Каналы лидогенерации: ищем клиентов офлайн и онлайн

Основа успешного бизнеса — большое количество клиентов (их еще называют «лидами»), а для их привлечения используются различные каналы лидогенерации. Несмотря на всеобщую цифровизацию, нельзя сказать, что офлайн-каналы привлечения клиентов менее значимы, чем онлайн. Для разных сфер бизнеса будут более значимы те или иные способы или их комбинации.

При этом нельзя сказать, что для лидогенерации важен только итог — количество клиентов. Каждый рекламный канал привлечения имеет свою стоимость и, соответственно, эффективность. О том, какие существуют пути лидогенерации и как выбрать наиболее оптимальный, расскажем в нашей статье.

Что такое лидогенерация

По-английски это звучит как Lead Generation и подразумевает процедуру поиска будущих клиентов, которые с большой долей вероятности станут покупателями вашего товара или услуги. Этот процесс осуществляется на протяжении всей воронки продаж и включает в себя этап сбора трафика и этап обработки полученных лидов.

Каждый потенциальный покупатель, входящий в круг целевой аудитории, считается лидом. Однако лиды в терминологии продаж и понятие лидов в маркетинге — это не совсем одно и то же. Классификация лидов зависит от того, на каком из этапов воронки идет работа с ними.

У тех, кто еще не слышал о продукте, необходимо вызвать интерес к нему, потом аккуратно подогреть и сформировать желание приобрести. В этом и состоит лидогенерация, процесс схож с высаживанием семян, уходом за ними и получением плодов своего труда.

Каналы лидогенерации могут быть разными, а результатом становится клиентская база с контактными данными (телефоны, ссылки на страницы соцсетей, email и проч.).

Не факт, что каждый лид обязательно станет покупателем. Подробную информацию о каждом из них маркетологи вносят в специальные карты персонажей. Главная задача здесь — постоянно находить новые рекламные каналы лидогенерации, не прерывая процесс.

Важность лид-магнита для лидогенерации

Что такое лид-магнит? Это полезная мелочь, которая достается посетителю бесплатно, а он взамен оставляет вам свои данные для связи.

Если говорить о каналах лидогенерации в офлайне, то здесь можно вручать бесплатные пробники (и просить взамен оставить контакты), организовывать дегустации, распространять карты скидок, купоны на льготные покупки и т. д. Тут приветствуются любые действия, которые покажут полезность вашего товара или услуги.

Лид-магнит создается для того, чтобы дать пользователю прочувствовать всю серьезность его проблемы, и показать, что именно вы можете предложить скорейшее ее решение.

Продажа, по сути, уже начинается с процесса лидогенерации. Да, не все лиды, проявившие интерес к продукту, станут реальными клиентами, но маркетологи должны стремиться к тому, чтобы таких стало как можно больше.

Кому нужна лидогенерация

Утверждение о том, что поиск каналов лидогенерации важен для всех областей бизнеса, справедливо. В какой-то сфере она окажется весьма эффективной, в другой — менее действенной, но свои результаты обязательно даст. Здесь главное определиться, по какому пути двигаться.

1. Принцип Must have

Вот уж где не обойтись без лидогенерации, так это в онлайн-продажах. И здесь, кстати, намного проще, чем в офлайне, выявить заинтересованных пользователей и выудить у них номера телефонов, адреса почты и т. д. Если ваш продукт относится к категории дорогостоящих или вы торгуете мелким оптом, то генерация лидов будет тут весьма действенной и избавит вас от чрезмерных расходов на привлечение новых клиентов.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

2. Пожалуй, можно попробовать!

Искать каналы лидогенерации и привлекать по ним новых клиентов можно и при работе с товарами, приобретение которых требует обдумывания. Это что-то довольно дорогое, значительное, вроде новой машины, услуг консалтинга, недвижимости и проч. Люди не покупают такие вещи с лету — они долго выбирают, сравнивают цены, изучают предложения на других сайтах. Ваша задача — не дать человеку соскочить на каком-нибудь из этапов.

3. Бесполезная трата денег

Генерация лидов будет пустой тратой времени и средств, если:

• ваш товар продается буквально на каждом шагу и стоит очень недорого;
• ваш товар представляет собой большую редкость, стоит дорого и в нем разбирается далеко не каждый клиент.

В таком случае прибыль однозначно будет значительно меньше тех затрат, которые вам придется понести.

Офлайн-каналы лидогенерации

Если вы работаете в офлайне, то имеет смысл искать каналы лидогенерации и привлекать по ним клиентов, когда вы реализуете свои товары (услуги) и через онлайн тоже. Оценка результатов с учетом онлайн- и офлайн-областей деятельности весьма полезна, хотя осуществить ее бывает не так просто и довольно затратно.

И правда, как тут действовать? Пусть у вас есть торговая площадка в Интернете и еще несколько реальных магазинов. Человек может прийти за покупкой в обычную торговую точку после получения на email рассылки c выгодными предложениями. То есть здесь клиент привлечен через канал рассылок, но вы и понятия об этом не имеете.

Если рассматривать именно этот конкретный случай, то тут действенным инструментом отслеживания сделки может стать бонусная карта, позволяющая четко идентифицировать каждого клиента.

Искать каналы лидогенерации и организовать весь процесс привлечения покупателей следует таким образом, чтобы видны были результаты работы, а также насколько эффективно взаимодействуют офлайн- и онлайн-мероприятия.

Как только пользователь обратился к вам по телефону или через sms, его контакты тут же попадают в CRM. При этом понадобится отследить, откуда поступил звонок, чтобы высчитать так называемую стоимость лида (CPL — Cost Per Lead).

Если речь идет о звонке, то отслеживать его можно с помощью специальных сервисов с подменными номерами телефонов, когда происходит генерация отдельных номеров для каждого офлайн-источника. Услуга не из дешевых, поэтому небольшие фирмы чаще рассматривают офлайн как единый источник, без деления по рекламным каналам, и исходя из общих результатов вычисляют CPL.

С sms-ками мелкие компании поступают также. Суть действия данного канала лидогенерации состоит в том, что пользователя просят отправить sms на специальный короткий номер, однако эта услуга недешевая. Она по карману лишь крупным корпорациям.

Отличный способ перенаправить в онлайн клиента, пришедшего через офлайн.

Чаще всего внутри QR-кода зашифрована ссылка, по которой человек попадает на посадочную страницу. Тогда, чтобы понять, что клиент пришел именно по данному каналу, нужно лишь прикрепить к этой скрытой ссылке utm-метки.

Вообще QR-код позволяет использовать всевозможные механизмы для привлечения внимания аудитории с целью заполучить контакты для связи.

К примеру, при организации массовых мероприятий можно повсюду размещать QR-коды. Как только гость сканирует этот код, он оказывается на странице с квестом, прохождение которого дает возможность лучше узнать продукт компании-организатора. Однако для участия необходимо ввести свой номер телефона или адрес электронной почты.

Можно действовать по-другому: сначала перенаправить на страницу с опросным листом, а когда человек заполнит его, сообщить, что результаты высылаются по почте или sms-кой.

Многие видели такие анкеты и сами их заполняли в магазинах (для оформления скидочной карты), турфирмах и т. д. В подобных анкетах непременно просят указать номер телефона или адрес электронной почты, а также сообщить, откуда к вам пришла информация о фирме (варианты ответов предлагаются, например «из телерекламы», «от друзей», «из листовки» и проч.).

Подобные анкеты — отличный канал лидогенерации, ведь человек спокойно оставляет свои данные и автоматически становится лидом, при этом сразу понятно, по какому каналу он пришел. Анкета не подключена к счетчикам систем аналитики, и utm-метки к ней не присоединены, но источник все равно понятен. Как только вы систематизируете данные анкет в электронном виде, перед вами предстанет ясная картина генерации лидов.

Благодаря анкетам вы получите ответы на ряд важных вопросов. А именно: какова популярность вашего бренда, готовы ли люди рекомендовать его знакомым, насколько эффективна ваша радиореклама, заинтересованы ли пользователи в переходе из онлайна в офлайн и т. д. Анкетирование будет полезно, если вы довольно много товаров (услуг) реализуете в офлайне, но при этом основной бизнес все же ведете через Интернет.

Другой способ действий — раздавать бесплатные образцы своего товара в обмен на прохождение анкетирования с внесением в опросные листы контактных данных. Это могут делать менеджеры, к примеру, на выставочных мероприятиях, где много посетителей и есть возможность прямого общения с ними.

Каналы лидогенерации в офлайне (так же как и пути отслеживания вновь прибывших клиентов) существуют и другие, но они менее действенны по сравнению с только что названными. Главное тут — действовать грамотно и не допускать ошибок, от которых не застрахованы даже опытные бизнесмены.

Онлайн-каналы лидогенерации

Если оценивать каналы лидогенерации по доступности и измеряемости, то лучшие из них — цифровые. Среди них есть достаточно дорогие, а есть те, что обойдутся совершенно бесплатно. Многие компании не представляют себе других путей привлечения аудитории, кроме как через Интернет. Генерировать лиды можно с помощью специального инструментария вроде кнопки заказа обратного звонка и проч.

• SEO-оптимизация

Пользователь получит в выдаче на свой запрос именно ваш сайт, если он будет хорошо ранжироваться поисковыми системами.

• Качественная контекстная реклама

Генерировать лиды будет затруднительно без рекламы, особенно если вы только начинаете развиваться. Поэтому сразу запускайте компании в Яндекс.Директе и Google AdWords (для управления ставками в автоматическом режиме подключите оптимизатор).

• Грамотный таргетинг

Таргетированная реклама отлично работает в социальных сетях, и есть смысл запускать ее, как только сайт готов. Такой канал лидогенерации, как таргетинг, стоит недешево, однако действует весьма эффективно и помогает собрать начальную клиентскую базу.

• Тизерная реклама и баннеры

Методы простые и результативные, достаточно просто разместить свою информацию и собирать потенциальных клиентов.

• Интернет-площадки для объявлений и онлайн-аукционы

Многие не рассматривают всерьез в качестве способа лидогенерации платформы вроде Avito, и совершенно напрасно. Здесь вполне можно собирать холодную базу, особенно начинающим бизнесменам.

• Привлечение людей через блоги

Это возможность деликатно и без существенных расходов рассказать аудитории о себе. Вы можете показывать в блоге статьи, видеоролики, демонстрировать свою компетентность, сформировать у людей лояльное отношение к своему продукту и, наконец, желание купить его.

• Электронная рассылка

Как только человек кликает «подписаться», он регулярно начинает получать ту или иную информацию о вас, то есть холодные лиды постепенно превращаются в теплых. И когда человеку понадобится что-то из вашей линейки товаров (услуг), он купит именно у вас.

• Проведение вебинаров

Отличный канал лидогенерации — бесплатные или очень недорогие вебинары. Собирайте слушателей, проводите обучение, формируйте интерес к своему продукту и продавайте либо прямо во время вебинаров, либо по их окончании (по email или социальным сетям).

• Генерация лидов посредством социальных сетей

Публикуйте контент, способный заинтересовать аудиторию. Тогда люди будут подписываться, а затем и покупать.

• Сервис YouTube

По сути, здесь объединены возможности вебинаров и социальных сетей. Популярные видеоролики собирают миллионы подписчиков, пользователи с удовольствием заходят на YouTube и смотрят все, что тут выложено. Вам остается лишь воспользоваться этим.

• Рассылка по адресам

Еще один действенный канал лидогенерации, который не стоит сравнивать исключительно со спамом. Вы пишете потенциальным клиентам обычные или электронные письма, смс-ки, сообщения в личку на страницах в соцсети (последние два варианта самые эффективные). Адресные рассылки особенно популярны именно в России.

Лучшие виджеты для лидогенерации

1. Кнопка заказа обратного звонка

Как установить и запустить:

• Размещаете у себя на сайте специальный код. Обратитесь для этого к веб-мастеру или выполните установку сами (в Интернете есть инструкции).
• Перед глазами у посетителей будет появляться окно чата, в котором можно задать интересующие вас вопросы.
• Программа в автоматическом режиме осуществляет звонки между менеджером и клиентом, то есть они отвечают по очереди, а система выполняет переключение от одного к другому (на это уходит около 17,5 секунды).
• В результате у вас на руках запись беседы плюс заявка, в которой есть все данные о человеке (регион проживания, имя, по какой рекламе пришел, UTM-метки и проч.).

Плюсы обратного звонка как канала лидогенерации:

• Возможность приятно удивить клиента. Система настроена таким образом, что при повторном визите пользователя вы тут же получаете на свой email письмо, в котором есть имя человека, его контактные данные и запись предыдущего диалога. Теперь звоните! Неожиданный звонок в такой момент, да еще и с обращением по имени, как правило, в результате приводит к покупке.
• Система проговаривает вслух utm-метки клиента в момент его обращения, то есть менеджер сразу слышит имя посетителя, откуда он пришел (с какого сайта) и по какому запросу.
• Обратный звонок интегрируется с Яндекс.Метрикой и Google Analytics, а это означает, что вы можете оценивать, насколько хорошо работает воронка именно по этому сервису.
• Возможность настраивать геофильтр. Вы программируете демонстрацию виджета лишь в тех регионах, где ведете бизнес, то есть не совершаете бесполезных звонков в неинтересные для вас регионы, а значит, не тратите деньги впустую.
• Обратный звонок интегрируется с CRM-системой, в которой собираются и хранятся все поступившие заявки и записи диалогов с посетителями.
• Все используемые на сайте формы можно привязать к опции обратного звонка. Это означает, что в какой бы форме ни обратился клиент, система сразу отреагирует, пока человек не ушел и не потерял интерес. А это с большой вероятностью может привести к покупке.
• Система интегрируется с Telegram, и, даже находясь не на работе, вы сможете вручную обрабатывать заявки, потому что будете получать сообщения о них вместе со всеми данными, которые вводил клиент при обращении.

2. Онлайн-чат как канал лидогенерации

Как настроить и запустить:

• Размещаете у себя на сайте специальный код. Обратитесь для этого к веб-мастеру или выполните установку сами (в интернете есть инструкции).
• Перед пользователями будет появляться окно чата, где можно начинать общение.
• Операторы через мобильные устройства или из специального личного кабинета дают ответы на вопросы.
• Клиенты получают то, что искали, а вы — прибыль.

Онлайн-чат как канал лидогенерации имеет свои преимущества:

• Тут есть возможность программирования живых автоприглашений, способных вовлекать в диалог пользователей. Данные о посетителе в системе появляются сразу, как только он открывает сайт (город проживания, откуда пришел и по какому запросу). Используйте эту информацию в приглашении, сделайте его максимально релевантным, и потенциальный покупатель трансформируется в реального.
• Можно организовывать групповую переписку в чате, чтобы в диалоге могли участвовать несколько операторов, помогая друг другу удерживать клиентов и решать их задачи.
• Вы можете самостоятельно загрузить несколько виджетов, выбрав на свое усмотрение условия, при которых эти виджеты будут появляться на экране:
• конкретный адрес страницы;
• определенные UTM-метки;
• регион, откуда обратился пользователь;
• cookie-файлы;
• страна проживания посетителя;
• устройство, с которого выполнен вход;
• неодинаковые виджеты для разных дней недели;
• время посещения сайта;
• адрес, через который выполнен вход;
• IP пользователя;
• сколько до этого уже было посещений.
• Сервис не прекращает работу, даже если связь очень слабая или совсем пропала (в подземке, например). Вы можете спокойно продолжать общаться с клиентом в чате, не терять ни одной заявки и получать свою прибыль.
• Разработаны специальные варианты приложений для Windows, iOS, Android, Mac. Скачивайте то, что вам нужно, и спокойно общайтесь со всеми клиентами, быстро обрабатывайте заявки и развивайте свой бизнес.
• Даже если ваш мобильник заблокирован, оповещения продолжают приходить. Поэтому ни один клиент не останется без внимания, что непременно отразится на результатах работы.
• Кабинет оператора оформлен в современном стиле, здесь приятно находиться и удобно работать, использованы комфортные для восприятия цвета. Не секрет, что от настроения во многом зависит то, как выстроится диалог. Здесь можно быть уверенным в том, что общение с посетителями получится интересным, захватывающим, нескучным и полезным.
• Здесь можно использовать смайлы для передачи эмоций. Это не такая уж мелочь, потому что к смайликам все привыкли и их наличие формирует более лояльное отношение со стороны пользователей.
• Современные онлайн-чаты как каналы лидогенерации удобны еще и тем, что тут можно делиться картинками. Причем клиент получит не ссылку для перехода, а само изображение, сразу в чате.
• Программа присваивает имена посетителям, которые сами не представились. Это очень удобно и одновременно интересно. Представьте себе чат, где участники — это Оранжевый страус, Пурпурный слон и Радужная зебра.

3. «Генератор клиентов» в качестве канала лидогенерации

Плюсы его использования:

• Как только на сайте появляется «Генератор клиентов», число звонков увеличивается в 2,4 раза.
• Обращений становится больше, а затраты не растут. Это очевидная экономия средств.
• Помогает реализовать необходимые позиции товаров (услуг).
• Выгодные акционные предложения лояльно настраивают клиентов.
• У вас автоматически накапливается база адресов электронной почты, которую потом можно использовать.

Особые возможности «Генератора клиентов»:

• Дизайн можно выбрать самостоятельно, с учетом общего стиля вашего веб-ресурса. Посетители с большим доверием относятся к хорошо оформленным сайтам, расценивая это как проявление внимания к клиентам.
• От сервиса Envybox сразу приходит письмо с информацией о пользователе, сделавшем заказ звонка. Оператор видит имя человека, из какого он города, с какого сайта пришел и какую фразу вбивал в поисковик.
• Вы можете в качестве дополнительной функции установить на сайте кнопку заказа обратного звонка, и как только пользователь оформит заявку, программа свяжет его с оператором.
• Настроить сценарий показов тоже можно самостоятельно, выбрав категории пользователей, перед которыми будет всплывать окно «Генератора» и время его демонстрации.

4. Использование «Стадного инстинкта»

Плюсы «Стадного инстинкта» как канала лидогенерации:

• Как только на сайте появляется сервис «Стадный инстинкт», конверсия возрастает в среднем в 1,7 раз.
• Число обращений растет без дополнительных расходов.
• Люди обращаются импульсивно, просто глядя на других.
• Лояльность к сайту повышается за счет того, что люди видят, как много у вас заказчиков (значит, фирме можно доверять).
• Система информирует о проводящихся акциях и прочих интересных новостях.

Специальные возможности «Стадного инстинкта»:

• Дизайн выбираете самостоятельно, в соответствии с оформлением сайта (фон, цвет букв, оттенок виджета).
• Анимацию появления виджета тоже можно выбрать из нескольких вариантов — ту, что вам покажется наиболее привлекательной.
• Программа на автомате вставляет в текст нужные названия городов (имеется список).
• Имена также подставляются в автоматическом режиме из существующего списка.
• Сервис генерирует сумму заказа (интервал задаете сами) и вставляет ее в текст.
• Вы на свое усмотрение устанавливаете категории пользователей, которым хотите показывать виджет, и задаете частоту его демонстрации.

Сторонние каналы лидогенерации

Имеются в виду фирмы, которые специализируются на генерации лидов. Ниже приведены примеры компаний, работа которых заключается в привлечении и поставке лидов заказчикам.

Деятельность call-центров состоит в том, чтобы обзванивать холодную базу клиентов по заранее подготовленным скриптам.

Операторы выполняют звонки, разговаривают, отвечают на возражения, записывают диалоги. Таким образом собираются интересные для заказчика лиды.

Суть их работы — продажа компаниям больших объемов лидов. Сделки при этом оформляются в электронном виде.

Услугами CPA-бирж чаще пользуются крупные заказчики, гигантские интернет-площадки по продаже популярных товаров. Веб-мастера, блогеры, специалисты по таргетингу размещают у себя ссылки заказчика и получают оплату за каждого посетителя, пришедшего по ссылке и купившего товар. CPA-биржи играют роль посредников (за процент от сделок) между заказчиками и веб-мастерами. Одни в результате получают список лидов, а другие — полагающиеся комиссионные.

Биржа может свести, например, блогера (раскрывающего тему современного оформления интерьеров) и строительную компанию (занимающуюся ремонтными работами). Блогер ищет рекламодателей, а компания — заказчиков.

Блогер получает деньги за лиды, которые стали реальными покупателями. Доход компании растет за счет расширения базы (фирма платит за это оговоренную сумму). Биржа дает возможность заработать обеим сторонам и имеет свой процент.

Результаты маркетинговых мероприятий, проводимых агентствами, оцениваются по так называемым ключевым показателям эффективности (KPI).

Для бизнеса и веб-аналитики существуют собственные критерии. Веб-аналитика оценивается по следующим показателям:

• число просмотров и кликов;
• сколько времени пользователь задержался на сайте;
• насколько углубленно человек просматривал сайт;
• число отказавшихся клиентов;
• показатель кликабельности;
• величина конверсии и другие.

Эффективность бизнеса определяется другими параметрами: числом регистраций, обращений через социальные сети и по телефону, количеством вопросов, заданных по поводу цены, и т. д. По этим показателям определяют, насколько грамотно ведутся маркетинговые мероприятия, нацеленные на продажи.

В качестве эффективного канала лидогенерации выступают performance-агентства. Стороны (фирма-заказчик и агентство) подписывают договор подряда, по которому заказчик платит за определенный кусок работы, однако точное число лидов при этом не оговаривается. Лучше всего сразу обращаться в зарекомендовавшие себя агентства, которые с большей вероятностью быстро дадут хорошие результаты.

Вообще компания может попытаться найти агентство, которое укажет точное число лидов как результат своей работы. Но такое практикуется очень редко. Для этого между партнерами уже должны быть крепкие доверительные отношения.

Сервисы, которым удалось охватить достаточно широкий сегмент рынка, уже на автомате получают гигантский поток трафика и могут спокойно продавать его желающим разными способами (сформировать пакет, договориться о разовых выплатах и т. д.).

Подобные площадки сами по себе представляют отличные каналы лидогенерации, им остается лишь находить желающих заполучить лиды.

Лендинг — важный канал лидогенерации

Чем меньше на посадочной странице строк, тем с большей долей вероятности они будут заполнены. По сути, чтобы дальше прорабатывать лид, хватит его номера телефона или электронного адреса. И все же более качественными оказываются лиды, оставившие информацию в таких полях, как занимаемая должность, право подписывать финансовые документы и проч. (особенно если речь идет о В2В-секторе). Такие характеристики позволяют определить уровень квалификации лидов и исходя из этого сегментировать их.

Как заставить посетителя заполнить предложенную форму? Перечислить будущие выгоды от приобретения продукта, ярко и захватывающе оформить лендинг, дополнить красочным описанием оффера, рассказать о его преимуществах, разместить восторженные отзывы тех, кто уже совершил покупку, и т. д.

Чтобы развеять сомнения пользователей, касающиеся безопасности их личных данных (при заполнении форм), разместите в пределах видимости условия конфиденциальности. Информация о клиенте упадет в базу, только если он нажмет кнопку призыва к действию (Call To Action, CTA). На основании большого числа исследований был сделан вывод, что кнопки со словами вроде «Заказать» или «Подтвердить» гораздо менее привлекательны для клиентов, чем те, что конкретизируют действие, типа «Получить пробный экземпляр», «Записаться на вебинар» и т. д.

Посадочные страницы — это весьма эффективные каналы лидогенерации, с помощью которых маркетологи могут легко превращать обычных посетителей в клиентов.

Каналы лидогенерации в B2B

Компания Software Advice провела специальные исследования, которые показали, что, по мнению маркетологов сферы В2В, самые эффективные каналы лидогенерации — это выставки, SEO-оптимизация и рассылки по email. Опросы проводились в США, в них приняло участие 200 человек, профессионально занимающихся каналами формирования спроса именно в В2В-сегменте.

В результате за выставки как эффективные каналы лидогенерации проголосовали 77 % участников исследования. При этом 82 % опрошенных заявили, что собранные таким образом лиды — самые качественные.

Ниже представлен список наиболее действенных каналов привлечения лидов. Сначала названы те, что формируют больше высококачественных лидов, и далее — по убыванию:

1. Выставки и презентации торговой направленности — примерно 41 % очень качественных лидов.
2. Привлечение посредством реферального маркетинга — примерно 36 % высококачественных лидов.
3. Email-рассылки «своими руками» — около 32 % качественных лидов.
4. Использование механизма ретаргетинга приносит заявки, из которых примерно 30 % — отличного качества.
5. Примерно 25 % лидов, собранных по телемаркетингу и холодному обзвону, — хорошего качества.
6. SEO-оптимизация дает лиды, 25 % из которых качественные.
7. По органическим результатам поиска привлекаются неплохие лиды, из них примерно 25 % высококачественные.
8. Вебинары, которые проводят приглашенные специалисты, дают около 25 % лидов хорошего качества.
9. По рекламе в социальных сетях приходят лиды, из которых примерно 23 % качественные.
10. Рассылки, осуществляемые другими компаниями, дают лиды, около 22 % которых высококачественные.
11. Лидогенерация с участием других компаний привлекает лиды, среди которых качественных примерно 22 %.
12. Приблизительно 21 % лидов хорошего качества будет среди тех, что привлекаются телевизионной, радиорекламой и той, что размещается в печатных изданиях.
13. Примерно 20 % лидов хорошего качества оказываются среди привлеченных через социальные сети, но не по рекламе в них.
14. Рассылки по целевой аудитории — около 17 % лидов высококачественные.
15. Всевозможные виды медийной рекламы — привлекают 15 % лидов хорошего качества.

Что касается стоимости различных каналов лидогенерации, то самыми дешевыми из них участники исследований назвали рассылки, органический поиск и привлечение по социальным сетям. А вот самыми дорогостоящим способом привлечения клиентов признаны торговые выставки (которые и по эффективности генерации качественных лидов оказались лучше других).

Ниже представлен список каналов лидогенерации начиная с тех, что дают больше недорогих лидов, и далее к тем, процент дешевых лидов у которых очень невелик:

1. Лиды, привлеченные через социальные сети, но не по рекламе — недорогие из них примерно 32 %.
2. Внутренний email-маркетинг (выполненный своими силами) — приносит лиды, из которых около 30 % стоят недорого.
3. Через органический поиск приходят заявки, примерно 17 % которых обходятся недорого.
4. Лиды, привлеченные по реферальному маркетингу, — из них около 15 % недорогих.
5. По рекламе в социальных сетях приходят лиды, примерно 12 % которых обходятся недорого.
6. Телемаркетинг и обзвон холодной базы — тут недорогих примерно 9 % лидов.
7. Вебинары, которые проводят приглашенные специалисты, — здесь недорогих лидов около 8 %.
8. Рассылки, осуществляемые другими компаниями, дают лиды, около 8 % которых — недорогие.
9. Лидогенерация с участием других компаний привлекает лиды, среди которых недорогих примерно 7 %.
10. Рассылки по целевой аудитории — тут недорогих примерно 7 % лидов.
11. Использование механизма ретаргетинга приносит заявки, из которых около 6 % — недорогие.
12. SEO-оптимизация дает лиды, 6 % из которых — недорогие.
13. Всевозможные виды медийной рекламы — привлекают 5 % недорогих лидов.
14. Около 3 % недорогих лидов будет среди тех, что привлекаются телевизионной, радиорекламой и той, что публикуется в печатных изданиях.
15. Всевозможные выставки, презентации, ярмарки — здесь недорогих лидов примерно 2 %.

Как посчитать эффективность канала лидогенерации

Разумеется, никому не хочется тратить деньги впустую. Работу каналов лидогенерации следует выстраивать системно, следуя грамотно составленному плану и оценивая результаты по определенным критериям.

Можно назвать несколько параметров, по которым видна эффективность канала:

• Conversion Rate (CR), то есть степень конверсии. Это число пользователей, которые зашли на сайт и выполнили целевое действие.
• Cost Per Acquisition (CPA) — стоимость привлечения, то есть во сколько обошлась реклама по привлечению лида.
• Average Order Value (AOV) — средний чек. Чем выше этот показатель, тем больший интерес и активность проявляют пользователи и тем выше у вас прибыль.

Выделяют два основных способа оплаты каналов лидогенерации:

1. PPC (Pay Per Click).
2. PPA (Pay Per Action).

Pay Per Click (PPC) — оплата взимается за каждый клик по вашему объявлению или переход пользователя на страницу вашего сайта. Но не забывайте о том, что многие перейдут просто так, не собираясь покупать, и тогда эти клики и переходы не перерастут в конверсию.

Pay Per Action (PPA) — оплата взимается за заранее оговоренные действия посетителя. Это может быть Pay Per Order (PPO) — оформление заявки, Pay Per Install (PPI) — скачивание приложения, Pay Per Lead (PPL) — согласие на рассылку или выполнение процедуры регистрации, и Pay Per Download (PPD) — скачивание каких-либо материалов.

Помните, что каналы лидогенерации (Lead Generation) будут работать эффективно и приносить желанные заказы лишь в том случае, если вы постараетесь использовать различные инструменты, совмещать их, менять и не бояться экспериментов.

Именно такой подход позволит понять, какие тактики самые действенные. Это позволит грамотно распределить и временные, и финансовые ресурсы, чтобы успешно продвигать свой бизнес и получать от него хорошую прибыль.