приемлемыми. Ниже представлены характеристики CRO:

• успешность кампании подкреплена достигнутыми целями и прочими важными показателями, определяющими эффективность;
• целью является привлечение максимально ценного трафика на сайт;
• подход к продвижению построен на основе структуры и аналитики.

Инструменты повышения конверсии сайта

Какие из них являются эффективными

Подробнее

Оптимизация конверсий является высокоэффективным инструментом, поскольку ее основу составляет постоянный анализ данных. Перед вами предстает точная и подробная информация, которая не является субъективным мнением одного человека.За счет этого вы можете точно определить ваш показатель ROI и предпринять своевременные действия для улучшения ситуации.

3 этапа оптимизации конверсии

Этап 1. Планирование — наиболее трудоемкий и объемный процесс, определяющий будущих успех исследования. Сначала идет сбор информации, которая может пригодится для настройки оптимизации конверсии. Однако дальше работа будет двигаться значительно легче и быстрее, если планирование проведено качественно. После сбора данных необходимо установить цели конверсии.

Этап 2. Тестирование — самый увлекательный момент всего процесса. Необходимо проверить гипотезу, которая важна для вашей рекламной кампании. Главным инструментом здесь является A/B тестирование, или сплит-тестирование, с помощью которого проводится сравнение. Если все инструменты подобраны и использованы правильно, данный этап пройдет интересно и познавательно.

Этап 3. Анализ. После выполненных тестов осталось лишь провести подробный анализ собранной информации. Здесь принимается решение о будущем пути кампании, основываясь на полученных результатах сплит-тестов.

Продажи и маркетинг

Как CRM помогает согласовать два отдела

Подробнее

3 метода сбора данных для оптимизации конверсии

Чтобы проводить успешные и эффективные тесты кампаний, необходимо иметь первоначальные данные. Они делятся на две группы: количественные и качественные. Их отсутствие сыграет отрицательную роль на всем процессе тестирования, поскольку вы не сможете объективно оценить ситуацию. Время, потраченное на сбор данных, окупится сполна в дальнейшем.

Обе группы показателей важны для создания полноценной картины. Поэтому не стоит отбрасывать качественные показатели, ограничиваясь лишь количественными. У вас есть уникальная возможность узнать, почему люди выбирают/не выбирают именно ваш продукт, чем он привлек покупателей. Рассмотрим наиболее эффективные инструменты сбора данных.

1. Инструменты Яндекс.Метрики и Google Analytics

   Оптимизация конверсий в РСЯ начинается с определения целей рекламной кампании. Если они еще не были настроены, придется сделать это, а также визуализацию последовательностей. Воронка показывает количество посетителей ресурса, прошедших не один процесс конверсии, а цели указывают количество сконвертированных посетителей.

   Благодаря данным Google Analytics вы сможете узнать, откуда пользователь пришел на ваш сайт, в какой момент и на какой странице он покинул ресурс и прочее. Начать процесс легко: зайдите в раздел «Конверсии», выберите «Цели» и «Визуализацию последовательностей».

   Данные в Google Analytics и Яндекс.Метрики собираются по одному принципу.

2. Аудит юзабилити сайта

   Проведение юзабилити-аудита поможет эффективно собрать необходимую информацию для будущего тестирования. Не стоит экономить на данном процессе, поскольку в результате вы будете точно знать, что же не устраивает посетителей на вашем сайте. Возможно, маленькие продажи таковы лишь потому, что пользователям сложно найти кнопку «Оформить заказ» или контакты компании хорошо спрятаны.

   Анализ юзабилити может стоить немало, однако не стоит расстраиваться. Вы всегда имеете возможность провести его самостоятельно. Понадобится микрофон, программа для записи экрана и ваши друзья, знакомые. Пусть каждый их них пройдется по сайту, а затем даст свои комментарии о проведенном эксперименте. Так вы получите полезную информацию о том, что вам стоит доработать и изменить на веб-ресурсе.

3. Опрос потенциальных клиентов

   Сбор информации с помощью онлайн-опросов дает возможность определить, почему потенциальные покупатели останавливаются на последнем шаге перед совершением заказа или звонка. Узнайте напрямую у пользователя, что ему не нравится, мешает или напрягает на сайте. Будут ли они советовать его своим друзьям и знакомым?

Однако не делайте опрос слишком объемным и сложным для понимания. Достаточно нескольких четко сформулированных вопросов, в которых требуется высказать свое мнение:

• Почему Вы остановили свой выбор именно на нашем товаре/услуге?
• Вы рассматривали товары/услуги других компаний?
• Возникли ли у Вас вопросы перед покупкой товара/услуги?
• Было ли у Вас желание прекратить процесс регистрации?
• Что подстегнуло Вас к завершению процесса покупки?
• Будете ли вы рекомендовать наш товар/услугу своим знакомым? Если нет, то почему?

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

4 вида тестирования конверсий

1. A/B-тестирование

   Традиционный вид тестирования, наиболее широко распространен среди маркетологов. Один и тот же элемент представлен в двух разных вариантах. Далее одинаковое количество трафика направляется на вариант А и вариант В. Побеждает тот, который привлек больше всего конверсии.

2. MVT-тест, или мультивариантное тестирование

   Менее распространен, но также используется. Основное отличие MVT от A/B в том, что тестируется не один элемент в двух вариациях, а несколько деталей на странице (два и более). Например, первый вариант содержит кнопку CTA синего цвета и видео посередине текста, а на втором – эта кнопка уже зеленая, а вместо видео расположена галерея с фотографиями.

   Безусловно, данный подход обладает как достоинствами, так и недостатками. С одной стороны, эксперимент охватывает большее количество элементов, что делает тест масштабным. Поэтому и повышение конверсии в данном случае может быть осуществлено быстрее, поскольку не одна деталь на странице подвержена изменениям. Однако с другой стороны, вам остается только гадать, что именно привлекло больше конверсий на сайт.

3. A/B/N-тестирование

   Тестирование напоминает вариант A/B, однако вместо двух вариантов здесь присутствует третий. Схема сравнения та же, что и при A/B-тестировании.

4. Тестирование «до и после»

   Способ не дает достаточно эффективных результатов, однако знать о нем следует. Эксперимент проводится над двумя элементами, но в отличие от A/B-теста не одновременно, а по очереди. Например, первый вариант элемента анализируется в течение первой недели со всем объемом трафика, затем другой вариант элемента подвергается тестированию на такой же промежуток времени. Здесь присутствует огромный недостаток, поскольку полученные результаты не будут 100% верны – поведение пользователей подвержено различным факторам, которые могут с разной силой влиять на результаты.

Максимальная генерация клиентов

С виджетом Обратный звонок от Энвибокс

Подробнее

Важные показатели для анализа

Выше мы определились, что такое конверсия и какое действие можно считать конверсионным (например, подписка на новостную рассылку, заказ услуги или продукта, просмотр страницы с контактами и пр.), коэффициент конверсии является основным параметром, определяющим успех рекламной кампании. Помимо него существует ряд других показателей, которые играют немаловажную роль в результативности.

Рассмотрим другие важные характеристики, влияющие на эффективность и успешность оптимизации конверсии.

1. Показатель отказов

   Указывает на такие ситуации, при которых пользователи заходят на посадочную страницу, но практически сразу уходят. Таким образом, метрика (bounce rate) определяет количество посетителей сайта (в процентах), которое покинуло страницу через несколько секунд после захода на нее. Важное значение при анализе данных, поскольку благодаря показателю можно определить правильность настройки рекламной кампании и посадочных страниц.

2. Показатель выходов

   Данная метрика (exit rate) во многом напоминает показатель отказов, однако имеется существенное различие: в этом случае отображается процентное количество пользователей, которые ушли с ресурса на определенной странице. Пользователь, которому нужна конкретная информация, проведет на вашем сайте не одну минуту, посетит несколько страниц, после чего закроет сайт. Метрика предоставит информацию о страницах, на которых посетители решили закрыть ресурс. Если определенная страница получила большое число выходов, значит, на ней содержится что-то, влияющее на такое отрицательное поведение пользователей.

3. Длительность пребывания на сайте

   Показатель вовлеченность (engagement rate) скажет вам, интересен ли контент вашего сайта. Метрика среднего времени определяет, сколько минут посетители тратят на изучение данных на вашем сайте. Чем выше показатель, тем качественнее информация.

4. Количество просмотров страниц

   С помощью данного значения можно узнать, насколько пользователь был заинтересован информацией на сайте, то есть, сколько страниц было просмотрено им за одно посещение. Благодаря показателю вовлеченности грамотный маркетолог сможет определить несколько полезных вещей:

• Пользователю нравится контент и оформление сайта.
• Посетителю нравится ресурс, но он не находит нужной информации.

Захват посетителя сайта

Использование такого инструмента требует от владельца сайта честности с клиентом

Подробнее

Если метрика показывает высокие значения, значит сайт развивается в нужную сторону, и контент является качественным.

Безусловно, анализ данных не ограничивается лишь перечисленными метриками, однако их достаточно для изучения статистики на начальных этапах.

Этапы вычисления и оптимизации конверсии в Яндекс.Директ

Далее остается лишь ждать отчета от Яндекса. Система сама подсчитает количество действий, стоимость одной заявки и конверсию по ним. Чтобы более подробно изучить процесс создания отчета по конверсиям, ставим галочку на нужной рекламной кампании. Нажимаем на кнопку «Действие», далее находим «Мастер отчетов». Вам понадобится указать некоторые данные:

• Прописать временной интервал анализа данных.
• Отметить чек-бокс у «Конверсии».
• Определить в блоке «Срезы» показатели, которые нужны для анализа.

В Яндекс.Директ статистика рекламных кампаний собирается по аналогичному принципу.

Анализ данных удобнее проводить в Excel. Сделать это возможно, нажав на «Экспорт» и выбрав необходимый формат документа.

Для анализа кампании в РСЯ и поиска подходит вышеизложенный алгоритм действий. При этом в РСЯ внимательно просмотрите те рекламные площадки, которые смогут принести вам больше конверсий.

Как только данные получены, пришло время улучшить рекламную кампанию – убрать ненужные элементы, добавить новые фразы. Вам также стоит уменьшить количество сегментов, приносящих лишь дорогостоящие конверсии или же не приносящие их совсем. Сделайте упор на те направления, которые показывают потенциал.

Оптимизация количества конверсий не является гарантом увеличения продаж. Проблема может заключаться в самом сайте компании. Они могут быть самого разного характера: неудобная навигация, высокие цены, недостаточно информации о продукте. После того, как проведена оптимизация конверсий в Яндекс-Директ, проверьте работу счетчика – насколько адекватны его показания.

Управление интернет-магазином включает не только подсчет прибыли, полученной от клиентов. Это сложный и трудоемкий процесс, в котором все поделено на сегменты: бухгалтерия, доставка, продажи и т.д. За все составляющие управления должен отвечать конкретный человек, так как если попытаться охватить все самостоятельно, бизнес закроется в тот же год из-за эмоционального выгорания его руководителя.

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Чтобы настроить действительно слаженный процесс, нужно знать основы управления интернет-магазином и ошибки, которые допускают новички, дабы избежать разложенных граблей.

Основы управления интернет-заказами

Специфика продаж в интернете существенно отличается от классической торговли. И даже если вы успешно реализуете товар стандартными методами, с интернет-заказами могут быть проблемы. Подобная тенденция устойчиво наблюдается в России. В США, напротив, продажи в онлайн являются обыденностью. Оттуда к нам и пришло понятие электронной коммерции. Под этим термином подразумевается множество сложных и взаимосвязанных процессов, направленных на увеличение продаж. Именно их придется регулировать и контролировать для управления интернет-магазином. Разберем подробно, с чем конкретно предстоит иметь дело.

Для этого необходимо:

• Подобрать категории/сорта/модели товаров, которые будут в продаже.
• Найти и начать сотрудничество с поставщиками. Установить контроль над производственными процессами.
• Рассчитать, какой объём товаров нужно реализовать в этом месяце/квартале.

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

В рамках этого процесса предстоит:

• Загрузить на площадку актуальные позиции товаров.
• Добавить красивые и качественные иллюстрации в карточки товаров.
• Дополнить фотографии емким, но «вкусным» описанием, отражающим основные характеристики продукта.
• Систематически обновлять цены.
• Следить, чтобы количество продукции, указанное на сайте, соответствовало остаткам каждого товара на складе.

Потребуется следующее:

• Подключить возможность онлайн-платежей на сайте.
• Купить фискальный накопитель.
• Приобрести или взять в аренду кассовый аппарат нового образца (ФЗ-54).
• Зарегистрировать ККМ в ФНС.
• Синхронизировать онлайн-кассу с торговой площадкой.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

Здесь понадобится:

• Приобрести или взять в аренду складское помещение. Можно договориться с поставщиками и использовать их хранилища.
• Придерживаться правил хранения продукции на складе (сроки годности, температурные режимы, санитарные нормы).
• Формировать и упаковывать заказы.
• Доставлять продукцию клиентам. Для этого можно открыть ПВЗ, развозить товары самостоятельно или наладить работу с транспортными компаниями.
• Обеспечить обмен и возврат продукции, если это необходимо.

В этом вопросе важно:

• Подобрать оптимальный способ хранения информации в учётной системе.
• Правильно вести бухгалтерский учет.
• Своевременно сдавать отчетность в ФНС.

Для этого придется:

• Регулярно писать статьи, соответствующие тематике сайта.
• Размещать тематические материалы на сторонних ресурсах.
• Публиковать на сайте новости и актуальную информацию, обновлять контактные данные, загружать фото и видео.

Читайте другие статьи по теме воронка продаж

Как настроить воронку продаж: сервисы и пошаговые инструкции

Работа с воронкой продаж: пример построения и разбор ошибок

Этапы воронки продаж: 6 главных правил идеального результата

Вилка цен: 9 способов озвучить клиенту цену

Что такое воронка продаж и как ее правильно использовать

Одно из серьезнейших направлений, в рамках которого необходимо:

• Нанять грамотных специалистов в отдел продаж.
• Оценить качество взаимодействия сотрудников с клиентами.
• Разработать воронки продаж и создать регламент работы сотрудников.
• Настроить и проконтролировать алгоритмы повторных продаж.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

Потребуется следующее:

• Определить маркетинговую стратегию продвижения ресурса.
• Обеспечить SEO продвижение сайта, оптимизировать площадку для систем Yandex и Google.
• Настроить показ рекламных объявлений в Яндекс. Директ и Google AdWords.
• Разработать и внедрить рассылку писем по готовой базе клиентов.

Основные задачи:

• Проанализировать конверсию сайта, подобрать способы ее увеличения (например, внедрение кнопок, форм и пр.).
• Узнать, какими инструментами пользуются конкуренты, выбрать и внедрить самые эффективные из них. Стоит учесть, что функции сайта должны быть адаптированы под требования рынка;
• Максимально автоматизировать бизнес-процессы, чтобы избежать возможных ошибок.

Список достаточно внушительный. Но кто будет всем этим заниматься? Возможно ли осилить все задачи самостоятельно, или понадобится помощь? Давайте разбираться.

Руководитель и так выполняет большую часть этих функций. Он договаривается с поставщиками, налаживает работу со складами, ведет документацию на начальных этапах бизнеса, контролирует работу продажников и пр.

Формат интернет-магазина отличается, поэтому не стоит поручать управление интернет-заказами кому-то из имеющихся сотрудников. Если за интернет-магазин отвечают все, то больших результатов ждать не стоит. У каждого сотрудника, будь то менеджер по продажам, бухгалтер или программист, имеются свои профессиональные обязанности. И нагрузка в виде сайта всегда будет второстепенной задачей, ведь основной рабочий план никто не отменял.

Чтобы принять верное решение, честно ответьте себе на следующие вопросы:

1. Какой сотрудник фирмы автоматизирует документооборот, это бухгалтер?
2. Сможет ли кладовщик улучшить работу склада?
3. Под силу менеджеру по продажам разработать воронку?
4. Кассир приобретет онлайн-кассу и синхронизирует ее с интернет-магазином без посторонней помощи?
5. Сможете ли вы и без того в плотном графике найти уйму времени, чтобы самостоятельно разобраться, как настроить и контролировать электронную торговлю?

Если на все вопросы последовал отрицательный ответ, самое время задуматься о новом человеке в команде. Вам нужен руководитель сайта.

Это настоящий знаток, который грамотен во всех этапах продаж в интернете. Руководитель сайта внедряет необходимые процессы в работу интернет-магазина. Также он взаимодействует с сотрудниками, ставит задачи, решает возникающие вопросы и добивается от команды выполнения планов. Помимо этого, специалист разбирается в узкопрофильных программах, автоматизирует бизнес-процессы и стимулирует рост продаж. Причем зарплата руководителя сайта напрямую зависит от эффективности работы интернет-магазина.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

Найти подобного эксперта в свой проект не так уж и просто.

Ощутимые результаты появятся спустя полгода активной работы, но можно существенно ускорить процесс, если сделать аудит сайта. Благодаря подробному отчету и четким рекомендациям специалист быстрее внедрит необходимые фишки и «докрутит» площадку.

9 полезных инструментов для управления интернет-заказами

Мы подготовили список сервисов, которые пригодятся как новой, так и уже функционирующей площадке. Большая часть инструментов имеет бесплатные версии, что позволит протестировать бизнес-идеи без лишних затрат.

1. Создание торговой площадки

Конструкторы сайтов – отличный вариант, если нет возможности нанять веб-мастера. Большинство сервисов позволяет не только создать красивый сайт, но и внедрить все необходимые модули, например, встроенные элементы подписки, рассылки и статистики, формы для оплаты и пр. Практически за час можно запустить интернет-магазин, не прибегая к помощи веб-дизайнеров, верстальщиков, программистов. Дополнительный плюс в том, что не придется переживать о хостинге и домене. В список лучших вошли:

• «Битрикс».Это одна из востребованных площадок для создания торгового сайта. Самый простой вариант интернет-магазина будет стоить от 32 900 рублей. За минимальную сумму вы получите готовый ресурс «без наворотов». Все необходимые дополнения можно добавить бесплатно или приобрести через маркетплейс. Готовый магазин синхронизируется с CRM, что существенно облегчает постановку планов и работу с клиентами.
• Не менее популярный сервис, благодаря которому можно создать привлекательные посадочные страницы и небольшие торговые площадки. По сути «Викс» – интуитивно понятный и простой редактор с трендовыми дизайнами шаблонов. Несомненный плюс – достаточно демократичная цена. Подписка для лендинга на год выйдет в 4500 рублей, интернет-магазин будет стоить немного дороже – 5856 рублей за 12 месяцев.
• Плагин WooCommerce для WordPress пригодится для создания интернет-магазина в личном блоге. WooCommerce адаптирован под РФ, позволяет принимать оплату в рублях. Плагин можно дополнить различными функциями для оплаты, рассылки купонов, выставления счетов и пр.

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

2. Проведение оплаты на сайте

Яндекс.Касса – удобный и многофункциональный инструмент. Позволяет принимать оплату для интернет-магазина, различных онлайн-сервисов или мобильных приложений. Площадка обладает массой возможностей, таких как:

• Сохранение данных карты для последующих приобретений.
• Предоставление кредита на покупки.
• Кнопки «Купить» для блогов и посадочных страниц.
• Привязка мобильного терминала 2can.
• Массовые выплаты денежных средств клиентам.
• Списание денег за определенный период, если вы приобрели подписку.

При оплате через Яндекс.Кассу списывается 3,5 % комиссии. Пополнение через WebMoney обходится в 6 %.

PayAnyWay – сервис проведения оплаты от Монета.ру. Уступает по функционалу Яндекс.Кассе, но в плане комиссий обходится дешевле. Если клиент совершает платеж картой, PayAnyWay заберет 2,9 % от суммы платежа. При использовании «Вебмани» покупатель потратит 0,8 % (внешняя комиссия сервиса), а владелец интернет-магазина отдаст дополнительные 2,5 % сборов.

UnitPay также используется для интернет-магазинов, онлайн-сервисов и онлайн-игр. К главным плюсам можно отнести:

• Удобный интерфейс.
• Возможность перекладывать комиссию на клиента.
• Виджет для оплаты картами, который не перенаправляет клиента на форму оплаты платежной системы.

При оплате картой UnitPay удерживает 2,9 %, комиссия при покупке с помощью WebMoney равна 1,8 %.

Продажи и маркетинг

Как CRM помогает согласовать два отдела

Подробнее

3. Мобильный эквайринг

Мобильный эквайринг – удобный инструмент для приема наличных и безналичных платежей. Подойдет для интернет-магазинов с курьерской доставкой, а также для предпринимателей, которые торгуют на ярмарках или используют мобильные стенды.

Мобильный эквайринг не требует сложного технического оснащения. Для работы потребуются смартфон и картридер, который подключается к устройству через разъем для наушников. Оплата товаров или услуг осуществляет с помощью специального приложения. В РФ чаще всего используются два сервиса для мобильного эквайринга.

• Покупка мини-терминала обойдется в 2950 рублей, комиссия составит от 2,75 %.
• Здесь устройство для эквайринга стоит немного дороже – 3490 рублей, но комиссия меньше – от 1,99 %. Для пользования сервисом придется дополнительно оплачивать 990 рублей в месяц.

И «Lifepay», и «2can» могут использоваться для приема онлайн-платежей в интернет-магазине. Для магазинов с шоурумом есть возможность приема наличных платежей с помощью мобильной кассы. Она будет работать с планшета и печатать чеки через небольшой терминал.

4. Бухгалтерия и учет

Для ведения онлайн-магазина не обязательно нанимать бухгалтера. Всю документацию и отчетность можно сдавать самостоятельно или доверить это дело удаленному сотруднику. Последний вариант предпочтителен, ведь единственное, что нужно сделать, – предоставить специалисту доступ к облачной версии 1С.

Функционал программы позволяет:

• Формировать бухгалтерскую отчетность.
• Начислять работникам заработную плату.
• Вести учет ТМЦ.
• Выставлять счета.
• Подготавливать необходимые акты.
• Взаимодействовать с поставщиками и покупателями и пр.

В этом поможет сервис аренды 1С – ServiceCloud. Базовая подписка на одного сотрудника обойдется в 1099 рублей в месяц (если оплатить год сразу). В рамках базового тарифа бухгалтер получает доступ к «1С:Бухгалтерия ПРОФ», «1С:Управление торговлей ПРОФ», «1С:Зарплата и управление персоналом», а также возможность подключить «1С:Отчетность». Все обновления программы предоставляются бесплатно. Приобрести подписку можно на 1, 3, 6 или 12 месяцев, остановить ее можно в любой момент.

Управление клиентской базой

Рассказываем, как CRM-система повышает продажи

Подробнее

5. Доставка

eDost.ru – сервис, позволяющий выбрать службу доставки на сайте магазина, если такая возможность не предусмотрена системой управления сайтом. Прямо на торговой площадке клиент сможет ввести габариты товара, сравнить предложения разных служб и подобрать оптимальный способ доставки.

Kureroff – аналогичный сервис, позволяющий выбрать службу доставки. Подойдет для интернет-магазинов, которые сотрудничают с разными курьерскими компаниями, принимают онлайн-платежи и могут передать чек вместе с курьером.

6. Поисковая оптимизация

SimilarWeb – полезный сервис, позволяющий оценить собственный сайт, ресурсы конкурентов или потенциальные рекламные площадки. Здесь можно отследить трафик из поисковиков и социальных сетей, воронку продаж, ключевые фразы для продвижения, интересы аудитории и пр. У SimilarWeb есть плагин для Google Chrome.

CheckTrust – программа проверяет сайт и выгружает список ресурсов для размещения ссылок, публикации статей или пресс-релизов.

WordPress SEO by Yoast – плагин для работы с сайтом на WordPress.

7. CRM

В системе CRM ведется учет и контроль работы с клиентами, происходит управление интернет-заказами, отправляются коммерческие предложения, проверяются оплаты и т. д. Также в программах можно ставить задачи сотрудникам, взаимодействовать с заказчиками и исполнителями.

Советуем обратить внимание на EnvyCRM, которая обладает массой достоинств:

• Не требует специального обучения для менеджеров.
• Максимально автоматизирует рабочие процессы.
• Выполняет практически 95 % работы менеджера.

EnvyCRM берет на себя всю рутину, максимально освобождая время сотрудников. Это увеличивает количество продаж и, соответственно, прибыль.

В программе можно настроить кнопки для управления процессами. К примеру, теперь не требуется тратить время на недозвон, программа все сделает сама. Если клиент не взял трубку, звонок переносится на пять минут. При втором несостоявшемся контакте задача сместится на полчаса. Третий недозвон перенесет звонок на три часа, а четвертый – на сутки. После пяти несостоявшихся звонков карточка клиента автоматически уйдет в «Архив».

Программа отображает время с учетом часового пояса клиента. Для интернет-магазина это особенно важно, ведь покупатели могут быть из разных регионов. Это дополнительно экономит время сотрудников.

8. Онлайн-консультант и звонки клиентам

Как показывает практика, большинство потенциальных покупателей сливаются, когда не находят нужной информации на сайте. Если человек не может проконсультироваться или уточнить какие-то детали относительно товара, ему легче уйти, чем пытаться связаться с компанией. Чтобы не терять клиентов, внедрите на сайт эти виджеты:

• Чат-боты

Это специальная форма, которую размещают в нижнем углу экрана. С помощью виджета можно взаимодействовать с клиентами, собирать заявки, подводить к совершению целевого действия.

При разработке дизайна чат-бота следует учитывать некоторые нюансы. Прежде всего, виджет должен быть оформлен как чат с обычным человеком. Для этого используются небольшие поля, иконки со значками отправки сообщения.

Чат-бот для бизнеса – современное решение для «прогревания» клиентов

Зачем он нужен и как им пользоваться

Подробнее

У самого онлайн-консультанта должно быть имя и внешность. Важно подобрать изображение, максимально соответствующее реальности. От использования стоковых фото людей с искусственными улыбками, напротив, стоит отказаться.

Цветовое оформление чат-бота должно соответствовать стилистике сайта. Рекомендуется использовать анимацию (например, иллюзию того, что сообщение только пришло).

• Мультикнопка

Посетители сайтов уже привыкли, что в нижнем левом углу обычно располагается кнопка связи. Мультикнопка отличается большим размером и совмещает в себе насколько функций. Кликнув на виджет, клиент может выбрать оптимальный способ контакта: звонок, сообщение в соцсетях, электронное письмо или чат в мессенджере.

• «Callback»

С помощью виджета потенциальный покупатель может заказать обратный звонок. Для этого он нажимает соответствующую кнопку и оставляет номер телефона в специальной форме. Спустя несколько секунд с клиентом связывается менеджер компании.

Форма заказа обратного звонка может размещаться на сайте по-разному. Это может быть иконка в нижнем левом углу экрана или всплывающее окно. Чаще всего используются оба варианта.

Не стоит набрасываться на клиента, предлагая перезвонить ему, если он только зашел на сайт интернет-магазина. Дайте время, чтобы пользователь посмотрел страничку, провел на ней какое-то время. Не злоупотребляйте всплывающими предложениями, у потенциального клиента это может вызвать раздражение и негатив. Важно, чтобы пользователь мог легко закрыть форму, если обратный звонок ему не требуется.

По статистике, у виджетов, появляющихся на пятой секунде пребывания клиента на сайте, достаточно высокая конверсия. Но настраивать временной интервал нужно в соответствии со спецификой интернет-магазина. Придется изрядно потрудиться, чтобы создать простой и ненавязчивый виджет, который будет отличаться от Callback-кнопок конкурентов.

9. Работа с документацией

Google Drive – это самый популярный сервис для работы документами. В Google Docs можно создавать и редактировать текстовые файлы, презентации и таблицы (Word, PowerPoint, Excel, PDF и т. д.). 15 Гб в хранилище предоставляется бесплатно. Есть возможность увеличить объем до 1 Тб, для этого придется оплатить 9,99 $ в месяц.

Доступ к необходимым файлам может быть у нескольких человек одновременно. Каждый пользователь может редактировать документы, оставлять к ним комментарии. Все изменения сохраняются мгновенно.

Практически каждый из представленных сервисов работает в облаке и интегрируется друг с другом. На начальных этапах развития лучше отказаться от коробочных версий ПО. Также стоит отдавать предпочтение многофункциональным программам. Это поможет сэкономить ресурсы и сфокусировать внимание на других задачах.

Онлайн-консультант на сайте

Почему пользователи предпочитают его?

Подробнее

Типичные ошибки в управлении заказами интернет-магазина

Бизнес-план или четкая стратегия развития на ближайшие месяцы – обязательная составляющая любого проекта. Удивительно, но как начинающие, так и довольно опытные предприниматели пренебрегают этим шагом. Это чревато не только потерей возможной прибыли, но и крахом всего бизнеса.

Чтобы составить план действий, не обязательно заказывать дорогущие маркетинговые исследования. Достаточно разложить все задачи на мелкие составляющие и привязать их ко времени. К примеру, стратегия привлечения клиентов на торговую площадку может выглядеть следующим образом.

Март:

1. Настроить рекламную кампанию по низкочастотным запросам в Google Adwords.
2. Проставить UTM-метки.
3. Зарегистрировать аккаунты в Facebook* и ВК и наполнить их полезным контентом. *  Здесь и далее по тексту Инстаграм/Instagram/Facebook, Фейсбук — принадлежат компании Meta, признанной экстремистской и запрещённой на территории РФ
4. Разместить продукцию на торговых площадках и досках объявлений.
5. Провести розыгрыш к 8 марта.

Апрель:

1. Зарегистрироваться в Instagram, разместить там фото продукции, отзывы пользователей и инструкции по использованию.
2. Интегрировать сайт с социальными сетями для работы с ретаргетингом.
3. Перенести рекламную кампанию по низкочастотным запросам в Яндекс.Директ.
4. Составить рекламное объявление для ретаргетинга.

Май:

1. Оценить эффективность рекламных кампаний. При необходимости внести коррективы.
2. Подготовить рекламную кампанию по среднечастотным запросам.
3. Провести фотоконкурс в Instagram, посвященный Дню Победы.
4. Настроить на сайте ремаркетинг для возвращения клиентов на сайт.
5. С помощью рекламы в сообществах привлечь по 1000 подписчиков в аккаунты.

Аналогичные инструкции необходимо составлять и для других направлений бизнеса (работа с поставщиками, взаимодействие с курьерскими службами и пр.)

Почему интернет-магазин не продает

8 причин и способы их решения

Подробнее

Конечно, с помощью необычного сайта можно отстроиться и выделиться на фоне конкурентов. Но попытка внедрить все модные фишки сразу может существенно отсрочить запуск интернет-магазина. Начинайте с малого и выберите действительно важные функции, которые понадобятся для совершения сделки. По мере роста постепенно добавляйте все необходимые кнопки.

По-настоящему уникальными должны быть две вещи:

• логотип и оформление ресурса;
• торговое предложение для клиентов (УТП).

Кажется, что на начальных этапах лучше взаимодействовать с одним поставщиком, постепенно расширяя круг партнеров. Но подобная тактика может сыграть с бизнесом злую шутку. В любой момент единственный поставщик может поднять цены, приостановить работу или окончательно закрыться. Любой из приведенных вариантов негативно скажется на вашем бизнесе. Работа с одним поставщиком оправдана, если вы единственный представитель бренда в регионе. В других случаях стоит выстраивать бизнес, сотрудничая с несколькими компаниями.

Чтобы выбрать подходящих партнеров, пообщайтесь с потенциальными поставщиками, сравните прайсы, сделайте тестовый предзаказ. Решающими факторами в данном случае выступают:

• цены оптовой закупки;
• наличие товара на складе;
• местоположение хранилищ;
• сроки поставок (отгрузка + доставка);
• условия доставки и транспортировки;
• минимальный размер заказа;
• ассортимент продукции;
• автоматическая синхронизация остатков;
• условия оплаты;
• наличие сертификатов и лицензий;
• личные связи, контакты.

Приведенные параметры помогут наглядно оценить, работа с каким поставщиком будет комфортна в долгосрочной перспективе.

Всплывающие окна действительно работают

Как увеличить продажи через сайт

Подробнее

Это одна из серьезных ошибок, с которой сталкиваются начинающие бизнесмены. Даже если вы все подробно рассчитали, взвесили риски, изучили запросы целевой аудитории, проанализировали работу конкурентов, не спешите приобретать большую партию определённой продукции. Высок риск, что вы просто не распродадите все позиции из-за множества факторов, которые практически невозможно спрогнозировать. К примеру, товар может потерять свою актуальность из-за смены сезона или его может вытеснить с рынка новый продукт. Иногда уровень продаж может снизиться из-за удовлетворения спроса населения.

Чтобы определиться с ассортиментом, приобретайте у поставщиков по 3-5 экземпляров каждого товара. Если стоимость достаточно высока, берите по одной штуке. Далее посмотрите, что чаще всего покупают клиенты. Востребованные позиции можно закупать в большем объеме, от непопулярного товара следует быстро избавиться с помощью распродаж.

В отличие от предыдущей ошибки, здесь не стоит экономить средств. Если вы хотите роста, сразу начните сотрудничать с подходящей службой доставки. Иначе придется развозить заказы самостоятельно, что чревато потерей времени и денег, которые можно было направить на развитие бизнеса.

Наем штатного курьера – тоже не самый лучший вариант. Сотруднику нужно платить зарплату даже в те дни, когда заказов не было. А таких дней в самом начале бизнес-пути бывает немало. Именно поэтому дешевле поручить доставку существующей курьерской службе.

Как выбрать CRM-систему

CRM для малого бизнеса увеличивает продажи

Подробнее

Если клиенту неудобно покупать на ваших условиях, он просто уйдет к конкурентам. Именно поэтому важно дать пользователю подходящие условия.

Предусмотрите как минимум три способа оплаты:

• наложенный платеж;
• безналичный расчёт:
• оплата наличными.

Предложите следующие варианты доставки:

• курьером;
• почтой;
• самовывоз.

В Европе большинство покупок в интернет-магазине совершаются с помощью онлайн-предоплаты. Такой способ расчета помогает избежать неприятных ситуаций, связанных с заморозкой денег.

Неправильное распределение финансов неизбежно приводит к ситуациям, когда на закупку товара, рекламное продвижение или выдачу зарплат сотрудникам просто не будет денег. Спровоцировать дефицит могут различные факторы, но чаще всего это происходит когда:

• деньги за отправленные, но еще не оплаченные заказы замораживаются на счету;
• предприниматель тратит всю прибыль на личные нужды.

На начальных этапах достаточно сложно распланировать бюджет и подготовиться к крупному заказу, если сейчас вы продаете не более 2-3 товаров в день. Стоит продумать все сценарии и подготовить финансовую подушку для разных непредвиденных ситуаций. Не выдергивайте деньги на авто или отпуск, особенно если вы только получили первую прибыль.

CRM-система для интернет-магазина

Для лучшего обслуживания клиентов в 2022 году

Подробнее

Это самая главная ошибка начинающих предпринимателей. Зачем платить кому-то, если ты сам можешь:

• разработать дизайн;
• программировать сайт;
• залить контент на сайт;
• настроить рекламу;
• сдать отчет в ФНС;
• проконсультировать клиентов;
• упаковывать заказ;
• доставить все товары;
• проанализировать эффективность рекламной кампании.

Напряженная работа и многозадачность зачастую приводят к эмоциональному выгоранию, физической усталости и депрессии. В итоге страдает не только человек, но и бизнес. Существует и положительный сценарий, когда бизнесмен переосмысляет происходящее, расставляет приоритеты в соответствии с целями и поручает большинство задач другим исполнителям.

Автоматизация системы управления заказами клиентов для роста вашего бизнеса

Оптимизируем основные процедуры продаж

Подробнее

Опять же, делегировать обязанности нужно хорошим специалистам, ведь это напрямую влияет на рост бизнеса. К примеру, плохой дизайн или неудобный сайт точно не подтолкнут клиента к совершению покупки. Поэтому выбирайте проверенных исполнителей, обладающих экспертностью в нужной сфере.

Для бизнеса важно, чтобы каждый участник процесса четко выполнял свою работу. Перераспределите обязанности и поручите задачи соответствующим людям:

• Написание текстов и статей – копирайтеру.
• Публикацию контента на сайт – контент-менеджеру.
• Ведение документации, отчетность и налоги – бухгалтеру.
• Оптимизацию и продвижение – SEO-специалисту.
• Настройку рекламных кампаний – рекламщику.
• Продвижение в социальных сетях – SMM-менеджеру
• Обработку заказов – менеджеру по продажам.
• Упаковку и доставку товара – курьерской службе.

Пожалуй, единственное, что не стоит делегировать – это формирование ассортимента, аналитику и контроль. Это особенно важно в начале пути. Тщательный анализ методов рекламного продвижения позволит грамотно распорядиться финансами компании. А изучение целевой аудитории поможет определить, какой товар будет пользоваться спросом, и провести правильную закупку у поставщика.

Российская CRM-система

CRM от Envybox: обзор возможностей для бизнеса

Подробнее

Причиной эмоционального выгорания может стать любая из ошибок, рассмотренных выше:

• старался сделать все идеально, оттягивал момент запуска и перегорел;
• боялся делегировать, но не справился со всем один;
• потратил всю прибыль на личные нужды;
• неправильно выбрал поставщика и остался без товара;
• достиг цели и не разобрался, что делать дальше.

Запомните эти ошибки, чтобы понимать, как избежать их в будущем. А если вы достигли определённых результатов в бизнесе, ставьте следующие зажигающие цели. Покоряя новые горизонты, вы будете находиться в ресурсном состоянии, что положительно скажется на развитии бизнеса.

Помните, что более 80 % интернет-магазинов не выдерживает и трех лет на рынке. Если вы решились на запуск онлайн-бизнеса, подходите к этому вопросу основательно. Пользуйтесь советами и внедряйте полезные фишки, о которых мы рассказали в статье. В этом случае успех новому онлайн-проекту будет обеспечен.

Что такое ROI? Это показатель, демонстрирующий степень прибыльности или убыточности бизнеса исходя из сделанных в этот бизнес инвестиций. Коэффициент необходим для расчета рентабельности не только работы всей компании, но и отдельных действий, например, акций по стимулированию сбыта или рекламных кампаний. Некоторые специалисты не верят в полезность ROI, считая его искусственным. Другие же, напротив, убеждены в его объективности.

По-своему правы обе стороны, ведь у ROI, как у любого инструмента, есть свои сильные и слабые стороны. Для грамотного применения коэффициента важно знать, как он рассчитывается, на основе каких показателей и как правильно читать результаты. Об этом и будет рассказано далее в статье.

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Что такое ROI простыми словами

Как уже говорилось, у ROI есть как приверженцы, так и противники. Сторонники убеждены, что коэффициент хотя бы приблизительно позволяет оценить степень эффективности инвестиций. Противники утверждают, что показатель слишком субъективный и зависимый от человеческого фактора. Ведь специалист, делающий расчет, может во главу угла поставить свою полезность, а не объективную оценку деятельности фирмы. Иными словами, данными легко манипулировать.

Но для начала давайте разберемся, что такое ROI и ROMI.

Часто коэффициент считают по отношению к компании в целом, чтобы понять, убыточна она или прибыльна. Однако определять его можно и для отдельных направлений деятельности фирмы. Самый популярный пример – оценка эффективности проведенных маркетинговых мероприятий на основе ROI. В этом случае речь идет о ROMI (от англ. «Return On Marketing Investment» – «возврат от маркетинговых инвестиций»). При расчете берутся только суммы, потраченные на маркетинг.

Для иллюстрации работы ROI приведем такой пример. Предположим, в компании хотят запустить программу лояльности, но не уверены в ее эффективности. ROI поможет определить рентабельность мероприятия. После того, как программа запускается и появляются первые данные, пригодные для проведения анализа, рассчитывается коэффициент. Если его значение положительное, то мероприятие стоит продолжать, если отрицательное, то лучше закрыть.

Формула рентабельности применима к контекстной рекламе, к распродажам, к телевизионным роликам и даже к раздаче листовок и расклейке уличных объявлений.

Коэффициент высчитывают для принятия верных управленческих решений, а также для того, чтобы обезопасить себя от неэффективной траты денег.

Читайте другие статьи по теме бизнес в интернете

Поэтапная автоматизация интернет-магазина с нуля

Низкая конверсия: 19 причин и способы их устранения

Бизнес-страница в Facebook*: создание и настройка в 5 простых шагов

Автоматизация сайта – что это и как ее осуществить

Вилка цен: 9 способов озвучить клиенту цену

В каких сферах маркетинга полезно рассчитывать ROI

Если уже понятно, что такое ROI, то стоит подробнее разобраться с областями его применения. Несмотря на то, что они довольно обширны, есть сферы, в которых просчет коэффициента наиболее прозрачен.

Однако всем сотрудникам, знающим, что такое ROI и занимающимся его расчётом, следует помнить о том, что абсолютно достоверный результат получить все-таки невозможно. Будет определенная погрешность, связанная с тем, что слишком много факторов могут повлиять на процесс продаж: от изменения покупательской способности населения до происшествий на политической арене.

Если после проведенного мероприятия или размещенной рекламы увеличились продажи продвигаемого товара, то расчет ROI будет достаточно простым, точным и показательным.

Управление интернет-магазином

Какие инструменты помогут существенно облегчить процесс

Подробнее

С помощью коэффициента можно оценивать эффективность единичных, не связанных между собой мероприятий. Для комплексных программ этот метод оценки не подходит, т. к. он будет рассматривать сразу все примененные приемы. Нельзя будет понять, какая мера из всего комплекса была самой эффективной. Помимо этого, с точки зрения возврата маркетинговых инвестиций, некорректно оценивать долгосрочные проекты и маркетинговые исследования, а также мониторинги.

Преимущества и недостатки коэффициента ROI

Что такое ROI? В первую очередь это инструмент, позволяющий оценить рентабельность инвестиций.

Однако, ссылаясь на простоту ROI, многие эксперты не рекомендуют использовать его для оценки. К другим недостаткам можно отнести следующие:

• Показатель определяется на конкретную дату и не берет в расчет временную стоимость денег.
• В основе коэффициента лежат данные бухучета, т. е. ROI зависит от правил отчетности, принятых в компании.
• Иногда рентабельность приравнивается к показателям внутренних норм доходности. Так бывает, когда деньги вкладываются на безграничный период, или оборотный капитал остается неизменным в процессе реализации проекта, или сумма амортизационных отчислений равна сумме, которая необходима для замены списанного объекта.
• ROI не показывает полную картину эффективности. Для объективной оценки обязательно нужно совместно применять несколько разных показателей.

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

Как считается показатель ROI

Самые простые и эффективные следующие:

Для оценки успешности вложений в ценные бумаги используется следующая формула:

К этому варианту расчета часто прибегают инвесторы, проводящие операции на фондовом рынке. Трактовка результатов производится также, как и в базовом варианте. Этот вариант популярен у инвесторов, работающих на фондовых рынках. Результат трактуется точно так же, как в основной формуле.

С помощью данного метода можно определить рентабельность вложений в ситуации, когда активы находились в собственности инвестора определенный период времени.

Все расчеты можно делать как по организации в целом, так и по отдельным направлениям или сделкам. При этом доход – все средства, полученные фирмой за определенный период времени, а расход – все затраты и инвестиции.

Оптимизация бизнес-процессов компании: пошаговая инструкция и разбор ошибок

Повышаем эффективность работы

Подробнее

Если коэффициент рассчитывается по определенному проекту, то берется только тот доход, который принес этот проект. Соответственно, в затраты включаются только те суммы, которые были потрачены на реализацию проекта. Например, если определяется рентабельность размещения рекламы товара на радио, т. е. ROMI, то учитываются траты на изготовление ролика и аренду эфирного времени. Затраты на производство товара не включаются.

Для наглядности и простоты восприятия результаты вычислений выражаются в процентах.

5 примеров расчета ROI

Возьмем для примера небольшой бизнес по реализации сувенирной продукции. У фирмы есть свой сайт, и она решила запустить интернет-рекламу для продвижения товаров.

Итоги рекламной кампании оказались следующими:

Примеры расчета ROI:

На рекламу кружек было потрачено 6 000 рублей. Продали 8 кружек по 800 рублей каждая.

ROI = 8 * 800/6000 * 100% = 107%

ROI рекламной кампании с кружками — 107%

Вывод: акция прошла успешно, затраты окупились.

Точно так же считаются остальные показатели:

ROI = 6 * 650/4500 * 100% = 87%

Коэффициент кампании с фоторамками — 87%, т. е. продвижение было убыточным. Если реклама еще работает, то ее необходимо остановить.

Последний коэффициент:

ROI = 10 * 1500/7800 * 100% = 192%

Рекламная кампания по продвижению чехлов для телефона оказалась самой успешной.

Знания о том, что такое ROI, будут полезны даже при покупке квартиры в кредит с целью ее последующего использования в коммерческих целях.

Предположим, в ипотеку была приобретена квартира-студия, которую планируют сдавать в аренду.

Стоимость недвижимости 2 000 000 рублей. Первоначальный взнос по кредиту – 15% или 300 000 рублей. Срок выплату займа — 20 лет, ставка – 9,6%, ежемесячный платеж – 15 958 рублей.

Стоимость подобной квартиры, сданной в аренду, составляет порядка 17 000 рублей в месяц.

Рассчитываем коэффициент:

Полученные данные говорят о том, что покупка данной недвижимости с целью ее последующего коммерческого использования будет равносильна вкладу под 4% годовых. С точки зрения инвестиционной привлекательности проект нельзя назвать удачным, т. к. даже банки предлагают более высокие ставки.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

Предположим, планируется покупка небольшого магазина продовольственных товаров первой необходимости.

• Стоимость бизнеса – 500 000 рублей;
• Планируемая величина дохода – 300 000 рублей;
• Расходы на открытие магазина – 220 000 рублей;

Определяем коэффициент:

Полученный результат значительно превышает пороговое значение рентабельности инвестиций. Покупка может оказаться выгодной, однако в любом случае нельзя забывать о других факторах рынка, таких, как наличие крупных супермаркетов поблизости и покупательской способности населения в данном районе. Однако покупку можно назвать выгодной.

В следующем рассматриваемом примере известная медийная личность приняла участие в партнерской программе. Для продвижения мероприятия была размещена тизерная реклама.

Затраты на рекламную кампанию — 5 000 рублей. Доход от партнерской программы составил 11 000 рублей.

Рассчитываем коэффициент рентабельности:

Итоговый результат говорит о том, что рекламная кампания была успешной.

Предположим, интернет-магазин организовал рекламную кампанию в Яндекс.Директе и AdWords и, помимо этого, разместил объявление в региональном журнале. Покупатели, пришедшие через Директ, купили товаров на 10 000 рублей, через AdWords – на 9 000 рублей, через журнал – на 5 000 рублей. При этом расходы на рекламу составили 3 000 рублей за Яндекс.Директ, 2 500 рублей – за AdWords и 4 000 – за объявление в журнале.

Анализируя данные из таблицы, становится ясно, что реклама в Яндекс.Директ эффективнее продвижения через AdWords, а объявление в журнале оказалось наименее результативным. Каждая 1 000 рублей, вложенная продвижение через Яндекс.Директ, возвращается с дополнительной прибылью.

Но одна из проблем заключается в том, что при определении ROI не берется в расчет множество других факторов. Например, коэффициент не учитывает такое явление, как отложенный спрос. А разовая продажа очень дорогого товара может исказить расчеты.

Помимо этого, на достоверность ROI влияет и то, что маркетологи анализируют текущую или только что завершенную рекламную кампанию, не делая сравнения с результатами прошлых периодов. А сами исследования могут проводиться раз в месяц, что достаточно редко.

Следующая проблема – нехватка опыта и профессионализма для корректного определения ROI. Специалист не всегда понимает, какие исходные данные ему нужны и как их правильно свести. Составление отчетов – работа кропотливая, требующая внимательности и терпения. Не все сотрудники обладают такими качествами.

Некоторые рекламные каналы вообще сложно проанализировать на предмет их эффективности, например, уличные конструкции (баннеры, плакаты, билборды и т. п.). Сложно понять, сколько клиентов появилось благодаря такой рекламе, особенно если присутствует отложенный спрос. Также с помощью ROI невозможно определить полезность комплекса рекламных мероприятий. Поэтому коэффициент используется только для исследования рентабельности отдельных, разовых мероприятий, кампаний или инвестиций.

Чтобы получить максимально достоверный ROI, нужно учитывать самые разные показатели и уметь их правильно трактовать. Помимо этого, исследования должны проводиться регулярно. Чем больше изучаемый период, тем точнее будет результат.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

Какой ROI в продажах можно считать высоким

Как и любую формулу, ROI нельзя воспринимать абстрактно в отрыве от ситуации. Какова цель бизнеса? Получить максимальную прибыль. Чаще всего этого можно достичь, если реализовать весь товар или продукт, который у вас есть. Цель достигается за счет реализации товаров или услуг.

Совершенства в продажах добиться сложно. Как правило, всегда есть куда расти: продавать больше и лучше. Многие предприниматели выбирают путь оптимизации бизнес-процессов, не повышая при этом конечную стоимость товаров. Они стремятся к ROI 200%, 300% и даже 400%. Также для компаний важно расширять рынки сбыта. Для этого процесса характерны большие вложения в рекламу и некоторое снижение ROI.

Рассмотрим в качестве примера следующую ситуацию:

Есть две компании. Они реализуют одинаковый товар, например, чайники. Если смотреть данные по первой компании, то они, казалось бы, говорят об ее успешности и превосходстве над конкурентом. Однако вторая компания продала товаров значительно больше и прибыль ее выше.

Поэтому можно сделать следующий вывод: если значение коэффициента отрицательное, т. е. меньше 100%, то это однозначно плохо. Если же ROI больше 100%, то здесь нужно анализировать каждую конкретную ситуацию. Один из вариантов развития событий — увеличение количества продаж и дохода при сведении ROI к 100%.

Заявки с сайта: как увеличить количество и правильно обрабатывать

Как правильно обрабатывать заявки с сайта

Подробнее

Для пояснения приведем такой пример: компания на максимуме своих мощностей может изготовить за месяц 50 подушек, но при этом продать столько она не сможет. Продукция будет лежать на складе и портиться. Однако компания могла бы часть средств направить на рекламу и продвигать свой товар до тех пор, пока в месяц не будут продаваться все 50 подушек. При этом нужно следить за тем, чтобы ROI всегда был больше 100%. Как только максимальное количество продаж будет достигнуто, можно заняться оптимизацией расходов на рекламу.

Если коротко, то нужно увеличивать инвестиции до тех пор, пока не будет получена максимальная прибыль, при условии, что ROI на всех этапах будет выше 100%.

4 важных нюансы при расчете ROI

1. Необходимо выбрать правильную модель атрибуции для точных расчетов

   Предположим, потенциальный потребитель кликает на объявление и, перейдя на сайт, совершает покупку. Полученный доход будет относиться к ROI. Но как быть, если пользователь кликает на объявление, но сразу ничего не покупает?

   Ведь человек может изучить сайт и покинуть его. Через месяц вернуться, увидев другое рекламное объявление, снова посмотреть товары, запомнить адрес ресурса и уйти. А еще через две недели внести в адресную строку доменное имя, зайти напрямую на сайт и купить сразу несколько товаров. Должен ли данный клиент учитываться по первому рекламному объявления? Или только по второму? Или нужно разделить между ними доход?

   Выбранная модель атрибуции определяет, какую долю ценности получит первое объявление. Чтобы объективно разделить ценность заказа, нужно учитывать все сессии, совершенные покупателем.

2. Учитывайте все факторы, влияющие на выручку

   Совершенно разные ситуации могут повлиять на доход компании. Например, уволился лучший менеджер по продажам, или произошла смена поставщика. А тем временем была запущена рекламная кампания, которая увеличила спрос, но товаров нет в наличии. В результате снизился ROMI, однако падение коэффициента с маркетингом в данном случае никак не связано.

3. Учитывайте различия в затратах (сложно посчитать средний чек)

   Предположим, в прошлом месяце доставка товаров в Европу стоила 100 евро. В следующем месяце служба доставки подняла цены на свои услуги и теперь пересылка будет обходиться в 150 евро. В результате ROMI компании может понизиться, и вины отдела маркетинга в этом не будет.

4. Не забывайте о полном цикле продаж

   Некоторые клиенты обдумывают в течение нескольких месяцев каждую свою покупку. Пользователь может увидеть рекламу зимой, а товар купить летом. При покупке через интернет транзакция денежных средств может занять не один день. В итоге перевод будет отнесен к другому сеансу, общая картина исказится и ROI не будет корректным.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

Зачем нужен анализ ROI

Оценку компании нужно проводить по всем четырем показателям. Невозможно понять реальную картину, опираясь только на один критерий. Использование нескольких направлений исследований сделает прогноз наиболее точным и объективным.

Когда ROI считать бесполезно

ROI – не универсальный коэффициент. Есть много случаев, когда его расчет не имеет смысла. Далее будут перечислены основные:

При продаже товаров или услуг, где клиент принимает решение не моментально. Особенно это касается дорогостоящих покупок, таких, как машина, квартира, дача, крупная бытовая техника и т. п. Клиент может принимать решение очень долго. При этом первое рекламное объявление, из которого он узнал о товаре, может быть забыто. Из-за отложенного спроса и невозможности выявить первоначальный источник информации показатель ROI будет некорректным.

При большой разнице в сумме сделок ROI тоже сложно учитывать. Если в качестве примера взять работу автосалона, то здесь рассчитывать коэффициент эффективности затрат на рекламу очень сложно. Разовая продажа дорогого автомобиля может разрушить достоверность исследования.

В завершении стоит сказать, что, несмотря на всю кажущуюся простоту, ROI в умелых руках – интересный и полезный инструмент исследования бизнес-процессов. Если делать вычисления вдумчиво и правильно, то можно регулировать не только затраты на рекламу, но и на другие, более значимые, нужды компании.

Как настроить цели в Яндекс.Метрике – вопрос, которым задаются многие. Специалисты по веб-аналитике утверждают, что использование этого сервиса без постановки целей бессмысленно. Статистика посещаемости дает лишь представление о востребованности ресурса. Но какой в этом смысл, если пользователи не будут делать то, что вам нужно: звонить, заказы и т.д.

Эффективность онлайн-бизнеса можно проверить только на измеримых действиях. Например, сколько пользователей из числа посетителей сайта нажали на кнопку «Оформить заказ» и сколько из них оставили заявку с контактами. Так вы контролируете конверсию сайта и финансовую отдачу (ROI).

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Как работают цели в Яндекс.Метрике

Прежде чем начинать разговор о том, как настроить цели в Яндекс.Метрике, следует разобраться, что подразумевается под целью. Это, собственно, то, ради чего вы открываете интернет-магазин, создаете лендинг или информационный портал, начинаете вести блог и т.д.

Все это в большинстве случаев (80 %) преследует одну большую общую цель – получение прибыли. И это нормально, потому что именно для зарабатывания денег и создается любой бизнес.

Трудно, не имея никаких специальных устройств и инструментария, получить информацию о том, к примеру, как люди передвигаются в метро, по улицам, от магазина к магазину. Либо проанализировать перемещение грузов на производстве, поток грузоперевозок по различным маршрутам и т.д. Однако для управления компаниями такие сведения являются крайне необходимыми.

Вам приходило в голову, каким образом владельцы различных заведений вроде клубов и ресторанов либо крупных торговых центров подсчитывают, сколько людей у них побывало за день или за месяц? А обращали вы внимание на небольшие электронные устройства, расположенные рядом с входом?

Это не что иное, как специальные счетчики. Они работают в автоматическом режиме и фиксируют, сколько человек вошло в заведение и сколько вышло. Кроме того, выдают показатель конверсии, плюс сравнивают полученные сведения с аналогичной информацией по нескольким другим торговым точкам этой же сети. Таким образом, владелец магазина получает подробные сведения по всем важным критериям. Данная технология получила название «видеоаналитика».

Для тех же целей существуют специальные компактные счетчики. Ими пользуются, например, сотрудники охраны и фейсконтроля в клубах. Устройства фиксируют точное количество посетителей в заведении.

Практикуется такой подход: один сотрудник на входе ведет учет вошедших в клуб мужчин, а другой (на своем счетчике) женщин. Это дает возможность не только регулировать поток входящих людей и не допускать переполнения заведения, но и поддерживать баланс между количеством мужчин и женщин в клубе.

Инструментов, которые позволяют собирать сведения, а затем контролировать и прогнозировать поведение потенциальных клиентов в офлайне большое множество (это всевозможные устройства, алгоритмы и проч.). Но если вы затеяли онлайн бизнес, сделали сайт, лендинг, открыли интернет-магазин, то как в таком случае дать объективную оценку эффективности собственного веб-ресурса?

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

Для этого интернет-маркетологи и используют счетчики веб-аналитики. Как настроить цели в Яндекс.Метрике? Важно понимать, что здесь понимается под целью? Имеется в виду действие посетителя на сайте, которое для вас было бы желательным. Это может быть просмотр страницы, видеоролика, заказ обратного звонка, заполнение формы заявки или заказа и т.д. Вам следует лишь выбрать для себя, какие из них имеют первостепенное значение.

Под главными (или основными) целями понимают те, которые приносят реальный заработок. Имеются в виду действия, в результате которых вы наладите связь с потенциальным покупателем, и дальнейшее взаимодействие с ним принесет вам прибыль. Это совершение звонков, оформление заявок и заказов, отправка коммерческих предложений и т.д.

Примеры основных целей: телефонный звонок, заполнение бланка заявки, заказа.

Второстепенные цели (вспомогательные) – это своеобразные ступеньки для продвижения к основным. К примеру, если человек положил товар в корзину и сообщил, какой способ оплаты для него самый подходящий, это еще не значит, что он купит. Однако это тоже полезный шаг, который показывает вам, что потенциальный клиент уходит в момент заполнения формы доставки, а значит, это слабое место (здесь теряется конверсия), требующее улучшения.

Другой пример: человек зашел на страницу с контактами. Это тоже еще не гарантия того, что он напишет либо позвонит. Но данная информация будет полезна для вас и ее обязательно следует использовать, когда будете настраивать цели в Яндекс.Метрике и ретаргетинг в Яндекс.Директе.

Примеры вспомогательных целей: любые действия на всех этапах воронки продаж (за исключением последнего), переписка в чате, скачивание файлов, клик по ссылке, просмотр контактов, добавление товара в корзину, просмотр нескольких страниц и проч.

Читайте другие статьи по теме лидогенерация

Что такое лид, и как с ним работать

Виды посадочных страниц: разбираемся в настройке и назначении

Лидогенерация: почему без нее не обойтись?

Стоимость заявки с сайта: как рассчитать и как снизить

Лид-магнит: примеры, правила составления

Важная терминология Яндекс.Метрики

Чтобы грамотно настроить цели в Яндекс.Метрике и иметь представление об условиях их достижения, нужно понимать некоторые связанные с этим определения.

Достижение цели – имеется в виду достижение пользователем именно того условия, которое было вами обозначено как цель.

Визит (сеанс, сессия) – любые действия пользователя (скроллинг страниц, скачивание файлов, транзакции, клики по ссылкам и т.д.) в течение заранее оговоренного промежутка времени. Если в настройках счетчика вы его не меняли, то по умолчанию это 30 минут (как в Яндекс.Метрике, так и в Google Analytics).

Посетитель (пользователь) – человек, который хотя бы один раз зашел на сайт в течение отчетного периода. Анонимные идентификаторы браузера, по которым система ведет учет посетителей, сохраняются в cookies, и если они были удалены, то повторный визит посетителя будет фиксироваться как новый.

Целевой посетитель – тот, который выполнил визит, относящийся к категории целевых. В течение определенного времени один и тот же посетитель может выполнить несколько целевых визитов.

Конверсия – это отношение между количеством визитов, которые оказались целевыми, и общим числом посещений сайта.

Примечание: если в параметрах Яндекс.Директ был добавлен № счетчика, то интерфейс статистики будет включать в себя блок Яндекс.Метрики. Программа ведет подсчет числа конверсий и отображает коэффициент конверсии, выражаемый в процентах.

Коэффициент конверсии представляет собой отношение между числом целевых визитов и общим количеством посещений. Он считается по формуле:

Экзамен Яндекс.Метрики включает в себя вопросы, охватывающие перечисленные выше определения.

Пример: по настроенной цели система в течение суток зафиксировала 100 визитов, 30 посетителей, 20 достижений цели и 15 целевых визитов. Какой показатель конверсии представит Метрика?

Правильный ответ: конверсия будет равна 15 %. Такая цифра получается исходя из представленных выше определений и формулы (15/100*100 %=15 %).

Зачем настраивать цели в Яндекс.Метрике

Можно рассмотреть на примере курсов по флористике. Вы оформляете привлекательный сайт, вкладываете деньги в рекламу и ждете результатов.

Через месяц деньги и реклама закончились, однако как понять, насколько все ваши действия были эффективны?

Все, что вы знаете – это лишь поток трафика.

Поэтому и необходимо подключить счетчики аналитики и настроить в Яндекс.Метрике цель – заполнение и отправку формы заявки (например). Тогда у вас перед глазами появятся конкретные цифры, к примеру, такие:

• показов рекламы – 5655;
• кликов – 501;
• СTR – 8,86;
• получившаяся цена за клик – 30 руб.;
• сумма, затраченная на рекламу – 15 030 руб.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

Пусть вы за месяц получили 9 заявок. Тогда:

• ваша Сost per action (CPA, то есть цена за действие) получается равной 1670 руб.;
• коэффициент конверсии (CR) – 1,8%.

Зная размер прибыли с одного слушателя (речь здесь идет именно о прибыли, то есть разнице между ценой курса и затратами на него), можно посчитать ROI. Пусть, к примеру, прибыль от одного клиента равна 3000 руб. Тогда применяете следующую формулу:

Подставляете собственные данные и получаете:

ROI = (9*3000 – 15030) / 15030 * 100 % = 79,64 %

Согласитесь, подсчеты весьма интересные и полезные.

Теперь самое время подробнее поговорить о целях.

В настройках целей в Яндекс.Метрике есть еще и так называемая составная цель, которая подразумевает выполнение пользователем нескольких действий. К примеру, в интернет-магазине это могут быть такие шаги:

• посетитель кликнул кнопку «Купить»;
• открыл вкладку «Корзина»;
• оставил свои контакты для связи и заполнил форму оплаты;
• кликнул по кнопке «Оформить заказ».

Вот готовый пример составной цели:

На каждом из этапов картина будет выглядеть следующим образом:

Этап 1: добавили в корзину:

Этап 2: посетили корзину:

Этап 3: оформили заказ:

Настойка целей в Яндекс.Метрике – процедура очень важная, и в зависимости от того, насколько грамотно она будет выполнена, вы сможете составлять для себя ясную картину, сколько, по какой причине и в какой момент вы теряете потенциальных покупателей.

Причины бывают очень разные. Для кого-то будет просто дорого, и понятно, что ни в какую корзину он не пойдет. А другие и зайдут, но увидят, что слишком много нужно всего заполнять, и не захотят этого делать.

Кроме того, собранная информация пригодится для того, чтобы возвращать посетителей, которые у вас уже однажды побывали (тот самый ремаркетинг).

При этом даже тщательная настройка всех целей в Яндекс.Метрике не гарантирует полного контроля над ними.

Реклама действует, продажа совершилась. Но откуда вы узнаете о том, как пришел к вам этот клиент? Вряд ли он вдруг почему-то захочет вам сам как-то об этом доложить.

В результате ситуация следующая: заявки не оформляются, но продажи вроде как происходят. У рекламодателя и агентства этой информации нет. Что делать?

Подключайте к сайту специальный инструмент по отслеживанию звонков (call-tracking). Они представлены в большом разнообразии, как по функциональным возможностям, так и ценам.

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

Как настроить 4 основные цели в Яндекс.Метрике

Итак, обозначили для себя цели и теперь, пока рекламная кампания еще не запущена, настройте в Яндекс.Метрике необходимые счетчики.

Настройки целей в Яндекс.Метрике предлагают не так уж много вариантов, однако их можно использовать довольно разнообразно и эффективно.

Итак, теперь подробнее о том, как настроить цели в Яндекс.Метрике и грамотно ими пользоваться.

Она считается самой простой, однако дает возможность сделать весьма полезные наблюдения и соответствующие выводы:

• Понятна ли сразу пользователю структура сайта, и насколько удобной сделана навигация.
• Хорошо ли выполнена перелиновка, и насколько она комфортна в использовании.
• Насколько хорош ваш контент, вызывает ли он желание более подробного, осмысленного изучения, подталкивает ли пользователя к тому, чтобы лучше ознакомится с предлагаемым продуктом либо услугой.

По тому, насколько выполняется эта цель, становится понятно, в какой мере вам удается увлечь пользователя, просмотрит ли он всего пару страниц (и уйдет) либо задержится и пролистает N-ое их количество.

Ее могут использовать не только коммерческие площадки (вроде интернет-магазинов), но и информационные порталы, такие как сайты новостей, блоги, обучающие проекты и проч. В этот перечень не входят лишь одностраничники, потому что по определению состоят всего из одной страницы, и никакие переходы тут изначально невозможны.

Как интегрировать CRM с Google Analytics

И получить +30% заявок — EnvyCRM

Подробнее

Степень вовлечения пользователей в содержание сайта становится понятна по тому, насколько высокую конверсию дает эта цель. Хотя бывают разные ситуации. Нередко посетитель, после ввода в строку поисковика запроса получает ответ на него на первой же открывшейся странице сайта. Он прочтет, что ему нужно, и не станет переходить на другие страницы, выйдет с сайта. Получается, что цели по количеству переходов вы не достигли, однако человек может еще вернуться, потому что один раз вы ему уже помогли.

Для настройки цели по количеству просмотров в Яндекс.Метрике необходимо последовательно выполнить следующие действия:

• войти в настройки;
• открыть вкладку «цели»;
• кликнуть «добавить цель»;
• сформулировать и вписать название;
• обозначить нужное вам количество страниц в поле «просмотр»;
• кликнуть «добавить».

Если вы все сделали правильно, то ваша цель отразится в списке. В конце обязательно кликнуть на «Сохранить» (внизу кнопка желтого цвета). И спустя несколько минут настройки начнут действовать.

Для полной настройки целей в Яндекс.Директ необходимо использовать не только этот вариант (он вообще рассматривается как дополнительный к другим). Количество просмотров можно брать в качестве основы для формирования отдельных сегментов, а их в свою очередь уже обозначать как ключевые цели. Это потом позволит корректировать ставки для потенциальных клиентов и в ретаргетинге Яндекс.Директ.

Эта цель в настройках Яндекс.Метрики нередко обозначается как часть составной, поэтому считается одной из самых важных. Здесь в настройках указывается URL именно той страницы, которая для вас самая важная. Вам нужно, чтобы именно на нее переходили посетители. Это, как правило, страница, где человек что-то скачивает, заказывает, оформляет доставку и т.д.

Подходит для работы с какими угодно сайтами, лендингами, торговыми площадками, квизами и проч.

В результате вы четко видите:

• интересна ли (и хорошо ли заметна) пользователям ссылка на важную страницу;
• корректно ли настроена перелиновка;
• удается ли довести пользователя до важной страницы, приносящей конверсию.

Можно использовать в разных сферах:

• На торговых интернет-площадках (магазины). Вы получите точные сведения о том, как часто посетители открывают корзину, какие разделы и товары интересны им больше всего, насколько важен для них вопрос доставки и проч.
• На сайтах по продвижению услуг. Вы увидите, доходят ли люди до страницы, приносящей конверсию, интересны ли им ваши контакты, адрес. На какую услугу наблюдается наибольший спрос.
• Как для торговых площадок. Так и для сайтов по услугам можно настроить в качестве цели выход на страницу «Спасибо за обращение (покупку)», это будет означать, что какая-то транзакция пользователем уже совершена.

Первые шаги по настройке целей в Яндекс.Метрике всегда одинаковы, а вся последовательность после входа в Метрику своего сайта выглядит так:

• войти в настройки;
• открыть вкладку «цели»;
• кликнуть «добавить цель»;
• сформулировать и вписать название (это может быть, например, «Переход на сайт ВК»);
• выбрать одно из доступных и подходящих вам условий (они перечислены ниже);
• вписать URL или его часть (как вам нужно) в строку «значение»;
• кликнуть «Добавить цель».

В настройках доступны четыре условия касательно URL:

• содержит;
• совпадает;
• начинается с;
• регулярное выражение.

• url: содержит

Это означает, что вы задаете лишь некоторый фрагмент URL, то есть он не будет включать в себя домен, https и проч.

Пример №1. Вам интересна информация, как часто пользователь оказывается на странице «Спасибо» (ведь это означает, что он заполнил определенную форму). URL данной страницы выглядит так: site.ru/thanks.html. Если вы решили настроить в качестве цели в Яндекс.Метрике посещение именно этой страницы, то, обозначив условие url: содержит, останется лишь прописать любую часть URL, к примеру, thanks, th, anks, than (цель в любом случае будет срабатывать).

Важно: если в URL каких-либо других страниц входят такие же сочетания символов, то их посещение тоже будет распознаваться системой как выполнение цели. Поэтому, выбирая тип url: содержит, проследите, чтобы набор символов, который вы вводите в качестве условия, был уникальным, то есть относился только к важным для вас страницам или включал в себя большой кусок от нужного вам url.

Потенциальные клиенты: как их привлечь и превратить в реальных

Ведем переговоры и предлагаем пути их решения

Подробнее

Пример №2. Вам интересна конверсия только в тех случаях, когда посетитель сайта использует имеющийся у вас фильтр, а в его URL входит следующая комбинация: site.ru/catalog/item/?filter=t&color=black&isbest=t. Для всех страниц фильтра существует одна общая конструкция filter. Поэтому вам нужно лишь выбрать тип url: содержит и указать в качестве условия именно это слово.

Пример №3. URL страницы вашего сайта, где размещена корзина, выглядит так: https://site.ru/cart/. Если ваша цель – посещение пользователем именно этой страницы, то выбираете условие url: содержит и используете для него небольшой отрезок из URL, а именно – /cart/.

Пример №4 (переходы по внешней ссылке). При настройке целей в Яндекс.Метрике можно проверять число переходов по внешним ссылкам (в Google Analytics этого нет). Поэтому, если сайт содержит ссылку, например, site.com/vneshnyaya-stranica и вам интересно отследить переходы по ней, то необходимо выбрать условие url: содержит, и в настройках, в строке для URL, ввести site.com/vneshnyaya-stranica.

Пример №5 (отслеживание нажатия на e-mail). Чтобы видеть, как часто посетители кликают по адресу вашей электронной почты, просто для условия url: содержит используйте сам e-mail.

Пример №6 (отслеживание нажатия на телефон). Тут порядок действий такой же, как и в предыдущем случае, только в качестве условия для типа url: содержит следует взять номер телефона, указанный у вас на сайте.

Есть одна особенность: символ + (если он есть в вашем телефонном номере) следует заменить на %2B. Получится, например, вот так: tel:%2B7495 111-11-11.

Пример №7 (отслеживание скачивания файла). Если настроить в качестве цели в Яндекс.Метрике Посещение страниц, можно наблюдать, насколько посетителям интересна возможность скачивать на вашем сайте электронные книги, каталоги и иные материалы.

Просто в поле настройки для условия url: содержит введите целиком путь до файла, доступного для скачивания.

Примечание: воспользовавшись функцией стандартного отчета «Загрузки файлов» (она есть в Яндекс.Метрике), вы можете отслеживать количество попыток скачивания на вашем сайте аудио, видео, фото, архивов и проч.

• url: совпадает.

В данном случае в поле настроек нужно вносить URL важной для вас страницы целиком, а не какую-то его часть. Если, к примеру, URL страницы «Спасибо» имеет вид https://site.ru/thanks.html, то эта комбинация именно в полном виде и вносится поле настройки для url: совпадает.

• url: начинается с.

Данное условие больше подходит для изучения посещаемости подкаталогов, URL-адрес которых начинается с одной и той же комбинации символов. То есть, выбрав условие url: начинается и указав в настройках /category/noutbuki/, вы увидите число посетителей страниц каталога/category/noutbuki/, а также и страниц /category/noutbuki/igrovie, /category/noutbuki/apple, /category/noutbuki/rasprodazha (и проч.), вложенных внутрь него.

• url: регулярное выражение.

Данное условие отличается большой гибкостью. С его помощью можно наблюдать за посещением лишь определенных страниц, которые соответствуют заранее заданному шаблону.

Пример. 50 товарных позиций вашего интернет-магазина имеют следующие URL: site.ru/item-1, site.ru/item-2 … site.ru/item-50. Вам интересно, как посещаются страницы с 11 по 50-ю. Тогда перечисленные выше условия применить не получится.

В таком случае используйте url: регулярные выражения и следующую конструкцию: url: регулярное выражение item-[0-9]{2}. Таким образом вы исключаете из настроек страницы 1-9, так как на данный момент вам интересны 10-50.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

Это отличный инструмент настройки целей в Яндекс.Метрике, который позволяет видеть полную картину передвижений пользователя по сайту и взаимодействия с его составляющими.

Это выглядит так:

Используйте эту возможность, изучайте, насколько полезны ваши вложения в интерфейс, оценивайте эффективность работы интерактивных элементов.

Пример. Благодаря тому, что специалисты решили по-другому настроить цели в Яндекс.Метрике, удалось увеличить конверсию интернет-магазина, а именно – поднять число заказов на 13 %. Отлично сработала замена цвета кнопки «заказать» с зеленого – на желтый. Первый вариант не вызывал интереса пользователей, а вот второй оказался более ярким, привлекательным, а кроме того, отлично вписался в общий дизайн сайта.

Для настройки данной цели вам потребуется доступ к редактированию html кода сайта и хотя бы некоторое представление о том, как с этим кодом работать. Порядок действий такой:

• заходите в настройки;
• открываете вкладку «цели»;
• кликаете «добавить цель»;
• формулируете название, например, нажатие кнопки «Заказать»;
• назначаете событие в JavaScript;
• теперь необходимо задать идентификатор. Причем он не должен быть одинаковым с URL, или совпадать даже частично. Лучше использовать буквы латиницы, цифры, нижний пробел (перегруженность символами совершенно не нужна). Это может выглядеть, например, так: «buttonZakazat».
• нажимаете «Сохранить».

Когда вы формируете цель JavaScript-событие, то задаете лишь ее идентификатор. Он фиксируется на сайте в методе reachGoal. В конце 2018 года конструкция событий при настройке целей в Яндекс.Метрике поменялась (из-за обновлений в коде счетчика).

Первоначально она имела такой вид:

• reachGoal(target[, params[, callback[, ctx]]]);

Теперь это выглядит так:

• ym(XXXXXX, ‘reachGoal’, target[, params[, callback[, ctx]]]).

Здесь:

• target – идентификатор, который вы придумали на этапе создания/изменения цели на странице редактирования счетчика;
• params – здесь можно задать индивидуальные параметры визита;
• callback – срабатывает после того, как системой фиксируются данные о просмотре;
• ctx – контекст в функции callback, который становится доступен, если система фиксирует ключевое слово this.

В официальной справке Яндекса можно найти более детальное описание перечисленных понятий.

В данной конструкции самым важным (и единственным обязательным) параметром является идентификатор цели, то есть target. Без него настройка целей в Яндекс.Метрике не имеет смысла, потому что система не будет фиксировать события. Вам остается лишь выбрать подходящий для вашего сайта (зависит от того, старый или новый счетчик на нем установлен) набор методов.

Далее, необходимо добавить в html-код страницы придуманный вами идентификатор, то есть выполнить настройку целей в Яндекс.Метрике на кнопку. А именно, определить, каким образом кнопка прописана в коде, найти ее, выяснить, какие нужно внести корректировки, и выполнить их.

Для разных целей используются свои собственные коды.

Для кнопок и ссылок действует такой:

• onclick=»yaCounter12345678.reachGoal (‘Nazvanie_Identifikatora’); return true;»

Для всевозможных форм обратной связи – другой:

• onsubmit=»yaCounter12345678.reachGoal (‘Nazvanie_Identifikatora’, function () {alert (‘Данные отправлены’)}); return true;»

Для ссылки, включающей параметры пользователя, код такой:

• onclick=»yaCounter12345678.reachGoal (‘Nazvanie_Identifikatora’, goalParams, goalCallback); return true;»

Корректировки выполняются следующие: ставите код счетчика Метрики сразу после yaCounter (вместо цифр).

Придуманный вами идентификатор вставляете вместо ‘Nazvanie_Identifikatora’.

• Выбираете подходящий кусок кода.
• Заходите на сайт и выбираете кнопку (в качестве тестируемой) для настройки цели в Яндекс.Метрике.
• Кликаете на нее «правой мышью» и выбираете «посмотреть код».
• Вывалится консоль, в которой одна строка будет подсвечена. Ее нужно скопировать.
• Теперь заходите в ftp сайта, открываете в корневой папке файл с исходным кодом сайта. Он может быть таким: index. html

Важно! Если вы не до конца уверены в своих действиях, то на случай возможных ошибок, сохраните где-нибудь изначальный файл index. html. Тогда у вас будет возможность внести его обратно в ftp, чтобы вернуть все к исходному виду.

• Нажимаете вместе ctrl+f – откроется поиск. Вставляете туда строку из кода страницы (вы ее уже скопировали) и кликаете «искать».
• После того, как нужная строчка найдена, перед закрывающим тэгом вставляете в нее фрагмент кода, который вы выбрали на первом этапе.
• Остается в этом фрагменте после yaCounter убрать цифры и вставить там свои, а также вписать свое название идентификатора вместо Nazvanie_Identifikatora.
• Сохраняете файл на ftp.

Все эти действия могут показаться не такими простыми, если у вас маловато опыта. Поэтому желательно через несколько минут проверить, как все работает. Нажмите по тестируемой кнопке и посмотрите, как срабатывают настройки целей в Яндекс.Метрике, отражается ли статистика.

Внедрение CRM-системы: основные этапы и подводные камни

Используем самым эффективным образом

Подробнее

Чтобы система реагировала на ваши собственные визиты, кликните «Настройки», затем «Фильтры» и проверьте, чтобы в окошке около пункта «Не учитывать мои визиты» не стояла галочка.

Это подходящий вариант для тех случаев, когда вам важно отследить конверсию при движении пользователя по целому ряду важных для вас целевых страниц. Тогда можно будет отследить момент, когда посетители «отваливаются», ничего не купив и не заказав. Также доступна будет и информация о том, какую конверсию дают переходы с информационных страниц блога (хорошо, если он у вас уже есть) на страницы с заказом и покупкой товаров (услуг).

Настроить составную цель в Яндекс.Метрике не так уж сложно, в принципе – по аналогии с предыдущими.

Итак:

• заходите в настройки;
• открываете вкладку «цели»;
• кликаете «добавить цель»;
• формулируете название, например, нажатие кнопки «Заказать»;
• определяете составную цель;
• вносите имя шага;
• определяетесь с условием (это будет какая-нибудь из предыдущих целей);
• указываете нужное вам значение;
• добавляете.

В скриншоте отражена составная цель, включающая лишь один шаг, чтобы было проще разобраться. Таких шагов может быть несколько, просто нажимаете «добавить» и с пункта 6 повторяете все снова.

Учитывайте некоторые детали:

• Если составная цель включает в себя просмотр двух страниц и клик по кнопке, то между этими шагами могут быть и иные действия пользователя, но в результате цель отразится как выполненная.
• Если посетитель сделал более чем получасовый перерыв (это продолжительность одной сессии) между заданными шагами, то система не зачтет цель.
• Допускается включение не более 5 шагов.

Настройки целей в Яндекс.Метрике лучше всего проверять вручную. Уберите в фильтре галочку с пункта «Не учитывать мои визиты» и проверьте, как все работает через 10-15 минут после внесения всех установок.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

Как настроить цель «Электронная коммерция» в Яндекс.Метрике

С помощью этого механизма можно собирать и анализировать данные, касающиеся электронной коммерции (причем, с учетом источников и каналов прихода трафика). А именно: продажи, величину дохода и среднего чека, позиции заказа, все категории товаров, наиболее востребованные из них и проч.

Данная опция доступна для любых сайтов, но в большинстве своем (99 %) ею пользуются интернет-магазины. И главная цель при настройке e-commerce в Яндекс.Директ – это оформление заказа (хотя просмотры страниц, заказы звонков, переходы и проч. тоже важны).

Настройте грамотно электронную коммерцию, и вы оставите конкурентов далеко позади. Перед вами будет четкая картина, какой рекламный канал работает лучше и в него нужно вкладывать больше средств (контекст, таргетинг, Яндекс.Маркет, рассылки на почту и т.д); какой средний чек; какие самые ходовые товары; где дешевле размещать рекламу и проч.

Что нужно сделать? Зайти в настройки счетчика, активировать «Электронная коммерция», определиться с валютой и обновить код счетчика сайта.

Почему настроенные цели в Яндекс.Метрике не работают

Выделяют четыре главные причины:

Счетчик устанавливается так:

• Пройдите авторизацию на Яндекс.Метрике.
• Кликните «Добавить счетчик».
• Впишите название в появившееся поле.
• В поле «Адрес сайта» внесите основной домен сайта (без префиксов схемы или протокола, то есть без http://, https://). Можно вписать сюда путь сайта (в структуре URL – это path), но откиньте все, что находится до значка «#». Иначе программа выдаст ошибку, а часть адреса после значка «?» (отправленные в URL параметры запроса) система не примет в расчет.
• Заполните раздел «Дополнительные адреса сайтов», если будете наблюдать за несколькими сайтами.
• Не помешает активация функции «Принимать данные только с указанных адресов сайтов», тогда статистика будет достовернее.
• Поставьте галочку на пункт «Включая поддомены», чтобы система учитывала их все (и для основного, и для дополнительных сайтов).
• Пометьте ваш часовой пояс.
• По умолчанию задается продолжительность сессии 30 минут. Можете увеличить до 360 (с разбивкой на шаги по 30 минут).
• В конце страницы кликните «Создать счетчик». Это подтвердит все предыдущие действия.
• Всплывет окно с кодом счетчика.
• Установите галочку на функцию «Вебвизор» (карта скроллинга, аналитика форм).
• Скопируйте ваш код.
• Не забудьте нажать «Сохранить».

Теперь для запуска счетчика нужно вставить скопированный код на все страницы сайта между тегами <head></head> или <body></body>.

Если настройка счетчика (и добавление его на сайт) выполнена корректно, он буквально через несколько минут начнет собирать статистику.

Сообщение о блокировке появится в консоли браузера. Проблему должны устранить сотрудники техподдержки.

Его используют браузеры и иное программное обеспечение. Блокироваться может еще и реклама (как на самом сайте, так и выдачах поисковиков).

Лучшие шаблоны быстрых ответов в Онлайн-чате Envybox

Не упустите ни одного клиента

Подробнее

Несколько примечаний:

• Один счетчик работает не более чем с 200-ми целями.
• Чаще чем один раз за секунду счетчик фиксировать достижение гостем одной и той же цели не будет.
• Если вы корректировали счетчик, то собранная ранее статистика не исправляется.
• В отчетах не будет сведений о цели, которая была удалена.
• Вместо знака + (если он есть в URL страницы) в шаблонах пишется «%2B».
• Все настройки выполните до того, как на сайт пойдет платный трафик, потому что поток пользователей для ретаргетинга выявится только после того, как эти настройки начнут работать.

С помощью настроек целей в Яндекс.Метрике владелец сайта может выявить удобство навигации, уровень интереса аудитории к товару или контенту, и тем самым влиять на рост конверсии.

Собранные сведения помогут оценить эффективность рекламных кампаний, понять, нужны ли изменения в настройках сайта или в ассортименте торговой площадки.