Из-за неспособности некоторых менеджеров правильно назвать цену клиенту компании могут терпеть прямо-таки колоссальные убытки. И это не преувеличение. Если озвучить стоимость товара нерешительно, без убежденности в голосе, человек сделает глаза по пять копеек и решит, что его пытаются обмануть. Результат? Он просто уйдет к конкурентам.
Чтобы такого не произошло, нужно использовать специальные техники работы с покупателем. Самое интересное, все они довольно простые. Но если пренебрегать данными методами и надеяться лишь на хорошо подвешенный язык, то на большое количество продаж можно не рассчитывать.
Почему так важно правильно назвать цену клиенту
Как ни странно, но часто продавцу назвать цену сложнее, чем покупателю спросить об этом. Менеджер по продажам, проведя отличную презентацию, с ужасом ждет той минуты, когда ему придется озвучить стоимость предлагаемой продукции. И в таком положении он оказывается каждый раз по собственной вине.
Допустим, вы решили предложить клиенту какой-нибудь «решатель проблем» за 25 000 рублей, но при этом думаете, что стоимость для него слишком высока. Ваши сомнения моментально передадутся человеку, он почувствует нерешительность в словах и предположит, что вы пытаетесь продать товар по завышенной цене.
Вы должны сначала сами определиться с ценностью данного продукта: чем он так хорош, что за него придется столько заплатить. Если вы не сумели донести до человека все преимущества товара, то любая названная вами сумма покажется ему высокой. Поэтому хороший продавец всегда держит в уме главные достоинства продукта, рассказывая о них каждый раз, когда покупатель будет задавать вопросы.
3 эффективных техники озвучивания цены потенциальному покупателю
Умение называть цену клиенту правильно основано на знании определенных техник. Три из них, как самые «продающие», мы сейчас рассмотрим.
-
«Бутерброд»
Занимает первое место по эффективности. Суть заключается в том, что вы озвучиваете цену не в конце презентации, а в процессе рассказа о продукте. Назвали ее невзначай и продолжаете разговор, описывая все прелести товара и то, как он поднимет жизнь покупателя на более высокий уровень. Стоимость клиент услышал, но все внимание у него осталось на достоинствах продукта, которые должны принести ему выгоду.
Название «Бутерброд» или «Сендвич» обозначает тот факт, что объявление цены спрятано внутри презентации товара.
Пример:
«Вы хотите заказать пластиковое окно в полной комплектации? Мы предлагаем вам приобрести его за 7600 рублей. Кроме окна вы получаете также широкий антивандальный подоконник и москитную сетку в качестве защиты от летающих насекомых. Наши мастера выполнят всю работу: демонтируют старую раму, установят новую и вывезут весь мусор.»
-
Монетизация
Озвучивание стоимости товара должно происходить одновременно с расчетом и демонстрацией выгоды покупателя в денежном эквиваленте.
Если вернуться к тому, как называть цену клиенту при продаже пластиковых окон, то в процессе общения с покупателем можно построить диалог следующим образом: «Если вы поставите энергосберегающие стеклопакеты на все окна, то сможете сэкономить на отоплении». В частном доме счета на газ за месяц сразу уменьшатся примерно на 30 %. Спросите у человека, сколько он платит за газ сейчас, отнимите от этой суммы 30 % и рассчитайте оплату за весь отопительный сезон. На фоне внушительной суммы цена за окно покажется смехотворной и будет принята без колебаний. Странно, почему менеджеры почти не пользуются этим методом.
Клиента можно убедить и по-другому – распределить цену по всему сроку службы товара. К примеру, клиент поинтересовался стоимостью товара на рынке и заявил, что за такое же окно конкурирующая фирма просит на 3000 рублей меньше. Объяснение должно выглядеть так: «Если бы они просили на 1000 меньше, мы тоже уступили бы вам эту сумму при заключении договора. Но разница в 3000 рублей– это уже серьезно. Давайте посчитаем. Срок службы наших окон около 40 лет, это 480 месяцев. Значит, за месяц окно обойдется вам в 20 рублей. Окно конкурента при равных условиях должно стоить 15 рублей, но где гарантия, что оно прослужит те же 40 лет? И на чем вы хотите сэкономить?». При таком раскладе клиент согласен платить за окно на 5 рублей в месяц больше, но быть уверенным, что он получит тепло и комфорт на долгие годы. -
«Вилка цен»
В этом случае обязательно озвучивается несколько вариантов цены, обычно три. Причем начинать надо с самой высокой. Хотя маркетологи до сих пор до конца не уверены, какая цифра должна прозвучать первой – самая большая или самая маленькая. В принципе работают оба метода, но в разных ситуациях. Проверяйте, тестируйте, выясняйте, какому из вариантов отдать предпочтение. Все зависит от того, какой из них сработает лучше.
Пример: все та же компания по продаже и установке стеклопакетов. Заказчик по телефону озвучивает проблему: «Нужно пластиковое окно на кухню с демонтажем и установкой под ключ. Сколько будет стоить данная услуга?». Ваш ответ: «Комплектация «Премиум» у нас стоит 22000 рублей, комплектация «Стандарт» — 12000, «Эконом» — 8200 рублей». Скорее всего позвонивший остановится на «Стандарте».
Вилкой цен может стать скидка на товар, в этом случае остается всего два варианта. Сначала называете основную стоимость, потом – со скидкой.
Некоторые менеджеры, не задумываясь о том, как называть цену клиенту, сразу озвучивают ее со скидкой, стараясь привлечь клиента. Но когда покупатель спрашивает: «А со скидкой сколько будет стоить?», продавцу нечего сказать. Ведь он озвучил цену уже со скидкой. У человека возникнет устойчивое чувство, что его где-то слегка обманывают. Намного убедительнее прозвучит ответ, когда представлены оба варианта цены.
Этот же прием работает и с бонусами, то есть вместо скидки вы предлагаете клиенту дополнительные бонусы в случае покупки продукта. Статистика подтверждает, что система бонусов сегодня работает гораздо эффективнее системы скидок, поддерживая клиента в решении приобрести товар.
Когда у вас работает бонусная система, вы озвучиваете покупателю стоимость продукта и сразу же сообщаете ему, какие бонусы он сможет в данном случае получить. Это могут быть небольшие подарки, дополнительные услуги, накопительная карта или кэшбэк, когда часть денег, потраченных на покупку, возвращается покупателю.
Все эти методы хорошо работают как по отдельности, так и вместе. Начните их применять, и вы поймете, какой вариант наиболее эффективен именно в вашем бизнесе.
4 рекомендации, как не отпугнуть человека ценой
-
Не забывайте об интонации
Момента объявления стоимости некоторые продавцы боятся больше покупателей, особенно если предлагают заведомо дорогой товар. Эта неуверенность и страх передаются клиенту, который тоже начинает сомневаться в своем решении.
Как называть цену клиенту? Уверенно, непринужденно, слегка повышая голос в конце фразы, чтобы добиться положительного звучания. И не забывайте – то, что для вас кажется дорогим, покупатель может посчитать вполне приемлемым.
-
Не торопитесь озвучивать цену
Если вы рассказали о том, сколько стоит товар, в самом начале разговора, то дальше человек будет думать только о своих расходах. Все, что вы потом будете говорить о ценности продукта с милым выражением лица и доброжелательной интонацией, пролетит мимо его ушей. Постарайтесь отодвинуть момент оглашения стоимости поближе к финалу беседы. Если же клиент непременно хочет сначала узнать эту цифру, сообщите ему цену «от» или используйте такой метод:
«Если я спрошу у вас, сколько стоит автомобиль, вы не сможете ответить, начнете спрашивать о марке, возрасте, пробеге и т. д. Так и я отвечаю вам приблизительно, поскольку не выяснил пока ряд важных нюансов. Давайте, вы ответите мне на вопросы, а я сообщу вам стоимость продукта».
-
Не делайте паузу после объявления цены
Не оттеняйте объявление цены долгой паузой, заглядывая с надеждой в глаза клиенту. Тем самым вы ставите его в неудобное положение. Лучше смените тему и задайте простой вопрос, который отвлечет клиента от озвученной цифры и заставит его отвечать. Тогда получится, что он с ней вроде как согласен, сделку можно завершать.
Пример:
«Путевка на 4 человека в Италию обойдется вам в 400 тысяч рублей. Кстати, а Шенген вы уже получили? (момент отвлечения от объявленной стоимости)».
-
Не подталкивайте клиента
Бывает и так, что стоимость названа, а клиент молчит, никак на это не реагируя. Тогда менеджер начинает суетиться, задавать вопросы, типа «Цена вас устраивает?», «Как вам наши цены?» и т.п. Своим поведением он давит на клиента, заставляет его быстрее принять решение, не дает обдумать предложение.
А если решения пока нет? Чтобы отбиться от назойливого продавца, клиент скорее всего скажет: «Я подумаю» и уйдет, ничего не купив.
Супер-вопрос в этом случае будет звучать так: «Что вы думаете о предложении в целом?» или «Соотношение цена-качество вас устраивает?». Подобные выражения выглядят как желание услышать мнение клиента, развеять оставшиеся сомнения и мягко подвести к принятию решения о покупке.
Еще 3 отличных способа назвать цену клиенту
-
«Ваша цена»
Если у вас есть предложения в разных ценовых категориях, вы можете выяснить покупательскую способность клиента. Суть метода в том, что вы озвучиваете клиенту весь диапазон цен и сразу уточняете, сколько он может потратить.
Пример:
– Мы можем предложить вам решатели проблем по цене от 5 до 45 тысяч рублей, в зависимости от марки, производителя и комплектации. А на какую сумму вы рассчитываете?
-
Разбивание цены
Когда конечная стоимость продукта/услуги достаточно высока, постарайтесь разбить ее на более мелкие цифры, и только в конце разговора назовите полную сумму. Тем самым вы обоснуете стоимость товара или услуги в глазах покупателя.
Пример:
– Итак, стоимость одного баллончика счастья – 3 000 рублей, в комплекте – 4 баллончика, плюс один вы получаете в подарок. Также в набор входит один генератор изобретений по цене 5 000 рублей и сам прибор по решению проблем, стоимостью 10 000 рублей. Общая стоимость комплекта – 25 000 рублей. Старый решатель проблем вам больше не нужен?
-
Ссылка на авторитет
Крупные клиенты вашей компании могут быть авторитетом для нового покупателя, поэтому во время презентации товара, перед тем как называть цену клиенту, можете упомянуть их в качестве примера.
Пример:
– Мы уже в течение 10 лет работаем с компанией «Победим печаль». Они тоже регулярно приобретают у нас решатели проблем и вполне довольны и ценой, и качеством. Ведь они в этом точно разбираются!
Если вы заметили, то все эти советы построены на одной основе, без которой невозможно правильно озвучить цену товара клиенту – это предварительная подготовка к диалогу. Если вы уделили достаточно времени на то, чтобы выявить преимущества своего товара, продумать ответы на возможные вопросы клиента, то успех в переговорах обеспечен.
Если же в работе с клиентом вы потратили время на подготовку к разговору, использовали разные методы, а он все равно не может принять решение – отпустите его. Хорошо известно, что если клиент не прочувствовал ценность товара/услуги на первых шагах, то и в дальнейшем в общении с ним могут возникнуть проблемы. Так что переключайте свое внимание на других покупателей.
