Почему 99 % стартапов умирают в первые полгода своего существования?

Почему, почему, почему…

В предыдущей статье я рассказывал о том, как быстро запустить продажи в любом бизнесе, проекте, стартапе. Прочитать ее можно здесь.

Смотрите, вроде бы все понятно: нужно запустить трафик, подготовить конверсионную площадку, включить режим “Турбо” с помощью всеми любимого CallBackKiller`a, ловить входящие лиды и закрывать их в деньги. После этого останется лишь выполнить свои обязательства и реинвестировать деньги обратно в трафик – то есть повторить всю цепочку. Однако почему же у одних получается запускать миллионные продажи в короткие сроки, а у других нет? Почему 99% компаний умирают в первые полгода своего существования, так и не выбравшись из области «малого бизнеса»?

Мы долго искали ответ на этот вопрос, и вот к чему пришли. Эти тезисы выстраданы потом и кровью, мы лично испробовали их на себе и знаем, о чем говорим.

Итак, представим, что вы запустили стартап

В любом стартапе — будь то интернет-проект либо булочная лавка, будут звенья цепи, с которыми вы обязательно столкнетесь в период построения и развития бизнеса. Это поставщики, клиенты, партнеры и сотрудники. Рассмотрим тонкости взаимодействия с каждым из них.

1. Поставщики

Если у вас интернет-проект, они могут поставлять оборудование (железо), интернет-хостинг, писать программы и тексты, разрабатывать дизайн лендинга. Если булочная — привозить продукты: муку, яйца, сахар, дрожжи. Неважно, что они поставляют, главное, что они могут задержать поставку, выполнить работу некачественно, привезти то, о чем вы не договаривались или то, о чем они «думали, что вы договаривались». Человеческий фактор, что вы хотите!

Чтобы не стать героем мема «ожидание – реальность», важно помнить золотое правило: 2 поставщика лучше, чем 1. А 3 – лучше, чем 2! Поставщиков по каждому из направлений должно быть МИНИМУМ 2-3.

2. Клиенты

Клиенты бывают разные. Абсолютно разные. Даже такие, которые в случае, например, со строительством и ремонтами могут уехать в отпуск, так и не приняв проект. Либо же объявить вам на полпути, что финансирование на время приостанавливается, ибо случились некие трудности.

А если вы заранее вложили в проект свои средства? В этом случае вы зависнете в воздухе, и все ваши планы с вашим бизнесом пойдут «по одному месту».

А если вы перешли в роль поставщика и поставили ту продукцию, о которой вы думали, что договаривались, а клиент имел в виду совсем другое? Ну, вы знаете этот прикол: “без четкого ТЗ результата ХЗ”. Например, клиент вам сказал привезти соль, только не уточнил какую. Он имел в виду соль крупную, а вы ему привезли сыпучую мелкую. И как тут быть?

Очень многие стартапы в погоне за быстрыми деньгами упускают один из важных этапов в бизнесе – выстраивание правильных договорных отношений с клиентами. Важно помнить одно: договор – это не просто шаблонный документ, это ваши договоренности с клиентом, за которые с вас всегда могут спросить. Соблюдайте дисциплину в документообороте, и ваш успех будет неизбежным.

3. Партнеры

Партнеры в бизнесе – это отдельная история. Партнера невозможно уволить и быстро нанять на его место нового. Его невозможно заставить что-либо сделать против его воли. Он может расслабиться, когда увидит быстрый рост продаж за сравнительно короткий промежуток времени. На нем зациклены ключевые бизнес-процессы, без которых ваш бизнес в совокупности не имеет возможности к существованию.

Словом, партнер в бизнесе – это бомба замедленного действия. Это граната, возле которой вы понимаете, что может все взлететь на воздух, включая и ваш бизнес.

Большинство стартапов закрывается в первые полгода своего существования только потому, что партнеры не смогли ужиться в проекте вместе. Да, так просто!

4. Сотрудники

Казалось бы, что может быть проще? Разместил вакансии на HH, Работа.ру и прочих популярных ресурсах, включая Авито, – и ждем идеального кандидата. А раз уж у нас стартап, то идеальным будет каждый! Это точно — мы же в себе так уверены!

В итоге может случиться следующее:

• в ближайшие несколько месяцев вы, основатели, будете работать практически круглосуточно, для того чтобы погасить расходы на зарплатную часть;
• вы столкнетесь с ситуацией, когда необходимо будет уволить человека и нанять на его место следующего. Если вы ни разу этого не делали – это будет большим стрессом;
• сотрудник может заболеть. Он не робот, не машина – с ним может случиться всякое. Если ваши бизнес-процессы выстроены таким образом, что из-за неисполнения обязательств одного страдает вся компания/проект – значит, у вас не бизнес.

А теперь перечитайте написанное выше. Если СЕГОДНЯ, прямо сейчас у вас нет как минимум двух, а лучше трех вариантов каждого из пункта – значит, ждем беды. И каждый раз, когда беда настанет – ваш бизнес будет проседать. Расходная часть на маркетинг, офис, включая сотрудников, будет оставаться прежней каждый день. А вот доходная часть ввиду остановки производственных циклов либо иных бизнес-процессов будет проседать, и это приведет вашу компанию к краху.

“Умершие стартапы” — реальные кейсы

1. Неправильный выбор поставщиков:

Bazar.bz – планировался огромный гипермаркет вроде «ОЗОНА», только BAZAR.

Основная ошибка стартапа – мы вышли на рынок, нашли первого поставщика с наиболее расширенным ассортиментом и начали продавать.

Через месяц мы выяснили, что:

• маржа низкая;
• расходы на доставку и транспорт – высокие;
• затраченное время — намного больше, чем хотелось бы:
• заработка по сути нет — уходим в ноль либо имеем небольшой плюс.
• большей части из представленных товаров просто не было на складе.

Итог – проект развалился.

Решение проблемы: искать стабильных и надежных поставщиков – минимум 3-5 человек, дающих хорошую оптовую стоимость. Развивать навык и умение просчитывать экономику и планировать финансовые показатели проекта еще до его запуска.

2. Разные цели у нас и у клиентов.

Если особо не вдаваться в подробности, было сделано все, вплоть до размещения «наружки» – рекламы в ТЦ.

Основной упор мы сделали на крупные контракты — от 5 миллионов рублей и выше. Главная проблема стартапа и запуска агентства недвижимости заключалась в клиентах. А именно – в скорости принятия ими решения.

Нам деньги нужны были здесь и сейчас, а клиенту, чтобы купить квартиру за 3-5-10 миллионов, – требовались месяцы. Мы этого не учли, и проект так и завис, не начавшись.

Решение проблемы: составлять подробный портрет целевой аудитории, знать, какими бывают ваши клиенты и чего они хотят.

3. Человеческий фактор — отношения с партнерами

Проект – «БУНКЕР42.РУ». В конце 2013 года нас с другом Сергеем посетила идея: «А что если проводить закрытые сеансы кино в необычных местах?». Мы начали искать площадки, где можно воплотить идею в жизнь и заработать на этом.

После долгих поисков наткнулись на “БУНКЕР-42” на Таганке. После длительных просмотров места, телефонных переговоров приняли спонтанное оперативное решение — надо срочно продавать и все организовывать. Мы не спали сутками, делали крутой и смешной дизайн баннеры, рекламу в группах ВКонтакте.

Вскоре мы поняли, что нам нужен сайт-одностраничник. Сделали его за считаные дни. Доменное имя bunker42 в зоне RU было свободным — бери не хочу! Мы и взяли. Вскоре работа закипела: клиенты начали звонить, пошли продажи билетов на закрытые показы кино через купонаторы. Пошли также случайные продажи — люди случайно набирали bunker42.RU и попадали на нас.

Вот тут-то мы и разбогатеем, сказали мы с Сергеем и твердой рукой запустили еще одну акцию на купонаторе. Но не прошло и двух дней, как раздался звонок от неизвестного дяденьки, который грозно потребовал сворачивать активность и пригрозил нам судом, штрафом и бог знает чем. Дескать, в “Бункер” звонят люди и спрашивают о вас — вы кто такие? Давайте, до свидания! А у нас за 3 дня уже 5 продаж случилось — что делать?

Пока мы думали и размышляли, через пару часов на официальном сайте bunker42.com появилась статья о том, что мы мошенники, которые всех обманывают.

Я пытался дозвониться до представителей руководства данного заведения — договориться, объясниться, но меня начали очень жестко игнорировать. Все вдруг резко «уехали в отпуск».

После нескольких звонков юристов Bunker42 все же убрал с сайта наши имена и номера телефонов, но огромная обида осталась. В итоге мы так и закрыли проект, так как столкнулись с непредвиденными обстоятельством под названием «жизнь» и люди в ней. Нам пришлось отдать деньги клиентам обратно. А через еще пару дней мы увидели на купонаторе уже официальную акцию от BUNKER42.com.

Решение проблемы: сначала согласуйте все, а потом идите в бой. Не все бизнесмены готовы поддержать вашу инициативу, даже если она направлена на прямое увеличение их прибыли.

4. Проблемы с сотрудниками

О, это отдельный пункт! Эта любимая история-мечта любого бизнесмена и предпринимателя — найти себе управляющего, менеджеров, персонал, которые все за него сделают. И продадут, и договор заключат, и денег принесут, и сделают все вовремя и без косяков».Но на практике, думаю, у каждого были случаи, когда сотрудники не хотели работать или подводили работодателя. У нас таких кейсов минимум 10 штук, разговариваем обычно об этом на личных консультациях. Если у вас стартап, или действующий бизнес, проект,  и вы испытываете трудности – оставить заявку на бесплатную консультацию можно на нашем сайте www.bimpulse.ru

Итак, мы рассказали об основных причинах, почему 99 процентов стартапов умирают в первые полгода. Помните – все решаемо, а самый лучший день на свете — СЕГОДНЯ! Все в ваших руках!

Написать лично автору статьи:
ВК — vk.com/sarkisdallakyan
FB — www.facebook.com/sarkisdallakyan