Как посчитать лиды и сократить рекламные бюджеты

Как посчитать лиды, определить их стоимость, проанализировать качество? Это ключевые вопросы, ответы на которые являются главным двигателем и залогом успеха любой рекламной кампании. Спуская огромные бюджеты на рекламу без анализа вышеперечисленных показателей, вы не добьетесь ровным счетом ничего. Только впустую потратите деньги.

Для подсчета лидов существуют отработанные формулы. Но чтобы их можно было использовать, необходимо накопить достаточный объем статистических данных. В этом вам помогут специальные сервисы. О том, как работать с лидами, увеличивать количество обращений и улучшать их качество, в нашем материале.

Пошаговая инструкция по подсчету количества квалифицированных и неквалифицированных лидов

Как посчитать лиды? Этим вопросом, наверняка, интересовался каждый начинающий маркетолог.

О том, успешно ли прошел процесс лидогенерации, свидетельствуют такие метрики как:

• стоимость одного лида— чем она ниже, тем лучше;
• чем раньше произойдет окупаемость вложенных инвестиций в маркетинговые мероприятия, тем выгоднее для компании;
• чем больше процент совершенных продаж к количеству потенциальных сделок, тем лучше.

Каким образом вы можете получить данные метрики? Рассмотрим конкретные этапы.

Этап № 1— для начала потребуется определить исходный объем вашей базы потенциальных клиентов, на которых будет нацелена рекламная кампания. Данные могут быть любые: количество телефонных контактов для обзвона и адресатов письменных уведомлений, база для ретаргетинга, а также любые другие данные, которые можно исчислять.

Этап № 2— после того, как вы провели маркетинговое воздействие, подсчитайте количество полученных откликов. Положительными будут те из них, которые выражены ответами на сообщение рассылки, переходами по ссылке, данной в объявлении, и заполненными заявками. Если отклики поступили от представителей вашей целевой аудитории, характеризуются не только покупательской потребностью, но и способностью купить здесь и сейчас, то они и будут вашими лидами. Далее производим замер общего количества полученных лидов, считаем квалифицированных, т.е. тех, с кем уже начали работу менеджеры отдела продаж.

При осуществлении маркетинговых активностей мы постоянно занимаемся подсчетами конверсии. Что такое конверсия?

Конверсией считается процент перехода лидов в сделки. Другими словами ‑ это соотношение реальных и потенциальных клиентов.

К примеру, когда из 20 квалифицированных лидов двое согласились заключить сделку, то конверсия составит 10 %.

Как посчитать конверсию из кликов в лиды? Если мы рассматриваем интернет-маркетинг, то конверсия = количество полученных заявок / число переходов по ссылке объявления. То есть под конверсией интернет-маркетологи понимают соотношение числа лиц, зашедших на сайт и совершивших одно из целевых действий, к общему числу привлеченных посетителей.

Целевыми действиями в свою очередь считаются:

• первичная регистрация в сервисе;
• звонок;
• заказ товара (его приобретение);
• согласие на получение информационных рассылок;
• добавление сайта в закладки;
• скачивание файлов;
• заполнение формы на сайте.

Любое другое действие посетителя, которое окажется полезным в целом для компании, будет являться целевым.

Формула расчета стоимости лида

Как посчитать цену лида? Общепринятая классическая формула по расчету лидов такова:

В расчет берется соотношение затраченных средств на рекламу и числа целевых действий, выраженное в процентах. К примеру, при затратах в 100 000 рублей и привлеченных 100 лидах, каждый обойдется вам в 1000 рублей.

Для получения максимально точного значения CPA, прежде всего, включите в расходы вознаграждение тому, кто будет выполнять настройку рекламной кампании.

Далее крайне важно брать в расчет только качественные лиды. То есть тех, кто действительно проявил неподдельный интерес к вашему товару/услуге. Это имеет значение в любой сфере бизнеса.

Проведите детальный анализ всех поступивших заявок на предмет отсева из их общего количества так называемого «мусора», а именно:

• У пользователя отсутствует реальный интерес к предложению. Заявка оставлена для достижения какой-либо иной цели.
• Не совсем понятные или «неадекватные» посетители, у которых состоялось первое знакомство с компанией и продуктом. У них нет стремления для продолжения дальнейшего контакта, их цели не понятны.

Ниже пример сбора лидов с контекстной рекламы. Запрос «дизайнер интерьеров» вводят пользователи, которые ищут дизайнера по личному интересу.

Если запрос вводится во множественном числе «дизайнеры интерьеров», то, как правило, он поступает от корпоративных заказчиков – продавцов или изготовителей строительных материалов, желающих наладить долгосрочное сотрудничество с дизайнерами.

На таком простом примере мы видим явную разницу в преследуемых целях, а, соответственно, и в аудитории.

• По какой-то причине не выходят на связь. Пользователи намеренно или случайно предоставили неверный номер телефона, или просто не отвечают на ваши звонки. А их номера изначально попали в базу.

Предположим, что вознаграждение специалиста составило 20 000 рублей. Включаем эту цифру в расходы. Итого получаем 120 000 рублей.

Из числа всех поступивших заявок отсеиваем так называемый «мусор». Предположим, что качественных заявок осталось 80 %.

Вместо 1000 рублей за один лид мы получаем стоимость 1500 рублей.

Важно! Обращайте внимание на то, что в расходы стоит включать и затраты на платные сервисы, используемые при настройке рекламы. Если, конечно, вы оплачиваете их за счет своих средств. Таким образом, стоимость лида еще увеличивается, но так она будет более реальной.

Расчет благоприятной стоимости лида

Сумма, потраченная вами на получение лидов, совершенно не означает, что при меньших затратах вы не получили бы то же самое количество.

Если вы грамотный предприниматель, то ваш подход должен быть следующим: «За одного лида я плачу N-ю сумму, но если результат при этом останется прежним, я хотел бы ее уменьшить». Такое мышление поможет вам оптимизировать бюджет.

Оптимальная (меньшая) стоимость, которую вы сможете платить за одного лида, рассчитывается по следующей формуле:

Под стоимостью клиента подразумевается та сумма, которую вы за счет реализации рекламных активностей тратите на привлечение одного клиента.

Важно! В данном случае учитываются только реальные клиенты, а не те, кто оставил заявку.

Расчет производится по следующему принципу.

К примеру, стоимость вашего продукта составляет 10 000 рублей, себестоимость – 5 000 рублей. Желаемая прибыль 2 000. Остаток в 3 000 рублей и будет являться стоимостью одного клиента.

Конверсию при продаже тоже стоит иметь в виду, так как далеко не все заявки превращаются в оплаченные покупки, так же как и не каждый лид переходит в клиента. Если посмотреть на практике, то, как правило, каждая третья заявка доходит до статуса сделки. Соответственно, коэффициент конверсии будет равен 30 %.

Важно! Если вы новичок в бизнесе и еще не располагаете практическими данными, то смело можете брать приведенные 30 % за основу, или использовать любое, применимое для той отрасли, в которой работает ваша компания, значение.

Для получения более полной картины вам стоит учитывать также арендные платежи, налоги, транспортные и иные обязательные расходы.

Увеличение количества лидов с помощь «Генератора клиентов» от EnvyBox в 2,4 раз *

Согласно статистике, собранной автоматически с тех сайтов, где установлен Генератор клиентов, он способен увеличить количество звонков с сайта почти в 2,4 раза.

Какие возможности для сайта дает установка Генератора клиентов?

• проведение распродаж отдельных товаров или услуг;
• повышение лояльности клиентов за счет спецпредложений;
• составление базы электронных адресов для дальнейшей работы с клиентами;
• сокращение расходов.

Сокращение стоимости и улучшение качества лидов

Маркетолог не прекращает проводить аналитику тех рекламных кампаний, которые он реализует, и используемых каналов привлечения трафика, чтобы в итоге отсеивать неэффективные.

• Анализ рекламных кампаний. Если вы намерены реализовать проект с обширным перечнем тематик, то вам следует для каждой из них запускать отдельную кампанию. Это необходимо для исключения конкуренции между объявлениями внутри кампании. Так вы сможете оценивать стоимость одного лида в каждой тематике в отдельности.
• Анализ каналов по типам. Одна рекламная кампания подразделяется на несколько каналов. Это выполняется для отслеживания CPA по каждому из них. Наиболее распространенные группы каналов:

1. Яндекс Директ (поиск);
2. Яндекс Директ (РСЯ: ретаргетинг);
3. Яндекс Директ (РСЯ: ключи);
4. Органическая выдача Google
5. Органическая выдача Яндекс;
6. Агрегаторы трафика;
7. GoogleAdWords (поиск);
8. GoogleAdWords (КМС-баннеры: темы, интересы);
9. GoogleAdWords (КМС-баннеры: ретаргетинг);
10. GoogleAdWords (КМС-контекст: ретаргетинг);
11. GoogleAdWords (КМС-баннеры: ключи);
12. GoogleAdWords (КМС-контекст: ключи);
13. Таргетированная реклама;
14. Тизерные и баннерные сети.

• Анализ источников трафика. Если говорить об отличиях между трафиком, поступившим через поисковые системы, и тем, что приходит через иные донорские ресурсы, такие как РСЯ и КМС, то стоит отметить, что в первом случае он будет более качественным. Во втором ‑ трафик часто поступает к вам с ресурсов партнёрской сети. Это не всегда актуально, т.к. возможны риски скликивания бюджета. Причина в том, что эти каналы не отличаются тщательным подходом к избирательности привлекаемого трафика и, к примеру, могут направить на ваш сайт конкурентов, а также посетителей с низким уровнем заинтересованности в продукте. В связи с этим, анализируя стоимость одного лида, вам стоит проводить более тщательную оценку источников трафика, чтобы в нужный момент отключить малоэффективные.
• Анализ групп объявлений. Этот анализ подразделяют на оценку кликабельности объявлений и оценку его эффективности.

1. Вы получаете низкую CPA в том случае, когда из-за высокой CTR объявления вы получаете дешевый трафик.
2. Для более глубокого анализа проводят оценку эффективности объявления. Она состоит из исследования его CPS, ROI и CPA.

• Анализ семантических запросов. Этот вид исследования направлен на каждый отдельный запрос, а не их группы. То есть позволяет более детально проанализировать объявления. Из минусов данного вида можно отметить наличие обязательного требования к объему трафика, привлекаемого в рамках одной кампании. Он должен быть внушительным.
• Анализ СТОП слов. Данный вариант исследования трафика считается чуть ли не одним из самых популярных. Им, наверняка, пользовался каждый специалист. Применим на любом этапе деятельности компании, как при запуске, так и в процессе ее функционирования. С его помощью отсеивается неподходящий трафик.

Все перечисленные правила являются лишь основой в планомерной работе по снижению стоимости каждого лида. Для того чтобы конверсия увеличивалась, следует подходить к этому вопросу системно.