Высокая конверсия сайта: проверенные способы

Высокая конверсия сайта влияет на рост продаж, а значит, и прибыли. Однако добиться таких конверсионных показателей, которые можно было бы с успехом назвать повышенными, порой очень и очень сложно. Клиент становится все более требовательным, и классические методы лидогенерации уже не всегда срабатывают.

О том, как повысить конверсию сайта и какие нетривиальные приемы помогут вам это сделать, расскажем в нашей статье.

Что такое конверсия

На вашем сайте бывает много посетителей, но они не совершают никаких целевых действий, и вы не получаете прибыль? Значит, конверсия вашего веб-ресурса низкая. А под конверсией понимают соотношение числа пользователей, которые посетили сайт, к тем, которые выполнили какое-то целевое действие. Конверсия измеряется в процентах.

Но что считать высокой конверсией сайта? Данный показатель в среднем находится в диапазоне 0,5 – 14 %. Впрочем, одно и то же значение для первого сайта может означать плохой результат, а для второго – нормальный. К примеру, на одном сайте конверсия 9 %, а на другом – 3 %, однако средний чек во втором случае больше, следовательно, и прибыли тоже. Выходит, что второй веб-ресурс несмотря на свои 3 % конверсии опережает первый.

Чтобы ваш сайт приносил прибыль, посетитель должен пройти на нем несколько определенных этапов, которые хорошо описаны Беном Хантом в книге «Конверсия сайта: превращаем посетителей в покупателей!». Ваша задача – понять, что человек хочет на каждом из этапов, и предложить ему это.

Клиенту может быть или еще неизвестно о вашем продукте, или у него есть представление, что в продукте он не нуждается. Другими словами, нет товара, ну и пусть.

Ваши действия: дать потребителю информацию о продукте, показав его преимущества. Продавать пока не надо – всему свое время.

Пользователь уже узнал о вашем товаре, но он пока не совершает никаких шагов, чтобы купить этот продукт (не спрашивает о нем в магазинах, не делает запросы в поисковых системах и т. д.).

Ваши действия: подводить потребителя к мысли о необходимости обладания продуктом, подталкивать к покупке.

Но делать это следует как бы невзначай, а не открытым призывом «купи!». Можно обратиться к социальному маркетингу: постараться, чтобы клиент увидел хорошие отзывы в соцсетях, прочитал полезную статью в блоге и т. д. Ваша задача – способствовать укреплению в человеке уверенности в том, что это доступный ему товар, который в любое время можно купить. Уже на данном шаге есть вероятность спонтанных покупок. Например, прочитав хвалебный комментарий, потенциальный клиент может захотеть немедленно приобрести ваш продукт.

Человек пришел к осознанию того, что хочет иметь этот продукт, и приступил к поискам. Он занимается сравнением цен, участвует в тематических группах в соцсетях, интересуется мнением друзей, советуется с близкими, размышляет, каким способом выгоднее купить – в интернет-магазине или офлайн.

Ваши действия: предоставление еще большего объема информации, которая помогает быстро и просто узнать его характеристики и сделать покупку.

Клиент, сделав анализ собранных сведений, определился и созрел к покупке.

Ваши действия: можно дожимать пользователя смело и решительно – рекламировать, убеждать, предлагать, настаивать!

У человека есть решимость сделать заказ товара немедленно. Он не сомневается, что продукт ему необходим.

Ваши действия: пускайте в ход все конкурентные преимущества, убеждайте, что самая выгодная покупка возможна только у вас. Завлекайте скидками, бонусами и прочими предложениями, от которых невозможно отказаться, чтобы чаша весов склонилась в вашу пользу.

Важно помнить, что клиенту необходимо последовательно пройти все названные этапы и оказаться у конечной цели – покупки. Чтобы ненароком его не спугнуть, не форсируйте продажи – пусть сначала человек определится и осознает, что в самом деле нуждается в вашем продукте.

По сути, невозможно выразить в конкретной цифре высокую конверсию сайта, если речь идет в общем о веб-ресурсах. Данный показатель нужно рассматривать в отношении конкретного сайта. Хорошей она может считаться в том случае, если перекрывает расходы владельца на зарплату персонала, аренду помещения, рекламу и другие нужды.

Следующий ваш шаг – пробудить у пользователя желание покупки или хотя бы заполнения корзины. В итоге он должен покупку осуществить.

Давайте остановимся подробнее на видах конверсии, чтобы было четкое понимание данного критерия успешности интернет-маркетинга.

Какие факторы влияют на показатели конверсии

Если вы будете знать, какие факторы оказывают влияние на конверсию, то сможете понять, как с ними взаимодействовать и какие меры предпринять для улучшения сайта. Это важно для самостоятельного продвижения сайтов или с помощью агентств. Факторы влияния бывают внешние и внутренние.

Внешние факторы связаны с действиями аудитории до того, как осуществится переход на веб-ресурс. Что активизирует действия? Во-первых, реклама. Если пользователи не будут знать о сайте, то не будет их мнения о нем, соответственно –заинтересованности и последующих действий тоже.

Во-вторых, конверсия ресурса зависит от его позиций в поисковых системах. Речь идет прежде всего о SEO-продвижении, нацеленном на выход сайта в ТОП-10 выдачи. Чем более высокую строчку в поиске занимает веб-ресурс, тем больше шансов, что пользователи на него перейдут.

Внутренние факторы легче контролировать, ведь дело касается непосредственно вашего сайта. И в ваших силах его оптимизировать так, чтобы аудитория проводила там максимально много времени.

Инструменты отслеживания и оптимизации конверсии

Тот, кто решил всерьез заниматься вопросами оптимизации конверсии, обязательно должен уметь пользоваться ведущими инструментами аналитики.

Очень удобно пользоваться этим наглядным сервисом, если надо оценить конверсию по целям и не только. В частности, есть возможность провести анализ конкретного посетителя через такой инструмент, как «Вебвизор», а также общего поведения пользователей на странице – через карту скроллинга.

Этот вариант является более продвинутым, но и более сложным. В Google Analytics вы не найдете карты поведения и «Вебвизор», зато можете воспользоваться встроенным инструментом для проведения сплит-тестов и сделать полевое сравнение разных вариантов одной и той же посадочной страницы.

Сплит-тестирование помогает оптимизировать и повысить конверсию сайта, но для его проведения нужно немало времени и денежных затрат на рекламную кампанию – в противном случае потока посетителей может не хватить для объективного исследования.

Проводя сплит-тесты, многие допускают ошибку: делают преждевременные выводы (пока не достигнута статистическая достоверность результатов).

Нужно следовать общему правилу: чем ниже первоначальные показатели конверсии, тем больше нужно будет времени/трафика для тестирования.

Когда необходимо узнать точную конверсию на странице каждого целевого действия, нужно прописать для них автономные цели в «Яндекс.Метрике» и Google Analytics. В случае же сравнения двух вариантов лэндинга (посредством сплит-тестов) можно назначить одну общую цель для всех форм на странице.

Для проведения точного тестирования надо выбрать один изменяемый элемент на странице и сделать 2 версии. Скажем, два варианта заголовка (такую гипотезу чаще всего берут для анализа).

Не следует включать в исследование больше элементов, так как результаты окажутся уже не столь точными.

Итак, добавляем на исходный вариант страницы специальный код и запускаем эксперимент (к примеру, в Google Analytics). Скрипт будет делить трафик между 2 тестируемыми версиями по тем правилам, которые мы сами зададим, и определит лучший результат, как только это станет возможным.

При малых конверсиях время эксперимента затягивается, а то и вовсе ничего не выходит с результатом. Можно, конечно, прибегнуть к сравнению по микроконверсиям, но такой подход в целом не приветствуется.

Может случиться и так, что формы будут заполняться как положено, но ни один из вариантов так и не покажет статистически значимого отрыва от соперника. Что, затягивать в таком случае эксперимент на долгие месяцы? Нет, это неправильно.

Гораздо проще организовать сплит-тестирование подписных страниц, так как конверсия их гораздо выше, чем у лэндингов в заявку и особенно с оплатой. Соответственно, и статистическая достоверность будет достигнута легче. Но в любом случае объем трафика должен быть большим. Оптимальный вариант – тестирование подписных страниц, которые предлагают какие-то бесплатные «плюшки».

Как повысить конверсию

Если мы обратимся к Рунету, то найдем там в огромном количестве и рецепты, и советы, как получить высокую конверсию сайта. Многочисленные примеры и кейсы будут показывать, как изменение формы регистрации или перекрашивание в другой цвет кнопки призыва к действию привело к скачку продаж на сайте. Немало маркетологов пользуются чужим опытом или обращаются к своему прошлому, будучи уверенными, что это даст эффект.

Но все это очень сомнительно. Чаще гипотезы приводят только к потере времени и средств. Почему? Потому что повышение конверсии необходимо рассматривать как процесс, ясно осознавая, что не существует чудодейственных дизайнов, шаблонов, волшебных кнопок, которые разом повысят конверсию на сайте. Каждому кейсу, повествующему о том, как благодаря внедрению видеоролика на лэндинг конверсия выросла на 20 %, можно противопоставить такой же кейс – с противоположным содержанием: как видеоролик привел к снижению конверсии. Гипотезы на основе мнения экспертов и личный опыт являются только малой частью процесса повышения конверсии.

В каких случаях можно выдвигать гипотезы с высокой вероятностью эффективного тестирования?

Такой подход к работе над повышением конверсии сайта наиболее рациональный, его и надо использовать. Рассмотрим детально эти шаги, а также инструменты, которые будут полезны на каждом этапе.

Любые гипотезы требуют подтверждения данными.

Никто не требует от вас установки себе всех браузеров или одалживания у знакомых «Айпада» на несколько дней. Поднимать несколько виртуальных машин тоже не всегда целесообразно. Вы можете воспользоваться специальными веб-сервисами.

У вас установлен Google Analytics? Тогда действуйте следующим образом: переходите в раздел «Аудитория», далее в «Технологии», затем в «Браузер и ОС». Если у вас настроены цели, здесь можете увидеть коэффициенты конверсии в каждом браузере.

Осуществив переход из раздела «Аудитория» в «Мобильные устройства», вы сможете увидеть, с каких устройств открывают ваш сайт пользователи, и какая конверсия на каждом. Таким образом можно сразу обнаружить существенные проблемы в разных браузерах и на разных устройствах, препятствующие совершению целевых действий посетителями.

Google Analytics позволяет также увидеть, какова общая скорость сайта и с какой скоростью загружаются отдельные страницы. Зайдя в «Скорость загрузки» (в разделе «Поведение»), можно выявить страницы, на которых имеются проблемы, и оценить общую скорость загрузки. Если вы зайдете в раздел «Ускорение загрузки», то сможете воспользоваться автоматическими рекомендациями с помощью PageSpeed Insights.

Эвристический анализ («эвристика» – от греч. heurisko – отыскиваю, открываю) является вторым этапом сбора данных. В чем суть? В основе выдвижения гипотез лежат не строгие выводы из полученных данных, а профессиональные рассуждения в процессе анализа сайта. Здесь как раз и приветствуется субъективный опыт и экспертное мнение по повышению конверсии.

Хорошо, если на данном этапе будут подключены дизайнеры, специалисты по юзабилити – оперируя профессиональными стандартами, они смогут обнаружить явные проблемы и дать свои идеи, как их решить. Когда с приглашением экспертов возникают проблемы, можно осуществить такой анализ своими силами – в любом случае, это лучше, чем полное отсутствие анализа.

Пользовательское тестирование является третьим этапом сбора информации. Это наиболее эффективный метод получения сведений для выдвижения качественных гипотез – изучить, как целевая аудитория использует ваш веб-ресурс. В чем суть? Вы должны создать некий набор (сценарий) определенных задач, а реальные пользователи – их решать, сопровождая мысли и манипуляции комментариями. Это напоминает эвристический анализ, с той разницей, что тестированием сайта занимается целевая аудитория.

Работая с Google Analytics, можно увидеть страницы, на которых происходит отток посетителей. Используя аналитику форм в «Яндекс.Метрике», мы увидим те поля, заполнение которых вызывают у пользователей затруднения. А с помощью «Вебвизора» можем отследить все действия, совершенные на сайте потенциальным клиентом. Возникает вопрос: зачем же еще тестировать сайт на пользователях? Но нам же важно узнать главное – причину тех или иных поведенческих реакций. Почему посетитель не стал выполнять целевое действие? Почему он оформил заказ на сайте конкурента?

Кстати, в настоящее время нет необходимости, как раньше, арендовать для эксперимента помещение (лабораторию), заниматься его оснащением специальным оборудованием, подыскивать людей в фокус-группы, следить за ходом самого процесса. Все это можно легко осуществить, воспользовавшись веб-сервисами для проведения пользовательских тестирований. Благодаря им процесс значительно ускорился и стал обходиться дешевле.

Веб-аналитика. Любой маркетолог с трепетом относится к системам аналитики, так как это один из ведущих источников информации. Несмотря на то, что Google Analytics считается более функциональной системой по сравнению с «Яндекс.Метрикой», лучше всегда пользоваться и тем, и другим счетчиком на своем сайте. Ведь «Метрика» располагает отличными инструментами для анализа данных, такими, как «Вебвизор», тепловые карты, карты скроллинга, причем воспользоваться ими можно бесплатно.

Чтобы эффективно выявлять проблемы, связанные с конверсией сайта, и выдвигать верные гипотезы, необходимо следовать главным принципам работы с системами аналитики:

• Определиться с KPI, настроить цели.

Безусловно, можно сутки напролет изучать мир аналитических систем, делая серьезный вид и рассматривая цифры, графики и загадочные тепловые карты. Но гораздо продуктивнее сконцентрироваться на основополагающих для вашей отрасли метриках, оказывающих влияние на конверсию.

Вы имеете интернет-магазин? Прекрасно! Вы заметили, что в последние 2 месяца пользователи проводят там на 10 секунд меньше, поэтому вам грустно? Но для магазинов эта метрика, по большому счету, не такая уж и важная. Попробуйте лучше настроить цели и события для анализа тех действий, которые совершает пользователь. Для вас самое главное – это конверсия на каждом из этапов покупки.

• Исследовать сегменты, независимо от общих показателей

Представим, что общий показатель конверсии в продажи на сайте вашего магазина составляет 3 %. И, судя по анализу аудитории по возрастным критериям и полу, самая высокая конверсия связана с женщинами от 25 до 35 лет – они дают больше 80 % дохода. Опираясь на эти данные, можно расширить ассортимент товарами, предназначенными для названной категории покупателей. Это и будет обоснованной гипотезой.

• Сделать чек-лист на основе KPI и настроить дэшборы.

Создание собственного списка проверки ключевых показателей сайта и настройка своих отчетов позволит ускорить анализ и процесс выдвижения новых гипотез.

Обратная связь и опросы. Чтобы правильно выдвигать гипотезы, хорошо бы наладить обратную связь с пользователями. Понять, что их больше всего волнует, можно с помощью опросов, сбора и анализа проблем, идей, предложений. Это позволит направить работу по повышению конверсии сайта в нужное русло.

На целевых страницах пользователю нужно осуществить какие-то действия. С этими действиями и должен быть связан опрос. Скажем, целевым действием на странице с описанием товара в интернет-магазине является добавление продукта в корзину. О чем можно спросить посетителя данной страницы?

• Почему вы не хотите сразу положить товар в корзину?
• Что вам мешает добавить товар в корзину прямо сейчас?

Вы можете придумывать и пробовать разные варианты.

Еще одна распространенная практика – проведение интернет-магазинами опросов спустя какое-то время после покупки товара. Клиенту направляют письмо с вопросом, понравилось ли ему качество обслуживания, просят поделиться мнением: как можно улучшить сайт интернет-магазина.

Недостатка в инструментах для организации опросов нет. Можно пользоваться специализированными сервисами, скриптами и Google-формами, бесплатными плагинами к распространенным CMS.

Совет: не следует всецело полагаться на feedback от пользователей!

Разумеется, посетители веб-ресурса могут предложить классные идеи по улучшению вашего бизнес-проекта (что может способствовать и высокой конверсии сайта в том числе), они могут даже принять участие в разработке функционала. Но нередко предложения пользователей могут только сбить с толку. Ошибочно думать, что все покупатели хорошо разбираются в нюансах вашего бизнеса, поэтому очевидные для них выгоды могут принести вам убытки. Вы же не станете просто раздаривать свои товары в угоду пользователям? А им бы именно этого и хотелось.

Вот почему необходимо все время сравнивать предложения, полученные через «обратную связь», с данными других методов. Если мнение пользователей подтверждается информацией аналитики, скажем, если покупатели просят, чтобы на полках было больше товаров для женщин, а данные половозрастного анализа показывают, что женщины в возрасте 25–35 лет дают вам 80 % доходов, это убедительный повод для экспериментов и вероятного расширения товарного ряда для указанной аудитории.

Ну что ж, первый шаг помог вам обнаружить проблемы на сайте и получить необходимые данные для правильных выводов и формулировки гипотезы – чтобы проводить следующие эксперименты и А/В-тестирования.

Теперь надо внести проблемы в таблицу и оценить важность каждой из них. Если вами выявлены критические изъяны (не позволяющие посетителям завершить процесс покупки товара, ошибки в тексте, явные баги и т. п.), следует без всяких А/В-тестирований сразу же корректировать сайт.

Следующий шаг – присвоение рейтинга каждой проблеме в соответствии с ее важностью. Peep Laja, специалист по оптимизации, в своей книге «Master the essentials of conversion optimization» дает описание двух основных критериев оценки важности проблем:

• простое решение (если для устранения проблемы потребуется несколько месяцев и много затрат на программистов, скорее всего, эта проблема не относится к первоочередным);
• оказание влияния на результат (попробуйте хотя бы приблизительно подсчитать, какая выгода вас ждет от решения проблемы, насколько станет высокой конверсия сайта, что это даст в процентном выражении к вашему доходу).

Проблемы следует преобразовать в гипотезы. В основе гипотез должны лежать полученные данные, также обязательно наличие рекомендаций относительно дальнейших действий. Чем более качественно будет сформулирована гипотеза, тем с большей вероятностью вы добьетесь эффекта.

Рассмотрим это на примере. Во время пользовательского тестирования на этапе оформления заказа некоторые люди выразили удивление по поводу отсутствия возможности обратной связи с консультантом. По данным Google Analytics, на этом этапе выявлен большой показатель отказов. Отсюда гипотеза: установка онлайн-чата для консультирования клиентов на страницу оформления заказа поможет повысить конверсию на 20 %. Пришло время для А/В-тестирования.

С помощью А/В-тестирования мы можем определить, какой вариант страницы позволит получить высокую конверсию сайта. В большинстве случаев достаточно воспользоваться бесплатным инструментом, встроенным в Google Analytics. Заходим в «Поведение», далее в «Эксперименты». Впрочем, никто не запрещает обратиться и к более функциональным сервисам, с помощью которых можно осуществлять сложные мультивариантные тестирования. Данные сервисы интегрируются с аналитическими системами, помогают разделить трафик на сегменты, а также обладают множеством других полезных функций.

Чем мы занимаемся на этом шаге? Внесением изменений на сайт на основе анализа сплит-тестов. Если наша гипотеза нашла подтверждение, и А/В-тестирование показало, что благодаря новой странице конверсия стала высокой, можно гордиться собой и вносить на сайт изменения. В случае сомнений относительно результатов А/В-теста или не подтвердившейся гипотезы не стоит отчаиваться – это нормальный результат. Ради этого мы и занимаемся тестированием. Можно смело двигаться дальше, проверять другую гипотезу.

Важно помнить, что в результате изменений конверсия может вырасти на первых этапах воронки продаж, но это не скажется на конечном итоге – денег не прибавится. Поэтому всегда нужно анализировать окончательный результат – какова экономическая выгода от трансформации сайта?

Почему высокая конверсия сайта – не всегда хорошо

После долгого и подробного изучения конверсии и методов ее повышения пришла пора открыть страшную тайну маркетологов: высокая конверсия не всегда благо.

Да будет вам известно, что такого понятия, как «хорошая конверсия», просто нет в природе. Тем не менее интернет-маркетологи и веб-мастера с завидной регулярностью меряются своими конверсиями: чья больше. «У меня средняя конверсия 8 %,», «а у меня – 25 %».

В чем подвох? Давайте рассмотрим для примера 2 сайта. На первом конверсия 7 %, а второй дает только 1 % конверсии. Неужели второй сайт в 7 раз хуже первого? Смотрим в таблицу:

	Сайт 1	Сайт 2
Посетителей в сутки	1000	1000
Конверсия	7 %	1 %
Продаж в сутки	70	10
Средний чек	590 руб.	8700 руб.
Доход	41 300 руб.	87 000 руб.

Как видно, суточный доход первого сайта составляет 41 300 рублей. А второго – 87 000 рублей. Вот такой фокус: конверсия ниже в 7 раз, а доход выше в 2 раза.

Доход с одного посетителя является первой главной цифрой, которую мы должны отслеживать с помощью сквозной аналитики. Но нам так же важно знать, во сколько обходится привлечение одного посетителя на сайт в денежном выражении. Опираясь на эти два показателя, мы высчитаем самый главный показатель результативности.

Если же, вложив 1 рубль, мы смогли заработать 2 рубля, то «Возврат инвестиций» составит уже 200 % (вложенный рубль возвращен, и еще один заработан дополнительно).

Для наглядности еще раз обратимся к таблице с нашими двумя сайтами:

	Сайт 1	Сайт 2
Посетителей в сутки	1000	1000
Доход с одного посетителя	41,3 руб.	87 руб.
Стоимость одного посетителя	10 руб.	77 руб.
ROI	413 %	112 %

Предположим, для привлечения клиентов на сайт мы размещаем контекстную рекламу в «Яндекс.Директе». Платим за каждый клик по своему объявлению (за каждого посетителя сайта) на первом сайте 10 рублей, на втором – 77 рублей.

В итоге ROI для первого сайта у нас – 413 %, а для второго – всего 112 %. Следовательно, со второго сайта мы получаем очень маленькую прибыль с посетителя, хотя доход – более высокий. Прибыль с одного посетителя для первого сайта составляет 31,3 руб. А второй сайт дает всего лишь 10 руб. с одного посетителя.

Мир маркетинга устроен так, что единственной причиной конверсии сайта (вашего или любого чужого), превышающей конверсии других в 20–30 раз, может быть только невероятно горячий и целевой трафик.

Представьте, что ваш бизнес – тонирование автомобильных стекол. Причем выполняете вы его импортной качественной пленкой. Стоит такая дороже отечественных аналогов, но и смотрится она гораздо лучше, а главное – держится в 3 раза дольше.

Для привлечения на сайт посетителей и продажи им своих услуг вы должны дать рекламу. Ваших потенциальных клиентов можно разделить на следующие группы:

• автомобилисты (все абсолютно);
• автомобилисты, которым нужна тонировка;
• автомобилисты, которые хотят затонировать стекла импортной пленкой.

Если вы будете ориентировать свою рекламу на первую группу потенциальных клиентов (все абсолютно автомобилисты), то посетителей на сайт придет очень много. Но конверсия никогда не станет высокой, ведь эти люди не задумывались о тонировке стекол вплоть до просмотра вашей рекламы.

Возможно, им станет интересно, они посетят сайт, узнают цены. Но настоящими клиентами станет лишь маленькая часть аудитории – от 1 до 3 %.

Если же вы настроите рекламу так, чтобы она показывалась только третьей группе потенциальных клиентов (тем автомобилистам, которые уже хотят сделать тонировку, причем импортной пленкой), то конверсия вашего сайта достигнет тех «волшебных» 20–30 %. Но посетителей будет совсем немного.

Вот так и выглядит чрезвычайно горячий и целевой трафик. Проблема состоит в том, что объем этого трафика всегда чрезвычайно мал. Так что если вам рассказывают о своей зашкаливающей конверсии, то сразу можно выносить вердикт: трафика мало.

Стоит еще раз взглянуть в таблицу с нашими двумя сайтами:

	Сайт 1	Сайт 2
Доход с одного посетителя	41,3 руб.	87 руб.
Стоимость одного посетителя	10 руб.	77 руб.
Прибыль с одного посетителя	31,3 руб.	10 руб.
Кол-во посетителей в месяц	1 000	10 000
Прибыль в месяц	31 300 руб.	100 000 руб.

И что же? Привлекая лишь максимально целевой трафик и получая очень высокую конверсию сайта (она дает вам большую прибыль с каждого посетителя), вы в конечном счете имеете очень низкую прибыль за месяц – из-за того, что целевых посетителей всегда немного.

Так что учитесь привлекать массы холодного трафика в большом объеме и продавать таким посетителям «на холодную».

5 быстрых способов повысить конверсию

Поскольку зашла речь о факторах, влияющих на конверсию, стоит подробнее рассмотреть и другие наиболее значимые.

Как вы уже поняли, максимально на конверсии сказывается качество трафика. Но по сути это не имеет отношения непосредственно к сайту. Хочется иметь более высокую конверсию? Очищайте трафик.

Однако повысить вашу конверсию можно и более простыми способами.

Способ номер один, как проще всего сделать конверсию сайта более высокой, – избавиться от всех элементов, отвлекающих внимание посетителя от целевого действия. Что это значит? Необходимо удалить все меню, ссылки на другие разделы сайта и вообще все, что не имеет отношения к вашему предложению.

В итоге у вас вместо сайта получится одностраничник (лэндинг), заточенный на то, чтобы побудить максимальное количество посетителей к целевому действию. В подавляющем большинстве случаев лэндинги имеют более высокую конверсию, чем обычные многостраничные сайты.

Нередко бывает, что у людей, которые пришли к вам на сайт, уже есть понимание, что им нужен предлагаемый вами продукт. И они приобретут его. Но не сию минуту. Принятие окончательного решения будет отложено до лучших времен, и в конце концов про вас с вашим сайтом совсем забудут.

Не хотите, чтобы произошло именно так? Тогда сделайте пользователям предложение, от которого невозможно отказаться. Проведите акцию. Или, как говорят маркетологи, выберите оффер.

Посетитель должен уяснить: он потеряет это выгодное предложение, если не сделает заказ сейчас же.

Данный прием неразрывно связан с оффером. Супервыгодное предложение всегда ограничено по времени, иначе оно перестает быть особенным.

Для большего эффекта вашего ограниченного по времени предложения можно установить на сайт таймер, который будет показывать обратный отсчет – сколько дней (часов/минут/секунд) осталось до прекращения акции.

Не забудьте объяснить клиентам, чем вызвана ваша щедрость. Как известно, многие посетители настороженно относятся к внезапным «подаркам», ищут подвох: вероятно, товар некачественный, поэтому его и пытаются реализовать так дешево.

Кто-то вообще может подумать, что все ваши скидки – сплошной обман: вы успели повысить цену на 20 %, а дисконт предлагаете 10 %. И таких подозрений может быть масса.

Пусть лучше это будет плохое объяснение, чем вообще его не будет.

Классика жанра. Данный прием позволяет моментально и существенно повысить конверсию в целевое действие.

В Сети внимание людей, как правило, рассеивается, так что им нужно четко давать инструкции: что, как и для чего делать. Последний пункт, кстати, очень важен. Человек охотнее и чаще совершает целевое действие (клик, заполнение формы, звонок), когда ему объяснили, для чего оно.

Размещение ключевой информации на главном экране также является эффективным способом быстро поднять конверсию сайта. Надо дать здесь и описание продукта, и оффер, и ограничение по времени, и Call to Action (призыв к действию).

Другими словами, необходимо на первом экране дать посетителю полный объем информации, чтобы он не скролил страницу вниз. Ведь, как показывает практика, большинство пользователей не доходят даже до второго экрана.

Как быстро добиться высокой конверсии интернет-магазина

1. Изменение веб-дизайна

Иногда ошеломительного эффекта можно добиться, поменяв на сайте позиции блоков или визуальное оформление, ведь на конверсию влияет множество факторов: и фоновые цвета, и шрифт, и рекламные баннеры, и местоположение меню и др.

2. Редизайн главной страницы

Если дизайн вашего сайта скучный и непривлекательный, а вся главная страница отдана под длинную текстовую простыню или нескончаемые карточки с описаниями товаров, посетитель просто не найдет, что выхватить взглядом. Разумеется, без текста вы не сможете представиться посетителям и рассказать о своем бизнесе. Но делать это нужно кратко. Карточки товаров тоже нужны, но они не должны литься на пользователя сплошным потоком. Ваша задача – привлечь внимание клиентов. Как? С помощью ярких баннеров, контрастов между изображениями и текстовыми материалами, путем визуального акцентирования важных моментов или отдельных товаров.

3. Важные товары — вверху страницы

Слышали о таком правиле: все самое главное публикуем в начале страницы? Вниз посетитель может и не добраться, если ему не захочется читать то, что есть на сайте. Помните, что на главной странице вверху должны стоять товары, которые вам необходимо продать быстрее (например, залежавшиеся на складе остатки или, напротив, новинки). Что касается меню, самое основное (каталог товаров, условия заказа и доставки, распродажи) расположите слева в случае горизонтального меню и сверху – если оно вертикальное.

4. Товары со скидками – тоже в топ

Полюбопытствуйте, что расположено сразу на главной странице на сайтах известных онлайн-магазинов: красочные баннеры с информацией об акциях и скидках. Невольно хочется кликнуть на них и узнать, что же там продается так дешево. А дальше – раз, и купил что-нибудь. Кстати, чем больше размер скидки, тем более высокая конверсия. Повысить ее можно также, поместив на главной странице раздел «Хиты продаж». Объяснение этому простое – людьми часто движет стадный инстинкт. Многие просто уверены: если товар покупают другие, значит, он крутой/модный/полезный.

5. Уникальное торговое предложение — УТП

Следует коротко сформулировать, чем вы способны привлечь покупателя, что вас отличает от остальных компаний. Скажем, вы предлагаете самые дешевые товары в сегменте, дарите к каждому заказу сувениры или у вас безупречный сервис. Хорошо бы все это подкрепить доказательствами: опубликовать отзывы реальных покупателей или предложить возврат разницы в цене в случае, когда клиент найдет аналогичный продукт дешевле.

6. Предложение действовать

Хотите получить от пользователей целевые действия? Попросите их об этом прямо. Это проще всего. Давайте рассмотрим наиболее популярные кнопки CTA (call to action) и цели, которым они служат:

• «оставьте свой номер телефона/ email» – сбор контактной информации;
• «купить сейчас», «положить в корзину» – мотивирование сделать заказ;
• «подписаться на рассылку», «скачать прайс-лист», «получить книгу/статью/инструкцию» – призыв получить информацию.

Подобные призывы и кнопки установлены чуть ли ни на всех сайтах, посетители настолько к ним привыкли, что зачастую игнорируют. Вот почему на многих веб-ресурсах распространена практика поощрений: в обмен на целевое действие пользователь может получить подарок, или скидку на первый заказ, или еще какие-то бонусы.

К оформлению CTA нельзя подходить легкомысленно, ведь конверсия зависит от множества факторов, которые имеют непосредственное отношение к кнопкам призыва к действию (их количества и местоположения на экране, текстового компонента, цвета и т. п.). Рассмотрим некоторые из этих факторов:

• Местоположение. Формы заказа и любые блоки, предполагающие целевое действие (кнопки СТА, виджеты обратной связи, корзину) рекомендуется располагать справа на странице. Как и рекламу. В левой части – разместить описания товаров и фотографии. По данным различных исследований, на кнопку, которая находится справа, реагируют 75 % посетителей, тогда как на расположенную слева – только 25 %.
• Сопроводительный текст. Экспериментируйте с разными нестандартными вариантами, используйте графику, смайлики и т. п. – чем необычнее они будут, тем лучше.
• Цвет. Старайтесь выбирать контрастные, яркие, позитивные цвета (красный, зеленый, желтый), главное – чтобы они не сливались с общим фоном.
• Количество. Кнопок не должно быть больше 2–3, в противном случае эффект может оказаться противоположным.
• Предложение. Ваша задача – как можно сильнее заинтересовать потенциального клиента (попробуйте встать на его место). Необходимо избавить человека от лишних манипуляций, предлагать не длительный процесс, а быстрый результат. Тогда вы получите более высокую конверсию сайта. Вместо «заказать консультацию стилиста» (как же это будет долго, с телефонными переговорами, объяснениями, не факт, что дельными) – «получить разбор гардероба» (это круто: сразу по делу и бесплатно). Приблизительно так думает клиент, да и вы, скорее всего, рассуждали бы на его месте так же. Обратите внимание на слово «бесплатно» – оно действует практически безотказно.

7. Фиксированное меню

Шапку меню надо сделать фиксированной и обеспечить возможность просматривать ее на каждой странице сайта. Чтобы пользователь от вас не ушел. Ведь как часто бывает? С навигацией на веб-ресурсе все в полном порядке, посетителям понятно, какие разделы в каких местах расположены, но эта ясность – лишь на главной странице. Только человек углубится внутрь сайта, так сразу теряется: где что искать – разделы, каталог, контакты, корзину? И все потому, что пропало меню. Неужели возвращаться в самое начало? А если прошел 20 страниц? Подумайте об удобстве пользователя сразу.

8. Избежание баннерной слепоты

Баннерной слепотой называют такой эффект, когда на фоне обильного потока информации, постоянно получаемой из разных источников, пользователь начинает игнорировать рекламные объявления. Другими словами, нас загружают таким объемом сведений, что мы их уже не воспринимаем, особенно рекламу. Но ведь именно от ее просмотра зависит конверсия. Следовательно, надо каким-то образом преодолевать эту баннерную слепоту. Например, специалисты советуют делать рекламные блоки яркими и контрастными, чтобы они бросались в глаза. Применять креатив в текстах, обращаться к анимации, смайликам, использовать изображение человека, как бы смотрящего в сторону рекламы. Не забывайте, что место самых важных объявлений на странице вверху.

9. Продающие тексты

Не надо пренебрегать описаниями в карточках товара, благодаря им вы можете получить более высокую конверсию сайта.

Какой из двух вариантов лучше: «платье красное, размеры 42–56, шерсть» или «это шерстяное платье согреет вас холодными вечерами, даже если в квартире или офисе пока не включили отопление, в этом теплом красном платье вам будет комфортно, словно в мягком пледе – заказывайте, чтобы не замерзнуть!»? Ответ ясен. В первом описании нет ничего цепляющего – скучное перечисление характеристик. Второй же вариант является качественным продающим текстом, в котором отражена боль потребителя и раскрыты преимущества товара, после его прочтения возникает желание купить. Причем характеристик товара в тексте почти нет, их всегда можно указать отдельно.

10. Виджеты обратной связи

Это тоже весьма действенный инструмент, который позволяет добиться высокой конверсии сайта. Предположим, заглянул человек в интернет-магазин, быстренько просмотрел товар, ничего не нашел и решил уходить. Но тут всплывает окно, и консультант предлагает беседу. Грамотный продажник построит ее таким образом, чтобы клиент захотел что-то купить, оставил свои контактные данные или, в крайнем случае, заинтересовался продуктом на будущее.

Какой чат можно считать хорошим? Тот, что содержит полезную информацию. Довольно распространенное явление – простенькие боты, установленные на такие виджеты. Их программа включает одиночные слова, типовые ответы, от которых пользы ноль целых, ноль десятых. Лучше потратьте больше денег, но установите хорошую самообучающую программу, способную создавать видимость обычного человеческого диалога. Или же выделите специалиста, который будет общаться в чате с пользователями.

К виджетам коммуникации с пользователями относится и обратный звонок. Он ориентирован на тех, кто не любит писать, а предпочитает звонить. В чем суть: человек оставляет свой номер телефона в предназначенной для этого форме, ему перезванивает сотрудник компании и начинает «утеплять». Чтобы от этого виджета был эффект, важно перезванивать в самые короткие сроки (никому не нравится долго ждать) и учитывать местное время региона, в котором находится собеседник.

11. Личный подход

Иногда сайту явно не хватает фотографий и видеоматериалов, раскрывающих закулисье интернет-магазина. Клиентам иной раз очень хочется узнать о создателях компании, о людях, с которыми приходится общаться только в чатах или по телефону. А им показывают пусть и добротно сделанный, но прилизанный каталог, стандартные карточки товаров и т.д. Вроде бы все по правилам, но без души.

Совсем иное отношение к сайту магазина, у которого есть живая группа в соцсетях или канал на «Ютубе». Там можно найти и смешные фотографии рабочих моментов, и видео с корпоратива, и краткое представление сотрудников, тоже с фотографиями. Пусть даже такой сайт в техническом отношении будет не совершенным. Но благодаря личному подходу он будет пользоваться популярностью у клиентов (они охотнее купят товар у конкретного Миши с бородой или Оли с веснушками, чем у абстрактной «команды профессионалов»).

Существуют еще разные способы, которые надо пробовать, так как универсальных рецептов нет: то, что для одного сайта хорошо, на другом может вообще не зайти. Эксперименты, А/В-тестирование, опросы помогут выбрать лучшие инструменты.

Типичные ошибки, которые мешают добиться высокой конверсии сайта

У сайта, не адаптированного для просмотра на планшетах и смартфонах, нет шансов сделать более высокой конверсию.

Большой плюс страниц, созданных с использованием адаптивного веб-дизайна (Responsive Web Design – RWD), в том, что они могут подстраиваться под разрешение любого экрана (от смартфона до десктопа) без потери функционала.

Ушли в прошлое времена, когда при создании сайтов на них добавляли все, что только можно: и анимацию, и кучу спецэффектов. Современный дизайн намного сдержаннее. Посетители сегодня предпочитают веб-ресурсы, оформленные лаконично и спокойно. Не стоит это забывать, если хотите получить высокую конверсию сайта.

В топе сейчас удобные в просмотре веб-ресурсы, имеющие качественный контент. Добавляя на страницу лишние детали, веб-дизайнеры тем самым вычеркивают из числа посетителей тех, кто ищет полезную информацию и не хочет отвлекаться на детали. Владельцам коммерческих ресурсов стоит взять за правило простоту.

Главный минус этих фото – они не имеют отношения к вашему бизнесу. Таких фотографий в Интернете – море. А будучи таким же, как тысяча других, ваш сайт вряд ли сможет увеличить конверсию.

Почему бы не разместить в разделе «О нас» профессиональные фотографии вашей команды. Дополните страницу иллюстрациями различных этапов работы, где задействованы реальные сотрудники. Это существенно повысит доверие к компании.

Если за первые пару секунд человек не смог найти на вашем веб-ресурсе интересующую информацию, можете считать, вы его потеряли. Предложений вокруг хоть отбавляй, и посетителю легче обратиться на сайт конкурентов, чем тратить время на то, чтобы вникнуть в вашу навигацию.

Хотите получить высокую конверсию сайта? Сделайте так, чтобы пользователь мог максимально быстро находить то, что ему нужно. Особенно это актуально для интернет-магазинов: именно там посетителю приходится разбираться с огромным объемом информации. Важно помочь ему сориентироваться, найти подходящий раздел и нужный товар.

Некоторые потребители совершенно не готовы к спонтанным покупкам. Им требуется немало времени, чтобы принять решение, они стараются получить больше информации и о продукте, и о доставке, и о гарантийном обслуживании. Сделайте так, чтобы они легко могли узнать все, что нужно – разместите форму обратной связи или виджет обратного звонка на странице.

Важно уметь предугадывать действия колеблющихся клиентов: они только думают задать вопрос, а вы уже предлагаете получить ответ. Не оставляйте посетителя наедине с его сомнениями, иначе он никогда к вам не вернется и не сделает заказ.

Этот прием уже не работает. Да, когда Интернет только осваивался в качестве медийного канала, все владельцы сайтов давали ссылки на профили в соцсетях. Но сейчас в этом нет нужды – пользователи легко могут найти вас и в «Фэйсбук», и в «Твиттере». Ссылки на главной странице мешают изучить ее содержание. Перейдя в ваш профиль, пользователь может так увлечься чтением прошлых постов, что забудет, зачем зашел на сайт. Подписчика вы можете получить таким образом, а вот лид потеряете.

Итак, высокая конверсия сайта может быть одновременно и хорошей, и плохой. Так что лучше концентрироваться не на промежуточных, а на итоговых результатах.