Как построить воронку продаж

Как построить воронку продаж: 7 основных шагов

Расскажем какие задачи она помогает решить и как ее построить, чтобы воронка приносила не только лидов, но и продажи

  • Главная
  • Блог
  • Как построить воронку продаж: 7 основных шагов

 

Из этого материала вы узнаете:

  • Что такое воронка продаж
  • Из каких этапов состоит воронка продаж
  • 6 правил как построить воронку продаж в интернете
  • 7 ключевых шагов как построить воронку продаж
  • Как сделать воронку продаж максимально эффективной
  • CRM-система – must-have в работе с воронкой продаж

Как построить воронку продаж, которая будет продавать сама? О подобной автоворонке мечтает большинство владельцев бизнеса и интернет-маркетологов, которые запускают новое направление или столкнулись с падением продаж. В современных реалиях это уже не мечта, а объективная реальность, которую воплощают новые технологии.

По сути, воронка продаж представляет собой маркетинговую модель пути, который клиент проходит от момента вовлечения в продукт до его конечного получения. Давайте же разберемся, какие задачи она помогает решить и как ее построить, чтобы воронка приносила не только лидов, но и продажи.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж

Для начала дадим определение понятию «воронка продаж». Воронкой продаж называют весь путь клиента с момента первого обращения в компанию до совершения покупки. Каждое его действие называется этапом воронки: оставление своих контактных данных, общение с консультантом, заключение договора, оплата и доставка товара. Если вы профессионал своего дела и изначально грамотно выстроили воронку продаж, то она сама по себе повысит вам конверсию лидов в реальных клиентов.

А при условии проведения ее дополнительного анализа вы также сможете:

  • осуществлять тотальный контроль каждого этапа продаж с целью повышения лояльности клиентов;
  • поэтапно оценивать процент конверсии, выполнять постановку личных планов менеджерам;
  • вычислять прогнозные показатели продаж;
  • оценивать эффективность каждого менеджера. Если работа ведется с использованием CRM-системы, то задача упрощается, так как в ней можно видеть детальные отчеты по всем этапам.

Но теоретические знания, не применяемые на практике, не приносят должного результата. Поэтому далее будем разбираться, как сделать так, чтобы воронка продаж была действительно работающим инструментом.

Из каких этапов состоит воронка продаж

В первую очередь нужно прописать этапы продаж, по которым проходит покупатель. В каждой компании они свои, и, соответственно, количество тоже может различаться. В среднем их насчитывается от 4 до 12.

Для примера рассмотрим воронку продаж для В2В клиентов строительной компании.

Этап

Типовая воронка

Воронка продаж строительной компании

1

Клиент узнает о предложении

Холодный звонок менеджера потенциальному клиенту

2

Клиент делает выбор в пользу определенного товара

Проведение менеджером презентации декоративного камня лицу, принимающему решения

3

У клиента возникает намерение приобрести продукт

Направление коммерческого предложения

4

Оформление сделки

Подписание договора на поставку партии декоративного камня

5

Внесение клиентом оплаты

Поступление платежа от клиента на расчетный счет компании

6

Получение товара

Доставка декоративного камня на склад клиента

7

Совершение клиентом повторной покупки

Повторное обращение клиента в компанию для покупки кирпича

8

Покупки на постоянной основе

Заключение долгосрочного договора на поставку строительных материалов

Понятно, что воронка потому и получила такое название, так как она сужается из-за отсева какого-то количества клиентов на каждом из ее этапов.

6 правил построения воронки продаж

6 правил построения воронки продаж

Не существует универсальной воронки продаж, которая подошла бы для всех компаний без исключения. В зависимости от особенностей сферы бизнеса существуют свои виды воронок и правила их построения. Даже в одной компании воронка будет претерпевать изменения со временем из-за трансформации внутренних процессов.

Вот 6 пунктов, соблюдать которые обязательно при составлении воронки продаж:

  1. Из-за различных способов привлечения клиентов создаются индивидуальные воронки, но «тело» их состоит из одинаковых этапов.
  2. Этапы воронок могут частично или полностью соответствовать стадиям процесса продаж в компании. Иногда происходит объединение нескольких процессов в один этап воронки. К примеру, «заключение сделки» в реальности состоит из составления проекта договора юридическим отделом, его направления менеджером клиенту для подписания, а затем возвращения уже подписанного варианта обратно.
  3. Границы каждого этапа должны быть четко определены и подтверждены либо документально, либо совершением определенного действия или изменившимся статусом клиента или самой сделки.
  4. Повторяющееся действие может встречаться на разных этапах воронки исключительно в том случае, когда изменяется его цель. К примеру, менеджер два раза направляет коммерческое предложение: первый раз это происходит с целью ознакомления клиента с общим перечнем товаров и цен, второй раз КП высылается уже после выяснения потребности потенциального покупателя. Оно содержит конкретный список товаров с указанием их стоимости.
  5. Клиент по воронке может перемещаться как в одном, так и в другом направлении. Задача менеджера – грамотно направлять его.
  6. Эффективность работы с воронкой продаж возрастает в разы, если использовать CRM-систему.

Конечно, вы можете построить воронку продаж в Excel, но тогда не будете иметь возможности формирования различных видов отчетов для более детального анализа совершаемых действий.

7 ключевых шагов построения воронки продаж

К созданию воронки продаж нужно подходить со всей серьезностью и делать это на основе маркетинговой концепции компании, четко представляя целевую аудиторию своего продукта, его сильные стороны, сформулировав УТП. Только в этом случае результат оправдает ваши ожидания. Однако есть несколько ключевых моментов, которые стоит учесть при создании воронки продаж для любого бизнеса.

Шаг 1. Создание качественного УТП

Создание качественного УТП

Сделайте так, чтобы клиент понял, что именно ваш продукт ему необходим, покажите ценность предлагаемого товара/услуги. Обозначьте уникальность товара.

Ваше предложение должно содержать максимум конкретики. Общие фразы типа: «Самая низкая цена», «Самое выгодное предложение» больше не работают. При описании свойств и характеристик продукта докажите его уникальность. В таком случае в УТП уже будут заложены ключевые конкурентные преимущества вашего товара.

Шаг 2. Получение «холодных» клиентов

Получение «холодных» клиентов

Определите, где и как вы будете получать «холодные» контакты: через телефонные продажи либо через использование сайта. В любом случае нужно сразу проводить их сегментирование.

Шаг 3. Формирование интереса

Формирование интереса

На данном этапе вам нужно решить главный вопрос – сформировать интерес у «холодного» клиента. Ответ на него будет прост, если качество полученной базы таких клиентов достаточно высокое (то есть туда попали только представители целевой аудитории).

Если ваши маркетологи хорошо потрудились при составлении уникального торгового предложения, которое в итоге оказалось идеально сформулированным, оно само будет генерировать интерес к вашему товару целевой аудитории. В других случаях вам помогут альтернативные способы: пиар, бесплатные продукты и др.

Шаг 4. Отработка возражений

Отработка возражений

Для начала выявляем наиболее часто встречающиеся возражения клиентов и к каждому из них подбираем качественный, подкрепленный фактами ответ.

Проводить работу с возражениями вы можете как по телефону, так и при личных продажах или путем альтернативного предложения в автоматической воронке продаж. Будьте аккуратны, не используйте жестких методов в работе с клиентами. Это скорее отпугнет их, чем заинтересует.

Шаг 5. Закрытие сделки

Закрытие сделки

Этап, определяющий полную конверсию воронки продаж. Здесь стоит сделать ставку на УТП и качество работы менеджеров. Также можно попытаться заинтересовать «отпавших» клиентов путем возврата их на веб-страницу, используя специальные сервисы.

В случае если потенциальный клиент на вашем сайте положил в корзину товар, но так и не оплатил его, то самое время напомнить ему об этом, предложив персональную скидку по электронной почте или показав рекламное объявление при ретаргетинге.

Шаг 6. Аналитика

Аналитика

Проведение аналитики на всех этапах воронки продаж – весьма полезное занятие, которое позволит найти наиболее уязвимые места как маркетинговой составляющей, так и бизнеса в целом. Это дает вам возможность увидеть процессы с наибольшим количеством отказов со стороны клиентов, проработать конкурентные преимущества товара, улучшить УТП и сам продукт, ориентируясь на предпочтения клиентов.

Шаг 7. Повышение конверсии

Повышение конверсии

Конверсия повышается при конвертации потенциальных клиентов в реальных покупателей и заказчиков. Необходимо выработать инструменты эффективного взаимодействия и методы их убеждения.

К примеру, рост конверсии обеспечивают за счет различных акций, выгодных условий доставки товара, персонализации и постоянной поддержки и сопровождения во время заключения сделки.

Как сделать воронку продаж максимально эффективной

Чтобы максимально улучшить готовую воронку продаж, собственнику бизнеса или руководителю нужно изучить все процессы изнутри, на некоторое время встав на место покупателя своего продукта, и попробовать отследить основные плюсы и минусы взаимодействия.

  • Весь ли перечень необходимой информации представлен на сайте?
  • Корректно ли менеджеры ведут общение с клиентами по телефону?
  • Не возникает ли проблем у клиента при заполнении формы заказа товара на сайте?

В итоге станет ясно, на что следует обратить особое внимание.

Например, компания, занимающаяся установкой пластиковых окон, выяснила, что основная масса невыполненных заказов образуется из-за того, что клиентам приходится по 9 часов ждать бригаду установщиков. В результате был добавлен дополнительный процесс в виде голосового сообщения клиентам перед выездом к ним работников.

Как рекомендуют самые известные мировые маркетологи, не мешайте своим клиентам покупать. Лучше дайте им то, чего они хотят. Для того чтобы сделать клиента довольным и удовлетворенным, регулярно получайте от него обратную связь, экспериментируйте с этапами продаж, добавляя и исключая их, оценивая при этом полученный эффект.

CRM-система – must-have в работе с воронкой продаж

CRM-система

Безусловно, вы можете не применять современные технологии и продолжать вести учет вручную или в элементарной таблице Excel. Вопрос лишь в том, сможете ли вы проводить глубокую аналитику проделанной работы. Вряд ли у вас будет возможность отслеживать переходы клиентов по ссылке, фиксировать звонки менеджеров для дальнейшей проработки. Также затруднительно будет определить источник, из которого поступают самые конвертируемые лиды и пр.

Сегодня практически каждый уважающий себя бизнес-тренер рекомендует использовать в своей работе CRM-систему. В первую очередь с помощью нее вы сможете постоянно совершенствовать воронку продаж.

Хорошая CRM-система должна:

  • сохранять всю историю взаимодействия с клиентом;
  • прорисовывать воронку продаж: показывать все сделки на удобной доске, где продажи сгруппированы по этапам;
  • отображать статистику в режиме реального времени (количество заявок, сделок, полученные от них суммы), и все это в разрезе источников, менеджеров, регионов, сумм и пр.;
  • помогать выявлять самые слабые этапы: на чем срывается больше всего клиентов, показывать статистику работы каждого менеджера – количество проведенных встреч и совершенных холодных звонков;
  • оказывать менеджеру помощь в ведении клиента по воронке и его сопровождении путем напоминания о необходимости совершить звонок, получить обратную связь и др. Это помогает увеличить уровень лояльности клиентов, что ведет к большему количеству заключенных сделок.

Главный плюс состоит в том, что CRM делает работу компании в целом более эффективной за счет оптимизации ряда процессов: мгновенная возможность просматривать результаты, экономия времени на составлении отчетов.

EnvyCRM – настолько простая в использовании CRM-система, что вам даже не придется дополнительно обучать своих менеджеров работе с ней.

EnvyCRM

За счет 6 крутых фишек системы выполняется 95 % всей работы менеджера:

1. Управление сделкой кнопками (максимальная автоматизация)

Польза очевидна: меньше времени тратится на выполнение одной задачи, соответственно, количество завершенных дел увеличивается. Больше продаж – больше заработанных денег.

2. Время у клиента соответствует его часовому поясу

Особенно это актуально для работы с клиентами, живущими в разных часовых поясах

3. Оперативный ввод времени и даты.

Эти параметры открыты и легкодоступны. Также система может сама осуществлять контроль постановки и выполнения задач в течение рабочего дня.

4. Автоматическая «подгрузка» задач по клиентам

В EnvyCRM есть режим работы, в котором менеджер по продажам не сам выбирает себе задачи, а система показывает их ему в порядке очередности.

5. Менеджер знает, сколько у него задач на каждый час.

Эта возможность помогает спланировать работу менеджера предельно оптимально с точки зрения тайм-менеджмента: он назначает время взаимодействия с клиентом в самые подходящие для этого промежутки.

6. Автоматическая постановка задач.

Каждая задача закрывается автоматически только после поступления следующей или при изменении статуса клиента на «Отказ» или «Оплачено».

Наметить следующий шаг клиенту – одна из основных задач системы. Каждое такое движение приближает нас к продаже, а в конечном счете и к прибыли.

В других CRM-системах происходит так, что клиента могут оставить без назначения ему следующей задачи, что противоречит самой идеологии продаж. Пока не поступил отказ от человека или не совершена покупка, ему обязательно должна ставиться какая-то задача.

Всегда стоит помнить о том, что создать уникальное торговое предложение, как и разработать идеально подходящую под ваш бизнес воронку продаж, возможно только при условии выполнения всех предпочтений целевой аудитории.

Елена Лоптева

Автор:
Елена Лоптева

Position
Руководитель отдела PR
Position
Высшее экономическое образование
Все статьи автора
Подпишись на новые статьи

Один раз в неделю мы присылаем подборку из лучших статей, чтобы вы получили всё самое интересное в свой почтовый ящик