Конверсия в заявку

Конверсия в заявку: формула расчета, причины падения

Важнейший показатель, позволяющих отследить работу сайта и методов продвижения

  • Главная
  • Блог
  • Конверсия в заявку: формула расчета, причины падения

Конверсия в заявку – один из важнейших показателей, позволяющих отследить и в дальнейшем подкорректировать работу сайта и эффективность используемых методов продвижения. Но не стоит забывать, что заявка – это еще не оплата. Да, ключевой этап, но не заключительный.

Существуют общепринятые формулы расчета конверсии сайта. Не пренебрегайте ими, когда беретесь за аналитику. Помимо формул, важно знать причины возможного снижения конверсии или ее падения до нуля. Подробнее обо всем этом читайте в нашем материале.

Суть конверсии в целевую заявку

Конверсия в заявку по своей сути ничем не отличается от конверсии в подписку. Чтобы отследить конверсии в заявки, достаточно в Яндекс.Метрике настроить в целях якорь, соответствующий кнопке заказа – и вы будете точно знать, какое количество пользователей кликали на нее.

Онлайн-чат для сайта

Этот показатель сильно зависит от качества продающего лендинга и уникального торгового предложения. Впрочем, трафик тоже влияет на конверсию.

Лендинг, на который приходит «холодная», не заинтересованная в вашем оффере аудитория, показывает намного более низкие показатели конверсии в заявки, чем лендинг, собирающий «тёплых» посетителей.

Алексей Молчанов

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов. После объявления карантина по всей стране многие компании в экстренном режиме перевели своих сотрудников на формат удаленной работы, а некоторые и вовсе вынуждены были приостановить свою деятельность.

Кстати, в нашей компании основная часть сотрудников и до эпидемии коронавируса работала удаленно. Вообще на формат удаленной работы мы перешли еще год назад.

Сейчас в штате нашей компании числится 80 человек, из которых около 50 сотрудников работают удаленно. А ведь еще в 2019 году практически все сотрудники работали в офисе. Всего лишь 1-2 человека - из дома.

Так вот, по причине того, что все сотрудники работали в офисе, затраты на найм были в несколько раз больше, чем сейчас:

expert

Кстати, под удаленной работаю я подразумеваю не фриланс, а работу в режиме фул-тайм, то есть полную занятость, как если бы сотрудник работал в офисе: с 9 до 18 часов.

А теперь я расскажу подробнее об организационных моментах удаленной работы в компании Envybox. Чтобы эффективно работать с удаленными сотрудниками мы используем несколько решений:

1. Yaware

Дело в том, что факт установки данной программы, как минимум дисциплинирует самого сотрудника. Потому что бывают случаи, когда, работая дома, сотрудники сталкиваются с различными отвлекающими факторами. Некоторые из которых мы как раз можем выявить при помощи этой программы и вернуть внимание сотрудника на рабочие задачи и непосредственно на результат своего труда.

Поэтому обращаемся к Yaware только в тех случаях, когда замечаем снижение качества и результата работы сотрудника. Смотрите, пример одного из отчетов в этой программе:

expert

В Yaware мы можем посмотреть насколько продуктивно работает каждый удаленный сотрудник, начиная от фактически отработанного времени, заканчивая сайтами и ресурсами, которые он посещал в течение дня.

Кстати, программу мы устанавливаем не в приказном режиме, а исключительно по обоюдному согласию с каждым сотрудником и прояснением ее значимости и необходимости.

2. Zoom

Это программа для видеоконференций. Ее мы используем для проведения совещаний в компании.

Раньше с этой целью мы использовали Skype или Google Hangouts. Уверен, что многие из вас знакомы с ними не понаслышке. Но недавно мы нашли другое решение, качество связи которого в несколько раз лучше. Это Zoom.

Для того, чтобы начать пользоваться этой программой, ее необходимо установить на свой компьютер, ноутбук или телефон, а затем можно планировать и создавать видеоконференции.

expert

Функционал Zoom достаточно обширный и имеет множество полезных инструментов.

3. Zoom

Это онлайн платформа, позволяющая проводить вебинары. Ее мы используем для проведения еженедельных собраний.

Это очень крутой и полезный инструмент для поддержания боевого духа сотрудников и создания единого информационного поля. Такие собрания у нас в компании проводятся по средам в 17 часов.

Руководитель каждого отдела делится с сотрудниками компании основными достижениями и успехами своих ребят, а также рассказывает о ключевых выполненных задачах и о тех, которые планируется выполнить.

Также здесь мы награждаем лучших сотрудников компании в различных номинациях, например, самый компетентный сотрудник, сотрудник месяца и так далее.

4. Unicraft

Это платформа для удаленного обучения сотрудников.

Вообще в компании мы регулярно проводим обучение не только новых, но и текущих сотрудников. С этой целью есть так называемые программы индивидуального развития. Эти программы разрабатываются отделом обучения для каждого структурного подразделения.

В результате использования этого инструмента, то есть платформы Unicraft, мы автоматизировали весь процесс обучения в компании и это дало свои крутые результаты. К слову, раньше менеджер начинал продавать через месяц после трудоустройства в компанию. Сейчас же новые менеджеры продают уже через неделю.

Таким образом, Использование всех инструментов и решений, о которых я вам рассказал позволяет организовать максимально комфортную и эффективную работу абсолютно каждого сотрудника независимо от того, где он находится: в офисе или работает удаленно.

Теперь вернемся к сложившейся на сегодняшний день обстановке в нашей стране и поговорим о шагах для выхода из кризиса.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

Суть конверсии в целевую заявку

Чтобы сделать трафик более целевым и заинтересованным, следует грамотно привлекать посетителей. В рекламном посте описывайте точно и конкретно, что вы предлагаете людям.

Предположим, вы занимаетесь продажей курса по заработку с помощью Forex. Ваше объявление, ведущее на лендинг, гласит: «Заработай в Интернете!». Несомненно, ему обеспечено внимание аудитории, но едва ли трафик будет целевым.

Скорее всего, на ваше объявление будут кликать, в основном, те, кто ищет простую подработку онлайн, не требующую особых навыков и с быстрой оплатой за задания. Эти люди зайдут на ваш сайт, но курс покупать не станут.

Совсем другой эффект у объявлений типа «Научу зарабатывать на Форекс», «Курс по работе с Форекс»: они привлекут нужную аудиторию. Дальше уже от подачи курса, качества УТП и умения «зацепить» клиента будет зависеть конверсия поданных заявок.

Цели расчета конверсии из клика в заявку

Конверсия является тем аналитическим инструментом, который превосходно высвечивает проблемные места продаж. Практическая же польза от мониторинга конверсий в заявки заключается в:

  1. Поиске и устранении ошибок в воронке продаж.

    Если у вас есть точные показатели и формула расчёта конверсии, вы можете выявить те этапы, на которых продажи буксуют сильнее всего. К примеру, вы обнаруживаете, что клиенты в большом количестве уходят с этапа презентации, хотя на «холодные» звонки реагируют благожелательно. Это означает, что менеджерам, которые презентуют продукт, необходимо прокачать свои навыки либо изменить тактику действий. Цели расчета конверсии из клика в заявку

  2. Замере эффективности любых нововведений.

    Показатель конверсии в заявки очень чутко реагирует на различные новшества, будь то обновление скриптов для продажников, редизайн сайта или изменение его структуры. Но собирать данные нужно начинать до того момента, когда новшества внедрены, чтобы было с чем сравнивать. Конверсия растёт? Значит, ваши действия были правильными.

  3. Планировании работы и прогнозировании объёма расходов.

    Умея вычислять конверсию, вы можете просчитать, какое количество ресурсов вам предстоит потратить. Если конверсия в заявки с каждой сотни холодных звонков составляет 15 % (то есть, из ста человек только 15 делают покупку), то нужно будет обзвонить 300 потенциальных клиентов, чтобы поднять показатель заказов до 45 человек. На этом строятся планы для отдела продаж.

Конверсия в заявки: формула расчета

Конверсия сайта вычисляется очень просто:

  • число людей, которые совершили целевое действие, делим на общее число всех посетителей, а затем умножаем на 100 %.

Единица измерения для конверсии – проценты.

Конверсия в заявки: формула расчета

Вот простой пример. Нам необходимо добиться ежедневного показателя в 50 звонков (заявок от клиентов), располагая рекламным бюджетом в 20 тыс. руб. и сайтом, который обычно посещается тысячей человек. Конверсия в этом случае составит 5 %:

(50 звонков / 1000 чел.) * 100 % = 5 %.

Другой пример, чуть более сложный и комплексный, но не менее наглядный:

  • На сайт заходит по 1 тыс. уникальных посетителей.
  • Они делают 200 просмотров продуктов и услуг. После этого 30 клиентов вам звонят.
  • В корзину добавляют 100 единиц товаров (услуг). Звонят ещё 20 покупателей.
  • Оплачивают покупку всего 70 человек.
  • Суммарное количество звонков на всех этапах воронки продаж составляет, таким образом, 50 звонков, а этап оплаты проходят только 30 из них.

Как же посчитать конверсию в заявки с такими исходными данными?

Конверсия сайта = ((70 чел. + 30 чел.) / 1000 чел.) * 100 % = 10 %

Помните, что конверсия вычисляется по каждому источнику трафика отдельно! Это позволяет выделить самые эффективные каналы продвижения сайта, в которые следует вкладывать больше средств. А для остальных каналов, показывающих низкие конверсии, необходимо анализировать качество трафика: какую аудиторию к вам приводит ваша реклама.

Теперь, вооружившись формулами, вы можете оценить эффективность любой рекламной кампании.

Анализ полученных показателей

Итак, показатель конверсии в заявку вычислен – у вас на руках точная цифра. Осталось понять, много это или мало. Здесь нет единой шкалы оценок, поскольку специфика бизнеса, рыночная ниша и каналы продвижения влияют очень сильно. Пользуйтесь усреднёнными показателями по вашей нише, чтобы избежать большой погрешности.

Только владелец бизнеса может решить, достаточно ли высокая конверсия у его сайта или же надо работать над её улучшением. При оценке конверсии учитывайте:

  • Каково среднее значение этой метрики по продукту в вашей фирме и что на него влияет.
  • Каков показатель конверсии для аналогичных товаров в среднем по отрасли (если, конечно, эту информацию можно достать). Тогда вы можете сравнить себя с другими игроками на рынке.
  • Для начала можно ориентироваться на цифру в 10 %: это общепринятое значение нормальной конверсии. Но слепо стремиться к этому показателю не стоит: он может корректироваться как вверх, так и вниз.

Анализ полученных показателей

В разных отраслях – очень разные уровни конверсии в заявку. Вот приблизительные цифры в среднем по рынку:

  • В турбизнесе и продажах юридических услуг конверсия составляет 3-4 %.
  • У интернет-магазинов, торгующих электротоварами и бытовой техникой, она не превышает 5-7 %, поскольку это дорогие и скрупулёзно выбираемые товары.
  • Чуть лучше обстоит дело в области доставки пиццы и других блюд, заказа такси: в покупки здесь конвертируется до 25-30 % посещений сайта. Это дешёвые и в очень короткие сроки оказываемые услуги.
  • А вот офлайн-магазин, торгующий продуктами питания – настоящий гигант в плане конверсии: 90-95 % тех, кто туда заходят, обязательно что-нибудь покупают. Потому что питаться нужно всем и каждый день.

Неправильным будет судить об успешности предприятия по уровню конверсии в заявки. Эта метрика определяется, по большому счёту, лишь числом посетителей. За скромной конверсией может стоять огромное число сделок, приносящих высокую прибыль. Так бывает, если все бизнес-процессы в компании уже отлажены, а расходы оптимизированы: себестоимость низкая, на налоги не уходит основная часть прибыли. Это типичная ситуация для бизнесов, грамотно использующих аутсорсинг: опытные бухгалтера знают, как сократить налоговое бремя и сэкономить, а все рутинные процедуры и оформление документов осуществляются моментально.

Пример. Есть компания Х, чей показатель конверсии в заявку составляет 2 % (на каждые 5 тыс. посетителей приходится 100 сделок), и компания Y, где с продажами всё немного хуже (только 48 человек из 800 становятся клиентами), но конверсия при этом достигает 6 %.

Как корректно сравнить эффективность обоих бизнесов? В этом случае нам не обойтись одной метрикой, придётся применять целый набор (в зависимости от того, какие у бизнесов актуальные задачи и стратегические цели).

Самые распространённые метрики – это:

  • СРС (цена привлечения целевого клиента);
  • СРА (цена целевого действия);
  • ROMI (окупаемость вложений), и т. д.

5 причин низкой конверсии в заявку

Причина №1: Показатель CTR слишком высок.

Неожиданная постановка вопроса, не правда ли? Однако чересчур высокий CTR является типичной проблемой. На сайт гонят огромный трафик с помощью рекламных объявлений, сулящих пользователю золотые горы (обычно в этом усердствуют директологи или агентства). Но никаких золотых гор клиент не находит.

Такой же эффект даёт трафик по информационным запросам: когда люди заходят на сайт не покупать, а собирать информацию. Обычно этому сопутствует низкий уровень отказов.

Что можно сделать: отказаться от закупки трафика «с доставкой до клика» и сделать упор на конверсию в заявки. Цель агентства или директолога – не нагнать побольше народу, а добиться не менее низкого уровня конверсии, чем по другим каналам. Приобретая «холодный трафик», заранее проработайте методы его конвертации (с помощью соцсетей, подписки).

Причина №2: Лендинг или сайт неудобен пользователям.

Этот недостаток исправить проще всего, но придётся приложить значительные усилия. К грубым ошибкам в области юзабилити относятся, например, сложные запутанные формы сбора контактов, отсутствие основных данных о товаре.

Что можно сделать: улучшить сайт, исправив главные недочёты! Обычно это довольно просто. Если агентство или маркетолог-фрилансер уверяют вас, что с вашим сайтом всё плохо, не спешите огорчаться и верить им на слово: возможно, они пытаются получить у вас заказ на большой объём работ (без которых можно обойтись).

Убедитесь, что конверсия падает из-за реальной проблемы. Для этого мониторьте поведение посетителей в вебвизоре; читайте переписки в чате с консультантом, расспрашивайте менеджеров, напрямую общающихся с заказчиками, какие у клиентов жалобы на сайт.

Также можно выстроить маршрут покупателя – всю последовательность его действий с момента зарождения интереса к товару и до оплаты заказа. Посмотрите, легко ли ему решиться на покупку. Говорит ли ваша реклама о его проблеме, информативен ли сайт, легко ли через него заказать товар, совершить оплату и разобраться с доставкой. Опрашивайте покупателей, слушайте записи телефонных звонков отдела продаж.

Причина №3: Бизнес реагирует слишком медленно.

Ещё одна популярная проблема, с которой, при желании, легко справиться, но почему-то такого желания почти ни у кого нет. Компании сегмента B2C часто «тормозят» с обработкой лидов. Для B2B же медлительность ещё более губительна: если ленивый или перегруженный другими задачами продажник перезванивает клиенту только через полдня, чтобы просто уточнить запрос и сказать, что искомого товара в наличии нет, шансов на сделку очень мало и конверсия в заявки падает.

Что можно сделать: для начала взять под контроль скорость ответа на входящие запросы. Все лиды обязательно фиксируются в CRM, и время их обработки строго регламентировано. Кроме того, у потенциальных клиентов необходимо брать контакты (это дешевле и проще, чем вылавливать их позже с помощью ретаргетинга). Если вы не успеваете ответить на запрос, создайте впечатление, что заботитесь о клиенте: настройте цепочку уведомлений.

5 причин низкой конверсии в заявку

На первой линии должны быть роботы: пусть они отвечают на клиентские сообщения в почте и мессенджерах. Тогда потребитель будет чувствовать, что его не забыли, даже если прямо сейчас менеджер не может ответить. Задачу по сбору первичной информации и контактных сведений, консультации по простым вопросам тоже поручите роботам. Проверьте, чтобы в вашей CRM процедура обработки лида содержала напоминания для менеджера: тогда у него просто не получится забыть или пропустить лид.

Причина №4: Колебания клиентов при покупке.

Эта проблема тоже распространена. В интернете пользователя атакуют со всех сторон, пытаясь продать ему что-либо, а он не готов сразу же отдавать свои деньги. Поэтому продавцы стараются догнать несостоявшихся клиентов – бросивших корзину или просто кликнувших на объявление – с помощью контекстной рекламы в Adsense и РСЯ.

Что можно сделать: тут всё определяется вашей рыночной стратегией. Обязательно предложите что-то ценное пользователю. Если вы «догоняющий», используйте каналы РСЯ и Adsense, чтобы предложить ему купить на более выгодных условиях. А если вы «лидер», то постарайтесь получить контактные данные потенциального клиента, а затем воздействуйте на него цепочкой «дожимающих» писем.

В этой ситуации полезны микроконверсии, позволяющие выяснить, в чём именно клиент сомневается, не уверен, каковы его возражения. Применяйте цепочки писем или спецпредложения для таких колеблющихся (если ваша фирма «догоняющая»). Построив маршрут покупателя, организуйте свою воронку продаж: к переходу на каждый следующий этап пользователя надо подтолкнуть.

Причина №5: УТП неконкурентоспособно.

При наличии выбора между вами и конкурентами потребитель выбирает не вас, и о высокой конверсии в заявки можно забыть. Решать эту проблему труднее всего. Реформировать придётся не только рекламу и продажи, но, возможно, и сам товар либо ценовую политику компании. А это всегда непросто.

Что можно сделать: даже если 99 % маркетинговых агентств будут убеждать вас, что вы не сможете продать свой продукт, не огорчайтесь. Сначала необходим серьёзный анализ всей вашей маркетинговой стратегии и воронки продаж. Опросите клиентов, побеседуйте с менеджерами. Определите, в каких ключевых моментах вы совпадаете с конкурентами. Затем можно приступать к выработке новой стратегии сбыта, которая сработает именно в вашем случае – с учётом ваших возможностей и ограничений.

Елена Лоптева

Автор:
Елена Лоптева

Position
Руководитель отдела PR
Position
Высшее экономическое образование
Рубрики:
Все статьи автора
Подпишись на новые статьи

Один раз в неделю мы присылаем подборку из лучших статей, чтобы вы получили всё самое интересное в свой почтовый ящик

x

Собирайте до 47 заявок
в день с сайта уже через 9 минут

Бесплатно установим конверсионные виджеты на сайт
и дадим бесплатный доступ на 7 дней. Заявки гарантируем :)

Собирайте до 47 заявок <br> в день с сайта уже через 9 минут
Собирайте до 47 заявок <br> в день с сайта уже через 9 минут
Скидка
Скидка