Как продавать дорого: работающие методики

Так как продавать дорого — мечта почти каждого предпринимателя, компании или специалиста по продажам, то этот вопрос считают насущным. К сожалению, продать что угодно и кому угодно — тем более, дорого — на практике невозможно.

Более того, не все товары и услуги имеет смысл продавать дорого. Существует множество категорий продуктов, преимущество которых заключается как раз в низкой цене. Именно благодаря ей такие продукты являются востребованными и успешными на рынке. Но, обо всем по порядку.

Что значит дорогой товар

В торговле существуют два полюса: продажа дорогих и качественных вещей и реализация менее качественных, но дешевых товаров. Оба варианта предполагают наличие возможностей для получения прибыли. Дешевая продукция обеспечит доходом за счет продажи большого количества изделий, а дорогая – за счет высокой стоимости каждой единицы товара. Выбор ниши зависит от огромного количества факторов.

В этой статье речь пойдет о торговле дорогими товарами и о том, как продавать дорого, однако понятие «дорогие товары» – довольно растяжимое, учитывая, что доход у людей сильно отличается. Сумма, на которую один человек будет жить целый месяц, другой спустит за пару походов в ресторан. Поэтому стоит заранее сказать, что мы берем за некую основу не конкретные цифры, а соотношение стоимости товаров и дохода каждого конкретного человека. Принято считать, что продукт кажется людям дорогим, если его цена превышает сумму в 10-25 % от ежемесячного заработка. К примеру, если человек зарабатывает 50 000 рублей, то свитер за 5000 рублей уже может показаться ему дорогим, а может быть и так, что эта сумма покажется нормальной, а вот 10 000 рублей уже будет слишком высокой ценой за эту вещь.

Дорогие вещи люди покупают нечасто, по крайней мере те, кто старается жить по средствам, не влезая в долги. Когда человек приобретает что-либо, им движут определенные мотивы. Как правило, они тесно связаны с социальной сущностью каждого индивида.

Как научиться продавать дорого? Давайте для начала посмотрим, почему вообще совершаются покупки и станет ясно, на что нужно обращать внимание, чтобы успешно реализовывать свою продукцию.

Причиной покупки в данном случае будет желание приобщиться к определенной прослойке людей, как правило, хорошо обеспеченных. Нередко человек не вполне может позволить себе дорогие вещи, однако желание быть включенным в определенную социальную группу сильнее голоса разума.

Тут все наоборот. Такой покупатель стремится выделиться из серой массы одинаковых людей, частью которой он, вероятно, является, хочет быть уникальным. Совершая дорогую покупку, он как бы возвышается над остальными и получает от этого удовольствие.

Кто-то мотивируется на свершения возможностью побаловать себя в будущем, купив что-то дорогое и давно желанное. Таким образом, приобретение становится благодарностью себе за сделанную работу.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Иногда покупки совершаются с целью утешиться в какой-то непростой ситуации. И нередко стоимость приобретения заставляет в дальнейшем сильно экономить на каких-то базовых вещах, в том числе на еде. Такие покупки ненадолго дают положительные эмоции, перекрывая чувство обиды, несправедливости т. п.

Некоторые люди покупают дорогие вещи в подарок близким людям. Так они пытаются продемонстрировать человеку свою любовь, внимание, подчеркнуть его ценность в их жизни.

Пытаясь быть не хуже других, люди частенько приобретают дорогие товары – этим они как бы говорят «смотрите, я ни в чем вам не уступаю». Такое поведение присуще не только малышам или подросткам, взрослые и, казалось бы, вполне осознанные люди тоже грешат таким соревновательным поведением, только ставки в данном случае гораздо выше.

Нейромаркетинг базируется в числе прочих факторов на мотивационной структуре людей. Когда фирма, выпускающая дорогую продукцию, хочет продать ее и устраивает рекламную кампанию, упор делается прежде всего на ситуативное проявление альфа-мотива. Причем в основном он не зависит от типичной мотивационной структуры человека (проявляемой в повседневной жизни). Маркетологи будут взывать к чувствам радости и гордости от обладания брендовой вещью, к желанию повысить свой социальный статус, стать лучше и успешнее большинства. То есть как продавать товар дорого? Нужно давить на альфа-мотив.

Вспомним, как продает свои знаменитые сумки модный дом Hermes: невзирая на немалую стоимость изделий, модницы выстраиваются в виртуальную очередь, чтобы приобщиться к прекрасному, а продавец создает искусственный ажиотаж и делает из процесса покупки целый ритуал.

5 способов как продавать дорого

Все знаменитые бренды имеют какую-то свою концепцию работы, она предусматривает взаимодействие с определенной целевой аудиторией, конкретный посыл, идею, миссию. В соответствии с ней дизайнеры выстраивают интерьеры магазинов. Магазины, в которых продается дорогая продукция, могут быть диаметрально разными по стилю (классическая роскошь, скандинавский минимализм или дерзкий индастриал), однако есть ряд общих для всех приемов, которые необходимо использовать в интерьере, чтобы активизировать покупательский спрос:

• комфорт для клиентов;
• высокий уровень их эмоциональной вовлеченности;
• использование в оформлении помещения люксовых материалов, которые взывают к альфа-мотиву.

Совсем скромный интерьер, который создает диссонанс между помещением и продаваемой в нем продукцией, может стать преградой на пути к реализации товара. Покупатель подсознательно начинает связывать невзрачную обстановку с количеством нулей на ценнике и не понимает, за что он платит. Он как бы переносит бедность интерьера на продукцию, и уверенность в том, что вещь, которую он желал приобрести, уникальна, статусна и способна возвысить его в глазах окружающих, стремится к нулю. Часто такой грех водится за отечественными магазинами именитых модных домов – они сильно проигрывают зарубежным.

В сегменте дорогих товаров важно помнить об одной истине: клиент не хочет платить больше, чем вещь стоит. Сегодня есть масса возможностей для мониторинга стоимости и качества вещей – Интернет предлагает тонны информации. Продавая дорогой продукт, нужно создать в магазине такую атмосферу, чтобы страх переплаты не появился у клиента вовсе, иначе его будут обуревать сомнения, а покупка будет отложена. При оформлении помещения имеет смысл обращаться к профессиональным дизайнерам и декораторам, которые знают толк в обустройстве магазинов.

Особенно ценные и дорогие экземпляры продукции можно выделить особым образом, отведя им почетное место в торговом зале.

Обращали внимание на то, что в дорогих магазинах одежды на вешалках висит всего пара размеров одной модели, а не весь размерный ряд, да еще и в нескольких экземплярах?

В данном случае использован очередной инструмент нейромаркетинга, который называется принцип MIL (mass in limits), с его помощью маркетологи регулируют то, как клиенты воспринимают цены. Смысл в том, что чем меньше единиц одной категории представлено в торговом зале, тем выше значимость вещи для покупателя. И наоборот, если на рейле висит 20 одинаковых платьев в разных размерах, как это происходит в магазинах масс-маркет или в дисконт-центрах, тем менее желанна эта вещь, либо ее стоимость в глазах клиента ниже.

Вещи из категории люкс должны восприниматься как нечто уникальное, а значит, не могут быть представлены в торговом зале в большом количестве. Нужный размер выносится по запросу клиента продавцом как великая ценность. Покупатель должен прочувствовать магию этой процедуры.

Владельцы многих магазинов забывают эту нехитрую истину и в итоге получают сомневающегося клиента, который видит несоответствие цены и антуража.

В хорошем магазине все устроено таким образом, чтобы каждая деталь работала на привлечение внимания клиента, на появление в нем чувства удовлетворения. Человеку должно быть приятно находиться в этом пространстве по всем параметрам. Что влияет на чувство комфорта? Свет, цвет, звук, форма, запах, тактильные ощущения. Поэтому подбирая мебель, светильники, ароматизаторы, музыкальное сопровождение, важно советоваться с людьми, которые знают в этом толк, иначе в попытке создать привлекательный богатый интерьер можно промахнуться и оттолкнуть покупателей.

Крайне важно, чтобы продавец мог грамотно презентовать продукцию, представленную на полках магазина. Дорогие вещи не терпят дилетантов. На покупателя нельзя давить и быть навязчивым. Мягкое и тактичное обращение – вот что ценится любыми клиентами.

Если покупатель не из тех, кто любит общаться с продавцами, можно придумать какой-то альтернативный вариант изложения информации о товаре, например, в виде текста. Он должен быть кратким и нескучным.

Если магазин продает брендовые товары, это, конечно, значительно облегчает задачу продавцу, ведь лейбл, известный всем и каждому, будет говорить сам за себя. Однако это не значит, что можно вовсе пренебречь всеми вышеперечисленными нюансами и сделать ставку исключительно на имя. Все хотят знать, как продавать дорого, секреты дорогой продажи заключаются как раз в комплексном подходе к процессу презентации и реализации товаров.

11 рекомендаций как продавать быстро и дорого

1. Качественная презентация

   Чем выше цена товара, тем больше усилий нужно приложить для его продажи. Футболка из Zara не нуждается в активном продвижении, а вот сумка Balenciaga – скорее всего да. Клиент, которому предстоит выложить немалую сумму за брендовую вещь, хочет знать, за что он платит, какой ценностью обладает этот предмет и почему нужно купить именно его.

   Презентация дорогостоящего товара – процесс сложный и кропотливый. Информация о нем должна быть представлена аудитории в такой форме, чтобы быть интересной, насыщенной фактами, но не утомляющей своими объемами.

2. Точные цифры

   Цифры на ценнике должны быть как можно более точными. Не стоит искусственно округлять их до нулей. Если это цифра 20 050, пусть она такой и остается. Слишком ровный ценник вызывает недоверие.

   Существует еще один действенный прием, который можно использовать, чтобы продавать дорого свои товары. Он заключается в том, чтобы указывать размер скидки не в процентном эквиваленте, а в денежном. Сумма скидки так выглядит более внушительно и располагает к покупке: например, не 10 %, а 10 000 рублей. Согласитесь, эта цифра более заманчивая.

3. Лучше избегать сравнений

   Продавать дорого будет сложнее, если прибегать к сравнению своего товара с каким-либо аналогом, делая упор на превосходство собственной продукции. Этого лучше избегать.

   Вообще оценочные суждения в данном контексте не идут на пользу делу. Стоит говорить о вещах, которые вы продаете как об уникальных товарах, имеющих свои неповторимые черты.

4. Заранее подготовьтесь к вопросам

   Продавец должен отлично разбираться в характеристиках своей продукции, эти знания позволят ему без проблем ответить на все вопросы покупателей. А таких вопросов всегда много, особенно это касается приобретения дорогих вещей, к примеру, автомобилей.

   Нужно понимать, что клиент, решившийся на дорогую покупку, имеет представление о том, что он приобретает, его вопросы не расплывчаты, а совершенно конкретны. Этот момент обязывает продавца хорошо знать материал, иметь прекрасную теоретическую подготовку.

   Есть смысл заранее составить примерный список вопросов, которые могут появиться у покупателей, и подготовить ответы на них. Это позволит чувствовать себя уверенно в момент продажи.

5. Как продавать много и дорого? Экономить деньги и силы клиента!

   Продавать дорогие товары проще, если предлагать своим клиентам скидки и бонусы, рассказывать о возможной выгоде. Можно добавить к основной покупке небольшой подарок. Люди всегда ценят лояльность компании и сами благодаря этому становятся более лояльными.

6. Долой сомнения

   Знакомы ли вам чувство тревоги и сомнения, появляющиеся глубоко внутри в момент совершения дорогой покупки? Вы понимаете, что прямо сейчас выложите крупную сумму денег, и разум начинает интенсивно сопротивляться этому шагу, появляется психологический барьер. Возникают мысли, что, возможно, не стоит торопиться, нужно взять еще пару дней на принятие решения и т. д.

   Хороший продавец знает о возможных эмоциях клиента и должен сделать все, чтобы тот не свернул с намеченного пути в самый последний момент, когда основная работа уже проделана, и решение о покупке принято.

   Нужно приводить клиенту неопровержимые доводу в пользу приобретения товара, о котором он давно мечтал. Например:

   • акцент на том, что покупка товара повысит социальный статус человека;

   • замотивировать возможностью в будущем заработать на товаре (это относится, к примеру, к предметам искусства);

   • рассказать о возможностях, которые подарит новое приобретение своему владельцу.

   В каждой сфере будут свои мотивирующие аргументы.

7. Говорите не только о технических характеристиках, но и о выгодах
   

   Перечислить все особенности и характерные черты своего товара не достаточно. Продавать дорого свою продукцию можно только в том случае, если вы указываете на выгоду, которую получит клиент, приобретая ваш товар.

   Допустим:

   • рама этого велосипеда сделана из алюминия, а это значит, что вам будет легко спускать его по лестнице и заносить в подъезд;

   • дом располагается рядом с живописным парком и озером, вы сможете прекрасно проводить там время со своей семьей.

8. Расскажите об известных покупателях товаров бренда, изделиями которого вы торгуете

   Продавая дорогие вещи, всегда есть возможность замотивировать покупателя, надавив на чувство сопричастности к жизни сильных мира сего. Продаете квартиру в элитном жилом комплексе? Сообщите клиенту, что недавно тут поселился известный музыкант. Реализуете товары какого-то модного дома? Расскажите клиентке о том, что актриса с мировым именем недавно надевала это платье на голливудскую вечеринку.

9. Постарайтесь вызвать эмоции у клиента

   Продавец должен преподносить товар таким образом, чтобы он вызывал у клиента эмоциональный отклик. В магазине нужно обязательно предложить клиенту примерить платье или костюм. Когда покупатель надевает вещь, он воспринимает ее совершенно иначе по сравнению с ее рассматриванием на витрине. У человека появляются совершенно другие эмоции, он видит, что вещь не просто принадлежит известному бренду, но и прекрасно сидит, украшая его, а значит, есть смысл заплатить за нее немалые деньги. Кроме того, надев вещь, многие уже просто не хотят с ней расставаться.

   Но как продавать свои услуги дорого, если вы владелец интернет-магазина? Да, в данном случае товар не покрутить в руках и не примерить. Необходимо максимально подробно донести до клиента все преимущества продукта – в тексте, видео, фотографиях.

10. Не забывайте об элементарных правилах вежливости

    Независимо от суммы на счету покупателя, продавец должен вести себя одинаково вежливо, деликатно и сдержанно со всеми. Ни в коем случае нельзя с разбегу пытаться продать что-то человеку, у которого явно есть средства на покупку. Точно также не стоит демонстрировать превосходство над клиентами, которые не обладают миллионными счетами, но при этом хотят совершить какую-то дорогую покупку. Нахальство, напор или даже попытка давить на жалость – крайне невыгодная стратегия поведения.

11. Продажа нескольким лицам

    В некоторых сферах покупки часто совершаются не одним человеком, а группой лиц. Предположим, семья с детьми покупает квартиру. Задача менеджера – продать дорого сразу нескольким людям, убедить в необходимости покупки 3-4-5 человек с разными характерами, взглядами и предпочтениями.

В данном случае нужно найти индивидуальный подход к каждому члену семьи: одному указать на близость дома к парку, второму рассказать о престижности района, третьему – об отличной инфраструктуре и т. д.

Как работать с возражением «Дорого»

Как правило, в процессе продажи менеджеры сталкиваются с возражениями со стороны клиентов. Что касается сегмента дорогостоящих товаров, одна из основных отговорок будет заключаться в том, что цена слишком высока. Как продавать дорого, отрабатывая это возражение? Есть несколько способов.

Эти универсальные формулы помогут справиться с возражениями из разряда «Дорого». Используйте в беседе один из двух способов, а может быть и оба, если ситуация располагает к этому.

ПСО: присоединение, сомнение, обоснование.

Например

Да, вам кажется, что это дорого (присоединение). Однако такая цена оправдана (сомнение). Посмотрите на качество выделки кожи и ручную работу (обоснование).

ДПУ: думал, попробовал, убедился.

Например

Это изделие кажется вам дорогим, я тоже раньше так думал, но, поносив это пальто, я понял, что цена более чем оправдана, так как высочайшее качество материала и изготовления делают его теплым и носким, а классическая модель позволит оставаться в тренде в течение многих лет.

Довольно часто покупатели говорят, что вещь дорогая только для того, чтобы уйти от общения с продавцом. В реальности причина возражения может быть какой угодно. К примеру, сейчас у человека нет достаточной суммы на покупку или он хочет посоветоваться с семьей или настроен поискать более выгодные предложения. Есть два способа выяснить, истинное это возражение или ложное.

1. Перескакивание

   Если менеджер почувствовал, что клиент сомневается, говоря про высокую цену, после фразы «Дорого» следует задать клиенту вопрос «А помимо цены что-то еще вас смущает?» или «А если мы сделаем вам выгодное предложение, вы готовы это купить?».

2. Прояснение

   Главным образом покупатели говорят «Дорого», так как хотят сравнить цены на рынке на аналогичные товары или просто не имеют средств на данный момент. Чтобы прояснить ситуацию, следует спросить, дорого ли это в принципе или дорого именно сейчас.

Если человеку не позволяет совершить покупку ограниченный бюджет, значит, нужно работать с этим моментом. А если клиент считает, что дорого именно у вас, то нужно поинтересоваться, с чем человек сравнивает и отрабатывать в дальнейшем возражение «У конкурента цена ниже».

Может быть и так, что клиент фразой «Дорого» хочет надавить на менеджера и снизить цену путем получения скидки. В этом случае можно действовать разными способами.

• Воспользуйтесь формулой ПСО, если вы не можете предоставить скидку на товар. Обоснуйте неизменность цены.
• Можно включиться в игру, которую затеял покупатель. Например: «Сергей, я предоставил вам максимально возможную скидку. Далее я буду работать в минус».
• Если есть возможность снизить цену, стоит попробовать временно сместить фокус на третье лицо, к примеру: «Сейчас я попробую обсудить цену с директором, если мне удастся с ним договориться, мы проведем сделку?».

Кроме того, важно давать скидку за что-то конкретное. Допустим, за внесение полной суммы, за заказ дополнительного обслуживания и т. д. Это повышает ценность бонуса.

Если предложить несколько вариантов покупки на выбор, клиенту будет проще согласиться на трату денег. Он как бы самостоятельно принимает решение, проведя анализ различных вариантов приобретения нужного товара. Предлагая свой продукт, продемонстрируйте покупателю, что он может выбрать товар из разных ценовых категорий.

Не забывайте поддерживать клиента, когда он сомневается в цене, однако обязательно приводите аргументы в пользу высокой стоимости. Фразы присоединения делают общение более человечным и эмоциональным. Например:

— Да, я понимаю, вам кажется, что цена высока…

— Безусловно, покупка автомобиля – это серьезная трата….

Одно из классических правил продаж – не использовать в своей речи частицу «но». Отрабатывая возражения, нужно заменять ее какими-то другими оборотами, например:

• с другой стороны;
• тем не менее;
• при этом.

Не всегда это уместно, однако зная бюджет покупателя, менеджер сможет лучше сориентироваться в ситуации, продавать будет проще.

Логично спросить о заготовленной сумме, когда человек хочет купить подарок, или же компания запрашивает коммерческое предложение.

Простые хитрости как продавать дешевое дорого в интернет-магазине

Как продавать дорого товары в Интернете? Тем, кто предпочитает онлайн-шоппинг, помимо цены продукта, важны и другие моменты. Давайте посмотрим, что также влияет на выбор покупателей.

1) Скорость доставки

Тут все очевидно: чем быстрее вы доставите заказ клиенту, тем более доволен он будет сервисом. Интернет-торговля и так уступает розничной в плане возможности купить что-то прямо здесь и сейчас. А если еще и доставка будет занимать несколько дней, покупатель найдет того, кто готов осчастливить его быстрее. Особенно если цена товара примерно одинаковая на разных площадках.

Немаловажным является и то, каким именно образом осуществляется доставка и сколько она стоит. Самый удобный вариант – доставка прямо в квартиру, однако зачастую ее цена довольно высока относительно стоимости товара. Можно выбрать альтернативный вариант и забрать товар из постамата или пункта выдачи, но не всем это удобно, ведь все равно приходится куда-то ехать, и нередко это тоже стоит денег. Иногда неудобства, связанные с доставкой, полностью перекрывают достоинства онлайн-торговли. Владелец интернет-магазина должен учитывать все эти нюансы, чтобы иметь стабильные продажи и постоянных клиентов.

Тут напрашивается следующий вывод: порой имеет смысл несколько увеличить цену на товар, но при этом быстро привезти заказ. Многие готовы чуть-чуть переплатить, если видят комфортные условия доставки.

2) Качество обслуживания

Интернет-магазин, который заботится о своих клиентах, предоставляет лучшие условия работы, полную информацию о товарах, будет популярнее остальных даже при более высоких ценах. Разумеется, важно ориентироваться на ситуацию на рынке и не завышать стоимость искусственно.

Во многих интернет-магазинах работают менеджеры, которые обрабатывают заказы и связываются с покупателями. Их задача – быть вежливыми и не дать клиенту уйти к конкурентам. Для этого необходимо уметь продавать, то есть выяснять потребности, грамотно работать с возражениями, устранять все сомнения покупателя.

3) Дополнительные услуги

Продавать дорого можно в том случае, когда цена товара уже включает в себя дополнительные услуги, за которые клиенту не придется доплачивать, к примеру, доставка товара до квартиры, сборка мебели, подключение техники и пр. Делая заказ, люди часто хотят получить весь набор сопутствующих услуг, не занимаясь поиском людей, которые выполнят какие-то необходимые действия. Грамотная финансовая и маркетинговая стратегии помогут активным продажам.

4) Репутация

Люди не любят рисковать и покупать что-то в непроверенных магазинах, ведь Интернет – это рулетка. Многие готовы переплатить ради уверенности в том, что их заказ и деньги не исчезнут, поэтому выбирают известные магазины с отличной репутацией. Соответственно любой интернет-площадке нужно нарабатывать себе имя, заботиться о своем имидже. Как именно это сделать?

• Важно работать с отзывами покупателей. Их нужно сохранять и демонстрировать не только у себя на сайте, но и на других платформах, например, всем известных «Отзовик», «Irecommend» и Яндекс.Маркет. Кстати этим ресурсам люди доверяют гораздо больше, так как у себя на сайте продавец может написать самостоятельно что угодно. Отзывы оказывают серьезное влияние на покупателей при выборе товаров и услуг в Интернете.
• Повышать лояльность покупателей за счет внимательного и вежливого обслуживания, думать о клиентах даже после того, как ими был оплачен заказ, напоминать о себе время от времени, стараться быстро реагировать на любые негативные ситуации и решать их в пользу клиента, если это возможно.
• Делать бренд узнаваемым, вкладываться в рекламу и маркетинг. Людям проще довериться интернет-магазину, если они уже что-то слышали о нем.

5) Увеличение числа постоянных клиентов

Это крайне важный момент для развития бизнеса. Постоянные клиенты – это те, кто не ищет другие магазины, потому что их полностью устраивает соотношение «цена-качество» в том месте, где они привыкли совершать покупки. Мало кто будет искать другие площадки ради выгоды в несколько процентов. В основном покупатели привыкают к определенному уровню комфорта и перестают метаться. Разумеется, это актуально и справедливо для тех магазинов, которые предлагают адекватные цены на свои товары.

Для бизнеса важно иметь постоянных покупателей и постоянно увеличивать их число. Что для этого нужно?

• Создать программу лояльности и дисконтную систему, персональные скидки. Это прекрасный способ замотивировать клиентов покупать только в одном месте.
• В современных условиях крайне важно привлекать клиентов через социальные сети, активно вести аккаунты компании в них, вовлекать пользователей через розыгрыши, конкурсы и опросы.
• Необходимо организовать рассылку новостей своим клиентам. Не каждый захочет получать не интересующую его информацию, а значит, нужно каким-то образом замотивировать людей на подписку. К примеру, предоставить скидку на первый заказ. Рассылка будет напоминать покупателям о магазине и склонять к его посещению.
• Если клиент что-то приобрел у вас, но больше не появляется, информационная рассылка – прекрасный способ напомнить ему о себе, тем более, что все данные для этого уже имеются. Таких клиентов нужно обязательно возвращать, привлекая интересными предложениями, ведь именно они могут перейти в разряд постоянных. Можно заманить человека скидкой, поздравить его с праздником и попутно рассказать об интересных акциях. Если же клиент заходил, но ничего не купил и контактов не оставил, стоит воспользоваться такими инструментами интернет-маркетинга, как ретаргетинг, ремаркетинг, классическая контекстная реклама. Важно помнить, что привлечь нового клиента значительно дороже и сложнее, чем удержать того, кто уже знает о вашем магазине.

6) Наличие широкого ассортимента

Для покупателей важен ассортимент товаров на сайте, причем он может расширяться в основном за счет сопутствующих продуктов. Например, клиент хочет прийти на сайт и купить принтер, к нему нужно будет докупить еще картридж и бумагу. Как правило, у человека нет никакого желания лазить по Интернету в поисках этих позиций и приобретать их отдельно. Ему будет удобно приобрести все товары в одном месте, заплатить один раз за доставку и получить заказ в определенное время, а не ждать курьеров из разных интернет-магазинов.

Если товар может потребовать заказа установки, сборки, обслуживания, то такая возможность тоже должна быть на сайте. Особенно наличие целого комплекса услуг важно для тех, кто делает заказы от лица компании – они меньше всего хотят сложностей, а кроме того, финансовая сторона вопроса их интересует значительно меньше, чем обычных покупателей.

7) Гарантийное и послегарантийное обслуживание, возврат товара

Людям очень важно понимать, что в случае возникновения каких-либо проблем с товаром, его можно будет вернуть или отремонтировать по гарантии. Именно из-за ощущения, что в интернет-магазине это сделать невозможно, многие отказываются от покупок в них и идут в обычный магазин, даже несмотря на то, что там может быть дороже.

Как продавать много и дорого? Нужно исключить недоверие со стороны покупателей, интернет-магазин должен доказать, что все проблемы, которые могут возникнуть, будут решены в срок. Обычно на сайте создают отдельную страницу с информацией о гарантийном и постгарантийном обслуживании, о конфликтных ситуациях. Кроме того, важно указать все контактные данные: клиент должен видеть, что всегда может обратиться в магазин по телефону и задать интересующие вопросы.

Очевидный факт, но стоить напомнить и о том, что нужно внимательно оформлять все документы на товар, выдавать чеки, гарантийные талоны ну и просто добросовестно выполнять свою работу.

Типичные ошибки в погоне продать подороже

Нужно уяснить, что клиентский отказ не означает, что человека нужно отпустить и забыть о нем. Если он возражает, говорит о том, что этот товар ему не нужен или его цена слишком высока, стоит выяснить реальные потребности и мотивы клиента (выше мы уже говорили об истинных и ложных возражениях).

Задача продавца – повлиять на выбор клиента, его ход мыслей. Нужно показать все сильные стороны продаваемой вещи, продемонстрировать, что цена обусловлена высоким качеством ее исполнения и превосходным функционалом. Возражения – это обычная реакция клиентов на предложения продавцом. Нужно уметь преодолевать этот барьер.

Допустим, вы продаете новые стиральные машины. Они спроектированы на основе новейших разработок, имеют множество функций и просто гораздо удобнее тех моделей, к которым все привыкли. Однако люди не спешат выходить из зоны комфорта и приобретать что-то кардинально новое и никем не опробованное. На все ваши предложения они отвечают «дорого», «у меня уже есть стиральная машина, и она меня устраивает», «не вижу смысла покупать эту модель».

Плохой продавец выслушает все возражения клиента, разведет руками и попрощается, подумав, что аргументы покупателя были действительно весомыми, и нет смысла дальше тратить время на работу с ним.

Хороший продавец поступит иначе. Он попробует переубедить потенциального клиента. Для этого он использует весь арсенал способов работы с возражениями, сделает из минусов плюсы, продемонстрирует, чем именно эта вещь может быть полезна человеку, укажет на ее уникальность. Словом – сделает все, чтобы покупатель заинтересовался.

Разумеется, даже отличные менеджеры иногда бессильны перед непробиваемостью некоторых покупателей. Далеко не всех можно переубедить. В этом случае стоит отступить и не навязываться. Все-таки у человека действительно может быть свое мнение, которые вы не в силах изменить.

Если клиент говорит, что предложение ему неинтересно или не доступно по причине высокой цены, это может быть абсолютной правдой. В этой ситуации можно отпустить его и забыть, однако не всегда стоит руководствоваться исключительно соображениями личной выгоды. Иногда нужно просто проявить человечность и помочь человеку.

Если вы знаете, что в других компаниях он может приобрести аналогичный товар, который доступен ему по цене, или просто продукт, в котором он нуждается, расскажите об этом. Да, вы не заработаете на этом, прибыль получит кто-то другой, однако добро может вернуться к вам тем же самым образом – вас также кто-то порекомендует своему клиенту.

Конечно, можно задаться вопросом «а как продавать много и дорого, если отправлять клиентов к конкурентам?». Однако опыт показывает, что продавец, который хорошо обслуживает покупателей и при этом не боится рассказать о предложениях сторонних компаний, никогда не останется без заработка. Нужно просто держать баланс.

Давайте представим, что вы работаете в магазине игрушек, и один из ваших покупателей хочет купить подарок своему ребенку, однако он просит то, чего у вас нет и не было. Зато вы знаете, что у ваших конкурентов на соседней улице эта игрушка представлена. Конечно, можно проигнорировать проблему человека и он будет бегать по городу в поисках нужного ему товара, тратить время, силы и деньги. Зато вы будете знать, что не отправили покупателя своими руками к конкуренту. Однако гораздо правильнее с человеческой точки зрения будет сообщить человеку о том, где он может приобрести нужную игрушку и сэкономить кучу его сил и времени. Он будет чрезвычайно вам благодарен. И вполне возможно в следующий раз за покупками придет именно к вам, памятуя о вашей доброте.

Очевидный факт – все клиенты очень разные. Некоторые люди до последнего будут просить о максимальной скидке или каких-то других бонусах к покупке, заявляя, что иначе сделка просто не состоится. В этом случае нужно смотреть, выгодно ли вам такое сотрудничество. Иногда оно просто не имеет для вас никакого смысла: да, вы заключите договор, однако прибыть будет мизерная, ни вы, ни компания не получат дохода. То есть работы будет больше, чем результата от нее.

Тогда нужно просто спокойно объяснить клиенту, на каких условиях вы готовы совершить сделку, а если они его не устраивают, значит каждый останется при своем, ведь компания не может работать себе в убыток. Как продавать дорого и иметь постоянную прибыль, если часто делать скидки и подарки? Это просто невозможно и неразумно. Клиенты должны знать правила игры, иначе вы сами можете потерять их уважение, а ваш бизнес – доход.

Чтобы стать отличным продавцом и бизнесменом, нужно пройти через множество рабочих ситуаций – позитивных и негативных, пообщаться с огромным количеством самых разных клиентов, получить благодаря этому бесценный опыт. Читая специальную литературу, посвященную продажам, можно узнать важную теоретическую базу, которая будет направлять вас в нужное русло, однако поистине постичь все премудрости профессии можно только в процессе работы.