Прибыль интернет-магазина: пути увеличения и негативные факторы

Прибыль интернет-магазина – это ключевой фактор эффективности, за увеличение которого большинство предпринимателей готовы «продать душу». Но, конечно, не все так просто – нет волшебной кнопки «увеличить», и в разных ситуациях требуются разные меры для увеличения притока финансов.

Мифы о прибыльности интернет-магазинов

Многие люди думают, что открытие онлайн-магазина не требует особых затрат. Ведь не нужно арендовать помещение, обставлять его специальным оборудованием, выкладывать товар и т. п. Достаточно на бесплатном конструкторе сделать простенький сайт, выложить на него прайсы поставщиков и интернет-магазин готов.

На бумаге все это выглядит действительно легко и дешево, поэтому в сети много ресурсов, сделанных любителями, мечтающими о быстром заработке и не всегда чистыми на руку. Такие предприниматели не всегда знают правила торговли, закон о защите прав потребителей и нюансы ведения собственного бизнеса. А из-за их магазинов складывается негативное впечатление о всей отрасли.

Между тем интернет-магазин – это сложный проект, особенностями которого являются низкий средний чек и маржинальность, а также полная привязка к инфраструктуре.

В продвинутом интернет-магазине есть свой колл-центр, фото и видео студия, отдел маркетинга и другие службы. Сотрудников ничуть не меньше, чем в крупной торговой сети с офлайн точками продаж. Их может быть несколько сотен человек. И каждому нужно платить заработную плату, а многим – оборудовать рабочее место.

Конечно, есть крошечные ресурсы, где с работой справляется один человек. Но и прибыль интернет-магазина такого типа будет небольшой. Если же речь идет о сайте с широким ассортиментом товаров, то в одиночку его обслуживать невозможно. Потребуется нанять персонал, а это – всегда дополнительные расходы.

По статистике, 80% тех людей, которые пользуются интернетом, ищут товары в сети. Не всегда покупают, но просматривают.

Однако, чтобы привлечь внимание потенциального покупателя к определенному сайту, нужно сначала изрядно потратиться на продвижение.

Предположим, цель достигнута: человек зашел на площадку. Но на этом трудности не заканчиваются. Теперь его из входящего трафика нужно конвертировать в покупателя, желательно постоянного. Для этого необходимо продумать юзабилити и дизайн сайта, сделать красивые фото товара, разместить описание каждого продукта и много чего еще.

Примерная прибыль интернет-магазинов в разных сферах

Количество сайтов, специализирующихся на продаже одежды, уступает только площадкам с мелкой бытовой техникой. Доход такого интернет-магазина полностью зависит от ассортимента товаров и популярности ресурса. А так как конкуренция в сегменте очень высокая, понадобятся серьезные затраты на продвижение.

По отзывам владельцев сайтов, на которых продают одежду, доход колеблется от 20 000 до 150 000 рублей. Речь идет о площадках, работающих больше года.

Сайтам, специализирующимся на реализации товаров для детей, важно знать свою целевую аудиторию и уметь грамотно позиционироваться: либо вещи эконом-класса, либо брендовые дорогостоящие и т. п. Прибыль колеблется от 20 000 до 100 000 рублей.

В этом сегменте доход колеблется от 10 000 до 50 000 рублей. Многое зависит от ассортимента и ценовой политики. В продвижении хорошо себя зарекомендовали посты и реклама в социальных сетях, на форумах и в блогах.

Продавать мебель через интернет довольно сложно. Это связано с тем, что мебель, как правило, товар дорогой, и перед тем, как потратить деньги, люди хотят визуально и тактильно ее оценить. Поэтому здесь оптимальным вариантом будет сочетание интернет-магазина и точки продаж офлайн. Тогда клиенты перед покупкой смогут рассмотреть нужный товар и убедиться в его качестве и надежности. Такой подход сможет повлиять как на увеличение прибыли, которая колеблется от 10 000 до 300 000 рублей, так и на лояльность и доверие потребителей.

Как и во всех других сегментах, прибыльность сайта, занимающегося продажей автозапчастей, зависит от наличия конкурентов и ассортимента товаров. Если стать эксклюзивным представителем известного производителя и не экономить на продвижении, то можно зарабатывать по несколько тысяч долларов в месяц. Обычный же интернет-магазин запчастей имеет доход от 20 000 до 150 000 рублей.

Как рассчитать прибыль интернет-магазина

1. Доход с одного заказа

   В сфере продаж используются определенные термины. Например, средний чек — это отношение суммы всех заказов к количеству этих заказов. Для иллюстрации приведем такой пример: в день было два покупателя. Один купил на 1 000 рублей, второй – на 2 000 рублей. В этом случае средний чек будет равен 1 500 рублей.

   Маржа — синоним прибыли. Это разница между ценой и себестоимостью, выраженная в процентах, например, 20 %.

   Доход — это сумма всех денежных средств, которые получило предприятие за определенный период времени в результате своей основной деятельности и иных поступлений.

   CPO (Cost per Order) — коэффициент производительности рекламы, так называемая стоимость покупки. Это отношение бюджета на рекламу к количеству заказов продвигаемого товара.

2. Издержки в расчете на один заказ

   Для того чтобы определить общею сумму издержек, нужно посчитать все затраты: на аренду, зарплату, налоги, коммунальные услуги и т. п.

   Предположим, ежемесячные издержки — 210 000 рублей, количество заказов в день — 10, количество рабочих дней в месяце – 30. Общее количество заказов за месяц — 300.

   200 000:300 = 700 рублей — издержки в расчете на один заказ.

3. Прибыль компании

   Предположим, прибыль с одного заказа – 1 000 рублей, количество заказов в месяц – 600.

   Доход за месяц: 1 000*600 = 600 000 рублей.

4. Рекламный бюджет

   Цена за клик, например, в Яндекс.Директе — это сумма, которая списывается со счета рекламной кампании, когда пользователь нажимает на объявление.

   Конверсия в покупателя – это отношение количества пользователей, оформивших заказ, к общему количеству посетителей сайта.

   Например, на площадку зашло 200 человек, а покупку совершили только 4. Получается, конверсия равна 2 %. По статистике, средняя конверсия интернет-магазинов в России — 1-2 %, поэтому при планировании рекламного бюджета следует ориентироваться на этот показатель.

   CPO рассчитывается как отношение цены за клик к конверсии. Предположим, 1 клик стоит 4 рубля, 100 кликов — 400 рублей, из 400 кликов лишь два конвертируются в покупку (конверсия – 2 %).

   400/2 = 200 рублей – цена одного клиента.

   Если цель – получить 250 заказов, то на рекламу придется потратить 50 000 рублей.

   Эксперты рекомендуются начинать с небольшого рекламного бюджета, в пределах 5 000 рублей, и следить за эффективность продвижения. Во многом затраты на рекламу зависят от занимаемой ниши и наличия конкурентов.

Но чаще всего расчеты верны, и если они говорят, что для получения 250 заказов нужно потратить 50 000 рублей, то это так и есть.

Что влияет на прибыль интернет-магазина

• Входящий трафик

Как правило, трафик формируется благодаря рекламе. Эффективность продвижения принято оценивать с помощью коэффициента ROI. Он иллюстрирует возврат инвестиций в рекламу. Рассчитывается как отношение прибыли к затратам на продвижение, умноженное на 100%.

ROI должен быть не меньше 100%. Если коэффициент ниже этого показателя, значит, рекламный канал убыточен, и его следует исключить или оптимизировать.

• Конверсия

Наиболее правильно рассчитывать коэффициент конверсии применительно к определенному рекламному каналу. Однако обобщение тоже допускается. В этом случает будет рассчитываться общая конверсия сайта.

• Количество повторных заказов на одного клиента

Прибыль интернет-магазина во многом зависит от наличия постоянных клиентов. Если после первой покупки человек уходит, то в будущем его придется «покупать» вновь. По статистике, сохранение клиента обходится в четыре раза дешевле, чем привлечение нового.

• Среднее количество товаров в заказе

У большинства интернет-магазинов есть инструменты по увеличению количества товаров в корзине. Например, помимо основной продукции, на сайте размещается ассортимент сопутствующих товаров. Так как клиенту удобнее приобрести все необходимое в одном месте, то и количество товаров в чеке вырастет.

• Стоимость товаров

Часто для увеличения прибыли интернет-магазина владельцы поднимают стоимость товаров или стараются продать наиболее дорогие. Для этого покупателю могут рекомендовать заменить продукт на более дорогой, так как он, например, более качественный или удобный. Метод работает только с теми клиентами, которые прислушиваются к советам, а таких меньшинство.

Некоторые предприниматели, наоборот, понижают цены на товары, стараясь компенсировать эту меру увеличением количества покупок. Однако зачастую эффект получается обратный: число заказов падает.

При любом изменении цен потребуется правильная маркетинговая стратегия. Благодаря ей можно повысить стоимость товаров, и число заказов после этого вырастет. Все зависит от позиционирования интернет-магазина и выбора правильной целевой аудитории.

Распространенные ошибки, которые влияют на прибыль интернет-магазина

1. На сайте слишком сложная система оформления заказа

   Формы с большим количество полей способны отпугнуть многих потенциальных покупателей. Если процесс совершения покупки сложный, пользователь предпочтет в нем не участвовать. Поэтому сайты с большим опытом продаж давно максимально упростили процедуру оформления заказа.

2. Цены выше, чем у конкурентов

   Здесь многое зависит от позиционирования. Если цены выше среднерыночных, а уникальность товара ничем не подтверждена, то клиенты предпочтут купить продукт подешевле. Тем более, что благодаря интернету, сравнить прайсы разных магазинов стало очень легко.

3. Включение в стоимость товаров дополнительных расходов

   Эта статья расходов потребителям непонятна и чаще всего вызывает раздражение. Исправить положение можно, убрав этот пункт из счета или из описания стоимости товаров. Покупателю важно знать конечную цену, а из чего она складывается – это уже на усмотрение владельца магазина.

4. Излишняя забота о безопасности

   О безопасности волнуются и клиенты, и владельцы интернет-магазинов. Однако если проверок слишком много (пароли, пин-коды, ссылки, капча и т. п.), то пользователю это может не понравиться, и он уйдет на сайт с адекватными мерами безопасности.

5. В карточке товара размещены неполные его характеристики

   Исследования доказали, что неполное описание товара может стать причиной отказа от покупки. Принять решение об оформлении заказа намного проще, когда перед глазами полная информация о продукте.

   

   Партнерские продажи

   Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

   Подробнее

   Как правило, пользователи тратят много времени на то, чтобы собрать все сведения о вещи, которую хотят купить. Если интернет-магазин будет предоставлять своим клиентам исчерпывающую информацию о товарах, это положительно скажется и на лояльности покупателей, и на количестве заказов.

6. Ограниченный ассортимент товаров

   Скромный выбор продукции рано или поздно приведет к тому, что пользователи потеряют к интернет-магазину интерес. Ведь важный этап покупки – сравнение товаров и выбор нужного. Если сравнивать не с чем, то процесс покупки для многих людей теряет смысл.

   Эксперты рекомендуют расширять ассортимент товаров одного вида вместо того, чтобы делать много категорий, в каждой из которой будет всего лишь по несколько наименований продукции.

7. Присутствие на сайте недоработок и ошибок

   На прибыли интернет-магазина может сказаться даже отсутствие изображения у товара или некорректная ссылка.

   Ошибка может появляться в определенном интерфейсе, браузере или операционной системе. После ее устранения необходимо провести полное тестирование, чтобы убедиться в том, что она где-нибудь не появится снова.

8. Неожиданные всплывающие окна

   Большинство пользователей они очень раздражают, особенно когда появляются неожиданно и закрывают половину контента.

Основные пути увеличения прибыли интернет-магазина

1. Продажа аксессуаров и сопутствующих товаров

Так как расходы на упаковку и доставку заказа примерно одинаковые, выгоднее продавать за раз сразу несколько товаров. В этом могут помочь апсейл и кросс-сейл.

Апсейл (upsale) — это прием, провоцирующий клиента потратить больше денег, например, купить более дорогую модель товара. Например, станок с пятью лезвиями вместо трех.

Кросс-сейл (cross-sale) — предложение товаров из другой категории. Например, ремень к джинсам или подушку к новой кровати.

Для организации кросс-сейла можно в карточке продукта сделать раздел «С этим также покупают» и т. п. Это один из популярных приемов увеличения прибыли интернет-магазина с большим ассортиментом товаров.

2. Объединение товаров в наборы

Из разных продуктов можно собирать наборы, добавляя к ходовым вещам те, что плохо продаются. Еще можно делать тестовые наборы. Как правило, они состоят из небольших порций разных продуктов на пробу. Хороший вариант для косметики и продуктов питания.

3. Раздача подарочных сертификатов

Метод используется как в офлайн торговле, так и в продажах онлайн. Стимулирует повторные покупки и повышает лояльность клиентов. Сертификат можно вручить пользователю, который так и не оформил заказ, чтобы в следующий раз он обязательно это сделал.

4. Сервисные услуги

Например, можно предлагать настройку смартфона при его покупке или бесплатную примерку выбранной одежды на дому.

Некоторые услуги могут быть платными, например, срочная доставка. Чем эксклюзивнее сервис, тем выше будет его цена. А некоторые услуги могут быть бесплатными, такие, как примерка одежды или доставка при покупке на определенную сумму. Если клиенты убедятся в том, что услугами интернет-магазина удобно пользоваться, это положительно повлияет на популярность сайта и укрепит его авторитет.

5. Расширение ассортимента

Чем шире ассортимент, тем больше вероятность продажи, особенно если человек хочет купить сразу несколько товаров.

Выбор продукции можно расширять за счет цвета, размера, комплектации, цены и других характеристик. Например, если на сайте продаются только белые тарелки, то любители синих и розовых уйдут ни с чем.

Для формирования актуального склада продукции нужно отслеживать поисковые запросы пользователей (какие товары ищут?) и страницы ухода с сайта (какие товары разочаровывают?).

Также полезно быть в курсе того, что происходит у конкурентов. А еще полезнее опрашивать своих клиентов и узнавать, чего им не хватает. Опросники, как правило, размещают на сайте или в соцсетях. Еще можно провести обзвон клиентов с целью выяснить их мнение о работе магазина.

6. Скидки и бонусы за крупные покупки

Тоже один из популярных способов увеличения прибыли интернет-магазина. Логики здесь проста: чем крупнее покупка, тем выше доход. Если каждый клиент будет покупать сразу несколько товаров, то будет потрачено меньше ресурсов на реализацию одной единицы продукции. Поэтому предпринимателям выгодно стимулировать крупные покупки. Делать это можно, предоставляя скидку, бонус, подарок или бесплатную доставку.

Сумма заказа, гарантирующая получение скидки, должна определяться с помощью формулы расчета безубыточности, а не случайным образом.

7. Предоставление правдивой и полной информации о компании

Если интернет-магазин новый, покупатели захотят получить о нем исчерпывающую информацию. Как правило, такие сведения размещаются на сайте в разделе «О компании». В них рассказывается об истории создания фирмы, ее миссии и т. п.

8. Публикация детальной информации о товарах

В офлайн-магазине продавец может ответить на все вопросы покупателя. В интернет-магазине функцию консультанта выполняет карточка товара, поэтому она должна содержать много фотографий с разных ракурсов, детальное описание продукта, желательно отзывы клиентов и видеообзоры.

Для создания точной характеристики нужно выделить самые важные параметры товара. Например, при выборе кошелька важна фактура кожи, ее цвет. Здесь понадобится много точных фотографий, т. к. словами такие характеристики передать сложно.

9. Наличие нескольких способов оплаты и доставки

Присутствие на сайте тех способов оплаты и доставки, которые удобны клиенту, напрямую влияет на прибыль интернет-магазина. Варианты доставки могут отличаться по цене и срокам. На сайте должна быть размещена полная информация о них, чтобы у клиента не возникло недопонимание.

10. Напоминание о брошенной корзине

По статистике, только 30 % покупателей, положивших товар в корзину, оформляют заказ до конца. Однако не все брошенные корзины потеряны. Человека могло что-то отвлечь от оформления заказа, но товары ему по-прежнему нужны. И если такому покупателю напомнить о корзине, то он завершит свою покупку.

Как увеличить прибыль интернет-магазина через привлечение покупателей

Все потенциальные покупатели делятся на холодных, теплых и горячих, в зависимости от готовности к совершению покупки.

• Холодный трафик — это люди, у которых возникла определенная потребность, но они пока не знают, как ее удовлетворить, с помощью каких товаров или услуг. Аудитория этой категории пока совершает общие запросы, например, «какой купальник в моде этим летом», и ищет информацию о том, каким образом можно закрыть потребность.
• Теплый трафик — это потребители, которые определились с несколькими вариантами товара и находятся в состоянии выбора между ними. Их запросы более конкретны. Но пока без четкого желания купить продукт: «купальник с коррекцией фигуры», «телефоны с диагональю 6.5 дюймов» и т. п.
• Горячий трафик — люди, готовые к покупке. Именно они приносят основную прибыль интернет-магазину, т. к. знают, что им нужно, и выбирают уже не товар, а подходящий сайт. Потребители из этой категории в поисковую строку заносят название конкретного продукта, например, «смартфон XIAOMI Mi 9t», с добавлением таких слов, как «цена» или «купить».

Горячие клиенты замотивированы на покупку. Им нужен товар, они готовы его приобрести сразу же.

Чтобы увеличить прибыль интернет-магазина за счет привлечения этой категории потребителей, можно использовать следующие рекламные каналы:

• контекстная реклама на Яндекс.Директ и Google AdWords в поисковой выдаче;
• продающие площадки Yandex.Market т. п.;
• поисковая оптимизация (SEO) и продвижение сайта;
• ретаргетинг и ремаркетинг с захватом не только своей аудитории, но и конкурентов;
• личный блог, социальные сети.

Эти люди еще не готовы к покупке, но, возможно, уже заинтересовались конкретным интернет-магазином. Теплые потребители ищут больше информации о товаре. Чтобы привлечь их, можно воспользоваться такими рекламными каналами:

• контекстная реклама Яндекс.Директ и Google AdWords в поисковой выдаче и в рекламных сетях;
• ретаргетинг и ремаркетинг с ориентиром на аудиторию конкурентов;
• поисковая оптимизация (SEO) и продвижение сайта;
• таргетированное продвижение в социальных сетях;
• личный блог;
• участие в тематических форумах;
• рассылки по электронной почте.

Это самая многочисленная категория. Здесь самое главное – заинтересовать ее конкретным товаром, пробудить или сформировать потребность. Например, любителям рыбалки может оказаться необходимой инновационная наживка, о которой они пока даже не слышали.

Для привлечения холодного трафика подойдут следующие рекламные каналы:

• тематические форумы;
• личный блог;
• социальные сети;
• рассылки по электронной почте;
• таргетированное продвижение в социальных сетях;
• PR.

Нельзя забывать, что для разных категорий товаров будут эффективны разные рекламные каналы. Это же правило действует по отношению к целевым аудиториям. Например, подростковую обувь лучше рекламировать в соцсетях, а детские смеси – на форумах для мамочек. Анализ эффективности рекламных каналов защитит прибыль интернет-магазина от ненужных трат.

Виджеты для повышения прибыли интернет-магазина

1. Форма обратного звонка

Принципы работы сервиса:

• На сайт загружается код. Это можно сделать самостоятельно, например, по видеоурокам или другим инструкциям.
• После этого появится всплывающее окно. Через него пользователи могут задавать свои вопросы и общаться с менеджером компании в чате.
• Сервис автоматически осуществляет дозвон. Как только сотрудник компании возьмёт трубку, начнётся соединение с клиентом. В среднем процесс занимает 17-18 секунд.
• Информацией о посетителе сохранится в заявке (ФИО, регион, номер телефона, рекламная кампания, UTM-метки и т. п.), как и запись всего разговора.

2. Онлайн-чат для общения с клиентами

Работа сервиса происходит следующим образом:

• На ресурс загружается код. Это можно сделать самостоятельно, например, по видеоурокам или другим инструкциям.
• Появляется всплывающее окно чата. Посетители сайта могут задать в нем свои вопросы.
• Сотрудники компании коммуницируют с пользователями в личном кабинете или с помощью мобильного приложения.
• Довольный общением клиент совершает покупку.

3. Генератор входящего трафика

Сервис имеет свои уникальные особенности:

• Настраиваемый дизайн. Фон, цвет текста и другие категории можно установить так, чтобы они гармонировали с основной площадкой. Так виджет не будет выглядеть как чужеродный элемент.
• Функция заказа обратного звонка. После клика на сообщение перед пользователем появится всплывающее окно с формой заказа обратного звонка. Сервис нужен для конвертации посетителей сайта в звонящих.
• Предоставление информации о пользователе. Генератор клиентов отправляет письмо с данными о посетителе сразу же, как только он заказал звонок. Благодаря этому в процессе разговора у менеджера перед глазами будут такие сведения о клиенте, как имя, поисковая фраза, город, сайт-источник.
• Настраиваемый сценарий показов. С помощью этой функции можно задать, кому и с какой периодичностью будет показываться всплывающее окно сайта.

4. Сервис «Стадный инстинкт»

Инструмент имеет свои уникальные особенности:

• Настраиваемый дизайн. Фон, цвет текста и другие категории можно установить так, чтобы они гармонировали с основной площадкой.
• Наличие анимации. Можно анимировать появление виджета, чтобы максимально привлечь внимание аудитории.
• Подстановка названия города. Сервис автоматически выберет и подставит в текст название нужного населенного пункта.
• Подстановка имени. Так же, как и в предыдущем пункте, реализовывается автоматически.
• Подстановка суммы заказа. Число выбирается из заданного интервала и включается в текст.
• Настраиваемый сценарий показов. С помощью этой функции можно задать, кому и с какой периодичностью будет показываться всплывающее окно сайта.

5. Сервис «Захватчик клиентов»

Инструмент имеет свои уникальные особенности:

• Переход по ссылке. Ссылка добавляется на посадочную страницу, на которой размещена детальная информация о проводимой акции.
• Наличие генератора клиентов. Если на сайте уже установлен этот сервис, то его можно открыть при клике на сообщение. Чтобы привлечь внимание посетителей к акции, в генератор клиентов можно добавить ее описание и потом выбирать его для демонстрации пользователям.
• Функция заказа обратного звонка. После клика на сообщение перед пользователем появится всплывающее окно с формой заказа обратного звонка. Сервис нужен для конвертации посетителей сайта в звонящих.
• Переход в онлайн-чат. Если на сайте есть онлайн-чат, то можно так настроить целевое действие, чтобы оно открывало его окно.
• Подразумевает добавление индивидуальных настроек. Например, включение музыки при появлении сообщений.