Как убедить клиента купить

Как убедить клиента купить: правила, методы, секреты

Ответ, который может решить все проблемы

  • Главная
  • Блог
  • Как убедить клиента купить: правила, методы, секреты

«Как убедить клиента купить?» – такой вопрос неоднократно возникал перед продавцами, менеджерами и владельцами бизнеса. Ответ на него может решить все проблемы, но, к сожалению, единого варианта не существует. Различные вводные данные и клиенты требуют уникального подхода. Впрочем, это не означает, что нет универсальных правил, которые помогут склонить клиента на вашу сторону.

Главное, что нужно помнить – никакого обмана или лукавства. Ваш продукт или услуга действительно должны обладать заявленной ценностью, и только в этом случае все приемы и лайфхаки будут иметь эффект. Иначе репутация будет испорчена, и клиент уйдет. В нашей статье мы расскажем о том, что поможет вам убедить клиента.

Факторы, влияющие на решение клиента

Прежде всего продавцу важно понять, как мыслит покупатель, относящийся к целевой аудитории. Исходя из этого можно выстраивать стратегию продаж. Например, кто-то ищет товар подешевле, другому важно соотношение цены и качества, третий стремится покупать только самое лучшее. Понимание приоритетов потенциального клиента дает возможность работать более эффективно.

Факторы, влияющие на решение клиента

Довольно часто люди ищут товары достойного качества по доступным им ценам, они пытаются экономить, но при этом не хотят лишаться определенного уровня комфорта. Иными словами, они действуют рационально.

О том, какого качества товар, клиент узнает только после его покупки. Делая выбор в пользу той или иной вещи или продукта, покупатели зачастую ориентируются на какие-то их внешние признаки, кроме того, имеет значение и опыт использования аналогов.

  • Натуральность

    Сегодня люди обращают внимание на натуральность продуктов питания, а также сырья, из которого изготавливается одежда, обувь, посуда и другие изделия. Многие понимают, что этот фактор имеет огромное влияние на их здоровье, а значит, и качество жизни. Конечно, не все имеют возможность выбирать исключительно натуральные товары, поскольку за них приходится серьезно переплачивать. Соответственно, на данный момент на этот параметр ориентируются прежде всего люди с хорошим достатком. Они понимают, что повышенные траты имеют смысл и в будущем окупятся.

    Онлайн-чат для сайта

    На этот момент нужно особенно обращать внимание производителям дорогостоящих товаров, владельцам салонов красоты и фитнес-клубов.

  • Удобство использования и экономия времени

    Данный мотивирующий фактор актуален для всех сфер бизнеса: производство и продажа товаров, оказание услуг и т.д. Однако в каждой отрасли он имеет свою специфику. К примеру, в сфере FMCG и ПО этот мотив сводится к удобству эксплуатации. А вот в комплекте со сложным в использовании продуктом можно предложить сервисную поддержку (гарантийное обслуживание, авторизованные автомобильные сервисы и т. п.). Удобство использования и экономия времени

    Если мы говорим о продуктовых магазинах и организациях, предоставляющих бытовые услуги, данный фактор проявляется в степени их физической доступности и удобстве взаимодействия с ними. Тут покупателю важно, рядом ли магазин с домом, большой ли там ассортимент, приветлив ли персонал, хорошо ли он обучен и т.п. Причем чем выше доход и уровень жизни клиента, тем важнее для него этот параметр.

  • Безопасность, сохранность

    Этот фактор имеет большое значение в сфере велнес-сервисов и товаров, химчисток, финансовых организаций. Клиенту важно сохранить свое имущество (здоровье). Однако не всегда он и поставщик услуг одинаково понимают слово «сохранность». К примеру, потребитель, отдающий свою испачканную вещь в химчистку, желает забрать ее не только чистой, но и чуть ли не новой. В подобной ситуации важно учиться общаться и находить с клиентами общий язык.

  • Алексей Молчанов

    Комментарий эксперта

    «Мы обязаны делать клиентов довольными
    любыми доступными способами!»

    Алексей Молчанов,
    основатель международной IT-компании Envybox

    Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

    Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

    Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

    Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

    Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

    Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

  • Надежность, стабильность

    Эти факторы имеют значение в сфере финансов и технически сложных товаров, особенно таких, от которых может зависеть жизнь человека (к примеру, автомобили). Надежность в ряде отраслей становится основополагающим мотивирующим покупателей параметром. Однако должна существовать некая шкала надежности, чтобы было легче ориентироваться среди различных товаров и выбирать лучший (разнообразные рейтинги, тесты и проч.).

Каждый предприниматель, задающийся вопросом «как убедить клиента купить товар», должен брать в расчет вышеперечисленные факторы, делая ставку на те, которые имеют особую важность в его сфере бизнеса. Выстраивая продажи так, чтобы товары и услуги отвечали основным запросам клиентов, можно сделать свою работу более эффективной и прибыльной.

8 приемов, которые помогут убедить клиента купить

Ниже мы расскажем о приемах, которые позволят легко общаться с людьми, а также плодотворно взаимодействовать с клиентами.

  1. Получите принципиальное согласие

    Суть в том, чтобы в начале диалога с человеком постараться получить его согласие по каким-то ключевым моментам беседы. Если основной вопрос улажен, выстраивать переговоры дальше и обсуждать детали будет значительно проще.

    Пример:

    «Сергей Васильевич, я отправляю счет на вашу электронную почту. И предлагаю обсудить пару моментов: какие дополнительные опции вам понадобятся, и нужна ли доставка продукции до склада?».

  2. Установите зрительный контакт

    Совершенно очевидно, что, выстраивая диалог с другим человеком, необходимо устанавливать с ним зрительный контакт. Глядя в глаза собеседнику, можно многое понять о ходе его мыслей. Часто это помогает в ситуации, когда вы видите, что визави что-то не договаривает, сомневается.Установите зрительный контакт

  3. Позвольте клиенту высказать собственное мнение

    Отличие опытного и умелого продавца в том, что он не только может хорошо преподнести свой товар, но и предоставляет слово покупателю. Важно дать клиенту возможность высказать свою точку зрения. Кроме того, необходимо задавать ему наводящие открытые вопросы. Они начинаются с вопросительных слов (как, где, какой, почему, зачем, когда, каким образом и т.д.).

    Пример:

    «Когда вы предполагаете…?», «Как вы планируете…?», «Для чего вам необходим…?», «Как вы относитесь к …?», «Каким образом будет использоваться…?», «Что именно имеет для вас значение?».

  4. Будьте уверены в собственных действиях

    Как убедить клиента купить что-либо? Создайте подходящую обстановку. Клиенту проще довериться человеку, который уверен в себе, своих словах и действиях. Продавцу важно поддерживать в покупателе это ощущение доверия, даже если сам он в реальности чего-то не знает, в каком-то вопросе разбирается плохо. Необходимо создать нужную атмосферу правильной интонацией и определенным поведением.

  5. Ссылайтесь на авторитетное мнение

    Авторитетное мнение часто играет решающую роль при покупке какого-либо товара. Человеку приятно слышать, что известный персонаж имеет вещь той же марки или пользуется такой же техникой. Поэтому не лишним будет рассказать покупателю о своих известных клиентах, которые остались довольны приобретением.

    Пример:

    «Компания Х закупила целую партию этой техники и оставила отличные отзывы, планируют сделать еще один заказ».

  6. Делайте упор на эмоции

    Иногда можно делать ставку на эмоциональную составляющую покупки, особенно это касается переговоров с женщинами, которые чаще делают выбор, основываясь на чувствах.

    Пример:

    «Этот стайлер сейчас невероятно модный, многие звезды им пользуются, всего за пять минут вы получите шикарные локоны, которые создадут вам свежий образ!»

  7. Поделитесь секретом

    Фразы вроде «честно говоря…» или «скажу вам по секрету» помогают наладить контакт с клиентом, создать между вами определенный уровень доверия, сделать покупателя своим союзником.

    Пример:

    «По правде, мы решили продать вам этот товар на специальных условиях, несмотря на то, что акция уже закончилась».

  8. Самое важное оставьте напоследок

    Считается, что лучше запоминается та информация, которая выдавалась в последнюю очередь. Поэтому общаясь с клиентом, приберегите свои главные аргументы и озвучьте их в конце. Не слишком опытные продавцы делают наоборот – начинают с козырей.

    Самое важное оставьте напоследок

Пример:

«Это программное обеспечение оптимизирует работу вашего отдела, значительно повысив ее эффективность. Кроме того, мы предлагаем вам скидку в 25 % как одному из самых важных наших клиентов».

Инструменты для интернет-магазина, которые помогут убедить клиента купить

Как убедить клиента купить товар в интернет-магазине? Тут важен целый комплекс мотивирующих факторов.

  • Внешний вид

    Для интернет-площадки качественные изображения имеют основополагающее значение. Картинки с низким разрешением, мелкие, нечеткие, а также неверно подобранная цветовая гамма сайта ассоциируются у многих с низким качеством товара, предлагаемого вами. Необходимо разработать единый формат изображений для каждой страницы интернет-магазина, благодаря этому ориентироваться в нем будет проще и удобнее.

    Если есть возможность сделать для своей продукции 3D-модели, обязательно делайте. Особенно это касается товаров среднего или высокого ценового сегмента. Возможность осмотреть продукт со всех сторон способна значительно повысить продажи. Чем больше изображений и ракурсов для осмотра товара вы предоставите своим клиентам, тем выше будет их лояльность.

    Старайтесь дать несколько вариантов продукта на выбор (например, разный цвет, материал). По статистике, это увеличивает продажи на 58 %. Не забывайте прикладывать изображение каждого варианта товара.

  • Правильное описание

    Правильно описать товар крайне важно. Необходимо презентовать его таким образом, чтобы клиент захотел приобрести продукт. Соответственно, обзор должен быть информативным и мотивирующим. Однако важно соблюсти в тексте баланс между пользой для клиента и вашим желанием продать товар. Покупатели хорошо чувствуют намерение «втюхать» вещь и относятся к этому резко негативно.

  • Грамотное расположение и вид ценника

    От правильного расположения ценника на странице товара и его вида зависит поведение клиента на сайте. Одна ошибка – и покупатель уже ушел к конкуренту.Грамотное расположение и вид ценника

    Используйте крупный шрифт и контрастный цвет, расположите цену рядом с кнопкой заказа или названием товара. Если цена – ваш главный аргумент, размещайте ее над изображением продукта рядом с его названием. Совмещать кнопку заказа и ценник нельзя, это неудобно и психологически некомфортно покупателям.

  • Кнопка заказа

    Задача владельца интернет-магазина – сделать так, чтобы клиент добавил товар в корзину. Соответственно, нельзя недооценивать важность соответствующей кнопки. Как ни странно, ее значимость выше кнопки «Оплатить заказ». Этот элемент должен быть своего рода доминантой на странице.

  • Отзывы клиентов и рейтинги

    На сегодняшний день мало кто делает заказ, руководствуясь исключительно описанием товара на сайте. По статистике, 85 % клиентов изучают отзывы других покупателей о товаре и магазине, прежде чем сделать выбор. Наличие раздела с отзывами на сайте способно позитивно повлиять на объем продаж. При этом важно уделять особое внимание ведению этого раздела, внимательно изучать все отзывы, оперативно реагируя на негативные, если они конструктивны и написаны реальными людьми.

  • Связанные и рекомендованные продукты

    Как известно, более трети продаж интернет-магазинов – это реализация связанных и рекомендованных продуктов. Делайте ставку на кросс-продажи для увеличения прибыли.

Как убедить клиента купить дорогой товар

  1. Предлагайте товары, которые могут идти в паре с основной покупкой

    Увеличить продажи можно, предлагая сопутствующие товары. Если вы продали фотокамеру, предложите клиенту карту памяти или дополнительный объектив. Это те аксессуары, которые действительно могут быть нужны покупателю. Возможно, изначально он не планировал их приобретение, однако прочитав описание на сайте, задумается о покупке. В большинстве магазинов даже имеется раздел «Товары, часто покупаемые вместе»: если посетитель сайта заказал телефон, ему обязательно предложат новый чехол, услуги связи или наушники.

  2. Делайте скидки

    Как убедить клиента купить товар, особенно дорогостоящий? Предлагайте скидки и акции. Для многих это станет решающим фактором при выборе магазина. Причем важно снижать цену таким образом, чтобы клиенту была понятна его выгода без сложных математических расчетов. К примеру, проще понять снижение цены с 2000 рублей до 1500 рублей, чем с 1999 до 1485.

  3. Используйте прием срочной продажи

    Хороший способ склонить человека к покупке – рассказать о том, что предложение ограничено временем или количеством товара. Если клиент знает, что цена на вещь стабильна и продукт всегда имеется в ассортименте, он не станет торопиться с покупкой. Создав искусственный ажиотаж, вы увеличите свои шансы на продажу.

  4. Дайте покупателям возможность самостоятельно сделать выбор

    Если вам необходимо продать товар, сформируйте пакетное предложение, объединив продукт с каким-то другим. Так часто происходит с косметикой, средствами гигиены, порошками и ополаскивателями, продуктами питания, одеждой и т.д. Например, тушь для ресниц объединяют с карандашом для глаз и губной помадой, упаковывая их в одну красивую коробку. Благодаря приятной цене клиенты часто с удовольствием покупают такие наборы.

    Если вы реализуете товары или услуги по прайсу, имейте в виду, что покупатели часто выбирают те позиции, которые находятся в середине списка, поэтому имеет смысл располагать то, что вы желаете продать, именно там.

Советы, приведенные выше, довольно просты и очевидны, однако это именно та база, которая позволит работать эффективно и получать прибыль. Важно аккуратно использовать все рекомендации, осмысленно встраивая их в свой бизнес, ведь у каждой компании имеется своя специфика. Обращайте внимание на подачу продукта, его ценность для своей целевой аудитории, делайте скидки и акционные предложения, обращайте внимание на сопутствующие товары, заботьтесь о наполняемости раздела с отзывами и адекватно реагируйте на них, интересуйтесь мнением ваших клиентов, благодаря которому вы можете улучшить свой сервис.

Елена Лоптева

Автор:
Елена Лоптева

Position
Руководитель отдела PR
Position
Высшее экономическое образование
Рубрики:
Все статьи автора
Подпишись на новые статьи

Один раз в неделю мы присылаем подборку из лучших статей, чтобы вы получили всё самое интересное в свой почтовый ящик

x

Собирайте до 47 заявок
в день с сайта уже через 9 минут

Бесплатно установим конверсионные виджеты на сайт
и дадим бесплатный доступ на 7 дней. Заявки гарантируем :)

Собирайте до 47 заявок <br> в день с сайта уже через 9 минут
Собирайте до 47 заявок <br> в день с сайта уже через 9 минут
Скидка
Скидка