Вы точно уверены, что умеете продавать? А ваши менеджеры умеют?

1. А кто это к нам пришел? Сейчас узнаем!

Владимир Познер готовится к интервью часами. Павел Дуров внимательно изучает аудиторию Телеграма А самонадеянный менеджер Вася Пупкин идет на встречу с клиентом без всякой подготовки: и та-а-ак сойдет! В итоге деловая встреча часто превращается в экзекуцию, и Вася получает по напыщенному заду. Об этом прекрасно написал Максим Батырев в книге “45 татуировок продавана”. Как нужно? Как минимум залезть в поисковик, изучить информацию о компании, выучить имя и фамилию генерального директора, запомнить основные проблемы в сфере бизнеса клиента и продумать, как их можно решить с помощью вашей продукции. Как максимум — поспрашивать коллег и партнеров: может, кто-то уже работал с этим клиентом! И только потом идти на встречу во всеоружии.

2. Не знаю, зачем, но вам это нужно

Схожая ситуация — вести разговор одинаково и продавать свой товар по одним и тем же скриптам разным клиентам. Неважно, продаете вы производственные станки, или делаете лендинги, или учите других, как делать лендинги, — в любом случае ваши клиенты будут из разных сфер бизнеса. Большая ошибка — разговаривать с ними по одному шаблону. Как нужно? Ориентироваться на клиента. Знать, как именно ваш товар поможет ему: привлечь больше покупателей, или отстроиться от конкурентов, или повысить продажи. Да-да, тот самый индивидуальный подход, о котором так много написано и который на самом деле работает.

3. Я перезвоню вам через час. Если не забуду.

Страшный сон менеджера по продажам: обещать перезвонить через 3 часа 47 минут и… забыть. А вспомнить только вечером, когда рабочий день закончился. В этом случае велика вероятность того, что на следующий день с вами будут говорить холодно. И правильно: кому понравится работать с человеком, который не держит слово? И бесполезно говорить о том, что через вас проходит в день по 100 звонков. Обещали? Сделайте! Иначе зачем это все? Как нужно? Искренне советуем поставить СRМ-систему: она точно не даст менеджеру забыть о поставленной задаче. ЭнвиСRМ, например, прекрасно подойдет!

4. Не хочешь как хочешь. Других найдем!

Был в моей практике такой случай. Я почти полгода безуспешно пыталась “развести” на сделку одного клиента, солидного такого дядьку. Постепенно наши разговоры из деловых превратились в задушевные: он мог рассказать мне о своих делах, о внуках и детях. Но когда я задавала заветный вопрос: не надумали ли вы, господин хороший, сделать у нас заказ, он стабильно отвечал: пока не получается, но вот совсем скоро обязательно сделаю. В итоге я решила, что мужик меня просто изощренно троллит, и перестала ему звонить. Стоило мне уволиться — он приобрел большую партию товара. Вот что это было, а? Как нужно: У человека может быть миллион причин, чтобы не купить ваш товар именно сейчас. Поэтому не сливайтесь, не опускайте руки — дожимайте его до конца. Упорство — хорошая черта, а если оно вознаграждается деньгами — грех его не использовать в работе.

5. Купи-купи, ну пожалуйста!

Вы не капризный ребенок в магазине, а клиент — не добрая мамочка. Просить купить — значит изначально ставить себя в зависимое положение от клиента. Тем не менее некоторые менеджеры буквально умоляют приобрести их товар, приводя самые разные аргументы. Но история продаж почти не помнит случаев, чтобы клиент “велся” на просьбы и мольбы. Скорее вы достигнете противоположного эффекта. Как нужно? Нужно быть на равных. Не просить, а предлагать. Помните: вы с клиентом — не начальник и подчиненный, вы равноправные партнеры, которых связывают лишь краткосрочные деловые отношения. Эмоциям здесь не место. В идеале менеджер должен сам вести разговор, занимая лидирующие позиции и направляя разговор в нужное русло. Но это совсем высший пилотаж.

6. Я вам сейчас все расскажу! Ой, а вы кто?

Смешная, но распространенная ошибка: вести разговор, не убедившись, что вашим собеседником является нужный человек. С большой вероятностью окажется, что вы говорите с таким же продажником. И максимум, что он может сделать, — передать ваше предложение главному и донести потом до вас ответ. Как нужно? Ваша задача — добраться до этого самого главного и переговорить с ним без третьих лиц. Для этого лучше спросить у собеседника, кто в компании принимает решение, за кем будет последнее слово. И постараться выйти на этого человека.

7. Покупаем лиды, повышаем конверсию

Разве это ошибка? Да, если вы употребляете сугубо профессиональные термины в разговоре с клиентами, далекими от сферы интернет-маркетинга. Понятно, что в каждом бизнесе есть профессиональный сленг, но клиент же не говорит с вами на своем языке? К тому же, слыша незнакомые слова, многие из нас чувствуют себя не в своей тарелке: вроде и непонятно, но и признаться в этом стыдно. Как нужно: проще, как можно проще! Никаких терминов, никаких сленговых словечек — только грамотный, хороший русский язык.

8. Привет! Купи наш товар!

Что здесь не так? Не кажется ли, что мы что-то пропустили? Так и есть: многие менеджеры забывают провести клиента по всем этапам продаж. А их, как мы помним, несколько: вначале установить контакт, затем выявить потребности, презентовать свой товар или услугу, проработать возражения и только потом закрывать сделку (отправлять коммерческое предложение или прайс, договориться о встрече или созвоне, прислать счет). Как нужно? Бережно, ласково строить отношения, не пропускать ни единого этапа, иначе получится как в пословице: “Поспешишь — людей насмешишь”. Этапы продаж придумывали умные люди, не стоит с ними спорить! Была ли статья полезной? Обязательно покажите ее вашим менеджерам и сохраните у себя на стене!