Аналитика эффективности сайта: 5+5 ключевых показателей

“Если тебе все равно, куда попасть, то тебе все равно, в какую сторону идти” — сказала Алиса в Стране Чудес. Алиса в реальной Вселенной понимает, что мыслить подобным образом не стоит, иначе высока вероятность слить бюджет компании.

Наравне с электронной коммерцией развивается сфера услуг, перетекая в онлайн-среду. Школы иностранных языков, астрология, консультации по бизнесу, бухгалтерия, бьюти и еще много чего можно найти онлайн без лишних усилий и затрат. Чтобы выделиться среди множества конкурентов, у любой организации должен быть регулярно обновляющийся сайт, визитная карточка, по которой потенциальный клиент решает о дальнейшем взаимодействии.

Любой сайт подразумевает под собой совершение целевого действия, чтобы обеспечивать доход компании. Чтобы способствовать большим продажам, их, точнее клиентов, нужно стимулировать, предлагая персонализированные предложения. А также улучшать сайт и осуществлять рекламные кампании. Для получения прибыли компания должна регулярно проводить аналитику своих и действий потребителя, отслеживать эффективность и вовремя вносить коррективы в стратегию бизнеса.

Для этого компании используют веб-аналитику. Куда входят такие методы, как: это сбор, синтез и анализ данных сайта с целью улучшения пользовательского опыта на пути к достижению бизнес-целей. Главное преимущество веб-аналитики по сравнению с традиционными офлайн-методами заключается в высокой скорости и эффективности сбора данных. Большинство аналитических инструментов предоставляют возможность создавать графики, диаграммы и таблицы, упрощая восприятие  динамики изменений показателей за выбранный промежуток времени.

Веб-аналитика нужна, чтобы:

• наблюдать за поведением посетителей сайта. Узнавать их предпочтения и триггеры, чтобы создавать персонализированные предложения;
• держать позиции на конкурентном рынке. Через анализ чужого трафика, ключевых слов и популярные товары;
• проводить оценку эффективности по выбранным показателям. С помощью метрик и критериев эффективности возможно отследить результаты воронки продаж, соотношение уровня затрат к доходам и другие показатели, о которых расскажем подробнее в статье.

Определение ключевых показателей эффективности (KPI) сайта — один из важнейших этапов комплексного продвижения, необходимый как для оценки его успешности и сравнения рекламных каналов, так и для грамотного управления рекламным бюджетом. В этом одно из главных преимуществ веб-аналитики относительно офлайн-процессов. Для определения метрик оценки эффективности, которые действительно будут помогать вам в работе, необходимо самому себе ответить на вопросы:

• В чем заключается уникальное торговое предложение бизнеса?
• Какие цели компания желает достичь с помощью сайта?

Четко определенные цели помогают сосредоточиться на конкретных действиях, которые нужно предпринять для достижения целей бизнеса. Для этого рекомендуется пользоваться методикой SMART, чтобы каждая из них была конкретной, измеримой, достижимой, релевантной и имела срок. Эти критерии дают глубинное понимание цели: будь это увеличение продаж, сбор лидов или повышение уровня вовлеченности.

На основе данных, собранных в процессе достижения целей, можно вносить изменения в маркетинговую стратегию, предлагая более релевантный контент и улучшая взаимодействие с пользователями. Поэтому каждому бизнесу необходимо выстраивать собственную систему оценки эффективности.

Также важно разобраться, в чем отличие KPI от метрик:

KPI (ключевые показатели эффективности) демонстрируют результативность бизнес-процессов и всегда представляют собой проценты. Для этого показателя определяется среднее значение, по которому сравнивается с конкурентами. Метрика — это просто количественный показатель, по которому можно производить подсчет. Например, посчитать число регистраций на сайте или количество лайков в социальных сетях.

Рассмотрим 5 основных показателей KPI, которые помогут оценить эффективность процессов бизнеса:

1.   Коэффициент конверсии (CR)

Показывает процент посетителей веб-сайта, которые предприняли целевое действие на вашем сайте. Эти действие превращают их из просто посетителей в потенциальных клиентов. Целевым действием на сайте услуг может быть: заполнение формы для получения консультации, запись на курсы или нажатие какой-либо кнопки.

CR = Общее количество продаж : Общее количество квалифицированных лидов * 100%

Средние значения коэффициента конверсии могут существенно различаться в разных отраслях бизнеса. Например, для сферы образования диапазон колеблется от 2 до 5%.

2.   Показатель кликабельности (CTR)

Показатель показывает процент пользователей, которые кликнули по рекламе. С его помощью оценивают качество рекламного объявления на сайте или баннер, ссылки, ведущей на сайт, которые были действительно интересно пользователю.

CTR = Общее количество кликов : Общее количество показов * 100%

Анализируя CTR, можно выявить, какие элементы страницы (заголовки, тексты, изображения) работают лучше всего, и на основе этой информации улучшать контент для повышения общих показателей.

Показательные уровни CTR разнятся в зависимости от канала коммуникации. Для SEO он составляет 8%, медийной рекламы – 0,35%.

3.   Возврат на маркетинговые инвестиции (ROMI)

В маркетинге он еще называется ROI. Это показатель, который измеряет эффективность инвестиций, вложенных в сайт.

ROMI = (Доходы от маркетинга — Расходы на маркетинг) : Расходы на маркетинг * 100%

Высокий ROMI указывает на успешность маркетинговых стратегии, которые приводят к увеличению продаж в то время как низкий ROMI сигнализирует о необходимости пересмотра подходов продвижению. Расчет ROMI показывает финансовую отдачу кампаний и помогает распределению бюджета на маркетинг.

Принято считать, что ROMI, равный 100% — точка безубыточности компании. В то время, как ROMI более 100% – хороший показатель, где реклама приносит прибыль, а деньги, вложенные в маркетинг, возвращаются.

4.   Средний доход с клиента (ARPU)

Показывает средний доход и эффективность сайта, получаемые с одного клиента за определенный период времени.

Формула для расчета выглядит следующим образом:

ARPU = Общий доход за период : Количество пользователей за тот же период

Высокий ARPU указывает на хорошую способность сайта генерировать доход и говорит о высоком качестве услуг. Низкий – указывает на необходимость работы со стратегией: через улучшение предложения, повышение цен или внедрения дополнительных услуг для дифференциации.

ARPU не имеет оптимального значения. Но считается, что его снижение говорит о необходимости фокуса на привлечении клиентов.

5.   Показатель удержания клиентов (CRR)

CRR (Customer Retention Rate) для сайта показывает процент клиентов, которые продолжают пользоваться услугами компании в течение определенного периода времени. Этот показатель позволяет оценить, насколько эффективно предприятие удерживает существующих клиентов и поддерживает с ними долгосрочные отношения.

CRR = (Количество клиентов на конец периода — Количество клиентов за n-период) : Количество клиентов в начале периода * 100% 

CRR показывает, как ведут себя пользователи на сайте: покупают один раз или через время возвращаются за покупками. Это важный показатель, высокий уровень которого указывает на удовлетворенность клиентов и лояльность к бренду. Образцовый показатель определяется под каждую отрасль. Например, для интернет-услуг – от 20 до 30%.

Систематическое отслеживание эффективности по KPI для сайта сферы услуг позволяет не только оценивать текущие показатели и выявлять области для улучшения, но и разрабатывать оперативные стратегические решения для роста и улучшения клиентского опыта.

Рассмотрим 5 основных метрик, которые помогут оценить эффективность процессов бизнеса сферы услуг:

Данные отслеживаемых метрик предоставляют объективную основу для принятия решений компанией. Скорректировать стратегию маркетинга в социальных сетях при слабых охватах, темп продаж или уровень обслуживания клиентов, если количество заявок резко возросло и имеет больше негативный контекст.

1.   Цена клика (CPC)

CPC позволяет точно отслеживать расходы на рекламу. Это помогает избежать перерасходов и оптимизировать бюджет, выделяемый на рекламные активности.

CPC = Расходы на рекламу : Количество кликов

Средний CPC оценивается по выбранной нише, а также может зависеть от региона и выбранной стратегии, среднее значение от 20 до 50 руб. Это позволяет выявлять лучшие источники трафика и корректировать стратегии в реальном времени. Низкий CPC в сочетании с высокой конверсией может свидетельствовать о высоком ROI. Обратный случай — высокий CPC без адекватных конверсий указывает на необходимость пересмотра рекламной стратегии.

2.   Цена за действие (CPA)

CPA позволяет определить, сколько денег тратится на привлечение одного клиента или на выполнение конкретного действия (например, заполнение формы заявки или заказ услуги). Это помогает понять финансовую эффективность ваших маркетинговых усилий.

CPA = Расходы на рекламу : Количество целевых действий

Помимо определения самых эффективных и прибыльных каналов коммуникации и размещенных креативов, анализ CPA может выявить проблемные точки на пути к целевому действию. Например, если в процессе приобретения были сложности на сайте или в процессе ввода личных или банковских данных, это было выявлено специалистами, у компании есть все шансы быстро оптимизировать пользовательский путь и повысить уровень конверсии. Сложно выделить общее значение CPA для всех отраслей. Но необходимо стремиться к его снижению, чтобы обеспечивать положительную прибыльность и эффективность маркетинговой стратегии.

3.   Стоимость заявки/лида (CPL)

Эта метрика помогает оценить финансовую эффективность маркетинговых мероприятий, показывая цену за контактную информацию пользователей, которым были интересны услуги вашей компании.

CPL = Расходы на рекламу : Количество лидов

Отслеживание CPL помогает понять, какие кампании генерируют наиболее ценные лиды. Эти данные улучшают качества обращений и повышают шансы на лучшую конверсию.

Оптимальную стоимость лида определяет сам рекламодатель. В первую очередь она не должна превышать цену самого товара. Высокий CPL может указывать на неэффективные рекламные подходы или недостаток адаптации контента под целевую аудиторию.

4.   Доход за месяц (MRR)

Показатель, с помощью которого отслеживают ежемесячную выручку компании. Чаще всего используется владельцами сервисов, которые предоставляют услуги по подписке. MRR позволяет точно прогнозировать будущие доходы на основе текущих услуг, помогает в планировании бюджета и управлении финансами.

MRR = Средний доход с пользователей за n-период * Количество пользователей

Анализ MRR помогает понять, как различные ценовые стратегии влияют на доходы, какую часть приносят новые и текущие подписчики. Это может способствовать разработке более эффективных предложений, акций или уровней подписки. С данной метрикой важно следить за ее снижением из-за потери клиентов, что может сигнализировать о проблемах с качеством услуг или обслуживанием.

5.   Ценность клиента (LTV)

Это метрика, которая оценивает общую ожидаемую компанией доходность от одного клиента на протяжении всего периода его взаимодействия с бизнесом. Она позволяет понять, сколько денег клиент принесет компании за все время, пока он является ее клиентом.

Существует несколько трактовок формулы, но мы остановимся на следующей:

LTV = Прибыль  с продажи * среднее число продаж в месяц * (среднее время удержания клиента в месяцах

LTV рассчитывается с учетом следующих факторов:

1. средний доход от клиента;

2. срок жизни клиента;

3. частота покупок.

Зная LTV, можно более эффективно планировать бюджет на маркетинговые кампании. А также строить прогноз на успешность определениях услуг. LTV должен быть больше, чем затраты на привлечение одного клиента и его удержание. В противном случае бизнес рискует встретиться с рисками.

Собрать данные о клиентах со всех площадок и каналов в одном месте, оценить их и эффективность различных типов рекламы, а также рационально управлять бюджетом помогает инструмент сквозной аналитики. С его помощью можно провести комплексную работу над анализом эффективности сайта, например, с сервисами:

• Roistat;
• UIS;
• Calltouch;
• Яндекс Метрика;
• UTMstat;

и др.

В структуру сквозной аналитики входят такие направления: как:

• CRM-система;
• веб-аналитика;
• коллтрекинг;
• данные из рекламных кабинетов и др.

CRM-система играет особую роль для бизнеса. С её помощью осуществляется эффективное управление отношениями между клиентами и компанией. Основные функции включают автоматизацию баз данных клиентов, отслеживание действий покупателей, установку напоминаний для менеджеров о важных звонках и составление отчетов для руководства — все это вы найдете в EnvyCRM, которая была создана на опыте ведения более 6 разных бизнесов. Учли все необходимое и собрали в лучший сервис, доступ к которому дарим бесплатно для вас в течение 8 дней по ссылке. Объединив CRM с системой сквозной аналитики, вы сможете оценить эффективность работы менеджеров, подсчитать прибыль и определить стоимость привлечения одного клиента в комплексе с другими аналитическими данными о вашей компании.

Сквозная аналитика для сайта e-commerce или услуг помогает рассчитать стоимость привлечения каждого клиента (будь это блогер или наружная реклама), соответственно определять слабые места в рекламной кампании, показывать, на каком этапе воронки продаж клиент останавливается. И, что особенно важно, помогает владельцу сайта услуг увидеть динамику развития бизнеса в определенные периоды и разумно подходить к расходованию рекламного бюджета.

Оценка эффективности сайта услуг по метрикам и KPI вручную позволяет получать практическую информацию о том, как работают различные аспекты вашего веб-ресурса. Эта методика помогает выявить сильные и слабые стороны, понять поведение клиентов и адаптировать стратегию для достижения лучших результатов. Однако ручной анализ может быть трудоемким и подвержен ошибкам из-за человеческого фактора.

В этом контексте использование сервисов сквозной аналитики становится необходимым инструментом. Эти системы автоматизируют сбор и анализ данных, позволяя быстро и эффективно получать актуальную информацию о производительности сайта. Они помогают интегрировать различные источники данных, что делает анализ более точным и глубоким.

Объединив ручные метрики с мощью сервисов сквозной аналитики, вы получите возможность принимать более обоснованные решения, оптимизировать маркетинговые стратегии и повышать общую прибыльность вашего бизнеса. Не упустите шанс сделать ваш сайт более эффективным и увеличить его роль в достижении бизнес-целей!