Эффективное управление отделом продаж базируется не только на стимулирующих выплатах и высокой зарплате. Конечно, нельзя исключать весомую роль денежной мотивации сотрудников, однако она не всегда имеет решающее значение. Согласно исследованиям, проведенным рекрутинговыми агентствами, нередко в качестве повода для смены работы специалисты отдела продаж называют банальную скуку и отсутствие возможностей для дальнейшего роста.
В этой статье мы расскажем вам, как планомерно выстраивать работу менеджеров для повышения результативности и с помощью каких инструментов можно эффективно управлять отделом продаж.
Из чего состоит управление отделом продаж
Управление отделом продаж зависит от трех составляющих:
- сотрудники, подчиненные;
- инструменты;
- продаваемый товар.
• Персонал отдела продаж
Предположим, вы – начальник, который хорошо знает своих сотрудников. Однако одного знания для эффективного руководства мало. И даже книги из разряда «Управление отделом продаж — исчерпывающее руководство» здесь не помогут. В голове должен быть сформирован четкий портрет каждого человека с учетом его сильных и слабых сторон.
Чтобы справиться с этой задачей, рекомендуется всех сотрудников оценить по перечисленным ниже критериям. Для большей наглядности можно проставлять оценки, например, от 1 до 10.
Критерии оценки такие:
- опыт работы в сфере продаж;
- есть ли навык холодных звонков;
- общительность;
- знание техник продаж;
- умение налаживать долгосрочные и продуктивные отношения с клиентами;
- уровень включенности в процесс продаж и заинтересованности товаром;
- наличие таких качеств, как ответственность, организованность и обязательность;
- знание свойств товару и рынков сбыта компании;
- общая оценка личности сотрудника.
Определите сильные стороны и мотивацию каждого подчиненного. Для этого ответьте на следующие вопросы:
- К чему больше стремится человек: к деньгам или карьерному росту?
- Нужна ли сотруднику похвала и высокая оценка его навыков?
- Подчиненный энергичен или его необходимо постоянно подталкивать?
- Какие сильные стороны есть у человека? Может ли он поделиться своими знаниями и умениями с другими менеджерами по продажам?
- Есть ли слабые стороны? Какое влияние они оказывают на выполнение профессиональных обязанностей? Можно ли устранить эти недостатки?
Проведите оценку персонала с помощью привлеченных специалистов
Лучше всего пригласить руководителей из других кампаний. У них есть нужные навыки по оценке персонала. Чтобы не обременять людей заполнением отчетов, можно провести беседу с обсуждением каждого сотрудника. Затем необходимо сравнить полученную информацию с собственной оценкой персонала. Взгляд со стороны поможет оценить, насколько объективно ваше представление.
Если нет возможности пригласить сторонних специалистов, можно воспользоваться различными тестами. Они помогут определить сильные и слабые стороны каждого сотрудника.
Также можно посмотреть на результаты продаж каждого менеджера за определенный период времени, например, за последние несколько лет. На основе анализа полученных данных следует выявить непродуктивных сотрудников и заменить их. Благодаря такому управлению отделом продаж со временем вы соберёте команду настоящих профессионалов. В свою очередь, подчиненные будут знать, что неэффективная работа может привести к увольнению.
Читайте другие статьи по теме повышение эффективности работы сотрудников
Определите лидеров своего структурного подразделения
Если в отделе есть «продавцы от бога» или люди с уникальным умением продать что угодно, подумайте, могут ли они передать свои навыки другим людям и как это сделать. Таких специалистов стоит назначить руководителями или старшими менеджерами, или же отдельно оплачивать их мастер-классы.
Собрав общие сведения о подчиненных, для успешного управления отделом продаж далее рекомендуется составить индивидуальный портрет каждого сотрудника. В него нужно включить информацию о том, насколько хорошо человек знает продукт, насколько глубоки его теоретические знания о процессе продаж и какой уровень его профессиональных навыков. Все эти сведения следует сопоставить с результатами продаж. Далее предстоит определиться с тем, по какому пути пойдет дальнейшее развитие отдела. Можно углублять знания о товаре, знакомить с техниками продаж или обучать коммуникабельности.
Распределите ключевые роли в отделе
После составления портрета и определения достоинств и недостатков каждого сотрудника, ответьте на вопрос: можно ли избавиться от последних? Если нет, то это еще не повод для увольнения.
Распределите планы по сотрудникам
Не бывает людей с абсолютно одинаковыми способностями. Кто-то становится лидером, кто-то – середнячком, а кто-то — аутсайдером. Причем последние при определенных условиях могут показывать хороший результат.
Эксперты рекомендуют делать дифференцированные планы, в соответствии с возможностями каждого продавца. К примеру, в отделе есть три должности: помощник менеджера, менеджер и старший менеджер. Правильнее было бы сделать им разные зарплаты, например, 100, 150 и 200 рублей, и поставить дифференцированные планы продаж, например, 50 товаров, 75 и 100. Цифры, конечно, условны. Главное – понять принцип и помнить, что сумма планов менеджеров должна быть на 25-40% выше, чем общий план на отдел.
Топ 6 полезных статей для руководителя:
• Инструменты управления отделом продаж
Залог успешного управления отделом продаж – постоянное совершенствование инструментов, на которых строится работа подразделения. Расскажем о них подробнее:
- Базы данных для холодных звонков
Чем качественнее руководитель составит базу, тем эффективнее будет работа менеджеров. Конечно, искать базы можно и в интернете, однако тогда сотрудники не смогут общаться с клиентами, и качество таких баз будет явно сомнительным.
- Наличие CRM-системы
Этот пункт обязателен. Для качественного управления отделом продаж crm-система должна быть установлена. Она позволяет аккумулировать информацию о клиентах, составлять различные отчеты и воронку продаж, собирать статистику.
Для собственников бизнеса CRM-система полезна тем, что поможет удержать клиентов, если менеджер, которых их курировал, вдруг покинет коллектив фирмы.
- Материалы для презентаций
Каждый менеджер может их делать сам, но лучше, если материалы будут стандартизированы и изготовлены профессионалами.