Низкая конверсия: 19 причин и способы их устранения

Многие владельцы бизнеса сталкиваются с ситуацией, когда в рекламу вкладываются значительные средства, а продажи стоят на месте. Причина такого положения дел – низкая конверсия, вызывающая негативные последствия во всех бизнес-процессах.

Предприниматели, которые обращаются за помощью в маркетинговые агентства, получают неутешительный ответ: «При такой низкой конверсии нет смысла развиваться, сворачивайте бизнес». Подобный подход – всего лишь нежелание разбираться в причинах провала конкретной маркетинговой кампании. Конверсия поддается корректировке, главное – проявить упорство и погрузиться в изучение этого вопроса.

Что такое конверсия

Наверняка вы надеетесь, что в перспективе ваш бизнес «раскрутится» и будет приносить больше прибыли. Но не все знают, как заставить его работать лучше прямо сейчас.

Для этого не нужно увеличивать рекламный бюджет или продавать товары и услуги с более высокой маржой. Не меняя существующих условий, вы сможете зарабатывать больше, подняв конверсию. Что это за показатель, и как добиться его оптимизации?

Конверсия продаж показывает, сколько потенциальных потребителей вашей продукции переходят в категорию реальных покупателей. Это один из важнейших критериев успешности любого бизнеса.

Огромное количество людей слышат или видят вашу рекламу, но наибольший отклик она находит у тех, кто испытывает потребность в предлагаемом товаре или услуге. Они сохраняют телефоны, заходят на сайт, пишут на e-mail, одним словом, становятся лидами – потенциальными потребителями, которые могут превратиться в постоянных покупателей.

Переходя из категории лида в категорию лояльного клиента, человек преодолевает несколько этапов, и ваша задача – помочь ему в этом.

В зависимости от специфики бизнеса эти этапы и их количество могут отличаться. Объединяет их одно общее понятие – конверсия продаж.

Есть масса людей, которые проявили интерес к вашему продукту: звонили, приходили в магазин, писали сообщения через форму на сайте, заказывали обратный звонок и так далее. А есть те, кто приобрел товар или заказал услугу, при этом их гораздо меньше, чем в первой группе.

Рассчитывается этот показатель в процентах за определенный срок – неделю, месяц, квартал, год.

Вместо слова «конверсия» могут использоваться другие обозначения: CV, convertion rate, CTR, close rate. Пусть вас это не смущает, суть показателя и порядок его расчета от этого не меняется.

Как понять, высокая или низкая конверсия на сайте

Чтобы определить, сколько потенциальных покупателей действительно приобретают продукцию, владельцы бизнеса пользуются бесплатными сервисами – Яндекс.Метрика и Google Analytics. Здесь можно получить подробную информацию, на основе которой делаются выводы об уровне конверсии.

Для начала на сайте необходимо установить счетчик, фиксирующий всех посетителей, а также их действия на ресурсе. Затем определяются цели, то есть выбираются те действия, которые важны для расчета показателя конверсии.

Количество целей для одного счетчика ограничено, их не может быть более 100. Для небольшого сайта этого более чем достаточно, а масштабным ресурсам придется отдать предпочтение самым значимым целям. В Яндекс.Метрике также можно отслеживать показатель отложенной конверсии. Дело в том, что для расчета конверсии, как правило, учитывается переход пользователя на сайт из другого места. Но бывает и так, что при первом посещении ресурса человек не совершает покупку. Он может сделать это спустя некоторое время путем прямого захода через URL в адресной строке. Отложенная конверсия позволяет отслеживать эти случаи и включать их в общий расчет показателя.

В этом сервисе также предусмотрено определение целей, и даже категории не сильно отличаются от предлагаемых Яндекс.Метрикой:

• достижение посетителем сайта определенной страницы;
• пребывания на сайте в течение определенного промежутка времени;
• просмотр заданного количества страниц;
• совершение конкретного действия (просмотр видео, клик и прочее).

Главное отличие Google Analytics от Яндекс.Метрики заключается в наличии шаблонов, в которые включены наиболее востребованные цели. Это позволяет владельцам сайта экономить время. В числе готовых каркасов – создание аккаунта, покупка товара или его оформление, общение в чате, приглашение друга и некоторые другие.

11 распространенных причин низкой конверсии

На принятие решения о покупке могут влиять многие условия. Показатели аналитики позволяют понять, на чем стоит сконцентрировать усилия, чтобы как можно больше потенциальных покупателей пополняли ряды ваших постоянных клиентов.

Чаще всего поводом для отказа от приобретения товара или услуги становится их несоответствие ожиданиям людей. Однако есть и другие причины, по которым аудитория, заинтересованная в вашем продукте, не совершает покупку. Рассмотрим их подробно.

1. Посетителям сайта непонятно ваше предложение

Аудитория должна с первого взгляда видеть, какую выгоду она получит после покупки. В противном случае велика опасность того, что пользователи уйдут на другой сайт.

Информацию необходимо излагать предельно ясно, короткими фразами, структурировать текст и выделять самые важные моменты. Акцентируя внимание на пользе своего предложения для клиентов, вы значительно повышаете привлекательность продукта.

Предположим, вы предлагаете компаниям услуги информационно-правового характера. Владельцу малого бизнеса, который никогда не пользовался справочно-правовыми системами, непонятно, зачем ему приобретать дорогостоящую программу и платить за ее обслуживание. Важно сразу продемонстрировать ему те преимущества, которые он получит после установки СПС: доступ к актуальным редакциям нормативно-правовых актов, справочной информации в области налогообложения и бухгалтерского учета и так далее.

2. Ваши СТА не оптимизированы должным образом

Призыв к действию (CTA, call to action) только тогда справляется с возложенной на него функцией, когда выглядит привлекательно для пользователя и полностью соответствует содержанию страницы.

Пример несоответствия СТА и заголовка:

Как видите, заголовок предлагает получить бесплатный чек-лист, а в кнопке содержится призыв подписаться. Этот диссонанс вызывает недоумение у посетителя и может стать причиной ухода с сайта.

Проблема решается заменой текста в кнопке на более подходящий:

Еще один пример несовпадения между сутью предложения и содержанием призыва к действию видим на лендинге сайта по продаже онлайн-курсов для маркетологов:

CTA-кнопка «Принять участие» противоречит заголовку «Получите инструкцию…». Возможно, кого-то из пользователей это несоответствие не смутит, но в целом оно может отрицательно сказаться на конверсии.

3. Отсутствие мотивации действия

А/В-тестирование позволяет определить, какая версия страницы, генерирующей конверсию, дает лучшие результаты. При этом в сравнении должны участвовать версии, подкрепленные мотивационными триггерами, а именно, доверием, необходимостью, удовлетворением и т. д.

В качестве примеров рассмотрим работу крупных маркетологов и SEO-специалистов:

Мэттью Барби:

Красным выделены ключевые блоки. В первом утверждается, что его услугами пользуются более 20 000 компаний, то есть делается акцент на доверии. Во втором подчеркивается эксклюзивность его предложения. В третьем он ссылается на авторитет всемирно известных брендов – Coca-Cola, IBM, HubSpot и т. д.

Еще один пример похожего оформления лендинга:

При желании вы сами легко найдете аналогичные страницы, на которых уделяется внимание мотивации пользователей, что значительно повышает конверсию.

4. У вашего сайта плохой UX

В число ключевых показателей, от которых зависит конверсия сайта, входит UX. Столкнувшись с проблемами в ходе поиска нужной информации, пользователи часто покидают ресурс.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Негативно влиять на процесс изучения страниц могут инструменты, при помощи которых вы хотели добиться обратного эффекта. Допустим, вы установили поп-ап, который появляется сразу после того, как посетитель открыл сайт. Вполне вероятно, что ваше предложение действительно выгодное, но пользователь пока не готов к его восприятию, ведь он еще ничего не знает о вашей компании.

Дайте своим гостям время, чтобы осмотреться, составить первое впечатление, и только потом предлагайте что-то конкретное через push-уведомление или поп-ап. В противном случае вы так и будете гадать, почему у вас такая низкая конверсия. Все просто: всплывающее окно раздражает посетителей, мешая найти нужные сведения.

5. Лендинг изобилует множеством отвлекающих элементов

Целевая страница должна хорошо выполнять свою главную и единственную функцию – обеспечивать конверсию пользователя в покупателя.

Лендинги, перенасыщенные дополнительными элементами, отвлекают гостя сайта от основного действия, которого вы от него ждете. Наполняя страницу многочисленными СТА, навигационными ссылками и поп-апами, вы мешаете сами себе. Посетитель может легко потеряться среди этого разнообразия и отказаться от целевого действия.

Чтобы решить проблему низкой конверсии, посмотрите на лендинг глазами пользователя: понятно ли с первого взгляда, чего от него ждут, достаточно ли убедительны ваши доводы, чтобы он принял верное решение? Если нет, удалите лишние элементы, отвлекающие внимание, и добавьте мотивационных триггеров.

6. У вас нет модульного окна выхода (exit pop-up)

Повышению конверсии помогает грамотное использование окон выхода. Они появляются в тот момент, когда пользователь уже решил покинуть страницу, и предлагают ему нечто интересное. Такие поп-апы вполне могут играть роль дополнительного лендинга, привлекая новых клиентов.

Чтобы человек захотел откликнуться на предложение exit pop-up, в нем должны быть понятный призыв к действию, цепляющий заголовок и привлекательное оформление.

7. Раздутые формы заполнения данных

Предположим, что ваш лендинг не содержит раздражающих элементов, пользователю понятно, в чем заключается ценность вашего предложения и какое действие он должен совершить, а конверсия все равно остается низкой. Причина может заключаться в слишком большой форме для внесения данных.

Поставьте себя на место представителя целевой аудитории: он уже готов подписаться на пробную версию продукта, но тут обнаруживается, что для этого ему придется вписать в форму не только e-mail, но и другую информацию: фамилию, имя, страну, пароль, логин, телефон… Как вы думаете, сколько человек покинут сайт, не заполняя форму? Правильно, много. Результат – низкая конверсия.

Вывод прост: не требуйте от посетителя сразу слишком многого. Для начала получите от него хотя бы адрес электронной почты. Это значительно повышает ваши шансы на то, что лид превратится в лояльного клиента.

8. Ваш сайт не оптимизирован под поисковую систему

О какой конверсии можно говорить, если сайт не попадает в топ-10 поисковой выдачи по ключевым запросам? Это может происходить из-за отсутствия контента или его низкого качества, а также из-за несоответствия ресурса другим параметрам, по которым поисковик ранжирует страницы.

Большинство пользователей не заходят дальше второй страницы результатов поиска, поэтому вам придется заняться улучшением своего сайта, чтобы сделать его более привлекательным для Яндекса и Google. Пока не наладится трафик, конверсия будет оставаться низкой.

Для решения этой задачи можно заняться оптимизацией семантического ядра, внутреннего и внешнего SEO, контролем KPI или регулярно отслеживать позиции, по которым продвигается сайт.

9. Низкокачественный контент

Эту причину мы уже затронули в предыдущем пункте, однако она стоит того, чтобы осветить ее детально.

При наличии нескольких, а тем более сразу всех признаков контент не представляет интереса для пользователей. Если они хотят найти информацию о выгодных ставках по вкладам, а вы предлагаете статьи о биржевых котировках, страница будет закрыта, а поисковик зафиксирует отказ. И даже когда содержание материалов соответствует запросам посетителей, но при этом представляет собой простыню текста без выделения главных мыслей, списков и иллюстраций, о конверсии придется забыть. Пользователю нет нужды разбираться в сложном контенте, ведь у ваших конкурентов он найдет всю необходимую информацию в доступном изложении.

10. Неправильно настроенный трекинг

Возможно, на самом деле ваша конверсия не такая низкая, как показывает счетчик. Неправильная настройка UTM-меток может стать причиной недостоверных показателей.

При малейших сомнениях стоит убедиться в том, что все поля в Яндекс.Метрике или Google Analytics заполнены как надо. Наличие ошибок в настройке нередко искажает картину и заставляет вас нервничать из-за низкой конверсии, хотя на деле всё не так уж плохо.

11. Пользователи вам не верят

В онлайн-маркетинге очень многое зависит от степени доверия пользователей. В условиях высокой конкуренции клиенты выбирают те компании, порядочность и компетентность которых не вызывает ни малейших сомнений.

Убедить посетителя сайта заполнить форму обратной связи, а тем более при первом же визите заказать и оплатить товар – задача не из простых. Однако ничего невозможного нет.

Предоставьте посетителям сайта возможность поверить в вашу честность и профессионализм, и они с удовольствием ею воспользуются.

Еще 5 причин низкой конверсии сайта и пути решения проблемы

1. Слишком высокий CTR

   Нет, мы не ошиблись, это действительно так. С такой проблемой сталкиваются многие компании, в которых директолог любыми способами наращивает трафик, обещая преимущества, которых на самом деле нет. Высокий CTR отмечается и в результате большого количества информационных запросов, по которым нет и не может быть конверсии.

    

   Что можно сделать: откажитесь от покупки трафика с «доставкой до клика». Маркетинговое агентство или ваш штатный директолог обязан обеспечить конверсию не ниже, чем по другим каналам. Соглашайтесь на приобретение «холодного трафика», только если у вас предусмотрена специальная система его конвертации через подписку или социальные сети.

2. Непонятная страница или весь сайт

   Низкая конверсия наблюдается на ресурсах, к наполнению которых подошли формально или небрежно: не разместили важную для потребителя информацию о продукте, требуют при заполнении формы слишком много сведений и тому подобное.

   Что можно сделать: естественно, заняться оптимизацией сайта. Как правило, это не вызывает особых проблем. Вы всегда можете воспользоваться услугами агентства или фрилансера, чтобы исправить имеющиеся недостатки. Правда, для начала неплохо убедиться в том, что ресурс действительно требует профессиональной доработки. Для этого воспользуйтесь возможностями вебвизора, чтобы оценить действия пользователей, изучите чат, поговорите с менеджерами, которые напрямую общаются с клиентами. В результате несложного исследования вы получите реальную картину проблем с сайтом и сможете поставить задачи по их решению перед специалистами.

   Еще одним вариантом сбора данных является построение customer journey – пути клиента от возникновения заинтересованности до совершения покупки. Этот инструмент позволяет понять, с какими затруднениями сталкивается пользователь: несоответствие рекламного объявления его потребностям, сложный поиск необходимой информации на странице, проблемы с оформлением заказа и его оплатой. Прослушивание записанных телефонных разговоров между менеджерами и клиентами, а также опросы покупателей помогут узнать слабые точки, приводящие к низкой конверсии.

3. Вы тормозите

   С этой проблемой справиться проще всего, однако на практике именно недостаточно быстрая реакция чаще всего становится причиной низкой конверсии. Лень или высокая загруженность менеджеров, из-за которой клиенты вынуждены подолгу ждать обратной связи, плохо отражается на положении дел в B2C и практически губительна для B2B-сегмента. За те полдня, через которые ваш сотрудник наконец перезвонил потенциальному покупателю, тот уже давно воспользовался услугами конкурентов.

   Что можно сделать: поставить скорость обработки лидов под жесткий контроль. Каждый лид фиксируется в CRM с установлением времени на принятие по нему ответных действий. Кроме того, получение контактов пользователя обойдется вам гораздо дешевле ретаргетинга. В условиях высокой загруженности менеджеров можно настроить цепочку сообщений для потенциального клиента и тем самым удерживать его, не давая обратиться к конкурентам.

   Эту задачу целесообразно делегировать роботам: получая сообщения по почте и в мессенджерах, пользователь будет ощущать вашу заботу и дождется, пока у сотрудника появится время для разговора. Роботам можно поручить сбор контактов и первичной информации, а также ответы на простые вопросы. Кроме того, при настройке процесса обработки лида в CRM важно установить время для контакта с клиентом.

4. Покупатель колеблется

   Часто встречающаяся и непростая в решении проблема – не упустить пользователя, который находится под атакой многочисленных продавцов и пока не принял решения о покупке. Реклама через РСЯ или Adsense сыпется на него со всех сторон, даже когда товар уже лежит в корзине. Риск, что он перейдет по объявлению конкурентов, очень велик, а это ведет к низкой конверсии на вашем сайте.

   Что можно сделать: действовать в зависимости от вашей ведущей стратегии. Если вы лидируете в отрасли, любыми путями добывайте контакты пользователя и дожимайте его цепочкой сообщений. Для «догоняющих» оптимальным выходом станет реклама в сетях (РСЯ или Adsense), в которой озвучиваются более выгодные условия покупки. Чтобы убедить человека стать вашим клиентом, придется что-то дать ему взамен.

   Определить, в чем именно заключается сомнение или возражение потенциального покупателя, помогут микроконверсии. Займитесь воссозданием customer journey, а затем настройте воронку продаж с таким учетом, чтобы каждый шаг подталкивал колеблющегося пользователя к принятию нужного вам решения.

5. Неконкурентный оффер

   Самая трудная для исправления причина низкой конверсии: клиент сравнивает ваш товар с офферами конкурентов и делает выбор не в вашу пользу. В этом случае придется корректировать не только бизнес-процесс, но и ключевые характеристики продукта, по которым он уступает аналогичным предложениям других компаний.

   Что можно сделать: вас будут убеждать, что самое верное решение – полностью отказаться от идеи продавать этот продукт. Не слушайте: вы всегда можете найти факторы, благодаря которым ваш оффер будет не только конкурировать на равных с товарами или услугами других брендов, но и в чем-то превзойдет их. Возможно, на это потребуется немало времени и сил, но в результате ваши старания будут компенсированы высокой конверсией и ростом продаж.

Неочевидная причина низкой конверсии сайта

Хотите проверить, хорошо ли вы разбираетесь в продающих заголовках? Как вы думаете, по какому из двух конверсия выше?

• Идеальная фигура к пляжному сезону всего за 10 занятий. Фитнес-клуб в центре Краснодара. Занятие с персональным инструктором за 990 рублей.
• Силовые тренировки для настоящих мужчин с мастерами единоборств.

Оба заголовка взяты с лендинга одного из фитнес-клубов. Если спросить маркетологов, какой из вариантов лучше справляется с задачей привлечения клиентов, большинство, не задумываясь, ответят: первый. Четкие цифры, очевидная выгода, в то время как второй заголовок просто называет услугу. И тем не менее более высокую конверсию обеспечивает второй заголовок.

Сравним результаты:

Варианты	Конверсия, %	Запросы
Идеальная фигура к пляжному сезону всего за 10 занятий. Фитнес-клуб в центре города. Занятие с персональным инструктором за 990 рублей.	4,9	«Фитнес-клуб» «Фитнес-клуб Краснодар» «Занятия в фитнес-клубе»
Силовые тренировки для настоящих мужчин с мастерами единоборств	5,5	«Силовые тренировки для мужчин» «Единоборства» «Мужской силовой фитнес»

Объясняется такой разрыв просто: «Силовые тренировки» побеждают благодаря целевому трафику. Аудитория ограничена, поскольку предложение более конкретное: для мужчин, интересующихся единоборствами. «Идеальная фигура» – понятие более размытое, по этому объявлению приходят и те, кто мечтает похудеть, и те, кто хочет придать телу рельеф, при этом нет разграничения по полу, это могут и быть и мужчины, и женщины.

Специалисты, проводящие аудит лендингов, часто видят, что несмотря на выполнение посадочной страницы по всем правилам маркетинга конверсия остается очень низкой – 1–1,5 %. Яндекс.Метрика подтверждает, что отказы по отдельным запросам составляют около 100 %. Как такое может быть? Все очень просто.

Пример № 1. Фирма производит и продает пластиковые погреба для хранения урожая, которые устанавливаются в отдалении от жилого здания.

Монтаж в подвале дома не предусмотрен, это одно из главных условий. Однако в Директе запущены рекламные объявления по запросам, противоречащим этому:

• «Погреб в подвале».
• «Погреб в доме».
• «Погреб под домом».

Несовпадение запросов содержанию предложения приводит к тому, что пользователи попадают на лендинг, видят неподходящий оффер и закрывают сайт. Конверсия не просто низкая, она нулевая, поскольку ожидания потенциального покупателя не оправдались.

Пример № 2. Продажа гироскутеров.

Пользователи часто ищут товар конкретного цвета:

• «Гироскутер красный».
• «Гироскутер серый».
• «Сигвей многоцветный».

Объявления с учетом подстройки ключевиков выглядят как «Купить гироскутер красный». Пользователь попадает на лендинг и видит там одну модель – черную. Остальные цвета в продаже тоже есть, только вот узнать об этом можно исключительно из телефонного разговора с менеджером. Вы уверены, что потенциальные покупатели будут тратить время на звонок, если конкуренты поработали лучше и представили на посадочной странице все цветовые варианты?

Пример № 3

Мы говорили о важности получения контактов пользователей для их «дожимания», но есть ситуации, когда этот шаг не помогает повысить конверсию, а, напротив, мешает продажам.

Поклонники бальных танцев прекрасно знают о ежегодном выступлении звезд в Малом зале Кремлевского дворца. Мероприятие достаточно камерное, билетов немного, трафик из ВК, таргетинг ориентирован исключительно на подписчиков профильных групп. У таких покупателей нет вопросов, кроме одного: «Как купить билет?».

Рекламная кампания запущена, бюджет расходуется, а заявок нет. А все потому, что организаторы зачем-то усложнили схему продаж, установив на лендинге CTA «Заказать звонок». Предполагалось, что фанаты бальных танцев будут оставлять контакты, администратор перезванивать и продавать билеты. Много лишних действий с непонятной целью.

Замена кнопки на «Купить билет» решила проблему: билеты разлетелись за пару дней.

Все эти примеры подтверждают простую мысль: мало создать привлекательный оффер, важно правильно преподнести его потенциальным клиентам, попасть в их ожидания и удовлетворить потребности.

Как низкую конверсию сайта превратить в высокую: 7 ценных советов

Следуйте этим принципам, чтобы увеличить конверсию:

1. Контролируйте правильное отображение вашего сайта в популярных браузерах (Opera, Chrome, Mozilla, IE) и их версиях.
2. Обеспечьте наличие полной контактной информации на ресурсе. Предоставьте посетителям возможность связаться с вами несколькими способами. Есть люди, которые отказываются от покупки только потому, что им надо звонить и общаться с менеджером, они предпочитают переписку в соцсетях и мессенджерах.
3. Страница товара должна включать детальную информацию о нем и цену. Конверсия не будет расти, если потенциальный покупатель не получает исчерпывающую информацию о вашем предложении.
4. Перечислите на отдельной странице свои достижения, награды, премии. Для аудитории это хороший признак, вызывающий доверие к компании.
5. Позаботьтесь о наличии на сайте отзывов. Многие люди принимают решение о покупке, опираясь на мнение других клиентов.
6. Не усложняйте процедуру выбора и приобретения товара. Покупатели ценят простоту и доступность.
7. Убедитесь, что навигация на сайте понятная и позволяет пользователю без труда найти нужный раздел.
8. Следите за тем, чтобы навигация смогла ответить на все вопросы пользователя, или указать ему дорогу в нужный раздел.

Главное, что необходимо учитывать при создании и настройке сайта, – комфорт пребывания посетителя, простота совершения покупок, удовлетворение потребностей целевой аудитории. Соблюдение этих правил при помощи большого арсенала инструментов веб-мастера обеспечит рост конверсии и прибыльность бизнеса в целом.

Причины низкой конверсии в оффлайн магазинах

Проблема низкой конверсии хорошо знакома и управленцам в сфере традиционной торговли. Если посетитель магазина так и не стал покупателем, то есть вышел из торговой точки, не оставив в кассе денег, руководству стоит обратить внимание на следующие возможные причины:

От грамотной выкладки товара на полках зависит очень многое. У посетителя магазина не должно возникать проблем с поиском нужных позиций, ему необходимо дать возможность осмотреть товар, прочитать состав, инструкцию и т. д.

Не менее важная понятная навигация. Если потенциальный клиент не может понять, как пройти в нужный отдел, он вполне может уйти без покупки: далеко не все горят желанием искать сотрудника и обращаться к нему с вопросами.

Правильное взаимодействие с посетителем магазина, к сожалению, практикуется далеко не во всех торговых точках. Часто сотрудники не владеют азами психологии, не понимают, какое начало разговора даст лучший результат, не умеют работать с возражениями и убеждать сомневающихся в необходимости и выгоде покупки.

Решается эта проблема обучением продавцов на регулярных тренингах, созданием для них шпаргалок с готовыми фразами, отработкой часто встречающихся ситуаций.

Очень важно научить сотрудников чувствовать тонкую грань между стремлением помочь человеку в выборе и навязчивостью, желанием во что бы то ни стало продать ему товар.

Как исправить ситуацию с низкой конверсией в магазине

Каждый посетитель, покинувший торговый зал без покупки, должен заставить задуматься о том, какие ошибки допущены при организации продаж и какие действия помогут решить существующую проблему.

В условиях сильной конкуренции на первый план выходит клиентоориентированность. Покупатели охотно приобретают товары и возвращаются снова в те магазины, где они ощущают внимание, заботу и комфорт.

Перечисленные правила повышения конверсии актуальны для многих видов магазинов, однако в зависимости от специфики торговых точек могут задействоваться и другие факторы, помогающие до минимума сократить количество посетителей, покидающих магазин без покупки:

• Контрольные весы повышают доверие к продавцу, ведь их наличие позволяет убедиться в точности веса, указанного на упаковке.
• Безналичная оплата сегодня настолько популярна, что отсутствие терминала для карт может стать причиной отказа от покупки.
• Установка одного или нескольких банкоматов повышает привлекательность магазина для посетителей. Даже если человек просто пришел за деньгами, он наверняка зайдет в торговый зал и что-нибудь купит.
• Обеспечить комфорт ожидающих, предложив им удобное кресло, кофе, журналы. Это актуально для бутиков одежды, где женщина может довольно долго примерять различные модели.
• Детская комната в гипермаркетах дает возможность родителям спокойно совершать покупки, в то время как малыши играют под присмотром аниматора.
• Мелкие знаки внимания: жевательная резинка вместе со счетом в кафе или ваза с конфетами в небольшом магазине.

Как видите, практически все способы добиться повышения конверсии не потребуют от торговой сети крупных вложений. При этом эффект от их внедрения может быть достаточно ощутимым.

Как с помощью ноомаркетинга решить проблему низкой конверсии

С низкой конверсией каждый день сталкиваются тысячи продавцов. Решается эта проблема одними и теми же традиционными методами, но результаты остаются далекими от идеала.

Ноомаркетинг предполагает абсолютно новый взгляд на продажи. Из арсенала маркетолога исчезает понятие ««черный ящик сознания потребителя». Для ноомаркетинга нет никаких закрытых мест, ведь в основу здесь кладется не потребитель, а идея. Сторонники этой концепции не осваивают существующие рынки, а создают собственные. Яркий пример инновационного подхода – компания Apple. Благодаря ноомаркетингу она получает 94 % прибыли на мировом рынке смартфонов, оставляя жалкие 6 % всем остальным производителям. У Apple попросту нет конкурентов, потому что они сумели поднять бизнес на недосягаемую для остальных высоту.

Повторить успех Apple практически невозможно, однако применять концепцию ноомаркетинга волен любой предприниматель, который не видит смысла в традиционной модели продаж. В любом бизнесе при желании можно сформулировать новую идею, при помощи PR внедрить ее в сознание людей и тем самым создать у них потребность в товаре.

Продать что-либо такому подготовленному, «заряженному» потребителю проще простого. Если следовать этой схеме, конверсия достигнет 100 %. На деле этого не происходит, поскольку все предварительные этапы бизнес пропускает, переходя сразу к завершающему шагу – продажам. Конверсия остается низкой, потому что все делается наугад. Торговля пытается удовлетворить плохо известные ей потребности людей вместо того, чтобы самой создавать эти потребности.

Ноомаркетинг практикует принципиально другой подход к продажам. Человеку продают не товары, а идею, для воплощения которой в жизнь они нужны. Самый простой пример – магазин товаров для отдыха. Чтобы отойти от традиционной модели маркетинга, ему следует рекламировать не палатку, мангал, спиннинг, зонт, мяч, а идею комфортного отдыха на природе, вдали от городского шума и смога. Заразившись этой мыслью, покупатель сам с энтузиазмом приступит к ее реализации, тем самым обеспечит магазину высокую конверсию.