“Цена по запросу”: плюсы и минусы

Раньше практически все продавцы открыто указывали прайс и не парились. Но в последнее время появилась другая тенденция. Пользователь заходит в группу, допустим, магазина одежды во “Вконтакте” или “Инстаграме*” и задает логичнейший вопрос: сколько стоит? А также другие насущные вопросы: какие размеры есть в наличии, из какого материала сшита одежда и так далее. “Отвечу в личку”, — скромно отвечает автор. 

*  Здесь и далее по тексту Инстаграм/Instagram/Facebook, Фейсбук — принадлежат компании Meta, признанной экстремистской и запрещённой на территории РФ

Самое интересное,что модной тенденции поддались не только магазинчики в пабликах, но и солидные компании. Прайсы оставили в основном те, кто предпочитает работать по старинке. Другие ограничиваются “ценой по запросу”.

Зачем они это делают?

Не лучше ли открыто повесить прайс с расценками и сделать хорошую навигацию по сайту? Как правило, владельцы компаний называют следующие причины неразглашения прайса:

• нет единой цены, она зависит от многих факторов.
• боюсь открыто писать цену, потому что у конкурентов дешевле.
• боюсь упустить клиента.
• боюсь возмущений и споров по поводу цены.

Лучше уж в приватных сообщениях, открыть потенциальному клиенту карты и продолжать обрабатывать его до момента покупки.

Плюсы такого подхода

1. Споров и обсуждений в комментариях действительно не будет — тут приверженцы такого метода правы.
2. Возможно, что заинтересованный пользователь оставит свои контакты в форме обратной связи — тогда им займется ваш менеджер или продавец. Даже если на этот раз покупки не случится — драгоценные контакты останутся у вас. Хорошо об этом рассказано в статье Алексея Молчанова “Плюс 172 000 рублей в сутки с помощью одного простого действия”.

Когда название кнопки поменяли с “3аказать” на “Узнать оптовую цену”, конверсия сайта выросла в 4 раза. Но чтобы этот прием сработал, нужно тонко чувствовать психологию клиента и побудить его совершить целевое действие.

“Целевое действие (купить, заказать, скачать прайс) должно быть проще, как можно проще. Одно из самых простых действий, которые я смог нащупать, — это “получить прайс-лист”, “узнать оптовую цену”. Это подходящее целевое действие в тематике оптовой торговли, — рассказывает в статье Алексей Молчанов.

Клиенту не капают на мозг: купи, закажи, сделай, а просто предлагают узнать оптовую цену. Не хочешь — не узнавай, не вопрос. Соль в том, что большинство хочет. И узнает. И задумывается о покупке”.

Минусы “цены по запросу”

• Нет обратной связи. Как мы помним, это обязательное условие первоклассного сервиса. С помощью обратной связи вы сможете узнать, устраивает ли цена ваших клиентов. Может, вы действительно заломили высокую стоимость? Или, напротив, настолько демпингуете, что люди будут удивляться и переспрашивать? Как же вы узнаете, как люди относятся к ценам на вашу продукцию, если не с помощью комментариев?
• Нет открытости, которая привлекает людей. Как думает среднестатистический человек, который бродит по сайтам и хочет заказать, к примеру, осеннее пальто? ”Так, тут цена указана — 10 тысяч рублей. Так, тут нет, тут тоже нет… Тут надо написать в личку и оставить свои данные… А если окажется слишком дорого — что сказать? В общем. ну его нафиг, вернусь-ка я на первый сайт, там много хороших моделей”.
• Нет заботы о клиенте. Указывая цену по запросу, вы совсем не думаете, что будет чувствовать ваш клиент. Какие мысли у него возникнут, сколько времени он потеряет, пытаясь узнать стоимость.
• Риск потерять клиента на самом деле намного выше. Если вы не продаете яйца драконов — то есть если ваш товар не уникальный — выбор у людей огромен, конкурентов у вас полно. Как уже говорилось выше, клиент просто уйдет к тому, кто пишет стоимость товаров и услуг открыто. Люди любят прозрачность и доверительные отношения.

“Стесняетесь указать цену? Ну и зря, — делится опытом активный онлайн-покупатель Андрей. — Я вас даже рассматривать не буду — сразу исключу из выборки тех, у кого не видно цену. А потом уже буду выбирать по различным критериям: качество, стоимость и т.д. Нет, есть, конечно, шанс, что меня не устроят эти продавцы, и я обращу свое внимание на вас. Но, повторюсь, вы не в приоритете”.

Что делать, если вилка цен действительно большая?

Ок, мы понимаем, что часто стоимость услуг действительно зависит от множества факторов. Например, туристические путевки — это вам не пальто, даже в один и тот же город для одного человека она не может стоить одинаково. Существует множество деталей: маршрут авиарейса, удаленность от моря, “звездность” отеля, даже включение в стоимость путевки элитного алкоголя. Или расчет стоимости возведения дома. где важную роль играет метраж, количество человек в семье, материалы. И как в этом случае быть, что указывать на сайте? Ограничиться стандартным “цена ОТ 25 000” и по-прежнему зазывать в личку? В этом случае есть несколько решений.

1.Онлайн-калькулятор, расчет стоимости. В этом случае вы как продавец не отказываетесь озвучить цены. Пользователь сам вводит необходимые данные и видит на экране получившуюся сумму. А дальше решение за ним — заказывать услугу или искать более дешевые варианты.

2. Тарифные планы. Взять, например,  услуги создания сайтов на конструкторе или сервисы обратного звонка, стоимость которых тоже зависит от нескольких факторов. Отличное решение — создать несколько тарифных планов и подробно прописать, что в них входит и сколько придется отдать за каждый. Идеальный вариант — в линейку тарифов должен выходить бесплатный, самый популярный и VIP, чтобы клиент мог самостоятельно сделать выбор.

Итак, мы рассказали вам о плюсах и минусах каждого способа. На наш взгляд, начинающим предпринимателям все же лучше открыто указывать цену. А если вы хотите поиграть с конверсией и поэкспериментировать — попробуйте! Обратная связь и статистика покажет, подходит ли лично для вас “цена по запросу” или лучше оставить все как было.