Конкуренция в нише: как определить и обогнать соперников

Такое явление, как высокая конкуренция в нише, не является новым для бизнеса. Чтобы продвижение давало эффект, требуется выбрать правильную стратегию, провести подробный анализ конкурентов, а главное, иметь профессиональную команду специалистов, которые и будут заниматься этим, стремясь к тому, чтобы в итоге ваш ресурс оказался на первых позициях поисковой выдачи.

Что подразумевает понятие «ниша с высокой конкуренцией»? Определенную сферу деятельности, в которой предложение многократно превышает имеющийся спрос, в связи с чем возникает серьезная борьба за каждого посетителя сайта. Конкуренция в нише может быть выражена в разной степени – все зависит от того, насколько прибыльна сфера деятельности, которую представляет продвигаемый веб-сайт. Рассмотрим эти нюансы подробнее.

Конкуренция в нише – хорошо или плохо

В век широкой доступности информации невозможно удержаться на плаву без стратегии продвижения в выбранной нише. Вы будете вынуждены признать не только то, что вас окружают конкуренты, но и то, что они обладают реальными достоинствами (и недостатками). Кроме того, вам придется смириться с фактом, что периодически посетители уходят с вашего сайта из-за предпочтения ваших конкурентов.

В чем суть конкуренции? Она представляет собой соперничество за какие-то блага, дополнительные возможности, особое положение.

В природе соперничество встречается, например, среди растений, которые борются за доступ к солнечному свету. Если, скажем, одна ель вырывается вверх, становясь ближе к солнцу по сравнению с соседними деревьями, ее крона разрастается, загораживая свет более низким собратьям, они начинают чахнуть. С учетом такой конкуренции при посадке делают хороший запас саженцев, предполагая, что из сотни экземпляров приживутся только 2–3 наиболее жизнестойких.

Баталии в экономике не уступают по накалу страстей битве за выживание в живой природе. Участники конкурентной борьбы соревнуются друг с другом за прибыль, а она напрямую связана с выбором аудитории.

Соревнование, соперничество, борьба – обязательные составляющие конкуренции. С точки зрения экономики конкуренция – это движущая сила рыночного механизма, который побуждает участников рынка (товаропроизводителей, ритейлеров, розничных продавцов) взаимодействовать на всех этапах создания товара (изготовление, закупка, продажа).

Анализ конкуренции на этапе выбора ниши для интернет-магазина

С этим пунктом все ясно: первым делом фиксируется название товара или ниши.

Размер товара важен, особенно на начальном этапе: если у вас нет своего магазина (офлайн), то нет смысла стартовать с продаж мебели или холодильников. Выберите товар, который можно переносить в руках (доставлять и отправлять по почте). Большие размеры ограничивают географию. Доставка и хранение крупногабаритных продуктов вызывает много трудностей у тех, кто начинает бизнес с нуля.

Для примера возьмем такой товар, как ночник. Его габариты средние или небольшие. Так что в сравнительной таблице отмечаем их зеленым или белым (нейтральным) цветом.

Эта графа рассматривается обычно вместе с соседней (прибыль с одной продажи). Не путаем стоимость с ценой. Итак, ночник: записываем стоимость 590 рублей.

Как можно оценить параметр стоимости: он хороший или плохой? Сам по себе – ни то, ни другое. Но следует иметь в виду: вы стартуете с нуля и обладаете минимумом капитала – так что не желательно сразу хвататься за дорогостоящие товары. Вдруг вам повезет сразу с хорошим спросом, но вы не сможете закупать большие партии, следовательно, доставка будет задерживаться, или вам придется сообщать клиентам, что товара нет в наличии.

В таблице стоимость можно обозначить зеленым: стартовая закупка ночника будет для вас однозначно посильной тратой.

Сколько дохода вы получите от реализации одной единицы своего товара? Необходимо вести подсчет средней выручки с продажи (можно не учитывать расходы).

Есть ли смысл торговать лампочками, которые дадут вам примерно по 150 рублей с продажи? Скорее всего нет – для начала бизнеса это слишком хлопотно. Только представьте: если вы рассчитываете получать заказы со всей страны, вам не обойтись без такой услуги, как отправка посылок наложенным платежом. Вы замучаетесь бегать на почту, чтобы продавать по одной лампочке.

Выходит, объем работы большой, а прибыль маленькая – первоначального капитала на этом не заработать. Это при наличии заказов. Но откуда им взяться на старте? В лучшем случае, вы найдете 1–2 заказчиков в неделю (и заработаете по 150 рублей с продажи). Вряд ли такой результат можно считать эффективным.

Значит, надо торговать продуктом, который приносит как можно больше денег: минимальная прибыль за одну продажу должна быть от 1000 рублей.

Вам не обойтись без рекламной кампании (ниже мы остановимся на этом подробнее), но четко рассчитать её бюджет не получится. Хотя в основном ниши с прибылью от одной тысячи рублей (независимо от конкуренции) расходы на рекламу практически гарантированно окупают. Вот почему и рекомендуется такая минимальная сумма прибыли от продажи.

К исключениям относятся оптовые продажи или, например, торговля семенами. Здесь не бывает штучных покупок, поэтому средний чек получается все равно немаленьким. В этом случае, кстати, средний чек, а не единичная прибыль служит ориентиром. Смартфоны покупают по одному, иногда два сразу, а семена берут десятками, а то и сотнями пачек.

Вопрос: какой процент маржи считается хорошим? Предположим, 10 %. Но эти 10 % (как и любой другой процент) – величина относительная. В случае, когда продается бытовая техника за 100 000 рублей, 10 % равны 10 000 рублям, а если речь идет о косметическом средстве за 500 рублей, 10 % – это 50 рублей. В каком же случае процент хороший? Ответить на этот вопрос правильно можно, только если его перефразировать. Маржа должна считаться, исходя из рыночной ниши и предстоящих затрат. Неразумно ставить на все подряд товары маржу 10 %. С телевизоров она может быть и такой, а, к примеру, сумки вы можете продавать с маржой и 50 %, что будет нормой.

Сделайте запрос в поисковых системах: «ночник-проектор звездного неба оптом» и созвонитесь с поставщиками. Далее изучите, сколько он стоит в розницу в магазинах конкурентов. Путем несложных вычислений вы получите приблизительную прибыль без учета доставки и налогов.

Ночник имеет маржу примерно 300–400 рублей. В таблице делаем отметки красным цветом: прибыль не соответствует нашим требованиям, она маленькая.

Легче всего проверить, каков спрос на «ночник-проектор звездного неба», воспользовавшись инструментом «Яндекса» Wordstat. В строку поиска нужно вводить фразу целиком. Если вы пропустите слово «ночник», а оставите лишь «проектор звездного неба», то получите статистику и по другим проекторам, более серьезным, что чревато нецелевым трафиком.

Искомым товаром интересовались за последний месяц 18 000 раз. Если добавить к исходной фразе возможные формы, получится примерно 22 тысячи запросов. Показатель немаленький (для торговли по России следует выбирать товар, по которому имеется не меньше 3000–5000 запросов или очень хорошая маржа), но он – не единственный фактор, который влияет на решение: запускаться с данной нишей или нет.

В графе спроса делаем зеленые отметки – он хороший.

Ниша без конкуренции – явление практически невозможное. Хорошо бы найти такую нишу, где конкуренция умеренная, а спрос большой. Первым делом определите, сколько примерно конкурентов по вашему товару. Сделать это можно с помощью простого запроса в поиске «Яндекса» – наберите в соответствующей строке «ночник-проектор звездного неба купить».

Обратите внимание: в Wordstat исходная фраза вводится без слова «купить», а когда вы занимаетесь поиском конкурентов на главной странице «Яндекса», его надо добавлять.

Ваша задача – узнать количество рекламных объявлений по вашему товару. Для этого кликните по ссылке «Все объявления». Результат: в «Яндексе» рекламируется 142 магазина. Отразите эти сведения в таблице с маркером «плохой» для параметра. Запомните: хорошим считается уровень конкуренции в нише, включающий 50–60 объявлений. При наличии более ста конкурентов торговля будет вам даваться тяжело. Реклама при такой степени конкуренции обойдется дорого, а кликов по ней будет мало. Вы можете заниматься продажей такого товара лишь при высокой марже и благополучном прогнозе по прочим параметрам.

Нужно оценить не только количество конкурентов, но и качество объявлений, которые они дают (высокое означает серьезный подход к продукту и далеко идущие планы).

• Качество рекламы: чем выше, тем сильнее конкуренция

Как определить уровень рекламы? Это несложно. Если на сайте есть быстрые ссылки, это говорит о качестве рекламы. Разные ссылки (ведут на разные страницы сайта) настраивают отдельно, располагая под основной. Скажем, вас интересует смартфон конкретной марки. Обычное объявление приведет вас на главную страницу магазина и только. А благодаря объявлению с быстрыми ссылками навигация становится проще и быстрее: можно сразу попасть на страницу, где даны фотографии, характеристики, цены на интересующие модели, а также имеются отзывы о магазине и т. п.

Посмотрите, где есть быстрые ссылки по ночнику-проектору. Только у одного продавца в объявлении? Вот и хорошо! Такая конкуренция вам подходит. Сделайте свое объявление качественным, и ваши шансы заполучить клиента заметно возрастут.

Следующим шагом изучите адреса сайтов. Плохо, если вам встретится много страниц, разработанных под один товар. К примеру, магазины «Гармикс» или Myshop продают все подряд. Но если в строку поиска ввести «айфон 11 купить», то ситуация в выдаче изменится, вы увидите сайты (apple.ru, i-store и т. д.), которые создают рекламу целенаправленно под Apple. При наличии таких сайтов конкуренция в нише возрастает. Причем здесь все объявления будут качественными, с быстрыми ссылками. Вот почему новичкам нежелательно начинать с продаж айфонов и смартфонов – их просто в порошок сотрут в нише с высокой конкуренцией.

• Количество конкурентов – неплохая подсказка тем, кто хочет понять перспективы своей бизнес-идеи и никак не определится с выбором ниши

«Маркет» в «Яндексе» считается весьма эффективной торговой площадкой, особенно для электроники. Инструмент этот не назовешь простым, но постепенно надо к нему привыкать – там осуществляется 30–40 % продаж.

Узнать, есть ли карточка товара для ночника-проектора звездного неба, можно, вписав в строку поиска название.

Что означает наличие или отсутствие карточки на «Маркете»? Если ее нет, покупатель не сможет сравнивать цены в разных магазинах. Значит, и продавцы, какой бы большой ни была конкуренция, не смогут демпинговать. Что касается конкретно ночника, наличие карточки для него не важно. В таблице делаем отметку в данной графе нейтральным белым цветом.

В чем же смысл этого параметра? Если говорить о возможности сравнения покупателями цен в магазинах без посещения сайтов, то карточка на «Маркете» – это минус. Но если рассматривать «Яндекс.Маркет» как рекламную площадку, то иметь там карточку – плюс. Наличие магазина в списке – своего рода гарантия привлечения клиентов. К тому же, на таких площадках клиенты не только сравнивают стоимость товаров, но и читают отзывы о магазине, что зачастую оказывает большее влияние на выбор. Отзывы на «Яндекс.Маркете» заслуживают доверия.

Итак, карточка товара не влияет на оценку ниши и конкуренции, но помогает понять: стоит использовать «Яндекс.Маркет» в рекламных целях или нет.

Реклама – двигатель торговли: так было и будет. Об этом важно помнить, запуская интернет-магазин, чтобы использовать все возможности по привлечению клиентов.

Вас интересует, можно ли обойтись без рекламы (хотя бы на старте)? А что, собственно, страшного в рекламе? Бюджет? Ну так уясните: реклама на федеральных ТВ-каналах и реклама в «Яндексе» – это разные вещи. Если вы смогли выбрать хорошую нишу, реклама не будет в ней дорогой. Если же кампания становится финансово обременительной, можно в любой момент притормозить. Разумеется, есть ниши, которые обходятся без рекламы, но их крайне мало. Так что, если вы имеете серьезные планы в бизнесе, запуск рекламных кампаний – это необходимость.

Для начала надо зарегистрироваться в «Яндекс.Директе». Это так же просто, как завести электронный почтовый ящик. Далее заходите в «Мои кампании» и жмете на «Прогноз бюджета».

Здесь вы можете узнать, сколько в среднем придется платить за один клик по рекламе вашего сайта (за каждое нажатие пользователем на объявление с вашего счета будет списываться определенная сумма). Конкретизируйте регион показа, к примеру, «Москва, область» или «вся Россия». Напишите название товара «ночник-проектор звездного неба», дополнив его близкими словами – ключами из Wordstat (укажите хотя бы шесть). На этом этапе мы выясняем, какова цена клика в гарантии.

Какую цифру считать хорошей ценой за клик? В нормальной нише гарантия будет стоить около $0,20. При стоимости гарантии более $0,5 нужно учитывать маржу. Если же цена клика высокая, а маржа маленькая, лучше отказаться от бизнеса в этой нише.

Итак, цены по ночнику превышают $0,5 на основной запрос. Берем несколько фраз из подсказок «Яндекса»: цена клика находится в диапазоне $0,2–0,6. Выходит дороговато для рекламы. Отмечаем графу красным цветом.

Данный параметр тоже можно увидеть в «Маркете» «Яндекса» или на других подобных площадках, где имеется карточка товара. Если ее нет, ориентируемся по средней цене. Например, средняя цена iPhone – 51 690 рублей. Если просмотреть все магазины и отсортировать по цене, то можно обнаружить, что у многих продавцов этот товар дешевле. Ниша мобильных телефонов отличается очень большим демпингом (и конкуренцией), что плохо для новичка: освоиться в ней будет сложнее.

В целом демпинг делает нишу хуже. Старайтесь искать ниши без демпинга. Он вряд ли будет большим там, где торгуют ночниками, но это не значит, что его совсем нет в соответствующей нише. Так что в таблице можно обозначить его как средний и отметить желтым.

Некоторые товары можно продавать преимущественно в течение ограниченного времени (сезона): новогодние костюмы и лыжи – зимой, самокаты – летом и т. д. Начинать бизнес с сезонных товаров не очень хорошо.

Допустим, вы намерены заняться продажей аксессуаров для новогодних праздников. Вам нужно заранее разработать сайт, закупить товар, запустить рекламную кампанию, организовать доставку. Ближе к Новому году взлетает конкуренция, и вы работаете в режиме нон-стоп. Возможно, получите неплохую прибыль (если ниша выбрана правильно). Но сезон быстро завершится, и в бизнесе настанет ступор. Так что не стоит делать ставки на сезонные продукты. Или хотя бы выбирайте диапазон шире, к примеру, на всю зиму.

Обычно спрос стихает заранее, а не в самом завершении сезона – все зависит от продукта: покупатели могут потерять к нему интерес и за неделю до окончания сезона, и за месяц.

Будет ошибкой проводить анализ зимней ниши летом: цифры окажутся слишком занижены. Зимний товар летом не рекламируют по причине отсутствия на него спроса. Из-за этого может сложиться впечатление, что перед вами ниша бизнеса с малой конкуренцией. Но с наступлением сезона картина изменится, спрос и цены повысятся, вырастут расценки и на рекламу.

Рассматриваемый ночник является всесезонным товаром. Поэтому в соответствующей графе делаем отметку зеленым цветом.

Однако следует различать сезонность ниши и праздники. Во втором случае спрос повышается практически в каждом магазине. Типичная для многих картина: новогодние праздники на подъеме, нормальные показатели до конца января, февраль – тоже неплохо, а весной – спад. Кому-то приходится работать без продыху в Новый год, а потом сразу наступает затишье. Спад может случиться и в январе, но не очень ощутимый. Поэтому проводить тестирование в этом месяце вполне возможно.

Некоторые товары не разрешается продавать в интернете (в частности, с помощью рекламной кампании «Яндекса»), несмотря на то, что офлайн-торговля ими не запрещена. Так, например, вы видите, что Wordstat показывает много запросов, люди товар ищут, а конкуренция в нише маленькая из-за того, что «Яндекс» запрещает рекламировать данный продукт (алкоголь, БАД, оружие и т. п.).

Если вам попалась такая ниша, и вы заметили, что запросов много, маржа большая, но конкуренция отсутствует, не поленитесь позвонить в службу техподдержки «Яндекса» и поинтересоваться, разрешит ли он запустить рекламную кампанию данного товара. Другой вариант – поискать информацию по нише в обсуждениях на форумах «Яндекса». С такой проблемой сталкивались те, кто торгует китайскими телефонами и другой продукцией.

Ночник-проектор звездного неба не относится к запрещенным товарам. Можно делать отметки в данной графе зеленым цветом.

Это техника, нацеленная на сопутствующие продажи. В некоторых нишах, таких как торговля смартфонами, маржа изначально невысока. Зато всегда есть возможность реализовать аксессуары: чехлы, защитные пленки на экран, флэшки и т. д.

Не составит труда определить, есть ли возможность дополнительных продаж – достаточно изучить основную нишу и всевозможные сопутствующие товары – то, что с большой долей вероятности будет куплено вдобавок к основному товару.

При выборе между двумя равнозначными нишами, одна из которых подразумевает торговлю дополнительными товарами, а другая – нет, делайте выбор в пользу первой. В таком случае у вас всегда будет возможность увеличения среднего чека. К примеру, ночник почти ничем не дополнишь для продажи.

Учтите, что Upsale не является определяющим параметром. Его можно вообще не брать в расчет, если другие показатели хорошие. Когда же цифры не внушают оптимизма, как и уровень конкуренции, к тому же отсутствуют дополнительные продажи, целесообразно переключить внимание на другую нишу.

Существует ряд товаров, для которых трудно придумать что-то уникальное, так как они или слишком простые, или пользуются массовым спросом. Выбор ниши, в которой вы не можете предложить что-то, отличающее вас от конкурентов, обернется трудностями. Скорее всего, вы будете вынуждены снизить цену.

В то же время, если вам удастся сформулировать хорошее УТП, вы сможете получать от продажи товара приемлемую маржу и не опасаться демпинга и конкуренции. УТП позволяет обыграть тех, кто завлекает клиентов исключительно низкой ценой. Анализируя ниши, вы должны определиться: есть ли у вас уникальное предложение для покупателя.

Как маркировать данную графу в таблице? Скорее всего, красным. Впрочем, вам решать. Можно предложить вместе с ночником интересную услугу для клиентов или придумать еще какую-нибудь фишку, но в финансовом плане это может быть убыточно.

Что такое прогноз продаж? Это примерный объем товаров, который у вас будут покупать. Такой прогноз особой ценностью для бизнеса не обладает, он нужен скорее для успокоения, так как оперирует весьма приблизительными цифрами.

Но если наша цель – заполнить таблицу целиком, прогноз продаж не помешает.

Каков алгоритм подсчета? Берем все запросы по товару и делим их ориентировочно на 10. Надо отдавать себе отчет в том, что, если по товару набирается до 10 000 запросов, это вовсе не означает прихода на сайт всех, кто эти запросы делал. Максимально процентов 10 (при самом благоприятном раскладе) пользователей поисковой системы обратят внимание на ваше объявление.

Полученную тысячу кликов (10 % от запросов) умножаем на 0,02 (для интернет-магазина) или на 0,03 (для одностраничника), в итоге выходит, что на 1000 посетителей можно получить примерно 20–30 продаж.

Необходимо помнить: эти подсчеты весьма приблизительны, подобно гаданию на кофейной гуще. Количество продаж может быть больше, но их может и вовсе не быть. Видите много поисковых запросов по товару? Обосновывайтесь в этой нише и работайте.

Прогноз дохода рассчитывают, основываясь на прогнозе продаж: прибыль с одной продажи умножается на количество возможных продаж.

Заполненную таблицу можно оценить без повторного анализа цифр. Преобладает красный цвет? Считайте, ниша вам не подходит. Разных параметров примерно одно и то же количество или преимущество на стороне средних и нейтральных? Изучайте нишу глубже, акцентируя внимание на недостатках.

Показатели ниши ночника ниже среднего уровня. Самый главный минус здесь – маленькая маржа. Если вы уже имеете интернет-магазин и ночником хотите расширить ассортимент, ниша вам подойдет. Если же планируете заняться продажей исключительно ночников, это пустая затея. Еще один существенный недостаток – высокая конкуренция в нише. Плюс, у ночника нет апсейла и УТП. Браться за такую нишу нежелательно.

Используйте данную таблицу для анализа хотя бы 20 товаров и услуг. Вы должны найти не менее 3–4 ниш, которые будут подходить по основной массе параметров. После этого можно уже разрабатывать уникальное торговое предложение.

Особенности продвижения сайта в нише с высокой конкуренцией

Для некоторых бизнес-направлений характерна высокая конкуренция в нише.

При выполнении этих условий бизнес сможет не только существовать в нише с высокой конкуренцией, но и занимать верхние позиции поисковой выдачи.

Что подразумевается под высокой конкуренцией в нише? Такие сферы деятельности, где существующий спрос намного ниже предложения. Это влечет за собой жесткую борьбу буквально за каждого посетителя веб-ресурса. Еще один фактор, влияющий на степень конкуренции – прибыльность сферы, к которой относится продвигаемый сайт.

Только профессионалы могут правильно определить степень конкуренции и провести эффективное SEO-продвижение сайта. Здесь не обойтись без детального анализа и прогноза расширения рынка, благодаря чему спрос может вырасти. Что важно помнить? Любая тематика, будь в ней хоть самая большая конкуренция, может пополниться новыми коммерческими нишами – своевременное попадание в такую нишу позволит обогнать всех конкурентов и надолго занять лидирующие позиции.

Чтобы выжить в нише, с которой вы работаете, надо уметь ее контролировать. Чем больше ее масштаб, тем богаче должен быть арсенал ресурсов для аналитики. Для качественного контроля потребуется знание всех ключевых слов, ведущих к конверсии (их можно сгенерировать в «Яндекс.Метрике» или Google Analytics). Далее обязателен систематический мониторинг каждого конверсионного ключа в топе поисковой выдачи десктопных и мобильных устройств. Поскольку процесс этот сложный, есть смысл воспользоваться специальными сервисами.

Если продвижение сайта ведется профессионально, грамотно и творчески, даже в нише с высокой конкуренцией оно гарантирует успешное развитие и стабильный рост бизнеса любой сферы деятельности.

Продвижение по конкурентным направлениям осуществляется в два этапа:

1. Этап анализа конкурентов

   Начинать продвижение сайта в поисковых системах следует с анализа действующих конкурентов. Для этого создается список ресурсов схожей тематики на основе анализа популярных в своей нише запросов: выписываем сайты, которые появляются в топ-10 по этим запросам. Что дает знание конкурентов? Оно позволяет точно оценивать органический трафик из поисковых систем, определять динамику продвижения, количество ключей в топе.

   Сбор данных можно вести с помощью специальных инструментов.

   Нужно найти сайты, которые являются вашими прямыми конкурентами – какой смысл в сравнении компаний-гигантов федерального или регионального уровня с маленькими местечковыми фирмами? Не следует также брать в расчет сайты, отличающиеся по основному профилю работы от вашего, даже если они оказывают такие же услуги, как и вы.

   Обозначив круг конкурентов, необходимо изучить их тактику продвижения. Сосредоточьтесь на анализе их ссылочной массы, проведите сбор обратных ссылок. Эти действия помогут вам определить количество и источники (площадки, где их можно получить) обратных ссылок.

2. Этап анализа стратегии конкурентов

   На этом шаге следует изучить контент конкурентов и стратегию, которую они используют в SMM. Проанализируйте уровень текстов на сайте, содержание постов в соцсетях, периодичность выхода материалов, количество и активность подписчиков. Благодаря этому вы сможете понять вектор развития своего сайта. Грамотное использование данной информации позволит выработать свою стратегию и с ее помощью эффективно продвигать собственный ресурс.

   Разумеется, конкуренты тоже будут интересоваться вами. Постарайтесь не раскрывать все карты и прятать часть данных по вашему ссылочному профилю. Чтобы ввести соперников в заблуждение, можно генерировать и показывать ключи, которые дают большой трафик, но не приносят прибыли.

Какая бы ниша ни была выбрана, конкуренции вам рано или поздно не избежать. Она будет расти пропорционально росту спроса. Хотите быть лидерами? Научитесь правильно оценивать нишу, быстро реагировать на любые изменения в ней и превращать действенные инструменты конкурирующих компаний в стратегию успешного продвижения собственной.

5 способов обойти конкурентов в нише

Способ № 1. Отстраиваемся от конкурентов

Для малого и среднего бизнеса характерна высокая конкуренция. Если вы занимаетесь предпринимательством офлайн, скорее всего, имеете своих локальных конкурентов (в их число могут входить не только традиционные фирмы, но и маленькие независимые агентства, а также те, кто работают на фрилансе). Ваши потенциальные покупатели могут найти в Сети массу брендов, которые предоставляют схожие услуги.

Чтобы быть впереди соперников, необходимо знать, в чем надо стать лучше.

Чтобы понять конкурентов, задайте себе несколько вопросов:

• Что представляет собой корпоративная культура конкурента (она есть в любой компании: и большой, и маленькой)? Участвует ли он в мероприятиях тех социальных групп, для которых работает? Проводит ли акции в благотворительных целях? Как строится работа с персоналом внутри организации? Если корпоративная культура несет позитив, это значит, в компании комфортная обстановка, сотрудники счастливы, следовательно, трудятся с большим энтузиазмом. Все это хорошо сказывается на имидже организации и ее PR.
• Какова репутация компании-конкурента? Успех в маркетинге во многом зависит от репутации. Если вы изучите, как она создавалась и укреплялась у конкурентов, сможете понять, как грамотно организовать PR-кампанию себе.

Способ № 2. Высоко ценим и новых, и имеющихся клиентов

Те клиенты, что уже есть, необходимы вашему бизнесу как воздух. Это покупатели, которые будут раз за разом к вам возвращаться. Согласно исследованиям, 80 % будущего дохода компании дают те 20 % клиентуры, которая имеется.

Если вы будете собирать об этих клиентах важную информацию, сможете сохранить их заинтересованность в своей компании. Надо лишь продумать, какую помощь вы можете им оказать своими товарами. Не исключено, что вам захочется внедрить свою систему поощрений постоянных клиентов. Эти поощрения могут выражаться в форме скидок, бонусов, кредитных программ. Кроме того, вы можете вознаграждать и тех, кто заказывает у вас много и часто.

Для роста и процветания бизнеса необходимо держать руку на пульсе изменений, которые происходят в вашей сфере. Старайтесь быть готовыми к перспективным потребительским тенденциям и выпуску новой продукции. Делайте инвестиции в технологии, которые могут принести вам пользу. Составьте бизнес-план компании на краткосрочную и долгую перспективу.

Способ № 3. Стремимся постоянно удивлять и меняться

Не будете меняться вы, это сделают конкуренты и обгонят вас. Так что все время работайте над тем, чтобы стал более богатым ассортимент товаров и услуг, меняйте подходы к клиентам. Только помните о пользе своих нововведений для покупателей, подключайте фантазию и творчество, чтобы изменения выделяли вас на общем фоне и помогали в условиях конкуренции.

Почему бы, к примеру, фитнес-клубу не провести летом такую акцию для клиентов, как занятия на природе? А бутик женской одежды вполне может расширить ассортимент детской и мужской коллекциями.

Благодаря такому подходу вы сможете решить и проблему уникальности. Стремясь к лидерству, определите, в чем ваша уникальность, пусть все о ней знают. Скажем, двум салонам красоты можно установить между собой следующие различия: один специализируется на стрижках, другой – на разных видах окрашивания. УТП должно содержать как минимум одно отличие от конкурентов. Ваш продукт или услуга могут быть полезнее, дешевле или иметь какую-то свою особенность. То есть обязательно нужно иметь что-то, что акцентирует ваше отличие от остальных участников рынка.

Продавая и рекламируя себя, можно тоже подчеркнуть уникальность, особенно если ваш продукт по сути ничем не отличается от товаров или услуг конкурентов.

Способ № 4. Создаем поводы для обсуждения в Интернете

Хотите опережать других? Обязательно выкладывайте в Сеть онлайн-обзоры и рекомендации клиентов (попросите их рассказать о вас друзьям). Поощряйте тех, кто оставит отзыв о вашей компании в Интернете (можно подарить бонусную карту, купон на скидку и т. п.).

Если же вы разместите на сайте обзор или отзыв с SEO-оптимизированным текстом и ключевыми фразами, сможете привлечь больше посетителей.

Правильные инструменты работы в соцсетях позволят утеплить отношения с нужной аудиторией (чуть ли ни каждый пользователь имеет профили на одной или нескольких площадках). Активность в социальных сетях помогает изучать конкурентов: как они взаимодействуют с клиентами, какие акции и кампании организуют, какой контент размещают и т. д.

Способ № 5. Впечатляем качеством обслуживания

Не всегда главную роль в продажах играет цена продукта. Зачастую больше ценится внимание к людям и забота о них. Создайте своим обслуживанием благоприятное впечатление у покупателей, и они не только станут лояльными клиентами компании, но и будут рассказывать всем о вас.

Для этого нужен персонал, который, во-первых, отлично разбирается в вашем продукте, а во-вторых, всегда проявляет доброжелательность и терпение и по отношению к клиентам, отзывчив на их нужды. Важна также работа, направленная на укрепление сплоченности команды, создание комфортных условий труда, хорошо, если коллектив участвует в совместных познавательно-развлекательных мероприятиях, поездках.

Коммерческий успех клиентоориентированных компаний обусловлен командной работой над тем, чтобы сделать покупателя счастливым.

Это идеальная модель для небольшого по масштабам бизнеса. К примеру, как выглядит личностный подход в сервисе по продаже билетов на авиарейсы? Персональный менеджер оказывает клиенту помощь в решении всех связанных с перелетом вопросов (оформление билета ребенку, выбор лучшего маршрута, перелет на позднем сроке беременности, провоз животных и пр.).

Конкуренция в нише помогает компании развиваться, улучшать качество торговых предложений, удовлетворять запросы клиентов. Занимаясь динамичным поиском удачных маркетинговых стратегий, заботясь о пользе клиентов, вы увеличиваете свои шансы опередить конкурентов по многим показателям.