Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии

Причиной падения продаж может быть как неверно настроенная система, так и плохая конверсия продаж. С помощью этой метрики наглядно видно соотношение реальных покупателей к потенциальным. Другими словами, сколько человек приобрели товар или услугу, а не просто посмотрели.

Каждый руководитель отдела продаж стремится увеличить число покупателей. Реклама, отзывы покупателей, «сарафанное радио» – всё это помогает привлечь новых клиентов. Однако очевидно, что не каждый из них совершит покупку, и это нормально, в продажах не бывает 100% результата. Где же эта золотая середина?

Конверсия продаж – что это простыми словами + формула

Значение термина «конверсия» определяется главным образом сферой его использования. В интернет-рекламе так принято называть соотношение показов баннера к переходам по ссылке. В интернет-маркетинге конверсия — это отношение числа всех посетителей сайта к тем из них, кто исполнил целевое действие (указание адреса электронной почты, регистрация на вебинар и т.д.).

Что же касается традиционных продаж, то здесь уровень конверсии рассчитывается как частное между числом всех клиентов, заинтересовавшихся вашим продуктом, и тех из них, кто произвел покупку. Для измерения данного показателя применяются преимущественно проценты, однако можно пользоваться и простыми дробями. Согласно утверждениям экспертов, вся деятельность компании по продвижению нацелена на рост конверсии продаж. Формула расчета данного показателя достаточно проста:

Расчет: к примеру, в текущем месяце у компании была 1000 потенциальных клиентов, но лишь один из них совершил покупку. Итак, конверсия отдела продаж составляет 0,1%:

(1/1000) * 100% = 0,1%

Предположим, фирма проанализировала ошибки и смогла устранить их. В следующем месяце из 1000 потенциальных покупателей удалось довести до продажи не 1, а 10. Таким образом, конверсия возросла до 1%:

(100/1000) * 100% = 1%

Итак, мы рассмотрели пример расчета общего уровня конверсии. Примите во внимание, что открытые сделки в перспективе еще могут закончиться продажей, однако, рассчитывая конверсию, следует учитывать исключительно закрытые сделки.

Если же цикл работы с потенциальным покупателем состоит из нескольких этапов (воронка продаж), то конверсию можно рассчитать для каждого из них.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Воронка продаж представляет собой последовательность шагов, которая начинается с первого контакта с заинтересованным покупателем и завершается покупкой. Вы спросите — почему воронка? Объясняется это тем, что на каждом новом этапе потенциальных клиентов становится все меньше, и воронка заметно сужается.

Предположим, ваша компания реализует комплексные системы безопасности для офиса. Менеджер провела обзвон 100 потенциальных покупателей, 20 из которых проявили интерес к предложению. Из них 5 человек согласились посетить презентацию системы, и в результате трое проявили готовность купить систему. В дальнейшем один клиент передумал, отказавшись от оплаты выставленного счёта.

Как видим, на каждом следующем этапе клиентов становится все меньше. Посчитав, насколько именно сужается воронка, мы найдем уровень конверсии на каждой ее стадии. Для расчета конверсии этапов воронки продаж формула используется та же, что и для вычисления общего уровня конверсии.

Особенности конверсии воронки продаж

Воронка продаж представляет собой путь клиента с того момента, как ему стало известно о вашем предложении, и до момента совершения покупки. Воронка включает несколько этапов, которые устанавливает продавец, и которые потенциальный покупатель проходит до завершения сделки.

Чтобы посчитать конверсию продаж, важно корректно настроить воронку, ведь именно она служит отражением всех этапов процесса осуществления сделки. Поэтому, в первую очередь, составьте поэтапное описание своего бизнес-процесса и отследите его по карте рабочего дня менеджера. Далее при необходимости оптимизируйте бизнес-процесс и перенесите его в CRM.

Управление сделкой кнопками (максимальная автоматизация):

В воронке важно контролировать не только уровень конверсии продаж, но и следующие показатели:

• число лидов на входе;
• количество успешных сделок на выходе;
• промежуточная конверсия между этапами;
• длина каждого этапа (число дней на осуществление промежуточных действий);
• длина сделки (число дней, потраченных на ее закрытие).

Что даст расчет конверсии продаж

Итак, мы выяснили, что конверсия выполняет функции аналитического показателя, отражающего отношение количества реальных покупателей к посетителям торговой точки. Располагая результатами вычислений в динамике, вы сможете построить график и оценить влияние маркетинговых мероприятий и смены поставщиков на уровень продаж.

Конверсия продаж, в сущности, является незаменимым фундаментом для стратегии роста и имеет несколько практических сценариев применения. Данный показатель позволяет:

Каким образом? К примеру, с помощью сайта. Вы можете отследить, какую именно страницу покидают покупатели (часто это случается на этапе оформления заказа). Причин может быть множество: неудобная форма заказа, необходимость вводить много сведений и их некорректное отображение, отсутствие оптимального варианта оплаты или доставки и т.д. Важно оперативно исправить выявленные недостатки и оценить конверсию продаж снова.

Что касается реального магазина розничной торговли, то здесь могут возникнуть некоторые сложности. Не так просто понять, по какой причине посетители уходят: не понравилось качество товара, не устроили цены, а, быть может, консультант не уделил достаточно внимания? Чтобы определить «слабые места», просмотрите записи с камер видеонаблюдения, поэкспериментируйте с расположением товаров на прилавках и ценниками, внесите изменения в рекламные мероприятия.

Наиболее простым вариантом практического применения конверсии продаж является оценка эффективности нововведений в торговой точке. Как она осуществляется на практике? Прежде, чем внедрять изменения в работу магазина, измерьте показатель. Теперь приступайте к нововведениям:

• расширьте (либо сократите) ассортимент товаров;
• усовершенствуйте рекламу;
• измените принцип расстановки товаров;
• измените условия обслуживания.

Спустя некоторое время (это могут быть неделя, месяц) рассчитайте коэффициент повторно. Если вы увидите рост числа покупателей, то можете считать ваши эксперименты удавшимися, если же снижение — то, напротив, неудачными. Оценивая результаты, примите во внимание те факторы, которые могли исказить итоги работы или повлиять на показатель.

Стоит отметить, что рост конверсии указывает на увеличение прибыли компании.

Расчёт конверсии поможет предпринимателю определить сумму расходов, необходимых для привлечения необходимого числа клиентов. Рассмотрим следующий пример. Цель руководителя компании — реализация тысячи единиц техники за месяц. Фирма тратит на рекламу 15 тысяч рублей ежемесячно. Конверсия за предыдущий месяц — 48,8% , а именно:

• 17 000 посетителей;
• 8 300 покупателей.

Предположим, что при увеличении рекламного бюджета аналогичная динамика сохранится. В таком случае руководитель фирмы может рассчитать сумму, которую придется вложить в рекламу для достижения желаемого результата. Для этого достаточно определить, сколько процентов не хватает до запланированного уровня выручки, и «подогнать» рекламный бюджет под это значение.

К примеру, 8 300 покупателей со средним чеком 1500 рублей принесли в кассу фирмы 12 450 000 рублей. Цель компании — 20 миллионов. Иными словами, не достает 7 550 000 рублей (это приблизительно 5 000 покупателей с аналогичным средним чеком). 5 000 человек – это 60,4% от нынешнего числа покупателей (8 300 человек). Один из путей достижения цели заключается в расширении бюджета на рекламу на 60%.

Какая должна быть конверсия продаж

Сразу стоит отметить, что какого-то определенного значения средней конверсии продаж, на которое следует ориентироваться, не существует. Существует общая статистика, но и она время от времени не выдерживает никакого сравнения с реальными показателями.

Конверсия магазина одежды, расположенного в торговом центре с высокой посещаемостью, зачастую не превышает 10%. Например, для бутика Mango конверсия в 7-8% считается настоящим достижением. А вот офлайн магазин скрипок (узконаправленный бизнес) имеет конверсию в продажу 60%.

Что касается сайтов, то здесь ситуация также может быть весьма неожиданной. Абсолютно разные показатели конверсии часто демонстрируют два схожих по оформлению сайта с одинаковыми продуктами и ценами. Величина показателя часто зависит от качества трафика, а также от месторасположения компании.

Итак, эталонного значения конверсии на рынке не существует, для каждой компании оно определяется индивидуально. Для этого нужно снять первые метрики нового бизнеса через месяц после начала деятельности, после чего делать это регулярно. Анализ полученных данных поможет найти оптимальные пути развития компании. После внедрения новых алгоритмов деятельности следует проанализировать результаты и внести необходимые коррективы. Такая деятельность должна носить цикличный характер.

19 причин низкой конверсии продаж интернет-магазина

Каждый бизнес, как и каждый интернет-магазин, имеет свои особенности. Готовый рецепт успеха вы не найдете, однако можете воспользоваться готовым рецептом НЕуспеха. Специалисты предупреждают о наиболее распространенных ошибках в построении и оформлении интернет-магазина, каждая из которых может стать причиной снижения конверсии на сайте, эффективности бизнеса, а, соответственно, и дохода.

1. Вы не предлагаете покупателю подробнее изучить товар перед добавлением его в корзину. Вы можете отпугнуть потенциального клиента и сорвать продажу, призывая незамедлительно, без предварительного ознакомления, добавить товар в корзину.
2. Кнопка «Добавить в корзину»(«Купить») теряется на странице, ее цвет сливается с общим фоном.
3. Вы не информируете покупателя о том, что его личным данным ничего не угрожает. Обязательно обращайте внимание потенциального клиента на безопасность сделки на первом же этапе оформления заказа.
4. Вы забываете сообщить посетителю страницы о выгодных условиях доставки рядом с домом и прочих преимуществах сотрудничества с вами. Ознакомившись с позитивной информацией, размещенной рядом с кнопкой «Купить» («Добавить товар в корзину»), покупатель быстрее справиться с сомнениями и приступит к оформлению заказа. Даже такой маленький толчок часто способствует повышению конверсии интернет-магазина на несколько процентов.
5. Фраза «Бесплатная доставка» не выделена среди прочей информации.
6. Вы не напоминаете о возможности бесплатной доставки на всех этапах оформления заказа. Делайте это постоянно! И не забудьте сообщить клиенту, если он не набрал необходимого количества товара для того, чтобы воспользоваться данным преимуществом.
7. Вы не публикуете на сайте отзывы других пользователей, а также рейтинг товара. Вместе с тем, статистика свидетельствуют о том, что 63% покупателей скорее совершат покупку, прочитав рекомендации других потребителей. Проще говоря, умело используя рейтинги и отзывы, вы можете существенно увеличить конверсию продаж интернет-магазина.
8. Меню навигации отвлекает внимание посетителей сайта от товара. Навигация, которая должна находиться слева от описания товара, не должна слишком выделяться на странице.
9. Вы даете потенциальному покупателю шанс покинуть сайт, не совершив сделку. Около 75% покупателей добавляют товар в корзину, однако так не покупают его, отвлекшись на что-либо (к примеру, на изображения очаровательных котят). Всплывающие окна с напоминанием помогут вам вернуть немалую часть клиентов.
10. На вашем сайте сложно найти окно поиска. Около трети потенциальных клиентов активно пользуются данной функцией, чтобы отыскать нужный товар, и именно они часто становятся реальными покупателями.
11. При оформлении заказа клиент получает непонятные оповещения об ошибках. В такой ситуации следует объяснить покупателю сущность проблемы и предложить простой вариант ее решения.
12. Раздел вашего сайта «О нас» ничем не примечателен. Расскажите о себе и, оперируя фактами, докажите посетителям страницы, что они могут доверять вашей компании.
13. На вашем сайте слишком много фильтров для подбора товара. Выясните, какие из них ваши покупатели используют чаще всего, и акцентируйте внимание именно на них.
14. Вы не предлагаете посетителям сайта подписку на рассылку. На самом деле, многие посетители сайта еще не определились с товаром, и потому они не совершает покупку. С помощью рассылки вы сможете вернуть некоторых их часть обратно на ваш сайт.
15. Вы не пользуетесь фразой «Гарантия низкой цены». Статистика свидетельствует о том, что достаточно разместить это сообщение рядом с кнопкой «Добавить товар в корзину» – и конверсия интернет-магазина ощутимо повысится.
16. На вашем сайте не предусмотрена возможность быстро выбрать нужный товар. Предложите посетителю форму с минимальным количеством полей, которая позволит быстро осуществить поиск. Избавьте пользователей от необходимости переходить с одной страницы на другую в каталоге, пытаясь найти тот или иной продукт.
17. Кнопка «Добавить товар в корзину» располагается под изображением товара. Результаты исследований подтвердили, что кнопка «Купить», размещенная под картинкой, может стать одной из причин низкой конверсию.
18. Ваши акции и специальные предложения действуют без ограничений. На самом деле, лимиты по времени могут стать отличной мотивацией к покупке.
19. Вы не уделяете достаточного внимания обновлению информации на сайте. Интересные статьи об актуальных трендах помогут посетителям ресурса решиться на покупку.

Причины низкой конверсии продаж розничного магазина

Можно выделить несколько основных причин низкой конверсии:

1. Нет попадания в идею, поэтому она не активизируется. Потребность не формируется, из-за чего у потенциальных клиентов отсутствует желание купить товар

Почему нет попадания? Есть три возможных предпосылки для этого:

• у потребителей нет идей, в которые «стреляют»;
• «стреляют» не той идеей, которой нужно;
• из-за неправильно выбранной стратегии рекламы «стреляют» не идеей, а мыслью, не способной активизировать идею.

2. Существует несоответствие между товаром и идей, которая является основой потребности

Потребитель, получая информацию, не может понять, соответствует ли данный товар его потребности или нет, либо однозначно видит, что товар не соответствует потребности. В данном случае речь идет именно о некорректных сведениях при том, что сам товар вполне способен удовлетворить потребность. Причина последней ситуации часто также заключается в неправильном выборе стратегии рекламы, которая создается не для продвижения товара, а для самого процесса ее создания. В сущности, мы говорим о рекламе ради рекламы, а не для повышения уровня продаж. В данном случае продукту, который продвигается, уделяется внимание в последнюю очередь.

Как увеличить конверсию продаж

Увеличение конверсии свидетельствует о том, что потенциальный доход компании превращается в реальный. Отправные точки данного процесса – это расчёт и отслеживание ключевых показателей продаж. Результат часто определяется тем, насколько грамотной и оперативной является реакция руководителя на динамику показателя.

Рассмотрим такой пример. Руководитель фирмы предполагает, что причиной низкой конверсии является неудовлетворительное качество работы персонала. Проводится комплексный анализ по следующим критериям: уровень мотивации сотрудников; владение работниками технологией продаж; наличие у менеджеров специальных знаний о товаре либо услуге. Кроме того, важно понять, способны ли имеющиеся в штате сотрудники обработать существующий поток клиентов. На основании результатов анализа принимаются соответствующие меры (проведение тренинга, расширение штата, пересмотр системы мотивации и т.д.)

Для улучшения показателей продаж применяются следующие методы:

1. Обеспечение постоянной доступности сотрудников. Важно, чтобы консультанты находились в поле зрения посетителей и были готовы оперативно отреагировать на обращение или вопросительный взгляд посетителя.
2. Повышение уровня профессионализма персонала. Важно, чтобы менеджеры могли не только ответить на любой вопрос о продукте, но и поддерживать высокий уровень сервиса. Персонал должен владеть технологией продаж, правильно входить в контакт с клиентом и сопровождать его до завершения процесса сделки.
3. Поддержание актуальности ценников, проверка информации о товарах и услугах на предмет их читабельности и достоверности.
4. Оснащение торгового зала понятными навигационными указателями. Покупатели не должны сталкиваться с трудностями в поиске нужного товара.
5. Эстетическое оформление интерьера магазина с применением соответствующего торгового оборудования – витрин, стеллажей, зеркал и т.д. В создании приятной атмосферы важную роль играет правильное освещение.
6. Использование фоновой музыки и приятных ароматов, витающих в воздухе магазина, для формирования благосклонного отношения среди посетителей.
7. Поддержание широкого ассортимента товаров, располагающего покупателя к выбору данной торговой точки.

Как повысить конверсию продаж в интернет-магазине?

1. На главной странице сайта должны быть представлены основные сведения, необходимые клиенту: весь спектр товаров с фотографиями и указанием стоимости, контактная информация, варианты оплаты, условия доставки.
2. Следует принять все меры для того, чтобы сделать сайт компании интуитивно понятным и удобным.
3. В каталоге товаров важно настроить различные фильтры, воспользовавшись которыми, клиент сможет быстро найти интересующий его товар.
4. Важно максимально упростить процедуру оформления покупки для клиентов, чтобы они могли приобрести товар в несколько кликов и без длительной процедуры регистрации в системе. Вероятность того, что клиент решится на покупку, напрямую зависит от того, насколько проста схема заказа товара или услуги через сайт.
5. На страницах сайта следует описать конкурентные преимущества компании – они послужат отличной мотивацией для потребителей.
6. Просматривая каталог и переходя на тот или иной товар, клиент всегда должен иметь возможность обратиться к информации об оплате и доставке без дополнительных переходов на отдельные страницы об условиях доставки и способах оплаты.
7. Важно, чтобы в ходе оформления заказа клиент видел перечень выбранных им товаров, цену каждого из них в отдельности и общую сумму заказа.
8. Связаться с сотрудниками компании должно быть очень просто. В идеале следует использовать все способы связи: телефон, различные мессенджеры (whatsapp, viber, skype), бесплатный номер 8-800, онлайн-консультант, возможность заказа обратного звонка.
9. Сотрудники интернет-магазина должны владеть технологией продаж (в том числе по телефону) и всей информацией о продукте компании.

Инструменты для повышения конверсии продаж на сайте

1. Посадочные страницы (landing pages)

   Посадочная страница (лендинг) представляет собой отдельную страницу, на которую посетитель попадает, кликнув по ссылке в социальной сети или объявлению.

2. Триггерные ссылки (trigger links)

   Используя триггерные ссылки, текущие подписчики всего одним щелчком мыши присоединяются к списку или подписываются на новые предложения. В сущности, это ссылка или страница регистрации в один клик, которая избавляет пользователей от необходимости заново регистрироваться, если в прошлом они уже сделали это и были включены в базу подписчиков.

3. Всплывающие окна (pop-ups)

   Всплывающие окна появляются при совершении посетителями сайта какого-то триггерного действия. Именно здесь потенциальные покупатели оформляют подписку на рассылки либо регистрацию на вебинары, скачивают бесплатные электронные книги.

4. Панели оповещений (alert bars)

   Панель оповещений появляется на странице, не отвлекая пользователей от основного контента, и позволяет ненавязчиво привлечь их внимание и тем самым повысить уровень конверсии продаж.

Каждый из этих инструментов имеет свои функции и особое назначение, однако все они служат одной цели – привлечению потенциальных клиентов. Как определить, какой именно рычаг применить на том или ином этапе воронки продаж (sales funnel)?

Рассмотрим особенности использования и преимущества каждого из четырех инструментов.

В каких случаях стоит воспользоваться посадочными страницами:

Лендинг — идеальное решение для малого бизнеса, позволяющее максимально эффективно использовать возможности цифрового маркетинга для повышения конверсии.

Посадочные страницы могут быть представлены в следующих видах:

• страница продаж;
• страница благодарности;
• страница вебинаров;
• страница промо-акций;
• страница апселлинга.

В каких случаях посадочные страницы могут быть полезны?

1. Когда вы совершаете продажу или делаете деловое предложение

Лендинг будет весьма полезен, когда вы:

• продаете товар или услугу;
• используете пост-клик маркетинг;
• ищете место для разъяснения оффера.

В большинстве случаев посадочные страницы, в отличие от других инструментов, являются полноразмерными. Это дает пользователю больше возможностей для работы с текстом, изображениями и контентом. Данный инструмент может стать той дополнительной площадкой, которая поможет убедить посетителя зарегистрироваться на то или иное мероприятие либо совершить покупку.

Предположим, ваша цель — реализация йога-тура, цена которого составляет $1999. Так как это удовольствие весьма дорогое, чтобы справиться с определенными барьерами на пути к высокой конверсии продаж, вам, вероятнее всего, нужно будет задействовать больше контента. Чтобы оправдать стоимость продукта, подробно расскажите аудитории о его особенностях и преимуществах, а также о том, что именно включает данный тур.

Следующий пример — вы предлагаете пользователям участие в бесплатном вебинаре, для которого потребуется целый час их свободного времени. Посадочная страница должна показать людям, что ценного им принесет просмотр вашего вебинара.

В сущности, во всех случаях, когда вы обращаетесь к посетителям с просьбой инвестировать собственные средства или время в ваш бизнес, имеет смысл использовать лендинг. Это особенно актуально, если потенциальный клиент еще не имеет никаких отношений с вами или вашей компанией. Для работы с «холодным» трафиком всегда требуется больше информации, поэтому посадочная страница в данном случае будет очень полезна.

2. При замене веб-страницы

Лендинги могут заменить целые разделы вашего сайта. К примеру, посадочная страница с надписью «Скоро» поможет привлечь внимание посетителей к запуску нового продукта, мероприятия или блога. Кроме того, лендинг вполне может быть использован как страница ошибки 404 (Not Found).

Многие маркетологи в вопросе конвертации трафика называют всплывающие окна фаворитом за счет простоты их внедрения и высокой эффективности.

Всплывающее окно мотивируют пользователей принять решение о конверсии незамедлительно. При появлении его на экране посетитель имеет два варианта действий. Первый вариант — сделать то, что предлагает всплывающее окно, а второй — закрыть его. В такой ситуации человек попадает в микро-момент принятия решения, и у вас есть совсем немного времени (считанные секунды), чтобы убедить его совершить необходимое вам действие.

Благодаря всплывающим окнам процесс подписки значительно упрощается и требует от пользователя всего пары кликов. А чем проще процесс регистрации, тем выше вероятность того, что посетители страницы решатся на нее.

В каких случаях стоит воспользоваться всплывающими окнами:

1. Когда вы привлекаете трафик с веб-страницы

Часто маркетологи ставят на лендинги ссылки, ведущие на блоги, домашние страницы и в другие разделы сайта, чтобы получить больше лидов. И хотя подобная тактика действительно способствует привлечению потенциальных клиентов, она может отвлечь посетителей от основного содержания сайта. Всплывающие окна помогут вам справиться с данной проблемой. Переход посетителей со страницы сайта к всплывающему окну фактически помогает удержать внимание посетителей и повышает конверсию продаж. Это объясняется тем, что, если пользователи не готовы покинуть сайт, им придется здесь и сейчас принять решение во всплывающем окне.

Совет: Если пользователи уже переходят с вашей веб-страницы на лендинг, проведите сплит-тестирование. Одну половину посетителей отправьте на лендинг, а другую — во всплывающее окно. Это позволит вам понять, какой из инструментов более эффективен для вас!

2. Когда вы применяете боковые панели (sidebars) или баннеры

На многих сайтах сегодня есть боковая панель или баннер с рекламой или призывом к действию. Вполне возможно, что и вы уже взяли на вооружение эти инструменты, побуждающие посетителей поделиться с вами своими контактными данными.

Всплывающие окна позволяют повысить конверсию боковых панелей и баннеров. Пользователь видит на экране не статический призыв к действию, а форму, требующую незамедлительного ответа.

3. Если вы ведете блог или гостевую публикацию

Полезные посты в блоге способствуют привлечению значительных объемов трафика, и ваша задача — перенаправить пользователей на следующий этап воронки продаж.

Всплывающие окна являются самым эффективным способом привлечь посетителей блога и перевести их в статус подписчиков. Данное утверждение справедливо и в отношении гостевых публикаций на прочих сайтах.

Вы просто вставляете в текст поста ссылку на всплывающее окно и заключительный призыв к действию (call-to-action). Кликнув по ссылке, посетитель сразу же увидит форму, побуждающую его незамедлительно совершить действие. А так как он уже получил информацию о ценности вашего продукта в блоге, он примет нужное вам решение с большой долей вероятности.

4. Если вы используете социальные сети

Всплывающие окна, которые позволяют открывать отдельную ссылку, – это эффективный инструмент работы в соцсетях. Если вы используете трафик из Facebook или Twitter, смело направляйте его на всплывающее окно.

С помощью триггерных ссылок подписчики вашего сайта смогут зарегистрироваться на различные мероприятия в один клик. Как правило, это помогает привлечь лидов повторно и продвинуть их дальше по воронке продаж — к примеру, побудить их к регистрации на вебинар либо к оформлению подписки для раннего доступа к продукту.

В каких случаях стоит воспользоваться триггерными ссылками:

1. При рассылке сообщений подписчикам

У вас уже есть адрес электронной почты пользователя, если это ваш клиент или подписчик. Иными словами, этот человек уже согласился получать от вас те или иные предложения, поэтому он является идеальным кандидатом для триггерных ссылок.

Более того, электронные письма обеспечат вас «пространством», необходимым для реализации сделок. Те или иные продукты, предложения и мероприятия нуждаются в разъяснениях, побуждающих клиента сделать следующий шаг. Электронное письмо повысит ваши шансы убедить подписчика перейти по триггерной ссылке и продвинуться дальше по воронке продаж.

2. При генерации лидов из рассылочных списков партнеров

Не только у вас есть адреса электронной почты вашей целевой аудитории. Ваши партнеры также обладают аналогичными базами подписчиков, которые могут заинтересоваться и вашим продуктом.

Используя триггерные ссылки, вы сможете генерировать лиды из рассылочных списков ваших партнеров. Просто обратитесь к ним с просьбой включить в свое письмо вашу триггерную ссылку и отправить его своей аудитории. Этим подписчикам достаточно кликнуть по ссылке, чтобы они автоматически превратились в ваших подписчиков и одним кликом смогли зарегистрироваться на мероприятие.

Примечание: в электронном письме обязательно объясните подписчикам, к чему приведет их переход по ссылке. Вы должны быть уверены в том, что не нарушаете требования Общего регламента по защите персональных данных (General Data Protection Regulation; GDPR).

3. При отправке сообщений тем, кто прошел регистрацию на вашем сайте

Сайт, который функционирует по принципу членства, напоминает продвинутый список подписчиков. Вы уже располагаете личной информацией пользователей и их электронными адресами, а также имеете представление об их интересах. Поэтому клиенты рассчитывают на то, что смогут записываться на ваши мероприятия в один клик. В связи с этим, если вы побуждаете пользователей пройти регистрацию на что-либо, непременно воспользуйтесь триггерными ссылками.

Замечательным дополнением вашего сайта станут панели оповещений. Ваши цели при этом могут быть самыми разнообразными:

• поиск быстрого и простого способа поделиться со своими посетителями информацией о новом продукте;
• оповещение о недавно опубликованном посте в блоге;
• объявление о бесплатной доставке;
• расширение рассылочного списка.

Панели оповещений являются оптимальным инструментом привлечения внимания аудитории и повышения конверсии, который позволяет превратить как можно больше пользователей в клиентов. Данный метод не требует от посетителей покидать страницу, интересующую их в текущий момент. Вам достаточно разместить сообщение в одной строке текста, и ваши пользователи определяться сами — кликнуть по нему либо скрыть из вида.

В каких случаях стоит воспользоваться панелями оповещений:

1. Когда ваша цель — создание возможности подписки

Имея лид-магнит, обязательно поделитесь информацией о нем в панели оповещений! Вы сможете снизить коэффициент отказов (bounce rate) и увеличить конверсию продаж, настроив на странице простую подписную форму и кнопку призыва к действию.

2. Если вы хотите ненавязчиво распространить среди пользователей информацию о новой акции

Панель оповещений поможет вам рассказывать посетителям сайта о бонусах и скидках, не навредив при этом пользовательскому опыту.

3. Когда вы нацелены на продвижение нового контента

Опубликовали электронную книгу или актуальный пост в блоге? Чтобы привлечь внимание людей и направить их в вашу воронку продаж, просто разместите эту новость в панели оповещения.

4. В случае необходимости расширить аудиторию подписчиков в социальных сетях

Если вы стремитесь, чтобы пользователям стало известно о ваших каналах в соцсетях, предложите им перейти по ссылке и оформить подписку на выбранные платформы. Это отличный способ повысить конверсию продаж онлайн.

Применение инструментов повышения конверсия продаж на практике

Предположим, вы запланировали проведение бесплатного вебинара и поставили перед собой цель зарегистрировать на него максимальное число людей. В вашем распоряжении два способа взаимодействия с целевой аудиторией: электронная почта и социальные сети.

Алгоритм ваших действий может выглядеть следующим образом:

1. Создание посадочной страницы, на которую посетители будут переходить после того, как ознакомятся с вашим постом о вебинаре в соцсети.
2. Размещение кликабельной ссылки, которая приведет людей на целевую страницу для предоставления им подробной информации о вебинаре. Здесь же должна быть форма для регистрации.
3. Рассылка по текущим подписчикам электронных писем с информацией о вебинаре. Так как речь идет о пользователях, уже ставших вашими подписчиками, для регистрации их на вебинар воспользуйтесь триггерной ссылкой. Чтобы убедить пользователей прийти на него, вам не понадобится посадочная страница — вы используете для этой цели письмо.
4. Для привлечения новых клиентов воспользуйтесь всплывающим окном — настройте его на домашней странице, в блоге или последнем гостевом посте. Это позволит вам подчеркнуть «бесплатность» и срочность мероприятия, тем самым подтолкнув людей к регистрации.
5. Чтобы привлечь еще больше внимания пользователей к предстоящему вебинару, дополните свой сайт панелью оповещений. Этот простой и вместе с тем эффективный способ позволит напомнить посетителям сайта о возможности оформить регистрацию.

Чтобы повысить конверсию продаж, используйте все инструменты, которые соответствуют вашему присутствию в сети, типу аудитории и уровню ее вовлеченности.

Что влияет на рост конверсии продаж

Существует множество техник и инструментов, с помощью которых вы сможете увеличить конверсию продаж. Разумеется, они могут демонстрировать высокую эффективность в одной области и совершенно не проявлять себя в другой. Именно поэтому, чтобы внедрить наиболее действенные гипотезы в практику, необходимо их предварительно протестировать.

Некоторые руководители предпочитают не «заморачиваться» с повышением эффективности бизнеса, а вкладывать больше денег в рекламу. Этот способ приносит быстрый результат, однако отличается затратностью. Работа над повышением конверсии продаж — более правильный и доступный вариант, который позволит вам не только расширить круг привлеченных клиентов, но и свести к минимуму количество недовольных пользователей.

Рост числа потерянных клиентов свидетельствует о напрасно потраченных средствах на рекламу, а также о пошатнувшейся репутации компании. В конечном счете, повышать эффективность работы всё равно придется, а для этого важно знать ответы на следующие вопросы:

• какая конверсия продаж считается хорошей;
• как считается конверсия продаж;
• как повысить данный показатель.

Итак, зная, как считать конверсия продаж, вы сможете проанализировать, сколько посетителей сайта или торговой точки уходят «с пустыми руками» и не приносят выручку. Вычисление данного показателя позволит определить слабые места вашего бизнеса и оценить эффективность нововведений.