Улучшение работы менеджеров по продажам

Улучшение работы менеджеров по продажам: инструменты и методы

Есть ли универсальные способы или каждая ситуация уникальна?

  • Главная
  • Блог
  • Улучшение работы менеджеров по продажам: инструменты и методы

 

Из этого материала вы узнаете:

  • С чего начать улучшение работы менеджеров по продажам
  • Личная эффективность менеджера по продажам
  • Лучшие инструменты для улучшения работы менеджеров по продажам

Редкая компания может похвастаться 100% КПД работы отдела продаж, поэтому улучшение работы менеджеров по продажам – одна из ключевых задач руководителя подразделения или директора фирмы. Ведь всем понятно, что именно от действий этого отдела зависит успешность всей компании.

Но как начать это улучшение? Провести кадровые перестановки или использовать современные методики для повышения мастерства имеющихся менеджеров? Есть ли универсальные способы или каждая ситуация уникальна? На эти вопросы мы дадим ответ в нашем материале, а так же поговорим о создании эффективного отдела продаж с нуля.

С чего начать улучшение работы менеджеров по продажам

Что мы имеем? Действующий отдел продаж с укомплектованным штатом сотрудников. Они точно знают, что продавать, осведомлены о том, какие предприятия и организации могут быть клиентами вашей компании, и уже активно ищут таких.

Однако вы считаете, что работа отдела ведется не так интенсивно и результативно, как хотелось бы. В чем причина? И что необходимо предпринять для улучшения работы менеджеров по продажам, повышения эффективности и прироста доходов компании?

С чего начать улучшение работы менеджеров по продажам

Чтобы проанализировать данную ситуацию, лучше воспользоваться формулой эффективности продаж:

Эффективность продаж = Количество менеджеров по продажам (торговых представителей) х Количество встреч x Результативность встреч

Анализировать свою ситуацию по данной формуле необходимо, соблюдая строгую последовательность действий. Так мы и построим работу: проведем пошаговый анализ.

Прежде всего нужно задаться вопросом: а как ваш отдел продаж укомплектован кадрами? У вас есть штатное расписание, в котором указано определенное количество менеджеров по продажам. Вот и проверьте: соответствует ли число работающих в этой должности сотрудников штатному расписанию? Отдел продаж укомплектован на 100 %, или все-таки продажников меньше, чем полагается?

В случае нехватки сотрудников приступать к слишком активным действиям по улучшению работы и усилению продаж – большой риск. Особенно если вам не хватает двух и более менеджеров.

Регистрация

Помимо того, что само подразделение, испытывающее кадровый голод, нельзя считать сильным, дефицит штатных единиц в отделе продаж плохо сказывается на стабильности каждого работающего в нем менеджера. Лояльность этих сотрудников падает, они становятся неуверенными в своих силах и в том, что их работа проходит в достойной компании. В итоге из-за нехватки людей в столь важной структуре для компании растет текучка среди действующих сотрудников.

В таких условиях жестко давить на людей, желая добиться от них большей интенсивности в работе и усиления продаж – плохая тактика. Разумеется, можно попробовать воздействовать не кнутом, а пряником – хвалить, уговаривать и поощрять. Но гораздо важнее для улучшения ситуации как можно скорее принять на работу новых менеджеров по продажам.

Особняком стоит вопрос о необходимом количестве сотрудников в вашем отделе. Сколько их должно быть? Минимальный штат – 5 менеджеров по продажам и один руководитель отдела.

Впрочем, большего эффекта можно добиться при том же общем количестве, если иерархия в отделе будет иная: четыре менеджера плюс два руководителя разного ранга (к примеру, начальник отдела и его заместитель или коммерческий директор и начальник отдела продаж).

Отдел активных продаж легко может развалиться, если в нем не хватает сотрудников. Другими словами, ответ на вопрос, почему мой отдел продаж из трех человек развалился сам по себе, скрывается в самом вопросе – потому что работу вели всего трое.

Такова специфика именно активных продаж – скажем, с продажами на входящих обращениях клиентов легко могут справиться и двое менеджеров, а иногда и один. Кстати, в одиночку такому сотруднику работать будет даже выгоднее, чем с кем-то на пару. Объем продаж компании, вероятно, снизится, но менеджер все равно будет иметь свою выгоду. Он вполне может упустить часть сделок, но самые «лакомые» клиенты мимо него точно не пройдут.

Совсем по-другому складывается ситуация в активных продажах. Здесь менеджерам надо самим заниматься поиском и привлечением клиентов. Общими усилиями сотрудники отдела продаж создают давление на рынок. И чем более существенно это давление, созданное совокупными действиями, тем легче строится работа каждого сотрудника отдела. Отсюда и следует вывод, что в более мощном и многочисленном отделе продаж работа каждого менеджера продаж будет лучше, чем в маленьком.

Следует учитывать еще один важный фактор: уровень и результативность у всех менеджеров может быть разной.

: уровень и результативность у всех менеджеров может быть разной

Средние показатели таковы: сильных коммерсантов в отделе, где трудятся 5 менеджеров по продажам, обычно 2–3 человека.

Если численность отдела составляла бы 4 человека, эффективными коммерсантами в нем были бы 1–2. В случае ухода одного сильного коммерса, считайте, на отделе можно поставить крест. Следовательно, минимально допустимый штат персонала в отделе продаж – 5 менеджеров и руководитель продаж. А еще лучше – четверо менеджеров и двое руководителей продаж.

Как вы думаете, какое количество рабочих мест должно быть в таком отделе? Два оснащенных по полной программе (стол, телефон/факс, компьютер) плюс 8 стульев. А для отдела численностью десять человек (с учетом двух-трех руководителей) – три полностью оснащенных рабочих места и 12 стульев. Исключение из этого правила – те отделы продаж, в основе работы которых лежит схема разъездных бригад (для данного варианта одно полностью оборудованное рабочее место организуют в расчете на двух сотрудников).

Заблуждается тот, кто считает, что рабочее место менеджера по продажам – в отделе. Офис менеджеры используют только как базу для операций. А основная работа проходит «в поле», на территории клиентов.

Разницу между рабочим местом и базой для операций можно представить на историческом примере – действии немецких подводных лодок во время второй мировой войны. Рабочие места для этих лодок находились в Атлантике, Северном море и в других морях и океанах. Тогда как базой для операций могла быть, к примеру, база подводных лодок в Киле.

Хорошие менеджеры большую часть рабочего времени проводят, ведя переговоры на территории клиентов, а не сидя в своем отделе. По сути, в родном офисе вся команда должна встречаться только на оперативных совещаниях и планерках. Как только они заканчиваются, сотрудники должны разъезжаться по клиентам, а не дремать в комфортной обстановке – иначе никаких положительных результатов коммерческой деятельности не будет и никакого улучшения работы менеджеров по продажам тоже.

Если у каждого из них будет хорошо оборудованное рабочее место, интенсивность деятельности уменьшится примерно на 30 %. Если на каждом рабочем месте есть безлимитный выход в Интернет, интенсивность работы снизится как минимум наполовину. А если помимо этого менеджеры по продажам имеют довольно высокий оклад, эффективно работать их не получится заставить даже чудом.

Минимальное количество штатных единиц отдела продаж

Будем считать, что минимальное количество штатных единиц отдела продаж мы выяснили. А каким должен быть оптимальный штат?

Хорошо укомплектованным отделом продаж можно считать такой: общая численность – 10 человек, из которых 2–3 – руководители продаж, остальные – рядовые менеджеры. С такой командой уже есть возможность серьезно воздействовать на рынок.

Другой способ расчета необходимого количества сотрудников – в зависимости от необходимости охвата вашего рыночного сегмента.

Здесь важно учитывать следующий момент – какое число клиентов каждый менеджер по продажам имеет возможность прорабатывать одновременно:

  • 30 – 40 некрупных и средних клиентов;
  • 10 – 15 средних и крупных клиентов;
  • 1 – 3 очень крупных клиентов (по такой схеме работают VIP-Account менеджеры).

Чтобы была возможность плотно контролировать рынок, в одновременной проработке должно быть не меньше трети клиентов этого рынка. То есть выходит, с одной третью клиентов вы работаете, вторую готовите для проработки в будущем, а последняя треть отдыхает – находится «под паром».

Личная эффективность менеджера по продажам

Оценить личную эффективность менеджера по продажам помогает формула отношения полученного результата к ресурсам, которые были затрачены для его достижения (финансовым, временным, эмоциональным и т. п.). Чаще всего компании за основу оценки эффективности менеджеров по продажам берут только финансовые результаты (выручку, рентабельность продаж), нередко упуская из виду затраты времени, связанные с привлечением и обслуживанием клиентов. Кроме того, остается без внимания такой важный момент, как имидж компании в глазах клиента.

Личная эффективность менеджера по продажам

Представьте, что одну и ту же задачу предстоит решить двум сотрудникам: качественный уровень работы должен быть одинаковым, но время они затратят разное – при схожих результатах один менеджер по продажам закончит работу на неделю позже. У кого из этих сотрудников эффективность работы выше? Ответ очевиден.

Или такой пример:

У одного напористого и целеустремленного менеджера по продажам получается довольно быстро привлекать новых клиентов, но из-за своего невнимательного отношения к ним, многих этот коммерсант теряет. Второй менеджер не может привлечь так же много клиентов, как первый, зато он устанавливает долгосрочные отношения со своей целевой аудиторией. Вопрос: кто из двух менеджеров по продажам эффективнее? С позиции краткосрочной перспективы (месяц, квартал) и при условии учета только экономических показателей эффективным посчитают первого. Если же рассматривать вопрос в долгосрочной перспективе (6–12 месяцев) по экономическим показателям и репутации (включая имидж компании в глазах клиентов) выше эффективность будет у второго менеджера (даже если результаты экономических показателей будут схожими у обоих).

Если рассматривать данный пример, опираясь на ключевые показатели эффективности компании (финансы, имидж, стабильность), то можно заметить, что и тот, и другой менеджер по продажам вносит свой вклад (положительный или отрицательный) в каждый из ключевых показателей бизнеса. По сути, любая компания (за исключением фирм-однодневок) заинтересована в повышении своих результатов по основным показателям эффективности за счет улучшения работы менеджеров по продажам и повышения личной эффективности каждого из них.

Что свидетельствует об эффективности менеджера?

Продавая товары или услуги, менеджер по продажам должен позиционировать себя как эксперта в определенной сфере. А экспертность невозможна без знаний.

Еще один пример из жизни: в одной из компаний коммерческий директор воодушевленно рассказывает клиенту об этапе технологического процесса, который является ключевым для качества, акцентируя внимание на конкурентном преимуществе конкретного оборудования перед аналогами конкурентов (в действительности такого преимущества не существовало, оборудование компании было абсолютно таким же, как у конкурентов). Итог беседы – готовый клиент. Самое интересное, что в этой организации менеджеры отдела продаж то и дело повторяли, что продукция их компании более качественная и адекватная по цене по сравнению с продуктом конкурентов, но она не продается!

Вот вам наглядная иллюстрация разницы в уровне и глубине знаний, желании и умении их преподносить.

Итак, какой минимальный объем знаний необходим для улучшения работы менеджера по продажам?

  • Что за продукт предлагает компания, каковы его характеристики, особенности эксплуатации, выгоды.
  • Что включает технология производства продукта или предоставления услуги.
  • Особенности технологии продаж и обслуживания клиентов.
  • В чем специфика бизнеса клиента.
  • Кто является конкурентами на рынке, каковы их сильные и слабые места, чем отличаются производимые продукты (услуги) и т. д.

Представленный список и в самом деле минимальный. Он может и должен быть продолжен и углублен (степень конкретизации и улучшения зависит от статуса менеджера в отделе и уровня его знаний). Увы, но многие сотрудники не обладают даже элементарными знаниями для работы. Есть вполне объективный фактор, которым объясняется данная проблема, – это рост объема информации, которая к тому же становится более сложной и стремительно обновляется.

Важный момент: компания не должна оставлять сотрудника один на один с кучей документов (инструкций, регламентов, описаний продукта). Информация должна быть, во-первых, стандартизирована, а во-вторых, удобоваримой, наглядной и переводимой на язык клиентов. В противном случае аудитории придется принимать несистематизированную информацию, что вынудит потенциальных клиентов найти тех, кто сумеет им объяснить все доходчиво и точно. На самом деле от правильной подачи материала менеджерами по продажам зависит, насколько полно, быстро и верно будет воспринята информация клиентом.

К примеру, по твердому убеждению руководителя одной из компаний, в обязанности менеджеров по продажам должен входить сбор информации по продвигаемым продуктам (заметим, ассортимент по одному из направлений компании – порядка 1 000 позиций) и продуктам конкурентов, а также анализ ситуации на рынке, отслеживание тенденций. И это несмотря на то, что в данной компании был свой маркетолог, который как профессионал мог сделать всю перечисленную работу на высоком уровне.

Какой минимальный объем знаний необходим для улучшения работы менеджера по продажам

Сотрудники, не сказать, что не хотели всем этим заниматься, просто они недоумевали: когда все это делать, если с тебя постоянно требуют продажи?

Улучшение работы менеджеров в такой компании вполне реально, при условии, что:

  • в ней имеется система управления знаниями (позволяющая также их сохранять);
  • руководством время от времени проводятся мастер-классы продаж и информирование о ситуации на рынке;
  • маркетолог предоставляет информацию по конкурентам и характеристику продуктов в сравнении.

Еще одна серьезная проблема состоит в том, что в поиске и анализе информации важная роль принадлежит самостоятельной работе. По большому счету, если сотрудник стремится к новым знаниям, актуализирует их, это говорит о его мотивации к профессиональному росту, повышению персональной эффективности и в целом о желании работать именно в этой компании.

Ни знания, ни продукт или услуга сами себя продавать не могут. К ним нужно привлечь внимание, упаковать и преподнести их соответствующим образом, в нужном месте и в подходящее время. Разумеется, надо уметь рассказывать о том, что интересно клиенту. Все это и входит в компетенции менеджера по продажам.

Под компетенциями понимают совокупность связанных друг с другом профессионально важных способностей, умений и установок, которые необходимы сотруднику для эффективной деятельности в конкретной компании. Компетенции не включают технические знания и навыки, так как они не нуждаются в экспертной проверке, их можно измерить более объективными инструментами – профессиональными тестами и задачами, результатами работы.

Различают компетенции двух видов:

  • Ценностные (командность, корпоративность, открытость новому, клиентоориентированность) – формируются на основе профессиональных или корпоративных ценностей, которые сотрудники усваивают в виде психологических установок.
  • Профессиональные (их нужно осознанно в себе развивать) – формируются, как правило, вокруг комплекса способностей, которые необходимы для данной должности.

Различают компетенции двух видов

К числу профессиональных компетенций относят:

  • активность, нацеленность на результат;
  • коммуникабельность;
  • умение слушать;
  • умение управлять ситуацией по ходу продаж, переговоров;
  • устойчивость к стрессам;
  • конструктивное поведение в конфликтных ситуациях;
  • умение расставлять приоритеты, планировать работу;
  • клиентоориентированность.

Разумеется, перечень может дополняться. Но желательно все-таки придерживаться границ нормы управляемости (7±2) – тогда будет реальная возможность контролировать эффективность сотрудника по компетенциям. Не секрет, что лишь единицы менеджеров обладают полным набором хорошо развитых компетенций. Такими мастерами продаж, конечно, не рождаются, а становятся. В большинстве же случаев у сотрудников какие-то компетенции нормально или хорошо развиты, а с какими-то они совсем не дружат, что, естественно, не остается без внимания непосредственного руководителя.

Компетенции, не достигающие уровня «опыт», – это ресурсы повышения эффективности менеджеров по продажам, улучшения их работы. Руководитель, который осведомлен о сильных и слабых сторонах сотрудника и знает, какие способности позволяют тому компенсировать свои слабые стороны, может направить подчиненного по верному пути, помочь ему понять, на чем сосредоточиться, чтобы не распылять попусту силы.

То есть знание главных параметров эффективности позволяет составить некий идеальный образ –набор определенных компетенций и знаний, которые требуются для решения задач, стоящих перед менеджером отдела продаж. Сравнение желательной и реальной картины позволяет увидеть вектор повышения его личной эффективности.

Важно рассматривать эффективность в прямой зависимости от целей и задач, которые стоят перед сотрудником, – а задачи, в свою очередь, различаются в соответствии с уровнем профессионального развития сотрудника или его опыта. Обычно отдел продаж – это одна из самых динамичных структур на любом предприятии. Для нее характерна довольно большая текучка кадров, но также и возможность стремительного карьерного роста сотрудников, улучшения статуса – стартуя с должности стажера или оператора, новичок может за год пройти путь до менеджера по продажам. Таки образом, создается ситуация, когда имеет место огромная разница между сотрудниками, имеющими разный профессиональный опыт.

Вот и выходит, что цели и задачи по повышению эффективности их работы тоже разнятся. Поэтому проблематика данной темы должна раскрываться последовательно, в соответствии с уровнем развития сотрудника.

Задачи по повышению эффективности

Лучшие инструменты для улучшения работы менеджеров по продажам

1. Виджет обратного звонка

Как это работает?

  • На сайт устанавливается специальный код. Это можно сделать самостоятельно, ориентируясь на инструкции и видеоуроки, дать задание штатному программисту.
  • На вашем веб-ресурсе появляется всплывающее окно, посредством которого посетители сайта могут задавать вопросы в чате.
  • Благодаря установленному сервису осуществляется автоматический звонок менеджеру и клиенту (как только менеджер берет трубку, сервис направляет звонок клиенту – происходит соединение). Среднее время ожидания – 17,5 секунд.
  • Компания получает заявку с информацией о клиенте (регион, имя, рекламная кампания, UTM метки и другое) и запись беседы менеджера с клиентом.

Виджет обратного звонка

Какие преимущества имеет «Обратный звонок» для улучшения работы менеджеров?

  • Сервис «Удиви клиента». Если оставивший заявку в форме «Обратного звонка» клиент еще раз заходит к вам на сайт, виджет его распознает и отправляет на e-mail сообщение, в котором содержатся имя, контакты и запись прошлого телефонного разговора. Теперь можно позвонить пользователю и удивить его. Если подобный звонок состоялся в нужный момент, конверсия у него будет большой, и итогом станет оплаченная сделка.
  • UTM-метка с озвучкой. «Обратный звонок» может быть настроен так, что в момент соединения с клиентом он будет проговаривать для менеджера UTM-метки: имя посетителя, ключевой запрос и сайт, с которого осуществляется звонок.
  • Возможность интеграции с системами аналитики. Чтобы контроль эффективности воронки через виджет обратного звонка был таким же удобным, как в случае с другими формами на сайте, предусмотрена возможность интеграции сервиса с «Метрикой» в «Яндексе» и с Google.Analytics.
  • Гео-фильтр. «Обратный звонок» можно настроить так, чтобы он был виден только в регионе, представляющем интерес для вашей компании. Это позволит не тратить деньги на звонки посетителями, которые находятся на другой территории.
  • Возможность интеграции с CRM. Заявки, оформленные через «Обратный звонок», могут направляться в CRM-систему вашей компании (так же, как и аудиозаписи разговоров), и у вас будет полная история всех разговоров с пользователями сайта – это важно для улучшения работы менеджеров по продажам.
  • Привязка «Обратного звонка» к любой форме. Можно осуществить настройку таким образом, что все формы на сайте будут иметь привязку к данному сервису. Это позволит очень быстро обрабатывать заявки, пока они «горячие», и от них бизнес получит высокую конверсию в продажи.
  • Возможность интеграции с Telegram. Такая настройка сервиса позволяет принимать уведомления о звонках, которые заказаны в нерабочее время. В уведомлении будут содержаться данные, которые клиент ввел в форму, и в случае надобности эти лиды можно обрабатывать вручную.

2. Виджет «Онлайн-чат»

Как это работает?

  • На сайт устанавливается код. Самостоятельная установка по инструкциям и видеоурокам займет около 3 минут. Другие варианты – поставить задачу программисту или обратиться в сервис.
  • На сайте появляется всплывающее окно, посредством которого посетители могут задавать вопросы в чате.
  • Менеджеры вашей компании отвечают на вопросы в удобном формате личного кабинета или через мобильное приложение.
  • Клиент совершает покупку и радуется, что встретил вас. Вы удовлетворены сделкой!

Какие преимущества есть у виджета «онлайн-чат» и как он помогает в улучшении работы?

  • Автоприглашения воспринимаются как от живого человека. Благодаря имитации общения с конкретным сотрудником вы получите больше диалогов по сравнению с другими чатами. Имеется возможность сделать диалоги персонализированными: система в реальном времени собирает информацию (местоположение, поисковый запрос или источник перехода) о каждом пользователе, который заходит на сайт. Это позволяет сформировать релевантное приглашение в чат для гостя и по ходу живого общения решить его задачу, что также способствует улучшению работы менеджеров по продажам.
  • Возможность создания групповых чатов. Любой член вашей команды имеет возможность включиться в общение и оказать коллегам помощь в чате для улучшения работы. Так мимо вас не пройдет ни один клиент.
  • Загрузка виджета. Эту уникальную настройку можно считать «бомбой». С ее помощью вы будете способны на настоящие чудеса: создавать на одном сайте сразу несколько виджетов с настройкой их под конкретные условия:
  • UTM-метки;
  • адрес страницы;
  • местоположение (страна, регион);
  • cookie;
  • день недели;
  • время;
  • адрес, с которого осуществлен вход;
  • IP-адрес;
  • количество посещений.
  • Обеспечение работы в случае плохого мобильного соединения. Вы попали в зону слабой связи или находитесь в метро? Подобные обстоятельства не должны становиться преградой в общении с клиентами. Даже при неудовлетворительном соединении работа чата будет стабильной и устойчивой, он не отключится в самый ответственный момент. Итог: много заявок, много продаж и отличная репутация компании!
  • Приложение под iOS, Android, Windows и Mac. Действующие приложения под все популярные платформы позволяют постоянно быть на связи с клиентами, своевременно отвечать на их запросы и быстро реализовывать продукт – все это очень важно для улучшения работы менеджеров по продажам и повышения эффективности бизнеса.

Виджет «Онлайн-чат»

Что особенно ценно – возможность получения оповещений, даже когда телефон заблокирован. Можно быть уверенным: вы не пропустите никакие сообщения. И главное, нет необходимости подстраиваться под сервисы – это они настраиваются под вас.

  • Обновление дизайна кабинета. Стильный, привлекательный и неординарный дизайн является визитной карточкой любого сервиса. Новое цветовое решение кабинета менеджера, оригинальные иконки при отображении имени посетителя и другие улучшения сделают общение в чате не только оперативным, но и более личностным, запоминающимся. Ведь, как известно, коммуникации с людьми во многом зависят от испытываемых в данный момент эмоций.
  • Смайлики в ассортименте. Общение в чате без смайликов? Такое возможно? Они ведь помогают выразить столько всего нужного! Обменивайтесь с посетителями своими эмоциями в бизнес-чате, используя смайлики. Это позитивно скажется на лояльности вашей целевой аудитории и будет способствовать улучшению работы.
  • Полноценные изображения в чате. Хватит длинных ссылок! Клиенту не надо больше переходить с вашего сайта, чтобы посмотреть картинку. Вы можете в один клик отправить ее клиенту, и она отобразится в чате.
  • Присвоение имени посетителю. Если ваш клиент не представился, он больше не будет безликим «Гостем» или «Посетителем». Система сама придумает ему имя, а вы не запутаетесь в «Гостях». Да и согласитесь, работа с «Синим медведем», «Желтым носорогом» или «Камуфляжным леопардом» намного интереснее.

3. Виджет «Генератор клиентов»

Что вы получаете от этого инструмента для улучшения работы менеджеров по продажам?

  • Увеличение после установки «Генератора клиентов» количества звонков с сайта в среднем в 2,4 раза.
  • Уменьшение расходов за счет числа обращений без пересмотра бюджета в сторону увеличения.
  • Возможность распродаж определенных товаров или услуг.
  • Повышение лояльности клиентов за счет специальных предложений компании.
  • Возможность создания базы из e-mail адресов для дальнейшей работы с клиентами.

Какими уникальными функциями обладает «Генератор клиентов»?

  • Возможность оформления под стиль корпоративного сайта. Настройте «Генератор», используя ваш собственный дизайн, – тогда инструмент не будет выглядеть как чужеродный элемент, а будет восприниматься пользователями как фишка, придуманная для их удобства. Улучшение дизайна повысит доверие к веб-ресурсу.
  • Предоставление информации о клиенте. Как только посетитель заказал звонок, Envybox отправляет письмо с данными об этом пользователе. Менеджер имеет представление о том, как зовут клиента, из какого он города, что он ищет (поисковая фраза), с какого сайта перешел и т. п.
  • Установка дополнительного виджета «Обратный звонок». Это позволяет сервису соединять менеджера с пользователем, как только тем будет оставлена заявка.

Настройка сценария показов. Дает возможность показывать окно генератора клиентов конкретным посетителям в определенное (заданное) время.

4. Виджет «Захватчик клиентов»

Как это работает?

  • На сайт устанавливается код. Самостоятельная установка по инструкции и видеоурокам займет около 3-х минут. Или это может сделать по вашему распоряжению программист. Еще один вариант – обратиться к сервисным специалистам.
  • Происходит настройка виджета. Загружается аватарка, имя и 3 текста (в последнем, содержащем CTA, подставляется ссылка на страницу или к действию).
  • появляются всплывающие окна – 3 сообщения с УТП и Call To Action, сопровождающиеся имитацией печати.
  • Объем заказов начинает расти. Клиента удивляет прямое обращение к нему с предложением индивидуальной выгодной акции.

Виджет «Захватчик клиентов»

Какими уникальными функциями, которые способствуют улучшению работы менеджеров по продажам, обладает «Захватчик клиентов»?

  • Переход по ссылке. Вы можете указывать ссылку, по которой клиенту нужно перейти. К примеру, если вам необходимо привлечь внимание к распродаже какой-то категории товара, вы смело указываете ссылку на раздел сайта, в котором выводятся все товары данной категории.
  • Генератор клиентов. Если на ваш сайт добавлен этот инструмент, вы сможете его открыть при клике на сообщение. Скажем, надо вам привлечь внимание пользователя к какой-то акции – создавайте генератор с описанием этой акции и выбирайте его в списке.
  • Опция «Открыть звонок». Нужна в случае необходимости конверсии посетителя в звонок. Клик на сообщение вызывает открытие окна обратного звонка, в котором человек может указать свой номер телефона для того, чтобы ему перезвонил менеджер.
  • Опция «Открыть онлайн-чат». Целевое действие на открытие окна чата можно настроить, когда на веб-ресурсе установлен виджет онлайн-чата.
  • Верно озадачив своего программиста, вы можете воплотить на сайте самые необычные действия (запуск определенной мелодии, открытие своего окна для сбора контактов и т. п.).

5. Виджет «Мультикнопка»

Что дает данный инструмент?

  • После установки число обращений с сайта увеличивается в среднем в 2,4 раза.
  • Оповещает о специальных предложениях, благодаря чему растут продажи.
  • Позволяет распродавать определенные товары и услуги.
  • Способствует повышению лояльности клиентов за счет богатого выбора способов коммуникации.
  • Дает возможность собрать базу, приглашая оформить подписку на Телеграм-канал и группы в социальных сетях.

Можно настраивать цвет кнопок, выбирать иконку или загружать собственное изображение. Программист компании для улучшения работы может помочь прописать определенные скрипты при кликах. К примеру, открывать сторонние виджеты, вызывать всплывающие окна и совершать другие действия, которые можно прописать в java-скрипте.

Виджет «Мультикнопка»

6. Система EnvyCRM

Почему EnvyCRM выбирают для улучшения работы менеджеров по продажам?

  • Это первая CRM-система, не требующая для работы с ней обучения менеджеров по продажам.
  • Если все остальные существующие на рынке системы CRM придуманы технарями, то EnvyCRM разработчики делали для себя: на протяжении 7 лет, начиная с 2009 года, они писали под каждую из 6 собственных разноплановых компаний свою систему управления бизнес-процессами. И теперь это доступно всем, кто хочет добиться улучшения показателей продаж.

Подобных решений на рынке нет больше ни в одной CRM-системе:

  • управление сделками с помощью нескольких кнопок (максимальная автоматизация) – благодаря управлению процессом продаж с помощью кнопок вашему менеджеру потребуется меньше времени на рутинные операции, и он успеет провести больше продаж и заработать больше денег (например, на то, чтобы отметить недозвон, потребуется 1 сек.);
  • создание кнопок для управления процессом продаж – позволяет менеджеру выполнять только те действия, которые вы укажете.

Как функционируют кнопки? Выпадающее окно при нажатии на кнопки:

  • создаем кнопку «Недозвон» — при нажатии из нее будут выпадать другие кнопки («Недоступен», «Занято», «Не отвечает» и т. п.), каждая из которых работает по своей логике;
  • создаем кнопку «Выставил счет», настраиваем ее таким образом, что при нажатии пользователь видит окно выбора даты и времени, а также подсказку о необходимости указания даты и времени следующего контакта (после выбора времени и даты система поставит задачу на перезвон и автоматически поменяет статус этапа на «Выставлен счет»).

Все, что от вас требуется при работе с кнопками, – один раз настроить их логику и последовательность. Остальное система EnvyCRM выполнит сама, и вам не придется тратить время на рутину.

Примеры настройки кнопки «Недозвон»:

  • первый недозвон – автоматический перенос на 5 мин.;
  • второй недозвон – автоматический перенос на 30 мин.;
  • третий недозвон – автоматический перенос на 3 часа;
  • четвертый недозвон – автоматический перенос на 1 сутки;
  • пятый недозвон – автоматический перевод клиента в этап «Архив».

Какие еще фишки системы EnvyCRM помогут в улучшении работы менеджеров по продажам?

  • Показ времени по часовому поясу клиента. Все, чья работа с заказчиками ведется в разных часовых поясах, непременно оценят такое улучшение. Ведь каждый менеджер знает, сколько затрат уходит на поиск этих данных. К тому же, приходится отвлекаться от основной работы, в которую сложно потом сразу включиться. Разработчики EnvyCRM предложили отличную идею – показ в карточке клиента его реального времени в режиме онлайн.
  • Быстрый ввод времени и даты. Как правило, в большинстве CRM-систем ввод времени и даты скрыт в календаре, поэтому менеджер вынужден делать несколько лишних кликов для установки времени созвона с клиентом. Работа EnvyCRM строится по-другому: к дате и времени есть легкий доступ, они открыты. Кроме того, системой осуществляется контроль установки задач в рамках рабочего времени и рабочих дней.

    EnvyCRM проще других систем управления: менеджеру видно помимо своего времени, еще и время клиента. Так что, когда пользователь из Красноярска, например, просит московского коммерса перезвонить в 9 утра, тот понимает, что в это время будет крепко спать и набрать клиента сможет не раньше 13:00 по красноярскому времени.

  • «Подгрузка» задач по клиентам в автоматическом режиме. В EnvyCRM имеется такой функционал: не менеджер выбирает себе задачи, а система сама по порядку подбрасывает их ему. То есть сотрудник избавлен от необходимости заходить в список задач и выбирать себе подходящую. EnvyCRM может выдать задачу по времени или предложить на обработку одного из входящих клиентов. Это способствует существенной экономии времени и улучшению работы менеджеров по продажам.
  • Осведомленность менеджера о его задачах на каждый час. В окне постановки задач есть информация обо всем, что нужно сделать в конкретную дату и час – можно договариваться с клиентами на самое подходящее время!Постановка задач автоматически
  • Постановка задач автоматически.В системе EnvyCRM не получится вручную закрыть поставленную задачу. Это происходит в автоматическом режиме при переходе клиента в статус «Оплачено» или «Отказ», а также при постановке следующей задачи.

Для улучшения работы важно наметить следующий шаг – договориться с клиентом на звонок/встречу/сеанс видеосвязи. Это является «кирпичиком», без которого не построить продажу. Так, постепенно мы двигаемся к финальной цели – получению денег.

Елена Лоптева

Автор:
Елена Лоптева

Position
Руководитель отдела PR
Position
Высшее экономическое образование
Рубрики:
Все статьи автора
Подпишись на новые статьи

Один раз в неделю мы присылаем подборку из лучших статей, чтобы вы получили всё самое интересное в свой почтовый ящик