Как называть цену клиентам: топ эффективных методик

Из-за неспособности некоторых менеджеров правильно назвать цену клиенту компании могут терпеть прямо-таки колоссальные убытки. И это не преувеличение. Если озвучить стоимость товара нерешительно, без убежденности в голосе, человек сделает глаза по пять копеек и решит, что его пытаются обмануть. Результат? Он просто уйдет к конкурентам.

Почему так важно правильно назвать цену клиенту

Как ни странно, но часто продавцу назвать цену сложнее, чем покупателю спросить об этом. Менеджер по продажам, проведя отличную презентацию, с ужасом ждет той минуты, когда ему придется озвучить стоимость предлагаемой продукции. И в таком положении он оказывается каждый раз по собственной вине.

Допустим, вы решили предложить клиенту какой-нибудь «решатель проблем» за 25 000 рублей, но при этом думаете, что стоимость для него слишком высока. Ваши сомнения моментально передадутся человеку, он почувствует нерешительность в словах и предположит, что вы пытаетесь продать товар по завышенной цене.

Вы должны сначала сами определиться с ценностью данного продукта: чем он так хорош, что за него придется столько заплатить. Если вы не сумели донести до человека все преимущества товара, то любая названная вами сумма покажется ему высокой. Поэтому хороший продавец всегда держит в уме главные достоинства продукта, рассказывая о них каждый раз, когда покупатель будет задавать вопросы.

Эффективных техники озвучивания цены потенциальному покупателю

Умение называть цену клиенту правильно основано на знании определенных техник. Три из них, как самые «продающие», мы сейчас рассмотрим.

«Бутерброд»

Занимает первое место по эффективности. Суть заключается в том, что вы озвучиваете цену не в конце презентации, а в процессе рассказа о продукте. Назвали ее невзначай и продолжаете разговор, описывая все прелести товара и то, как он поднимет жизнь покупателя на более высокий уровень. Стоимость клиент услышал, но все внимание у него осталось на достоинствах продукта, которые должны принести ему выгоду.

Название «Бутерброд» или «Сендвич» обозначает тот факт, что объявление цены спрятано внутри презентации товара.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Монетизация

Озвучивание стоимости товара должно происходить одновременно с расчетом и демонстрацией выгоды покупателя в денежном эквиваленте.

Если вернуться к тому, как называть цену клиенту при продаже пластиковых окон, то в процессе общения с покупателем можно построить диалог следующим образом: «Если вы поставите энергосберегающие стеклопакеты на все окна, то сможете сэкономить на отоплении». В частном доме счета на газ за месяц сразу уменьшатся примерно на 30 %. Спросите у человека, сколько он платит за газ сейчас, отнимите от этой суммы 30 % и рассчитайте оплату за весь отопительный сезон. На фоне внушительной суммы цена за окно покажется смехотворной и будет принята без колебаний. Странно, почему менеджеры почти не пользуются этим методом.

Клиента можно убедить и по-другому – распределить цену по всему сроку службы товара. К примеру, клиент поинтересовался стоимостью товара на рынке и заявил, что за такое же окно конкурирующая фирма просит на 3000 рублей меньше. Объяснение может идти по скрипту:

• «Если бы они просили на 1000 меньше, мы тоже уступили бы вам эту сумму при заключении договора. Но разница в 3000 рублей– это уже серьезно. Давайте посчитаем. Срок службы наших окон около 40 лет, это 480 месяцев. Значит, за месяц окно обойдется вам в 20 рублей. Окно конкурента при равных условиях должно стоить 15 рублей, но где гарантия, что оно прослужит те же 40 лет? И на чем вы хотите сэкономить?».

• «Если поставить наши окна, вы будете экономить примерно 28–34% на отоплении. В прошлом году ваши соседи с такими же домами платили по 14 тысяч в месяц зимой. То есть за сезон вы сможете вернуть почти всю стоимость окон. Давайте посчитаем под ваш дом?».

 

При таком раскладе клиент согласен платить за окно на 5 рублей в месяц больше, но быть уверенным, что он получит тепло и комфорт на долгие годы.

В этом случае обязательно озвучивается несколько вариантов цены, обычно три. Причем начинать надо с самой высокой. Хотя маркетологи до сих пор до конца не уверены, какая цифра должна прозвучать первой – самая большая или самая маленькая. В принципе работают оба метода, но в разных ситуациях. Проверяйте, тестируйте, выясняйте, какому из вариантов отдать предпочтение. Все зависит от того, какой из них сработает лучше.

Вилкой цен может стать скидка на товар, в этом случае остается всего два варианта. Сначала называете основную стоимость, потом – со скидкой.

Некоторые менеджеры, не задумываясь о том, как называть цену клиенту, сразу озвучивают ее со скидкой, стараясь привлечь клиента. Но когда покупатель спрашивает: «А со скидкой сколько будет стоить?», продавцу нечего сказать. Ведь он озвучил цену уже со скидкой. У человека возникнет устойчивое чувство, что его где-то слегка обманывают. Намного убедительнее прозвучит ответ, когда представлены несколько вариантов цены. Например: 

• «Есть три основных пакета:

— Пакет “Базовый” — 45 000 рублей (исправление ошибок и адаптив)

— Пакет “Оптимальный” — 89 000 рублей (полная переработка + скорость + SEO-базис) — его выбирают 70% клиентов

— Пакет “Премиум” — 145 000 рублей (полный редизайн + сложные интеграции)

Какой из вариантов вам ближе по задачам?».

 

Этот же прием работает и с бонусами, то есть вместо скидки вы предлагаете клиенту дополнительные бонусы в случае покупки продукта. Статистика подтверждает, что система бонусов сегодня работает гораздо эффективнее системы скидок, поддерживая клиента в решении приобрести товар.

Пример: 

• «Полная стоимость тарифа — 120 000 рублей в год. Если оплатите сейчас, мы добавим в подарок: аудит воронки на 45 000 рублей + 2 месяца поддержки с еженедельными рекомендациями. Итого реальная ценность — 165 000 рублей. Что из этого для вас важнее?».

Когда у вас работает бонусная система, вы озвучиваете покупателю стоимость продукта и сразу же сообщаете ему, какие бонусы он сможет в данном случае получить. Это могут быть небольшие подарки, дополнительные услуги, накопительная карта или кэшбэк, когда часть денег, потраченных на покупку, возвращается покупателю.

Все эти методы хорошо работают как по отдельности, так и вместе. Начните их применять, и вы поймете, какой вариант наиболее эффективен именно в вашем бизнесе.

Когда клиент сразу спрашивает цену

Чтобы назвать точную цену, мне нужно задать 4–5 уточняющих вопросов. Потому что разница между минимальным и максимальным решением может быть более чем в два раза.

Скрипт:

• «Давайте я быстро пойму вашу задачу, и я назову вам точные цифры?».

 

Работа с возражением «Дорого»

Часто за этой фразой скрывается не цена, а другая проблема у покупателя. И, для ее выявления, нужно расположить к себе клиента. 

Скрипт:

«Понимаю. Скажите, а с чем вы сравниваете? Потому что “дорого” — это всегда относительно. Давайте я покажу, что вы получите за эти деньги и сколько будете зарабатывать/экономить. Хорошо?».

 

Возражение «У конкурентов дешевле»

Здесь в общении с клиентом необходимо заложить согласие и последующий вопрос, через которой вы сможете выявить скрытую потребность и продемонстрировать ценности.

Пример:

• «Да, мы знаем это предложение. Разница действительно есть. Давайте посчитаем: наши окна служат в среднем 42 года, у конкурента — около 25. За месяц разница составляет 29 рублей. Вы готовы рискнуть комфортом и безопасностью семьи ради 29 рублей в месяц?».

 

Ссылка на авторитет

Помогает укрепить аргументацию и снизить барьер возражений. Например через подход: 

• «За последние два года мы поставили такие же окна в 47 домах вашего района. В частности, компания “РегионТрейд” (вы их наверняка знаете) полностью заменила окна в офисе и на складе. Они работают с нами уже шестой год.».

 

Техника «Ваша цена»

Если ваша задача — выяснение бюджета, предложите клиенту выбор: 

• «Мы работаем в диапазоне от 35 до 180 тысяч рублей в зависимости от глубины задачи. Чтобы я не предлагал вам лишнее, скажите, пожалуйста, на какую сумму вы ориентируетесь?». 

 

Финальный скрипт перед закрытием сделки

Финальный этап очень ответственен и здесь нужно минимизировать агрессию или торопливость, плавно перевести общение к действию. 

Пример скрипта: 

• «Итого, с учётом всех ваших пожеланий, стоимость составляет 97 000 рублей. Скажите, что вы думаете о предложении в целом? Соотношение цены и того результата, который мы обсудили, вас устраивает?»

4 рекомендации, как не отпугнуть человека ценой

Не забывайте об интонации

Момента объявления стоимости некоторые продавцы боятся больше покупателей, особенно если предлагают заведомо дорогой товар. Эта неуверенность и страх передаются клиенту, который тоже начинает сомневаться в своем решении.

Как называть цену клиенту? Уверенно, непринужденно, слегка повышая голос в конце фразы, чтобы добиться положительного звучания. И не забывайте – то, что для вас кажется дорогим, покупатель может посчитать вполне приемлемым.

Пример: 

«Весь этот комплекс под ключ, включая обучение ваших сотрудников, будет стоить 45 тысяч рублей. Скажите, доступы к сайту для нашего технического специалиста вы сможете передать сегодня, или вам нужно запросить их у подрядчика?».

Не торопитесь озвучивать цену

Если вы рассказали о том, сколько стоит товар, в самом начале разговора, то дальше человек будет думать только о своих расходах. Все, что вы потом будете говорить о ценности продукта с милым выражением лица и доброжелательной интонацией, пролетит мимо его ушей. Постарайтесь отодвинуть момент оглашения стоимости поближе к финалу беседы. Если же клиент непременно хочет сначала узнать эту цифру, сообщите ему цену «от» или используйте такой метод:

«Если я спрошу у вас, сколько стоит автомобиль, вы не ответите, пока не узнаете марку и пробег, верно? Так и здесь: цена начинается от Х рублей, но чтобы назвать точную цифру и не обмануть вас, мне нужно уточнить пару нюансов. Подскажите, какой вы видите идеальную машину?».

Не оттеняйте объявление цены долгой паузой, заглядывая с надеждой в глаза клиенту. Тем самым вы ставите его в неудобное положение. Лучше смените тему и задайте простой вопрос, который отвлечет клиента от озвученной цифры и заставит его отвечать. Тогда получится, что он с ней вроде как согласен, сделку можно завершать.

Бывает и так, что стоимость названа, а клиент молчит, никак на это не реагируя. Тогда менеджер начинает суетиться, задавать вопросы, типа «Цена вас устраивает?», «Как вам наши цены?» и т.п. Своим поведением он давит на клиента, заставляет его быстрее принять решение, не дает обдумать предложение.

Пример скрипта: 

• «Что скажете о предложении в целом? Насколько вам подходит такой формат?»;
• «Как вам такое соотношение цены и функционала?».

Подобные выражения выглядят как желание услышать мнение клиента, развеять оставшиеся сомнения и мягко подвести к принятию решения о покупке.

1.  

   

   Всплывающее окно с ловцом лидов на выходе

   Виджет Генератор клиентов от Envybox

   Подробнее
    

2.  

Если вы заметили, то все эти советы построены на одной основе, без которой невозможно правильно озвучить цену товара клиенту – это предварительная подготовка к диалогу. Если вы уделили достаточно времени на то, чтобы выявить преимущества своего товара, продумать ответы на возможные вопросы клиента, то успех в переговорах обеспечен.