Идеи проведения акций: 12 примеров лучшей реализации

Экономический кризис в стране поднимает вопрос привлечения новых клиентов на самые приоритетные позиции. Такая задача стоит практически перед каждым предприятием. Ситуацию усложняет высокая конкуренция.

В таких жестких условиях предприниматели вынуждены прибегать к самым жестким мерам по привлечению клиентов. Одной из подобных мер является стимулирование сбыта путем реализации идей проведения акций.

Что подразумевают под проведением акций

Сегодня в торговле очень распространена практика проведения различных акций с целью привлечения клиентов. Это явление относят к торговому маркетингу (Trade Marketing). Однако имеются и другие наименования этого направления:

• BTL (Below the Line);
• стимулирующий маркетинг — Sales Promotion;
• промо-маркетинг или промоушен-маркетинг.

Если традиционная реклама (ATL, то есть Above the Line) направлена на формирование у целевой аудитории интереса к продукту и потребности в его приобретении, то BTL-реклама имеет цель привлечь внимание здесь и сейчас и замотивировать купить что-либо в данный момент времени.

Суть торгового маркетинга заключается в том, чтобы сакцентировать внимание покупателей на трех ключевых моментах и благодаря им замотивировать на покупку. Большинство потребителей хотят:

• сэкономить;
• попробовать какой-то новый продукт;
• получить позитивные эмоции.

Trade Marketing – это ряд действий, которые направлены на привлечение внимания потребителя к определенному продукту и побуждение к его приобретению или иным действиям.

Акции имеют разную длительность: они могут быть краткосрочными и среднесрочными. Как правило, их длительность небольшая, это более эффективно. Компании необходимо заниматься планированием акций на год вперед.

Его минусы:

• отсутствие длительного эффекта;
• риск негативного влияния на репутацию;
• большая вероятность того, что придет потребитель, который в дальнейшем не будет приобретать продукт;
• возможный отток целевой аудитории;
• потеря дохода или даже убытки.

Что может дать реализация идей проведения акций

Идеи проведения акций и их цели зависят от многих факторов, особенно от того, насколько хорошо аудитория знакома с продуктом, его позиции на карте жизненного цикла. Давайте посмотрим, как выглядит этот жизненный цикл.

• Выход на рынок. Продукт абсолютно новый и компании необходимо познакомить с ним аудиторию, рассказать о его качествах. Людей нужно не просто проинформировать, но и замотивировать попробовать новинку, переключить внимание потребителя с предложений конкурентов.
• Рост. Продукт уже выведен на рынок, но требует дополнительных действий по привлечению внимания аудитории. Целью компании является стимулирование покупателей к более частой покупке продукта, увеличение продаж и привлечение новых клиентов.
• Зрелость. Продукт уже хорошо продается, но компании важно еще больше укрепить свои позиции в нише, создать определенную связь между покупателем и брендом, увеличить лояльность аудитории и узнаваемость бренда.
• Спад. На этом этапе жизненного цикла продукт хорошо узнаваем и покупается, однако важно удержать лояльную аудиторию, поддерживать связь потребителя с брендом. Часто в этот период бренды визуально меняют свой продукт, давая покупателям возможность получить новые эмоции от хорошо знакомого товара и привлечь новых покупателей.

Иногда акции проводятся для того, чтобы реализовать товар, который плохо продается. Это дает возможность повысить интерес к продукту, активизировать продажи и высвободить финансовые средства, которые были в него вложены.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Кроме того, акции привлекают клиентов к совершенно новым продуктам и услугам.

Нужно отметить и следующие плюсы акций:

• увеличение объема продаж определенных позиций в ассортименте;
• увеличение объема продаж в определенных магазинах;
• сохранение товарооборота в несезон.

Проведение акций актуально практически для всех бизнес-сфер, особенно это касается торговли и сферы оказания услуг. Разумеется, есть ряд ниш, в которых проведение акций не распространено.

Что нужно знать о проведении акций перед поиском идей

Акции являются прекрасным инструментом увеличения продаж и популяризации бренда, однако использовать его нужно умеренно. Невозможно строить стратегию развития компании, основываясь только на возможностях, которые дают акции.

Сами акции нуждаются в массированном пиаре, таргетированной рекламы зачастую бывает мало. Иногда информация о проведении акции просто не достигает целевой аудитории, а ее организаторы думают, что такие мероприятия в принципе не эффективны или попросту не подходят для их продукта. Важно задействовать все способы информирования: это может быть онлайн-консультант, рассылка по электронной почте или в личные сообщения в социальных сетях и т.п.

Нужно следить за тем, чтобы потребитель не начал воспринимать компанию негативно в связи с тем, что она часто устраивает акции. Ведь если они проводятся постоянно, это можно расценивать как то, что цена на продукт изначально сильно завышена. Поэтому стоит использовать этот инструмент дозированно или не задействовать в акциях новинки.

Что взять за основу типовых идей проведения акций

Идеи проведения акций как правило зависят от ряда факторов.

• Род деятельности компании.
• Вид товара. Не всегда акции вообще уместны.
• Расположение точки продаж и ее формат. Если человек поставил возле вокзала киоск с кофе, то он уже будет ограничен в выборе идей для акций. Большинство покупателей напитка – люди, которые находятся в городе проездом. Предложение в стиле «купи пять стаканчиков кофе и получи шестой бесплатно» их попросту не заинтересует, а значит, у них нет никаких препятствий для того, чтобы уйти к конкуренту.
• Работа конкурентов.
• Финансовые возможности компании.
• Цели проведения акции.

Перед тем как продумывать идеи проведения акций, компания должна проанализировать вышеперечисленные параметры своей работы. После этого делается выбор. Итак, что можно предложить потребителю.

Это самая распространенная идея. Посыл такой акции весьма прост и доходчив. Каждый покупатель с радостью воспримет понижение цены на товар. Если продукт приобретается им постоянно, он может закупить его побольше по сниженной цене. Если покупателю этот товар еще не знаком, то низкая цена смотивирует его на покупку.

Снижая цену, важно понимать все возможные финансовые риски. Иногда временное уменьшение прибыли способно дать хорошие бонусы в будущем, но может и обернуться серьезными убытками.

Пример. Вспомним кофейный киоск. Владелец решил пойти другим путем и сделал скидку на кофе в размере 10 %. Допустим, стакан кофе стоит 100 рублей, из них 20 рублей – это наценка (то есть 20 %), себестоимость напитка – 80 рублей. В прошлом месяце было продано 100 стаканчиков кофе, объем продаж составил 10000, из них прибыль – 2000 рублей.

В этом месяце применялась скидка, количество проданных стаканчиков кофе увеличилось на 30 % и составило 130 штук. При этом цена кофе составила 90 рублей, а маржа с каждого стакана была уже не 20 рублей, а 10. Итоговая прибыль за месяц такова: 130*10=1300. Получается, за время проведения акции объем продаж заметно вырос, но при этом сократилась прибыль.

Если у вас есть цель построить стабильный бизнес, крайне важно тщательно все планировать и рассчитывать. Нужно заранее понимать, выгодно ли делать скидки, не будет ли это грозить убытками.

Кроме того, покупатели часто не обращают внимание на небольшие скидки вроде 10 % или даже 15 %, а значит, объем продаж может и не вырасти.

Любое снижение цены лучше приурочить к какому-то событию, важно избегать необоснованных скидок – это может негативно отразиться на имидже бренда. Клиенты могут решить, что цена изначально была сильно завышена, если компания может себе позволить без причины ее снизить на время.

Клиент покупает у вас что-либо и получает в подарок определенный товар. Это может быть ваш собственный продукт либо товар от партнеров. Второй вариант, конечно, самый выгодный: он позволяет увеличить товарооборот и прибыль без рисков.

Партнером может стать компания, которой необходимо позиционировать себя на рынке. Для нее акция станет вариантом рекламы.

Пример.

Как мы уже поняли, делать скидки на кофе совсем не выгодно. Попробуем найти партнеров для акции «Купи стаканчик кофе – и получи подарок». Например, киоск расположен неподалеку от языковой школы, соответственно, можно обсудить с ее владельцами участие в акции. В качестве подарка можно вручать купоны на бесплатное пробное занятие в школе. Идеи проведения акций могут быть самыми разнообразными. В данном случае важно, чтобы мероприятие было выгодно всем сторонам: и владельцу киоска, и языковой школе, и покупателям.

Сегодня любой крупный магазин имеет свою бонусную систему и предоставляет клиентам пластиковые карты. Благодаря этому покупатели имеют возможность получить определенные выгоды от покупок, а компания – удержать аудиторию, сохранить их лояльность.

Лучше, если карта будет иметь какую-то ценность для клиента, то есть не стоит ее выдавать просто так. Имеет смысл придумать условия участия в бонусной программе, определить, как именно клиент может стать обладателем пластика. Например:

• в день рождения магазина;
• благодаря покупке на большую сумму;
• стать одним из первых клиентов;
• за участие в конкурсе;
• купить карту.

Сейчас бизнес активно использует всевозможные розыгрыши для собственного продвижения. Клиентов привлекают ценными призами и подарками, получить которые можно, совершив определенные действия, выгодные компании. В результате один или несколько участников становятся обладателями ценных призов.

В основном выделяются два вида конкурсов.

• Первый связан с продуктом компании. Для участия клиент должен приобретать какие-то товары, регистрировать чеки или искать специальные коды на упаковке (вариантов масса). С помощью такого вида акций компания увеличивает объем продаж, привлекает к себе внимание как постоянных, так и новых клиентов.
• Второй вид не имеет отношения к покупкам товаров. Это может быть конкурс творческих работ разной направленности.

Дегустации – частое явление в крупных магазинах. Такой вид акции может быть направлен как на продвижение конкретного бренда, так и на увеличение оборота магазина в целом.

7 шагов по генерированию оригинальных идей проведения акций

Идеи проведения акций должны продумываться заранее на длительный период (от нескольких месяцев до года). В этом вопросе очень важно планирование, логичная последовательность и регулярность. Тогда вероятность их эффективности повышается.

Моменты, на которые нужно обращать особое внимание, занимаясь планированием акций:

• важно донести информацию об акции до потребителя путем ее рекламирования;
• суть акций должна быть ясна, правила розыгрышей прозрачны;
• акции должны вызывать реальный интерес целевой аудитории, компания должна быть хорошо знакома с ее потребностями;
• акция должна быть настоящей и предоставлять потребителю реальную выгоду;
• она должна быть актуальной на данный момент времени;
• персонал магазина и работники компании должны быть замотивированы на активное участие в продвижении акции;
• срок проведения акции должен быть четко определен.

Идеи проведения акций должны появляться после проведения анализа рынка и выполнения определенных действий.

1. Определение цели акции

   Важно понимать, каких результатов нужно добиться в ходе проведения акции. Это поможет установить алгоритм дальнейших действий.

2. Определение всех участников рекламной акции

   Важно понять, кто является непосредственным участником акции, кто будет заниматься ее реализацией и контролировать результаты, на кого направлены все действия. Как правило, организуют и контролируют акцию отдел маркетинга и администрация, работники компании активно вовлекают клиентов в процесс. Необходимо обучить персонал, проинформировать, как именно проводится акция, что нужно делать и каких целей добиваться.

3. Определение мотивов участников

   Все участники процесса должны обладать мотивацией для того, чтобы акция была по-настоящему эффективной. Покупатели ждут выгодных скидок и подарков, продавцы – премий за выполнение плана, рекламщики и маркетологи – бонусы за увеличение прибыли в результате проведения кампании и т.д.

4. Выявление потребностей клиентов

   Это один из ключевых этапов подготовки. Идеи проведения акций должны логично вытекать из потребностей покупателей.

5. Определение актуальности

   Некоторые товары логичнее продавать в рамках акций летом, другие – зимой. Мороженое будет интересно потребителю жаркими летними днями, сосиски для гриля – перед майскими праздниками, алкоголь – накануне новогодних торжеств и т.п.

6. Определение вида акции

   Разновидность акции зависит от многих факторов, в том числе от целевой аудитории. Необходимо продумать подарки: будет ли это один-два очень дорогих приза или множество маленьких, но дающих больше шансов на выигрыш.

7. Определение условий участия

   Их не только нужно продумать, но и найти способ максимально просто и доступно донести информацию до аудитории. Потребитель должен сходу понять, в чем суть акции и каким образом можно принять в ней участие. При этом важно, чтобы условия участия не были слишком сложными и не требовали от клиентов совершения множества действий.

8 чумовых идей для проведения акций

Существуют различные идеи проведения акций, которые не оставят аудиторию равнодушной. К примеру, можно устроить настоящий перфоманс, в котором главную роль будут играть заинтересованные клиенты.

Была такая необычная акция у компании «Евросеть»: магазин предлагал подарить телефон всем, кто придет к ним голым.

Естественно, что информация об этом гремела в полную силу. Конечно, тут был расчет на эпатажность происходящего и большой общественный резонанс. Внимание к компании было привлечено. Интересно, что нечто подобное пытаются делать и другие магазины, хотя не все готовы к проведению акций такого рода. Все-таки реакция аудитории может быть неоднозначной. Такие акции могут быть проведены любой компанией, не только крупной и известной.

Например, магазин молодежной одежды в Иркутске предложил своим клиентам порвать свои брюки прямо в магазине и выбрать новые совершенно бесплатно из имеющегося ассортимента.

А в одном из магазинов ИКЕА в течение месяца жила абсолютно полноценной жизнью семейная пара. Люди приезжали в магазин, чтобы посмотреть на это шоу. Конечно, это отразилось на продажах позитивным образом.

Очень важно представлять реакцию публики. Все-таки цель акций – повысить лояльность аудитории, привлечь новых клиентов, увеличить прибыль. Если потребитель отреагирует на акцию негативно, это может очень плохо отразиться на имидже компании.

Магазин «Техношок» сумел значительно повысить прибыль, всего лишь предлагая покупателям супердешевые видеокассеты. Массированная реклама акции привела к тому, что люди, падкие на халяву, выстраивались в очереди за этим продуктом. Однако уходили из магазина они не только с кассетами, но и с другими товарами, которые там продавались.

Это довольно яркий пример того, как один грамотно предлагаемый продукт способен вытянуть весь бизнес. Цена на него может быть очень низкой – такой, что компания не будет иметь прибыль с его продажи, но при этом увеличится доход от реализации сопутствующих товаров.

Широкую известность приобрела акция магазина, который бесплатно раздавал носки всем желающим. Это был нормальный качественный товар, и чтобы его получить, нужно было всего лишь заполнить анкету. В чем выгода, спросите вы. Дело в том, что по расчетам владельцев компании реклама встала бы им в 35 рублей за одного клиента, а носки, которые раздавались просто так, стоили 20 рублей за пару. То есть рекламная акция с носками стоила дешевле. При этом клиенты, заходившие в магазин, могли приобрести что-то из ассортимента, на часть которого были установлены скидки. Кроме того, им предлагались купоны на следующую покупку.

Таким образом, магазин приобрел неплохую клиентскую базу и смог заработать гораздо больше, чем потерял на бесплатной раздаче носков.

Людям в основном нравятся всякие интерактивные развлечения, поэтому поиск клада должен многим прийтись по душе. Суть акции в том, чтобы спрятать что-то ценное или просто какой-то предмет, который откроет путь к получению подарка. Прятать можно где угодно. Далее компания начинает пиар своего мероприятия. Люди должны узнать о происходящем, чтобы принять участие в поиске клада. Потенциальные клиенты вовлекаются в процесс, о компании узнает все больше народа, лояльность к ней повышается – именно такие цели должны преследоваться и достигаться. Когда клад найден, организатор извещает всех об этом (например, в социальных сетях).

В качестве примера можно вспомнить акцию одного из банков, который спрятал несколько кладов с золотой монетой и привлек к их поиску большое количество людей.

Это акция, приуроченная к какому-то событию или имеющая специфические условия проведения. В ходе нее клиентам предоставляется существенная скидка на покупку различных товаров.

К примеру, один самарский магазин давал возможность сделать покупку по очень низкой цене, но нужно было прийти туда ночью в пижаме. Довольно нестандартные условия проведения акции, и не каждый рискнет их выполнить даже ради скидки. Однако магазину удалось сделать месячный план продаж всего за пару дней.

Такие акции могут понравиться клиентам, а могут вызвать и негодование. Главное, во всем соблюдать баланс. Не стоит ставить такие условия, которые вынудят людей совершать неприемлемые для них поступки ради выгоды. Все-таки действия компании должны иметь позитивный подтекст и восприниматься доброжелательно.

Сезонные скидки на некоторые товары актуальны не для всех. Проводить акции в определенное время года разумно в магазинах, которые торгуют меховыми изделиями, кондиционерами и т.п.

Климат в местности, где расположен магазин, должен радикально меняться от сезона к сезону, лето и зима ярко выражены. В России проведение сезонных акций вполне возможно.

Регистрация предоставляет широкие возможности компании: пополняется клиентская база, появляется возможность делать рекламные рассылки и вообще пользоваться всеми инструментами интернет-маркетинга. Особенно это касается магазинов в сети.

Можно замотивировать клиентов на заполнение анкеты предоставлением скидки или бонусной карты. Мало кто отказывается от возможности получить какую-то выгоду. Идеи проведения акций всегда завязаны на желании людей сэкономить, получить больше за меньшую сумму.

Существует такой термин, как геймификация. Он означает, что акция, которую проводит компания, имеет характер игры, в ней присутствует некоторый элемент азарта, привлекающий людей и заставляющий их включаться в процесс.

Это может быть банальная игра с выкидыванием кубиков как во всем известной Монополии. Чем больше выпавшее число, тем выше скидка, предоставляемая клиенту.

Условия игры могут быть любыми – компания сама вправе придумать правила и подарки. Главное, заранее проинформировать о них всех участников.

Как сделать любую идею проведения акции еще более эффективной

Акции – нормальное явление в наше время. Компании часто используют этот инструмент увеличения товарооборота и получения дополнительной прибыли. Однако не всегда они оказываются выгодными и привлекают внимание клиентов.

Не стоит думать, что, понизив цену процентов на 10, компания в момент избавится от залежалого товара и обогатится. Многие считают, что для клиентов такое снижение цены как красная тряпка для быка – все тут же побегут сметать товар с полок. Реальность такова, что большинство даже не обратят внимание на такую акцию. При этом компания не просто не получит прибыль, но даже может понести убытки.

Акции должны быть реально выгодными, чтобы заинтересовать потребителя. Сегодня никого не интересуют мелкие скидки, ведь у конкурента можно приобрести товар за полцены.

Вот идеи проведения акций, которые по-настоящему работают.

Важно демонстрировать покупателям, какую сумму они могут сэкономить благодаря скидке, которую вы сделали. Если товар стоит 10 000 рублей, то следует не просто написать «скидка 15 %», но и указать, что новая цена товара – 8 500 рублей. Благодаря этому клиент не будет утруждать себя подсчетами и сразу сможет оценить, насколько выгодно данное предложение. Человеку будет наглядно продемонстрировано, что он может сэкономить 1 500 рублей. Это несложное действие способно сослужить вам хорошую службу.

Если срок проведения акции небольшой, клиент не будет откладывать покупку в долгий ящик. Когда акции длятся по нескольку месяцев, многие думают, что торопиться им некуда и вполне можно подождать лучшего времени для траты денег. В этой ситуации люди могут попросту забыть о вашей акции и переключиться на что-нибудь другое.

Короткие сроки держат покупателей в напряжении. Клиент чувствует: если предложение выгодно, да еще и ограничено по времени, нужно поторопиться, чтобы успеть воспользоваться им. Жесткие рамки всегда мотивируют на быстрое принятие решения.

Компании, продающие дорогостоящие товары, часто делают скидки клиентам, которые готовы оплатить покупку полностью. Им выгоднее получить всю сумму сразу, а не по частям.

Иногда компании предлагают скидки на товары, которые еще не вышли на рынок. Люди, делающие предзаказ, покупают вещь дешевле. Таким образом можно привлечь внимание к продукту и обеспечить нормальный уровень продаж.

Крайне важно, чтобы акции были абсолютно прозрачными и понятными клиентам. Часто люди с недоверием воспринимают значительное снижение цены, многим кажется, что в этом есть какой-то подвох – либо товар какой-то бракованный, либо никому не нужен.

Следует объяснить, чем обусловлено проведение акции, допустим, она приурочена к новому году или дню рождения компании. У потребителя не должно оставаться никаких подозрений и негативных мыслей в отношении бренда.

Как оценить эффективность идей проведения акций

Идеи проведения акций должны анализироваться на предмет их пользы и эффективности. Необходимо сравнить прибыль с продаж товара по стандартной цене с прибылью, которая будет получена при уменьшении его стоимости в период проведения акции. Выше уже говорилось о том, что приток клиентов и увеличение количества продаж вовсе не означает рост прибыли. Ведь каждый рубль, который мы вычитаем из цены товара, уменьшает маржу.

Пример акции: с 1 по 10 августа (в течение 10 дней) клиент бесплатно получает пачку печенья за покупку 2 упаковок кофе. Давайте считать расходы и доходы.

Стоимость печенья для продавца – 50 рублей. Стоимость пачки кофе в магазине – 300 рублей, себестоимость 200 рублей, то есть маржа продавца – 100 рублей. Понятно, что не всем нужна вторая пачка кофе, так что предположим, что из 100 человек, которые обычно приобретают его в этот период, предложением воспользуются 30. Значит, за 10 дней будет продано 60 пачек кофе по акции (маржа составит 6000 рублей) и 70 пачек по обычной схеме (маржа от продажи -7000 рублей). Общая маржа – 13000 рублей. Расходы на печенье составят 50*30=1500. Общая прибыль с акции: 13000-1500=11500 рублей. Без акции мы бы продали 100 пачек и получили бы прибыль в 10000 рублей. Получается, акция была выгодной, но большой прибыли получить не удалось.

А как обстоят дела с расходами на дегустацию и прибылью, которую компания может получить благодаря этой акции?

Предположим, компания предоставила на дегустацию сыр. Его цена – 200 рублей за пачку, а себестоимость – 100 рублей. Дегустация будет проводиться 2 дня по 3 часа в день. За это время уйдет 10 пачек сыра, но компания планирует привлечь людей к его последующей покупке. Также нужно потратиться на блюдо и шпажки для кусочков сыра. Это 200 рублей. На проведение акции компания потратит такую сумму: 100*10+200=1200 рублей.

Теперь посчитаем, какова будет точка безубыточности, которая считается по формуле «тб=сумма издержек/маржа»: 1200/100=12 пачек сыра нужно продать, чтобы акция как минимум не принесла убытков. Следовательно, для того чтобы получить прибыль, нужно продать больше 12 пачек. Вполне реалистичная цифра.

Кроме того, мы можем рассчитывать на то, что каждый дегустатор расскажет о продукте знакомым, в случае если он ему понравится. Это тоже может повлиять на количество продаж во время проведения акции.

Однако если бы маржа с пачки сыра была не 100 рублей, а 10, то цифры были бы иные. Точка безубыточности была бы такой: 1200/10=120. Продать 120 пачек сыра за 2 дня уже сложнее. В этом случае акция уже не кажется такой выгодной.

Это говорит о том, что крайне важно проводить расчеты заранее и оценивать все риски.

12 примеров лучшей реализации идей проведения рекламных кампаний

Если обратиться к мировому опыту продаж, можно найти прекрасные идеи проведения акций, примененные на практике знаменитыми брендами.

Расскажем о 12 лучших акциях.

На заре своего развития компания Nike занималась изготовлением спортивной обуви только для профессиональных спортсменов, которые принимали участие в марафонах. Со временем марафонами заинтересовались простые люди, и компания решила использовать этот факт себе на пользу. Их главной целью было увеличить продажи и превзойти своего основного конкурента – компанию Reebok.

Ближе к концу 80-ых Nike запустили акцию «Just Do It». На момент ее начала компания продавала продукции на 800 млн. долларов. В 1998 году эта цифра превысила 9 млрд. долларов. Колоссальный успех. Знаменитый слоган, который мы до сих пор видим в рекламе Nike, был прост, понятен и давал мощную мотивацию любому. Всего три слова, которые позволили компании выйти на совершенно новый уровень своего развития.

Развивая бренд, важно понять, что нужно людям. Чего они хотят? Какие ваши действия дадут толчок к сотрудничеству с вами, к приобретению вашего продукта? Посмотрите на ситуацию под другим углом, поставьте себя на место потребителя.

Nike смогли затронуть струны человеческой души. В каждом их постере, в каждом рекламном ролике люди видят обращение лично к ним, они чувствуют особый посыл, и он им нравится.

Водка «Абсолют» была обычным продуктом в обычной упаковке, однако маркетологи компании сделали из нее символ. Рекламная кампания водки проводилась на протяжении 25 лет, количество видов постеров превышает 1500 штук. Это рекорд в мире рекламных акций.

Доля рынка, которую занимала компания, изначально составляла 2,5 %. На момент окончания акции эта цифра изменилась в разы – Absolut импортировала 4.5 миллиона коробок водки в год, а это половина всего импорта данного вида алкоголя в Америке.

Этот пример демонстрирует, что любой продукт может быть продан, а компания способна получить существенную прибыль. Важен грамотный маркетинг. В нашем мире это особенно актуально. Люди обращают внимание на подачу, картинку, образ, посыл. Если реклама им нравится визуально и концептуально, если она откликается где-то в подсознании, компанию с большой долей вероятности ждет успех.

Перед компанией Miller Brewing стояла задача вывести светлое пиво на рынок и сделать его популярным. В те годы люди такое пиво не употребляли, любители пенного напитка оценивали светлое пиво как плохое и невкусное. Miller Brewing запустила акцию «Great Taste, Less Filling», в которой главным действующим лицом был крепкий мужчина, с удовольствием пьющий светлое пиво. Такой подход оказался весьма действенным: компания не только создала новый рынок, но стала его лидером на долгие годы.

Если у вас есть какой-то продукт, который не вписывается в стандартные рыночные рамки, значит, пора создавать новый рынок, на котором, возможно, не будет конкурентов.

Акция рекламного агентства Doyle Dane & Bernbach (DDB) “Think small”, которая была запущена в 1960 году, по сей день считается эталонной. В рамках этой рекламной кампании маркетологи продвигали на американский рынок маленькие немецкие автомобили Volkswagen. До этого машины совершенно не пользовались популярность в США в отличие от Европы. Агентству необходимо было кардинально перевернуть представление жителей другого континента об этом продукте.

В итоге был выбран подход, в рамках которого машина описывалась такой, какой она и являлась – не больше и не меньше. «Вы думаете, я маленький? Да». Это понравилось покупателям. Люди ценят, когда качества продукта оцениваются реально и, покупая его, они знают, что не придется столкнуться с разочарованием в связи с завышенными ожиданиями.

Ковбой Мальборо известен всем и каждому благодаря фантастической рекламной кампании, которую запустили в далеком 1955 году. Образ сильного брутального и свободного мужчины покорил Америку, а следом и весь мир, потому что нашел отклик в сердцах потребителей. Именно к такому образу жизни стремились многие (или хотя бы представляли его в своих мечтах).

Поэтому важно отслеживать актуальность образа, который появится в рекламе продукта. Он должен отражать желания, мечты, стремления аудитории. Идеи проведения акций важно продумывать таким образом, чтобы они были органично вплетены в контекст эпохи.

Компания Milk Processor Board’s имела цель увеличить продажи за счет повышения лояльности существующей аудитории, они не планировали ее расширять. Благодаря акции «Got Milk?» им удалось увеличить продажи молока в Калифорнии на 7 % за год.

Здесь сработала нацеленность на имеющихся клиентов, компания продемонстрировала, почему их продукция хороша, и смогла стать ближе своей аудитории.

Рекламный ролик компании Dove стал в какой-то мере вирусным. Он был настолько популярным, что люди стали делиться им друг с другом, тем самым усиливая эффект кампании. Его посмотрели более 114 миллионов раз в 110 странах мира – ошеломительный результат, особенно для 2004 года.

Слоган кампании был следующий: «Вообразите мир, в котором красота является источником уверенности, а не беспокойства». В ролике художник рисовал женщин: сначала такими, какими они видят себя, а потом такими, какими их видит посторонний человек. При этом на рисунках были абсолютно разные люди. Сопровождало видео мысль, согласно которой всего 4 % женщин считают себя привлекательными, а остальные видят себя совсем не такими, какими являются в реальности.

Одна из лучших рекламных кампаний Apple. В год ее проведения доля «яблочного» рынка увеличилась на целых 42 %. Они использовали необычный прием: реклама создавала супер-позитивный и весьма правдивый образ Mac, рассказывала о его преимуществах перед PC, но не демонстрировала компьютер.

Рекламируя свой продукт, иногда важно не столько рассказать о его плюсах самым непосредственным образом, то есть просто перечисляя их, сколько дать почувствовать клиенту, каково это – быть его обладателем.

Когда компания Clairol, занимающаяся продажей краски для волос, запускала свою рекламную кампанию, ее доля рынка была весьма незначительной (примерно 1/15). Через 11 лет она составила уже 50 %.

Посыл рекламы заключался в том, что краситель выглядел на волосах настолько натуральным, что не каждый смог бы отличить волосы естественного цвета от окрашенных. В результате проведенной кампании правительству даже пришлось исключить из водительского удостоверения графу с информацией о цвете волос. Это говорит о невероятной эффективности акции.

«Бриллиант – это навсегда» — слоган компании De Beers, который стал одним из самых известных слоганов прошлого века. Он был придуман рекламным агентством AdAge в 1999 году. Благодаря кампании в массы ушла идея о том, что кольцо с бриллиантом является непременным атрибутом роскоши, а брака без этого украшения и вовсе быть не может. De Beers внедряли определенный стереотип поведения, присущий с тех пор современному обществу: если вы выходите замуж или женитесь, необходимо купить бриллиантовое кольцо для церемонии. Доходы компании значительно возросли после удачно проведенной акции, цены на камни взлетели.

Некоторые идеи проведения акций наглядно демонстрируют, что даже самый обычный продукт можно перевести в категорию эксклюзивных грамотно спланированной и проведенной рекламной кампанией.

Одна из самых известных и веселых промо-акций. Видео с участием Исайа Мустафы набрало несколько десятков миллионов просмотров. Кампания была разработана рекламным агентством Wieden + Kennedy. В ходе акции они создали 186 видеороликов, в которых актер отвечал на самые каверзные вопросы пользователей социальных сетей. Эти ролики посмотрело еще 11 миллионов человек. Благодаря акции компании удалось набрать большое количество подписчиков на Фейсбуке и в Твиттере.

Одна из прекрасных идей для рекламных кампаний – вовлекать в них аудиторию.

«Где мясо?» – вопрошали милые пожилые женщины в рекламе Wendy’s. Вопрос был с подвохом: у аудитории возникали сомнения в количестве и качестве мяса в бургерах прямых конкурентов компании.

Почувствовав успех акции, Wendy’s не стали эксплуатировать полюбившуюся фразу на постоянной основе – она использовалась только год. Благо, фраза ушла в массы, став крылатой.

Почему некоторые идеи акций не срабатывают

Довольно часто огромные рекламные бюджеты тратятся на идеи проведения акций, которые оказываются абсолютно неэффективными. Каковы наиболее часто совершаемые ошибки маркетологов?

Неверно определенная целевая аудитория

Если вы неверно определите свою целевую аудиторию или вообще не учтете этот момент, велик риск, что рекламная кампания окажется бесполезной, а деньги уйдут в никуда.

Необученный персонал

Если персонал не понимает, для чего проводится акция, не разбирается в ее условиях, плохо знает ассортимент продукции, шансы на высокую эффективность стремятся к нулю. Недостаточно продумывать идеи проведения акций, сочинять креативные образы, распределять средства. Один из ключевых моментов любой акции – обучение персонала и его мотивация.

Отсутствие пиара рекламных акций

Чтобы информация о проводимой акции достигла потребителя, нужно использовать разные каналы. Иначе никто просто не узнает о вашем выгодном предложении и уйдет к конкурентам. Чтобы понять, какой именно канал лучше всего использовать для конкретной акции, нужно понимать, на какую аудиторию она рассчитана. В каком-то случае более эффективна реклама на ТВ, в другом – имеет смысл рекламироваться у ютюб-блогеров.

Отсутствует демонстрация преимуществ товара

Важно не просто рассказать о том, что вы проводите акцию, но и продемонстрировать потребителю, в чем будет состоять его выгода при покупке товара именно у вас.

Некомпетентность продавцов, отсутствие у них опыта

Перед компанией часто встает вопрос, какого работника лучше нанять: человека без опыта, которого можно обучить всему в процессе работы, или уже готового специалиста. При всей, казалось бы, очевидности ответа многие рассматривают именно новичков в этой сфере, ведь из них можно слепить продавца, который будет полностью соответствовать требованиям фирмы. Однако при этом можно потерять ряд клиентов – неопытный сотрудник просто не сможет их удержать.

Одновременный запуск сразу нескольких акций

Бывает и так, что компания может в одно и то же время проводить сразу две или три акции. Но стремление увеличить товарооборот и получить больше прибыли часто оборачивается полным фиаско. Важно понимать, что смысл не в количестве, а в качестве, идеи проведения акций не могут браться с потолка, кампании не запускаются наобум. Необходимо все четко просчитывать и заранее тщательно планировать.