Как построить воронку продаж, которая будет приносить прибыль?

Воронки продаж помогают вести потенциальных клиентов через процесс покупки.

Неважно, продаете ли вы онлайн, в магазине, напрямую потребителю или B2B — каждому бизнесу в каждой отрасли нужна воронка продаж. Если вы не имеете четкого представления о том, как работает воронка продаж, то самое время узнать об этом, чтобы начать максимально расширять поток заявок. 

Что такое воронка продаж?

Чтобы понять, что такое воронка продаж, сперва нужно рассмотреть путь клиента – процесс, который проходит каждый покупатель, когда он совершает покупку.

Вот как это работает:

На этапе осведомленности потенциальные клиенты благодаря маркетинговым кампаниям или хорошей стратегии SEO узнают о вашем бренде или продукте. Далее следует этап интереса, на котором пользователи ищут больше информации о вашем продукте / бренде и его преимуществах.

Затем они переходят на стадию желания, где, устанавливая связь с пользователями через ваших менеджеров, вы побуждаете в клиентах интерес совершить покупку.

И, наконец, на этапе действия потенциальный клиент, совершает необходимое целевое действие – оставляет контактные данные/покупает продукт/подписывается на email-рассылку и т.д.

Иногда к этой модели воронки добавляется последний и очень важный шаг: удержание. Именно здесь вы проводите работу по стимулированию лояльности к бренду и побуждаете своих клиентов продолжать совершать покупки.

Таким образом, цель воронки продаж – оптимизировать каждый этап продвижения клиента, чтобы удержать как можно больше пользователей до конца воронки и конвертировать их в реальных клиентов.

Статистика: нет воронки – есть потеря больше половины клиентов

По данным Salesforce, целых 68% компаний не определили или не пытались обозначить свою воронку продаж, и тот же опрос показал, что по этой причине 79% потенциальных клиентов никогда не конвертируются в продажи.

Цель создания воронки состоит в том, чтобы наметить путь к конверсии и автоматизировать продажи. Воронка продаж показывает вам, что нужно сделать, чтобы повлиять на потенциальных покупателей на определенном ее этапе. Действие воронки начинается в тот момент, когда пользователи узнают о вашем бренде, и продолжается до покупки продукта.

Допустим, вы видите рекламу новой пары кроссовок в Instagram. Они вас заинтересовали, поэтому вы переходите на сайт и смотрите там подробности о товаре. Теперь вы потенциальный клиент.

На сайте вы проходите тест, просматриваете статьи в блоге, смотрите другие кроссовки, возможно, даже подписываетесь на рассылку по электронной почте – благодаря чему попадаете в воронку продаж.

В конце концов вы получаете электронное письмо со скидкой на понравившиеся вам кроссовки. Вы покупаете их, и может быть, даже какие-нибудь рекомендованные шорты, и с этого момента становитесь лояльным и счастливым покупателем. 

Вот как воронки продаж работают в действии. Это заранее спланированные этапы, через которые компания проводит вас до покупки, которые также включают в себя тактику удержания, чтобы вы были довольны продуктами бренда и рекомендовали их другим.

• Вершина воронки (ToFu): ваша целевая аудитория
• Середина воронки (MoFu): ваши потенциальные клиенты
• Дно воронки (BoFu): новые и существующие клиенты

Отделы продаж или владельцы малого бизнеса могут создавать воронки продаж для одного продукта, целой категории или определенной целевой аудитории. Если у вас не так много ресурсов, вы можете создать воронку для своих лучших товаров. При этом важно иметь в виду, что 87% потребителей предпочитают вести бизнес с компаниями, которые предоставляют ценный контент на всех этапах потребительского пути.

Этапы воронки продаж: структура AIDA

Структура AIDA, которая обозначает внимание, интерес, желание и действие, представляет собой модель воронки, представляющая мыслительный процесс потребителя на каждом этапе воронки. Многие бренды электронной коммерции применяют эту воронку, потому что она эффективна и проста для понимания.

Этап осведомленности – этап привлечения внимания потенциального клиента, реализованный через рекламу, видео на YouTube, пост в Instagram, рекомендацию друга или любую другую связь с вашим брендом или продуктами.

• Информирование покупателей о товарах и услугах;
• Разработка маркетинговой и информационно-пропагандистской стратегии;
• Создание постов и статей, которые найдут отклик у целевой аудитории.

Ваша цель здесь – убедить потенциального клиента начать взаимодействовать с вашим брендом. Пользователи, находящиеся на вершине вашей воронки, не сразу интересуются информацией о продукте. Они часто случайно сталкиваются с брендами и начинают подробнее о них узнавать.

Контент здесь имеет решающее значение: 95% покупателей выбирают компании, которые предоставляют им достаточное количество контента, что помогает им ориентироваться на каждом этапе процесса покупки.

• Информационные видеоролики;
• Видео TikTok;
• Истории в Instagram, ролики и посты в ленте;
• Реклама в Google Shopping, Instagram или Facebook;
• Подкасты;
• Сотрудничество с известными брендами;
• Публикации блога.

На стадии заинтересованности потенциальные клиенты сравнивают ваши продукты с другими брендами. 

• Как заинтересовать потенциальных клиентов;
• Создание контент-стратегии, поддерживающей интерес потенциальных клиентов;
• Показ социальных доказательств и отзывов пользования продуктов;
• Упрощение поиска и чтения информации на сайте с помощью текста и видео.

Ваша цель здесь – помочь покупателям принимать обоснованные решения, предлагать помощь и зарекомендовать себя как экспертов в этой области. Контент, который вы создаете здесь, должен быть более подробным. Почему? Потому что вы доказываете, что являетесь лучшим решением для клиентов. К тому же компании, которые поддерживают интерес потенциальных клиентов, увеличивают продажи на 50% при снижении затрат на 33%.

• Интерактивный контент, такой как викторины и квизы-калькуляторы;
• Обучающие видеоролики;
• Чек-листы или электронные книги;
• Тематические исследования клиентов;
• Вебинары или прямые трансляции событий в социальных сетях;
• Страницы сравнения продуктов.

Пользователи уже готовы покупать на этом третьем этапе воронки. При этом они понимают, что у них есть проблема, которую нужно решить, и активно ищут лучшее решение.

1. Что делает мой продукт желанным?
2. Как я буду отслеживать потенциальных клиентов?
3. Как я могу установить эмоциональную связь с потенциальными клиентами (чат на сайте, электронная почта, SMS, советы и рекомендации)?

Здесь вы продвигаете свои лучшие предложения, будь то бесплатная доставка, коды скидок или бесплатные подарки. Ваша цель – сделать ваши продукты настолько желанными, чтобы потенциальные клиенты не могли от них отказаться.

Заключительный этап воронки продаж – это когда потенциальный клиент решает, покупать ваш продукт или нет. Здесь нужно обратить внимание на расположение ваших призывов к действию на страницах вашего продукта.  Важно упростить для потенциальных клиентов возможность связаться с вами, особенно, если у них возникнут какие-либо сомнения или вопросы.

Независимо от того, занимаетесь ли вы электронной коммерцией или B2B-продажами, построение воронки продаж – тот шаг, который нельзя не сделать. При этом как только покупатель начнет действовать, вам нужно будет сосредоточиться на его удержании (то есть, сделать его счастливым и заинтересованным), чтобы он возвращался к покупке вашего продукта снова и снова.

Важные элементы эффективной воронки продаж

Имея эффективный маркетинговый план, вы можете перейти к созданию и оптимизации вашего сайта в пути клиента с учетом интересов ваших пользователей. Сюда относятся целевые страницы, страницы благодарности, страницы товаров и страницы покупок оформления заказа.

Уделите всему этому особое внимание и убедитесь, что каждое слово и элемент сделаны так, чтобы направлять клиентов к лояльности и продаже. Наконец, хороший сайт воронки продаж включает в себя аналитику и A/B-тестирование, особенно на целевых страницах.

К созданию воронки продаж нужно подходить со всей серьезностью и делать это на основе маркетинговой концепции компании, четко представляя целевую аудиторию своего продукта, его сильные стороны, сформулировав УТП. Только в этом случае результат оправдает ваши ожидания.

Знание того, как думают ваши клиенты, как создать целевую страницу и как удерживать клиентов после прохождения воронки продаж, поможет вам не только лучше понимать пользователей, но и поддерживать процветание вашего бизнеса на протяжении всего его пути функционирования в воронке продаж.

Для обеспечения роста конверсии и качественного обслуживания ваших клиентов предлагаем вам оставить заявку по ссылке, и наши эксперты установят виджет на ваш сайт и предоставят 7 дней бесплатного периода!