Квиз-лендинг: эффективный инструмент маркетинга

Квиз-лендинг – это новая маркетинговая фишка, которая призвана увеличить приток потенциальных клиентов и конверсию. При этом квиз-лендинг показывает лучшую эффективность в сравнении с обычным одностраничником.

Чтобы увидеть эту эффективность, необходимо следовать определенным правилам, создавая сайт такого типа. Интересный опрос, реальные бонусы для посетителя, крутая графика – вот те составляющие, без которых невозможно представить квиз-лендинг. Но и это не все. Более подробно поговорим в статье.

Что такое квиз-лендинг

Quiz переводится с английского как тест, опрос, викторина. Если говорить применительно к сайту, то это способ установления контакта с аудиторией.

Многим людям знакома ситуация, когда на рынке подходят цыгане и начинают предлагать какой-то товар. Параллельно они ведут разговоры за жизнь и так «забалтывают» человека, что он, не замечая, как это произошло, покупает много ненужных вещей.

Давно известно, что цыгане хорошие психологи. Они чувствуют собеседника и знают, как манипулировать его вниманием. Хоть эти навыки не всегда используются с добрыми намерениями, однако им стоит поучиться. Современный покупатель устал от навязчивой рекламы. Для того чтобы что-то продать ему, необходимо начать диалог.

Отличия квиз-лендинга от обычного

Потребность в создании нового инструмента выстраивания коммуникации с аудиторией возникла из-за того, что «старые» способы стали работать хуже, т. к. люди привыкли к ним и потеряли интерес.

Для решения проблемы увеличения конверсии и лидогенерации маркетологи решили обратиться к геймификации. Так появились онлайн-калькуляторы, на которых можно рассчитать стоимость ремонта или кредита. Затем стали внедряться кастомизированныен решения, которые позволяют индивидуализировать товары. Например, пользователь может на сайте заказать футболку со своим дизайном.

Квиз-лендинг стал новым витком в развитии способов установления контакта с аудиторией. Его главное отличие от стандартной посадочной страницы заключается в том, что здесь пользователь не прокручивает страницу, а постепенно переходит от одного блока к другому, отвечая при этом на вопросы.

Преимущества квиз-лендинга

Квиз-лендинг отвечает интересам и продавцов, и покупателей: первые ведут диалог с потребителями, вторые играют в увлекательную игру.

С помощью квиз-лендинга можно фильтровать клиентов, отсекая нецелевых. Особенно это актуально для сферы реализации дорогостоящих товаров или услуг, когда продавец не сразу озвучивает конечную стоимость продукта.

Если человек не готов потратить крупную сумму денег на покупку товара, квиз-сайт определит это. Благодаря этому компания будет получать информацию только о тех клиентах, которые настроены на серьёзные траты.

Таким образом, к достоинствам квиз-лендинга относится не только способность вести диалог с аудиторией, но и умение вычленять потенциальных покупателей.

Виды квиз-лендингов

Квиз-сайты могут быть продающими и развлекательными.

Развлекательные используются для вовлечения. Их задача — привлечь внимание к определённым брендам, товарам, компаниям и т. п.

В пример можно привести квиз от «Альфа-Банка». Задание состоит из восьми вопросов, которые ориентированы на целевую аудиторию компании – людей, мечтающих стать успешными предпринимателями. Квиз-лендинг предлагает посетителям сайта попытаться заработать первый миллион в вымышленном городе. Такой квест способен привести множество новых клиентов только на одном репосте, не говоря уже о других способах продвижения.

Продающие квизы используются для повышения продаж. После прохождения теста человеку предлагается тот товар, который сможет его заинтересовать.

Лаборатория современной косметики Mixit активно использует этот прием. Она сначала предлагает посетительницам определить свой тип кожи, а затем анонсирует подходящие средства из каталога.

Известный производитель чипсов, компания Lay’s, не продает свою продукцию напрямую, но с помощью квизов стимулирует желание ее приобрести.

Когда квиз-лендинг будет особенно эффективен

Квиз-сайты создаются на основе потребности человека в какой-либо информации, так называемой информационной боли. Инфоболь подразумевает необходимость тщательного изучения вопроса перед тем, как сделать окончательный выбор. Квиз сокращает отрезок пути между потребностью и покупкой.

Например, женщина решила поменять в гостиной шторы, но не может определиться с цветом. Она начинает изучать вопрос: читает статьи, заходит на дизайнерские форумы, ищет фотографии в интернете, пытается найти эксперта, чтобы с ним посоветоваться. В итоге процесс выбора новых штор растягивается на неопределенное время.

Если в процессе выбора человеку предложить быстрое решение задачи, он конечно же им воспользуется. Таким решением может стать квиз-лендинг, в ходе которого пользователю предлагается квест: «Ответь на 8 вопросов и получи 3 варианта цветовой гаммы штор для гостиной от известного дизайнера интерьеров».

В результате клиент вместо долгих поисков ответа на свой вопрос получает интересную и полезную игру, итогом которой будет несколько вариантов подходящего цвета штор. При этом будут учтены пожелания пользователя и исходные данные: площадь гостиной, оттенок стен и мебели и т. п.

Таким образом, для создания успешного квиз-лендинг нужно сначала найти инфоболь потенциального потребителя.

Для этого необходимо задать такие вопросы:

• Какую задачу решает клиент, когда появляется интерес к определённому продукту?
• Какие проблемы могут ему встретиться?

Квиз-лендинг работает на 2, 3, 4 ступенях. Если компания продает разные виды штор (портьеры, рулонные и т. п.), то продвижение должно ориентироваться на вторую или третью ступень. Если только один вид, например, рулонные, то на четвертую.

На пятой ступени квиз работать не будет, т. к. идет выбор магазина с подходящей ценой и условиями обслуживания. Здесь хорошо справится обычный лендинг или сайт, на котором опубликована вся необходимая информация о товарах и услугах компании.

В каких сферах стоит использовать квиз-лендинг

Квиз-лендинг актуален в тех случаях, когда период принятия решения о покупке очень долгий:

Сюда можно отнести продажу недвижимости, автомобилей, предметов роскоши. В этом сегменте высокие цены и нет места спонтанным покупкам. Каждое приобретение обдумывается долго и тщательно. Квиз может помочь клиенту принять решение о покупке.

В этой категории товаров умеренные цены, однако потребители долго и напряженно принимают решение о покупке. Это связано с тем, что группу составляют эмоционально значимые товары, например, детские вещи. Некоторые мамы ещё до рождения малыша начинают присматривать коляску, игрушки, одежду, поэтому процесс принятия решения о покупке затягивается.

Если компания планирует внедрить SMM, SEO, IT-аутсорсинг или CRM, то бывает сложно быстро сформировать весь перечень необходимых услуг. Квиз-лендинг может облегчить этот процесс и предложить клиенту то, что отвечает его потребностям. При этом инструмент не навязывает посетителям сайта какую-либо ответственность. От пользователя не требуется сиюминутно принимать решение о покупке.

Если цена товара внушительная, выбор сделать сложно, а ответственность за принятое решение высокая, человеку комфортнее сначала поиграть в покупку и только потом совершить ее. Например, квест может отвечать на вопрос «Какой будет моя новая квартира?». Во время его прохождения в человеке запустится процесс выбора, при этом никто не будет настаивать на немедленном принятии решения. Так запустится первая ступень взаимодействия с клиентом.

Отправлять пользователю коммерческое предложение сразу после того, как он прошел квиз, совсем не обязательно. Погружение человека в общение с продавцом должно быть постепенным.

Для установления эффективной коммуникации с потенциальными покупателями рекомендуется использовать разного рода рассылки и общение в социальных сетях. Постепенно потребители привыкнут к взаимодействию с продавцом и к мысли, что товары этой компании им важны. Именно таким способом формируется информационная экосистема бренда вокруг конкретного клиента.

Какой квиз-лендинг лучше: короткий или длинный

Это наиболее частый вопрос, относящийся к квиз-лендингу. Чтобы ответить на него, представим для начала пользователя, который через поисковик нашел определенную компанию. Он уже прочитал несколько статей о ее работе и оставил заявку. Такой потребитель считается «теплым» или «горячим». Он осознает, что его потребность может закрыть только этот товар, и готов к покупке.

Квиз-лендинг работает в совершенно иных ситуациях. Во-первых, такие страницы нуждаются в продвижении. Никто их целенаправленно в поисковиках не ищет. Во-вторых, благодаря рекламе будет приходить и «холодный» трафик, представители которого только присматривают товар и еще не готовы его купить.

Если планируется взаимодействие с «холодным» трафиком, то эксперты рекомендуют сделать квиз-лендинг коротким. Он должен состоять из нескольких страниц, и на каждой – только одно целевое действие. Такой способ организации опроса дает самые хорошие результаты.

Если же сделать длинный квиз-сайт с одной страницей, то заявок будет меньше, но увеличится конверсия в продажи. Ведь если человек просмотрел страницу до конца, значит, он действительно заинтересован в предлагаемом товаре.

Длинные квизы эксперты рекомендуют использовать как дополнение к основному сайту. Они будут стимулировать людей подольше оставаться на площадке. Это положительно скажется на показателях работы сайта, которые важны для поискового продвижения.

Итак, подводя итоги обзора темы, стоит подчеркнуть, что если в приоритете конверсия заявок, то квиз лучше сделать коротким. Так база клиентов будет формироваться более эффективно. Во всех остальных случаях стоит применять длинный вариант квиза с опросником.

Еще одна рекомендация: если на сайте есть прайс или таблица с ценами, то их лучше заменить на опросник. Это существенно увеличит количество заявок.

Как создать квиз-лендинг

Квиз-лендинг – маркетинговый инструмент. Для его создания нужно пройти несколько этапов. Сами по себе эти этапы не сложные, особенно если есть знания в области маркетинга.

Шаг 1. Постановка цели

Это один из главных этапов, который обуславливает последующие шаги.

Все коммерческие квиз-сайты можно поделить на два основных блока:

1. те, которые озвучивают индивидуальное предложение;
2. и те, которые помогают в решении какой-либо задачи.

Первая группа ориентируется на «теплых» клиентов, которые собираются в скором времени совершить покупку.

Квизы из второй группы работают издалека: они дают клиенту ценность, а дальше цепочкой последующих касаний человек доводится до покупки.

Шаг 2. Создание формы захвата

На этом этапе на основе поставленной цели создается посадочная страница, которая является началом опроса.

Здесь пригодятся те же знания, что и при настройке обычного лендинга. В качестве мотиватора прохождения опроса к основному предложению можно добавить дополнительные бонусы.

Например, пользователю можно предложить не только выбор подходящих штор, но и скидку на тюль или карнизы, если он пройдет опрос до конца.

Шаг 3. Формулировка вопросов

Один из самых сложных этапов создания квиз-лендинга, ведь вопросы должны быть интересными, увлекательными, простыми и понятными, чтобы человек мог легко на них ответить.

Также вопросы должны быть полезными для компании, т. е. приносить такую информацию о клиентах, которую потом можно использовать для оказания влияния на них.

Шаг 4. Создание лид-формы

Квизы часто применяются для формирования базы новых клиентов. Это значит, что после прохождения квеста пользователь должен оставить свои контакты, на которые ему придут результаты опроса.

По сути, именно ради этого шага все и затевалось. Поэтому в конце квиза обязательно должна быть форма с полями «ФИО» и «Номер телефона».

Не все пользователи готовы ради получения результата опроса оставлять свои контакты. В этом случае рекомендуется разделить информацию на части и первую порцию отдать сразу после прохождения квиза, а вторую – после того, как клиент поделится номером телефона. Так человек сможет оценить, действительно ли материал ему полезен. Если полезен, то он без промедления оставит контакты.

Правила создания квиза для лендинга

Всегда ли эффективен квиз-лендинг? Нет, не всегда. Однако повысить его успешность поможет соблюдение простых правил:

Заголовок должен с первого взгляда на него заинтересовывать пользователя. И в него непременно нужно включить вескую причину прохождения квиза.

Например, для компании, занимающейся ландшафтным дизайном, заголовок может выглядеть так: «Пройди опрос и получи макет оформления клумбы во французском стиле с расчетом стоимости».

А для детской школы актерского мастерства это может быть «На какого известного актера похож ваш ребенок? На Леонардо Ди Каприо? Или на Майкла Дугласа?».

Надо отметить, что вопросы «а кто ваш…?» или «а кто вы…?» отлично вовлекают пользователей во взаимодействие.

Список подарков лучше опубликовать в самом начале опроса. Тогда пользователи сразу будут знать, какую выгоду получат, пройдя его.

Примеры бонусов:

• Смета на открытие вашего салона красоты.
• Расчет эффективности лизинга.
• Подробный курс «Как развить в себе навыки успешного человека с практическими заданиями».

Подарки должны быть полезными и ценными. Только в этом случае они будут мотивировать пользователей пройти опрос.

Если при прохождении опроса у пользователей появляется чувство, будто их допрашивают, значит, что-то сделано неправильно.

Квиз-лендинг в первую очередь должен восприниматься как ненавязчивая игра. Только в этом случае он будет эффективен. Чтобы создать ощущение игры, вопросы нужно формулировать по принципу «от простого к сложному».

С помощью изображений можно усилить эффект игры. Картинки делают опрос более привлекательным и интересным и увеличивают количество прохождений примерно на 14 %.

Конверсия квиз-лендинга напрямую зависит от количества вопросов в тесте. Если вопросов будет много, пользователю может надоесть отвечать на них. Он покинет опрос, не дойдя до конца, и компания в итоге получит мало заявок.

Если же вопросов будет мало, то не получится выявить потребности потенциальных покупателей.

В среднем рекомендуется включать 5-7 вопросов.

Если у продвигаемого с помощью квиз-лендинга товара или услуги несколько ценовых категорий, то в процессе опроса стоит выяснить у клиента, какой ценовой диапазон для него актуален, и потом предлагать ему соответствующие продукты.

Помимо этого, таким способом можно отсеять нецелевых потребителей. К примеру, если компания работает в премиальном сегменте, а пользователя интересуют товары низкой ценовой категории, то сразу станет понятно, что интересы продавца и покупателя здесь не пересекаются.

Эффективность этого метода проверена на практике. Во время прохождения опроса клиенту предлагается скидка, которая постепенно уменьшается. Прием мотивирует проходить тест быстро и сразу же оставлять заявку. Только в этом случае предоставляется максимальная скидка.

Зафиксированы ситуации, когда люди по несколько раз проходили опрос, добиваясь предельной скорости, чтобы получить самую большую выгоду. Так что метод требует от компании-организатора квиза некоторой бдительности.

Как уже говорилось, в самом конце квиза появляется форма, в которую клиент заносит свои контактные данные, необходимые для получения результатов опроса. Не все люди готовы делиться персональной информацией. Чтобы мотивировать их сделать это, пообещайте ценные бонусы.

Эксперты рекомендуют запрашивать контактную информацию пошагово: сначала e-mail, после заполнения – номер телефона. Даже если человек не дойдет до конца, хотя бы какие-то сведения о нем останутся.

Примеры квиз-лендингов

Несмотря на популярность квиз-лендинга, примеров прорывных работ, принесших многомиллионные прибыли, не много:

Zenni Optical — интернет-магазин по продаже очков. Был открыт в 2003 году. Сейчас это компания с многомиллионным оборотом. Своим успехом она обязана квиз-лендингу.

Опрос от Zenni Optical состоит из девяти простых этапов. Варианты ответов в основном представлены в виде картинок. Текстовая информация подается в юмористическом ключе.

На прохождение квиза нужно потратить совсем немного времени. В конце клиент получает советы по подбору оправы. Для просмотра результатов опроса ему нужно поделиться с Zenni Optical адресом своей электронной почты.

На данный момент аудитория пользователей, прошедших опрос, составляет примерно 1 млн человек. Квиз доказал свою эффективность.

Если верить открытым источникам информации, к 2015 году инструмент привлек в Zenni Optical порядка 200 млн долларов при аудитории квиза в 200 000 человек. Конверсия составила 6 %.

Суть опроса в данном случае в том, чтобы помочь людям подобрать подходящую оправу и при этом собрать базу email-адресов.

В этом примере речь пойдет о компании, занимающейся продажей коллекционных фигурок. Сегмент специфический и очень узкий.

Фирма Sideshow является изготовителем и продавцом своих товаров. Она выпустила новую коллекцию фигурок из вселенной Court of the Dead. Для этого проекта был разработан отдельный сайт, а также комиксы и квиз. Пройдя опрос, пользователь получал право выбрать светлую или темную сторону.

Всего в квизе восемь ступеней. Все тексты написаны в стихах. Ответы на некоторые вопросы представлены в виде картинок. В конце опроса участника просят оставить свой email. В качестве подарка он получает купон на приобретение фигурки, выпущенной ограниченным тиражом.

Квиз-лендинг в случае с Sideshow показал такие результаты: 37 000 участников опроса, 22 000 лидов (конверсия 60%), 1 800 заказов на общую сумму 75 000 долларов.

В данном примере цели у опроса были очень простые: увеличение продаж, привлечение внимания к новой коллекции фигурок, повышение лояльности аудитории и расширение клиентской базы подписчиков. Чтобы решить поставленные задачи, для квиза были разработаны уникальные дизайн и тексты. Очевидно, что именно оригинальный формат опроса положительно повлиял на удержание игроков.

Квиз работает по сей день. Любой желающий может его пройти.

Z Gallerie — магазин аксессуаров для дома. У компании есть свой квиз, который она позиционирует как инструмент персонализации.

На странице с запуском опроса написано: «Пройдите наш квиз —узнайте свой стиль и насладитесь индивидуальным подходом в обслуживании».

Тест состоит из шести этапов. Ответы на вопросы представлены в виде картинок.

После завершения теста для получения результатов нужно оставить свой email. Другого пути нет. Это наиболее частая практика во всех квизах. По сути, на этом и строится выгода компании-продавца. Так магазины формируют базы новых клиентов.

Дополнительная мотивация для пользователей – возможность получить персонализированное предложение, которое поможет сориентироваться в широком ассортименте магазина и подобрать нужные товары.

По данным отчета, опубликованного на Monster.com, квиз компании Z Gallerie ежедневно генерировал 1 000 лидов.

Где сделают отличные квизы для лендинга

Компания Envybox гарантирует, что ее квизы увеличат число заявок почти в три раза.

Квиз-лендинг от Envybox имеет следующие преимущества:

• Обеспечивает рост продаж за счет коммуникации с холодной аудиторией.
• Расширяет базу e-mail адресов клиентов для последующих контактов с ними.
• Положительно влияет на лояльность аудитории. Побуждает к повторным покупкам.
• Анализ ответов пользователей позволит принимать верные управленческие решения и грамотно выстраивать стратегию развития компании.