Причиной падения продаж может быть как неверно настроенная система, так и плохая конверсия продаж. С помощью этой метрики наглядно видно соотношение реальных покупателей к потенциальным. Другими словами, сколько человек приобрели товар или услугу, а не просто посмотрели.

Каждый руководитель отдела продаж стремится увеличить число покупателей. Реклама, отзывы покупателей, «сарафанное радио» – всё это помогает привлечь новых клиентов. Однако очевидно, что не каждый из них совершит покупку, и это нормально, в продажах не бывает 100% результата. Где же эта золотая середина?

Конверсия продаж – что это простыми словами + формула

Значение термина «конверсия» определяется главным образом сферой его использования. В интернет-рекламе так принято называть соотношение показов баннера к переходам по ссылке. В интернет-маркетинге конверсия — это отношение числа всех посетителей сайта к тем из них, кто исполнил целевое действие (указание адреса электронной почты, регистрация на вебинар и т.д.).

Что же касается традиционных продаж, то здесь уровень конверсии рассчитывается как частное между числом всех клиентов, заинтересовавшихся вашим продуктом, и тех из них, кто произвел покупку. Для измерения данного показателя применяются преимущественно проценты, однако можно пользоваться и простыми дробями. Согласно утверждениям экспертов, вся деятельность компании по продвижению нацелена на рост конверсии продаж. Формула расчета данного показателя достаточно проста:

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Расчет: к примеру, в текущем месяце у компании была 1000 потенциальных клиентов, но лишь один из них совершил покупку. Итак, конверсия отдела продаж составляет 0,1%:

(1/1000) * 100% = 0,1%

Предположим, фирма проанализировала ошибки и смогла устранить их. В следующем месяце из 1000 потенциальных покупателей удалось довести до продажи не 1, а 10. Таким образом, конверсия возросла до 1%:

(100/1000) * 100% = 1%

Итак, мы рассмотрели пример расчета общего уровня конверсии. Примите во внимание, что открытые сделки в перспективе еще могут закончиться продажей, однако, рассчитывая конверсию, следует учитывать исключительно закрытые сделки.

Если же цикл работы с потенциальным покупателем состоит из нескольких этапов (воронка продаж), то конверсию можно рассчитать для каждого из них.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Воронка продаж представляет собой последовательность шагов, которая начинается с первого контакта с заинтересованным покупателем и завершается покупкой. Вы спросите — почему воронка? Объясняется это тем, что на каждом новом этапе потенциальных клиентов становится все меньше, и воронка заметно сужается.

Предположим, ваша компания реализует комплексные системы безопасности для офиса. Менеджер провела обзвон 100 потенциальных покупателей, 20 из которых проявили интерес к предложению. Из них 5 человек согласились посетить презентацию системы, и в результате трое проявили готовность купить систему. В дальнейшем один клиент передумал, отказавшись от оплаты выставленного счёта.

Как видим, на каждом следующем этапе клиентов становится все меньше. Посчитав, насколько именно сужается воронка, мы найдем уровень конверсии на каждой ее стадии. Для расчета конверсии этапов воронки продаж формула используется та же, что и для вычисления общего уровня конверсии.

Читайте другие статьи по теме конверсия сайта

Высокая конверсия сайта: проверенные способы

Конверсия интернет-магазина: ТОП-11 приемов по увеличению

Как рассчитать конверсию сайта, и что для этого следует знать

105 способов, как поднять конверсию

Инструменты повышения конверсии сайта: увеличиваем количество клиентов

Особенности конверсии воронки продаж

Воронка продаж представляет собой путь клиента с того момента, как ему стало известно о вашем предложении, и до момента совершения покупки. Воронка включает несколько этапов, которые устанавливает продавец, и которые потенциальный покупатель проходит до завершения сделки.

Чтобы посчитать конверсию продаж, важно корректно настроить воронку, ведь именно она служит отражением всех этапов процесса осуществления сделки. Поэтому, в первую очередь, составьте поэтапное описание своего бизнес-процесса и отследите его по карте рабочего дня менеджера. Далее при необходимости оптимизируйте бизнес-процесс и перенесите его в CRM.

Управление сделкой кнопками (максимальная автоматизация):

В воронке важно контролировать не только уровень конверсии продаж, но и следующие показатели:

• число лидов на входе;
• количество успешных сделок на выходе;
• промежуточная конверсия между этапами;
• длина каждого этапа (число дней на осуществление промежуточных действий);
• длина сделки (число дней, потраченных на ее закрытие).

Инструменты повышения конверсии сайта: увеличиваем количество клиентов

Какие из них являются самыми эффективными

Подробнее

Что даст расчет конверсии продаж

Итак, мы выяснили, что конверсия выполняет функции аналитического показателя, отражающего отношение количества реальных покупателей к посетителям торговой точки. Располагая результатами вычислений в динамике, вы сможете построить график и оценить влияние маркетинговых мероприятий и смены поставщиков на уровень продаж.

Конверсия продаж, в сущности, является незаменимым фундаментом для стратегии роста и имеет несколько практических сценариев применения. Данный показатель позволяет:

Каким образом? К примеру, с помощью сайта. Вы можете отследить, какую именно страницу покидают покупатели (часто это случается на этапе оформления заказа). Причин может быть множество: неудобная форма заказа, необходимость вводить много сведений и их некорректное отображение, отсутствие оптимального варианта оплаты или доставки и т.д. Важно оперативно исправить выявленные недостатки и оценить конверсию продаж снова.

Что касается реального магазина розничной торговли, то здесь могут возникнуть некоторые сложности. Не так просто понять, по какой причине посетители уходят: не понравилось качество товара, не устроили цены, а, быть может, консультант не уделил достаточно внимания? Чтобы определить «слабые места», просмотрите записи с камер видеонаблюдения, поэкспериментируйте с расположением товаров на прилавках и ценниками, внесите изменения в рекламные мероприятия.

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

Наиболее простым вариантом практического применения конверсии продаж является оценка эффективности нововведений в торговой точке. Как она осуществляется на практике? Прежде, чем внедрять изменения в работу магазина, измерьте показатель. Теперь приступайте к нововведениям:

• расширьте (либо сократите) ассортимент товаров;
• усовершенствуйте рекламу;
• измените принцип расстановки товаров;
• измените условия обслуживания.

Спустя некоторое время (это могут быть неделя, месяц) рассчитайте коэффициент повторно. Если вы увидите рост числа покупателей, то можете считать ваши эксперименты удавшимися, если же снижение — то, напротив, неудачными. Оценивая результаты, примите во внимание те факторы, которые могли исказить итоги работы или повлиять на показатель.

Стоит отметить, что рост конверсии указывает на увеличение прибыли компании.

Расчёт конверсии поможет предпринимателю определить сумму расходов, необходимых для привлечения необходимого числа клиентов. Рассмотрим следующий пример. Цель руководителя компании — реализация тысячи единиц техники за месяц. Фирма тратит на рекламу 15 тысяч рублей ежемесячно. Конверсия за предыдущий месяц — 48,8% , а именно:

• 17 000 посетителей;
• 8 300 покупателей.

Предположим, что при увеличении рекламного бюджета аналогичная динамика сохранится. В таком случае руководитель фирмы может рассчитать сумму, которую придется вложить в рекламу для достижения желаемого результата. Для этого достаточно определить, сколько процентов не хватает до запланированного уровня выручки, и «подогнать» рекламный бюджет под это значение.

К примеру, 8 300 покупателей со средним чеком 1500 рублей принесли в кассу фирмы 12 450 000 рублей. Цель компании — 20 миллионов. Иными словами, не достает 7 550 000 рублей (это приблизительно 5 000 покупателей с аналогичным средним чеком). 5 000 человек – это 60,4% от нынешнего числа покупателей (8 300 человек). Один из путей достижения цели заключается в расширении бюджета на рекламу на 60%.

Какая должна быть конверсия продаж

Сразу стоит отметить, что какого-то определенного значения средней конверсии продаж, на которое следует ориентироваться, не существует. Существует общая статистика, но и она время от времени не выдерживает никакого сравнения с реальными показателями.

Конверсия магазина одежды, расположенного в торговом центре с высокой посещаемостью, зачастую не превышает 10%. Например, для бутика Mango конверсия в 7-8% считается настоящим достижением. А вот офлайн магазин скрипок (узконаправленный бизнес) имеет конверсию в продажу 60%.

Квиз на сайте: повышение конверсии, успешные примеры

Отличный способ повысить продажи

Подробнее

Что касается сайтов, то здесь ситуация также может быть весьма неожиданной. Абсолютно разные показатели конверсии часто демонстрируют два схожих по оформлению сайта с одинаковыми продуктами и ценами. Величина показателя часто зависит от качества трафика, а также от месторасположения компании.

Итак, эталонного значения конверсии на рынке не существует, для каждой компании оно определяется индивидуально. Для этого нужно снять первые метрики нового бизнеса через месяц после начала деятельности, после чего делать это регулярно. Анализ полученных данных поможет найти оптимальные пути развития компании. После внедрения новых алгоритмов деятельности следует проанализировать результаты и внести необходимые коррективы. Такая деятельность должна носить цикличный характер.

19 причин низкой конверсии продаж интернет-магазина

Каждый бизнес, как и каждый интернет-магазин, имеет свои особенности. Готовый рецепт успеха вы не найдете, однако можете воспользоваться готовым рецептом НЕуспеха. Специалисты предупреждают о наиболее распространенных ошибках в построении и оформлении интернет-магазина, каждая из которых может стать причиной снижения конверсии на сайте, эффективности бизнеса, а, соответственно, и дохода.

1. Вы не предлагаете покупателю подробнее изучить товар перед добавлением его в корзину. Вы можете отпугнуть потенциального клиента и сорвать продажу, призывая незамедлительно, без предварительного ознакомления, добавить товар в корзину.
2. Кнопка «Добавить в корзину»(«Купить») теряется на странице, ее цвет сливается с общим фоном.
3. Вы не информируете покупателя о том, что его личным данным ничего не угрожает. Обязательно обращайте внимание потенциального клиента на безопасность сделки на первом же этапе оформления заказа.
4. Вы забываете сообщить посетителю страницы о выгодных условиях доставки рядом с домом и прочих преимуществах сотрудничества с вами. Ознакомившись с позитивной информацией, размещенной рядом с кнопкой «Купить» («Добавить товар в корзину»), покупатель быстрее справиться с сомнениями и приступит к оформлению заказа. Даже такой маленький толчок часто способствует повышению конверсии интернет-магазина на несколько процентов.
5. Фраза «Бесплатная доставка» не выделена среди прочей информации.
6. Вы не напоминаете о возможности бесплатной доставки на всех этапах оформления заказа. Делайте это постоянно! И не забудьте сообщить клиенту, если он не набрал необходимого количества товара для того, чтобы воспользоваться данным преимуществом.
7. Вы не публикуете на сайте отзывы других пользователей, а также рейтинг товара. Вместе с тем, статистика свидетельствуют о том, что 63% покупателей скорее совершат покупку, прочитав рекомендации других потребителей. Проще говоря, умело используя рейтинги и отзывы, вы можете существенно увеличить конверсию продаж интернет-магазина.
8. Меню навигации отвлекает внимание посетителей сайта от товара. Навигация, которая должна находиться слева от описания товара, не должна слишком выделяться на странице.
9. Вы даете потенциальному покупателю шанс покинуть сайт, не совершив сделку. Около 75% покупателей добавляют товар в корзину, однако так не покупают его, отвлекшись на что-либо (к примеру, на изображения очаровательных котят). Всплывающие окна с напоминанием помогут вам вернуть немалую часть клиентов.
10. На вашем сайте сложно найти окно поиска. Около трети потенциальных клиентов активно пользуются данной функцией, чтобы отыскать нужный товар, и именно они часто становятся реальными покупателями.
11. При оформлении заказа клиент получает непонятные оповещения об ошибках. В такой ситуации следует объяснить покупателю сущность проблемы и предложить простой вариант ее решения.
12. Раздел вашего сайта «О нас» ничем не примечателен. Расскажите о себе и, оперируя фактами, докажите посетителям страницы, что они могут доверять вашей компании.
13. На вашем сайте слишком много фильтров для подбора товара. Выясните, какие из них ваши покупатели используют чаще всего, и акцентируйте внимание именно на них.
14. Вы не предлагаете посетителям сайта подписку на рассылку. На самом деле, многие посетители сайта еще не определились с товаром, и потому они не совершает покупку. С помощью рассылки вы сможете вернуть некоторых их часть обратно на ваш сайт.
15. Вы не пользуетесь фразой «Гарантия низкой цены». Статистика свидетельствует о том, что достаточно разместить это сообщение рядом с кнопкой «Добавить товар в корзину» – и конверсия интернет-магазина ощутимо повысится.
16. На вашем сайте не предусмотрена возможность быстро выбрать нужный товар. Предложите посетителю форму с минимальным количеством полей, которая позволит быстро осуществить поиск. Избавьте пользователей от необходимости переходить с одной страницы на другую в каталоге, пытаясь найти тот или иной продукт.
17. Кнопка «Добавить товар в корзину» располагается под изображением товара. Результаты исследований подтвердили, что кнопка «Купить», размещенная под картинкой, может стать одной из причин низкой конверсию.
18. Ваши акции и специальные предложения действуют без ограничений. На самом деле, лимиты по времени могут стать отличной мотивацией к покупке.
19. Вы не уделяете достаточного внимания обновлению информации на сайте. Интересные статьи об актуальных трендах помогут посетителям ресурса решиться на покупку.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

Причины низкой конверсии продаж розничного магазина

Можно выделить несколько основных причин низкой конверсии:

1. Нет попадания в идею, поэтому она не активизируется. Потребность не формируется, из-за чего у потенциальных клиентов отсутствует желание купить товар

Почему нет попадания? Есть три возможных предпосылки для этого:

• у потребителей нет идей, в которые «стреляют»;
• «стреляют» не той идеей, которой нужно;
• из-за неправильно выбранной стратегии рекламы «стреляют» не идеей, а мыслью, не способной активизировать идею.

2. Существует несоответствие между товаром и идей, которая является основой потребности

Потребитель, получая информацию, не может понять, соответствует ли данный товар его потребности или нет, либо однозначно видит, что товар не соответствует потребности. В данном случае речь идет именно о некорректных сведениях при том, что сам товар вполне способен удовлетворить потребность. Причина последней ситуации часто также заключается в неправильном выборе стратегии рекламы, которая создается не для продвижения товара, а для самого процесса ее создания. В сущности, мы говорим о рекламе ради рекламы, а не для повышения уровня продаж. В данном случае продукту, который продвигается, уделяется внимание в последнюю очередь.

Как увеличить конверсию продаж

Увеличение конверсии свидетельствует о том, что потенциальный доход компании превращается в реальный. Отправные точки данного процесса – это расчёт и отслеживание ключевых показателей продаж. Результат часто определяется тем, насколько грамотной и оперативной является реакция руководителя на динамику показателя.

Рассмотрим такой пример. Руководитель фирмы предполагает, что причиной низкой конверсии является неудовлетворительное качество работы персонала. Проводится комплексный анализ по следующим критериям: уровень мотивации сотрудников; владение работниками технологией продаж; наличие у менеджеров специальных знаний о товаре либо услуге. Кроме того, важно понять, способны ли имеющиеся в штате сотрудники обработать существующий поток клиентов. На основании результатов анализа принимаются соответствующие меры (проведение тренинга, расширение штата, пересмотр системы мотивации и т.д.)

Для улучшения показателей продаж применяются следующие методы:

1. Обеспечение постоянной доступности сотрудников. Важно, чтобы консультанты находились в поле зрения посетителей и были готовы оперативно отреагировать на обращение или вопросительный взгляд посетителя.
2. Повышение уровня профессионализма персонала. Важно, чтобы менеджеры могли не только ответить на любой вопрос о продукте, но и поддерживать высокий уровень сервиса. Персонал должен владеть технологией продаж, правильно входить в контакт с клиентом и сопровождать его до завершения процесса сделки.
3. Поддержание актуальности ценников, проверка информации о товарах и услугах на предмет их читабельности и достоверности.
4. Оснащение торгового зала понятными навигационными указателями. Покупатели не должны сталкиваться с трудностями в поиске нужного товара.
5. Эстетическое оформление интерьера магазина с применением соответствующего торгового оборудования – витрин, стеллажей, зеркал и т.д. В создании приятной атмосферы важную роль играет правильное освещение.
6. Использование фоновой музыки и приятных ароматов, витающих в воздухе магазина, для формирования благосклонного отношения среди посетителей.
7. Поддержание широкого ассортимента товаров, располагающего покупателя к выбору данной торговой точки.

105 способов, как поднять конверсию

Процесс, который должен осуществляться постоянно

Подробнее

Как повысить конверсию продаж в интернет-магазине?

1. На главной странице сайта должны быть представлены основные сведения, необходимые клиенту: весь спектр товаров с фотографиями и указанием стоимости, контактная информация, варианты оплаты, условия доставки.
2. Следует принять все меры для того, чтобы сделать сайт компании интуитивно понятным и удобным.
3. В каталоге товаров важно настроить различные фильтры, воспользовавшись которыми, клиент сможет быстро найти интересующий его товар.
4. Важно максимально упростить процедуру оформления покупки для клиентов, чтобы они могли приобрести товар в несколько кликов и без длительной процедуры регистрации в системе. Вероятность того, что клиент решится на покупку, напрямую зависит от того, насколько проста схема заказа товара или услуги через сайт.
5. На страницах сайта следует описать конкурентные преимущества компании – они послужат отличной мотивацией для потребителей.
6. Просматривая каталог и переходя на тот или иной товар, клиент всегда должен иметь возможность обратиться к информации об оплате и доставке без дополнительных переходов на отдельные страницы об условиях доставки и способах оплаты.
7. Важно, чтобы в ходе оформления заказа клиент видел перечень выбранных им товаров, цену каждого из них в отдельности и общую сумму заказа.
8. Связаться с сотрудниками компании должно быть очень просто. В идеале следует использовать все способы связи: телефон, различные мессенджеры (whatsapp, viber, skype), бесплатный номер 8-800, онлайн-консультант, возможность заказа обратного звонка.
9. Сотрудники интернет-магазина должны владеть технологией продаж (в том числе по телефону) и всей информацией о продукте компании.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

Инструменты для повышения конверсии продаж на сайте

1. Посадочные страницы (landing pages)

   Посадочная страница (лендинг) представляет собой отдельную страницу, на которую посетитель попадает, кликнув по ссылке в социальной сети или объявлению.

2. Триггерные ссылки (trigger links)

   Используя триггерные ссылки, текущие подписчики всего одним щелчком мыши присоединяются к списку или подписываются на новые предложения. В сущности, это ссылка или страница регистрации в один клик, которая избавляет пользователей от необходимости заново регистрироваться, если в прошлом они уже сделали это и были включены в базу подписчиков.

3. Всплывающие окна (pop-ups)

   Всплывающие окна появляются при совершении посетителями сайта какого-то триггерного действия. Именно здесь потенциальные покупатели оформляют подписку на рассылки либо регистрацию на вебинары, скачивают бесплатные электронные книги.

4. Панели оповещений (alert bars)

   Панель оповещений появляется на странице, не отвлекая пользователей от основного контента, и позволяет ненавязчиво привлечь их внимание и тем самым повысить уровень конверсии продаж.

Каждый из этих инструментов имеет свои функции и особое назначение, однако все они служат одной цели – привлечению потенциальных клиентов. Как определить, какой именно рычаг применить на том или ином этапе воронки продаж (sales funnel)?

Рассмотрим особенности использования и преимущества каждого из четырех инструментов.

В каких случаях стоит воспользоваться посадочными страницами:

Лендинг — идеальное решение для малого бизнеса, позволяющее максимально эффективно использовать возможности цифрового маркетинга для повышения конверсии.

Посадочные страницы могут быть представлены в следующих видах:

• страница продаж;
• страница благодарности;
• страница вебинаров;
• страница промо-акций;
• страница апселлинга.

В каких случаях посадочные страницы могут быть полезны?

1. Когда вы совершаете продажу или делаете деловое предложение

Лендинг будет весьма полезен, когда вы:

• продаете товар или услугу;
• используете пост-клик маркетинг;
• ищете место для разъяснения оффера.

В большинстве случаев посадочные страницы, в отличие от других инструментов, являются полноразмерными. Это дает пользователю больше возможностей для работы с текстом, изображениями и контентом. Данный инструмент может стать той дополнительной площадкой, которая поможет убедить посетителя зарегистрироваться на то или иное мероприятие либо совершить покупку.

Предположим, ваша цель — реализация йога-тура, цена которого составляет $1999. Так как это удовольствие весьма дорогое, чтобы справиться с определенными барьерами на пути к высокой конверсии продаж, вам, вероятнее всего, нужно будет задействовать больше контента. Чтобы оправдать стоимость продукта, подробно расскажите аудитории о его особенностях и преимуществах, а также о том, что именно включает данный тур.

Следующий пример — вы предлагаете пользователям участие в бесплатном вебинаре, для которого потребуется целый час их свободного времени. Посадочная страница должна показать людям, что ценного им принесет просмотр вашего вебинара.

В сущности, во всех случаях, когда вы обращаетесь к посетителям с просьбой инвестировать собственные средства или время в ваш бизнес, имеет смысл использовать лендинг. Это особенно актуально, если потенциальный клиент еще не имеет никаких отношений с вами или вашей компанией. Для работы с «холодным» трафиком всегда требуется больше информации, поэтому посадочная страница в данном случае будет очень полезна.

2. При замене веб-страницы

Лендинги могут заменить целые разделы вашего сайта. К примеру, посадочная страница с надписью «Скоро» поможет привлечь внимание посетителей к запуску нового продукта, мероприятия или блога. Кроме того, лендинг вполне может быть использован как страница ошибки 404 (Not Found).

Многие маркетологи в вопросе конвертации трафика называют всплывающие окна фаворитом за счет простоты их внедрения и высокой эффективности.

Всплывающее окно мотивируют пользователей принять решение о конверсии незамедлительно. При появлении его на экране посетитель имеет два варианта действий. Первый вариант — сделать то, что предлагает всплывающее окно, а второй — закрыть его. В такой ситуации человек попадает в микро-момент принятия решения, и у вас есть совсем немного времени (считанные секунды), чтобы убедить его совершить необходимое вам действие.

Благодаря всплывающим окнам процесс подписки значительно упрощается и требует от пользователя всего пары кликов. А чем проще процесс регистрации, тем выше вероятность того, что посетители страницы решатся на нее.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

В каких случаях стоит воспользоваться всплывающими окнами:

1. Когда вы привлекаете трафик с веб-страницы

Часто маркетологи ставят на лендинги ссылки, ведущие на блоги, домашние страницы и в другие разделы сайта, чтобы получить больше лидов. И хотя подобная тактика действительно способствует привлечению потенциальных клиентов, она может отвлечь посетителей от основного содержания сайта. Всплывающие окна помогут вам справиться с данной проблемой. Переход посетителей со страницы сайта к всплывающему окну фактически помогает удержать внимание посетителей и повышает конверсию продаж. Это объясняется тем, что, если пользователи не готовы покинуть сайт, им придется здесь и сейчас принять решение во всплывающем окне.

Совет: Если пользователи уже переходят с вашей веб-страницы на лендинг, проведите сплит-тестирование. Одну половину посетителей отправьте на лендинг, а другую — во всплывающее окно. Это позволит вам понять, какой из инструментов более эффективен для вас!

2. Когда вы применяете боковые панели (sidebars) или баннеры

На многих сайтах сегодня есть боковая панель или баннер с рекламой или призывом к действию. Вполне возможно, что и вы уже взяли на вооружение эти инструменты, побуждающие посетителей поделиться с вами своими контактными данными.

Всплывающие окна позволяют повысить конверсию боковых панелей и баннеров. Пользователь видит на экране не статический призыв к действию, а форму, требующую незамедлительного ответа.

3. Если вы ведете блог или гостевую публикацию

Полезные посты в блоге способствуют привлечению значительных объемов трафика, и ваша задача — перенаправить пользователей на следующий этап воронки продаж.

Всплывающие окна являются самым эффективным способом привлечь посетителей блога и перевести их в статус подписчиков. Данное утверждение справедливо и в отношении гостевых публикаций на прочих сайтах.

Вы просто вставляете в текст поста ссылку на всплывающее окно и заключительный призыв к действию (call-to-action). Кликнув по ссылке, посетитель сразу же увидит форму, побуждающую его незамедлительно совершить действие. А так как он уже получил информацию о ценности вашего продукта в блоге, он примет нужное вам решение с большой долей вероятности.

4. Если вы используете социальные сети

Всплывающие окна, которые позволяют открывать отдельную ссылку, – это эффективный инструмент работы в соцсетях. Если вы используете трафик из Facebook или Twitter, смело направляйте его на всплывающее окно.

С помощью триггерных ссылок подписчики вашего сайта смогут зарегистрироваться на различные мероприятия в один клик. Как правило, это помогает привлечь лидов повторно и продвинуть их дальше по воронке продаж — к примеру, побудить их к регистрации на вебинар либо к оформлению подписки для раннего доступа к продукту.

В каких случаях стоит воспользоваться триггерными ссылками:

1. При рассылке сообщений подписчикам

У вас уже есть адрес электронной почты пользователя, если это ваш клиент или подписчик. Иными словами, этот человек уже согласился получать от вас те или иные предложения, поэтому он является идеальным кандидатом для триггерных ссылок.

Более того, электронные письма обеспечат вас «пространством», необходимым для реализации сделок. Те или иные продукты, предложения и мероприятия нуждаются в разъяснениях, побуждающих клиента сделать следующий шаг. Электронное письмо повысит ваши шансы убедить подписчика перейти по триггерной ссылке и продвинуться дальше по воронке продаж.

Как построить воронку продаж

Которая будет приносить постоянную прибыль

Подробнее

2. При генерации лидов из рассылочных списков партнеров

Не только у вас есть адреса электронной почты вашей целевой аудитории. Ваши партнеры также обладают аналогичными базами подписчиков, которые могут заинтересоваться и вашим продуктом.

Используя триггерные ссылки, вы сможете генерировать лиды из рассылочных списков ваших партнеров. Просто обратитесь к ним с просьбой включить в свое письмо вашу триггерную ссылку и отправить его своей аудитории. Этим подписчикам достаточно кликнуть по ссылке, чтобы они автоматически превратились в ваших подписчиков и одним кликом смогли зарегистрироваться на мероприятие.

Примечание: в электронном письме обязательно объясните подписчикам, к чему приведет их переход по ссылке. Вы должны быть уверены в том, что не нарушаете требования Общего регламента по защите персональных данных (General Data Protection Regulation; GDPR).

3. При отправке сообщений тем, кто прошел регистрацию на вашем сайте

Сайт, который функционирует по принципу членства, напоминает продвинутый список подписчиков. Вы уже располагаете личной информацией пользователей и их электронными адресами, а также имеете представление об их интересах. Поэтому клиенты рассчитывают на то, что смогут записываться на ваши мероприятия в один клик. В связи с этим, если вы побуждаете пользователей пройти регистрацию на что-либо, непременно воспользуйтесь триггерными ссылками.

Замечательным дополнением вашего сайта станут панели оповещений. Ваши цели при этом могут быть самыми разнообразными:

• поиск быстрого и простого способа поделиться со своими посетителями информацией о новом продукте;
• оповещение о недавно опубликованном посте в блоге;
• объявление о бесплатной доставке;
• расширение рассылочного списка.

Панели оповещений являются оптимальным инструментом привлечения внимания аудитории и повышения конверсии, который позволяет превратить как можно больше пользователей в клиентов. Данный метод не требует от посетителей покидать страницу, интересующую их в текущий момент. Вам достаточно разместить сообщение в одной строке текста, и ваши пользователи определяться сами — кликнуть по нему либо скрыть из вида.

В каких случаях стоит воспользоваться панелями оповещений:

1. Когда ваша цель — создание возможности подписки

Имея лид-магнит, обязательно поделитесь информацией о нем в панели оповещений! Вы сможете снизить коэффициент отказов (bounce rate) и увеличить конверсию продаж, настроив на странице простую подписную форму и кнопку призыва к действию.

2. Если вы хотите ненавязчиво распространить среди пользователей информацию о новой акции

Панель оповещений поможет вам рассказывать посетителям сайта о бонусах и скидках, не навредив при этом пользовательскому опыту.

3. Когда вы нацелены на продвижение нового контента

Опубликовали электронную книгу или актуальный пост в блоге? Чтобы привлечь внимание людей и направить их в вашу воронку продаж, просто разместите эту новость в панели оповещения.

4. В случае необходимости расширить аудиторию подписчиков в социальных сетях

Если вы стремитесь, чтобы пользователям стало известно о ваших каналах в соцсетях, предложите им перейти по ссылке и оформить подписку на выбранные платформы. Это отличный способ повысить конверсию продаж онлайн.

Продажи и маркетинг

Как CRM помогает согласовать два отдела

Подробнее

Применение инструментов повышения конверсия продаж на практике

Предположим, вы запланировали проведение бесплатного вебинара и поставили перед собой цель зарегистрировать на него максимальное число людей. В вашем распоряжении два способа взаимодействия с целевой аудиторией: электронная почта и социальные сети.

Алгоритм ваших действий может выглядеть следующим образом:

1. Создание посадочной страницы, на которую посетители будут переходить после того, как ознакомятся с вашим постом о вебинаре в соцсети.
2. Размещение кликабельной ссылки, которая приведет людей на целевую страницу для предоставления им подробной информации о вебинаре. Здесь же должна быть форма для регистрации.
3. Рассылка по текущим подписчикам электронных писем с информацией о вебинаре. Так как речь идет о пользователях, уже ставших вашими подписчиками, для регистрации их на вебинар воспользуйтесь триггерной ссылкой. Чтобы убедить пользователей прийти на него, вам не понадобится посадочная страница — вы используете для этой цели письмо.
4. Для привлечения новых клиентов воспользуйтесь всплывающим окном — настройте его на домашней странице, в блоге или последнем гостевом посте. Это позволит вам подчеркнуть «бесплатность» и срочность мероприятия, тем самым подтолкнув людей к регистрации.
5. Чтобы привлечь еще больше внимания пользователей к предстоящему вебинару, дополните свой сайт панелью оповещений. Этот простой и вместе с тем эффективный способ позволит напомнить посетителям сайта о возможности оформить регистрацию.

Чтобы повысить конверсию продаж, используйте все инструменты, которые соответствуют вашему присутствию в сети, типу аудитории и уровню ее вовлеченности.

Что влияет на рост конверсии продаж

Существует множество техник и инструментов, с помощью которых вы сможете увеличить конверсию продаж. Разумеется, они могут демонстрировать высокую эффективность в одной области и совершенно не проявлять себя в другой. Именно поэтому, чтобы внедрить наиболее действенные гипотезы в практику, необходимо их предварительно протестировать.

Некоторые руководители предпочитают не «заморачиваться» с повышением эффективности бизнеса, а вкладывать больше денег в рекламу. Этот способ приносит быстрый результат, однако отличается затратностью. Работа над повышением конверсии продаж — более правильный и доступный вариант, который позволит вам не только расширить круг привлеченных клиентов, но и свести к минимуму количество недовольных пользователей.

Управление клиентской базой

Рассказываем, как CRM-система повышает продажи

Подробнее

Рост числа потерянных клиентов свидетельствует о напрасно потраченных средствах на рекламу, а также о пошатнувшейся репутации компании. В конечном счете, повышать эффективность работы всё равно придется, а для этого важно знать ответы на следующие вопросы:

• какая конверсия продаж считается хорошей;
• как считается конверсия продаж;
• как повысить данный показатель.

Итак, зная, как считать конверсия продаж, вы сможете проанализировать, сколько посетителей сайта или торговой точки уходят «с пустыми руками» и не приносят выручку. Вычисление данного показателя позволит определить слабые места вашего бизнеса и оценить эффективность нововведений.

Конверсия интернет-магазина представляет собой соотношение покупателей к общему количеству посетителей. Соответственно, чем выше этот показатель, тем успешнее магазин. Но конверсия сама по себе – не причина успеха.

Казалось бы, парадокс, однако высокая конверсия показывает, что интернет-магазин, помимо приятных цен, имеет и другие преимущества: удобный дизайн, качественную рекламу товаров, программу лояльности и многое другое. В нашем материале мы расскажем, как высчитать конверсию интернет магазина и какие существуют способы ее увеличения.

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Формула расчета конверсии интернет-магазина

Для расчета конверсии количество заказов необходимо разделить на общее число посетителей. Расчеты производятся за определенный период или за все время существования интернет-магазина. Результат умножается на 100 %.

Рассмотрим на примерах.

Пример № 1

Интернет-магазин спортивной одежды с момента его открытия посетило 100 тысяч человек, а количество совершенных сделок – 1200.

Рассчитываем конверсию:

Конв. инт.-маг.= 1200 / 100000 * 100 % = 1,2 %

Пример № 2

После запуска трех рекламных кампаний в Яндекс.Маркете, Google Покупках и Яндекс.Директе получены следующие результаты:

В итоге получаем:

Конверсия РК № 1 = (800 / 10000) * 100 % = 8 %

Конверсия РК № 2 = (750 / 25000) * 100 % = 3 %

Конверсия РК № 3 = (480 / 15000) * 100 % = 3,3 %

Конверсия РК общая = ((800 + 750 + 480) / (10000+25000+15000)) * 100 % = (16300 / 50000) * 100% = 3,26 %

Этот показатель используется в формуле для расчета искренней ставки (сколько вам выгодно платить за клик). Возьмем для примера интернет-магазин со следующими данными:

• Конверсия: 2,5 %.
• Максимальная стоимость привлечения заказа – 450 руб.

Искренняя ставка в этом случае равна:

450 * 0,025 = 11,25 руб.

Подсчет можно делать в пределах конверсии в разные отрезки времени, например, в период максимального спроса и в период спада.

Например:

• Минимальная конверсия: 2 %.
• Максимальная: 3 %.

Максимальная стоимость привлечения заказа: 700 руб.

При минимальном значении предел искренней ставки равен:

700 * 0,02 = 14 руб.;

При максимальном:

700 * 0,03 = 21.

Сведения по искренней ставке требуются для расчета прибыльности SEO. Кроме этого показателя используется величина среднего чека, конверсия и примерное количество выросшего трафика.

Рассмотрим еще один пример. Владелец интернет-магазина поставил перед подрядчиком цель по увеличению SEO-трафика. До начала оптимизации данные торговой платформы таковы:

• Конверсия с SEO: 3 %.
• Средний чек: 3800.
• Ежемесячная посещаемость с поисковых систем: 12000 визитов.
• Планируемая ежемесячная посещаемость с поисковых систем: 25000 визитов.
• Стоимость услуг подрядчика: 500 тысяч рублей.
• Посещаемость планируется удерживать в течение: 12 месяцев.
• Рентабельность: 25 %.

Считаем дополнительную выручку после проведения работ:

(25000 — 12000) * 3800 * 0,03 * 0,25 = 370500 рублей/месяц

Это значит, что затраты на оптимизацию под поисковые системы полностью окупятся менее чем за два месяца.

Не стоит расстраиваться, если результаты расчетов показывают рост всего на несколько процентов, это абсолютно нормально. Для ориентира скажем, что хорошая конверсия для интернет-магазина в зависимости от типа деятельности в среднем может составлять от 0,5 % (для редко приобретаемых товаров типа мебели, музыкальных инструментов и спортивного снаряжения) до 14 % (для онлайн-доставки еды).

Читайте другие статьи по теме конверсия сайта

Высокая конверсия сайта: проверенные способы

Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии

Как рассчитать конверсию сайта, и что для этого следует знать

105 способов, как поднять конверсию

Инструменты повышения конверсии сайта: увеличиваем количество клиентов

Как настроить конверсию в Google Analytics

Для получения максимального количества информации о своих покупателях рекомендуем настроить учет конверсий в Google Analytics. Первый шаг – собственно подключение Google Analytics, а затем – непосредственно настройка конверсии.

Для этого:

1. Заходим в учетную запись Google Analytics.
2. Переходим в раздел Администратор (иконка в виде шестеренки), который обычно располагается в нижней части боковой панели управления. В третьем столбце (Представление) выбираем пункт Цели и нажимаем на кнопку + ЦЕЛЬ.
3. Устанавливаем цель: выбираем пункт Собственная и нажимаем Продолжить.
4. Описываем цель. Здесь необходимо указать название цели, допусти «Оформление заказа на сайте» или «Заявка на обратный звонок». Затем указываем тип цели Событие и нажимаем Продолжить.
5. Указываем подробные сведения о цели. В поле Категория вводим Order (для целей put-in-basket, shopcart) или Contact (для целей message, oneclick).

В поле Действие вводим одно из следующих значений:

• ga-put-in-basket– конверсия засчитывается при помещении товара в корзину;
• ga-shopcart-preorder-goal – конверсия засчитывается при активации покупателем кнопки «Продолжить покупки» после добавления товара в корзину;
• ga-shopcart-order-AddMore– конверсия засчитывается, когда покупатель получает на экране уведомление о минимально допустимой сумме заказа;
• ga-shopcart-order-goal – конверсия засчитывается, когда пользователь нажал «Отправить заказ» в форме заказа на сайте компании или в каталоге;
• ga-oneclick-preaction-goal – конверсия засчитывается, когда покупатель активировал кнопку «Перезвоните мне» или «Заказать обратный звонок»;
• ga-oneclick-goal– конверсия засчитывается, когда покупатель воспользовался формой обратной связи «Перезвоните мне» на странице товара на сайте компании или в каталоге;
• ga-message-sent-form– конверсия засчитывается, когда посетитель нажал «Написать компании», «Написать нам», «Заказать товар» (в случае отключенной корзины);
• ga-message-sent-goal– конверсия засчитывается, когда пользователь нажал «Отправить» в форме отправки сообщения на сайте компании или в каталоге.

Остальные параметры могут оставаться без изменений. Далее нажимаем «Сохраните цель», чтобы завершить настройку. Как только покупатель положит товар в корзину и активирует кнопку «Оформить заказ», конверсия будет засчитана.

Для просмотра статистика конверсий в боковом меню переходим в раздел Конверсии →Цели и нажимаем Обзор. Здесь доступны сведения о количестве оформленных заказов. На обновление данных за текущий день может понадобиться несколько часов. Клик по ссылке Источник или Канал даст вам информацию о том, как посетители попали в ваш интернет-магазин.

105 способов, как поднять конверсию

Процесс, который должен осуществляться постоянно

Подробнее

Проверить правильность настройки целей вы можете в разделе отслеживания статистики в режиме реального времени. Если активный пользователь не отражается в отчете реального времени, для конверсионных действий воспользуйтесь режимом «инкогнито», который есть в любом браузере, или смените устройство.

Настройка и просмотр конверсии в Яндекс.Метрика

Владельцу интернет-магазина важно знать, совершают ли посетители сайта выгодные для него действия. Для этого при помощи счетчика веб-аналитики настраиваются цели на каждое из этих действий, чтобы получить данные о конверсии.

Настраивая цели, необходимо выбрать условия нужного типа.

Максимальная генерация клиентов

С виджетом Обратный звонок от Энвибокс

Подробнее

По завершении настройки счетчик начнет собирать данные о конверсии по каждой цели. В отчете «Конверсии» доступны графики ее изменения во времени.

При отсутствии настроенных целей отчет «Конверсии» имеет следующий вид:

Когда настройка целей проведена, этот отчет выглядит примерно так. Это график достижения составной цели «Процесс заказа» за определенный отрезок времени.

Красной линией отмечена конверсия, синей – достижение целей.

Напоминаем, что конверсия – величина относительная, она показывает, сколько процентов посетителей от их общего числа совершило на сайте выгодные для вас действия (Конв. = целевые визиты / все визиты × 100 %).

Целевые визиты – величина абсолютная, но не менее важная. Это посетители, которые своими действиями достигли стоящую перед вами цель – сделали заказ, положили товар в корзину и т. д.

За один визит пользователь может достичь сразу несколько целей, то есть неоднократно заходить на одну и ту же страницу или активировать одну и ту же кнопку.

В формируемом Метрикой 2.0 отчете доступен для просмотра график конверсий по отдельному сегменту аудитории, представляющему для вас наибольший интерес. Допустим, вы хотите знать, каков трафик из соцсетей или поиска, а также какими устройствами пользуются покупатели для посещения вашего интернет-магазина – мобильными или стационарными.

Как правило, большинство пользователей приходит на сайты из поиска, следующая по размеру группа – посетители по прямым заходам. Эти сведения получены при помощи отчета «Источники, сводка».

Для сегментирования аудитории вернемся в отчет «Конверсии» и последовательно нажимаем Сегментировать > Готовые сегменты > Поисковый трафик (в указании конкретной поисковой системы необходимости нет). В итоге видим графики конверсий только по поисковому трафику.

Более половины целевых визитов дает поиск – для цели «Заказ оформлен» это 97 из 157, составляя 54 % трафика. Конверсия по последнему шагу в составной цели – 7,87 %, что немного выше средней по сайту, равной 6,93 %. Следовательно, это эффективный источник.

Прямые заходы – второй по популярности источник привлечения аудитории в интернет-магазин. Для сегментации используем следующий путь: Сегментировать > Источники > Последний источник > Тип источника > Прямые заходы. Это позволит нам увидеть графики конверсий отдельно по прямым заходам.

Этот показатель по последнему шагу в составной цели равен 8,41 %. Значит, эффективность этого источника выше, чем у поискового трафика.

Инструменты повышения конверсии сайта: увеличиваем количество клиентов

Какие из них являются самыми эффективными

Подробнее

13 факторов, влияющих на конверсию интернет-магазина

Отношение числа посетителей, совершивших покупку, к общему количеству пользователей, побывавших на сайте, зависит от множества различных условий. Этот показатель чутко реагирует на любые изменения, как глобального, так и местного характера.

1. Правильное определение целевой аудитории

   Важный шаг, предшествующий запуску интернет-магазина, – четкое представление о его потенциальных покупателях. Оформление сайта, контент и стиль общения выбираются в зависимости от основной аудитории.

   Ошибки при определении целевой аудитории довольно часты. Допустим, вы планируете открыть интернет-магазин дорогого женского нижнего белья и рассчитываете, что главными покупательницами станут обеспеченные дамы. На практике вы можете столкнуться с тем, что основными посетителями будут мужчины, которые хотят приобрести изысканные комплекты в подарок своим избранницам.

   Во избежание таких ситуаций и для более точного представления о будущей аудитории интернет-магазина необходимо уделять достаточное внимание предварительным этапам – опросам покупателей, консультациям с экспертами, другим методам исследования рынка. Массу полезной информации можно получить из Google Analytics и Яндекс.Метрики. При помощи этих сервисов легко узнать пол, возраст, географию, уровень дохода посетителей, а также понять, с каких ресурсов они попадают в интернет-магазин. При продвижении в социальных сетях также есть возможности для сбора сведений о возрасте и поле подписчиков, их образовании, семейном положении, месте жительства и других характеристиках.

2. Стиль общения, ориентированный на целевую аудиторию

   Определив, кто с наибольшей вероятностью станет вашими покупателями, продумайте грамотное обращение к ним, выберете понятный посетителям язык и манеру изложения, позаботьтесь о доступности информации. Ваш интернет-магазин должен стать местом, где понимают потребности и могут предложить товары для их удовлетворения. Не забывайте, что пользователь за считанные секунды принимает решение, остаться ему на сайте или покинуть страницу в поисках более дружелюбного ресурса.

3. Полное доверие к вашему интернет-магазину

   Феноменом стремительного развития онлайн-торговли пользуются не только добросовестные предприниматели, но и многочисленные мошенники. Минус интернет-магазинов заключается в том, что покупатель не может ориентироваться на собственные ощущения от живого общения с продавцами и вынужден действовать наугад. Малейшие сомнения в вашей честности заставят его покинуть ресурс.

   Чтобы завоевать доверие посетителя, используйте простые и убедительные доводы: разместите фото ваших сотрудников, реальные адреса и телефоны, укажите количество подписчиков на рассылку и официальные группы в соцсетях, отведите на сайте место для отзывов покупателей. Контактные данные и реквизиты юридического лица должны присутствовать на сайте интернет-магазина в соответствии с требованиями законодательства, а их отсутствие может не только снизить доверие пользователей, но и привлечь внимание надзорных органов.

4. Дизайн интернет-магазина

   Конкуренция в Сети настолько высока, что посетителю уже не достаточно просто найти качественный товар – он хочет совершать покупки в комфортных условиях. Когда речь идет об онлайн-торговле, это, прежде всего, означает безупречно работающий и стильно оформленный сайт, который вызывает интерес пользователя и побуждает его приобрести что-нибудь из представленного ассортимента.

5. Юзабилити

   Грамотный дизайн привлекает покупателей, но не менее важно, чтобы интернет-магазином было удобно пользоваться. Под термином «юзабилити» (от англ. usability – «возможность использования», «полезность») скрывается степень продуманности размещения и функциональности элементов сайта, а также уровень заботы о посетителе, которому не приходится подолгу искать нужную кнопку или форму для заполнения. Все решения он должен принимать интуитивно, без задержек и раздумий. Именно это говорит о хорошем юзабилити, благодаря которому у покупателя не возникнет желания уйти на другой ресурс.

   Пользовательский комфорт в современных условиях должен распространяться не только на стационарные компьютеры, но даже в большей степени на мобильные устройства. Смартфоны и планшеты как источник интернет-серфинга становятся все более частым выбором посетителей сайтов любого типа, в том числе площадок онлайн-торговли. Это значит, что адаптация интернет-магазина к просмотру на мобильных гаджетах – одно из важнейших условий высокой конверсии.

6. Наполнение сайта

   Забота о пользователях заключается и в том, чтобы предоставить ему максимально информативный, полезный и качественный контент в виде текстов, фото, видео, инфографики и других востребованных форм изложения. На первое место необходимо ставить интересы покупателя, который хочет получить достоверную информацию о товаре, рассмотреть его со всех сторон, узнать как можно больше подробностей о его составе, технических характеристиках, размере, цвете и так далее, в зависимости от ассортимента торговой площадки.

7. Условия доставки

   Товар может абсолютно устраивать потенциального покупателя, но если ему не подходят условия доставки, он откажется от приобретения. Конверсия вашего интернет-магазина во многом зависит от умения решить эту проблему. Как правило, торговые точки пользуются услугами специализированных служб, имеющих по стране широкую сеть точек, из которых товар можно забрать самостоятельно. Кроме того, покупка может быть доставлена курьером по указанному в заказе адресу. Почтовая доставка тоже пока не теряет своей актуальности, особенно если речь идет об отдаленных регионах и малонаселенных пунктах.

8. Оплата

   Причиной низкой конверсии могут быть не устраивающие покупателей условия оплаты заказа. Вариантов, которые можно предложить пользователям, множество. Владелец интернет-магазина должен предусмотреть возможность оплатить товар безналичным способом прямо на сайте, наличными или картой при получении, а также через оформление рассрочки. Чем больше способов расплатиться за покупку будет предложено пользователям, тем выше шансы, что сделка будет заключена.

9. Условия гарантии и возврата товара

   Покупатель вправе рассчитывать на соблюдение всех предусмотренных законом прав, касающихся качества и безопасности приобретаемых вещей или продуктов. Обеспечьте наличие на сайте информации о соответствии товаров нормативным документам. Гарантируйте возможность вернуть или обменять покупку в соответствии с законодательством, предупреждайте, если человек приобретает вещь, не подлежащую обмену согласно санитарным нормам, во избежание последующих споров и недоразумений.

10. Защита персональных данных покупателя

    Многие пользователи опасаются иметь дело с интернет-магазинами из-за боязни утечки сведений о своей личности. Чтобы повысить доверие покупателей, используйте протокол HTTPS, который обеспечивает надежное шифрование и сохранность информации. Это также будет способствовать повышению конверсии.

11. Технические факторы

    Причины отказа от покупки, вызванные длительной загрузкой страниц или другими подобными неудобствами, сегодня встречаются все реже. Современный пользователь избалован высоким уровнем технической проработки сайтов, поэтому наивно полагать, что он будет терпеливо ждать, пока ваш плохо работающий интернет-магазин наконец откроет страницы с товарами. Скорее всего, он сразу уйдет к конкурентам, а конверсия вашего ресурса будет продолжать падать.

12. Организация оффлайн-процессов

    Представим, что вы учли все изложенные выше требования к работе интернет-магазина, но при этом не позаботились о корректности общения своих менеджеров, которые напрямую контактируют с покупателями, уточняя детали заказа. Невежливые сотрудники могут свести на нет все ваши усилия по созданию безупречного интерфейса и настройке функционала сайта.

13. Правильные посадочные страницы

    Не менее распространенной ошибкой владельцев торговых точек в Сети можно считать непродуманную работу с рекламой. Продвижение отдельной группы товаров не будет эффективным, если неправильно выбрана посадочная страница. Напомним, что она должна полностью соответствовать рекламному объявлению и отвечать потребностям целевой аудитории. Перед посадочной страницей стоит очень важная задача – конвертация посетителя в покупателя. Для этого на ней должна быть представлена исчерпывающая информация о товаре, а также фотографии и видео, которые подтолкнут пользователя к приобретению.

11 приемов, повышающих конверсию интернет-магазина

Факторы, влияющие на «превращение» пользователя в покупателя, мы подробно разобрали. Самое время поговорить об инструментах, при помощи которых реально увеличить конверсию интернет-магазина.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

Трафик трафику рознь. Если ваш сайт ежедневно посещает 10 тысяч человек, а покупки совершают единицы, грош цена такому количеству посетителей. Повышать качество трафика – значит работать над привлечением целевой аудитории, которая даже при невысоких показателях даст вам больше продаж, чем десятки тысяч незаинтересованных пользователей.

Важность качественных изображений для онлайн-торговли переоценить трудно, однако подключайте к визуальному контенту текстовое описание, которое сформирует позитивное представление о продукте. Воспользуйтесь опытом телерекламы: создайте ощущение того, что приобретение этого товара решит проблемы покупателя или удовлетворит его актуальные потребности.

Отличие текстового описания от изображения в том, что вы побуждаете человека купить не функции, а эмоции. Отобразите в своей истории ситуации, в которых приобретенный у вас товар по-настоящему необходим.

Есть мнение, что длинные тексты отпугивают. Готовы поспорить: все зависит от качества контента. Сумеете заинтриговать читателя в начале – он сам не заметит, как дойдет до конца. В крайнем случае, вы всегда можете поместить на странице два варианта: полный и укороченный.

Практика показывает, что многие покупатели, сложив товары в корзину, выходят с сайта, не завершив покупку. Причина очевидна – неудобный и малопонятный раздел оплаты. Что можно посоветовать для его улучшения?

• Расположите всю информацию и форму ввода данных для оплаты на одной странице. Это удобно для покупателя, ему не придется возвращаться на шаг назад, чтобы уточнить, какие сведения от него потребуются.
• Ограничьтесь минимумом по-настоящему нужных данных. Чем длиннее перечень сведений, которые должен указать посетитель, тем меньше шансов, что он дойдет до конца.
• Сделайте процесс оплаты максимально простым. Просьба зарегистрироваться – еще один верный способ потерять покупателя. Предоставляйте выбор: для тех, кто пройдет регистрацию, предусмотрите в дальнейшем краткий вариант оплаты в один клик. Тем, на кого этот довод не действует, дайте возможность оплачивать товар без регистрации.
• Способов оплаты должно быть много, чтобы каждый пользователь увидел подходящий для себя. Укажите все широко распространенные системы перевода денег, и конверсия интернет-магазина наверняка вырастет.

Автоматизация бизнес-процессов в EnvyCRM

Технологии в бизнесе и 10 вариантов

Подробнее

Компания Econsultancy провела опрос, в ходе которого узнала, что оформление заказа прерывалось 58 % респондентов, сомневавшихся в безопасности совершаемых платежей. Средняя конверсия интернет-магазина на странице оплаты равна 32 %. Если поработать над оптимизацией этого показателя, можно намного повысить число посетителей, ставших покупателями. Построение воронки позволит вам определить, не является ли раздел оплаты тем самым узким местом, из-за которого вы теряете клиентов.

Страх того, что переведенные средства не дойдут по назначению, свойствен многим посетителям интернет-магазинов.

Соблюдение подобных нюансов повышает доверие ваших потенциальных покупателей, а значит, помогает повысить конверсию интернет-магазина.

Квиз на сайте: повышение конверсии, успешные примеры

Отличный способ повысить продажи

Подробнее

У вас может быть широчайший ассортимент качественных товаров по оптимальным ценам, но при этом минимум продаж. Причину стоит поискать в сложной запутанной навигации, из-за которой посетители не могут найти нужную позицию.

Сложно давать советы, которые подойдут абсолютно всем интернет-магазинам, но несколько рекомендаций лишними не будут.

• При большом количестве товаров используйте вместо выпадающего меню страницу с каталогом

Допустим, вы продаете одежду. Как правило, это очень много товарных позиций, поделенных на категории и подкатегории. Отдельная страница в данном случае представляется более удобным решением, чем выпадающее меню.

• Товаров много, а категорий мало? Продумайте структуру выпадающего меню

Примером удачного решения может служить интернет-магазин очков Warby Parker. Весь огромный ассортимент разделен на две группы: очки для защиты от солнца и коррекции зрения. При открытии каждой из групп предлагается выбор – мужские и женские модели.

• Используйте футер для доступа к важной информации

Оставьте в меню сайта только те разделы, которые нужны для выбора товаров. Остальные сведения поместите в футер, чтобы ничто не отвлекало посетителей от покупок.

• Продумайте расположение блоков

Особенность человеческого восприятия такова, что наибольшее внимание уделяется началу и концу списка. Воспользуйтесь этим, чтобы продвигать наиболее выгодные с точки зрения маржинальности товары.

• Расставьте акценты

Обидно, когда посетитель готов сделать заказ, но не смог найти кнопку «Купить». При этом очень многие интернет-магазины теряют клиентов по такой банальной причине. Проверьте, достаточно ли заметны на вашем сайте такие важные кнопки, как «Оформить заказ», «Оплатить» и так далее.

Конкуренция среди интернет-магазинов очень высока, пользователь знает, что легко найдет нужный ему товар на многих торговых площадках. Это значит, что никто не будет разбираться в запутанной навигации вашего сайта. Результаты исследования Online Marketing Institute говорят о том, что 85 % уходят с ресурсов, если считают его оформление неудачным, а 83 % не хотят тратить слишком много времени на поиск необходимого товара. Протестируйте навигацию на своем сайте: подсчитайте, сколько действий вам пришлось совершить, чтобы дойти до необходимой страницы. Если количество кликов превышает три, вам есть над чем поработать.

• Заметная строка поиска

Если специфика вашего интернет-магазина предполагает большой ассортимент, а пользователи заходят на сайт с точным представлением о будущей покупке, первым делом стоит позаботиться о заметной строке поиска.

Посмотрите, как свою поисковую строку оформил интернет-магазин «Лабиринт». Любой посетитель, который хочет найти книги конкретного автора или определенное произведение, сразу же видит поле для ввода информации.

• Улучшение функционала поисковой системы сайта

Не у каждого интернет-магазина предусмотрена детализация поиска, а зря.

Эта функция значительно упрощает процесс поиска. Пользователь, начавший вводить слово в строке, видит выпадающий список с подходящими вариантами. Еще лучше, когда название товара сопровождается изображением. В интернет-магазине органической косметики iHerb автозаполнение настроено так, что сначала появляются самые популярные продукты, соответствующие запросу, а потом похожие в сопровождении картинки.

• Поиск по категориям

Без этой функции сложно представить интернет-магазины одежды и обуви. Пользователю незачем просматривать массу неподходящих товаров, в специальной форме он указывает нужный размер, цвет, сезон, материал и другие важные характеристики. Благодаря этому путь поиска сокращается в несколько раз.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

Обратная связь от покупателей может стать источником контента для сайта и страниц в соцсетях.

Интернет-магазин бьюти-гаджетов Vanity Planet сопровождает страницы описания товаров снимками, которые пользователи Instagram выкладывают с хэштегом #VPBeauty.

По итогам анализа, проведенного маркетинговым агентством Yotpo, стало ясно, что такой прием повысил конверсию на 24 %. Впечатляет, не правда ли?

Sultanna Frantsuzova действует примерно так же: публикует присланные покупательницами фото в платьях бренда в Instagram* и на сайте. 

*  Здесь и далее по тексту Инстаграм/Instagram/Facebook, Фейсбук — принадлежат компании Meta, признанной экстремистской и запрещённой на территории РФ

Конечно, подобные приемы работают не во всех сферах. Одно дело молодые женщины, составляющие целевую аудиторию магазинов косметики и брендовой одежды, и совсем другое – покупатели-мужчины. Вряд ли заядлый рыбак, купивший снаряжение в интернет-магазине, откликнется на просьбу прислать фото в новом костюме и с пойманной щукой. Хотя кто знает, мужчины тоже не лишены тщеславия.

Не отпугивайте потенциального покупателя, предлагая ему пройти авторизацию для просмотра каталога и выбора товаров. Скорее всего, он просто покинет ваш интернет-магазин. Зачем ему оставлять свои данные, пока он не убедился, что у вас есть то, что ему нужно? На этапе оплаты можно предложить зарегистрироваться, чтобы при последующих заказах не пришлось заново вводить одни и те же данные.

Виджеты: что это такое

И для чего их нужно использовать на сайте?

Подробнее

Промокоды и купоны – отличный способ повысить конверсию, главное, чтобы их использование не приносило убытки вашему интернет-магазину. Самое актуальное время для скидок – преддверие праздников, это привлекает на сайт гораздо больше посетителей, чем обычно.

Прикладывайте к заказу небольшие подарки. Лояльность покупателей растет, а вместе с ней и конверсия.

Нет ничего приятнее для потребителя, чем уверенность в том, что он купил товар с выгодой для собственного кошелька. Именно поэтому наличие раздела «Распродажа» приветствуется на сайте любого интернет-магазина.

Как это работает? Да очень просто: обнаружив раздел с уцененными товарами, посетитель непременно проверит его содержимое и с большой долей вероятности посчитает нужным что-то приобрести. После этого он еще какое-то время проведет на сайте и положит в корзину еще какой-нибудь товар. В результате вы повысили конверсию и приобрели лояльного клиента.

Агентством Walker Sands в 2016 году проводило исследование, которое показало, что 88 % посетителей интернет-магазинов почти наверняка совершат покупку, если им не придется платить за доставку. Ваши траты специализированной компании будут гораздо меньше, чем выгода от увеличения числа покупателей. В конце концов, вы можете немного повысить цены, чтобы оправдать свои расходы. Для клиента все равно решающим будет слово «бесплатно».

Старый прием, который нередко воспринимается скептически, а все потому, что использующие его продавцы не объясняют, почему покупателю требуется поторопиться и срочно приобрести этот товар.

Чтобы получить реальный эффект, надо действовать тоньше. Делайте акцент на востребованности и популярности продукта, подчеркивайте необходимость успеть купить, пока все не разобрали другие.

Сыграйте на желании человека получить товар как можно быстрее. Если доставку придется ждать несколько дней, это серьезно охлаждает потенциального покупателя, особенно когда речь идет об импульсивных незапланированных приобретениях. Если в ваших силах обеспечить доставку в кратчайшие сроки, обязательно говорите об этом на этапе заказа. Как правило, это отличная мотивация для совершения покупки.

В бизнесе правят не эмоции, а расчет. Даже те, кому просто везет в делах, всегда точно знают цену своего везения. Чтобы грамотно управлять бизнесом, планировать и контролировать его развитие, надо оперировать большим количеством показателей, каждый из которых измеряется в конкретных цифрах. Много полезных сведений дают знания в области маркетинга. Например, если вы имеете представление о том, как рассчитать конверсию, то сможете понять, насколько продуктивно работают ваши менеджеры или как часто целевые клиенты попадают в компанию благодаря рекламе. Разобраться в причинах низких продаж и выстроить эффективные стратегии решения проблем тоже можно, если грамотно рассчитать конверсию.

Что такое конверсия простыми словами

Кому не знакома ситуация: посещаемость сайта большая, а желаемых действий посетителей очень мало? То есть, заходя к вам, они не обращаются за услугами и онлайн-консультациями, не скачивают файлы, не покупают товары. Значит, ваш веб-ресурс обладает низкой конверсией. Что это такое?

Например, если за один день сайт посетили 100 человек и только 2 пользователя совершили целевое действие, то конверсия составит 2 %. Если 5 человек сделают то, что вы от них ждете, то конверсия будет 5 % и т. д. Зайдет на следующий день 200 человек, соответственно, и цифры поменяются: конверсия – это не статичная величина, она предстает в динамике.

Почему клиенты отписываются от email-рассылки

И как это предотвратить?

Подробнее

Какие показатели конверсии можно считать хорошими? Это зависит от специфики бизнеса. Скажем, результаты для интернет-магазинов колеблются в интервале от 0,5 % (продажа спортивных товаров, музыкальных инструментов, мебели) до 14 % (онлайн-доставка готовой еды). В любом случае, надо стараться продвинуться как можно дальше от нуля.

Видов конверсий, которые можно рассчитать в маркетинге, в настоящее время много. Но мы остановимся на трех основных, самых распространенных, с которыми обязательно должны быть знакомы бизнесмены.

• Конверсия на сайте представляет собой отношение пользователей, совершивших целевое действие, к общему количеству всех посетителей веб-ресурса.
• Конверсией в рекламе называется отношение числа обращений(кликов) по рекламе к показам данного рекламного контента.
• Конверсией в офлайн считается отношение числа людей, купивших товар, к общему количеству посетителей торговой зоны.

Если ваш бизнес представлен на нескольких площадках (офис, обычная торговая точка, интернет-магазин), значит, и конверсии продаж у вас будут разные, и данные по ним будут отличаться. Так же как и показатели конверсии применительно к продукту, региону, целевой аудитории и пр. Это главное, что надо понять о динамике конверсии.

Все сайты создаются для того, чтобы получить макроконверсию. А для достижения данной цели большое значение имеет анализ поведения пользователей на страницах ресурса, нужный для того, чтобы рассчитать показатели, способные усовершенствовать работу.

Читайте другие статьи по теме конверсия сайта

Высокая конверсия сайта: проверенные способы

Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии

Конверсия интернет-магазина: ТОП-11 приемов по увеличению

105 способов, как поднять конверсию

Инструменты повышения конверсии сайта: увеличиваем количество клиентов

Как понять, что компании нужна CRM

CRM упрощает работу с клиентами

Подробнее

Как рассчитать конверсию: формула

В чем плюс рекламных кампаний в интернете? Они позволяют отслеживать конверсию, оценивать эффективность всех каналов и видеть отдачу, выраженную в конкретной сумме – сколько заработала кампания. Следовательно, нужно верно посчитать конверсию. А для многих это – проблема.

Первым делом вы должны определиться, что конкретно ждете от рекламы. Формулировка цели наподобие «рост конверсии сайта» не годится. Должно быть ясное понимание, какую сумму вы готовы заплатить за каждого клиента и сколько их в данный момент вам по силам обработать. Важна постановка реальных целей для интернет-магазина или сайта.

Что можно отнести к желаемым действиям пользователей ресурса:

• приобретение товаров или услуг;
• регистрацию посетителей;
• скачивание с сайта какого-нибудь файла;
• подписку на рассылку;
• глубину просмотра (количество страниц, на которых побывал пользователь);
• определенное время, проведенное гостем на сайте;
• число посетителей, вернувшихся на сайт и т. д.

Виджеты: что это такое

И для чего их нужно использовать на сайте?

Подробнее

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Аналогично классифицируются действия пользователей по микроконверсии: клики по ссылкам, скроллинг страниц, просмотр видео и др. Это тоже ценные сведения – они свидетельствуют о некотором уровне взаимодействия с веб-ресурсом и могут пригодиться при проведении юзабилити-аудита сайта. Так что и мелкие элементы следует учитывать в веб-аналитике.

Как посчитать конверсию сайта? Для этого есть несложная формула:

Конверсию сайта измеряют в процентах (%).

Рассчитаем для примера конверсию магазина. Если наш бюджет на контекстную рекламу 20 тысяч рублей, посещаемость – 1000 человек, а звонков мы получаем 50 ежедневно, то конверсия составит: (50 звонков / 1 000 чел.) * 100 % = 5 %.

Для наглядности рассмотрим еще один пример, на этот раз будем рассчитывать конверсию сайта:

• всего посетило сайт – 1 000 чел. (уникальных посетителей);
• просмотрели товары и услуги – 200 пользователей (на этом этапе позвонили в компанию – 30 чел.);
• добавлено товаров (услуг) в корзину – 100 шт. (еще позвонили в компанию – 20 чел.);
• сделали оплату заказа – 70 чел.

Легко посчитать итоговое количество звонков в нашей воронке продаж – 50 (30 + 20). Из этих заказчиков оплатили товар (услуги) – 30 чел.

Считаем:

Для каждого отдельного источника трафика необходимо рассчитать свою конверсию, чтобы узнать, какой из рекламных каналов для вашего магазина приносит больше отдачи. Следовательно, на этот канал и нужно направлять больше средств. Там, где обнаружится небольшая конверсия сайта, необходимо проверить качество трафика. Возможно, рекламная компания настроена не на ту целевую аудиторию.

Зная, как рассчитать конверсию сайта, можно оценить, насколько эффективно работает каждая рекламная кампания.

Установка виджетов Envybox на сайт Tilda

Пошаговая инструкция

Подробнее

Расчет других показателей

Какие перспективы открываются благодаря информации о том, как рассчитать конверсию сайта по формулам?

Когда трафик на веб-ресурс привлекают путем контекстной рекламы, стоимость одного посетителя (сколько вы платите за каждого привлеченного покупателя) изначально известна. Оперируя этим показателем, можно вычислить, выгодна вам контекстная реклама или нет:

• чтобы рассчитать стоимость одного клиента через контекстную рекламу, надо стоимость одного посетителя умножить на коэффициент конверсии продаж;
• коэффициент конверсии в «Яндекс.Директе» и Google Adwords можно рассчитать так: делим число конверсий на количество кликов на рекламное объявление (например, если есть 50 конверсий за 1 000 кликов, то коэффициент конверсии = 50 / 1 000 = 0,05 = 5 %);
• СРА = рекламные расходы / количество обращений;
• CTR= (количество кликов на объявление / общее количество показов) * 100 %.

CTR – это показатель кликабельности (выражается в процентах), он говорит о качестве ваших рекламных объявлений: насколько они привлекательны для пользователей. При удачно настроенной рекламной кампании CTR в спецразмещении будет превышать 7 %. О среднем показателе кликабельности есть смысл говорить, только как наберется не меньше 1 тыс. показов.

Когда вы используете поисковое продвижение, чтобы привлечь трафик, то или точно знаете стоимость одного посетителя (если оплата настроена за переходы, как при трафиковом продвижении), или можете рассчитать ее.

Сделать это просто: стоимость продвижения одного запроса в ТОП нужно разделить на количество человек, которые пришли на сайт с этого запроса.

Конверсия в «Яндекс.Метрике» – это то количество посещений, во время которых было совершено целевое действие.

В итоге, зная, как рассчитать конверсию сайта, вы легко сможете заполнить таблицу, которая будет показывать: стоимость перехода, стоимость клиента, прибыль клиента.

Данная таблица поможет понять выгоду от вложений средств в интернет-проект – рассчитать свой показатель возврата на инвестиции (ROI) по интернет-маркетингу.

Эти вычисления также не представляют трудностей:

Расшифровка результатов:

• ROI <100 % – сайт работает в убыток;
• ROI = 100 % – доходы и расходы на одном уровне;
• ROI > 100 % – сайт приносит прибыль.

Конечно, всех интересует не только то, как рассчитать стоимость конверсии, но и что является нормальным ее показателем. Строгих директив на этот счет нет, и универсальные значения никто не назовет. Потому что для каждой сферы актуальна своя конверсия. Но если ваша нынешняя цифра больше показателя предыдущего периода, это говорит о хорошей конверсии.

Зачем нужно рассчитывать коэффициент конверсии

Чтобы понять, по каким причинам многие посетители не доходят до целевых действий,необходимо изучить, как они ведут себя на сайте. Анализ поведения пользователей позволит дорабатывать и совершенствовать дизайн, функциональные возможности с главной целью – чтобы большее число посетителей стало покупателями. Еще одна важная задача любого владельца сайта – увеличивать трафик из хорошо конвертируемых мест. Если вы будете знать конверсию, то сможете без труда рассчитать собственные затраты на одного посетителя, а этот показатель относится к важнейшим метрикам для бизнеса.

Пример расчёта конверсии продаж. Допустим, используя рекламу, мы привлекли на веб-сайт 100 человек и потратили на это 1 тысячу рублей (каждый посетитель обошелся нам в 10 рублей). Будем считать, что каждый оформивший заказ клиент принесет нам чистой прибыли 250 рублей. При конверсии сайта, равной 5 % (5 человек из 100 сделают заказ), мы заработаем чистыми 5 х 250 = 1250 рублей. Учитывая наши затраты (1000 руб.), в итоге получим чистый доход: 1250 – 1000 = 250. То есть выгода от привлечения трафика очевидна. Но стоит конверсии упасть до 4 %, и дохода нам будет хватать лишь на то, чтобы окупать свои затраты, выгоды уже не будет.

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Надо иметь в виду, что не во всех случаях высокая конверсия означает отличный результат. В этом можно убедиться, изучив цифры в таблице:

Несмотря на такие существенные различия в количестве посетителей сайта (100–1 000–5 000), средние показатели дохода примерно равны. Хотя на первый взгляд конверсия третьего сайта с более высокой посещаемостью кажется большей.

На что нужно обращать внимание при расчете процента конверсии

Процент конверсии может заметно различаться в разных сферах бизнеса. Например, если взять заказ пиццы или такси, то пользователи не сильно привередничают, когда им надо куда-то доехать или выбрать пиццу. Если рассчитать конверсию на таких сайтах, она будет 10–30 % (примерно каждый пятый посетитель должен совершить целевое действие).

А вот в интернет-магазине, продающем электротехнику для дома, конверсия будет существенно ниже. Как правило, такой товар стоит много, и покупатели долго и тщательно выбирают модели, стараются рассчитать выгоду. Большую роль здесь играют такие факторы, как самая низкая цена, доверие, условия доставки товаров. По этим критериям удовлетворить абсолютно всех невозможно (разве что небольшой ценой). Но даже с учетом сравнительно низкой конверсии интернет-магазинов техники прибыль от одного клиента в данной нише гораздо больше, чем в упомянутых сферах заказа пиццы и такси.

Если хотите рассчитать конверсию, помните, что большое влияние на нее оказывает источник трафика. Скажем, в запросе «купить холодильник марки N» явно выражено желание совершить целевое действие. Пользователи, которые приходят на сайт по продающим запросам, обычно лучше конвертируются в покупателей.

С информационными запросами ситуация иная. Посетитель, который проявляет интерес к холодильникам, формулируя его так: «на что обратить внимание при покупке холодильника», – это «холодный клиент». Он зашел на сайт в поисках информации, заглянет такой гость в каталог или нет – точно неизвестно. Если рассчитывать конверсию таких пользователей, результат будет низкий, но они тоже являются потенциальными клиентами.

Вы решили рассчитать конверсию таких пользователей и получили низкие показатели? Есть повод насторожиться: что не так? Возможно, используются не те запросы или сайт не вызывает доверия. Это довольно распространенные проблемы, с которыми сталкиваются почти все веб-мастера: неверный подбор ключей в сочетании с недочетами работы самого сайта. Результат – рекламный бюджет спускается, а желаемого эффекта нет.

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

Как рассчитать конверсию онлайнс помощью специальных сервисов

Рассчитать конверсию можно с помощью бесплатных инструментов – «Яндекс.Метрики» и Google Analytics. Это основные сервисы, которые обеспечивают пользователей необходимой информацией. Остановимся подробно на каждом из них.

«Яндекс.Метрика»

Для работы с «Метрикой» требуется установка на сайт счетчика, благодаря которому будет вестись учет посетителей ресурса и их действий, что позволит впоследствии рассчитать конверсию ресурса. Далее нужно задать цели (определенные действия пользователей, которые берутся сервисом в расчет, чтобы представить конверсию).

Каждый счетчик имеет ограничение по целям (100 единиц) – так что владельцы масштабных ресурсов, которые озадачены вопросом, как рассчитать конверсию продаж на сайте, должны определиться: какие из целей наиболее значимы. Помимо прочего, «Яндекс.Метрика» имеет весьма полезную колонку, содержащую показатели отложенной конверсии. Как правило, когда хотят рассчитать конверсию, берут за основу переход на сайт пользователя с какого-нибудь веб-ресурса или профиля. Но не обязательно человек, попавшийна ваш сайт, сразу сделает заказ – он ведь может заняться просмотром ресурса и в другой день, набрав в адресной строке URL и оказавшись сразу на нужной странице. С учетом таких нюансов и действует отложенная конверсия.

Google Analytics

Рассчитать конверсию можно, обратившись к американскому сервису Google Analytics, он тоже предусматривает создание целей, которые подразделяются, как и в «Метрике», на 4 вида:

• пользователь доходит до определенной страницы;
• пользователь проводит на ресурсе определенное количество времени;
• пользователь осуществляет указанное действие (смотрит видео, кликает, скачивает и т.д.);
• пользователь просматривает обозначенное количество страниц.

Google Analytics отличается от «Яндекс.Метрики» наличием шаблонов, то есть самых распространенных целей, которые быстро создаются благодаря готовым каркасам.

Какие факторы влияют на уровень конверсии

Мало просто рассчитать конверсию – при любом показателе ее хочется повысить до нового уровня. Возникает вопрос: как это сделать для своего сайта? Чтобы успешно решить данную задачу, необходимо рассмотреть факторы, которые напрямую или опосредованно влияют на показатели конверсии. Эти факторы бывают внешними и внутренними.

Виджет обратного звонка: эффективный инструмент или отпугиватель клиентов

Облегчает коммуникацию

Подробнее

К внешним относят действия, которые происходят с пользователем до того, как он приходит на сайт:

• реклама ресурса (она во многом влияет на заинтересованность посетителя, способствует формированию его мнения о сайте и подталкивает его к дальнейшим действиям);
• SEO-показатели (позиции ресурса в поисковой выдаче влияют на его конверсию: чем ближе к верхним строчкам стоит сайт, тем больше вероятность того, что пользователь посетит именно вашу интернет-площадку и выполнит целевое действие; разумеется, шансы стремительно уменьшаются, если сайт стоит за пределами ТОП).

К числу внутренних факторов относятся элементы веб-сайта, способные заставить пользователя находиться на ваших страницах и совершать целевые действия.

• Оформление ресурса. От дизайна зависит первое впечатление. Если при переходе на ваш сайт человеку понравится, как все оформлено и скомпоновано, он может задержаться, что, соответственно повысит шансы на выполнение гостем целевых действий. Нельзя недооценивать дизайн, потому что неудачный внешний вид страниц отталкивает посетителей, даже если все остальное вы хорошо рассчитали, у вас очень качественные услуги и контент.
• Содержание. Бесспорно, от контента зависит львиная доля успеха. Ведь, как правило, пользователи переходят на веб-ресурс, чтобы найти нужную информацию. Посетитель не станет выполнять целевые действия, если ваш контент будет бесполезным, некачественным и неудобоваримым.
• Юзабилити. По большому счету, это маркер простоты и удобства пользования сайтом. Нередко владельцы интернет-площадок не могут рассчитать оптимальное количество материалов, перегружают страницы контентом, который только отвлекает и раздражает человека утомительным поиском.
• Семантика. Нередки случаи, когда причина плохой конверсии кроется в текстах, размещенных на сайте. Для успешного продвижения ресурса следует грамотно составить семантическое ядро.
• Техническое состояние сайта. Сюда относятся такие параметры, как быстрая загрузка, оптимальное количество страниц, стабильный хостинг (чтобы в любой момент ресурс был доступен пользователям). Если вы намерены повысить конверсию сайта, то техническое состояние не должно вызывать нареканий.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

Как избежать ошибок при расчете конверсии

Можно ли быть увереннымв том, что система смогла правильно рассчитать конверсию и отразить ее в отчетах? Если в основе оптимизации ваших рекламных компаний лежат неверные показатели, то нельзя точно знать, насколько корректным окажется отчет по конверсии. В каких случаях возможна неправильная передача сведений контекстными системами?

1. Соотнесение конверсии в AdWords и целей в Google Analytics.

   Импорт целей Google Analytics в аккаунт AdWords часто сопровождается ошибкой, из-за которой отслеживание конверсий в AdWords усложняется. Дело в том, что, в отличие от Analytics, который благополучно оперирует несколькими видами целей, AdWords в интерфейсе пользователя объединяет все конверсии в одну. Если такое случится с отчетом, который собираете вы, данные окажутся неверными.

   Чтобы понять, правильные или нет конверсионные действия используются в отчете, нужно проверить в AdWords информацию: «Инструменты»> «Конверсии»–там вы увидите все, что отображаетсяв столбце.

   Более детальные сведения – скажем, о том, по каким кампаниями и ключам отображаются конверсионные действия – в AdWords можно найти, перейдя по вкладке «Сегментировать» > «Конверсии» > «Название конверсии».

2. Конверсии по клику и post-impression (пользователи не кликают по рекламе, которую видят, но при прямом заходе на сайт производят конверсионные действия).

   Данная проблема довольно часто наблюдается в медийных и ретаргетинговых системах. Далеко не все рекламодатели применяют одинаковую ценность к конверсиям по просмотрам и по клику. На большинстве платформ в интерфейсах конверсии по кликам, post-impression и общие конверсии разделяются, но такое происходит не у всех. Скажем, на Yahoo Geminipost-impression и конверсии по клику объединяются в одну колонку «Конверсии».

   Те, кто работают в системе Yahoo Gemini, в пользовательском отчете могут видеть 2 действия по конверсии – найти инструмент легко над иконкой Create Report. Таким образом, у рекламодателя есть возможность разделить конверсии по клику и post impression и отдельно проводить их анализ и оптимизацию.

3. Конверсии с опозданием.

   В AdWords отчет по кликам предоставляется за день – для оптимизации это удобно. Но, если конверсия происходит через какое-то время после клика, ваши показатели в AdWords могут постепенно исказиться (скажем, если произойдет возвращение пользователя на сайт с целью окончательной конвертации).

    

   В данной ситуации следует оценивать конверсии за более длительный промежуток времени или пользоваться другой системой аналитики, например, рассчитать все в Google Analytics – здесь создается отчет о конверсиях в тот день, когда они произошли.

Итак, основные «сюрпризы» в отчетности по конверсиям, известны. Избежать их можно:

• пользуясь не одной, а несколькими платформами для отчетности о конверсиях (ошибку в основной системе можно будет заметить по данным в остальных);
• ведя список с URL всех возможных конверсионных страниц, чтобы быстро и просто их тестировать;
• систематически проверяя страницы с конверсионными триггерами в Google Tag Manager, чтобы убедиться в правильности страниц, на которых собираются конверсии;
• получив доступ к офлайн-метрикам с целью сравнения показателей в онлайн с тем, что реально происходит в вашем бизнесе;
• держа руку на пульсе любых изменений в отслеживании конверсии, которые внедряются системами контекстной рекламы.

Квиз на сайте: повышение конверсии, успешные примеры

Отличный способ повысить продажи

Подробнее

Не стоит всецело доверять тому, что показывает вам интерфейс. Не поленитесь уделить время вопросу: правильно ли вы понимаете принципы составления отчетов о конверсии каждой из используемых платформ – без этого невозможно оптимизировать рекламные кампании. Очень хорошо, если вы можете полностью доверить процесс профессионалам.

И еще несколько замечаний как итог. Рассчитать конверсию вы должны в обязательном порядке. Не обращая внимания на возражения, скептические замечания и прочее. Это новшество может быть не по душе ни вам, ни персоналу, но его необходимо внедрять, отслеживать процесс и все время работать над ростом конверсии продаж.

Как только вам удастся рассчитать конверсию, вы сможете увидеть эффективность или неэффективность своего сайта, интернет-продаж. Следует отметить: если вы в состоянии привлечь 1 000 000 посетителей практически даром, и хоть пара из них совершит покупки, это уже принесет вам какую-то прибыль. Так что, привлекая трафик, нужно прежде всего рассчитать рентабельность и выгоду.

Несколько советов по увеличению конверсии сайта

Итак, с учетом вышесказанного обратимся к основным способам, как повысить конверсию.

1. Меняем веб-дизайн. На конверсию влияет все: и цвет фона на сайте, и расположение меню, рекламных баннеров, и шрифты. Бывает, для ошеломительного эффекта надо лишь по-другому выполнить оформление или переставить смысловые блоки.
2. Совершенствуем редизайн. Если дизайн вашего сайта скучный, к тому же посетителя на главной странице встречает большая текстовая портянка или нескончаемый поток карточек с товарами, вряд ли пользователя что-то заинтересует. Конечно, для приветствия и краткой презентации текст необходим – чтобыпосетитель понял специфику вашего бизнеса, и только.

   То же относится и к карточкам: они полезны, но должны быть представлены грамотно. Что может привлечь внимание гостей сайта? Яркие баннеры, контрастное сочетание текста с изображениями, визуальное акцентирование смысловых фрагментов или каких-то товаров.

3. Самое важное (включая товары) поднимаем вверх. Это правило: сначала публикуем все самое значимое! До нижних строчек пользователь может не дойти. Что касается главной страницы, вверху на ней должны размещаться товары, которые нужно продать скорее, будь то остатки со склада или премьерные продукты. В горизонтальном меню все самое важное следует располагать слева: это актуально для каталога, условий заказа и доставки, раздела с распродажами. В вертикальном меню главную информацию помещают вверху.
4. Продуктам со скидками тоже место в топ-позиции. На сайтах знаменитых интернет-магазинов покупателей на главной странице встречают объявления о скидках и распродажах. И это не случайно: хочешь – не хочешь, а кликнешь на какой-нибудь и начнешь смотреть товары, а потом и купишь. Кстати, чем выше скидка, тем больше будет конверсия. Повышает ее и выделенный в особый раздел на главной странице блок «Хиты продаж». Объясняется это присущим людям стадным инстинктом: то, что охотно покупают другие, – модно, классно, полезно и т.д.
5. Формулируем УТП (уникальное торговое предложение).Необходимо вкратце изложить, что именно привлекательное для покупателей вы предлагаете и чем отличаетесь от остальных продавцов. Например, ваши товары имеют самую низкую цену в своем сегменте, ваш сервис безупречен или в дополнение к каждому заказу вы дарите сувенир. Желательно, чтобы эти заявления имели доказательства: можно опубликовать реальные отзывы или предложить рассчитать и вернуть разницу в цене, если пользователи смогут найти такой же товар дешевле.
6. Призываем к действию. Проще всего добиться от пользователей целевых действий, попросив их сделать то, что вы от них ждете. Каковы наиболее популярные кнопки call to action и их цели?

   — Сбор контактной информации («оставьте свой e-mail», «введите номер телефона»).

   — Призыв получить какую-то информацию («получить прайс-листы», «оформить рассылку», «скачать книгу/статью/инструкцию»).

   — Мотивирование к заказу («купить сейчас», «положить товар в корзину».

   Подобные кнопки и призывы можно встретить чуть ли ни на каждом сайте, они стали настолько обыденными, что посетители часто их игнорируют. Из-за этого многие владельцы интернет-ресурсов предлагают в обмен на целевое действие подарок, бонус, скидку на заказ и т. п.

   Но оформить кнопку calltoaction – не такое простое дело. Тот, кто всерьез озабочен вопросом, как рассчитать конверсию в интернет-магазине, должен знать, что она зависит от места расположения мотивирующих кнопок, от их количества на сайте, цвета самой кнопки и текста, которым она сопровождается, а также от многих других факторов. На некоторых стоит остановиться подробнее:

   — место расположения – любые формы заказов и блоки, предполагающие целевые действия (кнопка call to action, корзина, виджеты обратной связи) желательно закреплять на странице справа (слева отводится место для описаний товаров и услуг, а также фотографий, справа – для рекламы); по данным исследований, на кнопку справа реагирует 75 % пользователей, слева – только 25 %;

   — текст на кнопке – чем оригинальнее, тем лучше (экспериментируйте с необычными вариантами, смайлами, графикой – можно рассчитать, что вам выгоднее);

   — цвет кнопки: однозначное «да» ярким, радостным, контрастным цветам – красному, желтому, зеленому (главное, чтобы кнопка не сливалась с фоном);

   — количество кнопок – не стоит увлекаться, достаточно двух-трех, в противном случае можно получить обратный эффект;

   — непосредственно предложение – оно должно по-настоящему зацепить клиента (встаньте на его место: человеку нужен не утомительный процесс, а быстрый результат, так избавьте пользователя от ненужных действий – конверсия будет выше): вместо «заказать консультацию специалиста» (это так долго, по телефону общаться совсем не хочется, и еще неизвестно, что там скажут) пусть будет «получить разбор гардероба» (быстро, круто, без заморочек). Будь вы на месте клиента, наверняка рассуждали бы приблизительно так. Еще одно волшебное слово, которое неизменно действует – «бесплатно» (того, кто не любит халяву, еще поискать).

7. Закрепляем меню. Случается, что при отличной навигации и удобстве для посетителя на главной странице все остальные приводят его в замешательство: меню, которым он только что пользовался, куда-то исчезает, где искать контакты, корзину, каталог, разделы – неясно. Что делать? Возвращаться на главную? А если уже пройдено больше десятка страниц? Вот почему шапку меню надо фиксировать, так, чтобы она просматривалась на всех страницах веб-ресурса и давала возможность в один клик попасть туда, куда пользователю хочется.
8. Пишем продающие тексты. Не игнорируйте описания в карточке товаров – с ними конверсия повышается кратно. Сами посудите, как лучше: «платье, состав – шерсть, цвет – красный, размеры 42–56» или «это теплое красное платье согреет вас в холодные вечера, даже если ни дома, ни в офисе у вас еще не включили отопление – вам будет тепло и комфортно, словно в мягком пледе – закажите и не мерзните».

   Если первое описание представляет собой просто скучное перечисление характеристик, то второе является хорошим продающим текстом, в котором отражены боли потребителя и раскрыты плюсы продукта – после прочтения товар сразу хочется купить несмотря на отсутствие каких-то специальных характеристик – ничто не мешает указать их отдельно.


Чат-бот для бизнеса – современное решение для «прогревания» клиентов
Зачем он нужен и как им пользоваться
Подробнее
9. Стараемся преодолеть баннерную слепоту. Баннерной слепотой считается эффект невосприятия рекламы в потоке информации, которая постоянно льется на пользователя. Проще говоря, из-за того, что нас все время загружают какими-то сведениями, особенно рекламного характера, мы их научились игнорировать. Но, с другой стороны, от количества просмотров рекламы зависит конверсия, следовательно, как-то надо эту баннерную слепоту обойти. Например, по совету специалистов, можновыделять блоки рекламы яркими цветами, чтобы они создавали контраст с остальным контентом, или использовать анимацию, смайлы, цепляющие тексты, возможно, даже фотографии, изображающие, как человек смотрит в сторону рекламы. Не забываем также озвученное выше правило – располагать самое важное (в данном случае рекламные баннеры) в верхней части страницы.
10. Используем виджеты обратной связи. Так как вырассчитываете повысить конверсию, обязательно используйте этот мощный инструмент – виджеты. Это может быть, например, всплывающее окно. Допустим, просмотрел быстренько гость в интернет-магазине ассортимент и уже тянется к крестику в правом углу, чтобы закрыть вкладку, а тут появляется popup, и консультант начинает беседу. Толковый продажник может рассчитать, как строить диалог таким образом, чтобы ненавязчиво подтолкнуть пользователя к покупке, побудить поделиться контактными данными или в крайнем случае заинтересовать на перспективу.

    Основа успешного чата – по-настоящему полезная информация. Но зачастую такие виджеты снабжают примитивными ботами, которые заточены на отдельные слова и одинаковые ответы-предложения, рассчитать пользу от них нельзя – ее нет. Чтобы поп-ап работал на конверсию, не поскупитесь на хороший экземпляр самообучаемого искусственного разума, который умело имитирует нормальное человеческое общение, или посадите в чат своего сотрудника, чтобы он общался с клиентами.

    Обратный звонок – также подходящий виджет связи с пользователями сайта, которым больше нравится не писать, а звонить. В чем суть? Клиент вносит в форму свой телефонный номер, и через какое-то время ему перезванивает менеджер и начинает «подогревать». Устанавливая такой виджет, важно рассчитать, в каких часовых поясах могут находиться пользователи, и стараться перезвонить скорее – клиентам долгое ожидание в тягость.

11. Используем личное обаяние. Имеются в виду неформальные фотографии, видеоролики, интересные моменты из жизни компании, представляющей интернет-ресурс. Возьмем стандартный магазин на обычном шаблоне, с правильным каталогом, упорядоченными карточками товаров и другой необходимой атрибутикой. В нем, конечно, все сделано по уму, но скучно, без изюминки и души. Посетителю неизвестно, кто идейный вдохновитель этой площадки и кто ее развивает. Он не представляет, красивая или не очень девушка общалась с ним по телефону и помогала рассчитать стоимость товара. Все это скрыто от глаз клиента.

    А вот другой пример: сайт магазина, у которого есть свои группы в социальных сетях, есть канал на YouTube, выложена масса смешных публикаций с реальными фотографиями рабочих моментов, трансляций и т. д. Кто-то, выбирая такой формат общения, размещает фотографии всех сотрудников на сайте с краткими биографиями или кредо. Если даже на таком веб-ресурсе и будут какие-то технические нестыковки, они могут остаться незамеченными благодаря такому креативному подходу. Покупатели гораздо охотнее возьмут товар вот у этого молоденького продавца Коли и у этой светленькой Лены, чем у безликой «дружной команды профессионалов».

Конверсия – это наиболее значимый KPI-показатель продаж, который должны просчитывать и анализировать все точки, задействованные во взаимодействии с клиентом (не только интернет-магазин, но и продавцы). Кто-то называет конверсию CTR или CloseRate, однако это не меняет её сути и значимости. О том, как поднять конверсию, вы сможете узнать из нашей статьи.

Что такое конверсия

В маркетинге существует такое понятие, как лиды. Если не вдаваться в детали, то лидами называют потенциальных клиентов, которые вступают в контакт с компанией (пишут, звонят, приходят) и заинтересованы в ее продукции.

Итак, существуют потенциальные и реальные клиенты. Чтобы большее количество людей стали действующими клиентами, они проходят определенные этапы, которые присущи каждому виду бизнеса. Именно при переходе во второе состояние и прослеживается конверсия продаж.

Конверсия – это отношение действительных клиентов к потенциальным (которые по той или иной причине еще не воспользовались вашим товаром).

Единица измерения конверсии – проценты, которые рассчитываются за определенный период времени. Сделать это может любой, так как формула расчета конверсии достаточно проста:

В Сети используют различные обозначения конверсии: CV, convertion rate, CTR, close rate. Будьте готовы столкнуться с таким написанием привычного слова.

На этом предлагаем закончить теоретическую часть нашей статьи. Однако прежде чем рассказать, как поднять конверсию, хочется рассказать об ее основных видах.

Наиболее распространенными являются три разновидности конверсии, которые просто обязаны знать все современные бизнесмены. Итак, конверсия бывает:

Таким образом, можно прийти к выводу: сколько площадок компания использует для реализации своего товара, столько будет видов конверсии продаж (оффлайн-магазин, интернет-магазин, офис). Причем данные по конверсии будут отличаться друг от друга.

Как обычно, предлагаем начать с элементарных расчетов, а уже потом углубляться в детали и считать конверсия в разрезе целевой аудитории, продукта или региона.

Читайте другие статьи по теме повышение конверсии

Какие сервисы для сайта работают эффективнее

Чат-бот для бизнеса – современное решение для «прогревания» клиентов

Обратный звонок на сайте: как установить и оценить его работу

Виджеты для сайта: какие бывают и как использовать

Квиз на сайте: повышение конверсии, успешные примеры

Квиз-опрос от Envybox с калькулятором

Фишка виджета, которая принесет еще больше целевых клиентов

Подробнее

Как поднять конверсию в магазине

Никакое направление управленческой деятельности не должно оставаться без маркетинга, так как, если он не отражается на внешнем облике торговой точки и не влияет на работу продавцов, то эффективность планирования ассортимента остается, практически, нулевой. Составляя план мероприятий повышения эффективности точки продаж, необходимо провести тщательный анализ таких показателей маркетинга, как конверсия, средний чек и комплектность. Обычно на них ориентируются предприниматели, задумываясь, как поднять конверсию в розничном магазине. В маркетинге оптовой и онлайн торговли эти данные могут оказаться далеко не лишними.

Владея этими данными, можно понять способы формирования выручки торговой точки. Для получения такой информации можно использовать разные подходы.

Лучше, если работа магазина будет проанализирована по всем параметрам. Итак, определить части, из которых формируется выручка, можно тремя способами:

Проводится детализация товара по группам и подгруппам ассортимента (по артикулам). Такой прием управления закупками и продажами является классическим. Нельзя недооценивать его значимость, но стоит учитывать и минусы: не раскрывает специфики потребителя и причины снижения продаж при наличии полного ассортиментного ряда. Таким образом, данный анализ не дает возможности до конца разобраться, как поднять конверсию.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Зачем бизнесу нужны отзывы

И как их получить с сервисом для продвижения в интернете Rookee

Подробнее

Продажи не возможны без многоэтапного взаимодействия с клиентами. Транзакция – один из обязательных этапов, поэтому необходимо учитывать её характер. Для полноценного анализа необходимо отследить поток клиентов магазина (потенциальных и фактических) и провести конвертацию покупателей, учитывая особенности покупок.

Популярность к данному способу анализа пришла в 2005 году. К этому времени транзакционный подход уже показал свою эффективность, так как в отличие от товарного позволяет определить следующие показатели: уровень сервиса и мерчандайзинга, соответствие ассортимента и ценовой политики ожиданиям потребителей. Проведение данного анализа крупными торговыми точками поможет маркетологам ответить на вопрос, как поднять конверсию.

Осуществление продаж невозможно без сформированной базы клиентов, в которой учитываются характеристика потребителей и специфика взаимодействия с клиентами. Этот подход является очень значимым, но недостаточно популярным. Цель анализа: формирование коммуникативной системы между продавцом и потребителем. Он подразумевает сегментацию клиентов, например, по сезонам, выделяя активных, новичков или ушедших клиентов. Такой подход позволяет понять потребности клиентов и направить свои силы на их удовлетворение, что не может не отразиться на конверсии магазина.

Как поднять конверсию:

1. Провести деление чеков (покупку клиента разбить, например, на три чека). Это обязанность продавцов, отвечающих за конверсию. Делаем так: собираем чеки одного покупателя, который сделал несколько покупок в течение дня.
2. Избавиться от ненужного трафика. Сюда относится трафик работников, который не способствует увеличению численности клиентов. Выполнение этих пунктов не поднимает конверсию, но их надо соблюдать, чтобы в основе последующих решений лежала достоверная информация.
3. Реализовывайте стратегию низких цен. Объемы продаж напрямую связаны с ценовой политикой компании. Особенно это касается торговых точек, ориентированных на массового потребителя, так как здесь практически невозможно установить взаимодействие с каждым посетителем. В этом случае очень важно регулярно мониторить рынок и придерживаться собственных ориентиров. Факторами, влияющими на успех, являются: сегмент, ассортимент, месторасположения и психология клиентов. В сегменте люкс, например, для покупателей приоритетными являются статус и престиж, поэтому данная стратегия для них неприемлема. В сетях масс-маркетов, наоборот, нелишним будет выделение зон базовых товаров с низкими ценами.
4. Практикуйте активные продажи. Пусть продавец поможет клиенту сориентироваться, сам предложит товар, главное, чтобы это не доходило до навязчивости. Такой подход лучше практиковать в небольших магазинах розничной торговли. Чтобы его реализовать в крупных маркетах, потребуется серьезная работа с кадрами (тщательный отбор и дополнительное обучение). Если активные продажи, в принципе, не приемлемы, то поработайте над тем, чтобы продавец стал досягаемым для покупателя. «Тайный покупатель» или неожиданный визит руководителя поможет проверить эффективность этого подхода.
5. Введите систему индивидуальных продаж. Привяжите зарплату продавца к товару, который продал лично он. Это довольно эффективный подход при поиске ответа на вопрос, как поднять конверсию и продажи сотрудников (чего не дают командные продажи). Реализация данного способа требует наличия рычагов воздействия на сотрудников и независимости менеджмента.
6. Определите необходимое количество сотрудников в смене. Работая над тем, чтобы поднять конверсию, очень важно, чтобы у вас хватало продавцов. В принципе, конверсия напрямую связана с уровнем работы продавцов: высокий трафик осложняет возможность поддерживать постоянную конверсию. Невозможно дать однозначный ответ по норме конверсии (все зависит от специфики магазина), например, при решении задачи поднять конверсию в магазине одежды, стоит учитывать, что для бутиков 20-30 % — очень хороший показатель. Чтобы поддерживать достаточный уровень конверсии и не дать ей опустится до критичных 2-3 %, руководитель должен продумать мотивационный аспект и установить нормативную планку.
7. Проводите акции, повышающие спрос. Злоупотреблять акциями, конечно, нельзя, чтобы клиент не смог к ним привыкнуть. Однако стимулировать с их помощью рост конверсии будет не лишним (особенно, если они касаются постоянных покупателей).
8. Обеспечивайте необходимое количество товара.
9. Правильно проводите закупки. Чтобы поднять конверсию, очень важно держать под контролем работу с ассортиментом. Следовательно, одним из основных факторов являются действия человека, осуществляющего закупки (байера). Таким образом, маркетолог должен тесно взаимодействовать с отделом закупок.
10. Работайте с фокусными точками. Покупателю должно быть комфортно, а для этого важно помочь ему сориентироваться и создать комфортные условия. Продумайте визуальное оформление, расстановку товара.
11. Предложите товары импульсного спроса (Entry products). Для стимулирования клиента к покупкам практикуйте реализацию аксессуаров или базового товара по более низкой цене.

6 преимуществ внедрения Онлайн-чата

Виджет от Envybox для Вашего сайта

Подробнее

Как поднять конверсию сайта: 105 работающих способов

Эффективность интернет-ресурса можно поднять двумя способами: экстенсивным и интенсивным.

Под экстенсивным способом подразумевается рост посещаемости сайта. Рассчитать его несложно: если поступает три звонка при ста посещениях, то после 1000 посещений поступит 30 звонков.

Под интенсивным способом подразумевается увеличение коэффициента конверсии. В этом случае вы работаете над тем, чтобы поднять конверсию и оптимизируете сайт, чтобы 100 посещений приводило к шести звонкам, а не к трем.

Онлайн-чат на сайте

Разберем какие ошибки делают чат на сайте бесполезной игрушкой

Подробнее

Практика показывает, что наибольшей эффективности можно добиться при одновременной реализации обоих способов. Далее предлагаем ознакомиться с перечнем рекомендаций для повышения конверсии.

Применение элементов конверсии:

1. Дополните header и footer сайта номером телефона.
2. Применяйте эффективные обращения для стимулирования действий.
3. Дополните боковую панель (сайдбар) конверсионной формой.
4. Добавьте конверсионный топбар.
5. Дополните сайдбар информацией или ссылкой на страницу в соцсети или виджет группы (это позволяет конвертировать посетителей ресурса в подписчиков).
6. Наладьте работу формы обратной связи.
7. Создайте онлайн-чат.
8. Добавьте графический модуль (виджет) обратного звонка.
9. Выберите место размещения рекламных блоков. Удачное расположение рекламы повышает коэффициент конверсии Директ и AdSense.
10. Предложите пользователям взаимовыгодные действия (они совершают желаемое вами действие, а вы им – купон на скидку).
11. Предложите скачивание важного контента в обмен на желаемое действие.
12. Разместите в шапке сайта ссылки на паблики, сообщества и группы в соцсетях.
13. Дополните карточку товара кнопкой «Добавить в перечень желаний».
14. Введите функцию «Отслеживать цену».
15. Введите функцию изображения товаров, которые были просмотрены.
16. Предложите покупку в кредит или в рассрочку, добавьте соответствующую кнопку.
17. Дополните фотографии товаров кнопкой шеринга. Исследования показывают, что просмотр изображений с ресурсов интернет-магазинов свидетельствуют о намерении получить данный товар (в подарок или за деньги).
18. Введите систему бонусов. «Литрес», например, решая задачу поднять конверсию, дает бонусные рубли за рецензию к книге.
19. Предоставьте возможность пробного использования товара.
20. Разместите провокационную анимацию, чтобы спровоцировать желаемое действие.
21. Проводите тестирование разнообразных способов конверсии. Может быть, клиенты охотнее будут кликать не по зеленой, а по синей кнопке.
22. Публикуйте статьи определенных авторов или ведите рубрики, предлагая посетителям сайта подписаться на новинки.
23. Введите функцию «Ознакомиться позже».
24. Установите на сайте поиск для посетителей.
25. Наладьте рассылку напоминаний о товарах, отложенных в корзину.
26. Дополните рассылку ссылками на актуальные товары.
27. Включите в статьи интернет-магазина ссылки на товар, о котором рассказываете в блоге.
    

    Оптимизация страниц ресурса и улучшение юзабилити элементов конверсии:

28. Наладьте на ресурсе безопасный протокол соединения, что имеет огромное значение для E-commerce ресурсов.
29. Добавьте изображения товаров-аналогов. Эту информацию можно подать в качестве персонализированных системных рекомендаций.
30. Предложите клиентам разные варианты оплаты.
31. Удалите лишние поля в конверсионных формах.
32. Разработайте конверсионные поля таким образом, чтобы мобильным пользователям было удобно их заполнять. Следующая рекомендация, как поднять конверсию, напрямую связана с этой.
33. Адаптируйте свой ресурс к мобильному трафику.
34. Сделайте конверсионные кнопки оптимально большими. Цветовое оформление лучше выбирать путем тестирования.
35. Дополните контент рейтингами и отзывами клиентов.
36. Не забудьте подтвердить безопасность. Заверьте клиента в безопасности платежей, сообщите о том, сколько лет вы осуществляете эту деятельность.
37. Поработайте над скоростью загрузки страниц. Проведите настройку кэширования и оптимизацию изображения.
38. Выставляйте визуальный контент высокого качества. Современные интернет-магазины не должны ограничиваться фотоматериалами, добавляйте видео.
39. Рассказывайте об особенностях продукта, описывайте выгоды. Посетители не нуждаются в продающих текстах. Выбирая тот или иной товар, они хотят владеть правдивой информацией.
40. Поработайте над удобством меню навигации. Посетитель не должен испытывать затруднений при поиске вспомогательных категорий.
41. Проверьте работу поиска по сайту.
42. Сделайте конверсионные кнопки материальными.
43. Доведите до минимума количество действий при оформлении заказа, предложив все сделать в один клик.
44. Установите элементы конверсии в правой нижней части страницы. Исследования показали, что именно здесь заканчивается как беглый просмотр контента, так и тщательное изучение материала.
45. Выделите элементы конверсии для визуального восприятия. Для этого можно использовать цветовое наполнение, стрелки, фотографии и другие значки.
46. Разместите топ-продукты на отдельных страницах.
47. Наладьте в приложениях рассылку push-уведомлений, сообщая клиентам о товарных новинках и действующих акциях.
48. Введите комментарии и отзывы реальных клиентов. Не стоит бояться критики, от неё тоже есть польза.
49. Расположите конверсионные элементы вверху, чтобы посетитель сайта легко мог воспользоваться кнопкой или с содержанием объявления.
50. Откажитесь от классической рекламы, заменив её на нативную.
51. Сделайте видимой информацию о численности клиентов, подписчиков и фолловеров.
52. Настройте авторизацию через социальные сети.
53. Установите на ресурсе семантическую разметку. Как поднять конверсию таким способом? Расширенные сниппеты позволят пользователям давать оценку товару и планировать приобретения, когда они еще находятся на страницах выдачи поисковика.
54. Дополните ресурс «Хлебными крошками», чтобы улучшить навигацию и облегчить поиск необходимого товара.
55. Используйте изображения с зумом при наведении курсора. Это удобно для обеих сторон процесса: клиент лучше рассмотрит предлагаемый товар, а продавец не перегрузит контентом товарные карточки.
56. Напишите обещание не рассылать спамы и убедите клиента, что он в любой момент может отказаться от рассылки. Повесьте это объявление рядом с формой оформления подписки.
57. Разместите на сайте портфолио, перечень партнеров или постоянных клиентов.
58. Укажите стоимость услуг.
59. Наладьте всплывающие окна, не забывая о том, что они относятся к агрессивному инструменту конверсии. Проверьте, чтобы поп-ап легко закрывался и не появлялся прежде времени.
60. Дополните сайт разделом «Новинки магазина».
61. Продумайте, как поднять конверсию, используя визуальное оформление. Например, придав вид кнопки конверсионному элементу и вид ссылки элементу отказа от целевого действия.
62. Продумайте удобство добавления комментариев. Данный инструмент позволяет получить UGC для сетевых проектов.
63. Предложите посетителю альтернативный товар, если он удалил из корзины продукты, ранее помещенные в нее.
64. Дайте пользователю возможность оформить предзаказ. Эта рекомендация хорошо работает в отношении новинок известных брендов, таких как Apple.
65. Разместите пост с ошибкой. Данная рекомендация касается контент-проектов, так как способствует конвертации трафика в комментарии. В любой момент можно сказать, что ошибка – это случайность, поэтому не стоит переживать о сохранении репутации.
66. Оснастите сайт кнопкой «Вверх», чтобы улучшить юзабилити ресурса.
67. Разместите на странице лединга и в сообщения рассылки таймер обратного отсчета. Например, «До конца акции …ч. …мин.».
68. Отметьте в карточке товара количество проданных единиц.
69. Разместите ссылку на приложение (QR-код).
70. Разместите карту в разделе «Наши контакты». Такой подход способствует конвертации сетевого трафика в посещение офиса компании.
71. Пользуйтесь актуальными новостями, трендами, мемами. Например, высоким уровнем внимания к теме гомеопатии.
72. Дайте пользователю возможность пожаловаться, связаться с руководителем, внести свои предложения.
73. Демонстрируйте свои достижения (рейтинг, перечень выведенных в топ запросов поисковиков, сумму выплат по страховке и тому подобное).
74. Введите раздел «Обращение генерального директора», чтобы повысить уровень доверия. Такой подход позволяет достаточно эффективно поднять конверсию.
75. Поработайте с поиском по сайту интернет-магазина. Настройте его таким образом, чтобы посетитель при отсутствии конкретного товара смог увидеть его аналоги.
76. Предлагайте альтернативные варианты на страницах товара, который уже продан.
77. Сообщите о возможности бесплатного использования контента, разместив объявление рядом с формой регистрации.
78. Добавьте раздел «Вернуть покупку или обменять товар».
    

    Ликвидация отвлекающих моментов:

79. Избавьтесь от слайдера, так как он снижает скорость загрузки страницы. Кроме этого, слайдеры очень похожи на рекламу, что вызывает у посетителей негативное отношение и отсутствие желания им воспользоваться. Если сомневаетесь в необходимости выполнения данной рекомендации, то проведите тестирование.
80. Удалите лишние непродающие тексты, заменив их, например, на публикации о технических характеристиках товара.
81. Избавьтесь от фейковых комментариев.
82. Очистите сайдбар, удалив из него лишние элементы.
83. Очистите футер, удалив ненужные виджеты.
    

    Увеличение важности конверсионного предложения:

84. Прибегните к эффекту срочности. Например, всего один день скидка на продукт… или только сегодня…
85. Расскажите об экономии при оптовой закупке товара.
86. Предупредите, что вернете деньги, если товар не подойдет.
87. Делайте подарки. Например, при покупке смартфона чехол в подарок.
88. Делайте скидки. Например, вторая (более дешевая) единица товара со скидкой 50 %.
89. Поиграйте с ценами. Клиенту больше понравится, если продукт будет стоить всего 199 рублей, чем целых 200 рублей.
90. Предложите выгодную доставку.
91. Возьмите на себя расходы на страхование. Например, при покупке автомобиля, работая над поднятием конверсии, салон может оплатить ОСАГО или КАСКО.
92. Воспользуйтесь таким инструментом, как кросс-селлинг. Его эффективность прослеживается при продаже сопутствующих товаров.
93. Прибегните к эффекту ограниченности. Сообщите о количестве оставшихся единиц товара, предложите поставить его в известность при поступлении новой партии.
94. Разработайте раздел топовых товаров. Такой подход повысит значимость продукта.
95. Реализовывайте бонусные программы. Покупатели не любят терять деньги, пусть и бонусные. Поэтому, как правило, добавляют свои кровные, чтобы совершить покупку.
96. Реализовывайте подарочные сертификаты или карты.
97. Разработайте раздел «Подарки: идеи и предложения».
98. Внедрите бизнес-модель freemium. Базовый продукт предлагайте бесплатно, а дополнительные функции – платно.
99. Разработайте раздел вторичного рынка. Банки, например, в подобных разделах выставляют на продажу жилье, находящееся в залоге.
100. Напоминайте о приближении праздников.
101. Предложите посетителям ценовую вилку.
102. Разработайте разделы «Распродажа» и «Элитные товары». С помощью первого вы привлечете любителей скидок, а второй – любителей выделиться. В любом случае удастся поднять конверсию.
103. Проводите благотворительные акции. Определите категорию товаров, средства от продажи которых будут переведены, например, на борьбу с определенным недугом.
104. Реализовывайте карты членов интернет-магазина, которые дают возможность бесплатной доставки.
105. Введите абонентскую плату, предложив пожизненное обслуживание клиента.

Взаимодействие с клиентами: основные способы и правила

Основные способы и правила

Подробнее

Какие инструменты повышения конверсии использовать нельзя

Максимальная генерация клиентов

С виджетом Обратный звонок от Энвибокс

Подробнее

6 универсальных советов как поднять конверсию где угодно

Предлагаем ознакомиться с рядом рекомендаций, которые подойдут для любого вида контактов. Их нельзя считать полноценными в раскрытии темы, но их использование может повысить конверсию.

Считайте не только людей, совершивших покупки или сделавших целевое действие, но и тех, кто просто посетил ваш ресурс. Проводите ежедневный подсчет, используя специальные системы или сервисы, или просто – вручную. Для этого можно воспользоваться, например, CRM-системой , колл-трекингом или сквозной аналитикой. Если все это для вас сложно, то используйте таблицу Google.Docs, которую будут заполнять ваши сотрудники, а вам останется просто один раз в день просмотреть и проверить данные.

Поработайте с навигацией сайта, разработайте продающие ценники, продумайте грамотный мерчандайзинг и Pos-материалы. Этот совет не только для магазинов розничной торговли. Им могут воспользоваться и те, кто занят в сфере услуг или осуществляет оптовые продажи.

Предоставьте возможность расплатиться картой или приобрести товар в рассрочку или в кредит. Лучше, если рассрочку предоставит магазин. Например, предприниматель стал предоставлять рассрочку на дорогие товары на четыре месяца. В результате показатель конверсии в продажу увеличился на 20 %, а невозврат средств не достигал и 10 %.

К решению задачи поднять конверсию можно привлечь сотрудников. Например, если в вашем магазине работает несколько менеджеров, то можно провести конкурс между ними. Суть конкурса: максимальная конверсия за определенный промежуток времени. Победителю – приз. Главное, проконтролировать, чтобы они не вступили в сговор, так как это провал идеи.

Ваши контакты не должны ограничиваться только номером телефона региона, где находится офис компании (склад магазина), добавьте электронную почту и бесплатный 8-800. Кроме этого, необходимо настроить онлайн-консультанта, которым смогут воспользоваться посетители, написав с помощью мессенджеров или через соцсети.

Совершая покупку, все клиенты проходят определенный путь, в котором начальная точка – это первый контакт, конечная – получение товара (покупка). В маркетинге этот путь называют Сustomer journey. Ваша задача: сократить его до минимума. Например, дать возможность связаться напрямую с компанией, а не с автоответчиком, или убрать лишние поля в форме заявки клиента.

Каждый предприниматель, занимающийся продвижением своего бизнеса через интернет, знает, что такое конверсия. Чтобы этот показатель был на высоте, нужен целый штат профессионалов: маркетологов, таргетологов, копирайтеров, смм-специалистов и контент-менеджеров. Эксперты на различных онлайн и офлайн площадках постоянно дискутируют, какие современные инструменты повышения конверсии сайта являются самыми эффективными. Давайте попробуем разобраться в этом вопросе.

Что такое конверсия сайта

Если говорить о способе подсчета, то конверсия сайта – это отношение количества покупателей к количеству посетителей сайта, умноженное на 100 %. Итоговое число показывает, какой процент гостей сайта совершили покупку. Целевым действием может быть не только приобретение товара. Можно выбрать отправку заявки, оформление заказа, регистрацию, подписку на новости, заказ обратной связи и т.п.

Высокая конверсия говорит об эффективной работе сайта. Она характеризует его способность продавать и удовлетворять желания посетителей.

Для наглядности приведем пример. Предположим, у предпринимателя есть свой интернет-магазин по продаже бытовой техники. Его главная задача – сделать так, чтобы сайт приносил прибыль, чтобы посетители не просто рассматривали красивые картинки, но и совершали покупки. В данном примере оформление заказа будет целевым действием.

Для сайта юридической фирмы целевым действием станет заказ обратного звонка или заполнение формы, в которую вносятся ФИО, контактный номер телефона и описание интересующей проблемы.

Для компании, занимающейся оптовой продажей воздушных шаров, целевым действием будет запрос прайс-листа с расценками на продукцию.

Таким образом, целевое действие – это результат, который должен обеспечить сайт или посадочная страница.

Конверсия сайта может быть двух видов:

1. Макроконверсия. Высчитывается по формуле: количество целевых действий/общее число посетителей сайта*100 %. О целевых действиях было рассказано выше. Чаще всего это покупка или заполнение регистрационной формы. Именно к росту макроконверсии стремятся все предприниматели.
2. Микроконверсия. Представляет собой поступки пользователя, предшествующие целевому действию. Например, до совершения покупки нужно зарегистрироваться, добавить товар в корзину, выбрать способ доставки и т. п.

Макроконверсия вытекает из микроконверсии. Этапы микроконверсии очень важны, так как их анализ позволяет понять, когда пользователи отказываются от покупки и что нужно улучшить на сайте. Например, часто посетители интернет-магазина кладут товары в корзину, но до конца заказ не оформляют. Отслеживание всех шагов покупателя позволяет понять, на каком этапе он бросил корзину. Иногда оказывается, что на сайте произошел технический сбой, который помешал человеку завершить покупку. Или клиенту не понравились условия доставки.

Взаимодействие с клиентами: основные способы и правила

Основные способы и правила

Подробнее

Статья посвящена инструментам повышения конверсии сайта, но прежде нужно выяснить, какие показатели считаются хорошими. Все стремятся к росту данного показателя, но нужно же от чего-то отталкиваться. Часто начинающие маркетологи получают конверсию 1 % и расстраиваются. Опытные же специалисты знают, что результат в 1-2,5 % для многих сайтов совсем неплох. Показатели конверсии зависят не только от контента и цен на товары, но и от сферы деятельности площадки. У сайта по продаже автомобилей результат будет один, а у интернет-магазина чехлов для смартфонов – совершенно другой.

Нельзя сравнивать конверсию абсолютно разных сайтов и невозможно заранее требовать определенный результат. Для планирования конкретных показателей нужно предварительно изучить большой объем статистики за различные периоды. Практическая работа над конверсией требует постоянного анализа и внесения корректировок. Только тогда затраты на рекламу будут давать хороший результат, а сайт приносить стабильный доход.

Читайте другие статьи по теме повышение конверсии

Отстройка от конкурентов: возможность роста или ловушка

Высокая конверсия сайта: проверенные способы

Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии

105 способов, как поднять конверсию

Квиз-опрос от Envybox с калькулятором

Фишка виджета, которая принесет еще больше целевых клиентов

Подробнее

Какие факторы влияют на конверсию сайта

Для успешного продвижения сайта важно знать, какие нюансы могут повлиять на его конверсию. Эти сведения помогут понять, что нужно улучшить на площадке. Ведь от грамотной организации сайта зависит, насколько успешно он будет продвигаться. Факторы, оказывающие влияние на конверсию, могут быть внутренними и внешними.

Внешние факторы – это поведение пользователей до их перехода на определенный сайт. На него в первую очередь оказывает влияние реклама, которая подталкивает к посещению интернет-магазинов и других ресурсов.

Ведь если человек ничего не знает о сайте, то он не сможет составить мнение о предлагаемых на нем товарах и услугах. А это значит, что дальнейших действий со стороны пользователя просто не будет.

Во-вторых, на конверсию влияет место сайта в поисковой выдаче. Речь идет о SEO-продвижении и попадании в первые десять позиций. Чем выше площадка находится в поисковой выдаче, тем больше вероятность того, что пользователи зайдут на нее. Забегая вперед, можно сказать, что SEO-продвижение – один из эффективных инструментов повышения конверсии сайта.

Внутренние факторы – это то, что происходит на площадке. На них повлиять проще, так как они зависят только от владельца сайта и профессионализма его команды.

К внутренним факторам относятся:

• Дизайн ресурса. Он должен нравиться аудитории, а не отталкивать ее. Нельзя пренебрегать дизайном, так как это первое, что видят люди, заходя на сайт.
• Юзабилити площадки. Сайт должен быть удобным и интуитивно понятным. Попадая на него, люди не должны путаться в навигации и ссылках.
• Техническое состояние сайта. Он должен легко и быстро загружаться. Иногда при загрузке возникают ошибки, например, 404, которые отбивают всякое желание продолжать общение с ресурсом.
• Семантическое ядро сайта. Его составление лучше доверить профессионалам. Некорректно сформулированное ядро может существенно снизить конверсию.
• Контент ресурса. Он должен быть уникальным и полезным для аудитории. Принцип полезности – определяющий при составлении контента.

Инструменты повышения конверсии сайта вытекают из перечисленных выше факторов. К конкретным действиям можно отнести:

• Постоянный контроль над тем, как сайт открывается в разных браузерах. Это нужно для проверки того, что ресурс показывается правильно, без ошибок.
• Размещение полной контактной информации. В распоряжении клиентов должны быть все способы связи. Один из них обязательно должен быть бесплатным, ведь потенциального покупателя может, к примеру, остановить необходимость оплачивать междугородний звонок.
• Описание товара или услуги должно быть исчерпывающим и содержать данные о его свойствах, характеристиках, составе, цене и т. п.
• Присутствие страницы с информацией о компании: с какого года на рынке, история создания, награды, достижения и т. п.
• Наличие на сайте отзывов существующих клиентов. Они помогут потенциальным покупателям принять решение о приобретении товара и покажут, что компании нечего скрывать от своей аудитории.
• Сокращение количества операций, необходимых для совершения покупки. Весь процесс должен быть максимально простым, легким и коротким.
• Простая навигация – тоже один из инструментов повышения конверсии сайта. Она помогает людям сориентироваться на площадке и быстро найти ответ на свой вопрос.

Зачем бизнесу нужны отзывы

И как их получить с сервисом для продвижения в интернете Rookee

Подробнее

5 наиболее популярных инструментов повышения конверсии сайта

Приведенные ниже инструменты служат общей цели – привлечению клиентов, однако имеют различные назначения и функции. Для того чтобы понять, какой из инструментов использовать, необходимо знать преимущества и особенности каждого их них. Об этом и пойдет речь далее.

Посадочная страница, или лендинг — это страница сайта, на которую попадает пользователь, кликнув по рекламному объявлению или ссылке в социальных сетях. Лендинг – наиболее эффективный способ для малого бизнеса добиться хороших результатов в интернет-маркетинге. Посадочные страницы могут быть разными: продаж, благодарности, промо-акции и т. п.

Лендинг стоит применять в следующих случаях:

• Когда речь идет о продажах или оффере

  Посадочные страницы отличаются от других инструментов повышения конверсии сайтов тем, что представляют собой полноразмерный веб-ресурс. Это значит, что можно полноценно поработать с дизайном, контентом и текстом. Посадочная страница необходима в том случае, если нужна дополнительная площадка для того, чтобы убедить клиента совершить покупку или зарегистрироваться.

  Предположим, компания хочет продать сафари-тур стоимостью 5 000 долларов. Поскольку товар эксклюзивный и дорогой, понадобится больше контента для того, чтобы снять барьеры на пути к покупке. Чтобы оправдать стоимость тура, нужно максимально подробно рассказать, что в него входит, какие преимущества получит клиент, а также снабдить повествование должным количеством красочных фотографий.

• При замене веб-страницы

  Посадочная страница может заменить целый раздел сайта. Например, встречаются лендинги с надписью «Скоро!». Они создаются для привлечения внимания аудитории к выходу на рынок нового продукта. Или есть посадочные страницы, посвященные определенному клиентскому мероприятию. На них гости могут зарегистрироваться для участия в нем.

Когда пользователь совершает определенное триггерное действие, ему показывается всплывающее окно. Например, он подписывается на рассылку, скачивает бесплатный фильм или регистрируется на онлайн-курсах.

Задача всплывающих окон – заставить человека незамедлительно совершить целевое действие. Когда окно появляется перед глазами, у пользователя есть два пути. Первый – сделать то, о чем просят. Второй – закрыть окно. Решение принимается за считанные секунды, и именно это время есть у компании на то, чтобы с помощью пары слов и умелого дизайна убедить человека совершить целевое действие.

Всплывающие окна существенно облегчают процесс подписки. Посетителям сайта нужно совершить всего пару действий. Ведь чем проще зарегистрироваться, тем больше шансов, что пользователи будут это делать.

В каких случаях пригодятся всплывающие окна:

• Для привлечения трафика с веб-страницы

  Некоторые маркетологи размещают ссылки с домашних страниц, блогов и других источников на лендинги. Делается это для того, чтобы получить больше лидов. С помощью такой тактики действительно можно привлечь больше потенциальных покупателей, однако на деле она отвлекает людей от основного сайта. Всплывающие окна решают эту проблему. Переход посетителей со страницы на всплывающее окно удерживает внимание и увеличивает конверсию. Это объясняется тем, что если люди и дальше хотят оставаться на сайте, то они должны принять решение по поводу всплывающего окна.

• Для повышения эффективности боковых панелей и баннеров

  На многих сайтах есть боковые панели и баннеры, на которых размещается реклама или мотивирующая информация. Всплывающие окна делают эти инструменты повышения конверсии сайта более эффективными. Благодаря им вместо статического призыва к действию человек видит форму, которая требует принятия незамедлительного решения.

• Для блогов или гостевых публикаций

  Любой пост в блоке преследует цель увеличить объем трафика. Дальше задача сайта – отправить этот трафик на следующих этап воронки продаж. Всплывающее окно – наиболее эффективный способ превращения посетителей блога в подписчиков. Инструмент работает и в отношении гостевых публикаций на сторонних сайтах.

  Чтобы метод подействовал, нужно вставить ссылку на всплывающее окно внутри поста. Когда пользователь нажмет на ссылку, он окажется перед формой, побуждающей принять срочное решение. Читая блог, человек уже успел проникнуться ценностью компании, поэтому с большой долей вероятности согласится на выполнение целевого действия.

• Для социальных сетей

  Всплывающие окна очень эффективны в социальных сетях, так как с их помощью можно открыть отдельную ссылку. Если компания привлекает трафик из Facebook или Twitter, то ей выгодно направлять его во всплывающее окно.

6 преимуществ внедрения Онлайн-чата

Виджет от Envybox для Вашего сайта

Подробнее

Триггерные ссылки дают возможность существующим подписчикам всего одним движением подписываться на специальные предложения или присоединяться к списку гостей клиентского мероприятия. Не нужно заново вносить свои данные, ведь этот процесс уже был пройден однажды. По сути триггерная ссылка – это регистрация за один клик.

Как правило, данный инструмент повышения конверсии сайта используется для повторного привлечения лидов и цель владельца ресурса – мотивировать пользователей перейти на следующий этап воронки продаж. Это может быть регистрация на онлайн-курсы или подписка на раннее бронирование нового продукта.

Триггерные ссылки отличаются от посадочных страниц и всплывающих окон тем, что у владельца ресурса уже есть некоторая информация о клиентах. Таким образом, конечная цель применения этого инструмента повышения конверсии сайта не в получении данных пользователей, а в облегчении процесса повторной регистрации.

Триггерные ссылки используются в следующих случаях:

• При рассылке писем по базе подписчиков

  Поскольку пользователь уже стал вашим клиентом или подписчиком, у вас есть адрес его электронной почты. Это значит, что можно организовать рассылку, ведь при регистрации люди дают согласие на получение сообщений. Такая аудитория наилучшим образом подходит для отправки триггерных ссылок, конвертирующих за один клик.

  Помимо этого, электронные письма – тоже прекрасный инструмент для повышения конверсии сайта. Они создают дополнительное пространство, необходимое предпринимателю для того, чтобы мотивировать аудиторию на то или иное действие. Ведь некоторые товары, события или акции нуждаются в пояснениях. Получив их, клиент может сделать следующий шаг.

• Для генерации лидов из рассылочных списков партнеров

  База электронных адресов подписчиков есть не только у вас. Ваши партнеры и конкуренты тоже имеют свои собственные списки. И если соперники никогда не поделятся такой информацией, то партнеры могут это сделать. Ведь среди их клиентов могут найтись люди, которым будет интересен ваш товар.

  С помощью триггерных ссылок можно генерировать лиды из партнерской базы электронных адресов. Для этого попросите добавить вашу триггерную ссылку в текст сообщения для рассылки. Как только подписчики партнера нажмут на ссылку, они автоматически станут и вашими подписчиками и смогут пройти регистрацию на мероприятие с помощью всего лишь одного клика.

  После нажатия на триггерную ссылку человек автоматически присоединится к вашей базе подписчиков. Ему не нужно будет заполнять форму, вносить свои данные или совершать какие-то другие действия.

• При отправке писем тем, кто зарегистрировался на вашем сайте

  Многие сайты с обязательной регистрацией имеют довольно большой объем информации о своих клиентах: ФИО, электронная почта, телефон, адрес места жительства и даже интересы и увлечения. Оставляя свои данные, люди надеются, что им больше не придется тратить на это свое время. Поэтому триггерные ссылки обязательно нужно использовать, если вы побуждаете подписчиков еще раз зарегистрироваться на что-либо.

Панель оповещений – еще один действенный инструмент повышения конверсии сайта. С ее помощью можно ненавязчиво привлечь внимание посетителей сайта. Она появляется на странице, не отвлекая людей от ее содержания.

Панель оповещений незаменима в тех случаях, когда нужно рассказать аудитории о новом продукте, оповестить о недавно опубликованной статье, проинформировать о начале распродажи, подарить купон на скидку, увеличить список адресов для рассылки и т. п.

Это один из самых простых и эффективных инструментов повышения конверсии сайта. Также панель оповещений привлекает внимание аудитории, не вызывая у нее при этом раздражения. Она не заставляет людей покинуть интересующую в данный момент времени страницу. Посетители сайта могут либо свернуть панель оповещений, либо перейти по ссылке, когда будет удобно.

Максимальная генерация клиентов

С виджетом Обратный звонок от Энвибокс

Подробнее

Панель оповещений нужно использовать в случаях:

• Когда необходимо создать возможность подписки

  Разработайте лид-магнит и расскажите о нем в панели оповещений. Разместите простую форму и кнопку призыва к действию. Этот инструмент повысит конверсию сайта и снизит показатель отказов.

• Когда нужно рассказать посетителям о новой акции или спецпредложении

  С помощью панели оповещений можно рассказать аудитории о важных событиях, например, о старте распродажи, не раздражая при этом и не заставляя перейти на другую страницу.

• Когда хотите продвигать новый контент

  Предположим, вы опубликовали книгу или свежий пост в блоге. Это отличный повод для того, чтобы рассказать о нем в панели оповещений. Так вы простимулируете внимание людей и привлечете их в свою воронку продаж.

• Когда нужно увеличить количество подписчиков в социальных сетях

  Если аудитория групп в социальных сетях мала, предложите посетителям сайта кликнуть по ссылке и подписаться на нужные платформы.

Это относительно новый инструмент повышения конверсии сайта. С его помощью можно обычных посетителей превратить в лиды. По данным статистики, благодаря квизам можно в два-три раза увеличить конверсию по сравнению с обычными сайтами или лендингами. При этом наполнение ресурса, качество его навигации и контента остаются прежними.

Хотя квизы – явление новое, их происхождение не уникально. Новаторский подход можно увидеть только в способе решения поставленной задачи. Например, если у сайта на лендинге низкая конверсия, то квиз поможет справиться с проблемой лидогенерации.

Квиз на сайте: повышение конверсии, успешные примеры

Отличный способ повысить продажи

Подробнее

«Квиз» в переводе с английского означает «тест, опрос». Он представляет собой форму, благодаря которой можно в ненавязчивой игровой форме задать клиенту вопросы и получить в ответ всю необходимую информацию. Этот сервис очень популярен у пользователей из-за своей развлекательной направленности.

Квизы особенно актуальны в тех областях, где нет фиксированных цен на товары или услуги: ремонт квартир, изготовление мебели на заказ, пошив штор, ландшафтный дизайн и т. п. По результатам заполнения формы можно узнать предпочтения и нужды клиента до того, как он примет решение о покупке. Квиз помогает потенциальному покупателю понять, что он хочет и сколько готов заплатить за это. На основе полученных сведений менеджер составляет коммерческое предложение, ориентированное на потребности конкретного человека.

Для примера рассмотрим квиз, предназначенный для клиентов магазина по продаже кухонной мебели и встраиваемой техники. Опросник помогает понять, в каком стиле человек планирует обустроить кухню, с использованием каких цветов, в пределах какого бюджета и временных рамок. Вопросы должны быть просто изложены, с минимальным количеством текста. Клиент просто ставит галочки в нужных местах, а в конце оставляет свои контактные данные.

Квизы используются в следующих случаях:

• Если бизнес работает в сфере B2C с высоким средним чеком

  Компании, продающие дорогостоящие товары, такие как недвижимость, автомобили, предметы роскоши, привыкли к тому, что клиенты могут долго принимать решение о покупке. Спонтанные необдуманные действия здесь случаются нечасто. Помочь потенциальному покупателю определиться с товаром может квиз.

• Если бизнес работает в сфере B2B и продает услуги

  Сюда относятся бухгалтерские, консалтинговые, юридические, аудиторские услуги, внедрение CRM, программирование и т. п. Когда возникает какая-то проблема, иногда сложно сразу понять, какие услуги понадобятся, чтобы ее решить. Квиз на раннем этапе помогает заказчику определиться с потребностями, а исполнителю – подготовить индивидуальное коммерческое предложение.

  Данный инструмент повышения конверсии сайта уникален тем, что лишен рекламы. За счет этого пользователь не отвлекается на стороннюю информацию и может вдумчиво отвечать на вопросы.

Виджеты: что это такое

И для чего их нужно использовать на сайте?

Подробнее

Еще 10 методов повышения конверсии

Размер и цвет шрифта, оттенок фона, наличие рекламных баннеров и их параметры – все элементы оформления сайта влияют на его восприятие, а значит, и на конверсию. Многочисленные исследования доказывают, что порой достаточно изменить цвет кнопок – и конверсия пойдет вверх.

Если на главной странице посетитель увидит бесконечный однообразный текст и скудные картинки, он, скорее всего, закроет сайт. Оформление призвано притягивать взгляд, а не отталкивать. Текста должно быть ровно столько, чтобы поприветствовать посетителя и кратко рассказать, чем занимается сайт. Карточки товаров лучше разместить в каталоге, а не на главной странице. Внимание потребителей нужно привлекать яркими баннерами и контрастным выделением важных моментов.

3. Уникальное торговое предложение.

УТП – тоже один из инструментов повышения конверсии сайта. Предложение должно быть сформулировано кратко и четко и содержать информацию о конкурентных преимуществах компании. Например, о подарках к каждой покупке или бесплатной доставке.

Пользователи оценят, если на сайте будут размещены доказательства анонсируемых преимуществ, например, отзывы клиентов.

4. Важные товары должны размещаться вверху списка.

Главное правило оформления сайта – важная информация располагается вначале, иначе пользователь может просто не дойти до нее. Товары, которые нужно продать в первую очередь, размещаются в каталоге вверху списка. Речь идет как о залежавшихся остатках, так и о дорогостоящих новинках. Если говорить о вертикальном меню, то первые строчки необходимо отдать самым важным разделам: каталогу, условиям доставки и т. п. В горизонтальном главные позиции размещаются слева.

5. Информацию об акциях – на главную страницу.

Если провести мониторинг крупных интернет-магазинов, то бросится в глаза, что везде на главных страницах размещены красочные баннеры с информацией об акциях и скидках. На них так и тянет нажать, чтобы посмотреть, что же предлагается и по каким ценам. Не хочешь, а купишь. Скидки – еще один действенный инструмент повышения конверсии сайта. Чем они больше, тем конверсия выше. Также влияют на воронку продаж такие разделы, как «Хиты продаж», «Бестселлеры» и т. п. Люди подвержены стадному чувству. Им хочется приобрести то, что в тренде и есть у других.

6. Побуждение к активным действиям.

Самый простой способ добиться от пользователей целевых действий – попросить их об этом. Кнопки на сайте должны содержать призыв к конкретным действиям. Если речь идет о сборе контактной информации, то «Напишите свой email», «Оставьте телефон». Если нужно мотивировать совершить покупку, то «Положить товар в корзину», «Оформить заказ». Если клиенту предлагается информация, то «Скачать прайс-лист», «Подписаться на рассылку», «Загрузить полное описание товара». Такие кнопки есть на каждом сайте. Посетители часто их игнорируют. Чтобы мотивация была успешной, можно предлагать подарки в обмен на совершение целевого действия. Например, купон на скидку при оформлении подписки.

Оформление кнопок с призывом к действию (отангл. сall to action) – отдельное направление в дизайне и целая наука. Этот инструмент повышения конверсии сайта зависит от многих нюансов. Например, от расположения и цвета, текста и шрифта. Остановимся на некоторых элементах подробнее.

• Все блоки и формы, связанные с целевым действием, по возможности располагайте в правой части страницы. Слева обычно размещают фотографии и описание товара. Исследования доказали, что на кнопку, размещенную справа, нажимают 75 % посетителей сайта, а слева – всего лишь 25 %.
• Экспериментируйте с текстом кнопок, пробуйте графические изображения, смайлы и что-то необычное.
• Отдавайте предпочтение ярким, контрастным, позитивным цветам: красному, зеленому, желтому. Следите, чтобы они не сливались с фоном.
• На странице может быть 2-3 кнопки, иначе эффект будет негативный.

Постарайтесь поставить себя на место потребителя и понять, что может его заинтересовать и привлечь внимание. Избавьтесь от длинных текстов и лишних действий. Предложите потребителю быстрый результат, и конверсия будет выше. Используйте лаконичные формулировки. Не «Оформить консультацию стилиста», а «Разбор гардероба бесплатно». «Бесплатно» – по-прежнему магическое слово, привлекающее клиентов и увеличивающее конверсию.

7. Сквозное меню.

Есть сайты, на которых простая и интуитивно понятная навигация, но меню отображается только на главной странице. Стоит зайти во внутренние разделы, и уже не понятно, как попасть в корзину, посмотреть контакты или условия доставки. Можно вернуться назад, но это совершенно неудобно. Поэтому меню сайта должно быть сквозным, то есть показываться на всех страницах. Тогда посетитель сможет легко перемещаться по площадке, не испытывая неудобств.

Автоматизация бизнес-процессов в EnvyCRM

Технологии в бизнесе и 10 вариантов

Подробнее

8. Виджеты обратной связи.

Виджеты – еще один эффективный инструмент повышения конверсии сайта. Предположим, пользователь зашел на площадку, посмотрел товар и собрался уходить, но тут появилось окно обратной связи, в котором специалист предложил свою консультацию. Опытный менеджер по продажам так построит общение, что подведет человека к покупке или хотя бы получит его контакты для дальнейшего взаимодействия.

Главное правило в работе с виджетами – предоставление пользователям действительно полезной информации. Часто в чатах с людьми общаются боты, запрограммированные на отдельные слова и выражения. Как правило, пользы от них очень мало, больше раздражения. Лучше установить искусственный интеллект, который умеет имитировать нормальный диалог, или нанять специалиста, который будет общаться с посетителями сайта.

Еще один полезный виджет – заказ обратного звонка. Он подходит тем клиентам, которые любят поговорить, а не писать.

Принцип работы такого виджета прост: человек оставляет свой номер, через какое-то время ему перезванивает менеджер сайта. Главное – действительно перезвонить, не заставляя долго ждать и учитывая разницу во времени.

9. Продающие тексты.

Не стоит пренебрегать подробным и точным описанием каждого товара. Информация о продукте может стать эффективным инструментом повышения конверсии сайта, увеличивающим результат в разы. Для сравнения приведем два описания: «Розовое платье, состав 100 % хлопок, размеры с 42 по 56» и «Это легкое платье из натурального материала украсит вас жарким днем. Даже если ярко светит солнце, светлая ткань надежно защитит кожу от перегрева. Закажите прямо сейчас и встретьте лето во всей красе!». В первом примере дан скучный набор характеристик товара. Во втором – красочное описание его преимуществ, вызывающее желание купить. Это и есть продающий текст. В дополнение к нему можно добавить те самые скучные характеристики, чтобы у покупателя была полная информация о товаре.

10. Неформальный подход.

Речь не идет о чем-то вызывающем или провокационном. Но представьте сайт, сделанный по одному шаблону со многими другими, с полным набором обязательных элементов, с обычным каталогом и сухими текстами. Такая площадка сделана по всем правилам, но в ней нет души. Клиент будет заходить на подобные сайты и потом не отличит один от другого. Другое дело – ресурс, ведущий активную жизнь в социальных сетях, выкладывающий видео на YouTube, публикующий фото и видео своей повседневной жизни. У потребителей будет больше доверия к интернет-магазину, если они узнают его сотрудников в лицо.

Как измерить конверсию сайта

Конверсия сайта рассчитывается по следующей формуле:

Для того чтобы узнать конверсию того или иного ресурса, необходимо провести очень простые расчеты по уже существующей формуле. Предположим, что у вас есть ресурс с 1000 ежедневных посетителей, на котором в течение дня совершают 20 полезных действий. Исходя из этих данных, можно узнать конверсию сайта по следующей формуле.

Онлайн-чат на сайте

Разберем какие ошибки делают чат на сайте бесполезной игрушкой

Подробнее

Чтобы рассчитать показатели конкретного ресурса, нужно подставить в формулу соответствующие значения. Предположим, на сайт в день заходит 2 000 человек, из них 40 посетителей совершают целевое действие. Исходя их этих показателей, рассчитываем конверсию:

40 действий / 2 000 посетителей * 100 = 2 %.

В приведенном примере конверсия сайта составляет 2 %. Этот результат для большинства площадок является неплохим. Однако многие ресурсы предоставляют совершенно разные данные о своей конверсии, поэтому нельзя сказать однозначно, какой показатель можно считать успешным, а какой – нет.

На самом деле невозможно сказать про какой-то результат подсчета конверсии, что он однозначно хороший. Все зависит от специфики сайтов, от их сферы деятельности и других особенностей. Поэтому показатели высокой конверсии могут сильно отличаться. Приведем пример:

1. Сайт 2000 посетителей в день, конверсия 2 %.
2. Сайт 8000 человек в день, конверсия 1 %.

На первом сайте ежедневно совершается 40 целевых действий, на втором – 80. Получается, что второй вариант, несмотря на более низкий показатель, более успешный.

Рассмотрим еще один пример. Предположим, есть два практически одинаковых интернет-магазина. У первого в день 10 посетителей, у второго – 20. Каждый день магазинам нужно реализовывать по одному товару. Проведя несложные подсчеты, получаем такие результаты:

1. Чтобы продать одну единицу товара, у первого сайта должна быть конверсия 10 %.
2. У второго магазина показатель в 5 % уже будет считаться успешным.

Получается, что установить единую отметку хорошей конверсии для всех сайтов просто невозможно. Ее можно рассчитывать для каждого сайта в отдельности, при этом учитывать нужно много нюансов. Так, успешной будет считаться такая конверсия, которая покрывает затраты на рекламу, аренду, заработную плату и т. п.

Основными источниками информации о конверсии сайта являются сервисы Яндекс.Метрика и Google Analytics. Обе площадки оказывают свои услуги совершенно бесплатно. Данные предоставляются исчерпывающие. Их объема хватит для оценки ситуации и выбора инструментов повышения конверсии сайта.

Расскажем об упомянутых сервисах более подробно:

Яндекс.Метрика

Чтобы получить данные с Яндекс.Метрики, нужно установить на сайте соответствующий счетчик. Он будет подчитывать посетителей и фиксировать их поведение. Дальше нужно определиться с целевым действием, так как оно необходимо для определения конверсии. В Яндекс.Метрике можно выбрать одну из четырех целей:

• количество просмотренных страниц посетителями площадки;
• количество просмотров конкретных страниц сайта;
• JavaScript-событие. Это событие, являющееся успешным индикатором для владельца ресурса. Например, нажатие кнопки «Оплатить заказ» или «Добавить в корзину»;
• составная цель. Объединяет в себе перечисленные выше виды.

Помимо этого в Яндекс.Метрике есть полезный раздел с данными об отложенной конверсии. Как правило, подсчет посетителей ведется таким образом, что фиксируются только люди, перешедшие на сайт с другой площадки. Однако есть пользователи, которые могут увидеть рекламу, запомнить название ресурса и зайти на него на следующий день, набрав URL в адресной строке. Для учета таких ситуаций и существует отложенная конверсия.

Google Analytics

В Google Analytics тоже можно задавать цели. Их также существует четыре вида:

• просмотры пользователем определенных страниц или экранов;
• проведение пользователем на сайте определенного количества времени. Указывается длительность сеанса общения с сайтом. Можно проставить часы, минуты и секунды;
• пользователь просматривает указанное количество страниц за сеанс общения с сайтом;
• пользователь совершает указанное действие (оформляет подписку, регистрируется, смотрит видео и т. п.).

В отличие от Яндекс.Метрики, в Google Analytics есть шаблоны. Это наиболее популярные цели, которые можно задать быстрее, используя готовый образец. Среди шаблонов имеются такие, как создание аккаунта, покупка товара или оформление заказа, переписка в чате, приглашение друга и т. п.

Удержание клиентов: 13 работающих способов и ошибок

Маркетинговые тактики

Подробнее

Основные ошибки при расчете конверсии сайта

Можно грамотно использовать инструменты повышения конверсии сайта, но одновременно допускать элементарные ошибки в ее подсчете. Ниже приведен список наиболее часто встречающихся недочетов:

1. Подсчет количества заказов вместо посетителей, совершивших целевое действие.

   Рассмотрим эту ошибку на примере. Представим интернет-магазин, который посетили 1 000 человек. Их них 12 клиентов совершили по одной покупке, а 3 клиента – по две. Общее количество заказов 12 + 3*2 = 18. А какой стала конверсия сайта? Она не изменилась:

   Конверсия = 15 клиентов/1000 посетителей * 100% = 1,5 %.

   Фатальной ошибкой будет приравнивание количества заказов к числу посетителей сайта, которые совершили целевое действие. Если посчитать таким образом, то конверсия увеличится:

   18 заказов/1000 посетителей = 1,8 %

   В чем же неточность? Отношение числа заказов к количеству посетителей сайта не учитывает, что три человека купили по два товара, то есть целевых действий было 15, а не 18!

2. Подсчет визитов вместо посетителей.

   Визит – это цепочка действий одного посетителя на сайте. В соответствии с Яндекс.Метрикой, визит завершается, если в течение 30 минут человек не проявлял никакой активности. Посетитель за сутки может делать несколько визитов. При этом на сайт заходит один и тот же человек, просто несколько раз. Учитывая этот момент, вносить в формулу расчета конверсии количество визитов вместо количества посетителей некорректно.

3. Считать конверсию, опираясь на недостаточное количество данных.

   Если за день в интернет-магазин зашло два человека и один из них купил товар, не стоит радоваться, что конверсия 50 % и у сайта все отлично. Возможно, покупка была спонтанной или ее вернут через неделю. Для более точного расчета конверсии нужно брать длительные промежутки времени, в течение которых сайт посетило достаточное количество людей. Это может быть неделя, месяц и даже несколько месяцев.

4. Не брать в расчет промежуточные конверсии.

Необходимо считать конверсию по нескольким целевым действиям, которые наиболее полно характеризуют перемещение клиента по воронке продаж. Например, для интернет-магазина подойдет следующий список целей:

• просмотр заданного числа товаров в каталоге,
• добавление товара в корзину,
• этапы оформления заказа,
• оплата товара,
• отслеживание заказа.

Если рассчитывать конверсию на всех этапах прохождения клиентом воронки продаж, то можно понять, на каких стадиях возникают проблемы и с чем они связаны. Главное – понять, почему покупатели испытывают трудности и как им можно помочь. Если считать показатели только по количеству оплаченных заказов, то не будет информации, на каких этапах теряются клиенты. Соответственно, нельзя будет спланировать мероприятия по их удержанию.

Таким образом, после изучения поведения пользователей становится ясно, в каких улучшениях нуждается ресурс и какие инструменты стоит выбрать для повышения конверсии сайта. Например, можно долго экспериментировать с дизайном площадки, пока не будет подобрано идеальное сочетание цвета, шрифта и других элементов, способных повлиять на посетителей. Помимо этого, для владельца любого сайта важно наращивать трафик тех источников, из которых он хорошо конвертируется.

Правильно рассчитав конверсию, можно определить затраты на одного посетителя. Это один из важнейших показателей. Таким образом, контроль над конверсией и принятие мер по ее повышению – первый шаг на пути к процветанию бизнеса.

5.0

03

]]>