Заявки с сайта

Заявки с сайта: как увеличить количество и правильно обрабатывать

Как правильно обрабатывать заявки с сайта

  • Главная
  • Блог
  • Заявки с сайта: как увеличить количество и правильно обрабатывать

 

Из этого материала вы узнаете:

  • Как правильно обрабатывать заявки с сайта
  • Лучшие виджеты для обработки и увеличения заявок с сайта
  • Как фиксировать заявки с сайта
  • Как увеличить количество заявок с сайта
  • Почему заявки с сайта есть, а продаж нет
  • Почему переходы на сайт есть, а заявок с сайта нет

Заявки с сайта – это то, чего практически никогда не может быть мало. Количество заявок показывает, насколько ваш продукт интересен окружающим и сколько из них готовы расстаться ради него с деньгами. Каждый предприниматель хочет увеличить этот показатель, но получается далеко не у всех.

Чаще всего в качестве основной проблемы выделяют низкое количество заявок с сайта. Нередки ситуации, когда на сайт заходит множество посетителей, но до заказа доходит весьма небольшой их процент. А бывает и так, что количество заявок находится на высоком уровне, но вот в продажи они не конвертируются. О том, что делать в таких ситуациях, мы расскажем в нашей статье.

Как правильно обрабатывать заявки с сайта

Как правильно обрабатывать заявки с сайта

Оставить заявки на сайте можно по-разному, и схемы работы с ними будут отличаться. Выделяют несколько различных видов заявок в зависимости от способа подачи:

• Посредством звонка

Тут самое важное – оперативно отвечать на каждый поступающий звонок. Даже если не получилось быстро взять трубку и разговор не состоялся, перезвоните как можно скорее, пока человек еще не забыл, что пытался с вами связаться.

Ни в коем случае не забывайте здороваться, называть себя и компанию, от имени которой ведется разговор. Постарайтесь быть максимально внимательны ко всему, что говорит клиент, если у него есть вопросы, ответьте на них.

Когда вам задают вопрос, касающийся расценок, обязательно назовите хотя бы примерную стоимость товара (услуги). Если быстро дать точный ответ нельзя, поясните клиенту, в чем причина (к примеру, речь идет о сложном заказе, необходим тщательный расчет). Иначе человек может решить, что вы не знаете цен либо юлите, чтобы «содрать» побольше.

Обязательно обговорите время следующего звонка. Если клиент согласился рассмотреть ваше коммерческое предложение, попросите сразу определиться, когда вы свяжетесь снова, чтобы его обсудить.

Путем заполнения специальной формы

• Путем заполнения специальной формы

Как только клиент решил подать заявку на сайте и заполнил предложенную форму, позвоните ему не позднее чем через 20 минут. Не ждите, чтобы человек слишком отвлекся, погрузился в другие заботы, забыл о вас или вовсе обратился в конкурирующую фирму.

Если пользователь заполнял форму в то время, когда уже закончился рабочий день (или еще не начался), звоните сразу, как только будете на работе. Не забывайте о разбежке времени между часовыми поясами.

Онлайн-чат для сайта

Выполняя звонки по заполненным формам, сначала обсуждайте именно тот вопрос, на который сориентирована конкретная форма.

Вот несколько примеров:

  • заполняя форму захвата, человек записывается на «Бесплатную консультацию». Значит, с этого и начните разговор, согласуйте дату, время, а потом можете обсудить и иные вопросы;
  • если клиент остановился на заполнении формы «Скидка», то в первую очередь объясните, какие необходимо выполнить действия, чтобы эту скидку получить. Затем можно поговорить и на другие темы;
  • если человек решил оформить заказ через заполнение формы, которая дает право на особую комплектацию товара, то объясните клиенту все подробности данного условия (цены, возможности по доставке, ее сроки и проч.).
  • Путем расчета на встроенном калькуляторе.

Калькулятор как форма оформления заказа – вариант очень эффективный. Причем, тут важно перезванивать, будучи заранее хорошо подготовленным к разговору.

Изучите все позиции, на которых потенциальный клиент остановил свой выбор, тщательно все пересчитайте. Человеку важна точная сумма к оплате, поэтому ее сразу и озвучьте, когда будете перезванивать.

Обязательно переспросите, все ли понятно или может быть еще что-то интересно. Согласуйте время следующего звонка.

• Через формы, где дается возможность для скачивания материалов

Чаще всего, если потенциальный клиент скачал у вас каталог (например) и в форме вписал свой номер телефона, он не думает, что таким образом оставил заявку на сайте и ему обязательно кто-то станет звонить. И тут не нужно спешить, давить на человека.

Рекомендуется придумать объяснение, зачем вы позвонили. К примеру, можете сказать, что нередко происходили сбои во время скачивания, и вас интересует, насколько удачно прошла процедура в этот раз.

Узнайте, читал ли уже клиент полученный материал, может быть, нужны разъяснения или какие-то позиции вызвали особый интерес.

Возможно, человек еще ничего не просматривал. Тогда спросите, когда он изучит каталог и можно будет позвонить ему снова и поговорить об этом.

Бывает, что скачивание действительно прошло неудачно, тогда следует извиниться и заново отправить каталог.

Если человек скачал материал и уже успел забыть об этом, переспросите, интересно ли ему ваше предложение. В случае положительного ответа расскажите, что есть каталог и вы можете его выслать, узнайте, какие есть вопросы, дайте ответы. Опишите свой продукт, предложите что-то интересное именно для этого человека.

Через участие в квиз-опросе

• Через участие в квиз-опросе

В данном случае у вас уже есть достаточно информации о клиенте, поэтому по телефону вы можете предлагать именно то, что ему нужно.

Изучите ответы пользователя, определитесь с предложением, а телефонный разговор начните именно с бонуса, который заранее обещан тем, кто поучаствует в квиз -опросе. После этого можно озвучить основное предложение и получить таким образом заказ.

Лучшие виджеты для обработки и увеличения заявок с сайта.

1. Виджет заказа обратного звонка

Виджет заказа обратного звонка

Последовательность работы с данным инструментом такая:

  • Самостоятельно либо обратившись к программисту установить на своей веб-площадке специальный код.
  • Посетитель начинает общение в чате во всплывающем окне.
  • Система на автомате делает звонки и пользователю, и вашему менеджеру. В момент, когда менеджер ответил, система дозванивается до пользователя и выполняет соединение. На это уходит не более 17,5 секунд (средняя цифра).
  • Таким образом, вы получаете заявку, плюс сведения о потенциальном клиенте, а именно, имя, регион проживания, по какой рекламе вас нашел, UTM метки и т.д. Все разговоры система записывает.

Плюсы «Обратного звонка»:

  • Виджет «Удиви клиента», который распознает клиента, уже оставлявшего раньше заявку в «Обратном звонке». На вашу почту приходит письмо с записью предыдущего телефонного разговора, а также именем и контактами. Это очень подходящий момент для звонка, человек оказывается приятно удивлен, и очень часто общение заканчивается продажей.
  • Функция озвучки UTM-меток, которые робот проговаривает для вашего менеджера вслух (имя пользователя, его ключевой запрос и сайт, на котором заказан звонок).
  • Возможность интеграции с сервисами Яндекс.Метрика и Google.Analytics. Это позволяет видеть конверсию по всем заказам, полученным не только через обратный звонок, но и с остальных форм.
  • Гео-фильтр. Настройки позволяют показывать виджет только пользователям из вашего региона. Вы не будете тратиться на звонки в регионы, которые для вас не представляют интереса.
  • Возможность интеграции с вашей CRM-системой, в которой будут сохраняться все записи переговоров.
  • Возможность настроить привязку всех форм к «Обратному звонку». Это очень хорошо повышает конверсию, ведь вы сможете отвечать по всем заказам практически мгновенно.
  • Интеграция с мессенджером Telegram. Даже будучи не на работе, вы сможете получать сообщения о заказанных звонках с указанием всех данных, введенных пользователем в форму. При необходимости обработаете их вручную.

2. Онлайн-чат

Онлайн-чат

Последовательность работы:

  • Самостоятельно (в интернете есть видео-инструкции) либо, обратившись к программисту, установить специальный код.
  • Перед посетителями станет появляться всплывающее окно, где можно задавать вопросы.
  • Ответы дают менеджеры, они могут делать это прямо со своих телефонов (через приложение) или из личного кабинета.
  • Вы получаете заказ, клиент покупает то, что искал.

Использование Онлайн-чата хорошо тем, что:

  • Здесь возможна настройка автоприглашений, что привлекает к диалогам большее число людей, а значит, появляется возможность собрать больше заявок с сайта. Причем система учитывает данные посетителя, а именно, его город, поисковую фразу, откуда он пришел. Благодаря этому выстраиваются релевантные приглашения в чат, позволяющие максимально полно решать проблему потенциального клиента.
  • Формируются групповые чаты. То есть, к беседе могут подключиться сразу несколько менеджеров и помочь удовлетворить в полной мере запрос любого пользователя.
  • Настройки позволяют сформировать несколько виджетов, причем каждый из них настроить на определенное условие:

    • регион пользователя;

    • устройство клиента;

    • адрес, с которого выполнен вход;

    • адрес страницы;

    • cookie-данные;

    • определенный день недели;

    • конкретный временной отрезок;

    • IP пользователя;

    • страна, из которой обратился человек;

    • параметры UTM;

    • число посещений.

  • Онлайн чат отлично работает, даже если качество связи слабое, вы, к примеру, спустились в метро и т.д. Клиент не «слетит» при плохом мобильном соединении, каждому вы сможете уделить достаточно внимания и оформить максимальное количество заявок, поступающих с сайта.
  • Запущены специальные приложения для работы в iOS, Android, Mac и Windows. Поэтому эффективность вашего бизнеса не будет зависеть от платформы, вы можете скачать любой вариант приложения и всегда быть на связи с клиентом.
  • Можно настроить приложение так, чтобы даже заблокированный телефон принимал оповещения. Это очень важная опция, благодаря которой вы не пропустите ни одного сообщения.
  • Стильно и красиво оформлен и сам виджет, и кабинет оператора. Это тоже немаловажный фактор, потому что настроение и эмоции в момент переписки могут очень влиять на течение и исход всего диалога. Приятный дизайн способствует более интересному, живому общению, а следовательно, получению большего числа заказов.
  • Предусмотрено использование смайликов. Это отличная возможность для передачи положительных эмоций в переписке и формирования большей лояльности пользователей по отношению к вам.
  • Можно пересылать картинки прямо в чате, а не сбрасывать ссылки, по которым нужно еще перейти, чтобы увидеть какие-то изображения.
  • Если пользователь не представился, система сама присваивает ему имя. Это может быть Сиреневый слон, Пятнистый жираф и прочие интересные обращения, вместо прозаического «гость» или «клиент».

3. Генератор клиентов

Установив данный инструмент, вы получаете следующее:

  • число звонков увеличивается в 2,4 раза;
  • число заявок с сайта растет, а расход бюджета при этом остается прежним;
  • можно быстрее продать некоторые позиции товаров и услуг;
  • ваши специальные предложения формируют большую лояльность у пользователей;
  • значительно пополняется база электронных адресов, которые затем можно использовать в работе.

Уникальные возможности:

  • Дизайн вы выбираете самостоятельно, с учетом общего стиля. Генератор должен хорошо вписываться в общую картинку, вызывать доверие у пользователей.
  • Менеджер сразу получает письмо Envybox (как только клиент оставил заявку на сайте), где указано его имя, город, запрос в поисковике, сайт, с которого он пришел.
  • Интеграция с виджетом обратного звонка. Генератор сразу перенаправит к оператору посетителя, оставившего заявку.
  • Вы можете самостоятельно настроить сценарий показов и демонстрировать окно генератора выбранным посетителям в установленное время.

Генератор клиентов

4. Стадный инстинкт

Преимущества:

  • конверсия повышается в 1,7 раза;
  • расход бюджета прежний, а число заказов растет;
  • люди реагируют импульсивно, поэтому число новых клиентов увеличивается;
  • заявок на сайте оформляется много, а это способствует росту доверия и лояльности со стороны пользователей;
  • вы можете быстро сообщать всем о проводимых акциях и доносить иную полезную информацию.

Уникальные возможности Стадного инстинкта

Уникальные возможности Стадного инстинкта:

  • Вы самостоятельно выбираете стиль, цветовое оформление, тень, фон и прочее таким образом, чтобы виджет хорошо вписывался в общий дизайн площадки.
  • Анимацию возникновения виджета тоже можно выбирать из нескольких вариантов.
  • Программа автоматически вставляет в текст именно тот город, который вы сами выбрали из имеющегося списка.
  • Сервис подставляет имена, выбранные вами (список предоставляется).
  • Программа генерирует необходимую сумму и подставляет в текст, вы лишь должны указать интервал для выбора.
  • Вы самостоятельно настраиваете схему, кому и когда демонстрировать данный виджет.

5. Захватчик клиентов

Для запуска необходимо:

  • Самостоятельно (в интернете есть видео-инструкции) либо, обратившись к программисту, установить на своей площадке специальный код.
  • Выполнить настройки: ввести имя, три текста, загрузить аватарку. Ссылку на страницу, где можно заполнить заявку на сайте, либо призыв к действию вписываете в завершающее сообщение.
  • Посетитель будет видеть всплывающие окна с тремя уникальными предложениями, призывом к действию. Тут же добавляется имитация печати.
  • Обращение «напрямую» очень удивляет и радует пользователей, подталкивает к тому, чтобы немедленно сделать заказ.

Захватчик клиентов

Уникальные возможности:

  • Вы можете размещать ссылки для перехода в раздел, где рекламируется распродажа определенных позиций товара.
  • Взаимосвязь с генератором клиентов. Если генератор у вас уже установлен, можно настроить его открытие при клике по сообщению. К примеру, сформируйте генератор с описанием условий какой-либо акции и привлекайте к нему внимание выбранного посетителя.
  • Переход к звонку. Как только вы кликнете на сообщение, откроется виджет обратного звонка.
  • Переход к онлайн-чату. Как и со звонком, можно по клику на сообщение запускать виджет онлайн-чата и получать за счет этого больше заказов.
  • Можно попросить программиста применить настройки JavaScript и запустить в качестве целевого действия проигрывание музыки, к примеру, или открытие окна для внесения контактов.

6. Мультикнопка

Плюсы использования:

  • число заявок с сайта увеличивается в 2,4 раза;
  • информация о специальных предложениях приводит к росту числа продаж;
  • быстрее можно распродать определенные позиции товаров (услуг);
  • широкий выбор способов связи лояльно настраивает пользователей;
  • можно предлагать подписку на страницы в соцсетях, канал Телеграмм и тем самым расширять базу.

Дизайн (своя картинка или готовая иконка, цвет кнопок) формируется самостоятельно. Можете дать задание программисту настроить на нажатие кнопки все, что позволяет java-скрипт, появление всплывающего окна, иных виджетов и т.д.

Мультикнопка

7. Квизы

Как этим пользоваться:

  • Самостоятельно (в интернете есть видео-инструкции) либо, обратившись к программисту, установить специальный код.
  • Перед пользователем будет появляться опросная форма, где необходимо выбирать готовые варианты ответов (текстовые или в виде картинок).
  • Заполнив опросную форму до конца, пользователь должен получить какое-то вознаграждение.
  • В результате вы узнаете мнение посетителей (в личном кабинете представлены варианты ответов для опроса). А их контакты получите по сообщению через e-mail, СМС или Телеграмм.

Что вы получите в результате использования Квиза:

  • число заказов возрастает в 4,8 раза;
  • взаимодействие даже с холодными клиентами приводит к росту продаж;
  • вы расширите базу адресов электронной почты и сможете в дальнейшем использовать ее для работы;
  • лояльность клиентов усиливается, а количество оформленных на сайте заявок растет;
  • вы узнаете мнение клиентов о вашем продукте и сможете корректировать существующее положение дел, выстраивать новые направления действий.

Квизы

Как фиксировать заявки с сайта

Вообще система CRM (если она у вас установлена) все фиксирует автоматически, никаких дополнительных записей вести не нужно.

Вам остается лишь следить за положением заявок в воронке продаж, своевременно их продвигать, определять причины, по которым срываются сделки и почему некоторые заявки оказываются некачественными.

Если вы не пользуетесь CRM, то сами все записывайте и обязательно указывайте, какие из заявок качественные, а какие – нет.

Если вы относите заявку с сайта к категории некачественных, обязательно указывайте, почему.

Вы можете усилить эффект вашей рекламной кампании, отключив именно те источники, откуда приходят так называемые холодные клиенты. Имеется в виду те, что, вроде как, и проявили интерес, но вряд ли собираются покупать. Обязательно отслеживайте таких.

Как увеличить количество заявок с сайта

К решению данной задачи необходимо подходить комплексно. Подключение нескольких локальных функций не изменит существенно число оставленных заявок на сайте.

Для начала позаботьтесь о том, чтобы у вашей площадки был приятный дизайн, интересный контент и удобная структура. А затем уже можно прикреплять вспомогательные «фишки».

Ниже представлен общий, однако не универсальный перечень рекомендаций. Лучше всего тестировать каждый из пунктов и находить то, что подходит именно для вашей тематики.

Как увеличить количество заявок с сайта

1. Укажите как можно больше контактной информации.

Вероятность того, что посетитель выйдет с вами на связь, будет выше, если вы предоставите ему для этого максимум способов.

Вот что следует указать:

  • номера сотовых телефонов, и хорошо, чтобы в перечне были все популярные операторы;
  • номер стационарного телефона фирмы;
  • ссылки на Viber, WhatsApp, Telegram;
  • адреса офисов (центрального и филиалов);
  • схемы проездов к ним;
  • адрес корпоративной электронной почты со своим доменом. Он может выглядеть так: email@company.com;
  • очень располагают к себе сайты, где есть фото с указанием имен, должностей и адресов почты ключевых сотрудников.

Не забывайте пользоваться микроразметкой.

2. Изложите функции и задачи компании, главную миссию.

Расскажите о целях вашей компании, с учетом того, насколько они ценны для потенциальных клиентов. Выделите для этого отдельную страницу и разместите подробное и структурированное описание вашего продукта или услуги. Вы значительно повысите лояльность пользователей и количество заявок с сайта, если ваши цели окажутся для клиентов близкими и важными.

3. Разместите на сайте портфолио.

Выделите страницу под клиентский портфель. Наличие узнаваемых серьезных компаний в числе ваших заказчиков станет доказательством вашего профессионализма.

Расскажите все о своих известных крупных клиентах, опишите коротко, чем они занимаются, разместите рядом логотипы. Очень хорошо, если тут же будут и отзывы клиентов о вас (но только ни в коем случае не фэйковые).

Вот что можно включить в страницу с клиентским портфелем:

  • логотип фирмы;
  • область деятельности;
  • отзыв о вас (текст или видео-ролик);
  • ссылка для перехода на сайт клиента.

Идея хороша не только для случаев, когда ваши заказчики широко известны. Ваш опыт работы в любом случае будет интересен потенциальным клиентам.

4. Покажите свои сертификаты, продемонстрируйте заслуги.

На отдельной странице разместите квалификационные сертификаты, свидетельства о победах в конкурсах и иные важные достижения. Так вы поднимете свой статус, что, кстати, важно не только для потенциальных клиентов, но и для поисковиков.

Особенно важен этот пункт (и даже обязателен после выхода обновления Google от 01.08.2018) для организаций, сфера деятельности которых касается здоровья людей. Это, к примеру, медицина, пищевая промышленность.

Опубликуйте интересные факты о компании

5. Опубликуйте интересные факты о компании.

Такая информация всегда располагает к доверию, оказывает благоприятное впечатление. Расскажите о профессиональных успехах конкретных сотрудников или о том, сколько у вас было важных серьезных клиентов.

Это дольше задержит пользователя на вашей площадке, что непременно положительно отразится на ранжировании, а также на количестве заявок с сайта.

6. Формы используйте максимально простые.

Предлагайте пользователю оставить для вас лишь минимум самых важных сведения. Остальное спросите позже, а может, больше сведений и не понадобится.

Вот что самое главное:

  • имя;
  • адрес электронной почты;
  • номер телефона (нужен не всегда).

Вообще, если включаете в форму поле для номера телефона, то хотя бы не делайте его обязательным для заполнения. Это отпугивает многих пользователей, и они уходят, не только не оставив заявку на сайте, но даже не заполнив форму. Люди боятся, что на них «посыплется» спам.

Тот, кто готов поговорить по телефону, оставит свой номер.

Можно немного схитрить, использовать так называемую маску ввода. Это когда сразу указан формат, в котором номер должен быть введен.

Вот чего точно не нужно делать, так это размещать на сайте «капчу». Злоумышленники с ней справятся, если захотят, а вот посетителей у вас станет гораздо меньше, как и заявок с сайта.

7. Сами предложите заполнить форму заявки на сайте.

В этом нет ничего предосудительного, просто разместите форму заявки и предложение заполнить ее сразу после информационной статьи или блока новостей.

Только не переборщите и не «втыкайте» формы буквально на каждом углу.

8. Обеспечьте мгновенный доступ к форме обратной связи.

Человек не должен разыскивать способ связаться с вами. Сделайте для этого хорошо заметную кнопку, однако, опять же, не слишком навязчивую, чтобы не спугнуть.

Например, если вы оказываете услуги, то разместите кнопку «Оформить заявку» на сайте прямо в его шапке. Хорошо, если она будет заметно выделяться, однако не «перекрикивать» общее оформление.

Обеспечьте мгновенный доступ к форме обратной связи

9. Запускайте всплывающие окна.

Этот способ может отлично сработать, если пользователь не ушел быстро, то есть понятно, что ему интересен ваш продукт. Вот тут самое время показать на сайте всплывающее окно и предложить заполнить в нем форму заявки.

10. Отправляйте push-уведомления.

Уведомления о проводимых акциях, новостные сообщения пользователь может получать, даже будучи за пределами вашего сайта, и вернуться к вам, если информация заинтересует.

Push-уведомления можно будет отправлять человеку лишь при условии, что он нажал кнопку «Разрешить», то есть дал свое согласие на их получение.

С помощью push-уведомлений можно:

  • донести информацию об уникальном предложении;
  • сообщить о проводимых акциях;
  • подтолкнуть к тому, чтобы человек оформил заявку на сайте;
  • скомбинировать данный инструмент с другими способами поднятия конверсии.

Перечисленные приемы помогут продуктивнее взаимодействовать с аудиторией, как старой, так и новой. Однако каждый из них тестируйте применительно к своей сфере деятельности, проверяйте, используйте смелее, смотрите на результат. Именно такой подход сработает на улучшение имиджа компании и даст больше заявок с сайта.

Почему заявки с сайта есть, а продаж нет

Разумеется, любая компания стремится к тому, чтобы заявок с сайта поступало как можно больше. Нередко их бывает столько, что операторы едва справляются с потоком, однако продаж в результате очень мало.

  1. Плохо работают менеджеры-продажники.

    Чаще всего причина именно в этом. Чтобы как-то повлиять на ситуацию, необходимо тщательно отслеживать обработку каждой поступившей заявки.

    Каким образом?

    Как только пользователь заполнил форму, менеджер получает письмо со всеми сведениями о нем (контакты, реквизиты, товар, который интересен клиенту), оперативно высчитать стоимость заказа и отправить обратно готовый счет. Создайте возможность прикреплять к форме файл, включающий заявку сразу на несколько товаров (клиенту может такое понадобиться).

    Оборудуйте каждый проект IP-телефонией, прослушивайте, как менеджеры общаются с пользователями. Неграмотное выстраивание диалогов нередко является основной причиной снижения числа заявок с сайта.

    Простой пример: начался отпуск у менеджера, обрабатывающего большинство входящих звонков. Остальные операторы работали лишь с повторными клиентами, а новые обращения просто отклоняли. Понять это просто, стоит лишь прослушать все диалоги за пару недель до того, как человек ушел в отпуск, и потом еще за пару недель.Вы не туда нацеливаете ваши продажи

  2. Вы не туда нацеливаете ваши продажи.

    Перед запуском рекламной кампании учитывайте тот факт, что заявок на сайт может поступать много из самых разных регионов, а вот покупать везде будут по-разному.

    Поэтому сначала охватите рекламой всех потенциальных клиентов, а затем для каждого региона сформируйте отчеты по основным показателям эффективности.

В отчете должна быть следующая информация:

  • Регион. Причем тут анализ можно делать сразу по всему СНГ (к примеру), а затем уже по городам или областям. Либо в том порядке, какой вы сами для себя выберете.
  • Сведения о затратах на рекламную кампанию (это есть в Google Analytics либо в Яндекс.Метрике).
  • Количество заявок с сайта, число продаж, на какие суммы. Это все можно узнать у менеджеров либо в CRM.
  • Сумма, которая тратится на одну заявку (высчитывается так: затраты на РК делите на число заявок).
  • Расходы на одного клиента (высчитывается так: затраты на РК делите на количество сделок).
  • ROMI. Высчитывается так: (выручка*рентабельность – затраты на РК)/затраты на РК*100 %.

ROMI – это показатель возврата вложенных в маркетинговые мероприятия средств. Ваш канал убыточный, если данный коэффициент меньше 100 % или равен этой цифре. А вот значение больше 100 % говорит о том, что канал прибыльный.

Из приведенной ниже таблицы видно, что затраты на одну заявку по всем регионам не отличаются, а вот что касается продаж – то данные очень разные. Сведения собирались через три месяца после начала рекламной кампании.

Регион

Расходы на РК

Заявки

Цена заявки

Сделки

Цена клиента

Выручка

ROMI

Беларусь

15312

53

280

1

15000

25000

83 %

Волгоградская обл

10920

32

310

3

3330

165000

65 %

Омская обл

9516

28

315

5

1800

240000

166 %

Татарстан

7110

22

320

8

875

315000

350 %

Мордовия

6756

22

290

6

1080

250000

284 %

Пермская обл

5825

17

300

2

2500

160000

220 %

Саратовская обл

4561

13

300

1

4000

150000

275 %

Полученные данные позволяют сделать весьма полезные выводы.

На сайте оформляют заявки очень многие пользователи из Беларуси, и цена одной заявки тут самая невысокая, однако состоялась лишь одна небольшая продажа. Оказалось, что многие из Беларуси хотят купить, но сталкиваются с проблемой перевозки товара через границу (слишком сложная процедура оформления документов) и поэтому отказываются от сделки.

Или, например, Волгоград. Обращений много, цена заявки небольшая, однако продаж нет, коэффициент ROMI немногим выше 65 %, то есть, это убыточное направление. Менеджеры пояснили, что именно из Волгограда заявки на сайте оставляют перекупы. Они занимаются перепродажей товаров другим людям, но уже с наценкой. Однако для конечного покупателя цена чаще всего оказывается слишком большой, поэтому у вас такая заявка в продажу не превращается.

ROMI

Таким образом, регионы, где показатель ROMI выше 250 %, были выделены, как самые приоритетные, и на них направлены отдельные рекламные кампании. Беларусь и Волгоград, разумеется, отключили.

Отключение убыточных регионов и направление усилий на прибыльные участки уже через месяц привело к повышению продаж в 1,5 раза.

Чтобы вовремя вносить необходимые изменения, лучше всего ежемесячно делать такие отчеты. Или хотя бы проводите опрос менеджеров, чтобы иметь представление об успешности продаж в том или ином регионе.

Почему переходы на сайт есть, а заявок с сайта нет.

Контекстная реклама действительно способна быстро подтолкнуть пользователя к тому, чтобы оставить заявку на сайте. Поэтому очень многие бизнесмены в надежде на поток заявок стараются поскорее создать сайт, запустить РК, пройти модерацию. Однако ожидания зачастую оказываются неоправданными. Что может быть причиной?

  1. Возможно, сайт работает некорректно.

    Может быть домен не продлен, и тогда пользователь просто не видит страницы, когда пытается переходить по ссылке. А реклама при этом работает нормально.

  2. В объявлениях неверно указана ссылка.

    90 человек из ста уйдут с сайта, если будет открываться не та страница, которая им нужна. Чтобы проверить, зайдите в рекламный кабинет, кликните по объявлению и посмотрите, что отобразилось.

  3. Может быть, вы забыли выполнить настройку целей в аналитических сервисах «Яндекс.Метрика» или Google Analytics?

    Под целями понимаются конкретные действия (которые можно задать в параметрах), ожидаемые от пользователя. Это, к примеру, запись на консультацию, регистрация, заполнение формы заявки на сайте, добавление товара в корзину. Вы не сможете управлять рекламой, если не подключите систему аналитики и не настроите там цели.

    Для проверки нужно зайти в Яндекс.Метрику и далее открывать Отчеты – Стандартные отчеты – Конверсии. Тут будет ваш отчет по конверсии. Вы увидите, отображается ли цель, когда заданное действие оказывается выполненным. Можно установить определенный временной отрезок и проследить, как срабатывает цель.

    Для Google Analytics путь такой: шестеренка на панели справа, далее – вкладка Цели.Google Analytics

  4. Возможно, некорректно работают формы заявок.

    Для проверки просто сами зайдите и попытайтесь заполнить форму заявки на сайте. Либо в отчете Яндекс.Метрики откройте вебвизор. Эта функция позволяет в формате видео проследить за всеми действиями пользователя и увидеть, что происходит не так в момент заполнения форм, почему не сохраняются контакты и т.д.

  5. Удобен ли для клиентов способ взаимодействия с вашей компанией?

    Нередко оказывается, что человеку гораздо удобнее сделать телефонный звонок, а не заполнять форму (зависит во многом от сферы вашей деятельности). Если вы видите, что звонков поступает много, то есть смысл подключить сервис динамического коллтрекинга и смотреть, откуда больше всего приходит звонящих клиентов. Тогда вы поймете, какая реклама действует эффективнее всего.

  6. Многое зависит от того, с какого устройства заходит клиент.

    Если, к примеру, сайт не адаптирован под мобильники, то он неудобен для тех, кто решил зайти с телефона. Чтобы увидеть необходимые данные, зайдите в отчет по устройствам в Яндекс.Метрике. Путь такой: Отчеты – Стандартные отчеты – Технологии – Устройства.

    Может оказаться, что с телефонов заходят немногие, однако тут довольно много отказов по сравнению с посещениями, которые выполнены через десктопные устройства. И те, кто зашел с мобильника, проводят на сайте гораздо меньше времени. Посетители уходят быстро и, разумеется, не оставляют заявку на сайте, потому что он не адаптирован, людям попросту неудобно им пользоваться.

    Если работаете через Google Analytics, то зайдите в Аудитории (с левой стороны панели) и после – в Устройства. Сверху есть возможность выбора показателей для сравнения.

  7. Вы реализуете сезонный товар (либо услугу).

    Можно назвать целый ряд товаров, которые в один сезон продаются отлично, а в другой – гораздо хуже. Возьмите те же велосипеды – на них самый большой спрос весной и летом. А вот коньки и лыжи лучше раскупают зимой. Каждый бизнесмен понимает и принимает в расчет подобные нюансы. Через сервис Wordstat Yandex можно посмотреть, как меняется спрос на ваш продукт. Перейдите по ссылке https://wordstat.yandex.ru, введите там в поле свой запрос и выберите для проверки показатель «История запросов».

  8. Посещает ли ваш сайт именно целевая аудитория?

    Проследите, на какие целевые запросы идет демонстрация рекламы и подходят ли страницы вашего сайта к этим запросам. Проверяется так: заходите в рекламный кабинет Яндекс.Директ, затем в статистику рекламной кампании и дальше – открываете Поисковые запросы.

    Просмотрите все фразы, которые пользователи вбивают в поисковик, и отключите показы, идущие на нецелевые запросы. Это делается путем добавления минус-слов в настройках.Посещает ли ваш сайт именно целевая аудитория?

    Для Google Analytics путь такой: нажимаете нужную поисковую кампанию, потом – Ключевые фразы и дальше – Запросы (вверху).

    Нередко случается, что запросы релевантны содержанию вашего веб-ресурса, однако заявок с сайта поступает крайне мало. Тогда есть смысл проверить, находит ли пользователь у вас то, что ему обещано в объявлении. Например, заявлено, что можно воспользоваться калькулятором, но оказывается, что его все-таки нет. Либо реклама гласит: « У нас самые низкие расценки!», а на страницах представлена продукция премиум-класса. Получается, человек видит совсем не то, что ему пообещали.

  9. Достаточно ли теплый у вас трафик? Знакомы ли уже пользователи с вашим товаром?

    Трафиком называют поток всех посетителей на сайте.

    Различают холодный, теплый и горячий трафик.

    • Холодный. Люди, которые еще не видят способов удовлетворения своей потребности.

    • Теплый. Пользователи, уже пытающиеся подобрать товары (услуги), с помощью которых можно будет решить свою проблему.

    • Горячий. Эти люди уже знают, что им нужно. Им лишь остается выбрать, у кого купить.

    Многие ошибочно полагают, что по контекстной рекламе всегда приходят уже «горячие» клиенты и тут же оставляют на сайте заявку. Да, люди интересуются товаром, однако покупать пока не готовы, поставщик (магазин, сам товар) еще не вызывает у них достаточного доверия. По сути, это абсолютно холодные клиенты.

    Для пользователей, не знакомых с вашим товаром, скидки, выгодные акции, призывы «Покупайте сейчас, завтра будет дороже!» ничего не значат. Ищите другой подход, адаптируйтесь под аудиторию. Тут цель – подогреть «холодного» клиента. Пусть думает, а вы ему помогите определиться, предложите бесплатную консультацию, возможность заказать обратный звонок, дайте больше сведений о своем товаре (услуге).

    «Теплые» клиенты уже находятся в процессе выбора. И чтобы они начали оставлять заявки на сайте, необходимо показать, что ваш продукт наилучшим образом решит их потребности. Имейте в виду, что делать это нужно очень аккуратно, ни в коем случае не давить. Выбирайте неагрессивные способы продвижения своего товара или услуги. Например, можно приехать для выполнения замеров, предложить тестовый комплект продукции, либо назначить пробный период для ее испытания.

    Что касается «горячих» клиентов, которые уже знают, что им нужно и лишь выбирают, у кого купить, то здесь ваша задача – показать преимущества от сотрудничества именно с вашей компанией. Вот тут самое время продемонстрировать, чем вы лучше конкурентов, предлагать акции, бонусы, скидки, быстроту обслуживания и прочие «приятности», которые подтолкнут к покупке.

  10. Не предлагают ли конкуренты что-то более выгодное?

    Понятно, что клиент станет ориентироваться на цену, если товар у вас такой же, как у конкурентов. Если хотите реализовывать дороже, приведите пользователю весомые аргументы, почему он должен заплатить больше. Покажите, какую дополнительную ценность предоставляет ваша компания. Возможно, это более качественный уровень обслуживания, к примеру, высокая степень надежности доставки и проч.

    Нет единого универсального для всех способа получать большой поток заявок с сайта, очень многие обстоятельства оказывают влияние на этот показатель.

Елена Лоптева

Автор:
Елена Лоптева

Position
Руководитель отдела PR
Position
Высшее экономическое образование
Все статьи автора
Подпишись на новые статьи

Один раз в неделю мы присылаем подборку из лучших статей, чтобы вы получили всё самое интересное в свой почтовый ящик

x

Получайте в 3,8 раз больше звонков,
сразу после установки виджета

Мы бесплатно установим обратный звонок на вашем сайте
и дадим бесплатный доступ на 7 дней. Заявки гарантируем :)

Получайте в 3,8 раз больше звонков,<br> сразу после установки виджета
Получайте в 3,8 раз больше звонков,<br> сразу после установки виджета
Скидка
Скидка