У меня красивая большая грудь. А у вас?

Правила женского маркетинга

Итак, для начала я поделюсь с вами правилами, которые работают, если ваша основная аудитория — женщины. Они подойдут, если вы продаете одежду, косметику и украшения, товары для дома, бытовые мелочи, косметологические услуги и все то, что обычно покупают женщины.

Первое правило — говорите на языке эмоций. Для женщин не работают агрессивные, мужские продажи. А вот ярко-эмоциональный эффект, который завернут в интересную и продающую историю, пойдет на ура. Это очень увлекательно именно для нас, для женщин. Мы так устроены, нам необходимо знать, с каким эмоциональным контекстом что-то создавалось, чем вы руководствовались, когда создавали свой продукт. Поэтому вы можете смело говорить о пережитых эмоциях — это сделает покупательницу не только преданной клиенткой, но и скрытым продавцом. Второе правило — используйте сарафанное радио. Женщины любят рассказывать истории друг другу. О том, как создавались вещи, которые ей принадлежат. О том, как ей повезло и товар или услуга достались со скидкой. В этот момент она рассказывает свою историю, но за основу берет вашу. И вот уже история использования товара или история процесса услуги передается от женщине к женщине по сарафанному радио. Но чтобы оно хорошо работало — нужны хорошие истории. А значит, надо их создавать!

Третье правило — придумывайте свои истории или собирайте их у клиентов, уже купивших ваши товары. Это не отзыв, а история со своим началом, серединой и конечным результатом, желательно удовлетворительным. Историю нужно записать (причем самим, клиентку просить не нужно) и использовать для своих нужд. А потом выдать всем сотрудникам, кто каким-то образом участвует в продажах, с пометкой «Выучить и рассказать».  Если у вас не получается написать красивую и продающую историю, обратись к профессиональному копирайтеру за помощью. И не забывайте использовать социальные сети: ваши истории должны узнать все без исключения!

Муж пошел в качалку, чтобы я не ушла к молодому любовнику

Эта продающая история была создана в моем космологическом центре. Она принесла нам много продаж и много новых клиенток. Я много раз слышала, как женщины рассказывают ее друг другу, а потом приходят их подруги и спрашивают: какие услуги сделать, чтобы добиться такого же эффекта, как в услышанном рассказе? Можно сказать, она и вдохновила меня на создание собственных историй, которые можно использовать в женском маркетинге.

Итак… Лена пришла в салон, как обычно, на полный день расписанных процедур. Когда-то мы начинали отношения с простого маникюра, педикюра и покрытия гель-лаком, но уже через 3 месяца Лена обслуживалась у нас по полной программе. Теперь в ее арсенале услуг были косметолог, массажист, эстетист по телу и, конечно же, ногтевой сервис. Обстановка в салоне очень душевная и по-домашнему уютная, Лена — не единственная клиентка, которая выделяла целый день, чтобы провести его в компании наших мастеров и «салонных подруг». — Мой муж пошел в качалку, чтобы я не ушла к молодому любовнику! А еще мне нужен новый гардероб, — с этими словами она зашла в салон. — Два месяца назад я купила платье, чтобы пойти на свадьбу к подруге. Платье мне очень нравится, но надеть теперь его нет возможности. Я после ваших китайских массажей для груди не только в платье, но и в бюстгальтеры не помещаюсь. Такая грудь стала шикарная, наполненная и упругая. А помните, зачем я делала эти массажи? Я решала проблему лечения мастопатии, не было цели сделать грудь на полтора размера больше. Я совсем не ожидала, что моя грудь станет такой. Мы слушали, пили чай, смеялись и искренне радовались за Лену. — Но это еще не конец, — продолжила она. — Муж увидел, что мое лицо помолодело, посветлело. В глазах появился блеск, а осанка и походка стали уверенными. Он заметил, что мужчины стали чаще на меня обращать внимание, и даже пошел в качалку, чтобы меня, не дай Бог, никто не увел.

Я никогда не думала, что от простых массажных и косметологических процедур можно получить такой результат. Уверена, что атмосфера, которую вы создаете в салоне, тоже делает свое дело. Я как обновленная становлюсь после посещения салона. Спокойная и уверенная в себе, в своем будущем и в своем теле.

Теперь пришел момент создать шевелюру из новых и густых волос. Я уже давно хожу с короткой стрижкой, но видя, какие вы делаете чудеса, — почти лысых женщин превращаете в густоволосых русалок — я тоже хочу длинные волосы! Я готова пройти полный 3-месячный курс косметологических процедур для восстановления своей пышной шевелюры.

Эта история принесла нам сотни новых клиенток

В рассказе Лены было намного больше деталей, чем я описала. Сейчас эти детали не так важны, потому как я вам не продаю косметологические услуги. Я хочу, чтобы вы поняли, как использовать истории клиенток для продаж и сарафанного маркетинга.

Те, кто слышал эту историю в салоне, купили и массаж для груди, и антицеллюлитный массаж. Даже мезотерапию для волос некоторые клиентки приобрели, поверив Лене на слово. Нам вообще не нужно было что-то предлагать или продавать — все послучилось само собой. Менеджеры и специалисты занимались только до-продажами, а всю основную работу сделала за нас Лена и ее рассказ о волшебном превращении. Далее я записала всю историю и раздала менеджерам и специалистам салона. Мы провели ряд  внутренних тренингов с отработкой, как вставить продающую историю на той или иной услуге. История должна была “вкручиваться” в разговор в том месте, где это было уместно в контексте. Например, если клиентка пришла делать маникюр, наш специалист спрашивал: а делает ли она массажи, пробовала ли китайский массаж груди? Клиентка заинтересовывалась — и тут наступало время удивительной истории. Если, скажем, женщина говорила, каких результатов хочет добиться, мастер словно случайно “вспоминал” подходящую историю: “А вот наша Лена тоже хотела грудь/волосы/талию, и вот как она этого добилась!” Эффект был потрясающим: услышав рассказ, женщины были впечатлены и тоже хотели преобразиться так, как Лена. А для этого они сами с радостью покупали у нас необходимые процедуры. И так продолжалось и продолжается до сих пор. В этом случае сработали все три правила: эмоциональное вовлечение, сарафанное радио и эффект от красивой продающей истории. После этого случая мы переписали инструкции продаж и собрали разные истории про то, как наши услуги повлияли на жизнь наших клиенток. Это сильно упростило процесс продаж у специалистов и повысило эффект сарафанного маркетинга. Если вам  нужна помощь в построении такого стиля продаж, пишите в комментариях свои вопросы. Была ли статья полезной и интересной? Пользовались ли вы методикой Натали Дарк? Делите ли вы аудиторию на женскую и мужскую? Пишите в комментариях, ставьте лайки, делайте репосты, мы ждем любых откликов!