Как рассчитать конверсию сайта, и что для этого следует знать

В бизнесе правят не эмоции, а расчет. Даже те, кому просто везет в делах, всегда точно знают цену своего везения. Чтобы грамотно управлять бизнесом, планировать и контролировать его развитие, надо оперировать большим количеством показателей, каждый из которых измеряется в конкретных цифрах. Много полезных сведений дают знания в области маркетинга. Например, если вы имеете представление о том, как рассчитать конверсию, то сможете понять, насколько продуктивно работают ваши менеджеры или как часто целевые клиенты попадают в компанию благодаря рекламе. Разобраться в причинах низких продаж и выстроить эффективные стратегии решения проблем тоже можно, если грамотно рассчитать конверсию.

Что такое конверсия простыми словами

Кому не знакома ситуация: посещаемость сайта большая, а желаемых действий посетителей очень мало? То есть, заходя к вам, они не обращаются за услугами и онлайн-консультациями, не скачивают файлы, не покупают товары. Значит, ваш веб-ресурс обладает низкой конверсией. Что это такое?

Например, если за один день сайт посетили 100 человек и только 2 пользователя совершили целевое действие, то конверсия составит 2 %. Если 5 человек сделают то, что вы от них ждете, то конверсия будет 5 % и т. д. Зайдет на следующий день 200 человек, соответственно, и цифры поменяются: конверсия – это не статичная величина, она предстает в динамике.

Какие показатели конверсии можно считать хорошими? Это зависит от специфики бизнеса. Скажем, результаты для интернет-магазинов колеблются в интервале от 0,5 % (продажа спортивных товаров, музыкальных инструментов, мебели) до 14 % (онлайн-доставка готовой еды). В любом случае, надо стараться продвинуться как можно дальше от нуля.

Видов конверсий, которые можно рассчитать в маркетинге, в настоящее время много. Но мы остановимся на трех основных, самых распространенных, с которыми обязательно должны быть знакомы бизнесмены.

• Конверсия на сайте представляет собой отношение пользователей, совершивших целевое действие, к общему количеству всех посетителей веб-ресурса.
• Конверсией в рекламе называется отношение числа обращений(кликов) по рекламе к показам данного рекламного контента.
• Конверсией в офлайн считается отношение числа людей, купивших товар, к общему количеству посетителей торговой зоны.

Если ваш бизнес представлен на нескольких площадках (офис, обычная торговая точка, интернет-магазин), значит, и конверсии продаж у вас будут разные, и данные по ним будут отличаться. Так же как и показатели конверсии применительно к продукту, региону, целевой аудитории и пр. Это главное, что надо понять о динамике конверсии.

Все сайты создаются для того, чтобы получить макроконверсию. А для достижения данной цели большое значение имеет анализ поведения пользователей на страницах ресурса, нужный для того, чтобы рассчитать показатели, способные усовершенствовать работу.

Как рассчитать конверсию: формула

В чем плюс рекламных кампаний в интернете? Они позволяют отслеживать конверсию, оценивать эффективность всех каналов и видеть отдачу, выраженную в конкретной сумме – сколько заработала кампания. Следовательно, нужно верно посчитать конверсию. А для многих это – проблема.

Первым делом вы должны определиться, что конкретно ждете от рекламы. Формулировка цели наподобие «рост конверсии сайта» не годится. Должно быть ясное понимание, какую сумму вы готовы заплатить за каждого клиента и сколько их в данный момент вам по силам обработать. Важна постановка реальных целей для интернет-магазина или сайта.

Что можно отнести к желаемым действиям пользователей ресурса:

• приобретение товаров или услуг;
• регистрацию посетителей;
• скачивание с сайта какого-нибудь файла;
• подписку на рассылку;
• глубину просмотра (количество страниц, на которых побывал пользователь);
• определенное время, проведенное гостем на сайте;
• число посетителей, вернувшихся на сайт и т. д.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Аналогично классифицируются действия пользователей по микроконверсии: клики по ссылкам, скроллинг страниц, просмотр видео и др. Это тоже ценные сведения – они свидетельствуют о некотором уровне взаимодействия с веб-ресурсом и могут пригодиться при проведении юзабилити-аудита сайта. Так что и мелкие элементы следует учитывать в веб-аналитике.

Как посчитать конверсию сайта? Для этого есть несложная формула:

Конверсию сайта измеряют в процентах (%).

Рассчитаем для примера конверсию магазина. Если наш бюджет на контекстную рекламу 20 тысяч рублей, посещаемость – 1000 человек, а звонков мы получаем 50 ежедневно, то конверсия составит: (50 звонков / 1 000 чел.) * 100 % = 5 %.

Для наглядности рассмотрим еще один пример, на этот раз будем рассчитывать конверсию сайта:

• всего посетило сайт – 1 000 чел. (уникальных посетителей);
• просмотрели товары и услуги – 200 пользователей (на этом этапе позвонили в компанию – 30 чел.);
• добавлено товаров (услуг) в корзину – 100 шт. (еще позвонили в компанию – 20 чел.);
• сделали оплату заказа – 70 чел.

Легко посчитать итоговое количество звонков в нашей воронке продаж – 50 (30 + 20). Из этих заказчиков оплатили товар (услуги) – 30 чел.

Считаем:

Для каждого отдельного источника трафика необходимо рассчитать свою конверсию, чтобы узнать, какой из рекламных каналов для вашего магазина приносит больше отдачи. Следовательно, на этот канал и нужно направлять больше средств. Там, где обнаружится небольшая конверсия сайта, необходимо проверить качество трафика. Возможно, рекламная компания настроена не на ту целевую аудиторию.

Зная, как рассчитать конверсию сайта, можно оценить, насколько эффективно работает каждая рекламная кампания.

Расчет других показателей

Какие перспективы открываются благодаря информации о том, как рассчитать конверсию сайта по формулам?

Когда трафик на веб-ресурс привлекают путем контекстной рекламы, стоимость одного посетителя (сколько вы платите за каждого привлеченного покупателя) изначально известна. Оперируя этим показателем, можно вычислить, выгодна вам контекстная реклама или нет:

• чтобы рассчитать стоимость одного клиента через контекстную рекламу, надо стоимость одного посетителя умножить на коэффициент конверсии продаж;
• коэффициент конверсии в «Яндекс.Директе» и Google Adwords можно рассчитать так: делим число конверсий на количество кликов на рекламное объявление (например, если есть 50 конверсий за 1 000 кликов, то коэффициент конверсии = 50 / 1 000 = 0,05 = 5 %);
• СРА = рекламные расходы / количество обращений;
• CTR= (количество кликов на объявление / общее количество показов) * 100 %.

CTR – это показатель кликабельности (выражается в процентах), он говорит о качестве ваших рекламных объявлений: насколько они привлекательны для пользователей. При удачно настроенной рекламной кампании CTR в спецразмещении будет превышать 7 %. О среднем показателе кликабельности есть смысл говорить, только как наберется не меньше 1 тыс. показов.

Когда вы используете поисковое продвижение, чтобы привлечь трафик, то или точно знаете стоимость одного посетителя (если оплата настроена за переходы, как при трафиковом продвижении), или можете рассчитать ее.

Сделать это просто: стоимость продвижения одного запроса в ТОП нужно разделить на количество человек, которые пришли на сайт с этого запроса.

Конверсия в «Яндекс.Метрике» – это то количество посещений, во время которых было совершено целевое действие.

В итоге, зная, как рассчитать конверсию сайта, вы легко сможете заполнить таблицу, которая будет показывать: стоимость перехода, стоимость клиента, прибыль клиента.

Данная таблица поможет понять выгоду от вложений средств в интернет-проект – рассчитать свой показатель возврата на инвестиции (ROI) по интернет-маркетингу.

Эти вычисления также не представляют трудностей:

Расшифровка результатов:

• ROI <100 % – сайт работает в убыток;
• ROI = 100 % – доходы и расходы на одном уровне;
• ROI > 100 % – сайт приносит прибыль.

Конечно, всех интересует не только то, как рассчитать стоимость конверсии, но и что является нормальным ее показателем. Строгих директив на этот счет нет, и универсальные значения никто не назовет. Потому что для каждой сферы актуальна своя конверсия. Но если ваша нынешняя цифра больше показателя предыдущего периода, это говорит о хорошей конверсии.

Зачем нужно рассчитывать коэффициент конверсии

Чтобы понять, по каким причинам многие посетители не доходят до целевых действий,необходимо изучить, как они ведут себя на сайте. Анализ поведения пользователей позволит дорабатывать и совершенствовать дизайн, функциональные возможности с главной целью – чтобы большее число посетителей стало покупателями. Еще одна важная задача любого владельца сайта – увеличивать трафик из хорошо конвертируемых мест. Если вы будете знать конверсию, то сможете без труда рассчитать собственные затраты на одного посетителя, а этот показатель относится к важнейшим метрикам для бизнеса.

Пример расчёта конверсии продаж. Допустим, используя рекламу, мы привлекли на веб-сайт 100 человек и потратили на это 1 тысячу рублей (каждый посетитель обошелся нам в 10 рублей). Будем считать, что каждый оформивший заказ клиент принесет нам чистой прибыли 250 рублей. При конверсии сайта, равной 5 % (5 человек из 100 сделают заказ), мы заработаем чистыми 5 х 250 = 1250 рублей. Учитывая наши затраты (1000 руб.), в итоге получим чистый доход: 1250 – 1000 = 250. То есть выгода от привлечения трафика очевидна. Но стоит конверсии упасть до 4 %, и дохода нам будет хватать лишь на то, чтобы окупать свои затраты, выгоды уже не будет.

Надо иметь в виду, что не во всех случаях высокая конверсия означает отличный результат. В этом можно убедиться, изучив цифры в таблице:

	Сайт 1	Сайт 2	Сайт 3
Количество посетителей	100	1000	5000
Размер конверсии	1%	3%	4%
Средний доход с одной конверсии	500	15	3
Итоговый доход	500	450	600

Несмотря на такие существенные различия в количестве посетителей сайта (100–1 000–5 000), средние показатели дохода примерно равны. Хотя на первый взгляд конверсия третьего сайта с более высокой посещаемостью кажется большей.

На что нужно обращать внимание при расчете процента конверсии

Процент конверсии может заметно различаться в разных сферах бизнеса. Например, если взять заказ пиццы или такси, то пользователи не сильно привередничают, когда им надо куда-то доехать или выбрать пиццу. Если рассчитать конверсию на таких сайтах, она будет 10–30 % (примерно каждый пятый посетитель должен совершить целевое действие).

А вот в интернет-магазине, продающем электротехнику для дома, конверсия будет существенно ниже. Как правило, такой товар стоит много, и покупатели долго и тщательно выбирают модели, стараются рассчитать выгоду. Большую роль здесь играют такие факторы, как самая низкая цена, доверие, условия доставки товаров. По этим критериям удовлетворить абсолютно всех невозможно (разве что небольшой ценой). Но даже с учетом сравнительно низкой конверсии интернет-магазинов техники прибыль от одного клиента в данной нише гораздо больше, чем в упомянутых сферах заказа пиццы и такси.

Если хотите рассчитать конверсию, помните, что большое влияние на нее оказывает источник трафика. Скажем, в запросе «купить холодильник марки N» явно выражено желание совершить целевое действие. Пользователи, которые приходят на сайт по продающим запросам, обычно лучше конвертируются в покупателей.

С информационными запросами ситуация иная. Посетитель, который проявляет интерес к холодильникам, формулируя его так: «на что обратить внимание при покупке холодильника», – это «холодный клиент». Он зашел на сайт в поисках информации, заглянет такой гость в каталог или нет – точно неизвестно. Если рассчитывать конверсию таких пользователей, результат будет низкий, но они тоже являются потенциальными клиентами.

Вы решили рассчитать конверсию таких пользователей и получили низкие показатели? Есть повод насторожиться: что не так? Возможно, используются не те запросы или сайт не вызывает доверия. Это довольно распространенные проблемы, с которыми сталкиваются почти все веб-мастера: неверный подбор ключей в сочетании с недочетами работы самого сайта. Результат – рекламный бюджет спускается, а желаемого эффекта нет.

Как рассчитать конверсию онлайнс помощью специальных сервисов

Рассчитать конверсию можно с помощью бесплатных инструментов – «Яндекс.Метрики» и Google Analytics. Это основные сервисы, которые обеспечивают пользователей необходимой информацией. Остановимся подробно на каждом из них.

«Яндекс.Метрика»

Для работы с «Метрикой» требуется установка на сайт счетчика, благодаря которому будет вестись учет посетителей ресурса и их действий, что позволит впоследствии рассчитать конверсию ресурса. Далее нужно задать цели (определенные действия пользователей, которые берутся сервисом в расчет, чтобы представить конверсию).

Каждый счетчик имеет ограничение по целям (100 единиц) – так что владельцы масштабных ресурсов, которые озадачены вопросом, как рассчитать конверсию продаж на сайте, должны определиться: какие из целей наиболее значимы. Помимо прочего, «Яндекс.Метрика» имеет весьма полезную колонку, содержащую показатели отложенной конверсии. Как правило, когда хотят рассчитать конверсию, берут за основу переход на сайт пользователя с какого-нибудь веб-ресурса или профиля. Но не обязательно человек, попавшийна ваш сайт, сразу сделает заказ – он ведь может заняться просмотром ресурса и в другой день, набрав в адресной строке URL и оказавшись сразу на нужной странице. С учетом таких нюансов и действует отложенная конверсия.

Google Analytics

Рассчитать конверсию можно, обратившись к американскому сервису Google Analytics, он тоже предусматривает создание целей, которые подразделяются, как и в «Метрике», на 4 вида:

• пользователь доходит до определенной страницы;
• пользователь проводит на ресурсе определенное количество времени;
• пользователь осуществляет указанное действие (смотрит видео, кликает, скачивает и т.д.);
• пользователь просматривает обозначенное количество страниц.

Google Analytics отличается от «Яндекс.Метрики» наличием шаблонов, то есть самых распространенных целей, которые быстро создаются благодаря готовым каркасам.

Какие факторы влияют на уровень конверсии

Мало просто рассчитать конверсию – при любом показателе ее хочется повысить до нового уровня. Возникает вопрос: как это сделать для своего сайта? Чтобы успешно решить данную задачу, необходимо рассмотреть факторы, которые напрямую или опосредованно влияют на показатели конверсии. Эти факторы бывают внешними и внутренними.

К внешним относят действия, которые происходят с пользователем до того, как он приходит на сайт:

• реклама ресурса (она во многом влияет на заинтересованность посетителя, способствует формированию его мнения о сайте и подталкивает его к дальнейшим действиям);
• SEO-показатели (позиции ресурса в поисковой выдаче влияют на его конверсию: чем ближе к верхним строчкам стоит сайт, тем больше вероятность того, что пользователь посетит именно вашу интернет-площадку и выполнит целевое действие; разумеется, шансы стремительно уменьшаются, если сайт стоит за пределами ТОП).

К числу внутренних факторов относятся элементы веб-сайта, способные заставить пользователя находиться на ваших страницах и совершать целевые действия.

• Оформление ресурса. От дизайна зависит первое впечатление. Если при переходе на ваш сайт человеку понравится, как все оформлено и скомпоновано, он может задержаться, что, соответственно повысит шансы на выполнение гостем целевых действий. Нельзя недооценивать дизайн, потому что неудачный внешний вид страниц отталкивает посетителей, даже если все остальное вы хорошо рассчитали, у вас очень качественные услуги и контент.
• Содержание. Бесспорно, от контента зависит львиная доля успеха. Ведь, как правило, пользователи переходят на веб-ресурс, чтобы найти нужную информацию. Посетитель не станет выполнять целевые действия, если ваш контент будет бесполезным, некачественным и неудобоваримым.
• Юзабилити. По большому счету, это маркер простоты и удобства пользования сайтом. Нередко владельцы интернет-площадок не могут рассчитать оптимальное количество материалов, перегружают страницы контентом, который только отвлекает и раздражает человека утомительным поиском.
• Семантика. Нередки случаи, когда причина плохой конверсии кроется в текстах, размещенных на сайте. Для успешного продвижения ресурса следует грамотно составить семантическое ядро.
• Техническое состояние сайта. Сюда относятся такие параметры, как быстрая загрузка, оптимальное количество страниц, стабильный хостинг (чтобы в любой момент ресурс был доступен пользователям). Если вы намерены повысить конверсию сайта, то техническое состояние не должно вызывать нареканий.

Как избежать ошибок при расчете конверсии

Можно ли быть увереннымв том, что система смогла правильно рассчитать конверсию и отразить ее в отчетах? Если в основе оптимизации ваших рекламных компаний лежат неверные показатели, то нельзя точно знать, насколько корректным окажется отчет по конверсии. В каких случаях возможна неправильная передача сведений контекстными системами?

1. Соотнесение конверсии в AdWords и целей в Google Analytics.

   Импорт целей Google Analytics в аккаунт AdWords часто сопровождается ошибкой, из-за которой отслеживание конверсий в AdWords усложняется. Дело в том, что, в отличие от Analytics, который благополучно оперирует несколькими видами целей, AdWords в интерфейсе пользователя объединяет все конверсии в одну. Если такое случится с отчетом, который собираете вы, данные окажутся неверными.

   Чтобы понять, правильные или нет конверсионные действия используются в отчете, нужно проверить в AdWords информацию: «Инструменты»> «Конверсии»–там вы увидите все, что отображаетсяв столбце.

   Более детальные сведения – скажем, о том, по каким кампаниями и ключам отображаются конверсионные действия – в AdWords можно найти, перейдя по вкладке «Сегментировать» > «Конверсии» > «Название конверсии».

2. Конверсии по клику и post-impression (пользователи не кликают по рекламе, которую видят, но при прямом заходе на сайт производят конверсионные действия).

   Данная проблема довольно часто наблюдается в медийных и ретаргетинговых системах. Далеко не все рекламодатели применяют одинаковую ценность к конверсиям по просмотрам и по клику. На большинстве платформ в интерфейсах конверсии по кликам, post-impression и общие конверсии разделяются, но такое происходит не у всех. Скажем, на Yahoo Geminipost-impression и конверсии по клику объединяются в одну колонку «Конверсии».

   Те, кто работают в системе Yahoo Gemini, в пользовательском отчете могут видеть 2 действия по конверсии – найти инструмент легко над иконкой Create Report. Таким образом, у рекламодателя есть возможность разделить конверсии по клику и post impression и отдельно проводить их анализ и оптимизацию.

3. Конверсии с опозданием.

   В AdWords отчет по кликам предоставляется за день – для оптимизации это удобно. Но, если конверсия происходит через какое-то время после клика, ваши показатели в AdWords могут постепенно исказиться (скажем, если произойдет возвращение пользователя на сайт с целью окончательной конвертации).

    

   В данной ситуации следует оценивать конверсии за более длительный промежуток времени или пользоваться другой системой аналитики, например, рассчитать все в Google Analytics – здесь создается отчет о конверсиях в тот день, когда они произошли.

Итак, основные «сюрпризы» в отчетности по конверсиям, известны. Избежать их можно:

• пользуясь не одной, а несколькими платформами для отчетности о конверсиях (ошибку в основной системе можно будет заметить по данным в остальных);
• ведя список с URL всех возможных конверсионных страниц, чтобы быстро и просто их тестировать;
• систематически проверяя страницы с конверсионными триггерами в Google Tag Manager, чтобы убедиться в правильности страниц, на которых собираются конверсии;
• получив доступ к офлайн-метрикам с целью сравнения показателей в онлайн с тем, что реально происходит в вашем бизнесе;
• держа руку на пульсе любых изменений в отслеживании конверсии, которые внедряются системами контекстной рекламы.

Не стоит всецело доверять тому, что показывает вам интерфейс. Не поленитесь уделить время вопросу: правильно ли вы понимаете принципы составления отчетов о конверсии каждой из используемых платформ – без этого невозможно оптимизировать рекламные кампании. Очень хорошо, если вы можете полностью доверить процесс профессионалам.

И еще несколько замечаний как итог. Рассчитать конверсию вы должны в обязательном порядке. Не обращая внимания на возражения, скептические замечания и прочее. Это новшество может быть не по душе ни вам, ни персоналу, но его необходимо внедрять, отслеживать процесс и все время работать над ростом конверсии продаж.

Как только вам удастся рассчитать конверсию, вы сможете увидеть эффективность или неэффективность своего сайта, интернет-продаж. Следует отметить: если вы в состоянии привлечь 1 000 000 посетителей практически даром, и хоть пара из них совершит покупки, это уже принесет вам какую-то прибыль. Так что, привлекая трафик, нужно прежде всего рассчитать рентабельность и выгоду.

Несколько советов по увеличению конверсии сайта

Итак, с учетом вышесказанного обратимся к основным способам, как повысить конверсию.

1. Меняем веб-дизайн. На конверсию влияет все: и цвет фона на сайте, и расположение меню, рекламных баннеров, и шрифты. Бывает, для ошеломительного эффекта надо лишь по-другому выполнить оформление или переставить смысловые блоки.
2. Совершенствуем редизайн. Если дизайн вашего сайта скучный, к тому же посетителя на главной странице встречает большая текстовая портянка или нескончаемый поток карточек с товарами, вряд ли пользователя что-то заинтересует. Конечно, для приветствия и краткой презентации текст необходим – чтобыпосетитель понял специфику вашего бизнеса, и только.

   То же относится и к карточкам: они полезны, но должны быть представлены грамотно. Что может привлечь внимание гостей сайта? Яркие баннеры, контрастное сочетание текста с изображениями, визуальное акцентирование смысловых фрагментов или каких-то товаров.

3. Самое важное (включая товары) поднимаем вверх. Это правило: сначала публикуем все самое значимое! До нижних строчек пользователь может не дойти. Что касается главной страницы, вверху на ней должны размещаться товары, которые нужно продать скорее, будь то остатки со склада или премьерные продукты. В горизонтальном меню все самое важное следует располагать слева: это актуально для каталога, условий заказа и доставки, раздела с распродажами. В вертикальном меню главную информацию помещают вверху.
4. Продуктам со скидками тоже место в топ-позиции. На сайтах знаменитых интернет-магазинов покупателей на главной странице встречают объявления о скидках и распродажах. И это не случайно: хочешь – не хочешь, а кликнешь на какой-нибудь и начнешь смотреть товары, а потом и купишь. Кстати, чем выше скидка, тем больше будет конверсия. Повышает ее и выделенный в особый раздел на главной странице блок «Хиты продаж». Объясняется это присущим людям стадным инстинктом: то, что охотно покупают другие, – модно, классно, полезно и т.д.
5. Формулируем УТП (уникальное торговое предложение).Необходимо вкратце изложить, что именно привлекательное для покупателей вы предлагаете и чем отличаетесь от остальных продавцов. Например, ваши товары имеют самую низкую цену в своем сегменте, ваш сервис безупречен или в дополнение к каждому заказу вы дарите сувенир. Желательно, чтобы эти заявления имели доказательства: можно опубликовать реальные отзывы или предложить рассчитать и вернуть разницу в цене, если пользователи смогут найти такой же товар дешевле.
6. Призываем к действию. Проще всего добиться от пользователей целевых действий, попросив их сделать то, что вы от них ждете. Каковы наиболее популярные кнопки call to action и их цели?

   — Сбор контактной информации («оставьте свой e-mail», «введите номер телефона»).

   — Призыв получить какую-то информацию («получить прайс-листы», «оформить рассылку», «скачать книгу/статью/инструкцию»).

   — Мотивирование к заказу («купить сейчас», «положить товар в корзину».

   Подобные кнопки и призывы можно встретить чуть ли ни на каждом сайте, они стали настолько обыденными, что посетители часто их игнорируют. Из-за этого многие владельцы интернет-ресурсов предлагают в обмен на целевое действие подарок, бонус, скидку на заказ и т. п.

   Но оформить кнопку calltoaction – не такое простое дело. Тот, кто всерьез озабочен вопросом, как рассчитать конверсию в интернет-магазине, должен знать, что она зависит от места расположения мотивирующих кнопок, от их количества на сайте, цвета самой кнопки и текста, которым она сопровождается, а также от многих других факторов. На некоторых стоит остановиться подробнее:

   — место расположения – любые формы заказов и блоки, предполагающие целевые действия (кнопка call to action, корзина, виджеты обратной связи) желательно закреплять на странице справа (слева отводится место для описаний товаров и услуг, а также фотографий, справа – для рекламы); по данным исследований, на кнопку справа реагирует 75 % пользователей, слева – только 25 %;

   — текст на кнопке – чем оригинальнее, тем лучше (экспериментируйте с необычными вариантами, смайлами, графикой – можно рассчитать, что вам выгоднее);

   — цвет кнопки: однозначное «да» ярким, радостным, контрастным цветам – красному, желтому, зеленому (главное, чтобы кнопка не сливалась с фоном);

   — количество кнопок – не стоит увлекаться, достаточно двух-трех, в противном случае можно получить обратный эффект;

   — непосредственно предложение – оно должно по-настоящему зацепить клиента (встаньте на его место: человеку нужен не утомительный процесс, а быстрый результат, так избавьте пользователя от ненужных действий – конверсия будет выше): вместо «заказать консультацию специалиста» (это так долго, по телефону общаться совсем не хочется, и еще неизвестно, что там скажут) пусть будет «получить разбор гардероба» (быстро, круто, без заморочек). Будь вы на месте клиента, наверняка рассуждали бы приблизительно так. Еще одно волшебное слово, которое неизменно действует – «бесплатно» (того, кто не любит халяву, еще поискать).

7. Закрепляем меню. Случается, что при отличной навигации и удобстве для посетителя на главной странице все остальные приводят его в замешательство: меню, которым он только что пользовался, куда-то исчезает, где искать контакты, корзину, каталог, разделы – неясно. Что делать? Возвращаться на главную? А если уже пройдено больше десятка страниц? Вот почему шапку меню надо фиксировать, так, чтобы она просматривалась на всех страницах веб-ресурса и давала возможность в один клик попасть туда, куда пользователю хочется.
8. Пишем продающие тексты. Не игнорируйте описания в карточке товаров – с ними конверсия повышается кратно. Сами посудите, как лучше: «платье, состав – шерсть, цвет – красный, размеры 42–56» или «это теплое красное платье согреет вас в холодные вечера, даже если ни дома, ни в офисе у вас еще не включили отопление – вам будет тепло и комфортно, словно в мягком пледе – закажите и не мерзните».

   Если первое описание представляет собой просто скучное перечисление характеристик, то второе является хорошим продающим текстом, в котором отражены боли потребителя и раскрыты плюсы продукта – после прочтения товар сразу хочется купить несмотря на отсутствие каких-то специальных характеристик – ничто не мешает указать их отдельно.


Чат-бот для бизнеса – современное решение для «прогревания» клиентов
Зачем он нужен и как им пользоваться
Подробнее
9. Стараемся преодолеть баннерную слепоту. Баннерной слепотой считается эффект невосприятия рекламы в потоке информации, которая постоянно льется на пользователя. Проще говоря, из-за того, что нас все время загружают какими-то сведениями, особенно рекламного характера, мы их научились игнорировать. Но, с другой стороны, от количества просмотров рекламы зависит конверсия, следовательно, как-то надо эту баннерную слепоту обойти. Например, по совету специалистов, можновыделять блоки рекламы яркими цветами, чтобы они создавали контраст с остальным контентом, или использовать анимацию, смайлы, цепляющие тексты, возможно, даже фотографии, изображающие, как человек смотрит в сторону рекламы. Не забываем также озвученное выше правило – располагать самое важное (в данном случае рекламные баннеры) в верхней части страницы.
10. Используем виджеты обратной связи. Так как вырассчитываете повысить конверсию, обязательно используйте этот мощный инструмент – виджеты. Это может быть, например, всплывающее окно. Допустим, просмотрел быстренько гость в интернет-магазине ассортимент и уже тянется к крестику в правом углу, чтобы закрыть вкладку, а тут появляется popup, и консультант начинает беседу. Толковый продажник может рассчитать, как строить диалог таким образом, чтобы ненавязчиво подтолкнуть пользователя к покупке, побудить поделиться контактными данными или в крайнем случае заинтересовать на перспективу.

    Основа успешного чата – по-настоящему полезная информация. Но зачастую такие виджеты снабжают примитивными ботами, которые заточены на отдельные слова и одинаковые ответы-предложения, рассчитать пользу от них нельзя – ее нет. Чтобы поп-ап работал на конверсию, не поскупитесь на хороший экземпляр самообучаемого искусственного разума, который умело имитирует нормальное человеческое общение, или посадите в чат своего сотрудника, чтобы он общался с клиентами.

    Обратный звонок – также подходящий виджет связи с пользователями сайта, которым больше нравится не писать, а звонить. В чем суть? Клиент вносит в форму свой телефонный номер, и через какое-то время ему перезванивает менеджер и начинает «подогревать». Устанавливая такой виджет, важно рассчитать, в каких часовых поясах могут находиться пользователи, и стараться перезвонить скорее – клиентам долгое ожидание в тягость.

11. Используем личное обаяние. Имеются в виду неформальные фотографии, видеоролики, интересные моменты из жизни компании, представляющей интернет-ресурс. Возьмем стандартный магазин на обычном шаблоне, с правильным каталогом, упорядоченными карточками товаров и другой необходимой атрибутикой. В нем, конечно, все сделано по уму, но скучно, без изюминки и души. Посетителю неизвестно, кто идейный вдохновитель этой площадки и кто ее развивает. Он не представляет, красивая или не очень девушка общалась с ним по телефону и помогала рассчитать стоимость товара. Все это скрыто от глаз клиента.

    А вот другой пример: сайт магазина, у которого есть свои группы в социальных сетях, есть канал на YouTube, выложена масса смешных публикаций с реальными фотографиями рабочих моментов, трансляций и т. д. Кто-то, выбирая такой формат общения, размещает фотографии всех сотрудников на сайте с краткими биографиями или кредо. Если даже на таком веб-ресурсе и будут какие-то технические нестыковки, они могут остаться незамеченными благодаря такому креативному подходу. Покупатели гораздо охотнее возьмут товар вот у этого молоденького продавца Коли и у этой светленькой Лены, чем у безликой «дружной команды профессионалов».