ользователи редко совершают покупки во время своего первого взаимодействия с компаниями. Как правило, они проходят несколько этапов в принятии такого решения.
Маркетологи и владельцы бизнеса заранее определяют эти этапы для максимизации конверсий, создавая специальные маркетинговые воронки.
Воронка продаж позволит вам визуализировать, как именно ваша компания превращает потенциальных клиентов в реальных. Это важная часть маркетингового плана, которая поможет вам быстрее развивать свой бизнес.
6 преимуществ наличия маркетинговой воронки
Маркетинговые воронки помогают компаниям расставлять приоритеты и реализовывать продуктивную маркетинговую стратегию, также они:
- Повышают конверсию: четко определенные шаги и триггеры позволяют потенциальным клиентам легко совершать желаемые и относительно предсказуемые действия на пути к продаже;
- Упрощают отслеживание аналитики: этапы воронки дают возможность отслеживать и наблюдать, какие сегменты взаимодействия с клиентами приносят наибольшие конверсии, а какие не достигают цели;
- Определяют области, которые нуждаются в улучшении: определенные этапы маркетинговой воронки позволяют вносить изменения и усовершенствования по мере необходимости для оптимизации маркетинговой стратегии;
- Формируют стратегию продаж: этапы маркетинговых воронок показывают менеджерам, как проводить клиентов через логический процесс продаж для завершения покупки, и помогают определить методологию сделок;
- Сокращают затраты: предсказуемый и наблюдаемый прогресс максимизирует производительность и затраты на одного потенциального клиента;
- Увеличивают доходы: компании теряют до 1,6 триллиона долларов в год, когда их клиенты уходят к конкурентам.
4 типа маркетинговых воронок
Существует множество различных типов маркетинговых воронок, давайте рассмотрим самые популярные из них:
Воронка лидогенерации
У этой воронки есть одна четкая и простая цель: привлекать потенциальных клиентов платным или органическим способом.
Платные каналы – это те, где вы платите за просмотры (реклама и продвигаемые или спонсируемых публикации).
Органические каналы относятся ко всем бесплатным способам привлечения потенциальных клиентов (ведение социальных сетей, посещаемость сайта, сарафанное радио).
Воронка рекламных писем
Это традиционный тип маркетинговой воронки. Здесь используются длинные рекламные письма для продажи услуги или продукта, включая дополнительные/перекрестные продажи наряду с основной продажей.
Маркетинговая воронка на странице Squeeze
Цель этой воронки – пробудить любопытство у потенциального покупателя. Здесь нет причудливых картинок или дополнительных ссылок. Это специальная страница, предназначенная для того, чтобы посетители сообщали вам свой адрес электронной почты.
Воронка опроса
Воронка опросов преследует две основные цели. Первая – привлечь посетителя сайта, где ему нужно ответить на короткий опрос после регистрации, в идеале до того, как он получит доступ к вашему лид-магниту.
Вторая цель – определить личность вашего посетителя. Таким образом, вы сможете персонализировать рекламные предложения.
4 обязательных компонента email-кампании жизненного цикла
Email-маркетинг жизненного цикла предполагает отправку электронных писем, следуя триггеру – действию или компоненту, – предпринимаемому подписчиком или потенциальным клиентом на каждом этапе.
Поведенческий триггер
Этот компонент основан на модели поведения клиентов. Некоторые из наиболее распространенных поведенческих триггеров:
- когда потенциальный клиент регистрируется в качестве подписчика электронной почты;
- когда потенциальный клиент просматривает страницу вашего продукта;
- когда потенциальный клиент уходит с сайта, выбрав товар, но не заказ его;
- когда потенциальный клиент приобретает продукт;
- когда потенциальный клиент отменяет подписку.
Другими триггерами могут быть, когда клиент ничего не заказывал или не покупал в течение определенного периода, когда подписчику не удается открыть электронные письма, которые вы отправляете им в течение нескольких месяцев, или когда клиент выбирает и регистрируется в вашей программе лояльности.
Период ожидания
Это период, который вы устанавливаете между запускающим действием и отправкой первого запущенного электронного письма.
Количество электронных писем
Каждая кампания по электронной почте на протяжении всего жизненного цикла состоит из заранее определенного количества электронных писем.
Не существует правила о том, сколько электронных писем должно быть у определенного типа рассылки. Количество зависит от поведения клиентов и вашего бренда.
Однако некоторые стратегии лучше выполнять в виде более длительной последовательности, чем другие. Например, приветствие нового подписчика отличается от напоминания клиентам об их брошенной корзине.
В первом случае вы можете отправить несколько писем с описанием вашего бренда, продуктов или услуг, предложением скидки на первую покупку, а затем отправить еще одно письмо с приглашением присоединиться к вашей программе лояльности.
Во втором случае имеет смысл отправить только одно или два электронных письма с напоминанием подписчику об оставленной корзине, чтобы не вызвать обратный эффект.
Предложения
Этот компонент относится к стимулам и вознаграждениям, которые вы предлагаете подписчикам, призванным побудить их к действию. Сюда относятся рекламные акции, такие как срочные распродажи, специальные коды скидок, бесплатная доставка, вознаграждение или подарок, конкурсы и т.д.
Как построить маркетинговую воронку за 10 шагов
- Обозначьте проблему, которую вы хотите решить
В первую очередь важно определить и понять свою аудиторию, чтобы ваша воронка продаж работала.
Начните с определения демографических характеристик вашей целевой аудитории: возраст, экономическая категория, интересы и уровень образования. После этого выявите и оцените их потребности: каковы их ключевые болевые точки? Каковы их интересы?
Чем больше у вас информации, тем лучше вы можете рекламировать свои продукты и создавать привлекательные предложения.
- Определите свои цели
Цели могут варьироваться от увеличения числа потенциальных клиентов, регистраций или увеличения конверсии.
Также цели позволяют вам точно решить, чего вы хотите от каждой части вашей воронки, что жизненно важно для определения того, насколько она эффективна.
- Создайте целевую страницу
Независимо от того, генерируются ли заявки с вашего сайта по клику по объявлению или по ссылке в социальных сетях, одно можно сказать наверняка: на целевой странице ваши потенциальные клиенты впервые узнают о вашем бизнесе, продуктах и услугах.
Целевая страница должна четко описывать ваш бизнес и подчеркивать уникальные коммерческие предложения вашего продукта или услуги.
- Составьте предварительное предложение для привлечения потенциальных клиентов
Важно привлечь внимание потенциальных клиентов, прежде чем вы сможете конвертировать их в реальных покупателей. Подумайте, какие стимулы могут их заинтересовать, например, бесплатная пробная версия продукта или полезный чек-лист в обмен на контактную информацию.
Выберите маркетинговые методы, которые являются эффективными действиями, побуждающими целевого клиента к действию и покупке продукта или услуги. Цифровая реклама, маркетинговые инициативы по электронной почте и кампании в социальных сетях являются одними из наиболее успешных маркетинговых стратегий.
- Постройте этапы маркетинговой воронки
Проанализировав и определив поведение вашей аудитории, вы можете приступить к тщательному определению этапов вашей маркетинговой воронки. Это даст вам четкое представление об идеальном пути к продаже.
- Квалифицируйте потенциальных клиентов, чтобы подтвердить интерес к продукту
Не все клиенты одинаковы. Некоторые могут проявлять интерес к продукту, но при этом не подходить для вашей компании – и наоборот. Например, потенциальный клиент может подписаться на вашу электронную рассылку, но при этом он не будет соответствовать вашему профилю покупателя.
Здесь важно определить квалифицированного клиента и продолжить работу с теми, кто соответствует вашим критериям.
- Привлекайте квалифицированных потенциальных клиентов
Рассмотрим следующий сценарий: потенциальный клиент заходит на ваш сайт. Он знакомится с вашим продуктом, даже заполняет форму со своей контактной информацией, но потом не отвечает менеджерам. В этом случае есть стратегия возвращения внимания пользователя.
Типичная рассылочная кампания по электронной почте используется для привлечения потенциальных клиентов, но вы можете использовать множество других каналов, таких как социальные сети или платный ретаргетинг. Многие инструменты автоматизации маркетинга разработаны для облегчения и оптимизации таких процессов.
Независимо от вашего выбора, критически важно предложить что-то, что может подтолкнуть пользователя к принятию решения. Одним из таких примеров может быть расширенная пробная версия продукта или эксклюзивная скидка.
Цель состоит в том, чтобы снизить как можно больше барьеров и стимулировать потенциальных клиентов продвигаться по воронке.
- Сосредоточьтесь на удержании клиентов
На этом этапе воронки пользователь либо конвертируется в клиента, либо не покупает продукт. В любом случае крайне важно поддерживать каналы связи открытыми.
Воронка не заканчивается с закрытием продажи. Следующий стратегический шаг в воронке – переключить внимание на удержание клиентов и создание их лояльности.
А с пользователями, которые по каким-то причинам пока не подходят под профиль вашего клиента, связывайтесь каждые несколько месяцев. Ведь если они не совершат покупку сейчас, не значит, что они не принесут вам продажу потом.
- Отслеживайте окончательные результаты и анализируйте данные о продажах
Даже самые квалифицированные лиды могут не дойти до конца воронки и привести к продажи. Лучший способ предотвратить это – следить за слепыми зонами, упущенными возможностями и областями для улучшения.
Помните, что ваша маркетинговая воронка не высечена на камне – ее необходимо регулярно оптимизировать.
Определите ключевые показатели эффективности и метрики для отслеживания. Учитывайте коэффициент конверсии, вовлеченность клиентов, количество кликов, узнаваемость бренда, стоимость за лид, количество потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж и маркетинга.
Отслеживание ключевых показателей эффективности и отчетность по ним помогут вам оценить, что работает, а что нет.
- Оптимизируйте свою воронку продаж
Регулярно проверяйте и тестируйте области, в которых потенциальные клиенты переходят с одного этапа воронки продаж на следующий.
Начните с вершины воронки. Изучите, насколько хорошо работает каждый фрагмент контента. Можете ли вы привлечь достаточное количество потенциальных клиентов с помощью своего исходного материала? Цель вашего контента – заставить потенциальных клиентов нажать на призыв к действию (CTA).
Следите за показателями удержания клиентов. Определите, как часто клиенты возвращаются, чтобы приобрести ваши продукты или услуги. Возвращаются ли ваши пользователи более одного раза? Если да, то покупают ли они другие продукты или услуги?
Как успешно проводить клиентов по воронке продаж: 4 типа email-рассылок
- Приветственная серия
Цель: превратить нового подписчика в клиента.
Отправляя электронное письмо с «серией приветствий», вы уже находитесь на стадии вовлечения в жизненный цикл клиентов, которые прошли путь от знакомства вашим брендом до активного взаимодействия.
Серия приветствий запускается после заполнения формы на сайте и информирует новых подписчиков о вашем бренде, продуктах, услугах и миссии. Приветственные письма также обычно содержат приветственный подарок, такой как скидка.
Лучшие практики:
- Запускайте отправку первоначального электронного письма в течение 5 минут после регистрации потенциального клиента;
- Персонализируйте приветственное сообщение. Если возможно, укажите имя нового подписчика в теме письма;
- Кратко расскажите о своей компании: о вашей истории, если в ней есть интересная и убедительная история, или поведайте о миссии компании;
- Включите привлекательную скидку на ограниченное время, чтобы сразу привлечь новых подписчиков к покупке. Если скидки невозможны, рассмотрите, например, возможность предоставления бесплатной доставки для первого заказа.
- Кампании по отказу от корзины
Цель: помочь клиентам на этапе конверсии завершить процесс и переместить их заказы из корзины в оформление товара.
Электронные письма с отказом от покупки отправляются пользователям, которые перешли на стадию конверсии, но по какой-то причине не смогли завершить покупку. Таким образом, они уже продемонстрировали некоторую готовность стать вашим клиентом.
Правил относительно периода ожидания нет, но вы можете отправить первое электронное письмо уже через 30 минут после отказа. Последующие рассылки могут быть отправлены в течение от 1 до 24 часов после оставления корзины брошенной.
Лучшие практики:
- Проявите творческий подход к иллюстрации заброшенных продуктов в электронном письме;
- Включите в электронное письмо похожие продукты или навигацию по категориям;
- Добавьте скидку 10-15%, но не раньше, чем отправите второе письмо;
- Удалите из списка рассылки пользователей, совершивших покупку.
- Рассылки по возвращению клиентов на сайт
Цель: перенацелить нерешительных клиентов и побудить их вернуться на ваш сайт и совершить покупку.
Эта серия электронных писем запускается, когда пользователь просматривает товары на вашем сайте, но уходит, ничего не добавив в корзину. Здесь посетитель переводится со стадии вовлечения на стадию конверсии.
Первое электронное письмо из серии отказов от просмотра обычно отправляется в течение от 1 до 24 часов после того, как покупатель покинул сайт.
Лучшие практики:
- Запустите максимум 3 электронных письма, которые вы отправите за короткий период (т.е. через 2-5 дней после проявления активности на сайте);
- Включите приглашение для получения дополнительных рекомендаций по продуктам или другим категориям покупок;
- Добавьте скидку 10-15%, но не раньше, чем отправите вторую рассылку;
- Исключайте пользователей из списка, если они вернулись к просмотру и оставили товары в корзине. К тому времени вы сможете перенести их в поток отказа от корзины.
- Электронные письма для возврата клиентов к повторным покупкам
Цель: активизировать бездействующих клиентов, чтобы они могли совершить новую покупку.
Электронные письма с возвратом наиболее популярны среди D2C-брендов, основанных на подписке. Однако они также могут быть полезны для многих предприятий электронной коммерции.
В этом потоке вы имеете дело с клиентами, которые прошли большую часть жизненного цикла. Они прошли этапы осведомленности, вовлеченности, конверсии, но не смогли перейти к этапу лояльности.
Кампания обратной связи направлена на то, чтобы сначала повторно активировать пользователей для перехода на стадию вовлечения, а затем вернуть на стадию конверсии.
Вторая цель – в конечном итоге привести клиентов к повторным покупкам, которые позже превратятся в постоянных покупателей. Кампании возврата обычно запускаются по истечении установленного количества дней с даты последней покупки клиента.
Совершенствуйте ваши стратегии email-маркетинга на основе рассмотренных приемов, чтобы создать базу лояльных клиентов, повторно привлекать неактивных покупателей и повышать уровень конверсии!
А если вы интегрируете CRM-систему с email-маркетингом, то сможете увидеть кардинальные изменения в результатах взаимодействия с потребителями и уровне ваших продаж.
Попробуйте бесплатно новый уровень «почтовой» коммуникации с клиентами с помощью тестового периода EnvyCRM, чтобы приятно удивлять их персонализированными письмами и увеличивать прибыль!
