Правильно настроить систему повторных продаж намного выгоднее, чем бесконечно привлекать новых клиентов, которые будут совершать разовые покупки и тут же забывать о вашем существовании. Выгоднее, но не проще. Чтобы создать такую систему, нужно потратить немало времени и сил. Но результат того однозначно стоит.

Стремясь повысить процент повторных продаж нельзя забывать о важности работы с клиентской базой и об анализе действий клиентов. Не менее важным являются интересные предложения, стимулирующие посетителей на покупку и ваши собственные действия. Обо всем этом в нашем материале.

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Почему повторные продажи так важны

Есть 2 основные причины, которые объясняют, почему повторные продажи так важны.

1. Пожизненная ценность клиента. Каждый клиент обладает своей пожизненной ценностью. О чем речь? О показателе, который позволяет примерно посчитать, какую денежную сумму может принести данный клиент за все время отношений с ним (или на протяжении жизни).

   Как пример возьмем бизнес по продаже автомашин. Для простоты расчетов будем исходить из средней стоимости авто, равной $25 000. Средний клиент в течение своей жизни приобретает примерно 10 автомобилей, то есть тратит на них $250 000.

   Нужно учесть и обслуживание личного транспорта, которое обходится примерно в треть его цены. В денежном выражении это в среднем $82 500. Итоговая сумма – 332 500 долларов.

   Именно столько можно заработать, сделав покупателя машины пожизненным клиентом.

   Итак, вообразите, что вы владелец автосалона. А теперь представьте пожизненную ценность всех своих покупателей. Какую сумму вы недополучите в случае, если клиент прекратит сотрудничество с вами?

2. Стоимость привлечения нового клиента. Для всех предпринимателей наиболее важным маркетинговым показателем является стоимость привлечения нового клиента.

   Некоторые компании могут окупить свои затраты на привлечение клиента не раньше третьей или четвертой покупки, что еще раз убеждает в важности повторных продаж.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Это подтверждается и статистическими данными:

• затраты на то, чтобы привлечь нового клиента, в 5–10 раз (в зависимости от сферы деятельности) выше расходов на удержание имеющегося;
• стоит сократить отток клиентов на 5–10 %, и компания может получить дополнительной прибыли до 75 %;
• привлечение каждого нового клиента по мере насыщения рынка обходится все дороже, тогда как траты на то, чтобы удержать существующего всегда небольшие;
• если бизнес имеет существенный процент постоянных клиентов, он считается стабильным и привлекательным для вложения средств.

Итак, качество вашего товара и сервиса на высоте, клиент доволен и тем, и другим, и компанией в целом? Значит, вы можете больше не тратить силы на налаживание бизнеса с повторными продажами. Главное – постараться, чтобы покупатель был удовлетворен первичным обслуживанием и все прописанные в договоре с ним условия оказались выполненными. В таком случае клиент наверняка продолжит сотрудничество с вашей организацией и в будущем.

Постоянные клиенты – это гарантия успеха и процветания бизнеса. Но как удержать их и грамотно организовать регулярные повторные продажи?

Прежде всего необходимо разработать план обязательных шагов, который позволит обеспечить условия для удержания клиентов в вашей базе и сделать повторные продажи стабильными. Типовой план, как правило, предписывает следующие действия:

• собрать клиентов и вести их;
• ненавязчиво напоминать о своей компании и продукте;
• безукоризненно выполнять обязательства перед пользователем;
• практиковать различные маркетинговые технологии.

Помните, что систематизация повторных продаж – это не тот случай, когда человек нечаянно вспоминает о вашей компании через год. Это планомерная стратегия, позволяющая подвести клиента к необходимости обращаться к вам за услугами регулярно.

Читайте другие статьи по теме продажи

Типы возражений в продажах: 12 методов работы + примеры

Закрытие сделки: способы, которые действительно работают

Как продавать дорого: работающие методики

Скрипты холодных продаж: примеры и схемы, проверенные практикой

Работа с возражениями в продажах: эффективные методы и правильные алгоритмы

4 составляющих, без которых невозможны повторные продажи

К повторным продажам необходимо тщательно подготовиться, уделив особое внимание следующим моментам:

1. Повторные продажи невозможны без клиентской базы. Вас удивляет, что мы говорим о, казалось бы, элементарных вещах? Все и так знают, что база клиентов всегда нужна – иначе как им предлагать что-то в будущем? Но сейчас речь не о том, что эти клиенты могут в какой-то призрачной перспективе случайно (или целенаправленно) еще раз посетить ваш магазин или позвонить. Мы о другом – о том, что вы сами должны довести своих клиентов до повторной покупки. Разница понятна?

   Разумеется, надо прилагать усилия к сбору информации о клиентах, вести свою базу и правильно обращаться с ней. Но кто вам оставит свои личные данные (номер телефона, адрес электронной почты) просто так? А вот обменять их на что-то ценное гораздо легче. Что именно вы готовы предложить – подарки, скидки, бонусы или что-то более интересное – зависит от вашего бизнеса и фантазии.

2. Клиентская база требует грамотного подхода. Умение правильно воспользоваться полученными от клиентов персональными сведениями чрезвычайно важно. Надоедая клиентам своей рекламной рассылкой, вы только вызовете у них отвращение, а ваша задача – напротив, расположить к себе. Отправляйте покупателям (не слишком часто!) лишь полезную (интересную) для них информацию, в той форме, которая удобна им, акцентируя их выгоду.

   Если вы решили в своей рассылке оповещать о чем-то полезном, запомните: вам вряд ли удастся совершить повторные продажи, если рассылка не заинтересует потенциальных покупателей. Вам необходимо писать так, чтобы они захотели читать ваши послания. Предположим, вы будете еженедельно присылать рекламу своих новинок или делиться лайфхаками по уходу за продуктом, который человек у вас уже купил. Что из этих двух вариантов понравится адресату больше и позволит сформировать хорошее мнение о вас?

   Или другой пример. Запланировали вы проведение какой-нибудь акции. Сообщить о ней своей аудитории из базы вы можете с помощью SMS. Но вряд ли люди откликнутся на скупую информацию: «Акция! Скидки до 30 %». Гораздо больше шансов завлечь клиентов более детальной и выгодной для них подачей. К примеру: «Акция для постоянных клиентов! Успейте купить ваш любимый «продукт» до «такого-то дня» дешевле на 1 500 рублей!» Разумеется, вы должны знать свою аудиторию и не предлагать, условно говоря, фиксатор зубных протезов 20-летним парням, а набор слесарных инструментов женщинам. Это и будет грамотным подходом к клиентской базе.

3. Опережать ожидания клиентов – значит хорошо владеть инструментами повторных продаж. Что имеется в виду? Хорошее обслуживание и качественный сервис. Если во время взаимодействия с клиентом вы превзойдете его ожидания пусть даже на самую малость, он это оценит и запомнит. А ваши шансы на то, что человек еще раз купит у вас продукт, существенно возрастут.

   Попробуйте, например, выполнить заказ раньше оговоренного времени или лично загрузите товар в машину клиента, или помойте холодильник, который вам сдали в ремонт, – проще говоря, окажите какую-ту услугу, не входящую в стоимость товара. Выполните обещание не на 100, а на 102 %. С учетом того, что в большинстве случаев работу делают на 90 %, а не полностью, «бонус» получится весьма неплохим. Важно целиком исполнить договорные обязательства и добавить небольшую услугу бесплатно.

4. Контрольные закупки – возможность удостовериться в качестве своего сервиса. Они позволят не сомневаться в том, что вы в самом деле хорошо обслуживаете клиентов. Четкий инструктаж персонала еще не является гарантией того, что все необходимые действия по отношению к клиентам выполняются. Поэтому всегда контролируйте ситуацию в своем бизнесе, проводите контрольные закупки и делайте повторные продажи.

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

8 главных инструментов повторных продаж

На что прежде всего следует направить усилия? На естественное привлечение нужных клиентов. Запустите рекламную кампанию, которая будет рассказывать о специфике вашей деятельности, о том, что для вас в приоритете. Этот шаг выделит вас среди конкурентов, поможет обратить на себя внимание тех клиентов, которые действительно заинтересованы в сотрудничестве с вашей фирмой – такие отношения будут планомерно приносить стабильную прибыль. Помимо этого, вам станет проще устанавливать тарифные расценки, появится возможность экономии на промо-акциях, ведь у вас будет поддержка лояльных клиентов, а это значит, что «сарафанное радио» будет работать на вашу репутацию. Так что довольные покупатели станут не только сами постоянно возвращаться к вам, но и приводить с собой других клиентов, которые настроены к вам благожелательно.

Такая организация повторных продаж считается довольно эффективной. Как правило, абонентское обслуживание практикуется в сферах, связанных со всевозможными видами сервиса. Тогда как в традиционном коммерческом формате данный метод не очень популярен. Что вызывает лишь сожаление, потому что потенциал здесь большой: очень многие продукты потребители могли бы получать в рамках ежемесячного абонентского обслуживания по тарифным расценкам.

В этом случае всегда подразумевается, что у покупателя есть возможность пользоваться специальными привилегиями, которые распространяются на участников клубной программы. Специальные условия «для своих», как правило, бывают такими привлекательными, что человек и не думает искать новых продавцов.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

В качестве удачного примера грамотного подхода к членству в клубе можно привести закрытые группы в социальных сетях – только став их участником, можно узнавать актуальную информацию о выгодных акциях, эксклюзивных скидках и т. д. То есть клиент платит за уникальные сведения, а коммерсанту достается прибыль с повторных продаж.

Правда, здесь нужна тактичность и осмотрительность. Потому что чересчур назойливые действия, частые рекламные рассылки и т. п. раздражают клиентов и вызывают отвращение. Тогда как полезная информация, представленная лаконично и интересно, воспринимается с благодарностью и уважением.

Многим знакома ситуация: делаешь первую покупку, подписываешься на рассылку магазина и забываешь о нем. А спустя какое-то время на e-mail приходит письмо о поступлении долгожданного товара. И что же дальше? Правильно, повторная продажа! Плюс возрастает вероятность последующих.

Делайте рассылки по электронной почте обдуманно, чтобы адресат не относился к ним как к назойливому спаму.

Существует прямая связь между отзывами на сайте и его конверсией. Так что обязательно просите клиентов написать пару строк о товаре/услуге – и потенциальные, и постоянные покупатели должны быть в курсе, что сделали лучший выбор. Если вы имеете дело со скупыми на похвалу потребителями, предложите им скидку на следующий заказ в обмен на отзыв. В обязательном порядке публикуйте у себя на сайте отклики пользователей! И активнее осваивайте новые формы взаимодействия, например, стимулируйте клиентов оставлять видеоотзывы – они сейчас популярны.

Данный инструмент контекстной рекламы способствует возвращению клиентов на сайт. В чем суть ретаргетинга? Показ рекламных объявлений настраивают таким образом, чтобы их видела только определенная категория посетителей сайта:

• кто просмотрел каталог интернет-магазина, но ничего не приобрел;
• кто поместил товар в корзину, но не завершил покупку;
• кто уже покупал что-то в этом магазине ранее и т. п.

Ваш сайт еще не обзавелся разделом с рекомендованными товарами, потому что вы считаете его бесполезным? Напрасно. Если некий клиент покупает, к примеру, смартфон, он наверняка заинтересуется и аксессуарами к нему. После знакомства с ассортиментом и покупка весьма вероятна. Кстати, у «рекомендованных» товаров гораздо больше шансов попасть в разряд «обязательно куплю в следующий раз».

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

Возможность оплаты товара несколькими способами – большой плюс! Худшее, что можно придумать для своего сайта, – принимать платежи только по карте одного указанного банка. Позаботьтесь, чтобы рассчитаться за ваши товары/услуги можно было самыми разнообразными способами – и вы увидите, как вырастет поток клиентов (они придут к вам от тех продавцов, которые принимают оплату только наложенным платежом), кто-то из этих новичков станет вашим постоянным клиентом только потому, что расплачиваться у вас удобнее.

Традиционно накопительные программы подразумевают возможность получения специальных баллов. Перспективность данного инструмента обусловлена в том числе и психологической привязкой – нередко потребитель с азартом начинает собирать баллы, чтобы впоследствии расплатиться ими за какой-то вожделенный товар.

В чем суть? Каждая покупка или пользование услугой вознаграждается определенным количеством баллов. На их размер могут влиять общая сумма покупки или стоимость основного товара в чеке. Накопив нужный объем дивидендов, клиент может обменять их на какой-то товар, услугу компании или максимально снизить стоимость любой покупки.

Как увеличить повторные продажи онлайн: 23 безотказных способа

1. Завоевание доверия потребителей.

Доверие способствует укреплению и продлению благожелательных отношений. Оно является логичным результатом честности и выполнения обязательств перед клиентами.

Хотите создать и укрепить позитивный имидж бренда? Первым делом заслужите доверие потребителя – и он обязательно поделится счастливым опытом с родными и знакомыми. Как показывает недавнее исследование Forbes, больше 80 % опрошенных отмечают факт влияния на их решение совершить покупку мнения семьи и друзей. У ритейлеров есть уникальные возможности для завоевания доверия потребителей, и их нужно применять в полной мере.

С появлением устойчивого предсказуемого потока входящего трафика неплохо бы сосредоточиться на улучшении пользовательского опыта и других преобразованиях, а также заняться e-mail-рассылкой.

Даже если вам доводилось слышать много хорошего о рекламных кмпаниях в Facebook и других соцсетях, не стоит на первоначальной стадии всецело полагаться на успех платного продвижения. Социальная сеть на самом деле способна генерировать трафик, но финансово вкладываться в нее целесообразнее на более поздних этапах.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

Выработайте привычку реагировать на вопросы и комментарии по возможности быстро. Один из самых доступных вариантов продолжать постпродажные отношения – мелькать в комментариях на форуме сайта, в социальных сетях, в электронной переписке.

Помощь имеющимся клиентам в решении их проблем – это отличный способ завоевать большее количество клиентов. Ведь те, кому вы поможете, обязательно порекомендуют вас своим друзьям. Представьте: естественная сеть контактов ваших покупателей наверняка содержит немало людей, готовых к покупкам. А у вас скорее всего найдутся хорошие продукты, которые можно реализовать через реферальные программы.

Хотите повторные продажи? Привлекайте больше правильных покупателей. Как? Целенаправленно усильте работу с уже имеющимися!

Позаботьтесь о том, чтобы во всех социальных сетях у вас были уникальные тексты безупречного качества. Контент должен быть полезным и интересным.

Состоявшиеся компании, которые специализируются на электронной коммерции, способны подстегнуть клиентов к тому, чтобы они снова и снова возвращались и совершали покупки. Что может влиять на данный процесс:

• бизнес-модель (как, например, при торговле по подписке);
• глубина предложений в каталогах продукции;
• продукты, выставленные на сайте.

Успешным компаниям под силу организация персонализированного почтового маркетинга, с помощью которого нетрудно стимулировать клиентов к повторной покупке продукта. Подписные компании электронной коммерции по умолчанию оказываются в списке бизнес-моделей, тем не менее многие предприниматели, которые специализируются на одежде, убеждены: клиенты будут к ним возвращаться каждый сезон, как минимум.

Допустим, никто не нуждается в том, что вы продаете – за последние четверть века общество забыло о таком понятии, как дефицит товаров и услуг, вокруг одно изобилие. Когда продукт представлен на рынке в минимальном объеме, вы всегда сможете его реализовать – ведь в другом месте такой невозможно найти.

Словом, необходимо задуматься над тем, как вы продаете свой товар/услугу. Сосредоточьте усилия на качестве обслуживания клиентов и удостоверьтесь в том, что оно у вас на высоте. Продукт может занять какую-то рыночную нишу и исчезнуть, в то время как интересные эксперименты всегда притягивают внимание.

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

Когда покупатели точно знают, что получат нужный продукт быстро, они обязательно возвращаются к тому продавцу, который в состоянии это обеспечить. Так что ритейлерам важно помнить коронную фразу любого клиента «хочу это сейчас же!».

Без брэндинга в электронной коммерции вам вряд ли удастся выделиться среди конкурентов. Потому что предложить приемлемые цены или дополнительные услуги (бесплатную доставку, сервисное обслуживание) могут многие. Но только те компании, которые занимаются выстраиванием сильного собственного бренда, могут превзойти остальных игроков на рынке. Возьмем самые известные примеры – Zappos и Amazon. Их лидирующие позиции как раз и объясняются мощью бренда.

Если вы облегчите процесс покупки, это будет хорошим стимулом к повторным продажам. Есть масса способов сделать это: рассылка подписчикам купонов и спецпредложений, обзоры новых продуктов на страницах компании в социальных сетях, тематические посты в блогах и т. п.

При любых обстоятельствах важно помнить о том, что помехи вредят преобразованиям. Хотите увеличить продажи самым эффективным способом? Сократите барьеры между клиентом и вашей компанией с вашим продуктом. Любая преграда негативно сказывается на принятии решения и подталкивает покупателя отказаться от сделки.

Клиенты с большей вероятностью примут ваше предложение, если вы не будете создавать им барьеры. А устранение уже имеющихся еще больше повышает ваши шансы услышать от пользователей «да».

На протяжении многих лет такие программы были у компаний, связанных с кредитными картами, а теперь ими обзаводятся и те, кто имеет дело с продуктами. В чем ваша выгода? В возможности расположить к себе клиентов. Программа вознаграждений помогает человеку приблизиться к объекту своих желаний, причем бесплатно, сократить путь до покупки. В ответ на любезность клиент становится лояльным.

Нужно пользоваться тем, что клиенты могут увидеть вашу упаковку где угодно: у дверей собственного дома или возле чужой квартиры, у кого-то на столе в офисе или в гостях, в «историях» Instagram или новостной ленте Facebook и т. д.

Упаковку можно использовать как хороший инструмент продвижения, ведь на ней вы представляете свой бренд новым покупателям.

Как построить воронку продаж

Которая будет приносить постоянную прибыль

Подробнее

Старайтесь не экономить на информации высокого качества, способствующей улучшению опыта покупки – создавайте фото и видеоматериалы, пользуйтесь другими интересными форматами. Постарайтесь использовать хотя бы три подобные фишки. Вы окупите инвестиции.

Пример, подчеркивающий значение повторного маркетинга, приводит автор блога на WordStream Ларри Ким: «Я давно убедился в возможностях ремаркетинга благодаря проблеме, которую мы пытались решить. К нам на сайт шел трафик по большей части в результате органического поиска, но никакой конвертации не происходило, и он утекал насовсем. Нас удивлял большой поток посетителей, но мы не представляли, что надо сделать, чтобы нас запоминали. Полтора года повторного маркетинга дали нам возможность добиться прироста повторных посетителей на 50 %, а время нахождения на сайте выросло аж на 300 %! Благодаря ремаркетингу SEO-специалисты сумели откорректировать стратегию».

У брендов, имеющих мощные маркетинговые компании, в основе которых – пользовательский контент, существенно выше потенциал, чем у конкурентов. Если вам удастся не только привлечь клиентов, но и вдохновить их на создание уникального контента, который будет распространяться в соцсетях, вызывать интерес и ассоциироваться с конкретными пользователями, считайте, что успех вашей компании гарантирован.

Данные о том, что нравится клиентам, позволят уразуметь, как эффективнее строить с ними отношения и сотрудничество. Получить и проанализировать такую информацию позволяют социальные медиа. Кстати, очень удобный инструмент привлечения к обсуждению неограниченного числа фактических и возможных клиентов. Прямое взаимодействие через посты в сети «Фэйсбук» – это возможность для клиентов говорить то, что они в действительности думают, а для вас – пользоваться данной информацией и своевременно выходить на рынок с нужным предложением, расширять целевую аудиторию. Такой инструмент можно назвать воплощенной мечтой любого директора по маркетингу.

Как интегрировать CRM с Google Analytics

И получить +30% заявок — EnvyCRM

Подробнее

Каждая информационная точка позволяет вам узнать что-нибудь важное о привычках покупателей. Если сравнивать отдачу от распространения скидочных купонов и других акционных предложений через социальные медиа и от публикации таких купонов в журналах, то в первом случае она будет гораздо большей.

Современные покупатели умны и осмотрительны. Они понимают, что продавцы хотят получить от них больше денег. То, за что они в конце концов хотят платить, – это ценность. Если вы стремитесь помочь своим клиентам добиться желаемого, то и их делаете счастливыми, и сами становитесь богаче. Вывод: представляйте персонализированные предложения, адекватные рекомендации и соответствующие продукты.

Хотите действенных откликов? Заставьте клиентов восхищаться. Незабываемые сильные эмоции способствуют долговременным отношениям с покупателями и напрямую сказываются на ROI.

Большинство брендов игнорируют события, считая их не столь существенными для продвижения. Между прочим, напрасно. Впечатление могут произвести безупречный продукт, превосходное обслуживание, миссия, развлечение.

Лучший способ повысить онлайн-продажи продукта по электронной почте – создать ему имидж дефицитности и убедить клиента в необходимости срочной покупки. Не тратьте усилия на поиск места для яркой кнопки в магазине, лучше сделайте электронную рассылку с презентацией конкретного продукта, который будет продаваться в течение ограниченного времени.

Особенность такого продвижения – предельная адресность, ориентированность на конкретных пользователей, которые уже совершали покупку вашего продукта и на тех, кто на нее заявился, но не довел сделку до финала.

Продажи и маркетинг

Как CRM помогает согласовать два отдела

Подробнее

Вам ничего не стоит лишний раз поблагодарить человека, совершившего у вас повторную покупку. А для клиента это спасибо играет важную роль. Это подтверждается опросами Kissmetrics: каждый третий клиент соглашается с тем, что совершает больше покупок в том магазине, где ему было оказано почтение. Так что помните о доброте и благодарности – это беспроигрышный вариант заложить фундамент долгосрочных связей.

Стремитесь как можно чаще говорить спасибо. А еще лучше – возьмите за правило посылать открытку или карточку с написанной от руки благодарностью каждому клиенту, сделавшему больше двух покупок.

Чтобы было понятно, о чем речь, приведем такой пример: некий продавец цветов был чрезвычайно расстроен своим отставанием от конкурента. Особенно он недоумевал из-за того, что многое в его бизнесе было точь-в-точь таким, как у соперника, например, и поставщики, и ценники.

После очередного случая, когда покупатель приобрел цветы у конкурента, неудачливый продавец решил выяснить подробности: для кого, по какому случаю и какие цветы приобретает обычно этот клиент. Изучив ответы, продавец сформулировал свое индивидуальное предложение: «Если вам необходимо купить цветы для важных людей или особенных мест и событий, у нас вы найдете наиболее быстрые варианты покупки нужных букетов!»

При написании отзыва покупатели вспоминают свой положительный опыт взаимодействия с брендом. Этот опыт может быть продолжен, если продавец будет вести себя грамотно, а не просто предлагать купить больше. Необходимо оценить предыдущие покупки клиента, изучить стоимость, проанализировать его поведение и прочие факторы, которые помогут выявить предпочтения и предложить человеку то, что он наверняка купит.

По статистике, клиенты, которые совершают повторные покупки, тратят чуть ли ни втрое больше средств, чем разовые покупатели. В этом немало плюсов:

• повторные покупатели оставляют хорошие отзывы о товарах;
• продавец получает взрывную рекламу вследствие того, что клиент рассказал о покупке родным и друзьям, которые обычно тоже входят в целевую аудиторию и ценят рекомендации близких людей;
• покупатели еще раз возвращаются в магазин, чтобы использовать купоны, написать новые отзывы и т. п.

3 инструмента от Envybox, которые позволят увеличить процент повторных продаж

В отличие от большинства используемых на рынке CRM-систем, созданных технарями для других пользователей, EnvyCRM разработчики делали под себя, используя опыт 6-ти собственных компаний разных направлений. Эта работа длилась 7 лет. И теперь результат доступен широким массам. EnvyCRM способствует:

• оптимизации деятельности менеджеров;
• сокращению сроков обработки заказов;
• освобождению от рутинных операций.

EnvyCRM является эффективным инструментом обработки клиентской базы, с которым вы не забудете ни одного покупателя и не упустите повторные продажи.

С помощью одной кнопки клиент может выбрать подходящий способ для связи, перейти на страницу, где организована акция или скачать товар в цифровом виде.

Мультикнопка позволяет в среднем в 2,4 раза *:

• повысить после установки количество обращений с сайта;
• увеличить продажи путем оповещения о специальных предложениях;
• распродать конкретные товары/услуги;
• собрать базу подписчиков в социальных сетях и в Telegram;
• повысить лояльность клиентов благодаря богатому выбору способов связи.

Установив мультикнопку, вы точно облегчите вашему клиенту жизнь, а сами получите лояльных покупателей и повторные продажи.

Хотите без лишних заморочек узнать мнение и контакты клиентов? Используйте квизы. Предложив пользователям выгодный бонус, вы сразу после установки инструмента сможете гарантированно увеличить количество заявок с сайта.

Квизы дают возможность в 4,8 раз *:

• увеличить продажи благодаря простым контактам с холодной аудиторией;
• повысить лояльность клиентов и способствовать повторным продажам;
• собрать собственную базу имейл-адресов для дальнейшей работы.

Квиз на сайте: повышение конверсии, успешные примеры

Отличный способ повысить продажи

Подробнее

Проанализировав результаты опроса, можно получить более четкую гипотезу развития перспективных направлений или провести корректировку имеющихся.

Как стимулировать менеджеров на повторные продажи

Во многих компаниях перед продавцами ставится ошибочная задача постоянно вовлекать новых клиентов. Но они не смогут дать такой же большой прибыли, как грамотно спланированное сотрудничество с постоянной аудиторией. Прежде всего нужно обозначить приоритеты своего бизнеса, определить, что важнее: рост средней стоимости покупки, повышение качества работы или скорость обработки заявок. В соответствии с первоочередным выбором определяется, каким способом (зависит от специфики компании: продажа сложного продукта или продукции массового спроса) будет простимулирован менеджер.

1. Реализация продукции массового спроса

В этом случае от менеджеров не требуется каких-то специфических знаний и умений, объемы продаж прописаны в контракте. Здесь важны прежде всего небольшая стоимость поставки и быстрота обработки заказа. Оплата труда сотрудника зависит от его продуктивности: чем лучше результат, тем больше денег он получит. Оптимальная доля оклада в системе вознаграждения колеблется в пределах от 50 до 70 %. Для примера сравним работу двух менеджеров. Первый обрабатывает в течение месяца 300 заявок, получает первый разряд и оклад $600. Второй обрабатывает не менее 400 заявок за месяц, получает второй разряд и оклад $700. Такая система может на первый взгляд показаться сдельной оплатой труда, но это не так. Обработка одной заявки менеджером первого разряда обходится в $2, а менеджером второго разряда – в $1,75. Вывод: повышение разряда сотрудника дает (помимо увеличения его оклада) экономию корпоративных средств.

Следовательно, если менеджеры соблюдают все внутренние установки вашей компании, они могут быть премированы. За какие достижения назначаются премии?

• Сотрудник не пропустил ни одного звонка покупателя (настройка офисной АТС позволяет получать точные сведения).
• Итоги проверки процедуры продаж с помощью метода «тайный покупатель» дали положительные результаты.
• Осуществлен обзвон клиентов по базе, сформированной CRM-системой (списки клиентов автоматически направляются менеджерам или пересылаются руководителям отдела). Результаты обзвона вводятся сотрудниками в CRM или другую программу, которой пользуется ваша фирма.
• Документы оформлены без ошибок (это исключит проволочки с оплатой труда, которые возникают в результате таких ошибок).
• К работе нет замечаний со стороны начальства (менеджер полностью соблюдает утвержденный руководством регламент общения с клиентом).
• Сотрудник активно участвует в работе по оптимизации отдела.
• Клиенты не имеют претензий.

Размер премиальных выплат предпочтительнее исчислять в процентах от оклада. Еще одним стимулом к увеличению повторных продаж может быть коэффициент эффективности, который служит индикатором качества работы менеджера. Данный коэффициент может быть равен проценту от выполнения плана по объему успешных сделок. Это подстегнет менеджеров доводить все сделки до логического завершения, повышая таким образом свою эффективность и перевыполняя план.

Формула расчета премии:

Рассмотрим, по какому алгоритму рассчитывается премия.

В течение месяца у менеджера было одно замечание. Из-за чего вместо максимальной премии (40 % от оклада) он получит сокращенную – 30 %. То есть, если оклад сотрудника второго разряда $700, размер премии будет $210. Остается рассчитать коэффициент эффективности и проверить, выполнен ли план. Если плановые показатели 2300 заказов, а менеджером было принято 2100, значит выполнение плана – 91 %. Следовательно, премия менеджера составит $210 * 0,91 = $191.

Занимаясь реализацией продукции массового спроса, менеджеры каждый день занимаются монотонной рутинной работой. Чтобы показатели повторных продаж не падали, рекомендуется организовывать соревнования между сотрудниками. Награда победителям может быть как символической, так и весьма стоящей. Такие методы нацелены прежде всего на повышение эффективности работы менеджеров и поддержание их работоспособности, что выгодно всей компании.

Онлайн-консультант на сайте

Почему пользователи предпочитают его?

Подробнее

2. Продажа сложных продуктов

У менеджера, который работает в отделе повторных продаж, должна быть полная информация о специфике продукта, заказчике и его бизнесе, помимо этого, менеджер должен уметь выстраивать долгосрочное сотрудничество с клиентом. Что касается оклада такого сотрудника, его размер не должен превышать 30 – 40 % в структуре персонального дохода. Для мотивации менеджера можно установить зависимость оклада, например, от клиентской базы: чем выше статус заказчика и его организации, тем солиднее дополнительный балл. Клиентскую базу конкретного менеджера рассматривают по сложности сделки и ее стоимости – все это влияет на оклад. В итоге получается, что работа со сложными клиентами, как и увеличение числа заказчиков позволяют менеджеру получить повышенный оклад.

На размер премии влияет процент выполнения плана. Величина премиального фонда рассчитывается по формуле:

Размер премии может варьироваться в зависимости от того, достиг или нет сотрудник определенных и установленных показателей. Из них отбирают самые значимые. В итоге формула расчета конечного размера премии выглядит следующим образом:

Время от времени какие-то параметры могут меняться – скажем, становится больше жалоб или происходит отток клиентов, тем не менее план выполняется. Расчеты могут осуществляться двумя способами:

• с применением ограничивающих коэффициентов (к примеру, величина премии может быть снижена или сведена к нулю, если в течение обозначенного периода от покупателя поступает определенное количество жалоб);
• путем выплаты бонусов за достижение установленных показателей по повторным продажам клиентам (например, в установленный временной отрезок жалоб было не больше двух, а утечки клиентов не наблюдалось вовсе – в этом случае менеджеру начисляются квартальные бонусы из расчета 20 % от оклада).

Примеры рабочих скриптов повторных продаж

Далее представлены примеры двух скриптов, нацеленных на прирост повторных продаж в бьюти-студии. Их можно смело применять, трансформируя под свой бизнес.

• Александра, здравствуйте!
• Добрый день!
• Вас беспокоят из бьюти-студии «Шик», меня зовут Марина. Можете уделить несколько минут?
• Нет, мне не удобно разговаривать.
• Когда я могу вам перезвонить?
• Часа через 2.
• Хорошо, спасибо.

Продолжение:

• Александра, вчера вы были в нашей студии на стрижке. Благодарим вас за визит к нам. Оцените, пожалуйста, качество обслуживания. Вам понравилось? (Если да) Я могу вас записать на стрижку через месяц? Не хотите сделать ламинирование волос?
• (Если нет) Александра, что вас огорчило? (фиксируем подобности и передаем управляющему). Спасибо большое, что уделили время. Мы очень ценим ваше мнение. В ближайшее время я перезвоню вам по этому вопросу. Всего доброго!

• Максим, здравствуйте!
• Здравствуйте!
• Меня зовут Марина, я представляю бьюти-студию «Шик». Вам сейчас удобно разговаривать?
• Нет.
• Максим, если позволите, я перезвоню вам в 12?
• Хорошо.

Продолжение:

• Максим, у вас запись к нашему стилисту Андрею на субботу в 10 утра. Вы будете?
• Да, я помню.
• (Или) Нет, я не приду.
• На какой день перенести запись?
• Я уже постригся.
• Может, хотите прийти к нам на мужской маникюр? Могу предложить свободное для записи время.
• Да, называйте (записывается).
• Всего хорошего, Максим! До встречи!

Лучшие шаблоны быстрых ответов в Онлайн-чате Envybox

Не упустите ни одного клиента

Подробнее

Почему срываются повторные продажи

Это очень непростое дело – построение бизнеса с повторными продажами. Кому приятно расставаться с постоянными клиентами? Но если все же продажи срываются из-за решения покупателя уйти, необходимо понять причины поступка.

Систему повторных продаж можно считать фундаментом бизнеса. Она начинает разрабатываться задолго до того, как клиент осуществит первую сделку. Повторные продажи подразумевают постоянный контроль и внесение корректив в связи с меняющимися рыночными условиями и предпочтениями аудитории.

CPA-маркетинг представляет собой бизнес на партнёрских программах с оплатой за определенные действия привлеченных к нему людей. В этом качестве может выступать регистрация, подписка по е-мэйл, покупка и прочее. Здесь крутятся серьёзные деньги, причём войти в CPA бизнес пока легко.

CPA – это четкий KPI для рекламодателя. Это следующий уровень работы с трафиком. Если вы не хотите постоянно контролировать рекламные каналы, а хотите платить только за целевые действия, то это схема работы для вас.

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Что такое CPA маркетинг

Для начала дадим определение CPA-маркетингу. CPA (в переводе с английского Cost Per Action — плата за действие) — показатель, при помощи которого возможен расчет цены за конкретное действие пользователя на сайте. CPA-маркетинг еще иногда называют перфоманс-маркетингом.

Этот показатель можно рассчитать по следующей формуле:

Если рассматривать данную модель оплаты с экономической точки зрения, то она является самой эффективной, так как подразумевает денежную выплату за целевые действия, а не за показы и клики. CPA-показатель также лег в основу CPL и CPO.

CPL (Сost Per Lead) — генерация лидов, то есть плата за данные пользователя.

CPO (Сost Per Order) — цена одного заказа товара или услуги. CPO — это показатель, обозначающий стоимость продажи единицы товара.

За счет своей простоты данная модель получила широкое распространение в интернет-маркетинге. Трудностей с подсчетом CPA не возникает из-за того, что отслеживать онлайн-лиды достаточно легко.

Одним из главных преимуществ оценки эффективности с помощью модели CPA-маркетинга является то, что оплата производится исключительно за целевое действие, соответственно, лишние траты исключены. Тогда как в случае, например, с CPC (Сost Per Click) рекламодатель оплачивает каждый клик по объявлению, чем обрекает себя на ненужные издержки.

С помощью CPA-маркетинга обеспечивается заинтересованность маркетологов в результатах продвигаемых проектов. Именно этим и можно объяснить достаточно высокую эффективность данного подхода.

Читайте другие статьи по теме повышение конверсии сайта

Высокая конверсия сайта: проверенные способы

Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии

Конверсия интернет-магазина: ТОП-11 приемов по увеличению

105 способов, как поднять конверсию

Инструменты повышения конверсии сайта: увеличиваем количество клиентов

4 звена CPA маркетинга

Компания. Получение клиентов происходит без затрат на рекламу. Чтобы сэкономить не только деньги на найме штатного специалиста, но и ценное время, проще предложить выгодное партнерство и получать клиентов на более выгодных условиях. В этом и заключается прелесть CPA маркетинга для ведения бизнеса.

CPA сеть. Это некое связующее звено между партнёром и компанией. С ее помощью выполняются все необходимые настройки: от создания партнёрской ссылки до размера вознаграждения. Ввиду того, что партнеры до начала совместного проекта ни разу не встречались и не разговаривали друг с другом лично, доверять друг другу сразу у них вряд ли получится. В данном случае гарантом чистоты сделки выступает CPA сеть. Она производит выплаты обеим сторонам, получая при этом свой заработанный процент.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Партнёр. Это лицо, которое получает прибыль за счет привлечения заинтересованных клиентов. Он продвигает ссылку, ведущую на сайт компании, как размещая ее на своем сайте, так и покупая рекламу. Если подходить грамотно к данному вопросу, то можно получить от 50 до 100 % прибыли, а порой даже и больше.

Клиент. Лицо, которое своими действиями приносит пользу как себе, так и партнеру, компании и СPA cети, обеспечивая им доход. Как известно, цель любого клиента заключается в решении собственных проблем, удовлетворении интересов в обмен на деньги. Покупая автомобиль, человек решает вопрос доставки к рабочему месту, нужны деньги — берет кредит или покупает обучающий курс, который поможет заработать и др.

Так получается непрерывный круг взаимовыгодного партнерства. Если при этом из данной цепи выпадет хоть одно звено, то схема CPA-маркетинга не будет работать.

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

Реальные преимущества СРА-маркетинга

CPA-модель маркетинга завоевала популярность за счет того, что измерить эффективность ее применения достаточно просто. В большинстве случаев рекламодатели и маркетологи абсолютно легко могут фиксировать онлайн-лиды. Возникновение трудностей возможно при работе с офлайн-бизнесом, но это ни коим образом не препятствует использованию модели CPL.

Эта маркетинговая модель идеально подойдет, например, для интернет-магазинов, представляющих брендовые продукты, также для компаний, работающих в сфере услуг, то есть когда проект продает понятный аудитории, относительно простой и известный продукт. В таком случае CPA-маркетинг демонстрирует наиболее высокую степень эффективности.

Если же предлагаемые рекламодателем продукты/услуги не соответствуют рынку, то модель с оплатой за лиды работать не будет. Например, у вас цена товара 10000 рублей, а у конкурента его аналог можно приобрести всего за 5000, то, конечно, всю конверсию привлечет он.

Что нужно для работы СРА-маркетинга

Рекламодатели зачастую не представляют, где и как искать профессиональных веб-мастеров, как наладить с ними эффективную работу. Даже если вам удастся найти качественные площадки, нужно разработать партнерскую СРА-маркетинговую систему, посредством которой будет происходить взаимодействие с агентами. Получится сложный продукт, требующий кропотливой работы как программистов, так и менеджеров.

Для облегчения поиска друг друга и совместной работы веб-мастеров и рекламодателей появились посредники. Так возникли агрегаторы — специализированные платформы, подключающие к себе множество веб-мастеров, а затем продающие их трафик рекламодателям.

Что такое CRM-маркетинг и как он работает

Пользуемся всеми его преимуществами

Подробнее

Работа агрегатора строится на принципе «одного окна». То есть вам не придется вести переговоры с каждым веб-мастером отдельно. Все общение происходит в рамках платформы. В случае возникновения проблем агрегатор предоставляет персонального менеджера.

Сеть обеспечивает рекламодателей заказами, дает возможность получить заработок владельцам площадок, а также контролирует, чтобы стороны не допускали нарушений. Зачастую, для исключения накруток, в агрегаторы уже встроены антифрод-системы.

За все эти действия, совершаемые CPA-сетью, взимается комиссия. Ее размер зависит от платформы, но как правило это не менее 20 % от вознаграждения, выплачиваемого веб-мастеру. Эта цифра достаточно оправдана. CPA-сеть является сложным агентским бизнесом с большим количеством издержек и сложных внутренних процессов.

Как выбрать СРА-агрегатор

На рынке присутствуют порядка 60 CPA-агрегаторов, которые подразделяются условно на крупные и мелкие. Если вы новичок, то лучше начинать с больших и не гнаться за количеством. На первых порах стоит наладить работу с парой крупных платформ.

Далее менеджерами производится оценка вашего предложения. Оно должно полностью соответствовать тематике агрегатора. Построение рынка происходит таким образом, что каждая CPA-платформа закрепляет за собой определенные ниши, поэтому у сетей есть свои предпочтения при выборе рекламодателя. Далеко не все CPA-сети сразу сообщают о наличии специализации, так как им не выгодно с самого начала отсекать крупных потенциальных клиентов. Поэтому многие начинающие рекламодатели часто попадаются в эту ловушку.

Каждый агрегатор строит вокруг себя определенную социальную платформу, в которой вращаются веб-мастера. Это важно понимать. В процессе работы вы, безусловно, наработаете связи. Но имейте в виду, что при смене агрегатора это нужно будет делать вновь. Именно по этой причине некоторые бизнесы создают свои собственные партнерские СРА-маркетинговые системы.

Крупными CPA-агрегаторами являются следующие:

• AdvertStar.
• LeadGid.
• Adwad.
• ActionPay.
• Ad1.
• Myragon.
• CityAds.
• GdeSlon.
• Admitad.
• Cpanetwork.
• Afrek.
• Leads.
• ActionAds.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

Как выбрать действие в СРА-маркетинге

Действия в СРА-маркетинге могут быть совершенно любыми. Рекламодатель производит оплату принятых заявок, за продажу товара, установку приложений — все зависит от используемой стратегии развития. По сути данной модели оплата должна производиться только за целевые действия, которые принесли денежный результат. Но в таком случае у веб-мастера будет достаточно слабая мотивация, и его вряд ли привлечет подобное предложение. Чтобы интерес не угасал, он должен видеть отдачу от совместной работы с вами. Чем легче пользователю произвести конверсионное действие, тем быстрее веб-мастер получит доход от СРА-партнерства, а соответственно, тем больше трафика вам приведет.

Если вы предложите веб-мастеру процент с продажи, то он вряд ли согласится, так как в данном случае он берет на себя риски, зависящие от качества вашего сервиса. Хотя для рекламодателя это наименее опасный вариант сотрудничества.

Если оплата будет происходить за заявку, то тогда у веб-мастера появляется больше возможностей для накрутки за счет фиктивных заявок. Оптимальным вариантом расчета для электронной коммерции будет оплата за подтвержденный call-центром заказ. На сегодняшний день это самое компромиссное решение.

Но такие четкие формулировки предпочтительно не употреблять. Любое целевое действие при разных исходных данных может способствовать решению какой-либо задачи. Не стоит забывать о том, что CPA-маркетинг — это больше инструмент решения, нежели инструмент продаж. При его использовании можно вырастить аудиторию рассылки или обеспечить сбор пользовательских данных.

Чтобы получить большее количество партнеров, придется оплачиваемое действие максимально облегчить (например, денежная выплата происходит за факт скачивания прайса). Также в CPA-маркетинге распространено следующее правило: цена за действие зависит от сложности бизнеса, то есть чем сложнее бизнес, тем выше цена. В связи с чем оплата за продажу может быть вам невыгодна.

Работа с веб-мастером

Работа с веб-мастерами является самой важной частью в любой выбранной форме CPA-маркетинга. Агрегаторы повышают эффективность и упрощают ее, но при этом вносят трудности в коммуникацию рекламодателя с веб-мастером.

Для того чтобы определить, насколько эффективна та или иная площадка, вам совсем не обязательно знать в лицо ее владельца. Нужно всего лишь пометить трафик с помощью специальных меток. И тогда вы получите полную аналитику по веб-мастерам площадки. Менеджер и имеющиеся функции платформы помогут вам наладить индивидуальные модели взаимодействия с продавцами трафика.

Представьте, что веб-мастеру в течение определенного промежутка времени удается привести хорошо конвертируемый и достаточно стабильный объем лидов. Для данного партнера можно смело упрощать действие, подлежащее оплате, то есть производить с ним денежный расчет за заявку, а не за продажу, что значительно повысит его мотивацию. Все это ведет к плодотворному взаимовыгодному сотрудничеству. В таком случае вряд ли веб-мастеру придет в голову вас обманывать.

В СРА-маркетинге в процессе выстраивания партнерских отношений вы уже будете понимать, кто нацелен на качественный результат и на долгосрочную работу, а кто желает быстро получить прибыль. Чем дольше вы сотрудничаете с определенной площадкой, тем более упрощенные модели оплаты вы можете использовать для нее.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

3 больших заблуждения о СРА-маркетинге

Большинство крупных игроков уже давно сотрудничают со CPA-сетями. Ряд солидных ритейлеров генерируют почти четвертую часть от всей выручки с помощью партнерских СРА-систем и совсем это не скрывают. Представители малого и среднего бизнеса как правило не воспринимает модель CPA-маркетинга в качестве источника клиентов. Давайте более подробно разберем ряд распространенных заблуждений, которые существуют у представителей некрупных компаний.

1. «В партнерках вращается только небезопасный бизнес. Я не стану рисковать своим честным именем!». Ранее в агрегаторах было достаточно большое количество сомнительных продуктов. Сегодня же инфобизнес и wow-товары тоже существуют, но с приходом банков общая картина сильно изменилась. Они наладили мощнейшее взаимодействие с агрегаторами и показали рынку потенциал CPA-маркетинга. Веб-мастера приобрели более предпочтительные условия, а агрегаторы улучшили инфраструктуру. За счет этого рынок CPA ежегодно увеличивается в разы.
2. «Мои конкуренты уже пробовали CPA-сети, но у них, к сожалению, ничего не получилось. Зачем же я буду применять инструмент с низкой эффективностью?» Вам в любом случае придется приложить некоторые усилия для того, чтобы научиться получать пользу от CPA-сетей. Распространенной ошибкой большинства рекламодателей является то, что они не задумываются о конкурентоспособности своего предложения среди веб-мастеров и, как следствие, в агрегаторах появляются офферы, не приносящие никому заработка. Это является самым первым шагом, но более 90 % всех рекламодателей не продвигаются дальше него.

   Не стоит забывать, что веб-мастер является тем же предпринимателем, который ищет возможность получить прибыль. Подумайте о его интересах и постарайтесь учесть их. Веб-мастер так же, как и вы не знает, как сконвертируется трафик. Ему тоже требуется протестировать и поэкспериментировать. Поэтому всегда пытайтесь в начале запустить офферы с простыми действиями.

3. «В партнерских СРА-маркетинговых системах распространен обман. Зачем мы будем терять деньги?»

   Схитрить может каждый. Если честно, в CPA-маркетинге всегда существует риск быть обманутым. Но чем больше опыта вы набираетесь, тем четче понимаете, что в долгосрочной перспективе обман никому не выгоден. Данная модель устроена таким образом, чтобы каждая из сторон понимала выгоду от сотрудничества друг с другом. В таком случае рождаются доверительные отношения партнеров. Если же возникают хоть малейшие подозрения, а в дальнейшем вскрывается мошенничество, то крах настигает всю систему.

Внедрение CRM-системы: основные этапы и подводные камни

Используем самым эффективным образом

Подробнее

Конечно, от обмана нет универсальной защиты. Даже сами агрегаторы подвержены опасности. Рекламодатель и веб-мастер могут сверить данные, обойдя агрегатора, зафиксировать несоответствия и с недовольством покинуть платформу. Цена репутации надежного и честного партнера слишком высока, поэтому далеко не многие пойдут за разовой прибылью, рискуя потерять более ценное.

3 мошеннические схемы в СРА-маркетинге

Для интернет-магазина работа с применением CPA-модели может стать очень эффективной с экономической точки зрения. Рекламодатель производит оплату только за конкретные действия, имеет возможность планирования своего бюджета на рекламные мероприятия. Но и здесь ему могут встретиться мошенники.

Вот несколько характеристик, по которым вы сможете понять, что CPA-сеть вас обманывает.

Во-первых, вас должно настораживать то, что пользователи совершают переходы только на целевые страницы.

Во-вторых, люди выполняют исключительно конкретные целевые действия. Нужно совершить проверку трафика если доля возвратов пользователя (если цель — скачать и установить приложение) и процента открытия и реагирования на рассылку (если цель — оформление подписки на рассылку) достаточно малы.

Ниже приведены самые распространенные схемы мошенничества в СРА-сетях, применяемые в отношении к рекламодателям:

Наиболее широко используемый способ мошенничества. Пользователь переходит на сайт интернет-магазина через какой-то канал, но ранее недобросовестный веб-мастер назначает этому человеку свои куки. Соответственно, далее в аналитике все будет выглядеть так, будто переход на сайт интернет-магазина был осуществлен через этого веб-мастера. Подмена Cookies может быть осуществлена, например, при смене баннеров в процессе перехода по рекламе, при загрузке сайта и др. Иногда происходит ложная замена UTM-метки. Но результат одинаковый. Пользователь совершает покупку на сайте, и данная продажа идет в зачет веб-мастера, но на самом деле человек был привлечен через другой канал.

Чтобы это обнаружить, стоит отслеживать поведение пользователей на сайте. Проводите аналитику точек входа и выхода, произведенных на сайте действий. Если вы увидите что-то подозрительное, то можете задуматься над честностью действий CPA-сети.

Для ведения борьбы с мошенничеством нужно отслеживать определенных веб-мастеров, анализировать и отключать их от своего оффера. Отсеките все источники трафика с высокими показателями отказа и низкой конверсией. Скорее всего, этот трафик мошеннический.

В некоторые сайты (новостные или развлекательные) могут быть встроены фреймы рекламодателей, при этом вид сайта остается неизменным. За счет этого периодически, но незаметно для пользователей, происходит загрузка страниц магазинов. Данный способ нельзя полностью считать мошенническим, но и относить его к 100 % легальным тоже не совсем верно. Часто сайты самостоятельно внедряют в свой блок каталог рекламодателя. Чтобы их вычислить, определите размер встроенных фреймов.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

Задача веб-мастера доказать рекламодателю, что трафик конвертируется в действия клиента на его сайте. Поясним, как же это работает в случае с платной установкой мобильного приложения.

Все скачивания приложения можно разделить на мотивированные и немотивированные. Первые из них предлагают клиенту совершить действие через игровой или денежный бонус. То есть клиент получает некое вознаграждение за то, что скачал приложение. Немотивированные скачивания происходят самостоятельно, без внешнего влияния. Не нужно пояснять, какие из установок более интересны для рекламодателя.

Веб-мастер платит пользователю 20 центов за то, что тот скачал приложение, и в свою очередь сам продает клиентам по цене 2 доллара. «Черный трафик» с мотивированными инсталлами смешивается с обычным, что позволяет демонстрировать достаточно высокие показатели конверсии, большое количество переходов на сайт и др.

Привлекая мотивированный трафик, вы получаете весьма неблагоприятные последствия. Такие пользователи с большим процентом вероятности не будут использовать скачанное приложение, а, скорее всего, удалят его в ближайшее время. Рекламодатель в данном случае не сможет вернуть свои потраченные деньги, так как целевое действие (установка приложения) совершено.

Для интернет-магазинов данная схема не столь актуальна, потому что там рекламодатель оплачивает только за совершение покупки. В таком случае не имеет большого значения мотивированный ли трафик, так как пользователь уже произвел оплату. Данный вид фрода весьма распространен тогда, когда целевым действием является скачивание, установка приложения или регистрация на сайте.

В этой схеме задействованы как нечестные веб-мастера, так и в целом CPA-сети.

Для того чтобы защитить себя от подобного мошенничества на 100 %, нужно оплачивать только те инсталлы, в которых пользователи активно работают с приложением после его установки. Это возможно отследить, применяя аналитические системы. После того, как вы увидели результаты анализа трафика веб-мастеров, работайте исключительно с теми, качество работы которых не вызывает у вас сомнений.

CPA маркетинг обрел свою популярность в 2010 году, именно когда американское маркетинговое агентство Fluent сообщило о том, что разработало новый способ продвижения бизнеса. В 2011 году они в доказательство этому увеличили свой доход на 850 %.

Это направление маркетинга будет с каждым годом все больше набирать популярность, так как обычные пользователи достаточно плохо стали откликаться на рекламу, а алгоритмы выдачи претерпели сильные изменения. CPA предоставляет бизнесу отличную возможность рационального расходования бюджетных средств и получения реального трафика, приносящего доход.

CPA маркетинг является эффективным способом продвижения бизнеса в сети. Но для грамотного его использования нужно понимать основные правила работы с ним.