Управление отделом продаж: как мотивировать без премий

Эффективное управление отделом продаж базируется не только на стимулирующих выплатах и высокой зарплате. Конечно, нельзя исключать весомую роль денежной мотивации сотрудников, однако она не всегда имеет решающее значение. Согласно исследованиям, проведенным рекрутинговыми агентствами, нередко в качестве повода для смены работы специалисты отдела продаж называют банальную скуку и отсутствие возможностей для дальнейшего роста.

В этой статье мы расскажем вам, как планомерно выстраивать работу менеджеров для повышения результативности и с помощью каких инструментов можно эффективно управлять отделом продаж.

Из чего состоит управление отделом продаж

Управление отделом продаж зависит от трех составляющих:

1. сотрудники, подчиненные;
2. инструменты;
3. продаваемый товар.

• Персонал отдела продаж

Предположим, вы – начальник, который хорошо знает своих сотрудников. Однако одного знания для эффективного руководства мало. И даже книги из разряда «Управление отделом продаж — исчерпывающее руководство» здесь не помогут. В голове должен быть сформирован четкий портрет каждого человека с учетом его сильных и слабых сторон.

Чтобы справиться с этой задачей, рекомендуется всех сотрудников оценить по перечисленным ниже критериям. Для большей наглядности можно проставлять оценки, например, от 1 до 10.

Определите сильные стороны и мотивацию каждого подчиненного. Для этого ответьте на следующие вопросы:

1. К чему больше стремится человек: к деньгам или карьерному росту?
2. Нужна ли сотруднику похвала и высокая оценка его навыков?
3. Подчиненный энергичен или его необходимо постоянно подталкивать?
4. Какие сильные стороны есть у человека? Может ли он поделиться своими знаниями и умениями с другими менеджерами по продажам?
5. Есть ли слабые стороны? Какое влияние они оказывают на выполнение профессиональных обязанностей? Можно ли устранить эти недостатки?

Лучше всего пригласить руководителей из других кампаний. У них есть нужные навыки по оценке персонала. Чтобы не обременять людей заполнением отчетов, можно провести беседу с обсуждением каждого сотрудника. Затем необходимо сравнить полученную информацию с собственной оценкой персонала. Взгляд со стороны поможет оценить, насколько объективно ваше представление.

Если нет возможности пригласить сторонних специалистов, можно воспользоваться различными тестами. Они помогут определить сильные и слабые стороны каждого сотрудника.

Также можно посмотреть на результаты продаж каждого менеджера за определенный период времени, например, за последние несколько лет. На основе анализа полученных данных следует выявить непродуктивных сотрудников и заменить их. Благодаря такому управлению отделом продаж со временем вы соберёте команду настоящих профессионалов. В свою очередь, подчиненные будут знать, что неэффективная работа может привести к увольнению.

Если в отделе есть «продавцы от бога» или люди с уникальным умением продать что угодно, подумайте, могут ли они передать свои навыки другим людям и как это сделать. Таких специалистов стоит назначить руководителями или старшими менеджерами, или же отдельно оплачивать их мастер-классы.

Собрав общие сведения о подчиненных, для успешного управления отделом продаж далее рекомендуется составить индивидуальный портрет каждого сотрудника. В него нужно включить информацию о том, насколько хорошо человек знает продукт, насколько глубоки его теоретические знания о процессе продаж и какой уровень его профессиональных навыков. Все эти сведения следует сопоставить с результатами продаж. Далее предстоит определиться с тем, по какому пути пойдет дальнейшее развитие отдела. Можно углублять знания о товаре, знакомить с техниками продаж или обучать коммуникабельности.

После составления портрета и определения достоинств и недостатков каждого сотрудника, ответьте на вопрос: можно ли избавиться от последних? Если нет, то это еще не повод для увольнения.

Не бывает людей с абсолютно одинаковыми способностями. Кто-то становится лидером, кто-то – середнячком, а кто-то — аутсайдером. Причем последние при определенных условиях могут показывать хороший результат.

Эксперты рекомендуют делать дифференцированные планы, в соответствии с возможностями каждого продавца. К примеру, в отделе есть три должности: помощник менеджера, менеджер и старший менеджер. Правильнее было бы сделать им разные зарплаты, например, 100, 150 и 200 рублей, и поставить дифференцированные планы продаж, например, 50 товаров, 75 и 100. Цифры, конечно, условны. Главное – понять принцип и помнить, что сумма планов менеджеров должна быть на 25-40% выше, чем общий план на отдел.

• Инструменты управления отделом продаж

Залог успешного управления отделом продаж – постоянное совершенствование инструментов, на которых строится работа подразделения. Расскажем о них подробнее:

• Базы данных для холодных звонков

Чем качественнее руководитель составит базу, тем эффективнее будет работа менеджеров. Конечно, искать базы можно и в интернете, однако тогда сотрудники не смогут общаться с клиентами, и качество таких баз будет явно сомнительным.

• Наличие CRM-системы

Этот пункт обязателен. Для качественного управления отделом продаж crm-система должна быть установлена. Она позволяет аккумулировать информацию о клиентах, составлять различные отчеты и воронку продаж, собирать статистику.

Для собственников бизнеса CRM-система полезна тем, что поможет удержать клиентов, если менеджер, которых их курировал, вдруг покинет коллектив фирмы.

• Материалы для презентаций

Каждый менеджер может их делать сам, но лучше, если материалы будут стандартизированы и изготовлены профессионалами.