Как повысить конверсию продаж: самые эффективные методы

Вопрос, как увеличить конверсию продаж, интересует любого предпринимателя. Чем больше объемы сбыта, тем весомее прибыль – азбука бизнеса. Но как именно этого добиться? Как потенциальных клиентов сделать реальными, а в идеале повысить их лояльность до максимума?

Кратко о классических способах увеличения конверсии продаж

Большинство рекомендаций по увеличению объемов продаж сводятся к стандартным способам. В случае оптовой торговли можно предлагать скидки на товар или поднимать цену, пытаться охватить большее число клиентов. Это, несомненно, действующие методы, но работают они не всегда. Например, скидки нередко приводят к тому, что один товар сметают с полок, а другой как будто не замечают.

Привлечение новых заказчиков тоже не всегда имеет смысл. Иногда достаточно тех клиентов, которые уже есть, и вместо расширения базы полезнее налаживать контакт с самыми перспективными и надежными, принимать крупные заказы. Довольно эффективным может оказаться повышение стоимости, но к этому шагу нужно готовиться.

Вместе с тем, есть и другие распространенные и действенные способы увеличения конверсии продаж. Обратите внимание на следующие моменты:

• Ресурс каналов сбыта. Нужно учитывать, что ряд товаров легче продать через Интернет, а реализация других невозможна без консультации менеджера. Следует оценить, не требуется ли найти новые каналы или, наоборот, сократить существующие.
• Географическая составляющая. Многие пытаются внедриться в регионы, чтобы получить как можно больше потенциальных клиентов. Но есть факторы, которые влияют на продажи в разных точках страны, например, климат. Вряд ли на Черном море кого-то заинтересуют валенки. Кроме того, нужно учитывать менталитет, бытовые условия и общепринятые нормы региона.
• Анализ ассортимента. Не все товары пользуются спросом одинаково. Следует проанализировать, какие именно из них и почему интересны потребителю, а которые людей не привлекают. Можете напрямую поинтересоваться об этом у покупателей, проведя опрос непосредственно в магазине или на сайте с помощью анкетирования.

7 способов повышения конверсии продаж в розничном магазине

1. Стратегия низких цен

Способ everyday lowprices впервые был опробован в супермаркетах США. Он заключается в том, чтобы выставлять товары с привлекательной ценой на самом видном месте. Акцент на выгодных предложениях подстегивает желание посетителей приобрести что-нибудь и создает иллюзию доступных цен в магазине. Подобная стратегия призвана снимать психологические барьеры, не позволяющие тратить много денег.

2. Недорогие мелочи

Отлично зарекомендовал себя способ, при котором в так называемой зоне маркета, то есть фокусной, размещают дешевые мелочи (entry products), что стимулирует спонтанные покупки. Если бренд премиум-класса, специализирующийся на продаже аксессуаров, расположит в этой точке недорогие дизайнерские чехлы для смартфонов, то многие посетители, которые пока не готовы к значительными тратам, обратят на них внимание и, скорее всего, приобретут. Если же в этой зоне находились бы эксклюзивные сумки с огромным ценником, спонтанных покупок было бы значительно меньше, следовательно, и конверсия оказалась бы небольшой.

3. Активные продажи

Активные продажи подразумевают подход к покупателю, при котором продавцы сами предлагают ему услуги, не дожидаясь его просьбы помочь.

Многие не любят, когда консультанты набрасываются на них с порога и начинают навязывать товар. Тем не менее практика доказывает, что такой способ заметно повышает конверсию. Однако стоит научить продавцов не сразу подходить и разговаривать с посетителем, а выждать три минуты.

4. Товар продает себя сам

Мерчандайзинг – надежный способ помочь продавцам, когда они не справляются самостоятельно. Не все магазины, особенно крупные, могут рассчитывать на внимание персонала ко всем без исключения покупателям. Поэтому рекомендуется размещать POS материалы (от Pointof Sales – точка продаж) и внимательнее следить за расстановкой товара. Высокий показатель конверсии незаметно, но уверенно формируется благодаря деталям: акционным ценникам, тематическим композициям, зонам горячих предложений, интересным комплектам возле касс.

5. Психологическое ценообразование

Очень важную роль играет оформление ценников. Золотое правило: 2950 рублей воспринимаются благосклоннее, чем 3050. Разница в наценке невелика, но помогает привлечь больше внимания к товару. Если вы оформляете скидки, обязательно указывайте начальную стоимость, процент дисконта (можно опустить, если он невелик) и конечный итог. Можно также использовать пометку «специальная цена».

6. Система мотивации, основанная на личных продажах

Перевод продавцов на личные продажи всегда дает отличную конверсию. Многие считают, что командная работа обеспечивает высокий уровень обслуживания, а конкуренция между сотрудниками портит атмосферу в коллективе. Но если грамотно управлять персоналом, отслеживать все негативные последствия «борьбы за покупателя», обеспечивать соответствующий сервис, то личные продажи очень быстро принесут плоды.

7. Товарные остатки

Конверсия никогда не увеличится, если в магазине не будет самых ходовых товаров. Например, стандартная ситуация с субботними продажами: если в этот день все удачно раскупили, то в воскресенье можно ожидать, что конверсия просядет. Офисный персонал отдыхает, следовательно, товар рассортируют не раньше чем к вечеру понедельника. В результате второй выходной день мог бы стать не менее успешным в плане реализации, но, увы, покупателей ждут пустые полки и вещи, которые пользуются небольшим спросом. Этого можно было избежать, если бы администрация вовремя позаботилась о подсортировке товара, перебросе артикулов между точками. Также важно, чтобы сезонные товары были завезены заранее. Скажем, если вы торгуете одеждой, то недопустимо, чтобы теплые вещи завезли только через пару недель после того, как ударили морозы. Ведь к тому времени все, кто хотел к наступлению сильных холодов приобрести подходящие наряды, уже это сделали.

5 методов повышения конверсии продаж у менеджеров

Прежде чем говорить о том, как повысить конверсию продаж, необходимо проанализировать деятельность соответствующего отдела с учетом эффективности каждого сотрудника. Если работа на этом участке будет отлажена должным образом, то приток потенциальных заказчиков увеличится. Существует несколько правил, которые помогают подразделению реализации стать продуктивным в любом бизнесе.

Правильный подбор сотрудников – основной фактор успешной работы любого отдела продаж. Для найма персонала большинство работодателей проводят личные собеседования. Но такой подход хорош для поиска топ-менеджеров. В случае подразделения, занимающегося сбытом, стоит проводить конкурсные интервью.

Основное качество, которое необходимо обнаружить в конкурсантах – целеустремленность. Это важнейший навык продажников, поэтому собеседование нужно построить таким образом, чтобы соискатели могли проявить его. Рекомендуется проводить отбор в несколько этапов, причем каждый последующий должен быть сложнее предыдущего. Так вы сможете понять, насколько высока целеустремленность каждого претендента на вакансию.

Не всегда сотрудники с первых же дней включаются в работу. В большинстве случаев это связано с неправильной системой адаптации в компании. Могут быть такие проблемы:

• новичку не объяснили, что и как он должен делать, не определили его круг обязанностей, поэтому он просто ходит без дела, мешая другим;
• он рвется в бой с места в карьер, не получив всех инструментов, поэтому сжигает лиды, а иногда и портит репутацию компании.

В любом отделе, в том числе продаж, должна быть четкая инструкция по адаптации нового сотрудника в фирме. Он должен получить все знания о продукте и все инструменты работы с клиентами. Таким образом вы не только быстро введете продажника в должность, но и избежите текучки, которая нередко связана именно с непониманием своих обязанностей у новичков.

Импровизация не всегда хороша, особенно в продажах. Если специалисту нужно выяснить потребности заказчика и донести до него все преимущества реализуемого продукта, это худшее, что он может сделать – разговаривать с ним без определенных правил.

Однако любой скрипт нужно разрабатывать, а это не так просто по сравнению с другими задачами. Помимо того, любой алгоритм затем необходимо доводить до ума, тестируя в разговорах с покупателями, причем постоянно. Но это стоит усилий, потому что после внедрения такого способа общения объем продаж каждого менеджера увеличивается в среднем на 30 % в течение месяца.

Еще один полезный инструмент – книга продуктов, каталог товаров вашей компании. Специалистам отдела продаж необходимо выучить этот список наизусть и изучить все характеристики, вплоть до мелочей, каждой позиции. Тот, кто отлично разбирается в том, что продает, выглядит профессионалом в глазах покупателя, соответственно, внушает доверие и мотивирует на приобретение.

Залог успеха отдела продаж – доведенный до абсолюта автоматизм, работа без перебоев, как у швейцарских часов. Чтобы следить за этим, требуется технический специалист-администратор, который будет контролировать все задания, отмечать просроченные задачи, выгружать потенциальных клиентов. Одновременно в его обязанность будет входить своевременное пополнение телефонных счетов отдела.

Необходимо внедрить систему управления отношениями с клиентами. CRM предназначена для того, чтобы вы могли видеть картину взаимодействия со всеми своими заказчиками. В базу можно записать, кроме имени, телефон, город, должность и другие данные. Таким образом, будет проще следить за потенциальными и завершенными сделками, счетами, предоплатами и пр., в результате вы будете быстрее реагировать на все изменения в продажах.

Кроме анализа итогов работы всей службы необходимо изучать работу каждого специалиста отдельно. Одни менеджеры отлично справляются с холодными звонками, у других хорошо получается дожимать клиента и заключать сделку. Отслеживая, сколько звонков завершились встречами, а сколько встреч – сделками, можно распределить функции между сотрудниками, позволив заниматься каждому тем, что у него получается лучше. Подумайте также об обучении и дополнительной мотивации.

Как повысить конверсию продаж по телефону

Чтобы повысить конверсию, необходимо убрать недоработки, особенно мелкие:

1. Менеджеры должны отвечать на входящие звонки без промедления, телефон всегда должен быть доступен. Если трубку не взять сразу, скорее всего, дальше клиент будет звонить вашим конкурентам.
2. Недозвонившихся заказчиков должно быть минимальное количество!
3. Специалист, отвечающий на звонок, обязан говорить доброжелательно, особенно важно произнести приветственную фразу, которую потенциальный покупатель услышит первой.
4. Сотрудник должен хорошо знать свой продукт. Если он отвечает что-то вроде «Минуточку, я уточню», доверие к нему и фирме целом падает.
5. Обещая в разговоре что-то сделать, например, выслать прайс, выполнить это нужно незамедлительно.

Руководитель также может принять участие в повышении объемов продаж по телефону. Ему нужно:

• Регулярно прослушивать записи разговоров с клиентами, анализировать их и при необходимости корректировать действия своих сотрудников.
• Проводить систематическое обучение и повышение квалификации персонала.
• Искать новые пути мотивации специалистов.
• Создать для отдела продаж презентацию компании и продукта, которая представит их покупателям в самом благоприятном свете.
• Не забывать про действенный метод тайного покупателя.
• Найти подходящий алгоритм проведения допродаж, чтобы повысить среднюю сумму сделки.

И самое главное, грамотно настроить CRM-систему. Это позволит персоналу охватить большее количество звонков и заявок.

Это далеко не все направления, которые упрощают работу и повышают ее эффективность.

5 общих рекомендаций, как увеличить конверсию продаж в онлайн-магазине

Не менее важно найти причины, почему посетители покидают сайт, вместо того чтобы сделать покупку. Конечно, все это лучше сделать еще до запуска онлайн-продаж. Возможно, некоторые пункты уже реализованы, и вполне успешно.

1. Установите на сайте систему отслеживания конверсий, сервис, фиксирующий действия посетителей. Можно использовать Яндекс.Вебвизор или аналогичный.
2. Проанализируйте сценарий типичного поведения посетителя сайта. Для этого определите, что он должен сделать после того, как вошел, до того, как подтвердил заказ.
3. Узнайте, как оценивает ваш интернет-магазин аудитория. Для этого нужно просмотреть не менее 50 случаев. Совпадает ли их сценарий с вашим? Если нет, ищите причины. В чем были проблемы при просмотре, что заинтересовало, где они провели времени больше всего, в какой момент ушли? Все детали важны для понимания проблемы.
4. Попросите минимум трех человек, которые раньше не посещали ваш сайт, зайти на него в вашем присутствии и пройти ваш сценарий. Следите за каждым их шагом и анализируйте действия. Все ли удобно? Везде ли они идут туда, куда нужно вам?
5. После того как вы выполнили два предыдущих пункта, вам необходимо составить список проблем, которые нужно решить. Исправьте их – и смотрите, повысится ли конверсия вашего магазина.

Используйте А/В-тесты, если у вас есть несколько способов изменить ситуацию, чтобы выбрать оптимальный.

Еще один способ увеличить продажи на онлайн-площадке – его оптимизация. Рецептов множество – улучшение навигации, чат-боты, корзина и прочие действия.