Плюс 172 000 рублей в сутки с помощью одного простого действия

Не будь Ждуном — увеличь конверсию!

В 2013 году мы запустили новое направление по производству и оптовым продажам букетов из мягких игрушек и разных комплектующих к ним, таких как органза, гофра и другие мелочи. Как раз в тот момент я впервые узнал об интернет-маркетинге. До этого основным каналом привлечения клиентов в моих компаниях были холодные звонки. Мы решили сделать ставку на новое и погрузились в мир интернет-маркетинга.  Любопытство просто распирало меня изнутри — очень интересно было попробовать новые технологии “в бою”. Я заказал посадочную страницу у ребят-лендингистов и сам разобрался в Яндекс Директ.

Вы не представляете, как я был счастлив, когда мы запустили трафик. Я был похож на Ждуна: сел, сложил ручки и начал ждать, когда и ко мне приплывут миллионы из интернета. Однако вечер первого дня принес одно разочарование: я зашёл в Яндекс Метрику и увидел, что мы получили всего лишь 15 заявок — а ведь я рассчитывал не менее чем на 40! Мой лендинг посетило чуть более 500 человек за день, и конверсия была всего 3,11 %.

Я сел за компьютер и, смахнув скупую мужскую слезу с монитора, начал анализировать рекламную кампанию в Директе и посадочную страницу. Для меня это была совершенно новая работа — я ни черта не понимал в этом вашем интернет-маркетинге. Но и пассивным Ждуном быть не хотелось — поэтому пришлось начать действовать и застучать ручками по клавиатуре. Я решил поставить себя на место посетителя моего сайта. Посмотрел несколько записей посещений сайта и решил поменять всего одну деталь: вместо надписи “Заказать” на кнопке я написал “Узнать оптовую цену”.

Для этого мне не понадобился даже программист — я залез в код сайта и сам внёс нужные исправления. На следующий день я бегал по встречам, делал свои дела. Вечером вернулся домой, открыл на телефоне Яндекс.Метрику и был шокирован: 60 заявок за день! При этом количество посещений сайта осталось прежним и составило около 500 человек. Таким образом, конверсия составила порядка 12%. Простое изменение текста на кнопке позволило повысить конверсию сайта в 4 раза!

Давайте разберемся, что же вообще произошло и какова механика этого явления

Представьте ситуацию: вы зашли на сайт — к примеру, интернет-магазина велосипедов, и увидели предложение сделать покупку. Целевое действие, которое просит вас сделать владелец интернет-магазина, — покупка товара. Для него это действие очень сладкое, просто мед, ведь не нужно ничего делать — просто выполнить обязательства по заказу, упаковать посылочку и отправить ее вам курьером или “Почтой России”. При таком раскладе менеджеры по продажам работают как простые кассиры, задача которых — уточнить недостающие данные по заказу и передать его логистам. Никаких продаж, никаких продавцов и прочей головной боли — только прибыль, спрос и прочие ништяки. Итак, покупка — кайфовое целевое действие с точки зрения владельца интернет-магазина, но вот с точки зрения посетителя оно самое сложное. Почему? Да потому что надо принять решение, которое заставит прямо сейчас отдать деньги, денежки, кровно заработанные денежки. К тому же надо найти свой кошелек, достать карточку, ввести номер, CVV2 и другие данные. Столько движений — ужас что такое! Ещё раз подчеркну, решение сделать покупку для клиента — сложное. И такое целевое действие дальше в статье я буду называть тоже сложным.

Проще, еще проще, как можно проще!

Теперь двинемся дальше и рассмотрим пример более простого целевого действия — не купить, а заказать. Если посетитель оставляет заявку и нажимает кнопку “Заказать”, он понимает, что ни к чему в общем-то не обязан. Да, ему позвонит менеджер, но при разговоре у него будет возможность “соскочить” и не делать покупку. То есть посетитель оставляет за собой эту лазейку — шанс не платить, если не захочется. Посадочная страница или сайт с таким целевым действием с большой долей вероятности, будет давать бОльшую конверсию, чем сайт с призывом немедленно купить товар. При этом роль менеджера возрастает — он должен по телефону убедить клиента совершить покупку. Наконец, рассмотрим самое простое действие — заказать консультацию. В этом случае посетителю ещё проще будет “соскочить”, когда ему позвонит менеджер. Роль менеджера становится еще важнее — он должен быть более убедительным, чтобы клиент отдал ему свои кровно заработанные деньги.

Одно из самых простых действий, которые я смог нащупать, — это “получить прайс-лист”, “узнать оптовую цену”. Это подходящее целевое действие в тематике оптовой торговли.

Клиенту не капают на мозг: купи, закажи, сделай, а просто предлагают узнать оптовую цену. Не хочешь — не узнавай, не вопрос. Соль в том, что большинство хочет. И узнает. И задумывается о покупке. Это целевое действие можно видоизменить для других тематик — например, “получить презентацию” или “получить правила расчёта стоимости услуг.” Главная задача — забрать контакты клиента и дальше начинать с ним работать.

Итак, чем проще целевое действие для клиента, тем выше будет конверсия. Это и есть мой секретный способ, который работает!

При этом в интернет-магазине должен быть более сильный отдел продаж, который дожимает клиента до совершения покупки. При таком раскладе часто цикл сделки увеличивается, но и общее количество сделок растет. А чтобы не забывать про клиентов, очень желательно использовать CRM-систему.

Плюс 172 000 рублей в сутки на одном целевом действии

Приведу еще один пример из своей практики. В мае 2014 года я еще искал себя и не знал, чем я бы хотел заниматься всю жизнь. Одним из проектов, который мы запустили, был сайт по продаже видеорегистраторов 3 в 1. С осени 2013 года я очень хорошо научился собирать околоцелевой трафик с Яндекс Директа. При запуске нового проекта я анализировал, в какой тематике удастся собрать большое количество околоцелевого трафика. Путём долгих мозговых штурмов с командой мы пришли к выводу, что это автомобильная тема, и запустили продажу видеорегистраторов. Буквально за первый месяц мне удалось раскрутить трафик на сайте до 10 000 посетителей в сутки — и пошла жара! Ежедневная выручка добралась до показателя 400 000 рублей. Это около 80 продаж.ежедневно. Логистика, менеджеры — всё страдало, как это и бывает при быстром росте. Но мне как ответственному за лидогенерацию всё было мало, и я начал придумывать способы, как затянуть как можно больше лидов. Основным целевым действием на сайте в тот момент было “Заказать”. Я уже был научен опытом с букетами из игрушек и стал думать, как еще упростить целевое действие. В результате придумал всплывающее окно прямо при входе на сайт с целевым действием, которое ни к чему не обязывает клиента. Идея была проста: всплывающее окно с картинкой, на которой изображен видеорегистратор, таймер, который поджимает выполнить целевое действие прямо сейчас, и поле для ввода номера телефона. Все! Этого оказалось более чем достаточно.

Но самое интересное связано именно с целевым действием. Призыв к действию был такой: “Хотите закрепить за собой скидку? Введите телефон в поле ниже и нажмите кнопку “Хочу”. Бац! Все, ловушка захлопнулась — лид у нас в кармане. При этом мы  не просим клиента ничего покупать и заказывать — нет-нет, что вы! Мы всего лишь предлагаем закрепить за собой скидку в обмен на контактные данные.

Этот виджет поднял нам конверсию всего на полпроцента — была около 1%, а стала 1,5.  Но с таким трафиком это составило 50 дополнительных заявок в сутки. Конечно, с таких заявок конверсия в продажу была всего 50%, тогда как с обычных — около 90 %. Но в целом нам удалось увеличить дневную выручку на 172 000 рублей. Всего одно всплывающее окно, которое мы сделали за день, дало почти двести тысяч рублей выручки в сутки! Невероятно, но это факт.

И чтобы было совсем сладко — опишу еще пример

Знакомьтесь — сайт моего друга и клиента Эда. У него интернет-магазин по продаже инкубаторов. Да-да, вы не ослышались, я сам когда услышал в первый раз — подумал, кто же это покупает 🙂 Но на каждый товар находится свой купец, и инкубаторы не исключение. Для тех кто не знает, это ящики, которые “высиживают” куриные яйца вместо куриц. Так вот, по моему совету Эд тоже применил технику с упрощением целевого действия и всплывающим окном. Это решение приносит ему дополнительно 10-11 заявок в сутки. Никому не больно, курица довольна!

Еще одна секретная фишка, которая работает

Не обязательно на сайте или лендинге использовать только одно целевое действие. Вы можете их комбинировать: попробовать одновременно и продать, и предложить получить расчёт на почту, и заказать звонок. Например, на первом экране можно попробовать “закрыть” клиента на покупку. Дальше  добавить блок “заказать консультацию” с сексуальной девушкой и формой захвата. А в самом низу добавить блок с калькулятором, который будет рассчитывать стоимость, но не показывать её, а отправлять на почту, после получения контактных данных. Эти дополнительные лайфхаки тоже повышают конверсию. А вы знали о таком способе повышения конверсии? Что вы о нем скажете? Ждем ваших лайков!

Хотите такие же результаты?

Всплывающие окна, которые я описывал в статье легко можно сделать без программистов используя виджет «Генератор клиентов» от Envybox by Callbackkiller — зарегистрироваться