Возражение «я подумаю» является одним из самых частых. И многих начинающих продажников оно напрасно обнадеживает, хотя в большинстве случаев под ним подразумевается однозначное «нет», выраженное в менее категоричной форме.

Управление клиентской базой

Рассказываем, как CRM-система повышает продажи

Подробнее

Причины возражения «мне нужно подумать»

Чаще всего в своей работе продавцы слышат возражение “мне надо подумать” или «я подумаю, напишу». Вот несколько вариантов того, что же на самом деле хочет этим сказать покупатель:

• Как правило, возражение «я подумаю» − это верхний «ложный» слой, который прикрывает настоящую истинную причину отказа. Возможно, во-первых, у клиента пока нет к вам доверия, во-вторых, он только начал присматривать товар и ему необходимо сравнить цены. Или, в-третьих, он просто не готов к самостоятельным решениям.

• Это вежливая форма отказа, некоторым клиентам кажется неудобным просто отказать продавцу.
• Клиенту-интроверту по своему складу характера трудно сразу «переварить» информацию, он не чувствует ее ценности и ему нужно подумать перед принятием решения.
• У человека имеется негативный опыт неудачных приобретений под давлением продавца, ему сложно вести переговоры.

Наводящие вопросы, чтобы узнать истинную причину

Прежде чем понять, как отработать возражение «я подумаю», нужно определить истинную причину нежелания покупателя разговаривать. Здесь нам помогут дополнительные вопросы, благодаря ответам на которые, вам будет проще продолжить беседу.

• • «Скажите, пожалуйста, что именно вам нужно обдумать?»

    Дополнительно можно уточнить, что не устраивает: условия, цена или что-то еще. Возможно, вам удастся установить истину.

  • «А как вам вообще качество товара – нравится? Какие плюсы вы видите?

    Этим вопросом вы предлагаете покупателю самому оценить достоинства продукта. По сути, в этот момент он переключает внимание и сам для себя играет роль продавца.

  • «Могу я узнать, вас смущает цена или вы хотите подумать над самим предложением?»

    После этого вопроса вы сможете узнать, если покупатель пожелает ответить, в чем, собственно, он сомневается.

Озвучивание Utm-меток в Обратном звонке на сайте

Как отследить конверсию и увеличить заявки?

Подробнее

• «Если бы вам пришлось сравнивать разные предложения, что бы вы сказали о нашем товаре в плане минусов и плюсов?»

  С помощью данного вопроса можно уточнить, какие недостатки видит покупатель. После этого есть возможность разбирать эти минусы.

• «Мне казалось, мы уже все обсудили, почему бы сейчас не принять решение?»

  Этим вопросом, заданным конкретно, но мягко, вы можете вызвать собеседника на откровенное обсуждение причин отказа.

• «А можно узнать, какие изменения и улучшения предложения помогут вам сразу согласиться с ним без откладывания на потом?»

  Этим вопросом можно разговорить клиента, дать ему возможность высказать свои пожелания. Пусть он расскажет, как он представляет идеальный продукт.

• «Скажите, верно ли, что в целом вам товар нравится, но есть нюансы, которые мешают принять решение? Можете их назвать?»

  Вероятно, после этого вопроса недопонимания могут быть устранены и у клиента не останется сомнений в правильности выбора.

• «Скажите, так ли я понял, в основном вас все устраивает, но есть вопросы по доставке (началу монтажа, сроками выполнения т.п.)?»

  Во время общения нужно быть предельно внимательным к реакциям клиента, тогда вам не составит труда понять, в чем у него остались сомнения. Задайте уточняющий вопрос.

Онлайн-консультант на сайте

Почему пользователи предпочитают его?

Подробнее

Пошаговый алгоритм отработки возражения «я подумаю» в продажах

Постепенно выясняйте, что скрывается за верхним слоем возражений.

Помните, что покупатель не является экспертом в вашей сфере, он вправе задавать любые вопросы. Какими бы нелепыми, наивными и даже глупыми они вам не показались, отвечать нужно с уважением и вниманием. Смех в данном случае будет выглядеть неуместно и издевательски. Наоборот, если покупатель говорит о том, что его волнует, это служит признаком доверия. Хорошо, если вы скажете: «Давайте вместе разбираться».

Закрывайте возражение перечислением весомых преимуществ товара, которые могут перекрыть приведенные клиентом минусы. Некоторые доводы покупателя могут вам показаться необоснованными и глупыми, однако нужно дать ему высказаться, не переубеждая в обратном. Опытный менеджер никогда не будет спорить! Спор приводит к напряжению и противостоянию, а это не тот результат, к которому мы стремимся. Успокоить и немного расслабить покупателя может фраза: «Согласен, я тоже был такого мнения до этого». Используйте предложения без «но» и «зато», это звучит, как несогласие с клиентом.

Не оставляйте человека наедине с сомнениями, выясняйте все до конца с помощью прямых и конкретных вопросов. Если с его стороны больше возражений нет, и покупка оформлена договором, обязательно проверьте, что у клиента остались контакты для связи с вами в случае необходимости. Так вы покажете, что не снимаете с себя ответственности и готовы помочь, если это потребуется.

Итак, что же нужно делать, если покупатель говорит: «Я подумаю».

Как увеличить продажи с онлайн-чатом?

Персонализация автоприглашений

Подробнее

20 вариантов ответа на возражение клиента «я подумаю»

1.Попробуйте выяснить, что его останавливает от принятия решения о покупке прямо сейчас.

Если считает, что товар дорогой, напомните о значимых преимуществах и ценности продукта. Расскажите о различных вариантах покупки (кредит, рассрочка). Дайте дополнительную информацию.

2. Сначала нужно выразить свое согласие с позицией клиента, сказав: «Я вас понимаю, тут есть над чем подумать».

Таким образом, продавец как бы «ослабляет хватку», отступает назад. После этого можно спросить, что именно хочет обдумать собеседник.

3. Можно пойти еще дальше и не просто согласиться с возражением, а похвалить человека за то, что он не хочет принимать скоропалительных решений.

Если после этой фразы клиент не ушел, можно уточнить, как долго он планирует думать. На случай работы с возражением «хорошо, я подумаю» подготовьте примеры вопросов, над которыми обычно размышляют другие покупатели. Возможно, ваш собеседник услышит что-то свое. 

Виджеты для сайта

Организовываем взаимодействие с пользователями

Подробнее

4. Если у собеседника хорошее настроение, то можно задать вопрос в шутливом тоне.

Только не забывайте о чувстве такта и меры, а так, в диалоге вполне уместно немного пошутить. Это делает отношения более доверительными.

5. Напомните о преимуществах оформления договора прямо сейчас.

Возможно, сегодня у вас проводится акция или действуют дополнительные скидки, в наличии осталось немного товара по старым ценам и т.д.

6. Не стесняйтесь задавать прямые вопросы, вполне вероятно, что клиент также просто скажет, что его останавливает от покупки.

Спросите, почему покупатель сказал именно так, ведь вам, как опытному продавцу, очевидно, что его что-то не устроило. Подчеркните, насколько важно знать мнение покупателей. Вероятно, что так вам удастся вернуться к обсуждению преимуществ товара.

7. Выразите согласие, что действительно нужно все обдумать для принятия решения и кратко напомните о преимуществах и лучших условиях.

К примеру, если ваши конкуренты продают точно такой вид товара дешевле, то постарайтесь убедить, что фирменный товар не может стоить так дешево, предъявите сертификаты и лицензии.

Как увеличить конверсию сайта

С помощью онлайн-чата: статистика в цифрах

Подробнее

8. «Давайте поговорим откровенно!»

Выслушав возражение, согласитесь с клиентом следующей фразой: «Безусловно, решение принимать вам, я только предоставляю информацию. Перед тем, как уйти, скажите, что могло бы помочь вам определиться?»

9. Возможно, клиенту понравится идея поработать над составлением брифа услуг, чтобы самому лучше понимать, что ему хочется получить.

Если видите, что товар ему нужен, и покупатель рано или поздно купит/закажет, предложите составить перечень услуг. Поясните, что это ни к чему его не обязывает.

10. Просто задайте вопрос: «Что именно вы хотите обдумать и сколько времени вам необходимо?».

Можно сказать так: «Да, согласен, информации много, думайте. У вас сомнения по поводу предложения или стоимости? Вы сегодня уже сможете решить или вам потребуется несколько дней?».

11. Если вы общались недостаточно времени для того, чтобы полностью рассказать о товаре/услуге, то спросите, какая информация ему еще требуется.

«Знаете, у меня есть еще для вас информация, а у вас, кажется, остались вопросы»

12. Попробуйте осторожно выяснить, когда потенциальный покупатель определиться с выбором. От этого вопроса зависит продолжение вашего взаимодействия.

«Согласен, я тоже не люблю торопиться с решением. Вы можете сказать, когда мы сможем обсудить наше предложение?»

13. Покажите клиенту свою компетентность, поясняя на примерах, какие сомнения и вопросы обдумывают посетители перед покупкой товара.

«Хорошо, подумайте. Надо сказать, что в моей практике люди обычно думали над… (здесь можно перечислить несколько моментов). Вы об этом же хотели подумать?»

14. Если клиент скептически отнесся к дизайну или материалу изделия, то покажите другие варианты.

«Я вижу, вам это не подходит? У нас большой ассортимент, давайте посмотрим вот это…»

15. Избегайте употребления вопросов в отрицательной форме типа: «А вы не хотите приобрести…?»

«Видимо по основным позициям вас все устраивает, остались только небольшие уточнения, так? В чем вы сомневаетесь?»

16. Завершите встречу положительной информацией, кратко напомнив о преимуществах продукта и сервиса.

«Хорошо, раз нужно подумать, думайте. Только я еще коротко пробегусь по преимуществам (несколькими фразами напоминаете основные достоинства товара).»

Как CRM помогает в работе: преимущества, которые невозможно оспорить

Повышаем продуктивность компании

Подробнее

17. Аккуратно предлагайте собеседнику совершить покупку/сделку сегодня, информируйте о выгоде принять решения, не откладывая.

«Да, понимаю, я тоже против поспешных решений. Однако, часто удача заключается в том, чтобы вовремя оказаться в нужном месте и воспользоваться этим случаем. Сейчас у нас действуют самые высокие скидки/ Распродажа коллекции или остатков перед повышением цен».

18. Покажите собеседнику свою компетентность.

«Знаете, занимаясь много лет продажами, я с уверенностью могу сказать, что если человек на мое предложение говорит: «Я подумаю», то обычно это означает следующее… (перечисляете). Я угадал? Или вы меня удивите чем-то новым?»

19. Старайтесь выяснить, что имеет в виду клиент, когда говорит, что подумает.

«Да, подумать необходимо. Может вам кажется, что у нас цена выше, чем у других?» Если покупатель подтвердил, то можно продолжить: «У нас прямые поставки от производителя, и наша розничная цены совпадает с заводской. Если вы встречали другие варианты, то есть опасность купить подделку».

20. Напоследок можно поинтересоваться, не осталось ли каких-то невыясненных вопросов по предложению или сделке.

«Да, подумать надо. Надеюсь, я ответил на все ваши вопросы?»

Каждый покупатель индивидуален, поэтому невозможно всегда пользоваться одним скриптом. Хотя можно разработать несколько вариантов развития разговора, наиболее подходящих для ваших условий. Пользуйтесь своим опытом и интуицией, чтобы в зависимости от настроения собеседника подобрать заветный «золотой ключик».

Обратный звонок на сайте

Пять причин установить кнопку на Ваш сайт

Подробнее

6 техник работы с клиентом, которому действительно нужно подумать

• • Техника 1. Договоренность о повторной встрече

    После предоставления предварительной информации, предложите встретиться через определенное время. Клиент должен подтвердить согласие на звонок с вашей стороны. Соблюдайте сроки и не беспокойте человека раньше назначенной даты. Для этого удобно пользоваться CRM-системой Envybox. Ставьте напоминания, чтобы своевременно получать уведомления или отправьте потенциального клиента по воронке продаж, чтобы ненавязчиво предоставить ему дополнительную информацию. Своевременная и качественная коммуникация позволят выстраивать долгосрочные и крепкие отношения с клиентом, даже если он находится в стадии обдумывания.

  • Техника 2. Вещь, напоминающая о вас

    Приготовьте визитки, буклеты, каталоги, небольшие сувениры, например, ручки, календари, блокноты с названием и телефоном компании. Оставляя на первой встрече любой из этих предметов, скажите, что клиент может позвонить вам при необходимости.

  • Техника 3. Оставьте за собой последнее слово

    Запаситесь важными фактами, аргументами, наблюдениями или данными статистики, которыми можно воспользоваться в качестве козыря в разговоре. Фраза, сказанная напоследок, остается в памяти клиента. Например, скажите: «Вы можете еще подумать, но такого предложения, как сейчас, а я работаю уже больше пяти лет, компания ни разу не делала. Жаль, если вы упустите этот шанс».

  • Техника 4. Акция должна иметь ограничения по сроку

    Предупредите клиента об окончании действия предложения. Здесь важно чувствовать меру и не переборщить с «угрозами»: «Василий Петрович, мы договаривались, что вы подумаете. Я должен все-таки напомнить, что до окончания акции осталось три дня, после чего условия будут обычными/ стоимость вырастет».

  • Техника 5. Сегодня есть, а завтра − неизвестно

    Маркетинг – это всегда игра. Вы можете поторопить покупателя, говоря, что вам неизвестен срок действия специальных цен/скидок. «Да, подумайте, только я не могу вам сказать точную дату, до которой будет проходить акция, у нас нет такой информации. Возможно, до конца дня, а может до конца недели. Если хотите успеть, лучше это сделать сегодня». Конечно, желательно не прибегать к откровенному обману.

Инфопартнерство в B2B-сегменте

Что это и как помогает бесплатно продвигать бизнес

Подробнее

• Техника 6. Возможность тестового периода

  Клиенту уже труднее расстаться с товаром, если он начал им пользоваться. По сути человек считает эту вещь уже своей. Поэтому шанс попробовать продукт без оплаты очень хороший аргумент, если клиент почему-то хочет подумать: «Вы можете одновременно пользоваться и думать в течение пробного периода – разве это не здорово!».

Также неплохо работает вариант, когда пробный период не предусмотрен, но купленный товар можно вернуть (по положению закона о защите прав потребителей). Предложение может звучать так: «Если вы сегодня оформите покупку, то вещью вы можете пользоваться до четырнадцати дней. Если качество товара вас не устроит, приносите назад, компания вернет вам всю сумму».

Виджеты: что это такое

И для чего их нужно использовать на сайте?

Подробнее

3 метода отработки возражения «я подумаю»

Полезно научиться быстро и качественно снимать возражение «мне надо подумать». Однако, гораздо эффективнее предотвращать подобные ситуации или отрабатывать их во время беседы с клиентом. Рассмотрим несколько методик маркетинга.

Инициатива должна исходить от продавца-консультанта, поэтому, начиная разговор, договаривайтесь о том, как вы планируете провести переговоры. К примеру, можно начать так: «Давайте, сделаем таким образом, сначала вы ответите на мои вопросы (их немного), затем я дам вам всю информацию о товаре/услуге, а также о дополнительном сервисе. Если Вас устроят наши условия, то ставим подписи в договоре (оформляем заявку). Согласны, тогда приступаем».

В начале встречи приготовьтесь сказать фразу, цель которой – сыграть на опережение стандартного возражения «Я подумаю». К примеру, такую: «Довольно часто, как только я рассказал о товаре/услуге, мне говорят, что подумают, чтобы не решать вопрос сейчас. Потом человек все равно приходит, и мы вместе обсуждаем возникшие сомнения. Поверьте, я знаю, о чем чаще всего думают клиенты. Поэтому, давайте не тратить время, а сегодня разберем все возможные варианты».

Эта техника хорошо работает, если продавец уверен в себе и чувствует себя в продажах, как рыба в воде. Фраза может звучать так: «Добрый день, сегодня у нас действует уникальное предложение. Давайте, я по пунктам все изложу, а вы приготовьте вопросы. Только, пожалуйста, я вас попрошу не говорить, что надо подумать. Если Вас не заинтересует предложение, просто откажитесь. Надеюсь на ваше понимание».

Наиболее частое возражение в продажах − «я подумаю», теперь вы знаете, что ответить на эту фразу покупателя. Обычно она не означает окончательный отказ от покупки. И у вас есть все шансы завершить сделку договором.

Возражение «дорого» — самое популярное возражение у клиентов и страшный сон неопытных менеджеров. На первый взгляд может показаться, что это слово – конец беседе, ведь если нет денег, то и товар не будет куплен. Однако все не так просто, и «дорого», произнесенное клиентом — не приговор, а всего лишь этап, который нужно преодолеть.

Работая с возражением «дорого», важно учитывать ряд правил, которые выведут беседу с потенциальным покупателем в правильное русло. Необходимо дозировать воздействие на собеседника, чтобы чрезмерное давление не вынудило отказаться от покупки уже по другой причине. В нашей статье мы дадим правила работы с этим возражением и разберем основные ошибки.

Управление клиентской базой

Рассказываем, как CRM-система повышает продажи

Подробнее

Причины возникновения возражения «дорого»

Когда вы сталкиваетесь с возражением «дорого»? Чаще всего это происходит после завершения презентации продукта и оглашения его стоимости. Не забывайте, что обсуждение цены – это тоже особое умение, но, в любых ситуациях, сталкиваясь с возражениями клиента, вы должны разобраться, чем это может быть вызвано:

• Ценность продукта для потребителя не адекватна указанной вами цене. Такая ситуация является следствием слабой презентации, которая не впечатлила клиента. Помните, что именно продавец формирует ценность продукта, поэтому, если она не устраивает потенциального покупателя, то это ваша недоработка. Столкнувшись с подобными случаями, поработайте над презентацией.
• Покупатель всегда стремится сэкономить, поэтому, именно такой критерий влияет на его решение совершить покупку. Возможно, при исследовании потребностей клиента вы не учли этот фактор, что повлияло на эффективность презентации. Нужно показать клиентам, что, выбирая ваш продукт, они экономят свои деньги. Вот только не всегда низкая цена является доказательством того, что это приведет к сокращению расходов покупателя в долгосрочной перспективе.
• Потребитель уверен, что он хорошо разбирается в стоимости продукта и в его характеристиках. Нужно подчеркнуть, что вы считаетесь с его мнением, но существует еще ряд факторов, которые обеспечивают дополнительные выгоды после покупки товара. Например, вы реализуете картофель по 110 рублей, а у соседей он стоит 100 рублей. На возражение покупателя по вопросу дороговизны, вы отвечаете, что у вас российский экологичный продукт, а конкуренты привозят товар из Египта.

• Бывает, что клиенту нравится торговаться. Некоторые люди привыкли в любом месте выбивать скидку. Будьте умнее, подыграйте ему. В конце концов подарите клиенту безделушку, которая не будет стоить вам ничего, но даст покупателю чувство победы.
• Возможно, клиент сейчас не имеет необходимую сумму на руках. Напомните ему о возможностях кредитования.

Видеовиджет для сайта от Envybox

Помогает легко привлечь больше клиентов на сайт

Подробнее

Большинство потребителей заранее планируют свои расходы на совершение покупки. Если, предложенная вами стоимость оказалась выше той, на которую рассчитывал клиент, это вызовет у него внутреннее сопротивление. При этом, покупатель может не говорить, что это дорого, а без комментариев откажется от товара. Не каждый человек готов признаться в собственной финансовой несостоятельности. Чтобы избежать таких «проколов» следует еще при презентации продукции сформировать ее ценность и вызвать доверите у покупателя

8 правил работы с возражением «дорого»

Подобрали для вас несколько правил, которые помогут эффективно справиться с возникшей проблемой.

Услышав ненавистное “дорого”, не торопитесь предлагать покупателю скидку или более дешевую альтернативу. Большинство консультантов считает, что клиент всегда ищет самый дешевый товар. Стоит задуматься над правдивостью данного утверждения. Например, техника от Apple считается одной из самых дорогих, но практически каждый стремится приобрести гаджет этого бренда. Главное, к чему стремится покупатель – заплатить достойную цену, не переплачивая при этом.

Если принять данную мысль как факт, то продавец не будет дарить скидку клиенту, а попробует доказать ему, что установленная цена является лучшей для данного продукта. После мини-презентации определите эмоции клиента. Возможно, именно этот подход поможет вам продать товар в первоначальном ценовом сегменте.

Всплывающие окна, которые не раздражают

Настройка дружелюбного попапа для сайта

Подробнее

Показать справедливость цены можно, прибегнув к двум маркетинговым формулам. Они отлично справляются с возражениями:

ДПУ. Изначально я думал, что цена чересчур завышена (ДУМАЛ), однако я решил попробовать, несмотря на сомнения (ПОПРОБОВАЛ), и понял, что оно того стоит (УБЕДИЛСЯ).

Пример 1:

— Это пальто стоит дорого. Сначала я считала также, но решилась на покупку. И ничуть не пожалела, поскольку оно отлично спасает от ветра в холодную погоду. При этом данная модель достаточно легкая, так что при теплой погоде ее можно носить с легким шарфиком. Так что, я получила универсальную вещь на любую осеннюю погоду.

ПСО. Конечно, кажется, что стоимость несколько выше аналогичных товаров (ПРИСОЕДИНЕНИЕ), но, если подумать, цена полностью оправдывает себя (СОМНЕНИЕ). Особенно учитывая небольшой факт, что …(ОБОСНОВАНИЕ).

Пример 2:

— Этот браслет из белого золота очень дорогой.

— Конечно, я понимаю, что стоимость изделия не низкая. Однако подумайте, купив этот браслет, вы будете радоваться ему не один десяток лет, сможете сделать его семейной реликвией и передавать по наследству детям.

Пользуясь этими универсальными формулами, вы сможете качественно и непринужденно отвечать на возражения клиентов.

Онлайн-консультант на сайте

Почему пользователи предпочитают его?

Подробнее

Существует категория покупателей, которые используют “дорого”, чтобы закончить диалог с продавцом. Произнося это возражение, они скрывают свои истинные причины отказа от покупки. Это могут быть: у меня недостаточно средств сейчас, я хочу посоветовать с мужей/ мамой/ подругой, я еще посмотрю в соседнем магазине и т.п. Опытный консультант сможет раскрыть возникновение возражения двумя способами.

Если вы слышите от потенциального покупателя слово “дорого”, но вам кажется, что это не его истинная причина, задайте уточняющие вопросы:

• “Помимо стоимости товара, есть ли другие сомнения?”
• “Будете ли вы согласны приобрести продукт, если цена вас устроит?”

Чаще всего за возражением “дорого” скрывается другой мотив — например, клиент хочет еще посмотреть аналогичный товар в других магазинах или у него недостаточно средств. Проясните данный момент с помощью вопроса:

• “Для вас дорого предложение или недостаточно средств на покупку?”

Иногда за возражением “дорого” стоит простое желание поторговаться и сбить немного стоимость. Менеджер слышит о дороговизне, а клиент подразумевает, что хочет добиться скидки. Опытный продавец поймет это. Что делать в таком случае?

Не всегда консультанты имеют право давать скидку или идти на другие уступки. В таком случае воспользуйтесь формулой ПСО, не забывая аргументировать. “Конечно, цена на данный продукт не самая маленькая, но стоимость абсолютно обоснована, поскольку…”

Виджеты: что это такое

И для чего их нужно использовать на сайте?

Подробнее

Схемой “скидка” можно воспользоваться, если вы уверены, что в таком случае продажа осуществится. Услышав “дорого”, сообщите клиенту: “Я собираюсь подтвердить вашу скидку у управляющего отделом (директора, главного менеджера), вы согласны?”

Покупатель всегда ищет наиболее выгодный вариант, поэтому сначала он находит несколько товаров и сравнивает их. В торговом центре покупатели обычно обходят несколько отделов, а потом принимают решение о покупке.

Презентуйте потенциальному клиенту несколько вариантов продукта, но разной стоимости. При этом сделайте акцент на один, сравнивая его с другими.

Финансовая сфера всегда наиболее щепетильна при покупках. Воспользуйтесь фразами, которые смогут не только преодолеть дискомфорт, но и расположить клиента. Например,

— Безусловно, вам может казаться, что цена выше …

— Я с вами согласен. Стоимость играет важную роль …

— Прекрасно, что вы заметили это …

Избегайте использования частицы “но” при построении аргументов. Психологически все, что сказано после, не будет иметь достаточного эффекта. Замените “но” на:

• тем не менее
• все-таки
• хотя

Каждый менеджер желает, чтобы всего его продажи происходили гладко. Когда клиент часто употребляет выражение “дорого”, подключите в презентацию продукта дополнительные факты и аргументы.

• Подберите такие выражения, которые доказывают оправданность обозначенной стоимости. Покупатель должен понимать, что он не найдет такой качественный товар дешевле.
• Презентуйте продукт с точки зрения выгодной инвестиции, которая окупится со временем. То есть клиент приобретает эту вещь, но он не тратит деньги, а экономит их в долгосрочной перспективе.
• Делайте упор на статусность, уникальность, новизну, высокое качество и т.п

Автоматизация бизнес-процессов в EnvyCRM

Технологии в бизнесе и 10 вариантов

Подробнее

5 маркетинговых приемов, которые помогут при возражении «дорого»

Не всегда словесные аргументы достаточны для убеждения клиента. Мы подготовили самые эффективные способы, как разогреть интерес и склонить покупателя к приобретению.

1. Бонус при покупке второго продукта

   “Если стоимость выше, чем вы ожидали, мы оформим специальную цену для вас на второй товар/сделаем бесплатную доставку. Это гораздо выгоднее …”

   Если покупатель согласен на ваше предложение, то скидку необходимо делать не на первый продукт, а на дополнительный. Альтернативным вариантом станет экспресс-доставка, гарантия и т.п. Так вы поддержите имидж компании.

2. Тест-драйв

   “Предлагаю вам попробовать продукт, чтобы вы сами убедились в его качестве. Мы не делаем тест-драйвы на постоянной основе, но для вас сделаем исключение.”

   Таким образом менеджер сможет избежать вопросов о скидке, если она невозможна или невыгодна по определенным причинам.

   Психологический трюк, при котором покупатель чувствует свою значимость и исключительность, повышает в его глазах и сам товар. Помимо тестирования продукта сообщите покупателю, что вы даже готовы отдать ему последний отложенный товар некоего сомневающегося клиента.

3. Оптовая цена

   “Если осуществлять покупку поштучно, то цена за единицу будет выше ожидаемой. Но мы также предлагаем оптовую продажу по сниженной цене.”

   Таким образом вы повысите уровень компании в глазах клиента. Менеджер не станет просто “дарить” скидку возможному покупателю.

   С другой стороны, клиент будет сильнее настроен на приобретение большой партии товара. И здесь у вас есть реальный шанс превратить его в постоянного пользователя вашей продукцией (при условии, что товар действительно качественный). В дальнейшем обрабатывать возражение “дорого” не придется.

4. Пробная партия товара

   “Предлагаю вам приобрести небольшую партию на пробу. Вы сможете самостоятельно убедиться в высоком качестве товара и принять взвешенное решение о заключении с нами договора.”

   Данный вариант работает с организациями, которые ищут постоянного подрядчика.

   Схема окажется полезной, поскольку покупатель не будет чувствовать напряжения и подвоха. Он имеет право попробовать, подумать, а лишь потом принять решение о большой покупке.

   В данном случае менеджер получает свою выгоду: обратившись в следующий раз, клиент уже будет знать товар лучше, и цена его устраивает. Появляется больше шансов заключить новую крупную сделку на товар с меньшим количеством возражений.

   

   CRM система для автоматизации бизнеса

   Надежный контроль сотрудников

   Подробнее

5. Программа лояльности или бонусная карта

   “При совершении первой покупки мы бесплатно оформим вашу персональную карту, на которую будут копиться бонусы с каждой совершенной в нашей сети/магазине/сайте покупки. Далее вы сможете оплачивать до 35 % стоимости товара.”

   Подобная бонусная программа уже давно распространена в мире, поскольку клиентам нравится знать, что в будущем они получат скидку/подарок.

   Продавец также выигрывает в данной ситуации. У него формируется стабильный поток лояльных покупателей, которые не имеют особых возражений, связанных с ценой.

Распространенные ошибки в отработке возражения «дорого»

Рассмотрим подробнее, какие наиболее распространенные ошибки допускаются при работе с возражениями:

• • Когда вы слышите возражение, оно автоматически воспринимается с негативным и даже имеет агрессивный подтекст. Если ситуация пошла по этому сценарию, работа будет напоминать военные действия, где счет идет «не на жизнь, а на смерть». Силы продавца и покупателя будут потрачены, а сделка перейдет совершенно в другое русло. Нередко диалог с возражениями перерастает в настоящий конфликт, где нет истинного победителя. В итоге компания теряет клиента, у покупателя останется неприятный осадок. Поэтому самый важный совет: не поддерживайте спор с клиентом. Никто от этого в выигрыше не будет.

• Иногда при отказе продавец мгновенно сдается, не делая еще одной попытки изменить мнение клиента. Как учит книга «Искусство торговать», воспринимайте отказ как полезный опыт, который пригодится в будущем. Мы советуем, не опускать руки сразу же, как услышите слово “нет”. Возможно, клиента нужно немного подтолкнуть к принятию положительного решения.
• Другая категория продавцов, которая старается согласиться с любой претензией покупателя. Выражение “Клиент всегда прав” неверно. У него имеется другая точка зрения, он может ошибаться или быть некомпетентным. Продавец является лицом компании, товар или услугу, которую предлагает менеджер, он ценит и уж точно знает о продукте больше. Докажите это клиенту, если вы действительно верите в компанию.
• Работая с возражениями, вы используете технику «засыпать аргументами». Поток аргументов, которые вы обрушиваете на покупателя, чаще всего, никак не связаны с причиной возражений. Поиск аргументов мешает продавцу разобраться в самой сути возражений покупателей. Используя технику прицельного аргументирования, продавец может разрушить любое возражение, опираясь на 3 аргумента.
• Использование узкоспециальных терминов непонятных покупателю. Разговаривайте с клиентом на языке, который ему понятен. Помимо особенностей терминологии учитывайте нюансы восприятия информации покупателем. Так, для покупателей со структурированным подходом будет более понятен язык цифр.
• Не принесет результата и применение манипулятивных техник. В эту категорию входят шантаж, манипуляции, угрозы, жалостные нотки и др. Помните, что манипуляции могут привести лишь к краткосрочному успеху. Такие действия быстро раскрываются, поэтому такой риск совершенно не оправдан.

Совершенствуйтесь и приближайте свой успех!