Синергия email- и CRM- систем

CRM и email-сервис имеют общую цель — повысить продажи

Именно поэтому для проведения email-рассылок лучше использовать специализированные инструменты — ESP (email service provider). При этом интеграция этих двух систем (ESP и СRM)  позволяет достичь синергетического эффекта. Рассказываем, за счет чего.

Почему email-рассылки лучше отправлять не через CRM-систему?

Несмотря на то, что CRM-системы позволяют настраивать свои домены отправки, зачастую очень быстро рассылки, отправленные через них, начинают оказываться в папке СПАМ. Это связано в первую очередь с тем, что доставляемость писем требует постоянного контроля и работы отдельных специалистов — delivery-менеджеров. Внедрить CRM-систему для бизнеса — значит установить систему для управления взаимоотношениями с клиентами. Доставка писем не является ей core-функцией. Это можно сравнить с закручиванием гвоздей шуруповертом. Значительно правильнее будет использовать каждый инструмент в соответствии со своим предназначением.

К тому же, сам по себе email-маркетинг является весьма обширным направлением, дающим огромное количество возможностей: начиная от оформления писем и заканчивая аналитикой. И специализированные сервисы предоставляют целый арсенал различных инструментов для работы над рассылками: это и блочные редакторы для создания писем без навыков работы с HTML-версткой, и возможность настройки автоматического досыла по неоткрывшим, оптимизации доставляемости, проведения опросов, запуска автоматизаций, реактивации спящих подписчиков и многое другое. 

Огромное количество полезной информации можно получить и в детальных отчетах по рассылкам. Это и обычная статистика по отправленным письмам (открытия, клики, статистика ссылок и карта кликов, отписки, жалобы и возвраты…), и аналитика в разрезе базы подписчиков (динамика аудитории, вовлеченность, когортный анализ…). Ни одна CRM-система не собирает и не обрабатывает такое количество метрик email-маркетинга.

Больше данных для сегментации

Несмотря на то, что CRM и ESP решают разные задачи бизнеса и не могут заменить друг друга, использование их в связке позволяет повысить эффективность работы. 

Во-первых, передавая данные о клиентах из CRM-системы в email-сервис, можно значительно точнее сегментировать аудиторию и готовить более релевантные предложения для клиентов. Персонализированные рассылки показывают значительно более высокую статистику открытий и кликов и чаще приводят к продажам. 

Ускорит и упростит вашу работу интеграция, которая будет автоматически в режиме реального времени передавать все новые лиды из CRM в сервис мэйлрассылок, а также обновлять в адресной книге поля для сегментации. Так вам не надо будет вручную загружать базу перед каждой рассылкой. Кроме того, вы сможете настроить автоматическую welcome-цепочку для всех новых клиентов.

Повышение конверсии воронки продаж

Второй не менее важный бонус, который вы можете получить от совместного использования CRM-системы и email-сервиса, — возможность запуска триггерных писем, повышающих конверсию вашей воронки продаж. 

Допустим, воронка продаж в вашем бизнесе состоит из следующих этапов: посещение сайта — заполнение анкеты — звонок менеджера — загрузка документов в личный кабинет — проверка документов менеджером — назначение встречи — встреча для заключения сделки. Если клиент долго находится на этапе, когда от него требуется совершение активных действий, которых он не совершает, мы можем отправлять ему рассылку писем, отрабатывающие возражения и мотивирующие к переходу на следующий этап сделки. 

 

 

Например, клиент посетил сайт, оставил свой email, но не заполнил анкету до конца. Если на сайте установлены инструменты для увеличения продаж, виджеты, они смогли бы захватить внимание и направить к целевому действию. В ином случае Мы можем отправить ему рассылку сообщений по почте, а лучше даже серию писем, мотивирующих его вернуться на сайт и дозаполнить её. Объясните в этих письмах почему потенциальному клиенту следует обратиться именно к вам, отработайте возражения и продемонстрируйте конкурентные преимущества. Пример, как может выглядеть такая цепочка:

Источник — компаний «Легкий.ру»

Отправлять автоматические письма по воронке продаж можно и после совершения клиентом промежуточного целевого действия. В них мы можем рассказать, что ждет его дальше. Такие письма позитивно сказываются на лояльности и упрощают работу менеджера по продажам. А некоторые интеграции CRM и ESP к тому же имеют обратную связь и позволяют получать информацию о получении того или иного письма и реакции на него (открытие, клик, возврат, отписка) в карточке клиента внутри CRM.

 

Помимо поддержки работы менеджера по продажам триггерные письма позволяют повысить финальную конверсию. После совершения которой, кстати, тоже можно отправить письмо, например, с опросом о степени удовлетворенности или с предложением приобрести дополнительные товары или услуги. Ведь сделка, зачастую, это только начало отношений.

CRM и email-сервис решают разные задачи, но имеют общую цель — повысить продажи. Эти инструменты обладают разными возможностями, и оба нужны бизнесу. Можно работать с ними отдельно, но значительно эффективнее использовать их в связке. Узнайте больше об автоматизации email-маркетинга в статье о триггерных рассылках в блоге DashaMail.