СРА-Маркетинг

СРА-маркетинг для бизнеса: от понимания до подключения

Платим исключительно за целевое действие

  • Главная
  • Блог
  • СРА-маркетинг для бизнеса: от понимания до подключения

 

Из этого материала вы узнаете:

  • Что такое СРА-маркетинг
  • 4 цепи СРА-маркетинга
  • Реальные преимущества СРА-маркетинга
  • Что нужно для работы СРА-маркетинга
  • Как выбрать СРА-агрегатор
  • Как выбрать действие в СРА-маркетинге
  • Работа с веб-мастером
  • 3 больших заблуждения о СРА-маркетинге
  • 3 мошеннические схемы в СРА-маркетинге

CPA-маркетинг представляет собой бизнес на партнёрских программах с оплатой за определенные действия привлеченных к нему людей. В этом качестве может выступать регистрация, подписка по е-мэйл, покупка и прочее. Здесь крутятся серьёзные деньги, причём войти в CPA бизнес пока легко.

CPA – это четкий KPI для рекламодателя. Это следующий уровень работы с трафиком. Если вы не хотите постоянно контролировать рекламные каналы, а хотите платить только за целевые действия, то это схема работы для вас.

Что такое СРА-маркетинг

Что такое СРА-маркетинг

Для начала дадим определение CPA-маркетингу. CPA (в переводе с английского Cost Per Action — плата за действие) — показатель, при помощи которого возможен расчет цены за конкретное действие пользователя на сайте. CPA-маркетинг еще иногда называют перфоманс-маркетингом.

Этот показатель можно рассчитать по следующей формуле:

Если рассматривать данную модель оплаты с экономической точки зрения, то она является самой эффективной, так как подразумевает денежную выплату за целевые действия, а не за показы и клики. CPA-показатель также лег в основу CPL и CPO.

CPL (Сost Per Lead) — генерация лидов, то есть плата за данные пользователя.

CPO (Сost Per Order) — цена одного заказа товара или услуги. CPO — это показатель, обозначающий стоимость продажи единицы товара.

За счет своей простоты данная модель получила широкое распространение в интернет-маркетинге. Трудностей с подсчетом CPA не возникает из-за того, что отслеживать онлайн-лиды достаточно легко.

Регистрация

Одним из главных преимуществ оценки эффективности с помощью модели CPA-маркетинга является то, что оплата производится исключительно за целевое действие, соответственно, лишние траты исключены. Тогда как в случае, например, с CPC (Сost Per Click) рекламодатель оплачивает каждый клик по объявлению, чем обрекает себя на ненужные издержки.

С помощью CPA-маркетинга обеспечивается заинтересованность маркетологов в результатах продвигаемых проектов. Именно этим и можно объяснить достаточно высокую эффективность данного подхода.

Из наиболее популярных способов реализации CPA-кампаний можно отметить следующие:

  • Продвижение определенного продукта происходит при помощи обзорных сайтов. Как правило, на таких ресурсах содержится информация о рекламируемом товаре/услуге, обзоры, независимые рейтинги и отзывы о них. Клик по обзору обычно обеспечивает переход на посадочную страницу продукта на сайте поставщика, которым является крупный интернет-магазин. Каждый раз при попадании посетителя на сайт рекламодателя и совершении покупки, владелец сайта получает вознаграждение.
  • Применение продающих страниц/сайтов (здесь имеются в виду как одностраничные сайты, так и отдельные страницы крупных сайтов). На них потенциальному покупателю дается максимум информации о продукте и делается все для совершения последним покупки. Также создатели таких страниц преследуют цель заполучить адрес электронной почты посетителя. В рамках CPA-маркетинга с одностраничного сайта посетитель обычно перенаправляется на сайт продавца, где получает возможность оформления заказа.
  • Поисковое продвижение с оплатой за действия. В этом случае агентства создают и публикуют от имени бренда полезный для аудитории контент. Тем не менее в модели CPA-маркетинга оплата производится только за конверсионные действия пользователей.
  • Реклама с оплатой за лиды. Рекламодатель оплачивает только за лиды, а не за демонстрацию рекламы. Этот подход отличается от традиционного подхода к публикации рекламных объявлений (ссылок) исключительно подходом к оплате.

4 звена СРА-маркетинга

4 звена СРА-маркетинга

Компания. Получение клиентов происходит без затрат на рекламу. Чтобы сэкономить не только деньги на найме штатного специалиста, но и ценное время, проще предложить выгодное партнерство и получать клиентов на более выгодных условиях. В этом и заключается прелесть CPA маркетинга для ведения бизнеса.

CPA сеть. Это некое связующее звено между партнёром и компанией. С ее помощью выполняются все необходимые настройки: от создания партнёрской ссылки до размера вознаграждения. Ввиду того, что партнеры до начала совместного проекта ни разу не встречались и не разговаривали друг с другом лично, доверять друг другу сразу у них вряд ли получится. В данном случае гарантом чистоты сделки выступает CPA сеть. Она производит выплаты обеим сторонам, получая при этом свой заработанный процент.

Партнёр. Это лицо, которое получает прибыль за счет привлечения заинтересованных клиентов. Он продвигает ссылку, ведущую на сайт компании, как размещая ее на своем сайте, так и покупая рекламу. Если подходить грамотно к данному вопросу, то можно получить от 50 до 100 % прибыли, а порой даже и больше.

Клиент. Лицо, которое своими действиями приносит пользу как себе, так и партнеру, компании и СPA cети, обеспечивая им доход. Как известно, цель любого клиента заключается в решении собственных проблем, удовлетворении интересов в обмен на деньги. Покупая автомобиль, человек решает вопрос доставки к рабочему месту, нужны деньги — берет кредит или покупает обучающий курс, который поможет заработать и др.

Так получается непрерывный круг взаимовыгодного партнерства. Если при этом из данной цепи выпадет хоть одно звено, то схема CPA-маркетинга не будет работать.

Реальные преимущества СРА-маркетинга

Реальные преимущества СРА-маркетинга

CPA-модель маркетинга завоевала популярность за счет того, что измерить эффективность ее применения достаточно просто. В большинстве случаев рекламодатели и маркетологи абсолютно легко могут фиксировать онлайн-лиды. Возникновение трудностей возможно при работе с офлайн-бизнесом, но это ни коим образом не препятствует использованию модели CPL.

Основными преимуществами CPA-маркетинга можно назвать следующие:

  • Привлекательный для рекламодателя вариант оплаты (только за целевые действия потенциальных клиентов). За счет этого планирование маркетинговых активностей получается более эффективным.
  • Результативность продвижения достаточно высока. Оплата маркетологу производится только за реальные лиды, что значительно повышает его мотивацию на результат. Если сравнивать данный подход с платой за клики или трафик, то они не дают гарантию высокой конверсии, тогда как нацеленность CPA-маркетинга именно на это.
  • Высокая заинтересованность маркетологов в непрерывном развитии ресурса партнера. Для достижения конкретного результата, а именно: для увеличения конверсии и количества лидов — им нужно обеспечивать техническое соответствие сайта требованиям поисковых систем, на постоянной основе размещать качественный контент, публиковать гостевые материалы на хорошо зарекомендовавших себя отраслевых площадках, привлекать как можно большую аудиторию социальных сетей и блогеров, проводить другие мероприятия. При этом оплачиваете вы им только лиды.
  • Полное отсутствие каких-либо финансовых рисков. Сделав выбор в пользу CPA-модели маркетинга, вы ограждаете себя от вероятности потери денежных средств, так как оплачиваете только конкретные результаты. Инвестируя же в другие виды интернет-маркетинга, опасность не получить желаемый результат и потратить деньги впустую достаточно велика.

Эта маркетинговая модель идеально подойдет, например, для интернет-магазинов, представляющих брендовые продукты, также для компаний, работающих в сфере услуг, то есть когда проект продает понятный аудитории, относительно простой и известный продукт. В таком случае CPA-маркетинг демонстрирует наиболее высокую степень эффективности.

Если же предлагаемые рекламодателем продукты/услуги не соответствуют рынку, то модель с оплатой за лиды работать не будет. Например, у вас цена товара 10000 рублей, а у конкурента его аналог можно приобрести всего за 5000, то, конечно, всю конверсию привлечет он.

Что нужно для работы СРА-маркетинга

Что нужно для работы СРА-маркетинга

Рекламодатели зачастую не представляют, где и как искать профессиональных веб-мастеров, как наладить с ними эффективную работу. Даже если вам удастся найти качественные площадки, нужно разработать партнерскую СРА-маркетинговую систему, посредством которой будет происходить взаимодействие с агентами. Получится сложный продукт, требующий кропотливой работы как программистов, так и менеджеров.

Для облегчения поиска друг друга и совместной работы веб-мастеров и рекламодателей появились посредники. Так возникли агрегаторы — специализированные платформы, подключающие к себе множество веб-мастеров, а затем продающие их трафик рекламодателям.

Работа агрегатора строится на принципе «одного окна». То есть вам не придется вести переговоры с каждым веб-мастером отдельно. Все общение происходит в рамках платформы. В случае возникновения проблем агрегатор предоставляет персонального менеджера.

Сеть обеспечивает рекламодателей заказами, дает возможность получить заработок владельцам площадок, а также контролирует, чтобы стороны не допускали нарушений. Зачастую, для исключения накруток, в агрегаторы уже встроены антифрод-системы.

За все эти действия, совершаемые CPA-сетью, взимается комиссия. Ее размер зависит от платформы, но как правило это не менее 20 % от вознаграждения, выплачиваемого веб-мастеру. Эта цифра достаточно оправдана. CPA-сеть является сложным агентским бизнесом с большим количеством издержек и сложных внутренних процессов.

Как выбрать СРА-агрегатор

Как выбрать СРА-агрегатор

На рынке присутствуют порядка 60 CPA-агрегаторов, которые подразделяются условно на крупные и мелкие. Если вы новичок, то лучше начинать с больших и не гнаться за количеством. На первых порах стоит наладить работу с парой крупных платформ.

Агрегаторы в свою очередь не ведут работу со всеми рекламодателями без исключения. Сначала менеджер просматривает сайт. Если у него возникают сомнения, то ваша заявка будет отклонена уже на данном этапе. В этом случае стоит задуматься, потому что отказ со стороны агрегаторов происходит по причине серьезных проблем с сайтом.

Далее менеджерами производится оценка вашего предложения. Оно должно полностью соответствовать тематике агрегатора. Построение рынка происходит таким образом, что каждая CPA-платформа закрепляет за собой определенные ниши, поэтому у сетей есть свои предпочтения при выборе рекламодателя. Далеко не все CPA-сети сразу сообщают о наличии специализации, так как им не выгодно с самого начала отсекать крупных потенциальных клиентов. Поэтому многие начинающие рекламодатели часто попадаются в эту ловушку.

Каждый агрегатор строит вокруг себя определенную социальную платформу, в которой вращаются веб-мастера. Это важно понимать. В процессе работы вы, безусловно, наработаете связи. Но имейте в виду, что при смене агрегатора это нужно будет делать вновь. Именно по этой причине некоторые бизнесы создают свои собственные партнерские СРА-маркетинговые системы.

Крупными CPA-агрегаторами являются следующие:

  • AdvertStar.
  • LeadGid.
  • Adwad.
  • ActionPay.
  • Ad1.
  • Myragon.
  • CityAds.
  • GdeSlon.
  • Admitad.
  • Cpanetwork.
  • Afrek.
  • Leads.
  • ActionAds.

Как выбрать действие в СРА-маркетинге

Как выбрать действие в СРА-маркетинге

Действия в СРА-маркетинге могут быть совершенно любыми. Рекламодатель производит оплату принятых заявок, за продажу товара, установку приложений — все зависит от используемой стратегии развития. По сути данной модели оплата должна производиться только за целевые действия, которые принесли денежный результат. Но в таком случае у веб-мастера будет достаточно слабая мотивация, и его вряд ли привлечет подобное предложение. Чтобы интерес не угасал, он должен видеть отдачу от совместной работы с вами. Чем легче пользователю произвести конверсионное действие, тем быстрее веб-мастер получит доход от СРА-партнерства, а соответственно, тем больше трафика вам приведет.

Если вы предложите веб-мастеру процент с продажи, то он вряд ли согласится, так как в данном случае он берет на себя риски, зависящие от качества вашего сервиса. Хотя для рекламодателя это наименее опасный вариант сотрудничества.

Если оплата будет происходить за заявку, то тогда у веб-мастера появляется больше возможностей для накрутки за счет фиктивных заявок. Оптимальным вариантом расчета для электронной коммерции будет оплата за подтвержденный call-центром заказ. На сегодняшний день это самое компромиссное решение.

Но такие четкие формулировки предпочтительно не употреблять. Любое целевое действие при разных исходных данных может способствовать решению какой-либо задачи. Не стоит забывать о том, что CPA-маркетинг — это больше инструмент решения, нежели инструмент продаж. При его использовании можно вырастить аудиторию рассылки или обеспечить сбор пользовательских данных.

Также добавим несколько слов о B2B. С такими сайтами веб-мастера работают не столь охотно, так как продажи в корпоративном сегменте очень растянуты во времени, а для веб-мастера имеет большое значение скорость возврата вложенных им денег.

Чтобы получить большее количество партнеров, придется оплачиваемое действие максимально облегчить (например, денежная выплата происходит за факт скачивания прайса). Также в CPA-маркетинге распространено следующее правило: цена за действие зависит от сложности бизнеса, то есть чем сложнее бизнес, тем выше цена. В связи с чем оплата за продажу может быть вам невыгодна.

Работа с веб-мастером

Работа с веб-мастером

Работа с веб-мастерами является самой важной частью в любой выбранной форме CPA-маркетинга. Агрегаторы повышают эффективность и упрощают ее, но при этом вносят трудности в коммуникацию рекламодателя с веб-мастером.

Для того чтобы определить, насколько эффективна та или иная площадка, вам совсем не обязательно знать в лицо ее владельца. Нужно всего лишь пометить трафик с помощью специальных меток. И тогда вы получите полную аналитику по веб-мастерам площадки. Менеджер и имеющиеся функции платформы помогут вам наладить индивидуальные модели взаимодействия с продавцами трафика.

Представьте, что веб-мастеру в течение определенного промежутка времени удается привести хорошо конвертируемый и достаточно стабильный объем лидов. Для данного партнера можно смело упрощать действие, подлежащее оплате, то есть производить с ним денежный расчет за заявку, а не за продажу, что значительно повысит его мотивацию. Все это ведет к плодотворному взаимовыгодному сотрудничеству. В таком случае вряд ли веб-мастеру придет в голову вас обманывать.

В СРА-маркетинге в процессе выстраивания партнерских отношений вы уже будете понимать, кто нацелен на качественный результат и на долгосрочную работу, а кто желает быстро получить прибыль. Чем дольше вы сотрудничаете с определенной площадкой, тем более упрощенные модели оплаты вы можете использовать для нее.

3 больших заблуждения о СРА-маркетинге

Большинство крупных игроков уже давно сотрудничают со CPA-сетями. Ряд солидных ритейлеров генерируют почти четвертую часть от всей выручки с помощью партнерских СРА-систем и совсем это не скрывают. Представители малого и среднего бизнеса как правило не воспринимает модель CPA-маркетинга в качестве источника клиентов. Давайте более подробно разберем ряд распространенных заблуждений, которые существуют у представителей некрупных компаний.

3 больших заблуждения о СРА-маркетинге

  1. «В партнерках вращается только небезопасный бизнес. Я не стану рисковать своим честным именем!». Ранее в агрегаторах было достаточно большое количество сомнительных продуктов. Сегодня же инфобизнес и wow-товары тоже существуют, но с приходом банков общая картина сильно изменилась. Они наладили мощнейшее взаимодействие с агрегаторами и показали рынку потенциал CPA-маркетинга. Веб-мастера приобрели более предпочтительные условия, а агрегаторы улучшили инфраструктуру. За счет этого рынок CPA ежегодно увеличивается в разы.
  2. «Мои конкуренты уже пробовали CPA-сети, но у них, к сожалению, ничего не получилось. Зачем же я буду применять инструмент с низкой эффективностью?» Вам в любом случае придется приложить некоторые усилия для того, чтобы научиться получать пользу от CPA-сетей. Распространенной ошибкой большинства рекламодателей является то, что они не задумываются о конкурентоспособности своего предложения среди веб-мастеров и, как следствие, в агрегаторах появляются офферы, не приносящие никому заработка. Это является самым первым шагом, но более 90 % всех рекламодателей не продвигаются дальше него.

    Не стоит забывать, что веб-мастер является тем же предпринимателем, который ищет возможность получить прибыль. Подумайте о его интересах и постарайтесь учесть их. Веб-мастер так же, как и вы не знает, как сконвертируется трафик. Ему тоже требуется протестировать и поэкспериментировать. Поэтому всегда пытайтесь в начале запустить офферы с простыми действиями.

  3. «В партнерских СРА-маркетинговых системах распространен обман. Зачем мы будем терять деньги?»

    Схитрить может каждый. Если честно, в CPA-маркетинге всегда существует риск быть обманутым. Но чем больше опыта вы набираетесь, тем четче понимаете, что в долгосрочной перспективе обман никому не выгоден. Данная модель устроена таким образом, чтобы каждая из сторон понимала выгоду от сотрудничества друг с другом. В таком случае рождаются доверительные отношения партнеров. Если же возникают хоть малейшие подозрения, а в дальнейшем вскрывается мошенничество, то крах настигает всю систему.

Конечно, от обмана нет универсальной защиты. Даже сами агрегаторы подвержены опасности. Рекламодатель и веб-мастер могут сверить данные, обойдя агрегатора, зафиксировать несоответствия и с недовольством покинуть платформу. Цена репутации надежного и честного партнера слишком высока, поэтому далеко не многие пойдут за разовой прибылью, рискуя потерять более ценное.

3 мошеннические схемы в СРА-маркетинге

Для интернет-магазина работа с применением CPA-модели может стать очень эффективной с экономической точки зрения. Рекламодатель производит оплату только за конкретные действия, имеет возможность планирования своего бюджета на рекламные мероприятия. Но и здесь ему могут встретиться мошенники.

Вот несколько характеристик, по которым вы сможете понять, что CPA-сеть вас обманывает.

Во-первых, вас должно настораживать то, что пользователи совершают переходы только на целевые страницы.

Во-вторых, люди выполняют исключительно конкретные целевые действия. Нужно совершить проверку трафика если доля возвратов пользователя (если цель — скачать и установить приложение) и процента открытия и реагирования на рассылку (если цель — оформление подписки на рассылку) достаточно малы.

Ниже приведены самые распространенные схемы мошенничества в СРА-сетях, применяемые в отношении к рекламодателям:

1. Cookie stuffing

Наиболее широко используемый способ мошенничества. Пользователь переходит на сайт интернет-магазина через какой-то канал, но ранее недобросовестный веб-мастер назначает этому человеку свои куки. Соответственно, далее в аналитике все будет выглядеть так, будто переход на сайт интернет-магазина был осуществлен через этого веб-мастера. Подмена Cookies может быть осуществлена, например, при смене баннеров в процессе перехода по рекламе, при загрузке сайта и др. Иногда происходит ложная замена UTM-метки. Но результат одинаковый. Пользователь совершает покупку на сайте, и данная продажа идет в зачет веб-мастера, но на самом деле человек был привлечен через другой канал.

Чтобы это обнаружить, стоит отслеживать поведение пользователей на сайте. Проводите аналитику точек входа и выхода, произведенных на сайте действий. Если вы увидите что-то подозрительное, то можете задуматься над честностью действий CPA-сети.

Вот некоторые из признаков cookie stuffing:

  • коэффициент конверсии 0,0001-0,01 % – крайне низкий;
  • между предпоследним сеансом и сеансом с конверсией прошло слишком много времени (сильно больше среднего значения для данного ресурса);
  • процент новых пользователей среди тех, кто совершает конверсию, слишком мал;
  • разница в количестве заказов, если сравнивать их по моделям атрибуций last-click и last non-direct click, очень велика.

Для ведения борьбы с мошенничеством нужно отслеживать определенных веб-мастеров, анализировать и отключать их от своего оффера. Отсеките все источники трафика с высокими показателями отказа и низкой конверсией. Скорее всего, этот трафик мошеннический.

2. Открытие сайтов во фрейме

В некоторые сайты (новостные или развлекательные) могут быть встроены фреймы рекламодателей, при этом вид сайта остается неизменным. За счет этого периодически, но незаметно для пользователей, происходит загрузка страниц магазинов. Данный способ нельзя полностью считать мошенническим, но и относить его к 100 % легальным тоже не совсем верно. Часто сайты самостоятельно внедряют в свой блок каталог рекламодателя. Чтобы их вычислить, определите размер встроенных фреймов.

3. Подмена черного трафика на белый

Задача веб-мастера доказать рекламодателю, что трафик конвертируется в действия клиента на его сайте. Поясним, как же это работает в случае с платной установкой мобильного приложения.

Подмена черного трафика на белый

Все скачивания приложения можно разделить на мотивированные и немотивированные. Первые из них предлагают клиенту совершить действие через игровой или денежный бонус. То есть клиент получает некое вознаграждение за то, что скачал приложение. Немотивированные скачивания происходят самостоятельно, без внешнего влияния. Не нужно пояснять, какие из установок более интересны для рекламодателя.

Веб-мастер платит пользователю 20 центов за то, что тот скачал приложение, и в свою очередь сам продает клиентам по цене 2 доллара. «Черный трафик» с мотивированными инсталлами смешивается с обычным, что позволяет демонстрировать достаточно высокие показатели конверсии, большое количество переходов на сайт и др.

Привлекая мотивированный трафик, вы получаете весьма неблагоприятные последствия. Такие пользователи с большим процентом вероятности не будут использовать скачанное приложение, а, скорее всего, удалят его в ближайшее время. Рекламодатель в данном случае не сможет вернуть свои потраченные деньги, так как целевое действие (установка приложения) совершено.

Для интернет-магазинов данная схема не столь актуальна, потому что там рекламодатель оплачивает только за совершение покупки. В таком случае не имеет большого значения мотивированный ли трафик, так как пользователь уже произвел оплату. Данный вид фрода весьма распространен тогда, когда целевым действием является скачивание, установка приложения или регистрация на сайте.

В этой схеме задействованы как нечестные веб-мастера, так и в целом CPA-сети.

Для того чтобы защитить себя от подобного мошенничества на 100 %, нужно оплачивать только те инсталлы, в которых пользователи активно работают с приложением после его установки. Это возможно отследить, применяя аналитические системы. После того, как вы увидели результаты анализа трафика веб-мастеров, работайте исключительно с теми, качество работы которых не вызывает у вас сомнений.

CPA маркетинг обрел свою популярность в 2010 году, именно когда американское маркетинговое агентство Fluent сообщило о том, что разработало новый способ продвижения бизнеса. В 2011 году они в доказательство этому увеличили свой доход на 850 %.

Это направление маркетинга будет с каждым годом все больше набирать популярность, так как обычные пользователи достаточно плохо стали откликаться на рекламу, а алгоритмы выдачи претерпели сильные изменения. CPA предоставляет бизнесу отличную возможность рационального расходования бюджетных средств и получения реального трафика, приносящего доход.

CPA маркетинг является эффективным способом продвижения бизнеса в сети. Но для грамотного его использования нужно понимать основные правила работы с ним.

Елена Лоптева

Автор:
Елена Лоптева

Position
Руководитель отдела PR
Position
Высшее экономическое образование
Все статьи автора
Подпишись на новые статьи

Один раз в неделю мы присылаем подборку из лучших статей, чтобы вы получили всё самое интересное в свой почтовый ящик