Оптимизация продаж

Оптимизация продаж: 5 этапов и 23 способа

Добиваемся постоянного интереса покупателей к своему продукту

 

Из этого материала вы узнаете:

  • Суть продаж и их оптимизации
  • 5 этапов оптимизации продаж
  • Секреты оптимизации отдела продаж
  • Способы оптимизации продаж в розничном магазине
  • 7 вариантов оптимизации продаж в интернет-магазине
  • Лучшие инструменты для оптимизации продаж в интернет-магазине

Многим компаниям не интересна оптимизация продаж, руководители считают, что процесс реализации продукта будет происходить сам собой. В подобном случае наивно рассчитывать на получение высокой прибыли. Чтобы поддерживать рентабельность на стабильном уровне, необходима системная работа.

На практике большинство предпринимателей задумывается о «подстегивании» продаж, когда сталкиваются с падением спроса – сезонным, в связи с потерей крупного клиента или по другим причинам. В ход идут такие приемы привлечения внимания к товару или услуге, как увеличение рекламного бюджета и различные маркетинговые акции. Однако зачастую они дают кратковременный эффект, и после резкого взлета реализация снова падает.

Поговорим о том, что такое оптимизация процессов продаж и как добиться постоянного интереса покупателей к своему продукту.

Суть продаж и их оптимизации

Суть продаж и их оптимизации

Процесс продажи включает в себя несколько этапов:

  1. Привлечение. Чтобы у людей появилось желание приобрести товар или услугу, их надо заинтересовать: проинформировать о самом факте наличия вашего продукта, убедить в необходимости покупки, доказать, что товар удовлетворит имеющиеся у клиента потребности. Эту задачу решают, задействуя несколько инструментов, в том числе рекламу (в Интернете, СМИ, наружную), SEO-продвижение, холодные звонки, e-mail-рассылку целевой аудитории, участие в профильных выставках и так далее.
  2. Продажа. Это момент непосредственной передачи клиенту продукта компании путем реализации в обычном магазине или оформления заказа на онлайн-площадке. Здесь выделяются оптовые продажи – особая разновидность реализации товаров крупным покупателям.
  3. Сервис. Этот этап включает выставление счета, организацию доставки для покупателей интернет-магазинов или отгрузку оптовых партий товара, а также оформление гарантийных обязательств поставщика.
  4. Развитие. Довольный клиент не только вернется в магазин сам, но и будет активно рекомендовать его своим знакомым, тем самым повышая продажи торговой площадки. Это значит, что менеджер должен из каждого случайного покупателя сделать лояльного клиента, ведь стоимость его привлечения намного ниже, чем те же действия по отношению к «холодной» аудитории.

Без регулярных мероприятий по оптимизации учета и продажи товаров нельзя говорить о достижении максимальной прибыли. В кризисных ситуациях, вызванных негативными изменениями в отрасли или экономике страны в целом, могут потребоваться дополнительные способы поддерживать интерес покупателей к вашему продукту.

Регистрация

Обязанности по внедрению в деятельность компании оптимальных способов повышения продаж возлагаются на соответствующего менеджера или, если предприятие достаточно крупное, на целый отдел специалистов. При этом перед ними ставится цель не просто добиться увеличения среднего чека, количества отгрузок или оформления заказов. Главное, ради чего проводятся все эти мероприятия – рост прибыли. Следовательно, затраты на продвижение должны максимально окупаться, приводя в компанию новых покупателей и сохраняя существующих.

5 этапов оптимизации продаж

5 этапов оптимизации продаж

  1. Для начала составляем перспективный план развития компании.
  2. Одним из пунктов плана будет оптимизация управления продажами. Если возникают затруднения с разработкой входящих в этот раздел плана мероприятий, можно обратиться к опыту успешных компаний похожего профиля.
  3. Поручаем реализацию работ по оптимизации продаж проверенным специалистам с высоким уровнем квалификации. Обязательное условие для их выбора – наличие убедительного резюме с примерами успешно выполненных проектов. Рекомендации собственников бизнеса, которым вы доверяете, послужат дополнительным доводом в пользу сотрудничества с конкретным дизайнером, продажником или специалистом по SEO-продвижению или целыми агентствами.
  4. Правильный выбор исполнителей позволит полностью делегировать им полномочия по оптимизации продаж.
  5. Уделив достаточное внимание этапу планирования и настройки рабочих процессов, руководитель или собственник бизнеса может спокойно заниматься решением других проблем, неизбежно возникающих в процессе деятельности любого предприятия.

Секреты оптимизации работы отдела продаж

Успешность бизнеса напрямую зависит от объемов реализации его продукта. Компания может выпускать прекрасные товары или иметь все условия для оказания качественных услуг, но если отдел продаж плохо справляется со своими обязанностями, о прибыли придется забыть.

Сотрудники этого подразделения занимаются всем, что входит в процесс продаж, начиная с разработки маркетинговых кампаний до подписания договоров с оптовыми покупателями. Несмотря на то, что отделу приходится выполнять массу различных функций, вся его деятельность направлена на достижение одной цели – увеличение объема заключенных сделок.

Повысить эффективность работы отдела продаж поможет соблюдение некоторых правил.

1. Один в поле не воин

Каким бы замечательным не был менеджер по продажам, взваливать на него все обязанности по продвижению и реализации очень рискованно. Многие компании, особенно небольшие, всеми силами стремятся оптимизировать издержки и, как следствие, экономят на сотрудниках. Но представьте, какими проблемами грозит вашему бизнесу любая форс-мажорная ситуация, в которую попадет единственный продажник. Болезнь, срочный отъезд по семейным обстоятельствам, затопленная квартира – и вся работа остановится. Чтобы избежать такого положения, предусмотрите варианты на случай временного отсутствия менеджера по продажам или, если позволяет бюджет, наймите еще одного сотрудника. В нормальном режиме работы они могут распределить между собой обязанности, а в экстренной ситуации – выполнять функции обоих менеджеров.

2. Каждое изменение цены должно быть согласовано с руководством

Для увеличения количества продаж менеджеры часто используют систему скидок. Однако для бизнеса рост числа сделок, заключенных на невыгодных условиях, чреват убытками, особенно если вспомнить о премии, которую сотрудники получают, достигнув определенного рубежа. Это значит, что решение о скидках должно приниматься после одобрения руководителя.

3. У каждого сотрудника – свои обязанности

Работник, у которого слишком много функций, при отсутствии четких критериев, по которым можно оценивать его деятельность, малоэффективен для компании. Чтобы повысить результативность сотрудников отдела, установите им точные обязанности с количественными показателями. Например, оператор, совершающий холодные звонки, должен провести не менее 500 телефонных бесед за день, а ежемесячный объем сделок в личном арсенале каждого продажника – не менее 30 тысяч рублей.

4. План продаж – основа работы отдела

План продаж

Продажи можно и нужно планировать, поэтому составление сводной таблицы, в которой будут учтены все каналы реализации и количество сделок по каждому из них, считается обязательным этапом деятельности этого подразделения компании. В качестве простого, но эффективного способа разработки плана продаж можно посоветовать расчет безубыточности. Его суть заключается в том, что компания должна стремиться к получению такой выручки, которая будет превышать общие издержки. Чем больше разрыв между затратами и поступлениями, тем выше прибыль.

Конечно, выполнению плана могут помешать различные непредвиденные ситуации, в том числе природные катаклизмы, социальные и политические факторы. Так, туристический бизнес часто терпит убытки в случае форс-мажора, вызванного положением в популярных среди отдыхающих странах. Землетрясение, извержение вулкана, резкая смена политического строя – все это может стать причиной массового возврата проданных путевок.

Предусмотреть все негативные ситуации невозможно, но профессионализм сотрудников отдела продаж заключается в умении найти такой выход, при котором убытки компании будут минимальными. Например, туристам, которые не могут поехать в какую-то страну из-за природной или социальной катастрофы, можно предложить другие варианты на привлекательных условиях.

5. Поощряйте лучших сотрудников

Менеджер, владеющий тонкостями продаж и успешно справляющийся со своей работой, сможет реализовать себя и в другой компании, если ему предложат более высокий оклад и процент от сделок. Предотвратить отток хороших работников несложно, достаточно регулярно подтверждать, что вы их цените. Самый действенный способ – создавать им условия для высокого заработка.

6. При назначении на новую должность принимайте во внимание сильные качества работника

Появилась вакансия руководителя отдела, и вы решаете сделать начальником менеджера по продажам, имеющего лучшие показатели по количеству заключенных сделок. Вроде бы логично, но на деле может оказаться, что в качестве руководителя это сотрудник крайне слаб, поскольку лидерских и организаторских способностей у него нет.

7. Конкуренция – лучшая среда для развития

Конкуренция – лучшая среда для развития

Здоровое соперничество мотивирует менеджеров добиваться хороших результатов, поэтому не упускайте эту возможность повысить эффективность труда персонала. Нанимая молодых сотрудников, предоставьте им равные условия, но дайте понять, что при достижении определенных показателей у них появится возможность зарабатывать больше остальных. Это отличный стимул для качественного выполнения своих обязанностей, который одинаково выгоден как для самого работника, так и для компании в целом.

Многие предприниматели не боятся набирать в отдел продаж амбициозных новичков с минимальным опытом или вообще без него. Из них легче создать сплоченную команду, внедрить максимально эффективные для предприятия методы работы и не приходится преодолевать сопротивление со стороны сотрудников, обремененных не только богатым опытом, но и собственными убеждениями, которые могут не совпадать со стратегией вашего бизнеса.

Способы оптимизации продаж в розничном магазине

• Акции

Акции и скидки – проверенные временем инструменты повысить продажи и увеличить прибыль. Казалось бы, что тут можно придумать нового и необычного? И все-таки рискнем предложить несколько нестандартных вариантов.

Самый распространенный – снижение цен на 5, 10 или 20 % на ограниченный период времени – выходные, неделю, месяц. Гораздо реже используются:

  • скидки в день рождения по предъявлении паспорта;
  • скидки к профессиональным праздникам;
  • акции типа «Приведи друга – получи подарок»;
  • скидки студентам на товары первой необходимости;
  • утреннее снижение цен для пенсионеров.

Все магазины разные: у кого-то ассортимент предназначен для широкого круга покупателей, а кто-то ориентируется на ограниченную аудиторию. Исходя из этого, необходимо планировать и акции. Без проб и ошибок тут не обойтись, но некоторые моменты являются очевидными. У вас огромный ассортимент и нет четко выраженной покупательской группы? Предлагайте скидки в часы, когда магазин загружен меньше всего, – утром или в обед. Есть узкая аудитория, которую необходимо расширять? Предлагайте подарок за каждого нового покупателя, приведенного постоянным клиентом.

• Карты лояльности

Карты лояльности

Это старый способ увеличить число постоянных покупателей. Приобретая такую карту за умеренную сумму (50–100 рублей), клиент получает стабильную мотивацию отовариваться именно в вашем магазине или аптеке. Наиболее эффективны карты лояльности для тех ниш, где есть ярко выраженная конкуренция: места продажи продуктов, напитков, лекарств, парфюмерии и косметики. Специфика таких торговых точек в том, что человек возвращается в них снова и снова, при этом предпочтение отдается тем магазинам, где у него есть привилегии в виде скидок постоянного покупателя. Хуже карты лояльности работают в местах реализации товаров для ограниченной целевой аудитории. Например, если в городе только одна сеть для любителей охоты и рыбалки, особого смысла в выпуске карт нет, покупатель все равно придет сюда.

Магазины бытовой техники часто используют карты, мотивируя покупателей на совершение очередной покупки. Так, получив перед праздником от подобной торговой сети несколько сотен бонусных рублей, многие клиенты охотно используют их на приобретение подарка, естественно, добавляя собственные средства и повышая продажи.

• Мерчандайзинг

Есть три вида мерчандайзинга:

  • технический – в сферу его внимания входят ремонт, складирование и оборудование;
  • визуальный – отвечает за создание атмосферы в магазине за счет освещения, запахов и музыки;
  • перекрестный – использует при выкладке товаров принцип их сопутствия друг другу для повышения продаж.

Мелочей в торговле нет. На то, сколько денег покупатель оставит в кассе, влияет очень много различных факторов, от приятной ненавязчивой музыки до комфортного освещения. Оцените свои торговые площади глазами клиента: возникает ли у вас желание провести здесь как можно больше времени или вас все раздражает: неудобные тележки, слишком громкий музыкальный фон, тусклые светильники, невозможность разойтись с другими покупателями в узких проходах? Крупные торговые сети платят большие деньги аналитическим компаниям за выявление подобных негативных моментов. Вы можете сделать это без лишних финансовых затрат, просто отмечайте достоинства других магазинов и применяйте аналогичные приемы в собственных точках продаж.

• Сопутствующие предложения

Увеличение среднего чека достигается разными способами. Первое, что приходит на ум, – посоветовать покупателю приобрести еще что-то, исходя из его выбора. Главное, чем должен руководствоваться при этом продавец, – уместность предложения и ненавязчивость.

Это вариант работает, если:

  • Консультант рекомендует сопутствующий товар, о котором покупатель мог просто забыть. Например, если приобретаются ботинки или сапоги, уместно порекомендовать средства по уходу за обувью.
  • Открытое навязывание товаров – то, что реально раздражает покупателя. Продавец должен заинтересовать клиента большой скидкой с ограниченным сроком действия или другой реальной выгодой.

В магазинах самообслуживания роль консультанта, предлагающего дополнительные товары, отводится кассиру. В большинстве случаев люди сами обращают внимание на товары со скидкой, находящиеся в прикассовой зоне, при этом многие сети обязывают сотрудников делать акцент на акционных предложениях. Важно, чтобы товары со скидкой относились к различным группам и не конкурировали между собой.

• Новые клиенты

Над расширением покупательской аудитории работают все торговые площадки, несмотря на усилия по сохранению имеющихся клиентов и увеличению размера среднего чека.

Самый распространенный способ привлечения «свежих» покупателей – рекламные кампании, направленные на подчеркивание преимущества ваших магазинов по сравнению с торговыми площадками конкурентов. Людям свойственно искать что-то новое, отличающееся от привычного в лучшую сторону. На выбор покупателей иногда влияют самые неожиданные вещи, вплоть до приятного запаха в торговом зале. Любая мелочь может стать решающей и позволит вам переманить чужих клиентов.

• Бренд

Бренд

Ситуация на рынке розничной торговли сегодня далеко от той, что была еще 10–15 лет назад. Сейчас магазинам все сложнее привлекать покупателей, у которых сложились определенные стандарты и пристрастия. С другой стороны, люди открыты новому, если видят в этом выгоду для себя. В целом такая ситуация положительно сказывается на развитии розницы, в основном в пользу потребителей, у которых всегда есть выбор.

Чтобы покупателю было легче запомнить вашу торговую площадку и выделять ее среди конкурентов, займитесь разработкой бренда. Зачастую владельцы малого и среднего бизнеса не видят в этом необходимости. Они полагают, что самое понятие бренда уместно только по отношению к мировым корпорациям, обладающими огромными ресурсами для поддержания собственного имиджа. При этом предприниматели забывают, что современные «монстры» выросли из мелких фирм, в том числе семейных, и достигли своего современного состояния за десятки лет упорного труда.

Конечно, бюджеты на продвижение бренда у огромной корпорации и небольшой сети из трех-пяти магазинов несопоставимы, но начинающему предприятию и не требуется слишком много вложений. Разработка фирменного стиля, легко запоминаемого названия, стильного логотипа, рекламного слогана обойдутся в небольшую сумму, но принесут вашей фирме значительные дивиденды в виде новых покупателей и роста узнаваемости.

• Реклама

Не хочется повторять банальности типа «Реклама – двигатель торговли», но так оно и есть.

Вряд ли кто-то из предпринимателей будет возражать против необходимости продвижения своего бизнеса в СМИ или на улицах города. Чаще всего проблема заключается в нехватке средств на рекламу. Тем не менее, совершенно отказаться от маркетинговой поддержки означает обречь свое дело на стагнацию и постепенное угасание. К счастью, сегодня благодаря современным технологиям можно продвигать бизнес с минимальными затратами.

Выбирайте виды рекламы, которые подходят вам по стоимости и позволяют максимально охватить целевую аудиторию:

  • контекстная реклама;
  • группы в социальных сетях;
  • таргетинговая реклама;
  • билборды;
  • листовки;
  • буклеты.

• Собственный сайт

Собственный сайт

Говорят, если бизнес не представлен в Интернете, можно считать, что он не существует. Сегодня это утверждение справедливо как никогда. Потребители в два клика находят нужные им товары или услуги, но если вы не позаботились о том, чтобы информация о вашем продукте была представлена в Сети, вы просто вне игры.

Речь идет и о рекламных площадках, и о наличии сведений о вашей торговой точке на картах, и о собственном веб-сайте.

Не занимайтесь самодеятельностью, доверьте создание сайта опытному веб-мастеру. Поначалу можно обойтись несложным вариантом, без большого количества функций. Ваша цель – заявить пользователям Интернета о своем присутствии на рынке.

• Клиенты на всю жизнь

Часто владелец бизнеса, вложивший в рекламу существенные для него средства, ждет моментальной отдачи в виде роста продаж и увеличения количество покупателей. К сожалению, так бывает далеко не всегда. Маркетинговые действия могут дать быстрый эффект, а могут положительно сказаться на развитии торговли только спустя некоторое время. И в том, и в другом случае собственник магазина остается в выигрыше, просто иногда позитивные результаты проявляются через несколько месяцев.

Примером такого отложенного эффекта может служить история одного магазина по продаже спортивного питания. Для привлечения новых клиентов он сотрудничал с маркетологами, при этом каждый новый покупатель обходился предпринимателю в 700 рублей, что было примерно равно сумме получаемой прибыли. От услуг маркетологов пришлось отказаться, однако в распоряжении владельца магазина осталась клиентская база. Спустя два месяца, когда купленное питание подходило к концу, работники магазины связывались с потребителями и предлагали приобрести запас на следующие два месяца с приятной скидкой.

• Анализ конкурентов

Анализ конкурентов

Вы можете думать, что в вашем магазине все прекрасно, и недоумевать, почему в соседней торговой точке полно покупателей, а ваши продавцы скучают. Изучите магазины конкурентов, отметьте все, что привлекает вас как посетителя. Возможно, это яркий свет, идеальная чистота, приятный запах, ненавязчивая музыка. Будьте беспристрастны, только так вы сможете найти собственные проколы, которые мешают вам получать прибыль.

• Анализ западного рынка

Не секрет, что наша торговля находится в положении догоняющего по отношению с магазинами в более развитых странах. Многие приемы, которые у нас считаются передовыми, на Западе были актуальны несколько лет назад.

Нет возможности лично посетить Европу, США или Канаду – не беда, воспользуйтесь возможностями Интернета. Информацию о том, какие основные элементы технологии оптимизации продаж используют западные коллеги, можно почерпнуть в блогах путешественников, профессиональных сетевых изданиях и обычной прессе.

• Ассортимент магазина

Современный покупатель избалован широтой выбора, и это необходимо учитывать в качестве одного из важнейших факторов успешной торговли. Ассортимент должен быть достаточно большим, но не чрезмерным. Учитывайте свои возможности с точки зрения торговых площадей: магазин, где каждый метр заставлен стеллажами и коробками с товаром, вызывает желание поскорее покинуть его.

Некоторые торговые точки делают ставку на ограниченный ассортимент. Так, в бутике может предлагаться небольшое количество моделей одежды или обуви, при этом дизайн помещения и качество обслуживания находятся на самом высоком уровне.

• Индивидуальный подход

Индивидуальный подход

Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» в качестве иллюстрации к мысли о том, как важно для продавца понимать истинные потребности покупателей, приводит следующую историю. К торговцу украшениями пришел его знакомый, который искал подарок жене. Ювелир знал, что материальное положение друга не позволяет ему тратить много денег, но тот настаивал, что его жена достойна самых лучших серег, и не соглашался смотреть дешевые варианты. Тогда продавец показал ему недорогие сережки, назвал знакомому цену во много раз больше реальной и предложил купить их с большой скидкой. Мужчина с радостью согласился: он был уверен, что приобретает действительно дорогие украшения.

• Ценообразование

Падение реальных доходов россиян, продолжающееся уже несколько лет, вывело конкуренцию по цене на первый план. Сегодня выигрывает тот, кто может предлагать товары и услуги на выгодных для потребителей условиях.

Конечно, возможности крупных сетей в этом плане значительно шире, поэтому небольшим магазинам приходится изыскивать пути сохранения своих постоянных покупателей. Правда, делать это все труднее. Если еще несколько лет назад мелкие торговые точки держались за счет своего расположения внутри жилых кварталов, сегодня некоторые сети успешно продвигают формат «у дома», тем самым не оставляя частникам никаких шансов.

• Подарки

Это безотказный способ поддерживать лояльность имеющихся покупателей и привлекать новых.

Поводов для вручения подарков может быть несколько:

  • благодарность за подписку на e-mail-рассылку;
  • бонус при покупке двух вещей;
  • сувенир в честь какого-то праздника.

Можно дарить что-нибудь за первую покупку, совершенную в вашем магазине. Пусть вы не получите прибыли в этот раз, вероятность того, что этот человек в благодарность за подарок придет к вам снова, очень велика.

• Авторитетность

Если магазин сумел создать себе репутацию эксперта в своей сфере, это всегда положительно оценивается людьми и служит дополнительным стимулом для совершения покупки.

Примером могут служить строительные супермаркеты, наполняющие блоги на своих сайтах статьями с советами по применению тех или иных инструментов, стройматериалов и т. д. Пользователи, которые планируют ремонт, наверняка придут в этот магазин, если информация показалась им интересной и полезной.

• Отличительные черты

Отличительные черты

Хотите, чтобы покупатели выбирали ваш магазин? Позаботьтесь о том, чтобы он выделялся из череды аналогичных торговых точек. Чем именно – решать вам: необычным дизайном, более широким ассортиментом, другими характерными «фишками», которых нет у конкурентов.

В книге Сета Година «Фиолетовая корова» приводится масса примеров для вдохновения. Наверняка какие-то из предложенных автором идей подойдут для вашего бизнеса и при этом не потребуют больших вложений.

• Праздники

Для многих людей шопинг сам по себе радостное событие, и в ваших силах не только не испортить это приятное занятие, но и превратить его в яркий запоминающийся праздник. Устройте для своих покупателей беспроигрышную лотерею, привлеките аниматоров, создайте вокруг своего магазина атмосферу радости и веселья.

Пусть не все зрители, привлеченные музыкой и розыгрышем призов, сразу же ринутся к вам за покупками. Достаточно того, что у них остались положительные эмоции, которые в перспективе все-таки приведут этих людей в вашу торговую точку.

• Редкие товары

Речь идет о продуктах, напитках, вещах, которые никак не относятся к товарам первой необходимости из-за своей высокой цены или малой востребованности. Тем не менее, когда покупатель видит на ваших полках то, чего нет в соседнем магазине, у него складывается впечатление, что ваш ассортимент шире. Такая иллюзия однозначно добавляет вам плюсов по сравнению с конкурентами.

• Сотрудничество с другими бизнесами

Как правило, торговля выбирает одно из двух направлений:

  • B2C – бизнес для потребителя;
  • B2B – бизнес для бизнеса.

Предположим, изначально вы ориентировались исключительно на розницу, то есть продавали свои товары обычным покупателям. Со временем вы можете исчерпать возможности этого рынка, появится необходимость расширять сбыт за счет других предпринимателей. Допустим, вы владеете магазином товаров для животных. Попробуйте предложить корма и препараты по выгодным ценам приютам и питомникам.

• Сарафанное радио

Сарафанное радио

Способ оптимизации продаж, который обходится практически бесплатно, но при этом чрезвычайно эффективен. Если человеку нравится (или не нравится) ваш магазин, он будет охотно делиться этой информацией со своими родственниками, друзьями и коллегами.

Важно понимать, что по сарафанному радио одинаково быстро распространяются как хорошие, так и неприятные для вас сведения о вашей торговой точке. Это значит, что любая конфликтная ситуация, оплошность сотрудника или некачественный товар могут стать поводом для волны негатива в социальных сетях.

• Современные технологии

Одним из новых направлений развития торговли сегодня становится отказ от обслуживающего персонала. Небольшие магазины, куда можно войти, приложив смартфон к турникету, взять необходимые товары и уйти, постепенно появляются в разных странах мира. Оплата производится с привязанной к телефону карты.

Это всего лишь пример использования современных технологий, который вряд ли осуществим в условиях ограниченного бюджета. Однако какие-то элементы применения инновационных фишек можно задействовать и в малом бизнесе.

• Приглашение известных людей

Популярный прием, которым охотно пользуются крупные бренды. Конечно, звезды первой величины вам не по карману, но можно найти другой вариант. Например, для молодежи авторитетным медийным лицом будет видеоблогер, который наверняка согласится провести у вас автограф-сессию за умеренное вознаграждение. В результате вы привлечете внимание целевой аудитории и значительно поднимете свой рейтинг.

7 вариантов оптимизации продаж в интернет-магазине

Убедить человека совершить покупку в Сети зачастую намного сложнее, чем в реальной торговой точке. В онлайне нет возможности применять все те меры воздействия на посетителей, о которых мы говорили выше. В интернет-магазине упор делается на особые инструменты, при помощи которых пользователь превращается в лояльного клиента.

Предлагаем вашему вниманию семь проверенных способов оптимизации систем продаж для интернет-магазина.

1. Бесплатная доставка

Частая ситуация: пользователя привлекла цена на товар, он готов совершить покупку, но в процессе оформления заказа видит, что за счет доставки стоимость приобретения значительно выросла. На этом этапе многие интернет-магазины фиксируют отказ от покупки.

Бесплатная доставка

Результаты исследований подтверждают готовность посетителей торговых площадок Сети положить в корзину больше товаров, если в итоге им не придется платить за доставку. Для вас это означает одновременно повышение конверсии и увеличение среднего чека.

2. Четкое изложение информации о товаре, цене и условиях доставки

Для 95,5 % пользователей решающим моментом для принятия решения о покупке становится понятное описание продукта, его стоимости, способов оплаты и доставки.

Если вы устанавливаете скидку на определенные группы товаров, разместите соответствующую информацию на главной странице. Раздел «Распродажа» для многих посетителей служит серьезным толчком начать изучение ассортимента.

От снижения цен выигрывают обе стороны, для продавца выгода заключается в:

  • привлечении тех клиентов, которых не устраивают регулярные цены вашего интернет-магазина;
  • росте продаж за счет дополнительного стимула – скидок;
  • реализации несезонных или залежавшихся товаров.

Автоматический подсчет стоимости доставки после заполнения корзины положительно сказывается на принятии решения о покупке.

3. «Заработай» скидку

«Заработай» скидку

Компания Optimizely проводила исследование, целью которого было сравнение эффективности различных формулировок СTA (Call To Action, призыв к действию). В результате выяснилось, что использование слова «заработай» служит для пользователей хорошим стимулом выполнить условия акции «Приведи друга».

«Пригласи друга. Получи $25»; «Заработай $25. Пригласи друга».

Во втором случае на призыв к действию откликнулось на 60 % покупателей больше.

4. Отзывы и рейтинги

Интернет-магазин нижнего белья Figleaves (Великобритания) решил выяснить, как меняются результаты конверсии в зависимости от наличия или отсутствия отзывов покупателей. Итоги эксперимента показали, что те товары, описание которых сопровождается мнениями клиентов, покупают на 12,5 % чаще. Более того, владельцы магазина сравнили продажи одного и того же товара до и после добавления отзывов: конверсия выросла на 35,27 %.

Важен не только факт наличия отзывов, но и их количество. Чем больше людей поделились своим мнением о продукте, тем выше вероятность того, что его приобретут другие покупатели, – на 83,85 %!

5. E-mail-рассылки и ремаркетинг в социальных сетях

Один из американских интернет-магазинов с огромной клиентской базой, включающей 925 000 e-mail-адресов, изучил, как влияет на принятие решения о покупке одновременное размещение рекламного объявления на Facebook и направление на электронную почту пользователя. В результате эксперимента отмечен рост конверсии на 22 %.

E-mail-рассылки и ремаркетинг в социальных сетях

Как это можно использовать для оптимизации воронки продаж? Предположим, пользователь провел много времени в вашем интернет-магазине, но ушел без покупки. Спустя пять минут Facebook показывает ему рекламное объявление с просмотренными товарами. Если и это не подтолкнуло его к приобретению, направьте ему электронное письмо с предложением воспользоваться скидкой на те же самые товары.

6. Видеоролики на страницах сайта

Большинство пользователей любят смотреть, а не читать. Видеозаписи охотно открываются многими посетителями сайта, поэтому не упускайте эту возможность донести до них полезную и интересную информацию.

Американская компания Salesforce, разработчик одноименной CRM-системы, после добавления на главную страницу ознакомительного видео отметила 20-процентный рост конверсии за несколько месяцев.

7. Ограничение по срокам увеличивает спрос

Акция, растянутая по времени, всегда менее эффективна, чем та, сроки действия которой ограничены несколькими днями. Для покупателя это сильный мотивирующий фактор приобрести товар, не откладывая на потом.

Ограничение по срокам увеличивает спрос

Важный момент: не злоупотребляйте доверием своих клиентов. Если вы заявили, что скидки действуют только три дня, придерживайтесь этих сроков, иначе в следующий раз покупатели будут игнорировать такие акции. Зачем торопиться купить сейчас, если скидки не заканчиваются?

Лучшие инструменты для оптимизации продаж в интернет-магазине

1. Обратный звонок

Обратный звонок

Принцип работы обратного звонка:

  • На сайт устанавливается код. Это делает программист, но при желании вы вполне можете справиться самостоятельно, воспользовавшись видеоуроками.
  • На странице появится всплывающее окно. Пользователи могут задавать вопросы в чате.
  • Сервис автоматически звонит менеджеру и клиенту. Как только менеджер взял трубку, сервис набирает номер клиента и соединяет его с менеджером, на это в среднем требуется 17 секунд.
  • Вы получаете заявку с информацией о посетителе, включая регион проживания, имя, рекламную кампанию, UTM-метки и другое, а также запись разговора с менеджером.

Преимущества Обратного звонка:

  • Функция «Удиви клиента». При повторном визите пользователя, оставившего заявку в обратном звонке, виджет «узнает» его и посылает вам на почту данные об имени, контактах и содержании предыдущего разговора. Если вы позвоните клиенту в этот момент, он с большой долей вероятности совершит новую покупку.
  • Озвучка UTM-метки. Удобной функцией является умение обратного звонка произносить вслух имя пользователя, сайт, с которого осуществляется звонок, и ключевой запрос, по которому пришел посетитель.
  • Интеграция с аналитикой. Взаимодействие сервиса с Яндекс.Метрикой и Google.Analytics позволяет отслеживать эффективность воронки через обратный звонок.
  • Настройка гео-фильтра. Благодаря этой функции виджет доступен только в вашем регионе, что избавляет вас от необходимости звонить пользователям, живущим вне его пределов.
  • Интеграция с CRM-системой. Поступление всех заявок с записями разговоров в вашу CRM-систему упростит работу с клиентами и повысит ее эффективность.
  • Привязка к любой форме. Это позволяет мгновенно обрабатывать горячие заявки, обеспечивая высокую конверсию.
  • Интеграция с Telegram. Такая функция предоставляет возможность получать уведомления о заявках на звонки, оставленных в нерабочее время.

2. Онлайн-чат

Онлайн-чат

Принцип работы онлайн-чата:

  • На сайт устанавливается код. Это делает программист, но при желании вы вполне можете справиться самостоятельно, воспользовавшись видеоуроками.
  • На странице появится всплывающее окно. Пользователи могут задавать вопросы в чате.
  • Ваши менеджеры общаются с посетителями сайта в удобном личном кабинете или с мобильного приложения.
  • Клиент получил ответы на свои вопросы и поэтому готов сделать покупку.

У пользователя создается впечатление, что с ним общается живой человек, это повышает количество диалогов. Вам доступна персонализация: при каждом новом визите система собирает сведения о посетителе, включая регион, источник перехода и поисковый запрос. Этого достаточно, чтобы помочь человеку найти подходящий товар и стимулировать его к завершению сделки.

Чтобы ни один пользователь не остался без внимания, члены команды могут помогать друг другу, присоединяясь к диалогу. Для этого есть групповые чаты.

Загрузка виджета — функция, которой по праву гордятся разработчики и которую вам не предложат в других местах.

На одном сайте доступно создание нескольких виджетов с настройкой под конкретные условия:

  • адрес страницы
  • UTM-метки
  • регион
  • cookie
  • страна
  • устройство
  • день недели
  • время
  • адрес входа
  • IP-адрес
  • количество посещений

Слабый сигнал не помешает общаться с посетителем сайта, разработчики гарантируют стабильную работу даже при неблагоприятных условиях.

Какой бы платформой вы ни пользовались, есть решение и для вас. Благодаря этим приложениям вы всегда сможете оперативно решать проблемы клиентов, а значит, постоянно работать над развитием собственного бизнеса. Приложение настроено под iOS, Android, Mac и Windows.

Даже заблокированный номер – не помеха для поступления оповещений, это значит, что вы не пропустите ни одно сообщение.

Стильное оформление сервиса положительно сказывается на общении с менеджером, ведь новый внешний вид кабинета оператора вызывает позитивные эмоции и способствует плодотворному окончанию диалога.

Сообщения, сопровождаемые смайликами, помогают лучше передать чувства собеседников и придают диалогу более живой вид.

Если раньше в чате отражалась ссылка, по которой клиент должен был перейти, чтобы увидеть изображение, теперь вы одним кликом отправляете ему картинку прямо в чат.

Система сама даст имя посетителю, который не захотел представиться. Это упрощает работу оператора, которому раньше было легко запутаться в многочисленных «Гостях».

3. Генератор клиентов

Генератор клиентов

Что дает генератор клиентов:

  • Количество звонков с сайта увеличивается в среднем в 2,4 раза
  • Расходы сокращаются за счет роста числа обращений без увеличения бюджета
  • Определенные товары или услуги будут быстро распроданы
  • Лояльность клиентов повышается за счёт специальных предложений вашей компании
  • Для последующей работы с клиентами будет собрана базу из e-mail-адресов

Уникальные функции генератора клиентов:

  • Ваш собственный дизайн. Разработчики предусмотрели возможность настройки виджета в соответствии с оформлением сайта. Посетители воспринимают его как элемент дизайна страницы.
  • Информация о клиенте. Как только пользователь оставил заявку на звонок, приложение отправляет письмо с данными о нем. Менеджер видит, как зовут посетителя, где он живет, по какой поисковой фразе пришел на сайт.
  • Обратный звонок. Установка дополнительно виджета обеспечит моментальное соединение менеджера с посетителем сразу после заказа звонка.
  • Сценарий показов. Благодаря настройкам окно генератора клиентов будет доступно только определенным посетителям в заданное время.

4. Стадный инстинкт

Стадный инстинкт

Что дает стадный инстинкт:

  • Увеличение конверсии в среднем в 1,7 раза
  • Сокращение расходов за счет роста числа обращений без увеличения бюджета
  • Моментальное привлечение новых клиентов за счет реакции на сообщение о чужих покупках
  • Повышение доверия и лояльность клиентов за счет многочисленных заказов на вашем сайте
  • Оповещение пользователей об акциях и других событиях.

Уникальные функции стадного инстинкта:

  • Ваш собственный дизайн. Вы сами настраиваете цвет текста, фон и тень виджета, чтобы добиться соответствия с оформлением своего сайта
  • Анимация. Чтобы гарантировать привлечение внимание пользователя, выберите анимацию появления виджета
  • Подстановка городов. Названия городов из списка вставляются автоматически
  • Подстановка имен. Приложение автоматически вставит в текст имена из списка
  • Подстановка сумм. Приложение автоматически сгенерирует сумму из выбранного вами интервала и подставит ее в текст
  • Поведение. От ваших настроек зависит, кому и с какой периодичностью показывать виджет.

5. Захватчик клиентов

Захватчик клиентов

Принцип работы захватчика клиентов:

  • На сайт устанавливается код. Это делает программист, но при желании вы вполне можете справиться самостоятельно, воспользовавшись видеоуроками.
  • Производится настройка виджета. Вы должны подгрузить аватарку, имя и три текста. В последнем сообщении с призывом к действию вставляете ссылку на нужную страницу.
  • На сайте появятся окна с сообщениями, содержащими уникальное предложение и призывом к действию, в которых имитируется процесс его набора в данный момент.
  • Посетитель рад персональному обращению с выгодной акцией и охотно откликается на предложение.

Уникальные функции захватчика клиентов:

  • Перейти по ссылке. Подставьте ссылку, по которой нужно перейти. Если на вашем сайте проводится распродажа отдельной группы товаров, укажите адрес соответствующей страницы.
  • Генератор клиентов. Он может открываться при клике на сообщение, если вы уже установили генератор клиентов на свой сайт. Теперь обратить внимание посетителя на текущую акцию проще, достаточно создать ее описание и выбрать клиента из списка.
  • Открыть звонок. Эта опция пригодится, если ваша цель – конверсия пользователя в звонок. Клиент, активируя кнопку, получает возможность заказать обратный звонок.
  • Открыть онлайн-чат. Если такая опция же установлена на вашем сайте, вы можете настроить открытие окна в качестве целевого действия.
  • Выполнить JavaScript. Поручите программисту реализацию необычных целевых действий, например, проигрывание мелодии или открытие окна для сбора данных.

6. Мультикнопка

Мультикнопка

Что дает мультикнопка:

  • Увеличение количества обращений с сайта в среднем в 2,4 раза
  • Повышение продаж путем оповещения о специальных предложениях
  • Активная распродажа определенных товаров или услуг
  • Повышение лояльности клиентов благодаря широкому выбору способов связи
  • Формирование клиентской базы через подписку на канал в Телеграме и группах в соцсетях

Выбирать цвет кнопок, иконку или загружать свою картинку вы можете самостоятельно. Ваш программист при желании пропишет определенные скрипты при нажатии на кнопки.

7. Квизы

Квизы

Принцип работы квизов:

  • На сайт устанавливается код. Это делает программист, но при желании вы вполне можете справиться самостоятельно, воспользовавшись видеоуроками.
  • В появляющейся на сайте форме опроса пользователь выбирает варианты ответов в виде текста или картинок.
  • По завершении опроса клиент получает приятное вознаграждение.
  • У вас есть мнение пользователя и его контакты, которые придут в письме, СМС или Telegram-сообщении, в зависимости от того, какой вариант вы укажете в личном кабинете.

Что дают квизы:

  • Количество звонков с сайта увеличивается в среднем в 4,8 раза
  • Продажи растут благодаря простому общению с холодной аудиторией
  • Формируется база e-mail-адресов для дальнейшей работы с клиентами
  • Лояльность клиентов повышается, растет мотивация к новым продажам
  • Результаты опроса можно использовать для корректировки стратегии развития бизнеса

Оптимизация продаж компании – это всегда результат внедрения новых форм и инструментов. Теоретическими выкладками и грамотными рассуждениями вы ничего не добьетесь. Не бойтесь экспериментировать, примеряя к своему бизнесу различные приемы, стимулирующие ваших клиентов покупать все больше и больше.

Елена Лоптева

Автор:
Елена Лоптева

Position
Руководитель отдела PR
Position
Высшее экономическое образование
Рубрики:
Все статьи автора
Подпишись на новые статьи

Один раз в неделю мы присылаем подборку из лучших статей, чтобы вы получили всё самое интересное в свой почтовый ящик