Что такое спад продаж

Спад продаж для бизнеса — это продолжительное и ощутимое снижение объема продаж товаров или услуг. Как следствие, оно оказывает негативное влияние на финансовое состояние компании. И может проявляться в виде уменьшения доходов, падения рыночной доли, скопления остатков на складах и уменьшения прибыли. Причины спада продаж могут быть разнообразными: от смены потребительских предпочтений до экономического кризиса, а также из-за не проработанной маркетинговой стратегии или демотивации сотрудников. Анализ и выявление причин спада крайне важно для восстановления стабильности бизнеса.

Почему продажи падают

На спад продаж могут влиять как внутренние, так и внешние факторы. К внешним можно отнести такие факторы, как: нестабильность курса валют, падение цен на нефть, геополитические события. К внутренним: текучесть или перестановку кадров, не развитую корпоративную культуру, токсичную обстановку. Тем не менее принято выделять общие случаи, среди которых:

Сезонный спад продаж

На продажи может влиять уровень интереса покупателей. На ряд товаров он может быть снижен в связи с сезонными колебаниями. Например, это те категории, которые относятся ко временам года или праздникам, что может представлять собой одежду, декор или подарки. Компании должны адаптировать свои стратегии в зависимости от времен года. Например, в России и странах СНГ наблюдается спад в январе, в то время как в Европе летние месяцы могут быть трудными для продаж.

Переход клиентов к конкурентам

Клиент всегда ищет наиболее выгодное для него предложение. Движение покупателей от одной компании к другой — нормальное явление в любом бизнесе. Компании конкурируют друг с другом, предлагая пользователям акции, бонусы и скидки, и это привлекает людей. Спад продаж менее влиятелен для крупных сетей, так как они имеют возможность предлагать более низкие цены. В то время как для маленьких компаний это сущесвтеннея проблема, требующая действий. Стратегически важным решением может стать внедренная CRM-система. Так, столкнувшись с уходом клиента, компания сможет найти причину отказа и сформировать решение. Используя EnvyCRM, компания в любой момент может вернуться к истории взаимодействия с клиентом, чтобы вовремя скорректировать работу и удержать его.

Ограниченный ассортимент

Малый ассортимент ограничивает компанию в потенциальных потребителях. Помимо этого может накладываться и сезонны спрос и более привлекательные предложения со стороны конкурентов. В таком случае у бизнеса должен быть “план Б”. Например, для поддержания постоянного потока клиентов и достижения плана продаж важно можно не ограничиваться одним направлением. Можно работать по двум категориям товаров, где одна будет для регулярного оборота, вторая — направленной на формирование прибыли.

Спад интереса к продукции

Для жизнеспособности компании важно регулярно производить анализ аудитории, конкурентов и трендов рынка. Порой компании зацикливаются на привычном и не готовы к переменам, которых ждут их пользователи. Также имеют место утрата актуальности продукта, появление более выгодных предложений или высококачественных альтернатив. Все это может привести к спаду продаж по причине отсутствия интереса.

Кризисный спад спроса

События недавних лет показали пример кризисного спада спроса. Курс рубля был нестабильным, Россию покинули многие бренды и стали почти недоступными. В условиях турбулентности люди боятся тратить деньги, они испытывают стресс и тревогу, переходят в состояние сбережения. Таким образом, когда на рынке происходят экономические потрясения, падение покупательского спроса может принимать масштабный характер. В данном случае компаниям предстоит быть особенно внимательными к изменениям потребительских предпочтений и стремиться к адаптации усилий относительно стратегий и кампаний.

Непрофессионализм сотрудников

Влиять на спад продаж может некачественная коммуникация. Когда сотрудники не умеют определять тип клиента, находить подход к каждому и отрабатывать возражения — все это ведет к плохим результатам. Для устранения таких обстоятельств необходимо проводить регулярный мониторинг действий сотрудников и проводить работу по улучшению качества обслуживания.

Почему менеджеры не могут продавать

Коммуникация с людьми — это сложный процесс, который вызывает бурю эмоций: у клиентов — сильное желание или раздражение, у менеджеров по продажам — азарт или страх. Многим действительно сложно быть настойчивыми или находить общий язык, над этим можно работать в плане личностного развития. Тем не менее есть ряд факторов относительно выстраивания бизнес-процессов, которые также могут мешать продажам:

Отсутствие системы хранения данных

Остались те компании, которым до сих пор привычнее все вести от руки. И проблема в будущем хаосе, когда сотрудник уволится или носитель данных исчезнет. Вся информация о клиентах должна храниться в одном месте, отображать историю взаимодействия и иметь возможности для детализирования и управления. Отсутствие системы лишает компанию возможностей удержания клиентов, даже тех, кто лишь находится на стадии интереса и не готов к действиям. А в перспективе, при применении воронок продаж, он может стать клиентом.

Хаос от большого количества данных

Автоматические напоминания и скрипты оптимизируют работу отдела продаж, особенно в условиях больших баз данных. Например, в EnvyCRM можно распланировать постановку задач на каждый час с возможностью напоминания — это распределит нагрузку без снижения эффективности.

Ненастроенная воронка продаж

Когда воронка продаж не настроена, менеджеры не имеют четкого представления о том, как управлять лидами. Это может привести к потере потенциальных клиентов из-за недостатка внимания или неверного понимания, на каком этапе находится клиент. Без воронки потенциальные клиенты могут «застревать» на одном из этапов продаж, что означает вероятный уход к конкурентам. 

Что делать, если продажи падают

Выявление спада продаж может вызывать панику и бездействие со стороны коллег. Над спадом можно работать, ровно как и предотвратить его появление.

1. Анализ текущей ситуации

Столкнувшись с предвестниками спада продаж, проведите анализ: чем сейчас занимается ваша компания, какие цели и какие действия выполняются по достижению этой цели. Соберите обратную связь от клиентов и сотрудников, узнайте, что их не устраивает и что нравится относительно вашей компании. Все эти данные позволят вам найти слабые места бизнеса.

2. Пересмотр и оптимизация продукта или услуги

Слабые места могут касаться цены, товара, работы менеджеров, плохой работы сайта.

Стратегией относительно товара может стать фокусировка на тех категориях, что имели и имеют стабильный спрос и продажи. При отсутствии таких товаров потребуется задуматься над расширением ассортимента. Если уязвимость заключается в качестве товаров, потребуется найти новых поставщиков или производства. Поднять продажи на сайте могут рекомендации сопутствующих товаров — небольшая плашка, которая привлечет внимание пользователя и способствует дополнительным продажам.

Люди любят бесплатные или товары со скидкой. Внедрите на сайт виджет Генератора клиентов, чтобы предоставить персональное предложением с истекающим сроком действия. Таймер обратного отсчета воздействует на FOMO, страх упустить уникальную возможность. Внедрите виджет для своего бизнеса бесплатно по ссылке и тестируйте эффективность в течение 8 пробных дней.

Если проблема заключается в цене, то у компании есть два варианта работы. Можно попробовать обосновать подобное ценообразование, либо добавить уникальности продукту. Например, внедрить программу лояльности, с помощью которой пользователи смогут получать бонусные рубли и оплачивать ими товар или сервисы.

Проблема некомпетентности менеджеров более решаемая. Отсутствие знаний может быть решено обучениями. Пробелы в коммуникациях — через внедрение скриптов. Отсутствие мотивации может быть исправлено премией или бонусами при выполнении планов продаж. А если спад происходит из-за сильной загруженности людей или хаоса в информации, отсутствии системы — нужно внедрить CRM-систему в свой бизнес. Мало продаж может попросту из-за потери заявок, и именно CRM может собирать их в одном месте. Например, в EnvyCRM вы будете оперативно реагировать на все входящие запросы, а с помощью системы напоминания и воронок продаж — прогревать и переводить в пользователей даже тех, кто изначально сомневались в своем решении.

3. Усиление маркетинга

Маркетинг может помочь в преодолении спада продаж, предлагая стратегии и инструменты, которые способствуют привлечению клиентов. В первую очередь, маркетинговые исследования позволяют выявить изменения в потребительских предпочтениях и конкурентной среде, что дает возможность преждевременно адаптировать продуктовые предложения и ценовую политику. Эффективные рекламные кампании, направленные на целевую аудиторию, могут увеличить видимость бренда и побудить к покупке. Использование социальных сетей, email, influence маркетинга помогают установить более личный контакт с клиентами и поддерживать их интерес через рекомендации и специальные предложения — формируют лояльность и вызывают желание действовать.

4. Выбор стратегии

В условиях спада продаж стратегии апсейла, даунселла и кросс-сейла могут стать мощными инструментами для увеличения доходов и восстановления клиентской базы.

• Стратегия апсейла способствует росту продаж через убеждение клиента приобрести более дорогой или улучшенный продукт.

• Стратегия даунселла может смягчить спад продаж через удержание клиентов. Такой подход фокусирует внимание на предложении более доступного продукта компании, для минимизирования отказов из-за высокой цены.

• Стратегия кросс-сейл включает в себя предложение связанных товаров или услуг во время или после основной покупки, что позволяет увеличить средний чек и создать более полное удовлетворение потребностей клиента.

Применяя эти стратегии, компании могут не только минимизировать спад продаж, но и улучшить клиентский опыт. А понимание потребностей клиентов и создание добавленной ценности через эти методы может помочь значительно укрепить позиции компании на рынке.

В 2025 году компании должны принять проактивный подход к борьбе со спадом продаж. Необходимо регулярно и детально анализировать потребительские предпочтения, активно использовать цифровые каналы коммуникации, укреплять связь с клиентами и адаптировать стратегии под изменения. Оптимизация продуктового предложения через апсейл, даунселл и кросс-сейл поможет увеличить доходы. Важно помнить, что устойчивый успех требует постоянного анализа, адаптации и готовности к изменениям ключевых элементов, необходимых для повышения конкурентоспособности в современном бизнес-ландшафте.

Что такое SERM и зачем он нужен

Представьте: потенциальный клиент ищет вашу компанию в Яндекс или Google. В топе выдачи — гневный отзыв, старый негативный пост или, что хуже, новость о конфликте. Покупатель закрывает вкладку и уходит к конкурентам. Чтобы такого не случилось, умные бизнесы используют SERM — управление репутацией в поисковиках.

SERM — это ваш цифровой «щит». SERM — это не случайность, а стратегия. Ее цель: сделать так, чтобы по запросам типа «[Ваш бренд] отзывы» или «[Ваш бренд] проблемы» люди видели позитивные статьи, кейсы или ваши официальные ответы, а не компромат.

Как формируется онлайн-репутация

Ваша цифровая репутация — это как мозаика, собранная из тысяч кусочков информации в интернете. Каждый отзыв, пост или упоминание — это кирпичик в фундаменте доверия к вашему бренду. И даже один негативный комментарий может дать трещину во всей конструкции.

Из чего складывается этот пазл?

• Контент от клиентов

Отзывы на Яндекс Картах, 2гисе или отзовиках — это голос вашей реальной аудитории. Позитивные оценки работают как сарафанное радио, а негативные — как красная тряпка для потенциальных клиентов. При этом 55% покупателей рассматривают компании только с рейтингом 4 звезды и выше.

• Публикации СМИ и блогеров

Журналистский материал в деловом издании или обзор у топового блогера — это как печать качества. Но скандальная статья может нанести урон, сравнимый с месячным падением продаж. Например, негатив в СМИ снижает доверие к бренду у 63% потребителей.

• Официальные ресурсы компании

Сайт, блог и корпоративные соцсети — ваша «витрина» в интернете. Свежие кейсы, прозрачные условия работы и живое общение с клиентами значительно повышают доверие. Но устаревшая информация или молчание в соцсетях вызывают подозрения.

• Обсуждения на форумах и агрегаторах

На площадках вроде pikabu.ru или нишевых форумах (к примеру, drive.ru в автомобильной тематике) идёт неформальное обсуждение вашего бренда. Там клиенты делятся честными впечатлениями без цензуры. Например, перед крупной покупкой потребители активно изучают такие обсуждения.

• Активность в социальных сетях

Посты, сторис, комментарии и даже мемы — всё формирует образ компании. Виральный негативный твит может за сутки обойтись вам в сотни клиентов, а искренний ответ на жалобу — принести новых поклонников.

Важно: Согласно отраслевым исследованиям 92% людей доверяют «органическим» упоминаниям больше, чем рекламе. Поэтому управлять репутацией — значит влиять на естественный поток информации о вас в сети.

Польза SERM для бизнеса

Ваша репутация в интернете работает как круглосуточный продавец. Только в отличие от рекламы, за место в топе поиска вы платите не деньгами, а грамотной стратегией. Вот как SERM превращает цифровой след в реальную прибыль:

• Полный контроль над имиджем

Сегодня клиенты в первую очередь «гуглят» компанию перед покупкой. SERM помогает не просто тушить пожары негатива, а заранее создавать нужное впечатление о вашем бренде. Вы сами решаете, что увидят потенциальные клиенты в поисковой выдаче.

С помощью SERM вы можете:

• выделять свои сильные стороны;

• подчеркивать уникальные преимущества;

• закрывать возможные вопросы клиентов;

• предотвращать репутационные риски.

Это как конструктор — вы собираете образ компании из проверенных элементов. Вместо случайных отзывов и непредсказуемых упоминаний вы получаете управляемый цифровой имидж, который работает на ваши бизнес-цели.

Проще говоря, SERM превращает вашу репутацию из лотереи в продуманную стратегию.

• Доверие = готовность покупать

В эпоху, когда каждый может написать что угодно в интернете, доверие клиентов стало самым ценным капиталом бизнеса. SERM помогает не просто собирать положительные отзывы, а выстраивать настоящие отношения с аудиторией.

С помощью управления репутацией вы создаете прозрачный и честный образ компании:

• клиенты видят, что вам можно доверять — вы не скрываетесь от сложных вопросов;

• потребители чувствуют, что их мнение важно — вы отвечаете на каждый отзыв

• аудитория понимает, что имеет дело с профессионалами — вы демонстрируете экспертизу.

Это работает лучше любой рекламы. Когда люди видят живые диалоги, честные ответы на критические замечания и реальные истории клиентов, они подсознательно начинают доверять бренду. Такое доверие нельзя купить за деньги — его можно только заработать последовательной работой.

• Продажи на автопилоте

Инвестиции в SERM напрямую влияют на ключевые метрики бизнеса.

Компании с положительной репутацией демонстрируют более высокие показатели конверсии, так как потенциальные клиенты испытывают меньше сомнений при принятии решения о покупке. Снижаются затраты на привлечение новых покупателей, поскольку доверие к бренду работает как мощный катализатор продаж.

Хорошая репутация:

• увеличивает средний чек (клиенты меньше торгуются);

• снижает стоимость привлечения клиента (не нужно переубеждать скептиков);

• повышает retention (лояльные клиенты возвращаются сами).

Все это создает основу для устойчивого роста маржинальности бизнеса.

• Автоматизация доверия

Пока SERM формирует положительный образ в поисковой выдаче, технологии помогают превратить доверие в конкретные действия клиентов. Например, виджеты Envybox на сайте автоматизируют сбор отзывов, обратную связь и коммуникацию с посетителями, усиливая эффект от репутационного управления.

Например, чат-помощник снижает количество негатива, оперативно решая вопросы до того, как они станут публичными. Это мгновенный сбор отзывов менеджерами после покупки, что превращает репутацию в работающий инструмент продаж без лишних ручных операций.

Этапы реализации SERM-стратегии

Представьте, что онлайн-репутация — это сад. Без ухода он зарастает сорняками (негативом), а с грамотным подходом — приносит плоды (клиентов и прибыль).

Вот как правильно его возделывать:

Анализ текущей репутации: «фотоснимок» вашего имиджа

Прежде чем что-то менять, нужно понять отправную точку.

Ваша репутация — это карта местности: без точных координат вы рискуете двигаться наугад. Анализ покажет, где уже есть «зелёные зоны» позитива, какие участки требуют срочного вмешательства, а какие — просто шум, который можно игнорировать. Это как диагностика у врача: нельзя назначать лечение, не зная диагноза.

Пример: Компания по доставке еды думала, что главная проблема — цены, но анализ выявил, что 70% негатива связано с работой курьеров. Без этих данных они бы тратили бюджет не на то.

Теперь разберём, как провести такой аудит:

• мониторинг упоминаний

Используйте сервисы типа Brand Analytics или Медиалогия, чтобы собрать все отзывы, статьи и комментарии о компании. Например, одна сеть кофеен обнаружила большое количество негатива на форумах, о котором даже не подозревала.

• поисковая выдача

Проверьте Google и Яндекс по ключевым запросам («бренд + отзывы», «бренд + проблемы»). Если в топ-10 есть хотя бы 2 негативных результата — это повод для срочных действий.

• анализ тональности

Разделите упоминания на позитивные, нейтральные и негативные. Современные сервисы мониторинга могут быстро обрабатывать сотни отзывов и комментариев. Они анализируют ключевые слова («отлично», «разочарован», «рекомендую») и автоматически определяют эмоциональную окраску текстов.

• конкурентный анализ

Посмотрите, какие репутационные риски есть у конкурентов, и подготовьтесь к ним. Один банк, изучив скандал с другим банком, заранее создал раздел «Ответы на острые вопросы» — и избежал волны негатива.

Что дает анализ репутации?

Глубокий анализ репутации — это фундамент для любой SERM-стратегии. Он позволяет перейти от интуитивных решений к точным действиям, основанным на данных. Вот ключевые преимущества такого подхода:

• выявление скрытых проблем

Анализ позволяет обнаружить системные недостатки, которые могут быть незаметны при поверхностном наблюдении. Исходя из нашего опыта, если в 40% отзывов упоминается проблема с долгой доставкой, это требует немедленного внимания.

• оперативное реагирование

Своевременное обнаружение всплесков негатива дает возможность быстро принять меры и минимизировать репутационные потери.

• принятие обоснованных решений

На основе полученных данных можно разработать конкретные шаги по улучшению репутации, выделить приоритетные направления работы и распределить ресурсы наиболее эффективно.

• прогнозирование рисков

Анализ позволяет выявить потенциальные угрозы репутации и заранее разработать план их предотвращения.

• оценка эффективности

Регулярный мониторинг дает возможность отслеживать результаты предпринимаемых действий, что позволяет оценить эффективность принимаемых мер и своевременно корректировать стратегию. Это можно осуществлять вручную, если на то выделены сотрудники, и у компании есть ресурс. Либо можно доверить компании экспертов, например, TSMEDIA, чтобы начать контроль над цифровым присутствием компании.

Формирование стратегии

Теперь превращаем данные в конкретные действия. Это как собрать пазл — у вас есть все кусочки (анализ, отзывы, проблемные точки), и теперь нужно сложить их в четкий план. Недостаточно просто знать, где негатив — важно понять, как его нейтрализовать, а позитив — усилить.

Без стратегии SERM превращается в хаотичное тушение пожаров. С ней — это системная работа, где каждый шаг ведёт к цели.

Что дальше? Разберём, как воплотить это в жизнь:

• расстановка приоритетов

Определите, что требует срочного вмешательства (например, ложные обвинения), а что можно исправить постепенно (старые жалобы).

• работа с негативом

1. удаление: если отзыв нарушает правила площадки (клевета, мат, оскорбления);

2. ответы: грамотные и вежливые ответы на отзывы часто меняют отношение клиентов к бренду;

3. вытеснение: создание позитивного контента, который «перекрывает» негатив.

• создание контента

Запланируйте регулярное наполнение цифрового пространства качественным контентом:

1. 2-3 экспертные статьи в месяц;

2. отзывы довольных клиентов;

3. кейсы с цифрами (например, «Как мы помогли клиенту сэкономить 500 000 ₽»).

• распределение ресурсов

Решите, кто будет заниматься SERM:

1. внутренний специалист (экономия, но требует времени и постоянного контроля);

2. агентство (дороже, но результат за 2-3 месяца).

Мониторинг и контроль: «настройка» стратегии

SERM — не разовое мероприятие, а постоянный процесс. Даже когда кажется, что всё под контролем, новые отзывы появляются ежедневно, а старые проблемы могут всплыть в самый неожиданный момент.

Чтобы держать этот процесс под контролем, важно выстроить четкую систему действий:

• регулярная проверка

1. новые упоминания (сервисы типа Brand Analytics,Медиалогия);

2. динамика в поисковой выдаче.

• анализ эффективности

1. рост позитивных упоминаний (цель: +15-20% в квартал);

2. снижение негатива (например, с 30% до 10% за 4 месяца);

3. увеличение рейтингов (от 4.5 и выше).

• корректировка стратегии

Если что-то не работает:

1. усильте продвижение ключевых материалов;

2. измените тон ответов на отзывы;

3. добавьте новые площадки для публикаций.

• отчетность

Раз в месяц готовьте отчет:

1. что сделано;

2. какие результаты;

3. что планируется.

Внедрение SERM похоже на игру в шахматы: нужно продумать каждый ход, но главное — системность.

Основные инструменты SERM

Чтобы держать руку на пульсе репутации и активно влиять на то, что пишут о вашем бренде, нужен правильный набор инструментов:

• мониторинг упоминаний

Сервисы вроде Brand Analytics, Медиалогия и других помогают отслеживать, где и в каком контексте упоминается бренд.

• работа с отзывами

Размещение позитивных отзывов на ключевых площадках (Яндекс.Карты, Google Maps, 2GIS, Otzovik.com и др.), ответы на негативные комментарии, запрос на удаление недостоверной информации.

• SEO-продвижение позитивных материалов

Публикация качественных статей, кейсов, интервью, новостей, которые будут занимать первые позиции в поисковой выдаче.

Виды и подходы к SERM

SERM может быть:

• оборонительным — защита от негатива, вытеснение нежелательных материалов;

• наступательным — формирование позитивного образа с нуля;

• комплексным — включает и защиту, и продвижение имиджа.

Подходы могут отличаться в зависимости от сферы бизнеса:

1. для B2C — акцент на площадках с отзывами;

2. для B2B — акцент на экспертный контент и упоминания в СМИ;

3. для персонального бренда — работа с биографией, интервью, соцсетями.

Как контролировать, что пишут о вас в интернете

 Контроль репутации требует системного подхода. Вот 7 ключевых шагов, которые помогут вам не просто реагировать на негатив, а проактивно формировать нужный образ бренда в сети:

1. Настройте мониторинг упоминаний (Brand Analytics и др.);

2. Проведите аудит текущей поисковой выдачи по бренду;

3. Определите «проблемные» площадки и страницы;

4. Разработайте стратегию: что нужно убрать, а что — продвинуть;

5. Заполните ТОП выдачи релевантным позитивным контентом;

6. Постоянно работайте с отзывами и формируйте новые;

7. Анализируйте динамику: как изменяется картина в поиске.

SERM — это не просто борьба с негативом, а стратегическая работа по созданию образа компании в цифровом пространстве. Регулярное внимание к репутации помогает не только избежать кризисов, но и усилить доверие, привлечь новых клиентов и укрепить позиции на рынке.

Вы можете начать с малого: мониторинга и базового реагирования. Но со временем эффективнее подключить профессионалов, чтобы выстраивать полноценную репутационную стратегию.

Что такое трафик сайта?

Трафик — это количество человек, зашедших на сайт за определенную единицу времени (сутки, месяц и др.). Например, если за сутки на сайт зашло 150 человек, это приравнивается к суточной посещаемости сайта, его трафику.

Для подсчета трафика необязательно ориентироваться только на количество посещений. О нем можно также говорить в разрезе:

• количества уникальных посетителей;

• просмотров конкретных страниц;

• продолжительности сессии;

• переходов из рекламных сообщений и каналов коммуникации;

• геолокации пользователей.

Чтобы посчитать трафик на сайте можно воспользоваться популярным сервисом аналитики по типу Яндекс Метрика или Google Analytics. В первом также можно воспользоваться Вебвизором для дальнейшего просмотра записи посещений пользователей, чтобы понять, какие действия совершались потенциальными клиентами. В Google Analytics за посетителями сайта можно следить в режиме реального времени, а также создавать отчеты.

Источники трафика на сайт

Получение трафика на сайт может реализовываться двумя способами: платно и органическим способом. Для платного трафика компании закупают рекламу на различных площадках: у блогеров, через рекламные баннеры, посты на каналах, сервисах, сторонних сайтах. Органический трафик — бюджетный способ привлечения пользователей на сайт, не требующий денежных вложений. Рассмотрим подборку источников трафика, которая поможет вашей компании в привлечении пользователей и обращении тех в потенциальных клиентов:

1. С поисковых систем. Считается самым популярным и дешевым способом привлечения посетителей на сайт. Для поднятий позиций сайта в первой 10-ке выдачи поисковых систем достаточно написать качественный материал по определенному запросу. Однако, сложность в том, что если выбранная тема популярна, необходимо уделить особое внимание SЕО-оптимизации, включив в материал ядро и ключи, подходящие запросу.
2. С каталогов и досок объявлений. Каждая компания стремится захватить как можно большее пространство в информационной среде. Сегодня в интернете большое количество каналов для бесплатного размещения под различные ниши: новостные порталы, сервисы-партнеры, каталоги, доски объявлений и справочники. В то же время, данные источники требуют регулярного обновления информации, что позволит удерживаться на первых позициях в выдаче. 

3. Социальные сети. Вконтакте, Одноклассники, Tenchat и многие другие социальные сети могут дать значительный трафик на ваш ресурс. Многие современные пользователи опираются на данные из соцсетей, прежде, чем вступить в дальнейшую коммуникацию. Поэтому компаниям важно придерживаться регулярного постинга, подкрепляя свою активность. Одно из условий привлечения трафика – это интересный контент и работа с комментариями, в целях поддержания имиджа. Регулярный постинг занимает много времени, однако работает в долгосрочной перспективе, приносит результаты в виде посещений ресурса.

4. Мессенджеры. После ряда ограничений на пользование социальными сетями в России, особую популярность начал набирать Telegram. Он стал не просто мессенджером, а полноценным информационным ресурсом, через который потенциальные клиент знакомятся с брендом и вовлекаются в воронки продаж. В описании к каналу, постах есть возможность добавление ссылки на сайт, что становится возможностью для привлечения трафика.

5. Информационное партнерство. Один из наиболее эффективных способов привлечения трафика и целевых заявок на ресурс. Подобрав партнера с похожей целевой аудиторией, можно подобрать win-win решения, став полезными друг для друга. Это осуществляется через обмен публикациями, статьями, рассылками, в которых включен обмен ссылками с utm. Таким образом, существующую и новую аудиторию партнера может заинтересовать ваш ресурс, на который пользователь сможет перейти по офферу.

6. Статьи. Предполагает написание и размещение статей на отраслевых площадках. На некоторых ресурсах это можно реализовать бесплатно или в рамках информационного партнерства, другие — могут требовать оплаты. Интересная и полезная статья с ссылкой на ваш ресурс может дать приток посетителей, среди которых есть ваши потенциальные клиенты.

7. Участие в подкасте. Сегодня наблюдается тренд на экспертность и продвижение бизнеса через лидера мнений. Им может стать генеральный директор, руководитель подразделения, маркетолог или амбассадор компании. Когда человек делится экспертностью, это вызывает сильный отклик у аудитории, вызывая интерес не только к личности, но и причастному продукту, бренду. 

8. Комментарии. На многих интернет площадках есть возможность оставлять комментарий под публикацией. В первую очередь, это имиджевая история, которая создает осведомленность о бренде и вызывает интерес к ознакомлению. В то же время это возможность вирусного маркетинга, если комментарий интересен, остроумен или выражает экспертность. Через него также становится возможным привлечение трафика на сайт, а также увеличения количества подписчиков в соцсетях.

9. Участие в “папках” в Telegram. С помощью участия в активности “папки” в популярном мессенджере Telegram можно увеличить узнаваемость, набрать подписчиков и, как следствие, нагнать трафик на сайт компании.

10. Подборки в TGStat. Зарегистрировавшись на платформе, у компании появляется возможность присутствия на площадке в подборке по определенной теме. Таким образом, новый потенциальный клиент сможет найти компанию через телеграмм-канал и зайти на сайт.

11. Участие в форумах. Данное направление рассматривается в контексте информационного партнерства, а также в качестве продвижения компании через представителя бренда. Возможность повышения осведомленности о компании, создание положительного имиджа, что будет способствовать привлечению аудитории на сайт и соцсети.

12. Покупка обзоров и упоминаний. Подходит для более точечного воздействия на аудиторию, так как зрители или читатели эксперта или ресурса заинтересованы в продукте, нише. Данная услуга предполагает привлечение целевого трафика на сайт с последующим совершением целевых действий. Обратная сторона — это цена услуги.

13. Рассылка пресс-релизов. Чтобы попасть в новостные сайты или к СМИ, можно воспользоваться инструментами пресс-релизов или создания кейсов. Подобный материал с большей вероятностью будет принят редакторами, а вы — получите узнаваемость, охват и трафик. 

14. E-mail рассылки. Этот инструмент продолжает находить место в маркетинговых стратегиях современных компаний. Создавая персонализированные, рассылки дайджест и др. компания мягко напоминает о себе и дает полезный контент аудитории. Также это возможность привлечь трафик со стороны информационного партнера через нативную который может привести трафик на сайт. Так называемые электронные журналы. Например: content.mail.ru, subscribe.ru, maillist.ru. Использование их позволяет также увеличить посещаемость вашего ресурса в особенности, если он тематический. Необходимо грамотно писать статьи и составлять анонсы, чтобы мотивировать подписку на вашу рассылку и затем, переход на сайт.

15. Участие в рейтингах. Участие в подобных активностях привлекает аудиторию на сайт благодаря активной ссылке на странице рейтинга. Также это способствует формированию имиджа и повышению лояльности. Чем выше к 1 месту расположена ваша компания, тем престижнее и успешнее она считается.

16. Присутствие на сайтах-отзовиках. Сейчас активно развивается направление UGC-контента. И отзывы других реальных людей становятся решающим фактором при принятии решений. Таким образом присутствие на популярных площадках, где пользователи делятся впечатлениями о товарах, могут побуждать других переходить на сайт компании и совершать целевые действия.

17. Видео и изображения. Сегодня в поисковой выдаче могут присутствовать и фото и видео. Такой тип контента может отображаться и на первых позициях выдачи, если соответствует SEO-запросам и имеет высокий процент уникальности. Источник — результаты поисковой выдачи Яндекс 

18. Оффлайн-реклама. Наружная реклама продолжает привлекать посетителей, особенно, если подойти к этому креативно. Баннеры, яркие заголовки, следование трендам — это возможность привлечения новой аудитории и дополнительного касания с текущей.

19. Партнерская программа. Хороший способ привлечения трафика, помимо кросс-промо и информационного партнерства. Главное преимущество инструмента в возможности получения денежного вознаграждения.

20. Бесплатные промоматериалы. Книги, гайды, чек-листы или демодоступ – все это эффективный лид-магнит для привлечения и прогрева аудитории. Людям нравятся подарки и бесплатные возможности, к которым они с большей вероятностью доверяют свой выбор.

Существует множество способов, как привлечь посетителей на ваш сайт. Часть из них бесплатные, но требуют больших временных затрат. За другие нужно платить, но зато происходит существенная экономия времени.

Дарим вам +50 идей по привлечению трафика на сайт, которые вы найдете в чек-листе Envybox. Переходите по ссылке в Бот, вдохновляйтесь идеями и делитесь с коллегами.

Как работать с трафиком сайта для продаж

Когда на сайте налажен поток трафика, это не гарантирует совершение продаж. На сайте может быть интересный и полезный контент, сильное УТП и множество кнопок с призывами к совершению целевых действий, однако рассеянное внимание пользователя может сместить его фокус и заставить уйти с сайта. Рассмотрим, с помощью каких инструментов бизнес может качественно отрабатывать входящий трафик и добиваться поставленного уровня продаж.

• Виджеты. Это вспомогательные инструменты для сайта, небольшие веб-приложения, поп-апы, окна, которые управляют вниманием пользователей. Сегодня мнение об их эффективности разделяется, где часть пользователей говорит об их навязчивости, другая — о бесспорной эффективности относительно роста конверсии. Механика управления вниманием заключается в неожиданном появлении на сайте, чем заставляет пользователей сфокусироваться на оффере. Таким образом виджеты способны пробить баннерную слепоту и с большей вероятностью мотивировать пользователя совершить целевой дейтсвие.

С данной задачей справляется виджет Генератор клиентов Envybox, который имеет таймер для создания ограниченности акции. Также вспомогательным инструментом отработки трафика становятся виджеты Обратного звонка и Онлайн-чата, позволяя пользователям в удобной форме задавать вопросы менеджерам по продажам: через звонок или в текстовом формате.

• Лэндинги и целевые страницы. Пользователи, которым нужно получить больше информации, чтобы принять решение, готовы тратить время на изучение сайта и продукта. В данном случае можно создать дополнительные целевые страницы, лендинги, оптимизированные под конкретные акции, услуги или продукты. Таким образом, потенциальный клиент, зацепившись за определенную тему, сможет перейти на дополнительную страницу, где получит подкрепление своим намерениям. Например, можно реализовать Квиз-лендинг Envybox — одностраничный сайт с онлайн-опросом, в конце которого посетитель оставляет контактные данные. Преимущество данного инструмента в отсутствии необходимости попки хостинга, домена или привлечения сторонних специалистов. За несколько секунд можно собрать лендинг, чтобы и привлекать трафик (например, с соцсетей), и получать целевые заявки.

• Email-маркетинг. Предложение пользователям подписки на специальные предложения, новости и акционные распродажи, позволяет вовлечь в воронку продаж и заполучить их контактные данные. Сохраняя контакт в СRM-системе, компания может совершать регулярную коммуникацию с текущими клиентами, подогревать потенциальных, сомневающихся и даже тех, кто предварительно ушли в отказ. Системы автосообщений позволяют сконвертировать интерес в заявки.

Привлечение трафика на сайт является обязательным условием для реализации продаж. Поиск и использование разнообразных источников трафика является ключевым элементом стратегии увеличения конверсии для сайта вашего бизнеса. В данной статье мы рассмотрели более 20 источников, каждый из которых предлагает свои уникальные возможности для привлечения аудитории и конвертации её в реальных покупателей. Разнообразие источников — от органического поиска до социальных медиа и контекстной рекламы — позволяет создать комплексный подход, который помогает достигать поставленных бизнес-целей.

Важно помнить, что успешное привлечение трафика не ограничивается простым его увеличением, важно акцентировать внимание на качестве посетителей и их взаимодействии с контентом сайта. Таким образом ключ к успеху заключается не только в привлечении трафика, но и в эффективной работе с ним, чтобы превращать посетителей в лояльных клиентов.

Сегодня в статье расскажем:

Как определить тип клиента 

5 типов клиентов и как с ними работать

Деспот

Незнайка 

Знайка 

Болтун 

Ворчун 

Анализ целевой аудитории, выявление текущих потребностей клиентов должны обеспечить прочную базу знаний. Занимаясь исследовательской деятельностью, мы ожидаем, что будем обладать обширными и ценными знаниями, которые помогут нам в успешных продажах. Но часто привычные методы не работают для всех людей. И для этого необходимо разобраться в типах клиентах и индивидуальных инструментах взаимодействия с ними.

Как определить тип клиента

Чтобы разобраться, с кем предстоит иметь дело в продажах, необходимо тщательно подойти к вопросу анализа. Это позволит выявить его характеристики и потребности, а также управлять данными для совершения сделки. Можно провести сегментацию на основе демографических данных, таких как возраст, пол, уровень дохода и географического положения. Затем обратите внимание на поведенческие и психологические факторы: изучите, как клиент общается, взаимодействует с вашим продуктом — его интересы, предпочтения и основные боли. Глобально можно проводить опросы и анкетирования, которые помогут собрать дополнительную информацию и выявить мотивацию потенциальных покупателей.

Чтобы определить тип клиента в моменте встречи, понадобятся навыки гибкости и адаптивности. С людьми, легкими в общении, вы не почувствуете трудностей в коммуникации. А тех, кто относятся к категории сложных клиентов, вы сможете различить по интонации или формам ответа: такие люди будут скупы на эмоции, ворчливы и недовольны. Рассмотрим далее 5 основных типов клиентов и способы взаимодействия с ними для достижения целей бизнеса.

5 типов клиентов и как с ними работать

Рассмотрим классификацию и дадим описание потенциальным потребителям по поведенческому признаку, которая поможет лучше понять, почему продаж меньше, чем хотелось бы.

Деспот

Тип клиента, который негативно или агрессивно настроен в разговоре. Для него характерны: уверенность в собственной правоте, неприемлемость критики или мнения, отличающегося от его убеждений, раздраженность, вспыльчивость. Это сложный тип клиента, работа с которым требует специальных навыков и тонну терпения.

Деспоту не подходят холодные звонки и даже теплые продажи. Менеджер, который вступил в диалог с этим сложным типом клиента, должен быть гибким, терпеливым и креативным. В работе с деспотом подойдут несколько действий:

• пассивное слушание. Необходимо дать человеку высказаться и дать почувствовать, что вы солидарны с его точкой зрения;

• избегание конфликта. Клиент-деспот может манипулировать, провоцировать и выводить на эмоции — менеджеру важно сохранять самообладание.

• предоставьте факты и аргументы. Предоставьте клиенту исчерпывающую и достоверную информацию о вашем продукте.

Незнайка

Людям свойственно сомневаться. Существует еще один тип клиента, который всегда не знает, чего хочет. Отсутствие сформулированного запроса, долгий выбор, смена мнений и сложности в принятии итогового решения — по таким критериям ваш менеджер может определить незнайку-клиента. В данном случае нужно работать с выявлением потребностей клиента, чтобы облегчить процесс продажи обеим сторонам.

В работе с данным типом клиента подойдут следующие тактики:

• выявить проблему или потребность человека;

• ограничить выбор, чтобы упростить процесс принятия решений;

• презентуйте продукт и расскажите о преимуществах, которые получит покупатель. Таким образом вы докажете потенциальному потребителю, что он делает правильный выбор.

Автоматизировать общением с данным типом клиента можно с помощью Онлайн-консультанта Envybox. Данный сервис позволяет создать живое приглашение в чат из нескольких этапов, без участия менеджеров компании. “Здравствуйте! Какие предметы собираетесь сдавать?” — такое приветствие может получить потенциальный ученик онлайн-школы, что расположит его к диалогу, а бизнесу — поможет в заключении сделки. Тестируйте бесплатно Онлайн-консультанта Envybox по ссылке, чтобы повысить конверсию сайта.

Знайка

Есть тот тип людей, которым важно досконально разобраться в вопросе. Покупатель “знайка” придет в вашу компанию со своим багажом знаний и ему важно будет чувствовать себя разбирающимся в вопросе потребителем.

В работе с таким клиентом важно дать ему почувствовать себя экспертом.

• активно слушайте и не перебивайте;

• дополняйте беседу преимуществами продукта;

• приберегите советы для другого типа клиентов.

Данному потребителю можно давать выбор, подкрепляя его фактами и полезной информацией о товарах.

Если частью вашей воронки продаж является сайт, установите на него виджет Квиза Enybox. С помощью данной механики можно проверить знания потенциального клиента относительно товара или услуги, а по завершению — вознаградить его персонализированным акционным предложением или бонусом. Данный инструмент, в игровом формате, расположит к компании потенциального покупателя, а менеджер по продажам получит готовую заявку.

Болтун

Столкнувшись с человеком-болтуном, можно подумать, что либо он экстраверт, либо ему очень одиноко. Но задача менеджера по продажам — завершить сделку. Основное преимущество в том, что с ними легко общаться, они лояльны и более склонны к покупке. Однако, общение может затянуться на несколько дней, если не придерживаться ряда правил:

• займите позицию активных продаж;

• поддерживайте, но управляйте разговором;

• задавайте конкретные вопросы и держите фокус на объекте.

Ворчун

Этого клиента вы определите из тысячи других, его выражение лица и манера речи заявят о себе сами. Чаще всего существует сторонняя проблема, которая не касается менеджера по продажа: плохое настроение, трудности на работе или в личной жизни и др. Характерными чертами для клиента ворчуна являются недовольство и критика. Задача менеджера по продажам — принимать клиента таким, какой он есть и постепенно стараться располагать к себе, выявляя потребности. В продажах с данным типом клиентов подойдут:

• юмор и доброжелательность;

• заинтересованность в проблеме и потребностях;

• уверенность в своих действиях;

• предоставление выбора под особенности клиента.

В коммуникации с клиентами важны открытость, честность и искренняя заинтересованность со стороны компании. Каждый человек хочет быть услышанным, понятым, ему важно общаться с живым и заинтересованным менеджером, а не роботом, который действует строго по скрипту.

Более подробно разобраться с типами клиентов вы можете в нашей статье 

20 типов клиентов: стратегия работы с каждым

Каждый тип клиента имеет свои уникальные потребности, привычки и предпочтения. Изучение основных видов клиентов развивает в менеджерах гибкость и адаптивность к ситуации для эффективного взаимодействия и завершении сделки. Используя стратегии и инструменты, соответствующие каждому из типов, вы сможете не только увеличить уровень удовлетворенности и лояльности клиентов, но и максимизировать свои продажи. Помните, что активное слушание, персонализированные предложения и чуткость к изменениям в поведении клиентов — могут стать сильной стороной не только сотрудников, но и частью имиджа компании в целом.

Содержание:

№1. «‎Гиперсегментация трафика»

Источник — сайт litres

Автор: Александр Алимов — директор по маркетингу Vitamin.tools и основатель YAGLA. В 2024 году вошёл в топ-10 директоров по маркетингу онлайн-платформ по версии «Коммерсантъ».

О чём книга: о гиперсегментации — разделении целевой аудитории на микросегменты и создании для каждого из них релевантного предложения.

Инструментов для оптимизации рекламы много. Одни работают точечно: на отдельных площадках или под конкретные настройки. Другие — универсальнее. Гиперсегментация — именно такой метод, который работает в любой нише и помогает улучшить всю рекламную связку: от запросов пользователей до элементов сайта. Автор также объясняет, зачем это делать: так можно снизить стоимость лида и сэкономить расходы заказчика.

Алимов не делится сухими формулами и абстрактными размышлениями. Все тезисы он подтверждает кейсами. Эти примеры можно использовать и адаптировать под свои задачи.

Чем полезна: автор делится пошаговым руководством, как внедрять гиперсегментацию и с её помощью повышать эффективность рекламных кампаний.

Где прочитать: Литрес

№2. «ChatGPT на каждый день: 333 промта для бизнеса и маркетинга»

Источник — сайт Ozon

Автор: Дамир Халилов — эксперт по маркетингу в социальных сетях, бизнес-тренер и консультант.

О чём книга: это руководство по использованию нейросетей. Автор делится методикой создания промптов и предлагает готовые шаблоны для разных задач: написания контент-плана, постов, документов и генерации картинок. Он делает акцент на структуре промптов, ведь именно от неё зависит качество ответов нейросети.

Книга прикладная и полна полезных примеров. Будьте готовы к тому, что придётся одновременно держать её открытой и набирать промпты в ChatGPT — проверить всё на практике точно захочется.

Чем полезна: книга учит применять нейросети в работе и повседневной жизни.

Где прочитать: Литрес

№3. «Дональд Трамп. Искусство сделки»

Источник — сайт irecommend.ru

Авторы: Тони Шварц — американский журналист и писатель; Дональд Трамп — бизнесмен и действующий президент США.

О чём книга: это дневник, в котором Дональд Трамп откровенно и без лишнего пафоса описывает ключевые сделки середины 1980-х. Автор рассказывает о проектах, которыми занимался в течение одной недели, и анализирует их результаты.

Внимательный читатель заметит в книге элементы стратегического мышления Трампа и подходы к продвижению, которые затем сыграли важную роль в его политических кампаниях. Например, идея о том, что плохая реклама иногда лучше её отсутствия.

Чем полезна: книга даёт ценные инсайты о переговорах, управлении проектами и ведении сделок.

Где прочитать: Литрес

№4. «Новый нейрокопирайтинг. 99 способов влиять на людей с помощью текста»

Источник — сайт uzum.uz

Автор: Майя Богданова — журналист, редактор, контент-технолог и поэт. Автор книг «Контент-технология: как, где и о чём говорить с клиентами» и «Школа контента».

О чём книга: писать тексты — не так сложно. Гораздо сложнее делать их убедительными и влиять на читателя с помощью слов. В этой книге Майя Богданова делится своим опытом и показывает, как строить эффективную коммуникацию через текст, чтобы вас не только прочитали, но и запомнили.

Автор раскрывает 99 практических приёмов, основанных на психологии и нейролингвистическом программировании. Каждую главу Богданова посвящает одному инструменту, который можно применять как в письменной, так и в устной речи. Все методы сопровождаются примерами и советами.

Чем полезна: эта книга учит удерживать внимание читателей и вызывать у них живой интерес не только к вашим текстам, но и к вам лично.

Где прочитать: Литрес

№5. «Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов»

Источник — сайт Ozon

Автор: Игорь Манн — маркетолог, автор книг, консультант и бизнес-спикер с более чем 30 программами открытых тренингов и семью корпоративными курсами.

О чём книга: когда начинаешь свой бизнес, ты одновременно владелец, маркетолог и бухгалтер. При этом денег не хватает, а задачи требуют решений здесь и сейчас. Манн предлагает понятный алгоритм действий в такой ситуации: с чего начать, как расставить приоритеты, что делегировать, где искать информацию и к каким экспертам обращаться за помощью.

В книге автор собрал 50 простых инструментов. Он делится опытом их использования и объясняет, как добиться результатов. Но есть нюанс: важен не только совет, но и его грамотное внедрение — и для этого Манн тоже предлагает решения.

Чем полезна: книга станет ценным помощником для тех, кто только начинает предпринимательскую деятельность и хочет наладить работу бизнеса и команды.

Где прочитать: Литрес

№6. «Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем»

Источник — сайт Ozon

Автор: Фил Барден — американский маркетолог и писатель.

О чём книга: почему мы выбираем один продукт вместо другого? Как маркетинг влияет на подсознание? Что сделать, чтобы покупатель выбрал именно ваш товар, а не конкурента? Фил Барден отвечает на эти вопросы, опираясь на исследования в нейронауке и психологии. Он объясняет сложные механизмы простым языком.

Главная идея автора — маркетинг начинается с понимания людей, а не с анализа рынка. Знание психофизики и поведенческой экономики, по мнению Бардена, гораздо ценнее, чем прочтение всех учебников по продажам.

Чем полезна: эта книга — руководство для тех, кто хочет понять, как влиять на поведение покупателей.

Где прочитать: Литрес

№7. «От спама до любви. Как email-рассылки, мессенджеры и соцсети могут стать ключом к сердцу клиента»

Источник — сайт artofit.org

Автор: Глеб Кащеев — российский эксперт по маркетингу, сотрудничавший со Сбербанком, ВТБ, X5 Retail Group, Nike, LEGO, Sony и другими компаниями.

О чём книга: по словам самого автора — «о любви». Она рассказывает, как построить дружеские отношения с каждым покупателем, чтобы он возвращался в ваш магазин и не обращал внимания на предложения конкурентов.

Кащеев даёт практические советы: как общаться с покупателями без навязчивости, как делать e-mail рассылки, как запускать цепочки писем и писать тексты, которые точно откроют и прочитают. Автор отмечает, что информация об интернет-маркетинге быстро устаревает, но эта книга актуальна прямо сейчас.

Чем полезна: читатели узнают, как построить правильную коммуникацию с покупателями, выбрать подходящий канал связи и повысить выручку, не меняя сам продукт.

Где прочитать: Литрес

Резюмируем

Некоторые книги из нашей подборки — известные бестселлеры, не раз переизданные. Другие — новые, вышли в 2024 году и только набирают популярность. Но главное — советы из этих книг можно применять уже сегодня. Они помогут вам повысить эффективность рекламы и увеличить продажи.

Почему экспресс-доставка — это ключ к росту продаж

Экспресс-доставка уже стала не просто дополнительной опцией для малого и среднего бизнеса, а важнейшим фактором, который влияет на рост продаж и удовлетворенность клиентов.

1. Ожидания клиентов изменились.

Современные потребители привыкли к скорости. Развитие онлайн-торговли, крупных маркетплейсов и сервисов мгновенной доставки создало новые стандарты на рынке.
76% потребителей готовы заплатить больше за быструю доставку.
При этом 41% покупателей уйдут к конкуренту, если время доставки будет неудовлетворительным.

Почему это важно для бизнеса?
Если вы предлагаете экспресс-доставку (например, в течение нескольких часов или на следующий день), вы повышаете шансы, что покупатель выберет именно ваш магазин или услугу. Чем быстрее клиент получит заказ, тем выше его удовлетворенность, а значит, и вероятность повторных покупок.

2. Меньше времени на раздумья — выше конверсия.

Когда клиент оформляет заказ, между принятием решения и получением товара существует «окно сомнений». Если доставка займёт несколько дней, у клиента может возникнуть желание отменить заказ или выбрать другого продавца.

Как это работает:

1. Импульсные покупки. Экспресс-доставка особенно важна для товаров, которые покупаются спонтанно (подарки, техника, товары для дома). Быстрая доставка «закрывает» сделку до того, как клиент передумает.

2. Срочные потребности. Покупатель нуждается в товаре прямо сейчас — экспресс-доставка решает его проблему.

3. Конкурентное преимущество.

Быстрая доставка — это реальное преимущество в глазах клиента. Малый и средний бизнес часто конкурирует с крупными игроками, которые уже внедрили системы быстрой логистики. Однако наличие быстрой доставки позволяет даже небольшим компаниям конкурировать наравне.

• Вы выделяетесь среди других. Если конкурент доставляет товар за 2-3 дня, а вы можете привезти его через 3-5 часов, выбор клиента очевиден.

• Лояльность и рекомендации. Клиенты, которые получили товар быстрее, чаще рекомендуют компанию друзьям и пишут положительные отзывы.

Факт: 87% покупателей утверждают, что положительный опыт быстрой доставки заставляет их вернуться в магазин повторно.

Например, сервис dostavista предлагает несколько вариантов доставки в рамках одного дня

Источник — сайт компании «Достависта»

4. Повышение среднего чека и дополнительных продаж

Экспресс-доставка открывает возможности для дополнительных продаж и увеличения среднего чека.

• Премиум-услуга. Клиенты, которые готовы платить за скорость, часто более платёжеспособны и оформляют заказы на крупные суммы.

• Дополнительные товары. При срочной доставке клиенты могут добавить к заказу дополнительные позиции, чтобы «оправдать» срочность доставки.

5. Улучшение клиентского опыта

Экспресс-доставка значительно влияет на восприятие бренда и общий клиентский опыт. Когда покупатель получает товар быстро и без задержек, это вызывает у него доверие к компании.

• Эффект «Ух ты!» Быстрая доставка приятно удивляет клиентов и создаёт эмоциональную привязанность к бренду.

• Повторные покупки. Клиенты возвращаются к продавцу, который уже зарекомендовал себя как надёжный и быстрый партнёр.

6. Поддержка сезонных и пиковых продаж

Экспресс-доставка особенно актуальна в сезонные пиковые периоды: праздники, распродажи и акции. Во время таких периодов бизнесу важно доставлять заказы максимально быстро, чтобы избежать негативных отзывов и возвратов.

Как экспресс-доставка сокращает затраты

1. Оптимизация маршрутов

Современные технологии позволяют значительно улучшить маршрутизацию курьеров. Вместо хаотичной доставки из точки в точку, автоматизированные системы оптимизируют маршруты таким образом, чтобы экономить время и топливные ресурсы.

Как это работает:

• Системы маршрутизации строят оптимальные пути, сокращая количество лишних километров и холостых поездок.

• Один курьер может обслужить больше заказов за то же время.

Результат:
Экономия на топливе, сокращение затрат на зарплату курьерам и повышение продуктивности логистической команды.

2. Аутсорсинг доставки

Для малого и среднего бизнеса содержание собственного автопарка и логистической команды часто бывает нецелесообразным. Экспресс-доставка через внешние курьерские службы помогает избежать значительных расходов на:

• Покупку и обслуживание транспорта.

• Налоги и страховки.

• Заработную плату и больничные водителям-курьерам.

Преимущества аутсорсинга доставки:

• Вы платите только за выполненные заказы, а не за простой сотрудников и автомобилей.

• Гибкость в период сезонных пиков: можно подключать дополнительные ресурсы без лишних затрат.

Факт: Компании, переходящие на аутсорсинг доставки, экономят до 25% бюджета на логистике.

3. Снижение возвратов

Долгая доставка часто приводит к отменам заказов. Клиенты теряют интерес или находят альтернативу у конкурентов. Экспресс-доставка значительно уменьшает вероятность возврата.

Преимущества для бизнеса:

• Меньше «брошенных» заказов и отмен на этапе ожидания доставки.

• Снижение затрат на обратную логистику.

Чек-лист: Как экономить на доставке

• Подключите сервисы маршрутизации и автоматического распределения заказов, CRM.

• Используйте доставку на аутсорс для пиковых периодов.

• Предлагайте экспресс-доставку за доплату для срочных клиентов.

• Анализируйте «болевые точки» в логистике и оптимизируйте их.

Технологии для экспресс-доставки: что внедрить уже сегодня

1. CRM-системы с функцией логистики

Что это такое:
CRM (Customer Relationship Management) — это система для управления клиентами и заказами. Продвинутые CRM включают функции логистики, позволяя контролировать доставку от момента заказа до передачи клиенту.

Преимущества для бизнеса:

• Отслеживание статуса заказов в режиме реального времени.

• Автоматическое уведомление клиентов о статусе доставки (SMS, email, push-уведомления).

• Удобное распределение заказов между курьерами.

Как это помогает:

• Исключает ошибки и задержки, связанные с ручным управлением.

• Повышает доверие клиентов: прозрачность и своевременная информация о заказе минимизируют волнения.

2. Системы автоматизированной маршрутизации

Что это такое:
Программы для автоматического построения маршрутов доставки. Системы учитывают:

• Трафик на дорогах.

• Географию заказов (ближайшие адреса).

• Временные окна доставки.

Преимущества для бизнеса:

• Сокращение времени и затрат на доставку.

• Курьеры обслуживают больше заказов за смену.

• Минимизация человеческого фактора и ошибок в логистике.

3. Трекинг и геолокация курьеров

Что это такое:
Технологии трекинга позволяют в режиме реального времени отслеживать местоположение курьера на карте и контролировать выполнение заказов.

Источник — сайт компании «Достависта»

Преимущества для бизнеса:

• Удобный контроль логистики: где курьер сейчас, сколько заказов доставлено, где задержки.

• Мгновенное решение проблем, если курьер отклонился от маршрута или возникли задержки.

• Возможность оперативного уведомления клиентов о приближении курьера.

Как это помогает:

• Клиенты уверены в своевременности доставки.

• Снижается риск потерь и спорных ситуаций (например, если курьер не нашёл адрес).

4. Интеграция с маркетплейсами и онлайн-магазинами

Что это такое:
Интеграция логистических решений с вашими онлайн-магазинами или маркетплейсами через API. Это автоматизирует передачу заказов курьерам или сторонним службам доставки.

Преимущества для бизнеса:

• Автоматизация процесса передачи заказов — меньше ошибок и ускорение обработки заявок.

• Синхронизация статусов доставки в реальном времени.

• Быстрая передача данных о клиентах и маршрутах.

Как это помогает:

• Сокращает время на сбор и обработку заказов.

• Минимизирует затраты на административную работу.

5. Аналитика и отчёты по логистике

Что это такое:
Инструменты аналитики позволяют собирать и анализировать данные о доставках:

• Время выполнения заказов.

• Производительность курьеров.

• Частота задержек и возвратов.

Преимущества для бизнеса:

• Возможность выявлять слабые места в логистике.

• Принятие решений на основе данных для оптимизации маршрутов, времени работы и производительности команды.

Как это помогает:

Аналитика позволяет бизнесу регулярно оптимизировать расходы и улучшать качество доставки.

Источник — сайт компании «Достависта»

Экспресс-доставка — это мощный инструмент для малого и среднего бизнеса, который позволяет:

• Повысить удовлетворённость клиентов и лояльность.

• Увеличить конверсию продаж и средний чек.

• Получить конкурентное преимущество перед другими игроками.

• Поддержать бизнес в пиковые периоды.

Инвестируя в быструю логистику или подключая надёжные курьерские службы, бизнес может значительно вырасти и укрепить свои позиции на рынке.

Начните сегодня: внедрите экспресс-доставку и увеличьте свои продажи уже в следующем месяце! 🚀

Видеовиджет для сайта от Envybox

Помогает легко привлечь больше клиентов на сайт

Подробнее

Неважно, продаете ли вы онлайн, в магазине, напрямую потребителю или B2B — каждому бизнесу в каждой отрасли нужна воронка продаж. Если вы не имеете четкого представления о том, как работает воронка продаж, то самое время узнать об этом, чтобы начать максимально расширять поток заявок. 

Что такое воронка продаж?

Чтобы понять, что такое воронка продаж, сперва нужно рассмотреть путь клиента – процесс, который проходит каждый покупатель, когда он совершает покупку.

Вот как это работает:

На этапе осведомленности потенциальные клиенты благодаря маркетинговым кампаниям или хорошей стратегии SEO узнают о вашем бренде или продукте. Далее следует этап интереса, на котором пользователи ищут больше информации о вашем продукте / бренде и его преимуществах.

Затем они переходят на стадию желания, где, устанавливая связь с пользователями через ваших менеджеров, вы побуждаете в клиентах интерес совершить покупку.

И, наконец, на этапе действия потенциальный клиент, совершает необходимое целевое действие – оставляет контактные данные/покупает продукт/подписывается на email-рассылку и т.д.

Иногда к этой модели воронки добавляется последний и очень важный шаг: удержание. Именно здесь вы проводите работу по стимулированию лояльности к бренду и побуждаете своих клиентов продолжать совершать покупки.

Таким образом, цель воронки продаж – оптимизировать каждый этап продвижения клиента, чтобы удержать как можно больше пользователей до конца воронки и конвертировать их в реальных клиентов.

Статистика: нет воронки – есть потеря больше половины клиентов

По данным Salesforce, целых 68% компаний не определили или не пытались обозначить свою воронку продаж, и тот же опрос показал, что по этой причине 79% потенциальных клиентов никогда не конвертируются в продажи.

Цель создания воронки состоит в том, чтобы наметить путь к конверсии и автоматизировать продажи. Воронка продаж показывает вам, что нужно сделать, чтобы повлиять на потенциальных покупателей на определенном ее этапе. Действие воронки начинается в тот момент, когда пользователи узнают о вашем бренде, и продолжается до покупки продукта.

Допустим, вы видите рекламу новой пары кроссовок в Instagram*. *  Здесь и далее по тексту Инстаграм/Instagram/Facebook, Фейсбук — принадлежат компании Meta, признанной экстремистской и запрещённой на территории РФ 

Они вас заинтересовали, поэтому вы переходите на сайт и смотрите там подробности о товаре. Теперь вы потенциальный клиент.

На сайте вы проходите тест, просматриваете статьи в блоге, смотрите другие кроссовки, возможно, даже подписываетесь на рассылку по электронной почте – благодаря чему попадаете в воронку продаж.

В конце концов вы получаете электронное письмо со скидкой на понравившиеся вам кроссовки. Вы покупаете их, и может быть, даже какие-нибудь рекомендованные шорты, и с этого момента становитесь лояльным и счастливым покупателем. 

Вот как воронки продаж работают в действии. Это заранее спланированные этапы, через которые компания проводит вас до покупки, которые также включают в себя тактику удержания, чтобы вы были довольны продуктами бренда и рекомендовали их другим.

• Вершина воронки (ToFu): ваша целевая аудитория
• Середина воронки (MoFu): ваши потенциальные клиенты
• Дно воронки (BoFu): новые и существующие клиенты

Отделы продаж или владельцы малого бизнеса могут создавать воронки продаж для одного продукта, целой категории или определенной целевой аудитории. Если у вас не так много ресурсов, вы можете создать воронку для своих лучших товаров. При этом важно иметь в виду, что 87% потребителей предпочитают вести бизнес с компаниями, которые предоставляют ценный контент на всех этапах потребительского пути.

Продажи и маркетинг

Как CRM помогает согласовать два отдела

Подробнее

Этапы воронки продаж: структура AIDA

Структура AIDA, которая обозначает внимание, интерес, желание и действие, представляет собой модель воронки, представляющая мыслительный процесс потребителя на каждом этапе воронки. Многие бренды электронной коммерции применяют эту воронку, потому что она эффективна и проста для понимания.

Этап осведомленности – этап привлечения внимания потенциального клиента, реализованный через рекламу, видео на YouTube, пост в Instagram*, рекомендацию друга или любую другую связь с вашим брендом или продуктами.

Квиз-опрос от Envybox с калькулятором

Фишка виджета, которая принесет еще больше целевых клиентов

Подробнее

• Информирование покупателей о товарах и услугах;
• Разработка маркетинговой и информационно-пропагандистской стратегии;
• Создание постов и статей, которые найдут отклик у целевой аудитории.

Ваша цель здесь – убедить потенциального клиента начать взаимодействовать с вашим брендом. Пользователи, находящиеся на вершине вашей воронки, не сразу интересуются информацией о продукте. Они часто случайно сталкиваются с брендами и начинают подробнее о них узнавать.

Контент здесь имеет решающее значение: 95% покупателей выбирают компании, которые предоставляют им достаточное количество контента, что помогает им ориентироваться на каждом этапе процесса покупки.

• Информационные видеоролики;
• Видео TikTok;
• Истории в Instagram, ролики и посты в ленте;
• Реклама в Google Shopping, Instagram или Facebook;
• Подкасты;
• Сотрудничество с известными брендами;
• Публикации блога.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

На стадии заинтересованности потенциальные клиенты сравнивают ваши продукты с другими брендами. 

• Как заинтересовать потенциальных клиентов;
• Создание контент-стратегии, поддерживающей интерес потенциальных клиентов;
• Показ социальных доказательств и отзывов пользования продуктов;
• Упрощение поиска и чтения информации на сайте с помощью текста и видео.

Ваша цель здесь – помочь покупателям принимать обоснованные решения, предлагать помощь и зарекомендовать себя как экспертов в этой области. Контент, который вы создаете здесь, должен быть более подробным. Почему? Потому что вы доказываете, что являетесь лучшим решением для клиентов. К тому же компании, которые поддерживают интерес потенциальных клиентов, увеличивают продажи на 50% при снижении затрат на 33%.

• Интерактивный контент, такой как викторины и квизы-калькуляторы;
• Обучающие видеоролики;
• Чек-листы или электронные книги;
• Тематические исследования клиентов;
• Вебинары или прямые трансляции событий в социальных сетях;
• Страницы сравнения продуктов.

Пользователи уже готовы покупать на этом третьем этапе воронки. При этом они понимают, что у них есть проблема, которую нужно решить, и активно ищут лучшее решение.

Виджеты: что это такое

И для чего их нужно использовать на сайте?

Подробнее

1. Что делает мой продукт желанным?
2. Как я буду отслеживать потенциальных клиентов?
3. Как я могу установить эмоциональную связь с потенциальными клиентами (чат на сайте, электронная почта, SMS, советы и рекомендации)?

Здесь вы продвигаете свои лучшие предложения, будь то бесплатная доставка, коды скидок или бесплатные подарки. Ваша цель – сделать ваши продукты настолько желанными, чтобы потенциальные клиенты не могли от них отказаться.

Заключительный этап воронки продаж – это когда потенциальный клиент решает, покупать ваш продукт или нет. Здесь нужно обратить внимание на расположение ваших призывов к действию на страницах вашего продукта.  Важно упростить для потенциальных клиентов возможность связаться с вами, особенно, если у них возникнут какие-либо сомнения или вопросы.

Независимо от того, занимаетесь ли вы электронной коммерцией или B2B-продажами, построение воронки продаж – тот шаг, который нельзя не сделать. При этом как только покупатель начнет действовать, вам нужно будет сосредоточиться на его удержании (то есть, сделать его счастливым и заинтересованным), чтобы он возвращался к покупке вашего продукта снова и снова.

Интеграция EnvyCRM и Авито

Как эффективно работать с заявками и увеличить продажи

Подробнее

Важные элементы эффективной воронки продаж

Имея эффективный маркетинговый план, вы можете перейти к созданию и оптимизации вашего сайта в пути клиента с учетом интересов ваших пользователей. Сюда относятся целевые страницы, страницы благодарности, страницы товаров и страницы покупок оформления заказа.

Уделите всему этому особое внимание и убедитесь, что каждое слово и элемент сделаны так, чтобы направлять клиентов к лояльности и продаже. Наконец, хороший сайт воронки продаж включает в себя аналитику и A/B-тестирование, особенно на целевых страницах.

К созданию воронки продаж нужно подходить со всей серьезностью и делать это на основе маркетинговой концепции компании, четко представляя целевую аудиторию своего продукта, его сильные стороны, сформулировав УТП. Только в этом случае результат оправдает ваши ожидания.

Знание того, как думают ваши клиенты, как создать целевую страницу и как удерживать клиентов после прохождения воронки продаж, поможет вам не только лучше понимать пользователей, но и поддерживать процветание вашего бизнеса на протяжении всего его пути функционирования в воронке продаж.

Для обеспечения роста конверсии и качественного обслуживания ваших клиентов предлагаем вам оставить заявку по ссылке, и наши эксперты установят виджет на ваш сайт и предоставят 7 дней бесплатного периода!

*   Инстаграм/Instagram/Facebook, Фейсбук — принадлежат компании Meta, признанной экстремистской и запрещённой на территории РФ

Причин, по которым пользователи не покупают ваш продукт на сайте, может быть немало, и сегодня мы рассмотрим самые распространенные из них – в том числе и те, которые в больше мере влияют на рост продаж.

Как только вы определите и устраните данные причины, вы сможете сделать ваш сайт более клиентоориентированным в использовании и конкурентоспособным в сравнении.

Когда клиенты делают покупки онлайн, у них нет возможности взять товар и осмотреть его. Они вынуждены полагаться на предоставленные вами изображения, а также описания.

Изображения и описания должны быть разработаны для привлечения покупателей к товару. Если на вашем сайте размещены некачественные фотографии или вы полагаетесь исключительно на технические описания, то вы теряете большую часть заявок, потому что не вызываете нужного уровня интереса к своим продуктам.

Демонстрируйте свои продукты с разных сторон, с качественными изображениями и создавайте уникальные описания, которые показывают покупателям ценность продуктов и то, как ваши потребители могут извлечь из них выгоду.

Покупатели опасаются совершать покупки на сайтах, с которыми они не знакомы, поэтому важно развивать чувство доверия.

Отличный способ сделать это – попросить клиентов написать отзывы о товарах, которые они купили, и отзывы о вашем интернет-магазине, которые вы затем можете опубликовать на сайте. Просмотр отзывов покупателей показывает клиентам, что ваш интернет-магазин является авторитетным, легальным и полезным.

Видеовиджет для сайта от Envybox

Помогает легко привлечь больше клиентов на сайт

Подробнее

Контактная информация может показаться маленькой деталью, но ограничение ее на вашем сайте – огромный красный флаг для посетителей. Пользователям важно знать еще до покупки, что они смогут связаться с вами в случае возникновения каких-либо проблем или вопросов.

Если вы не демонстрируете информацию о своем местоположении (даже без розничного магазина) и номер телефона на сайте, вам будет трудно установить доверие со своими клиентами.

Сложный многоступенчатый процесс оформления заказа – это проблематичный опыт для клиентов. Устраните их разочарование, создав очень короткий процесс оформления заказа – без требований регистрации в начале этого пути.

Всплывающие окна действительно работают

Как увеличить продажи через сайт

Подробнее

Пусть клиенты пройдут через этот процесс и выберут опцию регистрации и сохранения своей информации в конце оформления заказа, на случай, если они захотят вернуться в ваш интернет-магазин снова.

Стоимость доставки, узнаваемая в конце оформления заказа, – одна из самых больших причин отказа от корзины покупок, но это легко исправить. Предоставьте своим клиентам калькулятор доставки, который работает на основе интересующих их товаров и их почтового индекса. 

Даже с веб-сайтом интернет-магазина вам нужно четко понять, что вы хотите, чтобы пользователь делал на вашем сайте. Страницы, не относящиеся к продукту, должны направлять клиента, используя явный и очевидный призыв к действию.

Самые успешные сайты электронной коммерции точно говорят клиентам, что делать; поэтому никогда не заставляйте их догадываться, каков следующий шаг – пусть об этом говорит призыв к действию на кнопках вашего интернет-магазина.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

Если вы предоставляете персонализированный опыт покупок, у вас гораздо больше шансов превратить ваших посетителей в клиентов, просто потому, что вы можете показать им продукты, которые их действительно интересуют, вместо того, чтобы демонстрировать весь свой ассортимент.

Есть много способов сделать это. Большинство сайтов, использующих персонализацию, используют данные о предыдущем поведении пользователя и предлагают ему продукты, похожие или релевантные тем, которые он ранее просматривал или покупал.

Еще лучше использовать поисковое решение, которое отслеживает поведение клиента в режиме реального времени и ранжирует результаты поиска в соответствии с его предполагаемыми потребностями.

Визуальные эффекты всегда создают первое и часто самое важное впечатление, когда мы впервые видим человека или посещаем веб-сайт. Негативное впечатление часто может удержать ваших клиентов от совершения покупки, даже если в остальном ваш интернет-магазин полностью клиентоориентированный.

И у вас не так много времени, чтобы убедить своих потенциальных клиентов в совершении покупки: первые визуальные впечатления формируются всего за 0,05-0,1 секунды.

Интернет-магазин с явно непрофессиональным внешним видом не привлекает покупателей. Если ваш дизайн немного устарел, изображения отсутствуют, а кнопок нигде нет – потенциальные клиенты будут неохотно взаимодействовать с вашим сайтом.

Квиз-опросы на сайте

Попробуйте специальную форму для обратной связи с клиентами

Подробнее

Согласно исследованию, проведенному Visual Teaching Alliance, наш мозг обрабатывает визуальные изображения в 60.000 раз быстрее, чем любой текст, поэтому можно с уверенностью сказать, что пользователи сайта лучше и быстрее воспринимают информацию и призыв к действию – если это представлено интересным и вовлекающим образом.

Вот почему визуальный маркетинг стал одной из самых перспективных и мощных стратегий за последние несколько лет. Согласно этому же исследованию, 91% пользователей предпочитают именно визуальный контент, а не письменный, и это приводит к выводу, что без использования специальных инструментов конверсию сайта поднять не так уж и легко.

Виджеты: что это такое

И для чего их нужно использовать на сайте?

Подробнее

Виджеты веб-сайта являются чрезвычайно важной частью маркетинговой стратегии и при правильном использовании могут повысить ее эффективность. Существует множество доступных бесплатных виджетов, и хорошей новостью является то, что вам не нужно выбирать только один. На самом деле, вы можете использовать их несколько, так как все они работают по-разному и влияют на разные маркетинговые показатели.

Envybox предлагает множество инструментов, которые помогут вам не только заинтересовать ваших пользователей, но и связаться с ними самым удобным и быстрым образом.

Если использовать все виджеты – то вы сможете увеличить конверсию вашего интернет-магазина в 12 раз! Убедитесь в этом лично, бесплатно попробовав сервисы Envybox по тестовому периоду.

От понимания того, как выбрать менеджера по продажам, зависит успешность проекта в целом. По сути, продажника можно отнести к ключевым позициям компании, ведь именно он находится на передовой между вашим продуктом и деньгами клиента. И от того, насколько успешно он работает, зависит итог продаж.

ТОП-5 качеств хорошего менеджера по продажам

Перед тем как начать поиски менеджера по продажам, определите для себя, кто вам нужен. Чем подробнее вы составите портрет потенциального кандидата, тем лучше будет результат. Если вам требуется только один продавец, то искать нужно человека с большим опытом, уверенного в себе и способного работать в одиночку. Если же в команде уже есть сильный специалист, то можно нанять менеджера средней квалификации. На первых этапах ему следует поручать простую работу. Со временем он освоится и сможет работать самостоятельно.

Лучший сейлз-менеджер не просто продает товар клиенту, а способен сделать так, чтобы клиент возвращался за покупками снова и снова. А это не просто продажи, а умение выстраивать отношения долгосрочного сотрудничества. От работы одного такого специалиста часто зависит имидж всей организации.

Как выбрать менеджера по продажам? Идеальный продавец должен много знать и обладать конкретными навыками. Какие же качества вы должны искать у кандидатов?

Видеовиджет для сайта от Envybox

Помогает легко привлечь больше клиентов на сайт

Подробнее

Перечислим 5 основных характеристик менеджера по продажам:

1. Умение чувствовать потребности покупателя

Одно из важнейших качеств хорошего менеджера — способность понять, что именно сейчас необходимо клиенту. От продавца требуется не только слушать, но и слышать покупателя. Лишь преуспев в этом навыке, он сможет эффективно предлагать человеку то, в чем тот нуждается.

2. Знание психологии покупателей

Если у менеджера по продажам хорошо развит эмоциональный интеллект, он легко может определить, что представляет собой конкретный покупатель, понимает его психотип и способен предсказать его дальнейшие действия. Знания о темпераменте человека помогают продавцу сразу же расположить к себе клиента и ненавязчиво подвести его к покупке.

3. Навык работы с возражениями

Получив отказ, хороший продажник никогда не пойдет на попятную. Он понимает, что сомнения клиента — это нормально, поскольку человек всегда стремится заполучить самое выгодное предложение. От менеджера в этом случае требуется спокойно изложить факты, которые убедят покупателя в том, что данный продукт обладает лучшими характеристиками. Продавец при этом должен действовать быстро, так как результат во многом зависит от того, насколько оперативно он будет реагировать на возражения. Здесь как нельзя кстати поговорка «Время — деньги».

4. Умение убеждать

Еще один навык, который можно приобрести, разобравшись в человеческой психологии. Он предполагает понимание продавцом того факта, что разных по психотипу клиентов следует убеждать разными способами. Таким образом, менеджер должен уметь находить подход к любому человеку.

5. Отличное знание своего продукта

Менеджер прекрасно справится с любыми сомнениями клиента, если будет знать все нюансы товара или услуги, которые он продает. Помимо этого ему следует понимать, кто является вашими конкурентами и какие предложениях есть у них.

Конечно, такие знания не даются от рождения. Это предполагает, что продавец все время находится в процессе развития и готов вкладывать свою энергию в различные обучающие программы, а также уделять время самообразованию.

Личные качества продажника

Чтобы наработать в себе все перечисленные качества, нужно неустанно трудиться над своей личностью.

Управление клиентской базой

Рассказываем, как CRM-система повышает продажи

Подробнее

Достойные специалисты по продажам всегда были нужны, поэтому действительно хороший продавец легко находит себе работу. При этом конкурировать придется лишь с 2-3 кандидатами на должность. Это дает возможность выбрать действительно стоящее предложение. Продавцы с большим опытом откликаются только на хорошо составленные вакансии с подробным описанием.

Требования к кандидату должны быть четко прописаны. Чем увлекательнее вы расскажете о предполагаемой должности, тем больше соискателей заинтересуются вашим предложением. Обязательно упомяните о системе поощрения, премии и бонусах, на которые может рассчитывать нанятый сотрудник. Сообщите о дополнительных выгодах, например, о том, какой современный и красивый у вас офис, или о социальных гарантиях, которые вы предоставляете.

Расскажите также об организации: как долго она существует на рынке, каковы перспективы развития сейчас. Не забудьте указать сайт и оставьте контакты.

10 критериев подбора менеджера по продажам

Конечно, каждый работодатель или кадровик задается вопросом, как выбрать менеджера по продажам?

Для начала решите, как вы будете искать кандидатов на вакансию. После того, как пошли первые отклики, подумайте о том, на что вы будете обращать внимание при подборе менеджера.

Виджеты: что это такое

И для чего их нужно использовать на сайте?

Подробнее

Превосходный продавец должен отлично презентовать самого себя. При прохождении интервью именно он является тем продуктом, который ему необходимо продать. Опытный специалист легко справится с этой задачей.

Но именно в этом кроется главная проблема. Часто менеджеры с большим опытом впечатляют своей уверенностью на собеседовании и даже могут успешно закрыть первую продажу. Однако не все из них способны показывать стабильный результат на протяжении долгого времени. Другими словами, они владеют всеми необходимыми техниками и вполне могли бы стать лучшими в своем деле, но не могут похвастаться энтузиазмом, который бы побуждал их каждый день прикладывать усилия, чтобы найти клиентов и побудить их к покупке. Менее опытные специалисты, наоборот, горят желанием привлечь как можно больше покупателей, но не понимают, как это сделать. Только от руководителя зависит, каких сотрудников в итоге будут набирать, поскольку именно они отвечают за их обучение и координирование.

Кадровикам вообще не следует поручать подбор продавцов. Как правило, сотрудники службы HR не знают всей специфики данной должности. Поэтому от них требуется лишь обеспечить поток соискателей, проранжировать их по минимальному набору требований и отсеять самых неподходящих. На этапе отсева не нужно слишком усердствовать, иначе велик риск пропустить перспективного специалиста. А продавцы — это вообще люди необычные. Обладая кучей недостатков, они, тем не менее, могут прекрасно справляться со своей главной задачей — продавать.

Понимание некоторых факторов поможет вам грамотно провести интервью и не разочароваться в кандидатах со временем.

1. Уровень квалификации

Первое представление о профессиональном опыте соискателя вы получаете, изучив его резюме. Если вы видите, что человек за свою карьеру перепробовал множество разноплановых профессий, перескакивая из продавца в айтишники, а затем в официанты, то либо он обладает таким качеством как универсальность, либо еще не нашел себя и сфера продаж для него лишь переходный этап. Если это второй вариант, то не стоит рассчитывать на его энтузиазм в работе. Скорее всего, специалист покинет вас почти сразу же. Чтобы уберечь себя от такого риска, спросите его на интервью о причинах столь резкой смены профессии.

2. Развитие карьеры к определенному возрасту

Если зрелый человек к своим годам может похвастаться лишь рядовыми должностями, то, вероятно, у него нет достаточных амбиций или он боится ответственности. Такой человек вряд ли будет хорошим продавцом.

3. Стаж трудовой деятельности в одной организации

Этот вопрос должен особенно интересовать вас. Не стесняйтесь расспрашивать кандидата на эту тему. Бывают ситуации, когда уход связан с недобросовестностью работодателя, который платил меньше, нарушая договоренности. Но учитывайте также, что иногда сотрудник увольняется по собственной инициативе, просто-напросто испугавшись трудностей, с которыми столкнулся на службе.

Озвучивание Utm-меток в Обратном звонке на сайте

Как отследить конверсию и увеличить заявки?

Подробнее

1. Уровень компаний, в которых работал кандидат

Просматривая резюме, обратите внимание, насколько большой была организация, в которой работал менеджер по продажам, как происходило взаимодействие с руководством и в каком виде велась отчетность. Учитывайте также, есть ли у соискателя опыт управления людьми. Сразу оцените, с клиентами какого уровня доводилось работать специалисту и каким способом приходилось коммуницировать (личные встречи или беседа по телефону). Кроме того, важно понимать, насколько крупными были сделки. Иметь 30-50 клиентов при обороте в 1 млн. рублей не то же самое, что продавать 2-3 заказчикам, которые делают оборот в 100 млн. Важно иметь представление еще и о том, какой была корпоративная культура на предыдущем месте работы и какого стиля руководства придерживался начальник.

2. Умение презентовать себя

Послушайте, как рассказывает о себе кандидат и вы поймете, как он будет продавать ваш продукт. В ходе интервью ответьте себе на следующие вопросы. Приятно ли вам слушать этого человека? Демонстрирует ли он свои сильные стороны? Удачно ли переводит недостатки в достоинства? Насколько хорошо отвечает на проективные вопросы?

3. Ожидаемая зарплата

На какой заработок рассчитывает кандидат? Указанная цифра говорит о том, насколько человек уверен в себе и насколько его самооценка соответствует опыту. Если, например, на предыдущем месте работы менеджер получал 30 тыс. рублей, а сейчас замахнулся на 100 тыс., спросите его, с чем связаны такие ожидания. Бывает противоположная ситуация, когда действительно высококлассный специалист не считает себя таковым, поэтому у него не получается делать продажи на выгодных для организации условиях.

Онлайн-консультант на сайте

Почему пользователи предпочитают его?

Подробнее

4. Увлеченность своим делом и азарт к продажам

Идеальный продавец легко сможет продать вам любую вещь. Как только вы попросите его об этом, вы сразу почувствуете его внутренний запал. Предложите менеджеру продемонстрировать свое мастерство прямо во время интервью. Подойдите к этому с юмором. Например, попросите его продать расческу лысому человеку. Если же вы хотите оценить настоящий стиль работы кандидата, увидеть хитрости, которые он использует, и ошибки, которые допускает, предложите ему заинтересовать вас реальным товаром, который он продавал.

5. Заработная плата

Любого менеджера по продажам можно замотивировать достойным денежным вознаграждением. Если продавец имеет большой опыт, он подойдет к оценке оплаты труда очень внимательно и как можно больше информации захочет получить о самой компании. Вполне нормально, если он будет подробно расспрашивать о системе мотивации в вашей организации.

6. Технологии для продаж

Сейлз-менеджер хорошего уровня должен иметь в своем арсенале многочисленные технологии, которые помогают в работе, то есть CRM, скрипты и прочие инструменты. Он также спокойно относится к холодным продажам, так как уже имел опыт реализации товаров таким способом. Если же он сразу отказывается работать с незаинтересованными клиентами или не знает, как это делать, ищите другого кандидата. Есть и еще один нюанс. Бывает, что соискатель приходит на новое место работы со своей базой клиентов. В этом случае подумайте, хотите ли вы, чтобы однажды менеджер и с вами поступил точно так же.

Форма заявки с сайта

Разбираем ошибки, связанные с видом и функционалом элемента

Подробнее

7. Релевантность опыта менеджера целям организации

Не торопитесь размещать объявление на вакансию. Для начала четко определите, кто вам нужен. Подумайте, какие задачи вы поставите перед этим человеком и какой опыт для этого необходим. Если у вас продукт с коротким циклом сделки, а менеджер ранее делал «длинные продажи», то первое время ему будет сложно, поскольку он будет работать по схеме, которую использовал на предыдущем месте работы. То же самое и в противоположном случае. Если опыт не совсем соответствует задачам компании, то какое-то время вам придется потратить на переобучение специалиста. Может ли компания позволить себе это?

Ведь главная ваша цель — найти человека, который способен сразу повысить прибыль организации.

Также необходимо понять, какого типа сотрудник вам подходит больше: тот, который не боится сложных задач, быстро думает и склонен решать проблему нестандартно, или более консервативный человек, четко следующий инструкциям.

5 этапов собеседования с кандидатом в менеджеры по продажам

Как выбрать менеджера по продажам и как вообще быстро понять, насколько хорошим продавцом он будет?

Выясните следующие моменты:

1. Каким образом он устроился на предыдущее место работы и почему предпочел именно этот вариант

Данный вопрос помогает выяснить, каковы были мотивы человека при выборе работодателя и насколько ответственно менеджер подошел к этому выбору.

Другими словами, ухватился ли он за первое предложение или рассматривал несколько вариантов.

2. Реализацией какого продукта занимался продавец

Здесь важно понять, с какой аудиторией происходило взаимодействие, какого уровня была организация, в которой менеджер работал, и насколько крупными были совершенные им сделки.

Ваша задача — определить, насколько похож ваш продукт на тот, с которым ранее приходилось работать продавцу. Также нужно понять, легко ли он обучается и сможет ли быстро переключиться на продажу другого товара.

3. Как была построена воронка продаж и стадии продажи

Выясните, каким образом продавец взаимодействовал с покупателями на всех этапах, как выявлял их нужды и потребности и преодолевал внутренние барьеры клиентов, препятствующие покупке.

Виджет Обратного звонка Envybox

На 30-120% больше звонков с Вашего сайта!

Подробнее

4. Какими были KPI менеджера по продажам

В каких цифрах оценивались результаты деятельности менеджера? Выполнял ли он показатели? Какой в среднем была сумма сделки и конверсия на всех стадиях продажи?

Слушая ответы, вам необходимо понять, правду ли говорит соискатель. И не забывайте, что всегда можно пересчитать названные цифры, чтобы проверить это.

5. Уточните и другие показатели

Спросите, сколько встреч и звонков совершил специалист, сколько составил коммерческих предложений. Понимает ли он, что результаты зависят от его усилий?

Ваша задача — оценить его отношение к работе и дисциплинированность, поскольку высоких показателей в продажах можно достичь только благодаря трудолюбию и системному подходу. Важно понять, имеет ли менеджер представление о том, какова конверсия его действий в целом и на каждом этапе продаж в частности, а также насколько полученные цифры коррелируются с оборотом, рентабельностью и планом по реализации продукции.

Такие вопросы помогают увидеть реальные результаты и развеять сомнения в том, что кандидат всего-навсего умеет отлично себе презентовать. Если он уверенно называет цифры, ориентируется в показателях, видит между ними взаимосвязь и приводит конкретные кейсы, то, вероятно, вы нашли ту самую золотую жилу. Если же его ответы расплывчаты и он часто использует общие фразы типа «мы рассчитывали все иначе», «трудно сказать, какой был средний чек», «все зависит от ситуации», то не ждите от кандидата серьезных результатов. Обычно за туманными объяснениями ничего не стоит, и такой человек все время будет находить причины, чтобы оправдать свою низкую эффективность.

• Чтобы оценить кандидата со всех сторон, следите за его речью. Внимательно слушайте, как он отвечает и о чем спрашивает. Если его вопросы, в основном касаются процесса труда, иерархии в компании, рабочего места, то больше всего ему подойдет административная деятельность.
• Отлично, если вы видите у него интерес к продукту и целевой аудитории, с которой придется работать. Такой человек может часто употреблять глаголы «достигать», «выполнять», «продавать». Это выдает в нем нацеленность на результат.
• Имеет значение также умение человека слушать собеседника и управлять диалогом. Если он не пускается в длинные монологи, а активно расспрашивает вас, а затем подытоживает все, о чем вы договорились, это хороший знак. Именно так в дальнейшем он будет общаться с покупателями.
• Не менее важно и то, насколько раскрепощен и уверен в себе человек и держит ли он при этом необходимую дистанцию. Менеджер по продажам должен быть смелым. Это качество помогает ему не бояться отказов, которые неизбежны во время сделки, и гарантирует, что специалист после неудачи сможет продолжить взаимодействие с клиентом.
• Выясните также, готов ли кандидат быть проактивным? То есть спрашивает ли он себя о том, каким образом ему скорректировать свои действия, чтобы быть как можно более эффективным в каждой конкретной ситуации?

Попросите специалиста дать оценку самому себе. В чем он был особенно хорош? Какими результатами он гордится больше всего? К чему прилагал больше всего усилий? Как помогали ли ему коллеги: начальник, маркетолог, PR-менеджер? И если что-то не получалось, то кто за это был ответственен в первую очередь?

Сорвалась повторная продажа

Неприятно расставаться с постоянными клиентами

Подробнее

Вы предлагаете заманчивые бонусы и комфортные условия работы? Или подбираете сотрудника для известной на рынке организации? В таком случае просите соискателей выполнить дома тестовое задание. Это может быть подготовка презентации для клиента. Для выполнения задания предоставьте описание продукта или же назовите адрес сайта, на котором кандидаты могут найти необходимые сведения о товаре или услуге.

Главное — увидеть, следует ли кандидат пошаговой стратегии продаж, о чем расспрашивает покупателя и смог ли он быстро разобраться в товаре или услуге, которую нужно реализовать в рамках задания. Также не менее важно оценить, насколько грамотна и богата его речь. Кроме того, не забывайте, что это должна быть именно продажа, а не пересказ информации о продукте, которую кандидат успел запомнить с ваших слов.

Если вы хотите знать, как выбрать менеджера по продажам, то помните, что отличный продавец обладает всеми перечисленными ниже качествами:

• Он уверен в себе;
• Он уверен в продукте, который продает;
• Он верит в дело, которым занимается;
• Он уверен в компании, на которую работает.

Проверьте, есть ли все эти качества у соискателя. Что вам под силу будет усовершенствовать в нем во время совместной работы, а что является существенным препятствием для найма данного сотрудника.

Не только руководитель отдела продаж, но и человек, ответственный за подбор сотрудников, должен хорошо понимать процесс продаж, разбираться в показателях эффективности, знать, на какие цифры ориентируется организация и какова в целом ситуация на рынке. Также он должен иметь представление об экспертных продажах и лучших продавцах в компании. Видя целостную картину, гораздо проще подобрать действительно ценного сотрудника.

6 ошибок подбора специалиста по продажам

При найме сотрудника в отдел продаж некоторые специалисты по подбору персонала или сами работодатели совершают типичные ошибки, из-за которых в команду попадает неподходящий человек. Такой выбор может стать фатальным и приведет к тому, что компания не сможет занять на рынке лидерскую позицию.

3 причины, почему вам нужно установить онлайн-консультант на сайт

Внедряем эту опцию самостоятельно

Подробнее

• • Предпочтение только тех кандидатов, которые работали в успешных компаниях

Данная позиция не является правильной. Менеджер, которому удавалось продавать свой товар, несмотря на серьезную конкуренцию со стороны популярных брендов, будет более эффективным, чем тот, который продавал продукт, пользующийся на рынке успехом.

• Незнание сферы деятельности компании

Менеджер может быть сколь угодно целеустремленным и активным, но если он не разбирается в вашей нише, то не сможет показать высокие результаты. Если, например, кампания занимается реализацией медицинских товаров, то человек, который много лет продавал автомобили, не сможет добиться большого успеха.

Но и тут не все так просто. Профильность менеджера, конечно, стоит учитывать. Однако не менее важно понять, может ли конкретно этот человек быть полезным для вашей организации. Так если вы чувствуете, что у специалиста есть огромный потенциал, имеет смысл взять его и обучить всему в процессе работы.

• • Выбор менеджеров, которые продают товар, а не решение проблемы клиента

В сфере продаж встречаются менеджеры двух типов. Первый — это простой продавец. Его стиль — продать товар любым способом. Если же клиент отказывается покупать, он не стремится понять причину отказа. Второй тип — это продавец-консультант. Он всеми силами старается понять покупателя. И в случае отказа от покупки выясняет, почему клиент не готов к приобретению. Благодаря работе таких менеджеров организация быстро реагирует на пожелания клиентов и повышает их лояльность.

• • Предпочтение тех кандидатов, которые прошли многочисленные курсы и тренинги

Кандидаты, за плечами которых множество образовательных программ, конечно, показывают хорошие результаты. Но зачастую их действия шаблоны. Создать свою технологию продаж они не смогут.

• • Надежда владельца бизнеса, не имеющего собственной четко выписанной стратегии развития, на то, что сильный специалист по продажам придет и просто вытолкнет его продукт на поверхность.

Не стоит рассчитывать на то, что с первых же дней работы в вашей компании специалист будет показывать такие же отличные результаты, как и на предыдущем месте работы. Ведь ему придется действовать в соответствии со стратегией, которая принята у вас в организации. Если ее нет или менеджер не понимает свое дальнейшее направление, то вам будет сложно продвигать свой бизнес.

Как увеличить продажи с онлайн-чатом?

Персонализация автоприглашений

Подробнее

• • Найм ТОПов, которые уже давно не были «на линии фронта»

Чаще всего они не знают, что происходит на рынке сегодня и не владеют самыми современными методами и технологиями. Такой менеджер будет нуждаться в постоянной помощи со стороны, то есть вам придется выделить для этой цели другого сотрудника, что требует дополнительных затрат. Поэтому лучше выбирайте специалиста из тех, кто готов сразу же приняться за дело и хорошо знает всю кухню продаж.

1. Кто ваши покупатели?
2. Как в вашей компании принято взаимодействовать с целевой аудиторией? Что для вас предпочтительнее — чтобы менеджер идеально знал свой продукт или же чтобы он хорошо понимал своих клиентов? Самые эффективные продажи бывают у тех специалистов, которые отлично разбираются в покупателях, чувствует их потребности. При этом не так уж важно, что приходится продавать — услуги грузоперевозки или корм для собак.
3. На каком этапе должен подключиться специалист, поиском которого вы в данный момент занимаетесь? Есть несколько стадий продаж: холодные звонки или личная встреча, работа «в поле», отработка возражений, удержание покупателя. Конечно, встречаются менеджеры, которые способны взять на себя все этапы продаж. Однако лучше для каждого шага подобрать отдельного человека.

Ответы на эти вопросы позволят вам быстрее подобрать кандидата, который идеально подойдет для вашего бизнеса.

А/В-тестирование — это способ измерить эффективность страницы путем сравнения. Суть метода: вы создаете страницу А, копируете ее и меняете какой-то параметр, например, заголовок, кнопку, изображение (страница В). Затем половине посетителей вашего сайта показываете одну страницу, половине — другую и смотрите на какой из них цель (заказ, покупка, подписка) достигается чаще, то есть какая страница имеет более высокую конверсию.

Идея А/В-тестирования выглядит соблазнительно — больше не нужно спорить о вкусах и взывать к авторитетам. Сухие цифры, статистика, гарантированный результат — все так просто. Все правда просто, но совсем не так. Чтобы провести А/В-тестирование, которое даст корректные данные, нужно следовать правилам. Они строгие, но зато простые.

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

A/B-тестирование – что это такое

Как это выглядит на практике? Скажем, на вашем сайте имеется форма подбора горящих туров (вариант А), но вы считаете, если она будет выделена ярким цветом (вариант В), то продаж станет больше. Узнать, какой из вариантов эффективнее, можно, применив оба и сравнив результаты на таком объеме трафика, который имеет статистический вес. Это и будет А/В-тестирование.

Обычно тестируют два варианта. Но тестов может быть проведено несколько десятков, если вы хотите поэкспериментировать, к примеру, с формой авиабилетов в разном цветовом исполнении. Принцип останется тем же: для сравнения представлены два варианта, победитель продолжает участие, соревнуясь с новым претендентом.

Не следует забывать, что в маркетинге не работают «золотые стандарты»: даже если вы наслышаны об эффективных методиках, которыми пользуются другие компании, не факт, что они подойдут вашей целевой аудитории. Так что в практической деятельности благоразумнее доверять результатам тестов, которые вы сами провели, а не надеяться на теоретические данные об успешной практике, которую применяют другие.

Читайте другие статьи по теме оптимизация бизнес-процессов компании

Автоматизация бизнеса: от понимания до внедрения

Методы оптимизация продаж: 5 этапов и 23 способа

Оптимизация бизнес-процессов компании: пошаговая инструкция и разбор ошибок

Идеи проведения акций: 12 примеров лучшей реализации

Автоматизация продаж в рознице и онлайн – секреты успеха

Зачем проводить А/В-тестирование

Допустим, в настоящее время вы имеете $5 c каждой тысячи посетителей своего сайта, а могли бы иметь $10, но еще не знаете об этом. Чтобы выбрать стратегию, позволяющую больше зарабатывать, понять, как этого достичь и до какой степени можно увеличить прибыль, проводят тесты.

Перед тестированием необходимо определиться с целью. Предположим, у вас она – повысить конверсию посетителей в продажи билетов на авиарейсы. Добиться этого вы хотите, установив вместо классической формы поиска виджет календаря.

Не всякий тест обязательно должен быть связан с ростом прибыли. С помощью тестов оценивают и партнерские инструменты на предмет изменения поведенческих факторов (проведенное на сайте время, дочитывания, отказы). В итоге можно получить, к примеру, прирост числа посетителей, которые возвращаются на ваш ресурс в течение месяца и т. п.

Что бы вы ни определили в качестве своей цели для А/В-тестирования, главное, сделать это до того, как приступите к нему.

А/В-тестирование чего можно проводить

С помощью теста вы проверяете свои предположения и гипотезы, которые направлены на улучшение существующего положения дел.

Названные элементы дают большой простор для гипотез, перемен, проведения тестов. Скажем, у вас есть возможность проверить, как повлияет на поведение пользователей упразднение боковой колонки на сайте или к чему приведет добавление обводки к блокам рекламы AdSense и т.д.

Что именно улучшает А/В-тестирование

Используя А/В-тестирование, можно оптимизировать ряд основных категорий показателей.

• Влияние на конверсию. Можно увеличить долю пользователей, которые совершают целевые действия. Если улучшить определенным образом страницу (А/В-тестирование покажет, как именно), зарегистрированных посетителей станет больше, как и тех, кто оформит подписку и сделает покупки.
• Улучшение финансовых показателей. Для чего создается сайт? Чтобы увеличить продажи. А они во многом зависят от дружелюбности интерфейса – чем больше пользователи будут симпатизировать веб-ресурсу, тем больше денег он от них можно получить. О конкретных размерах финансовых метрик можно судить по таким понятиям, как ежемесячный объем продаж, величина среднего чека, стоимость привлечения клиента (САС). Какими специфическими дополнениями можно улучшить работу? Например, теми, что напрямую связаны с покупками (suggestive алгоритмы) – они будут предлагать клиенту вместе с выбранными им товарами и такие, которые чаще всего добавляют в корзину.
• Изменение поведенческих факторов. Сюда относятся все способы взаимодействия посетителя с сайтом: время, которое человек проводит на вашем веб-ресурсе, глубину просмотра (выражается в количестве страниц), а также процент постоянных пользователей, долю отказов (bounce rate), CTR сниппета в поиске и т. п.

Внедрение CRM-системы: основные этапы и подводные камни

Используем самым эффективным образом

Подробнее

Когда А/В-тестирование лучше не делать

Прежде чем приступать к А/В-тестированию, нужно понять, действительно оно для вас актуально и возможно или лучше от него воздержаться. В некоторых ситуациях не стоит даже рассматривать такие инструменты, как А/В-тесты.

• Отсутствие понимания: как и зачем. Вроде бы все кажется ясным, но стоит еще раз уточнить задачи, которые решаются путем тестирования (очевидные ассоциации названы выше). Если вам никогда не приходилось проводить А/В-тесты, и вы, по сути, не понимаете, что они из себя представляют, лучше делегировать эту задачу грамотному специалисту. А в случае необходимости самому освоить проведение А/В-тестирования, самый подходящий вариант – изучить теорию и успешные кейсы, в которых учтена отраслевая специфика. Вам нужно тщательным образом осуществить подготовку и постараться избежать непредвиденных результатов.
• Нет потока конверсий. Если вы не можете похвастаться стабильным и, что особенно важно, статистически значимым потоком заявок или продаж, А/В-тестирование будет бессмысленным. Ради эффекта масштаба от изменений, которые назывались выше, можно постараться, когда 1–2 % прибавки к конверсии равнозначны условному дополнительному миллиону прибыли, во всех остальных случаях заметной роли тесты не сыграют. Тем не менее отработанная система аналитики никому не помешает – с ней цифры не останутся сухой статистикой, которая ни на что не влияет.
• Отсутствие ясной гипотезы. В основе А/В-тестирования сайта лежит предположение о том, что при конкретном изменении какого-то определенного параметра страницы показатели станут лучше. То есть вы имеете гипотезу о неэффективной настройке данного элемента и возможности его усовершенствовать. Если же подобного предположения нет, или оно сформулировано «с потолка», проведение А/В-теста – это не более чем забава и пустое времяпрепровождение. Цвет кнопки кажется неподходящим – тестируем его, время появления pop-up формы кажется слишком коротким при прокрутке – продлеваем время.

Пошаговое А/В-тестирование

Запустить тест с результатами, которые вызывают доверие, можно, следуя понятному алгоритму А/В-тестирования.

Шаг 1. Формулируем гипотезу

Неуверенное предложение: «Давайте попробуем сделать страницу более продающей» не может служить обоснованием для А/В-тестирования. Нужно четко формулировать задачу и причину принятия решения: «В настоящее время конверсии слабые, потому что элемент страницы располагается в неподходящем месте, если мы его перенесем в другое, конверсии могут вырасти».

Шаг 2. Обозначаем границы трансформаций

А/В-тест проводится за один раз для одного элемента, а не для нескольких, и уж тем более не для всей страницы. Каждое изменение имеет свои последствия, выраженные в качественных показателях (лучше/хуже) или в абсолютных величинах (на 10, 100 и т. д. конверсий больше). Если подвергнуть трансформации два элемента и больше, никакого конкретного результата по каждому из них получить не удастся – будет только эффект общих изменений. Единственный случай, когда такая практика применима – создание сайта с нуля (для выбора всей концепции, которую впоследствии можно дорабатывать, а не дизайна одного элемента).

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

Шаг 3. Определяем длительность А/В-теста

Сроки А/В-тестирования определяются в зависимости от посещаемости сайта. Оптимальной считается продолжительность две недели и более.

Шаг 4. Обеспечиваем идентичность трафика

Необходимо приложить все усилия к тому, чтобы на оба варианта страницы была направлена одинаковая аудитория. Когда А/В-тестирование осуществляется посредством Google Experiments в связке с Google Ads, все необходимые условия могут выполняться автоматически после соответствующих настроек, и система будет самостоятельно делить трафик. При использовании нескольких источников посещений, необходимо для каждого прописать разные ссылочные адреса или подключить сервисы по проведению А/В-тестов.

Шаг 5. Контролируем процесс и анализируем полученные результаты

В процессе настройки А/В-теста может произойти сбой – нужно всегда держать руку на пульсе. Как только тестирование завершится, следует собрать все результаты и проверить их статистическую значимость.

А/В-тестирование в Google Analytics

Разумеется, можно проводить А/В-тестирование вручную, но в этом случае мы получаем очень мало критериев оценки качества, так что лучше обратиться к GoogleAnalytics и воспользоваться инструментом «Эксперименты» (для этого потребуется завести в «Гугл» аккаунт и подключить систему аналитики).

Итак, после входа в GoogleAnalytics открываем “Поведение” > “Эксперименты” и создаем свой эксперимент нажатием соответствующей кнопки. Нам открывается окно:

Указываем в нем название эксперимента и, как правило, в разделе «Цель эксперимента» требуется создание цели. В этом же окне нами задается процент трафика, участвующего в эксперименте, и включаются оповещения. Нажимаем на значок «Создать цели» и видим такое поле:

Можно поставить галочку напротив какого-нибудь шаблона цели, если вам такая подходит. Но чаще всего здесь отмечается «Выбрать» и нажимается «Далее».

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

В следующем шаге задается название цели и определяется ее тип. Мы, например, собираемся тестировать цвет кнопки.

У нашей формы есть особенность: когда пользователь нажимает кнопку, он автоматически перебрасывается на страницу признательности и видит сообщение с благодарностью за оказанное доверие, подтверждением приема заявки и обещанием, что консультант свяжется с ним после обработки заявки.

У данной страницы есть имя brif.php. Так что для нас подходит поле «Цель», которое мы благополучно отмечаем и нажимаем «Далее».

На этом этапе в поле «Цель» требуется указание пути к вашей странице, которая может подтвердить достижение цели, только без учета доменного имени. Наш путь: /brif.php (страница находится в корневом каталоге).

Если есть необходимость, можно задать дополнительные параметры и далее – «Создать цель».

Создав цель, идем обратно в «Эксперименты», там нам нужно задать страницу, которая станет участницей эксперимента. В нашем случае это главная страница: index.html.

Нами предварительно была создана еще одна такая же страница, только цвет кнопки ее – оранжевый. Все, что от нас требуется сейчас – поменять для нее класс и в таблице стилей изменить фон с голубого на оранжевый. Обозначаем ее как indexdva.html и вписываем названия в соответствующие поля.

Опять нажимаем «Далее». Следующий шаг: нам предлагается разместить скрипт на главной странице между тегами <head></head>. Так и поступаем.

Закончив установку, жмем «Далее» и, если предыдущие шаги были верными, на следующем видим:

Итак, подготовка успешно завершена, осталось нажать кнопку «Начать эксперимент». Таким образом запускается А/В-тестирование, и отныне на вкладке «Эксперименты» в любой момент можно узнать статистику по нашим страницам. Она включает в себя не только конверсию кнопки, но и множество других параметров (время, проведенное на сайте, количество просмотров, показатель отказов и пр.). Опираясь на эти показатели, система определит лучший вариант страницы, представит это в процентном соотношении, и покажет, сколько посетителей было на каждой тестируемой странице.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

А/В-тестирование в Яндекс.Метрике

Работу делим на два этапа. На первом требуется или создание двух страниц, или настройка одной на то, чтобы показывать пользователю два разных типа элементов.

Следующий шаг: передаем в «Метрику» данные, какой из вариантов сайта увидел пользователь. Краткая инструкция есть в самом «Яндексе». Мы должны создать параметр А/В-тестирования и присвоить ему требуемое значение. Если мы имеем дело с кнопкой, параметр определяется таким образом:

или

Далее передаем свой параметр в «Метрику», чтобы на его основе мог формироваться отчет по «параметрам визитов».

А/В-тестирование в Яндекс.Директ

В Яндекс.Директе есть инструмент, позволяющий тестировать серию рекламных материалов для каждого нашего предложения и самые кликабельные показывать пользователям. Этот инструмент – группы объявлений.

Такие объявления в группе имеют одинаковые настройки (общий набор ключей, одни и те же минус-слова, единые ставки и геотаргетинг). То есть для А/В-тестирования (сплит-тестирования) группы подходят как нельзя лучше.

Ничего особо сложного в создание группы объявлений для тестирования нет. Первым делом распределяем в своей рекламной кампании ключевые слова по тематическим категориям товаров и услуг. Придется составить для каждой группы ключей несколько объявлений, которые мы собираемся протестировать.

Вариантов множество: можно проверить, к примеру, информацию о скидке или акцентировать ограничение предложения по времени.

Или конкретизировать объявление указанием конкретных моделей.

Можно попробовать разные вариации не только текста, но и картинок.

Или поэкспериментировать с быстрыми ссылками.

Помним, что для одновременного тестирования выбираем один элемент – если в группе будут различаться все составляющие, вряд ли получится точно оценить, что конкретно повлияло на конечный результат.

Если есть такая необходимость, объявления в группе могут иметь различные посадочные страницы и контактные данные. Это дает эффект при сравнении разных моделей товаров или в случае использования специальных номеров телефонов для разных по условиям акций со скидками.

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

Первое время показ объявлений в группе будет в ротации равномерным. Но по мере накопления достаточной статистической информации система начнет отдавать предпочтение варианту с наиболее высоким CTR.

Неэффективные объявления мы можем отключить когда угодно или скорректировать.

Чтобы пользоваться инструментом, в интерфейсе Яндекс.Директа включаем опцию «Начать работать с группами».

С деталями работы можно подробно ознакомиться, изучив документацию. Важно усвоить, что главные настройки показа нельзя задать и редактировать для отдельных объявлений – это возможно сделать только для всей группы сразу.

A/B-тестирование в Facebook

В Facebook Ads вы можете осуществить А/В-тестирование, используя один из рекламных инструментов данной социальной сети.

Если рекламная кампания уже запущена, протестировать ее не получится. Соответствующая опция задается во время создания рекламной кампании. Как только мы выберем цель кампании, увидим следующий чекбокс:

Следующим шагом можем устанавливать бюджет (с помощью кнопки Even Split или Weighted Split) и график сплит-теста. Далее настраиваем группы объявлений и объявления в обычном порядке.

Определить, какая группа объявлений в А/В-тестировании лидирует, на Фейсбуке можно двумя способами: просматривая результаты в Ads Manager по ходу теста или когда он завершится. Кампанию со сплит-тестом можно опознать по символу «колбы», который к ней добавляется автоматически. В случае выбора кампании на уровне группы объявлений выигрышное будет маркировано символом «звездочка».

Имейте в виду, что Ads Manager позволяет с помощью фильтра просматривать только те объявления, которые участвуют в А/В-тестировании. На почту, привязанную к аккаунту Facebook, будет отправлено письмо с результатом: система сообщит, насколько тест эффективен.

В приведенном примере сообщается, что из-за очень похожих результатов групп объявлений сложно сделать определенный вывод. Facebook рекомендует провести еще один сплит-тест – более продолжительный или более весомый по бюджету, чтобы была возможность получить дополнительные сведения и определить, какое объявление самое удачное.

Получив результаты (в Ads Manager или на e-mail), мы можем заниматься тестированием дальше, чтобы иметь больше информации, или применять в своей кампании вариант, оказавшийся победителем сплит-теста.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

Что менять во время А/В-тестирования

Какие элементы обычно меняются при А/В-тестировании сайта?

Как чаще всего на лэндингах выглядит главный экран? Это, как правило, растянутая на всю ширину промо-иллюстрация, которую требуется пролистать. Может быть, из-за этого многие пользователи отказываются от взаимодействия с сайтом. Так почему бы не добавить элементы активностей сразу на первый экран? Случается, что блоки расположены совсем не в том порядке, в каком по своей логике собирает информацию и принимает решения пользователь.

Также не каждый готов скролить 10 экранов с описанием преимуществ товаров, пока не появится заветная информация о цене. Вероятно, в таких случаях пользователь, который так и не стал клиентом, вернется к поисковой выдаче в надежде быстрее найти интересующие сведения у конкурентов.

Важен не только текст, но и то, как расположен блок с товарами и услугами, сколько столбцов имеется на странице (плотность), как соотносятся размеры картинки и текста (они должны в полной мере отвечать продаваемому продукту, ясно и по существу описывать его свойства).

Конверсионная форма должна иметь свое оптимальное место и подходящий размер. Важно также, сколько в ней содержится полей и какая информация в каждом из них. Нередкая ошибка – злоупотребление информацией, которую собирают от пользователей. Зачастую представителям компании вполне хватает имени клиента, чтобы качественно его обслужить. Тем не менее из пользователя нередко пытаются вытянуть массу других данных: фамилию, отчество, контакты. Очень важно сразу определиться с объемом информации, который в действительности необходим и не вызовет настороженности клиента.

Вы наверняка слышали о правиле BOB (big orange button). Большая оранжевая кнопка чаще других, как показывают исследования, приводит к покупкам. Но не всегда она будет сочетаться с фоном сайта (если он того же цвета) или в целом стилистикой веб-ресурса – в таком случае придется искать свои варианты. В качестве отправной точки можно использовать какой-нибудь шаблон, но без А/В-тестирования тут не обойтись, если, конечно, вы хотите найти эффективные альтернативы.

Не все копирайтеры пишут четко, ясно и без воды, поэтому пользователю, который переходит по ссылке, бывает даже не понятно, какой товар продается на сайте, чем он, собственно, хорош и какие преимущества человек получит, если купит его здесь. Поэтому главное требование к контенту – простота восприятия. Не надо мудрить с призывами к действию, пусть они будут четкими и односложными: «Узнать», «Заказать», «Купить», «Позвонить», «Подписаться» и т. д.

3 варианта, что делать с результатами А/В-тестирования

Не всегда хочется это делать, но придется. Стоит лишь раз поддаться лени и не записать результаты теста в сводную таблицу, как они забудутся, и толку от тестирования не будет.

Использование специальных сервисов для сплит-тестов в какой-то мере облегчает задачу, так как результаты автоматически сохраняются, но не решает ее полностью – в любом случае вы должны записывать какие-то показатели и сопоставлять их друг с другом.

Скажем, с помощью сервиса тестирования вам будут предоставлены данные о посетителях вашего проекта, о сделанных на странице кликах и т. п., но сведения финансового характера придется выгружать из дополнительных источников.

Мы должны убедиться в том, что результаты теста не являются случайностью, то есть они показательны. Это и дает понять статистическая значимость: насколько вероятно получить аналогичный результат, проведя А/А-тестирование (сравнив страницу саму с собой). Если такая вероятность велика, значит, на результаты А/В-теста нельзя полагаться.

Как интегрировать CRM с Google Analytics

И получить +30% заявок — EnvyCRM

Подробнее

Определив статистическую значимость, мы должны или запустить выбранный вариант-победитель в работу, или оставить все как есть и разобраться: допустили мы ошибку в тестировании либо трансформация страницы никакой роли не играет. Ну а далее предстоит придумать новый тест. Ведь только пробуя, ошибаясь, учась и снова пробуя можно получить эффект от работы.

Следует выбрать вариант, ставший лидером по результатам статистически значимого теста. Скажем, если ваш тест показал, что конвертация в продажи лучше у поисковой формы с логотипом, чем у формы без опознавательных знаков, надо использовать маркированную.

Не исключено, что первоначальный вариант А окажется лучше тестового варианта В. Это нормально. Вашей задачей было тестирование и того, и другого для выявления более эффективного. Оставляйте работать свой первоначальный вариант и подумайте, что можно сделать на сайте лучше – после этого приступайте к новому А/В-тестированию.

«Подводные камни» А/В-тестирования

Как это ни печально признавать, но путем улучшения конверсии вы не решите всех проблем своего бизнеса. Часто их корень кроется совсем в другом месте – оптимизация тут бесполезна.

Для наглядности рассмотрим такой пример: вы разрабатываете некий сервис для онлайн-магазинов. По вашему убеждению, он просто супер. Продукт готов, вы с ним выходите на рынок и ждете шквал заявок от клиентов. Но проходит месяц, другой, а покупательского потока, который вы ожидали, все нет. Вот тут-то и приходит мысль попробовать оптимизацию конверсии – а вдруг даст эффект.

Вы приступаете к самостоятельному изучению темы или обращаетесь к эксперту. У вас рождаются гипотезы, вы конструируете первые сплит-тесты, надеясь, что такая чудодейственная «пилюля» вам поможет.

Иногда так и происходит. Правда, редко. В большинстве же случаев результат совсем не радостный. И дело не в том, что ваши дела с оптимизацией плохи. Проблема в другом: людям не интересен ваш продукт.

Когда сервис не пользуется спросом, требуется не А/В-тестирование, а полная трансформация самого бизнеса. Может быть, вам необходимо задуматься о создании нового сервиса, у которого совсем другой функционал, или внести в существующий корректировки, после которых он будет соответствовать запросам потенциальных клиентов.

Как определить, какая ситуация – ваша?

Прежде всего необходимо разобраться, по какой причине на ваш сервис подписываются (или, напротив, не подписываются) пользователи. Если вы лично участвуете в продажах, что называется, лицом к лицу, то знаете, покупают сервис клиенты или нет. Если покупают, значит, спрос все же имеется. Что уже хорошо. Обычно умение продать продукт офлайн говорит о том, что можно придумать, как сделать это и на сайте.

Еще один вариант, нестандартный, – узнать реакцию своих реальных пользователей на закрытие проекта. Если больше 40 % из них выразят разочарование, можно считать, что шансы на успех у вас имеются. Процент, конечно, субъективен – он опирается только на личные наблюдения и опыт. Можно использовать обратную связь: самое простое – организовать опрос своих клиентов и выяснить, в какой мере они нуждаются в вашем продукте.

Так вы поймете, нужна ли вам оптимизация конверсии. Если на ваш сервис есть рыночный спрос, то оптимизация конверсии может оказаться полезной. Если же продукт не подходит рынку, лучше его изменить или подыскать другую бизнес-модель, а по поводу оптимизации пока не заморачиваться.

Лучшие шаблоны быстрых ответов в Онлайн-чате Envybox

Не упустите ни одного клиента

Подробнее

Эту абсолютно глупую ошибку совершают те, кому не хочется пользоваться специальными сервисами для тестирования. О чем речь? О поочередном измерении конверсии на одном и другом варианте вместо одновременного тестирования нескольких версий сайта. Такое А/В-тестирование будет очень долгим. К тому же результаты его могут оказаться недостоверными, ведь тестирование различных версий осуществляется в разное время.

Ясно же, что показатели конверсии могут меняться день ото дня, неделя за неделей. Именно такая погрешность может привести к провалу всей вашей работы по оптимизации конверсии. На ней, кстати, могут сказываться и настроение пользователей, и сезон, и финансово-экономическая ситуация, и качество трафика и т. д. Какой смысл создавать себе лишние проблемы?

Допустим, опубликовал какой-нибудь солидный портал о вас новость, и на сайт к вам пошел огромный поток трафика. Но он будет существенно отличаться от того, что идет к вам через баннер на сайте партнера или через рекламу в «Гугл». А конверсия за неделю может вырасти вдвое. Но на следующей неделе вы приступите к тестированию новой версии страницы, конверсия снизится, и вы будете думать, что первый вариант просто идеален. Хотя в действительности ваше тестирование совершенно недостоверное.

Избежать подобной ошибки можно единственным способом: прибегнуть к помощи специальных сервисов, где тестирование осуществляется за один промежуток времени, а весь трафик делится 50/50. В этом случае результаты можно считать статистически достоверными, и вам не придется совершать глупости.

Это довольно распространенная ошибка у оптимизаторов. Избежать ее помогут следующие советы:

• минимальный период тестирования – неделя (это необходимо для достоверности результатов, ведь конверсия в будний день может отличаться от конверсии в выходные);
• статистическая достоверность результатов не должна быть меньше 95 % (рассчитать ее можно с помощью специальных формул, но более простой вариант – использовать сервисы для сплит-тестирования, в которых расчет показателя осуществляется в автоматическом режиме);
• на протяжении всего эксперимента количество конверсий должно быть не меньше 100.

Все понимают, как важно соблюдать перечисленные правила, однако в действительности все выглядит по-другому.

Скажем, идет на ваш сайт большой объем трафика. Вы создаете гипотезу для тестирования и приступаете к нему. Через два дня видите: конверсия одного из вариантов выше с достоверностью 97 %. На основе полученных критериев (высокая достоверность, количество конверсий больше 100) вы принимаете решение о прекращении тестирования: у вас же запланированы новые гипотезы и сплит-тесты, почему бы быстренько к ним не перейти?

Тут и кроется ошибка. Даже при большом проценте статистической достоверности и достаточном количестве конверсий нельзя всецело доверять полученным результатам. Слишком мало времени прошло, чтобы считать их достоверными. Ситуация на сайте может кардинально измениться буквально через день–два. Так что набираемся терпения и ждем – иначе придется тратить силы и время на повторные тесты.

Перед таким соблазном трудно устоять. Изучив несколько десятков успешных кейсов, вы, естественно, жаждете применить чужие достижения на своем веб-ресурсе. Но гарантий успеха нет абсолютно никаких. Чаще всего каждый опыт индивидуален, и обычным копированием вы не решите своих реальных проблем.

Все хорошо знают историю о том, как изменение цвета CTA button (кнопка побуждения к действию) с зеленого на красный дало повышение конверсии на 20 %. Первое, что приходит в голову после такого примера, – обязательно сделать так же у себя. Что тут сложного? Меняем один параметр, и конверсия идет вверх. Но, осуществив задуманное, вы вместо ожидаемого результата получаете противоположный. Как такое возможно?

Все дело в совокупности различных факторов, которые имеют значение в той или иной ситуации. Скажем, красный цвет может идеально подходить к дизайну всего сайта и лучшим образом привлекать внимание пользователей. А может, наоборот, категорически не сочетаться с общей стилистикой страницы и только раздражать посетителей.

Вот почему механическое подражание другим редко кому помогает прийти к ощутимому успеху. Все гипотезы, которые вы формируете, должны быть ориентированы только на ваш сайт.

У слепого копирования чужого опыта есть еще один недостаток. Вы не можете быть уверенными в том, что эксперимент проводился правильно, а результат оказался статистически достоверным. Как знать, может быть, тестирование длилось всего пару дней, а достоверность не достигла 95 %. Поэтому не стоит безоговорочно доверять чужому опыту.

Но исследовать его никто не запрещает. Это примерно то же, что и наше отношение к мнению окружающих. Можно с ним не соглашаться, внутренне спорить, но больше пользы будет, если его выслушать, проанализировать и взять что-то стоящее на вооружение. Итак, интересоваться чужими кейсами не возбраняется, но изучать их нужно с умом!

Как построить воронку продаж

Которая будет приносить постоянную прибыль

Подробнее

Вы заблуждаетесь, если рассчитываете на то, что изменение названия кнопки призыва к действию или текста в заголовке приведет вас к ошеломительному успеху. Да, все эти элементы необходимо тестировать, чтобы и заголовок был броским, и CТА действительно побуждали по ним кликнуть. И такие задачи вполне возможно решить с помощью А/В-тестирования. Но не стоит связывать с ними слишком масштабные ожидания.

Гораздо большего эффекта вы добьетесь тестированием радикальных изменений на своем веб-ресурсе. Начните с чего-то одного кардинального и в случае существенного роста конверсии берите это за основу. А уже после, подключая мелкие элементы (изображения, призывы к действию, тексты), пробуйте увеличить показатель конверсии еще больше.

Постарайтесь выработать правильное отношение к проведению мелких тестов. Они, разумеется, нужны, особенно новичкам в оптимизации конверсии. Но в случае, когда вы уже наработали какую-то практику и сформировали толковые идеи для экспериментов более серьезных, можете смело воплощать эти задумки. Ведь, проводя эксперименты с существенными изменениями, можно получить и изменения в конверсии столь же значительные.

Правильное А/В-тестирование начинают не с придумывания хоть какого-нибудь эксперимента, а со сбора информации. Данные собирают на основании аналитики, определяя ключевые метрики и выявляя слабые места сайта.

Помимо этого, нужно четкое представление о том, чего хочется вашим клиентам, как они относятся к вашему продукту и какие испытывают проблемы при желании его приобрести. Данную информацию необходимо брать не из своей головы – иначе это будут просто интуитивные предположения – ее надо добывать из первых уст, то есть от клиента. Как? С помощью размещенных на ключевых этапах воронки продаж пользовательских опросов.

Благодаря ответам на подобные вопросы вы могли бы лучше узнать своих клиентов и понять, какие факторы мешают им при желании купить ваш продукт.

Получив информацию такого рода и проанализировав ее, вы уже можете придумывать идеи и приступать к тестированию. Это верный алгоритм, который позволяет избежать названной ошибки.

Данная ошибка характерна для тех, кто имеет большой трафик на сайт и все время торопится в любых делах. Действительно, трудно устоять перед соблазном провести одновременно 10 тестов. Но все же не рекомендуется заниматься АВ-тестированием в таком режиме.

Этот процесс состоит не только из запуска сплит-теста. Сам запуск предваряется сбором и анализом информации, а после него следуют оценка полученных результатов и выработка дальнейших стратегических решений. Именно по этой причине лучше не стартовать сразу с несколькими тестами, потому что в итоге вы ни одному не сможете уделить столько внимания, сколько требуется.

Автоматическое выставление счетов в EnvyCRM

Больше оплат от Ваших клиентов

Подробнее

Еще одна проблема заключается в том, что вы надеетесь на хороший результат каждого эксперимента. Но в реальности вас может ждать разочарование. Каждый тест может привести вас не к росту, а к снижению конверсии. Только представьте, как упадет ваш доход, если все 10 тестов на каждом этапе воронки продаж будут уменьшать вашу конверсию. Это очень большой риск для финансового благополучия бизнеса.

К оптимизации следует отнестись максимально серьезно. Уделите больше времени тому, чтобы проанализировать исходную информацию, сформировать гипотезы и оценить результаты. При таком подходе каждый новый тест проводится уже на основе опыта, полученного из предшествующих экспериментов. Это существенно повышает ваши шансы на эффективную и успешную оптимизацию.

Это ошибка многих оптимизаторов – в одном эксперименте изменять абсолютно разные элементы, способные оказывать влияние на конверсию. Стоит ли удивляться тому, что после таких тестов совершенно невозможно понять, что именно послужило причиной роста или снижения конверсии.

Предположим, вы поменяли заголовок, название кнопки призыва к действию, сделали ее цвет другим, дополнили страницу отзывами довольных клиентов – и все в одном эксперименте. Через неделю у вас готов результат, он положительный. Но ведь конверсия могла вырасти только из-за добавления отзывов, в то же время новый заголовок вполне мог оказаться хуже предыдущего. Но поскольку первый фактор оказался более весомым, конверсия в целом увеличилась. Проведи вы каждый тест по отдельности, смогли бы заметить, что скорректированный заголовок плох, и конверсия из-за него только падает.

Поэтому, с одной стороны, да, тестирования с кардинальными изменениями вам нужны, но с другой – ими нельзя злоупотреблять, проводя их слишком часто. Иначе вы просто не поймете, какой фактор сказался на конверсии.

Благодаря гипотезам с радикальными изменениями вы можете проверить абсолютно новые подходы к продажам своих товаров и услуг. Но такие гипотезы не могут присутствовать в вашей практике в большом количестве. Помните, что сначала вы должны определить вариант страницы, которая дает хорошую конверсию, а после этого уже приступать к регулярному проведению небольших А/В-тестов с изменением конкретных параметров.

Продажи и маркетинг

Как CRM помогает согласовать два отдела

Подробнее

Речь идет об измерении не конечно цели (скажем, продажи товаров), а количества конверсий на каждом шаге воронки продаж, который не является завершающим.

К примеру, вы фиксируете количество пользователей, кликнувших на ссылку, которая ведет к описанию продукта. Разумеется, чем больше человек перейдет на эту страницу, тем лучше. Правда, в том случае, если они совершат покупку. А если нет? Какой смысл тогда измерять эти переходы?

Вот почему следует измерять не только такие микроконверсии, но и, что гораздо важнее, – то, как меняется конверсия главного целевого действия на вашем сайте. В чем проблема? Да в том, что вы не можете точно знать, как скажется изменение микроконверсии на финальном результате. Не исключено, что благодаря новому цепляющему заголовку на лендинге больше людей перейдет к описанию продукта. Но если вдруг посетителей там разочарует товар, продаж станет еще меньше, чем ранее, вряд ли можно назвать такое А/В-тестирование сайта успешным.

В любом случае, нельзя забывать и об улучшении микроконверсии – оно дает возможность привлечь больше пользователей в вашу воронку продаж. И, соответственно, если она построена правильно, на следующем этапе также может оказаться большее количество людей. Надо просто усвоить одну важную вещь: нельзя всецело полагаться на эти промежуточные цифры. Всегда следует измерять конверсию конечной цели, чтобы понимать: эффективны ваши действия или нет. Ведь для бизнеса больший вес имеет окончательный итог.

Данную ошибку можно смело перенести в самое начало списка – слишком дорого она может обойтись вашему бизнесу. Многие считают, что какая-либо трансформация никоим образом не отразится на конверсии, поэтому они берут и переделывают дизайн начальной страницы своего сайта, совершенно не задумываясь, как может из-за этого измениться уровень конверсии.

Или другая распространенная ситуация: кто-то из начальства старается навязать свое личное мнение. К примеру, нравится ему, когда все на сайтах выполнено в красном цвете, значит, и другим тоже должно нравиться. Он так видит. Не у всех подчиненных хватит смелости возразить и убедить высокопоставленного коллегу в том, что красный цвет не сочетается с дизайном всего сайта. В итоге, подстроившись под вкус начальника, компания получит падение конверсии. А пострадают от этого все, включая самого креативщика.

Это лишний раз доказывает, как важно перед внесением каких бы то ни было корректировок провести для них А/В-тестирование. Это лучший из придуманных для подобных ситуаций методов. Создаете эксперимент, собираете точную статистику, показываете отчет начальству и ясно, подробно объясняете, почему его идея не годится для оптимизации бизнеса. Это и есть современный, аргументированный подход!

Причиной падения продаж может быть как неверно настроенная система, так и плохая конверсия продаж. С помощью этой метрики наглядно видно соотношение реальных покупателей к потенциальным. Другими словами, сколько человек приобрели товар или услугу, а не просто посмотрели.

Каждый руководитель отдела продаж стремится увеличить число покупателей. Реклама, отзывы покупателей, «сарафанное радио» – всё это помогает привлечь новых клиентов. Однако очевидно, что не каждый из них совершит покупку, и это нормально, в продажах не бывает 100% результата. Где же эта золотая середина?

Конверсия продаж – что это простыми словами + формула

Значение термина «конверсия» определяется главным образом сферой его использования. В интернет-рекламе так принято называть соотношение показов баннера к переходам по ссылке. В интернет-маркетинге конверсия — это отношение числа всех посетителей сайта к тем из них, кто исполнил целевое действие (указание адреса электронной почты, регистрация на вебинар и т.д.).

Что же касается традиционных продаж, то здесь уровень конверсии рассчитывается как частное между числом всех клиентов, заинтересовавшихся вашим продуктом, и тех из них, кто произвел покупку. Для измерения данного показателя применяются преимущественно проценты, однако можно пользоваться и простыми дробями. Согласно утверждениям экспертов, вся деятельность компании по продвижению нацелена на рост конверсии продаж. Формула расчета данного показателя достаточно проста:

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Расчет: к примеру, в текущем месяце у компании была 1000 потенциальных клиентов, но лишь один из них совершил покупку. Итак, конверсия отдела продаж составляет 0,1%:

(1/1000) * 100% = 0,1%

Предположим, фирма проанализировала ошибки и смогла устранить их. В следующем месяце из 1000 потенциальных покупателей удалось довести до продажи не 1, а 10. Таким образом, конверсия возросла до 1%:

(100/1000) * 100% = 1%

Итак, мы рассмотрели пример расчета общего уровня конверсии. Примите во внимание, что открытые сделки в перспективе еще могут закончиться продажей, однако, рассчитывая конверсию, следует учитывать исключительно закрытые сделки.

Если же цикл работы с потенциальным покупателем состоит из нескольких этапов (воронка продаж), то конверсию можно рассчитать для каждого из них.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Воронка продаж представляет собой последовательность шагов, которая начинается с первого контакта с заинтересованным покупателем и завершается покупкой. Вы спросите — почему воронка? Объясняется это тем, что на каждом новом этапе потенциальных клиентов становится все меньше, и воронка заметно сужается.

Предположим, ваша компания реализует комплексные системы безопасности для офиса. Менеджер провела обзвон 100 потенциальных покупателей, 20 из которых проявили интерес к предложению. Из них 5 человек согласились посетить презентацию системы, и в результате трое проявили готовность купить систему. В дальнейшем один клиент передумал, отказавшись от оплаты выставленного счёта.

Как видим, на каждом следующем этапе клиентов становится все меньше. Посчитав, насколько именно сужается воронка, мы найдем уровень конверсии на каждой ее стадии. Для расчета конверсии этапов воронки продаж формула используется та же, что и для вычисления общего уровня конверсии.

Читайте другие статьи по теме конверсия сайта

Высокая конверсия сайта: проверенные способы

Конверсия интернет-магазина: ТОП-11 приемов по увеличению

Как рассчитать конверсию сайта, и что для этого следует знать

105 способов, как поднять конверсию

Инструменты повышения конверсии сайта: увеличиваем количество клиентов

Особенности конверсии воронки продаж

Воронка продаж представляет собой путь клиента с того момента, как ему стало известно о вашем предложении, и до момента совершения покупки. Воронка включает несколько этапов, которые устанавливает продавец, и которые потенциальный покупатель проходит до завершения сделки.

Чтобы посчитать конверсию продаж, важно корректно настроить воронку, ведь именно она служит отражением всех этапов процесса осуществления сделки. Поэтому, в первую очередь, составьте поэтапное описание своего бизнес-процесса и отследите его по карте рабочего дня менеджера. Далее при необходимости оптимизируйте бизнес-процесс и перенесите его в CRM.

Управление сделкой кнопками (максимальная автоматизация):

В воронке важно контролировать не только уровень конверсии продаж, но и следующие показатели:

• число лидов на входе;
• количество успешных сделок на выходе;
• промежуточная конверсия между этапами;
• длина каждого этапа (число дней на осуществление промежуточных действий);
• длина сделки (число дней, потраченных на ее закрытие).

Инструменты повышения конверсии сайта: увеличиваем количество клиентов

Какие из них являются самыми эффективными

Подробнее

Что даст расчет конверсии продаж

Итак, мы выяснили, что конверсия выполняет функции аналитического показателя, отражающего отношение количества реальных покупателей к посетителям торговой точки. Располагая результатами вычислений в динамике, вы сможете построить график и оценить влияние маркетинговых мероприятий и смены поставщиков на уровень продаж.

Конверсия продаж, в сущности, является незаменимым фундаментом для стратегии роста и имеет несколько практических сценариев применения. Данный показатель позволяет:

Каким образом? К примеру, с помощью сайта. Вы можете отследить, какую именно страницу покидают покупатели (часто это случается на этапе оформления заказа). Причин может быть множество: неудобная форма заказа, необходимость вводить много сведений и их некорректное отображение, отсутствие оптимального варианта оплаты или доставки и т.д. Важно оперативно исправить выявленные недостатки и оценить конверсию продаж снова.

Что касается реального магазина розничной торговли, то здесь могут возникнуть некоторые сложности. Не так просто понять, по какой причине посетители уходят: не понравилось качество товара, не устроили цены, а, быть может, консультант не уделил достаточно внимания? Чтобы определить «слабые места», просмотрите записи с камер видеонаблюдения, поэкспериментируйте с расположением товаров на прилавках и ценниками, внесите изменения в рекламные мероприятия.

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

Наиболее простым вариантом практического применения конверсии продаж является оценка эффективности нововведений в торговой точке. Как она осуществляется на практике? Прежде, чем внедрять изменения в работу магазина, измерьте показатель. Теперь приступайте к нововведениям:

• расширьте (либо сократите) ассортимент товаров;
• усовершенствуйте рекламу;
• измените принцип расстановки товаров;
• измените условия обслуживания.

Спустя некоторое время (это могут быть неделя, месяц) рассчитайте коэффициент повторно. Если вы увидите рост числа покупателей, то можете считать ваши эксперименты удавшимися, если же снижение — то, напротив, неудачными. Оценивая результаты, примите во внимание те факторы, которые могли исказить итоги работы или повлиять на показатель.

Стоит отметить, что рост конверсии указывает на увеличение прибыли компании.

Расчёт конверсии поможет предпринимателю определить сумму расходов, необходимых для привлечения необходимого числа клиентов. Рассмотрим следующий пример. Цель руководителя компании — реализация тысячи единиц техники за месяц. Фирма тратит на рекламу 15 тысяч рублей ежемесячно. Конверсия за предыдущий месяц — 48,8% , а именно:

• 17 000 посетителей;
• 8 300 покупателей.

Предположим, что при увеличении рекламного бюджета аналогичная динамика сохранится. В таком случае руководитель фирмы может рассчитать сумму, которую придется вложить в рекламу для достижения желаемого результата. Для этого достаточно определить, сколько процентов не хватает до запланированного уровня выручки, и «подогнать» рекламный бюджет под это значение.

К примеру, 8 300 покупателей со средним чеком 1500 рублей принесли в кассу фирмы 12 450 000 рублей. Цель компании — 20 миллионов. Иными словами, не достает 7 550 000 рублей (это приблизительно 5 000 покупателей с аналогичным средним чеком). 5 000 человек – это 60,4% от нынешнего числа покупателей (8 300 человек). Один из путей достижения цели заключается в расширении бюджета на рекламу на 60%.

Какая должна быть конверсия продаж

Сразу стоит отметить, что какого-то определенного значения средней конверсии продаж, на которое следует ориентироваться, не существует. Существует общая статистика, но и она время от времени не выдерживает никакого сравнения с реальными показателями.

Конверсия магазина одежды, расположенного в торговом центре с высокой посещаемостью, зачастую не превышает 10%. Например, для бутика Mango конверсия в 7-8% считается настоящим достижением. А вот офлайн магазин скрипок (узконаправленный бизнес) имеет конверсию в продажу 60%.

Квиз на сайте: повышение конверсии, успешные примеры

Отличный способ повысить продажи

Подробнее

Что касается сайтов, то здесь ситуация также может быть весьма неожиданной. Абсолютно разные показатели конверсии часто демонстрируют два схожих по оформлению сайта с одинаковыми продуктами и ценами. Величина показателя часто зависит от качества трафика, а также от месторасположения компании.

Итак, эталонного значения конверсии на рынке не существует, для каждой компании оно определяется индивидуально. Для этого нужно снять первые метрики нового бизнеса через месяц после начала деятельности, после чего делать это регулярно. Анализ полученных данных поможет найти оптимальные пути развития компании. После внедрения новых алгоритмов деятельности следует проанализировать результаты и внести необходимые коррективы. Такая деятельность должна носить цикличный характер.

19 причин низкой конверсии продаж интернет-магазина

Каждый бизнес, как и каждый интернет-магазин, имеет свои особенности. Готовый рецепт успеха вы не найдете, однако можете воспользоваться готовым рецептом НЕуспеха. Специалисты предупреждают о наиболее распространенных ошибках в построении и оформлении интернет-магазина, каждая из которых может стать причиной снижения конверсии на сайте, эффективности бизнеса, а, соответственно, и дохода.

1. Вы не предлагаете покупателю подробнее изучить товар перед добавлением его в корзину. Вы можете отпугнуть потенциального клиента и сорвать продажу, призывая незамедлительно, без предварительного ознакомления, добавить товар в корзину.
2. Кнопка «Добавить в корзину»(«Купить») теряется на странице, ее цвет сливается с общим фоном.
3. Вы не информируете покупателя о том, что его личным данным ничего не угрожает. Обязательно обращайте внимание потенциального клиента на безопасность сделки на первом же этапе оформления заказа.
4. Вы забываете сообщить посетителю страницы о выгодных условиях доставки рядом с домом и прочих преимуществах сотрудничества с вами. Ознакомившись с позитивной информацией, размещенной рядом с кнопкой «Купить» («Добавить товар в корзину»), покупатель быстрее справиться с сомнениями и приступит к оформлению заказа. Даже такой маленький толчок часто способствует повышению конверсии интернет-магазина на несколько процентов.
5. Фраза «Бесплатная доставка» не выделена среди прочей информации.
6. Вы не напоминаете о возможности бесплатной доставки на всех этапах оформления заказа. Делайте это постоянно! И не забудьте сообщить клиенту, если он не набрал необходимого количества товара для того, чтобы воспользоваться данным преимуществом.
7. Вы не публикуете на сайте отзывы других пользователей, а также рейтинг товара. Вместе с тем, статистика свидетельствуют о том, что 63% покупателей скорее совершат покупку, прочитав рекомендации других потребителей. Проще говоря, умело используя рейтинги и отзывы, вы можете существенно увеличить конверсию продаж интернет-магазина.
8. Меню навигации отвлекает внимание посетителей сайта от товара. Навигация, которая должна находиться слева от описания товара, не должна слишком выделяться на странице.
9. Вы даете потенциальному покупателю шанс покинуть сайт, не совершив сделку. Около 75% покупателей добавляют товар в корзину, однако так не покупают его, отвлекшись на что-либо (к примеру, на изображения очаровательных котят). Всплывающие окна с напоминанием помогут вам вернуть немалую часть клиентов.
10. На вашем сайте сложно найти окно поиска. Около трети потенциальных клиентов активно пользуются данной функцией, чтобы отыскать нужный товар, и именно они часто становятся реальными покупателями.
11. При оформлении заказа клиент получает непонятные оповещения об ошибках. В такой ситуации следует объяснить покупателю сущность проблемы и предложить простой вариант ее решения.
12. Раздел вашего сайта «О нас» ничем не примечателен. Расскажите о себе и, оперируя фактами, докажите посетителям страницы, что они могут доверять вашей компании.
13. На вашем сайте слишком много фильтров для подбора товара. Выясните, какие из них ваши покупатели используют чаще всего, и акцентируйте внимание именно на них.
14. Вы не предлагаете посетителям сайта подписку на рассылку. На самом деле, многие посетители сайта еще не определились с товаром, и потому они не совершает покупку. С помощью рассылки вы сможете вернуть некоторых их часть обратно на ваш сайт.
15. Вы не пользуетесь фразой «Гарантия низкой цены». Статистика свидетельствует о том, что достаточно разместить это сообщение рядом с кнопкой «Добавить товар в корзину» – и конверсия интернет-магазина ощутимо повысится.
16. На вашем сайте не предусмотрена возможность быстро выбрать нужный товар. Предложите посетителю форму с минимальным количеством полей, которая позволит быстро осуществить поиск. Избавьте пользователей от необходимости переходить с одной страницы на другую в каталоге, пытаясь найти тот или иной продукт.
17. Кнопка «Добавить товар в корзину» располагается под изображением товара. Результаты исследований подтвердили, что кнопка «Купить», размещенная под картинкой, может стать одной из причин низкой конверсию.
18. Ваши акции и специальные предложения действуют без ограничений. На самом деле, лимиты по времени могут стать отличной мотивацией к покупке.
19. Вы не уделяете достаточного внимания обновлению информации на сайте. Интересные статьи об актуальных трендах помогут посетителям ресурса решиться на покупку.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

Причины низкой конверсии продаж розничного магазина

Можно выделить несколько основных причин низкой конверсии:

1. Нет попадания в идею, поэтому она не активизируется. Потребность не формируется, из-за чего у потенциальных клиентов отсутствует желание купить товар

Почему нет попадания? Есть три возможных предпосылки для этого:

• у потребителей нет идей, в которые «стреляют»;
• «стреляют» не той идеей, которой нужно;
• из-за неправильно выбранной стратегии рекламы «стреляют» не идеей, а мыслью, не способной активизировать идею.

2. Существует несоответствие между товаром и идей, которая является основой потребности

Потребитель, получая информацию, не может понять, соответствует ли данный товар его потребности или нет, либо однозначно видит, что товар не соответствует потребности. В данном случае речь идет именно о некорректных сведениях при том, что сам товар вполне способен удовлетворить потребность. Причина последней ситуации часто также заключается в неправильном выборе стратегии рекламы, которая создается не для продвижения товара, а для самого процесса ее создания. В сущности, мы говорим о рекламе ради рекламы, а не для повышения уровня продаж. В данном случае продукту, который продвигается, уделяется внимание в последнюю очередь.

Как увеличить конверсию продаж

Увеличение конверсии свидетельствует о том, что потенциальный доход компании превращается в реальный. Отправные точки данного процесса – это расчёт и отслеживание ключевых показателей продаж. Результат часто определяется тем, насколько грамотной и оперативной является реакция руководителя на динамику показателя.

Рассмотрим такой пример. Руководитель фирмы предполагает, что причиной низкой конверсии является неудовлетворительное качество работы персонала. Проводится комплексный анализ по следующим критериям: уровень мотивации сотрудников; владение работниками технологией продаж; наличие у менеджеров специальных знаний о товаре либо услуге. Кроме того, важно понять, способны ли имеющиеся в штате сотрудники обработать существующий поток клиентов. На основании результатов анализа принимаются соответствующие меры (проведение тренинга, расширение штата, пересмотр системы мотивации и т.д.)

Для улучшения показателей продаж применяются следующие методы:

1. Обеспечение постоянной доступности сотрудников. Важно, чтобы консультанты находились в поле зрения посетителей и были готовы оперативно отреагировать на обращение или вопросительный взгляд посетителя.
2. Повышение уровня профессионализма персонала. Важно, чтобы менеджеры могли не только ответить на любой вопрос о продукте, но и поддерживать высокий уровень сервиса. Персонал должен владеть технологией продаж, правильно входить в контакт с клиентом и сопровождать его до завершения процесса сделки.
3. Поддержание актуальности ценников, проверка информации о товарах и услугах на предмет их читабельности и достоверности.
4. Оснащение торгового зала понятными навигационными указателями. Покупатели не должны сталкиваться с трудностями в поиске нужного товара.
5. Эстетическое оформление интерьера магазина с применением соответствующего торгового оборудования – витрин, стеллажей, зеркал и т.д. В создании приятной атмосферы важную роль играет правильное освещение.
6. Использование фоновой музыки и приятных ароматов, витающих в воздухе магазина, для формирования благосклонного отношения среди посетителей.
7. Поддержание широкого ассортимента товаров, располагающего покупателя к выбору данной торговой точки.

105 способов, как поднять конверсию

Процесс, который должен осуществляться постоянно

Подробнее

Как повысить конверсию продаж в интернет-магазине?

1. На главной странице сайта должны быть представлены основные сведения, необходимые клиенту: весь спектр товаров с фотографиями и указанием стоимости, контактная информация, варианты оплаты, условия доставки.
2. Следует принять все меры для того, чтобы сделать сайт компании интуитивно понятным и удобным.
3. В каталоге товаров важно настроить различные фильтры, воспользовавшись которыми, клиент сможет быстро найти интересующий его товар.
4. Важно максимально упростить процедуру оформления покупки для клиентов, чтобы они могли приобрести товар в несколько кликов и без длительной процедуры регистрации в системе. Вероятность того, что клиент решится на покупку, напрямую зависит от того, насколько проста схема заказа товара или услуги через сайт.
5. На страницах сайта следует описать конкурентные преимущества компании – они послужат отличной мотивацией для потребителей.
6. Просматривая каталог и переходя на тот или иной товар, клиент всегда должен иметь возможность обратиться к информации об оплате и доставке без дополнительных переходов на отдельные страницы об условиях доставки и способах оплаты.
7. Важно, чтобы в ходе оформления заказа клиент видел перечень выбранных им товаров, цену каждого из них в отдельности и общую сумму заказа.
8. Связаться с сотрудниками компании должно быть очень просто. В идеале следует использовать все способы связи: телефон, различные мессенджеры (whatsapp, viber, skype), бесплатный номер 8-800, онлайн-консультант, возможность заказа обратного звонка.
9. Сотрудники интернет-магазина должны владеть технологией продаж (в том числе по телефону) и всей информацией о продукте компании.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

Инструменты для повышения конверсии продаж на сайте

1. Посадочные страницы (landing pages)

   Посадочная страница (лендинг) представляет собой отдельную страницу, на которую посетитель попадает, кликнув по ссылке в социальной сети или объявлению.

2. Триггерные ссылки (trigger links)

   Используя триггерные ссылки, текущие подписчики всего одним щелчком мыши присоединяются к списку или подписываются на новые предложения. В сущности, это ссылка или страница регистрации в один клик, которая избавляет пользователей от необходимости заново регистрироваться, если в прошлом они уже сделали это и были включены в базу подписчиков.

3. Всплывающие окна (pop-ups)

   Всплывающие окна появляются при совершении посетителями сайта какого-то триггерного действия. Именно здесь потенциальные покупатели оформляют подписку на рассылки либо регистрацию на вебинары, скачивают бесплатные электронные книги.

4. Панели оповещений (alert bars)

   Панель оповещений появляется на странице, не отвлекая пользователей от основного контента, и позволяет ненавязчиво привлечь их внимание и тем самым повысить уровень конверсии продаж.

Каждый из этих инструментов имеет свои функции и особое назначение, однако все они служат одной цели – привлечению потенциальных клиентов. Как определить, какой именно рычаг применить на том или ином этапе воронки продаж (sales funnel)?

Рассмотрим особенности использования и преимущества каждого из четырех инструментов.

В каких случаях стоит воспользоваться посадочными страницами:

Лендинг — идеальное решение для малого бизнеса, позволяющее максимально эффективно использовать возможности цифрового маркетинга для повышения конверсии.

Посадочные страницы могут быть представлены в следующих видах:

• страница продаж;
• страница благодарности;
• страница вебинаров;
• страница промо-акций;
• страница апселлинга.

В каких случаях посадочные страницы могут быть полезны?

1. Когда вы совершаете продажу или делаете деловое предложение

Лендинг будет весьма полезен, когда вы:

• продаете товар или услугу;
• используете пост-клик маркетинг;
• ищете место для разъяснения оффера.

В большинстве случаев посадочные страницы, в отличие от других инструментов, являются полноразмерными. Это дает пользователю больше возможностей для работы с текстом, изображениями и контентом. Данный инструмент может стать той дополнительной площадкой, которая поможет убедить посетителя зарегистрироваться на то или иное мероприятие либо совершить покупку.

Предположим, ваша цель — реализация йога-тура, цена которого составляет $1999. Так как это удовольствие весьма дорогое, чтобы справиться с определенными барьерами на пути к высокой конверсии продаж, вам, вероятнее всего, нужно будет задействовать больше контента. Чтобы оправдать стоимость продукта, подробно расскажите аудитории о его особенностях и преимуществах, а также о том, что именно включает данный тур.

Следующий пример — вы предлагаете пользователям участие в бесплатном вебинаре, для которого потребуется целый час их свободного времени. Посадочная страница должна показать людям, что ценного им принесет просмотр вашего вебинара.

В сущности, во всех случаях, когда вы обращаетесь к посетителям с просьбой инвестировать собственные средства или время в ваш бизнес, имеет смысл использовать лендинг. Это особенно актуально, если потенциальный клиент еще не имеет никаких отношений с вами или вашей компанией. Для работы с «холодным» трафиком всегда требуется больше информации, поэтому посадочная страница в данном случае будет очень полезна.

2. При замене веб-страницы

Лендинги могут заменить целые разделы вашего сайта. К примеру, посадочная страница с надписью «Скоро» поможет привлечь внимание посетителей к запуску нового продукта, мероприятия или блога. Кроме того, лендинг вполне может быть использован как страница ошибки 404 (Not Found).

Многие маркетологи в вопросе конвертации трафика называют всплывающие окна фаворитом за счет простоты их внедрения и высокой эффективности.

Всплывающее окно мотивируют пользователей принять решение о конверсии незамедлительно. При появлении его на экране посетитель имеет два варианта действий. Первый вариант — сделать то, что предлагает всплывающее окно, а второй — закрыть его. В такой ситуации человек попадает в микро-момент принятия решения, и у вас есть совсем немного времени (считанные секунды), чтобы убедить его совершить необходимое вам действие.

Благодаря всплывающим окнам процесс подписки значительно упрощается и требует от пользователя всего пары кликов. А чем проще процесс регистрации, тем выше вероятность того, что посетители страницы решатся на нее.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

В каких случаях стоит воспользоваться всплывающими окнами:

1. Когда вы привлекаете трафик с веб-страницы

Часто маркетологи ставят на лендинги ссылки, ведущие на блоги, домашние страницы и в другие разделы сайта, чтобы получить больше лидов. И хотя подобная тактика действительно способствует привлечению потенциальных клиентов, она может отвлечь посетителей от основного содержания сайта. Всплывающие окна помогут вам справиться с данной проблемой. Переход посетителей со страницы сайта к всплывающему окну фактически помогает удержать внимание посетителей и повышает конверсию продаж. Это объясняется тем, что, если пользователи не готовы покинуть сайт, им придется здесь и сейчас принять решение во всплывающем окне.

Совет: Если пользователи уже переходят с вашей веб-страницы на лендинг, проведите сплит-тестирование. Одну половину посетителей отправьте на лендинг, а другую — во всплывающее окно. Это позволит вам понять, какой из инструментов более эффективен для вас!

2. Когда вы применяете боковые панели (sidebars) или баннеры

На многих сайтах сегодня есть боковая панель или баннер с рекламой или призывом к действию. Вполне возможно, что и вы уже взяли на вооружение эти инструменты, побуждающие посетителей поделиться с вами своими контактными данными.

Всплывающие окна позволяют повысить конверсию боковых панелей и баннеров. Пользователь видит на экране не статический призыв к действию, а форму, требующую незамедлительного ответа.

3. Если вы ведете блог или гостевую публикацию

Полезные посты в блоге способствуют привлечению значительных объемов трафика, и ваша задача — перенаправить пользователей на следующий этап воронки продаж.

Всплывающие окна являются самым эффективным способом привлечь посетителей блога и перевести их в статус подписчиков. Данное утверждение справедливо и в отношении гостевых публикаций на прочих сайтах.

Вы просто вставляете в текст поста ссылку на всплывающее окно и заключительный призыв к действию (call-to-action). Кликнув по ссылке, посетитель сразу же увидит форму, побуждающую его незамедлительно совершить действие. А так как он уже получил информацию о ценности вашего продукта в блоге, он примет нужное вам решение с большой долей вероятности.

4. Если вы используете социальные сети

Всплывающие окна, которые позволяют открывать отдельную ссылку, – это эффективный инструмент работы в соцсетях. Если вы используете трафик из Facebook или Twitter, смело направляйте его на всплывающее окно.

С помощью триггерных ссылок подписчики вашего сайта смогут зарегистрироваться на различные мероприятия в один клик. Как правило, это помогает привлечь лидов повторно и продвинуть их дальше по воронке продаж — к примеру, побудить их к регистрации на вебинар либо к оформлению подписки для раннего доступа к продукту.

В каких случаях стоит воспользоваться триггерными ссылками:

1. При рассылке сообщений подписчикам

У вас уже есть адрес электронной почты пользователя, если это ваш клиент или подписчик. Иными словами, этот человек уже согласился получать от вас те или иные предложения, поэтому он является идеальным кандидатом для триггерных ссылок.

Более того, электронные письма обеспечат вас «пространством», необходимым для реализации сделок. Те или иные продукты, предложения и мероприятия нуждаются в разъяснениях, побуждающих клиента сделать следующий шаг. Электронное письмо повысит ваши шансы убедить подписчика перейти по триггерной ссылке и продвинуться дальше по воронке продаж.

Как построить воронку продаж

Которая будет приносить постоянную прибыль

Подробнее

2. При генерации лидов из рассылочных списков партнеров

Не только у вас есть адреса электронной почты вашей целевой аудитории. Ваши партнеры также обладают аналогичными базами подписчиков, которые могут заинтересоваться и вашим продуктом.

Используя триггерные ссылки, вы сможете генерировать лиды из рассылочных списков ваших партнеров. Просто обратитесь к ним с просьбой включить в свое письмо вашу триггерную ссылку и отправить его своей аудитории. Этим подписчикам достаточно кликнуть по ссылке, чтобы они автоматически превратились в ваших подписчиков и одним кликом смогли зарегистрироваться на мероприятие.

Примечание: в электронном письме обязательно объясните подписчикам, к чему приведет их переход по ссылке. Вы должны быть уверены в том, что не нарушаете требования Общего регламента по защите персональных данных (General Data Protection Regulation; GDPR).

3. При отправке сообщений тем, кто прошел регистрацию на вашем сайте

Сайт, который функционирует по принципу членства, напоминает продвинутый список подписчиков. Вы уже располагаете личной информацией пользователей и их электронными адресами, а также имеете представление об их интересах. Поэтому клиенты рассчитывают на то, что смогут записываться на ваши мероприятия в один клик. В связи с этим, если вы побуждаете пользователей пройти регистрацию на что-либо, непременно воспользуйтесь триггерными ссылками.

Замечательным дополнением вашего сайта станут панели оповещений. Ваши цели при этом могут быть самыми разнообразными:

• поиск быстрого и простого способа поделиться со своими посетителями информацией о новом продукте;
• оповещение о недавно опубликованном посте в блоге;
• объявление о бесплатной доставке;
• расширение рассылочного списка.

Панели оповещений являются оптимальным инструментом привлечения внимания аудитории и повышения конверсии, который позволяет превратить как можно больше пользователей в клиентов. Данный метод не требует от посетителей покидать страницу, интересующую их в текущий момент. Вам достаточно разместить сообщение в одной строке текста, и ваши пользователи определяться сами — кликнуть по нему либо скрыть из вида.

В каких случаях стоит воспользоваться панелями оповещений:

1. Когда ваша цель — создание возможности подписки

Имея лид-магнит, обязательно поделитесь информацией о нем в панели оповещений! Вы сможете снизить коэффициент отказов (bounce rate) и увеличить конверсию продаж, настроив на странице простую подписную форму и кнопку призыва к действию.

2. Если вы хотите ненавязчиво распространить среди пользователей информацию о новой акции

Панель оповещений поможет вам рассказывать посетителям сайта о бонусах и скидках, не навредив при этом пользовательскому опыту.

3. Когда вы нацелены на продвижение нового контента

Опубликовали электронную книгу или актуальный пост в блоге? Чтобы привлечь внимание людей и направить их в вашу воронку продаж, просто разместите эту новость в панели оповещения.

4. В случае необходимости расширить аудиторию подписчиков в социальных сетях

Если вы стремитесь, чтобы пользователям стало известно о ваших каналах в соцсетях, предложите им перейти по ссылке и оформить подписку на выбранные платформы. Это отличный способ повысить конверсию продаж онлайн.

Продажи и маркетинг

Как CRM помогает согласовать два отдела

Подробнее

Применение инструментов повышения конверсия продаж на практике

Предположим, вы запланировали проведение бесплатного вебинара и поставили перед собой цель зарегистрировать на него максимальное число людей. В вашем распоряжении два способа взаимодействия с целевой аудиторией: электронная почта и социальные сети.

Алгоритм ваших действий может выглядеть следующим образом:

1. Создание посадочной страницы, на которую посетители будут переходить после того, как ознакомятся с вашим постом о вебинаре в соцсети.
2. Размещение кликабельной ссылки, которая приведет людей на целевую страницу для предоставления им подробной информации о вебинаре. Здесь же должна быть форма для регистрации.
3. Рассылка по текущим подписчикам электронных писем с информацией о вебинаре. Так как речь идет о пользователях, уже ставших вашими подписчиками, для регистрации их на вебинар воспользуйтесь триггерной ссылкой. Чтобы убедить пользователей прийти на него, вам не понадобится посадочная страница — вы используете для этой цели письмо.
4. Для привлечения новых клиентов воспользуйтесь всплывающим окном — настройте его на домашней странице, в блоге или последнем гостевом посте. Это позволит вам подчеркнуть «бесплатность» и срочность мероприятия, тем самым подтолкнув людей к регистрации.
5. Чтобы привлечь еще больше внимания пользователей к предстоящему вебинару, дополните свой сайт панелью оповещений. Этот простой и вместе с тем эффективный способ позволит напомнить посетителям сайта о возможности оформить регистрацию.

Чтобы повысить конверсию продаж, используйте все инструменты, которые соответствуют вашему присутствию в сети, типу аудитории и уровню ее вовлеченности.

Что влияет на рост конверсии продаж

Существует множество техник и инструментов, с помощью которых вы сможете увеличить конверсию продаж. Разумеется, они могут демонстрировать высокую эффективность в одной области и совершенно не проявлять себя в другой. Именно поэтому, чтобы внедрить наиболее действенные гипотезы в практику, необходимо их предварительно протестировать.

Некоторые руководители предпочитают не «заморачиваться» с повышением эффективности бизнеса, а вкладывать больше денег в рекламу. Этот способ приносит быстрый результат, однако отличается затратностью. Работа над повышением конверсии продаж — более правильный и доступный вариант, который позволит вам не только расширить круг привлеченных клиентов, но и свести к минимуму количество недовольных пользователей.

Управление клиентской базой

Рассказываем, как CRM-система повышает продажи

Подробнее

Рост числа потерянных клиентов свидетельствует о напрасно потраченных средствах на рекламу, а также о пошатнувшейся репутации компании. В конечном счете, повышать эффективность работы всё равно придется, а для этого важно знать ответы на следующие вопросы:

• какая конверсия продаж считается хорошей;
• как считается конверсия продаж;
• как повысить данный показатель.

Итак, зная, как считать конверсия продаж, вы сможете проанализировать, сколько посетителей сайта или торговой точки уходят «с пустыми руками» и не приносят выручку. Вычисление данного показателя позволит определить слабые места вашего бизнеса и оценить эффективность нововведений.

Конверсия интернет-магазина представляет собой соотношение покупателей к общему количеству посетителей. Соответственно, чем выше этот показатель, тем успешнее магазин. Но конверсия сама по себе – не причина успеха.

Казалось бы, парадокс, однако высокая конверсия показывает, что интернет-магазин, помимо приятных цен, имеет и другие преимущества: удобный дизайн, качественную рекламу товаров, программу лояльности и многое другое. В нашем материале мы расскажем, как высчитать конверсию интернет магазина и какие существуют способы ее увеличения.

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Формула расчета конверсии интернет-магазина

Для расчета конверсии количество заказов необходимо разделить на общее число посетителей. Расчеты производятся за определенный период или за все время существования интернет-магазина. Результат умножается на 100 %.

Рассмотрим на примерах.

Пример № 1

Интернет-магазин спортивной одежды с момента его открытия посетило 100 тысяч человек, а количество совершенных сделок – 1200.

Рассчитываем конверсию:

Конв. инт.-маг.= 1200 / 100000 * 100 % = 1,2 %

Пример № 2

После запуска трех рекламных кампаний в Яндекс.Маркете, Google Покупках и Яндекс.Директе получены следующие результаты:

В итоге получаем:

Конверсия РК № 1 = (800 / 10000) * 100 % = 8 %

Конверсия РК № 2 = (750 / 25000) * 100 % = 3 %

Конверсия РК № 3 = (480 / 15000) * 100 % = 3,3 %

Конверсия РК общая = ((800 + 750 + 480) / (10000+25000+15000)) * 100 % = (16300 / 50000) * 100% = 3,26 %

Этот показатель используется в формуле для расчета искренней ставки (сколько вам выгодно платить за клик). Возьмем для примера интернет-магазин со следующими данными:

• Конверсия: 2,5 %.
• Максимальная стоимость привлечения заказа – 450 руб.

Искренняя ставка в этом случае равна:

450 * 0,025 = 11,25 руб.

Подсчет можно делать в пределах конверсии в разные отрезки времени, например, в период максимального спроса и в период спада.

Например:

• Минимальная конверсия: 2 %.
• Максимальная: 3 %.

Максимальная стоимость привлечения заказа: 700 руб.

При минимальном значении предел искренней ставки равен:

700 * 0,02 = 14 руб.;

При максимальном:

700 * 0,03 = 21.

Сведения по искренней ставке требуются для расчета прибыльности SEO. Кроме этого показателя используется величина среднего чека, конверсия и примерное количество выросшего трафика.

Рассмотрим еще один пример. Владелец интернет-магазина поставил перед подрядчиком цель по увеличению SEO-трафика. До начала оптимизации данные торговой платформы таковы:

• Конверсия с SEO: 3 %.
• Средний чек: 3800.
• Ежемесячная посещаемость с поисковых систем: 12000 визитов.
• Планируемая ежемесячная посещаемость с поисковых систем: 25000 визитов.
• Стоимость услуг подрядчика: 500 тысяч рублей.
• Посещаемость планируется удерживать в течение: 12 месяцев.
• Рентабельность: 25 %.

Считаем дополнительную выручку после проведения работ:

(25000 — 12000) * 3800 * 0,03 * 0,25 = 370500 рублей/месяц

Это значит, что затраты на оптимизацию под поисковые системы полностью окупятся менее чем за два месяца.

Не стоит расстраиваться, если результаты расчетов показывают рост всего на несколько процентов, это абсолютно нормально. Для ориентира скажем, что хорошая конверсия для интернет-магазина в зависимости от типа деятельности в среднем может составлять от 0,5 % (для редко приобретаемых товаров типа мебели, музыкальных инструментов и спортивного снаряжения) до 14 % (для онлайн-доставки еды).

Читайте другие статьи по теме конверсия сайта

Высокая конверсия сайта: проверенные способы

Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии

Как рассчитать конверсию сайта, и что для этого следует знать

105 способов, как поднять конверсию

Инструменты повышения конверсии сайта: увеличиваем количество клиентов

Как настроить конверсию в Google Analytics

Для получения максимального количества информации о своих покупателях рекомендуем настроить учет конверсий в Google Analytics. Первый шаг – собственно подключение Google Analytics, а затем – непосредственно настройка конверсии.

Для этого:

1. Заходим в учетную запись Google Analytics.
2. Переходим в раздел Администратор (иконка в виде шестеренки), который обычно располагается в нижней части боковой панели управления. В третьем столбце (Представление) выбираем пункт Цели и нажимаем на кнопку + ЦЕЛЬ.
3. Устанавливаем цель: выбираем пункт Собственная и нажимаем Продолжить.
4. Описываем цель. Здесь необходимо указать название цели, допусти «Оформление заказа на сайте» или «Заявка на обратный звонок». Затем указываем тип цели Событие и нажимаем Продолжить.
5. Указываем подробные сведения о цели. В поле Категория вводим Order (для целей put-in-basket, shopcart) или Contact (для целей message, oneclick).

В поле Действие вводим одно из следующих значений:

• ga-put-in-basket– конверсия засчитывается при помещении товара в корзину;
• ga-shopcart-preorder-goal – конверсия засчитывается при активации покупателем кнопки «Продолжить покупки» после добавления товара в корзину;
• ga-shopcart-order-AddMore– конверсия засчитывается, когда покупатель получает на экране уведомление о минимально допустимой сумме заказа;
• ga-shopcart-order-goal – конверсия засчитывается, когда пользователь нажал «Отправить заказ» в форме заказа на сайте компании или в каталоге;
• ga-oneclick-preaction-goal – конверсия засчитывается, когда покупатель активировал кнопку «Перезвоните мне» или «Заказать обратный звонок»;
• ga-oneclick-goal– конверсия засчитывается, когда покупатель воспользовался формой обратной связи «Перезвоните мне» на странице товара на сайте компании или в каталоге;
• ga-message-sent-form– конверсия засчитывается, когда посетитель нажал «Написать компании», «Написать нам», «Заказать товар» (в случае отключенной корзины);
• ga-message-sent-goal– конверсия засчитывается, когда пользователь нажал «Отправить» в форме отправки сообщения на сайте компании или в каталоге.

Остальные параметры могут оставаться без изменений. Далее нажимаем «Сохраните цель», чтобы завершить настройку. Как только покупатель положит товар в корзину и активирует кнопку «Оформить заказ», конверсия будет засчитана.

Для просмотра статистика конверсий в боковом меню переходим в раздел Конверсии →Цели и нажимаем Обзор. Здесь доступны сведения о количестве оформленных заказов. На обновление данных за текущий день может понадобиться несколько часов. Клик по ссылке Источник или Канал даст вам информацию о том, как посетители попали в ваш интернет-магазин.

105 способов, как поднять конверсию

Процесс, который должен осуществляться постоянно

Подробнее

Проверить правильность настройки целей вы можете в разделе отслеживания статистики в режиме реального времени. Если активный пользователь не отражается в отчете реального времени, для конверсионных действий воспользуйтесь режимом «инкогнито», который есть в любом браузере, или смените устройство.

Настройка и просмотр конверсии в Яндекс.Метрика

Владельцу интернет-магазина важно знать, совершают ли посетители сайта выгодные для него действия. Для этого при помощи счетчика веб-аналитики настраиваются цели на каждое из этих действий, чтобы получить данные о конверсии.

Настраивая цели, необходимо выбрать условия нужного типа.

Максимальная генерация клиентов

С виджетом Обратный звонок от Энвибокс

Подробнее

По завершении настройки счетчик начнет собирать данные о конверсии по каждой цели. В отчете «Конверсии» доступны графики ее изменения во времени.

При отсутствии настроенных целей отчет «Конверсии» имеет следующий вид:

Когда настройка целей проведена, этот отчет выглядит примерно так. Это график достижения составной цели «Процесс заказа» за определенный отрезок времени.

Красной линией отмечена конверсия, синей – достижение целей.

Напоминаем, что конверсия – величина относительная, она показывает, сколько процентов посетителей от их общего числа совершило на сайте выгодные для вас действия (Конв. = целевые визиты / все визиты × 100 %).

Целевые визиты – величина абсолютная, но не менее важная. Это посетители, которые своими действиями достигли стоящую перед вами цель – сделали заказ, положили товар в корзину и т. д.

За один визит пользователь может достичь сразу несколько целей, то есть неоднократно заходить на одну и ту же страницу или активировать одну и ту же кнопку.

В формируемом Метрикой 2.0 отчете доступен для просмотра график конверсий по отдельному сегменту аудитории, представляющему для вас наибольший интерес. Допустим, вы хотите знать, каков трафик из соцсетей или поиска, а также какими устройствами пользуются покупатели для посещения вашего интернет-магазина – мобильными или стационарными.

Как правило, большинство пользователей приходит на сайты из поиска, следующая по размеру группа – посетители по прямым заходам. Эти сведения получены при помощи отчета «Источники, сводка».

Для сегментирования аудитории вернемся в отчет «Конверсии» и последовательно нажимаем Сегментировать > Готовые сегменты > Поисковый трафик (в указании конкретной поисковой системы необходимости нет). В итоге видим графики конверсий только по поисковому трафику.

Более половины целевых визитов дает поиск – для цели «Заказ оформлен» это 97 из 157, составляя 54 % трафика. Конверсия по последнему шагу в составной цели – 7,87 %, что немного выше средней по сайту, равной 6,93 %. Следовательно, это эффективный источник.

Прямые заходы – второй по популярности источник привлечения аудитории в интернет-магазин. Для сегментации используем следующий путь: Сегментировать > Источники > Последний источник > Тип источника > Прямые заходы. Это позволит нам увидеть графики конверсий отдельно по прямым заходам.

Этот показатель по последнему шагу в составной цели равен 8,41 %. Значит, эффективность этого источника выше, чем у поискового трафика.

Инструменты повышения конверсии сайта: увеличиваем количество клиентов

Какие из них являются самыми эффективными

Подробнее

13 факторов, влияющих на конверсию интернет-магазина

Отношение числа посетителей, совершивших покупку, к общему количеству пользователей, побывавших на сайте, зависит от множества различных условий. Этот показатель чутко реагирует на любые изменения, как глобального, так и местного характера.

1. Правильное определение целевой аудитории

   Важный шаг, предшествующий запуску интернет-магазина, – четкое представление о его потенциальных покупателях. Оформление сайта, контент и стиль общения выбираются в зависимости от основной аудитории.

   Ошибки при определении целевой аудитории довольно часты. Допустим, вы планируете открыть интернет-магазин дорогого женского нижнего белья и рассчитываете, что главными покупательницами станут обеспеченные дамы. На практике вы можете столкнуться с тем, что основными посетителями будут мужчины, которые хотят приобрести изысканные комплекты в подарок своим избранницам.

   Во избежание таких ситуаций и для более точного представления о будущей аудитории интернет-магазина необходимо уделять достаточное внимание предварительным этапам – опросам покупателей, консультациям с экспертами, другим методам исследования рынка. Массу полезной информации можно получить из Google Analytics и Яндекс.Метрики. При помощи этих сервисов легко узнать пол, возраст, географию, уровень дохода посетителей, а также понять, с каких ресурсов они попадают в интернет-магазин. При продвижении в социальных сетях также есть возможности для сбора сведений о возрасте и поле подписчиков, их образовании, семейном положении, месте жительства и других характеристиках.

2. Стиль общения, ориентированный на целевую аудиторию

   Определив, кто с наибольшей вероятностью станет вашими покупателями, продумайте грамотное обращение к ним, выберете понятный посетителям язык и манеру изложения, позаботьтесь о доступности информации. Ваш интернет-магазин должен стать местом, где понимают потребности и могут предложить товары для их удовлетворения. Не забывайте, что пользователь за считанные секунды принимает решение, остаться ему на сайте или покинуть страницу в поисках более дружелюбного ресурса.

3. Полное доверие к вашему интернет-магазину

   Феноменом стремительного развития онлайн-торговли пользуются не только добросовестные предприниматели, но и многочисленные мошенники. Минус интернет-магазинов заключается в том, что покупатель не может ориентироваться на собственные ощущения от живого общения с продавцами и вынужден действовать наугад. Малейшие сомнения в вашей честности заставят его покинуть ресурс.

   Чтобы завоевать доверие посетителя, используйте простые и убедительные доводы: разместите фото ваших сотрудников, реальные адреса и телефоны, укажите количество подписчиков на рассылку и официальные группы в соцсетях, отведите на сайте место для отзывов покупателей. Контактные данные и реквизиты юридического лица должны присутствовать на сайте интернет-магазина в соответствии с требованиями законодательства, а их отсутствие может не только снизить доверие пользователей, но и привлечь внимание надзорных органов.

4. Дизайн интернет-магазина

   Конкуренция в Сети настолько высока, что посетителю уже не достаточно просто найти качественный товар – он хочет совершать покупки в комфортных условиях. Когда речь идет об онлайн-торговле, это, прежде всего, означает безупречно работающий и стильно оформленный сайт, который вызывает интерес пользователя и побуждает его приобрести что-нибудь из представленного ассортимента.

5. Юзабилити

   Грамотный дизайн привлекает покупателей, но не менее важно, чтобы интернет-магазином было удобно пользоваться. Под термином «юзабилити» (от англ. usability – «возможность использования», «полезность») скрывается степень продуманности размещения и функциональности элементов сайта, а также уровень заботы о посетителе, которому не приходится подолгу искать нужную кнопку или форму для заполнения. Все решения он должен принимать интуитивно, без задержек и раздумий. Именно это говорит о хорошем юзабилити, благодаря которому у покупателя не возникнет желания уйти на другой ресурс.

   Пользовательский комфорт в современных условиях должен распространяться не только на стационарные компьютеры, но даже в большей степени на мобильные устройства. Смартфоны и планшеты как источник интернет-серфинга становятся все более частым выбором посетителей сайтов любого типа, в том числе площадок онлайн-торговли. Это значит, что адаптация интернет-магазина к просмотру на мобильных гаджетах – одно из важнейших условий высокой конверсии.

6. Наполнение сайта

   Забота о пользователях заключается и в том, чтобы предоставить ему максимально информативный, полезный и качественный контент в виде текстов, фото, видео, инфографики и других востребованных форм изложения. На первое место необходимо ставить интересы покупателя, который хочет получить достоверную информацию о товаре, рассмотреть его со всех сторон, узнать как можно больше подробностей о его составе, технических характеристиках, размере, цвете и так далее, в зависимости от ассортимента торговой площадки.

7. Условия доставки

   Товар может абсолютно устраивать потенциального покупателя, но если ему не подходят условия доставки, он откажется от приобретения. Конверсия вашего интернет-магазина во многом зависит от умения решить эту проблему. Как правило, торговые точки пользуются услугами специализированных служб, имеющих по стране широкую сеть точек, из которых товар можно забрать самостоятельно. Кроме того, покупка может быть доставлена курьером по указанному в заказе адресу. Почтовая доставка тоже пока не теряет своей актуальности, особенно если речь идет об отдаленных регионах и малонаселенных пунктах.

8. Оплата

   Причиной низкой конверсии могут быть не устраивающие покупателей условия оплаты заказа. Вариантов, которые можно предложить пользователям, множество. Владелец интернет-магазина должен предусмотреть возможность оплатить товар безналичным способом прямо на сайте, наличными или картой при получении, а также через оформление рассрочки. Чем больше способов расплатиться за покупку будет предложено пользователям, тем выше шансы, что сделка будет заключена.

9. Условия гарантии и возврата товара

   Покупатель вправе рассчитывать на соблюдение всех предусмотренных законом прав, касающихся качества и безопасности приобретаемых вещей или продуктов. Обеспечьте наличие на сайте информации о соответствии товаров нормативным документам. Гарантируйте возможность вернуть или обменять покупку в соответствии с законодательством, предупреждайте, если человек приобретает вещь, не подлежащую обмену согласно санитарным нормам, во избежание последующих споров и недоразумений.

10. Защита персональных данных покупателя

    Многие пользователи опасаются иметь дело с интернет-магазинами из-за боязни утечки сведений о своей личности. Чтобы повысить доверие покупателей, используйте протокол HTTPS, который обеспечивает надежное шифрование и сохранность информации. Это также будет способствовать повышению конверсии.

11. Технические факторы

    Причины отказа от покупки, вызванные длительной загрузкой страниц или другими подобными неудобствами, сегодня встречаются все реже. Современный пользователь избалован высоким уровнем технической проработки сайтов, поэтому наивно полагать, что он будет терпеливо ждать, пока ваш плохо работающий интернет-магазин наконец откроет страницы с товарами. Скорее всего, он сразу уйдет к конкурентам, а конверсия вашего ресурса будет продолжать падать.

12. Организация оффлайн-процессов

    Представим, что вы учли все изложенные выше требования к работе интернет-магазина, но при этом не позаботились о корректности общения своих менеджеров, которые напрямую контактируют с покупателями, уточняя детали заказа. Невежливые сотрудники могут свести на нет все ваши усилия по созданию безупречного интерфейса и настройке функционала сайта.

13. Правильные посадочные страницы

    Не менее распространенной ошибкой владельцев торговых точек в Сети можно считать непродуманную работу с рекламой. Продвижение отдельной группы товаров не будет эффективным, если неправильно выбрана посадочная страница. Напомним, что она должна полностью соответствовать рекламному объявлению и отвечать потребностям целевой аудитории. Перед посадочной страницей стоит очень важная задача – конвертация посетителя в покупателя. Для этого на ней должна быть представлена исчерпывающая информация о товаре, а также фотографии и видео, которые подтолкнут пользователя к приобретению.

11 приемов, повышающих конверсию интернет-магазина

Факторы, влияющие на «превращение» пользователя в покупателя, мы подробно разобрали. Самое время поговорить об инструментах, при помощи которых реально увеличить конверсию интернет-магазина.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

Трафик трафику рознь. Если ваш сайт ежедневно посещает 10 тысяч человек, а покупки совершают единицы, грош цена такому количеству посетителей. Повышать качество трафика – значит работать над привлечением целевой аудитории, которая даже при невысоких показателях даст вам больше продаж, чем десятки тысяч незаинтересованных пользователей.

Важность качественных изображений для онлайн-торговли переоценить трудно, однако подключайте к визуальному контенту текстовое описание, которое сформирует позитивное представление о продукте. Воспользуйтесь опытом телерекламы: создайте ощущение того, что приобретение этого товара решит проблемы покупателя или удовлетворит его актуальные потребности.

Отличие текстового описания от изображения в том, что вы побуждаете человека купить не функции, а эмоции. Отобразите в своей истории ситуации, в которых приобретенный у вас товар по-настоящему необходим.

Есть мнение, что длинные тексты отпугивают. Готовы поспорить: все зависит от качества контента. Сумеете заинтриговать читателя в начале – он сам не заметит, как дойдет до конца. В крайнем случае, вы всегда можете поместить на странице два варианта: полный и укороченный.

Практика показывает, что многие покупатели, сложив товары в корзину, выходят с сайта, не завершив покупку. Причина очевидна – неудобный и малопонятный раздел оплаты. Что можно посоветовать для его улучшения?

• Расположите всю информацию и форму ввода данных для оплаты на одной странице. Это удобно для покупателя, ему не придется возвращаться на шаг назад, чтобы уточнить, какие сведения от него потребуются.
• Ограничьтесь минимумом по-настоящему нужных данных. Чем длиннее перечень сведений, которые должен указать посетитель, тем меньше шансов, что он дойдет до конца.
• Сделайте процесс оплаты максимально простым. Просьба зарегистрироваться – еще один верный способ потерять покупателя. Предоставляйте выбор: для тех, кто пройдет регистрацию, предусмотрите в дальнейшем краткий вариант оплаты в один клик. Тем, на кого этот довод не действует, дайте возможность оплачивать товар без регистрации.
• Способов оплаты должно быть много, чтобы каждый пользователь увидел подходящий для себя. Укажите все широко распространенные системы перевода денег, и конверсия интернет-магазина наверняка вырастет.

Автоматизация бизнес-процессов в EnvyCRM

Технологии в бизнесе и 10 вариантов

Подробнее

Компания Econsultancy провела опрос, в ходе которого узнала, что оформление заказа прерывалось 58 % респондентов, сомневавшихся в безопасности совершаемых платежей. Средняя конверсия интернет-магазина на странице оплаты равна 32 %. Если поработать над оптимизацией этого показателя, можно намного повысить число посетителей, ставших покупателями. Построение воронки позволит вам определить, не является ли раздел оплаты тем самым узким местом, из-за которого вы теряете клиентов.

Страх того, что переведенные средства не дойдут по назначению, свойствен многим посетителям интернет-магазинов.

Соблюдение подобных нюансов повышает доверие ваших потенциальных покупателей, а значит, помогает повысить конверсию интернет-магазина.

Квиз на сайте: повышение конверсии, успешные примеры

Отличный способ повысить продажи

Подробнее

У вас может быть широчайший ассортимент качественных товаров по оптимальным ценам, но при этом минимум продаж. Причину стоит поискать в сложной запутанной навигации, из-за которой посетители не могут найти нужную позицию.

Сложно давать советы, которые подойдут абсолютно всем интернет-магазинам, но несколько рекомендаций лишними не будут.

• При большом количестве товаров используйте вместо выпадающего меню страницу с каталогом

Допустим, вы продаете одежду. Как правило, это очень много товарных позиций, поделенных на категории и подкатегории. Отдельная страница в данном случае представляется более удобным решением, чем выпадающее меню.

• Товаров много, а категорий мало? Продумайте структуру выпадающего меню

Примером удачного решения может служить интернет-магазин очков Warby Parker. Весь огромный ассортимент разделен на две группы: очки для защиты от солнца и коррекции зрения. При открытии каждой из групп предлагается выбор – мужские и женские модели.

• Используйте футер для доступа к важной информации

Оставьте в меню сайта только те разделы, которые нужны для выбора товаров. Остальные сведения поместите в футер, чтобы ничто не отвлекало посетителей от покупок.

• Продумайте расположение блоков

Особенность человеческого восприятия такова, что наибольшее внимание уделяется началу и концу списка. Воспользуйтесь этим, чтобы продвигать наиболее выгодные с точки зрения маржинальности товары.

• Расставьте акценты

Обидно, когда посетитель готов сделать заказ, но не смог найти кнопку «Купить». При этом очень многие интернет-магазины теряют клиентов по такой банальной причине. Проверьте, достаточно ли заметны на вашем сайте такие важные кнопки, как «Оформить заказ», «Оплатить» и так далее.

Конкуренция среди интернет-магазинов очень высока, пользователь знает, что легко найдет нужный ему товар на многих торговых площадках. Это значит, что никто не будет разбираться в запутанной навигации вашего сайта. Результаты исследования Online Marketing Institute говорят о том, что 85 % уходят с ресурсов, если считают его оформление неудачным, а 83 % не хотят тратить слишком много времени на поиск необходимого товара. Протестируйте навигацию на своем сайте: подсчитайте, сколько действий вам пришлось совершить, чтобы дойти до необходимой страницы. Если количество кликов превышает три, вам есть над чем поработать.

• Заметная строка поиска

Если специфика вашего интернет-магазина предполагает большой ассортимент, а пользователи заходят на сайт с точным представлением о будущей покупке, первым делом стоит позаботиться о заметной строке поиска.

Посмотрите, как свою поисковую строку оформил интернет-магазин «Лабиринт». Любой посетитель, который хочет найти книги конкретного автора или определенное произведение, сразу же видит поле для ввода информации.

• Улучшение функционала поисковой системы сайта

Не у каждого интернет-магазина предусмотрена детализация поиска, а зря.

Эта функция значительно упрощает процесс поиска. Пользователь, начавший вводить слово в строке, видит выпадающий список с подходящими вариантами. Еще лучше, когда название товара сопровождается изображением. В интернет-магазине органической косметики iHerb автозаполнение настроено так, что сначала появляются самые популярные продукты, соответствующие запросу, а потом похожие в сопровождении картинки.

• Поиск по категориям

Без этой функции сложно представить интернет-магазины одежды и обуви. Пользователю незачем просматривать массу неподходящих товаров, в специальной форме он указывает нужный размер, цвет, сезон, материал и другие важные характеристики. Благодаря этому путь поиска сокращается в несколько раз.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

Обратная связь от покупателей может стать источником контента для сайта и страниц в соцсетях.

Интернет-магазин бьюти-гаджетов Vanity Planet сопровождает страницы описания товаров снимками, которые пользователи Instagram выкладывают с хэштегом #VPBeauty.

По итогам анализа, проведенного маркетинговым агентством Yotpo, стало ясно, что такой прием повысил конверсию на 24 %. Впечатляет, не правда ли?

Sultanna Frantsuzova действует примерно так же: публикует присланные покупательницами фото в платьях бренда в Instagram* и на сайте. 

*  Здесь и далее по тексту Инстаграм/Instagram/Facebook, Фейсбук — принадлежат компании Meta, признанной экстремистской и запрещённой на территории РФ

Конечно, подобные приемы работают не во всех сферах. Одно дело молодые женщины, составляющие целевую аудиторию магазинов косметики и брендовой одежды, и совсем другое – покупатели-мужчины. Вряд ли заядлый рыбак, купивший снаряжение в интернет-магазине, откликнется на просьбу прислать фото в новом костюме и с пойманной щукой. Хотя кто знает, мужчины тоже не лишены тщеславия.

Не отпугивайте потенциального покупателя, предлагая ему пройти авторизацию для просмотра каталога и выбора товаров. Скорее всего, он просто покинет ваш интернет-магазин. Зачем ему оставлять свои данные, пока он не убедился, что у вас есть то, что ему нужно? На этапе оплаты можно предложить зарегистрироваться, чтобы при последующих заказах не пришлось заново вводить одни и те же данные.

Виджеты: что это такое

И для чего их нужно использовать на сайте?

Подробнее

Промокоды и купоны – отличный способ повысить конверсию, главное, чтобы их использование не приносило убытки вашему интернет-магазину. Самое актуальное время для скидок – преддверие праздников, это привлекает на сайт гораздо больше посетителей, чем обычно.

Прикладывайте к заказу небольшие подарки. Лояльность покупателей растет, а вместе с ней и конверсия.

Нет ничего приятнее для потребителя, чем уверенность в том, что он купил товар с выгодой для собственного кошелька. Именно поэтому наличие раздела «Распродажа» приветствуется на сайте любого интернет-магазина.

Как это работает? Да очень просто: обнаружив раздел с уцененными товарами, посетитель непременно проверит его содержимое и с большой долей вероятности посчитает нужным что-то приобрести. После этого он еще какое-то время проведет на сайте и положит в корзину еще какой-нибудь товар. В результате вы повысили конверсию и приобрели лояльного клиента.

Агентством Walker Sands в 2016 году проводило исследование, которое показало, что 88 % посетителей интернет-магазинов почти наверняка совершат покупку, если им не придется платить за доставку. Ваши траты специализированной компании будут гораздо меньше, чем выгода от увеличения числа покупателей. В конце концов, вы можете немного повысить цены, чтобы оправдать свои расходы. Для клиента все равно решающим будет слово «бесплатно».

Старый прием, который нередко воспринимается скептически, а все потому, что использующие его продавцы не объясняют, почему покупателю требуется поторопиться и срочно приобрести этот товар.

Чтобы получить реальный эффект, надо действовать тоньше. Делайте акцент на востребованности и популярности продукта, подчеркивайте необходимость успеть купить, пока все не разобрали другие.

Сыграйте на желании человека получить товар как можно быстрее. Если доставку придется ждать несколько дней, это серьезно охлаждает потенциального покупателя, особенно когда речь идет об импульсивных незапланированных приобретениях. Если в ваших силах обеспечить доставку в кратчайшие сроки, обязательно говорите об этом на этапе заказа. Как правило, это отличная мотивация для совершения покупки.