От понимания того, как выбрать менеджера по продажам, зависит успешность проекта в целом. По сути, продажника можно отнести к ключевым позициям компании, ведь именно он находится на передовой между вашим продуктом и деньгами клиента. И от того, насколько успешно он работает, зависит итог продаж.
Забудьте про блеск в глазах и «продавца от бога». Хорошего менеджера по продажам растят внутри компании, холят, чтобы он работал во благо только для вашего бизнеса. Но для этого нужна хорошая база. Как же выбрать хорошего менеджера по продажам, чтобы он впоследствии оправдал все ваши инвестиции в его обучение?
ТОП-5 качеств хорошего менеджера по продажам
Перед тем как начать поиски менеджера по продажам, определите для себя, кто вам нужен. Чем подробнее вы составите портрет потенциального кандидата, тем лучше будет результат. Если вам требуется только один продавец, то искать нужно человека с большим опытом, уверенного в себе и способного работать в одиночку. Если же в команде уже есть сильный специалист, то можно нанять менеджера средней квалификации. На первых этапах ему следует поручать простую работу. Со временем он освоится и сможет работать самостоятельно.
Лучший сейлз-менеджер не просто продает товар клиенту, а способен сделать так, чтобы клиент возвращался за покупками снова и снова. А это не просто продажи, а умение выстраивать отношения долгосрочного сотрудничества. От работы одного такого специалиста часто зависит имидж всей организации.
Как выбрать менеджера по продажам? Идеальный продавец должен много знать и обладать конкретными навыками. Какие же качества вы должны искать у кандидатов?
Перечислим 5 основных характеристик менеджера по продажам:
1. Умение чувствовать потребности покупателя
Одно из важнейших качеств хорошего менеджера — способность понять, что именно сейчас необходимо клиенту. От продавца требуется не только слушать, но и слышать покупателя. Лишь преуспев в этом навыке, он сможет эффективно предлагать человеку то, в чем тот нуждается.
2. Знание психологии покупателей
Если у менеджера по продажам хорошо развит эмоциональный интеллект, он легко может определить, что представляет собой конкретный покупатель, понимает его психотип и способен предсказать его дальнейшие действия. Знания о темпераменте человека помогают продавцу сразу же расположить к себе клиента и ненавязчиво подвести его к покупке.
3. Навык работы с возражениями
Получив отказ, хороший продажник никогда не пойдет на попятную. Он понимает, что сомнения клиента — это нормально, поскольку человек всегда стремится заполучить самое выгодное предложение. От менеджера в этом случае требуется спокойно изложить факты, которые убедят покупателя в том, что данный продукт обладает лучшими характеристиками. Продавец при этом должен действовать быстро, так как результат во многом зависит от того, насколько оперативно он будет реагировать на возражения. Здесь как нельзя кстати поговорка «Время — деньги».
4. Умение убеждать
Еще один навык, который можно приобрести, разобравшись в человеческой психологии. Он предполагает понимание продавцом того факта, что разных по психотипу клиентов следует убеждать разными способами. Таким образом, менеджер должен уметь находить подход к любому человеку.
5. Отличное знание своего продукта
Менеджер прекрасно справится с любыми сомнениями клиента, если будет знать все нюансы товара или услуги, которые он продает. Помимо этого ему следует понимать, кто является вашими конкурентами и какие предложениях есть у них.
Конечно, такие знания не даются от рождения. Это предполагает, что продавец все время находится в процессе развития и готов вкладывать свою энергию в различные обучающие программы, а также уделять время самообразованию.
Личные качества продажника
Как выбрать менеджера по продажам? Успешному продажнику пригодятся не только профессиональные навыки, но и некоторые психологические качества:
- Гибкость мышления. Это качество помогает мгновенно понять, что ситуация изменилась, и легко адаптироваться под новые условия. Медлить нельзя, так как от этого зависит результат.
- Дисциплинированность и ответственность. В обязанности менеджера по продажам входит не только заключение сделки, но и подготовка документов для её проведения. Без умения планировать и организовывать свое время здесь не обойтись.
- Упорство. Некоторые люди путают такие качества, как упорный и упертый. Однако это совершенно разные характеристики. Упертый продавец, который навязывает свой товар, лишь раздражает покупателей. В то время как упорный или настойчивый сможет найти те самые болевые точки клиента, нажав на которые, он без труда склонит их нужному результату.
- Уверенность в себе. И это отнюдь не переоценка своей значимости. Это превосходное владение своими эмоциями, умение эффективно выстраивать коммуникацию и спокойное отношение к собственным ошибкам и неудачам, из которых человек легко извлекает уроки и на которых быстро учится.
- Устойчивость к стрессу. Продажи — это работа с людьми. И поскольку все люди отличаются друг от друга и по-разному ведут себя в той или иной ситуации, продавец должен уметь контролировать свои эмоции и продуктивно разрешать конфликты. Ему всегда следует помнить о том, что нет ничего опаснее для имиджа компании, чем один разъяренный клиент.
Чтобы наработать в себе все перечисленные качества, нужно неустанно трудиться над своей личностью.
Достойные специалисты по продажам всегда были нужны, поэтому действительно хороший продавец легко находит себе работу. При этом конкурировать придется лишь с 2-3 кандидатами на должность. Это дает возможность выбрать действительно стоящее предложение. Продавцы с большим опытом откликаются только на хорошо составленные вакансии с подробным описанием.
Требования к кандидату должны быть четко прописаны. Чем увлекательнее вы расскажете о предполагаемой должности, тем больше соискателей заинтересуются вашим предложением. Обязательно упомяните о системе поощрения, премии и бонусах, на которые может рассчитывать нанятый сотрудник. Сообщите о дополнительных выгодах, например, о том, какой современный и красивый у вас офис, или о социальных гарантиях, которые вы предоставляете.
Расскажите также об организации: как долго она существует на рынке, каковы перспективы развития сейчас. Не забудьте указать сайт и оставьте контакты.
10 критериев подбора менеджера по продажам
Конечно, каждый работодатель или кадровик задается вопросом, как выбрать менеджера по продажам?
Для начала решите, как вы будете искать кандидатов на вакансию. После того, как пошли первые отклики, подумайте о том, на что вы будете обращать внимание при подборе менеджера.
Превосходный продавец должен отлично презентовать самого себя. При прохождении интервью именно он является тем продуктом, который ему необходимо продать. Опытный специалист легко справится с этой задачей.
Но именно в этом кроется главная проблема. Часто менеджеры с большим опытом впечатляют своей уверенностью на собеседовании и даже могут успешно закрыть первую продажу. Однако не все из них способны показывать стабильный результат на протяжении долгого времени. Другими словами, они владеют всеми необходимыми техниками и вполне могли бы стать лучшими в своем деле, но не могут похвастаться энтузиазмом, который бы побуждал их каждый день прикладывать усилия, чтобы найти клиентов и побудить их к покупке. Менее опытные специалисты, наоборот, горят желанием привлечь как можно больше покупателей, но не понимают, как это сделать. Только от руководителя зависит, каких сотрудников в итоге будут набирать, поскольку именно они отвечают за их обучение и координирование.
Кадровикам вообще не следует поручать подбор продавцов. Как правило, сотрудники службы HR не знают всей специфики данной должности. Поэтому от них требуется лишь обеспечить поток соискателей, проранжировать их по минимальному набору требований и отсеять самых неподходящих. На этапе отсева не нужно слишком усердствовать, иначе велик риск пропустить перспективного специалиста. А продавцы — это вообще люди необычные. Обладая кучей недостатков, они, тем не менее, могут прекрасно справляться со своей главной задачей — продавать.
Понимание некоторых факторов поможет вам грамотно провести интервью и не разочароваться в кандидатах со временем.
Как же выбрать менеджера по продажам? По каким характеристикам его оценивать в первую очередь?
1. Уровень квалификации
Первое представление о профессиональном опыте соискателя вы получаете, изучив его резюме. Если вы видите, что человек за свою карьеру перепробовал множество разноплановых профессий, перескакивая из продавца в айтишники, а затем в официанты, то либо он обладает таким качеством как универсальность, либо еще не нашел себя и сфера продаж для него лишь переходный этап. Если это второй вариант, то не стоит рассчитывать на его энтузиазм в работе. Скорее всего, специалист покинет вас почти сразу же. Чтобы уберечь себя от такого риска, спросите его на интервью о причинах столь резкой смены профессии.
2. Развитие карьеры к определенному возрасту
Если зрелый человек к своим годам может похвастаться лишь рядовыми должностями, то, вероятно, у него нет достаточных амбиций или он боится ответственности. Такой человек вряд ли будет хорошим продавцом.
3. Стаж трудовой деятельности в одной организации
Этот вопрос должен особенно интересовать вас. Не стесняйтесь расспрашивать кандидата на эту тему. Бывают ситуации, когда уход связан с недобросовестностью работодателя, который платил меньше, нарушая договоренности. Но учитывайте также, что иногда сотрудник увольняется по собственной инициативе, просто-напросто испугавшись трудностей, с которыми столкнулся на службе.
1. Уровень компаний, в которых работал кандидат
Просматривая резюме, обратите внимание, насколько большой была организация, в которой работал менеджер по продажам, как происходило взаимодействие с руководством и в каком виде велась отчетность. Учитывайте также, есть ли у соискателя опыт управления людьми. Сразу оцените, с клиентами какого уровня доводилось работать специалисту и каким способом приходилось коммуницировать (личные встречи или беседа по телефону). Кроме того, важно понимать, насколько крупными были сделки. Иметь 30-50 клиентов при обороте в 1 млн. рублей не то же самое, что продавать 2-3 заказчикам, которые делают оборот в 100 млн. Важно иметь представление еще и о том, какой была корпоративная культура на предыдущем месте работы и какого стиля руководства придерживался начальник.
2. Умение презентовать себя
Послушайте, как рассказывает о себе кандидат и вы поймете, как он будет продавать ваш продукт. В ходе интервью ответьте себе на следующие вопросы. Приятно ли вам слушать этого человека? Демонстрирует ли он свои сильные стороны? Удачно ли переводит недостатки в достоинства? Насколько хорошо отвечает на проективные вопросы?
3. Ожидаемая зарплата
На какой заработок рассчитывает кандидат? Указанная цифра говорит о том, насколько человек уверен в себе и насколько его самооценка соответствует опыту. Если, например, на предыдущем месте работы менеджер получал 30 тыс. рублей, а сейчас замахнулся на 100 тыс., спросите его, с чем связаны такие ожидания. Бывает противоположная ситуация, когда действительно высококлассный специалист не считает себя таковым, поэтому у него не получается делать продажи на выгодных для организации условиях.
4. Увлеченность своим делом и азарт к продажам
Идеальный продавец легко сможет продать вам любую вещь. Как только вы попросите его об этом, вы сразу почувствуете его внутренний запал. Предложите менеджеру продемонстрировать свое мастерство прямо во время интервью. Подойдите к этому с юмором. Например, попросите его продать расческу лысому человеку. Если же вы хотите оценить настоящий стиль работы кандидата, увидеть хитрости, которые он использует, и ошибки, которые допускает, предложите ему заинтересовать вас реальным товаром, который он продавал.
5. Заработная плата
Любого менеджера по продажам можно замотивировать достойным денежным вознаграждением. Если продавец имеет большой опыт, он подойдет к оценке оплаты труда очень внимательно и как можно больше информации захочет получить о самой компании. Вполне нормально, если он будет подробно расспрашивать о системе мотивации в вашей организации.
6. Технологии для продаж
Сейлз-менеджер хорошего уровня должен иметь в своем арсенале многочисленные технологии, которые помогают в работе, то есть CRM, скрипты и прочие инструменты. Он также спокойно относится к холодным продажам, так как уже имел опыт реализации товаров таким способом. Если же он сразу отказывается работать с незаинтересованными клиентами или не знает, как это делать, ищите другого кандидата. Есть и еще один нюанс. Бывает, что соискатель приходит на новое место работы со своей базой клиентов. В этом случае подумайте, хотите ли вы, чтобы однажды менеджер и с вами поступил точно так же.
7. Релевантность опыта менеджера целям организации
Не торопитесь размещать объявление на вакансию. Для начала четко определите, кто вам нужен. Подумайте, какие задачи вы поставите перед этим человеком и какой опыт для этого необходим. Если у вас продукт с коротким циклом сделки, а менеджер ранее делал «длинные продажи», то первое время ему будет сложно, поскольку он будет работать по схеме, которую использовал на предыдущем месте работы. То же самое и в противоположном случае. Если опыт не совсем соответствует задачам компании, то какое-то время вам придется потратить на переобучение специалиста. Может ли компания позволить себе это?
Ведь главная ваша цель — найти человека, который способен сразу повысить прибыль организации.
Другими словами, каждая компания придерживается своей политики: либо нанимает сотрудника без опыта и делает из него превосходного продавца, либо ищет крутого специалиста, который сразу покажет хорошие результаты.
Также необходимо понять, какого типа сотрудник вам подходит больше: тот, который не боится сложных задач, быстро думает и склонен решать проблему нестандартно, или более консервативный человек, четко следующий инструкциям.
5 этапов собеседования с кандидатом в менеджеры по продажам
Как выбрать менеджера по продажам и как вообще быстро понять, насколько хорошим продавцом он будет?
Этап 1. Задайте вопросы по поводу предыдущего опыта
Выясните следующие моменты:
1. Каким образом он устроился на предыдущее место работы и почему предпочел именно этот вариант
Данный вопрос помогает выяснить, каковы были мотивы человека при выборе работодателя и насколько ответственно менеджер подошел к этому выбору.
Другими словами, ухватился ли он за первое предложение или рассматривал несколько вариантов.
2. Реализацией какого продукта занимался продавец
Здесь важно понять, с какой аудиторией происходило взаимодействие, какого уровня была организация, в которой менеджер работал, и насколько крупными были совершенные им сделки.
Ваша задача — определить, насколько похож ваш продукт на тот, с которым ранее приходилось работать продавцу. Также нужно понять, легко ли он обучается и сможет ли быстро переключиться на продажу другого товара.
3. Как была построена воронка продаж и стадии продажи
Выясните, каким образом продавец взаимодействовал с покупателями на всех этапах, как выявлял их нужды и потребности и преодолевал внутренние барьеры клиентов, препятствующие покупке.
4. Какими были KPI менеджера по продажам
В каких цифрах оценивались результаты деятельности менеджера? Выполнял ли он показатели? Какой в среднем была сумма сделки и конверсия на всех стадиях продажи?
Слушая ответы, вам необходимо понять, правду ли говорит соискатель. И не забывайте, что всегда можно пересчитать названные цифры, чтобы проверить это.
5. Уточните и другие показатели
Спросите, сколько встреч и звонков совершил специалист, сколько составил коммерческих предложений. Понимает ли он, что результаты зависят от его усилий?
Ваша задача — оценить его отношение к работе и дисциплинированность, поскольку высоких показателей в продажах можно достичь только благодаря трудолюбию и системному подходу. Важно понять, имеет ли менеджер представление о том, какова конверсия его действий в целом и на каждом этапе продаж в частности, а также насколько полученные цифры коррелируются с оборотом, рентабельностью и планом по реализации продукции.
Такие вопросы помогают увидеть реальные результаты и развеять сомнения в том, что кандидат всего-навсего умеет отлично себе презентовать. Если он уверенно называет цифры, ориентируется в показателях, видит между ними взаимосвязь и приводит конкретные кейсы, то, вероятно, вы нашли ту самую золотую жилу. Если же его ответы расплывчаты и он часто использует общие фразы типа «мы рассчитывали все иначе», «трудно сказать, какой был средний чек», «все зависит от ситуации», то не ждите от кандидата серьезных результатов. Обычно за туманными объяснениями ничего не стоит, и такой человек все время будет находить причины, чтобы оправдать свою низкую эффективность.
Этап 2. Оцените речь менеджера по продажам
- Чтобы оценить кандидата со всех сторон, следите за его речью. Внимательно слушайте, как он отвечает и о чем спрашивает. Если его вопросы, в основном касаются процесса труда, иерархии в компании, рабочего места, то больше всего ему подойдет административная деятельность.
- Отлично, если вы видите у него интерес к продукту и целевой аудитории, с которой придется работать. Такой человек может часто употреблять глаголы «достигать», «выполнять», «продавать». Это выдает в нем нацеленность на результат.
- Имеет значение также умение человека слушать собеседника и управлять диалогом. Если он не пускается в длинные монологи, а активно расспрашивает вас, а затем подытоживает все, о чем вы договорились, это хороший знак. Именно так в дальнейшем он будет общаться с покупателями.
- Не менее важно и то, насколько раскрепощен и уверен в себе человек и держит ли он при этом необходимую дистанцию. Менеджер по продажам должен быть смелым. Это качество помогает ему не бояться отказов, которые неизбежны во время сделки, и гарантирует, что специалист после неудачи сможет продолжить взаимодействие с клиентом.
- Выясните также, готов ли кандидат быть проактивным? То есть спрашивает ли он себя о том, каким образом ему скорректировать свои действия, чтобы быть как можно более эффективным в каждой конкретной ситуации?
Этап 3. Оцените ответственность кандидата
Попросите специалиста дать оценку самому себе. В чем он был особенно хорош? Какими результатами он гордится больше всего? К чему прилагал больше всего усилий? Как помогали ли ему коллеги: начальник, маркетолог, PR-менеджер? И если что-то не получалось, то кто за это был ответственен в первую очередь?
Этап 4. Оцените выполнение задания
Вы предлагаете заманчивые бонусы и комфортные условия работы? Или подбираете сотрудника для известной на рынке организации? В таком случае просите соискателей выполнить дома тестовое задание. Это может быть подготовка презентации для клиента. Для выполнения задания предоставьте описание продукта или же назовите адрес сайта, на котором кандидаты могут найти необходимые сведения о товаре или услуге.
Если же вы предлагаете обычные условия работы, то проведите тестовое задание во время собеседования.
Главное — увидеть, следует ли кандидат пошаговой стратегии продаж, о чем расспрашивает покупателя и смог ли он быстро разобраться в товаре или услуге, которую нужно реализовать в рамках задания. Также не менее важно оценить, насколько грамотна и богата его речь. Кроме того, не забывайте, что это должна быть именно продажа, а не пересказ информации о продукте, которую кандидат успел запомнить с ваших слов.
Этап 5. Есть у кандидата вера
Если вы хотите знать, как выбрать менеджера по продажам, то помните, что отличный продавец обладает всеми перечисленными ниже качествами:
- Он уверен в себе;
- Он уверен в продукте, который продает;
- Он верит в дело, которым занимается;
- Он уверен в компании, на которую работает.
Проверьте, есть ли все эти качества у соискателя. Что вам под силу будет усовершенствовать в нем во время совместной работы, а что является существенным препятствием для найма данного сотрудника.
Не только руководитель отдела продаж, но и человек, ответственный за подбор сотрудников, должен хорошо понимать процесс продаж, разбираться в показателях эффективности, знать, на какие цифры ориентируется организация и какова в целом ситуация на рынке. Также он должен иметь представление об экспертных продажах и лучших продавцах в компании. Видя целостную картину, гораздо проще подобрать действительно ценного сотрудника.
6 ошибок подбора специалиста по продажам
При найме сотрудника в отдел продаж некоторые специалисты по подбору персонала или сами работодатели совершают типичные ошибки, из-за которых в команду попадает неподходящий человек. Такой выбор может стать фатальным и приведет к тому, что компания не сможет занять на рынке лидерскую позицию.
-
- Предпочтение только тех кандидатов, которые работали в успешных компаниях
Данная позиция не является правильной. Менеджер, которому удавалось продавать свой товар, несмотря на серьезную конкуренцию со стороны популярных брендов, будет более эффективным, чем тот, который продавал продукт, пользующийся на рынке успехом.
- Незнание сферы деятельности компании
Менеджер может быть сколь угодно целеустремленным и активным, но если он не разбирается в вашей нише, то не сможет показать высокие результаты. Если, например, кампания занимается реализацией медицинских товаров, то человек, который много лет продавал автомобили, не сможет добиться большого успеха.
Но и тут не все так просто. Профильность менеджера, конечно, стоит учитывать. Однако не менее важно понять, может ли конкретно этот человек быть полезным для вашей организации. Так если вы чувствуете, что у специалиста есть огромный потенциал, имеет смысл взять его и обучить всему в процессе работы.
-
- Выбор менеджеров, которые продают товар, а не решение проблемы клиента
В сфере продаж встречаются менеджеры двух типов. Первый — это простой продавец. Его стиль — продать товар любым способом. Если же клиент отказывается покупать, он не стремится понять причину отказа. Второй тип — это продавец-консультант. Он всеми силами старается понять покупателя. И в случае отказа от покупки выясняет, почему клиент не готов к приобретению. Благодаря работе таких менеджеров организация быстро реагирует на пожелания клиентов и повышает их лояльность.
-
- Предпочтение тех кандидатов, которые прошли многочисленные курсы и тренинги
Кандидаты, за плечами которых множество образовательных программ, конечно, показывают хорошие результаты. Но зачастую их действия шаблоны. Создать свою технологию продаж они не смогут.
-
- Надежда владельца бизнеса, не имеющего собственной четко выписанной стратегии развития, на то, что сильный специалист по продажам придет и просто вытолкнет его продукт на поверхность.
Не стоит рассчитывать на то, что с первых же дней работы в вашей компании специалист будет показывать такие же отличные результаты, как и на предыдущем месте работы. Ведь ему придется действовать в соответствии со стратегией, которая принята у вас в организации. Если ее нет или менеджер не понимает свое дальнейшее направление, то вам будет сложно продвигать свой бизнес.
-
- Найм ТОПов, которые уже давно не были «на линии фронта»
Чаще всего они не знают, что происходит на рынке сегодня и не владеют самыми современными методами и технологиями. Такой менеджер будет нуждаться в постоянной помощи со стороны, то есть вам придется выделить для этой цели другого сотрудника, что требует дополнительных затрат. Поэтому лучше выбирайте специалиста из тех, кто готов сразу же приняться за дело и хорошо знает всю кухню продаж.
Как выбрать менеджера по продажам? Для начала задайте себе несколько вопросов.
- Кто ваши покупатели?
- Как в вашей компании принято взаимодействовать с целевой аудиторией? Что для вас предпочтительнее — чтобы менеджер идеально знал свой продукт или же чтобы он хорошо понимал своих клиентов? Самые эффективные продажи бывают у тех специалистов, которые отлично разбираются в покупателях, чувствует их потребности. При этом не так уж важно, что приходится продавать — услуги грузоперевозки или корм для собак.
- На каком этапе должен подключиться специалист, поиском которого вы в данный момент занимаетесь? Есть несколько стадий продаж: холодные звонки или личная встреча, работа «в поле», отработка возражений, удержание покупателя. Конечно, встречаются менеджеры, которые способны взять на себя все этапы продаж. Однако лучше для каждого шага подобрать отдельного человека.
Ответы на эти вопросы позволят вам быстрее подобрать кандидата, который идеально подойдет для вашего бизнеса.
