Как за 3 месяца увеличить показатели бизнеса в 3 раза

Не исключено, что предложенная идея, на первый взгляд, может показаться нерабочей. В этот момент опытный подрядчик должен взять бразды правления в свои руки и доказать будущую эффективность от внедрения новых инструментов.

Маркетинг Chief Executive Officer (CEO) Алексей Ефимовых поделился кейсами, как для разных проектов у него получалось комплексно подходить к маркетингу, находить действенные инструменты и повышать показатели компании в 3,5 раза.

Как улучшить маркетинг и совершить революцию?

Реклама и маркетинг имеют огромное значение для жизнеспособности современных компаний. И, когда она готова к переменам и большой работе, следует подключить эксперта, способного с этим помочь. Компания Medtrain, один из ведущих обучающих центров последипломного медицинского образования, пригласила нас для проведения преобразований внутри компании и выстраивания внешних коммуникаций. Позже, с подобной задачей мы начали работать для проекта Ceramic 3D, программой для дизайна интерьера в 3D. Именно стратегический подход позволил нам комплексно подойти к вопросу роста показателей бизнесов по всем направлениям: выбирали и точечно применяли маркетинговые инструменты без потери бюджета компании.

В начале любой работы над маркетингом бизнеса должен стоять исследовательский этап. Под ним мы подразумеваем ряд глубоких аналитических инструментов, что позволяет лучше понять внутреннее и внешнее состояние компании, ее потребителей и будущие возможности роста.

Сюда мы включаем:

• Анализ конкурентов и брендов. Регулярный анализ рынка помогает быстро реагировать на изменения и адаптировать стратегию бизнеса. Предупреждён — значит вооружён. Важно следить за деятельностью конкурентов, чтобы перенимать лучшие практики и выделяться на их фоне. Сравнение вашего бизнеса с конкурентами помогает выявить сильные и слабые стороны, подсветить моменты, которые вы еще не применяете или делаете хуже. Таким образом вы будете следовать актуальным трендам и предлагать клиентам нечто уникальное и привлекательное.

• Всесторонний анализ целевой аудитории и сегментация рынка. Благодаря этому анализу мы делим потенциальных клиентов на группы с общими характеристиками. Понимание особенностей, предпочтений и потребностей аудитории позволяет более точно таргетировать маркетинговые усилия, чтобы эффективно продвигать нужные товары или услуги. Когда продукты действительно закрывают потребности потребителей, растут спрос и конверсия бизнеса.

• CJM-визуализация текущего и идеального пути клиента. Это наглядное представление взаимодействия потенциального покупателя с вашей компанией. Помогает выявить барьеры и трудности на пути к совершению целевого действия. Например, это могут быть сомнения относительно качества продукта, отсутствие нужного товара в ассортименте, проблемы в онлайн-оплате и др. Выявление “ям” в пути клиента позволяет их вовремя скорректировать без вреда для конверсии.

• Формирование целей и метрик. Этот этап часто упускается руководителями при составлении маркетинговой стратегии либо сопровождается слишком высокими ожиданиями. Определение конкретных целей и метрик помогает оценить эффективность будущей стратегии. Определитесь, будете ли вы опираться на показатели социальных сетей или отслеживать поступившие оттуда лиды. Зная, какие результаты вам нужно достичь, вы сможете вовремя совершать коррекцию стратегии и более эффективно распределять ресурсы.

• ABC и RFM-анализ. С помощью этих анализов вы можете разработать более целенаправленные и эффективные маркетинговые кампании. ABC-анализ показывает какие клиенты приносят наибольшую ценность для вашего бизнеса, чтобы сосредоточить усилия именно на них в рекламных кампаниях. RFM-анализ (Recency, Frequency, Monetary) позволяет сегментировать клиентов по тому, как часто и сколько они покупают. Это дает понимание об эффективности будущих инструментов для повышения лояльности и удержания клиентов.

Аналитический этап относительно маркетинговой стратегии представляет собой костяк, на который будут накладываться инструменты для роста конверсии бизнеса. Изучение клиентов, конкурентов, тенденций рынка помогает в более точном построении стратегии, которая быстрее окупит вложения.

Рассмотрим главные направления работы над маркетингом компании, которые позволили увеличить показатели в 3,5 раза:

1. Поиск и внедрение новых каналов коммуникации

Для расширения охвата компании необходимо найти и задействовать актуальные для целевой аудитории каналы коммуникации. Ведущие позиции занимают социальные сети и мессенджеры, в которых могут присутствовать как индивидуальные предприниматели, так и компании от малого до крупного бизнеса. Это основной источник коммуникации с потенциальными клиентами вне зависимости от офлайн-присутствия на рынке. Фигурирование в информационном поле означает существование компании в целом для многих потребителей.

Telegram занимает четвертую позицию в рейтинге самых популярных интернет-ресурсов, по данным Mediascope. На первых позициях лидируют WhatsApp, Яндекс и Google. Сейчас существуют вспомогательные инструменты для более быстрого и простого поиска платформ коммуникации. Например, если вы захотите продвигаться через Telegram, можно воспользоваться сервисом TGStat. Это каталог Telegram-каналов и чатов, в котором можно задать фильтры и подобрать место для будущего посева, рекламы на канале в мессенджере. Поиск будущих площадок может осуществляться и вручную. Для этого необходимо определиться с метриками, по которым вы будете сравнивать соответствие канала вашему запросу. Дать оценку их эффективности можно с точки зрения стоимости заявки (CPL), рентабельности инвестиций (ROI) и коэффициента конверсии. Также все большую популярность набирает продвижение через TG Ads. Этот новый формат еще лояльно воспринимается аудиторией ввиду своей схожести с сообщением от автора канала.

Среди наиболее популярных каналов для информационного присутствия компании выделяют такие, как:

1. ВКонтакте;

2. Telegram;

3. Одноклассники;

4. RuTube;

5. Дзен;

6. VC.RU.

Изучите свою целевую аудиторию, посмотрите, где обитают конкуренты и займите те площадки, на которых вы еще не обозначили свое присутствие.

Что можно сделать еще?

Говоря о комплексном подходе к разработке маркетинговой стратегии бизнеса, не стоит ограничиваться социальными сетями и мессенджерами. Если в стратегию бизнеса входит работа с трафиком, поступающим на сайт, для перевода его в заявки следует обратить внимание на дополнительные инструменты:

1. seo-продвижение. Работа над видимостью сайта компании в поисковых системах дает органический трафик. Это осуществляется комплексным подходом к выявлению популярных запросов от потенциальных покупателей и внедрение их на свой сайт: через контент, копирайтинг, работу со ссылочной массой. Когда на вашем сайте фигурируют слова, схожие с запросом пользователя, есть шанс появиться в его поисковой выдаче и получить потенциальный лид.

2. таргетированная реклама. С ее помощью вы нацелено транслируете рекламное объявление выбранной категории лиц, которая с большей вероятностью заинтересована в ваших продуктах. Это гибкий инструмент, который позволяет вносить коррективы и управлять рекламными расходами.

3. email-маркетинг. Включает в себя работу с имеющейся базой клиентов, которых вы хотите дополнительно подтолкнуть к целевому действию. Этот инструмент имеет один из самых высоких показателей рентабельности инвестиций (ROI) среди всех маркетинговых каналов. Подходит в качестве дополнительного касания с потребителем: для анонсирования новинки, подборки товаров, персональной скидки и др.

4. cpa-маркетинг. Тип сотрудничества, когда компания привлекает партнера для продвижения своих товаров и оплачивает только целевые действия, совершенные клиентами. Это ход по двум направлениям, который позволяет повысить охват и осведомленность о бренде.

Cpa-маркетинг помогает минимизировать лишние затраты на:

• разработку сайта;

• рекламный бюджет;

• создание креативов (дизайн, видеомонтаж, написание текстов);

• проведение отраслевой аналитики;

• создание чат-бота;

• настройку и интеграцию с существующей бизнес-экосистемой средств взаимодействия с клиентом (видеовиджеты, pop-up, push-уведомления);

• настройку телефонии/создание скрипта звонка, осуществление обзвона оператором (квалификация лидов) и т.д.

5. разработка вовлекающих активностей. Реклама товара не ограничивается привычными офферами со скидкой или подарками на бесплатное пользование. Рассказывать и повышать лояльность к продукту можно через вебинары, проведение розыгрышей, опросы и специальные виджеты на сайте. Квиз Envybox может дать уникальный пользовательский опыт благодаря интересному содержанию: будь это подбор направления у турагентства, расчет стоимости услуг клининга или предсказание от предпринимателя-астролога. С помощью Видеовиджета можно наглядно рассказать о преимуществах товара, курсов или пригласить на вебинар. А Генератор клиентов помогает захватить внимание пользователя, который собрался уйти с сайта, и простимулировать его совершить целевое действие.

Для работы над продвижением компаний мы применяли как контекстную, так и таргетированную рекламы, задействовали CPA-сети, докручивали сайты и наполняли их виджетами, захватчиками внимания, чтобы повышать конверсию по всей воронке продаж.

2. Усиление взаимодействия с клиентами

Если компания ведет онлайн-коммуникацию, то наверняка задействует как социальные сети, так и посадочную страницу, куда ведет трафик. Для получения необходимого количества заявок, компаниям необходимо уметь работать с посетителями сайта и потенциальными лидами. Сейчас особую популярность стали набирать чат-боты. Внедрив на сайт или в мессенджеры, виртуальные помощники оказывают круглосуточную коммуникацию с потенциальным потребителем, мгновенно реагируют на их запросы. Чат-боты могут использовать данные о клиентах для предоставления персонализированных рекомендаций, что значительно повышает шансы на конверсию. И в то же время могут собирать контактные данные клиентов, что необходимо для пополнения клиентской базы и формирования будущей заявки менеджеру. Помимо задачи информирования, чат-боты отлично подходят для вовлечения пользователей через игровые форматы. Например, Envybox выпустили бота, способного подобрать виджет для роста конверсии сайта, опираясь на особенности темперамента бизнеса.

Для компании Ceramic 3D мы также подключили чат-бота. С его помощью можно было:

• купить программу;

• пройти обучение;

• связаться с техподдержкой.

Он снизил нагрузку на отделы обучения и технической поддержки, позволив им сосредоточиться на важных задачах, а также увеличил количество целевых лидов.

Для более качественной работы с клиентами на сайте мы рекомендуем внедрять высокоэффективные виджеты. Это окна захвата внимания на вашем сайте, встраиваемые через код, которые привлекают и удерживают пользователей. Это могут быть pop-up окна, push-уведомления и другие виджеты.

Как виджеты влияют на рост конверсии сайта? 🔥

• Они появляются неожиданно поверх просматриваемой страницы. Как правило, задний фон затемняется, выделяя виджет на переднем плане. Это заставляет пользователя изучить появившееся окно и принять решение: узнать подробнее о предложении или закрыть его;

• Сокращают путь к целевому действию. Виджеты могут содержать кнопки с призывом к действию: заказать звонок, узнать подробнее, подписаться на рассылку. Кнопка появляется в определенный интервал времени или по поведенческим триггерам, и освобождает потенциального клиента от ее поиска;

• Воздействуют на эмоции. Виджет может включать в себя таймер для создания ограниченности предложения, предлагая подарок — вызовет радость и сильный интерес у потенциального покупателя, а сообщение о покупках нужного товара другими пользователями воздействует на механизм стадного инстинкта. Игра с чувствами потенциального клиента побуждает его воспользоваться персонализированным предложением. Попробуйте на своем сайте бесплатно с Envybox.

Таким образом, внедрение виджетов на сайт может в 3,8 раз увеличить количество заявок в сравнении с конкурентами, а значит повысит уровень конверсии сайта.

Пример из практики:

На своем опыте, для компаний Medtrain и Ceramic 3D, что имеют абсолютно разные направления деятельности, мы смогли найти и выявить эффективную связку виджетов Envybox, которая дополнила разработанные маркетинговые стратегии.

В случае с Medtrain, на всех целевых страницах сайта были установлены Видеовиджеты, в которых настоящие преподаватели курсов рассказали об учебных планах и будущих результатах от их прохождения. Виджет содержит контрастную кнопку целевого действия, спикер интересно доносит информацию — виджет обращает на себя внимание и собирает заявки.

Также мы настроили виджет Генератор клиентов таким образом, чтобы он ловил посетителей сайта, собравшихся покинуть целевую страницу. Мы предлагали скидку взаимен на контактные данные. Это увеличило время нахождения потенциального клиента на сайте и способствовало увеличению заявок.

Комплексная работа над формированием маркетингового отдела, совершенствованием сайта и внедрением виджетов позволила увеличить конверсию заявок компании Medtrain на 19 %.

Связку Видеовиджета и Генератора клиентов мы применили и в работе для проекта Ceramic 3D.

Эта компания является лидером на рынке программного обеспечения для поддержки продаж в сфере дизайна интерьеров. С ее помощью любой человек, не обладая дизайнерскими навыками, может смоделировать ремонт необходимого помещения и получить готовый рендер. Для второй стороны она помогает сопроводить последующие продажи отделочных материалов и сантехники.

Компании Ceramic 3D требовалась оптимизация маркетинговых операций, увеличение количества и качества взаимодействия с клиентами. Для этого был проведен комплекс инструментов c медиапланированием, настройкой сквозной аналитики, оптимизация бизнес-процессов через специализированные программы. Для качественной работы с привлеченными клиентами на сайт были использованы вовлекающие механики, среди которых оказались:

• всплывающие окна;

• push-уведомления;

• видеовиджеты;

• открытые линии для прямого взаимодействия с клиентами.

Поскольку программа большая и сложная, мы придумали простой и интересный формат ее презентации, через вебинары. Исходя из наших УТП, понимание потребностей рынка и потребителя, мы сняли серию роликов с приглашением на вебинар. Они разместились на сайте Ceramic 3D с помощью Видеовиджета Envybox: за 30 секунд спикер компании рассказывал о продукте и успешно приводил потенциальных пользователей на вебинар. Генератором клиентов мы ловили и возвращали потенциальных клиентов, которые собирались уйти с сайта. В качестве бонуса предлагали бесплатно воспользоваться месячным демодоступом программы.

Таким образом, связка конверсионных виджетов с другими маркетинговыми инструментами вырастили рост оборота компании Ceramic 3D в 3 раза.

3. Работа над удержанием клиентов

Закрепляющим направлением в комплексном подходе к маркетинговой стратегии становится регулярная работа над удержанием и поддержанием отношений с клиентами. Для этого существует множество инструментов, которые помогают стимулировать интерес и лояльность потребителей. Во-первых, программы лояльности, предлагающие бонусы и скидки за повторные покупки. Во-вторых, регулярное взаимодействие с существующей клиентской базой с помощью целевых кампаний по электронной почте. E-mail письма могут содержать полезный контент, акционные предложения и персонализированные рекомендации, что лучше откликается у клиентов. В-третьих, неизменным и обязательным инструментом остается активное использование социальных сетей с созданием тематических каналов и сообществ для взаимодействия с клиентами, получение отзывов и обратной связи. В сочетании с качественным обслуживанием клиентов, эти инструменты помогают создать положительный опыт взаимодействия, что, в свою очередь, значительно увеличивает вероятность повторных покупок, укрепляет долгосрочные отношения с клиентами и помогает увеличить пожизненную ценность (LTV) каждого клиента.

Комплексный подход к маркетингу становится настоящей революцией внутри компании, что значительно повышает ее показатели. Всего за несколько месяцев Алексей Ефимовых смог превратить проблемы Ceramic 3D и Medtrain в их возможности, используя различные инструменты для усовершенствования компаний: от улучшения внутренней коммуникации до совершенствования сайта с виджетами Envybox. Благодаря интеграции данных и аналитических инструментов, компании могут более точно измерять эффективность своих активностей, выявлять слабые места для оперативного их исправления. Комплексный подход объединяет различные каналы и инструменты: от цифрового маркетинга и SEO до традиционной рекламы и PR, позволяя создавать эффективную стратегию. Это не только увеличивает уровень вовлеченности и удовлетворенности клиентов, но и положительно сказывается на продажах, времени удержания клиентов на сайте и, в конечном итоге, на устойчивом росте конверсии.