Как сделать эффективную страницу захвата и зачем вообще это нужно? Что касается второго вопроса, тут все понятно без объяснений. Бизнес не может существовать без потенциально заинтересованной аудитории, а такого рода лендинг как раз и предназначен для постоянного пополнения клиентской базы.

Виджеты: что это такое

И для чего их нужно использовать на сайте?

Подробнее

Разница между лендингом и страницей захвата

Лендинг представляет собой одностраничный сайт, за счет которого его создатель достигает определенной цели (точка конверсии). Пути достижения задачи различны: выдача бесплатных пробных образцов продукции прошедшему регистрацию на сайте, загрузка электронной версии книги, бронь участия в вебинаре и т.п.

Страница захвата преследует цель получения имени и адрес электронной почты ее посетителя, ее «захват» — отсюда и название.

В каждом из случаев страница захвата – целевая, но не каждая целевая страница ставит себе задачу захвата. Приведем перечень составляющих типичной посадочной страницы:

• имеет несколько различных форм или CTA-кнопок;
• предполагает объемное, информативное описание оффера с выделением преимуществ и выгод, приведением отзывов и т.д.;
• как правило, представляет собой отдельную веб-страницу со своим доменом;
• в большинстве случаев оснащена якорным меню, предназначенным для перемещения среди блоков страницы.

Страница захвата контактов, как правило:

• включает в себя единственную короткую лид-форму/кнопку;
• вмещается на одном экране, содержит минимальное количество сведений.

Заявки с сайта

Как правильно обрабатывать заявки с сайта

Подробнее

Знание различий обычного лендинга и страницы захвата контактов сделает вашу работу по улучшению маркетинговой стратегии наиболее продуктивной.

5 основных элементов страницы захвата

1. Заголовок

   Одна из самых важных составляющих страницы. Задача заголовка – привлечь внимание, вызвать интерес. Он должен вызывать внутренний отклик у посетителя, ощущение «Да! Это и про меня тоже! Я тоже столкнулся с этой проблемой!».

2. Подзаголовок

   Это своего рода продолжение заголовка – два-три предложения, отвечающие на поставленный в заголовке вопрос или расширяющий его. Чаще всего подзаголовок подсказывает посетителю, что необходимо сделать для решения его проблемы – к примеру, скачать презентацию или посмотреть видеосюжет.

3. Изображение

   Тоже немаловажная составляющая подписной страницы. Как известно, люди покупают глазами, а значит привлекательность картинки может определить дальнейшее решение посетителя в отношении продукта. Поэтому уделите особое внимание качеству представленной графики, ведь она может стать визитной карточкой вашего товара.

4. Список выгод

   Перечень того, что получит посетитель, если согласится подписаться на вашу рассылку. Обратите его внимание на конечный результат использования вашего предложения. Не следует описывать слишком много позиций, достаточно указать примерно 5 – 7 выгод.

   Составлять такой список можно как в текстовом формате, так и в видеофайле, дающем возможность провести подробную презентацию всего вашего курса.

   Не стоит лгать или обещать «золотые горы», представьте потенциальному покупателю реалистичные перспективы. Не забывайте про честность – в таких вопросах она может повысить уровень доверия к вам.

5. Форма подписки

   Конечная точка, к которой должен прийти посетитель после знакомства с предыдущими элементами. Здесь тоже важна графика – подписные формы должны быть красиво оформлены, привлекательны. Кнопка подписки – яркая, возможно, содержащая надпись с призывом к действию – окажет гораздо большее воздействие на потенциального покупателя, чем стандартная форма.

Захват посетителя сайта

Использование такого инструмента требует от владельца сайта честности с клиентом

Подробнее

Это – главные элементы. Остальные могут только дополнять страницу. Например, отзывы реальных людей, воспользовавшихся предложением, работают «на ура». Также, в зависимости от предлагаемого продукта, можно разместить подтверждающие вашу квалификацию документы, предложение дополнительной скидки, бонуса, акции, подарка и т.п.

Разновидности форм захвата на сайте

Кроме одностраничников бывают и другие формы захвата пользователей в интернет-пространстве. В зависимости от ваших целей и особенностей предлагаемого продукта вы можете выбрать различные варианты:

• • Форма захвата для подписки

    Регулярное обновление контента, обилие новостей, регулярное обновление ассортимента, проведение акций, подарки и скидки сделают получение e-mail сообщений или push-уведомлений приятным для ваших пользователей. В таком случае заинтересованных в ваших услугах подписчиков обычно много.

  • Форма обратного звонка

    Тем, кто не любит тратить свои время и деньги, проще и дешевле оставить заявку на обратный звонок, чем самостоятельно дозваниваться. Форма такого звонка обычно содержит одно (телефонный номер) или, чаще, два (номер телефона и имя клиента) поля. Часто также добавляют возможность указания желательного времени звонка. На практике, чем меньше действий пользователь совершит до звонка, тем лучше.

  • Форма запроса консультации

    Полезная услуга, если вы работаете со сложным продуктом, в котором посетитель самостоятельно не разберется. Многим людям проще задать вопрос при телефонном общении или в чате, чем пытаться разобраться в одиночку.

  • Форма расчета стоимости (калькулятор)

    Палочка-выручалочка для компаний, стоимость услуг которых сложно просчитать. Возможность сделать расчеты предстоящих работ самостоятельно с использованием такой формы позволит заблаговременно оценить и распланировать затраты, снизить тревожность при приобретении продукта и положить начало длительному сотрудничеству.

  • Pop-up форма

    Способна вернуть покидающего сайт пользователя. Рекомендуем использовать ее только в том случае, если у вас есть действительно заманчивое предложение для клиента. Злоупотребление поп-ап формой может привести к раздражению пользователя, поэтому с ней стоит быть аккуратными.

Кнопка «Оставить заявку»

Одна из главных кнопок вашего ресурса

Подробнее

• Форма регистрации

  Зарегистрировавшийся пользователь — это уже не простой посетитель. Это реальный контакт, дающий возможность предлагать свои продукты на регулярной основе.

  Поощряйте заполнение формы регистрации. В этих целях можно использовать различные скидки постоянного клиента, закрытые продажи, комфортные функции вроде списка любимых покупок или отложенных товаров.

• Форма входа

  Представляет собой логическое продолжение регистрационной формы. Однако в форме входа пользователю необходимо вводить меньшее количество данных – обычно это логин/номер телефона/адрес электронной почты и пароль. Сюда же следует добавить ссылку на форму восстановления пароля, на случай, если посетитель его забыл.

• Форма онлайн-чата с оператором

  Лид-форма в виде онлайн-консультанта рекомендуется к использованию всем коммерческим структурам. Преимущества такой технологии очевидны: простота и удобство в получении ответов на вопросы в режиме реального времени. Правда, в таком случае, вам следует позаботиться, чтобы в рабочее время на вопросы покупателей должен отвечать реальный специалист, иначе пользы от такой формы будет мало.

4 совета по созданию эффективной страницы захвата

Существуют несколько важных принципов, как сделать страницу захвата наиболее эффективной.

• Быть значимым для ваших пользователей. Формируйте его так, чтобы он был важен для вашей целевой аудитории. Ведь если вы организуете свой личный онлайн-ресурс, это означает, что вы обладаете какими-то полезными знаниями и навыками, которые могут пригодиться другим.
• Приносить пользу вашему проекту. В погоне за вниманием и любовью аудитории помните и о вашей выгоде. К примеру, если вы продаете дорогую дизайнерскую одежду, использовать в качестве лид-магнита что-то вроде «Как сэкономить на покупке одежды» будет неразумно и нечестно по отношению к потенциальным покупателям. Обратите их внимание на особенности вашего бренда.

Размещаем на сайте форму захвата, содержащую краткое послание о том, что мы предлагаем пользователю. При этом подробно углубляться во все свои преимущества, посвящать во все особенности вашей продукции вовсе не нужно. Предполагается, что пользователь уже осведомлен о вашей услуге из какого-то другого источника. Поэтому сообщение может получиться маленьким и малоинформативным, побуждать узнать больше. Этот эффект нам и нужен.

Инструменты захвата лидов

Самые эффективные инструменты и правила их использования

Подробнее

Достаточно намека на то, что ваше предложение способно решить какую-то проблему пользователя, избавить его от неудобств. Чаще всего достаточно нескольких слов. Например, «Этот тренинг научит вас контролировать свои расходы» или «Прочитав эту книгу, вы избавитесь от вредных привычек».

Выбор подходящего фона для многих становится непосильной задачей. Здесь главное не переборщить с излишествами. Картинка должна соответствовать тематике страницы, быть легкой в восприятии и не перетягивать на себя основное внимание. Как сделать страницу захвата с идеальным фоном?

Во-первых, предпочтение нужно отдавать направляющему фону. И тут вовсе не обязательно использовать изображение с непосредственным указанием к форме захвата. Пусть это будет обычная картинка, главное, чтобы она не отвлекала пользователя от самого важного на странице. Если вы все же хотите слегка надавить на посетителя, выбирайте фотографии людей, указывающих на форму, изображения геометрических линий, направленных на название.

Во-вторых, фон обязан соответствовать цветовой палитре страницы. Выбирая общее цветовое решение вашей страницы, можете отталкиваться от фонового рисунка. Это правило работает и в обратную сторону – выбирая фон, учитывайте составляющие тона логотипа, фоновой картинки. Помните, все составляющие – фон, заголовки, кнопки и т.д. – должны смотреться вместе гармонично, перекликаться между собой за счет общих цветов и шрифтов.

Озвучивание Utm-меток в Обратном звонке на сайте

Как отследить конверсию и увеличить заявки?

Подробнее

Последний, и при этом один из самых важных шагов – продумать сильный призыв к действию. Не забывайте, что ваша страница лаконичная и малоинформативная, поэтому каждое слово может стать решающим в выборе пользователя. Для того чтобы он остался на сайте и нажал на заветную целевую кнопку, внеся свои данные, вы должны коротко изложить главную суть привлекательности вашей идеи.

К примеру, наиболее эффективными бывают такие словосочетания, как: «Скачать бесплатно», «Купить онлайн», «Да, я хочу на бесплатный вебинар». На кнопке можно также написать не только само необходимое действие, но его итоговый результат.

Для одной и той же цели можно создавать несколько страниц захвата, и это тоже эффективно. Такие страницы могут различаться по дизайну, тексту и таким образом приводить различную целевую аудиторию. Обычно, сложно предсказать, какая из страниц даст наибольший эффект. Попробуйте воспользоваться данным советом – и, спустя какое-то время, сделав выводы, вы сможете выбрать наиболее подходящий для себя вариант.

Что такое лид? В эпоху интернет-бизнеса этот вопрос возникает у каждого предпринимателя, который хочет разобраться в технологиях привлечения покупателей. Смысл термина «лид» вполне прост и понятен – это контакт. Сложности возникают уже в процессе работы с этим понятием.

Какие привлекать контакты, и что делать после того, как лиды привлечены? Какие ошибки чаще всего совершают начинающие интернет-предприниматели при работе с лидами?

Информация, представленная в этой статье, поможет найти ответы на многие вопросы, с которыми стоит разобраться для повышения конверсии, а, следовательно, и прибыльности бизнеса.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

Что такое лид: общее понятие

Лидом (lead, целевой лид) называют посетителя интернет-ресурса, который определенным образом отреагировал на рекламный контент. Этим понятием определяют контакт с потенциальным клиентом, с которым в дальнейшем будет проведена менеджерская работа.

В переводе с английского lead обозначает «зацепка» или «привязка». В нашем словаре наиболее точно передают смысл этого понятия слова «потенциальный клиент» (посетитель, который проявляется интерес к продвигаемому продукту и впоследствии может оформить покупку).

К примеру, проявиться интерес может в виде отправки запроса через формы обратной связи на сайте или даже в форме комментария под постом в соцсетях. Таким проявлением может считаться любое внимание со стороны пользователей, в том числе и анонимное. Нельзя отнести к лидам и наборы контактных данных предприятий, если к ним не приложены ФИО менеджеров, которые уполномочены от лица компании вести переговоры по оформлению сделки купли-продажи. Если же вы получили номер телефона и электронную почту сотрудника фирмы, который от ее лица будет вести переговоры, то такие данные можно назвать лидом.

Итак, что понятие «лид» распространяется на набор контактных данных определенного потребителя, который от своего лица или от имени предприятия проявил заинтересованность в приобретении продукта и имеет полномочия для принятия решения о покупке.

Читайте другие статьи по теме лидогенерация

Виды посадочных страниц: разбираемся в настройке и назначении

Как настроить цели в Яндекс.Метрике: пошаговые инструкции + частые ошибки

Лидогенерация: почему без нее не обойтись?

Стоимость заявки с сайта: как рассчитать и как снизить

Лид-магнит: примеры, правила составления

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

Что такое лид в маркетинге и интернет-маркетинге

Термин «лид» занял важное место в интернет-маркетинге. Кроме того, его используют и специалисты по продажам. К лидам можно отнести всех потенциальных покупателей, которые взаимодействуют с компанией через различные источники, но еще не стали ее клиентами. В это понятие входит набор данных, полученных при заполнении разных форм заявок, телефонные номера, с которых совершены входящие звонки, адреса электронной почты и т.д.

Как мы видим, лиды используются и маркетинге, и в продажах. Это минимальный набор сведений о клиенте: телефонный номер, почтовый адрес или ФИО. Кроме того, этот может быть и более широкий набор сведений, полученный в результате специального опроса или после заполнения анкеты.

Лид служит маркером потенциального покупателя, который проявил заинтересованность к продукту. Такие люди могут принимать участие в опросах, высказывают свое мнение при посещении интернет-ресурса и обязательно оставляют свои контактные данные.

Лиды в онлайн-рекламе ничем не отличаются от потенциальных покупателей в офлайн-бизнесе, привлечением которых занимаются маркетологи и специалисты по контекстной рекламе.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

Что такое лид в продажах: простыми словами на пальцах

Начнем разговор о лидах в сфере продаж: определение, виды, их особенности. Важно понимать различия, поскольку, в зависимости от области использования, будет меняться и значение термина. Например, в CRM-системах свои лиды, а в продажах – свои.

Чтобы не усложнять, постараемся объяснить, что такое лид, простыми словами. Лидом называют заинтересованного потенциального клиента, еще не совершившего покупку.

Исходя из вышеперечисленного, видно, что потенциальный покупатель определяется в ходе выполнения целевого действия по некоторым параметрам.

Чтобы дать более точное определение, что такое лид в бизнесе и других сферах, необходимо понимать, что лиды бывают разными: по выборке потенциального покупателя, уровню готовности к покупке, входящим каналам.

Как интегрировать CRM с Google Analytics

И получить +30% заявок — EnvyCRM

Подробнее

Для начала рассмотрим лиды по выборке потенциального покупателя и уровню готовности к покупке.

Маркетологи получают информацию с контактными данными пользователя. После этого сведения проходят обработку и отдаются компаниям. Затем вся информация делится на две подгруппы, в зависимости от целей фирмы. Разберем каждый вид подробнее.

• Потребительский вид лидов может быть использован несколькими компаниями, поскольку формируется по половому признаку, возрасту и т.п.
• Лиды целевого вида могут быть использованы для целей одной компании, поскольку формируются по интересу покупателей к определенной продукции.

Чтобы лучше понять, что такое входящий лид, изучим подробнее уровни готовности клиента к совершению покупки. Для этого используют понятие «теплота». Существует три вида лидов по данному параметру.

Другой вид лидов — по каналу, через который они пришли. Здесь тоже имеется небольшое разделение на подвиды. Разберем их более подробно.

• Клиент был найден посредством персональной встречи с сотрудником компании или раздачи листовок на публичном мероприятии. Понятным примером будет приглашение на семинар по макияжу, где бесплатно будет проведен мастер-класс, после чего клиенту станут рекламировать продукты фирмы. Подобный способ не дает высоких результатов, лиды нечасто переходят в разряд покупателей.
• В данном случае каналом для получения лидов будут служить люди, то есть сарафанное радио. Вы скорее послушаете совета друга или родственника, чем незнакомого сотрудника фирмы. Однако такая реклама приведет много потенциальных клиентов, если ваши товары/услуги будут действительно качественными. В этом и заключается успех любого бизнеса.
• Использование инструментов маркетинга, таких как контекстная реклама, SMM, продвижение на YouTube, SEO-оптимизация, проведение вебинаров, даст возможность привести новые лиды.

Надеемся, после всего вышесказанного понятие «лид» больше не кажется чем-то сложным и запутанным. Полученная информация поможет наладить сотрудничество с каждым обратившимся клиентом.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

Что такое лид в CRM

Если затрагивать тему CRM-систем, то здесь выделяют три категории данных реальных покупателей и лидов.

• Заинтересованность.
• Потенциальный клиент.
• Клиент, или Контакт.

Компании могут сотрудничать и с отдельно взятым лицом, и с организациями. В соответствии с этим и имеющейся CRM-системой, персональная информация может иметь разные названия. Например, Клиенты (имеется в виду частное лицо) и Контакты (персональная информация) или Контрагенты (чаще всего используется при работе с организациями) и их Контактная информация (представители компании). Варианты могут быть разными. Выбор обозначений зависит от вас. Здесь дать конкретный совет сложно.

Вторым звеном в группе является лид, который уже проявил себя как потенциальный клиент, почти готовый к покупке. Это уже больше, чем просто заинтересованность продуктом компании. Но покупка еще не проведена.

Работа с первой группой «заинтересованных» лиц происходит обычно в соцсетях. Все общение анонимно, поскольку сотрудник компании не имеет никаких конкретных данных об обратившемся: ни телефона или почты, часто даже настоящих имени и фамилии. Поэтому практически нельзя определить, кто находится по ту сторону экрана — просто интересующийся, потенциальный покупатель или представитель конкурирующей фирмы. И реальной связи с человеком у сотрудника компании нет, только возможность общения в социальных сетях или других веб-сайтах.

Но заинтересованный человек может перейти в разряд лида, если он предоставит персональные данные, такие как email или номер телефона, чтобы получить более подробную информацию о товаре/услуге или любые другие данные о продукте. Если посетитель сайта проявил интерес самостоятельно, предоставил личные данные для последующей связи с сотрудником компании, то его можно вносить в группу потенциальных клиентов.

Как только начались переговоры с лидом по совершению сделки/покупки, а затем был подписан договор о заключении, лид переходит в разряд Покупателя или Клиента.

Подытожим вышесказанное: грамотное взаимодействие с лидами поможет организовать эффективную работу в CRM. Разберем подробнее, как правильно начать работу с потенциальными клиентами, чтобы получить максимальную отдачу.

Как работать с лидом в CRM: пошаговая инструкция

Существует два способа, чтобы создать лид в CRM-системе. Выбор зависит от ситуации: предлагается ручной ввод информации сотрудником компании или автоматическое создание карточки, исходя из входящих заявок, писем и обращений пользователей.

Чтобы разобраться, что такое лиды на сайте, рассмотрим главные каналы их поступления:

• Звонок на номер с сайта.
• Заполнение формы обратной связи на веб-ресурсе.
• Входящее письмо на почту.
• Сарафанное радио (совет друзей и знакомых, которые уже пользовались услугами компании).

Качество сотрудничества с потенциальным клиентом определяется по источнику его поступления. Таким образом, вы увидите эффективность работы каждого из каналов связи, сможете сразу начать общение с лидом в нужном русле.

После получения контактных данных необходимо проанализировать их на достоверность. Есть возможность автоматизировать проверку корректности. Email не может быть принят, если отсутствует @, а номер телефона обязательно должен быть привязан к конкретному человеку. При заполнении формы обратной связи номер компании (если не указан дополнительный номера сотрудника) не будет считаться достаточным. В таком случае заявка скорее будет отнесена к категории «интерес». Поэтому общение с данным пользователем должно строиться иначе.

Заявки с сайта: как увеличить количество и правильно обрабатывать

Как правильно обрабатывать заявки с сайта

Подробнее

Рассмотрим наиболее типичный пример работы с лидами в CRM: любые поступающие сообщения и запросы с веб-ресурса формируются в системе автоматизированным способом. Если это не первое обращение человека в компанию, повторное общение отмечается в уже созданной карточке. Прикрепленное ответственное лицо продолжает работу с клиентом. Если карточка в системе не обнаружена, то создается новая. Ручное заполнение карточки также возможно, однако такой способ стоит использовать лишь в некоторых ситуациях: например, при телефонном разговоре, при получении контактной информации от лидов в офлайн (на тренингах, семинарах и прочее).

Система автоматически проверяет все карточки на наличие дубликатов. Сверка данных проводится по email, телефонным номерам, адресам и прочим критериям. Чтобы максимально избежать создания повторного профиля, проверять информацию необходимо как в базе данных всех обратившихся, так и в базе потенциальных клиентов.

Чтобы работа со всеми профилями (неважно, новый он или уже давно в базе) проводилась четко и слаженно, менеджер должно вовремя реагировать на входящие обращения. Стоит отметить, что при работе с лидом/клиентом/компанией только один менеджер должен быть ответственен за работу с ним, а не два или несколько.

Также добавим, что наличие дублей в данных клиентов или лидов делает базу тяжелой и неудобной для работы. Приходится тратить больше времени, чтобы найти необходимые сведения. Следите за своевременным обновлением информации в карточке клиента. Контакты компании должны быть объединены в одном месте. Наличие дублирующейся информации необходимо искать по всем базам и параметрам.

Выбор ответственного лица обычно происходит автоматически по уже отработанной схеме или вручную (может быть назначен руководителем или сотрудником, который первым начал общение с лидом).

Существует несколько вариантов назначения ответственного лица:

• Менеджер становится ответственным лицом, если он начал работу с клиентом первым. После создания новой карточки в базе данных профиль виден всем сотрудникам. Первый менеджер, который назначит себя ответственным, и будет контактировать с клиентом.
• Назначение ответственного лица исходя из определенных параметров и ситуации: например, различные категории товаров/услуг распределяются разным сотрудникам. Фирма проводит продажи в розницу и оптом, что также влияет на назначение ответственного. Или сотрудник, у которого наименьшая база на данный момент, получает новый лид.
• Ручное распределение руководителем. Он самостоятельно изучает новую карточку, и в соответствии с его решением происходит выбор ответственного лица

В самом начале сотрудничества задания формируются примерно так «дать обратную связь по телефону» или «отправить письмо на почту», то есть совершить первый контакт. Как только задача выполнена, создается новая, которая зависит от итога предыдущей. Например, после разговора по телефону сотрудник компании и клиент договорились созвониться повторно через неделю. В задаче указывается результат разговора, а затем ставится новая задача на перезвон. В нужный день система пришлет напоминание о звонке, так что ответственное лицо не забудет связаться с лидом.

Если руководитель вручную распределяет лиды, первая задача в работе будет о назначении ответственного лица. В процесс может вмешиваться и руководитель отдела продаж. Он дает дополнительные задания ответственному лицу или вносит, на свое усмотрение, необходимые изменения. Например, направить потенциальному клиенту коммерческое предложение или прайс-лист на услуги компании.

Как построить воронку продаж

Которая будет приносить постоянную прибыль

Подробнее

Обработка лида в нового клиента является ответственностью менеджера. Использование CRM-системы помогает добиться большей эффективности: задачи на каждом этапе, описание результатов и прочее.

Пятый шаг включает в себя все операции, связанные с переходом лида в разряд клиента. На менеджера возлагается важная задача не только определить нужды потенциального клиента, обсудить все варианты сотрудничества, но и склонить человека к заключению сделки или покупке. Когда дело доходит до финального этапа соглашения, лид переходит в разряд клиента. Поэтому появляется новое звено в цепи – клиентская карточка.

Важным моментом, за которым нужно следить, является отчетность по каждой из выполненных или предстоящих задач. Все детали должны быть зафиксированы в CRM. Тогда руководитель отдела будет иметь достоверную и полноценную информацию по каждой ситуации. Это поможет сбалансированно нагрузить работой каждого менеджера и т.д.

Если потенциальный клиент согласен продолжить сотрудничество, карточка преобразуется в Контакт или Клиент. Затем продолжается взаимодействие. Это совершенно другой уровень, при котором возможна смена ответственного лица, целых отделов для работы с клиентом. Придется также запросить новые сведения о клиенте, которые ранее не представляли интереса (особенно при работе с организациями) – номер свидетельства о государственной регистрации, ИНН и другие.

Помните, что первоначальная карточка лида должна быть привязана к новой карточке клиента. Могут возникнуть ситуации, когда необходимо подтвердить или уточнить информацию с начала сотрудничества.

Продажи и маркетинг

Как CRM помогает согласовать два отдела

Подробнее

Что такое лидогенерация

Для начала дадим определение понятию «лидогенерация». Данный термин – это важный элемент лид-менеджмента, целью которого является разработка эффективной тактики по поиску и привлечению потенциальных клиентов. Обычно поиск ведется по конкретным критериям и показателям. Лидогенерация нашла активное применение в секторах B2B (бизнес для бизнеса) и B2C продажи (бизнес для потребителя).

Если говорить о ситуации B2B, лидогенерация направлена на небольшие группы пользователей. Их обычно находят в поисковых системах, на тематических форумах, в социальных сетях или на сайтах партнеров по бизнесу. Определить поведение людей легче после анализа их поисковых запросов или демографических характеристик.

Если говорить о B2C продажах, поиск потенциальных клиентов происходит за счет деловых встреч, выставок и различных мероприятий. Также следует уделить внимание оптимизации сайта, настроить email-рассылки, поскольку эти инструменты подходят как для сектора бизнес для бизнеса, так и бизнеса для простого потребителя.

Каким образом происходит лидогенерация? Простой пример: фирма по производству каменных блоков участвует в отраслевом форуме, где собирает контактную информацию у заинтересованных лиц. Затем полученные данные направляются к дилерам этой компании в разные регионы.

Лучшие шаблоны быстрых ответов в Онлайн-чате Envybox

Не упустите ни одного клиента

Подробнее

Другой пример. Некие организаторы медицинского форума решили подарить приз одному из членов. Чтобы принять участие в розыгрыше, нужно лишь предоставить свою контактную информацию и разрешить использовать эти данные. Затем собранные карточки с контактами передаются компаниям по подбору персонала, с которыми ранее было подписано соглашение на лидогенерацию.

Огромное количество примеров лидогенерации можно найти на просторах интернета. Здесь используются различные инструменты для сбора контактов: анкеты, опросы, подписки, спецпредложения, акции и многое другое. Для сбора информации о лидах различные компании чаще всего нанимают специалистов, чтобы самим не тратить время на данный вопрос.

Иногда происходит путаница с терминами, когда лидогенерацией считают работу с контактными данными лидов. Суть метода в том, что фирма приобретает уже готовую базу данных предприятия со схожей сферой деятельности, поскольку в ней могут присутствовать контакты будущих лидов. Потом нанимают сотрудников для прозвона этих «холодных» клиентов. Однако данная процедура скорее напоминает спам, а не лидогенерацию.

Но минусы в лидогенерации также присутствуют:

• появилось множество мошенников, которые называют себя лид-специалистами, а на деле предоставляют услуги низкого качества;
• если заниматься разработкой стратегии и привлечением клиентов без помощи специалистов, результаты могут оказаться невысокими;
• как только рекламный бюджет определен, стоимость одного клиента не будет меняться на протяжении всей рекламной кампании.

Подводя итоги, можно с уверенностью отметить, что продажи всегда начинаются с поиска лида. Бизнес не сможет существовать без клиентов. Поэтому и прибыль компании во многом зависит от стратегии привлечения лидов, качественной работы ответственных лиц на каждом этапе сотрудничества.

Управление клиентской базой

Рассказываем, как CRM-система повышает продажи

Подробнее

Что такое лид-форма: 10 ошибок, которые убивают лидогенерацию

Что такое лид-форма, или форма захвата? Это форма, необходимая для сбора контактных данных потенциальных клиентов. Подойдите ответственно к ее созданию, поскольку правильно составленная лид-форма поможет увеличить конверсию на сайте.

Разберем, что делает форму абсолютно бесполезной и даже вредной.

1. Неудачно выбранное место расположения

   Эффективная работа лид-формы зависит от места расположения ее на сайте. Неписаное правило гласит, что лучше размещать всю важную информацию на странице выше линии сгиба. Поскольку посетитель сайта тратит не более секунды на просмотр главной страницы, чтобы решить, оставаться ему на нем или уйти. Дайте пользователю шанс увидеть и заполнить лид-форму.

   Замечено, что формы захвата не так эффективны, если их размещать рядом с видеороликами. Они отвлекают внимание на себя.

2. СТА-кнопка без призыва к действию

   Лид-форма крайне важна при увеличении конверсии сайта. Поэтому она должна призывать гостя совершить действие. Рассмотрим два примера с использованием СТА-кнопки (Call To Action):

   Кнопка должна сразу показать, какую выгоду приобретет пользователь, если выполнит определенное действие. Не приводите в замешательство посетителей сайта.

3. Слишком сложная лид-форма

   Большая форма не является залогом успеха. Определите свою целевую аудиторию, проанализируйте каналы связи с клиентами и, исходя из полученной информации, сформируйте лид-форму.

   Не стоит загружать форму большим количеством полей (максимум 5). По статистике конверсия сайта падает почти на 15 % именно из-за больших объемов данного элемента.

4. В лид-форме нет индикаторов ошибок

   Некоторые пользователи невнимательно заполняют форму, поэтому система не может принять и отправить ее. Высока вероятность, что после нескольких подобных ошибок посетитель просто сдастся и покинет сайт, так и не предоставив свои контактные данные. Этот пункт влияет на первое впечатление клиента, поэтому уделите ему внимание.

   Настоятельно рекомендуем установить индикатор на сайт для упрощения коммуникации с посетителями.

   Идентификатор ошибок обычно представляет собой подсветку, которая указывает на некорректно заполненные данные или полное отсутствие информации в полях. Если была допущена ошибка, корректно заполненные строки не должны удаляться.

5. Капча

   Раньше капча была незаменимым атрибутом сайта, но сегодня это скорее раздражает посетителей и отнимает время, а также снижает конверсию. Боты могут с легкостью пройти проверку кодом, а реальный пользователь будет разбираться в замысловатых картинках и цифрах, тратя драгоценные минуты. Старайтесь доверять гостям вашего сайта, ведь вы хотите, чтобы они доверяли вам.

6. Неправильно выбранный размер лид-формы

   В данном случае важно правильно найти идеальный размер: не слишком маленькая форма (будет незаметна пользователю), но и не чересчур большая (вызывает чувство навязывания).

7. Использование неприветливой лид-формы

   С помощью лид-формы вы общаетесь с пользователями. Уже на начальном этапе ее заполнения у вас есть шанс увеличить конверсию с каждого обращения. Будьте более внимательными к гостям вашего сайта. Вместо банального поля «Имя» уточните «Как Ваше имя?». Также добавьте строку «Удобное время для разговора», тогда посетитель почувствует, что вам действительно не все равно и вы уважаете его время. Оставьте место для дополнительных комментариев.

8. Использование шаблонных лид-форм

   Конкурент не успевает обрабатывать входящие запросы с лид-формы на сайте, а ваши менеджеры страдают от скуки. В чем дело? Возможно, вы не учли, что форма захвата должна гармонично вписываться в дизайн сайта и логично располагаться на странице. Если вы нашли первую попавшуюся лид-форму и установили ее на сайте, не ждите звонков и обращений.

   Форма захвата должна быть уникальна для каждого сайта, категории пользователей и нового предложения.

9. Лид-форма без заголовка

   Зацепить внимание посетителя можно при помощи интересного заголовка формы. Если он скучный и шаблонный, пользователь скорее всего даже не обратит внимание на лид-форму. А ваша цель — привлечь внимание гостя к проблеме и показать, что нажатие СТА-кнопки станет шагом к решению его ситуации.

10. Лид-форма, ведущая в никуда

    Как только пользователь отправил заполненную лид-форму на сайт, он должен получить уведомление о доставке сообщения. Если такого не произошло, он скорее всего забудет о данном сайте через минуту либо обратится к вашему конкуренту. Проинформируйте посетителя о том, что заполнение формы прошло корректно и было успешно доставлено.

Стоит указать, что пользователю стоит ожидать:

• письмо на почту «Подтверждение бронирования было успешно отправлено на Вашу почту»;
• звонок от сотрудника компании «Мы свяжемся с Вами в удобное для Вас время».

Покажите клиенту вашу заботу. Если была подписка на новостную рассылку, отправьте сообщение: «Интересные статьи и публикации скоро будут присланы Вам». Если это подписка на участие в семинаре/конференции, Мы забронировали для Вас место!». Даже простого «Спасибо!» достаточно. Главное, чтобы пользователь получил обратную связь от вас.

Онлайн-консультант на сайте

Почему пользователи предпочитают его?

Подробнее

Что такое лид-магнит

Сегодня люди крайне неохотно оставляют адреса своей электронной почты. Это личная контактная информация, которая часто используется разными компаниями для рассылок без согласия потребителей. Нежелание оставлять свои контакты подогрето памятными скандальными историями с обработкой персональных данных компаниями Google и Facebook.

Оставить адрес своей «электронки» потенциальные клиенты могут, только если взамен они получают очень ценное предложение. Если вам нужно получить контактные данные потребителей, подумайте, что вы можете им за это предложить.

Для решения такой задачи маркетологи используют лид-магниты.

Ответить на вопрос, что такое лид-магнит, помогут примеры, когда взамен небольшой скидки на сайтах интернет-магазинов пользователей просят заполнить форму с личными данными (ФИО, номер телефона, электронная почта и т.д.).

Чтобы эффективно вести онлайн бизнес, нужно формировать базы адресов электронной почты потенциальных клиентов.

Чтобы создать такую базу, необходимо научиться использовать лид-магниты. Это очень важный маркетинговый инструмент.

В качестве лид-магнита может выступать уникальная информация, которую можно предложить потребителям после оформления подписки. К примеру, можно предложить бесплатные полезные советы по актуальным вопросам. Лид-магнит может иметь и материальное выражение. Клиентам можно предложить выгодную скидку при условии оформления подписки.

Ниже мы рассмотрим наиболее популярные виды лид-магнитов.

К числу самых популярных лид магнитов следует отнести различные инструкции или руководства, которые сложно найти в открытом доступе.

Если в вашем справочнике содержатся релевантные данные, то у вас есть возможность организовать диалог с потенциальными потребителями. При этом, полезная информация, полученная подписчиками, будет подталкивать их воронке продаж с дальнейшими рассылками.

Такой формой лид-магнитов выступают амбициозные заявления компании, которые мотивируют людей оформлять подписку. К примеру, можно пообещать взамен контактных данных отправить по «электронке» «проверенную инструкцию по получению гарантированного дохода» или предложить совет «как с помощью 7 ремонтных операций в разы поднять цену на квартиру».

Почему интернет-магазин не продает

8 причин и способы их решения

Подробнее

Основное условие для такого лид магнита – это наличие полезного и важного контента, который имеет высокую ценность для потребителей и при этом не находится в открытом доступе.

Еще один распространенный вариант лид-магнитов – это вопросы, ответы на которые становятся доступны только тем пользователям, которые поделились своими контактами.

Для такого лид-магнита нужно обязательно придумать вопросы, которые будут релевантны сфере деятельности компании. Например, если фирма осуществляет ремонт автомобилей, то можно задать следующий вопрос «Узнайте, на каком пробеге нужно заменить ремень ГРМ».

Автовладелец, который заботится о техническом состоянии своего авто, пройдет такой опрос, но его результаты он сможет увидеть только после получения письма на электронную почту при условии оформления подписки.

Всплывающие окна действительно работают

Как увеличить продажи через сайт

Подробнее

Какой критерий обеспечивает эффективность лид-магнитов? Актуальность.

Маркетолог должен выяснить, какую проблему хочет решить посетитель сайта. Для этого достаточно знать, какая страница ресурса заинтересовала пользователя и какой контент он прочитал.

Нужно отследить, что происходит в конкретный момент времени на интернет-странице. Так мы получим сведения, позволяющие найти ответ на основополагающие вопросы по лидам.

Если наш дедуктивный подход был правильным, то, чтобы получить ваш e-mail, мы можем предложить следующее:

• Электронные уроки на вышеперечисленные темы.
• Видеоролик по одной из тем.
• Небольшой обучающий курс, присланный по «электронке».
• Примеры по теме лид магнитов.
• Персональную консультацию по созданию лидов.
• Исследовательскую статью по теме лидов.
• Шаблоны, с помощью которых можно создавать лид-магниты.
• Перечень сайтов, помогающих в вопросах создания лид-магнитов.
• Вебинар, посвященный лид магнитам.

Вышеизложенный перечень составлен за считанные минуты.

Приведем еще несколько идей для создания эффективных лид-магнитов.

Как и другие виды лидогенерации, лид-магниты могут применяться грамотно или ими можно злоупотреблять. Рекламщики, которые делают необоснованно громкие заявления и дают нечестные обещания, возможно и сформируют базу контактов достаточно быстро, но вряд ли смогут получить из нее хорошую конверсию.

Будьте полезны для потенциальных клиентов. Формируете актуальные предложения и создавайте полезный контент. Это облегчит процесс создания и расширения базы подписчиков. Посетители, которые оставили вам свои контакты, навсегда перейдут в разряд ваших лидов или, по крайней мере, останутся ими до того момента, пока вы не станете забрасывать их письмами со спамом.

Как настроить воронку продаж? Сначала, конечно же, нужно разобраться в нюансах этого инструмента, созданного для анализа и оптимизации процесса продаж.

Интернет-маркетинг в 2023 году

5 тенденций и новейшие тренды онлайн-продвижения

Подробнее

Ведь часто бывает, что имеется прекрасный с виду сайт, с достойным контентом, рекламой, но процент заключенных сделок минимален. Если вы хотите внедрить воронку продаж в свой бизнес и отслеживать весь процесс продаж поэтапно, видя, где именно «проседаете» во взаимодействии с клиентом, то читайте далее эту статью.

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

Что такое воронка продаж

С помощью воронки продаж можно:

• составить модель поведения посетителей сайта или магазина и определить, какая их часть теряется на каждом этапе продаж;
• обнаружить в системе продаж слабые места и исправить их.

Получать данные о конверсии можно с помощью Google Analytics и Яндекс.Метрики. Достаточно установить один из сервисов на сайт и регулярно отслеживать в личном кабинете статистику.

Читайте другие статьи по теме воронка продаж

Работа с воронкой продаж: пример построения и разбор ошибок

Поэтапное управление интернет-заказами с нуля

Этапы воронки продаж: 6 главных правил идеального результата

Вилка цен: 9 способов озвучить клиенту цену

Что такое воронка продаж и как ее правильно использовать

Разновидности воронки продаж

1. Классическая воронка

   Прежде чем рассказать, как настроить воронку продаж, остановимся на том, какими они бывают. Самый распространенный вариант – классический. Включает в себя следующие этапы: обзвон по холодной базе, переговоры о сделке, оплата, продажа завершена, повторная покупка. Также фиксируется количество людей, соответствующее каждому этапу.

2. С фильтром по дате оформления заказа

   Цикл продажи может занимать от нескольких минут до нескольких месяцев, так как людям нужно разное время, чтобы принять решение о покупке. При этом для планирования стратегии развития и принятия верных управленческих решений руководителю нужны актуальные данные о том, сколько было совершено сделок за конкретный период и какова их продолжительность.

   Воронка с фильтром по дате покупки нужна тогда, когда есть потребность в определении, на каком этапе находится сделка в конкретный момент времени и какова длительность цикла продажи.

3. С фильтром по дате перехода на следующий этап

   Эта функция очень полезна в тех случаях, когда необходимо оценить работу менеджеров по продажам на различных этапах оформления заказа.

   Контролируя продолжительность каждой стадии процесса продаж, руководитель заметит, если кто-то из сотрудников будет намеренно медлить с завершением сделки. Также полезно настроить воронку продаж такого типа для того, чтобы оценивать показатели работы каждого менеджера и полученными данными мотивировать отстающих лучше справляться со своими обязанностями.

   Помимо этого, инструмент поможет понять, какое оптимальное время должен занимать каждый этап продаж, чтобы план реализации продукции всегда выполнялся.

Кроме перечисленных вариантов, есть еще длинные и короткие воронки продаж. Выбор конкретного типа должен основываться на особенностях бизнес-процессов компании. Но главное правило – воронка должна облегчать продажи, а не усложнять их.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

5 правил при настройке воронки продаж

1. Старайтесь расширять границы воронки и входящий в нее поток. Это значит, что нужно наращивать количество лидов и входящий трафик.
2. Следите за тем, чтобы расчеты делались правильно. Увеличение входящего трафика не всегда приводит к росту продаж. Поэтому старайтесь повышать конверсию на каждом этапе воронки.
3. В первую очередь займитесь корректировкой проблемного этапа. Ведь именно на нем теряется основная масса потенциальных покупателей.
4. Определите своих «дойных коров», то есть аудиторию, товары и каналы реализации, которые приносят больше всего продаж. Сконцентрируйте усилия на развитии этих направлений и наиболее эффективном их использовании.
5. Помните, что каждый покупатель должен проходить все этапы продаж, не пропуская ни один из них.

Как настроить воронку продаж в Гугл Аналитикс

Предположим, вы установили на свой сайт Google Analytics. Тогда в личном кабинете у вас уже есть информация о:

• конверсии из трафика в покупателей;
• среднем чеке;
• эффективных источниках трафика.

С помощью Google Analytics можно понять, какие управленческие решения оказались правильными и принесли прибыль, а какие не сработали должным образом.

При анализе статистики нужно обязательно обращать внимание на показатели воронки продаж. Именно она расскажет о том, на каком этапе пользователи покидают сайт, не оформив заказ, и как первый визит превращается в покупку.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Продолжая разговор о Google Analytics, стоит отметить, что здесь нельзя ориентироваться на установленные цели, занимаясь улучшением конверсии, так как они скорее являются показателями эффективности. Предположим, для страницы настроена конечная цель «прохождение регистрации». Однако, чтобы попасть на нее, человек посещает сначала несколько других страниц, которые подводят к целевому действию. Воронка продаж покажет, на каком этапе у пользователя возникнут проблемы, и он прервет свой путь к конечной цели. Тогда владельцы сайта смогут принять ответные меры и подкорректировать работу площадки.

Теперь переходим к вопросу о том, как настроить воронку продаж. Рассмотрим этот процесс на примере сайта, который состоит из четырех страниц. Целевое действие – заполнение формы сбора контактов.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

1. Зададим цель

Выбор цели – обязательный этап перед настройкой воронки продаж. Для этого:

• Открываем аккаунт Google Analytics, заходим в раздел «Администрирование».
• Выбираем «Цели».
• Заносим название цели. Оно должно быть простым, коротким и передающим основной смысл, например, «лид».
• Далее в разделе «Сведения о цели» в поле «Целевой URL» пишем адрес страницы, посещение которой будет означать, что целевое действие сделано. Домен в названии страницы указывать не нужно, например, /page.html.
• Если будет несколько вариантов цели, то нужно установить точный тип соответствия.
• Следующий пункт «Ценность цели» заполнять не обязательно, но лучше это все-таки сделать. Тогда Google Analytics посчитает стоимость целевой страницы и целевого визита.

2. Настроим воронку

Переходим, собственно, к ответу на вопрос, как настроить воронку продаж. Перед сохранением цели нужно настроить этапы прохождения воронки:

• Поставьте галочку около «Использование воронки».
• Внесите названия этапов воронки и URL-адреса, например:

  /Catalog.html – каталог продукции;

  /Opisanie.html – характеристики конкретного товара;

  /Forma.html – форма для отправки заказа.

  В Google Analytics можно задавать до 20 этапов воронки продаж.

• Для того, чтобы задать первый этап, поставьте галочку около «Необходимый шаг».

Выполнить это действие нужно только в том случае, если вы хотите получать простой отчет о конвертации. Если же необходимы данные из «Визуализации последовательностей» и «Коэффициента конверсии воронки», то галочку ставить не надо.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

3. Коэффициент конверсии

О том, как настроить воронку продаж и внести цели, было рассказано выше, но на этом работа с Google Analytics не заканчивается. Теперь нужно научиться пользоваться коэффициентом конверсии. Он характеризует эффективность работы воронки. Чтобы узнать коэффициент, нужно воспользоваться инструментом «Визуализация последовательностей». Показатель рассчитывается как отношение количества людей, посетивших страницу первого этапа воронки, к числу людей, посетивших страницу целевого действия (конечную страницу).

«Визуализация последовательностей» не только подсчитывает коэффициент конверсии, но и показывает, сколько людей покинули воронку на каждом ее этапе.

4. Фильтр для расширенной сегментации входящей аудитории

Разделение пользователей по определенным признакам важно для проведения рекламных кампаний и для оценки эффективности работы сайта. «Визуализация последовательностей», к сожалению, не имеет встроенных инструментов сегментирования. Но эта проблема решается созданием в аккаунте Google Analytics отдельного фильтра, в котором можно задать до 50 профилей. Например, первый фильтр настроить для трафика с «Вконтакте», второй – с сайта партнера и т. д.

Чтобы настроить фильтры, нужно войти в учетную запись Google Analytics и создать новый профиль. Из созданного профиля перейдите в раздел «Фильтры»:

• Далее на вкладке «Добавить фильтр профиля» в подпункте «Выбрать метод применения фильтра профиля»нажмите «Создать новый фильтр».
• Заполните раздел «Информация фильтра»:
• внесите название фильтра. Оно должно соответствовать имени источника трафика для этого фильтра, например, «Вконтакте»;
• выберите тип фильтра, например, «Заранее определенный»;
• внесите адрес источника трафика.
• Сохраните настройки.

5. Расширенная сегментация из «Карты целей»

«Карта целей» – еще один инструмент для сбора статистических данных. Имеет схожие черты с «Визуализацией последовательностей», но более гибок благодаря широким настройкам сегментации.

Для настройки «Карты целей» нужно войти в аккаунт, затем в «Конверсии». Там найти «Цели» и далее «Карту целей». В верхнем меню нажать «Выбрать сегментацию».

То, как настроена воронка продаж, во многом зависит от установленных целей и этапов конверсии. Перед запуском воронки обязательно нужно проверить, правильно ли заданы эти параметры. Работайте с дополнительными фильтрами сегментации входящей аудитории. Они помогут получать более точные статистические данные. Регулярно изучайте сведения из Google Analytics. На основе полученной статистики улучшайте свой сайт и оптимизируйте конверсию. Пользуйтесь только актуальными, свежими данными.

Как настроить воронку продаж в Яндекс.Метрике

Далее поговорим о том, как настроить воронку продаж в Яндекс.Метрике.

Для начала нужно зайти в раздел «Настройка» и выбрать пункт «Цели», далее «Составная цель». Этот тип даст возможность проставить нужную последовательность действий.

Важно помнить о том, что в Яндекс.Метрике цель может состоять только из пяти шагов. Если их больше, то придется какой-то исключить.

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

Предположим, шестым шагом был «Просмотр товарной категории». Что делать, чтобы не исключать этот важный этап? Его можно настроить как отдельную цель. Для этого нужно сделать сегмент визитов, в котором будет цель «Просмотр товарной категории», а цели «Заказ», наоборот, не будет. Единственная сложность – процент посетителей, ушедших из воронки на этом этапе, придется рассчитывать вручную.

В Google Analytics последовательность целей состоит только из URL-адресов. Для подсчета кликов используются виртуальные страницы. В отличие от Google Analytics, в Яндекс.Метрике цель может состоять и из URL-адреса, и из JavaScript-события.

Так, чтобы посчитать клики по кнопке «Оформить заказ», необходимо вставить в нее код с номером счетчика Яндекс.Метрики и идентификатор заданного события (order_start):

Точно так же можно прописать код и к другому событию, например, к кнопке «Оплатить»:

Если все настройки сделаны правильно (в первую очередь речь идет о постановке целей и о кодах JavaScript-событий), то статистика воронки продаж будет отображаться в отчете «Конверсии». Яндекс разработал инструкцию о том, как самостоятельно проверить корректность настроек. Познакомиться с нем можно по ссылке https://yandex.ru/support/metrica/reports/add-goals.html

После нажатия на значок воронки продаж откроется отчет. Внешне он будет очень похож на тот, что формируется в Google Analytics. Яндекс.Метрика показывает, сколько посетителей перешли на следующий этап воронки продаж и сколько покинули ее.

Ранее было рассказано о том, как настроить воронку продаж в Google Analytics и в Яндекс.Метрике. Теперь предлагаем сравнить эти два сервиса на предмет функциональности.

Как настроить воронку продаж в Инстаграм *

 *  Здесь и далее по тексту Инстаграм/Instagram/Facebook — принадлежит компании Meta, признанной экстремистской и запрещённой на территории РФ

Сегодня перед многими маркетологами стоит вопрос, какую социальную сеть использовать для успешной реализации товаров и как отследить ее эффективность.

Выбор многих компаний был сделан в пользу Instagram*. Социальная сеть уже доказала, что в ней можно успешно продавать. К таким аргументам относятся следующие показатели:

• Половина пользователей Инстаграм постоянно отслеживают обновления хотя бы одного бренда.
• Более 70 % аудитории социальной сети положительно воспринимают призывы к действию и переходят на посадочные страницы.
• Инстаграм приносит больше конверсии, чем остальные социальные сети.
• Активных подписчиков здесь в разы больше, чем, например, в Facebook*

Как интегрировать CRM с Google Analytics

И получить +30% заявок — EnvyCRM

Подробнее

На чем строится воронка продаж в Instagram *?

Эти вопросы характерны для классической воронки продаж, которую придумал в 1898 году Элиас Льюис. Но и сейчас они по-прежнему актуальны. Для успешного продвижения в Инстаграм нужно ответить на все четыре вопроса, а не на какой-то один.

Если, например, все усилия будут направлены на «обустройство» группы, то есть на создание интересного контента и красочных фото, а продвижению не будет уделяться внимание, то Инстаграм не принесет желаемых результатов.

Что включает в себя воронка продаж в Инстаграм?

Рассмотрим каждый этап подробнее.

1. Привлечение аудитории

На этом этапе происходит формирование портрета потенциального потребителя и привлечение аудитории к продукту и компании в целом. Люди узнают о ваших товарах и решают, интересны они или нет. И здесь важно не упустить момент, убедить аудиторию, что ваша компания все-таки ей интересна и полезна. И попросить оформить подписку.

Для успешного прохождения этого этапа можно использовать:

• таргетинг;
• конкурсы;
• предоставление полезного и бесплатного контента;
• массфоловинг (подписку на другие аккаунты в большом количестве) и масслайкинг (массовое проставление лайков чужим публикациям);
• совместные мероприятия с блогерами;
• комментирование публикаций людей, формирующих общественное мнение.

Также можно пользоваться всеми известными платными и бесплатными инструментами продвижения.

Чтобы найти наиболее эффективное средство привлечения аудитории, нужно экспериментировать с настройками таргетинга, визуальным и текстовым контентом. Только так вы поймете, что нравится вашим потребителям.

2. Налаживание коммуникации с подписчиками, удержание аудитории

Нет смысла говорить о том, как настроить воронку продаж, если нет входящего трафика. Однако благодаря реализации предыдущего пункта трафик был привлечен. Теперь главная задача – сохранить, удержать его.

Для этого можно использовать такие инструменты:

• качественный и полезный контент;
• яркие изображения;
• интересные публикации в сторис;
• запоминающийся видео-контент;
• постоянное живое общение с подписчиками.

Как построить воронку продаж

Которая будет приносить постоянную прибыль

Подробнее

3. Продажа

Процесс продаж в социальных сетях строится на общении с подписчиками и создании для них исключительных условий и привилегий. Пользователи должны понимать, что не зря подписались на ваш аккаунт, и чувствовать ваше внимание и заботу.

В этом направлении хорошо себя зарекомендовали:

• розыгрыши и конкурсы среди подписчиков;
• купоны на скидку за лайки и комментарии;
• ответы на вопросы пользователей;
• отзывы подписчиков в сторис. Они должны быть видны другим посетителям аккаунта, которые могут стать вашими новыми клиентами.

Поощряйте подписчиков за отзывы и комментарии. Например, дарите скидку на следующую покупку.

4. Работа с возражениями и негативными отзывами

Подписчики и клиенты могут быть трёх типов:

• лояльные;
• нейтральные;
• недовольные товаром или компанией.

Первые две категории можно удержать дополнительными скидками, бонусами и полезным контентом.

Лучшие шаблоны быстрых ответов в Онлайн-чате Envybox

Не упустите ни одного клиента

Подробнее

Третий тип клиентов требует особого подхода. И здесь важно помнить, что наличие нелояльных клиентов – это хорошо, так как без негативных отзывов снижается уровень доверия к товару. Лучший способ доказать, что вам важен каждый клиент, это работать с негативными отзывами.

Удалять недовольные комментарии нельзя. Правильная тактика – как можно скорее отвечать на жалобу.

5. Повторная продажа

После того, как клиент совершил покупку, работа с ним не заканчивается. Задача магазина – мотивировать человека повторно приобрести товар. В этом помогут:

• общение с покупателем, ответы на его вопросы в процессе продажи;
• публикации с советами о том, как пользоваться товаром;
• подробные обзоры характеристик продукции;
• ретаргетинг;
• хештеги, объединяющие подписчиков.

Клиентов, совершающих покупки в офлайн-магазине, приглашайте в ваше сообщество в Инстаграм*. Расскажите им о бонусах, которые получают ваши подписчики.

Продажи и маркетинг

Как CRM помогает согласовать два отдела

Подробнее

Как настроить воронку продаж в ВК

«ВКонтакте» – так же, как и Инстаграм, одна из популярнейших в России социальных сетей. О том, как настроить воронку продаж на этой площадке, будет рассказано далее.

Они могут быть следующими:

• продажа ваших информационных продуктов;
• продажа партнерских информационных продуктов;
• продвижение бесплатных партнерских мероприятий или публикаций;
• приглашение на вебинар;
• приглашение на онлайн-консультацию;
• сбор клиентской базы и установка коммуникации с ней.

Лид-магнит – это бесплатный полезный и интересный контент, ради которого люди будут подписываться на ваш аккаунт.

Если говорить применительно к настройкам воронки продаж, то здесь лучше делать лид-магнит в виде серии файлов, чтобы можно было выдавать информацию по частям.

Если вы делитесь книгой, то лучше делать это по главам, а не целиком. В каждое сообщение можно вставлять ссылку на следующую часть произведения.

В социальных сетях люди ищут развлечения и общение, поэтому сообщения должны быть короткими и емкими.

Итак, лид-магнит нужно поделить на логические части и постепенно выдавать их аудитории. В каждой части можно разместить рекламу платных продуктов, ваших или партнерских, приглашение на вебинар.

Чем чаще вы будете контактировать с аудиторией, тем выше шанс, что люди воспользуются вашими платными услугами или продуктами.

Управление клиентской базой

Рассказываем, как CRM-система повышает продажи

Подробнее

Для размещения файла можно выбрать любой виртуальный диск: Яндекс, Гугл, Mail и т. п. У каждой части лид-магнита должна быть отдельная ссылка для скачивания. Эти ссылки будут помещаться в сообщения и рассылаться пользователям.

Если файл в формате .pdf, то его можно поместить на «ВК» в раздел «Документы», а потом прикреплять к сообщениям.

Если лид-магнит – это серия видеоуроков, то для каждого урока во «ВКонтакте» можно делать отдельную страницу. Для этого предлагается инструмент «Статьи». Тогда в сообщениях будут размещаться ссылки на эти страницы.

Настройка воронки продаж на «ВКонтакте» – многоэтапный процесс, в котором имеет значение даже текст сообщений.

Формулируйте мысли коротко и лаконично. Оставляйте только самую суть. Текст должен быть разбит на абзацы, в каждом не более 3-4 строк.

Помните, что цель сообщения – мотивировать человека перейти по ссылке и скачать лид-магнит. Поэтому в тексте не должно быть призывов что-то купить.

Реклама платных продуктов должна размещаться внутри лид-магнита. Так риск вызвать раздражение у подписчиков будет минимальным.

Онлайн-консультант на сайте

Почему пользователи предпочитают его?

Подробнее

Тематическая группа создается через личный аккаунт. В дальнейшем все сообщения нужно отправлять от лица сообщества. Пригласите друзей стать первыми подписчиками.

Соцсеть ограничила прямые рекламные рассылки. Единственный путь – мотивировать пользователей подписаться на вас. На подписчиков ограничение не распространяется.

Что нужно сделать, чтобы люди подписались на тематическую группу? Для этого нужно привести аудиторию на страницу подписки. Как правило, на ней размещается информация о лид-магните.

Чтобы привести людей на страницу подписки, необходимо составить рекламный пост, который будет напрямую связан с лид-магнитом. Тогда посетитель, заинтересовавшись сообщением, захочет скачать лид-магнит, а для этого ему придется оформить подписку.

Для удобства пользователей в тексте обязательно должна быть ссылка на страницу подписки.

Также в рекламном сообщении может содержаться описание преимущества вашего бесплатного продукта.

Опубликуйте пост в группе и закрепите его. Дальше можно продвигать его с помощью платных сервисов «ВКонтакте», чтобы сообщение увидело максимальное количество целевой аудитории.

Благодаря этим мерам у вас начнет формироваться база подписчиков.

Автоматическое выставление счетов в EnvyCRM

Больше оплат от Ваших клиентов

Подробнее

Далее поговорим о том, как настроить автоматическую воронку продаж во «ВКонтакте». Автоворонка – хороший инструмент для тестирования новых продуктов. Результаты эксперимента потом можно применить ко всей системе.

Воронка продаж на «ВКонтакте» полностью зависит от поведения аудитории, ведь только пользователи решают, хотят они получать сообщения от тематической группы или нет. Поэтому нужно тщательно продумывать стратегию продвижения и меры по удержанию подписчиков.

На рынке представлено большое количество бесплатных сервисов, которые могут создавать автоматические воронки продаж и управлять ими. Поэтому главное – начать использовать этот инструмент, чтобы получать массу полезных сведений о работе бизнеса.

Как настроить воронку продаж в EnvyCRM

EnvyCRM – система, цель которой заключается в управлении клиентской базой, снижении временных затрат на рутинные процессы и в автоматической постановке задач персоналу.

Программа создана компанией Envybox. В ней учтены все нюансы для того, чтобы менеджерам по продажам было максимально комфортно работать. Руководителю компании нужно только настроить шаблоны действий, дальше система будет работать автоматически.

Обучение персонала навыкам общения с программой не требуется. Сотрудник получает доступ к системе и дальше взаимодействует с ней, используя готовые шаблоны.

Почему интернет-магазин не продает

8 причин и способы их решения

Подробнее

EnvyCRM способна формировать отчеты, касающиеся различных бизнес-процессов, в том числе конверсии. Далее пойдет речь о том, как настроить воронку продаж в этой системе и получать актуальную статистику.

1. Строение воронки продаж

   Чтобы настроить воронку продаж, нужно зайти в «Сделки», затем «Этапы сделки».

   Используя вкладку «Логика кнопок», можно добавить те позиции, которые будут использовать сотрудники для обозначения статусов заказа, этапов выполнения задания или стадий работы с клиентом.

   
2. Подключение сервисов

   В разделе «Интеграции» находятся все инструменты, которые можно активировать для увеличения функциональности программы. Они поделены на категории.

   Можно подключить и сторонний сервис. Для этого есть соответствующая кнопка.

   Также в программе есть функции API и WEBHOOK, которые позволяют интегрировать те инструменты, которых нет в общем списке системы.

3. Работа с уведомлениями

   По умолчанию процесс продажи в системе разбит на четыре этапа: «В работе», «Оплата», «Отказ», «Архив».

   Уведомления о статусе прохождения заказа по этим этапам можно отправлять клиентам на электронную почту или в мессенджер Telegram. Например, после оплаты товара можно отправить покупателю письмо с благодарностью и информацией о доставке посылки. Если же клиент откажется от заказа, то задача переносится в архив.

   Для настройки уведомлений нажмите на «Добавить» напротив нужного этапа. Откроется сервис рассылок.

4. Загрузка клиентской базы

   Производится в разделе «Импорт». Данные можно загрузить из документа в формате Excel. Для этого нужно нажать «Импортировать» и дальше выполнять инструкции программы.

5. Добавление нового клиента

   Один из этапов настройки воронки продаж – внесение в базу данных нового человека. Для этого нужно зайти в раздел «Входящие» и нажать «Добавить клиента».

   Далее необходимо заполнить поля с ФИО и контактными данными (номер телефона, адрес электронной почты). Затем указывается ответственный сотрудник и ставится тип обращения. После этого сведения сохраняются нажатием кнопки «Добавить».

   Данные карточки можно редактировать. Также есть такие поля для заполнения, как регион и часовой пояс, сумма заказа, примечания. Возможна даже загрузка фалов, например, чека об оплате.

6. Постановка задач и работа с ними

   Как только сотрудник берет в работу клиента, сразу же в разделе «Работать тут» формируется задача. Если открыть ее, то появится возможность создать сделку или воспользоваться кнопками взаимодействия с покупателем.

   Например, если поставить «Недозвон» и «Не берет трубку», то программа автоматически перенесет следующий звонок на час вперед.

   В случае, когда клиент уже перечислил деньги, нужно нажать «Оплата». Тогда EnvyCRM автоматически переключится на следующий этап, о чем уведомит в задаче.

   После использования кнопок «Оплата» и «Отказ» задачи из раздела «Работать тут» пропадают. Они переходят в «Отчеты» и «Поиск».

7. Анализ отчетов

   Раздел «Отчеты» — показатель того, насколько правильно удалось настроить воронку продаж. Он содержит в себе сведения о плане продаж, о статистике заявок и обращений, о конверсии и т. д. Все данные поделены на соответствующие разделы.

8. Пять достоинств EnvyCRM, которые делают программу незаменимой:

• Реализация бизнес-процессов кнопками или максимальная автоматизация

В EnvyCRM управлять продажами можно с помощью нескольких кнопок. Это экономит время работы менеджеров и позволяет обработать больше заявок.

• Работа с клиентом по его часовому поясу

Если покупатель живет в Мурманске, а фирма находится в Волгограде, то эта функция незаменима. Она поможет избежать звонков в неудобное время.

• Удобный ввод даты и времени

Во многих программах установка даты и времени спрятана в календарь. Менеджеру приходится сделать цепочку переходов, чтобы добраться до нее.

В EnvyCRM эти настройки находятся в быстром доступе. Помимо этого, система проконтролирует, чтобы задачи ставились в рамках рабочего графика.

• Автоматическая выгрузка новых задач менеджерам по продажам

В EnvyCRM сотрудник не может сам выбирать задачи. Программа будет автоматически их выгружать в порядке очередности. Помимо этого, система учтет время на выполнение задания с учетом рабочего графика и часовых поясов.

Такая организация работы экономит трудозатраты менеджеров и исключает пропуски задач.

• Автоматический контроль над выполнением заданий

В EnvyCRM нельзя вручную закрыть какую-то задачу. Это делается автоматически в том случае, когда статус сделки становится «Оплачено» или «Отказ».

До тех пор, пока эти статусы не будут достигнуты, система продолжит ставить задачи позвонить клиенту, назначить ему встречу или выйти на видеосвязь.

Благодаря такой настойчивости многие «зависшие» заявки завершились успешной продажей.

*  Инстаграм/Instagram/Facebook — принадлежит компании Meta, признанной экстремистской и запрещённой на территории РФ

Чем больше у товара или услуги покупателей, тем увереннее производитель или продавец чувствует себя на рынке. Для успешной торговли и получения прибыли специалисты по интернет-рекламе разрабатывают комплекс маркетинговых мероприятий, направленный на приобретение новых клиентов и расширение покупательской аудитории. Так появилось понятие «лид-магнит» – инструмент получения контактов пользователей (в основном адреса электронной почты) для дальнейшего продвижения продукта. Способ считается простым, эффективным и активно используется в процессе раскрутки интернет-магазина.

Что такое лид-магнит простыми словами

Лид-магнит происходит от английского Lead Magnet, дословно магнит («притягиватель») для «лидов». Напомним, что «лид» – человек, который среагировал на рекламную активность и может стать в перспективе покупателем. Под лид-магнитом подразумевается некое бесплатное предложение, которое озвучивается потенциальному клиенту для того, чтобы он оставил свой e-mail. Это могут быть пробный период, ознакомительный урок, руководство пользователя, инструкция, книга и т. п. С легкой руки интернет-маркетологов лид-магнит называют непреодолимой взяткой.

Лид-магнит создается в процессе творчества. Но у любого творчества должны быть рамки. Популярный сервис интернет-маркетинга Hubspot еще в 2017 году создал сто тридцать лид-магнитов с большим количеством контента. Было сделано 54 тысячи репостов в социальных сетях. 77 процентов из них — это всего десять лид-магнитов из ста тридцати. То есть всего менее 10 процентов лид-магнитов сгенерировали основные репосты. Поэтому фонтан идей – это здорово, но он должен быть направлен в нужное русло. Список пользующихся спросом форматов мы опубликуем в конце материала.

С помощью данного инструмента происходит лидогенерация в воронках продаж и в маркетинге электронных рассылок. Модный пока нейромаркетинг, исследующий влияние рекламы на мозг человека, утверждает, что когда вы бесплатно даете что-то ценное, это разрушает преграды между продавцом и потенциальным покупателем. Причем разрушает настолько мощно, что человек становится лидом и практически уже готов покупать.

Время развитых технологий диктует свои правила и законы, поэтому лид-магниты ценны тем, что могут быстро ответить на потребности людей. И в то же время они незатейливы, действенны, популярны в среде маркетологов.

Почему клиенты отписываются от email-рассылки

И как это предотвратить?

Подробнее

Информационный шум сейчас повсюду. Заставить людей обратить на что-то внимание крайне сложно, а уж сделать их покупателями и того сложнее. Человек смотрит сайт максимум пятнадцать секунд. Если внимание не зацепилось, он не вернется. Можно тратить огромные бюджеты на рекламу, но она не принесет ощутимого эффекта, когда нет правильного лид-магнита. Такого, который будет нужен пользователям и их заинтересует.

Далеко не все пользователи даже идеально разработанного, оптимизированного, продающего сайта или лендинга купят что-то при первом посещении. Они могут спокойно рассматривать каталог, изучать товар, прицениваться.

Если начнете требовать у клиента номер карты для оплаты, то он уйдет и не вернется. Такая политика рассматривается как слишком навязчивая, давящая на еще не созревшего для покупки клиента.

Если просите у посетителя оставить контактные данные, то это может расцениваться как приглашение к продолжению общения. Примет он это приглашение или нет, зависит и от человека, и от сделанного предложения. Но ваша задача – обставить все так, чтобы клиент вам доверял. Контактные данные — как раз тот самый маркер доверия. Теперь с вашей стороны единственное правильное решение – ответить взаимностью. Это почти как любовные отношения, только в цепочке «продавец – покупатель», и они требуют времени и периодических напоминаний.

Выгода от использования лид-магнита заключается, во-первых, в формировании клиентской базы с адресами и телефонами для разного вида рассылок и холодных звонков. Чтобы не нарушать закон и «Общий регламент о защите персональных данных», разместите на сайте пользовательское соглашение и графу для согласия со сбором и обработкой личных данных. Это требуется обязательно, если собираетесь рассылать клиентам смс-сообщения или рекламные письма по электронной почте.

Во-вторых, с помощью лид-магнита клиент «утепляется» во время первого визита на сайт, когда он только изучает товар. Уже в этот момент вы предлагаете ему общение и налаживаете связь. Взаимодействие происходит по следующей схеме: берется контакт, прорабатывается с помощью телефонного звонка или рассылки, что в конечном итоге приводит к сделке. Эту цепочку нужно внедрять, чтобы опровергнуть данные статистки о 95 процентах, ничего не покупающих во время начального посещения клиентов и о 70 процентах тех, кто больше не вернется на сайт после первого визита.

Последний момент: лид-магнит повышает экспертную ценность вас и вашего сайта. Особенно когда в качестве него предлагаются руководства, инструкции, списки, чек-листы и другой полезный информационный контент.

Для разной деятельности выбираются свои лучшие лид-магниты. Они должны работать для заданной целевой аудитории – закрывать потребности и решать проблемы. Например, школа стилистов подарит за контактные данные список модных трендов сезона или чек-лист по сбору базового гардероба. А школа английского языка – пробный урок. При этом учитывается, на каком этапе воронки продаж стоит покупатель, потому для разных этапов нужны разные лид-магниты.

Читайте другие статьи по теме лидогенерация

Что такое лид, и как с ним работать

Виды посадочных страниц: разбираемся в настройке и назначении

Как настроить цели в Яндекс.Метрике: пошаговые инструкции + частые ошибки

Лидогенерация: почему без нее не обойтись?

Стоимость заявки с сайта: как рассчитать и как снизить

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Виды лид-магнитов

Лид-магнит – полезный инструмент в том случае, когда с помощью него достигаются цели обеих сторон. То есть клиент получает материал, а продавец – контакты для рассылки. Выделяют три типа, каждый из которых тоже подразделяется на определенные виды. Расскажем про каждый из них.

Механика этого магнита проста: за контактные данные покупателя предлагается скидка. Вариант подходит для интернет-ресурсов, которые посещает много людей.

Если после получения скидки на сайте предполагаются покупки в оффлайн-магазине, то отличный вариант – промокод, который указывает на то, что человек пришел именно сайта. Так проще будет анализировать эффективность рекламной интернет-кампании. Скидка транслируется, когда посетитель длительное время проводит на одной целевой странице. Это значит, что он еще не до конца уверен, раздумывает. Или хочет уже уходить с сайта. Скидка, возможно, простимулирует его совершить целевое действие.

В традиционных оффлайновых магазинах роль лид-магнитов играет заполнение небольшой анкеты в обмен на карту лояльности. Использовать эту механику можно как с покупателями, так и с теми, кто просто приходит в торговую точку.

Предполагает предоставление полезной информации в обмен на контакты. Информационный тип является самым распространенным и реализуется в разных формах:

• Шаблон чего-либо (шаблон скрипта менеджера по продажам).
• Чек-лист какого-либо процесса (чек-лист по работе с командой мерчандайзеров).
• Видео обучающее (как рассчитать мотивацию для торговых представителей).
• Инструкция (как настроитьЯндекс.Метрику).
• Руководство (как сделать сайт на Тильде).
• Список ошибок (какие могут быть ошибки при настройке РСЯ).
• Сравнительная таблица (чем товары отличаются друг от друга).
• Кейс (как продвинуть личный бренд).
• Подборка (онлайн-сервисов для обработки иллюстрированного контента).

Список далеко не исчерпывающий, поскольку существуют другие форматы информационных лид-магнитов. Однако для новичков его будет достаточно, поскольку здесь есть самые распространенные и несложные формы.

Популярный вид для компаний, работающих в it-сфере или услуг с высокой прибылью, которую приносит покупатель за всё время работы. Речь идет о метрике LifetimeValue, сокращенно LTV. С помощью нее анализируются бизнес, где важны не разовые продажи, а долгосрочное сотрудничество. Например, танцевальные студии, школы английского языка.

Данный способ выглядит для клиента как бесплатный пробный период пользования или демо-версия конструктора сайта. Цель такого лид-магнита – дать покупателю попробовать будущее приобретение. Для этого он обязуется зарегистрироваться и оставить свои контактные данные.

Виджеты: что это такое

И для чего их нужно использовать на сайте?

Подробнее

Этот вид нельзя назвать полноценным магнитом, потому что он предоставляет покупателю то, что ему необходимо для принятия решения о покупке, а не нечто объективно полезное. Примером могут быть кнопки «Получить персональное предложение», «Запросить цены», «Заказать звонок», «Оставить заявку на консультацию» и т. п.

Такие способы можно отнести к области лид-магнитов с той точки зрения, что они направлены на получение контактов. В любом случае кнопки или ссылки, призывающие к действию, должны непременно присутствовать на продающем веб-ресурсе.

Каким должен быть лид-магнит

В век повышенного информационного шума, многочисленной рекламы в различных точках контакта привлечь внимание людей становится все сложнее. Сделать работающий лид-магнит – задача не из простых. Клиент оценивает этот инструмент с разных сторон.

Подразумевается, что предложение необходимо людям и закрывает их потребности, о которых мы поговорим ниже. Клиент вычислит бесполезный бонус очень быстро. Тогда реакция стопроцентно будет противоположна той, что планировалась.

Подарок за контакт – это не просто любое бесплатное предложение. Он вовлекает пользователя в дальнейшие отношения с продуктом. То есть можно подарить купон на мойку машины всем, кто оставил координаты после покупки пряников ручной работы, но этот бонус не принесет дальнейших продаж тех же пряников. Презент предполагает стимулирование дальнейшего сотрудничества: после него человек должен пожелать купить еще чего-нибудь в будущем. Например, продавец выполнит бесплатную разработку индивидуального дизайна пряника под конкретный праздник. Тогда следующей ступенью будет заказ нового пряника на очередной праздник, но уже с тем самым, полученным в обмен на контакты дизайном.

Понятно, что совсем индивидуальным нечто массовое быть не может, но попробуйте хотя бы ориентироваться на одну проблему узкой аудитории. Руководитель известного агентства CXL PeepLaja в шутку утверждает, что идеальной фразой лид-магнита будет призыв взглянуть на данное предложение, если вы являетесь одинокой женщиной-левшой из Миннесоты. Узкое сегментирование докажет пользователю, что вы в курсе его особенных проблем и поможете в их решении.

Лид-магнит в идеале должен соответствовать перечисленным критериям. Его действенность в итоге доказывает покупка, и он должен приближать клиента к этому целевому действию. Необходимо, чтобы предложение для пользователя:

• несложно и однозначно воспринималось;
• знакомило с продуктом и фирмой;
• не разочаровывало клиента;
• показывалось на всех типах устройств;
• увеличивало необходимость приобретения продукта.

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

В идеале лид-магнит представляет собой именно то, что хочет покупатель, а не то, что ему необходимо. Он должен перекликаться с его внутренними потребностями и выглядеть как несложное, недлинное и ценное предложение, закрывающее «боли».

Как создать эффективный лид-магнит на сайте

Первый шаг – определение целевой аудитории. Дальше формулируете идею будущего предложения. В виде списка или электронной таблицы в течение десяти минут накидайте проблемы ваших потенциальных покупателей. Следующие десять минут используйте для записи способов решения этих проблем.

Вы можете не знать всего того, что волнует ваших клиентов. Тогда ищите тематические форумы и группы в социальных сетях, где бывает целевая аудитория. В конце концов, опросите людей лично в точках их возможного скопления. Зачастую один «живой» ответ будет полезнее сотни высказываний в интернете. Алгоритм процесса, как сделать лид-магнит, выглядит следующим образом.

Найдите все серьезные проблемы клиента, которые вам под силу решить. Запишите найденное обстоятельно, в виде «проблема – решение». Таким образом, у вас появится предварительный план решения проблем. Затем определите начало и конец действий. Если нет времени и сил описывать каждый пункт, то достаточно для начала накидать «рыбу». Когда будет возможность, понемногу дописывайте или отдайте эту работу на фриланс.

На восприятие заголовка клиенту требуется от трех до четырех секунд. Все, что не укладывается в это время, проходит мимо кассы. Слишком длинный, скучный, невнятный заголовок не продаст.

Автоматизация бизнес-процессов в EnvyCRM

Технологии в бизнесе и 10 вариантов

Подробнее

Выгоды от лид-магнита должны быть тщательно прописаны. Предлагается сделать аннотацию по такому плану:

• описание проблемы;
• способы ее решения вами;
• другая проблема, которую вы как эксперт тоже сумеете преодолеть;
• резюме, почему решение проблемы обязательно (то есть ее усиление);
• как изменится ситуация после использования лид-магнита (описать словами и проиллюстрировать фото).

Рекомендуемый объем аннотации составляет примерно четыре абзаца, но не более ½ страницы.

Несколько проблем не «лечатся» одним лид-магнитом. Имеет смысл использовать два, но между собой связанных.

Сформулировать правильное предложение помогут ответы на направляющие вопросы.

• Каков корень «боли»?
• Как появилась эта «боль»?
• Что будет, если эту «боль» не замечать?

Объясните клиентам, почему только ваше предложение поможет решить проблему. Для этого убеждайте их наводящими вопросами.

• Какие ошибки распространены?
• Почему все происходит не по плану?
• К чему могут привести неправильные решения?

Приведем пример, когда проблемы покупателя не проработаны. Чтобы сделать лид-магнит, команда интернет-магазина просто берет текст из интернета. Материал не адаптирован под конкретную компанию, представляет собой общеизвестные факты. Клиента он не зацепит: тот не будет его читать и просто отпишется. И уж тем более ничего не купит.

В вашем распоряжении примерно два-четыре абзаца, чтобы простым языком от первого или второго лица описать решение проблемы.

Допустим, в качестве лид-магнита вы отдаете руководство по онлайн-заработку. Проблемами вашей ЦА являются потребность в деньгах и возможность работы по свободному графику. В руководстве приведен список сайтов, где публикуются удаленные вакансии, стандартное письмо-обращение к потенциальному работодателю и несколько уроков по поиску работы за двухнедельный срок.

Расскажите реальный случай, когда ваше предложение помогло клиенту решить проблему. Обязательно реализуйте в рассказе схему «до» и «после» с помощью фото, видео или текста.

В качестве итога расскажите о себе, своем проекте, личном успехе. Опишите, почему решили предлагать продукт или услугу, как планируете улучшить жизнь ваших подписчиков.

5 шагов составления идеального квиза

Вы повысите конверсию сайта в 4,8 раз

Подробнее

Заключительный шаг – собрать материалы в один файл, который и будет лид-магнитом. Фото, видеозаписи, текстовая информация должны быть в удобном для пользователя виде. Чек-лист, например, выполняется в виде экселевской таблицы или ПДФ-файла.

Лид-магнит преподносится покупателю в эстетичной «упаковке». Роль упаковки играет дизайн. Плохое оформление даже самого ценного предложения не зацепит внимания клиента.

Если пункты чек-листа выполнены, то с чистой совестью публикуйте лид-магнит. Предварительно не лишним будет продумать, где именно его публиковать для наиболее эффективного результата. Рекомендуются разные методы получения контактной информации в сети:

• страницы, где всплывает 404-я ошибка;
• сайты с одной страницей;
• статусы социальных сетей;
• вверху и внизу страницы сайта;
• баннеры на Ю-тубе;
• ссылки в описании видео на Ю-туб;
• пост-призыв, содержащий лид магнит, в Инстаграмм и других социальных сетях;
• сообщения на форуме;
• всплывающие окна в блоге и на сайтах.

Квиз на сайте: повышение конверсии, успешные примеры

Отличный способ повысить продажи

Подробнее

В оффлайн-магазинах предложить лид-магнит помогут традиционные рекламные материалы:

• листовки;
• визитные карточки;
• уличная реклама – стенды, растяжки, стойки;
• телефонные звонки.

Методов сбора контактной информации множество, и они не ограничиваются только примерами этой статьи.

Примеры лид-магнитов

Расскажем о десяти эффективных текстовых лид-магнитах, которые почти всегда работают.

1. Получи доступ на закрытую распродажу здесь.
2. Экономь на покупках: подпишись на рассылку и получай скидки.
3. Получай в День рождения подарок.
4. Получай лайфхаки по недорогому ремонту в нашей рассылке.
5. Доставим покупку бесплатно за подписку на рассылку.
6. Получи подарок под елку: скидка 15 % на аксессуары к Новому году для подписчиков.
7. Покупайте карту дешевле, чем другие: подпишись на нашу рассылку.
8. Получи промокод на скидку: подпишись и покупай в течение месяца нижнее белье на 25 % дешевле.
9. Сертификат на 500 рублей на любую покупку только для наших подписчиков.
10. Получите скидку 20 % за подписку на рассылку.

Как понять, что компании нужна CRM

Внедрение CRM упрощает работу

Подробнее

Популярные идеи использования лид-магнитов

Опишем разные формы, которые активно используются на Западе. Многие идеи будут новинкой в российском пространстве, поэтому у вас есть шанс использовать такой шаблон лид-магнита одним из первых и тем самым обогнать конкурентов.

1. Е-бук – электронная книга.

   Распространенный контентный формат, который можно изучить на сайте, а потом скачать и сохранить для чтения на досуге. Наиболее просматриваемые материалы на веб-ресурсе помогут определиться с темой, которая будет интересна читателям. Их можно переработать в книгу: добавить информацию, разбить на главы, придумать вступление и заключительную часть.

   Ebook в качестве лид-магнита не предполагает большой объем. 250 ПДФ-страниц – это уже много, ведь чем быстрее предложение используется, то есть прочитается, тем вероятнее, что клиент сделает покупку. Причем прочтение книги должно быть чем-то выгодно пользователю, потому что он тратит на нее ценное время.

2. Инструкция или руководство.

   Сейчас в значении «руководство» модно использовать слово «гайд». Формат гайда сигнализирует о компетентности эксперта, о том, что он точно поможет в решении клиентских проблем. Язык инструкции должен быть легким для восприятия, описанные этапы – несложными для понимания.

   Гайд является инструментом начального этапа воронки продаж, поэтому он должен нести именно пользу, а не привязку к продажам или выгоде. Избегайте соблазна написать вместо четкой полезной инструкции текст, описывающий выгоды от приобретения вашей продукции. Лид-магнит – вещь практическая, а не рекламная.

3. Чек-лист.

   Составить чек-лист не составит труда, если вы специалист в своем деле. Он формируется опытным путем на ошибках и недочетах, с которыми вы встречаетесь в процессе тематической деятельности. Таким способом формирует чек-листы глава агентства Digital Chief Олег Поддубный. Им он делился в одном из интервью.

   Тексты с сайта тоже перерабатываются в чек-лист. Статью слегка сокращают, делают проще, разбивают на части, а затем на пункты. Получившийся чек-лист упаковывают в формат для печати или выкладывают в «гугловских» таблицах.

4. Шаблоны таблиц, отчетов, договоров.

   Такая форма значительно экономит время пользователя и показывает заботу о нем. Особенно если в таблице уже «забиты» необходимые формулы, а в договор нужно лишь подставить свои данные.

   Будет здорово, если вы сопроводите шаблон инструкцией по его заполнению. Допустим, ресурс для smm-менеджеров предлагает шаблон контент-плана, который видоизменяется под личные цели и задачи.

5. Статистика, отчет, анализ.

   Формат предполагает наличие и объем необходимых данных, а также профессионализм в данном вопросе. В противном случае использовать его не рекомендуется, поскольку невнятная статистика, неглубокий отчет и неточный анализ только отнимут время, а пользы никому не принесут.

   Механика может быть следующая: вы проводите исследование, оформляете его в виде отчета, предпочтительно с использованием иконографики, и делитесь им с клиентами за контакты. Если анализ понравится пользователям, они предложат его другим людям, а вы получите дополнительных потенциальных клиентов. Данный способ укрепит репутацию и еще раз докажет вашу экспертность.

6. Подборка лучших статей по заданной теме.

   Этот вид не всегда подразумевает авторский контент. Вы можете сами ничего не писать, а просто сделать подборку лучших материалов разных авторов по заданной теме, чтобы сэкономить время клиента на поиск подобной информации. Материалы с вашего ресурса тоже могут быть объединены. К примеру, в специальную подборку самых полезных текстов по какому-то вопросу.

7. Мастер-классы и вебинары.

   Отличный формат для понимания всех проблем, «болей» и вопросов, которые интересуют клиента. Вы вступаете с ним в живой диалог, демонстрируя при этом вашу уверенность как эксперта и открытость. К тому же, исходя из общения с покупателями, вы подберете насущные темы для новых встреч. Регистрация на такие мероприятия подразумевает обязательный сбор контактных данных.

   Уделяйте внимание продолжительности мастер-классов и вебинаров: не рекомендуется проводить их длительное время и они должны отражать одну точку зрения, то есть вашу. Привлекать других специалистов не желательно, иначе клиент будет информационно перегружен. Ваша цель – отрекомендовать себя как профи и человека, с которым удобно работать.

8. Подборка эффективных инструментов – сервисов, программ.

   Подборка сервисов для реализации определенных целей тоже экономит время клиента. К примеру, подборка сервисов создания картинок для социальных сетей отлично подойдет специалистам по SMM.

9. Материал для «затравки».

   Суть данного формата в том, что на сайте размещается первая часть какого-то полезного труда (статьи, отчета, исследования). За доступ к основной части предлагают ввести контакты. Это приемлемый вариант для пользователя, потому что обычно за полный текст платят деньги. А в нашем случае ценные материалы отдаются практически бесплатно, только за e-mail.

10. Тестирование.

    Популярность тестов объясняется человеческим любопытством. Каждый хочет что-то дополнительно узнать о себе. Протестируйте пользователей, а в результатах ненавязчиво и осторожно отразите необходимость для клиента вашей продукции. Если человек был в сомнениях, раздумывал над приобретением, то итоги теста могут стать решающими в выборе. Такой лид-магнит удачен с той точки зрения, что говорит только о клиенте, но вы можете оставить с помощью него завуалированное сообщение.

    Для доступа к итогам теста запрашиваются контактные данные. Потратив время и не удовлетворив любопытство, человек часто их оставляет. Результатами тестов люди охотно делятся в социальных сетях, особенно если они им льстят – такова природа людского тщеславия. Вам же это только на руку, поскольку увеличиваются охваты.

11. Ежедневник, календарь, расписание.

    Интересный вариант лид-магнита – шаблон календаря или расписания для печати или онлайн-формат. Он предполагает отметки результатов каких-то этапов — похудения, роста личности, спортивных программ, борьбы с привычками.

12. Описание тенденций.

    Формат актуален для областей, в которых все часто меняется и нужно постоянно мониторить новинки. Это сферы моды, красоты, дизайна, гаджетов. Клиенту интересны подобные подборки, они с удовольствием их изучают, чтобы быть в курсе темы. Интернет-агентство HubSpot предлагает лид-магнит бесплатно в виде статьи о переменах в диджитал-сфере.

    Актуальнее всего обзоры трендов будут в период праздников и к началу нового сезона. К примеру, с приходом осени посетителям сайта предлагается обзор модных тенденций этого времени года в одежде, обуви и аксессуарах с цветовой палитрой и готовыми образами.

13. Каталог.

    Каталог – рекламный материал, и принцип его распространения противоречит сути нашего инструмента. Каталог продает, что несет выгоду продавцу, а лид-магнит должен отдавать полезное клиенту. Но этот формат подойдет для бизнеса, в котором главную роль играет визуализация: каталоги дизайна интерьеров для студии дизайна, проектов домов для строительной компании, ткани, одежда, обувь для магазинов, красок для фирм по ремонту. То есть каталоги наглядно демонстрируют то, что продается в разных решениях и что нужно хорошо рассмотреть.

14. Аудит и консультация.

    На первый взгляд это самый простой вариант: для него не нужен специальный контент, а достаточно профессиональных навыков. Но данный формат подразумевает временные затраты, а клиент-то еще «холодный». И не факт, что он вообще когда-нибудь сделает покупку. На первом этапе имеет смысл «подогреть» его с помощью других лид-магнитов, а потом, при определенном уровне лояльности, использовать уже бесплатные консультации.

    Лид-магнит подходит для юридических компаний и сферы b2b. SMM-агентству можно предложить краткий аудит сайта, профиля в соцсетях. Или проконсультировать, как настроить рекламную кампанию в Яндекс. Подобные действия повышают профессиональную репутацию перед покупателями.

15. Пробный период.

    Бесплатный пробный период – идеальный лид-магнит для компаний, предлагающих программное обеспечение и другие сложные высокотехнологичные продукты. Клиенту разрешается протестировать сервис, ознакомиться с его функционалом, изучить возможности личного кабинета и прочее. Так вы подтолкнете его к окончательному решению о покупке. Этот же формат используется на различных обучающих курсах – образовательных, танцевальных, спортивных.

16. Последовательность уроков в виде текста, аудио или видео.

    Принцип лид-магнита такой же, как у инструкции, только выдается она партиями. Сегодня клиент получает первую часть, завтра – вторую и так далее. За установленный срок (желательно не больше недели) посетитель сайта привыкает к вам и вашим материалам. Продолжение в привычной форме предлагаете уже за заполнение контактной формы.

Видео, как и аудио, использовать более выигрышно, нежели текст. Эти формы цепляют внимание и легки в восприятии Плюс с телефона гораздо удобнее просмотреть видео, чем прочитать текст. Ряд тематик раскрывается только с использованием видео: как нанести макияж, как нарисовать объект, как сделать прическу, как делать тайский массаж и т.п.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

Как правильно пользоваться лид-магнитом

Клиент не предоставит контакты просто так, потому что ему, наверняка, каждый день предлагают подписки и в почте, и в сообщениях на телефон. Вы должны отдать взамен что-то действительно ценное и нужное.

При этом важно соблюдать баланс общения, не навязываться, не продавать любой ценой. Если будете слишком рьяно упрашивать, то это, наоборот, отпугнет покупателя. Он подумает, что ему что-то хотят «втюхать» или заманивают в очередную авантюру.

Предложение должно быть неагрессивным, неназойливым. Размещать его предпочтительно на одной странице, обязательно с текстом самого предложения – что, для кого и для чего. Именно не загроможденные информационно страницы показывают обычно высокую конверсию.

В целом информация для клиента может ограничиваться несколькими фразами, которые отвечают всего на два вопроса.

1. Для чего понадобится ваше предложение, насколько оно будет полезно?
2. Получит ли пользователь именно то, что ему гарантируют, можно ли вам доверять?

Ответ на первый вопрос клиенту подскажут броские заголовки для лид-магнита.

Когда лид-магнит предлагается правильно, ненастойчиво и коротко, то люди доверят вам контакты. Те, кто «клюнул», будут уже потенциальными клиентами (или «лидами»), с которыми надо работать.

Дальнейшее взаимодействие с «лидами» предполагает вручение им коммерческого предложения. Но это не делается так сразу, «в лоб». Сначала клиентов вносят в постоянную рассылку, а уже потом посредством нее стимулируют к покупке.

Рассылка по полученной в результате конверсии лид-магнита базе контактов ведется либо по электронной почте (если собраны e-mail адреса), либо через смс (если собраны телефонные номера).

Рассылка делается регулярно, поскольку это действенный инструмент продаж, приносящий реальную прибыль. Как собрали базу, сразу определяйтесь с периодичностью рассылки, поручайте вести ее конкретному сотруднику или ведите сами, но ни в коем случае не забрасывайте.

Получить координаты покупателей – только начало работы. Самое интересное ждет впереди. Казалось бы, что сложного в рассылке? А сложность в том, чтобы ее читали. Назойливые требования покупки в конечном итоге приведут к тому, что люди не будут ее открывать или вообще отпишутся.

Однако с помощью писем все равно надо продавать, ведь если нет предложений, то клиенты про вас забудут. Во всем нужен баланс и чувство меры. Если в рассылке нечего писать, кроме сообщений о товаре и цене, то можно предлагать, например, бонусы к праздникам и датам.

Люди, подписавшиеся на рассылку, рано или поздно начнут покупать. Поэтому они считаются основным активом бизнеса.

База покупателей по подписке станет неплохим подспорьем в продажах, а при грамотной и постоянной работе с ней – одним из главных сегментов прибыли.

Сформулируем резюме статьи. Лид-магнит может приносить деньги, но только при условии упорной работы с собранной благодаря ему клиентской базой. Когда контакты покупателей взяты просто так, без цели, то это напрасно потраченное время.

Бизнесу в области услуг с долгим процессом сделки подойдут лид-магниты типа «полезного материала». Для компаний с быстрой сделки актуален будет формат скидок.

Хороший лид-магнит должен быть сделан для определенного покупателя (сегмента) и закрывать его самую сильную «боль», решать наиболее волнующую проблему. Правильно составленное предложение привлечет больше людей. Очевидно, что между новостями компании и текстом с заголовком «Три способа отличить оригинальную сумку Шанель от фейка» пользователь выберет второй материал. Почему? Потому что данное предложение уже в заголовке заявляет о своей пользе. А в чтении новостей компании подавляющее большинство клиентов не видят никакого смысла.

*  Инстаграм/Instagram/Facebook, Фейсбук — принадлежат компании Meta, признанной экстремистской и запрещённой на территории РФ