Современные инструменты автоматизации набирают обороты и заменяют рутинные действия людей. Часть из них положительна и касается непосредственной коммуникации с потенциальными клиентами, куда входит первое касание, ответы на частые вопросы и другое. Другая сторона затрагивает психологический аспект, при котором чрезмерное машинное общение вызывает недовольство со стороны аудитории.

Рассмотрим, как работает психология продаж, и что нужно для их роста в 2026 году.

 

Что такое психология продаж

Психология продаж — раздел науки о эмоциональном воздействии на человека, потенциального клиента. А также набор тактик и механик для коммуникации, которые помогают достичь определенных целей. Данный подход необходим к изучению и овладению менеджерам компании, потому что это:

• способ найти контакт с покупателем.

Каждый человек ожидает персонального подхода сегодня. Существует правило коммуникации: “Относитесь к людям так, как вы бы хотели, чтобы относились к вам”. Поэтому базовым первым шагом становится искреннее желание помочь. Такой подход расположит клиента и позволит сформировать лояльные отношения.

• возможность отстройки от конкурентов.

Нередко в больших корпорациях хромает сервис из-за большого потока людей и отсутствия кадров. При освоении технологий прямых продаж вы сможете стать лидером рынка.

• сформирует долгосрочные отношения.

Современный потребитель выберет ту компанию, которая будет оказывать высокий сервис. Где продавцы знают про личные границы, готовы активно слушать и искать решение под потребность.

Как можно продавать с помощью психологии

Чтобы успешно продвигать товар, опираясь на психологические механизмы, стоит использовать набор специальных приёмов — они помогают выстроить коммуникацию так, чтобы покупатель сам пришёл к решению о покупке. Рассмотрим наиболее действенные методики:

Модель «характеристики‑преимущества‑выгоды» (FAB)

Данный метод заключается в построении последовательности подачи информации:

1. объективные характеристики продукта (например, описание функционала и возможностей);

2. преимущества использования (в отличии от конкурентов);

3. польза/выгода для клиента (какой станет жизнь человека, после внедрения).

SPIN‑техника

С помощью данного подхода осуществляется четырёхэтапный диалог, который помогает выявить потребности клиента, наладить контакт и довести до сделки:

• выяснение текущего положения покупателя через ситуационные вопросы (Какие источники привлечения лидов вы используете?);

• выявление проблем и потребностей с помощью вопросов (Что мешает компании повысить прибыль?);

• извлекающие вопросы предоставление решения с акцентом на возможностях (Затраты растут на фоне проблем?);

• закрепление договоренностей с направляющими вопросами. Могут быть как продажей, так и тестированием пробного периода (Что изменится, если попробовать Х?);

Данный метод позволяет клиенту мягко и ненавязчиво, самостоятельно осознать ценность предложения и принять решение.

Стратегия ограниченности

Подчёркивание эксклюзивности предложения — будь то ограниченное время акции, малый остаток товара или уникальность условия. Создаёт ощущение срочности и снижает вероятность отложенного решения (FOMO).

Данный подход может быть реализован указанием сроков в тексте предложения. Или может быть усилен с помощью виджетов на сайте:

• Генератор клиентов Envybox содержит таймер обратного отсчета, что воздействует на людей, как триггер, срочно воспользоваться выгодой. Виджет может быть настроен на уход с сайта, что задержит внимание потенциального клиента и с большей вероятностью направит к целевому действию. 

• Стадный инстинкт Envybox имитирует живую очередь на сайте относительно продукта и услуги. Так пользователи, зашедшие на сайт, обратят внимание на на уведомления о покупках и смогут принять решение, нуждаются ли они тоже в данном предложении. 

Фактор социального подтверждения

Опора на кейсы успехов, опыт лидеров мнений, использование отзывов, рейтингов, статистики продаж — все это снижает когнитивный диссонанс и укрепляет уверенность в правильности выбора. Лучше, когда пользователь встречается с данными факторами до общения с менеджерами, что создает благоприятную почву для продаж. Тем не менее, подкрепление оффера доказательствами из обычной жизни также благоприятно влияет на коммуникацию.

Техника зеркала

Неявное повторение невербальных сигналов собеседника — темпа речи, интонации, жестов располагает человека. Подсознательно это формирует ощущение близости и доверия. Например, это может выражаться в использовании русско-английских выражений или зумерского сленга. Не менее важно выявлять, разговариваете ли вы с потенциальным клиентом на одном языке. Чрезмерное употребление отраслевых терминов может вызывать смущение и отторжение у человека.

Метод последовательных согласий или 3 “да”

Люди стремятся найти решение в знакомом и понятном. Вспомните детские тесты, где нас пытались подловить на неправильном последнем ответе: дважды отвечаешь одинаково, на третий хочешь повторить, но ответ, на автомате, озвучиваешь некорректный.

В данном подходе начало диалога может строиться с вопросов, на которые клиент с высокой вероятностью ответит «да». Это создаёт психологический паттерн согласия, повышая шансы на положительный ответ при предложении основного продукта.

Коммуникация с клиентом во многом зависит от его темперамента. Тип личности оказывает влияние на реакцию и последующий выбор. Так, например, холерики могут иметь как больше возражений, так и быть склонными к импульсивным покупкам. А с сангвиниками будет легко найти общий язык даже общаясь через виджеты чата или обратного звонка. Каждый человек ожидает мгновенного анализа, подстраивания под настроение и персонального подхода.

Как продавать начинающему менеджеру

Сотруднику, который только начинает свой путь в продажах, важно с первых шагов выстроить системный подход.

Прежде всего, нужно понимать, что лид — это, простыми словами, потенциальный клиент, проявивший интерес к вашим товарам и услугам. Лид является потенциальной заявкой и не терпит долгого ожидания. Для того, чтобы систематизировать работу, прежде всего, необходимо иметь CRM-систему: поможет структурировать базу клиентов и отслеживать этапы сделки. Относительно психологии продаж, новичку важно научиться работать с возражениями в продажах — это ключевой навык, превращающий “нет” или “купи слона” в согласие. Готовность к возражения даст уверенность в своих силах и позволит идти дальше, в изучении психологических воздействий.

Вспомогательным инструментом для роста онлайн‑продаж для начинающего специалиста может стать виджет Онлайн-чата. Виртуальный консультант на сайте, с помощью искусственного интеллекта, направляет пользователям автоматические приглашения в чат, реализуя первое касание. Таким образом сотрудник получает заинтересованный лид, с которым проще осуществить коммуникацию. Интеграция виджета с чатом сможет направлять лид в автоворонку, в случае, если он будет не готов осуществить покупку сразу. 

Старт продаж в 2026: тренды в общении с клиентами

Первое касание по прежнему будет одним из решающих факторов в коммуникации с клиентами. Тон, жесты тела, активное слушание могут расположить клиента, в то время, как настойчивые продажи — отпугнуть. Чтобы выстроить эффективную стратегию, разберите этапы воронки продаж: привлечение внимания, пробуждение интереса, формирование желания и совершение действия. Сегодня для масштабирования онлайн‑продаж незаменима автоворонка — автоматизированная система, которая ведёт потенциальных клиентов по всем этапам без постоянного ручного контроля.

Как правило, автоматическая воронка существует внутри других программ. Она может быть частью CRM-системы, где ведется полное управление лидами. Без нее современный бизнес имеет хаос в процессах и несистематизированные продажи.

При этом в 2026 году критически важно учитывать ключевые тренды в коммуникации с клиентами:

• гиперперсонализация — использование ИИ для анализа поведения пользователя и формирования индивидуальных предложений в реальном времени.

• омниканальность — бесшовная интеграция всех каналов общения (сайт, соцсети, мессенджеры, email) в единую систему для непрерывного диалога.

• голосовые интерфейсы — ритм жизни ускоряется, пользователи стремятся минимизировать усилия и получить быстрое решение. Растет доля запросов через голосовых помощников и необходимость оптимизации контента под голосовый поиск. Ритм жизни ускоряется, пользователи стремятся минимизировать усилия и получить быстрое решение.

• видеоконтент, как способ общения — интерактивные стримы, виртуальные консультации с 3D‑аватарами, демонстрация товаров в Видеовиджете. Все эти форматы захватывают внимание пользователей, удерживая его на сайте и направляя к целевому действию. 

• этика данных — прозрачность в сборе и использовании информации, акцент на конфиденциальность, маркировка и добровольное согласие клиента.

Использование данных трендов в продажах с клиентами для продаж будет способствовать генерированию заказов.

В условиях острой конкуренции и роста онлайн‑продаж умение наладить контакт и работать с возражениями клиента становится ключевым навыком продавца. Суть возражения клиента редко сводится к формальной фразе: за ним обычно скрываются реальные сомнения, страхи или нехватка информации. Грамотно заданные вопросы и техники психологического воздействия позволяют перевести интерес в настоящую сделку.

В итоге это формирует лояльную аудиторию и создаёт устойчивое конкурентное преимущество — то, без чего невозможно добиться долгосрочного успеха в продажах.