Автоматизация воронки продаж

Автоматизация воронки продаж: основные инструменты и этапы

Расскажем как получить неплохой шанс удержать или вернуть клиентов

  • Главная
  • Блог
  • Автоматизация воронки продаж: основные инструменты и этапы

Что такое автоматизация воронки продаж и зачем она нужна? Часто бывает так, что посетители заглядывают на сайт, проводят там какое-то время и уходят без покупки, одновременно оставляя пустыми ваши карманы. Обидно? Да! Но если у вас настроена автоворонка продаж, то неприятно уже не так сильно.

Благодаря этой системе вы не только экономите на менеджерах, но и получаете неплохой шанс удержать или вернуть клиентов. Кроме того, общение с посетителями страницы становится более персонализированным, время на обработку звонков или заявок уменьшается, а конверсия, наоборот, увеличивается. В общем, сплошная выгода, и было бы глупо ее упускать.

Что такое воронка продаж и зачем она нужна

Воронку продаж (маркетинговую воронку) по-другому называют sales funnel. Она представляет собой концепцию, в основе которой лежит принцип размещения клиентов по этапам процедуры сделки, начиная от первичного контакта и заканчивая покупкой. Маркетинговая воронка организует покупательский процесс. Появление интереса – его первый этап, приобретение товара – заключительный.

Что такое воронка продаж

В разных видах деятельности используются свои воронки продаж, но у них есть общие черты. Любая из них включает в себя несколько ступеней, на каждой из которых по естественным причинам клиенты выбывают. На заключительном этапе сделки покупателей остается мало. Специалисты по маркетингу ищут новые каналы продаж для привлечения потребителей, чтобы реализовать цель постоянного пополнения воронки.

У этого инструмента есть свои задачи. Он показывает эффективность работы торгового отдела. При использовании воронки на практике управленцу становится понятно, на какой ступени процесса продаж уходит большая часть клиентов. Соответственно, анализируются причины потери покупателей, намечаются и осуществляются пути ликвидации этих факторов.

Допустим, существует сайт, на котором реализуется какой-то товар или услуга. Его посещает тысяча человек в день. Заявку при этом оставляют сто посетителей. Из этих ста только тридцать человек интересуются коммерческим предложением. Очная встреча происходит с десятью потенциальными покупателями, и всего три клиента приобретают продукт.

На основании имеющихся данных проводится анализ поведения потребителей:

  • На какой ступени процесса продаж отсеивается самое большое количество клиентов?
  • Что именно побуждает лидов к принятию решения?
  • Есть ли факторы, требующие доработки, каких-то других действий?

Нередко анализировать ситуацию начинают только после того, как реализация сильно снизилась. Воронка продаж как раз не допускает падения показателей и позволяет заблаговременно идентифицировать осложнения.

Суть автоматизированной воронки продаж

Суть автоматизированной воронки продаж

Автоматизированная воронка продаж настраивается с ювелирной точностью, выбирает подходящий вариант работы в зависимости от точек взаимодействия с клиентами для максимальной конверсии.

Автоворонка – это средство автоматизации контакта с потенциальными покупателями на каждом этапе, своеобразный автопилот в маркетинге.

Автоматизация воронки продаж ведет к определенным вариантам коммуникаций с потребителями.

Человек приходит на посадочную страницу, а затем в зависимости от его поведения реализуются три сценария взаимодействия:

  • если пользователь закрыл страницу, он переносится в базу ретаргетинга, где ему демонстрируется реклама, отличная от той, на которую он нажимал изначально;
  • если посетитель заполнил контакты, он получает письма из автоматической рассылки;
  • если клиент сохраняет чек-лист, предоставляющийся бесплатно, то он переадресовывается на tripwire – предложение, демонстрирующееся один раз, своеобразная наживка для превращения лида в покупателя.

В дальнейшем на каждой ступени взаимодействия с пользователями появляются ответвления сценариев и иные пути развития событий для отдельных манипуляций.

Разберем воронку продаж на примере. На сайт пришла одна тысяча пользователей, из них заявку сделали сорок человек, а покупателями стали четыре лида. Всего лишь четыре человека из тысячи! Между тем на привлечение этой тысячи пользователей были потрачены финансы и время. Поэтому используется именно термин «воронка». Он наглядно иллюстрирует, что на каждой ступени продаж часть лидов отсеивается, и только некоторые попадают в эту самую sales funnel.

Задача автоматизированной воронки продаж состоит в минимизации потерь клиентов на каждой ступени процесса и проработке их по полной программе. В результате введения этого инструмента вырастает конверсия, увеличивается количество продаж, совершаются повторные покупки.

Данный алгоритм кажется на первый взгляд сложным, однако существуют специальные сервисы, создающие и настраивающие автоворонку.

Зачем бизнесу автоворонка продаж

Любые процессы требуют материальных затрат. Рекламный бюджет растет постоянно и стабильно, и не только из-за увеличивающейся конкуренции на рынке. Люди стали покупать вдумчиво и осознанно. Такое поведение обуславливает возникновение новых маркетинговых инструментов: ретаргетинга, email-маркетинга, системы CRM. Их внедрение позволяет найти точки соприкосновения с каждым пользователем.

Более осмысленный подход к покупкам означает уменьшение числа эмоциональных сделок. То есть сейчас клиент даже при небольших приобретениях проходит не два этапа («увидел» и «купил»), а несколько.

Варианты сценариев могут быть разные.

  • Появилась потребность в путешествии: она возникла после увиденной в Интернете рекламы туристических поездок.
  • Отбор туров: человек опрашивает родных и друзей на предмет географии путешествия, изучает социальные сети.
  • Поиск организации: клиент по справочникам обзванивает туристические компании, изучает фирмы в Интернете, посещает офис оператора недалеко от дома или работы.
  • Образование доверия: пользователь знакомится с веб-ресурсом фирмы, смотрит отзывы, формирует впечатление исходя из общения с консультантом.
  • Оценка альтернатив: человек выбирает для себя оптимальное предложение на настоящий период.

Подобные этапы размышления представляют собой краткую модель принятия решения о покупке. Полный сценарий мы рассмотрим в других материалах.

Из вышеописанного варианта принятия решения очевидно, что и небольшие по времени продажи, например, реализация пирожков, требуют постепенного подхода к клиентам. Исключения тоже имеются, но в любом случае автоматическая последовательность действий систематизирует процесс продаж и делает его проще. Для этого требуется комплексная автоматизация маркетинговой воронки.

Какому бизнесу необходима комплексная автоматизация воронки продаж

Комплексная автоматизация воронки продаж пригодна для деятельности всех компаний, однако для большей их части данный инструмент можно использовать во вторую и даже третью очередь.

  1. Информационный бизнес – подходит отлично. Это оптимальная сфера для внедрения автоворонки продаж, которая и появилась именно для данного типа деятельности. Дальнейшие преобразования инструмента также происходили с опорой на инфобизнес, поэтому его применение в данном направлении обязательно.
  2. Услуги, в особенности дорогостоящие и сложные, при выборе которых необходимо продолжительное время на принятие решения о покупке, – подходит отлично. Это идеальная среда для применения маркетинговой воронки. Причем чем длительнее срок нужен клиенту, чтобы решиться на приобретение, тем лучше для функционирования sales f
  3. В2В – подходит хорошо. После переговоров бизнеса с бизнесом решение выносится не мгновенно. Следовательно, автоворонки продаж здесь будут уместны, чтобы прогреть клиентов.В2В
  4. Оптовые продажи – подходит средне. В данной сфере использование сложнее, чем в вышеописанных. Инструмент пригодится для заключения сделки на пробную поставку, но при условии правильной организации процесса продаж и настройке автоворонки.
  5. Розничные продажи – подходит плохо. Данный бизнес подразумевает в основном импульсивные покупки. Автоворонка тут поможет в случае длительного цикла сделки.
  6. Интернет-магазин – подходит средне и даже плохо. Автоворонка продаж при большом количестве разных товарных единиц будет сложна в настройке.

Инструменты для автоматизации воронки продаж

Воронка целиком автоматизируется с применением новейших технических решений. Сервисы email-маркетинга, чат-бот в программах для обмена короткими сообщениями позволяют общаться с клиентами по простому сценарию маркетинговых коммуникаций. Но возникают ситуации, когда одного инструмента недостаточно, и необходимо применение умной автоворонки с разными сценариями.

Базовый вариант включает в себя систему CRM и email-рассылку, и его обычно хватает, но оптимально использование расширенного набора. К базовому комплекту, состоящему из двух инструментов, подключаются различные сервисы: идентификации пользователей SocFishing, СМС, всплывающих окон PopUp, онлайн-чатов, связи в два клика через социальные сети LeadAds, автоматической, сквозной аналитики и других.

CRM

Все выбранные для конкретной задачи средства соединяются между собой с помощью автоворонки продаж. В итоге получается система, осуществляющая рассылку электронных писем, отслеживающая клиента с помощью ретаргетинга, формулирующая для менеджеров задачи по телефонным звонкам, посылающая сообщения посредством СМС, оформляющая доставку и проводящая дополнительные продажи.

Техническое воплощение заключается в настройке всех составляющих автоворонки, их объединении и налаживании правильного рабочего процесса. В случае самостоятельной настройки людям, не знакомым с программированием, предстоит большая работа.

В автоматической воронке продаж используются элементы, требующие подробного описания.

  1. Сайт, продающий товары и услуги, презентует организацию, размещает выгодные условия покупки продуктов.
  2. Лендинг-пейдж, предлагающий приобрести определенный товар, предоставляет исчерпывающую информацию и рассказывает о его преимуществах.
  3. Всплывающие формы и баннеры, анонсирующие скидки, акции, подписку, другие предложения, позволяют удержать пользователей на веб-ресурсе.
  4. Email-рассылки презентуют новый товар, информируют о распродажах и акционных предложениях, приглашают изучить свежий материал в блоге или просмотреть вебинар.
  5. Чат-бот, частично заменяющий консультантов, отвечает покупателям на типовые вопросы.Чат-бот
  6. Лид-магнит, представляющий собой посадочную страницу с анонсом бесплатных продуктов, услуг или предложений по низкой цене, используется с целью заинтересовать потенциальных заказчиков, увеличить лояльность к марке и продавцу.
  7. СМС-оповещения информируют клиентов об этапах покупки и других ситуациях, например, об оформленном, но еще неоплаченном заказе.
  8. Реклама разных типов, среди которых есть контекстная, таргетированная, ретаргетинг, тизеры, баннеры.

С использованием всех этих элементов выстраиваются как простая линейная, так и сложная автоворонки продаж. Допустим, пользователь увидел рекламу, попал на лид-магнит, подписался на рассылку, читает письма, затем получает предложение об оплате сервиса и покупает его, то есть закрывает сделку. Это простой пример автоворонки продаж.

Как автоматизировать воронку продаж

Настройка автоматической воронки продаж и интеграция ее в веб-ресурс осуществляется с помощью специальных сервисов. Для запуска автоматизации потребуются:

  • сайт, лендинг-пейдж;
  • рассчитанная товарная матрица;
  • основные задачи, требующие решения;
  • продуманные для каждой задачи сценарии;
  • контент для взаимодействия с пользователями.

Разработка хорошей автоворонки выполняется поэтапно:

  1. Проектируется товарная матрица, что дает возможность рекламировать один продукт за счет другого. Рост конверсии с использованием этого инструмента достигается из-за увеличения суммарного чека всех сделок совместно с повышением лояльности покупателей к товару.
  2. Задаются сценарии поведения потребителей, в которых по возможности учитываются разные, в том числе и отрицательные, реакции клиентов.
  3. Настраиваются коммуникации с пользователями. Данный шаг – начальный этап создания автоворонки продаж, и он достаточно ответственный. Он предполагает формирование рассылки, уведомлений, а также автоматических сообщений в социальные сети или мессенджеры.
  4. Создаются источники трафика за счет использования баннерной, контекстной рекламы и постинга в мессенджеры и социальные сети. Плюс к этому применяется ретаргетинг, помогающий удерживать покупателей. Размещаются ссылки на контент, опубликованный ранее, за счет чего пользователь больше времени проводит на веб-ресурсе, и растет конверсия.

Как автоматизировать воронку продаж

Путем корректной реализации всех этапов становится возможной автоматизация продаж. Digital воронка создает систему, работающую без человека и круглосуточно.

7 основных ошибок при автоматизации воронки продаж

Автоматическая воронка продаж – филигранная вещь. Ее результаты зависят от корректно выбранного сценария и инструментов. Процесс генерации лидов может быть реализован с шероховатостями или даже неудачно из-за нескольких ошибок.

1. Стратегия определена некорректно

Особенности проектов должны быть понятны от и до, что в конечном итоге избавит от потери покупателей. К примеру, имеется дорогостоящий или сложный товар. Ошибкой будет перенаправить посетителя сразу на страницу регистрации или оформления заказа, потому что ему требуется время, чтобы разобраться в продукте и понять его ценность. Когда пользователь долго изучает лендинг, правильным решением будет предложить консультацию через чат, чтобы снять неуверенность, а заодно и подогреть лида.

2. Сценарий выбран неверно

Выбор сценария – задача сложная, поскольку не всегда очевидно, какой именно подойдет к конкретному бизнесу. Однако это серьезный момент, потому что правильный план определит успешность процесса и позволит рационально распорядиться маркетинговым бюджетом.

3. Возможность улучшения сценария упущена

Когда пользователям демонстрируются одинаковые автоматические сообщения, рано или поздно они надоедают. Данную ситуацию нужно отрегулировать, например, обновлением устаревшего контента. Ошибка – пустить все на самотек и игнорировать работу над контентом и автосообщениями. Использование аналитики позволит реализовать все шансы для наилучших результатов.

4. Сделаны технические ошибки

Автосообщения нуждаются в скрупулезном тестировании. Разработанное специально для компьютеров оригинальное всплывающее окно может перекрыть экран в мобильной версии. Поэтому важно проводить тесты во всех браузерах, так как пользователи могут использовать разные, в том числе и устаревший Internet Explorer.

5. Гипотезы не протестированы

Невозможно делать прогнозы по поводу успеха выбранного сценария для конкретного бизнеса. Следует понимать, что гипотезами считаются любые новшества. Экономику на догадках не построить, поскольку велика вероятность ошибки и потери покупателей. Любой шаг автоворонки и каждое автоматическое сообщение должны быть протестированы на эффективность. Для понимания правильности выбора гипотезы необходимо измерять показатели до и после введения изменений.

6. Сегменты для автоматических сообщений выбраны неверно

В процессе создания автосообщений, которые работали бы на генерацию лидов, чрезмерная сегментация чревата недополучением трафика. Рекомендуется взять на вооружение правило: начинать имеет смысл с широких сегментов, допустим, с тех, кто зашел на веб-ресурс и оставался там пятнадцать секунд.

Сегменты смешаны

7. Сегменты смешаны

Проследите за настройкой триггеров для автоматических сообщений и рассылок: кто адресат писем и кто увидит всплывающие окна. Это одни и те же пользователи или разные? Когда несколько видов сообщений демонстрируются одному сегменту посетителей, такой поток информации будет избыточным для клиента и станет причиной преждевременного ухода с веб-ресурса.

Важный момент: если вы решили внедрять автоворонку самостоятельно, а не обращаться к специалистам на аутсорсинге, делайте все основательно. Из выбранных сценариев выжимайте все, что возможно: занимайтесь автоматическими сообщениями, используйте лид-магниты разных видов, не скупитесь на генерацию лидов. Данные мероприятия – ваш будущий заработок. У автоворонок большой потенциал, и маловероятно, что вы пользуетесь всеми их возможностями. К примеру, не так давно IT-компания Yagla заменила всех сотрудников отдела продаж автоматическими сообщениями. Но специалисты Yagla не останавливаются на достигнутом и продолжают работать над сценариями.

Подытожим: создание и запуск автоматической воронки продаж подходит для бизнеса с долгим циклом принятия решения о покупке. Настройка инструмента делается самостоятельно или поручается специалистам в данной сфере. В любом случае это процесс небыстрый. Первичная настройка обычно длится минимум месяц, а в дальнейшем требует отслеживания и обновления сценариев. Но результат в виде минимальной потери покупателей стоит подобных усилий.

Елена Лоптева

Автор:
Елена Лоптева

Position
Руководитель отдела PR
Position
Высшее экономическое образование
Рубрики:
Все статьи автора
Подпишись на новые статьи

Один раз в неделю мы присылаем подборку из лучших статей, чтобы вы получили всё самое интересное в свой почтовый ящик

x

Собирайте до 47 заявок
в день с сайта уже через 9 минут

Бесплатно установим конверсионные виджеты на сайт
и дадим бесплатный доступ на 7 дней. Заявки гарантируем :)

Собирайте до 47 заявок <br> в день с сайта уже через 9 минут
Собирайте до 47 заявок <br> в день с сайта уже через 9 минут
Скидка
Скидка