Как оценить качество лидов и повысить их конверсию в продажу

Но как максимально улучшить качество своих усилий по лидогенерации?

В этом подробном руководстве мы проведем вас через пошаговый процесс, который поможет привлекать лиды высокого качества, как платные, так и органические, эффективно расширяя ваши возможности по генерации заявок.

 

Что такое коэффициент конверсии продаж и как его рассчитать? 

Коэффициент конверсии продаж измеряет количество потенциальных клиентов, которые превращаются в платежеспособных покупателей, что приводит к увеличению дохода за определенный период времени. Формула для коэффициента конверсии потенциальных клиентов следующая:

Конверсия = Общее количество продаж / Общее количество потенциальных клиентов х 100

Например, если у вас 100 потенциальных клиентов и 20 совершают покупки, ваш коэффициент конверсии в продажах составит 20%.

 

Какой коэффициент конверсии лидов является высоким?

Ответ на вопрос, что представляет собой хороший коэффициент конверсии, многогранен и зависит от нескольких факторов, включая вашу отрасль, предложение продукта или услуги и конкретный этап измеряемой воронки продаж. То, что может считаться хорошим коэффициентом конверсии в одной отрасли, может оказаться неверным для другой.

В среднем хороший коэффициент конверсии в продажах составляет от 2% до 5%. На практике это означает, что из 100 потенциальных клиентов вы можете ожидать, что от 2 до 5 из них превратятся в платежеспособных клиентов. Однако важно отметить, что этот показатель служит отправной точкой и должен оцениваться в контексте вашего бизнеса.

Кроме того, важно учитывать тип коэффициента конверсии, который вы анализируете. Например, если вы оцениваете коэффициент конверсии квалифицированных потенциальных клиентов в реальных, хороший показатель может варьироваться от 20% до 30%. Другими словами, из 10 квалифицированных потенциальных клиентов вы можете ожидать, что 2-3 из них станут платежеспособными клиентами.

Чтобы определить, что является хорошим коэффициентом конверсии для вашего конкретного бизнеса, крайне важно постоянно отслеживать свои коэффициенты конверсии и сравнивать их с отраслевыми эталонами и вашими собственными историческими показателями. Этот анализ позволяет вам выявить тенденции, выявить возможности для улучшения и соответствующим образом скорректировать свои стратегии.

 

6 факторов, влияющие на коэффициент конверсии лидов

1. Качество потенциальных клиентов

Высококачественные лиды обладают такими характеристиками, как:

• Хорошо вписываются в целевой рынок.
• Демонстрируют интерес к продукту или услуге.
• Выражают четкую потребность в продукте или услуге.

Таким образом, они демонстрируют высокую вероятность превращения в платежеспособных клиентов. С другой стороны, низкокачественные лиды:

• Не проявляют интереса к продукту или услуге.
• С меньшей вероятностью они приведут к продаже.
• Тратят драгоценное время и ресурсы, не принося прибыли.

 

2. Ценностное предложение

Термин «ценностное предложение» относится к заявлению, которое четко объясняет следующие 4 аспекта вашего продукта/услуги:

• Конкретные преимущества.
• Как продукт/услуга решает болевые точки клиентов.
• В чем отличие от аналогичных продуктов.
• Почему клиенты должны купить именно у вас?

Если ваше ценностное предложение включает в себя эти 4 элемента, оно обеспечит релевантность, дифференцированность и количественную ценность для ваших клиентов. Однако, если вы используете ценностное предложение, насыщенное жаргонизмом, оно не будет звучать очень осмысленно для вашей целевой аудитории.

Таким образом, простое для понимания заявление, написанное на языке клиентов, будет работать эффективнее. Вы можете определить предпочтительный язык с помощью опросов клиентов или инструментов исследования обмена сообщениями.

Кроме того, предпочтительная структура ценностного предложения включает следующее:

• Привлекательный заголовок;
• Подзаголовок или короткий абзац из 2-3 предложений, объясняющий ваше предложение, кому выгоден ваш продукт и в чем его полезность;
• Перечисленные функции или преимущества представлены в 3 основных пунктах;
• Изображение продукта соответствует вашей миссии.

 

3. Эффективность работы представителя по развитию продаж (SDR)

Квалифицированный и мотивированный SDR, однозначно, будет эффективно взаимодействовать с потенциальными клиентами, понимая их потребности и проблемы и убедительно представляя продукт или услугу. Что способно привести к более высоким показателям конверсии сделок и продаж.

С другой стороны, у SDR, который работает непрофессионально, могут возникнуть трудности с эффективным взаимодействием с потенциальными клиентами. Такой специалист упустит ключевые возможности для заключения сделок из-за неспособности донести ценность продукта или услуги.

Это влечет падение коэффициента конверсии потенциальных клиентов, отвечающих требованиям к продажам, и снижение рентабельности инвестиций для компании.

 

4. Конкуренция

Конкуренция также может влиять на коэффициент конверсии продаж, влияя на поведение клиентов.

Например, если у клиентов есть много вариантов выбора из вашего нишевого продукта, то им может потребоваться больше времени для принятия решения о покупке. Они могут стать более требовательными с точки зрения цены и характеристик товара и переключиться на конкурента, если их не устроит ваше предложение.

 

5. Рыночные условия

Рыночные условия относятся к текущему состоянию рынка и включают такие факторы, как:

• Экономические условия
• Настроения потребителей
• Динамика спроса и предложения

В условиях продолжающегося экономического спада клиенты B2B могут не решаться инвестировать в новые продукты.

Таким образом, вам может потребоваться скорректировать цены или предложить более гибкие варианты оплаты. Это поможет вашему бизнесу оставаться конкурентоспособным и привлекать клиентов.

С другой стороны, клиенты могут захотеть изучить новые продукты и инвестировать в них в условиях экономического бума. Таким образом, вы можете повысить цены и сосредоточиться на расширении ассортимента.

 

6. Роль технологий

Используя технологии, вы можете улучшить взаимодействие с пользователем, упростить процесс покупки и собирать ценные данные:

Персонализация: используя такие технологии, как машинное обучение, вы можете персонализировать взаимодействие с пользователем. Сюда относится предоставление индивидуальных рекомендаций и рекламы, основанных на интересах и поведении каждого потенциального клиента.

Удобство использования (UX): убедитесь, что ваш сайт имеет удобный интерфейс, более быструю загрузку и простую навигацию по страницам. Такие технологии, как A/B тестирование и тепловое картирование, помогут вам понять, как пользователи взаимодействуют с вашими страницами, и определить области для улучшения.

Оптимизация для мобильных устройств: сайт с адаптивным дизайном поможет обеспечить положительный опыт работы с вашими пользователями, независимо от типа устройства.

Безопасные платежи: предлагая безопасные способы оплаты, вы повысите доверие клиентов и снизите процент отказов от покупок. Вы можете защитить конфиденциальную информацию своих клиентов следующим образом:

• Шифрование
• 3D Secure
• Сертификаты Secure Socket Layer (SSL)

Анализ данных: собирайте и анализируйте данные о клиентах, чтобы получить представление об их поведении и предпочтениях. Используйте такие инструменты, как Google Analytics, heat mapping и системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

CRM-системы предоставляют возможности автоматизации, которые оптимизируют процессы поиска потенциальных клиентов и последующей деятельности.

Настройте автоматизированные рабочие процессы для доставки персонализированных электронных писем, последующих напоминаний и уведомлений на основе предопределенных триггеров, таких как конкретные действия или временные интервалы.

Автоматизированное привлечение потенциальных клиентов обеспечивает своевременную и последовательную коммуникацию с потенциальными клиентами, держит бизнес в центре внимания и увеличивает шансы на конверсию.

Кроме того, автоматизация задач в CRM помогает расставлять приоритеты и распределять потенциальных клиентов между менеджерами, обеспечивая быстрое и эффективное отслеживание обработку лидов.

 

3 стратегии повышения конверсии лидов в продажи

1. Персонализация общения с потенциальными клиентами

Персонализация – это маркетинговый прием, который включает в себя адаптацию контента, продуктов и услуг к индивидуальным клиентам на основе их конкретных потребностей, предпочтений, поведения и статистики персонализации.

Согласно Forrester, персонализированный контент находится в центре внимания 89% онлайн-компаний. Среди этих компаний такие крупные бренды, как Coca-Cola, Netflix, Fabletics, Sephora и Wells Fargo.

Это указывает на то, что персонализация является мощным инструментом для улучшения ваших маркетинговых усилий и повышения коэффициента конверсии.

Например, вместо того, чтобы делать общую презентацию потенциальному клиенту, хороший специалист будет использовать примеры, истории, знания конкретного продукта и понимание схожих проблем клиента, чтобы создать лучшее вступление и стимулировать более убедительную дискуссию.

Это позволит с большей готовностью реагировать на потребности клиента и его болевые точки. В свою очередь, это сделает потенциального клиента более заинтересованным в том, что может предложить менеджер, и повысит вероятность конверсии.

Используя персонализацию, компании могут создать значимый и актуальный опыт для своих клиентов, что приведет к повышению вовлеченности, лояльности и увеличению коэффициента конверсии. Согласно исследованию Epsilon, 80% клиентов готовы вести бизнес с компанией, предоставляющей персонализированный опыт.

Персонализация больше подходит не только для аудитории B2C. Аудитория B2B требует такого же отношения, и реализация вышеупомянутой тактики поможет вам конвертировать больше потенциальных клиентов и закрыть больше продаж.

Прежде чем начать свой путь персонализации, сделайте следующее:

• Проведите демографическое исследование, чтобы получить лучшее представление о вашей аудитории;
• Сегментируйте аудиторию по персоналиям покупателей, чтобы упростить персонализацию маркетинга;
• Внедрите решение для оценки потенциальных клиентов, чтобы вы могли персонализировать обмен сообщениями в зависимости от того, на каком этапе пути покупателя находится потенциальный клиент;
• Внедряйте платформы автоматизации и искусственного интеллекта, чтобы сделать вашу работу максимально эффективной и прибыльной.

После этих шагов вы сможете конвертировать больше потенциальных клиентов:

• Запустите целевые цифровые рекламные кампании, нацеленные на ваших целевых покупателей;
• Персонализируйте свои целевые страницы и контент сайта в зависимости от того, кто является посетителем, какова его репутация покупателя и рейтинг потенциальных клиентов;
• Запускайте персонализированные рассылки по электронной почте, адресованные непосредственно потенциальным клиентам и отвечающие их конкретным потребностям;
• Используйте чат-ботов в реальном времени для персонализации общения на сайте и извлечения информации из предыдущих диалогов для более теплого взаимодействия с посетителями.

Придерживаясь этой тактики персонализации, вы можете создать более благоприятную атмосферу, разработанную с учетом потребностей клиента, позволяя вашим потенциальным покупателям чувствовать себя по-настоящему ценными пользователями.

 

2. Оптимизация воронки продаж

Воронка продаж дает лучшее понимание поведения клиентов, и вы даже можете изменять методы ведения бизнеса на основе полученных из нее данных.

Например, если вы заметили, что клиенты добавляют товары в корзину, но отказываются от оформления заказа, как только видят расходы на доставку, рассмотрите возможность их снижения или сделайте бесплатными.

Другие преимущества оптимизации вашей воронки продаж включают:

• Создание большего количества лояльных клиентов, как только вы поймете их желания;
• Привлечение большего числа потенциальных клиентов через воронку продаж;
• Определение наилучшей маркетинговой стратегии для привлечения клиентов на этапе информирования;
• Получение преимущества перед конкурентами за счет совершенствования воронки и улучшения результатов.

Для оптимизации воронки продаж сосредоточьтесь на анализе и тестировании поведения пользователей на основе данных. Речь о тщательном мониторинге того, как ваша целевая аудитория взаимодействует с различными элементами вашего сайта.

Используйте инструменты аналитики для отслеживания действий пользователей и моделей вовлечения, которые помогут вам понять, что стимулирует конверсии и где происходит потенциальное сокращение. Важно следить за ключевыми показателями, такими как просмотры страниц, показатели отказов и коэффициенты конверсии.

Получив эти данные, начните A/B тестирование для уточнения таких элементов, как макеты страниц, навигация и визуальный дизайн. Каждый тест должен быть направлен на улучшение взаимодействия с пользователем и увеличение коэффициента конверсии.

Например, тестирование различных целевых страниц в рамках ваших маркетинговых кампаний по электронной почте может выявить, какие дизайны и офферы лучше всего находят отклик у вашей аудитории.

Проанализируйте результаты этих тестов, чтобы получить представление о предпочтениях и поведении пользователей.

Этот непрерывный цикл тестирования, анализа и доработки, основанный на реальных пользовательских данных, гарантирует, что ваш сайт развивается таким образом, чтобы постоянно соответствовать потребностям и ожиданиям вашей аудитории.

 

3. Улучшение качества обслуживания и скорости реакции

В контексте реагирования на запросы клиентов время действительно является деньгами. Чем быстрее вы реагируете на запросы, тем выше ваши шансы направить их по воронке продаж для получения конверсии. Эта корреляция между скоростью получения лидов и коэффициентами конверсии обусловлена несколькими факторами:

• Конкурентное преимущество: в эпоху цифровых технологий у клиентов под рукой множество возможностей. Быстрый отклик может отличить ваш бренд от конкурентов, позволяя вам первыми привлекать лиды;
• Ожидания клиентов: современные пользователи ожидают быстрого реагирования. 88% лидов ожидают ответа в течение 60 минут после своего запроса, а 30% – в течение 15 минут;
• Повышение вовлеченности: быстрые ответы поддерживают интерес клиента и высокий уровень его вовлеченности. Чем больше времени у вас уйдет на ответ, тем больше вероятность того, что интерес клиента ослабеет, что побудит его изучить другие варианты.

Однако стоит отметить, что важность скорости для достижения лидерства не снижает ценности предоставления качественных ответов. Точные, полезные и персонализированные ответы остаются неотъемлемой частью укрепления отношений с клиентами и стимулирования конверсий.

При этом чем быстрее ваша команда по продажам реагирует на лиды, тем выше вероятность того, что вы будете расти быстрее, чем ваши конкуренты. Учет более быстрого времени отклика должен быть составной частью вашего более масштабного процесса управления лидами.

Ответ вашего менеджера может быть в виде текстового сообщения, взаимодействия в социальных сетях, электронной почты или телефонного звонка. Метод, с помощью которого реагирует ваша команда, имеет не столько значение, сколько скорость.

Программное обеспечение для мгновенных контактов может быть недостающей частью головоломки. Существует несколько плагинов для сайтов, которые мгновенно связывают потенциальных клиентов с менеджерами. Такие инструменты – лучший способ снизить среднее время отклика до 24 секунд.

 

Тестируйте бесплатно интерактивные виджеты, чтобы ваши отделы маркетинга и продаж никогда не теряли потенциальных клиентов. Наш исключительный мультисервис поможет привлечь вам нужных клиентов, экономя ваше время и затраты на рекламу.

Повышение коэффициента конверсии лидов максимизирует отдачу от инвестиций в маркетинговые усилия (ROI). Это приводит к увеличению доходов и росту бизнеса. Кроме того, важно оптимизировать взаимодействие с пользователями вашего сайта и сделать его более привлекательным, чтобы при тех же охватах генерировать больше заявок.