Конверсия воронки продаж

Конверсия воронки продаж как показатель эффективности

Гораздо больше, чем просто процесс продажи

  • Главная
  • Блог
  • Конверсия воронки продаж как показатель эффективности

Цифры конверсии воронки продаж показывают, насколько она эффективна на каждом этапе. Для начала давайте сразу определим, что воронка продаж не есть сам процесс продажи, она гораздо больше. По сути, она представляет собой полный спектр действий по превращению холодного лида в покупателя – от первого касания до закрытия в сделку.

Однако рассчитывая, какой должна быть идеальная конверсия воронки продаж, мы не можем не коснуться самой воронки, а именно ее уровней, ошибок при ее построении и успешных примеров. И давайте уже разберемся, когда и как часто нужно отслеживать цифры конверсии воронки продаж.

Зачем рассчитывать конверсию воронки продаж

Путь от момента, когда клиент увидел рекламу продукта и до совершения покупки может быть очень непредсказуемым. Если вы не хотите потерять потенциального покупателя, следует правильно построить воронку продаж. Задача максимум, чтобы она не завершалась после первой покупки, а переходила во вторичную воронку и т.д. Здесь нам нужно научиться считать вернувшихся клиентов.

К примеру, из десяти покупателей, оплативших первую покупку, четыре вернулись и через некоторое время сделали еще один заказ. Так формируется воронка повторных продаж.

Онлайн-чат для сайта

Один из вопросов, на который владельцы бизнеса смогут дать хотя бы приблизительный ответ, — количество денежных средств, вложенных в рекламу. Остальное оказывается неизвестным. Проще говоря, они не владеют точными данными о том, сколько тратится и зарабатывается с одного клиента.

То же самое можно сказать и том, какое количество финансов необходимо вкладывать в воронку продаж, чтобы она стала приносить прибыль. Чаще всего незнание приводит к разорению и банкротству.

Настоятельно рекомендуем принять неоспоримый факт, что ваша воронка уже существует (при условии, что вы продаете некий продукт). Вторым шагом станет работа над максимальным увеличением конверсии с продаж.

Зачем рассчитывать конверсию воронки продаж

Чем шире и больше воронка, тем выше число конверсий:

  • Пользователь увидел ваше объявление и перешел по нему — конверсия №1
  • Оставил свои контактные данные — конверсия №2
  • Приобрел ваш продукт — конверсия №3
  • Повторно купил — конверсия №4

Каждый бизнесмен стремится к 100%-ой конверсии воронки. Безусловно, таких результатов почти невозможно добиться. Разберемся, какие показатели конверсии считаются хорошими.

К сожалению, точного ответа здесь нет. Показатель конверсии воронки продаж может быть любым. Само понятие конверсии не является конкретным индикатором успеха сайта, а скорее иллюзорным. Если у одного владельца бизнеса тексты приносят до 10% конверсии, а у второго — всего 5%, означает ли это, что сайт первого предпринимателя в два раза лучше второго?

Абсолютно нет! Необходимо вычислить, какую прибыль получает бизнес с каждого клиента сайта. Например, у первого услуга стоит 650 рублей, то при конверсии в 10% он зарабатывает всего 65 рублей/клиент. У второго предпринимателя услуга стоит 3500 рублей, значит с его конверсией он получит 175 рублей/клиент.

Таким образом, воронка продаж второго более успешная даже при низкой конверсии.

2 показателя воронки продаж, которые нужно измерять

Рассмотрим две категории показателей, которые играют важную роль в воронке продаж.

  • Количественные

Шаг, при котором необходимо вычислить значение конверсии на каждом из этапов, то есть рассчитать количество людей, используется формула:

Конверсия (%) = Число пользователей, которые перешли на следующую ступень воронки продаж / Число пользователей с предыдущей ступени * 100%

2 показателя воронки продаж

Количественные показатели предоставляют информацию о том проценте лидов, которые с одной ступени воронки перешли на следующий (оставили заявку, позвонили на сайт). У вас появится шанс увидеть проблемные места компании и своевременно устранить их.

  • Качественные

Возможно, качественные показатели не дадут вам конкретных цифр, однако для бизнеса этот параметр более важен, чем количественный. Именно при анализе этих значений предприниматель сможет понять, почему клиенты не возвращаются повторно или не совершают покупку. В теории вы понимаете, что число нуждающихся в продукте и знающих о вас людей прямо пропорционально объему продаж и количеству посетителей. К сожалению, практика часто отличается от книжек. Вы можете потратить не один месяц на настройку и запуск рекламной кампании, получите заявки, лиды, новых посетителей в ваш магазин. Но проблема обнаружится в низком качестве обслуживании клиентов вашими сотрудниками.

Требуется проводить регулярный анализ работы по качественным показателям (юзабилити сайта, уровень обслуживания, дизайн формы заказа), что в итоге приведет воронку продаж на новый улучшенный уровень.

3 коэффициента для расчета конверсии воронки продаж

  • Общий коэффициент воронки – Win Rate

    Коэффициент Win Rate (конверсия в продажу) определяет общий процент конверсии с сайта. Этот показатель воронки продаж указывает на значение конверсии со второй ступени к первой.

    Руководитель, которого интересует процесс между двумя ступенями воронки, должен создать метрику по Pipeline и проводить по ней анализ.

    Обратите внимание: для каждого канала конверсии воронки продаж необходимо проводить отдельную оценку эффективности, если вы работаете не по одному каналу.

  • Коэффициент закрытия – Close Rate

    Коэффициент закрытия, или Close Rate, указывает на процент закрытых сделок на момент согласования коммерческого предложения.

    Данный этап можно назвать самым трудным во всем процессе продаж, поскольку это последний шаг перед закрытием. При продажах B2B идет накопление потенциальных покупателей, однако оплачивать никто не спешит. Сотрудник должен как можно скорее приводить лид к закрытию. Руководитель отдела, в свою очередь, не должен упускать из поля зрения этот показатель.

  • Коэффициент качества – Fit Rate

    Коэффициент качества, или Fit Rate, оценивает лидов и коммерческое предложение (КП). С помощью этого показателя можно увидеть, какое число потенциальных покупателей с КП подтвердили свою заинтересованность в нем, то есть перешло в разряд целевых.

    Низкие показатели на данном этапе указывают на непрофессионализм менеджера, который был ответственен за сбор сведений о нуждах потребителей. Сотрудники должны обладать полными знаниями о продукте, его ценности и уникальности для клиента.

3 способа считать конверсию воронки продаж

Пути измерений конверсии воронки продаж:

Каналы привлечения покупателей

В небольших компаниях «продажники» работают с холодной базой клиентов и занимаются входящими заявками от потенциальных покупателей. Однако для таких отличающихся друг от друга процессов необходимы сотрудники с разным опытом и навыками. Рекомендуем создавать несколько воронок продаж, чтобы контролировать процесс. Показатели коэффициентов будут различаться.

Холодные звонки

  • Улучшить качество работы менеджеров: новые алгоритмы разговоров, эффективные скрипты продаж.
  • Повысить план по количеству исходящих звонков.
  • Создать контроль за качеством проведения звонков по холодной базе или улучшить его (если он уже существовал).

3 способа считать конверсию воронки продаж

Обработка входящего трафика

  • Повысить количество входящих звонков.
  • Создать контроль за уровнем работы персонала или улучшить его (если он уже существовал).

Каналы продаж

Создавайте различные воронки для разных каналов продаж.

Например, вы работаете как с корпоративными клиентами, так и с розничным бизнесом. В таком случае подход не может быть один и тот же: технология продаж, ступени воронки, а значит, и коэффициенты конверсии будут различаться.

Сотрудники отдела продаж

CRM-система автоматически создаст воронки продаж каждого сотрудника отдела. РОПу необходимо ежемесячно собирать показатели по продажам и сравнивать результаты.

Мотивация в виде денежной премии или бонуса станет отличным дополнением к работе. Выбор лучшего менеджера по продажам и другим показателям каждый месяц подтолкнет коллектив к увеличению результатов.

EnvyCRM для подсчета конверсии на каждом этапе воронки продаж

CRM-система значительно упростила работу менеджеров, а также их руководителей. Теперь подсчитать показатели конверсии не составит труда.

Достоинства EnvyCRM:

  • Заявка обрабатывается быстрее, автоматически выполняются рутинные задания. Оптимизация работы достигает 95%.
  • Менеджеры по продажам смогут понять систему даже без обучения.
  • CRM изначально создавались технарями. Инструмент EnvyCRM разрабатывался на протяжении 7 лет до 2016 года. Поэтому этот инструмент сделан опытными сотрудниками для шести различных направлений с большой любовью к людям.
  • Уникальные функции, которых нет ни в одной другой CRM.

EnvyCRM для подсчета конверсии

6 решений от EnvyCRM:

  1. Автоматизированное управление процессами

    Менеджер совершает больше звонков, а, следовательно, и продаж, не тратя время на рутинные задания. Теперь ежедневные операции могут быть выполнены простым нажатием на кнопку.

  2. Указывается местное время клиента

    При работе с разными городами и даже странами ваши сотрудники всегда в курсе местного времени клиента. Теперь не будет никаких звонков в 3 часа сонному покупателю.

  3. Удобная установка времени и даты

    В других инструментах календарь необходимо открывать отдельно от системы, что занимает драгоценные минуты. Теперь установить дату можно легко и быстро. EnvyCRM имеет встроенную функцию контроля рабочих дней и часов, чтобы все задачи располагались в нужных временных рамках. Настоящее спасение для менеджеров!

  4. Рабочие задачи автоматически поступают к сотруднику

    Можно выбрать такой режим работы, при котором CRM-система самостоятельно выводит запланированные задачи. То есть, менеджеру нет необходимости постоянно контролировать список дел. Инструмент предоставит входящий звонок для обработки или напомнит о задании в определенное время. Теперь вы точно ничего не забудете.

  5. Полная информация о количестве задач

    Выбрать время для удобного созвона с клиентом теперь еще проще! Каждый сотрудник видит в окне системы, какой час или день уже занят, а в каком есть свободное время.

  6. Задачи ставятся в автоматическом режиме

    Менеджер не может самостоятельно закрыть задание. CRM-система выполняет это действие при условии, что была создана новая задача или изменился статус клиента (например, он оплатил или отказался от сотрудничества).

3 ошибки при построении воронки продаж, мешающие отследить ее конверсию

  1. Отсутствие воронки продаж

    Имеется в виду, что некоторые элементы отсутствуют или не запущены в работу. Иногда руководство останавливает не идеальность воронки продаж. Вы ждете момента, когда отличный лэндинг будет завершен, затем установите конкурентные цены на товар или услугу, запустите дорогостоящую контекстную рекламу и т.п. К сожалению, вы упускаете шанс заработать. Важно, чтобы все элементы воронки были, даже если качество еще предстоит улучшать.

    Покупатели к вам идут, есть какие-то продажи, вы получаете деньги. При этом, возможно, воронка была сделана на скорую руку и далека от совершенства. Но если лэндинг так и не размещен, а рекламная кампания не запущена, значит, вы упустили и прибыль, и покупателей.

    Самое главное — нельзя откладывать. Начните работу на всех этапах воронки продаж.

  2. Желание перфекциониста-бизнесмена с первого раза создать идеально работающую воронку продаж

    Воронка продаж запущена, но руководитель уже устал и не желает больше заниматься ее развитием и улучшением.

    Работа над уже запущенной воронкой продаж — обязательный процесс каждого бизнеса. Невозможно сделать все идеально с первого раза. Только после обратной связи от покупателей, полученных коэффициентов конверсии, вы сможете выбрать верный путь для улучшения воронки. Советуем запустить то, что есть, а затем уже дорабатывать.3 ошибки при построении воронки продаж

  3. Надеяться на один постоянный результат

    Не поддавайтесь эмоциям (не важно, радость или грусть) после того, как воронка реализована и первые конверсионные показатели собраны.

    Рассмотрим пример, где лишь одна конверсия в воронке. После первого месяца работы ваш показатель составил 15%. Однако это не означает, что в следующем месяце данные будут такими же. По мере увеличения количества потенциальных покупателей в воронке продаж показатель конверсии будет снижаться.

Не стоит огорчаться, поскольку этот процесс абсолютно нормальный. Безусловно, целевая аудитория повышает конверсию, но возникает проблема — таких посетителей мало. С ростом трафика вам придется все чаще сталкиваться с холодной базой клиентов. В этот момент конверсия станет понижаться. Но ответьте на вопрос: вы хотите иметь 99% конверсии с 10 человек или 5% со 150 000?

4 инструмента для повышения конверсии воронки продаж

Рассмотрим четыре основных способа увеличить конверсию продаж.

Провести оценку каналов, через которые приходят лиды.

Каналы лидогенерации обладают различными качествами. Соберите данные по каждому из конверсионных показателей — наиболее эффективные каналы, коэффициент окупаемости, процент рентабельности. Среди всех ресурсов необходимо оставить те, что приносят ценных потенциальных покупателей:

  • SEO-продвижение;
  • Рассылка на e-mail;
  • Звонки клиентам;
  • Сообщения в директ.

4 инструмента для повышения конверсии

Сфокусируйтесь на наиболее успешном канале, а затем продолжайте работать над улучшением конверсии других.

Провести оценку покупательской квалификации.

Какое число потенциальных покупателей окажется реально заинтересованным в вашем коммерческом предложении? Стоит уделить внимание потенциалу лидов.

На сотрудниках компании лежит ответственность — грамотно определить квалификацию лица, входит ли он в целевую аудиторию. Таким образом, вы сможете рассчитать коэффициент качества: число квалифицированных потенциальных покупателей, заинтересованных в КП.

Провести оценку уровня подготовки менеджеров

Сотрудники вашей компании могут правильно выстраивать общение с лидом? Они быстро определяют потребности покупателя и налаживают сотрудничество?

Помимо уровня квалификации персонала руководитель отдела продаж сможет наглядно увидеть, если его существующая система обучения и мотивации приносит результаты.

Провести оценку качества предлагаемого продукта

Продукт, который вы продаете, может оказаться неконкурентным. Возможно, он не удовлетворяет покупательских потребностей или ничем не отличается от уже существующего на рынке.

Вам может казаться, что товар или услуга не имеют никакой уникальности. В таком случае создайте ее или найдите. Стоит больше внимания уделить ценностям ваших покупателей, чтобы правильно скорректировать уникальное торговое предложение. Определите ту сферу деятельности, в которой вы не только сможете уменьшить издержки, но и увеличить свою эффективность.

После работы над продуктом обязательно проведите обучение сотрудников. Затем руководителю отдела продаж остается следить и анализировать показатели конверсии.

Надеемся, что информация, которую мы вам дали, поможет увеличить объемы продаж. Теперь у вас есть достаточно знаний о показателях конверсии, способах ее подсчета и повышения, а также возможных ошибках.

Елена Лоптева

Автор:
Елена Лоптева

Position
Руководитель отдела PR
Position
Высшее экономическое образование
Все статьи автора
Подпишись на новые статьи

Один раз в неделю мы присылаем подборку из лучших статей, чтобы вы получили всё самое интересное в свой почтовый ящик

x

Конверсионные виджеты для сайта:

Попробуйте бесплатно в течение 7 дней и увеличьте количество заявок в 4,2 раза

Конверсионные виджеты для сайта:
Скидка
Скидка