1. Играйте на триггерах клиента

Напомните о его главных «болевых точках», покажите их под лупой, ткните в них носом! Да, цинично, зато действенно. Убедите клиента в том, что его проблема не может разрешиться самостоятельно, а откладывать вопрос на потом — это вообще не вариант. Но как это сделать? Всё очень просто. Составьте список  вопросов, при помощи которых клиент поймет, что немедленно решить проблему будет гораздо дешевле и легче, нежели оставить ситуацию как есть.

Спросите его, какова ваша ситуация на сегодняшний день, какие трудности возникают в данный момент, попросите заострить на них внимание, чтобы клиент проникся и окончательно попался на крючок. Обязательно спросите, что будет, если решение найдется уже сейчас и сколько все это удовольствие будет стоить. И плавно подведите к тому, что у вас это решение есть — достаточно просто открыть кошелек.

2. Отработайте возражения заранее

Поиграйте с клиентом в пинг-понг: он вам возражение, вы его отбиваете. Он еще одно — вы опять отбиваете. Сет закончен, вы выиграли! Для этого надо подготовиться к предполагаемому ответу и просчитать варианты «протестов» заранее. Вот несколько самых популярных возражений клиентов:

1. “Меня это не интересует”. Любыми путями вызовите интерес у клиента к вашему товару или услуге. Здесь огромную роль сыграют реальные истории лояльных клиентов. Мы писали об этом в статье.
2. “Денег нет”. Подумайте, как при долгосрочном использовании вашего продукта клиенту удастся значительно сэкономить свои ресурсы. Озвучьте результат сразу в деньгах.
3. “Процесс установки и настройки слишком долгий”. Это может касаться, допустим, новых смартфонов или тренажера. Предложите настроить и поставить все необходимое самостоятельно.
4. “Меня и мой устраивает. Не хочу новый”. Убедитесь, что потребитель обладает достаточной информацией о товаре. Наверняка он просто не в курсе новых возможностей сервиса или же устройства. Предложите скидку или другой бонус.
5. “Другая организация работает на более выгодных условиях”. Никогда не спорьте с клиентом. В данном случае будет благоразумнее узнать об условиях конкурентов и предложить клиенту еще больше. Иными словами, предоставьте людям то, что они требуют.
6. “Я подумаю”. Никогда не отпускайте потребителя, не предоставив ему конкретики, цифр, данных. Назначьте точную дату, когда будете ждать его на повторное обсуждение условий покупки.
7. “Это вообще не моё”. Убедите собеседника в том, что ваш продукт даст ему большее преимущество и возможности, нежели его отсутствие. Иметь всегда лучше, чем не иметь!

Умение отработать «нет» в продажах позволит значительно увеличить базу клиентов. 

3. Объясните, что предложение не вечно, и можно не успеть с покупкой

“Срочно, срочно, иначе будет поздно!” — такими словами хороший менеджер подстегивает клиента, как погонщик лошадь. Объясните ему, что бесплатный “Обратный звонок” скоро не будет бесплатным — в сентябре мы пересматриваем ценовую политику. Ага, поверили? Конечно же, это шутка — наш коллбэк остается бесплатным. А вот в других случаях этот прием сработает на ура. Еще один пример — оффер на сайте, или ограниченное по времени предложение. Идеальный вариант — виджет «Генератор клиентов«. Это всплывающее окно с таймером, который призывает оставить заявку прямо сейчас, и поле для ввода номера телефона.

В этой статье создатель Envybox by CallbackKILLER Алексей Молчанов рассказывает, как с помощью “Генератора” увеличил дневную выручку на 172 000 рублей.

4. Вовлекайте клиента в покупку

Суть приема – привлечь клиента к процессу подбора продукта. А то что он молча сидит? Пусть примет активное участие в беседе. Пускай даже кричит дуриком, спорит, машет руками, самое главное — проявляет активность. В магазине вовлекать клиента можно проще простого: достаточно дать покупателю возможность контактировать с товаром. Усадите его в кресло, которое хотите продать, дайте повертеть рулем в машине автосалона или понажимать кнопочки на заинтересовавшем смартфоне. Если предлагаете одежду, то обязательно говорите: «Наденьте, примерьте, давайте посмотрим…” и тому подобное. В телефонных продажах все сложнее. Клиент не сможет оценить качество товара лично, а значит, необходимо включить воображение, чтобы заставить его проделать все эти манипуляции. Используйте приём «Рисование словами». Попытайтесь описать жизнь клиента после приобретением им товара или услуги. Идеальное начало для того виртуального путешествия: «Представьте себе…». А тут уже кто во что горазд. Главное — привлечь клиента и сделать так, чтобы он подхватил вашу игру. Иии… кажется, вы уже наполовину продали то, что хотели!

5. Играйте на стадном инстинкте

Человек — существо стадное, как бы многие ни хотели это опровергнуть.Поэтому пятый прием прекрасно работает и при прямых продажах, и в сфере интернет-маркетинга. Как тут удержаться от покупки, если такой же телефон заказала подруга Таня, коллега Маша, начальник Василий Андреевич и даже вон тот незнакомый чувак с сайта! На этой особенности нашей психики играет виджет “Стадный инстинкт”. Даже разработчики, которые прекрасно знают, как это все устроено, и те порой ведутся на призывы.

Специализированные сервисы обратной связи и виджеты на сайте работают по механике захвата внимания и направления его к целевому действию. Это дополнительные виртуальные помощники, которые автоматизируют рутину (первое касание и сбор лидов) и повышают конверсию. Внедрите их для бизнеса уже сегодня, чтобы увеличить рост заявок в 3,8 раза!