Лидогенерация

Лидогенерация: почему без нее не обойтись?

Набор секретных и эффективных методик привлечения клиентов

 

Из этого материала вы узнаете:

  • Что такое лидогенерация и зачем она нужна
  • Без чего не может существовать лидогенерация в маркетинге
  • Как рассчитать стоимость лидов при лидогенерации
  • Как настроить лидогенерацию: инструменты и методы
  • Самые эффективные инструменты лидогенерации
  • Примеры + советы по лидогенерации

Лидогенерация – это не просто холодные звонки или рассылка электронных писем. Именно благодаря лидогенерации происходит привлечение клиентов, а значит, и рост прибыли.

И хотя настройка лидогенерации довольно проста, для многих компаний она становится серьезной проблемой. Ведь рост числа осознанных покупателей, которых нужно правильно «догревать» до покупки, заставляет маркетологов изобретать все новые методы по превращению «холодного» клиента в реальный заказ. В этой статье вы найдете набор секретных и эффективных методик, благодаря которым с легкостью превратите «мимокрокодилов» в лидов.

Что такое лидогенерация, и зачем она нужна

Лидогенерация

Обычной рекламой клиентов уже не привлечь.

В 21 веке на людей обрушивается огромный поток информации. За всю историю своего существования человечество не генерировало столько информации, сколько за последнее пятилетие.

И в этом есть свои минусы. Такой перегруз приводит к тому, что завладеть вниманием людей становится все труднее. Пользователи сами находят информацию о товарах и услугах, когда возникает в них необходимость.

Регистрация

Процесс совершения покупки претерпел изменения, а маркетологи в большинстве своем (до 90 %) сохраняют старый подход к продажам. Между тем пора искать что-то кардинально иное, учиться прорываться к покупателю сквозь плотный поток окружающей его информации.

Начать, пожалуй, лучше с правильного понимания значения терминов.

Итак, что подразумевается под понятием «лид»? Имеется в виду человек, который уже проявил какой-то интерес к вашему предложению. Например:

  • оформил подписку на получение рассылок;
  • в какой-либо из предложенных вами форм оставил контактную информацию, заказал обратный звонок, консультацию и проч.;
  • позвонил сам.

По сути, словосочетание «потенциальный покупатель» заменено коротким словом «лид». Причем под лидом понимается не любой потенциальный покупатель и не тот, кто просто поинтересовался. Это люди, которые тем или иным способом вступили в контакт, оставили, например, свои данные для связи после того, как заметили рекламу или каким-то другим способом получили информацию о вас.

Важно понимать, что от желания приобрести продукт и до самой покупки нередко нужно еще пройти целый путь. Не всякий лид превращается в реального клиента без дополнительной проработки.

Маркетинговые лиды

Таким образом, терминология формируется следующая. Те, кому попалась на глаза ваша реклама – еще не лиды. Те, кто уже совершили покупку – клиенты. А вот те, кто поинтересовался расценками, оставил свой номер для связи, захотел пообщаться с консультантом – это уже лиды.

Маркетинговые лиды и лиды в процессе продаж – не совсем одно и то же. На разных уровнях воронки продаж лиды отличаются. Это могут быть:

  • Холодные лиды. Сюда входят люди, которые хоть и оставили раньше свои данные, однако покупать не собираются (еще не решились, или не хватает средств и т.д.). Пример: человек под впечатлением от презентации вашего видеокурса по продажам оформил подписку, однако уже сменил род деятельности.
  • Теплые лиды. Они уже ознакомились с вашим товаром или услугой, с готовностью контактируют, сами связываются с продавцом посредством сообщений либо заполняют на сайте форму заявки.
  • Горячие лиды. Это клиенты, которые «дозрели». Они хотят купить именно у вас, вряд ли передумают, готовы оплатить прямо сейчас.

Важно понимать, что если не уделять достаточно внимания горячим лидам, они легко могут снова превратиться в холодных. Например, их могут переманить конкуренты. Точно так же следует заботиться и о том, чтобы холодные лиды становились теплее. Подпитывайте их интерес к себе рассылкой, блогом, через социальные сети. Аккуратно, но верно подводите их к желанию купить. В этом, по сути, и состоит процесс лидогенерации клиентов.

Различают валидный и невалидный лид (целевой и нецелевой), при этом всегда необходимо учитывать параметры, подходящие для конкретного вида бизнеса. Здесь имеет значение само предложение (что вы продаете), сегмент рынка, регион осуществления деятельности и т.д.

К примеру, если вам интересны компании, а лид оказался частным лицом, его относят к некачественному лиду. То же самое можно сказать, если вам интересна Московская область, а лид из Екатеринбурга.

Есть еще и такие параметры, касающиеся лидов:

  • потенциальный клиент ответил на звонок;
  • ему нужно как раз то, что предлагает компания.

Холодный лид не станет теплым сам по себе, тут необходимо провести большую работу, целую последовательность маркетинговых мероприятий. Главная задача при этом – донести до холодных лидов достаточно информации, заинтересовать.

По сути в этом и состоит процесс лидогенерации – получить данные о потенциальном клиенте и помочь ему дозреть до покупки. Маркетологи делают это с помощью рассылок на электронную почту, встреч и консультаций, вебинаров, ретаргетинга и проч.

Такой пример: клиент скачал себе приложение интернет-магазина, но ни одной заявки от него не поступило (это холодный лид). Однако он, скорее всего, станет горячим, если увидит в личном кабинете сообщение о получении на свой счет 500 баллов бонуса, плюс бесплатную доставку покупки.

Разумеется, 100 % гарантии никто не даст, однако благодаря лидогенерации число горячих клиентов значительно возрастает.

Если говорить простыми словами, то лидогенерация (lead generation) представляет собой выискивание потенциальных клиентов, идеально подходящих для конкретного вида бизнеса. Она осуществляется на протяжении всего пути прохождения покупателя по воронке продаж и делится на две составляющие: сбор трафика и тщательная работа с ним.

Без чего не может существовать лидогенерация в маркетинге

Без чего не может существовать лидогенерация в маркетингеБез чего не может существовать лидогенерация в маркетинге

В этом процессе не важно, есть ли уже спрос на предлагаемый продукт либо его еще только предстоит сформировать. Программа лидогенерации зависит от целого ряда иных обстоятельств:

Предлагаемый товар (услуга) слишком дорог или сложен.

В таком случае клиент не обязательно купит, даже если в какой-то момент оформил заявку. Когда речь идет о большом чеке или сложном продукте, формировать холодный трафик можно обычными маркетинговыми инструментами. Но сделать его теплым и затем горячим можно лишь посредством личных контактов, рассылок, вебинаров, встреч и т.д.

Временной отрезок, в течение которого клиент принимает решение.

Если этот срок довольно длинный, то точек соприкосновения с клиентом в процессе принятия решения о покупке должно быть как можно больше. На этом и строится процесс лидогенерации в любой компании.

Бесплатные «фишки» от конкурирующих фирм.

Обязательно отслеживайте все действия конкурентов в этом направлении, если не хотите, чтобы ваши покупатели ушли туда, где можно получить что-то даром. В особенности если ваша сфера деятельности предполагает формируемый спрос либо косвенные схемы.

Популярность продукта по запросам в интернете.

Воспользуйтесь Wordstat, изучите объем прямого спроса на ваш товар или услугу и спрогнозируйте размер вашей потенциальной аудитории. Вряд ли вам помогут в продвижении даже специальные маркетинговые инструменты, если видно, что на продукт практически нет запросов.

Привычка аудитории приобретать продукт одним определенным способом.

Практика показывает, что в сфере продажи парфюма или, к примеру, продуктов питания интернет-магазины, даже выстроенные по всем правилам, не приносят ожидаемого успеха. Тяжело перетащить человека из привычного супермаркета на страницы сети.

Запустив программу продаж, следите за показателями в воронке лидогенерации (какой результат дают маркетинговые мероприятия) и в воронке продаж. Проверяйте, что происходит на каждом из этапов:

  1. Сколько раз было показано ваше объявление (с расчетом, что столько раз его и увидели).
  2. Сколько пользователей кликнули по нему.
  3. Какая получилась конверсия (сколько в итоге оформлено заявок).
  4. Какой статус присвоен в итоге клиенту, и к какому сегменту его можно будет отнести.
  5. Непосредственно продажа.

Как рассчитать стоимость лидов при лидогенерации

Как рассчитать стоимость лидов при лидогенерации

Специальные агентства лидогенерации могут брать оплату за свои услуги по трем типичным схемам.

  • CPA-модель

Используется принцип «Оплата за действие», где под последним чаще подразумевается покупка (однако по договоренности может быть и другое). То есть с вас берут оплату лишь за лиды, купившие продукт или оставившие заявку.

  • CPC-модель

Классическая схема «Оплата за клик». Вы в автоматическом режиме (чаще всего) платите за каждого человека, который становится лидом, кликнув по рекламе.

  • CPL-модель

Оплата снимается за тех людей, которые оставили какие-то данные для связи. Это может быть, к примеру, заполненная анкета. Что интересно, вы не платите за тех, кто совершил покупку, обойдя заполнение анкеты.

Есть ли смысл заказывать лидогенерацию с оплатой за результат? Да, причем лучше будет, если сфера вашей деятельности обширна, а товар (услуга) несложный и пользуется хорошим спросом.

Если речь идет о сложном сегменте рынка, например, требуется лидогенерация для B2B, то возможны два варианта:

  1. Вы сотрудничаете с фирмой, которая продает уже готовый источник лидов.
  2. Агентство организовывает поток клиентов и лидогенерацию трафика специально для вас под заказ. Чтобы понять, стоит ли игра свеч, организовываются рекламные кампании с целью тестирования, и тогда можно понять, сколько лидов реально получить и во сколько это обойдется. По результатам вы решаете, подходит ли вам сотрудничество на таких условиях.

Как настроить лидогенерацию: инструменты и методы

Выделяют два вида инструментария в данном процессе, а именно – входящий и исходящий, то есть когда инициативу к покупке проявляет сам клиент или, наоборот, продавец.

Когда речь идет о входящем маркетинге, обычный человек превращается в лид при следующих условиях:

  • ему уже необходим ваш товар либо услуга;
  • он сам нашел сведения о вашей компании;
  • он уже заинтересован вашим продуктом, звонит, оставляет данные в анкете, пишет на электронную почту и т.д.

И тут уже дело за продавцом, его задача – сработать оперативно, оформить заявку и реализовать свой товар или услугу.

Когда в силу вступает исходящий маркетинг, то формулу лидогенерации можно представить таким образом:

  • формирование клиентской базы;
  • обзвон базы (с использованием автоматических систем либо с привлечением специалистов колл-центра);
  • выделение лидов из общего потока;

Таким образом, менеджеры продают именно заинтересовавшимся клиентам.

Как настроить лидогенерацию

Кто-то скажет, что методы исходящего маркетинга сложны и довольно грубы, однако в определенных условиях именно они дают хорошие результаты. Исходящий маркетинг, как инструмент лидогенерации, обладает неоспоримыми достоинствами:

  • Он всем доступен. Открытых источников – масса, остается брать из них информацию, прорабатывать и вносить в базу все новых и новых клиентов.
  • Быстро реализуется. Для запуска достаточно минимума функционала.
  • Дает возможность собирать лиды даже в узконаправленных сферах деятельности, где клиент самостоятельно не занимается поисками.

Отрицательные стороны тоже есть:

  • Исходящий маркетинг не всегда эффективен. Охватить нужно огромный круг людей, а результат может оказаться мизерным. Отдача от холодных обзвонов или рассылок на электронные ящики нередко бывает крайне низкой.
  • Это монотонный рутинный процесс, для выполнения которого нужна большая внимательность и сосредоточенность.
  • База не бесконечна, и ее постоянно необходимо пополнять.
  • Психологический аспект. Очень часто при обзвонах операторы наталкиваются на негатив, раздражительность, и это трудная работа в моральном плане.

Пример исходящего маркетинга: вы подготовили вебинар и для того, чтобы собрать на него топ-менеджеров, обзваниваете крупные компании.

Что касается входящего маркетинга, то это лучший инструмент лидогенерации с точки зрения положительных аспектов:

  • Дает высокий результат, потому что клиенты сами ищут ваш товар или услугу.
  • Сотрудники отдела продаж могут уделить больше времени другим направлениям работы, и в целом в их деятельности меньше морального напряжения.
  • Это по сути бесплатная лидогенерация, стабильно дающая новых клиентов (при условии, что процесс настроен грамотно).

Разумеется, минусы у входящего маркетинга тоже есть:

  • Найти хорошего профессионала, который построит и запустит действенную лидогенерацию, не так просто.
  • Это не такой уж быстрый процесс. Для интеграции продавцов с маркетинговыми специалистами понадобятся и средства, и время, и всесторонний контроль.

Входящий маркетинг

Входящий маркетинг можно использовать для лидогенерации в интернете. Например, чтобы привлечь покупателей – вы запускаете в сети рекламную кампанию. Те, кто ею заинтересовался, звонят и пишут вам.

В процессе лидогенерации используется целый комплекс практических инструментов. Выделяют при этом три основных ее метода:

  • контакты с клиентами в оффлайне;
  • взаимодействие через интернет;
  • рассылка на электронные почтовые ящики.

1. Оффлайн

Этот метод взаимодействия с клиентом больше используется в секторе b2b. Либо если ваш продукт – нечто эксклюзивное и дорогостоящее, например, яхты, антикварные изделия, или речь идет о лидогенерации в сфере недвижимости и т.д. Доходы в подобных областях окупят приложенные вами усилия. Личное взаимодействие с клиентом можно организовать разными способами.

  • Договориться о встрече.

Это хороший способ дать более полную информацию после того, как первый контакт уже состоялся. Не так просто выйти на ЛПР и убедить его встретиться. Чаще этому предшествует целая серия контактов, но многие продавцы стремятся договариваться о встрече практически сразу.

  • Звонок по телефону.

Речь тут идет, как правило, о работе с холодными лидами. Здесь большое значение имеет индивидуальный подход при контакте. Важно сделать человеку уникальное предложение, совпадающее с его потребностями. Звонить, конечно, необходимо целевой аудитории, и главная задача при этом – не продажа, а превращение холодного контакта в теплый лид.

  • Презентации, выставки, конференции.

Аудитория на профильной конференции – это уже готовый лид. Целенаправленно собирайте контакты, раздавайте и принимайте визитки, записывайте номера телефонов и оставляйте свои, осуществляйте лидогенерацию, к примеру, через дружбу на Facebook и так далее. На подобных мероприятиях вы чаще всего имеете дело с теплыми лидами, они уже знают вас и ваш товар (услугу), их нужно лишь слегка подтолкнуть к покупке.

Презентации, выставки, конференции

2. Интернет-каналы: интернет-маркетинг

Большая часть современных компаний отождествляют лидогенерацию непосредственно с диджитал-каналами, среди которых есть как платные, так и не требующие вложений. В качестве сервиса лидогенерации тут может выступать, к примеру, виджет для выполнения обратного звонка.

  • Лендинговая страница или ваш сайт.

Посетители могут узнать о вас из разных источников, например, из контекстной рекламы, баннеров, по выдаче поисковиков. Но вот заявку они, как правило, оставляют именно на сайте. Сайт или лендинг собственно и делают лидов теплыми, потому что здесь представлена полная информация о вас и вашем продукте.

  • SEO-оптимизация.

Ваш сетевой ресурс должен занимать одни из первых мест в результатах выдачи поисковых систем, если вы хотите, чтобы на сайт или лендинг заходило много посетителей.

  • Использование контекстной рекламы.

Если вы еще только начинаете выстраивать свой бизнес, без рекламы не обойтись. Хорошую лидогенерацию дает реклама в GoogleAdWord и Яндекс, и чем раньше вы запустите кампанию, тем лучше. Что касается ставок в контексте, то оптимизатором они отлично корректируются в автоматическом режиме.

  • Таргетинг.

Создали сайт – сразу запускайте таргетинговую рекламу в социальных сетях. Например, отличная площадка для лидогенерации – сеть ВК (ВКонтакте). Это, разумеется, стоит денег, но ради получения первых потенциальных клиентов можно и заплатить.

  • Размещение баннеров и тизеров.

Простой и действенный способ лидогенерации через сайт, когда лиды вам собирают баннерные и тизерные объявления.

  • Интернет-площадки с объявлениями и аукционами.

Сайты вроде Avito многие не воспринимают всерьез, и напрасно. Они вполне могут дать приток холодных лидов, особенно начинающему предпринимателю.

  • Использование биржи лидов.

На данной платформе каждый предприниматель может купить себе любое количество лидов, подходящих для его сферы деятельности. Просто формируете и размещаете предложение с указанием результата, за который вы готовы платить: заявка от пользователя, звонок, продажа, оформление регистрации и проч. Таким образом исполнитель за условленную плату предоставляет вам лидогенерацию, что называется, под ключ.

Самые эффективные инструменты лидогенерации

1. Обратный звонок

Обратный звонок

Инструмент имеет ряд неоспоримых плюсов: число обращений растет, но дополнительно платить за это не нужно; беседы записываются и сохраняются, например, в Telegram, в почтовом ящике, личном кабинете или в виде смс. Кроме того, клиент смотрит на вас лояльнее, когда понимает, что его повторное посещение не осталось незамеченным. Возможность бесплатного контакта также прибавляет лояльности в отношении к вам.

Как организовать и запустить функцию обратного звонка?

  • Начинаете с установки на сайт специального кода. Поручите задачу программисту или сделайте это сами (займет минуты три, видеоинструкции в интернете есть).
  • После этого на сайте станет появляться всплывающее окно, которое даст возможность посетителям общаться с вами посредством чата.
  • Сервис выполняет автоматическое перенаправление звонков, от клиента к менеджеру и наоборот. На каждую переадресацию уходит примерно 17,5 секунд.
  • В результате вы получаете заявку, запись беседы и все сведения о посетителе, то есть имя, регион, UTM-метки, с какой рекламной кампании пришел и проч.

Опция обратного звонка обладает рядом достоинств, которые имеют большое значение для успешной лидогенерации:

  • Срабатывает функция «Удиви клиента».

Суть ее состоит в том, что виджет распознает посетителя, который уже был на сайте и подавал заявку через обратный звонок. На вашу почту приходит об этом сообщение, где указан адрес, имя посетителя, запись состоявшегося диалога. Практика показывает, что звонки именно в тот момент, когда человек повторно к вам зашел, дают отличную конверсию и часто приводят прямиком к продаже.

  • Применяется озвучка UTM-меток.

Имеется в виду, что ваш менеджер слышит голосовое воспроизведение utm-метки посетителя, а именно – его имя и сайт, с которого он зашел.

  • Взаимодействие с аналитическими сервисами.

То есть настроена интеграция с Google.Analytics и Яндекс.Метрикой. Это дает дополнительную информацию (кроме той, что есть на сайте) о продуктивности вашей воронки.

  • Возможность установки гео-фильтра.

Вы можете настроить демонстрацию виджета лишь пользователям из региона, где осуществляете деятельность, чтобы другие не тратились на звонок.

  • Связь с системой CRM.

Информация по заявкам (в том числе и записанные диалоги) будет сразу «падать» в CRM-систему, пополняя историю вашего общения с клиентом.

  • Возможность объединения с любой формой на сайте.

Каждую из форм, используемых на сайте, можно привязать к функции «Обратный звонок». Что это даст? Мгновенную обратную связь по еще «горячим» заявкам, и, как следствие, отличную конверсию.

  • Взаимодействие с мессенджером Telegram.

Это означает, что даже вне работы у вас будет возможность отвечать на заказанные звонки. Все данные формы заказа будут вам доступны как для просмотра, так и для обработки.

Бонусом вы получаете:

  • Дизайн виджета, выбранный собственноручно. Он должен смотреться интересно и органично вписываться в общую картину, вызывая у клиента доверие и желание воспользоваться.
  • Возможность пользоваться IP-телефонией, причем по цене 2₽(а не 4₽) за минуту. А после установки необходимого приложения становятся доступны звонки на IP-телефонию и с мобильников.
  • Есть возможность настроить Envybox таким образом, чтобы звонок посетителя сразу перенаправлялся именно в офис его города. Актуально, если вы ведете бизнес в различных регионах и имеете там филиалы.
  • Можно давать право доступа сразу нескольким пользователям. Это очень удобно. Тогда бухгалтеру, к примеру, будет доступно пополнение счета, а менеджеру – функции по лидогенерации.
  • Оперативное получение полной информации о посетителе, заказавшем звонок. Менеджер тут же получает сведения от Envybox и видит имя человека, с какого сайта он пришел, город проживания, фазу поиска.
  • Добавление кнопки Envybox. Ее можно «прикрутить» к уже имеющейся кнопке «Заказать звонок», это займет не больше минуты, а клик на нее будет выводить на экран функцию заказного звонка.
  • Каждую из форм, используемых на сайте, можно привязать к функции «Обратный звонок». Это даст мгновенную обратную связь по еще «горячим» заявкам и, как следствие, повышение конверсии от посещений.

2. Онлайн-чат

Онлайн-чат

Этот инструмент лидогенерации позволяет не тратиться на звонки (как исходящие, так и входящие), а также настраивает клиентов лояльно тем, что они мгновенно получают ответы на свои вопросы.

Как запустить у себя на сайте онлайн-чат?

  • Начинаете с установки на сайт специального кода. Поручите задачу программисту, или сделайте это сами.
  • Перед посетителями теперь будет всплывать окно чата, где можно задавать свои вопросы.
  • Ваши сотрудники могут давать ответы не только из личного кабинета, но и через мобильное устройство, предварительно установив приложение.
  • В результате происходит продажа, на радость вам и клиенту тоже.

В качестве плюсов от использования онлайн-чатов можно назвать целый перечень моментов.

  • Генерация живых приглашений.

Есть возможность настроить функцию автоприглашений, имитирующих живое общение. Это увеличит количество диалогов с посетителями и позволит формировать для каждого релевантное приглашение к общению (благодаря собранной системой информации касательно города клиента, сайта, с которого совершен вход).

  • Создание групповых чатов.

К чату может подключиться любой сотрудник и внести свою лепту процесс «подогрева» посетителя и повышения результатов лидогенерации.

  • Возможность «подгружать» дополнительные виджеты.

Позволяет запускать на сайте несколько виджетов, настроенных для выполнения конкретных задач.

  • Чат не отключается при низком качестве соединения.

Даже если вы спустились в метро, останетесь на связи с клиентом. А, следовательно, не потеряете ни одного лида и ни одной заявки.

  • Интеграция с Windows, а также с iOS, Android, Mac.

То есть, в чат можно заходить с любой из популярных платформ. Пусть нельзя привести универсальную формулу лидогенерации трафика, однако возможность быть на связи с клиентом везде и всегда (стоит лишь скачать нужное приложение) непременно поспособствует успешному развитию бизнеса. Причем вы сможете получать извещения, даже если ваш телефон заблокирован.

  • Привлекательный дизайн личного кабинета.

Дизайн кабинета оператора также имеет немаловажное значение при выстраивании общения с посетителями, это создает необходимый настрой, делает диалоги более яркими, эмоциональными, а значит, и результативными.

  • Возможность использования смайлов.

Возможность использования смайлов

Казалось бы, мелочь, однако с их помощью можно передать множество эмоций как с вашей стороны, так и со стороны посетителей. Такая возможность, кстати, способствует повышению лояльности пользователей.

  • Отображение картинок прямо в чате.

Теперь одним кликом вы сразу отправляете клиенту необходимую картинку (а не ссылку, по которой нужно еще пройти, чтобы увидеть изображение).

  • Система сама присваивает имя посетителю.

Пользователям, не указавшим свое имя, не будут присваиваться статусы типа «Гость» либо «Пользователь» и т.д. Программа даст им имена, и вы будете вести диалог с Синим носорогом, или Желтым медведем. Интересно, и не перепутаете гостей в беседах.

  • Интеграция с мобильными приложениями.

Есть возможность подключения чата к сервисам ВКонтакте, Яндекс.Диалоги, Viber и через них вести переписку в режиме онлайн.

  • Отправка и просмотр любых файлов.

Система быстро подскажет вам, через какое приложение просмотреть полученный от пользователя файл.

  • Возможна работа под несколькими псевдонимами.

Оператор может работать на совершенно разных сайтах с очень разношерстной аудиторией и использовать для этого различные имена.

  • Возможность выставлять оценки диалогам.

Способы оценок используются очень разные. Это могут быть звездочки (чем их больше, тем выше оценка), значок с поднятым вверх и опущенным вниз пальцем или целый арсенал смайликов.

  • Отображения информации о посетителе.

В режиме реального времени оператор видит, откуда перешел человек, его город, UTM-метки.

  • Есть возможность использовать для быстрого ответа шаблонов.

Стоит лишь заранее прописать часто используемые ответы и оперативно отправлять их собеседнику нажатием кнопки \ (слэш), то есть даже без использования мышки.

  • Получение информации из социальных сетей.

Получение информации из социальных сетей

Вы сможете использовать для лидогенерации сведения из Фэйсбука или сети ВКонтакте. Теперь вам не обязательно получать от посетителя личные данные вроде имени, номера телефона или адреса электронной почты. Достаточно ссылки на страницу в соц. сетях.

  • Интеграция с сервисами аналитики.

Имеется в виду подключение сервисов Google Analitycs, Google Tag Manager, Рейтинг Mail.Ru, Яндекс Метрика, и не только этих. Доступно взаимодействие с системами CRM вроде AmoCRM, Bitrix24, EnvyCRM, Retail CRM и иными. Это намного упростит процедуру анализа результатов работы.

Кроме того, существует и внутренний сервис по подсчету расходов на лидогенерацию и конверсию.

  • Возможность получения компенсации.

Есть фирмы, готовые компенсировать вам расходы за оплаченный, но неиспользованный период пользования чатом (который у вас уже был установлен раньше, от другого поставщика), если вы соглашаетесь установить новый, предлагаемый именно этой фирмой, чат.

3. Генератор клиентов

Генератор клиентов

Мощный инструмент лидогенерации, способный увеличить вдвое, втрое и даже вчетверо количество заявок, оставленных на сайте. Представляет собой всплывающее окно, где есть форма захвата и таймер. Что это дает? Экономию средств, так как без расширения бюджета идет добавление клиентов. Быструю реализацию отдельных позиций через распродажи. Специальные предложения формируют лояльный настрой со стороны клиентов. Плюс, создается обширная база адресов электронной почты, через которую можно будет продолжить работу.

Дополнительные особые возможности генератора:

  • Самостоятельный выбор дизайна.

Вы собственноручно выбираете дизайн виджета. Он должен смотреться интересно и органично вписываться в общую картину, вызывая у клиента доверие и желание воспользоваться.

  • Получение сведения о посетителе.

Оперативная выдача полной информации о посетителе сразу после заказа звонка. Менеджер тут же получает сведения от Envybox и видит имя человека, с какого сайта он пришел, город проживания, фазу поиска.

  • Функция «Обратный звонок».

Что дает наличие данного виджета? После того как посетитель оставляет заявку, сервис тут же соединяет его с вашим сотрудником.

  • Настройка сценария показов.

Окно генератора заказов будет появляться на экране в соответствии с установленными настройками, причем его будут видеть в заданное время выбранные посетители.

4. Стадный инстинкт

Стадный инстинкт

Сервис демонстрирует клиентам якобы создавшуюся очередь на сайте, которая в действительности – лишь имитация. В итоге без увеличения расходов число заявок возрастает примерно в 1,7 раз. Лояльность посетителей повышается, они, глядя на других, импульсивно оформляют заказы. Кроме того, сервис формирует оповещения о всевозможных акциях и иных интересных для пользователей событиях.

Как запустить у себя функцию Стадного инстинкта?

  • Начинаете с установки на сайт специального кода.
  • Выполняете необходимые настройки виджета, прописываете где нужно тексты и заголовки. Необходимые для текстов списки с названиями городов и имен уже запрограммированы в виджете. Есть и возможность выставлять суммы заказов.
  • Посетители, заходя на сайт, будут видеть на экране постоянно всплывающие окошки с заявками (как будто прямо сейчас одна за другой совершаются покупки) и тоже не упустят возможности что-то у вас заказать.
  • Это гарантированно увеличит число продаж. Когда люди видят, как что-то быстро раскупается, у них срабатывает желание непременно успеть заказать себе то же самое.

Сервис Стадного инстинкта хорош тем, что:

  • Дизайн вы можете выбрать сами. Подберите под общее оформление сайта цвет, фон, тень данного виджета.
  • Есть различные варианты анимации. Выберите оригинальный вариант появления виджета на экране.
  • Предоставляется обширный список городов. В текст в автоматическом режиме подставляются разные города.
  • Генерируются суммы заказов. Эта функция тоже работает автоматически, вы лишь задаете интервал по желанию, и подходящая цифра появляется в тексте.
  • Поведение тоже настраиваете вы сами. Имеется в виду частота показов и выбор посетителей, которым будет продемонстрирован виджет.

5. Захватчик клиентов

Захватчик клиентов

Отличный инструмент лидогенерации, который формирует искусственно сымитированное обращение оператора к пользователю и отправляет человека в нужное место сайта. За счет этого становится больше заказов, появляется возможность быстро продать по специальным предложениям отдельные позиции продукции. Обращение персонально к каждому повышает лояльность пользователей. Плюс идет оповещение об акциях и иных важных мероприятиях.

Как установить функцию Захвата клиентов?

  • Начинаете с установки на сайт специального кода.
  • Добавьте аватарку, имя и три текстовых сообщения. В третьем должен быть призыв к действию и ссылка, куда вам нужно перенаправить посетителя.
  • Что посетитель видит на экране? Три окошка (где идет имитация печати), содержащие и уникальное предложение, и призыв к действию.
  • Сымитированное индивидуальное предложение купить что-то по выгодной акции подталкивает к оформлению заказов, и их число растет.

Плюсы использования Захватчика:

  • Перенаправление по нужным ссылкам. Хотите быстро продать какой-то товар? Укажите в программе именно ту ссылку, которая приведет на рекламу распродажи.
  • Взаимодействие с генератором клиентов. Если на сайте установлен генератор клиентов, используйте его вместе с захватчиком. Сформируйте, к примеру, генератор с описанием условий акции открывайте его, когда нужно привлечь внимание клиента.
  • Опция «Открыть звонок». Окошко обратного звонка открывается по клику, и у посетителя появляется возможность его заказать. Пользуйтесь этим, если ваша цель – именно звонок.
  • Открытие чата. Опять же, если эта опция есть на вашем сайте, вы можете установить открытие окна чата как целевое действие.
  • Использование JavaScript Программист может установить в настройках самые разные целевые действия, включение музыки (к примеру) или открытие окна для внесения сведений о посетителе.

6. Мультикнопка

 

Мультикнопка

Очень удобная функция, благодаря которой клиент сам выбирает канал связи, скачивает цифровой продукт либо перенаправляется на страницу с акционными предложениями. Это дает вам возможность быстро продать на специальных условиях определенные позиции товара, настроить клиентов лояльно. Кроме того, это существенно пополнит базу, ведь можно охватить лидогенерацией социальные сети, Инстаграм, Телеграм и т.д.

Как установить Мультикнопку?

  • Начинаете с установки на сайт специального кода.
  • Посетитель будет видеть на экране привлекательную кнопку, кликнув по которой сможет выбрать вариант для связи – сработает перенаправление на нужную страницу.
  • Дальше в работу вступают менеджеры, отвечая на вопросы клиента через выбранный им канал связи.
  • Продажа совершается, к вашей радости и удовольствию клиента.

7. Квизы

 

Квизы

Применение на сайте квиз может увеличить число поступающих заявок в 4,8 раз. Суть в том, что вы даете клиенту приятный бонус, если он соглашается высказать свое мнение о продукте и оставить данные для связи. Квизы отлично работают на холодной аудитории, существенно пополняют базу адресов электронной почты, настраивают посетителей лояльно, подталкивают к покупкам. При этом на основании собранных мнений вы сможете точнее выбирать направления деятельности, вносить исправления в работу, если нужно.

Запуск Квиз на своем сайте:

  • Начинаете с установки на сайт специального кода.
  • Посетитель увидит на экране опросную форму и кликает на выбранные им варианты ответов.
  • По окончании заполнения формы ему полагается бонус.
  • Теперь у вас на руках и мнение потенциального клиента и его личные данные, собранные через им же выбранный канал связи. Получив от него сообщение, остается только ответить.

Примеры + советы по лидогенерации

  • Хорошо, если у вас есть видео о вашем товаре или услуге.

Известно, что больше половины людей (65 %) лучше воспринимают визуальную информацию. А хорошо подготовленный видеоматериал (короткий и легкий для восприятия) способен прибавить к уже имеющимся лидам еще 33 %. Используйте, к примеру, сервис Animoto. Главное тут – завладеть вниманием пользователей и подтолкнуть к действию.

  • Забудьте слово «спам».

Фраза в регистрационной форме сайта «Гарантия 100 %: мы никогда не будем вас спамить» на 18 % уменьшила конверсию. Такой результат показали исследования Майкла Агарда.

Да, упомяните, что всем пользователям, оставившим свои данные, гарантируется конфиденциальность. Определите с помощью А/В тестирования, насколько удачна ваша форма для регистрации. Но на слово «спам» наложите табу.

  • Посмотрите на свой сайт «косыми» глазами.

Натыкается ли взгляд на призыв к действию? Иногда для хороших результатов работы кейса лидогенрации не хватает буквально какой-то мелочи. Есть пример, когда всего одна добавленная кнопка принесла сайту о путешествиях плюс 591 % лидов. Это была возможность выбрать точку на карте и тут же узнать цену билета на самолет до этого места. Люди повально стали нажимать кнопку и сразу оформлять бронирование.

  • Выбор не должен быть слишком широким.

Среди большого ассортимента проще запутаться, а путаница не прибавит клиентов и заказов. Когда MySiteAuditor вместо шести кнопок для бесплатного тестирования оставил одну, это резко увеличило конверсию на 25 %.

  • Попросите у посетителя адрес электронной почты, а взамен пусть скачает что-то для себя полезное.

Список каталогов, составленный компанией Quoteroller, посещали за месяц по 800 человек. Однако лиды (по пять в день) стали прибавляться лишь после того, как посетителям, оставлявшим адрес электронной почты, стали позволять скачивать нужные сведения в формате PDF. Теперь больше двухсот человек получают рассылку по подписке. Вот вам лидогенерация в действии.

Прокачайте страницу со сведениями о вашей компании

  • Прокачайте страницу со сведениями о вашей компании.

Очень важно, чтобы сведения о вас были изложены доступным языком, и очень хорошо, если призыв к действию тоже есть на этой странице.

Лидогенерацию можно начинать прямо со страницы «О компании» (или «Наша команда» и т.д.), об этом писал в своей статье популярный маркетолог Jen Havice. Для привлечения и удержания внимания посетителей он рекомендует составить заголовок, объявляющий о ценности ваших предложений, а страницу разбить на блоки (у каждого – свой подзаголовок), ценность которых тоже очевидна для клиента.

Сформулируйте убедительный призыв к действию, завладейте вниманием посетителя, убедите в том, что легко решите его проблему, и грамотно направляйте прямо к кнопке СТА.

  • Не пускайте на самотек ведение блога.

Составьте четкий контент план, не бросайте блог, если он за месяц-другой не прибавил вам лидов. Подойдите к делу системно, и вы увидите, что этот старый проверенный способ лидогенерации приносит свои плоды.

Показательный пример – интернет-магазин Goodbye Crutches. Его продукция – самокаты и иная атрибутика, заменяющая костыли. Владельцы сделали ставку на рекламу, однако через какое-то время бросили все силы на ведение блога по продуманному контент-плану. Через полгода органический трафик увеличился в два раза.

Важно не притормаживать работу после того, как трафик уже привлечен в блог. Ведь читатели – это еще не покупатели.

Теперь прямо в блоге разместите релевантный призыв к действию, подтолкните читателей в нужном вам направлении. К примеру, у Unbounce есть разные категории блогов, и для каждой сформулировано свое целевое действие, а также и призыв к нему. Пользователь без проблем оставит адрес своей электронной почты, если взамен ему дадут скачать книгу на интересующую его тему.

  • Позаботьтесь о создании всегда популярного контента.

Для него еще используется термин «вечнозеленый». Да, придется потратить усилия и время, но они окупятся с лихвой. Грамотно и интересно написанная статья, размещенная на сайте, может собирать вам лиды на протяжении многих лет.

Лучшая лидогенерация всегда та, что основана на стабильном потоке трафика.

Позаботьтесь о создании всегда популярного контента

У Дэвида Ченга есть статья о том, как выявить «вечнозеленый» контент и сохранить его актуальность и действенность. Выпишите, самые популярные посты, все еще притягивающие трафик. Если нужно, что-то обновите. Предоставьте книгу или статьи для скачивания взамен на адрес электронной почты или регистрацию на семинар и проч.

  • Заявите о себе в телепередаче.

Телевизионная реклама «выстрелит», если в ней прозвучит уникальное предложение. Например, предложение компании WP Curve состоит в том, чтобы помогать корректировать баги на сайтах, создаваемых через WordPress. По сути – ничего уникального. Однако основатель WP Curve, Алекс, использовал такую формулировку: «Жизненно важное омоложение стареющего сайта». Вот пример подхода, который сделал обычное предложение уникальным.

Заявите о себе в телепередаче

В приведенном конкретном примере число регистраций увеличилось на 42 %. Но вообще точно отследить, какой именно рост трафика дает «мелькание» вашего бренда на экранах телевизоров, довольно затруднительно.

  • Активно презентуйте себя на мероприятиях.

Спикер всегда выглядит авторитетно, к нему прислушиваются, его мнению доверяют. Успешное выступление – отличный способ лидогенерации и верный шаг к расширению клиентской базы.

Например, основатели Crazy Egg выступали на любых маркетинговых мероприятиях, даже если тематика не совпадала с их собственным предложением. Результат – плюс 100 00 новых клиентов в течение двух лет.

  • Вступайте в партнерское взаимодействие.

Практикуется формирование систем аффилиатов либо интеграция с партнерами для активного взаимодействия. Суть в том, что есть много крупных компаний, которым необходимо то, что вы производите. С использованием технологий API выполняется интеграция вашего товара с их продуктом, и таким образом на сайте уже известного бренда широко рекламируется ваше предложение.

Наладить партнерство не получится за пару дней, это потребует временных затрат. Однако коллаборация с крупным известным представителем бизнеса, с которым уже взаимодействуют ваши потенциальные клиенты, будет приносить поток новых лидов еще очень продолжительное время.

Вступайте в партнерское взаимодействие

Например, стартап-проект SaaS компании Tint в течение трех месяцев стал приносить хорошую прибыль (с нуля). В блоге упоминается, что такой результат достигнут именно благодаря партнерству с Wix.

  • Позаботьтесь о положительных отзывах со стороны лидеров мнений.

Если вы еще только начинаете развивать свой бизнес, это особенно важно. Количество регистраций заметно увеличится, если вашим продуктом воспользуются влиятельные люди и похвалят его в обзорах. Это отличный способ лидогенерации. Поэтому подружитесь с известными блогерами, раздавайте подарки и получайте в ответ положительные рекомендации для других пользователей.

В сфере В2В 71 % покупателей начинает искать то, что им нужно, через запрос в Google. И если первое, что они увидят, будет хороший отзыв о вашем продукте, все конкуренты останутся далеко позади.

  • Пусть подпись в ваших письмах содержит и ссылку на сайт.

Ведь вы рассылаете огромное множество писем, так присоедините к подписи необходимую ссылку. Например, Британский Красный Крест добавил к подписи всех своих сотрудников ссылку на страницу, где можно сделать добровольное пожертвование. Любая компания должна как-то зарабатывать, в том числе и Красный Крест тоже. В результате количество взносов увеличилось на 20 %. Практически все, кто получал письма от сотрудников Красного Креста, в какой-то момент делали благотворительные пожертвования.

Прикрепите подпись еще и к сообщениям сотрудников сервиса по работе с клиентами. Это может звучать так: «Приводи к нам друга и получай 15% скидку!». Письма и сообщения от вашей компании получают тысячи людей, поэтому не следует упускать такую возможность взаимодействия с потенциальным покупателем.

Елена Лоптева

Автор:
Елена Лоптева

Position
Руководитель отдела PR
Position
Высшее экономическое образование
Все статьи автора
Подпишись на новые статьи

Один раз в неделю мы присылаем подборку из лучших статей, чтобы вы получили всё самое интересное в свой почтовый ящик