Синергия email- и CRM- систем

CRM и email-сервис имеют общую цель — повысить продажи

Именно поэтому для проведения email-рассылок лучше использовать специализированные инструменты — ESP (email service provider). При этом интеграция этих двух систем (ESP и СRM)  позволяет достичь синергетического эффекта. Рассказываем, за счет чего.

Почему email-рассылки лучше отправлять не через CRM-систему?

Несмотря на то, что CRM-системы позволяют настраивать свои домены отправки, зачастую очень быстро рассылки, отправленные через них, начинают оказываться в папке СПАМ. Это связано в первую очередь с тем, что доставляемость писем требует постоянного контроля и работы отдельных специалистов — delivery-менеджеров. CRM-система же — это система для управления взаимоотношениями с клиентами, и доставка писем не является ей core-функцией. Это можно сравнить с закручиванием гвоздей шуруповертом. Значительно правильнее будет использовать каждый инструмент в соответствии со своим предназначением.

К тому же, сам по себе email-маркетинг является весьма обширным направлением, дающим огромное количество возможностей: начиная от оформления писем и заканчивая аналитикой. И специализированные сервисы предоставляют целый арсенал различных инструментов для работы над рассылками: это и блочные редакторы для создания писем без навыков работы с HTML-версткой, и возможность настройки автоматического досыла по неоткрывшим, оптимизации доставляемости, проведения опросов, запуска автоматизаций, реактивации спящих подписчиков и многое другое. 

Огромное количество полезной информации можно получить и в детальных отчетах по рассылкам. Это и обычная статистика по отправленным письмам (открытия, клики, статистика ссылок и карта кликов, отписки, жалобы и возвраты…), и аналитика в разрезе базы подписчиков (динамика аудитории, вовлеченность, когортный анализ…). Ни одна CRM-система не собирает и не обрабатывает такое количество метрик email-маркетинга.

Больше данных для сегментации

Несмотря на то, что CRM и ESP решают разные задачи бизнеса и не могут заменить друг друга, использование их в связке позволяет повысить эффективность работы. 

Во-первых, передавая данные о клиентах из CRM-системы в email-сервис, можно значительно точнее сегментировать аудиторию и готовить более релевантные предложения для клиентов. Персонализированные рассылки показывают значительно более высокую статистику открытий и кликов и чаще приводят к продажам. 

Ускорит и упростит вашу работу интеграция, которая будет автоматически в режиме реального времени передавать все новые лиды из CRM в сервис рассылок, а также обновлять в адресной книге поля для сегментации. Так вам не надо будет вручную загружать базу перед каждой рассылкой. Кроме того, вы сможете настроить автоматическую welcome-цепочку для всех новых клиентов.

Повышение конверсии воронки продаж

Второй не менее важный бонус, который вы можете получить от совместного использования CRM-системы и email-сервиса, — возможность запуска триггерных писем, повышающих конверсию вашей воронки продаж. 

Допустим, воронка продаж в вашем бизнесе состоит из следующих этапов: посещение сайта — заполнение анкеты — звонок менеджера — загрузка документов в личный кабинет — проверка документов менеджером — назначение встречи — встреча для заключения сделки. Если клиент долго находится на этапе, когда от него требуется совершение активных действий, которых он не совершает, мы можем отправлять ему письма, отрабатывающие возражения и мотивирующие к переходу на следующий этап сделки. Выглядеть это может так:

Например, клиент посетил сайт, оставил свой email, но не заполнил анкету по конца. Мы можем отправить ему письмо, а лучше даже серию писем, мотивирующих его вернуться на сайт и дозаполнить её. Объясните в этих письмах почему потенциальному клиенту следует обратиться именно к вам, отработайте возражения и продемонстрируйте конкурентные преимущества. Пример, как может выглядеть такая цепочка:

Отправлять автоматические письма по воронке продаж можно и после совершения клиентом промежуточного целевого действия. В них мы можем рассказать, что ждет его дальше. Такие письма позитивно сказываются на лояльности и упрощают работу менеджера по продажам. А некоторые интеграции CRM и ESP к тому же имеют обратную связь и позволяют получать информацию о получении того или иного письма и реакции на него (открытие, клик, возврат, отписка) в карточке клиента внутри CRM.

Помимо поддержки работы менеджера по продажам триггерные письма позволяют повысить финальную конверсию. После совершения которой, кстати, тоже можно отправить письмо, например, с опросом о степени удовлетворенности или с предложением приобрести дополнительные товары или услуги. Ведь сделка, зачастую, это только начало отношений.

CRM и email-сервис решают разные задачи, но имеют общую цель — повысить продажи. Эти инструменты обладают разными возможностями, и оба нужны бизнесу. Можно работать с ними отдельно, но значительно эффективнее использовать их в связке. Узнайте больше об автоматизации email-маркетинга в статье о триггерных рассылках в блоге DashaMail.